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如何做好市场开发经营工作

如何做好市场开发经营工作
如何做好市场开发经营工作

如何做好市场开发(经营)工作

建筑行业是国家支柱行业,同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设,为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时,建筑市场竞争日趋激烈,利润空间逐渐缩小,整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润,,而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求,如何把握市场机遇,迅速做大做强,成为了施工企业领导共同关注的问题。

建筑业主要受宏观经济增长及固定资产投资等因素所驱动。受国内宏观经济调控影响,短期内建筑业增长有所放缓,但从长期看,在国内城市化进程加速以及国际承包业务逐渐成熟的大背景下,我国建筑业具有广阔的发展前景。

由于我在校期间学习了一些与房地产开发经营管理的知识,所以先结合房地产经营管理来过渡到我公司的市场开发经营工作上来,请您多多批评指正。

1. 房地产市场的理念

变幻莫测的房地产市场,包含有:"环境、外观、质量、户型、适用、方便、随意、工期,价位"等九大理念。要占领市场,百分之百地赢得市场回报,必须坚持切实惠民的理念。环境,在开发商的共识中称为包含交通、购物等在内的优越的地理环境和宜人宜居的人文景观等。开发什么样的品牌,其内涵应该是以人为本,创造优质优势来适应各层次的需要。比如打造住宅品牌,一定要给人以环境的安居气氛,绝不能靠监控和保安的单一方式去营造安居气氛,这样不太符合大众的正常心理。外观,在一些开发商的眼里是:闭门造车,即从个人的主观意向出发对外观和色彩任意构成。其实,应该尊重购房者的欣赏品味,用高低结合的方法来进行认可。比如怎样运用欧式建筑外观设计,怎样在雾都之地确定永久保持的色调而让人共誉等等。绝不能将不伦不类的造型和复杂繁琐的含蓄艺术附加到"大方明快"上,也不能忽视"民族共识同赏"的习惯。质量,部分开发商认为它是建筑安全所必须强调的要素,就工程项目开发而言,质和量是两个概念。从建设上来讲,真正的质必然要物有所值,材料品质过关;其二,建筑的面积和物看成量,让老百姓自我考核。老百姓的了解认可值是更高的,不然谁也不会掏钱的。购买力是质和量最认可的检验。户型,市场上,开发商由于受流行风的误导,单一化发展已经成了通病。把户型置入大众化习惯性认可范围之内,让户型布局多样化,使购房者在自已的需要范围之内和艺术享受上挑选适合的房子,这才是开发商应当做的。适用,有一部分开发商自作主张,将自己的意识强加给消费者,这是不可取的。适用是购房者的鉴定表态,

开发商不能自己说了算。开发企业要在适用上下功夫去考虑,去了解百姓需要什么样的房子,然后在开发阶段提前去为购房者作出正确判断。方便,个别开发商认为只是交通。其实是传统的生活方式及行为习惯等,比如采光、走绕、床设、厨位等。随意,不是任意设想。有些开发商留出超大的空间去让住户强调个性。其实可以在套房内增加恰如其分的浪漫感,以减少住户的不现实布置和经济上的过大浪费。工期,按时竣工交房。这是对购房者的承诺,也体现了企业经济运作和管理实力,工期的准时和提前是给购房者的"慰心丸",是企业的荣誉。价位,一般开发商很看重价位。因为对开发商来说是赢利的关键,对老百姓来说是房的价值。老百姓会用走数字的方式来衡量房的单位值,不确实不会去买的。业主认为,房子的价值是价位最关键的热点,老百姓认为不值,不管怎样吹嘘,怎样用物去弥补都是徒劳的。

2. 房地产经营的决策要素

检验房地产经济运行质量的标志是综合效益,即社会、经济、环境效益的反映。房地产企业在经济体制转轨时期,经历了"大喜大悲"的阶段以后,比较理智、实际地从经营角度,总结、研究中国式的社会主义房地产市场,主要应当把握好以下几点:

一、投资决策的科学性。房地产投资经营资金额巨大,投资周期长,是其他经营行为不能比的。投资行为的成功与否,首先取决于项目选择的优越性和不同时期市场需求的准确把握。这就为科学的投资决策提供了保证和依据,所以,认真编报、审阅(论证)、批准建设项目的可行性研究是至关重要的。凡实施顺利和取得较好市场效果的项目,一般都能体现出项目决策思想的正确性和可操作性。

二、开发结构的合理性。房地产投资开发可以是单一(单元)开发,也可以是综合(多元)开发,从经营角度上可以是一级市场开发,也可以是二、三级市场的开发。房地产投资开发的结构思想应该是满足市场的有效供给。结构的合理性往往会最终体现在满意的投资效果上。所以,不必局限于投资结构的理论讨论,而要从市场去把握、从市场中所收集到的消费心理和实际需求能力的最佳结合点来分析、研究和定位,最终确定房地产开发项目的规模、性质、类型、档次、规格等的结构和比例。房地产企业的经营结构同样必须合理,在不同的时期,确定不同的经营方式和开发重心。如劳务型的前期开发,服务型中介咨询,社会型的物业管理,辅助型的装潢工程等都可以因地制宜、因时制宜开展。这样才能取得较好的社会、经济和环境效益。

三、项目管理的先进性。经过科学决策,确定了结构比较合理的项目以后,实施阶段还必须靠先进的管理措施来保证,这个环节实在是很重要。投资项目管理与其他类型的管理行为有一定的不同,它有其较大范

围和深度。但归纳起来,主要集中在经济和技术两大方面。经济方面:首先要紧紧抓住投资成本的有效控制,要以公平、公开、公正的竞争原则确定工程投资预算成本,然后要以投资包干使用的形式落实双方的责任制,保证预算执行、监督的严肃性。其次,要抓紧投资项目结算的及时性和准确性。结算是否及时和准确将直接影响成本控制。项目结算及时能从时效上保证成本的有效控制,结算的准确性则体现了成本控制的质量。这也是投资项目管理中的难点,一定要充分予以重视。除此之外,还要按国家规定,项目报送审计,自觉服从审计结论。技术方面,要执行国家对投资项目的各项管理规定。比如:工程技术监理、质量监督、安全监管、预算执行监督、效能监察等等。各道环节都要各司其责,严格执行国家的有关规范、标准。四、市场开发方式的灵活性。检验房地产经济运行质量的标志是综合效益,即社会、经济、环境效益的反映。而综合效益的反映只有通过市场开发行为或者说市场占有份额(覆盖率)来体现。其中,广告媒体的作用是重要的。房地产的销售能力越来越被看成是衡量一个企业素质的重要方面。分期支付、按揭抵押、以租代售、以旧换新、以小调大等等,只要不违反国家大的方针政策规定,都要从理论和实践上有所突破。

五、经营服务的完美性。房屋销售既是满足人们基本生活需求的一种服务,却又是一桩价值量很高的大宗买卖。因此,完美、周到、一流的销售服务是必须的。这样,才能使售房消费者有一种信任感、安全感和满足感、随着住房制度改革的不断深化,住房分配货币化和住房商品化的到来,房地产企业除了应配置能提供现代化服务的硬件设施以外,服务人员还必须具备熟悉政策,能解答购房者提出的一切问题;热情服务,能帮助购房者解决在购房过程中的一切困难;精通业务,尽可能满足购房者要求的能力和水平。有条件的房地产开发企业还应提供服务高质量,收费合理的售后物业管理,实行配套服务。

六、政策超前的敏感性。我国房地产业是在经济热潮中崛起的,房地产市场还处于发育和逐渐成熟阶段。因此,房地产开发经营行为还必须靠国家先后出台的政策法规来约束和规范。政策法规的制定和完善是以市场行为中的纠偏为依据,有较强的针对性和现实意义。因而,要善于从政策角度对实践进行思考、总结和展望,形成政策出台的超前意识,才能在时间和掌握尺度上不偏不倚,最大限度运作。所以,要把握好机遇,除了要有敢为天下先的勇气和胆略外还要有政策超前的敏感性。3.房地产项目开发应注意的几个问题

房地产市场在经历了前期供不应求,众多开发商的盲目立项、盲目开发到市场上商品房大量积压,不得不盘整消化之后,经过痛定思痛,开发商在项目开发上通过自身或他人的经验教训,也开始由盲目乐观逐步进

入理性探索阶段。商品社会、市场经济中像住宅作为日常生活中最大的商品,更是逃避不了市场的严峻考验,开发商也承担着巨大的市场风险。然而如何去更好地规避风险、创造最大的利润呢?

一、项目的用途定位。依靠大量的市场调研资料,分析所在地块的周边环境,房地产开发状况,各种用途的房地产开发量、市场接受度等,对区域内的各种类型个案进行统一归纳、分析,尽量避开激烈竞争,找出市场盲点。结合周边的区域特性、公建配套、交通情况进行定位,如住宅要求市政配套完善、生活机能齐全、交通较发达、区域相对安静的环境,而办公楼则要拥有交通主干道、交通网络四通八达,距政府部门较近市政配套完善,商业气息浓郁,较为繁华热闹的环境。

二、产品的房型、面积、建筑形态的定位。以住宅而言,从建筑形态看,有高层、小高层、多层、低层等。从房型上看,有一房一卫、二房一卫、二房二卫、三房一卫、三房二卫等。根据所在地块如何确定其建筑形态,在房型上,如何确定不同房型的比例分配,各种房型如何进行面积配比?这些问题都关系到产品今后的生死存亡、销售好坏。这一切问题的解决还是要从大量的市场调研入手,进行相关市场分析,不能仅凭经验判断,要以数据为依据,以市场需求为导向,再加以科学合理的市场预测。

三、产品的规划、设计要尽可能超前,但也不能过于超前,要掌握区域客源的预期接受度。比如地块确定要造住宅,要依据地块的特点,结合大量市场调研的资料,确定住宅类型,如比是多层、高层或别墅等。再依据产品类型进行小区规划、风格的确立,与周边楼盘作比较时一定要有自己超前的且较为鲜明的特点,同时,也要让市场能够接受。

四、项目的市场接受价格和其所针对的客源。确定了市场的合理接受价格及其针对的客源,才能对项目有清醒的认识,确定项目的档次进行成本控制,在比较周边楼盘的价格以参考认定市场接受价时,要注意以下情况:1、周边楼盘是在何时推出(房地产高峰时推出的价格不能借鉴);2、周边楼盘的工程进度(现房与期房的价格是不同的);3、周边楼盘的付款方式,价格与付款方式是息息相关的,一般楼盘的付款方式轻松,其价格可能会偏高。总之,房地产开发是一项投资巨大而资金回收期较长的庞大工程,受政策、市场等各方面因素影响较大,这就要求开发商花大力气研究形势、分析市场,做好前期调研,以更好地规避风险。

4. 市场开发的决策战略性

决策者必须培养感性、情性及悟性,来佐以理性决策能力的提高。这也是管理哲学中的智慧决策。现代房地产企业家除了具有企业家的一般特征外,还应具备一些专门的技能与素质:

一、具有强烈的经营意识与高超的管理技能。新世纪之交的房地产行业,各种合力把房地产企业家推向一个无可选择的地步,逐渐融入全国经济一体化乃至全球经济一体化的范围。市场对企业最大的挑战也在于竞争性。虽然人们不时以"不以成败论英雄"的理念告诫自己,但市场竞争法则却把人们信仰"胜者为王,败者为寇"表现得淋漓尽致。输,意味着企业生命的结束;赢,体现企业的生存空间。在新一轮房地产战略中,市场呼唤具有大智慧、大气魄的房地产企业家用大手笔勾画房地产发展蓝图。从这层意义上说,房地产企业家不一定是技术型,但必须是经营型,以市场或客户为中心,商业天赋是企业家的本性。世界著名的IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳,在其上任之前,IBM公司亏损50亿美元,郭士纳上任第二年,IBM公司魔术般地盈利30亿美元,使人们更为吃惊的是,郭士纳本人对电脑完全是外行,"我们的责任是把当地的所有IBM的队伍整合起来,提供整合的解决方案,给外面提供整合的IBM形象"。房地产行业实践也证明:像万科集团前董事长王石、北京现代城总经理潘石屹都非房地产科班出身,但特有的商业经营意识是他们的共同特点。

二、具有战略头脑,对大势判断的前瞻性与智慧决策的正确性。房地产业发展至今,市场透明度、成熟度已较高,仅靠人际关系、特权开发房地产的时代一去不复返了。土地有基准价格,建筑有定额,各种费税有标准。换言之,无论你在何处开发房地产,固定成本与变动成本都是相差无几,大多开发商深知其中奥秘,都想方设法在楼盘的附加值上做文章。新开盘的广告一幅比一幅漂亮,环境、户型、智能化等都不断在升级换代。但从战略角度看,一个优秀企业家首先应对国民经济运行走势审时度势,对房地产发展有独特悟性与理性判断。加之房地产投资巨大而且具有不可逆转性,不能像一般产品那样可以批量试用,所以投资决策正确性显得尤为重要,一旦决策失误,后果惨重。值得一提的是:投资决策是一个非常痛苦的过程,决策总是与风险同在。北京现代城总裁潘石屹的成功,不只是豪华楼书的创意,也不是独特的设计风格,恰恰是他对大势判断的准确性与及时性,在房产走势这条经济链上,他这一拍踏准了。但做决策的毕竟是人,是情感动物,不可能完全是一个理性决策,在实践中还是要提高理性决策的效率,决策者必须培养感性、情性及悟性,来佐以理性决策能力的提高。

三、特有的应变能力与不可替代性。房地产成功的一个重要方面在于"变",变规划、变环境、变房型、变结构、变市场开发手段等。变的目的固然在于制衡,即在一个充满变数的环境中,实现永续经营目标,从管理哲学分析,变是一种现象,任何房地产企业遇到的变数是各不相同的,但其中有一条不变是相同的,即自我巩固,永立于不败之地的要

求与努力,万变则是指环境、房型结构等种种变化。但在不变的过程中,企业会借外来变数来充实、强壮自己,以培养应变的能力。房地产开发经营在我国涉及面甚广,自始至终的126个图章本身说明了纵横交叉的人际关系、公共关系、平衡关系、协调关系、制衡关系、权术策略,非一般人士所能替代。这就要求房地产企业家不仅要有对行业走势纵向的认识深度,还要有横向的交际广度。正如一个坐标中,四个区位都要发挥作用。

5. 市场经营中的谈判技巧

由于建设项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。

在房地产项目组织实施的整个过程中,开发商要协调处理许多方面的关系。开发商既要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门,又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。从某种意义上可以说,房地产项目的每一个进程,都是谈判与交易的结果。作为开发商,必须是与各方谈判的专家能手。一、房地产谈判的特点。谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是:价格--讨价还价--相互让步--成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。

1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度,有些项目谈判时间长达1-2年,并不鲜见。

2、谈判涉及许多长期性的投资和服务,对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购,提出按原价9折购买,经过谈判,最终是维持原价,但开发商免除客户10年物业管理费,因而背上了10年的负担,并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。

3、谈判对象复杂,专业性强,开发商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言,开发商的谈判阵容可由下列人员组成:能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些开发商忽视法律人士的必要性,在项目谈判上有过不少的教训,特别是在与外商谈判时,常常不重视或忽视了一些重要问题,“出现争议时,适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度

的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等,容易让外商钻空子。建议开

发商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞。二、谈判的准备。统计数字表明,国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格,开发商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。如一幅地块谈判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,受让方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于受让方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交。

2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云:知已知彼,百战不殆。开发商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查。成都市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地,就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司,流动资金却严重不足,注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时,又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。开发商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。开发商应认真分析谈判中会讨论的问题,尽量由自己制定议程。同时要注意:不经充分考虑和研究,不应轻率接受对方的议程。三、谈判的技巧。谈判的核心问题是价格问题。然而,出人意料的是,房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。开发商要使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作: 1、摆正自身的位置,经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场,消磨时光,而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要),可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。

2、加强谈判中的应变能力。(1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中,经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限,达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决,加班谈判等等。开发商必须具有预备措施,才不致于陷入被动。我曾听指导老

师说过一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂,厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越,多家开发商都是志在必得。厂方在与其中一个开发商谈判时,一开始就规定了最后期限。那家开发商掌握了相关资料信息,及时制定了详细的报价和计划,准备了相应的应急措施,结果在规定期限内一举谈判成功。(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格,可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外,对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段,更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的,是达成双方可以接受的价格。笔者认为,开发商可加强以下几方面的工作。(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵

局。(2)要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产项目前景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,则价格可以提高一些。在这种情况下,"喊价高的人往往会以较高的价格成交。" (3)妥协和让步。房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下述一些做法可供参考:①在价格上预留有妥协余地,同时准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协,在大方面、主要问题上不让步。③面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方,我方应争取实质利益。④在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。(4)注意识别对方的虚假行为。例如,对方一开始就拒绝我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得注意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况,更需要提高警惕,避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满意的结果。

6. 怎样做好市场开发经营工作

过去建筑市场混乱,行业内价格恶性竞争,潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题:

1、市场开发具有盲目性

许多建筑施工企业缺乏战略发展规划,市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域,开发策略。往往是看别人做什么,我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城

市,陷入竞争红海。

2、市场开发缺少组织支撑

一些建筑施工企业,开发市场往往是领导个人单打独斗,依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏,使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。3、市场开发缺乏制度流程

企业内部没有进行业务总结,制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样,一个人一个样。项目投标匆忙上阵,投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制,员工热情没有得到充分调动。

4、市场开发忽视客户关系管理

部分建筑施工企业,对于项目前期开发比较重视,一旦项目中标后,忽视客户关系管理,企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通,了解客户需求变化,造成项目工期延误,甚至无法及时回收工程款项。

5、缺乏市场宣传、品牌推广

一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设,工程技术培育,总是认为专业技术强了,项目单子自然就多了。殊不知,酒香也怕巷子深,缺乏市场宣传和品牌推广,仅靠老客户口碑称颂,公司影响度远远不能达到市场开发要求。新市场、新客户的开发,是每个公司及市场部人员都必须面临和解决的现实问题,新市场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及市场开发人员的个人提升至关重要,对于一些像我们公司一样处于成长中的企业来说,新市场开发的多寡与好坏更是衡量市场开发人员个人能力的唯一标准,由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是市场开发人员的开职,那么,作为一个市场开发人员,应该如何去开发新市场呢?

一、开发新市场须做“五心上将”

现在的建筑市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场,须做“五有心人”。

1、信心。市场开发人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定会输到底。我有一个广告公司的市场开发员朋友给我聊天,说谈客户时本来进行了充分的准备,但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一名话,那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先心须要“苦其心志”,坚定信心。日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”,该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鹰,座右铭

是:“100升汗水和眼泪”,它的课程很特别:每日数次走上大街高

呼:“我是最优秀的分子,我能胜,我能胜。”其次,接受紧张的体格训练,夏天让热焰般的太阳暴晒,冬天则领受寒风的冷冻。到校后,教练就宣布:“你们到这里来是为了今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目,你们的解决办法只有一条:合作,让地狱变成天堂。”第四天是地狱日,按小组分散,跑40公里路程。10点钟分散出发,1点半集合,并要求:每个人都要回来,哪一组有一个在行军中丢了,全组测验不及格,团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神,学校创始人兼校长本桥年代反驳道:今天对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西,对那些即将破产的人来说,他们对于各种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的,是让他们如何摆脱困境,把每个学生推到无限,然后战胜有限。虽然学校教给他们的东西很简单,然而每个人都获得了内在的动力。这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱,就是因为它独特的训练方式,以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场,充满自信,首当其冲。

2、耐心。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”,他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什

么?”推销员回答:“人啊!”,“除些之外呢,你再看一看”,“还是人啊”,经理说:“在人群中,你难道没有看来很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题是如何找出来。作为建筑企业,开发市场的渠道各种各样。很多市场开发人员诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方面却是好客户主动找上门,这难道不是一

种“阴差阳错”和选择“错位”么?乔.吉拉德,世界上最伟大的推销员,他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说,只要是他遇到的任何一个人,他进都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他成功的方式就是以积极的心态,“把生活业务化,把业务生活化”,随时发现和寻找潜在的客户。对于我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不成功,自有成功处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽200%的努力争取,只要你有耐心,随处发现“准顾客”,“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

3、恒心。人贵有恒,开发新市场就心须要有一颗坚忍不拔的“恒心”。蒲松龄曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚:苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故,昭

示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮,你知道他为什么叫孙大炮吗?孙中山在一生的革命生涯中,历经十次大的战斗,但前九次都失败了,在每一次的战斗失利之后,孙中山召集部下说:“同志们,革命尚未成功,吾辈仍须努力,这次战斗我们一定能够成功。”可战斗一打响,又失败了。如此反复失败了九次,到了第十次,革命才取得了成功,也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神,因此,孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事,一个保险公司的市场开发员,连续15年,向一个潜在的客户不断推销他的保险,直到有一天,这个准客户再也听不到他的推销了,因为他去世了。然而,这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机,这个客户的家人被市场开发员的执着而深深打动,他们继承遗愿,买下了保单,从而成为一起跨时最长的市场开发“经典”。开发新市场,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,而应该有持久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,此拼的不仅是企业的实力和规模,更重要的是有时比的是市场开发员的恒心与毅力。开发新市场,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,决胜千里。

4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”,开发新市场亦是如此。我在大学期间,做过南延线周边楼盘项目的市场调研课程设计。在一次走访楼市的过程中,曾听到了这样一件让人感慨的电子产品市场开发案例,一个区域经理为了开发一个新市场,在客户没有明确表态经销其产品的情况,在该市场“死缠硬磨”,整整“泡”了15天,在这半个月的时间里,该区域经理每天都随客户下到基层一线,帮助客户推销其代理的产品,详细调研市场,并积极与客户及其市场开发人员沟通、交流,但就是“只字不提”代理事宜。后来,客户感其诚心,主动提出经销该厂家产品,并集中人力、物力、财力,重点推广该产品,使产品在市场很快就打开了局面。这是一个电子产品经理的案例,引申到我们公司开发新市场,面对新客户,与业主单位合作,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。

5、爱心。市场开发事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户,而是去“救”客户,市场开发人员就是“上帝”,我们要“传播”爱心,爱自己、爱客户、爱业主,爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为业主单位创造财富,为消费者创造满意。达到了以上“五心”的条件,我们再从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管理、市

场开发宣传推广几个维度,对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制,采取如下相应对策。

二、市场开发策略

1、市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略,需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的,而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变:企业追求占领市场扩大业务规模,开发大项目。企业为了追求利润,开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域,培养专业技术人才,开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料,认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成,历史成绩,为将来同台竞技做好准备。

此外,制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量,进入退出壁垒、未来市场需求变化,出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。

对于此战略分析方法,可采用SWOT分析方法,即对优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)进行分析,详细介绍请浏览附录一。

2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

我公司虽然成立了市场经营部,但由于人员配置不充分,涉及的市场专员不全面,导致员工有种心有余而力不足的感慨。不妨考虑建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职,团结协作,共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分成不同的区域,各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域,可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外,还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时,要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象,只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员才能在市场竞争中占得先

机,获得客户的认可。公司定期开展培训,聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

3、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转,需要企业内各部门之间通力配合,因此规范的制度流程就必不可少。

企业经营开发是从获取市场信息开始,营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘,然后由信息分析员进行可行性分析判断:根据客户资信档案,判断业主信誉状况,防范项目风险;根据以往项目经验,看工程项目是否能够达到公司盈利要求;根据公司战略规划,看是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的项目;信息分析员信息筛选后,撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件,购买招标文件。市场部经理、会同销售经理、高级工程师,参与标前会议和现场考察。在市场部经理的组织领导下,由造价工程师编写商务标书,工程部技术人员编写技术标书,合成装订后向招标方递交。市场部经理、销售经理、高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书,确认中标后,由市场部经理负责主持和业主的合同谈判。合同签订前,合同管理员进行严格的合同审查,就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认,为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书,由被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。

此外,企业还要通过制定相应的营销管理制度,规范市场开发人员行为,制定市场协调管理制度,提高营销工作团队协作效率,制定营销奖惩制度,做到奖罚分明,激励市场开发人员为企业做出更大贡献。同时也树立全员营销意识,使更多员工投入到企业经营开发活动中来。

4、开发维护客户关系、建立企业战略联盟,

建筑施工企业营销不同于一般企业的营销,它贯穿于整个工程项目建设的全过程。客户关系的管理维护,对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料,在项目前期,通过客户拜访活动探求客户项目意向,在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通,及时反馈项目意见。当项目结束后,进行客户满意度调查,寻找进一步工程项目合作的可能。和客户关系一样,政府关系管理对于建筑施工企业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼,许多地方政府在项目招标中起到至关重要的作用,通过政府关系维护,为企业带来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。企业加强与政府部门信息沟通,使政府对企业业务动态加深了解,有助于提高办事效率,建立良好的企业形象。此外企业

还要关注新闻媒介的动态,搜集政府部门下达的命令文件,根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争,获取长久竞争优势,需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟,进行长期项目合作。

由总经理亲自出马,进行高层对接,探讨共同合作发展可能,达到共赢互利效果。战略联盟可以从一项业务一个环节的合作开始,在合作中不断增强互动,开辟资源整合的更大范围和更深层次,进而发展相互合作内容,丰富合作形式。

5、注重市场宣传,推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要,专业杂志、网站、企业内刊和行业内相关平台发布研究结果、论文报告等信息,可以成为企业市场宣传的窗口,通过这些渠道可以展示企业业务动态、员工精神风貌,增强客户对企业信心,同时也为潜在客户认识企业打下良好基础。此外,建筑施工企业还可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采,达到企业品牌推广效果。除了主动进行市场宣传外,建筑施工企业自身形象也是企业品牌的最好体现。优质的工程项目是企业员工智慧和汗水的结晶,客户可以通过对企业竣工项目的观察了解,增强信心,为企业带来更多合作机会。在建工程施工现场醒目的标牌,质量、安全、文明施工宣传条幅,统一着装的施工队伍,都会为客户留下深刻印象。优秀的项目经理也是企业资本和实力的体现,拥有一批业内具有一定影响的项目经理,有助于企业品牌形象的树立。企业品牌塑造不能急于求成,它需要经过多年的积累、投入。一旦企业树立了良好的品牌形象,那将是对营销工作的最大支持。

得市场者得天下,盛唐在制定出适合企业自身情况的开发策略后,建立系统的营销队伍,遵守科学的开发流程,重视客户关系维护,充分利用内外部资源,推广树立企业品牌,必将为企业健康成长打下坚实基础提供有力保障。

三、浅析建筑企业市场经营管理 1 经营管理创新目标 1.1 项目优先,打造形象。

工程项目是建筑企业经营管理的主要对象,是展示建筑企业资本的载体,建筑企业经营管理创新的首要目标为“项目优先”。在承接到工程项目后,根据工程的具体情况和专业特点,要充分调动和合理分配企业的人、材、物和资金资源,选派适合的项目经理、管理团队及施工班组。为保证工程建造质量,应根据工程的具体情况对相关技术进行改进、更新,创优质工程,打造企业良好形象。鲁班奖、国优杯奖、钱江杯奖等

不仅是荣誉的象征,更是建筑企业对外形象名片。此外,在工程项目的准备、实施过程中,建筑企业应有计划的安排人员到工程实际中去锻炼、实践,以造就和培养一批高素质、精管理的企业储备人才。同时,要善于摸索和总结,以形成适合企业实际情况、具有企业特色的管理方法,提升项目管理整体水平。

1.2 企业做强,提升竞争。

随着科技的发展,建筑技术在不断提高和改进,工程规模越来越大,对质量要求也越来越高,企业要做大做强很难。建筑企业除了继承以往所积累的经营管理模式和经验外,还要不断创新,在经营方式、目标和能力上形成自己的鲜明特色,创造自己的独特品牌。要根据自身特点制定好中长期发展战略目标,拓宽业务范围,以某一专项为主营方向,承接更多的有挑战性的工程项目,“做大”和“做强”相结合,认真研究国际、国内建筑市场的发展趋势,找准适合的目标,调整经营方式和管理方法,不断提高自己的经营管理能力,提升企业的竞争力。

2 经营管理创新措施

作为建筑施工企业,其管理方式较其他行业有较大的灵活性,并不能守着某一个固定的模式不变。从一个工程的准备、实施到最后的竣工验收是一个复杂的系统工程。要想进行建筑市场的开发,获得企业的可持续发展,就必须实施现代企业管理的变革,管理的变革始终贯穿于企业经营管理的各项活动中。目前,就国内建筑市场来说,挑战多于机遇,要实现自身创新目标的实现,必须采取有效的经营管理创新措施。

2.1 管理理念创新

建筑企业为了确保其业务工作有效地进行,必须提高经营管理能力。高效的经营管理活动是实现企业目标的重要手段,对于建筑企业来讲,科学技术越先进,对管理的要求就越高。面对目前的建筑市场,建筑企业的经营者尤其要意识到这一点,结合企业和工程项目的实际状况转变管理观念,以管理的理论原则和基本方法为基础,进行管理创新。

随着科技的发展,“无为管理”的理念逐渐被人们所认识和接受:虚拟的办公室,大家通过互联网络,在企业内部形成一种“无为管理”,使人人都是管理者,信息传递更迅速、直接,管理更具效率。此外,“危机管理”的理念也愈来愈受到建筑业的普遍关注。每个人、每个企业家在市场竞争中都要居安思危,高瞻远瞩,严格要求自己,从而使个人和企业得到可持续性的长足发展。

2.2 管理体制创新

为符合社会化大生产要求,适应市场经济的发展,我国建筑企业改制后,都建立了产权明晰、权责明确、管理科学的现代企业制度。建筑企业必须把握好决策层(企业层次)、管理层(项目层次)、操作层(劳

务作业层次)三者的定位和关系,确立有限责任制度,建立企业法人财产制度,形成科学的法人管理结构,项目部不再简单地被认为是建筑企业的派出机构,而是将其视为企业的分公司,建立项目管理责任制和项目成本核算制,从经营和财务两个方面双管齐下。且建筑企业作为工程项目部的投资主体,追求其最大利润,又能促使项目部自主经营,自负盈亏,激励项目部各成员齐心协力,加强项目部的建设,为全面完成企业的目标做贡献。

2.3 管理方式创新

随着经济和技术的发展,工程项目的投资规模越来越大,技术复杂程度也越来越高。建筑企业应根据自身的规模和管理水平,进一步简化生产关系,减少管理层次,可以采取直接管理、项目承包等管理方式,加强企业对项目部的管理。不同地区、不同项目,必须有不同的管理方式与之相适应。根据每个项目不同的规模、技术特点,不同的社会环境和利益相关者,随机地、适宜地采取新思维、新方法、新制度、新措施去进行工程项目的全过程管理。针对特殊的项目,要灵活机动地采用与之适应的管理方式,特殊情况特殊对待,在资源配置、工资待遇、常规管理等方面适当放宽政策。在工程项目建设过程中,不断完善目标管理,推进精细管理,加强标准化管理,实现常态管理,确保工程项目目标的实现,最终提高建筑企业的竞争力。

2.4 工程技术创新

技术创新是建筑企业提升企业的核心竞争力、谋求企业长期发展的重要手段。与其他行业相比,建筑行业通常被认为是传统的低技术含量企业,由于思想认识、人员总体知识水平和国家扶持政策等多方面因素的影响,建筑企业在创新活动方面投入较少。建筑企业的技术创新是与新的施工技术、新的施工工艺、新材料、新结构和新机具的研究开发、生产及推广使用密切相关的。建筑企业可以充分利用社会科技创新资源,大力开展产学研相结合,借鉴一般企业的技术创新模式,建立技术创新孵化器。通过引进国外先进的施工技术和施工工艺及其先进的器具设备,在消化、吸收的基础上加以改进,进行二次开发;选择有商业价值和有发展潜力的技术开发项目进行自主研究,开发新的服务产品,为承揽新任务进行技术储备。在激烈的市场竞争环境下,建筑企业通过降低材料和劳动力成本提高建筑产品竞争力的发展空间已经越来越小,建筑企业只有真正解决技术创新主体缺位的问题,本身成为有创新战略、有筹资能力、有自主开发能力、有强大技术创新能力的市场主体,才能促进企业技术创新能力的提高,只有掌握了相关的核心技术,才能占领相应市场,使企业立于不败之地。

2.5 企业文化创新。

一个企业,不只是一个赚钱的机器,还是一个文化的载体。每个企业在成长和持续发展的过程中,都会形成鲜明而有特色的文化氛围、企业精神、信誉和环境。企业文化是企业巨大的无形资产。优秀的建筑企业文化展现了企业良好的管理风格、经营状况和员工优良的品德风貌等,是建筑企业社会形象的基本体现。企业文化是一个复杂的系统工程,是企业管理者和全体员工共同创造、创新和管理的。因此,尊重知识、尊重人才,为优秀人才提供和谐、稳定且能展现其才能的良好发展环境,并对员工进行良好的职业生涯规划,这些对于提高员工的综合素质、实践建筑企业“以人为本”“团结、诚信”的企业文化理念有着重要的影响。企业文化的创新首先要研究现有的企业文化特点,对于优秀的元素部分加以保护并采取有效的措施加以继承和发扬光大;同时要重视企业文化交流,学习和借鉴同行优秀的企业文化思想,在吸收同化的基础上找到符合自身企业经营发展的创新点,并善于利用一切可能的条件和机会对外宣传、展示、推广,以期能推动和促进企业持续稳定发展。

3 建筑企业经营管理创新注意点

建筑企业经营管理创新有两个方面的特性:时效性和新颖性。建筑企业经营管理创新除了与当时的社会发展方向同步外,还需要有一个尺度,不要追求完美和一次到位,在具体执行时可根据目标和实际状况,边执行边及时修改。切忌照搬、照抄,人云亦云。因为最好的不一定是最适合的。任何一个建筑企业都有自己成长的历史和生存环境,有自己的特性和发展目标。建筑企业资质不同发展起点不同,即使规模、资质相同,但领导班子成员人生阅历、思想文化等也各异,对自己企业经营发展策略、战略、目标都不一样。因此,别人的企业经营发展手段、方式创新不一定就是最适合自己的。此外创新方式和思想不能只重形式,应重在实用。

加强开发力度,不断完善经营管理

经过近年来激烈的市场竞争,摸索出一套适应市场的经营开发思路和措施,即:转变观念、思路创新是走向市场的前提;一流的人才、先进的设备是夺取市场的基础:经营开发组织结构的完善是取得市场的保证;树立精品意识,讲求市场包装是占领市场的核心;“有所为、有所不为”是搏击市场的策略;得当的奖励机制是取得市场的手段等。这些思路和措施的出台,使企业职工的开发观发生了极大的转变,开发意识增强了,工程开发的质量和效率也大大提高了。但是,市场是瞬息万变且残酷无情的,必须在不断的实践中逐步完善“大经营”战略。 4.1大力推行“三级开发”的模式。鼓励各施工(生产)单位及工程项目部独立自主进行开发和经营,分解开发压力,逐步从以组织指挥生产施工为主转向经营开发和施工管理并举,并逐步发展成为自主经营、自我约束、自我发

展的经营实体。

4.2 进一步加强开发营销力度。为激励开发人员创造性地开展工作,最大限度地发挥潜能,加大了经营开发的奖励和兑现力度,提取中标工程总价的0.15%作为奖励基金,奖励那些在经营开发工作中作出贡献的人员,调动经营开发人员的积极性。

4.3 交市场真心朋友,建客户永久网络。市场经济除了市场手段外,还有一个感情投资问题。交市场真心朋友,建客户永久网络,特别强调一个“真”字和“久”字。牢固树立“客户的困难就是我的困难,客户的需要就是我服务的宗旨”的新观念。对那些潜在的客户也要交真心朋友,避免短期行为。

4.4 加大项目经营力度,大力推行建筑商模式。具体作法,一是利用品牌优势,广泛联合和联营,寻找更多的合作伙伴来共同进行工程项目的经营,大力推行建筑两模式。二是利用一切可能的机会,扩充资质经营范围,对市政、高速公路、轻轨铁路、机场等领域进行渗透和扩张。三是试点将债权变股权,进行资金经营。

4.5 市场纷繁复杂,企业要想获得市场占有份额和经济效益的同步增长,市场进入问题就显得尤为重要。在卖方市场,企业可能因为做对了某一点而获得成功;而在买方市场,企业可能因为做错了某一点而导致全盘皆输。因此,经营开发必须树立“有所不为”后方能“有所为”的思想,做到科学开发,谨慎进入。不接亏本、资金不到位、贷款垫资的工程。

4.6 加快设备的更新改造步伐。机械设备的更新改造是满足现代施工生产需要的必要条件,施工机械老化,机械配置结构不合理会导致成本费用加大,缺乏市场竞争力。

4.7 打破单一经营格局,实施多元战略。企业要实现滚动式发展,必须打破单一经营的格局。除了精干主业外,还必须在相关产品和其它领域寻求发展机会,寻找新的经济增长点,这样既对主业形成扶持,避免风险,又能积累更多的发展资金,形成资金的“蓄水池”,使资金流向最需要和最有效益的地方,逐步使企业从生产经营型向资产经营、资金经营型转变,从整体上提高企业的盈利能力。在资金条件允许的前提下,通过投资、参股、合作等形式,向有市场前景的领域渗透、扩张,把技术优势、人才优势、管理优势转化为资金优势,真正实现战略大发展。4.8 健全和完善企业规章制度。企业耍在改造内部管理体制的基础上,对现有的规章制度进行一次清理,及时废止和修订过时的和不适用的规章制度,参照国内先进企业管理经验,花大力气抓好企业内部规章制度的建设,理顺内部管理关系;要建立健全企业内部标准体系,修订和完善各类定额,用严格的管理制度和管理标准来规范全员职工的行为,使

企业管理真正做到有章可循。 4.9 坚持遵约守信,强化合同管理。企业要面向市场,就要通过严格履行工程承包合同,按期按质交工和良好的售后服务来提高企业知名度。要提高编制合同的水平,确保合同的完整性,认真对待国家工商行政管理局和建设部制度颁发的《建设工程施工合同示范文本》。项目的管理要以工程项目合同条款规定的工期、质量为目标,科学有效地组织施工生产;总承包企业要与各分包单位签订总分包合同,总包企业要对工程全面负责,分包单位对总包单位负责,切实纠正某些企业中存在的转包工程从中渔利、分包工程“以包代管”,出卖证照“吃费用差”等扰乱市场秩序和损害企业形象的行为。此外,还要学会工程索赔的方法和技巧,用合同约束发包方,依靠合同保护自身的合法权益,怒力在市场经济中建立承包商自主经营,自负盈亏的商品生产者和经营者的地位,实现建筑施工企业向承包商的转变。

4.10 强化施工现场管理。施工现场管理水平是反映企业管理水平高低的窗口,要通过严格的岗位责任和健全的规章制度来约束现场管理人员和操作人员,严肃工作纪律,堵塞管理漏洞。要不断改进施工机具和作业手段,重视现场职工生活,改善现场作业环境。企业要从现场文明施工抓起,做了对“脏、乱、差”施工现场的整顿工作。要对每一个工程项目进行检查,对管理混乱的在建工程,该停工的停工,该警告的警告,使现场管理达到“环境整洁、纪委严明、物流有序、设备完好”,努力使现场管理水平登上一个新台阶。

4.11 突出质量管理。企业要树立工程质量是企业生命的观念,强化职工的质量意识,严格按标准施工,按质量标准自检,建立健全质量保障体系。要把住材料送验关,施工操作关,质量认证关和质量事故处理关,怒力消除质量通病,并做好分包队伍的资格管理,以及分包工程技术、质量安全的检查监督工作,提高工程的一次合格率。要认真学习GB/719000(质量管理和质量保证)系列标准,掌握现代化的管理方法,有效地控制工程质量,切实使工程质量,特别是量大面广的住宅工程质量有明显提高。要建立内控质量标准,多创优质工程提高市场信誉。

4.12 增强核算意识,提高成本管理水平。企业要加强材料采购、人工费支出以及项目预算等几个环节的管理工作,使项目成本的预测、控制落到实处,解决项目管理体制中“包盈不包亏”的问题。要加强定额管理,做到用定额编制计划,用定额组织生产,用定额核算,使定额真正成为提高经济效益的科学工具。还要认真贯彻实施《企业财务通则》和《企业会计准则),强化财务约束和审计监督,压缩不合理的资金占用和开支,降低管理费用,提高资金运作效率;要制定企业内部财务管理办法,扭转账物不符、财产不准、成本不实、虚盈实亏等问题;要培养利润动机,构造积累机制,控制消费基金的过快增长,增强企业发展后

劲;要用好和用活国家给予的经济政策,能动地盘活资产存量,谋求企业的发展。项目亏损时要采取切实措施,增收节支,做到扭亏为盈。4.13 加大科技投入,强化设备管理。企业要牢固树立依靠技术进步,强化技术改造来增强竞争力和发展后劲的思想。要建立和完善以总工程师为首的技术开发和技术进步管理体制,紧紧跟踪国内外先进施工技术发展动向,加大采用新技术、新工艺、新材料、新机具的力度。同时,要注意技术积累,不断开发形成具有企业自己特色的工法。企业还要高度重视建筑机构设备的管理,实行“管、用、养、修、算”一体化管理,抓好企业内部机械设备的租赁和调剂工作,提高机械设备使用率,按照国家有关设备管理的规定,用好设备折旧费和维修费,保证企业机械设备的正常维修和更新改造。

附录一:SWOT分析方法简介

SWOT分析源于国外战略思想,其本质是对战略决策信息的系统梳理。战略决策需要大量的甚至是庞杂的信息来支持,SWOT模型把这些信息归进行了内外区分和利害区分,即外部的机会与威胁,内部的优势与劣势。这种分类大大明晰和简化了企业制定战略时需要掌握和权衡的信息。其实,这个SWOT分析这个方法中国古时就有。孙子提出的“经五事,校七计”,不但指出了制定战略的思路,而且还道出了分析的具体内容。“经五事”将战略考量因素分为五类,即道、天、地、将、法;“校七计”是对这五类因素的比较,即主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。孙子认为,经过“经五事,校七计”,可以做到“知己知彼”,“知天知地”,然后再在此基础上进

行“庙算”,即进行综合战略决策。现实生活中,我们也喜欢在做事情之前反复权衡利弊,然后才决定做不做,如何去做。所以说SWOT分析的思想对我们来说并不新鲜。总之一句话,优势和劣势属于“知己知彼”部分,机会与威胁则属于“知天知地”部分,仅此而已。

理解了SWOT分析的本质,就不会让我们呆板的去套用模型,比如有些因素即可能是机会也可能是威胁,“危”和“机”有很多时候是可以互相转化的,比如经济危机到底是危还是机?对于抗风险能力弱的企业自然是巨大的威胁,而对于实力雄厚、抗风险能力强、善于未雨绸缪的企业来说,则更多的是抢占市场份额的机会。此次金融危机为市场带来了4万亿的投资,其中大部分投向了 “铁公基”领域,这对于我国施工企业来说无疑是个机会。祸兮福所倚,福兮祸所伏。那么,大量低成本的劳动力对于施工企业是优势还是劣势呢?从低成本竞争的角度讲就是优势,而

市场开发部职责

市场开发部职责 一、进行工程信息的收集、整理、更新,并协调利用。 二、出具与承揽任务有关的手续。 三、负责企业证照、工程业绩及项目经理的收集及调度使用。 四、组织招标文件和合同评审。 五、协助分公司进行重大或有影响工程的投标工作。 六、办理各地市企业、项目经理业绩及单项工程注册等手续。 七、与各业务单位保持日常联络,建立沟通渠道。 八、配合分公司业主考察的接待工作。 九、掌握建筑市场动态、为分公司投标提供帮助。 十、针对市场开发情况,定期或不定期召开经营工作会议。 市场开发部经理岗位职责 一、全面负责部门各项业务工作的开展,并监督实施。 二、协调各单位信息资源的合理利用。 三、协助分公司进行重大或有影响工程的投标工作。 四、分析、掌握国家建设领域宏观信息,根据市场动态,为企业决策层提出建议,为分公司投标提供帮助。 五、完成领导交办的有关事宜。

市场开发岗位职责 一、协调投标中各项业绩的使用。 二、参与重大或有影响工程的资格预审和投标。 三、会同有关部门进行招标文件评审。 四、办理各地市企业、项目经理业绩及单项工程注册等手续。 五、与各业务单位保持日常联络,建立良好的沟通渠道。 六、掌握建筑市场动态,为分公司投标提供帮助。 经营管理岗位职责 一、建立信息资源库,分析整理各类工程信息,并定期更新。 二、出具承揽任务有关介绍信、法人委托书等手续。 三、负责企业证照、工程业绩有及有关资料的收集和调度使用。 四、办理资格预审文件、投标书等投标各文件的用印手续。 五、进行承揽任务情况的统计报量及分析。 合同管理岗位职责 一、建立施工合同台帐、对各类合同资料进行归档管理。

市场部2021年度工作报告

市场部2021年度工作报告 市场部2019年度工作报告 一、主要岗位职责: 1) 在自身方面,做好对市场部工作的执行和管理,完成公司下达的20xx年度部门工作任务; i、对国内外市场形势进行分析,根据分析结果制定本部门年 度营销计划,并带领部门团队切实实施; ii、通过事前计划、事中指导、事后核查的模式,切实掌握本部门各项业务的实际执行情况; iii、直接参与重要客户的销售业务谈判,保证公司业务工作的完成质量; iv、加强市场部内部管理,根据公司的管理体系,制定和实施详细的部门管理制度; v、坚持定期召开部门会议,对工作进行阶段性分析和总结,做到周周有计划,月月有汇报,季度有分析,年度有总结; 2) 在公司内部,协调市场部与其它各部门之间的关系,精诚合作、相互配合,共同完成公司的整体工作任务。 i、将客户建议和意见及时反馈给相关部门,提高公司的产品 和服务质量; ii、与财务等部门配合,完成销售款项票据的统计、汇总和分析工作,为公司资金流的管理打好基础; iii、对市场情况进行及时科学的预测和分析,并将分析结果报

予相关部门,为公司产品的设计开发和投放营销提供依据; iv、带头遵守公司和总厂的各项规章制度,完成上级领导下达 的其他各项任务。 3) 对外方面,做好市场维护和开拓工作,不但完成公司的业务指标,更要创出航天自己的品牌。 i、对现有客户进行分级管理,巩固现有客户的长期稳定关系, 不断加深与现有客户的合作程度。 ii、努力开发新客户,在现有国内客户群基础上不断开发新的客户资源,而对国际市场则针对不同地区市场进行方向性的开发,不断提高国际客户的质量和数量。 iii、处理与新老客户的关系,不断提升公司的产品和服务质量,切实提高公司品牌的知名度和市场占有率。 二、主要工作完成情况: 1) 主要业务指标完成情况:截至20xx年11月底,实现销售收入xxx万元,外贸出口收入xxx万元,国内贸易收入xxx万元,合计xxxx万元。较上年同期… 由于国内外经济形势整体走低,工程机械和煤炭行业整体持续低迷。国内外对液压油缸产品市场需求大幅度减少。针对这一情况,我们将20xx年的工作思路确定为:努力开拓气瓶管业务,稳定现有油缸管业务,淘汰国内劣质客户,积极开拓海外市场。在这个思路指导下,市场部全体人员努力工作,据部门内部统计,市场部人员共计出差35次,月均出差3.1次,累计出差天数132天,累计行程…公里。 2) 新客户开发情况:

最新市场开发人员个人工作总结

市场开发人员个人工作总结 第一篇:学院办公室市场开发个人工作总结 学院办公室市场开发xx年年个人工作总结 xx年年在弹指一挥间悄悄逝去,蓦然回首时唯有对过去的总结,对新一年的憧憬和期待… 一、思想方面 首先能够从it业进入教育界发展,实现了我人生新的价值和飞跃,学院办公室市场开发个人工作总结。虽然短短不到3个月的工作,却让我每天都能凌越不同的高度。在我们跨入21世纪这个信息时代的时候,或许没有人会知道变化之快,竞争之残。只有不断学习,不断进取的人才能适应这个社会,才有资格与别人竞争。因此于我而言,世界上没有比脚更长的路径,我在知识的殿堂里游弋,汲取更多的养分,提升我的能力,拓宽我的知识面。古训教导:业精于勤而慌于嬉,亦有司马光为求学报国而警枕的佳话,作为新中国的朝阳,在精力、生命力最旺盛的时候,我们没有理由不勤奋,本着干一行精一行的原则,秉承勤奋的优良传统,我相信明天的太阳将更灿烂,明天的事业将更辉煌! 良药苦口。在工作、生活中我也注意听取每一位老师的建议,三人行必有我师。 二、工作方面 1、工作概括 到目前为止也取得了一点点的成绩,现在“全国信息技术人

才培训基地”已经基本落实,只是等待下一步协议的签订及具体的实施细节。可以说从一开始工作到现在进入角色,其间的点点滴滴离不开我对网络学院,对自身优势的了解和掌握。首先,纵观陕西培训市场的总体情况,多数培训部都是由私人主办,虽然积极响应了国家重点进行职业技能教育,培养高,精,尖技能型人才的号召,但是却没有先进的办学思路与足够的竞争优势,用漂浮在水面上的浮萍来作比,应该不为过。掌握了这样的情况,理清思路之后,我从另外一个侧面进行了转换。学院办学相对于西安市场上目前比较火的其他培训中心而言,具有一定竞争性,但是文科类院校的教育背景和从来没有做过it培训的缺憾是我们最大的弱点。因此综合以上情况,让我的思路柳暗花明,那就是像我们新中国一样,走出一条具有自己特色的培训之路来,充分发挥自身优势将学历教育与非学历教育有机结合。前期的铺垫就是信息产业部的认证,一旦申请下来,希望立即进入实施阶段,为下一步做出自己的品牌奠定基础。往往it培训是理工类院校的强项,对于文科类院校而言可望不可及,这样的海市蜃楼希望能够在我大网络学院全体教职员工的共同努力下成为现实,个人总结《学院办公室市场开发个人工作总结》。 2、工作绩效 在10月10日这个吉利的具有象征性的日子里,我正式成为网络学院的一员,从事非学历教育市场的开拓与运做。在岁末将我的工作情况做如下小结:

市场开发部工作职责

市场开发部工作职责 第一章总则 第一条为促进公司开拓市场,高效完成部门职责,规本部门和员工的行为,建立约束与激励相结合的良性运作机制,实现人、财、物的合理、高效利用,根据公司章程和相关管理规,特制定本管理制度。 第二条本制度旨在明确公司市场开发部的业务围、各岗位职责、工作权限,规市场拓展业务的管理、决策和运行程序,保证工作质量,提高工作效率,有效地控制市场拓展业务的市场风险、经营风险和政策风险,为市场开发部业务人员的能力及业绩考核提供客观依据和标准。 第三条市场开发部业务围主要是开展基金新产品的研究与开发、市场推广、基金产品销售、客户的开发与服务已及国际业务发展等。 第四条市场开发部的工作作风是热情、创新、踏实、勤奋;工作态度是高效、务实、诚信、客户至上。 第五条本制度是依据《证券投资基金管理暂行办法》、《开放式证券投资基金试点办法》和有关管理条例及公司基本管理制度而制定的,容如与上述规章制度相抵触,以上述制度规定为准。 第六条市场开发部将在今后的工作中根据国家的政策变化、市场需要和工作要求,不断完善市场开发部的部管理制度,细化有关管理和运作程序。

第二章市场开发部工作职责 第七条市场开发部是负责产品研究与开发、市场推广、基金产品销售与客户服务以及国际业务发展的重要职能部门,是公司制定发展战略和开拓新业务的重要咨询部门,也是对外服务的窗口部门。 具体工作职责定位为: 一、产品研究与开发 1、基金品种研究与开发; 2、业动态与投资策略研究; 二、市场推广与销售 1、营销策划; 2、公关宣传; 3、基金销售; 三、客户服务 1、客户服务中心; 2、基金行政事务; 四、国际业务发展 1、组织对外交流、涉外培训; 2、策划对外合作; 五、公司交办的其他有关事项 第三章市场开发部的组织结构 第八条市场开发部采用公司分管总经理领导下的部门总经理负责制,部门设总经理一名,副总经理或总经理助理若干名。

新产品开发部门工作流程图

新产品开发部门工作流程图 新产品开发策略 要紧方式 呈 报 时期性工作总结 新产品样品开发 新产品开发过程

附件一:内部治理制度 新产品开发工作,是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发觉的科学知识及其成果,转变为新产品、新材料、新生产过程等一切特不规性质的技术工作。新产品开发是企业在激励的技术竞争中赖以生存和进展的命脉,是实现“生产一代,试制一代,研究一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要时期,它对企业产品进展方向,产品优势,开拓新市场,提高经济效益等方面起着决定性的作用。因此,新产品开发必须严格遵循产品开发的科学治理程序,即选题(构思。调研和方案论证)样(模)试批试正式投产前的预备这些重要步骤。 一、调查研究与分析决策 新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作,必须在进行充分的技术和市场调查后,对产品的社会需求、市场占有率、技术现状和进展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。 (一)调查研究: 1、调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同 类产品的技术现状和改进要求;

2、以国内同类产品市场占有率的前三名以及国际 名牌产品为对象,调查同类产品的质量、价格、 市场及使用情况; 3、广泛收集国内部外有关情报和专刊,然后进行 可行性分析研究。 (二)可行性分析: 1、论证该类产品的技术进展方向和动向。 2、论证市场动态及进展该产品具备的技术优势。 3、论证进展该产品的资源条件的可行性。(含物 资、设备、能源及外购外协件配套等)。 (三)决策: 1、制定产品进展规划: (1)企业依照国家和地点经济进展的需要、从企业产吕进展方向、进展规模,进展水平和技 术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进 行综合调查研究和可行性分析,制定企业产 品进展规划。 (2)由研究所提出草拟规划,经厂总师办初步审查,由总工程师组织有关部门人员进行慎密

市场开拓工作总结计划

市场开拓工作总结 光阴飞逝,牛年转瞬过半。回顾半年来的工作,锦州区域紧紧围绕年初的目标,通过学习提高素质,落实管理促使规范。在工作中,大家克难攻坚,力拓市场,为雅致品牌在辽西扎根,开花,结果,作出了应有的努力。基本实现了时间过半,任务过半的要求。具体说来,我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场,不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后,新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州,葫芦岛,盘锦,阜新,朝阳,赤峰六个地级市,地域广,线路长。区域设立伊始,公司产品在区域的市场份额非常低,为了抢占市场,打压竞争对手,区域的兄弟们时刻保持清晰头脑,理顺工作思路,积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中,大家切实发扬了雅致的“四千精神”,对区域建设项目进行了全面摸底,掌握第一手资料,不论走东西500公里,还是走南北300公里;不论是tg项目,还是重点项目,哪里有契机,哪里就有辽西雅致业务员的身影;哪里有竞争,哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时,大家还利用各种途径和方法,广泛搜集客户信息,广交客户朋友,理性沟通,睿智谈单,灵活运用了“先交朋友,再谈业务。做一笔业务,交一个朋友”的谈单及客服理念,让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品,为使

雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳,一份收获,截止目前,锦州区域完成产值380万元,市场占有率超过50%。 二抓管理,执行规定。抓好管理,是提高业务质量的重要保证,也是最大限度提高工作效率,降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售,也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果,我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来,通过管理来激发大家的工作热情,规范大家的业务行为。主要做到:1抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方,也有不同的背景,基础和习惯,平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作,战线长,困难多,每天难以集中,根据这些特点,我努力提高每周为数不多的会议质量,把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照,共同探讨和学习,营造一个宽松和谐的氛围,让大家有一个家的温馨感,从而使大家在和谐融洽中接受管理,在相互帮助中调整思想和心态,始终保持着一种旺盛的工作斗志。2抓五单管理。为了降低业务风险,我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓,并按照公司的要求,努力改进在五单签订上存在的一些问题,提高管理质量和回笼率。上半年,我区合同回笼率81%,验收单回笼率76%,结算单回笼率83%。3抓回款管理。上半年,我区回款率32%,没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松,一直在努力提高合同执行力。4抓市场资源管理。根据辽西的

市场开发部员工述职述廉工作总结

市场开发部员工述职述廉工作总结 市场开发部员工述职述廉工作总结 今年是公司平稳向好发展的一年,公司领导、主管领导身先士卒,各级员工积极行动,完成了公司的市场开发任务。我作为市场开发的一份子,虽然没有大的业绩,但在日常的工作中,也做出了自己应有的成绩,现将今年的工作情况、想法及明年的打算作总结汇报。 1、一年来,认真学习党章党规,贯彻党的基本路线方针政策,通过支部会议、新闻报纸、书籍等积极学习政治理论。能够严格执行《中国***廉洁自律准则》,洁身自好,遵纪守法爱岗敬业。在实际工作中,时刻牢记自己是一名***员,从小事做起,踏实做事、干净做人,任何时候,想问题,做事情,都坚持原则。 2、今年,市场开发部共参与投标项目45个,中标项目14个,中标金额6.1亿元,完成了公司下达的工作任务目标。首先,认真做好自己的专业工作,对于每个项目,投标前认真阅读招标文件,对于个别重点项目进行现场踏勘,尽可能多的掌握现场实际情况,并根据每个工程特点和报价要求,结合以往类似工程投标报价,合理确定投标单价、总价,为投标项目最终定价提供较为合理的依据。另外,协助主管领导及部室主任做好各类工程项目信息的跟踪、筛选工作,挑选出符合公司类型及需要的项目,购买招标文件,制定标书编制计划,合理安排相关专业人员进行标书编制。另外,市场开发需要走出去,需要随时对掌握的项目信息进行跟踪,在做好报价定价工作的同时,经常出差在外,进行合作项目的跟踪、洽谈。 3、我始终信奉“态度决定一切”的工作格言,热爱自己的本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,工作投入,同时热心为大家服务,自觉遵守劳动纪律,保证按时出勤,有效利用工作时间,坚守岗位,需要加班完成工作按时自觉主动加班加点,及时出差在外也不例外,保证了自己负责的每项工作按时完成。 4、今年,在公司领导正确决策和策划下,公司完成圆满完成了有限公司下达的市场开发任务,取得了一定的成绩。但也有一些不足,一个是,在市场人脉方面急需积累和加强,鉴于人员不足、人脉不足等原因,我个人包括整个部门也

市场开发部工作总结#(精选.)

市场开发部2014年年度工作总结去年年底,经公司管理研讨会研究决定,成立**分公司,**分公司市场开发部正式成立。根据分公司的安排,市场开发部主要有两大职能:一是负责**分公司市场开发及对外投标工作;二是负责公司新建及在建项目预算工作及各工程项目的成本测算工作。依据这两大职能的要求,其具体的工作含括:收集建筑市场各项投标信息;负责资格预审文件的购买、编制及递交工作;负责招标文件的购买,商务、技术、经济标书的编制及递交,参加业主招标会议等工作;根据预算做出合理的标前成本测算;会同财务部做好投标保证金的交退工作;负责所有合作单位、重点客户及业务相关部门的关系维护;编制招投标预算及在建工程施工图预算,准确提取每个工程材料用量及各项费用,配合做好成本控制,以及督促项目部搞好在建工程经济签证及设计变更单,及时做好工程竣工结算工作,同时参与公司各项目的成本测算工作。依据本部门工作内容,现将年度工作作如下总结: 一、一年以来的主要工作 自**分公司成立以来企业市场环境极为被动,生产经营各项工作均受到很大程度的影响,我们始终将经营工作放在首要位置。 (一)信息的收集与跟踪。市场开发工作离不开信息,及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。本部门首先采用的是网上查询包括铁路工程建设信息网在内的国内主流招标信息发布媒体,每天都上网查看,不遗漏任何一条有价值的

信息,时刻掌握铁路建筑市场的动态,为分公司在项目投标工作上提供了一定的基础资料。在此基础上,定期向公司上报“项目追踪信息报表”为开发工作积累了各方面的比照资料,使投标工作更具科学性,其次是建立了分公司投标工作的外联关系。除了搜集外部信息外,本部门还及时整理了公司内部资料,例如搜集整理了公司专业技术类人员学历证书、资格证书、技术职称证书以及相关工程合同业绩等,为投标工作打下了一定的基础。 (二)投标工作 1、标书编制工作重视每一份标书的制作,严把质量关,消除人为因素造成的废标现象。 2、完善了投标工作包括投标文件编制及相关工作的基本流程,树立合同风险意识,做好标前评审和合同评审工作。 3、收集、整理和优化公司历年投标的书面及电子文档资料(含商务报价及技术);新增投标资料和新增书籍及时归档建档;及时更新企业简介及各项公司资信证明文件、材料,使投标系统随时处于最佳状态。 4、保证投标工作顺利进行,阶段性总结经验教训。 5、参加部分项目工程的合同谈判及合同签订等。 今年3月份以来,在“多投标,中好标”的工作原则以及上级公司市场开发部的指导下,累计完成投标项目广州南动车运用所改扩建工程、宁西铁路小厉联系线电气化改造工程、西成客专成都动车所改扩建工程。同时,积极参与部分非投标项目如广珠铁路斗门牵引变电所高压室室内设备基础变更工程的预算编制工作。

市场开发部工作职责

市场开发部工作职责 1.0市场开发部工作职能 市场开发部是公司的综合职能部门?行使市场开发?招投标管理?合同管理?公共关系管理?外事管理和法律咨询服务等职能? 1.1市场开发与管理 1.制定公司市场开发战略和实施计划; 2.巩固和开拓自营油田?合作油田服务市场?社会市场和国际市场; 3.负责公司大型?重点项目投(招)标的组织?管理和协调;制订投(招)标策略和商务原则; 4.负责大型?重点项目合同的澄清和谈判; 5.对已签订的合同进行动态管理; 6.参与编制大?中型市场开发项目成本与费用控制计划; 7.负责并参与分包项目招标?评标,订立分包合同; 8.负责组织有关单位编制项目报价预算; 9.负责组织资格预审资料和标书的制作?送达?跟踪; 10.负责市场信息的收集?整理?分析研究?传送?归档, 跟踪信息利用情况,针对存在的问题提出相应的解决办法和措施; 11.负责市场开发与合同签订前后的商务运做,包括:注册?银行?保险?工商?进出口等; 12.负责制订公司投标管理规定?合同管理规定?外事管理规定并组织实施检查; 13.负责公司所需资格证书的办理?管理? 1.2咨询?服务职能 1.对公司和二级单位的经营活动提供法律咨询和服务;

2.协助有关单位和部门处理各类诉讼和非诉讼法律纠纷; 3.为二级单位提供有关市场开发和经营活动的咨询服务; 4.负责公司二级单位经营队伍的建设与培训; 5.协助二级单位进行招(投)标运作; 6.协助二级单位进行特定项目的市场商务运作; 7.为二级单位提供市场开发和经营活动方面关于成本和费用的咨询与服务; 8.收集?整理公司财务?统计?计划等经营性资料和数据,建立基础数据库; 9.建立和归口管理公司的市场开发网络; 10.管理公司的合同专用印章? 1.3公共关系 1.负责向客户和社会推荐和介绍公司的综合实力,组织?实施大型商务活动; 2.拜访客户,征求和反馈客户意见,维系公司和客户间的良好关系; 3.负责收集客户的有关信息和动态的管理; 4.建立公司各专业客户档案及合作伙伴档案; 5.负责公司与客户的日常联络以及日常事务处理; 1.4外事管理 1.制定?修改并实施外事联络接待有关规定和细则,负责具体接待工作; 2.对各单位的外事工作进行培训?指导?检查监督和服务,进行外事纪律及外事安全的管理和教育; 3.负责协助有关部门进行外国专家管理,办理来华工作的有关事宜? 4.负责收集?掌握国外相关信息和动态; 5.负责公司外文资料翻译和校对?

市场部工作流程图及具体流程

百度文库 市场部工作流程

百度文库 、市场部项目提报工作流程图

百度文库 、市场部项目拓展工作项目流程图

二、市场部研展工作细则(草案) 一)全程策略流程中的位置 市场部开发工作市场部研展工作市场部信息管理工作 (二)、市场部研展工作主要内容 1.协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案 2.确定提案后,对项目进行市场调研,为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据 3.进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等 (三)、项目调研 第一阶段: 时间:市场部开发人员得到有关项目信息,确定提案前 重点: 1.协助市场部开发人员了解发展商背景 2.根据项目情况,提供是否提案的意见

第二阶段: 时间:确定提案后,初步市场调研报告出来之前 重点: 1 .了解发展商对于提案在时间和内容上的要求,制定调研工作计划 2 .对项目做深入分析,包括地块、景观、交通、周边设施。其中交 通包括: 周边主要公交线路、主要交通道路 3.项目所在宏观、微观区域市场分析。包括区域内商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析 4.有关房地产政策法规的研究 5.相关个案分析。包括:价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等 6.消费者分析。包括:区域、年龄、收入、消费心态等 7.SWOT分析。包括: 优势、弱势、机会、威胁 8.项目建议。包括: 价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等 第三阶段:时间:初步市调报告出来后,正式市调报告出来之前重点:1.与策略部、创意设计部人员沟通,听取意见 2.对初步报告修正,提交正式报告 四)、给市场开发部信息支持 1.发展商的有关信息 2.调研时标地获得信息 3.从媒体广告中得到信息 4.各种房展会上获得有关信息

2016市场部工作总结

2016市场部工作总结 导读:本文是关于2016市场部工作总结的文章,如果觉得很不错,欢迎点评和分享! 【范文一:公司市场部个人年终总结】 今年上半年,市场部主要完成以下工作: 一、业务发展方面:制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。 今年上半年,市场部根据公司领导要求,在省公司下达的全年收入计划基础上,制定了全市收入计划,并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同,分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划 顺利完成,市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月,每月统计完成情况,与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因,发现问题和困难,与县公司共同解决。 截止6月份,全市共完成业务收入万元,绝对值排名全省第位,完成形象进度的%。宽带终端新增户,宽带专线新增户,有人值守公话新增户,普通电话新增户。 市场部还采取各种措施,向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论,并归纳出现存问题,从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐,在全市组织推广。5月

份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员,参加省公司培训,学习业务理论、营销策划,对业务推广有很好的指导意义。 二、基础管理方面:落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作,有效的避免了业务收入和成本的流失。 从元月份开始,市场部按照内控流程要求,调整了原来对县区公司进行周稽核的制度,改为日稽核、周稽核、月稽核并行,每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报,对不符合要求的做法通报批评,每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核,起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一,没有因现金流差额影响考核收入。 为确保不因支撑系统错误操作影响收入,市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查,严格封堵每个漏洞。 为清理长期欠费、控制当期欠费,市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下,到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕,当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额,从连续5个月调帐超过万元,达到5月份的元。 为掌握资源情况,避免资源浪费,市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报,6月份又进行了现场检查。

市场部的组织架构与工作职责

市场部的组织架构与工作职责 一、公司业务流程 市场部的工作内容应该是围绕公司业务开展的,所以要首先明确公司的业务流程。 二、市场部组织架构 三、市场部人员工作职责 (一)市场部经理 1. 根据公司整体目标,完成公司年度销售和市场工作计划的制定 2. 制定销售部应完成的工作指标和考核标准,监督部执行状况 3. 制定项目部应完成的工作指标和考核标准,监督部执行状况 4. 制定公关部应完成的工作指标和考核标准,监督部执行状况

5.相关经理人员的招募和培训 (二)销售经理 1. 根据销售部的销售计划,对销售人员进行指标派发,并确保执行到位,对销售人员销售指标的完成过程进行指导、监控、调整,真正做到“过程+结果”的双重管理,对销售指标全面完成负全责。 2. 负责组建和管理销售/组织架构体系,并负责对销售人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控,确保所管辖区域销售队伍的数量和质量,并对直属下级进行考核、激励,为公司业务发展培养和储备人才。 3. 定期召开销售经理会议,确保有效及时地开展工作,宣传新计划,寻求新机会,培训具有现代销售意识的销售队伍,树立“团队”精神。 4. 负责对销售费用预算及销售合同的审定与监控,并对销售的货款回收负责。 5. 负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈,并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测,对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。 (三)销售人员 1. 根据销售经理的业绩指标,完成工作内容。 2. 进行市场开发,主动挖掘客户,并对客户进行拜访,与客户达成合作意向。 3. 与项目部进行对接,向项目经理传达客户的基本需求,并向客户完成项目组人员的引荐。 4. 客户关系维护。及时关注项目的进展情况,完成合同款项的回收。 5. 销售人员必须及时收集与公司有关的市场信息,并把自己认为有用的信息整理出来,及时向自己的上级汇报。 (四)项目经理 1. 根据目标客户的需求,了解企业的问题所在,明确为企业定制的方案所要解决的问题。 2. 与项目组成员讨论,为客户设计相关的产品组合(即课程组合)以及所能够提供的服务,还有合同价格的评估。

市场开发工作总结

市场开发工作总结 伴随着建筑市场的进一步整顿、铁路建筑有形市场的社会化,我公司的市场开发部于 xxxx年4月1日正式成立。根据公司的安排,市场开发部主要有两大职能:一是,市 场开发与合同管理职能;另一是,经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求,其具体的工作含括:监控并收集建筑市场的信息;及时了解顾客的需求和期望;组织投标 及合同评审工作;合同管理;市场调查及开发;监理服务满意度调查;工程监理、咨询项 目合同价款的期望值与最终结果的统计分析,监理费的收取工作。 成立伊始,部门全员对监理市场开发工作做了认真细致的分析。在公司xxxx 年工作指导思想“以‘xx大’精神和‘xxxx’重要思想为指导,以提高经济效益为中心,以保证监理工作质量为重点,深化企业改革,强化经营管理,加大市场开发力度和管理创 新力度,加快发展企业整体实力,全面实现公司xxxx年度经营目标”的指导下,定立 了本部门工作准则,就是要脚踏实地,以实际为根本,克服随机性,争取准确性,克服盲 目性,提高科学性。市场是千变万化的,人的头脑又是灵活多变的,所以在工作中难免出 现随机的想法,这样就要求我们在工作中要脚踏实地,互相补充,建立相互制约的工作程序,不独自决断,共同研究。全部门三个人各有各的分工。无论信息的来源如何,每个人 都提出自己的想法,然后收到一起,取长补短,认为比较成熟的再向领导汇报,请公司领 导决策。市场开发工作中盲目性也是一大弊端,往往不能科学的分析,只凭经验和直觉决策,一般会出现盲目行为,所以我们对待每一个项目都很认真,拿到招标文件后,认真阅读,分析顾客的要求,对照本公司的实际能力,看是否能满足顾客的要求,科学分析,精 确计算,既不夸大,也不盲目的压缩,合理的配备资源,准确取费,力争在每次投标中都 能给业主留下好的印象,扩大公司的知名度。 信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息,及时准确的获取有价值的信息是市场 开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询,每天都上网查看,不遗漏任何一条有 价值的信息,全年在网上查询工程项目信息38条,并进行了科学的分析,时刻掌握铁路 建筑市场的动态,为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地 市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息13条,为开发工作积 累了各方面的比照资料,使投标工作更具科学性,其次是与社会各界建立友好的信息网, 除政府的建设主管部门外,如哈市各大学,员工的同学,朋友,亲属等。从不同的角度和 部门获取方方面面的信息,拓展市场的占有或参与面。吉林60万吨/年燃料乙醇工程的铁 道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息,并中标,对全年监理目标的实现和完成,起到了很大的作用。 投标工作。在公司xxxx年工作会议上,总经理王子岐同志在报告中指出, “要去掉幻想,跟踪信息,重视攻关,认真投标,不失时机地拿下重点工程”。当时市场 开发部刚刚成立,我们在认识和能力上还存在一定的不足,加之有形建筑市场的建立,对 投标工作的要求就更高了,所以我们内部安排由经理和经理助理共同研究开发,跟踪项目;在公司的大力支持下,建立了信息网络,项目台帐,制定了计划,有条不紊地开展了监理 项目的开发工作,全年在路内投标5项(标段),中标2项(标段),合同监理报酬 136.6万元,在路外投标3项(标段),中标2项(标段),合同监理报酬66.0万元。特

(精品)市场开发部工作总结和2019年工作计划.doc

市场开发部工作总结和2019年工作计划 市场开发部围绕集团公司的战略部署,在基础设施事业部定位的指引下,在基础设施事业部的统筹布局和领导下,在各部门的支持配合下,积极开展工作。现将部门2018年市场经营工作总结及2019年工作计划进行汇报: 一、2018年市场经营工作总结 (一)年度经营目标完成情况 全面贯彻落实集团公司2018年经营目标,层层分解经营任务。按照集团公司下达的年内完成新签合同额300亿元,力争新签合同额500亿元的经营目标。 (二)市场经营体制建设情况 全面落实集团公司下达的2018年经营目标,积极引领基础设施事业部各区域公司市场开发工作。以具体项目为载体,分批次、有重点地开展经营工作,有序推进了基础设施业务开展和经营领域各项工作;严控“五不准”项目的承揽,提高了合同质量,做好风险防范;进一步规范投资项目审核、审批工作,提高投资项目审核效率及审核质量;制定了《市场营销考核激励办法(试行)》,提高营销人员的工作积极性;制定了《;集团公司工程集团有限公司基础设施事业部投资项目内部市场管理暂行办法》,规范基础设施项目内部市场任务分配、费用计提管理。 (三)落实“宣传也是生产力”,讲好集团公司故事,与政府、大型企业展开了深入合作。 通过微信H5页面、水环境板块宣传画册、基础设施宣传画册及编制环保、综合管廊、军民融合专题报告等方式,对外积极展示了;集团公司形象。 紧紧围绕国家宏观政策和区域发展规划,积极参与京津冀协同发展、雄安新区建设、粤港澳大湾区建设、长江经济带建设、海南自由贸易港、军民融合等领域建设。积极参与基础设施事业部领导组织赴广东、江西、浙江、山东、安徽等省市开展的高端营销。推进与安庆市高新区、合肥市瑶海区、佛山市三水区、德阳市高

市场开发部职责

市场开发部职责 本职:负责公司经营任务的承揽,开拓路内路外市场,扩大公司的市场份额。 职责1:负责拟定公司市场开发战略、年度任务承揽实施计划目标。 1、根据公司发展战略,分析研究市场信息,拟定公司市场开发战略和发 展规划; 2、在充分市场调研的基础上,拟定公司年度任务承揽计划,并组织实施, 确保完成年度承揽任务目标计划; 3、建立健全公司市场开发的相关制度和体系。 职责2:对建设市场进行调研,负责组织项目信息搜集、评估、处理;负责组织资格预审资料和标书的制作、递交、跟踪;负责开发、建立、维护战略合作伙伴关系。 1、负责项目信息的收集、筛选、审查、评估、传送、归档、跟踪信息,提出合理的部门意见,并报分管领导审批做出决策; 2、结合公司的财务状况、融资能力以及自身所处的市场环境,寻找潜在的投资机会,组织相关部门分析论证并编写项目可行性分析报告及风险评估,并上报公司领导决策; 3、负责报名、购买资格预审文件和招标文件,并组织相关部门制作、递交、跟踪资格预审文件和投标文件; 4、与重要的战略合作伙伴、潜在战略合作伙伴,签订战略合作协议,建立并维持良好的关系; 职责3:负责公司施工资质年审及晋升管理、本部门档案资料管理 1、负责公司施工资质证书的年审、资质升级申报工作,确保施工资质证 书的有效性; 2、建立公司投标需用证书、资料的台账,及时提示公司相关业务部门办 理相关资料的年检、变更等手续; 3、负责公司投标资料的收集、整理、归档和保管,建立公司投标资料数

据库。 职责4:负责公司开发人员业务培训管理及其他工作 1、制定公司年度开发人员的业务培训计划,并会同人力资源部实施; 职责5:完成公司领导交办的其他工作。 部长岗位职责(市场开发部) 本职:负责制定公司市场开发规划、年度目标任务承揽计划,并组织实施,指导、监督属下的各项工作,负责市场开发及战略合作伙伴关系管理,负责部门内部组织管理,完成上级领导交办的其他各项工作。 职责1:负责拟定公司市场开发战略、年度任务承揽实施计划目标,并负责制定市场开发部工作目标、计划及措施,组织落实。 1、根据公司发展战略,分析研究市场信息,拟定公司市场开发战略和发 展规划; 2、在充分市场调研的基础上,拟定公司年度任务承揽计划,并根据公司 年度任务承揽计划制定市场开发部年度工作目标、工作计划和措施, 组织落实,确保完成年度承揽任务目标计划; 3、建立健全公司市场开发的相关制度和体系。 4、统筹安排市场开发部工作,负责市场开发部具体工作的布置、检查、 督促、落实。 职责2:对建设市场进行调研,负责组织项目信息搜集、评估、处理;负责组织资格预审资料和标书的制作、递交、跟踪;负责开发、建立、维护战略合作伙伴关系。 1、负责项目信息的收集、筛选、审查、评估、传送、归档、跟踪信息,提出合理的部门意见,并报分管领导审批做出决策; 2、结合公司的财务状况、融资能力以及自身所处的市场环境,寻找潜在的投资机会,组织相关部门分析论证并编写项目可行性分析报告及风险评估,并上报公司领导决策;

市场部工作流程图及具体流程

精品文档市场部工作流程

精品文档一、市场部项目提报工作流程图

精品文档、市场部项目拓展工作项目流程图

二、市场部研展工作细则(草案) (一)全程策略流程中的位置 市场部开发工作 --------- 市场部研展工作------------- k市场部信息管理 V ------ *------ 工作 (二八市场部研展工作主要内容 1?协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案 2?确定提案后,对项目进行市场调研,为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据 3?进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等 (三八项目调研 第一阶段: 时间:市场部开发人员得到有关项目信息,确定提案前重点: 1?协助市场部开发人员了解发展商背景 2?根据项目情况,提供是否提案的意见 第二阶段: 时间:确定提案后,初步市场调研报告出来之前

重点: 1?了解发展商对于提案在时间和内容上的要求,制定调研工作计划2?对项目做深入分析,包括地块、景观、交通、周边设施。其中交通包括: 周边主要公交线路、主要交通道路 3?项目所在宏观、微观区域市场分析。包括区域内商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析 4?有关房地产政策法规的研究 5?相关个案分析。包括: 价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等6?消费者分析。包括: 区域、年龄、收入、消费心态等 7. SWO分析。包括: 优势、弱势、机会、威胁 8.项目建议。包括: 价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等 第三阶段: 时间:初步市调报告出来后,正式市调报告出来之前 重点: 1.与策略部、创意设计部人员沟通,听取意见 2.对初步报告修正,提交正式报告 (四八给市场开发部信息支持 1.发展商的有关信息 2.调研时标地获得信息 3.从媒体广告中得到信息 4.各种房展会上获得有关信息

市场开发工作总结4篇

市场开发工作总结4篇 ——WORD文档,下载后可编辑修改—— 伴随着建筑市场的进一步整顿、铁路建筑有形市场的社会化,我公司的市场开发部于年月日正式成立。根据公司的安排,市场开发部主要有两大职能:一是,市场开发与合同管理职能;另一是,经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求,其具体的工作含括:监控并收集建筑市场的信息;及时了解顾客的需求和期望;组织投标及合同评审工作;合同管理;市场调查及开发;监理服务满意度调查;工程监理、咨询项目合同价款的期望值与最终结果的统计分析,监理费的收取工作。 成立伊始,部门全员对监理市场开发工作做了认真细致的分析。在公司年工作指导思想“以‘xx大’精神和‘三个代表’重要思想为指导,以提高经济效益为中心,以保证监理工作质量为重点,深化企业改革,强化经营管理,加大市场开发力度和管理创新力度,加快发展企业整体实力,全面实现公司年度经营目标”的指导下,定立了本部门工作准则,就是要脚踏实地,以实际为根本,克服随机性,争取准确性,克服盲目性,提高科学性。市场是千变万化的,人的头脑又是灵活多变的,所以在工作中难免出现随机的想法,这样就要求我们在工作中要脚踏实地,互相补充,建立相互制约的工作程序,不独自决断,共同研究。全部门三个人各有各的分工。无论信息的来源如何,每个人都提出自己的想法,然后收到一起,取长补短,认为比较成熟的再向领导汇报,请公司领导决策。市场开发工作中盲目性也是

一大弊端,往往不能科学的分析,只凭经验和直觉决策,一般会出现盲目行为,所以我们对待每一个项目都很认真,拿到招标文件后,认真阅读,分析顾客的要求,对照本公司的实际能力,看是否能满足顾客的要求,科学分析,精确计算,既不夸大,也不盲目的压缩,合理的配备资源,准确取费,力争在每次投标中都能给业主留下好的印象,扩大公司的知名度。 信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息,及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我们首先采用的是网上查询,每天都上网查看,不遗漏任何一条有价值的信息,全年在网上查询工程项目信息条,并进行了科学的分析,时刻掌握铁路建筑市场的动态,为公司在项目安排上提供了一定的基础资料。在网上还查看到全国各地市及国务院专业部门关于监理业务方面的政策、条例、办法等信息条,为开发工作积累了各方面的比照资料,使投标工作更具科学性,其次是与社会各界建立友好的信息网,除政府的建设主管部门外,如哈市各大学,员工的同学,朋友,亲属等。从不同的角度和部门获取方方面面的信息,拓展市场的占有或参与面。吉林万吨年燃料乙醇工程的铁道项目监理任务就是从员工的同学处获取的信息,并中标,对全年监理目标的实现和完成,起到了很大的作用。 投标工作。在公司年工作会议上,总经理王子岐同志在报告中指出,“要去掉幻想,跟踪信息,重视攻关,认真投标,不失时机地拿下重点工程”。当时市场开发部刚刚成立,我们在认识和能力上还存在一定的不足,加之有形建筑市场的建立,对投标工作的要求就更高

市场部工作小结小结

市场部工作总结总结 一、营销体系信息网络的营建工作有效地开发、维护和运转信息网络,对公司的超常规发展无疑是一项十分重要而又紧迫的工作。而这项工作的实施者市场部是中心枢纽,起着联结公司决策层领导、商务部领导、现实的和潜在的业主、每一个驻外办事处人员以及信息网络成员的特殊作用。为此: 1、部门多次召开会议就如何完成公司的年度目标进行认真的讨论,充分挖掘每一个人对杭萧钢构工作的饱满热情和主观能动性,最大程度的发挥他们的聪明才智。并对部门内人员工作内容作了更加明确的分工。 2、努力提高信息管理工作的团队协作精神,明确公司整体协调一致的工作要求。杭萧钢构事业必须靠全体人员共同努力,高度服从指挥,整体协调一致,才能保持可持续的增长和健康的发展。所以,把教育本部门人员加强与办事处的沟通和协调,与其它部门人员的协作作为一项日常工作来抓,同时敦促办事处不但要做好业主的销售前的服务工作,还要增强为企业内部其它部门提供工作允许范围信息或工作便利的服务意识。 3、根据年初确定的目标,组织市场部相关人员督导和协助各办事处加强市场信息网络工作。对各办事处的具体工作实施信息网络的考核制度,制定考核方案,规定具体的量化标准。 4、组织实施营销系统内市场开发助理和销售工程师的培训工作,使他们在短期的十天左右个人综合素质得至显著的提高,为他们今后服务于杭萧钢构,奉献于杭萧钢构奠定了坚实的基础。上半年发

展信息网络成员 212 人。上报有价值信息共 274 条。上半年策划正式培训 2 次,共 65 人次。其中马孝平、周红萍、陈勉志等人经培训后已前往各地办事处担任领导工作。 二、杭萧钢构品牌推广工作品牌是企业的整体实力的综合反应,每一个成功的企业都有一个响亮的品牌。杭萧钢构的品牌效应在今年上半年的业务接洽起着十分关键的作用。这主要得益于公司高层决策领导始终如一的高度重视和多年来持之以恒的高投入的品牌推广工作。由于品牌影响力的不断增强,业主接受杭萧钢构产品的概率大提高,市场开发助理宣传自身企业和钢结构业绩的投入也会逐步减少。作为公司品牌推广的职能和主导部门,市场部充分利用各种行业协会、展览会及各种媒体进行了长期的、大量的、细致的、有效的品牌推广工作。并经过,为安徽杭萧钢结构有限公司在南京、合肥两个省会城市周密地组织和精心地策划了有中国建筑钢结构委员会主要领导和省建设厅领导参加的大型推广会,取得了预期的效果。事先策划好的股份公司在福建省会福州举办的品牌推广会因非典影响而推迟至下半年。三、业主与合作单位客户接待工作客户接待工作是一项纷繁复杂而又十分重要的工作。它既是众多现实和潜在的客户了解杭萧钢构的重要窗口,又是公司展示自己外在形象和综合实力的平台。对公司业务的接洽起至关重要的润滑剂作用,有时甚至直接决定着业务的成败。在布置客户接待工作中,首先是对该项工作从思想上十分重视,能以热情和真诚为原则来对待每一个客户。其次,以毫无怨言地奉献自己的休息时间和毫无保留地付出自己的辛勤努力为必要前提,并善始善终,一如既往,持之以恒。再次,能发扬单总提出的一元钱精神,力所能及地降低接待成本,杜绝接待中的一切浪费,并

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