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销售员手册 (全) 免费

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附三:

销售员手册

第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知

一、每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。热

爱公司,热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。

二、上级应对下级一视同仁,指导关心下级。下级应尊重上级。各同

仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展。充分体现公司理念。

三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,

保持衣者鞋袜的整洁,不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹。

四、销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,

如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。

五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙

伴,应该相互合作、共同发展。

六、作为一名专业的销售人员,您应非常了解产品的功能、效用和质

量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。

七、每次公务前,需明确自己的任务、目的,对访问过程进行预演。

准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招

呼,讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联系。

九、与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。

做一名聆听者,仔细分析对方意图。不要高谈阔论,打断他人说话,左顾右盼,随意看表。回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜,表达简洁明了。

十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟。

十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。

十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。

十三、务必记住每位客户的称谓,以表明他的重要。

十四、每天务必做好每日工作笔记。

十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力。

第二节销售人员自我检查要点

1、仪表

○是否蓬头垢面

○服装是否整洁干净

○精神状态是否良好

2、洽谈

○洽谈程序是否有误

○是否给对方留下了深刻的印象

○洽谈过程中,话题是否得体,谈话是否投机

○对产品的说明是否详细、清楚易懂

○介绍产品时,是否引起了对方的浓厚兴趣

○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方

○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑

○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏,对客户的话题,难于应答3、客户

○在开展业务前,是否对客户进行了认真的调查分析

○对某一客户的业务工作有多大的把握

○对同一客户的访问频率有多大

○如何正确处理老客户和新客户的关系

4、对内事务

○能否及时向上级提供业务报告

○能否经常向上级提供合理化建议

○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评

○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人

○能否做到与相关部门保持经常的联系,并取得他们的帮助

○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续

○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚

○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚

第三节时间管理

您必须将时间进行合理的分配,将主要时间花在优先项目上。

时间管理的技巧:

○集中处理相同的事情

合理安排客户拜访的路线,达到最高效率;将同一区域的客户拜访时间有效地错开。

○抓紧时间解决突发事件

突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问题或其他的投诉现象。

○找出最快的途径

销售人员应尽量争取其他部门的支持,在无法短时间内调配产品的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,但是应该及时补上。

○设定时间限制

不仅仅是给客户一个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量压缩,但是,必须是公司能力所及的前提下,如果根本就达不到时间安排,就避免给予客户不能达到的时间承诺。

○将文本工作尽量系统化

填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化,按照编号或客户档案进行归类。

第二章业务管理

第一节合同管理

订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真。

1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解

以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。

2、对新客户合同签订前需要特别了解:

A、对方是否具有独立法人资格;

B、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;

C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;

3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;

4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;

5、合同审批程序及时间要求:

A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。

B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务\内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方。

C、未批准的合同由销售人员退回需方。

6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准

前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。

7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终

止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。

8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后在发

货。合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往结款。

9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。

10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。

第二节客户管理

一、建立客户档案

客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一,通过它可以连续了解客户实情,从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断,并采取相应的行动。

1、客户档案以销售人员为基础,销售内勤负责收集、整理。坚持“一户

一卡”,杜绝“有户无卡”现象。

2、客户档案包括以下四个部分:

基本情况,即客户的最基本资料,包括:客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容,可在了解清楚后再填写,但关于客户情况的关键性内容不得缺填,如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。

对客户资料卡所列各项内容,须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录,并及时传报公司。

二、客户拜访

1、访客户可以增进与客户的感情,帮助客户树立信心,解决销售中

出现的问题,同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售

与进货。

2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数

做出计划,并按期执行拜访。

3、拜访前应查阅客户档案,对本期拜访的目的。可能遇到的问题做

到心中有数。

4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。

对客户在销售中遇到的问题进行询问,能及时解决的立即解决,

不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。

5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解,发现有异动情况时,应

立即了解清楚,同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变

动,并立即向上级汇报,以便采取相应的行动。

三、客户评定

销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况,为我们及时调整工作重点提供参考。

客户评定的主要内容包括:

销售业绩:本期内销售额

信用状况:有无信用危机。

协同状况:是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。

客户评定的方法:

采用书面报告形式,可根据客户综合情况进行分类,作为客户调整的依据。

客户评定的时间可根据地区情况自行安排。

客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中,并根据评定结果调整

工作重点。

客户评定以销售主管主持为主。经理应定期检查、督促。评定结束应将评定报告传销售内勤处。

四、客户投诉事件的有效处理

(一)、如何面对客户抱怨?

客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。

1、重视客户意见

在接到客户抱怨时应该放低姿态,仔细倾听,随时记录。切忌急于辩白、解释,因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释,任何解释都会被当作狡辩,这无疑于火上浇油。

2、设身处地为顾客着想

要以诚为本,对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。

诚心诚意地为客户解决问题,而不是推三阻四,左右回避。

3、如果客户情绪非常激动,可以先简单安慰,答应客户“回头我们会给

您一个满意的答复”,待客户心情稍微平静后,在通过电话了解具体情况后进行处理。

4、以静制动。客户在抱怨时,由于情绪比较激动,难免会说一些过头的

话。这时,处理人员一定要保持冷静,切忌针锋相对,使事态扩大。(二)、投诉处理注意事项

1、在未弄清事实真相时,不要轻易做出判断或许诺。

2、尊重事实,对确系我方责任的要勇于承担,积极处理;对非我方责任

的情况,也应感谢客户对公司的关心。

3、对客户进行解释时,要掌握分寸,严守公司机密,婉转回答。

4、客户来电要求及时答复,就算该客户不属您所管辖,您也应该仔细倾

听随时记录,进行解释时态度要和蔼,用词要委婉。

5、投诉处理完后,需要将投诉物品取回或采取样本,以便进行分析改善。

6、建立详细的客户资料库,经常和客户保持联系,吸取宝贵的意见,并

且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。

五、业务沟通技巧

业务沟通是一项技巧性很强的工作,平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于:后者了解销售的真谛,将各种销售技巧烂熟于心,因而面对各种各样的客户能够胸有成竹,攻无不克。成功的业务代表必须具有的素质是A、非常熟悉所介绍的产品;B、对客户的情况非常了解;C、有高超的语言技巧,刺激客户合作或购买欲望;D、有把握洽谈气氛的能力和技巧;E、有极强的下单和回收货款能力。(一)对新客户的沟通技巧

1、给予良好的第一印象

注重礼仪,态度要虔诚,语言要谦恭,要避免紧张,首先心平气和地双手地上名片,然后说明来意。

2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么

不同的客户都有不同的需求,您必须在了解其需求的情况下,把我们满足其需求的意思向其表达。

3、吃了闭门羹,如何打开僵局

当您面对对方时,对方态度冷漠,这种情况并不鲜见,这时正确

的做法是;态度诚恳的打招呼,引起对方注意,即向对方介绍:“对不起,打搅你了,我是达华公司的业务经理。”如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效。但重复次数以3-4次为限,如无效,只好告辞。但是,不应该放弃,在不同的时间,通过不同的方式,我们还可以努力。

4、若对方回答不经营这种产品时

虽然谈话气氛融洽,当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时,应打消对方疑虑:“我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。”“请放心,这种产品绝对会畅销的。”

“如果产品销不出去我们不会强人所难的。”最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。

5、若对方讲“请下次再来时商谈”

不管对方是否有意推辞,听到此话后,要象拿到订单一样高兴地致谢,因为这为下次上门推销提供了契机。

6、若对方讲“现在正忙,改日再谈”

这时不能马上回去,应向对方道歉:“实在对不起,只占用你一点时间。”或“实在对不起,请你再听我讲几句话。”如此反复几次,有望获得成果。

7、有效沟通四要素:讲述、发问、倾听和了解

以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组,它们概括了沟通过程中所有的关键要素,每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。

8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点,

但不能强求客户合作(包括铺货和购买),应该自然地诱发其购买动机。

9、与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应该将主要精力用

于三大调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。

调查结束后,应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管,作为重要的参考资料。

(二)对老客户的沟通技巧

1、首先以一些与业务无关的事情打开话题,以寻找时机,直接切

入主题。在时机成熟的情况下,向客户提出定货要求,需注意的是,应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。

2、对于老客户,当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量

的情况下,高于同类产品时,切勿争辩。

这时的用语应该非常地婉转,以一种理解的姿态面对他,尽量将话题转移到质量上,告诉他“首先我们会保证产品的质量上乘、稳定”或“相信我们能短期内产生规模效应,我们的价格会越来越合理。”

3、对于老客户提出的质量问题,合理解答处理。

如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关,或者出现质量问题,这时销售人员除了立即勘察原因以外,还应该巧妙地沟通“产品的质量问题既然出现了,我们一定会配合你们合理解决,首先保证你们的产品的质量合格。”

确定定货后,除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以

外,同时还应该就货款支付问题进行商谈,有关问题一定要敲实,以免以后出现不必要的麻烦。

第三节绩效考核

一、考核的目的:

规范员工行为,激励员工,将员工的行为引向企业的总体目标,在企业内部形成良好的竞争机制,通过优胜劣汰,保持企业的竞争优势。

二、考核的内容

包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。

三、考核的对象

包括销售部经理及所有销售人员。

四、考核的流程和操作(见操作手册—绩效考核与薪酬管理)

五、考核管理大纲

1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核,使公司管理不断走

向规范化与正规化,同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作,

也是公司考核的首要内容,业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。

3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行

政考核,行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。

4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行的初步培训

与学习考核,销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训,并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。

5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项

考核内容的综合评定(每半年一次),并与薪酬挂钩。

6、每个销售人员都应认真对待各项考核,各级管理人员也应公正、真实

地对下属员工进行考核,不得借考核之机公报私仇或弄虚作假,违者公司将予以严肃处理。

第三章内务管理制度

1、严格考勤记录以供考核。

2、文明礼貌,尽量使用普通话交谈。接听电话应先报“您好,达华”语

气温和亲切,语调清晰,语言简练。

3、工作时间,严禁在办公室内大声喧哗,保证工作的顺利进行。

4、工作时间不得办私事,打私人电话,接听私人电话不得超过三分钟。

5、接待来访应热情礼貌,让座敬茶,询明来意后尽快通知有关人员并注

重做好登记工作。

6、建立例会制度,定期召开,认真记录以作为销售人员的考核依据。

7、随时保持清洁整齐,做到每日上班前打扫卫生,下班前整理好桌面,

关好门窗、电源。

8、员工们应互相帮助,互相爱护,严禁推卸责任和损人利己。

第四章出入库管理

公司安排专职或兼职人员对产品(含宣传品、赠品、样品)进行管理(以下称为货管员),货管员应根据公司产品库存品种、数量、出入库情况,编制库存日报表及库房资金日报表,完成每一次出入库手续和记录,并每月编制月报表及盘点表。

1、入库管理

货到后,货管员应与送货员当面点清货物,办理入库手续,做好入库记录。此外,货管员还应做好入库明细分类账及总帐记录。

2、出库管理

货管员凭经过营销中心经理签字后的销售定单(包括样品和赠品)出库,并及时做好出库记录,同时作明细分类账及总帐记录。

3、对帐

货管员应向营销中心经理提供库存日报表,应对货品进行定期盘点,填制盘点表。确保帐帐相符,帐物相符。

第五章财务管理

第一节费用管理

1、报销程序:

1)、公司销售人员基本生活费补贴,由经理审核后发放(休假期间扣除)。2)、浮动经费经考核审批后,由公司财务部统一划拨。

3)、招待费报销时,应注明招待对象及人数,并需经办人、负责人签字后方可报销。所有报销单据均为正式发票,收据一律无效。

4)、各销售人员费用应及时报销。在出差回公司后三日内,将原始单据按规定粘贴好后报回公司财务部。

第二节资金管理

一、要求:

1、凡向财务部提出的各种费用申请、财务表单,应一律写明经理和经办人签名。对无签名的申请和表单,一律视为无效申请或无效报表。

2.在填写差旅费用报销单时,应填写出差时间、地点。

3.办事处应对所填报的各种报表内容的真实性、准确性负责。

二、报销注意事项

1.用报销单的附件应整齐粘贴在费用报销单背面的左上角,如附件较多应用原始凭证粘贴单,不得用信签纸粘贴,并且不得用订书机或回形针装订。

2.报销时必须由部门负责人审核、签字,方可报销。

3.用报销单及差旅费报销单上附件张数,填写时一定要在报销单据上注明。

4.填写报销单时,请用钢笔填写,不得用圆珠笔或铅笔填写。

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康师傅DMS管理员标准作业手册

DMS管理员标准作业手册 文件类别: 作业手册 文件编号: 撰写单位: 饮品群营业本部 版本: 第 1 版 生效日期: 2010-04-15 机密等级: □机密▉一般 合计页数: 共7 页

1目的: 根据集团“若要富、先修路”的发展战略与经营计划,2010年度要强化通路的建设与培育,为经销商规模化提供更专业化支持,派驻DMS管理员于JBP+战略伙伴,驻点协助JBP+战略伙伴使用EDMS系统做进销存管理工作。 2DMS管理员的架构与职责 2.1架构 2.2职责 驻点协助JBP+战略伙伴使用EDMS系统做进销存管理工作。 3DMS管理员的职掌 3.1EDMS订单处理: 3.1.1EDMS订单处理: 3.1.2确认交易客户账上余额 3.1.3依全品项订货原则创建经销商采购订单 3.1.4依业代转单创建经销商的销售订单 3.2EDMS客户管理 3.2.1经销商与公司的采购对账 3.2.2经销商与二阶批发商的销售对账 3.2.3定期对经销商库存进行盘点 3.2.4经销商EDMS系统管理,为营业提供准确的进销存数据 3.2.5经销商返利管理,士多批发商返利、DC送货奖励的数据提供,返货接收、发放管 理 3.3日常管理 3.3.1经销商盘点单留存保管 3.3.2经销商送货单留存保管

3.3.3送货准时率、准确率KPI管理 4DMS管理员人员培训、交接 4.1DMS管理员培训上岗作业标准。 4.1.1订单管理组主管对DMS管理员做公司相关制度、工作执掌、DMS管理员SOP 方面的培训。 4.1.2对DMS管理员做EDMS系统操作、进销存、库存状态方面的培训。 4.1.3培训完毕后,培训报告及DMS管理员的培训心得报告营业本部,营业本部确认合 格,DMS管理员即可独立上岗工作。 4.2DMS管理员异动交接作业标准。 4.2.1按照公司人资异动交接制度进行交接。 4.2.2异动人员对新进人员进行现场工作辅导。 4.2.3留档的相关单据及经销商EDMS系统权限的移交。 4.2.4相关资产及硬件设备的移交。 4.2.5交接清册需经销商/异动人员/新进人员共同签字确认。 5采购订货作业标准 5.1采购建议: 5.1.1发起人:业务组长。 5.1.2审核人:所长。 5.1.3打单人员:DMS管理员通过EDMS系统打单。见《单一:采购订单》(没有配 备DMS管理员的经销商,由业务所内勤通过SE打单)。 5.1.4采购建议数据来源:访问EDMS系统。查看《表一:三阶库存期间报表》。根 据采购周期,安全库存系数(系统默认,建议淡季,旺季),系统自动计算出每 种产品的建议采购量。 5.1.5订单原则: 5.1.6全品项出货原则,B类品项不少于规定个数(系统进行管控,少于规定个数,订 单无法通过)。 5.1.7本张订单赠品金额不能超过该订单总金额的42%。 5.1.8返利管控: 5.1.9DMS管理员对已结案并产生促销案号TP1、再来一瓶等,根据订货品项出货数 量,合理安排货补 5.1.10针对封顶的返利促销案。已货补金额,需记手工帐管理,并注意赠品金额不能超

业务员-销售人员手册.doc

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户(主要从事汽配零售业务的中小型经销商),洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度;销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动; 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动,未经主管许可,不得超越所管辖地 区; 1.2严格执行同地区报价统一原则,按规定报价,严禁窜货、互相压价等现象,遇特殊情况 必须及时报上级主管审批; 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划,经销商开发计划,回款计划,费用 预算等; 5、采取有效措施推销产品,开辟销售网点,确保完成销售计划; 6、开展全方位服务,对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈; 7、坚持现款现货原则,如遇特殊情况申报上级主管,审批后方可发货; 8、不得利用职务之便参与同类产品销售; 9、销售人员应按时参加每周的销售例会,并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划,积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理:实报实销 业务主管:150元/月 业务员:100元/月 2、长途交通费

员工手册(销售管理制度)

销售部员工手册 一、基本素质与要求 (一)、职业操守 志向:服务社会,热爱本职,服务客户 正业:地产销售为主业,钻研、精通本业,以本职工作为主 敬业:视客户为亲人,创造双赢;对客户负责,尽职尽责 学习:坚持学习 守法:遵守法律及公司的各项规章制度 责任:执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产,并及时提出合理化建议信誉:诚信无欺,言则有信 处事:先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人:新老客户一样,大人小孩一样,忙时闲时一样,亲和、宽容、不卑不亢, 秉公处理、一视同仁,自己过错,勇于承担,实时改正 修养:忍让和宽容;隐藏个人的喜怒哀乐,对客户保持微笑 协作:亲密配合,通力合作,真诚协作,共创佳绩 效率:重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约:开源节流,勤俭节约 资源:无形资源一一资料、培训资料 有形资源一一工具、设备 任人:公司推行任人为贤,举贤避重

保密:未经批准,不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚:员工不得接受客户的礼品或宴请,如有则需交公 拾遗:一切拾遗必须交公,否则以偷窃论处 多能:一职多能一一工程、物业、客户服务人员 (二)、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队 4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 &不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键

门店销售人员日常工作流程

鲜锦汇日常工作流程(门店篇) 一、销售人员每天8:45到岗后: 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性; 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果; 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录; 4)准备招待顾客所用的饮品,并清洁杯具、归置妥当; 5)将预售商品及展板、传单归置妥当; 二、营业时间: 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾,待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务; 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生; 3)在顾客挑选心仪的商品时,可同时推荐会员制餐饮服务; 4)顾客购买商品,销售人员引领顾客至收银台付款,顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页,并将顾客送至店门口; 5)顾客未购买商品,销售人员仍需礼貌服务,附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口;

6)在营业期间,销售人员需做到“三勤”,即“眼勤(观察顾客购买 意向)”、“手勤(随时保持门店卫生)”、“腿勤(要勤快的照顾顾客,让顾客感觉到宾至如归)”; 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件,需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报; 三、午休时间: 1)午休时间为11:30-13:00; 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班; 3)杜绝午休期间的懒散情况,保证积极向上的健康风气; 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当; 四、销售人员每天16:30离岗前: 1.检查室内设施、设备、备品完整性; 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果; 3.盘点贵重商品并登记,与前一晚登记记录及销售记录做比较; 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录; 5.清空招待顾客所用的饮品,并清洁杯具、收置妥当; 6.将预售商品及展板、传单收置妥当;

销售员标准作业手册第四部分

销售员标准作业手册第 四部分 Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售员标准作业手册(第四部分) ? 申请国外(内)佣金赔偿 (一)营业助理填妥申请书,送呈主管经理、总经理签名核准送交押汇科长,如赔偿须扣工厂者于表上注明并另填写扣款单一份交会计,一份交稽核,一份交采购科长,一份留底,以便工厂请款时扣除,如是亲交来穗的客户,须备妥收据及护照影本送交会计制单。 (申请书为四联,其中一份留底) (二)在支付国外佣金时必须: 1.与国外公司订佣金可在任何地点支付的契约影本交会计。 2.每支付前由对方公司来信指定由某人携带该公司开立的收据支领。 (三)押汇科长收到国外汇款支出申请单,送交有关会计签收一份,另一份交稽核。 □对样品处理 (一)出货样品:营业助理必须取得并切实负责验货无误后予以自行保管或予补样。

(二)收到工厂新样品,呈阅主管经理后,应附厂商住址、电话及负责人姓名及价格资料即送采购部有关科长编资料。 (三)承办助理收到新样品,应从速送采购部,如获订单,可得奖金。 (四)有秘密样品(专利或只能卖给专门客户)不可随便陈列于样品室。其订单及样品函的科长栏应改填经理名。 (五)如需向商业部门借出样品时,应填写"样品外借申请单"连同彩色照片呈总经理核后方可借出。 (六)如有不可陈列的印刷盒,由承办助理于出纲SMPL上注明"不可陈列"字样,先交管制中心销案后,再由管制中心送交承办助理保管。 □注销国内订单 (一)营业助理向装押助理签收"营业部订单货款支付核准单"须详细核对单价、数量及扣款事项并作付款记录后交管制中心核对,无误后签名呈阅经理,并将原国内订单底上予以注销。 (二)凡有退关税或退货物税的工厂在未结关前请款一律保留50%(包括送仓库货),如工厂急需货款,亦应先开来保证票。 □接到报价单与国内订单

企业销售员手册模板

企业销售员手册 1

资料内容仅供参考,如有不当或者侵权,请联系本人改正或者删除。 某企业销售员手册 第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规, 遵守公司各项规章制度。热爱公 司, 热爱本职工作。维护公司利益, 保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁, 指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结 协作, 完成工作任务, 实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装, 注意个人卫生保持衣 者鞋袜的整洁, 不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长, 女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象, 严禁在公共场合做出不文明的举动如抠鼻挖 耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系, 而是互利互惠的伙伴, 应 该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员, 您应非常了解产品的功能、效用和质量指 标以及相关产品知识背景等, 尽量准确回答有关产品方面的问题; 对于不清楚的问题, 应委婉巧妙的解决, 切忌信口开河。 七、每次公务前, 需明确自己的任务、目的, 对访问过程进行预演。准备 好此次访问所需的物品, 如名片、样品资料、各种证照等。 八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼, 讲 明来意, 约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳, 表情自然, 不要惊慌失措, 畏畏缩缩。做 一名聆听者, 仔细分析对方意图。不要高谈阔论, 打断她人说话左顾右盼, 随意看表。回答问题时, 声音不宜过大以对方听清楚为 宜, 表示简洁明了。

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册(经销商管理) 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程,工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程,工作标准及工作中使用的工具表格。 (一)区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段,首先要对当地市场进行普查,普查应该得到以下两个成果: ●区域总体零售、经销商客户分布情况(地图) ●调查建立客户档案(见客户档案表) (二)经销商/零售拜访规则

销售人员手册

销售人员手册

目录 保密条文...................................... .:3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ::6… 中地行公司组织结构........................... ::7 公司聚会 ................................ ::7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决,申诉程序........................... ::8 管理规章说明 ................................ :.8 - 第一部分,人事规章............................. ::9? 一、入职培训 ................................ ::9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ::.14 十、加班及补休............................... ::.15

公司销售体系工作手册

公司销售体系工作手册文件编码(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)

***集团营销总部 销售系统工作手册 年月

目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)

***集团营销总部 店面管理部工作手册年月

目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14

康师傅DMS管理员标准作业手册

DMS管理员标准作业手册文件类别: 作业手册 文件编号: 撰写单位: 饮品群营业本部 版本: 第 1 版 生效日期: 2010-04-15 机密等级: □机密▉一般 合计页数: 共 7 页 核准审 核 制 定 李翼嵩

1?目的: (3) 2?DMS管理员的架构与职责3? 2.1?架构3? 2.2?职责 (3) 3DMS管理员的职掌3? 3.1?EDMS订单处理:3? 3.2?EDMS客户管理 (4) 3.3日常管理 (4) 4DMS管理员人员培训、交接................................................................... 44.1DMS管理员培训上岗作业标准。?4 4.2?DMS管理员异动交接作业标准。......................................................... 45?采购订货作业标准5? 5.1?采购建议: (5) 5.2采购订单录入: (6) 5.3采购收货: (11) 5.4?付款核销、对账 ........................................................................ 13 6?经销商销售发货作业标准1?4 6.1经销商销售流程概述.................................................................. 14 6.2?经销商销售订货作业标准................................................................ 166.3经销商打印送货单、捡货、发货作业标准18? 6.4经销商回单确认作业标准21? 6.5经销商收款、预收款、对账作业标准.................................................... 22 6.6?经销商退货处理作业标准25? 7经销商库存作业标准 (27) 7.1?库存盘点作业标准27? 7.2?其它出入库作业标准。?30 7.3?仓库调拨作业标准?31 7.4换货处理作业标准 (32) 7.5库存层别作业标准 (33) 8?价格、仓库、用户、权限、客户作业标准3?3 8.1?经销商出货价格作业标准 (33) 8.2?经销商多仓库管理标准3?3 8.3多用户作业标准35? 8.4销售区域、客户管理 (37) 9DMS管理员DPI、KPI。 (39) 9.1经销商DMS管理DPI................................................................... 39 9.2?经销商DMS管理KPI (39)

房地产销售人员手册(全集)

前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部,我们信任并珍惜每一位员工,亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源,以让每一位员工能人尽其才,务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注,并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度,发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解,同时我们自然期望员工能竭尽所能,全心全力投入工作,并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳,必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇,公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度,并以通告、通知、文件等形式知会员工,员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理

销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源; 2.按公司要求分配各项目销售指标,并确保完成销售总目标,达到要 求均价及广告投放比例; 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件; 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请;

5.整体协调各部门的沟通; 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理,统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作; 2.完成区域销售目标、项目均价; 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况(目标完成额、均 价、投放比例),下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案; 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议,把握每月广告投放比例; 5.定期与项目有关人员开会沟通,对项目销售情况进行分析,并确定 销售方向; 6.参定工程修改单; 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作; 2.确保每月达到销售目标; 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案; 4.制定每年工程计划,每月的工程安排计划表(包括年度计划中所列 事项);

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

销售员工作手册

销售人员工作手册

目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件(可复印)

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为步步高事业前进的排头兵。 在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西,就是本分。 说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,步步高发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。 企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。

销售内勤工作手册

销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.

营销中心销售内勤工作手册 所属部门:营销中心地板部 直接上级:具体工作服从营销中心销售总监领导,并按要求完成所布置的工作。工作内容: 1、订单处理 订单处:接收订单——订单整理,确定产品型号,数量,客户姓名,地址电话——报给郑州库管核实库存情况,有郑州库管发出。 订单跟踪:跟踪此货单所走物流,订单号,电话时刻关注货物走向动态。 订单计划:根据销售情况,向生产部门下生产计划单,注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理: 销售日报表:每天每个客户,各个型号产品的销售数据;每天上午9点前上传给上级领导; 分区域每天每个客户回款金额;长沙库,郑州库,西安库;每天上午9点前上传给上级领导; 销售月报表:每月个各客户,销售明细,销售型号,回款金额。 销售年报表:每年各客户销售明细。

3、日常工作: 销售部责任区卫生打扫; 电话接听,并做记录,来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记; 各部门的相关事项的协调; 来宾以及客户来厂的接待工作; 营销中心人员考勤表及工资核算; 销售会议的会议记录; 办公工具的维护,如需要增加设施提报给部门负责人,维修协调相关部门;文件按类别,分类摆放,方便查找。 4、客户管理 客户分类建档,定期回访; 客户信息的更新; 客诉情况的处理与登记,来电电话,投诉事宜,处理情况; 5、促销品的管理和发放: 给客户配备促销品要做好发放记录; 促销的的库存登记。

工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度,热爱本质工作,能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识,对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理,公司利益高于一切。 2.通过你的服务,让客户满意,让客户的销售额增加,让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密,努力学习产品知识,熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程,并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料,并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因,对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系;及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务,负责工作场地日常卫生。 工作范围: 一、按听或回复电话: 1、接听电话:接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答:“您好,凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题,须报价的,价格应以公司统一规定报价。不方便报价的,应记住对方姓名、联系电话、地

业务员手册(1)

业务员手册(1)

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户(主要从事汽配零售业务的中小型经 销商),洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。

1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨 询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门 提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制 度;销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切 经营活动; 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营 活动,未经主管许可,不得超越所管辖地区; 1.2严格执行同地区报价统一原则,按规定报价, 严禁窜货、互相压价等现象,遇特殊情况必须及时报上级主管审批; 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽 工程计划,经销商开发计划,回款计划,费用预算等; 5、采取有效措施推销产品,开辟销售网点,确保 完成销售计划; 6、开展全方位服务,对产品质量、工程质量和客 户要求等及时反馈; 7、坚持现款现货原则,如遇特殊情况申报上级主

管,审批后方可发货; 8、不得利用职务之便参与同类产品销售; 9、销售人员应按时参加每周的销售例会,并在例 会前完成上周工作总结、下周工作计划,积极交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理:实报实销 业务主管:150元/月 业务员:100元/月 2、长途交通费 交通工具:火车——按硬/软座标准报销,连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧,给予报销 长途汽车——实报实销 飞机——经总经理或以上主管批准,报销经济舱机票 轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行,特殊情况下需要超标乘坐交通工具,需经主管上级批准; 员工随领导出差,可乘坐同等交通工具;

销售人员工作手册范本

步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业,属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业

目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件(可复印)

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为步步高事业前进的排头兵。 在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西,就是本分。 说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,步步高发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。 企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模,不可能再分散资源,我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事,是我们做企业的准则。做企业其实非常简单,没有什么花拳绣腿,最厉害的招数是没有招的招,一拳打出去,非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样,勤奋和坚韧都是非常重要的,爱迪生关于成功的公式:99%的汗水加1%的灵感,这里同样适合。必须老老实实做事,做企业就像长跑赛一样,唯有老老实实保持匀速前进,不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中,随时都可能遇到困难和挫折,有时甚至是灾难性的打击,但企业家必须能扛得住,绝不能放弃自己的追求,很多人老是埋怨自己的运气不好,在逆境中沮丧,甚至走向颓废,这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神,百折

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 (一)销售形象 1﹑品行准则 (1)着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装,系好领带、袖扣,不得露出内衣,深色皮鞋,不留胡须,纽扣要齐全扭好,不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁,不能将衣袖、裤子卷起;女员工淡妆上岗,发型整齐,不得佩带过多饰物,夏季不得穿凉鞋,避免涂深色或鲜艳的指甲油;工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装,员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁; C、注意个人清洁卫生,保证身体清洁,无异味、无头屑,爱护牙齿,男士坚持每天刮胡子,上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排,上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表,在公共场所需整理仪表时,要到卫生间或工作间,不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则:

(2)礼仪 A﹑员工之间应友好礼让,对上级领导应充分尊重; B﹑公司职员在对外交往中应言行得体,仪表端庄,处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟;只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情,也不要扭捏作态,给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神,注意倾听,注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中,神色坦然,轻松、自信,给人以宽慰感。 G、要坦诚待客,不卑不亢,给人以真诚感。 H、讲话面带微笑,和颜悦色,给人以亲切感。 I、要沉着稳重,给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合,员工应对同事称呼姓名,不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务,忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时,站姿标准,自然放松,不得将手插放衣兜或裤兜,不得斜靠,不得双手或单手撑住他物;坐姿要保持上身挺拔,坐沙发1/3,不得呈坐卧式或仰靠椅背。

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

销售员手册(全)免费

附三: 销售员手册 第一章销售人员行为规范 第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。热爱公司,热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁,指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,保持衣者鞋袜的整洁,不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙伴,应该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员,您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。 七、每次公务前,需明确自己的任务、目的,对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。

八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼,讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。做一名聆听者,仔细分析对方意图。不要高谈阔论,打断他人说话,左顾右盼,随意看表。回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜,表达简洁明了。 一十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟。 一十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。 一十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。 一十三、务必记住每位客户的称谓,以表明他的重要。 一十四、每天务必做好每日工作笔记。 一十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力。 第二节销售人员自我检查要点 1、仪表 ○是否蓬头垢面 ○服装是否整洁干净 ○精神状态是否良好 2、洽谈 ○洽谈程序是否有误

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