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房地产渠道拓展方案-渠道拓展方案

房地产渠道拓展方案-渠道拓展方案
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房地产渠道拓展方案-渠道拓展方案

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汇报人:JinTai College

房地产渠道拓展方案-渠道拓展方案

前言:本文档根据题材书写内容要求展开,具有实践指导意义,适用于组织或个人。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;

(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此

关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政

府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关

键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大

型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少200名,争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣

以外,另外根

据整个单位成交的`合计套数,享受大客户团购优惠。

2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折,具体标准如下:

购房优惠情况明细表:以10㎡临街商铺为例,44000元/㎡的价格,一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算其他特殊情况,大客户专员将作出评估建议,并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

3)、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;

4)、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,

必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;

B、返点建议:

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下:

如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金

奖励可以抵扣

房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交

纳首期款;

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品

推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间:20xx年4月1日—未定

五、工作人员岗位要求:略

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 20xx年4月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行

政机关、银行单位进

行摸底、评估工作;

(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户

单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 20xx年6月1日-7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商

进一步合作事宜;

(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位

的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

(2)、收集大客户单位团购数量;

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;

(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;

(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)

八、具体工作安排

(1)工作安排

(2)物料清单准备

建议:在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

按实际情况定

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

(2)、具体工作分工:

a:大客户组:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b:上展营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算项目

广告物料礼品,建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:

1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品

2)大客户单位关键人物的礼品费用

①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等

②现金消费卡、美容消费卷

公关招待费:5000元交通费用:5000元

交通费用包括:

1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费

2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用不可预计费用共计?元

注:

1)大客户费用将专款专用。

2)补充费用将以报告的形式申请。

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