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波司登营销渠道策略研究正文

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引言

我国是世界服装生产和消费第一大国,服装企业众多,但却缺少世界级的服装品牌。伴随着主体市场竞争及中高端品牌服装市场的日益激烈,在服装品牌的营销上就要求更加深入和细致化,以提高市场资源的可控程度,从而促使我国服装打入国际市场。常熟波司登集团在品牌服装的营销渠道整合方面有深入的研究,提出了很高的营销要求,取得了卓越的企业经营效率,使自己立于世界之林。1.绪论

1.1选题提出的背景和意义

目前,随着我国经济的不断深入发展,家庭收入增长,用于食品的开支在家庭支出中的比例呈现逐步下降趋势,而用于服装、住宅、娱乐、旅游、保健、教育等项目的开支会上升,因此,随着社会的发展,人民生活水平的不断提高,消费者对服装的需求也更加多元化,而服装企业也将迎来更大的市场机会。但是另一方面,服装企业的竞争也将更为激烈。服装企业增多,在产品的设计、建设渠道等各方面的竞争将更加严峻,特别是营销策略方面的竞争更加白热化。目前国关于服装企业营销策略的研究并不多见,大多局限于服装品牌建设、企业文化方面的研究。而常熟波司登集团在走过了10多年的品牌创新之路后,在国际市场开拓、品牌影响力、市场占有率等方面都有了很大的提升,成为“中国世界名牌产品”。这些都归功于波司登集团对营销策略的选择和研究的注重。因此,通过对服装行业营销策略分析、研究来选择更符合企业的营销策略,借助合理的营销策略体系来加强策略的有效实施,具有理论和现实两方面的意义。

综合考虑以上几方面的因素,本篇论文以服装企业营销策略为研究的出发点,

以常熟波司登集团为例,深入分析其营销组合策略的主要容,目的是通过对该企业的营销模式选择的研究,探索出真正适合企业发展的建议。

1.2论文研究的主要容、方法及国外研究概况

1.2.1研究的主要容

因为服装消费和服装产品的独特性,使服装企业的营销和其他大多数快速消费品的营销相比有很多独特之处。鉴于此,本文的研究容主要有以下几个容组成:第一章为绪论部分,主要介绍了本文的选题背景、意义、主要研究容和方法等。第二章是论文研究的理论基础,主要论述相关营销理论综述。第三章是波司登公司营销环境分析。第四章是分析公司部营销状况,包括公司及其产品的介绍、公司目前营销状况等。第五章分析了波司登的发展前景及其竞争形势,并据此得到目标市场,进行市场定位。最后,根据前面所分析的容,制定了营销组合策略。而在营销组合策略中,从产品、价格、渠道和促销四方面给出了具体的营销理念和措施,这些策略和措施能更有效的保证营销组合策略的实施。

1.2.2论文的研究方法

本文主要采取理论与实践相结合的研究方法对产品和市场进行分析,以市场营销理论为指导,在全面分析波司登市场营销现状和趋势的前提下,对波司登集团的外部环境,行业环境进行分析,研究市场特点、营销方式等容。然后运用市场细分和目标市场选择理论,确定公司产品的目标市场与产品定位,同时基于4P 理论对该公司的产品、价格、渠道和促销策略进行系统分析,根据分析结果来制定营销组合策略,最后对波司登的未来发展提出自己的建议。

1.2.3国外研究概况

20世纪60年代,麦卡锡提出了影响深远的4P组合策略,即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”,这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素,其中第一次提出“渠道策略”的概念。到了20世纪90年代,由于市场营销的发展,原来的4P组合逐渐由4C组合取代,即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略;在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience),即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道,使其消费的非货币成本降低,如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务,体现了便利性。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销,可以认为是对这一渠道策略的贯彻。进入21世纪,美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出了新的“4Rs营销组合”理论,即市场营销应包含以下四个要素:关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销,强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系,降低顾客流失率,建立顾客数据库,开展数据库营销,从而降低营销费用。

2.市场营销的相关理论

2.1营销、营销市场和营销渠道

营销是个人或组织通过创造并同别人交换产品以获得其所需求的一种活动过程。

市场营销是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程,是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动。

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

在现代市场经济的条件下,企业必须高度重视营销的管理,根据市场需求现状和趋势,制定合理的计划,良好的配置资源,通过有效地满足市场需求,来更好得赢得竞争优势,求得生存和发展。

2.2STP分析法

所谓STP营销就是在“市场细分(segmentation)的基础上,选准公司将要进入的目标市场(targeting),在对目标市场进行深入分析的基础上,对公司进入目标市场的竞争战略进行市场定位(positioning),对公司进入目标市场的产品进行定位,从而制定出针对、有效市场营销策略的谋划过程”。企业的生存来自于市场,市场也是营销活动得以实施的场所。它表现为消费需求的总和,包含着不同的需求形态。不管什么企业,无论其规模大小,都只能占有市场总和中的一部分。在市场营销中,市场是进行一切研究的前提和出发点。市场策略是营销策划的基本策略。

目标市场是企业进入地细分市场,企业在选择目标市场地过程中应考虑企业目标市场的营销策略和进入目标市场的方式相联系,进行综合考虑。企业进入目标市场的方式有:

①市场集中化方式。即企业只选择一个细分市场,只生产一种产品,供应某一单一的顾客群,进行集中营销。这种方式的应用场合包括:企业实力有限,只可集中经营一个细分市场,且在其生产上具备有竞争的优势条件;又或者企业打算以一个细分市场为出发点,取得成功后再向更多的细分市场扩大。

②产品专业化方式。即企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品。其优点是企业可以快速形成生产与技术上的优势,树立企业在该类产品市场上的形象。缺点是如果受到竞争威胁,出现了更好的替代品,企业也可能陷于被动境

地。

③市场专业化方式。即企业只针对一种顾客,提供其所需的各类产品,这些产品在设计和生产的工艺上具有很大的通用性。

④全面市场化方式。即企业生产很多种产品,满足所有的客户的需要。实力较为雄厚的企业采取这种方式,可以受到很好的经营效果。目标市场营销策略是企业在市场细分与评估的基础上,对将进入的目标市场制定的经营策略。

2.3营销组合理论

市场营销组合策略是指“在市场定位的基础上,为满足目标顾客的需求,对影响企业营销活动的一些可控因素的优化组合和综合运用”。营销组合就是企业拿来从目标市场找寻其营销目标的一种营销工具。营销组合实际上有几十个要素。根据科特勒营销理论,“称之为4Ps,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)”。

营销组合中最基本的要素是产品,包括产品质量、产品设计、产品性能、产品的品牌与包装。作为产品供应的一部分,还提供各种服务,人员租赁、送货、修理与培训。营销组合的另一个重要要素是价格,即顾客要得到某个产品所必须付出的钱。企业必须制定批发价、零售价、折扣、津贴和信用条件。它的价格应该同

供应物的认知价值相称,否则买主就向竞争者购买产品。地点是第三个营销组合要素,它是指公司为使目标顾客能就近得到其产品而进行各种活动。因此,企业必须识别、吸引和联系各种中间商和营销服务设施,以便有效的将产品与服务提供给目标市场。它必须了解各种类型的零售商、批发商与从事实体分销地公司和他们是如何进行决策的。促销是第四个营销组合要素,它是公司将其产品告

知目标顾客并说服购买而进行的各种活动。他还需制定传播与促销计划,比如广告、促销促进、公共关系、直接营销与网上营销等。

2.3.1广告营销

广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。

2.3.2直接营销

直接营销是一种不通过营销中间人、使用消费者直接渠道(consumer-direct)进行的送达和交付商品和服务的行为。其主要方式有生产制造商自设零售店、电子邮购、人员直接销售等方式,因其销售方式系直接由制造商将产品销售给消费者,故可免去中间商剥削或误导,且销售亦较迅速(通常亦增加销货成本与库存)。

2.3.3网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和组织交易活动的实现。网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类。企业在实施网络营销渠道的过程中,会同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道,以期达到销售业绩的最大化。

3.波司登营销环境分析

随着政治、经济和对外开放的不断发展,再加上世界政治经济格局的不断变

化,我国经济发展正进入一个新的时期,同时企业面临的市场营销环境己经或正在发生巨大的变化。在政治、经济、技术环境和消费者行为、市场竞争等方面呈现出许多新的趋势。

3.1经济环境分析

中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势,在全球纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消,中国服装企业面临前所未有的发展机遇。、、三省是中国服装生产行业的主力大省。以上三大省的已占据全国65%的服装市场份额,尤其一省就达到27%,以接近全国的1/3。波司登作为江南的一所普通服装企业,紧紧抓住机遇,在产品质量、产品档次上不断提升,以品牌效应打响了自己在中国乃至世界上的领军地位。

3.2政治与法律环境

政治和法律表面看起来与服装可能没什么关系,但实际对厂家还是有广泛的影响,我国入世后供应商和经销商来自全国各地,别国的政治事件很有可能会影响服装企业的经营,一种新的法律或政策的颁布,不管是针对产品销售或者是制造方法,都会对一些公司产生一些影响。而波司登历年来的羽绒服款式新颖大方、设计有能满足各个年龄层次消费者需求的服装,然而其商标和款式不免会受到同行的抄袭,于是借由相关保护法规就可以使其减少遭受到的损失。

3.3技术环境

在服装企业术环境包括面料和成衣与设计技术和信息技术。目前我国服装技术相对发达国家而言还比较落后。虽然我国的纺织品产量出口量均居世界第一位,但出口的面料,服装主要是以价取胜的低端产品,很少有高附加值的中高档产品,利润空间非常有限。所以,如何从技术上提升竞争力来面对国外服装品牌的抢滩

旅游营销策划案例

旅游营销策划案例 旅游产品的营销和其他的营销一样,一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点,在旅游行业中,具体的方法会有所不同。如在定价方面,旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价;在促销方面,小册子与口碑很重要,在渠道方面,中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。 一、营销理念 从传统的4P营销组合策略(产品、价格、促销、渠道)向“人性化”营销策略转变在营销理念的创新方面,首先注重营销认识上的创新,如绿色、整合、差别观念的应用;其次是要加强对现代科学技术的应用,如网络营销大力推广;再次,职能管理上的转变,如营销主体的再认识。 1.绿色营销 随着生活水平及自身素质的双重提高,人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务,注意力及需求消费健康化、自然化,“绿色产品”更是成为人们的新宠。旅游营销应特别重视“绿色”概念,同时在营销策略上注重“绿色情怀”,重视“绿色包装”,提供“绿色服务”,做到天人合一,健康营销。 为实现旅游业的可持续发展,旅游企业和政府旅游机构在开展旅游活动的同时,必须不断改善旅游环境质量,开展绿色营销,把企业、政府、旅游者和环境等方面的利益协调起来,实现旅游业持续发展。进行绿色营销,企业的出发点不仅仅是市场的消费需求,同时也将满足这种需求可能造成的环境后果作为企业营销的出发点,营销的重点是企业、市场与环境之间的关系,以达到企业利益、社会利益与环境利益的一致。 2.整合营销 整合营销有两个层面的内容,一是各个旅游利益主体的联合,全方位、多渠道、多手段的对其进行整体营销,包括通常所说的“食住行游购娱”各要素;政府宣传与企业营销相结合,即政府主管部门的地区旅游总体形象宣传与旅游企业的旅游产品营销分工合作,形成多层次的宣传促销合力。面对旅游者的推销与面向旅行商的营销相结合,形成立体宣传促销复合效益。 二是区域的组合与互动,共同营造大市场,互换客源,达到近邻互补正效益。与周边地区的旅游资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网,形成区域宣传合力;一方面积极寻求与济南、泰安、曲阜的强强联手,同时注意与本市其他县市区的产品互补。 3.网络营销 充分利用现代科学技术,对旅游目的地进行网络的链接,开发和分享旅游目的地网络上的客源市场,实施网络营销战略。 4.差别营销 针对不同的客源市场选择相应的营销方式策略、渠道途径和投入力度,做到重点突出,

旅游产品营销策略学习资料

旅游产品营销策略 我国高校学生旅游市场近年来发展迅速,潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体,高等教育投资为其带来较为可观的收入前景,必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略,不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场,而且对我国旅游业长远发展有深远意义。 一、我国高校学生旅游产品营销的可行性分析 目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息。 1、优势:该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。表现为:高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间;高校学生是一个延续性很强的目标市场,有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度,后续消费潜力持久;高校学生市场出游特点表现为一体化,体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。 2、劣势:高校学生旅游消费水平较低,对价格较敏感。但一般大众化旅游产品很难满足其需求,旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性,加强营销力度。 3、机会和挑战:我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段,潜在空间巨大。对旅行社而言,面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生,如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。 开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心,具有可行性。 二、目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题 1、旅游企业重视程度不够,市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少,把其作为经营项目的很少,传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求;市场供给不足,与市场经济体制下产业化要求相差甚远,无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。 2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前,高校学生旅游市场缺少

医疗旅游产业营销策略探析

医疗旅游产业营销策略 探析 公司内部编号:(GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

医疗旅游产业营销策略探析 医疗旅游是医疗健康产业的重要内容。如何做好医疗品牌推广与营销,是医疗旅游产业必须面对的新问题。灵活的医疗品牌策略、精确的市场细分、合理的价格梯度、创新的营销思路,都将给海南医疗旅游产业的发展,提供良好的品牌形象与广阔的客源市场,将会使“要想身体好,常来海南岛”的旅游口号更加响亮。 建设品牌形象做好品牌营销 品牌是企业无形资产的浓缩,也是区别于竞争对手产品、服务的标志。医疗服务品牌的构建,可以方便消费者快速识别当地的特色服务,有利于医疗机构进行精准市场营销,扩大医疗服务市场规模,并促进医疗服务创新及知识产权保护。 海南医疗旅游品牌构建与医疗机构建设密不可分。随着国内知名医疗机构相继入驻,如何塑造自身的品牌形象是各个医疗机构必须思考的问题。纵观国内外知名医疗服务机构,其医疗品牌的树立,首先从提高自身质量、完善服务抓起。因此,医疗机构要着力强化医务人员的业务能力及技术水平,积极开展高科技诊疗技术项目,树立专业职业形象,从根本上提升医疗服务质量和水平。 医疗机构要把服务质量放在与医疗技术同等重要的位置。同时,医疗企业也应加强诚信建设,提升行业自律,对外宣传时,通过真实的案例将真实的治疗水平传递给患者,不要蓄意夸大治疗技术。此外,要通过积极开展公益活动来塑造企业良好形象,在基层及农村等地开展医疗指导工作,适当给予社会特困病人以帮助等。 精确市场定位丰富产品体系 激烈的竞争环境中,企业精确的市场定位可为自身赢得竞争优势。医疗旅游企业要突出自身特色,完善医疗旅游产品体系,针对不同患者研究制定出有针对性的医疗产品,并逐步形成具有海南特色的医疗品牌产品。 海南医疗企业与旅游企业可通过合作,开发高端医疗旅游项目,医疗旅游产业要借助现在的医疗体制改革趋势,在不对公共医疗资源造成影响的情况下,充分扩展自身市场,研发新产品,争取医疗市场的主动权。乐城国际医疗旅游先行区的建设要通过“高端医疗旅游+养生康复”相结合的模式,增强吸引力。如果在海南可以享受到国际水平的医疗技术与医疗服务,且医疗成本相对较低,疗养环境舒适,就可大大提升旅游者对海南医疗旅游的关注度。 海南医疗旅游的建设也要面向国际市场,这需要积极推进医疗机构参与国际资质认证。迄今为止,海南省内通过JCI(国际医疗卫生机构认证联合委员会)认证的医疗机构仅有一家。通过国际认证的企业不仅有助于增强医疗患者的就医信

旅游产品销售方案.

旅游产品销售方案 一、旅游产品销售渠道的定义:指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的中介组织和一个人。 二、销售渠道的作用: 1、渠道的选择直接制约和其它基本策略 2 、渠道决策需要其他企业的密切合作与协作 3 、在分销渠道中,与商品服务使用权转移直接或间接相关的,还有一系列流通辅助形式。 三、旅游产品销售渠道的类型: 直接销售渠道:是旅行社直接将产品销售给旅游者,期间没有任何中间环节的介入。(途径:门市部直接销售和互联网直接销售) 间接销售渠道:是旅行社通过一个或多个中间环节(批发商,零售商,代理商)将产品销售给最终消费者。 四、适用旅游中间商的作用将旅游产品更有效的提供给目标市场。通过中间商给旅游企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益:关系经验专长经验规模使供需平衡。 五、影响销售渠道选择的因素 1、目标市场的距离

2、目标市场集中程度 3、旅行社自身条件 4、旅行社的产品 5、旅行社发展的外部坏境 六、旅行社产品销售渠道选择方法 1、销售渠道长度策略:指产品从生产者向旅游者转移过程中经过中间层次的多少,一般地讲,在条件允许的情况下,短渠道优于长渠道。 2、销售渠道宽度策略:一般指旅游产品的树目和分布广度,其中包括自设网点、也包括代销网点。另外,也指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。 七、旅游产品SWOT分析 一、优势: 红色资源得天独厚,迄今仍保存完好的革命遗址、,其中有海龙囤、娄山关、等遗址,被列为全国重点文物保护单位,这为红色旅游发展提供了坚实的景观资源基础。它们既给游客一种庄重朴素的民俗情趣,更让游客形成一种永恒的传统感受和精神缅怀,其中绿色旅游资源也十分丰富,贵州赤水植被和景观资源丰富的生态名山,自然景观类型多样,内容齐全。区内层峦迭翠、林海苍茫、碧流飞瀑、幽潭流深、空气清新,令人心旷神怡。主要自然景观类型有峰峦、山石、瀑布、竹海、气象、丹霞。融雄、险、秀、幽、奇于一体,

我国旅游业国际市场营销策略分析

我国旅游业国际市场营销策略分析 “摘要:”在全球化进程中,世界旅游一体化趋势愈加显现。自改革开放以来,我国旅游消费市场发生了很大变化,旅游消费特征亦产生了改变。随着我国旅游者的收入逐步提高以及旅游者的消费观念日益成熟,自费旅游者的人数快速增长,旅游市场呈现出公费向自费转化的二元化市场的结构。旅游市场营销是发展旅游事业,获得经济效益的重要环节。中国目前已成为世界第五大旅游目的国,国际旅游人数还在逐年增加,许多省市旅游业已成为支柱产业或重点产业。但是,随着中国旅游业的迅速发展,其所面临的各种风险也逐渐显现。本文从全球化进程中的中国旅游业现状出发,系统地分析了在全球化进程中我国旅游业面临的各种风险,由此探索相应的风险管理对策。 关键词:旅游市场;风险;对策 中国在旅游方面拥有无比丰富的自然资源与人文资源,对中外游客都有足够的吸引力。改革开放以来,我国的国内、国际旅游业都有了非常迅速的发展,尤其是近些年来由于我国市场经济的发展和人民收入水平的进一步提高,人民对旅游消费的需求呈现逐步上升趋势,国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。旅游业是当今全球第一大“朝阳产业”,在中国,改革开放之后人民物质生活水准不断提高,大众消费结构与消费意识、余暇活动与余暇意识以及生活方式等都在发生着变化,旅游在人们的经济生活中的位置不断上升,尤其是1999年以来全国推行一年两个“黄金周”,形成假日经济,旅游成为全社会的普通现象,使整个国内旅游业发展变得十分迅猛,旅游经济的迅速发展在使我们的GDP增长的同时,也促使中国老百姓传统的消费意识有了明显的转变。为了推动中国旅游业健康、有序地发展,中国政府制定了《中国旅游业发展第十一个五年规划纲要》,旨在早日把中国建成世界旅游强国。2010年上海世博会是千载难逢的重大发展契机,我国旅游业要紧紧地抓住这一时机,及时整合旅游资源、开发旅游产品,促进我国旅游业的大发展。我国所处的东亚及太平洋地区近年来是旅游业发展最快的地区,占国际旅游市场份额逐渐增多,发展前景十分广阔。但是,随着我国对外开放程度的加大,我国的旅游业又将直接或间接面临着一系列的风险。 1.全球化进程中的中国旅游业 旅游全球化是经济全球化、政治全球化和文化全球化发展的必然结果,是不可阻挡的时代趋势与发展潮流。全球化时代也是全球旅游活动迅速交流融合的时代,旅游的全球化在给中国旅游业发展带来巨大机遇的同时,也带来了严峻的挑战。 旅游业在国内外都已经具备了很久的发展历史,相比而言,中国在这方面发展更早些,古代的文人墨士的文章、诗篇无不渲染着旅游的特色;但是起步早并不意味着中国在这方面发展的就快,整个旅游业的高速发展是从上个世纪80年代才真正兴起的,也正是从那个时期,旅游业才真正的为人们所认识,成为学术研究领域的一个重点。 世界旅游组织预测,2020年国际旅游者人数将达到15亿,中国将超过传统的法国、西班牙、美国和澳大利亚而成为世界最大的旅游目的地,年接待国际旅游者将超过1.3亿人次;中国还将成为世界第四大国际旅游客源国,将有1亿中国人迈出国门。与此同时,随着亚洲经济的进一步发展,包括中国在内的各国国内旅游将迅猛发展。中国旅游受国际经济发展的影响正日益显著。 2.全球化进程中的中国旅游业所面临的风险 风险是指不幸事件发生的可能性及其发生后将要造成的损害。这里不幸事件发生的可能性称为“风险概率”(也称风险度),不幸事件发生后所造成的损害称为“风险后果”,“不幸事件”指能造成伤害、损失、毁坏和痛苦的事件。风险也指可能因某种

旅游产品销售渠道策略

旅游产品销售渠道策略 旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道,是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。旅游销售渠道可分为长度和宽度,长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。 旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中,不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式;而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。旅游产品从生产者手里脱手,直到旅游者购买为止,整个过程的中间环节或中间层次的多少,称为销售渠道的长度,中间环节越多,销售渠道越长,反之销售渠道越短。销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少;所谓的宽渠道,就是使用的同类旅游中间商较多,旅游产品在市场上的销售面较广,适合于一般化、大众化的旅游产品销售;反之就是窄渠道,适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。

旅游销售渠道的内容 1.旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者,终点是旅游者,旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。 2.旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合,除了起点和终点外,还包括各种类型旅游中间商,如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社就是典型的旅游中间商。 3.在旅游销售渠道中,旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权,而非永久使用权,更不是所有权。 4.旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务,也包括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式,还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。 旅游销售渠道的类型 根据旅游产品销售过程中是否涉及中间环节来划分,可以将基本模式分为两大类:一是直接销售渠道,二是间接销售渠道。 (一)直接销售渠道 旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品,而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。旅游企业选择直接销售渠道,可以省去支付给中间商的费用,从而降低流通成本,使旅游企业有可能以较低的价格向旅游者销售其产品,在价格上赢得竞争优势。同时,采用直接销售的方式,有利于旅游企业及时了解和掌握旅游者对其产

论旅游产品品牌营销策略

旅游产品品牌营销策略 摘要:近年来,随着我国人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大,旅游业的竞争也越来越激烈。随着我国加入WTO 和国外旅游企业的加入,我国旅游产品质量的参差不齐,严重影响到我国旅游业本身的发展。从建立品牌旅游产品的角度进行分析,实现旅游产品的品牌经营,来进一步推动我国旅游业的发展。 关键词:旅游产品;品牌;策略 随着我国加入世贸组织,国际经济一体化趋势日益加强,国内外旅游市场的竞争也日益激烈。据了解,美国第一大旅游公司运通公司一年的营业额是160 亿美元,日本交通公社一年的营业额是100 亿美元,而我国7 362 家旅行社加在一起总收入是

324 亿人民币,约合40 亿美元,即我国旅行社全部加在一起只 相当于美国运通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。显然,与国外旅游业相比较,我国旅游业的发展还处于起始阶段。实施旅游产品品牌战略,有利于提高中国旅游产品的市场竞争力,进一步开拓国内外旅游市场,进一步推动我国旅游产业的全面发展。 一、品牌旅游产品形成的经济学分析 旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的 满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等,与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。从经济学角度分析,品牌旅游产品需求和供给都有着其本身的特点,这主要表现在: (一) 从需求角度来看 (1) 旅游产品的需求具有个性化的特征。旅游消费者通过在旅游活动中享受交通、住宿、餐饮、游览及娱乐等服务,在一定程度上往往会和旅游需求者的心理预期存在一定的差距,这就要求旅游企业应树立自身的品牌旅游产品。品牌旅游产品就可以从消费者的角度出发,充分考虑不同旅游者的心理特征和行为方式,了解他们的特殊需要,开展有针对性的个性化服务,提高服务水平以换取旅游消费者的认可,树立自身的品牌形象。

旅游企业营销战略研究论文

旅游企业营销战略研究论文 旅游业是一个与国际接轨较为紧密的国际性产业。随着对外开放的深入,中国的旅游业进入了一个较好的发展时期,旅游市场也在发生着不断的变化,这种变化一方面表明中国旅游市场随着旅游业的发展呈现出极大的活力,另一方面表明,随着市场扩大和深化,那种短期营销和近视营销已不能适应市场竞争的需要,只有实施长期性、扩张性的营销战略,方可参与竞争赢得市场。 从目前旅游企业发展现状和前景来看,企业的营销战略已成为影响企业兴衰成败的关键,企业的生存与发展在很大程度上取决于是否制定切实可行的营销战略,可以说,市场经济越发达,竞争就越激烈,企业营销战略就越重要,许多企业用成功的例子证明了这一点。 一、中国旅游市场的特点 市场是企业的起点和归宿点,旅游企业营销战略的制定离不开市场,离不开市场的消费者,更离不开旅游市场所形成的环境和特点。那么,中国旅游市场的特点是什么呢? (一)市场需求呈不断扩大趋势 随着国民收入的增加和人民生活水平的提高,越来越多的中国人加入到旅游活动中来。国内旅游蓬勃发展,势头喜人;出境旅游已经启动,并取得一定成效;入境旅游在竞争较为激烈的条件下也以更崭新的面貌走过了1996年,迎来了1997年。从国内外来看,一个庞大的旅游消费群体正在形成并不断扩大,构成了一个庞大的旅游需求和消费市场,这就为广大旅游企业提供了良好的营销机会。 (二)中国旅游市场化的进程加快 随着社会主义市场经济的建立和完善,旅游市场体系也在逐步完善,全国各地旅游行业和管理部门,针对旅游市场中某些不合理不规范的行为,如无证无照经营、超范围经营、旅行社经营管理中存在的某些违法违规行为、不规范导游、不合格旅游商店、餐馆、旅游景区序混乱等方面,正加大力度着手整治旅游市场,切实加强规范化管理,采取国际惯例和国际标准,尽快建立一套符合各地实际的行业标准,带动旅游业的健康发展。这些举措必将使市场发育更加成熟,为争夺市场提供了基本保证,从而为企业制定营销战略奠定了基础。

旅游营销策划分析

中国幅员辽阔,旅游资源丰富多彩,对于旅游行业来说,如何利用好这些旅游资源,吸引更多的客户来,网络营销可以说是当之无愧的首选,不仅因为互联网网民人群高达4亿多,基本覆盖中国城市人群,还因为互联网具备多种丰富的表现形式,能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况,总结出旅游网络营销的,以期和同行交流学习。 策略一,以消费者为本,引爆旅游行业营销导火索 网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性,以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略,改变为以消费者为中心,从传播学的角度讲,互联网络只能算是一种新兴的媒介,虽然这种媒介覆盖了传统媒介(包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等)的大部分特点,然而网络的影响力却不

止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示,触过网的人都明白,它所触及的不是技术也不是媒介,而是一种以信息为标志的生活方式,而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说,互联网的出现无疑是一大福音,网络为旅游者提供了丰富方便的资讯,更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。 策略二,个性化服务成为网络营销亮点 美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件,加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表,这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式,在学校放假的几周时间里,美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票,这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出,网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力,这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。 策略三,服务体验,携程教你怎么“玩” 携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”,店面装修风格明快,店里摆放着几台笔记本电脑,穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑,教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品,销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同,销售柜台面积小,主要是给销售人员做个基地;度假体验中心面积更大,气派,设备好,功能更多,客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。 虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助,但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员,没有销售指标,销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡,并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力,“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”,在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出,体验式营销一定要明确我们的目标,不是卖东西,而是让消费者感受我们的产品和服务,爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感,而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。 策略四,小米+步枪,线上线下整合营销 从发展趋势来看,网络营销的实施是必然的,但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段,由于人才、认识等各个方面的问

旅游市场营销

1.市场营销观念的基本思想(市场营销指导下,旅游企业营销活动的特点) (1) 要求企业必须分析研究市场,并根据自身的资源选择目标市场。 (2) 企业必须结合自身特点制定竞争战略。 (3) 营销企业在竞争能否取胜,则取决于企业能否比竞争对手更有效、更迅速地为目标市场创造价值和满意。 (4) 企业生产,研发,财务,人力资源,技术等所有部门协调一致,全体员工在顾客导向观念下共同努力,营销部门只是连接顾客需求和企业反应的桥梁和纽带。 2.旅游市场及其构成要素 (1)含义:旅游市场是指一定时期内,某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实与潜在购买者。 (2)构成要素:人口,购买力,购买欲望 3.旅游市场的特点 (1)全球性(2)异地性(3)波动性(4)高度竞争性 4.旅游市场营销的内涵(涵义) 是营销主体对旅游思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程,旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。 (1)以交换为中心,以旅游消费者为导向。 (2)旅游市场营销是一个动态过程,包括分析、计划、执行、反馈和控制,更多地体现旅游经济个体的管理功能。 (3)旅游市场营销适用范围较广。 5.旅游服务营销7P组合 1)价格2)产品3)促销4)渠道5)人员6)有形展示7)过程 6.顾客让渡价值及构成 (1)含义:是顾客在购买过程中所获得的利益,是顾客获得的总价值与支付价值的差值(2)构成:①顾客总价值(产品价值,服务价值,人员价值,形象价值) ②顾客总成本(货币成本,时间成本,精力成本,心理成本) 7.推销观念与市场营销观念的区别 (1)推销观念的出发点-企业;重点-产品;方法-推销; 目的-通过销售变现获利。 (2)市场观念的出发点-市场;重点---需求;方法---整合营销 目的---通过创造满意获利。 8.旅游市场营销的特点 (1)旅游服务质量管理是主要内容。 (2)收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段。 (3)内部营销与互动营销为重要组成部分。 9.旅游市场营销环境的构成要素 (1)含义:是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件。 (2)构成:①宏观环境-政治,经济,社会文化,科学技术,自然,人口 ②微观环境---供应商,中间商,旅游者,竞争者,社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。 10.旅游市场营销环境的特点: 1)客观性2)动态性3)系统性4)差异性

途牛旅游营销策略研究(市场营销专业)

途牛旅游营销策略研究 摘要 近年来随着信息技术的进步和在旅游业中的持续应用,许多旅游电子商务网站快速兴起,在建设过程中,一些企业过多的追求网站表象设计和业务推广功能,而.很大程度上忽略了网站本身与企业营销策略实施之间的结合,尤其不注重对于目标市场的细分,从而失去了对目标客户群体的吸引力。而且,随着行业竞争的不断加剧,企业逐渐显现出了一些营销策略方面的不足,导致旅游公司的实际运行效果不佳。在这种情况下,对于旅游公司的市场营销策略研究就显得尤为重要,尤其是为旅游公司应避开大众路线,重新分析企业运营状况,进行专业的市场细分与定位。本文采用文献研究法、问卷调查法与案例研究法,在对国内外关于旅游电子商务发展和目标市场细分理论进行阐述的基础上,选择途牛公司作为具体的研究对象,在介绍该公司创办与发展历程后,具体分析该公司在途牛旅游网营销中存在的问题和原因,从而提出相应的差异化营销对策。 关键词:在线旅游;营销策略;市场细分;用户体验 Abstract In recent years, with the development of information technology and the continuous application in the tourism industry, many tourism e-commerce websites have emerged rapidly.In the process of construction, some enterprises excessively pursue the function of website image design and business promotion. To a large extent, they neglect the combination between the website itself and the implementation of enterprise marketing strategies, especially the subdivision of the target market. As a result, it loses its appeal to the target customer group. Moreover, with the increasing competition in the industry, enterprises gradually show some shortcomings in marketing strategies, resulting in poor actual operation effect of tourism companies.In this case, it is particularly important to study the marketing strategy of tourism companies. Especially for tourism companies, they should avoid the mass line, re-analyze the operation status of enterprises, and carry out professional

我国旅游企业新媒体营销策略分析

我国旅游企业新媒体营销策略分析 摘要 随着网络技术和媒体技术的发展,新媒体时代随之到来,并逐渐渗透到人们的生活服务中。新媒体营销应运而生,不仅使得社会群体服务达到最前沿,更为各类型企业带来了新的商机。新媒体的到来给企业营销带来了新的生机与活力。 文中通过介绍当前我国旅游企业发展现状,通过查阅资料文献给予理论铺垫,对旅游系统、新媒体营销的媒介、方式、特点等给予理论铺垫,最后为新媒体营销策略分析研究做出整理分析,提出了一套针对我国旅游企业的新媒体营销策略,分别是产品营销策略、定价策略、渠道策略、促销策略等。强调通过新媒体渠道,旅游产品要根据消费者需求不断改进;在竞争激烈形势下如何定价;旅游企业营销团队和体系不断完善和统一以及旅游企业合理制定营销计划,对营销人员进行统一培训,设计创意广告及广告语,开展旅游产品促销活动等。以此提高我国旅游企业的经济效益。 关键词:新媒体;营销策略;旅游企业

目录 第一张绪论?错误!未指定书签。 1.1问题的提出以及研究意义 ..... 错误!未指定书签。 1.2 研究的方法?错误!未指定书签。 第二章我国旅游企业发展现状......... 错误!未指定书签。 2.1旅游的特点.................. 错误!未指定书签。 2.2我国旅游企业发展现状....... 错误!未指定书签。第三章我国旅游企业新媒体营销策略分析错误!未指定书签。 3.1我国旅游企业新媒体营销概念?错误!未指定书签。 3.2 新媒体在旅游企业的应用?错误!未指定书签。 3.3我国旅游企业新媒体营销...... 错误!未指定书签。 3.4我国旅游企业新媒体营销策略?错误!未指定书签。第四章我国旅游企业新媒体营销展望?错误!未指定书签。 参考文献?错误!未指定书签。 附录?错误!未指定书签。 致谢?错误!未指定书签。

旅游产品的营销方案与促销手段

旅游产品的营销 新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节,在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策,并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格,通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时,旅行社还需要通过广告,公共关系,销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动,引导消费者了解并购买本企业的产品。这就是旅行社进行营销管理的全过程。 作为企业经营管理的重要组成部分,营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。 而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合,主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4Ps)。 营销组合是旅行社营销管理决策的核心,是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包括:分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。 一、旅行社产品线路组合 旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。 旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则,一般说来,拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能,开辟新市场,同时能避免较大风险,“东方不亮西方亮”;加深产品系列可以促使企业经营专业化,适合更多的特殊需要,突出其特色;加强产品系列的关联性,可以增强企业的市场地位,提高竞争实力。 旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位,简称定位,主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择,度假区可以改进自己的服务设施,以匹配所选细分市场的需求。 对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。有效定位的三个步骤是,析产品,确定产品的主要特征和利益;认清现有定位和形象;将现有定位和市场营销目标进行对照比较。 对产品或服务进行分析,有两种不同的方法,一种是根据其特征,包括有形的和无形的;另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关,即产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。 市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征,而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。可选择忽视一些特征而强调另一些特征,以便重新定位产品,以吸引不同的目标市场。 公司通过吸引目标市场,树立可识别的形象来对产品进行定位;定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义;通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位;有形和无形特征都是产品或服务的质量,利益显示产品或服务满足顾客的需求程度; 旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望,共同实现使顾客满意的

旅游营销渠道策略研究

旅游营销渠道策略研究摘要:旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节,有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定,以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施,使其摆脱了困境,在竞争中求得了生存与发展,其经验值得我们学习和借鉴。 关键词:营销策略;外部促销;内部促销;措施;启示 德国的旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持,现已成为继贸易之后的第二大服务性行业,该行业占德国国内总产值的8 %,为280 万人提供了就业。德国旅游业令人瞩目的繁荣与发展,除了其丰富多彩的自然资源、人文资源、政府的大力扶持和当地居民的积极参与外,还与其旅游产品营销策略的制定和实施等有着密切的联系。对将以这其中比较成功的阿尔崴勒市(以下简称阿市)为例展开具体阐述。 阿市位于德国西部莱茵兰一法尔茨州的阿尔崴勒县。面积63 .4 平方公里,人口27 .061 万人,人口密度为435 人/平方公里。它正好处在德国著名的埃费尔火山区,这一得天独厚的地理位置,使其早在19 世纪就已成为科隆地区与波恩、诺依斯和安登纳赫并驾齐名的、以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一。以此为契机,他们不断加强城市建设和完善各项基础设施,并逐渐发展成为以温泉疗养为中心、以古城风貌为特色的著名旅游城市,吸引了成千上万的国内外旅游者,为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功,除了周密的旅游计划、具有创新性的旅游产品、对文物和环境等方面所采取的保护措施外,与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的

旅游营销策略也是分不开的。 一、阿市旅游产品营销策略的制定有效的营销策略将有利于旅游产品缩短营销渠道、顺利进入市场。但旅游营销策略并不是一成不变的,它随着客源结构、旅游者需求和旅游产品调整等的变化而发生相应地改变。为了制定一个行之有效的促销策略,阿市主要从以下几方面入手: 1 .成立TSG 公司为了适应新形势和进一步促进当地旅游业的可持续发展,2000 年底,阿市将原来的疗养与交通协会(KW) 和阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会(TOUR) 合并,成立了旅游服务有限责任公司(TSG) 。 2.确定主要的目标市场 TSC 公司成立以后,开始积极着手制定一个适应新形势、而又具有自身特色的旅游营销策略。 首先,重新确定旅游目标市场成了当务之急。为此,必须要对现有的客源结构进行系统而详细地分析。以下便是一份该公司有关阿市1999 ~2000 年海外 主要客源国旅游者过夜人数的统计资料。 对资料的分析表明:阿尔崴勒市的海外主要客源市场的发展是相对比较稳定的。而且,从其在来访旅游者总人数中所占的比例也说明海外客源国所占的市场份额正在逐年增加。尤其是德国周边的荷兰、比利时、卢森堡等国将仍然是阿尔崴勒市未来的主要客源市场。另外,通过新的预订系统也为挖掘

绍兴古镇旅游营销策略研究【开题报告-文献综述-毕业论文】

本科毕业论文 开题报告 市场营销 绍兴安昌古镇旅游营销策略研究 一、立论依据 1. 研究意义、预期目标 安昌古镇是绍兴有名的四大古镇之一,是浙江省第一批公布的历史文化名镇,近又被评为第二批国家级历史文化名镇。随着社会经济发展和人类对环境质量要求的不断提高,旅游作为可持续旅游实现途径之一,近几年成为一个热点得到广泛关注和重视。 绍兴安昌古镇有优越的旅游资源。近几年来绍兴安昌古镇实施旅游开发建设,受到越来越多旅游消费者的青睐。但是,随着旅游市场竞争的加剧,安昌古镇在旅游营销方面也暴露出许多问题,诸如关系营销力度不够、渠道营销模式比 较单一等等,这些问题的存在影响了安昌古镇的市场竞争力。文章首先对绍兴安昌古镇旅游营销现状和问题进行分析,接着利用SWOT 分析明确安昌古镇自身的优势、劣势、机会和威胁,最后根据 SWOT分析结果为其设计相应的营销策略, 并提出战略对策,通过完善休闲旅游产品、拓宽直接营销渠道方式、强化旅游区域 合作等策略,将景区资源优势和产品优势转化为景区经济优势,满足社会经济发展 文化旅游消费者对文化旅游产品的需求,同时谋求景区长期的生存与发展。 2.国内外研究现状 旅游市场随着旅游资源的挖掘和更新得到不断扩大和深入,旅游消费需求同时升级和深化,旅游业面临着激烈的竞争,加强市场研究,制定最有效的营销计划,开拓特定的市场层位便成为立业之本。 (1)旅游营销 ① 国外旅游营销研究 (英)维克多.密德尔敦(2001)对旅游营销做了定义,旅游营销指旅游产品

或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上,通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目,以满足这些市场需求的过程。 (英)C.J.霍洛韦(1997)认为旅游营销的方法有以下几种方法:旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等等。 旅游营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下,为了谋求长期的生存与发展,根据外部环境和内部条件的变化,对旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略,它是景区在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。 ( 美) 艾. 里斯,杰.特劳特(1994)旅游品牌整合营销,是旅游营销的主导形式,主要以旅游形象的整合为核心,进行形象传播,以旅游吸引力的驱动结果,实现旅游产品的购买,达到旅游销售的目标。 ②旅游发展现状王凯、代斌(2010)在旅游发展趋势中得出,旅游消费水平由低 级向高级发 展,旅游消费结构呈现多元化的状态,逐步趋向国际化结构,旅游人数稳步增长,有组织的团体旅游逐步增多,旅行路线需求由短途趋向长途,旅游方式趋向多样化,旅游人员结构中自费旅游的人数逐渐增加,国内旅游业的服务设施和配套设施日趋完善。 吕伟男(2008)分析到随着休闲时代的来临和国家对旅游“黄金周”节假日制度的调整,意味着旅游消费需求总量在迅速增大。我国有巨大的出游群众的市场潜力和2008年奥运会带给我国的勃勃商机,整体旅游市场营销竞争的激烈程度在加剧。 ③旅游营销方式杨环焕(2007)在文中提到,中国各地的旅游开发形成了激烈的 旅游市场营 销竞争,出现多种多样的营销方式,旅游需求空前增加,旅游供给空前提高,导致各个旅游地之间的竞争也空前激烈,旅游市场的结构性如旅游产品的复合程度大为提高、空间结构等发生变化。 夏小莉(2009)在文章中讲到,体验经济时代,旅游的创意营销是围绕着旅游者的体验诉求来进行的,因此,其本质上是体验营销。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。体验营销不把体验当做一种无定性的可有可无的东西,而是将其作为一种真实的经济提供物,作为一种可以交易的价值载体。旅游体验营销作为一种新颖的营销方式,有别于传统的营销方式。旅游体验营销最重要的特点之一是个性化,所谓个性化就是摆脱思维定势, 承认需求的多样化和个体差异性,采用差异化的服务来最大限度满足不同的需要;其次是人性化, 旅游体验营销就是要通过无微不至的服

浅析老年人旅游市场的营销策略

浅析老年人旅游市场的营销策略【摘要】“灰发旅游”既是我国旅游业的一项空白,又是一个潜在旅游客源市场。如何开发老年旅游市场已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。本文从分析老年旅游市场开发的可行性条件人手,探讨老年人的消费心理,提出开发符合我国国情和老龄群体特点的和营销策略。 【关键词】老年旅游市场开发可行性 一、我国老年旅游市场开发的可能条件 社会人口的逐渐老龄化将形成一个相当庞大的老年旅游消费群体。据人口统计学家预测,21世纪将会成为老年人的世纪,中国同样也不例外。第六次全国人口普查数据显示,60岁及以上人口占%,其中65岁及以上人口占%。再加上随着我国人民衣食住行等生活条件的较大改善,医疗水平的不断提高,老年人的健康状况比以前有了很大的变化:一是死亡率降低,二是寿命不断延长。由此可见,在这些日益增加的老年人中,其中的一部分将形成一个相当庞大的旅游消费群体,他们在旅游客源市场上所占的比例会越来越大,其潜在作用是绝对不可忽视的。 生活、消费观念的转变。随着经济社会的发展、生活水平的提高和社会保障体系的不断完善,老年人对精神文化生活的需求不断增长。旅游已经成为满足老年人心理需求、丰富文化生活的重要组成部分,“在旅游中养生”的理念已渐成时尚。老年人大多数身体状况良好,也有较为宽裕的费用(个人积蓄、子女资助),更有充裕的、可自由安排的时间。如今,已经安享退休生活的他(她)们终于觉得该到了理所当然、高高兴兴地踏上旅途的时候了。 二、我国老年人旅游消费的心理与行为特征 (一)求实性消费特征 求实性消费特征一般包括产品的适用性;二是服务的可靠性;三是价格的合理性。在日常生活中尽管老年人得个性特征,生活习惯,消费方式有很大差异,但求实消费是多数老年人的基本心态,老年人一般要求方便适用、安全舒适、有益健康等,而对新颖性、趋势性无过高要求。对服务的求实性表现对服务要求可靠、及时、方便,能消除不安全感。对价格的求实表现为要求物美价廉,在我国节俭传统的影响下,老年人对价格一般较为敏感。 (二)怀旧性消费特征 老年人怀旧性消费特征既是对以往的追忆,又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年后,学习能力变弱,对过去的远期记忆深刻,而对当今的近期记忆弱化。因此在消费中,老年人往往对传统产品、怀旧产品情有独钟。 (三)老年人对商品、品牌的忠诚度更高 老年人消费习惯比较稳定,对产品的品牌忠诚度很高,许多老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯性的行为方式。由于其见多识广、经验丰富,往往表现出较强的自信、自尊。他们在选购商品时,往往趋向保守,习惯购买“老字号”,喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣。一旦对某些商品、某些商标、某些商店产生信任和好感,喜欢重复购买,并长期惠顾。 三、老年游客市场开发策略 (一)市场调研,进行市场细分 目前,国内老年市场可以分为三部分:一部分是离退休人员,这部分人有一定的经济基础,文化涵养较高,离退休后又有充足的休闲时间,他们有较强的出

旅游销售渠道

旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道,是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。旅游销售渠道可分为长度和宽度,长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。 旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中,不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式;而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。旅游产品从生产者手里脱手,直到旅游者购买为止,整个过程的中间环节或中间层次的多少,称为销售渠道的长度,中间环节越多,销售渠道越长,反之销售渠道越短。销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少;所谓的宽渠道,就是使用的同类旅游中间商较多,旅游产品在市场上的销售面较广,适合于一般化、大众化的旅游产品销售;反之就是窄渠道,适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。 旅游销售渠道的内容 1.旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者,终点是旅游者,旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。 2.旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合,除了起点和终点外,还包括各种类型旅游中间商,如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社就是典型的旅游中间商。 3.在旅游销售渠道中,旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权,而非永久使用权,更不是所有权。 4.旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务,也包括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式,还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。 旅游销售渠道的类型 根据旅游产品销售过程中是否涉及中间环节来划分,可以将基本模式分为两大类:一是直接销售渠道,二是间接销售渠道。 (一)直接销售渠道 旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品,而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。旅游企业选择直接销售渠道,可以省去支付给中间商的费用,从而降低流通成本,使旅游企业有可能以较低的价格向旅游者销售其产品,在价格上赢得竞争优势。同时,采用直接销售的方式,有利于旅游企业

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