销售人员培训手册(DOC 40页)
销售人员培训手册(DOC 40页)
销售人员培训手册
前言
首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训
销售培训针对本公司销售人员的培训
其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些
销售培训的内容主要包括三部分：
1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，
因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这
是专业销售人员所必须具备的。
3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有
销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）
接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）
进入销售主题的技巧
事实调查的技巧
询问与倾听的技巧
产品展示和说明的技巧
处理客户异议的技巧
如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧
第一部分心理素质和潜能培训
——销售首先是思维的突破任何一个销售精英必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
（一）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定，要帮他做决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）
解决方法：
1）先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。
2）坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。
3）倾听与提问，了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？
1）
2）父母的暂住，节假日亲威朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
3）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如“美国的今天就是我们的明天”。
4）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。
5）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
6）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全
说辞：
1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。
2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，政府部门办事人员人手缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。
3）“现在项目投入已经很大了，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以我们肯定会办理”。
4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。
5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，现在所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。
6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如：“我们到正式开盘时就会办理下来”。
7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。
8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！
9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗”？
5、西晒
说辞：
1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想象的那么严重”。
2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4点之间的那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智