中石油大连销售公司成品油零售营销策略

中石油大连销售公司成品油零售营销策略

公司概况

中国石油天然气股份有限公司大连销售分公司(以下简称大连销售公司)，是中国

石油天然气股份有限公司在大连地区的油品销售企业。主要从事石油、成品油、天然气、石油化工产品、液化石油气的销售业务。大连销售公司前身为煤炭石油公司，成立于1949 年5月4日，1955年4月正式成立了中国石油公司辽宁省旅大石油公司。1985年l月

划归中国石化销售公司统一管理，改称为中国石化销售公司大连市石油公司。1992年4

月改名为大连市石油总公司，同年改组为大连石油集团公司，隶属大连市商委管理。1998 年6月，大连石油集团公司划归中国石油天然气集团公司管理，并更名为中石油大连销

售公司。1999年公司重组分离为上市与未上市两家企业，2002年又重组合并为统一管理、分开核算的一家企业。经过六十年的发展，公司规模不断壮大，特别是划归中国石

油集团公司管理后，更是快速发展，由一个严重亏损的地方企业发展成为年盈利6亿元

的国有大型销售企业，市场占有率达到86%。所辖区域为大连地区，包括大连市区、大

连开发区、旅顺、金州、北三市、长海共8个区域。

大连销售公司现设有12个机关职能部门，下设10个分公司，下设1个项目经理部:

中油大厦项目部;授权管理3个股权单位，分别为:大连中油船用燃料运销有限责任公

司、大连中油海港石油销售有限公司、大连石油杨树沟联营公司。截止2010年12月，

公司在营油库5座，库容万立方米;拥有加油站340余座，油轮3艘、油码头2

座;资产总额18亿元;在岗员工4700余人;所有库站均实现了业务的信息化管理，实

现了库存、销售数据的实时采集、二次配送计划的自动优化、油库付油的自动化管理、

配送全过程的定位监控、加油站主要销售环节的受控及可视化管理等。2010年公司实现

销售总量203万吨，其中成品油173万吨，零售比82%，单站日销量14吨，销售收入

亿元，实现账面利润亿元。公司连续多年获得“大连市纳税大户”称号，目

前在大连纳税百强企业排名中位居前10位。

按照集团公司率先建设成综合性国际能源公司的总体部署，结合大连区域经济快速

发展的良好势头和自身发展建设的需要，大连销售公司制定了中长期发展思路和发展目标。发展目标是:创建“精品销售”企业。发展思路是:深入贯彻落实科学发展观，按照

集团公司、销售板块工作部署，以市场为导向，以效益为中心，以安全为第一要求，以

发展为第一要务，以落实为第一责任，统筹发展油品和非油品业务;大力实施“人才、

市场、创新”三大强企战略;强化基础工程建设，强化库站建设，强化队伍建设，强化

党建和企业文化建设;优化制度流程，优化业务结构，优化资源配置，优化人刁‘结构，

优化信息系统应用;不断提高精细化管理水平，提高经营质量，提高市场竞争力，提高

风险防范能力，提高队伍整体素质，提高科学发展水平。服务宗旨是:中石油大连销售

公司竭诚为您服务，保质保量、诚信服务、满足您的需要是我们永远的追求，加好油到

中油，中国石油为您加油!

2营销现状及面临问题

中国已成为世界第二大石油消费国和第三大石油进口国，在世界石油整体供大于

求、竞争更趋激烈的态势下，国际大石油公司越来越多地把眼光投在了中国市场，中国

成品油市场正在进入一个多元竞争的时代。大力发展销售终端，做大、做强成品油销售

企业，使销售企业尽快具备坚实的核心竞争力。

(l)营销现状

大连销售公司成品油零售的主要品种是汽油和柴油。汽油销售品种是90#乙醇汽油、

93#乙醇汽油、97#乙醇汽油，长海地区汽油消费品种是93#搞清洁汽油。自20n年6

月，大连地区90#乙醇汽油己退市，退市后汽油市场上的消费品种主要为93#乙醇汽油、97#乙醇汽油。柴油销售的主要品种是0#柴油、一10#柴油、一20#柴油、一35#柴油、巧#柴

油。O#柴油是柴油市场上的主要品种，一10#柴油、一20#柴油、一35#柴油是冬季用油品种，

+5#柴油为夏季阶段性消费品种。

2010年大连销售公司成品油零售量完成万吨，单站日销量14吨，成品油零

售量同比增长122%。成品油零售的销售渠道主要是加油站，大连销售公司现有加油站340余座，加油站全部为自营加油站，自营类型为全资加油站、租赁加油站、控股加油站，三种类型加油站所占比例分别为81%、18%、1%。

大连地区成品油零售市场上的竞争主体主要有中石油、中石化、道达尔和民营加油

站。从竞争对手的竞争力而言，中石化所属加油站竞争力最强，道达尔虽然网络布局少，但经营方式极为灵活，竞争力次之。现存的民营加油站竞争力较弱。在营销策略的运用上，总体而言，大连销售公司与中石化建立良好的竞合关系，避免恶性竞争。对于道达

尔和民营加油站通常采取个别对待、适当兼顾的营销方式。

(2)面临的主要问题

目前制约中国石油大连销售公司销售发展的主要因素表现为:营销策略比较单一、

营销效率偏低、单站能力参差不齐等方面。

①营销策略比较单一

不同客户的需求点不同，对油品质量、油品价格、服务等方面各有不同程度的需求

偏好。在面对客户多样化需求时，我们的营销策略相对单一，“统一”有余、“差异”

不足，不能满足不同类型客户的差异化需求。例如，对于企业客户和个人客户，公司采

取的营销策略没有明显差异，执行的是统一的价格，供应的是同样的油品，提供的是近

乎相同的服务。又如，城区加油站和乡镇加油站的客户群体对油品价格的敏感度截然不同，但目前我们所采取的做法是统一定价。

②营销效率偏低

营销效率偏低主要表现在以下三个方面:一是人均成品油零售量偏低，员工增长与

成品油零售量增长发展不均衡。2010年公司人均成品油零售量不足300吨，低于国内同

行业先进公司。预计到“十二五”期末人均零售量将达到400吨，低于中石油集团规划

的人均500吨的零售量水平。二是营销成本偏高，管理成本及人工成本的刚性递增成为

制约公司发展的关键因素。2010年成品油销量同比增幅为15%，而成本费用的增长接

近25%，销量的增长远低于成本费用的增长。三是市场反应速度不灵敏。由于我公司在

零售市场上占据主要主导地位，加油站站多、面广，在零售营销策略的制定方面通常要

以公司整体利益为重、系统思考。从市场运作灵活性而言，我们滞后于竞争对手。以价

格政策为例，竞争对手可以根据市场供需情况、在不违反国家价格政策的前提下，灵活

进行定价。而我们则需要考虑“牵一发、动全身”的问题。

③单站能力参差不齐

单站日销量是衡量加油站单站能力的重要指标。零售能力强的加油站单站日销量能

达到50吨以上，能力差的单站能力不足3吨，而且仍存在小部分亏损加油站。造成加

油站单站能力参差不齐的主要原因是:一是市场消费能力和管理水平的不同，年销量在

1万吨或者万吨的加油站多集中在城市中心区域。地理位置偏远的加油站年销量不

足1500吨。二是加油站网点规划缺乏系统性，网点布局不合理。有的区域市场饱和度高、消费商圈重叠，造成单站能力低下。

2内外部环境分析

宏观环境分析

政府法律环境

(l)国家能源政策

一是燃油税改革。2009年1月1日，国家下发《国务院关于实施成品油价格和税

改革的通知》(国发【2008】37号)，文件规定:提高成品油消费税单位税额。汽油

石脑油、溶剂油、润滑油消费税单位税额由每升元提高到每升元;柴油、航空

煤油和燃料油消费税单位税额由每升元提高到每升元。

二是国家发展改革委下发((石油价格管理办法(试行)))。办法规定:国产陆上

油价格继续实行与国际市场直接接轨。国内成品油价格继续与国际市场有控制地间接接轨。国内成品油出厂价格以国际市场原油价格为基础，加国内平均加工成本、税金和适当利润确定。当国际市场原油连续22个工作日移动平均价格变化超过4%，可相应调整国内成品油价格。汽、柴油价格继续实行政府定价和政府指导价。

三是成品油进口关税的调整。自2011年7月1日起，我国大幅下调汽油、柴油、

航空煤油和燃料油的进口关税，其中柴油、航空煤油将以零关税进口。汽油和燃料油

进口关税率分别由5%、6%下调至1%。

国家能源政策对国内成品油零售企业的影响体现在以下几方面:一是我国燃油税实

行价内征收，这种征收方式直接提升成品油零售价格，高油价将对成品油需求产生一定的抑制作用，对成品油消费产生消极影响。二是成品油价格的制定方法直接压缩了零售企业的毛利空间，与价格机制调整前相比，成品油零售环节的毛利空间每吨被压缩

300一400元。另外，国家成品油价格的调整机制过于透明，给市场投机买卖提供了较大空间，不利于零售市场稳定运作。三是成品油关税大幅度下调，一方面为国内成品油市场后续的成品油价格改革作了铺垫，使进口成品油资源在价格上与国际市场接轨;另一

方面减轻了进口成本负担，将有利于增加进口成品油资源，调节国内成品油资源数量。

(2)地方能源政策

《大连市加油站发展规划》规定:要遵循总量控制，适度发展的原则;要充分考虑

当地规划和建设的需要，将改扩建、迁建有机的结合起来;加快对己审批的加油站建设

速度，尽快对外营业，严禁倒买倒卖加油站审批手续的现象发生。

《辽宁省销售和使用车用乙醇汽油规定》:自2004年11月1日在辽宁地区推广使

用车用乙醇汽油，国家指定的车用乙醇汽油供应单位(辽宁地区供应单位是中石油辽宁

销售分公司、中石油大连销售分公司)，负责并保障全省车用乙醇汽油的市场供应。违

反本规定，非法购入、销售普通汽油的，由工商行政管理部门责令改正，并处以5000

元以上3万元以下罚款。

从地方能源政策来看，大连市加油站发展规划对新建、改建、迁建加油站审批手续

控制比较严格，对市场上现有的成品油零售企业起到了良好的政策保护作用，在一定程序上避免了市场的恶性竞争。中石油大连销售分公司是国家规定的大连地区乙醇汽油的供应单位，这一规定明确了大连销售公司汽油供应商的绝对主导地位，有利于汽油零售环节的市场竞争。

经济环境

(l)生产总值

2010年大连市实现生产总值亿元，约占东北三省的14%。“十一五”期间，

地区生产总值年均增长%，财政收入年均增长27%，分别比“十五”时期提高

和个百分点。2010年人均GDP突破万美元。全社会固定资产投资是“十五”

时期的倍。如表所示，数据来源:大连市统计信息网(公众版)。

表一2010年大连地区经济情况表

经济环境对成品油零售环境的影响:一是成品油消费与国民经济的发展紧密相关。

成品油消费量增长率与国内生产总值(GDP)增长率之间的比值称之为弹性系数【’]。经过测算，2007一2010年，大连区内成品油消费增长率与GDP增长率平均弹性系数为即大连地区国内生产总值(GDP)每增幅1%，拉动大连地区成品油需求增长%。二

是国际航运中心以及区域开发建设将对成品油消费带来较大幅度拉动，对成品油零售行业提供了良好的发展机遇。以长兴岛地区消费量为例，自国家开发建设长兴岛临港工业区以来，长兴岛地区的成品油零售量由前几年的万吨增长至2010年的万吨，增

长幅度很大。

社会人文环境

社会人文环境，.主要包括人口环境、机动车保有量两个方面。

(1)人口环境

大连地区现有人口数量603万，预计“十二五”期末总人口将达到1000万左右。

目前，我市60岁及以上老年人达到万人，占总人口比重的%。主城区工业

和城市建设密集，人口密度达到2144人/平方公里，造成交通、医疗、教育等公共资源紧张;新市区、黄海组团与渤海组团，资源环境承载力较强，人口密度仅为437人/平方公里，人口规模尚不能满足该区域作为全市经济发展和人口集聚重要区域的发展要求。

(2)机动车保有量

至2010年12月31日，最新统计数字显示，大连市机动车保有量达到辆。

在人口不足600万的大连，平均不到7人就拥有一辆机动车。2011年汽车销量增长将明显放缓，预计2011年产销量约为1850万辆，增长幅度为%，增速明显放缓。

人口环境和机动车保有量均与成品油消费密切相关:随着人们生活水平的提高以及

国家汽车产业的发展，私家车的增长对成品油消费量的影响日益增加，尤其对汽油消费量的影响更为显著。但城市人口老龄化进程的加快将减缓成品油消费增长。机动车保有量的增加直接拉动了成品油消费的快速增长，自2011年开始，汽车增速放缓，由此汽车行业对成品油消费量的拉动也将呈现放缓态势。

机会与威胁

(l)面临的机会

①国民经济发展前景广阔，提供了新的增长点

从世界经济和国内经济发情况展看，我国经济形势长期向好。“十二五”时期，是

我国经济发展的重大机遇期。国家将集中精力扩大内需、改善民生、调整产业结构，GD 增速预计为7%左右。“十二五”期间，大连地区经济实力将大幅提升，地区生产总值

进入万亿城市行列，GDP增速预计达13%以上。地区经济的发展对成品油需求的拉动

仍然很大，以汽车保有量增长为代表的成品油消费增长，将给成品油销售带来更大的发展空间。预计到2015年成品油需求量将达到340万吨以上，提供了更大的市场机遇。

②成品油市场经营环境不断改善，有利于成品油销售企业健康良性发展

国家对成品油市场经营环境的监管力度加大，行业监管会更加规范，市场竞争也更

加有序。借鉴国家煤炭、钢铁等能源性行业的成功管理经验，国家对石油行业的上游企业监管力度会增强，对成品油零售行业监管会进一步规范，实现成品油有序竞争，实现以国有大型石油公司为主体，社会经营单位和民营加油站为补充的整体格局。随着成品油市场化进程的不断加快，主营国有石油企业抗击风险的能力增强，市场销售前景看好。

③零售市场竞争更加突出品牌、安全、服务优势，有利于公司发展优势力量

“十二五”期间，零售市场将是成品油市场竞争最为充分、最为激烈的环节。消费

者将更加重视品牌、安全与服务，作为成品油市场历史悠久的主导者，这几方面正是大连公司的优势所在。在今后的几年中，集中优势力量，整合现有资源，充分发挥优势，巩固并扩大公司零售市场份额，强化市场主导地位。

(2)面临的威胁

①替代能源技术的成熟与壮大，平抑新的增长点

LNG(天然气)车用市场在资源相对丰富的地区先行推广的时机己经成熟，电动汽

车技术不断完善，研究表明，电动汽车的能源效率已超过汽油机汽车。特别是在城市运行，汽车行驶速度不高，电动汽车更具成本优势。天然气汽车和电动汽车的广泛应用会导致汽柴油需求量的萎缩，加剧市场竞争，市场发展前景受到冲击。

②国家节能减排政策，减缓成品油增长需求

国家明确了央企“十二五”的节能减排目标，即到“十二五”末，万元产值综合能

耗(可比价)下降16%左右[2]。石油石化、电力、钢铁、有色、煤炭、建材、化工、交

通运输等行业主要产品能耗指标达到国内领先水平。国家加快转变经济增长方式和积极推行能源节能减排政策，将促使以重化工和出口加工为特点的高耗能经济加速向轻化工、深加工和技术型经济转型，成品油消费与国民经济增长的弹性系数将会下降，成品油表观需求量的增幅将明显低于国民经济的增幅，成品油零售量表观需求增幅和大连销售公司零售量增幅都将有所减缓。

③成品油价格机制市场化，高油价抑制成品油需求

从长期情况来看，我们己进入高油价时代，未来几年中，支持国际、国内成品油市

场油价走高的因素越来越多，对国际国内经济、政治、生活等各方面的影响将越来越深远。成品油价格机制市场化，价格调整的频率更加频繁，对各种油品的需求也会产生

同程度的影响，抑制成品油需求的增长，对成品油零售市场将造成很大的冲击和压力

大连地区成品油市场需求分析

成品油市场消费的三大产品分别是汽油、柴油、煤油，其中柴油销量最大，汽油

之，2010年大连地区汽油表观消费量为万吨，占陆地市场成品油销量的42%。

于煤油销售不体现在成品油零售环节，所以本文不做论述。2010年汽柴油消费比例如

所示。

(2)汽油需求品种特点

汽油是汽油发动机的专用燃料，应具备良好的抗爆性能、蒸发性能、抗氧化安定性

能和抗腐蚀性能l4]。汽油常见的品种是90#汽油、93#汽油和97#汽油。

①90#汽油:适用于发动机压缩比在以下的汽油车，消费群体主要是出租车、

汽油公交车、捷达、桑塔纳等低档轿车和面包车。2010年90#汽油的消费量占汽油零售总量的%，比2009年下降了%。随着国家炼油产业品种结构的调整，截止2011

年6月，90#汽油已退出大连市场。上述使用90#汽油的车型大部分改用93#汽油，另一部分改用车用液化气(这部分车型对车辆燃油系统进行了改装)。

②93#汽油:适用于发动机压缩比在一的汽油车，消费群体主要是别克、帕

萨特等中档轿车、吉普车、面包车等车型。2010年93#汽油的消费量占汽油零售总量的51%，比2009年上升了%。由于90#汽油的退市，原使用90#汽油的车型大多改用

93#汽油。目前，93#汽油的消费比例已经达到%。

③97#汽油:适用于发动机压缩比在以上的汽油车，消费群体主要是奔驰、宝

马、奥迪等高档轿车。97#汽油的消费比例呈逐年增长趋势，2005年97#汽油占汽油消费量仅占3%左右，2010年达到%，比2009年增长%。97#汽油正处于市场成长

期，有着广阔的市场前景。

柴油需求分析

(l)柴油消费特点

①柴油消费量整体呈增长趋势，受经济环境影响大

“十一五”前三年，柴油消费量逐年增加，年均增长万吨，年均增幅3%左右。

2008年全球性经济危机爆发，大连地区的工业、制造业、物流业等各大行业均受到很大影响，导致柴油消费量大幅度下滑，2009年柴油表观需求量万吨，环比下降

万吨，减幅21%。2010年中国经济走上复苏之路，柴油消费的几大主体行业生产经营

逐渐好转，支撑了柴油消费的较大幅度增长。2010年柴油表观消费量万吨，环比

增加万吨，增幅8%。如表所示。

表大连地区“十一五”期间柴油表观消费量

③柴油消费淡旺季特征相对更为突出

跟汽油消费量相比，柴油消费的淡旺季季节性更为明显。针对大连地区而言，一季

度是大连地区柴油消费最淡的季节，2006年一2010年5年间，一季度大连地区柴油消费占全年比例平均为%，不足全年的五分之一。一季度除有“元旦”、“春节”两个

传统节日外，一季度气温较低，基建、农业、渔业需求基本未启动。二季度柴油消费转旺，是大连地区消费次旺的季度，春耕农忙、基建、交通渔业等行业陆续启动，二季度柴油消费占全年比例平均为%。三季度柴油消费进入全年最高峰，占全年比例平均为%，交通运输业、基建等行业需求旺盛。四季度柴油需求随着温度下降而下降，

基建、工矿等行业进入收尾季度，农业秋收后，柴油需求大幅下降，四季度柴油消费占全年比例平均为%。如表所示。

表大连地区“十一五”期间陆地柴油表观消费量

(2)柴油需求品种特点

柴油主要作为柴油发动机的燃料。与汽油相比，柴油具有热效率高、功率大、耗油

少、挥发性低、危险性小等优点l5]。柴油分为轻柴油、中柴油和重柴油三种。零售市场柴油消费品种是轻柴油。由于气温条件的不同，所采用的柴油标号也不同。柴油牌号与温度的对应关系如下:

10号轻柴油适用于由预热设备的高速柴油机上使用;

5号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在8℃以上的地区使用;

0号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在4℃以上的地区使用;

一10号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在一SOC以上的地区使用;

一20号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在‘14℃以上的地区使用;

一35号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在一29℃以上的地区使用;，

一50号轻柴油适用于风险率为10%的最低气温在一44℃以上的地区使用。

大连地区的应用品种是0#轻柴油、一10#轻柴油、一20#轻柴油、一35#轻柴油、巧#轻

柴油。冬季主要应用品种是一10#、一20#轻柴油，一35#轻柴油，一35#轻柴油的消费量全年

在2000吨左右。路虎(柴油)、考斯特等高附加值的消费群体常年消费一35#柴油，目

前大连地区常年燃用一35#轻柴油的车辆不足200辆。

行业与竞争分析

行业分析

市场竞争的实质就是行业内各企业之间竞争能力的竞争161。“竞争战略之父”哈佛

商学院迈克尔·波特教授提出了“五种竞争力量”模型，这五种力量影响着行业的竞争

与发展。这五种竞争力量分别是:新入侵者、行业内的企业、替代品、买方讨价还价的

能力、供应方讨价还价的能力[7]。

(l)新入侵者

2007年1月1日国家《成品油市场管理办法》颁布实施后，对申请成品油零售经营

资格的企业(即新进入者)应具备的条件提出了较高的要求，从国家政策范畴保护了成

品油市场上现有的零售企业，对于成品油零售行业的新进入者起到了一定程度的阻碍作用。

《大连市加油站发展规划》作为地方性政策法规，以合理布局、满足市场需求为原

则，对新建、改建、迁建加油站审批手续进行了严格限制，严格控制市场准入。

(2)替代品

石油作为一种不可或缺的能源，因其不可再生性，世界各国正在积极寻找替代能源。

己知的替代能源有太阳能，水能，核能，地热能，风能，酒精，煤炼石油，乙醇、甲醇等，除此之外，海水中含有一种元素“氖”，是一种非常理想的能源[sl。

就本地区能源消费的前景来看，天然气和电能是最有竞争力的替代能源。在大连开

发区已经建成天然气加气站，开发区新投运的公交车全部是以天然气为动力的。今后以

天然气为能源的汽车会更加普遍。另一种具有较强竞争力的替代能源是电能。中国目前

的燃料电池轿车已经发展到第四代，样车的性能参数基本达到国际水平。2007年上海神

力公司等联合研发的氢燃料电池客车首次出口国外，随着燃料电池技术的进一步完善，

加油站可能变为加油和加气两用站了。

(3)供应方讨价还价的能力

供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格

的能力l0j。目前我公司成品油的供应商主要来自两大环节，一是中石油内部统一配置的

供应商。另外一种是民营地炼企业，主要以山东省民营地炼企业为主。1998年，中石油、中石化两大集团重组之后，两大集团形成了产销一体化的运营模式。由于集团整体利益

的限制，内部供应的议价能力受到牵制。而山东省民营地方炼化企业具备规模生产，产

品质量逐渐提高，客户群体稳定等优势，具备较强的竞争力。山东地方炼化企业最大的

问题就是缺少稳定的油源。按当前的毛利空间测算，当国际油价超过95美元以上时，

山东地方炼化企业的开工率仅有30%，且随着国际油价的上涨继续萎缩。从资源供给和

配置的总体情况看，供应商议价能力较弱。

(4)买方讨价还价的能力

按现行《成品油价格管理办法》，成品油零售市场的定价原则是政府指导价，即国

家制定最高零售价格，但不规定各经营主体根据市场供应情况在最高零售价基础上下浮

的幅度。加油站的消费者购买数量通常较少，针对其购买的加油站而言，其议价能力较弱。在供大于求的市场环境下，不同经营主体加油站的零售价格会存在一定程度的差别，消费者可以选择不同销售价格的加油站，从而造成不同竞争对手间客户的流失与流入。

(5)行业内的现有零售企业

我国成品油零售市场开放以来，国有企业保持稳步增长、外资企业呈现快速切入、

民营企业出现规模下降的整体局面，市场竞争主体多元化。随着近几年国家汽车产业的规模化，成品油零售市场进入快速增长期，各零售企业都在保持着较大幅度的增长。

本地区现有的成品油零售企业有中石油大连销售分公司(以下简称中石油)、中国

石油化工股份有限公司辽宁大连石油分公司(以下简称中石化)、中化道达尔燃油有限

公司大连分公司(以下简称道达尔)、民营加油站。行业内加油站数量众多，但竞争力

不均衡，其中中石化加油站具有一定的规模，竞争力较强。道达尔加油站促销方式灵活，竞争力次之，民营加油站虽然数量较多，但管理松散，不具有规模优势，竞争力较弱。主要竞争对手分析

(l)大连地区运营加油站数量及分布

本地区现运营加油站主要分属“四大阵营”，分别为中石油、中石化、道达尔和民

营企业。截至2011年6月30日，大连地区现运行加油站486座，我公司326座，比例67%。中石化43座，比例%;道达尔10座，比例2%。民营站108座，%。如

表所示。

表现运行加油站座数及分布

虽然民营加油站占到了%的比例，但民营加油站多数地理位置偏远，油品质量较差，

市场竞争力较弱。道达尔加油站网点少，整体竞争力不强。但其促销方式极其灵活，对毗邻的加油站有较强的竞争力。中石化近两年零售网络迅速扩张，且加油站网络布局规划好，零售市场竞争力逐渐增强。

(l)中石化在大连地区发展情况

①中国石油化工股份有限公司辽宁大连石油分公司简介

中国石油化工股份有限公司辽宁大连石油分公司(以下简称中石化大连分公司)隶

属于中国石油化工股份有限公司(世界500强排名第七)，其直属上级公司辽宁石油分

公司下设大连、沈阳、铁岭、营口、葫芦岛、丹东6家全资分公司和1个控股公司。辽宁石油分公司的前身是2002年9月成立的中国石化销售有限公司东北分公司。2009年

H月，根据中石化总部调整区外油品销售企业管理体制的重大决策，重组成立了辽宁石油分公司。主要负责大连地区成品油零售、直销和批发以及车用天然气、燃料油、非油品销售等业务。

②2011年上半年和2010年上半年零售网络数量对比

为争夺市场份额，中石化近两年开始不计成本的进行零售网络扩张，零售网点数量

增加较快。2010年上半年，中石化共有运营加油站24座，2011年上半年，中石化运营加油站座数达到43座，同比增幅77%。网点扩张分布情况如表所示。

表中石化ZOn年上半年、2010年上半年网络增长情况

优势与劣势

(l)经营优势

①品牌优势

中国石油天然气集团公司是根据国务院机构改革方案，于1998年7月在原中国石

油天然气总公司的基础上组建的特大型石油石化企业集团，系国家授权投资的机构和国家控股公司，是实行上下游、内外贸、产销一体化、按照现代企业制度运作，跨地区、跨行业、跨国经营的综合性石油公司〔’“l。中石油大连销售分公司作为中国石油天然气集团公司的子公司，是大连地区成品油市场的主供应商，一直履行着“社会、政治、经济”三大责任，与本地其他油品经营品牌相比，具有较高的知名度和美誉度，多年来受到广大消费者的普遍认可。

②网络优势

这里所说的零售网络，指的是能够提供加油服务的场所—加油站。1998年，重组

两大集团重组时，大连销售公司共有资产型加油站51座，根据集团公司零售网络建设

的整体战略构想，截止2010年底增长至345座，形成了覆盖全市所有区、市、县的零

售网络。“十二五”期间，公司将继续投资加油站建设，力争到“十二五”期末，大连

销售公司资产型加油站座数超过396座，零售量超过240万吨。

③规范服务和规范管理

中国石油《加油站管理规范》本着“管理创造效益、细节决定成败”的理念，对人

力资源、现场、客户服务、油品进销存、HSE(健康、安全、环境)、设备管理与维护、

财务、非油品、基础信息、监督考核评比管理等九大方面基础工作进行了明确的规范，上到经营理念，下到物品摆放，都进行了明确规定。大连销售公司所属300多座加油站按照《加油站管理规范》的规定，统一管理、规范服务，加油站管理水平和服务水平日益提高，公司加油站软实力不断增强。

④稳定的客户合作关系

大连销售公司作为大连地区的主供应商，多年来与消费者之间建立了长久、良好的

合作关系。客户了解且认同中国石油作为国际化大型能源企业的发展前景，愿意跟中石油建立长期合作关系。稳定的客户群体是大连销售公司长久的竞争力，也是核心竞争力。

(2)经营劣势

①油款结算不便捷，影响加油效率

现运行加油站管理系统的设计要求加油后资金结算全部进入加油站市内办公区收

款，司机从下车进入市内办公区交款、再将收款收据交给加油员，至少需要2分钟时间。

如果加油站场地较大，顾客较多，交款过程需要更长时间，造成加油站车辆排队严重，

影响加油效率，也耽误了客户时间，给客户造成很大麻烦。加油效率低的问题己经成为

车流量大、销售量较大加油站发展的瓶颈。

②城乡加油站的管理水平不均衡

虽然中石油加油站实行统一管理，执行统一的管理规范和管理模式，但由于受地区

经济环境、市场竞争压力和加油站地理位置以及加油站员工素质不均衡影响，城乡加油

站的管理水平和经营能力都存在较大差距。部分加油站日均销售量不足3吨，还有一部

分加油站是亏损站。管理水平和经营能力低下的加油站市场竞争能力较弱，是制约销售

质量提升的瓶颈。

③信息系统建设不完善，使用效率低

虽然近几年，公司信息化建设取得了长足的进步，ERP系统、加油站管理系统、油

库管理系统等多个系统分别上线，但各个系统之间缺乏整合，现有运行系统通常只有明

细查询功能，缺少报表汇总和数据分析功能，出现了“使用麻烦、系统管理层级多、实

用功能不强”的局面，既缺少系统开发的系统观念，又给日常工作增加了很多负担。有

时因为系统故障，影响日常工作。系统中各级操作人员较多，因员工素质参差不齐，系

统操作不熟练，也影响了信息系统的正常运作和信息化工作建设与开展。

④油库发展滞后，制约了公司业务发展

与十年前相比，公司现销售能力达到180万吨，比十年前将近翻了一番。然而油库

仓储能力仍停留在十年前的水平，油库库容基本维持原状，没有增加。现有仓储能力己

经不能满足经营规模扩大的需求，不能满足淡储旺销的要求。油库仓储能力不足成为公

司发展的瓶颈，严重制约了公司的业务发展。

2，4自身资源与能力分析

大连销售公司企业资源分析

(l)仓储设施

截止2010年底，大连公司拥有油库9座，库容巧.77万方。其中在营5座，关停4

座。在营5座油库，总库容万立方米，全年周转总量万吨，平均周转次数

12次。公司在用油库中，1万方以下1座，1一3万方2座，3一5万方2座。公司在营油库

中，市区1座、金州1座、瓦房店1座、庄河1座、长海1座。普兰店和旅顺辖区的3

座油库2005年关停。油库分布情况如图所示。

(2)加油站网络

1998年，重组两大集团重组时，大连销售公司共有资产型加油站51座，根据集团

公司零售网络建设的整体战略构想，截止2010年底增长至345座，遍布城市中心区域、县城、国道省道、乡镇、农村、港口等各个区域，形成了覆盖全市所有区、市、县的零售网络。“十二五”期间，公司将继续投资加油站建设，力争到“十二五”期末，大连

销售公司资产型加油站座数超过396座，零售量超过240万吨。

(3)人力资源

中国石油大连公司现有员工4700余人，其中:各级管理人员700余人，管理人员

经过岗位聘任考核，定岗定编，形成了组织协调能力较强、工作热情高、拼搏进取的一支有凝聚力和创新能力的管理团队。

社会化用工4000余人，这部分员工多为下岗员工和失业员工，大连销售公司实行

“五险一金”的福利政策，福利待遇优于其他企业，工资收入上与市场化用工减少差距。另外，公司打破原有用人制度，创新开展“社会化用工转市场化”，给社会化用工带来

新的希望和发展空间。因此这部分员工工作积极性增强，企业忠诚度提高。

大连销售公司运行能力分析

(l)营销能力

企业在本质上是一个能力体系，大连公司的竞争力体现在:拥有明显的竞争优势;

拥有明显的区位优势和市场主导地位;拥有拓展应用新品种、新的服务方式的能力;拥

有持续盈利的能力。

未来几年，公司将以市场为导向，以效益为中心，建立三大体系:一是建立以消费

者为核心的终端销售体系;二是建立灵活、高效、协调的现代成品油营销体系;三是建

立便捷、优化、合理的现代物流配送体系。

2010年零售市场表观消费总量173万吨，同比增长12%，中国石油大连公司零售

总量142万吨，零售市场占有率82%。到“十二五”期末，零售能力将达到240万吨，零售网络达到396座，单站零售量吨。

(2)配送能力

成品油二次配送系统具有自动计算加油站库存功能，实现加油站自动“补货制”，

取消了传统的“要货制”，缩短了配送流程，按照大连地区经济区域和优化的配送半径

来划分配送区域，形成了大连市区、东部地区和北部地区三个陆地配送区域。优化配送运输后，避免了迂迥的运输，减少车辆空驶率，节省了公路运输费用;二次配送系统的“补货制”功能大大降低了加油站库存，加油站库存由优化前的日均12000吨降低至10000吨以下，年节约财务费用约40万元。配送区域分布如图所示。

(3)资源供应和资源保障能力

中石油作为国际大型能源企业，实行产销一体化的运作模式，拥有丰富的汽柴油资

源，资源保障能力强。大连是国内重要的炼油基地，拥有得天独厚的成品油资源优势。

大连地区拥有大连石化和大连西太平洋石化两座炼厂，设计年产能3000万吨，2010年两座炼厂分别生产汽柴油1167万吨和3n万吨，能够确保大连地区供应平衡。

例如，2008年上半年、2010年下半年，出现全国性柴油资源“油荒”，大连地区

柴油资源紧张。大连地区其他成品油零售企业存在不同程度的断档和停供现象，大连销售公司作为大连地区的主供应商，依托两大炼厂，维护了地区成品油市场的稳定供应。

3零售市场营销决策

零售市场细分

成品油零售市场细分就是辨识零售市场上的各种消费者群体l川。

(l)根据地理区域细分

就本地成品油零售市场而言，根据中油大连销售公司现有组织架构划分，分为市内

零售市场、开发区、旅顺、金州、普兰店、瓦房店、庄河、长海八大零售市场。因经济发展状况的差异性，导致成品油零售量需求的差异性，主要表现为需求品种的差异性和消费量增长的差异性。例如，市内四区的柴汽比最低为，瓦房店地区最高为(以

2010年为例)。根据消费量增长划分，瓦房店、庄河两个地区成品油零售量增长较快，2010年环比增长17%。市内地区相对较慢，2010年环比增长6%左右。开发区和瓦房店是成品油零售竞争最为激烈的市场，市内和金州次之，长海市场是中石油大连销售公司控制力最强的市场，主要是以保证海岛汽柴油供应为主，没有其他经营主体。

(2)根据贡献率细分

区分成品油零售市场大客户与普通客户，要从客户利润贡献的角度进行识别，也要

从客户的购买数量来识别。根据客户加油量的不同和客户贡献率的不同，零售客户可分为一、二、三、四类客户。一类客户年需求量500吨以上，二类客户年需求量300吨以上，三类客户年需求量100吨以上，需求量100吨以下的为四类客户。一、二类客户以企业、集团客户为主，三、四类客户多为个体或零散客户。

(3)根据客户忠诚度细分

从消费群体的忠诚度来划分，可分为固定客户、流动客户、流失客户、潜在的客户。

固定客户是对某加油站的质量、服务、价格等都比较满意的客户，稳定在某加油站加油的客户，这部分客户是加油站营业收入的主要来源。流动客户是因临时需要来站加油的客户，这类客户具有随意性。流失客户是由于某种不满意流失到其他加油地点的客户。不满意可能来自企业提供的产品与服务中的缺陷，也可能来自竞争对手的竞争优势。潜在的客户是对企业不了解、或拒绝体验的客户，是他人的忠诚客户l‘21。

(4)根据客户消费偏好细分

根据加油站消费重点客户加以细分，大致可以分为:政府机关及企事业单位客户、

出租车客户、私家车客户、公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户、过境车辆客户。各类客户都有不同的消费偏好和需求特点:

政府机关及企事业单位客户:这类客户消费量比较固定，通常选择固定站点加油、

对价格的敏感度低，重视品牌、质量及服务，通常希望加油站在提供加油服务的同时协助管理车辆用油，提供更为便捷的结算方式。

出租车客户:这类客户加油频率高、全年加油量大、有比较固定的加油数量以及加

油时间，加油时间通常与交接班时间相近。通常采用现金结算方式，对油品价格、数质量都很敏感，属于消费群体中的敏感群体，个体时间相互影响，消息散布快而且较广。私家车客户:近几年，随着国内汽车产业的发展和国民生活水平的提高，私家车数

量不断增加，是汽油的主要消费群体。这类客户对油品品质非常注重，多要求在加油的

同时能够提供车辆养护服务及常识，通常选择就近加油，关注加油品牌和信誉。

公交巴士客户:通常选择距停车场较近的地方定点加油，加油量大，而且比较固定。

对油品数质量有较高的要求，价格敏感度不高，希望建立长期的合作关系，也希望加油站协助管理加油车辆。

客货运客户:客运车辆以大型车辆居多，有相对固定的加油站点。货运车辆多以个

体为主，对价格极为敏感，对油品数质量比较关注。这类车辆加油量大，资金占用量大，通常希望采取定期结算的方式。这类客户是柴油消费的生力军，流动性也较大，加油站应给予格外的关注，为其提供热水、检修车辆等方便服务。

农业用油客户:这类用油主要是农业用户、农机单位的机具用油。这类客户对价格

比较敏感，对油品数质量比较关注，用油季节性较强。

非车辆客户:主要是厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭店、洗浴等服务

业客户，大部分自身拥有储油设备并供应本单位机具用油，有的用油机具不能离开工作场地。这类客户价格敏感度较高，希望提供配送到货服务，对储油知识比较缺乏，希望加油站对此做相应指导。

目标市场选择

目标市场是企业为满足现实或潜在的消费需求而确定准备进入的特定市场[’3〕。

从客户贡献率角度选择目标市场

一、二类客户以企事业单位等集团客户为主，需求量比较大，也比较稳定。根据帕

累托“二八原则”，80%的收入来源于20%的客户，即20%的客户带来80%的利润。这20%的客户正是大连销售公司的一、二类客户。一、二类客户是零售市场的核心，也是

利润和销售量的主要贡献者。例如公交客运集团、大连港集团等大客户，年需求量超过10000吨，超过大连公司绝大多数加油站的年销量。这些客户与我公司建立了长期合作

关系，但也有个别客户未跟大连公司达成长期合作协议，这些客户是公司客户管理的重中之重。

从客户忠诚度角度选择目标市场

从客户忠诚度的角度对目标市场进行选择，流动客户、流失客户、潜在的客户是重

点工作对象。总体原则是以发展“流动客户、流失客户、潜在的客户”为核心，同时兼顾固定客户。汽车产业不断向前发展，以私家车为主的流动客户越来越多，销售量比例越来越大。对于流动客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的选产，提高进站率和回头率，并通过优质服务转化为固定客户。流失的客户说明公司在营销政策、经营管理上存在不足，令这部分客户不满意。及时了解这部分客户的差异化需求，及时调整营销策略、弥补经营管理上的短板，力争让这部分客户成为公司的客户。目前潜在的客户多是在竞争对手加油站加油的客户，在市场需求量一定的情况下，这部分客户是新的利润和销售量的增长点。了解潜在客户的需求点，进行营销政策导向性倾斜，争取变“潜在为固定”。

从客户消费偏好角度选择目标市场

从客户消费偏好和需求特点的角度对目标市场进行选择，出租车客户、客货运客户、

农业用油客户是营销管理的重点对象。这些中的一大部分在竞争对手(道达尔和中石化) 加油站加油。出租车客户、客货运客户、农业用油客户是油品价格的敏感群体，道达尔和中石化油品价格政策比较灵活，对这些客户有较大的吸引力。而且道达尔加油站促销手段灵活、形式多样，也有较大的吸引力。政府机关及企事业单位客户、公交巴士客户在我公司常年购油，比较稳定，继续做好售后服务即可。私家车客户比较重视油品质量，这是大连公司的优势所在。

目标市场选择结果:通过前面的分析，大连销售公司应选择以下四类客户作为重点

目标客户。一是需求量大、贡献率高的集团客户，例如公交集团、大连港集团等;二是

日益增长、消费潜力大的消费群体—私家车客户;三是柴油消费的生力军—客货运

客户;四是市场占有率较低的农业用油客户。

零售市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目

标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。根据己确定的细分市场，确定不

同的定位方式。

集团客户市场定位

在政府机关及企事业单位等集团客户群体中，宣传“中石油是永远真诚可靠的合作

伙伴”的企业形象，让客户形成恒久印象。这类客户通常要求良好的油品质量、优质的配套服务。针对这类客户需求，加强加油站员工培训，建立行之有效的配套服务质量标准，协助客户进行车辆用油管理。定期与集团客户进行沟通，开展售后服务，了解客户在加油过程中存在的问题，纠正加油站在销售服务过程中的不足，及时调整服务经营策略。除了加油站层面的沟通外，公司领导应与集团客户领导层建立良好的沟通关系，订立框架协议，实现“强强联合”。

私家车用户市场定位

在私家车用户群体中，宣传“加好油到中油”的品质优势，让客户形成良好印象。

私家车用户通常对消费价格不敏感，而非常注重油品的品质和相关配套服务。要求加油站站容站貌美观、卫生、安全，尤其对消费环境的舒适度和个人满意程度比较在意。因此，销售人员的规范服务与服务技巧，对这类消费者的心理、喜好、以及消费习惯都要有清晰的了解，以便有效引导顾客的消费。

客货运客户市场定位

在客货运客户群体中，宣传“质量可靠、保障供应”的经营优势，让客户形成良好

印象。加油站的品牌、形象标识是否突出、位置是否便利对客户进站率有很大影响。长途客货运车主通常更为看重品牌和油品质量，因对长途运输车辆风险的担忧，这类车主通常希望加油站在提供加油服务之外，能够提供加水、休息和吃饭等服务。中短途客货运车主既关注油品品质也关注油品价格，针对这类车主着重突出加油站的外观设计、加大形象标识宣传，给顾客造成“眼前一亮”的感觉，给顾客带来强烈的心理暗示，提高客户的进站率。

农业用油客户市场定位

在农业用油客户群体中，宣传“保质保量、诚信服务”的经营理念，让客户形成良

好印象。农业用油客户通常在乡镇加油站加油，以柴油消费为主，用油机具以农业机械、农用运输车辆为主。这类消费者属于低端消费群体，对油品品质不特别关注，对价格最为敏感。对这类顾客可以适当的降价方式，同时加强宣传引导，从油品质量对农业机具使用寿命及维修成本等角度进行积极宣传。在资源紧张时期，保证农村消费者的春耕和秋收用油尤为重要，在资源紧张时期，也是宣传中石油品牌和资源的大好时机。

营销发展目标

未来五年乃至更久一段时间，大连销售公司成品油零售业务的总体发展目标是不断

巩固市场主导地位，巩固并扩大零售市场份额，保持效率与效益的平稳增长。突出零售的核心地位，牢固树立“终端零售业务是生命工程”的主导思想，求实求变，实现资源、价格和市场快速接轨，精打细算的卖好每一升油，将成品油零售市场做大、做精、做优。

提高零售的市场竞争能力、赢利能力以及可持续发能力。争取到“十二五”期末，零售

能力达到240万吨，零售网络达到396座，单站零售量吨。

加油站是历史发展到一定阶段的产物，随着社会经济的发展，客户对便利性的需求

和技术进步推动加油站零售服务形势不断向前演化。今后的加油站将发展成为“综合性车·人服务中心”。以加油站为依托，利用其油品零售业务的客户资源，因地制宜的发

展多元化经营。在美国、日本等发达国家，加油站的便利店等非油品销售创造的利润已

占到加油站利润总额的一半以上。随着我国社会经济的发展，零售业务也会向纵深、综

合方向发展，提高公司的核心竞争力是零售营销发展的根本目标。

4零售市场营销策略

市场营销策略是本篇论文的重要部分，本章将从产品策略、价格策略、渠道策略、

促销策略和服务策略进行系统论证分析，为公司制定出适合未来长远健康发展的营销策略。

产品策略

产品，是指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。产品不限于实物，

任何能满足需要的东西都可以被称为产品l’5]。

油品是汽车的“粮食”，油品质量与百姓生活息息相关。俗话说，病从口入。汽车

加了劣质燃油就会绍寸燃油系统造成很大伤害，甚至可能导致汽车启动困难、怠速不稳、动力不足直至发动机无法正常工作。因此，对油品质量的需求是广大消费者的普遍需求。但不同车型对油品质量的敏感程度不同，调查表明，汽油车消费者普遍比柴油车消费者

更加关注油品质量，汽油消费者对质量的敏感程度因品号的增高而增加，例如97#汽油

消费者对品质的敏感程度要高于93#汽油。小型柴油车对质量的要求要远大于大型柴油车，个人柴油车质量敏感度要远大于企事业单位柴油车。

4.川汽柴油产品策略

目前，大连地区成品油市场上的主要消费品种是汽油和柴油两大类。

(l)汽油品种需求策略

汽油品种主要是93#汽油和97#汽油，什么样的车使用什么牌号的汽油，这主要取

决于发动机的压缩比，压缩比越大，对辛烷值的要求就越高l’6]。汽柴油品号越高，附加值越高，销售毛利空间越大。由于90#汽油己退市，93#汽油变成了普通品种。所以在加油站品种布局的时候，要着重考虑97#汽油的消费群体。中心城区、县城城区加油站，

尤其是高档住宅小区附近的加油站必须布置97#汽油，沈阳地区某些加油站有98#汽油

销售。

(2)汽油使用注意事项

目前大连地区销售的汽油品种是车用乙醇汽油。车用乙醇汽油是指在汽油组分油中

按体积混合比加入12%的变性燃料乙醇后作为汽油燃料用的汽油l’7]。

使用车用乙醇汽油应注意l’8J:

①乙醇汽油由于调配有一定量的变性燃料乙醇，乙醇是亲水性液体，易溶于水，

不同于汽油，汽油可以和水分离，水分沉积在油箱底部，因此，第一次使用乙醇汽油时，最好对油箱进行彻底地置换清洗，彻底排除油箱底部沉积水及杂质。如未经认真清洗，

乙醇汽油中的变性燃料乙醇与油箱中沉积水互溶，造成油质含水，使其不易点燃，影响

发动机的正常工作，严重时发动机打不着火。

②行使3万公里以上车辆，必须对油项进行清洗。一般化油器式的车辆，使用前

请检查滤芯和油浮子，如果滤芯和油浮子是塑料的，需更换为铜质不锈钢制品油浮子即

可。

③根据车用乙醇汽油的性质，储存周期因气候和温度而变化，关键是控制水分的含

量(包括外界水的进入)，只要措施得当，车用乙醇汽油在加油站储存30天是可以的. (2)柴油品种需求策略

柴油常用品种是0#柴油，冬季根据气温变化则以一10#柴油、一20#柴油和一35#柴油为主。柴油品种的布局主要以气温变化为前提，夏季+5#柴油可以满足车辆和渔船用油。

在中石化、道达尔、民营加油站竞争较为激烈的加油站投放+5#柴油，+5#柴油相对于

0#柴油的优势在于价格差异，按照现行价格测算，+5#柴油比O#柴油优惠0.巧元/升，

有较强的竞争优势。

冬季，气温低于5℃时且随着温度降低，低凝点柴油即一10#柴油、一20#柴油和一35# 柴油开始进入市场。冬季低凝点柴油上市消费期间，市场上以不达标油品居多，这段时

期是大连销售公司柴油市场竞争优势比较明显的一段时期。冬季，瓦房店、庄河地区气

温下降较快，通常比其他地区率先使用低凝点柴油。在此期间，需要加大低凝点柴油的

宣传力度，尽早投放市场，抢占市场先机。

不同炼化企业因其原油来源和炼化工艺不同，生产的成品油品质有一定的差异性，

在一定范围内，合理选择油品来源地尤为重要。中国石油大连石油化工有限公司(简称

大连石化)生产的汽柴油以质量优质而著称，自ZOn年开始，大连销售公司所属近300

余座加油站柴油全部来源于大连石化公司，2012年初，加油站汽油来源也将以大连石化为主。从油品来源地和油品品质上为消费者提供了更优质的保障。

(3)柴油使用注意事项[l91

①柴油在加入汽车油箱前，一定要充分沉淀(一般在48h以上)，然后仔细过滤，

以除去杂质，从而防止因杂质的混入而引起高压泵套简、柱塞副的严重磨损。

②在严寒地区和季节，如缺乏低凝点轻柴油时，可利用废气或循环水给油箱和输

油管进行预热保温，提高柴油的流动性，从而使用高凝点的轻柴油。

③在严寒地区和季节，无低凝点轻柴油时，可以在高凝点柴油中渗入10%一40%

的灯用煤油，混合均匀后，可使轻柴油的凝点下降。

④改善柴油机冷起动性，可使用柴油机冷起动液。冷起动液的主要成分是乙醚、

低自燃点的碳氢化合物以及低凝固点的润滑油添加剂等。

新产品策略

(1)新汽柴油品种引进

随着高端消费者对油品品质需求的提高，大连地区98#汽油存在着较大的市场空间。

另外，伴随着地区经济的发展以及环保的要求，北京、上海、广州、苏州相继引进“京W、沪IV、一粤IV、苏IV”汽油，如果大连地区引进“国IV”标准汽油，在创造更为优质的生活环境的同时，也会在市场竞争中赢得新筹码。

自20H年6月底开始，大连地区中石油系统加油站全部更换为国111标准柴油，国

111标准柴油在品质上更加环保，可以延长柴油车辆发动机的使用使命。未来市场上“国W”或者“欧W”标准柴油的推出对城市环境和车辆养护都是一大贡献，对于高品质的消费群体也更有竞争力。

(2)非油商品引进

企业能够提供给市场的全部产品，称为产品组合120]。加油站提供的产品应符合加

油站的市场定位，即必须满足加油站商圈顾客的需要。从广义而言，目前加油站能够提

供的产品主要有成品油、便利店商品、洗车与汽车养护、餐饮休息等12’]。大连销售公司加油站产品组合类型如表所示。

表加油站产品组合发展类型

中国石油销售公司发展非油品业务综述

中国石油销售公司发展非油品业务综述做强零售终端的新引擎 2008-10-13 题图为昆仑好客便利店。刘长胜摄 本来是销售成品油的，而今却要在加油站摆上快速消费品；本来已对加油站的客户了然于胸，现在却要重新审视客户的需求。这一切都源于中国石油销售公司推出的非油业务。 有人说，这是一个新的时代，多元摒弃了单一。这是一个新商业意识的展开，从我有什么，就给客户什么，变为客户需求什么，我就有什么。非油品业务，一个把品牌和消费者相连接的商业形态，正引起人们的关注。 10年建设，1.8万座加油站形成了星罗棋布的巨大网络，而这笔雄厚的资产，如同—— 有待进一步开发的宝库 十年磨一剑。1998年刚刚走上前台的中国石油集团公司，在产销一体化的大旗下，终端销售小试牛刀。北油南运，稳定区内，开拓区外。从管住源头到规范市场，销售板块苦练内功，继而全力造势扩张。 拂去喧嚣和泡沫，平心静气地剖析今天的加油站，已然进入了一个竞争的“红海”。在买方市场中，谁拥有最多最受消费者信赖的市场终端，最畅通高效的知名通路品牌，谁将最终控制销售，也就是控制了市场的生命线。 中国石油成品油零售业已拥有庞大的客流资源，其经营网点和加油站遍布全国，每天要为超过200万的客户提供服务。巨大的客户群和完善的网络优势亦如进一步开发的“富矿”。 给顾客多元化的服务，开辟油品以外商品销售将成为加油站的重要利润来源和体现竞争能力的重要方面。资料显示，流行于欧美各加油站的“汽车服务区”，已为欧美石油巨头的零售总利润带来超过40%以上的收入，并以逐步上涨趋势，执掌加油站总利润的半壁江山。据统计，美国、英国、澳大利亚三国石

油公司的销售总利润中，非油品业务所占比例分别为45%、40%和48%。日本石油巨头出光公司干脆提出以“总费用－非油品销售/总加油量”来衡量一个加油站的竞争力，其值越低，说明竞争力越强，即非油品销售占的比重越大，加油站越有竞争力。 越来越多的销售企业已经意识到不变不行了。随着油品零售业务利润率下滑，以及驾车人的多样性市场需求，非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑。 从发展角度讲，非油业务是加油站新的业务方向，我们要重视抢占这个市场先机；从经济角度讲，发展非油业务可以盘活资产，增加投资回报率；从服务角度讲，能满足客户延伸需求，丰富品牌内涵，增强网络竞争力。 1.8万座加油站形成了一个巨大网络，这个巨大的宝库，就在等待着那句神秘的“芝麻开门”的密语。它像一个胎儿，先是躁动于母体，给人以喜悦，也给人以不安。但它一降生，人们深切感受到—— 新业务要用新思维 非油品业务是一个周密而复杂的系统工程，绝非是在加油站搞几个货架，摆一些商品那么简单。在采访中，人们不约而同地概括非油品业务运行的复杂性。 按照市场营销4P理论的产品、价格、渠道、沟通等，非油品业务与我们所熟悉的油品销售有着本质的区别。 抛开“4P”理论，研究非油业务最大的不同是人的不同，即需求的不同。加油站研究所所长王旭东教授认为，加油站开展非油业务有一个漫长的培育过程，这方面，美国等西方国家已培养了二三十年。因此，我们首先要培育人的消费习惯，培育自身的销售文化，让加油站成为有车一族“向前走”全方位解决体系。 提起中油BP，人们自然想到加油站便利店非油业务。短短5年，中油BP 便利店收入超过2亿元；便利店拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品，加油站开设汽车护理、地磅、电子广告、促销品广告、代办粤通卡，开通

中国石油大连石化公司自行监测方案

中国石油大连石化公司自行监测方案 一、企业基本情况 中国石油大连石化公司位于大连市甘井子区山中街1号，主营业务为石油加工，公司年原油加工能力2050万吨，生产汽油、煤油、柴油、润滑油基础油和石蜡、聚丙烯等多种产品。 二、主要污染物产生、处理情况概述 （一）企业主要污染物产生、处理处置及排放管理情况 1、工业废水 公司废水主要分为含油污水、含硫污水和假定净水（即冷却海水）三大类。 2、工业废气 生产过程中产生的废气，按照废气排放方式的不同，分为有组织排放源和无组织排放源两类。 1)有组织排放源 主要包括工业锅炉和加热炉燃烧烟气，燃料为公司自产燃料气、燃料油，排放的主要污染物是二氧化硫、氮氧化物和颗粒物等。 2)无组织排放源 主要是指石油储罐、装车、装船过程中挥发出的烃类气体。

（二）环境保护措施 废水治理设施 1)含油污水预处理设施。，对各装置产生的含油污水分区域进行隔油预处理，经预处理后的含油污水中石油类含量控制在100mg/L以下。 2)含硫污水汽提装置。公司共有三套处理能力为120t/h的污水汽提装置，含硫污水经汽提处理后，酸性气密闭送硫磺回收装置生产硫磺，氨氮转化成液氨作为产品出售，净化水中污染物指标控制在硫化物≤20mg/L，氨氮≤50mg/L。 3)污水处理场。公司拥有3套处理能力为500t/h的污水处理场，负责含油污水的深度处理，其主要工艺流程由DCI隔油、DAF气浮、A/O生化和高密度沉淀等系统组成，设计出水水质满足GB8978-1996污水综合排放标准和DB21/1627-2008辽宁省污水综合排放标准。 4)凝结水回收系统。公司共有12个单位的凝结水，经回收处理合格后，作为外供除盐水循环使用。 废气治理设施 废气污染治理设施主要包括干气脱硫设施、硫磺回收及尾气处理设施、催化裂化烧焦烟气除尘措施、火炬及低压燃料气回收设施和油气回收系统。 1)干气脱硫设施采用N-甲基二乙醇胺溶剂吸收脱硫工艺，富溶剂经过再生循环使用，溶剂再生析出的酸性气体

辽宁“7.16”大连中石油国际储运有限公司保税区油库爆炸火灾事故处置战例

2010年度公安消防部队灭火 应急救援战例研讨班资料 辽宁“7·16”大连中石油国际储运有限公司 保税区油库火灾扑救战例 辽宁省公安消防总队 2010年7月16日18时12分，大连市公安消防支队接到报警，位于大连市大孤山新港码头的大连中石油国际储运有限公司保税区油库输油管线爆炸起火。大连市公安消防支队立即调集37个公安消防中队和4个企事业专职队的128台消防战斗车辆、1000余名消防官兵赶赴现场。辽宁省公安消防总队接到报告后，立即启动跨区域增援预案，按照省公安厅长李文喜和总队长王路之的指示要求，迅速调集了全省13个公安消防支队、14个企业专职消防队的220台消防战斗车辆、1380余名消防官兵前往大连增援。同时在全省范围内调集泡沫液900余吨；报告部局后，朱局长又以陆运、海运、空运方式从吉林、河北、天津、黑龙江、山东等地调集泡沫液460余吨运往现场；省政府协调沈阳空军调用直升飞机运送包括院士在内的11名专家到场，为火灾扑救工作提供技术支持。经消防官兵15个小时的艰苦奋战，17日8时20分火灾得到有效控制，9时55分大火被全部消灭，成功保住了罐区20个

总储量185万立方米原油储罐以及临近2个单位的56个总储量为560万立方米原油、成品油储罐和51个12.45万立方米二甲苯、苯等易燃易爆有毒危险化学品储罐乃至整个大连地区的安全。 这场特殊的战斗，受到了党和国家领导人的高度关注，参战消防官兵的英勇行为得到了高度赞誉，胡锦涛总书记、温家宝总理、李克强副总理、周永康书记和孟建柱部长、刘金国副部长分别作出重要批示。中共中央政治局委员，国务院张德江副总理、公安部刘金国副部长、部消防局陈伟明局长、辽宁省公安厅李文喜厅长、刘乐国副厅长、部局战训处魏捍东处长等领导在火灾发生后，第一时间赶到火灾现场，在视察火场，听取汇报后，靠前指挥，科学决策。 一、基本情况 大连中石油国际储运有限公司保税区油库（以下简称为中联油大连储备库）位于大连市大孤山半岛新港码头。大孤山新港码头位于大连市东北端，是我国重要的石油战略储备基地之一，规划设计储量1000万立，目前总储量达757.45万立。油库内建有10万立原油罐17个，5万立原油罐3个，总储量为185万立。东临储量120万立的南海罐区和12.45万立的液体化工原料仓储区，南邻在建液化天然气接收站和居民区、港区单位及加油站等附属建筑，北邻储量300万立的国家原油储备库。油库内有多条直径700-900mm的输油管线，成组布臵、纵横交错。中联油大连储备库建有固定消防设施，但因爆炸火灾导致泵房烧毁，供电中断，消防设施不能正常运行。火灾发生当天，大连

中国石油天然气集团公司各分公司机构通讯录

中国石油天然气集团公司各分公司机构通讯录 油气田企业（17个） 大庆油田公司黑龙江省大庆市让胡路区龙南163453 辽河油田公司辽宁盘锦市兴隆台区石油大街98号124010 长庆油田公司陕西省西安市未央区未央路151号710021 塔里木油田公司新疆库尔勒市塔里木油田分公司78号信箱841000 新疆油田公司新疆维吾尔自治区克拉玛依市迎宾路66号834000 西南油气田公司四川成都市府青路一段5号610051 吉林油田公司吉林松源市沿江东路1219号138000 大港油田公司天津市大港油田三号院300280 青海油田公司甘肃敦煌市七里镇736202 华北石油管理局河北省任丘市062552 吐哈油田公司新疆维吾尔自治区哈密基地839009 冀东油田公司河北省唐山市新华西道51甲区063004 玉门油田公司甘肃酒泉市玉门石油基地机关办公楼735019 浙江油田公司浙江杭州市留下镇310023 南方石油勘探开发公司广东省广州市海珠区江南西路111号510240 煤层气公司北京市朝阳区太阳宫金星园8号中油昆仑大厦100028 对外合作经理部北京市东城区东直门北大街9号B座0908 100007 炼化企业（33个） 中国石油天然气股份有限公司大庆石化分公司黑龙江省大庆市龙凤区163714 中国石油天然气股份有限公司吉林石化分公司吉林省吉林市龙谭大街9号132022 中国石油天然气股份有限公司抚顺石化分公司辽宁省抚顺市新抚区凤翔路45号113008

中国石油天然气股份有限公司辽阳石化分公司辽宁省辽阳市宏伟区火炬大街5号111003 中国石油天然气股份有限公司兰州石化分公司甘肃省兰州市西固区玉门街10号730060 中国石油天然气股份有限公司独山子石化分公司新疆独山子北京路6号833600 中国石油天然气股份有限公司乌鲁木齐石化分公司新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市米东区 中国石油天然气股份有限公司宁夏石化分公司宁夏银川市新市区北京西路138号750026 中国石油天然气股份有限公司大连石化分公司辽宁省大连市甘井子区山中街1号116032 大连西太平洋石化公司辽宁省大连市经济技术开发区海青岛116600 中国石油天然气股份有限公司锦州石化分公司辽宁省锦州市古塔区重庆路2号121001 中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司辽宁省葫芦岛市新华大街42号125001 中国石油天然气股份有限公司大庆炼化分公司黑龙江大庆市让胡路区马鞍山163411 中国石油天然气股份有限公司哈尔滨石化分公司哈尔滨市太平区北人路173号150056 中国石油天然气股份有限公司广西石化分公司广西钦州市钦州港经济开发区535008 广东石化公司北京市朝阳区太阳宫金星园8号中油昆仑大厦A座9层100029 四川石化公司四川省彭州市石化北路1号611930 大港石化公司天津市大港油田花园路东口300280 华北石化公司河北任丘市华北石化公司062552 中国石油天然气股份有限公司呼和浩特石化分公司内蒙古自治区呼和浩特市赛罕区石化公司中国石油天然气股份有限公司辽河石化分公司辽宁省盘锦市兴隆台区新工街124022 中国石油天然气股份有限公司长庆石化分公司陕西省咸阳市金旭路712000 中国石油天然气股份有限公司克拉玛依石化分公司新疆克拉玛依市金龙锁834003 中国石油天然气股份有限公司庆阳石化分公司甘肃省庆阳市庆城县三十里铺745115 中国石油东北炼化工程有限公司辽宁省沈阳市沈河区惠工街124号中韩大厦110013 中国石油天然气股份有限公司炼化工程建设项目部北京市朝阳区太阳宫金星园8号中油昆仑大厦A座100028

大连石化公司火灾事故

大连石化公司火灾事故文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

2011年7月16日14时25分，大连石化公司生产新区1000万t/a常减压蒸馏装置换热器E-1007D管程原油封头法兰发生泄漏着火事故。事故造成装置部分钢框架、换热器、管线、阀门等过火，无人员伤亡，对周边海域未造成污染。 一、事故装置简介 大连石化公司生产新区1000万t/a常减压蒸馏装置2006年3月建设投产。装置的运转时数为每年8400h，装置运转周期为3年1修。 常减压蒸馏装置减压塔C-1101塔底的减压渣油（350℃），经减压渣油泵P-1106A/B抽出后，通过E-1011A～F（初馏塔底油/减压渣油换热器）与初馏塔底油（228℃）换热冷却至260℃，再经E-1007A～D（原油/减压渣油换热器）壳层换热冷却至160℃，之后分为两路，一路（80％）直接作为渣油加氢装置热进料；另一路（20％）通过E-1041A～D（减压渣油冷却器）冷却至90℃后送罐区，E-1007A～D管程为原油（壳程介质为减压渣油），由原油泵P-1001A/B/C升压后，先后经脱前原油换热器E-1001A/B、E-1002、E-1003、E-1004A/B和E-1005A～F预热到135℃左右后，进入两级电脱盐罐V-1001/2脱盐，脱后原油再分两路进入E-

1006A～D、E-1007A～D，与减压二中/减二线和减压渣油换热，换热后再经E-1008与减压三中/减三线换热，最后经3.5MPa蒸汽加热器E-1009加热到190℃左右后进入初馏塔C-1001。 大连石化公司生产新区1000万t/a常减压蒸馏装置2008年5月首次停检，2011年5月进行第二次停检，2011年5月6日，该装置停车。6月26日，装置开始进入开工程序，按照开工规程进行蒸汽贯通试压，换热器在250℃、350℃状态下按规定完成二次升温热紧固等程序。装置于6月30日开工正常，产品合格。 二、事故经过 2011年7月16日，大连石化公司生产新区1000万t/a常减压蒸馏装置生产平稳，各项操作参数正常。14时左右，当班班长史某、设备员唐某对该装置例行巡检，巡检至轻烃装置与换热器之间的消防通道时，发现其西侧换热器区域的三层部位冒烟，两人相继快速来到三层平台查看，在距离换热器E-1007D约5m处，发现其东侧管箱法兰密封下部有油品滴漏，约10cm宽。两人正准备下去安排抢修车间进行紧固时，该泄漏部位突然发出“呲”的一声响，随即该部位油品呈喷射状呲出，两人快速跑

中国三大石油公司全部子公司

中国三大石油公司子公司(全) 中国石化分(子)公司信息 全资子公司 中国石化销售有限公司 中国石化国际事业有限公司 控股子公司 中国石化上海石油化工股份有限公司 中国石化扬子石油化工股份有限公司 中国石化仪征化纤股份有限公司 中国石化石家庄炼油化工股份有限公司 中国石化武汉石油集团股份有限公司 中国石化泰山石油股份有限公司 中国国际石油化工联合有限责任公司 石化盈科信息技术有限责任公司 参股子公司 中国石化福建炼油化工有限公司 扬子石化-巴斯夫有限责任公司 上海赛科石油化工有限责任公司 油田分公司 中国石油化工股份有限公司胜利油田分公司 中国石油化工股份有限公司中原油田分公司 中国石油化工股份有限公司河南油田分公司 中国石油化工股份有限公司江汉油田分公司 中国石油化工股份有限公司江苏油田分公司 中国石油化工股份有限公司南方勘探开发分公司中国石油化工股份有限公司上海海洋油气分公司中国石油化工股份有限公司西南分公司 中国石油化工股份有限公司中南分公司 中国石油化工股份有限公司西北分公司 中国石油化工股份有限公司华东分公司 中国石油化工股份有限公司华北分公司 中国石油化工股份有限公司东北分公司

中国石化西部新区勘探指挥部 中国石油化工股份有限公司管道储运分公司中国石油化工股份有限公司天然气分公司 炼化分公司 中国石油化工股份有限公司北京燕山分公司中国石油化工股份有限公司齐鲁分公司 中国石油化工股份有限公司上海高桥分公司中国石油化工股份有限公司金陵分公司 中国石油化工股份有限公司茂名分公司 中国石油化工股份有限公司天津分公司 中国石油化工股份有限公司巴陵分公司 中国石油化工股份有限公司长岭分公司 中国石油化工股份有限公司镇海炼化分公司中国石油化工股份有限公司广州分公司 中国石油化工股份有限公司安庆分公司 中国石油化工股份有限公司洛阳分公司 中国石油化工股份有限公司荆门分公司 中国石油化工股份有限公司九江分公司 中国石油化工股份有限公司湖北化肥分公司中国石油化工股份有限公司济南分公司 中国石油化工股份有限公司武汉分公司 中国石化中原石油化工有限责任公司 中国石化青岛炼油化工有限责任公司 中国石油化工股份有限公司沧州分公司 中国石油化工股份有限公司润滑油分公司中国石油化工股份有限公司西安石化分公司中国石油化工股份有限公司塔河分公司 中国石油化工股份有限公司催化剂分公司中国石化化工销售分公司 石油分公司 中国石油化工股份有限公司北京石油分公司中国石油化工股份有限公司天津石油分公司中国石油化工股份有限公司河北石油分公司中国石油化工股份有限公司山西石油分公司中国石油化工股份有限公司上海石油分公司

中石油集团所有下属企业和单位概况

中石油集团所有下辖部门与下属公司 中石油是正部级单位 一：专业公司（副部级单位） 勘探与生产分公司 炼油与化工分公司 销售分公司 天然气与管道分公司 工程技术分公司 工程建设分公司 装备制造分公司 二：油气田企业 大部分油田是正厅局级，大庆一把手和中石油副总相当，浙江油田是副局级 一档 塔里木油田分公司 青海油田分公司 新疆油田分公司 中油勘探开发有限公司 中石油煤层气有限责任公司

二档 大庆油田有限责任公司 辽河油田分公司 西南油气田分公司 长庆油田分公司 吐哈油田分公司 冀东油田分公司 三档 吉林油田分公司 华北油田分公司 大港油田分公司 玉门油田分公司 浙江油田分公司 三：天然气勘探开发公司 （下属公司基本都是海外公司待遇都应该不错）阿姆河天然气公司 南美公司 尼罗河公司 哈萨克斯坦公司 南方石油勘探开发有限责任公司 四：炼化企业（周围有大油田的炼化企业都还可以）大庆石化分公司吉林石化分公司抚顺石化分公司辽阳石化分公司兰州石化分公司

乌鲁木齐石化分公司宁夏石化分公司独山子石油化工总厂大庆炼化分公司大连石化分公司 锦州石化分公司锦西石化分公司哈尔滨石化分公司前郭石化分公司大港石化分公司 华北石化分公司呼和浩特石化分公司辽河石化分公司长庆石化分公司克拉玛依石化分公司 庆阳石化分公司宁夏炼化分公司广西石化分公司大连西太平洋石油化工有限公司 四川石化有限责任公司中石油东北炼化工程有限公司华东化工销售分公司华北化工销售分公司 东北化工销售分公司西北化工销售分公司化工与销售西南分公司化工与销售华南分公司 大庆石油化工总厂吉化集团公司抚顺石油化工公司辽阳石油化纤公司兰州石油化工公司 乌鲁木齐石油化工总厂独山子石油化工总厂大连石油化工公司锦州石油化工公司锦西炼油化工总厂 吉林燃料乙醇有限责任公司 五：销售企业（销售待遇一般，级别是副局级） 西北销售分公司东北销售分公司西南销售分公司华东销售分公司华北销售分公司 华南销售分公司华中销售分公司黑龙江销售分公司吉林销售分公司辽宁销售分公司 大连销售分公司陕西销售分公司甘肃销售分公司青海销售分公司四川销售分公司 重庆销售分公司内蒙古销售分公司新疆销售分公司西藏销售分公司宁夏销售分公司 山东销售分公司大连海运分公司润滑油分公司中油燃料油股份有限公司

中石油大连石化分公司四起火灾爆炸事故案例

四起火灾爆炸事故案例学习 一、2011年发生的中石油大连石化分公司“7·16”火灾事故 （一）事故简要情况 7月11日至14日，大连中石油国际储运有限公司、上海祥诚公司大连分公司和中石油大连石化分公司石油储运公司的工作人员共同选定原油罐防火堤外 2号输油管道上的放空阀作为“脱硫化氢剂”的临时加注点。 16日13时，油轮停止卸油。上海祥诚公司和天津辉盛达公司现场人员在得知油轮停止卸油的情况下，继续将剩余的约22.6吨“脱硫化氢剂”加入管道。18时02分，靠近加注点东侧管道低点处发生爆炸，导致罐区阀组损坏、大量原油泄漏并引发大火。 （二）事故的直接原因 使用含有强氧化剂过氧化氢的“脱硫化氢剂”，违规在原油库输油管道上进行加注“脱硫化氢剂”作业，并在油轮停止卸油的情况下继续加注，造成“脱硫化氢剂”在输油管道内局部富集，发生强氧化反应，导致输油管道发生爆炸，引发火灾和原油泄漏。 二、2010年发生的大连中石油国际储运有限公司“10·24”火灾事故 （一）事故简要情况 2010年10月24日，大连中石油国际储运有限公司在拆除“7·16”事故损毁的103号储罐过程中又发生火灾事故。 （二）事故的直接原因是 施工人员违反拆除方案要求,擅自切割储罐浮船底板，引燃浮船底板下残留的油污等可燃物，导致储罐内起火。 （三）事故的间接原因 1、制定的拆除施工方案存在缺陷，且未按拆除方案要求进行作业，安全措施不落实； 2、安全管理不到位；安全监理工作不到位；对作业过程安全监管不力。 三、2011年7月16日，中石油大连石化分公司1000万吨/年常减压蒸馏联合装置减压蒸馏塔塔底换热器泄漏引发火灾事故，造成直接经济损失187.8万元，未造成人员伤亡。 （一）事故的直接原因 换热器管箱法兰检修更换的垫片不符合设计要求，且垫片安装不正，经7月13日、14日2次紧固后，垫片局部被“压溃”，造成原油泄漏。泄漏的原油流淌到泄漏点下方的换热器高温表面被引燃。 （二）事故的间接原因

中石油集团所有下属企业和单位概况

中石油集团所有下属企业 和单位概况 Revised by Liu Jing on January 12, 2021

中石油集团所有下辖部门与下属公司 中石油是正部级单位 一：专业公司（副部级单位） 勘探与生产分公司 炼油与化工分公司 销售分公司 天然气与管道分公司 工程技术分公司 工程建设分公司 装备制造分公司 二：油气田企业 大部分油田是正厅局级，大庆一把手和中石油副总相当，浙江油田是副局级一档 塔里木油田分公司 青海油田分公司 新疆油田分公司 中油勘探开发有限公司

中石油有限责任公司 二档 分公司 西南油气田分公司 分公司 吐哈油田分公司 冀东油田分公司 三档 分公司 分公司 大港油田分公司 玉门油田分公司 浙江油田分公司 三：天然气勘探开发公司 （下属公司基本都是海外公司待遇都应该不错）阿姆河天然气公司 南美公司

尼罗河公司 哈萨克斯坦公司 南方石油勘探开发有限责任公司 四：炼化企业（周围有大油田的炼化企业都还可以） 大庆石化分公司分公司抚顺石化分公司辽阳石化分公司分公司 乌鲁木齐石化分公司宁夏石化分公司独山子石油化工总厂大庆炼化分公司大连石化分公司 锦州石化分公司锦西石化分公司哈尔滨石化分公司前郭石化分公司大港石化分公司 华北石化分公司呼和浩特石化分公司辽河石化分公司长庆石化分公司石化分公司 庆阳石化分公司宁夏炼化分公司广西石化分公司大连西太平洋石油化工有限公司 四川石化有限责任公司中石油东北炼化工程有限公司华东化工销售分公司华北化工销售分公司 东北化工销售分公司西北化工销售分公司化工与销售西南分公司化工与销售华南分公司 大庆石油化工总厂抚顺石油化工公司兰州石油化工公司

大连石化公司储运罐区“8.29”火灾事故报告

大连石化公司储运罐区“8.29”火灾事故报告

附件4 大连石化公司储运罐区“8.29”火灾事故报 告 2011年8月29日9时56分44秒，大连石化公司储运车间八七罐区875罐在收油过程中发生一起着火事故。事故造成875罐被烧坍塌，874罐罐体过火，罐组周边地面管排过火，部分变形；东、南侧管廊上管排部分过火，没有造成人员伤亡，对周边海域和大气环境未造成污染。事故直接经济损失：789.0473万元。 一、事故的基本情况 （一）事故罐区基本情况 事故罐875位于大连石化公司储运车间八七罐区，与874、876、877罐组成罐组，该罐区位于厂区西南侧，东邻5万立柴油罐组，西邻无铅汽油罐组，南邻汽油罐组，北邻南运罐组。始建于1991年，当时四台储罐均为拱顶结构，直径40.5m，罐壁高度15.86m，罐容20000m3，安全储存量18000m3。主要用于储存重质油。经2006年对这四座储罐实施改造后，成为主要用于柴油调合成品罐。储罐结构类型为内浮顶。事故发生时，该储罐正在收油作业，罐内储存0#国Ⅲ柴油(885.135吨/1061.695 m3)。 875#罐为常压立式圆筒形钢制焊接储罐，原是第四联合车间二催化装置的原料罐，2006年改造为内浮顶罐，具体改造内容：安装不锈钢内浮船及丁晴橡胶舌形密封，浮船

重量为17.193吨；罐壁开通气孔（12个）、收付油口、搅拌器开口等；罐组立相关工艺管线改造；罐内做内防腐处理，防腐部位为底板、拱顶、1米以下的壁板罐顶包边角钢、1米处的壁板刷导静电涂料，干膜厚度300微米；罐内增上旋转循环喷头。 （二）事故部位工艺流程说明 柴油组份主要来自以下装置： 400万吨/年柴油加氢精制装置； 300万吨/年渣油加氢脱硫装置； 360万吨/年加氢裂化装置； 200万吨/年煤油加氢； 450万吨/年常减压蒸馏B2（常2）、B3（常3）、C1

典型事故五：中石油大连石化公司“7.16”换热器火灾事故

典型事故五：中石油大连石化公司“7.16”换热器火灾事故 一、事故调查分析 （一）事故概要 1、事故简介 2011年7月16日，大连石化生产新区三蒸馏装置E1007D换热器管箱发生法兰密封泄漏着火事故，造成直接经济损失187.8万元，未造成人员伤亡。 2、事故原因 经过事故调查组现场勘查，资料查阅，人员询问，设备设施的材料、油品检测鉴定，确认了事故的原因。 （1）直接原因 垫片材质不符合相关技术标准，垫片厚度没有达到4.5毫米的设计要求，再加上安装时垫片偏移、螺栓紧固不均匀，导致垫片破损，原油喷出，泄漏的原油流淌到泄漏点下方的换热器高温表面（二层换热器介质温度350℃左右）被引燃。 （2）间接原因 大连石化公司疏于垫片的采购、验收管理，对垫片技术要求审核把关不严，装置检维修过程管理不到位。 大庆石化建设公司在垫片保管、领取、安装环节管理不到位。 大连七星监理公司监理人员没有认真履行职责，对未经正式报验的垫片安装没有制止，导致未经报验的垫片进入施工环节。 某机械配件厂的垫片材质不符合《柔性石墨复合增强垫的技术要求》（JB/T6628-2008）；E1007D换热器管箱法兰垫片的冲齿板进行了3—4次拼接点焊，没有征得大连石化公司同意。

（二）事故发生时间序列 （三）事故原因分析 1．直接原因分析 （1）垫片材质。在某机械配件厂抽取了与制造E1007D换热器管箱法兰垫片同一批次的垫片材料，按照《柔性石墨复合增强垫的技术要求》JB/T6628-2008进行了检测。经检测，压缩率、回弹率、吸油率等3个单项评价为不合格。压缩率低于标准10.3%，造成初始安装预紧力大，密封效果降低；回弹率低于标准6.3%，垫片的补偿能力弱，密封效果降低；吸油率高于标准14%,垫片密封性能降低。 （2）垫片厚度。某机械配件厂制造的E1007D换热器管箱法兰垫片系采用3毫米厚冲齿板柔性石墨板材加工，没有达到中石化洛阳石油化工工程公司设计的原油-减压渣油换热器零部件图（70-312-04），垫片厚度4.5mm设计要求，造成密封性能降低。 （3）垫片偏移。由于垫片加工过程中，E1007D管箱侧法兰垫片与隔板垫片没有整体加工，在大庆石化建设公司进行垫片安装过程时，垫片定位困难，致使垫片偏移。 （4）压紧力不均匀。大庆石化建设公司在法兰螺栓紧固过程中，施工人员使用铜锤对螺栓进行紧固，由于施工人员的力量大小、用力角度不同，致使螺栓

中石油大连输油管道爆裂着火事故调查

中石油大连输油管道爆裂着火事故调查 一、事故过程与原因 2014年6月30日18时58分，大连中石油新大一线输油管被钻漏。溢出的原油流入市政污水管网，在排污管网出口处出现明火。22时20分，事故导致的明火被扑灭，无人员伤亡，事故正在处理中。据中石油官网通报，这是大连岳林建设工程有限公司工人在大连金州新区铁山中路与城富街交叉路口处的路安停车场附近进行施工中,将中石油新大一线输油管钻漏。据悉,这一工程是大连德泰易高新能源有限公司拟在松岚路安停车场北侧建设LNG加气站,委托大连岳林建设工程有限公司施工。为加气站配电工程实施电缆外线水平定向钻施工,将输油管钻漏导致原油泄漏。溢出原油流入市政污水管网，在排污管网出口处出现明火。中石油发现管道运行压力异常，立即停运管道并启动应急预案，部署现场抢修和应急处置。可通过仪器即能判断相关地下管道情况，目前尚不清楚岳林公司是否前往规划局查阅地下管道图。 目前，大连市政府已成立事故调查组，对事故原因进行全面调查，肇事单位5名相关人员已被公安机关控制。 二、事故影响 事故发生后，现场指挥部组织疏散管道周边居民，组织市政部门对流经区域所有暗渠、涵洞、雨污水井进行全面排查，查清灾害范围。经查，溢出原油流入市政雨、污水管网，未对自来水管网等形成污染。环保部门设置多处空气质量监测点，持续环境监测表明，VOC(挥发性有机污染物)超标0.79倍，其他指标均正常。目前，环保、消防、规划等部

门正继续监测、处置溢油情况，中石油管道公司人员正对事故溢油进行清理回收。经环保部门持续监测，漏油事故地带相关井口检测气体浓度、油温度均正常。目前，排查无危险地带的群众已陆续返回家中。关于泄漏原油的具体数量，截至记者发稿时，官方仍未统计出来。而具体在何处遇明火引起火势，目前相关部门仍在调查之中。 辽宁海事局昨天在接受媒体采访时表示，事故发生后，发现从一部分排污口流出来的少量原油油膜在海上漂浮。海事局共出动6艘海事船，前往出现油膜的大窑湾海域。在市政雨、污水管线排污口与入海口的中间位置上，铺设两道共计1000米的吸油拖栏，两道吸油拖栏之间的距离是50米，铺设有吸油毡。接下来，随着气象海域的变化，有可能产生新的油污，随着降雨，油膜也有可能会被冲进海域，所以未来预计，增设新的一道围油栏，进行进一步的围控。 三、事故后掩藏的隐患 一大问题是“石化围城”格局对居民生活形成的各类威胁，所谓“石化围城”即大量石油化工企业盘踞在城市周围，典型的就是大连这类海港城市，据报道大连港近百公里的海岸线上就分布着大大小小上百家化工厂。过去四年仅中石油在大连的相关公司就发生了多达7起各类事故，在人员伤亡及环境污染方面造成重大损失。随着经济发展方式的转变，如何在经济发展与环境保护、能源生产与民众安全等重大关系中实现平衡，亟须作出战略调整，甚至不惜以短期内降低经济收益来保障民生安全与生态平衡，否则隐患日积月累、积重难返，在经济、社会等层面酝酿更多更严重的矛盾。

大连市政府对石化产业的支持

本文由所罗门之女贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 蒋凡做题为《做强做大临港产业为大连老工业基地振兴提供有力支撑》蒋凡做题为《做强做大临港产业为大连老工业基地振兴提供有力支撑》发言 在振兴老工业基地和“大大连”建设中，我市提出的“坚持两个创新，构筑一个中心，建设四个基地”的总体思路，准确地把握了振兴老工业基地的战略重点，我们要利用现有的基础条件，充分发挥临海经济的优势，加速我市石化工业的发展。下面结合石化行业的工作实 际，谈几点建议： 一、建设石化产业基地，应充分利用上游优势，加快推动下游产业园区的形成，做 精做细石化产业 2002 年底，中国石油大连石化公司在北京总部和大连市委、市政府的支持下，顺利完成了“十五”计划第一阶段的建设任务，加工能力达到了 1050 万吨/年。去年，我们克服了“伊拉克战争”和“非典”等不利因素的影响，共加工原油 927 万吨，实现销售收入 217 亿元，并于 11 月中旬，正式得到了北京总部对我公司“十五”计划后 1000 万吨/年加工含硫 原油扩建项目的批准。 今年，我公司计划原油加工量要突破 1000 万吨大关，并力争完成第二阶段 1000 万吨/年蒸馏装置和相关加氢精制装置的前期工作，为 2005 年实现加工能力的再一次飞跃创造条件。也就是说，我们将力争在 2005 年底具备加工 2000 万吨 /年低硫原油的能力。届时，加上西太平洋石化，大连地区原油加工能力就可以达到 3000 万吨，相应的石脑油等化 工原料产量也将得到大幅度提升。 同时，2005 年，我公司 20 万吨/年聚丙烯装置将建成投产，聚丙烯产量将超过 30 万吨，产品质量和竞争力也将进一步得到提高。加上我公司现有的 10 万吨苯乙烯生产能力和 4 万吨可发性聚苯乙烯的生产能力，化工部分也将初具规模。这样到 2005 年，无论是化工原料还是初级化工产品的供应量都已形成规模。大连主要的石化上游产业框架将基本 形成，资源的去向也将逐渐明朗。 在我市《老工业基地振兴规划》中，明确提出了在甜水套地区规划石化工业园区，这是延长石化行业产业链，提高区域产业竞争力和赢利能力的有力措施，必将有效的提高石化产业整体的竞争实力和对大连经济发展的支撑力。但是，化工企业生产和市场开拓的特殊性决定，项目从引进到最终竞争力的显现需要相对较长的周期。而目前，在引进项目和整合大连地区相关产业方面，还缺少实质性的、有力的措施。特别是老城区内的化工企业，如果不能抓住振兴东北老工业基地的机遇，按照“大大连”新的产业布局加快完成经济和资产结构的更新，错失了这一轮资源和结构调整的良机， 发展前景将不容乐观。 因此，建议在制定石化工业园区规划的同时，要结合上游经济规模的快速扩张和下一步更大发展的规划，加快下游相关石化项目的引进和老城区内原有化工企业的整合、迁移，尽快完善下游产业园区公用系统的配套，提高石化工业园区的本质吸引力，为石化工业园区及早形成规模并做精、做细石化下游产业准备条件。

恒力石化大连炼化有限公司

恒力石化（大连）炼化有限公司 2000万吨/年炼化一体化项目配套30万吨/年烷基化装置环境影响报告书公示简本 建设单位：恒力石化（大连）炼化有限公司 编制单位：中石化洛阳工程有限公司 澳瑞环保（大连）有限公司（协作） 2018年3月

1.项目背景 恒力石化（大连）炼化2000万吨/年炼化一体化项目于2014年2月开展了项目的前期策划工作。2015年8月5日，辽宁省环境保护厅以辽环函[2015]209号文对恒力石化2000万吨/年炼化一体化项目环评进行了批复。 在炼化一体化项目实施过程中，市场需求千变万化。根据国家车用汽油产品质量升级规划，国Ⅳ车用汽油标准实施至2016年12月31日，2017年启用国Ⅴ车用汽油、柴油标准，预计2018年12月31日启用国Ⅵ标准汽油和国Ⅵ标准柴油。国V、国VI车用汽油指标，汽油芳烃及烯烃含量高的问题显得异常突出。烷基化油是一种十分理想且最为清洁的高辛烷值汽油调和组分，烷基化汽油的加入，可以很好地“稀释”成品汽油中的烯烃、苯、芳烃和硫的含量，降低汽油有害颗粒的排放，满足国V、国VI的要求。 新建配套30万吨/年烷基化装置，以恒力石化（大连）炼化有限公司2000万吨/年炼化一体化项目混合碳四馏分为原料，生产高辛烷值的烷基化油。工程在设计、建设和投产时相应的污染防治措施同时设计、同时建设和同时投入使用。通过采用清洁生产工艺及合理可行的环保措施，减少“三废”的产生和排放，各项污染物达标排放，满足区域总量控制要求，减轻对环境影响。

2.项目概况 2.1项目基本概况 项目名称：恒力石化（大连）炼化有限公司2000万吨/年炼化一体化项目配套30万吨/年烷基化装置 建设单位：恒力石化（大连）炼化有限公司 项目性质：新建项目 项目总投资：47200万元 建设地点：长兴岛临港工业区西部石化区，恒力石化（大连）炼化有限公司2000万吨/年炼化一体化项目用地内 图2.1-1 建设项目地理位置图

大连石化公司“2011.8.29”火灾事故

大连石化公司“2011.8.29”火灾事故 2011年8月29日9时56分44秒，大连石化公司储运车间八七罐区875#罐发生爆炸火灾事故。事故没有造成人员伤亡。 一、事故单位简介 大连石化公司储运车间874#～877#罐区位于厂区西南侧，东邻50000m3柴油罐区，西邻成品汽油罐区，南邻成品汽油及汽油调和组分罐区，北邻成品汽油罐区。874#、875#为一罐组，876#、877#为另一罐组，两罐组间有一道隔堤。 875#罐建于1986年，原是第四联合车间二催化装置的原料罐，拱顶结构，罐体高15.86m、内径40.5m，设计油品储存能力20000m3。2006年改造为内浮顶罐，储存介质为轻质柴油，2007年11月投用。具体改造内容：安装不锈钢内浮船及丁晴橡胶舌形密封，浮船重量为17.193t；罐壁开通气孔（12个）、收付油口、搅拌器开口等；罐组立相关工艺管线改造；罐内做内防腐处理，防腐部位为底板、拱顶、1m以下的壁板罐顶包边角钢、1m处的壁板刷导静电涂料，干膜厚度300μm；罐内增上旋转循环喷头。 二、事故经过

2011年8月29日8时10分左右，大连石化公司储运车间大班长吴某接到公司生产运行处徐某的调度指令，要求将柴油调合一线从877#罐改至875#罐。在与车间工艺员尤某核实确认后，8时30分左右，吴某通知一班班长周某准备做此项工作，周某通知内操员多某让她联系上游装置操作员等相关人员；9时30分左右，多某通知周某切换的准备工作已经做好，于是，周某赶到875#罐组立确认收油流程，并在现场用对讲机通知多某可以切换，多某随后开始切换作业；9时52分40秒，875#罐入口电动阀开启，液面从静置状态的0.969m逐渐上升；9时56分44秒，875#罐突然发生爆燃，罐底撕裂，并引起火灾。 三、事故原因 1.直接原因 875#罐在浮盘未浮起的情况下，收油管出口流速达4.34m/s，超过1m/s 的安全界限，产生大量静电并发生放电，在浮盘下引燃油雾、可燃性气体与空气形成的混合气体（80万t柴油加氢装置波动，造成较多轻组分进入875#罐），发生爆炸。由此确认，这起事故的直接原因是静电放电引起的可燃性混合气体爆炸。

中国石油化工集团公司营销策略评析

中国石油化工集团公司营销策略评析 一、中国石油化工集团公司简介 中国石油化工集团公司(英文缩写Sinopec Group)是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本1306亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。 中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。 中国石化集团公司在《财富》2010年度全球500强企业中排名第7位。 二、销售网络 中国石化成品油销售网络主要由五大部分构成。一是中国石化的全资子公司——中国石化销售有限公司及在主要市场内的下属4个大区分公司，承担着中国石化成品油资源的统一平衡、运输协调和直属销售企业以及专项用户的成品油供应任务；二是主要市场内的直属20个省级石油分公司（包括香港公司）及所属的191个区域公司组成的销售网络；三是中国石化销售有限公司在东北、北、西北、川渝等地区的37个分公司；四是在澳门特别行政区的零售网络；五是中国石化在全国范围内与其他成品油经营单位合资组建以及采取特许加盟方式建立的销售网络。中国石化销售企业拥有完善的成品油储运设施，这些设施绝大部分由本公司自己拥有。本公司的批发中心与炼油厂通过铁路、水路相连，在某些情况下以成品油管道相连。本公司还拥有部分铁路专用线、原油码头、油驳、铁路槽车。其中油库428 座，库容1258万立方米；成品油铁路自备车1443辆，总容量7.715万吨。拥有加油站29062座，其中特许经营加油站657座。 三、中国石油化工集团公司的竞争优劣形势分析 1、优势 （1）、主要市场区域位于南方，是主要的成品油消费市场。 （2）、在南方市场拥有完善的零售网络，控制60%以上的地区零售份额。 （3）、主要炼油厂大多布局在沿海地区，距离消费市场很近。 （4）、主要炼油基地规模经济突出，油品质量相对占优。 （5）、品牌价值相对占优。

中国石油大连润滑油研发中心简介

中国石油大连润滑油研发中心简介 中国石油大连润滑油研发中心（原大连石化公司研究院）成立于1955年，是一个在润滑油和添加剂研究方面有较长历史并具有很强实力的科研单位。目前隶属于中国最大的润滑油产、研、销一体化专业公司——中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司。主要从事润滑油、添加剂产品开发，产品分析检测、台架评定等科研工作。 中心现有员工163人，其中具有中高级职称的科研人员85人，博士研究生7人，硕士研究生36人，本科生55人。设管理部门：办公室、人事科、科研管理科、财务科；设科研开发部门：分析检测中心、新材料与添加剂研究所、润滑油产品研究所、润滑油评定中心、技术信息研究所、技术服务部、中试试验所、昆仑学校。 中心的分析、评定手段和较完善的科研设施齐全。中心建筑面积为10000多平米，拥有各种设备500多台套，其中万元以上的分析检测、分析化验设备130台套。中心具有较高的分析检测水平，分析检测中心目前通过认证的包括润滑油基础油、润滑油产品等各种产品性质的检测项目达80多项，具备按照有关国际认可准则开展分析检测的技术能力；中心还配备了液压油评定的全套设备，处于国内领先水平，并与国际先进的Denison和Vickers液压油标准保持同步。 中心科研项目以内燃机油和液压油等工业用油新产品开发为主，同时开展了相关添加剂、特种蜡和工艺的研究。多年来，大连润滑油研究开发中心已经形成了内燃机油、工业

用油、金属加工用油及特种产品等方面的技术优势。 在内燃机油方面： 1、车用油：完成自主技术API CD、CF-4及CH-4重负荷柴油机油的开发，并已形成高性能重负荷柴油机油的开发平台；CD/SF、CF-4/SJ通用油可满足汽/柴油发动机的使用要求；道依茨发动机专用油、中国重汽超长换油期重负荷柴油机油等OEM用油的开发可满足特定客户的使用要求，主要性能达到或超越API CH-4及ACEA E4重负荷柴油机油规格要求。 汽油机油自主配方已经达到API SJ级质量水平，并形成SE、SF、SH、SJ系列复合剂的技术平台，其中SJ 10W-40已经通过多次不同车型的行车试验。在国内率先开展满足ACEA规格要求的轻负荷发动机油的产品开发，形成了满足ACEA B4、A3/B3、A3/B4、A1/B1柴油轿车专用油产品。 2、船用油：作为中国石油润滑油公司船用油产品开发中心，昆仑船用气缸油及系统油已通过Man B&W 和Wartsila认证，推荐用于这些公司生产的新型大功率发动机润滑，成为继埃克森-美孚、壳牌等国际知名品牌之后国内首家通过国际船用发动机OEM认证的企业，产品技术处于国内领先水平。昆仑船用中速机油具有优异的高温清净性能、抗水性能、抗氧抗腐性能和油泥分散性能，特别适用于重燃低油耗新型船用中速发动机。 3、铁路机车油：中国石油大连润滑油研究开发中心是国内机车油研究方面品种最全、技术最优的单位，曾与铁道部进行了多次合作，其开发的铁路机车三代油、铁路机车四代油、多级铁路机车四代油、铁路机车单级五代油以及铁路机车多级五代油已被业内人士广泛认可。 4、固定式发动机油：KCN7801、KCN780 5、KCN7805S、KCN7810及KCN7801D系列固定式燃气发动机油及双燃料发动机油具有灰分适中、抗氧化硝化性能好、抗磨性能突出及良好的高温清净性能，完全满足固定式燃气发动机的野外长周期使用。根据固定式柴油发电机(发动机)运行时间长、使用环境差及高可靠性要求等特点，开发了固定式柴油发动机油，产品已在油田、电力系统得到广泛应用。 5、摩托车油：跟踪国内外摩托车油新标准，不断推出摩托车油系列产品。FB、FC级超级风冷二冲程发动机油、TC－W3水冷二冲程发动机油、API SF及API SJ高性能水冷四冲程专用油等具有优良的使用性能及排放性能，满足国家排放法规要求，获得大长江集团及五羊-本田等OEM认证，成为国内众多摩托车制造商指定装机油及服务用油。 在工业用油方面：