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中国人寿新人培训手册

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中国人寿新人培训手册

对被保险人、受益人提出的索赔,理赔人员须及时审查其提供的索赔单证和资

料,看是否符合合同约定的要求,对不完整或不充分或不符合约定要求的单证和资

料,应及时通知被保险人、受益人补充提供。

客户申请理赔,一般根据保险险种、事故情况的不同须出具不同的单证,一般需出具的单证有:

(1)给付申请书(由客户亲笔签名填写)

(2)保险单、保险凭证或批单正本

(3)被保险人身份证明材料

(4)保险事故证明及损害结果证明

例如,伤残程度认定书,伤残证明,交警、责任认定书,事故证明书,死亡证明(一般由医院或公安机关出具),火化证明,销户证明等等。

(5)各种原始费用收据、清单

(6)其他有关的原始单据和证明材料

3、核定责任

保险人经过对事实的调查与核实,依据保险合同审核确定是否属于承担责任的范围。如果是,则应确定赔偿或给付保险金数额。

主要有以下几个步骤:

●审核保险合同的合法性及有效性

●审核被保人及受益人状况

●审核保险事故的原因、经过、性质

●审核各证件的真实性、合法性、有效性

●保险责任的归属与范围

经以上审核后,理赔人员对保险责任进行认定。

4、给付或拒付

给付是指被保人的给付申请经审核构成保险责任,依保险条款计算给付金额。

受益人的确定是给付中的一项重要内容,受益人分为法定受益人的指定受益人。

身故受益人为多个人时,在保单上未指定受益顺序及份额的情况下,有平等继承权和相等份额,在领取保险金时应达成协议。

有以下情况发生时,保险人应予以拒付:

(1)违反告知义务

(2)保险欺诈

(3)故意行为

(4)自杀行为

(5)犯罪行为

六、如何为客户提供理赔服务

业务员应当为客户提供良好的售后服务,才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩,业务员在帮助客户办理理赔手续时,要注意一些要点:

1、要如实反映案情

发生保险事故后,业务员一方面要及时、如实地通知公司,同时要协助客户办理申请手续,给付申请由申请人自己填写,业务员不可代替。

2、不轻易向客户承诺

在申请过程中,业务员要热情服务,但不可以代表公司做任何承诺。

3、提醒客户备齐各种相关证明

业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证,所以要多给客户提醒,以提高时效。同时,要提醒客户在法定时效内申请给付,以维护主顾的利益。

4、协助公司进行案情调查

业务员直接接触客户,招揽保单,同时也是第一线的核保人,对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。

5、对客户资料保密

业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密,不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。

第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司)

公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则,对所有平安的客户做出承诺:

1、主动、热情、诚恳的工作态度,在最短、合理期限内给付保险金,最大限度地让客户获得应得的保障。

2、在理赔文件齐全的前提下,理赔结案时间为:

小额简易案件——现场即时赔付;

简易案件——3天内结案;

常规案件——10天内结案;

复杂案件——60天内结案。

第一节专业化推销

一、推销

运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐,使其接纳,并从中受益。

二、专业推销

是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。

例如:医生为病人动手术,按如下步骤进行:

麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合

过程中病人有什么样的反应,做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

三、专业化推销

专业化推销是推销的专业化,是专业不断支配自己行动,进而养成的专业推销习惯。

例如:医生为病人动手术,不管病人是男是女,是老是少,是有钱还是没钱,是熟悉还是陌生,是喜欢还是讨厌,只要是病人,做的就是一样的手术,均要按相同的步骤和方法来处理。

专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。

四、专业化推销的重要性

寿险商品的特色决定需要专业化推销

1、寿险商品特色

(1)寿险商品是无形商品

通过前面商品知识的介绍,大家对寿险商品吸了一定的了解,寿险商品是一纸合同,有别于我们日常接触的商品,既没有色香味,也没有形状和温度,不易被感官直接感受到。

(2)寿险商品满足人们需求和不确定性。

即客户何时受益,受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定,购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处,但是其它商品却可以,将空调搬回家就强以调节室内温度,穿上衣服就可以保暖,吃些食物就可以消除饥饿感。

因此,虽然人们都需要人寿保险,但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买,但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。

2、寿险商品销售

要实现寿险商品的销售,首先必须做到以下二点:

(1)变寿险商品为有形商品,将无生命的产品赋予其生命的意义。

其实,我们自己就是寿险商品的有形体现,我们着装就是公司商品的视觉包装,我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。

一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过,你会有什么样感受,如何评价她们所戴的项链?如果她们分别将颈上的项链取下向你推销,你会买哪一个?

大部分人都会选择第二位小姐,因为她更值得依赖。

大多数商品都有使用说明,那寿险商品有没有使用说明呢?

我们就是商品的使用说明书。如果你面对的是一个一问三不知的推销员,你会买他所推销的商品吗?

要做好寿险商品的说明,你必须了解寿险行业,了解公司,了解公司的商品,有丰富的理论知识做支持,做到客户有问必答,想客户所想,让客户了解得清清楚楚,明明白白。因此,从事寿险推销需要不断学习。

(2)激发客户需求

人的购买行为是因需要而产生的,人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品,来满足其需求。

寿险商品作为商品也不例外,也要遵循商品销售的一般规律,客户要购买,首先必须明确地意识到:自己真的很需要。

我们未来的工作就是让客户明白:自己真的很需要寿险商品。

一般来说,客户对寿险的需求藏得很深,需要我们和客户一起来挖掘。讲一遍客户意识不到,那就讲二遍三遍;直接讲客户意识不到,那就间接讲,直到客户意识到自己的需求为止。

总之,我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示,这些都是寿险商品销售有别于其它商品销售的地方。这此特性决定了寿险商品需要专业化推销。

第二节寿险专业化推销流程

寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤:

1、计划与活动

就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如:业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。

人生是由一系列目标联系起来的,阶段目标组成了人生的轨迹。没有目标,就如不知航向的船,永远都不会达到目的地。

订立明晰的而具体的目标是成功的第一步。

2、主顾开拓

主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。

主顾开拓决定寿险推销事业的成败。

3、接触前准备

是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。

接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会,提高成功的概率。

4、接触

是指与准主顾沟通(面谈),以激发其对保险的兴趣,并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天,询问工作情况、保障情况,一起探讨寿险问题等等。

通过沟通(面谈),可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点,为建议书制作寻找依据。

5、说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能,强化准主顾对保险的兴趣。例如业务员向客户讲解建议书的内容。

6、促成

帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助完成相关的投保手续,是推销的目的。例如业务员在解释完建议书后,问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的,来请您在这里签字。您是交现金还是支票?”等等。

7、售后服务

售后服务是指客户投保后,协助客户处理与保单有关的事宜,定期提供风险规划最新资料,根据客户的状况变化做出恰当的建议。例如,业务员为客户办理理赔、上门收取续期保费,送新的商品说明资料等等。

好的售后服务,能加强客户对寿险的认同,加深对业务员的信任,好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。

寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程,第一步都要求做到位,第一步也不能少,也不可跳跃颠倒,第一步都非常重要。

新人刚刚进入公司,要把精力放在主顾开拓上,有了大量的客户可拜访,就会在拜访中不断熟悉其它的步骤,慢慢就专业了,没有准主顾,一切都是空谈!

《新人培训手册》第五章:主顾开拓

第一节主顾开拓的意义

寿险业务员销售的商品是寿险保单,这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西,虽然他们也知道其实自己需要这样的商品,但往往敬而远之。

每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾?并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

大家都知道“巧妇难为无米之炊”,这句话用到寿险推销工作,同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象,因此就无法产生工作的业绩,没有工作业绩,当然就不能得到相应的报酬,即佣金。打个很好的比方,如业务员不能持续寻找准主顾,就像是从银行只提款而不存款,不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是:如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证!

(注:可编辑下载,若有不当之处,请指正,谢谢!)

中国人寿《新人培训手册》_1

《新人培训手册》 目录

第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司) 第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓

第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务

第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。例如,炒股票可能赚钱,也可能赔钱,这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类,风险有许多种。按性质划分,风险可分为两类: ●纯粹风险: 指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种,即损失和无损失。例如:水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险: 指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。例如:赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险

是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。例如:如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策,并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险,这种方法根本没有作用。 ●控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 ●自留风险 无视风险的存在,把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。 ●转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如:A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险,但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险,即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。 二、保险的定义、作用及分类 1、保险的定义

《新人培训手册》第三章寿险核保核赔基础知识

新人培训手册》第三章:寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 一、寿险核保的定义 寿险核保是指保险人对投保人和被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估,决定是否承保及确定适当承保条件的过程和方法,又称“危险选择”,俗称“核保”。 二、寿险核保的目的 1、有利于商业寿险公司避免市场风险 每一名客户投保时,都会做出不利于保险公司的选择,这种选择称为逆选择。比如年青人选择投保生存保险,老年人选择投保死亡保险。 此外,有一些人在投保过程中企图利用寿险得到不法的利益,这种不纯的投保动机,称为道德风险。比如,投保人在投保时,故意隐瞒病情,或虚报年龄等。 2、有利于商业寿险公司永续经营 保险公司经营的目的是为了盈利,保险公司的主要利润来源于“三差” ,即“死差益”、“利差益”、“费差益”。如果让那些有逆选择或道德风险的人获得保险,公司的盈利就得不到保障。 核保人员的职责就是使保险公司承保的被保险人的实际死亡率低于精算部门测定的费率时依据的预定死亡率,良好的危险选择可使公司产生死差益,带来良好的经济效益,提高市场竞争力。 3、有利于客户获得真正公平的待遇 通过核保,可以维护客户之间的公平。相同的保费,要得到相同的保障才合理;而身体不健康,甚至已经患了重大疾病的人,交同样的保费,获得保险赔付的机会高,甚至达到100% ,对于身体健康者,这是不公平的。 三、寿险投保规则 以中国平安保险公司个人寿险投保规则为例。 1、一般投保规则 一般投保规则是投保个人寿险业务的一般性要求和规则,对于每一被保险人,无论投保何种险别,或投保几种险别,均应符合该规则。

例如,投保年龄的确定:无论投保何种险别,或投保年龄按实足周岁年龄确定。 2、特殊投保规则 特殊投保规则是投保个人寿险业务的特别规定和准则,被保险人在投保个人寿险时,应在符合一般投保规则的条件下符合特殊投保规则,并且对特殊投保规则中各项要求和规定应同时满足、符合。 例如,重大疾病保险的投保规则要求,凡患有任何一种或几种重大疾病的被保险人,一律拒保重大疾病保险。 该投保规则是投保人或被保险人应遵循的一些规则,对于保险人则为核保规则,是决定是否承保的根据和确定承保条件的标准。 四、核保工作流程 1、第一线的核保 业务员的选择在整个危险选择中,占最重要的地位,因为在业务拓展过程中,直接与投保人和被保险人接触,对其情况最了解,尤其是免体验,业务员扮演尤为重要的角色。 稳定经营:通过良好的一线核保,保险公司可获得大量良质契约,达到稳健经营的目的。 提高效率:遇到劣质客户,可在一线时就拒之门外,避免二、三、四次选择浪费时间和人力。 拓展市场:可以规范经营,减少合同纠纷,提高公司的声誉,创立品牌。 我国的《保险法》第16 条规定: “……投保人故意隐瞒事实,不履行如实告知义务的,或者因过失未履行如实告知义务,足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的,保险人有权解除保险合同……” 从《保险法》的规定可以看出,业务员在与客户接触时,肩负着重要使命。 第一次核保有以下四个步骤: 面晤一观察一询问一报告 在进行第一次核保时,业务员要特别注意以下几个方面: (1)要亲自见被保人,了解投保动机及被投保人的职业与经济能力、生活习惯与环境因素等,以排除道德风险。 (2)了解被投保人的健康状况,如体形、脸色、精神状态、步态等,对不正常的状态都应注意。

参加中国人寿保险培训心得5篇

参加中国人寿保险培训心得5篇 参加中国人寿保险培训心得(1) 光阴似箭,时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了,当我们还在兴头上时,培训已经走向了尾声,当伙伴们依依不舍地道别时,我们说下次提升班时还可以再见。毕竟每个人都肩负着重任来到了这里,其实学习并不是我们的最终目的,最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情,回到自己的团队,回到伙伴们的身边。心里一直在想这么长时间家里不知怎么样了,并且急于把学到的东西一下子展现出来,用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速的成长起来! 这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间,可伙伴却变了很多,大家不再浮躁,个个都显得成稳了许多!记得第一轮在分班演练时,伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已,可不过短短的两个多月时间,伙伴们连产说会的课件都能讲得很好。不会找不到思絮,专题可以信手拈来,显得是那样的轻而易举!其实说真的,在这里学习我的压力很大,不是因为我什么都不会,而不因为优秀的伙伴太多太多。他们每个人都有闪光的地方,每个人都是我的老师,我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步!非常感谢公司给我这个机会!只惜没有足够的时间,真恨时间过得太快!短短的几天时间我的感慨颇多,以下是我在本次培训班中的一些感受: 一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理——储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解;到《KPI的分析》、《基本法与团队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问题;再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅导新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师,怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题!最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企划案的撰写》、《如何培训企划力》、《营销心理学》、《团康活动设计要领》让我进一步明白与理解作为

中国人寿《新人培训手册》_9

●“王先生,你是担心有一天你的收入中断了,你的家人由谁来赡养,是吗?” 其次,用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户,引起客户兴趣,然后,向客户介绍他购买的利益。 介绍时,应注意使用形象化的语言。 例如: “保险就像你的一个听话的仆人,什么时候用,什么时候来。” 购买所需费用也是客户关心的事,在说明时,应给客户一个可以接受的费用,并让客户明白,这个费用是可以根据他的情况而变化的。 商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 为了强化商品优点,我们可以和客户提供一些有关的证明。 如:已投保的客户资料 保单复印件 客户档案卡等 让客户明白,很多人都已买了这个险种。 下面以平安保险公司福临门为例,说明商品说明的步骤及要点。 第一、寿险的意义与功能

“陈先生,很多人认为:‘快快乐乐出门,平平安安回家’是理所当然的事。其实,这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在,无时不有。就像我们公司的一个新客户,当业务员到单位做咨询宣传时,他拒绝了购买保险的建议,后来,经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后,他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。 好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险? 第二、建立购买点,展示资料 “陈先生,据统计,每1000人当中有4人死亡,意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家,永远没有收入了,我的家人由谁来管呢?陈先生,我有这种危险,你呢?” “如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断,你愿意考虑一下吗?” 第三、对商品或建议书的说明 “刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是: ●在您人生的产金期有高额风险保障; ●在您年老的时候给您提供养老保障; 所以,这是一份增值还本的保障计划。

保险新人培训心得体会5篇

保险新人培训心得体会5篇 各位读友大家好,此文档由网络收集而来,欢迎您下载,谢谢 篇一:保险公司培训心得体会 第一篇:关于保险公司培训心得体会范文怀着空杯的心态,我有幸参加了中国平安保险股份有限公司长沙分公司0306期新人班岗前培训,通过这几天的全心投入,并在培训老师的细心教导下,我对保险的知识,态度,技巧和销售方面都取得了长足的进步。明白了保险的意义所在。回首难忘的日日夜夜,收获良多,感慨万千。下面我从以下四点浅谈一下我的个人体会。一、培训体制完善,课程严肃活泼。都说平安的培训是最好的,通过这几天的培训我才知道,它的最好,在于能使人们从中得到激励,能使人们对生活的追求站得更高,目标想得更远。它把激励学渗入到每个人的心底。让每个受训的学员感

受到通向成功其实就是这么简单。它的最好还表现在培训体制是最好的,因为它有完善的一个培训平台,有专门的培训队伍,有优越的硬件条件,有一整套培训方案。如果说中国有哪家公司最注重培训,我想除了平安还是平安。第二,平安的讲师也是最好的,他们都是销售的精英,个个业绩不凡,讲的都是身边的人,道的也都是身边的事,使生硬和冰冷的文字产生强烈的视觉冲击效果,用案例说话,用指标来纠正目标,用分析来查明问题,用最佳方案来解决事情。具有相当现实的指导意义。这让我们对保险的认知具体化,实际化。把表面的,理论的课程知识转换为各种案例,让学员在听故事的同时,了解体会。这都体现了老师们的用心良苦。第三,平安的课堂氛围也是最好的。这里没有应试教育的教条,老师和学员溶入在一起,大家没有年龄之分,没有阅历之分,在一起的目的就是了解,了解,再了解。特别是课前的游戏总是让人惊心动魄,因

中国人寿培训心得体会

中国人寿培训心得体会 很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧,不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下,我懵懵懂懂地来到了中国人寿福建宁德分公司举办的20xx 年第12期新人培训班。 “优秀的新人伙伴们晚上好”,一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化,连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。 人在努力得不够、用心得不够的时候,总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身,以便下台。总认为自己没有时间,没有能力。总认为成功依赖于某种天才,某种魔力,但是,我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高,并非由人的其他因素决定,而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是:成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生,而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心,就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善,小小的德,但都是成功的颗粒。 每一个成功的人,都有不平凡的传奇故事,这些不平凡的传奇,是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标,因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标,生命便不会枯竭,生命就有了活力。

在这些天里我学到了许多,当我们初当业务员的时候,面对的 第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办?要学会百折不挠的 精神,要有良好的心态,要不断学习技巧,发现并创造机会,与人沟通,建立诚信。退一步说,即便客户拒绝,我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路,会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助,说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公,以信取人。因为信任是一种有生命的感觉,是连接人与人之间的纽带。 生活、事业都需要激情,它就像一把利剑,穿透寒冰封锁的静寂,让我们能露出生命的光。每个人都会感动于自然的声音,譬如夏夜蛙虫鸣唱,春晨鸟雀的啾唧,甚至刮风天里滔天骇浪的交响。然而,它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗?让我们鼓 起勇气,用真诚的承诺,真情的回报,去追求收获的明天吧! 加入中国人寿是绝大多数年轻人毕业后的梦想,她名声卓越、 实力强大,并且在一个极具发展潜力的行业中处于领先地位,有着强烈的吸引力和号召力,而我成为了众多幸运者中的一员,在中国人寿 养老保险公司市场拓展部开始了我的职业生涯。为期半个月的新员入司培训在集团公司教育培训部科学统筹、合理部署下取得了圆满成功,从拓展训练到理论学习,从课程设计到课余活动,从学员学习到学员生活无不体现了教育培训部工作的周密、细致和以人为本的原则,正是这次培训让我充分了解了一个真实的中国人寿,一个真实的中国保险业,也了解了一个真实的自我。

中国人寿《新人培训手册》_1共10页word资料

《新人培训手册》 目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司) 第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓

第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策

1、险的定义 风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。例如,炒股票可能赚钱,也可能赔钱,这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类,风险有许多种。按性质划分,风险可分为两类: ●纯粹风险: 指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种,即损失和无损失。例如:水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险: 指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。例如:赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。例如:如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

参加中国人寿保险培训心得5篇

参加中国人寿保险培训心得5篇 心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。是指将学习的东西运用到实践中去,通过实践反思学习内容并记录下来的文字,近似于经验总结。下面是小编搜集的参加中国人寿保险培训心得5篇,希望对你有所帮助。 参加中国人寿保险培训心得(1) 光阴似箭,时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了,当我们还在兴头上时,培训已经走向了尾声,当伙伴们依依不舍地道别时,我们说下次提升班时还可以再见。毕竟每个人都肩负着重任来到了这里,其实学习并不是我们的最终目的,最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情,回到自己的团队,回到伙伴们的身边。心里一直在想这么长时间家里不知怎么样了,并且急于把学到的东西一下子展现出来,用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速的成长起来! 这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间,可伙伴却变了很多,大家不再浮躁,个个都显得成稳了许多!记得第一轮在分班演练时,伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已,可不过短短的两个多月时间,伙伴们连产说会的课件都能讲得很好。不会找不到思絮,专题可以信手拈来,显得是那样的轻而易举!其实说真的,在这里学习我的压力很大,不是因为我什么都不会,而不因为优秀的伙伴太多太多。他们每个人都有闪光的地方,每个人都是我的老师,我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步!非常感谢公司给我这个机会!只惜没有足够的时间,真恨时间过得太快!短短的几天时间我的感慨颇多,以下是我在本次培训班中的一些感受: 一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理——储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解;到《KPI的分析》、《基本法与团队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问题;再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅导新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师,怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题!最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企

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《新人培训手册》:目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司) 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成

第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一章:寿险的基本知识 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。例如,炒股票可能赚钱,也可能赔钱,这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类,风险有许多种。按性质划分,风险可分为两类: ●纯粹风险: 指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种,即损失和无损失。例如:水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险: 指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。例如:赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。例如:如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策,并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险,这种方法根本没有作用。 ●控制风险

参加中国人寿保险公司(签约)培训学习个人心得体会

怀着空杯的心态和期待的心情,我有幸参加了中国人寿保险股份有限公司福建省分公司第4期组训培训班。通过20余天的积极参与和全心投入,我在对寿险的知识、态度、技巧和习惯等各个方面都取得了长足的进步和可喜的成绩,这一切的取得,与领导的帮助和指导是分不开的,如果没有领导的关心,我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导的关怀表示衷心的感谢! 培训班的课程紧张而有序,培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜,收获良多,感慨万千,现向领导汇报如下: 一、态度决定一切,理念产生力量。第4期组训班有两条醒目的精神标语:一条是——寿险是人才的事业,人才是教育的事业,教育是培训的事业;另一条是——我为寿险而来,我为成功而来,我为理想而来。从培训班一开始我就把它们当作我的座右铭,时刻牢记在心,把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过:“态度决定一切1只有从心里认同了学习的必要性和重要性,才能使行动变自发为自觉,才能产生良好和积极的效果。培训班为期三周的课程也有效地证明了这一点。第一节课班主任就要求我们认真思考这样的一个问题:在培训班过程中如何学习,想学到什么,学习后对自己有哪些期望?我觉得,首先要明确目标,树立信心,理论联系实际,严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起,踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情,专注的精神来听好每一堂课,同时也要学习讲师的授课技巧,互动的丰采,也要与各个地区的伙伴多沟通,多交流,从他们身上吸取更多的营养和灵感,每位伙伴都是老师,每位伙伴身上都有闪光的亮点,有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会,人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障,良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点,总比别人多努力一些,总比别人多学习一分,离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

国寿岗前班培训心得体会

中国人寿股份有限公司岗前培训班心得体会 角色转变心灵跨越 ——唐晓鸣 为期十天的第一阶段岗前培训学习告一段落,回顾这十天封闭式入轨培训,概括起来可以用十个字形容:紧张既紧凑,充实既充足。整个培训从认识行业到熟悉国寿,从企业文化到相关保险基础知识和法律法规,从个人展示到团体协作等全方面展开,省公司安排了具有多年经验的讲师授课,实现自身角色的尽快转变。现将心得总结如下: 一、尽快从农村基层工作向企业经营的方向转变 现时要求自己要尽快从农村基层工作转变到企业经营的思维中来,不管是工作方法、还是工作内容,两者都截然不同,这就要求自己到公司任职后,要以空杯的心态,谦虚的精神,向书本学习,向领导和同事学习,尽快融入到公司的工作环境中。要以对公司、客户、对自己高度负责的态度,踏踏实实做好每一项工作,深入思考,认真研究,开创拓新,做到在推进公司发展中锻炼自己,在不断进步中实现价值。 1、调整心态,增强竞争意识,实现思想上的快速转变。我们所处的环境已由农村变成了寿险市场,由村民变成了寿险客户,由领导变成了同事,由自由、个性转变成了坚定不移的执行力和团队的分工与协作,由以学习农村基本知识为中心转变为以客户为中心,由官场的竞争转变为同业各公司之间争夺客户资源、提升服务质量的竞争。因此,我们的环境变得更加复杂,竞争更加激烈。我们要及时调整心

态,做好准备,以更加谦卑的心态处理各种关系,以更加扎实的工作处理各类问题,以更加坚强和自信的心态加入到激烈的竞争中去。 2、不断学习,加快知识更新,迅速成为行业内的专家。保险行业是一个知识密集型的行业,需要精算、投资、财务、营销、信息等各类专业技术人才。面对这样一个崭新的市场,国内这方面的人才和可借鉴的经验并不多。要为客户服务,提升自身的竞争能力,必须首先成为该领域的专家,尤其是如今知识更新的速度加快,更要求我们保持“空杯”的心态,时刻学习新的知识,研究新的问题,迎接新的挑战。 3、迅速提升实际工作的能力。实际工作与校园的学习有着很大的不同,工作中更加强调写作和表达能力、沟通能力、贯彻公司和部门战略部署的能力、领会领导意图的能力、有效的执行能力以及又快又好的完成任务的能力。因此,这对我们的能力提出了很高的要求,也让我们体会到了前所未有的压力。我们只有在以后的工作中常和前辈多交流、学习,不断的总结经验教训,每日三省吾身,在工作中迅速提升自身的能力。 二、尽快从个体单干向集体协作的方向转变 实际工作中,没有一件事情能够靠单个人的力量来完成,就好像拓展训练中逃生的游戏一样,任何一个人都不可能单独跨过4米高墙,必须依靠团队的力量,群策群力才能成功。尤其是对我们保险公司来说,从投标、客户服务等一系列的工作都必须通过团队的形式来进行,这更加强调团队合作的重要性。在工作中,要避免蛮干、单干

中国人寿《新人培训手册》_12

可以顺利促成。当然此处所展示的客户名单一定都是复印件,这是最有效的促成道具,很可惜一般行销人员往往都忽略了。 ·利用要保书来判断客户是否有意购买 ·促成的时机是否能提早,就看行销人员是否懂得主动创造促成的契机。 犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户,纵使不断以拒绝话术加以诱导,也很难得到客户的首肯,但客户对商品又确实很动心,此时最好还是以退为进。 “如是您今天真的不想买也没关系(一面收拾商品简介、要保书等),我先告辞了!改天再来拜访……反正有很多客户都是这样,这一次不买,下一次就买了!” (说话时仔细观察客户的表情,若露出不舍之色) “王太太,我再为您介绍一遍好吗?您小孩……” 就像这样以退为进,耐心地加以说明,很可能因此而“起死回生”! 有些客户任凭行销人员使出十八般武艺依然不为所动,但是行销员还是使出最后一招置之死地而后生,或许还可能再现一线生机。 收拾好资料后放入公事包中,起身告辞。 “王太太,打扰您这么多宝贵的时间,非常抱歉!只因为您的宝宝和我的小孩年纪相仿,又那么活泼可爱,不知不觉话多说了一些,希望您不要以为我是强迫您购买……就此告辞了!”

说完,站在门旁缓缓行个礼,再掺头看看客户。客户可能会因为一直采取强势行销的行销人员居然这么干脆就离开了,反而心生不安,心想“让他走对吗?其实他所说的有很多都蛮有道理的……”此时作势要打开门的行销人员,可以若无其事地回过头来,如果确定客户确实心有不安,就可以再走回客户身旁。 “王太太,我是无所谓啦!不过,请为您的宝宝再考虑一下……(再度把要保书和设计书拿出来)您看这附近已有不少人都买了这份保险,如果您觉得需要,就趁现在决定吧!(将要保书拿在手上)做父母的不都希望给孩子最好的!?为孩子做最好的打算!?” ·不到最后关头绝不轻言放弃,就算到最后关头还可以创造起死回生的契机力挽狂澜! ·有时候要以退为进,有时候要置之死地而后生,才能看出客户真正的心意! 世上有些明明很富裕,却有其拿不出钱来的苦衷。 有个例子是这样的:先生是个超级守财奴,每天只给妻子有限的生活费,仅够温饱,太太再省也省不到十元,像这种客户,只得兴手投降了。 第四节如何诱导客户鉴约 当客户再也找不到什么不买的理由,最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌,把这道障碍扫除后便大功告成了,此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱,同时不妨先奉上一两顶高帽子,让客户高高兴兴在要保书上签名。

某保险公司新人培训操作手册

xx企业大学Business University >> 操作手册营销学院新人基础培训

新人培训是公司培训的窗口,是各家保险公司树立培训品牌的核心,也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。新人能否建立对保险的信心,能否建立对公司的信心,能否建立正确的工作观念,新人培训起着关键的作用。因此规范新人培训的内容和操作模式,建立新人育成体系,提高新人培训的质量是非常必要的。为此总公司培训部集各分公司的力量,整合各分公司的资源,编写《业务人员新人培训操作手册》。 《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作,共同提升培训品质,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。 本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导,也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持,同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。因时间紧张,难免有疏漏之处,敬请原谅。 泰康人寿总公司培训部 2004年6月

总则 一、培训目的 透过符合成人学习理论的人性化培训,树立泰康培训品牌,提高营销人员在市场上的竞争力。 二、期望效果改头换面、脱胎换骨 1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神; 2、认同保险行业、对销售充满信心; 3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念; 4、了解保险基本知识与保险销售流程; 5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折; 三、主体课程: 1、精神建设; 2、保险观念; 3、商品知识; 4、销售技巧; 5、行政处理 四、参训条件 符合公司招聘条件,通过公司面试的新进人员。 五、培训时间与方式 时间:两周 方式:第一周——基础理论周;

中国人寿新人培训两天心得体会

中国人寿新人培训两天心得体会 结总年半待店酒便不多来带事同己自给 !免 心任责和风致细真认持保都随们我以所等时班交排检单订对核与查机送存寄李行息信供提询问接转话电理办房退住入人客琐繁很,程流作工常日是要主。 训培的识知务业台前中国人寿培训心得体会中国人寿秉承“造福 __,振兴民族寿险”的使命,正快步走在打造国际顶级金融保险集团的大道上。下面 XX 了中国人寿的入职培训心得体会,希望对大家有所帮助,欢迎大家阅读和参考。 中国人寿培训心得体会不断贡献中实现自我价值转变角色,承担责任,在为公司加入中国人寿是绝大多数年轻人毕业后的梦想,她名声卓越、实力强大,并且在一个极具发展潜力的行业中处于领先地位,有着强烈的吸引力和号召力,而我成为了众多幸运者中的一员,在中国人寿养老保险公司市场拓展部开始了我的职业生涯。为期半个月的新员入司培训在集团公司教育培训部科学统筹、合理部署下取得了圆满成功,从拓展训练到理论学习,从课程设计到课余活动,从学员学习到学员生活无不体现了教育培训部工作的周密、细致和以人为本的原则,正是这次培训让我充分了解了一个真实的中国人寿,一个真实的中国保险业,也了解了一个真实的自我。

中国人寿秉承“造福 __,振兴民族寿险”的使命,正快步走在打造国际顶级金融保险集团的大道上,作为其中的一份子,每个新进员工都应充分发挥自己的能力,承担起更多的责任,严要求,高标准,迅速实现从一个大学生到员见意给谢感很。 理心种这服克定后往际之来到年一新张紧会候时人客是就议建提也上作工还些有流交事同导领和如比,足不面方多好我里月个五的去过在结总年半待店酒便不多来带事同己自给 !免 心任责和风致细真认持保都随们我以所等时班交排检单订对核与查机送存寄李行息信供提询问接转话电理办房退住入人客琐繁很,程流作工常日是要主。 训培的识知务业台前工的角色转变,为公司的发展贡献力量。 下面将从个人能力、团队协作和公司目标的实现三个方面来探讨如何才能迅速实现这一质的飞跃。

中国人寿新人培训手册

对被保险人、受益人提出的索赔,理赔人员须及时审查其提供的索赔单证和资 料,看是否符合合同约定的要求,对不完整或不充分或不符合约定要求的单证和资 料,应及时通知被保险人、受益人补充提供。 客户申请理赔,一般根据保险险种、事故情况的不同须出具不同的单证,一般需出具的单证有: (1)给付申请书(由客户亲笔签名填写) (2)保险单、保险凭证或批单正本 (3)被保险人身份证明材料 (4)保险事故证明及损害结果证明 例如,伤残程度认定书,伤残证明,交警、责任认定书,事故证明书,死亡证明(一般由医院或公安机关出具),火化证明,销户证明等等。 (5)各种原始费用收据、清单 (6)其他有关的原始单据和证明材料 3、核定责任 保险人经过对事实的调查与核实,依据保险合同审核确定是否属于承担责任的范围。如果是,则应确定赔偿或给付保险金数额。 主要有以下几个步骤: ●审核保险合同的合法性及有效性 ●审核被保人及受益人状况 ●审核保险事故的原因、经过、性质 ●审核各证件的真实性、合法性、有效性 ●保险责任的归属与范围 经以上审核后,理赔人员对保险责任进行认定。 4、给付或拒付

给付是指被保人的给付申请经审核构成保险责任,依保险条款计算给付金额。

受益人的确定是给付中的一项重要内容,受益人分为法定受益人的指定受益人。 身故受益人为多个人时,在保单上未指定受益顺序及份额的情况下,有平等继承权和相等份额,在领取保险金时应达成协议。 有以下情况发生时,保险人应予以拒付: (1)违反告知义务 (2)保险欺诈 (3)故意行为 (4)自杀行为 (5)犯罪行为 六、如何为客户提供理赔服务 业务员应当为客户提供良好的售后服务,才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩,业务员在帮助客户办理理赔手续时,要注意一些要点: 1、要如实反映案情 发生保险事故后,业务员一方面要及时、如实地通知公司,同时要协助客户办理申请手续,给付申请由申请人自己填写,业务员不可代替。 2、不轻易向客户承诺 在申请过程中,业务员要热情服务,但不可以代表公司做任何承诺。 3、提醒客户备齐各种相关证明 业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证,所以要多给客户提醒,以提高时效。同时,要提醒客户在法定时效内申请给付,以维护主顾的利益。 4、协助公司进行案情调查 业务员直接接触客户,招揽保单,同时也是第一线的核保人,对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。 5、对客户资料保密 业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密,不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。

中国人寿发言稿

中国人寿发言稿 【篇一:中国人寿分公司新人培训开训讲话稿】 观念改变命运心动不如行动各位新伙伴:您们好!欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司**分公司20xx年第五期《星火燎原》创新班学习,在此,我代表中国人寿**分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢!同时,也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。 人寿保险是人生中永随相伴的财富,是其他任何事物不可替代的,她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候,或者是您已经把她遗忘,她仍然在您身边忠实地默默守候;当您遇到困难的时候,她会为您排忧解难。人寿保险事业,是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时,人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业,造就国家建设的栋梁之材;中年时,人寿保险的救助金(如:医疗保险金、意外伤害保险金)可以帮助危难家庭度过难关,构建平安和谐大家庭;年老时,人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣,是开启晚年幸福乐园的金钥匙。 曾经有这样一句话说:人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者,他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户,把快乐带给每一个人,让生命活得更有尊严,让爱心布满人间。各位伙伴,中国人寿有了您们的加入,将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护,您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功,创造您们的辉煌人生!中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司,有着58年的发展历史和拥有4.5亿客户,经过多年发展,已经成为中国保险行业第一品牌,20xx年的品牌价值高达人民币486.67亿元,总资产达7000亿元,业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山,是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰,引领着中国寿险行业的发展方向,她是中国民族寿险行业的领跑者,她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。 作为一名合格的寿险营销员,我们要诚实守信、目光远大,既要为客户提供优质的保险保障,也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”,这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程,并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中,继续给予培训支持;在主管的辅导下,引

学习心得体会中国人寿学习心得_0317文档

2020 学习心得体会中国人寿学习心得 _0317文档 EDUCATION WORD

学习心得体会中国人寿学习心得_0317文档 前言语料:温馨提醒,教育,就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。其目的,就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华,以浓缩、 系统化、易于理解记忆掌握的方式,传递给当下的无数个人,让个人从中获益,丰 富自己的人生体验,也支撑整个社会的运作和发展。 本文内容如下:【下载该文档后使用Word打开】 非常荣幸参加公司组织“建立有效的家族增员系统”培训班,作为国寿的一员,对这次机会感觉非常好奇和珍惜。 通过二天的培训,让我认识了“汪秀凤”老师——美丽和智慧于一生的新时代女性,授课风格:专业、时尚、幽默,深深感染了我。 今后如何管理好一支团队,如何提高自身工作管理方法,一定要养成良好的学习习惯,在工作和学习中一定要保持空杯心态,学习各种不同的知识和思想,才能开阔更高更远的视野和心胸。 二天的课程安排,系统有序,严谨而又轻松,金句中:保险行业没有流动率,只是淘汰率,适者生存,不适者淘汰,每个行业都是一样的。要想成为寿险业的长青大树,在工作中应努力学习、不断创新。如何让团队做大做强,健康成长: 1、简单的事情,仔细做:市场如战场,要想赢得战争,有

勇气和胆识是不够的,除了要让业务伙伴掌握丰富的知识,端正的态度,良好的工作习惯以外,实用技巧是不可少的,其中语言技巧是最基本的营销技巧,同是一张嘴,怎么能把话说到客户心坎上呢?而技巧的提升不可能在一朝一夕完成,必须通过每日会务经营以及实践加以锤炼,做到人人心中有话术,个个出口成章。 2、重复的事情,创新做:寿险业每日要经营各种会务,如何让营销伙伴们在各种会务中不产生抵触情绪,就要寻求新颖、创新的点子,让营销伙伴和客户们产生新鲜感,比如汪老师授课中“会务经营创新 经营颇吸引眼球”比如创意①邀名厨讲课,请家庭主妇来听;创意②邀中医专家讲授如何让小孩子长高长胖,吸引做父母的家长;创意③家长带子女参加亲子活动;创意④新人签约仪式;创意⑤经营客户服务中,各种不同意义的创新小礼品等等,都要靠平时工作中用心的去发掘,金句中:不要每天谈目的,而要谈过程和方法。 虽然是短短二天课程,但是老师的个人魅力和讲授知识让我受益匪浅,特别是一段影片分享,给我很大启发,我们在追寻自己的梦想和目标的同时,一定要不断加强学习,学以致用,做到心中有目标,用心努力的付出行动,必然会有收获的。 准时上班,穿着整洁,准备就绪,为卓越而奋斗,如此,你将获得并保持最佳成就。

中国人寿《新人培训手册》_13

●不急(对寿险功用不明确),约占10% ●其它原因(如业务员的硬性推销、排斥推销方式等),约占5% 二、拒绝的本质 ●拒绝只是客户习惯性的反射动作 ●通过拒绝可以了解客户的真正想法 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 三、业务员应有的心态 即有行销就免不了拒绝,这乃是天经地义的事,试问从事行销二十多年的资深业务人员,在其行销生涯中所遇到的客户的几人是二话不说便签约的?或许一万人之中才不过两三人而已!既然被客户拒绝是不可避免的,那何不坦然面对?既然有心从事行销这一行业,就该事先有所觉悟:身为行销人员,一定得面对客户的拒绝,不加以解决是不可能顺利签下合约的,这是想逃也逃不掉的。 第二节拒绝处理的原则与方法 一、拒绝处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术,倒背如流,实战时才能做到胸有成竹; 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质,站在客户角度,以真情对待并灵活运用话术;

3、赞美认同客户观点,取得客户信任; 4、用反问法收集资料 5、强化购买点,去除疑惑 二、拒绝处理的方式 1、间接否定法 “是的……但是” 例如: “当然啦,这是一项长期的契约,考虑也是非常重要的。不过事故不等你考虑好才会发生。早一天投保,早一天受益。要是等到事故发生再投保就晚了。既然你已经认识到保险的意义,早晚都要办的,那你还等什么呢?” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如: “请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原因?” 3、举例法 以实例打动客户,去除疑惑点。

例如: “我加入保险行业后,第一个想起来的是我高中时的同学,近十年的好友。但他说不着急,将我送的资料收起来,照样与我谈天说地,我也不好意思再提。谁知没过一个月,半夜接到他太太的电话,哭着说我同学出了车祸,现正躺在医院里。性命算是保住了,但可能会成为植物人。她说看到家里的保险资料,想起来问我保险公司的医疗费是不是可以快点领到。我无言以对,怎么忍心跟她说‘对不起,你先生根本没有买保险。’ 当晚,我再也难以入睡,不断责备自己:我同学当然可以说保险可以以后再买,而我这个做保险的,怎么也可以让他以后再考虑买保险呢?第二天,我先去看望了这位老同学,然后去其他同学和他的好朋友那儿募捐一些钱,自己出了三千块,凑到当初为他设计的保额的一半才心安一点。 所以,王先生,我还是劝你吸取他的教训,现在就下决心买吧!” 4、转移法 转移注意力,以商品利益吸引客户。 例如,客户说“太太不同意,所以先不买了。” 此时,你可以这样回答: “你太太真是了不起,她一定是考虑家计问题,想减轻您的负担才这么说的。既然她这么勤俭持家,您身为一家之主,更应该切身为她谋幸福才对啊!根据统计,

保险新人培训心得体会

保险新人培训心得体会 培训是给新员工或现有员工传授其完成本职工作所必需的正确思维认知、基本知识和技能的过程。下面是小编收集整理的保险新人培训心得体会,希望对您有所帮助! 保险新人培训心得体会(一) 非常荣幸参加了中国人保人寿保险培训,首先要感谢局里给了我这次培训的机会,我十分珍惜这次培训的机会,因为这次培训不仅增长业务知识,更锻炼我业务能力。更为以后的工作打下坚实的基础。 参加此次培训的同事都怀着增长自己的业务能力的目的。通过两天的课程,对人寿人保公司有了深入了解,对保险产品也有了更深彻的认识,这也是我们在日常的工作中最需要学习最需要掌握最需要提高的知识,这将有助于我们日后的工作,更需要的是我们每一天的努力、学习和积累提高。在日常的工作中,我不断总结经验和教训、不断自我学习和提高,这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题:我们如何才能发掘潜在客户购买保险。通过学习,不仅让我学习到新的知识,更让我信心倍增。结合自己工作过程中遇到的问题总结学习到的经验,我认为要想做好保险业务工作,我必须努力争取做到以下几点: (1)学会主动开口。遇到客户主动介绍产品。很多想买的客户其实是保险知识的匮乏,这时就需要让他们了解到保险的各项好处。 (2)学会赞美别人。当别人拒绝时,能了解到客户的言下之意。学会揣摩客户的心思,比如说客户说他没钱,可能有4种情况,1是真没钱,(2是对产品没信心,3是对我们不信任,4,是客户忙没时间逗留。这时我们要区别对待,合理运用词汇,

争取到每一个客户。 (3)做到与客户有效沟通。能做到“听,说,问”。做到倾听客户,当客户的忠实听众,了解到客户的真实需求,做到有效沟通。做到手到,眼到,身到,心到。真诚的对待每一个客户,要对客户毫无保留,做到站在客户的立场考虑问题,为客户着想的态度,这样才能跟客户处理好关系,争取到保险业务订单。 (4)要有责任心、服务心。不断提升自我,锻炼心智,正确理解做好保险业务的是我们的责任,同时为做好业务提供了压力也营造了动力。这样就能刚好的开展保险业务工作,能更好的服务客户,将好的保险产品介绍给客户。 (5)追求卓越不断修炼。我们要不断提高自己的心胸,包容豁达,成为一名合格的职员。 虽然是短短的两天课程,但是老师所教导的知识让我受益匪浅,心里豁然开朗,终身受用。通过这次培训学习,使我更加进一步认识到保险业务并不难,任务虽然艰巨,但我更有信心了。通过学习我也坚定了信念,铃声虽停,莫怠修行。在以后的工作中,我会不断加强学习,学以致用。将好的保险产品推荐给更多的客户。 保险新人培训心得体会(二) 怀着空杯的心态和期待的心情,我有幸参加了中国人寿股份有限公司什邡分公司“技能提升”培训班。培训为期2天,2天里,首先要感谢公司给了我这次培训的机会,作为国寿的一员,我十分珍惜这次培训的机会,因为它不仅是我职业生涯的加油站,更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。 公司对此次培训非常重视,光是师资队伍就是集合了最前端的,可见体现了“重

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