销售渠道分析

销售渠道分析

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。

影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。

1.销售渠道的类型选择

（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入经验和关系，从，企业可以利用中间商的知识，而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。

③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商

品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

房地产项目拓客渠道十二式

房地产项目拓客渠道十二式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

手机行业的营销渠道分析

销售网络创建与管理小组作业 学院：特许经营学院 小组成员：徐子钊（0912010239） 龙正广（0912010155） 孟凡超（0912010169） 黄尚河（0912010083） 苏荣铟（0912010195） 张润潜（0912010273） 马迅骅（0912010167) 卢仲熙 (0912010158)

手机行业的营销渠道分析 1.摘要 手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过45%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据国家统计局于2012年2月22日发布的2011年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了4.6亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。 2.营销渠道的变迁历史 1999年以前,手机市场营销渠道的成员具有浓厚的政府色彩，当时手机品牌较少，进口限制乜较多，手机零售基本上以邮电系统的营业厅为主，所以当时的渠道成员数量少，太多是且大型的国营的企业，例如中国邮电器材总公司及其各地分公司、中国邮电工业总公司及各省的邮电器材公司等，它们利用长期以保持的与邮电系统的业务关系，经营着摩托罗拉，爱立信及诺基亚等各大品牌的手机，只有少数品牌的手机采用直营的方式，例如SONY、CNE等。1999年后期,手机市场已经完全放开中国移动及中国联通都不再控制手机的零售市场，大量的个体手机零售商如雨后春笋般地迅速增加，少数较早进人手机市场的零售商家利用自己与厂商及运营商较熟的便利条件，开始从事手机批发业务，井迅速发展壮大起来。同时过去手机厂商以量国营大代理及直营为主的分体已完全无法适应市场的变化，随着手机市场竞争的日趋激烈,手机价格不断下降，手机营销渠道中利润日渐减少，代理商对渠道开发也越来越滞后：销售量大的城市各代理商之见交叉布网，争夺份额，而中小城市则因投入成本高，市场容量小而少有人问津，一些地区手机铺货存在空白,市场机会被浪费，渠道控制也越来越困难。 手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。 1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。 2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规

服装销售渠道模式分析

国内服装销售渠道模式分析 在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。 这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。 目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。 百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。 几种方法整合服装产业链：1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。 2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。 3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。

中国电商行业服装销售分析调查报告

中国电商行业服装销售分析调查报告 电商行业近几年来随着互联网的发展而逐渐风生水起，越来越多商家瞄准互联网而向电商市场进军。很多大牌商店也开始做起了线上线下同步销售模式，不得不说这给了买家很多便利。比如在刚过去的双十一狂欢节，网上的销售额又创新纪录。下面就为大家带来关于中国电商行业服装销售分析调查报告，欢迎大家参考。 一、服装电子商务行业发展现状 (一)服装电子商务发展现状概述 我国是服装生产大国,也是服装出口和消费大国,服装产业在我国民经济中占据了重要的地位。服装行业不同于其他,时效性极强, 现已表现为“多品种、少批量、高品质、快交货”的特点。要求服装企业的生产过程、销售过程必须具备高度自动化和快速反应的能力,而电子商务适合时宜地为整个服装行业提供了一个开放的平台。 纵观我国服装电子商务行业发展史,在经历了孕育期、起步期、发展期、成熟期、爆发期后,现已逐步跨入稳定期。 (1)孕育期:1994年-xx年,服装电子商务模式主要以B2B为主,诞生了诸如中国服装网这样的行业领先平台。 (2)起步期:xx年-xx年,在非典爆发、淘宝网广告效应 * 下, 奠定了坚实的网购用户基础,服装服饰类产品成了网络热购的产品之一,C2C电子商务得到了发展。

(3)发展期:xx年-xx年,传统服装零售与电子商务相结合,开创了B2C直销的电子商务模式,引起了资本市场的关注和认同,服装电 子商务由此进入发展期。 (4)成熟期:xx年-xx年,凡客诚品、若缇诗、欧莎、裂帛、七格、斯波帝卡、玛萨玛索、零男号、梦芭莎、螃蟹秘密和兰缪等网络服装品牌大规模增加。服装服饰类商品成为网络购物的第一大销售商品。我国服装电子商务由此步入了成熟期,形成了“百花齐放”的市场竞争格局。 (5)爆发期:xx年-xx年,李宁、红豆、森马、以纯、GXG等为代表的一大批传统服装企业纷拓展“线上渠道”,服装电商进入爆发期。 (6)稳定期:xx年以来,服装网购市场规模保持较大比例的平稳增长,并呈现持续放缓的趋势,服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合,移动端销售增长迅猛,内部结构优化并保持了相对稳定的发展态势。 (二)我国服装网购市场交易情况 据中国电子商务研究中心监测数据显示,xx年,我国服装网购市场交易规模达4349亿元,同比xx年的3050亿元增长了42.6%,占整个网购市场的23.1%。xx年服装行业网购渗透率达21.7%,较xx年增长5.8%。xx年,我国服装网购市场整体规模达到6153亿元,同比增长41.5%,占全国网购市场规模的22.1%。 有调查数据显示,xx年,我国服装类居民消费价格同比上涨 2.4%,增速较xx年回落0.9%。全国重点大型零售企业服装类商品销

服装销售渠道及其分析

服装销售渠道及其分析姓名：赵卉班级：13服装3 学号：20131109306 衣食住行是人类生活最基本的条件，而衣作为其中之一，在这之中扮演了必不可少的角色。而今，随着社会的发展，人们对物质上的要求越来越高，当然对于服装的要求也有所不同，那么我现在就以中国的服装市场而言进行一些调查和分析。目前，服摆地摊装销售的渠道具体有三大类：一是较为传统的模式，如开店铺，摆地摊。二是商城经营，就是在大型广场或者超市里开设专柜。三是在网络上对衣服进行售卖，比如开淘宝店铺。开设店铺的企业获利是比较可观的，包括店铺费，进货费，员工工资等，这些都需要从衣服售卖的利润中抽取，而商家除了要支付这些必要花销之外，还要为企业挣得额外的利润，所以一般会把服装的价格开得比较高。如果是一些名牌服装的话，那它们的价格就会更高了，当然无疑获利也是很大的。它的市场发展空间也是比较可观的，但是其对于消费者而言不是特别便利，因为大部分的消费者并不会有很多时间出门，去比较远或者很远的地方逛街，因为对于这些消费者而言，这并不便利。不适合于质量差、样式不新、且价格比较低的服装。因为本身这些服装就不是特别容易售卖出去，若是再花费不少金钱来租赁店铺，雇佣店员的话，

那企业的利润几乎是很小的。商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台，直接派售货员销售自己的服装。由于这种方式会影响到商店的整个形象，也不利于商店的统一管理等，所以在一些大中城市的服装销售中，主要采用代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店，商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。其发展空间较为稳定，不会有过大的起伏。因为大多专柜都是售卖品牌服饰，所以售价都是极高的，排除租赁商铺的费用和人工费用，还是会有很大的获利空间。对消费者而言，开设在大型商场，消费者可以在购买其他东西的同时，顺便也看一看那里的服装，因为那里出了服装店还有很多其他种类的店面，所以还是比较便利的。不适合毫无特点，没有品牌影响力的服装。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择、优化、重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。服装采用这种这种模式比较便捷，不用

房地产集团营销渠道拓展模式分析

目录 1、营销渠道的涵及定义 (2) 2、龙湖集团简介 (3) 3、龙湖渠道模式及其优势体现 (4) （1）龙湖营销渠道的选择以顾客的需求为核心 (4) （2）龙湖的渠道与顾客购买行为 (5) （3）龙湖的渠道与商品 (7) （4）渠道与沟通 (7) （5）利润：渠道选择的经济标准 (9) 4、龙湖渠道的不足与劣势 (10) 5、结论 (11)

龙湖集团的营销渠道拓展模式分析 摘要：在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。本文就龙湖地产在短短20年取得辉煌成就的原因进行剖析，并据此来表现渠道拓展对一家地产开发商的重要性，并详述龙湖集团的渠道拓展模式。 关键字：龙湖地产营销渠道重要性年轻 一、营销渠道涵及定义 现代营销学的发展从传统的“坐销”又引申出“行销”、“分销”和“传销”等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。 所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客

网店定位分析

网店定位分析 一、从大行业电子商务行业背景分析 随着科技信息技术的日益进步以及互联网的深入发展，目前国内电子商务发展如火如荼，越来越多的企业把电子商务作为主要的贸易手段，电子商务已经成为企业之间、企业对个人、个人之间重要的交易方式。 截止2009年的最新数据统计目前我国网民超4亿，其中未成年网民占到1/3，未来消费的主流人群都将选择网络这种方式来购物。 艾瑞咨询预计我国网购市场规模2010年将达到5670亿，2012年将达到7980亿，年增长速度在80%以上，成为互联网新经济最强大的增长引擎。 B2C电子商务（business to custom）指的是企业针对个人开展的电子商务活动的总称，也是我国最早产生的电子商务模式。B2C电子商务模式分为综合类B2C，垂直类B2C，传统企业转型电子直销模式的B2C，平台型B2C四类。 B2C电子商务企业的特点是要面对大数量的客户，如何从寻找客户开始，到完成客户洽谈、订货、配送、支付、开据发票等等，进而将信息流、资金流和物流在电子商务应用中完整的实现，是电子商务系统要面对的事情。 B2C电子商务行业特点： B2C交易流程一般会经过客户在网上选择商品，下购买订单，商家致电客户确认订单，消费者付款，商家安排发货这样一个流程。细化一下，大体会包括如下步骤： 1. 客户进入电子商务企业网上商城，如果有分站点，选择进入所在地的网上商城 分站； 2. 客户浏览商品，选则希望购买的商品，一般有“订购”按钮，将商品加入到“购 物车”； 3. 客户选择商品完毕，进入付款流程：已注册用户，一般填写用户名和密码就可 以结账；未注册用户，一般需要先注册，按要求填写相关信息，确认无误后结账； 4. 当客户登陆或注册后，一般需要填写送货信息，包括送货地址、联系电话，检 查无误后确认订单； 5. 订单生成后商城电子商务人员会与客户电话联系，确认客户的订单及相关信息。 6. 商家安排发货

服装营销案例分析

服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。

MBA案例：李宁公司网络营销渠道案例分析

(一)李宁公司简介 1990年，李宁有限公司从广东三水起步。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。1998年，公司建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，成为自主开发的中国体育用品公司。 李宁公司拥有中国最大的体育用品分销网络。据2008年李宁公司的财务报表显示，截至2008年底止，李宁牌店铺共计有6245家。同时，李宁公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。 目前，李宁公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业。2008年李宁公司营业额同比增长53.8%，至66.90亿元人民币。 (二)李宁公司网络营销渠道调研分析 1.李宁牌产品的特性 李宁公司目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌、艾高AIGLE、红双喜以及倡导“快时尚”的大卖场品牌——ZDO新动。李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动产品为主，每年的新品多达8000多个。其中运动装、鞋类非常适合在网上销售。 2.李宁产品的目标群体 李宁公司实际消费群的特征是：在15～45岁等距分布的基础上，以24～35岁为主，二级城市，中等收入，大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是：14～28岁，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际流行趋势。 (三)李宁公司网络营销渠道选择 2008年4月10日，李宁在淘宝商城开设的第一家直营网店上线。接着相继在新浪商城、逛街网、拍拍、易趣上通过直营和授权的形式开设了网店。可以看得出李宁公司刚开始选择的渠道是网络商城模式。 2008年6月，李宁推出了自己的官方商城——李宁官方商城(www.e- https://www.sodocs.net/doc/8c8207974.html,)，李宁公司而后又自建官方商城。 李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解的情况下，主要是通过利用现有的网络营销渠道资源，对一些网络店铺进行授权、整合，

如何选择服装营销渠道

如何选择服装营销渠道 北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？ 营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。 营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。 服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：1、分公司或代理商；2、专卖店或加盟店；3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。

分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人

掌控销售渠道的五种手法分析

掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

服装行业销售渠道的创新与优化开题报告

开题报告填写要求 ．开题报告（含“文献综述”）作为毕业设计（论文）1 答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告 应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前 期内完成，经指导教师签署意见及所在专业审查后生效； ．开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务2 处统一设计的电子文档标准格式打印，禁止打印在其它纸 上后剪贴，完成后应及时交给指导教师签署意见； ．“文献综述”应按论文的框架成文，并直接书写3 （或打印）在本开题报告第一栏目内，学生写文献综述的 参考文献应不少于篇（不包括辞典、手册）；15 ．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T4 7408—94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表 示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如“2004 年4月26日”或“2004-04-26”。 .开题报告（文献综述）字体请按宋体、小四号书写，5 倍。1.5行间距 告报文）开题毕业设计（论 ．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰1

字的文献综述：写不少于1000试论服装行业销售渠道的创新与优化的文献综述 1、关于营销渠道概念的研究 营销渠道也称分销渠道。 美国市场营销协会所属的定义委员会（1960）将营销渠道定义为“公司内部单位以及外部代理商和经销商(批发商和零售商)的组织结构,通过这些组织,商品(产 品或劳务)得以上市营销”。 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是,“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。 Louis.W.Stern的《营销渠道》著作中,对营销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。 Rosenbloom定义为“与公司关联的达到公司分销目的的经营组织”。 美国著名营销学家菲利普·科特勒博士认为:“一条分销通路是指某种货物 或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有 权的所有企业和个人。” Philip.Kotler认为应该这样理解营销渠道的涵义:“某种商品从生产者向消费者转移时获得该种商品的所有权或协助其转移所有权的一切企业和个人。” 国内对营销渠道的定义理解为,“营销渠道是保证商品能顺利流经市场各交换环节,最终转移到消费者处的一系列相互协作的组织部门。” 2、关于中国服装行业现状的研究 法磊（2012）在《中国服装行业的现状与发展路径》中归纳了中国服装行业 的现状： 1.整体发展不平衡； 2.日益增大的库存压力； 3.缺乏自主的设计风格； 行业专业人才匮乏；.4． 5.产业链的不健全。 潘蕾蕾（2007）在《中国服装行业SWOT分析及国际化战略》中认为目前中国服装行业正面临着最严峻的挑战。中国服装行业由于廉价、充足的劳动力促进服装业国际竞争力居世界首位，但同时产生了很多以加工为主对外依赖性强的“散、弱、小”企业，使得中国服装行业缺乏知名服装品牌和大规模的产业集群。中国服装业虽然有五千年灿烂的民族文化作为打造国际时装之都的基础，但是

当前国内网络店铺经营现状分析研究及未来发展趋势

当前国内网络店铺经营现状分析研究及未来发展趋势 一、调查对象：网上经营商店（下称网店） 二、调查内容：网店经营可行性分析及经营措施 三、调查方法：实地考察兼网上调研 四、具体内容： 经过最近一段时间专门对淘宝网上店铺以及相关网上店铺经营资讯的关注，经过分析，我本人对目前国内网上店铺（主要是淘宝网店）的经营状态得出的结论如下： (一)网店经营大环境 首先从淘宝网来看，淘宝网络针对网上交易的管理越来越正规，专业，致使国内的网络交易正走向一种良性的经营（如支付宝的推出，消费者协会的推出，为商家提供的专业培训等等） 近两年网上开店网上交易迎来了飞速发展的时期，网上店铺的数量每天都以惊人的速度在增长，网上交易金额也是年年突破新高，尤其在08年，网络交易迎来了国内网上交易诞生以来飞速发展的一年，网上店铺注册数量，以及令大家吃惊的交易数字，全球的金融危机，已经或多或少的影响到了实体经济，而网络交易却出奇的活跃起来，就拿刚刚结束的圣诞、元旦两大节日的消费来看，07年此段时间网上交易金额是2亿，而08年却整整是翻了一翻，4个亿！这个数字，这个速度真是令人惊讶！就在全球经济如此萎靡的时期，淘宝网络交易却创造了这样的历史，有理由相信中国的网络购物时代真的到来了！ (二)网络店铺经营 以淘宝网店天鹅纵横为例

背景：天鹅纵横成立于2002年，时间上走在了国内几乎所有网络店铺的前面，同事开创性的拥有了自己的品牌“裂帛”，懂行的人一看就清楚这家店应该是一个服装方面的专业人士所做，从其品牌定位，品牌主配色，品牌文化，品牌经营来看，无不体现着她的专业，后来听已经做了两年网上服饰店铺经营的朋友说，这家店铺已经是一个有50几名员工的公司了 我对这家店铺的优点进行了总结： 1、经营自有品牌（非常有远见的决策） 2、品牌定位清晰，非常具有自身特色（我个人认为受重群体相对窄了点，但也正因为窄才体现了它的特色，个人建议此品牌可以着手开发国外市场） 3、价位定得比较明智（低-中-高），既考虑到了当前网店顾客的消费能力，同时也兼顾了自己的利润。我个人认为此种店铺的利润率应该在40-50%左右；当然有待请服装业内的朋友给出专业意见。 4、网店经营方面体现得比较好从会员顾客、VIP顾客、定期举办的活动、品牌文化、倡导的生活方式、网店服务（此点只从网上部门设置及相关职责做参考，未与其发生过实质性的商品交易）网络提前告之等方面都体现了此家店铺的专业及细心（这些正是实体品牌服装店运作的专业手法；都是我想体现在我梦想的店铺中的，看来自己还是落后了，得想出更有特色的） (三)网店赚钱与赔钱、赚多与赚少 1、从搜集的一些网店资讯里了解到，有一部分网店是赚钱的，但同时并未把其他的网店定义为赔钱的，但我认为如果没有赚钱，那肯定就是赔钱的了，因为开家网上店铺需要投入精力去思考，需要投入时间去研究去管理，也需要投入财力去进货（当然也有不用进货的）所以这些都是成本。我的观点就是，网上店铺的经营除了赚钱的就是赔钱的，不存在不赔不赚的情况，因为我认为时间和精力以及热情的投入是不可去衡量的 2、对于赚多与赚少，黄金二八原则，我想在这里仍然适用，而且我认为店与店之间盈利的差距像国际奢侈品与国内服装品牌间盈利的差距一样的大，前两天在一家卖调理内衣的网店（湖北）通告里看到，“在上个星期一周交易额淘宝网的排名里本店排第几交易额是*** 。。。。。。）一周16万多的交易额，放到实体商店也是令人艳羡的数字。 (四)我个人对目前网络店铺经营状况看法如下

自动贩卖机销售渠道分析报告

深圳中企智业投资咨询有限公司

销售渠道分析 (最新版报告请登陆我司官方网站联系) 公司网址: https://www.sodocs.net/doc/8c8207974.html, 1

销售渠道分析 (3) 第一节行业产品销售的主要渠道 (3) 一、传统销售渠道分析 (3) 二、网络销售模式 (4) 第二节渠道新策略 (8) 2

销售渠道分析 第一节行业产品销售的主要渠道 一、传统销售渠道分析 销售渠道[Teadistributionchannel]亦称“流通渠道”、“分销渠道”。自动售货机由生产者向消费者转移过程中所经过的路线和环节。自动售货机生产者是自动售货机销售渠道的始点，自动售货机消费者是销售渠道的终点，自动售货机批发商和零售商是销售渠道的主要中间环节。自动售货机销售渠道一般有以下形式： ①直接式。自动售货机生产者一自动售货机消费者。如自动售货机在集市上交易，自动售货机生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售自动售货机等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。 ②经一种中间商式。自动售货机生产者一零售商一消费者。如自动售货机企业通过工商联营、农商联营等形式将自动售货机销售给消费者。 ③经两种中间商式。自动售货机生产者一批发商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。 ④经三种中间商式：自动售货机生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口销售渠道。②、③、④三种渠道模式，有利自动售货机流通、销售，中间商的参与减轻了自动售货机生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为自动售货机企业销售自动售货机的主要渠道。 自动售货机企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的自动售货机销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，自动售货机零售店，连锁店，超市卖场和高档会所等都渐渐在自动售货机销售渠道中占据了一定的地位。在这种自动售货机渠道不断多元化的趋势下，作为一个玉器企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。 那么这渠道建设该怎样进行呢？专家们在仔细分析了整个自动售货机市场 3

网上店铺销售渠道分析

《网络营销》 课程实训报告 实训项目：定价和营销渠道策略 的分析报告 实训学期：2012—2013学年第二学期实训班级：2011级电子商务2班 学号：201128010114 姓名：何绍红

目录 一、定价策略制定依据的分析 (3) 1.定价目标 (3) 2.成本分析 (4) 3. 消费者需求因素 (7) 二、定价策略的运用 (7) 1.定价策略的选择 (7) 2.定价策略的实施 (8) 三、网店营销渠道策略制定依据的分析 (8) 1.消费者特征 (8) 2.竞争对手分析 (9) 四、网店营销渠道策略的运用 (9) 物流配送系统的设计 (9)

一、定价策略制定依据的分析 1. 定价目标 确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的，定价目标有以下几种： （1）追求最大利润 追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。 （2）取得预期的投资报酬率 选择一定的投资报酬率作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬率的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位；能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。 （3）扩大或维持市场占有率 扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。 （4）应付和防止竞争 许多服装店在制定价格时，主要着眼于在竞争激烈的市场上应付或避

服装行业市场营销分析

中国服装行业分析 一、中国服装业经历三个阶段 2 二、中国服装三大特征2 三、中国的服装品牌类型 2 四、2011中国十大休闲服饰品牌榜 3 五、服装行业的核心竞争力 4 六、服装行业的营销渠道 5 七、服装行业的营销环境7 八、营销活动13 九、消费者购买行为17 十、服装行业战略17

服装行业市场分析 引言：我国服装大国，但不是服装强国，还处于品牌的初级阶段，各方面配置不是很完善，还缺乏运作的人力，品牌营销相对薄弱 一、中国服装业经历三个阶段 1.以生产为中心；是典型的卖方市场 2.以需求为中心，产品供过于求，为买方市场。 3.以品牌为中心；由于市场转向买方市场，市场形态由独占、寡占发展到多占，名牌观念越来越强。企业间由产品销量的竞争转向市场份额的竞争。 二、中国服装三大特征 1.价格持续走低 2.品牌意识凸现流行趋势导向作用增强 3.服装经营方式悄然变化，买断、特许等新兴方式逐渐兴起 三、中国的服装企业类型： 1.第一是外贸企业； 2.第二是销售型企业，就是代理商； 3.第三是产供销一体的企业； 4.第四种是虚拟经营企业，比如网购等无店铺销售和直购；（没有自己生产，没有自己的研发，做一个产品贸易销售，只是建设一个平台，平台上把供应链和销售链聚集一起，自己获得品牌附加值，品牌都属于大路货品）

5.第五种是品牌经营性企业，（具备强大的研发能力，南北差异化，年龄差异化，价格差异化 四、2011中国十大休闲服饰品牌榜 唐狮Tonlion(中国驰名商标，中国名牌产品，中国制造业500强企业，中国500最具价值品牌，博洋集团有限公司) 森马Semir(中国名牌，中国驰名商标，浙江省著名商标，服装协会休闲装委员会副主任单位，森马集团有限公司) 以纯YISHION(中国驰名商标, 中国名牌,休闲服十大品牌，国内休闲服装知名品牌之一，东莞市东越服装有限公司) 美特斯邦威Metersbonwe(中国驰名商标，中国名牌产品，中国制造业500强，上市公司，上海美特斯邦威服饰股份有限公司) 真维斯JEANSWEST(于1972年成立于澳大利亚，中国休闲服装最具竞争力品牌之一，真维斯服饰（中国）有限公司) 佐丹奴Giordano(创于1980年，香港上市公司，国内著名中低端休闲服饰品牌，十大休闲服品牌，佐丹奴集团有限公司) 杰克琼斯JACK&JONES（创始于1975，欧洲时尚潮流男装品牌，著名休闲服饰品牌，丹麦Bestseller集团旗下的主要品牌之一） 班尼路Baleno(1981年意大利，专业致力于休闲服饰的企业，行业著名品牌，十大休闲服品牌，班尼路集团有限公司)

(推荐)服装行业的营销渠道模式

服装行业的营销渠道模式2008-03-24 14:01北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。 营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如图中所示的资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。 服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：1、分公司或代理商；2、专卖店或加盟店；3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。 分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。 专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是，企业和加盟者缔结契约；企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方，使其在同一品牌形象下销售企业的商品；而加盟者在获得上述的权利之时，相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营，使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次