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销售渠道有哪些 销售渠道选择

销售渠道有哪些 销售渠道选择
销售渠道有哪些 销售渠道选择

销售渠道有哪些销售渠道选择

做好销售工作,首先要有好的销售渠道,选择销售渠道的时候也有很多因素,同时也要掌握好渠道销售技巧,以下是本人整理的相关资料,欢迎大家前来参阅。

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大商品销售,加速资金周转,降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去,就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面:一是选择销售渠道的类型,而是选择具体的中间商。

影响销售渠道选择的因素有:产品因素,包括单位产品的价值量的大小,产品重量和体积的大小,产品的式样和时尚,产品的腐败性和易腐性,通用产品核定制产品,产品的技术服务程度,新产品的使小;市场因素,包括市场面的大小,

用户的购买习惯,市场销售的季节性和时间性,竞争者的销售渠道等;企业本身的因素,包括公司的规模和声誉,管理的能

力和经验,销售渠道的控制程度等。

1.销售渠道的类型选择

(1)直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在

交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,

但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲,在以下情况下适合采取直接式的销售策略:①市场集中,销售范围小;②技术性高或者制造成本和售后差

异大的产品,以及变质或者以破损的商品,使商品,定制品等。

③企业自身应该有市场营销技术,管理能力较强,经验丰富,财力雄厚,或者需要高度控制商品的营销情况。

反之,在以下情况下适合采取间接式的销售策略:①市场分散,销售范围广,例如大部分消费品。②`非技术性或

者制造成本和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品,日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。

(2)长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。消

费品销售渠道又四种基本的类型:生产者--消费者;生产者--

零售商--消费者;生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者;生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售

渠道有三种基本的类型:生产者--工业品用户;生产者--代理

商或者工业品经销商--工业品用户;生产者--代理商--工业品

经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。

但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,

批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略:①从产品的特点来看,易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强;②零售市场相对集中,需求数量大;③企业的销售能力强,推销人员素质好,资历雄厚,或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之,在以下情况下适合采取长渠道策略:①从产品特点来看,非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;②零售市场较为分散,各市场需求量较小;③企业的销售能力弱,推销人员素质较差,缺乏资金,或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

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分销渠道影响因素

分销渠道影响因素 企业在渠道选择中,要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。影响渠道选择的主要制约因家有: (一)市场因素 (1)目标市场的大小。如果目标市场范围大,渠道则较长,反之,渠道则短些。 (2)目标顾客的集中程度,如果顾客分散,宜采用长而宽的渠道,反之,宜用短而窄的渠道。 (二)产品因素 (1)产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐,则采用直接或较短的分销渠道。 (2)产品单价。如果产品单价高,可采用短渠道或直接渠道,反之,则采用间接促销渠道。 (3)产品的体积与重最,体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。 (4)产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售渠道,反之,则选择间接销售渠道。 (三)生产企业本身的因素 (1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力,如果企业实力强可建立自己的分销网络,实行直接销售,反之,应选择中间商推销产品。 (2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道,反之,应采用中间商。 (3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短集道,反之,如果企业不希望控制集道,则可选择长渠道。 (四)政府有关立法及政策规定 如专卖制度,反垄断法,进出口规定,税法等。又如税收政策、价格政策等因家都影响企业对分销渠道的选择,诸如烟酒实行专卖制度时,这些企业就应当依法选择分销集道。 (五)中间商特性 各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。 (1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。例如,汽车收音机厂家考虑分销集道,其选择方案有:

新创企业该如何选择分销渠道(1)

“正如我在课程之初所提出的那样,大多数情况下,一个新创企业业成功或失败的原因不是技术,而是营销。”上课之前,洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。 “我曾经对14位风险投资家做过深入访谈,他们一共给200家新创企业提供过风险投资。我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分,结果在总分为7分的情况下,营销职能的得分为6.7分,高于所有其他企业管理职能。对这些风险投资家的经验判断简单统计之后,我得出一个结论,如果预先运用创业营销分析,企业的失败率可以降低60%。”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授,同时也是“创业者营销”这门课的首创者。他曾经就创业营销作过大量的研究,参与创建了40多家新兴企业,如此丰富的管理实践经历,使得他的每一个论断似乎都有根有据,极具有说服力。 “1997年,有人做了另一项调查,要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自己企业最大的强项和弱项。结果如何,大家请看!”洛迪什教授切换了一下讲义,屏幕上出现了上面这张表。 “注意,与其他战略资源相比,销售和营销战略被认为是他们最大的强项。”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。 “调查数据和实践经验都告诉我们,营销在产品和服务的开发、生产和销售中起关键作用,它是帮助企业家的产品在目标市场上表现出比竞争产品具有更高认知价值的工具。其中分销渠道如何建立和管理,是新创企业营销中的重要课题。”阐明了营销对创业家的重要性之后,话题开始过渡到这堂课的正题。 新创企业撬动市场,借力排他性分销 “何谓分销,我们给它一个简单的定义,就是指将‘产品包’从企业有效地转移到将要购买该产品的消费者那里的一切必要活动。”对象洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说,理论的讲解,在他的课程上只起画龙点睛的作用。 “有关分销的理论,是很多营销读本重墨书写的一章。我在这里,只想从一个角度,即渠道的排他性角度,去考察分销渠道的选择问题。” 洛迪什教授接着说:“我曾经给很多创业家作过咨询,发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。他们想当然地认为,他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道,考虑排他性因素是可有可无的事情。” “这里有必要说明一下,排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定‘地区’和特定时间段内销售你的产品的独占性权利。排他性分销和密集性分销是两个极端,中间是选择性分销。选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的产品的权利,但限制所选择的分销群体的数量。密集性分销是允许所有想分销你的产品的人都来分销你的产品。” “排他性分销有很多优点,是多数企业家都没有意识到的。不知道在座的各位有人有什么高见?”洛迪什教授抛出了问题,表情有些得意,又好似带着点骄傲,好象在说,“各位创业家,开动大脑,回答问题,It'sshowtime!(现在是表现自己的时间)” 有人站起来了,一位勇敢的女士。简短地自我介绍之后,她侃侃而谈:“我认为,如果你能提供排他性分销权,就能更容易地进入一个分销渠道。这是一个很大的优点。因为对多数分销商来说,排他性销售权增加了你所提供产品包的价值。以因特网为例,如果你只为一个电子商务网站提供产品,那这个网站经营者就不担心其他网站的任何价格竞争。一个渠道成员如果拥有排他性分销权,一般会有更多的动力将产品‘推销’给下一级

市场营销试题——分销渠道策略

单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的和。 5、产品组合的越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种:即铁路运输、、 、和。 8、,俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括()。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用()。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取()。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是()。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售

5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是()。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是()。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括()。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种,包括()。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有()。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点()。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品,故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面()。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有()。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点()。

如何选择合适的销售渠道

如何选择合适的销售渠道 课程描述: 在营销工作中,每个企业都希望能以适当的方式,在适当的时间和地点,把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略,特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道,就会提高销售成本,影响到产品的竞争力。所以,如何选择合适的销售渠道,需要企业认真研究。 本课程将从实务出发,透过情景案例的形式,深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。 解决方案: 他山之石,可以攻玉! 虽然不同企业在选择销售渠道时,都有不同的方法策略,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴,少走弯路,直达成功! 首先,考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面: 1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响,从而产生不同的渠道决策。例如,当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时,企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销,以提高销售效率;当市场规模大、潜在客户分布

集中时,企业可以选择零级渠道,开设经营门市部,进行直营;当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时,最好能选择较长的渠道,以降低销售成本;而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时,则可选择较短的渠道。 2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。 3、企业状况。企业自身状况如何,决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。 4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响,企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如,经济环境向好,则可选择较长的渠道,反之则尽可能选择较短的渠道;竞争激烈时,则尽可能选择较短的渠道。 其次,确定可供选择的渠道方案。 1、分析竞争对手的渠道表现,主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度,来分析竞争对手的渠道现状,以借鉴当中

分销策略-分销渠道管理

分销策略-分销渠道管理 一、影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断,才能作出合理的选择。 (一)产品因素 1.产品价格。 一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。 2.产品的体积和重量。 产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品,尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。 3.产品的易毁性或易腐性。 产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短的分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品。 4.产品的技术性。 有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。 5.定制品和标准品。 定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。 6.新产品。 为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作,也可考虑采用间接销售形式。 (二)市场因素 1.购买批量大小。 购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。 2.消费者的分布。 某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。反之,适合间接销售。工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。 3.潜在顾客的数量。 若消费者的潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者的需求,宜选择间接分销渠道。若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢到企业买商品,有的消费者喜欢到商店买商品。所以,生产企业应既直接销售,也间接销售,满足不同消费者的需求,也增加了产品的销售量。 (三)生产企业本身的因素 1.资金能力。 企业本身资金雄厚,则可自由选择分销渠道,可建立自己的销售网点,采用产销合一的经营方式,也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择间接分销渠道。 2.销售能力。 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件,则应选择直接分销渠道。反之,则必须借助中间商,选择间接分销渠道。另外,企业如能和中间商进行良好的

【推荐】产品销售渠道分析

产品销售渠道分析 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作,而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。 第一步:分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多IT 企业来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。

除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下: 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直接向制造商购买。然而,经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法:不像其他直接销售的电脑公司,康柏拒绝与自己的经销商竞争,绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。 第二步:从市场背后开始设计渠道

影响销售渠道选择的因素

影响销售渠道选择得因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择得各种因素,这些影响因素主要就是:?l.顾客特点,潜在顾客得数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道得选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁得产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。?2。产品特性。包括产品得体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。一般说来,易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务得产品,往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反得其她产品,包括大量得日用消费品,则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。?3.生产企业自身得状况。(1)企业得总体规模决定了其市场得范围、客户得规模以及控制中间商得能力。(2)企业得财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱得企业,一般都会尽力利用中间商。(3)企业得产品组合也会影响其渠道类型。产品组合得宽度越大,与顾客直接交易能力越大,产品组合得深度越深,则使用独家分销或选择性分销就越有利;产品组合得关联性越强,则越应使用性质相同或相似得销售渠道。(4)企业过去得渠道经验与现行得市场营销策略也会影响渠道得设计。总得 说来,企业得规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大得主动权,甚至有可能建立自己控制得渠道系统。 4.市场环境。从微观环境来着,企业要尽量避免与竞争者使用相同得销售渠道。同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商得规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业得生产量与生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强得销售渠道。从宏观环境瞧,经济形势有较大得制约作用,在经济萧条阶段,通货紧缩,市场需求下降,生产企业得策略重点只能就是控制与降低产品得最终价格,所以必须尽量使用较短得销售渠道,避免影响产品销路.此外,政府有关商品流通得种种政策、法规也限制渠道选择得范围. 生产者销售有渠道一经确定,就应加强管理,尤其要注意了解与合理满足中间商得要求,寻求减少本企业与中间商矛盾得途径,并注意加强对销售渠道效能得评价工作.一旦销售渠道发生功能性障碍,或供求局势发生大得变化等,就应考虑调整销售渠道。 影响分销渠道选择得因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判定,才能作出合理得选择。 (一)产品因素 1、产品价格。一般来说,产品单价越高,越应注重减少流通环节,否则会造成销售价格得提高,从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利.而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道. 2、产品得体积与重量。产品得体积大小与轻重,直接影响运输与储存等销售费用,过重得或体积大得产品,应尽可能选择最短得分销渠道.对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重)得产品,尤应组织直达供给。小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。 3、产品得易毁性或易腐性。产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运

第八章---分销渠道策略教学总结

第八章分销渠道策略教学目的和要求: 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型,了解各类中间商的特点,掌握渠道决策的要领。 教学重难点: 重点:渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点:渠道的评价与变更。 教学方法:讲授式 教学学时:6学时。 教学具体内容: 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配

第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者(或用户)的流通过程,是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者(或用户)之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾,只有克服这些差异和矛盾,才能在适当时间、适当地点,按适当数量和价格,把产品从生产者转移到消费者(或用户)手中。因此,在市场营销过程中,一般有以下5种渠道:产品所有权转移的分销渠道(商流)、产品实体分配的储运渠道(物流)、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等,这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略,这是营销组合(4P’s)的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道,也译作分配渠道或配销通路,是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构(交易所、经纪人等)。 营销渠道成员的主要功能是:市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易,后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行,比生产者自己承担可节省费用,降低成本和售价,提高效率和效益,更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销,以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的不同,可分为4种基本类型: 1.直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者(或用户)。主要有:派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2.一层渠道。制造商和消费者(或用户)之间,只通过一层中间环节,这在消费者市场是零售商,在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3.二层渠道。制造商和消费者(或用户)之间经过二层中间环节,这在消

影响销售渠道选择的因素

安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择的各种因素,这些影响 因素主要是: l.顾客特点,潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、 需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2.产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来,易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品,往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售; 产品特性与上述相反的其他产品,包括大量的日用消费品,则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3.生产企业自身的状况。(1)企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。(2)企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业,一般都会尽力利用中间 商。(3)企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大,与顾客直 接交易能力越大,产品组合的深度越深,则使用独家分销或选择性分销就越有利; 产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的销售渠道。(4)企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来,企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权,甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。

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第11讲分销渠道策略.

第11讲分销渠道策略 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的()。 A.促销职能B.配合职能 C.接洽职能D.物流职能 2、契约约束与()能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A.佣金B.销售配额 C.提成D.放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于()。 A.零售B.批发 C.代理D.经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的()。 A.宽度B.长度 C.深度D.关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表()。 A.总运输成本B.总固定仓储费 C.总变动仓储费D.总成本

6、工业分销商向()销售产品。 A.零售商B.制造商 C.供应商D.消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是()。 A.超级市场B.方便商店 C.仓储商店D.折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平和()。A.销售水平B.市场规模 C.成本费用D.存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑()。 A.服务水平B.成本 C.利润D.A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以()为基础。 A.中间商的业绩B.企业实力 C.交易关系组合D.市场形势 11、批发商的最主要的类型是()。 A.商人批发商B.经纪人 C.代理商D.制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的()。A.横向市场营销系统B.垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统D.水平市场营销系统

营销渠道一体化程度的选择

营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要:本文从生产制造企业的视角,对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现,以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后,通过援引交易成本分析理论,更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后,给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字:营销渠道一体化;渠道评价标准;交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地,产品或服务营销中,生产制造商制造的产品或服务,可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节,通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能,这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽,促销、谈判,帮助生产制造企业了解消费者,与之接触,影响最终购买意愿,协商商品所有权转移的条件,这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息;组配、物流,帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需

要的消费着手中,这些功能实现了商品转移,风险承担、融资,提供生产制造企业经营的资金,分散企业经营的风险,这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个,经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益,容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策,融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构,就是能够把渠道所具有的功能,执行良好的营销渠道,能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应,实体商品转移在时间和地点上恰到好处,还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说,能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候,先要确认渠道设计的需要,确定渠道目标和任务(功能),制定可行的渠道结构,这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构,最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果,以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。

影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断,才能作出合理的选择。 (一)产品因素 1.产品价格。 一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。 2.产品的体积和重量。 产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品,尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。 3.产品的易毁性或易腐性。 产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短的分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品。 4.产品的技术性。 有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。 5.定制品和标准品。 定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。 6.新产品。 为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作,也可考虑采用间接销售形式。 (二)市场因素

1.购买批量大小。 购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。 2.消费者的分布。 某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。反之,适合间接销售。工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。 3.潜在顾客的数量。 若消费者的潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者的需求,宜选择间接分销渠道。若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢到企业买商品,有的消费者喜欢到商店买商品。所以,生产企业应既直接销售,也间接销售,满足不同消费者的需求,也增加了产品的销售量。 (三)生产企业本身的因素 1.资金能力。 企业本身资金雄厚,则可自由选择分销渠道,可建立自己的销售网点,采用产销合一的经营方式,也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择间接分销渠道。 2.销售能力。 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件,则应选择直接分销渠道。反之,则必须借助中间商,选择间接分销渠道。另外,企业如能和中间商进行良好的合作,或对中间商能进行有效地控制,则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠,将影响产品的市场开拓和经济效益,则不如进行直接销售。 3.可能提供的服务水平。 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目,为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求,就难以达成协议,迫使生产企业自行销售。反之,提供的服务水平高,中间商则乐于销售该产品,生产企业则选择间接分销渠道。 4.发货限额

企业该如何选择分销渠道

新创企业该如何选择分销渠道? 新创企业该如何选择分销渠道? “正如我在课程之初所提出的那样,大多数情况下,一个新创企业成功或失败的原因不是技术,而是营销。”上课之前,洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。 “我曾经对14位风险投资家做过深入访谈,他们一共给200家新创企业提供过风险投资。我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分,结果在总分7分的情况下,营销职能的得分6.7分,高於所有其他企业管理职能。对这些风险投资家的经验判断简单统计之後,我得出一个结论,如果预先运用创业营销分析,企业的失败率可以降低60%。”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授,同时也是“创业者营销”这门课的首创者。他曾经就创业营销作过大量的研究,叁与创建了40多家新兴企业,如此丰富的管理实践经历,使得他的每一个论断似乎都有根有据,极具有说服力。 “1997年,有人做了另一项调查,要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自 己企业最大的强项和弱项。结果如何,大家请看!”洛迪什教授切换了一下讲义,萤幕上出现了上面这张表。 “注意,与其他战略资源相比,销售和营销战略被认是他们最大的强项。”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。 “调查资料和实践经验都告诉我们,营销在品和服务的开发、生和销售中起关键作用,它是帮助企业家的品在目标市场上表现出比竞争品具有更高认知价值的工具。其中分销渠道如何建立和管理,是新创企业营销中的重要课题。”阐明了营销对创业家的重要性之後,话题开始过渡到这堂课的正题。 新创企业撬动市场,借力排他性分销 “何谓分销,我们给它一个简单的定义,就是指将…品包'从企业有效地转移到将要购买该品的消费者那的一切必要活动。”物件洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说,理论的讲解,在他的课程上只起画龙点睛的作用。 “有关分销的理论,是很多营销读本重墨书写的一章。我在这,只想从一个角度,即渠道的排他性角度,去考察分销渠道的选择问题。” 洛迪什教授接着说:“我曾经给很多创业家作过谘询,发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。他们想当然地认,他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道,考虑排他性因素是可有可无的事情。” “这有必要说明一下,排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定…地区'和特定时间段内销售你的品的独占性权利。排他性分销和密集性分销是两个极端,中间是选择性分销。选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的品的权利,但限制所选择的分销群体的数量。密集性分销是允许所有想分销你的品的人都来分销你的品。” “排他性分销有很多优点,是多数企业家都没有意识到的。不知道在座的各位有人有什高见?”洛迪什教授出了问题,表情有些得意,又好似带着点骄傲,好象在说,“各位创业

分销渠道策略

第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道:指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销:是商品实体的转移,包括商品的运输和储存。 3、密集型分销:在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销:企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销:在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁:是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务。 7、正规连锁:是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁:是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种:即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行,俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖。

三、单项选择 1、分销渠道不包括( A )。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用( D )。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取(C )。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是(D )。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是( B )。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是(B )。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括(BDEF )。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种,包括( ABD )。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销

市场渠道选择浅谈

商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年10月23日 第28期 如何选择渠道(一) ◆ 引 言 一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。但是,在清楚把什么产品和客户联系在一起之前,只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。 要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点,明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。 产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。一旦这种机会变得清晰,渠道战略就跃至中心舞台:成为关键性的管理问题。现在的问题是:要采取什么样的渠道?为什么? 事实上,我们再开始渠道选择的过程中,都有一些首先要明确的事情。这就是渠道选择的几个基本原则。 ◆ 原则一:以产品——市场为中心 渠道是重要的,但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。 渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起,并由此建立了一个买家和卖家能做生意的途径。误的市场销 售,世界上最有创新力、最佳

设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院,不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点:你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言,它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。 当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品——市场机会的目标是什么,这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。 与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户,大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场,这样他们会更富有。 ◆ 原则二:收入细分---分散市场的纠正措施 在某些产品---市场获得销售收入比其它产品---市场容易。如果一个公司离现有产品和实现高 水平盈利性的相反的原则同样有效。从以下几项我们就可看出。 ● 客户渗透 极少有公司可以在几个以上的关键帐项中拥有接近100%的市场份额。事实上在一个典型的帐项中,客户从3-4个供应商中购买相似的产品。最牢固建立业务关系的卖家可以获取40%-50%的份额,次之可以得到另一个20%,剩下的卖家共享余额。因此大多数卖家都有足够的空间实现销售增长。其结果是某些最快和最低成本的增长来自向现有客户推销现有产品。对于那些在少数最重要的帐项中市场份额低的公司而言,这个观点尤为正确。良好的运作经常可以使公司在某一帐项中的市场份额达到10%-15%,以次可以实现销售收入坚实稳定的增长。另外,提高客户渗透度也不需要什么更多的销售资源。与此同时,这些销售收入更可能成为可实现的最有盈利的部分。因此,从增长机会角度而言,以低到中市场份额的局部渗透帐项为特征的产品——市场构成了“低垂的果实”。 ● 客户获得 获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的3-6倍。新客户必须是存在的、签过合同的、接受你的产品宣传介绍的,确信和你做生意是有效益的。所有这一切都要花钱。因此新客户的获得尽管对销售额增长有贡献,它也降低了销售利润。虽然,每个公司都有必要发现和获得新的客户,但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品——市场中实现大部分销售收

影响分销渠道的因素

影响分销渠道的因素与模式 一。市场因素 1。购买批量的大小 2。消费者的分布 3。顾客的数量 4。消费者的购买习惯 二。产品因素 1。产品单价 2。时尚性 3。体积和重量 4。易损易腐性 5。技术性 6。产品市场寿命周期 三。生产企业本身的因素 1。资金能力 2。销售能力 3。可能提供的服务水平 4。发货限额 四。政府政策因素 五。中间商因素 六。经济效益因素 1。销售费用 2。价格分析 如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式?企业是否应当盲目追求所谓的“精耕细作”?如何从现有的资源环境出发,找到适合企业的渠道模式? 对于渠道模式,企业往往容易陷入两个误区:第一,对于渠道模式并不重视,看着别人怎么

做自己就怎么做,盲目的采取跟随策略,这种做法往往导致企业资源的空置,错失企业发展的良机;第二,喜欢寻找所谓的“最佳模式”,总是认为有一种渠道模式是所有模式中最好的,这种做法常常会导致企业资源的无效投入,浪费了大量的企业资源不说,更会严重影响企业的利润。因此,在选择渠道模式的过程中,应从行业、产品、风险、资源等四个角度出发,砍好渠道模式选择的四要点。 渠道模式选择一要点——行业生命周期 对于任何企业,在考虑渠道模式时,首先要考虑行业环境;而行业生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。 培育期:处于培育期的行业,方兴未艾,客户的需求有待激发。处在这个阶段的行业中的企业,各方面都应力求“简单有效”;而在选择渠道模式的时候,应当重点考虑大代理。 成长期:行业发展迅速,客户的需求被有效开发,行业容量迅速增大,也吸引了大量企业进入行业,市场竞争越发激烈。但即使有大量的企业涌入,由于市场蛋糕的不断增大,企业也有着比较理想的自然增长。处在这个阶段的企业,应从扩张角度出发,重点考虑实行广泛的分销,精耕细作,扩大企业与客户接触的面积,同时加强对渠道的帮扶力度,在有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、终端数量的时候,可以不计成本,中国企业发展史上著名的“自营终端”均发生在行业成长期; 成熟期:行业容量接近饱和,仍然有大量的企业涌入,同时大量的企业退出该行业,优势企业集团出现。企业发展减缓但比较稳定,在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。此时的企业,应重点考虑完善企业渠道管理制度,促使渠道迅速走向成熟,加强对渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度; 衰退期:行业容量完全饱和,半垄断性企业形成,企业的自然发展基本停滞。处在这个阶段的企业,继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉,应及早下手,减小渠道模式,逐渐回归大代理方向。而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于:此时企业掌握了大量的渠道下游资源,通过很小的投入即可以掌控渠道。 当然,以上的渠道模式仅为企业最初考虑的方向;在选择渠道模式的时候,不仅仅考虑行业的发展周期,同时也应当考虑产品的特性。 渠道模式选择二要点——产品特性 不同的产品应选择不同的渠道模式,处于不同阶段的产品也应选择不同的渠道模式。例如快速消费品和工业品,在选择渠道模式的时候,由于产品特性的不同,所选择的渠道模式往往完全不同。 对于快速消费品,消费群体巨大,消费频率高,消费地点复杂。对于这种产品,即使在行业的培育期,在考虑大代理模式的同时,也应适当缩小代理区域的划分,增加代理数目; 而对于工业品,消费群体数量较小且固定,消费频率也相对固定。对于这种产品,则应最大化的利用渠道力量,而适当减小企业自身的投入; 产品特性不仅仅包括产品自身的性质,同时包括了消费者购买产品的动机、频率、时间、地点、决策因素,及产品的销售特性如季节性等一系列与产品相关的内容。因此,即使同一个行业中的产品,也会因为产品特性的不同而采取不同的渠道模式。 即使对于同一个产品,在不同的阶段也应采取不同的渠道模式,以适应企业资源的瓶颈。在综合考虑行业周期与产品特性之后,初步的渠道模式已经确定;但是,此时的企业不应匆匆做下决定,而应考虑第三个问题—— 渠道模式选择三要点——投入与回报 渠道必将伴随着投入,而这种投入可以视作一种风险投资。对于风险投资来说,存在两种预期:长期投入与短期效益。在选择渠道模式的时候,应考虑企业的风险承担能力,以提高渠道模式与企业资源的适应度。

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