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销售人员系统培训手册

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销售人员培训资料

销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有: 1.客户的开拓与订单的争取,不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员, 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点: 1)积极帮助客户开发新的销售网络 2)帮助客户维护好已开发好的销售网络 3)对客户提出的问题,在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4)适时的提供促销活动方案和促销礼品 5)公司推出的新的产品型号及时告知 6)公司新的销售政策及时与客户沟通 7)对客户提出的问题在自己无法解决的情况下,及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 (一)我认为业务员应具备的基本条件有: 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解,如对自己本公司的产 品都不太了解,对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究,所谓 “知己知彼,百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力,在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的,业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法,要明确知道你所销售的

圣象_f四星终端销售话术

F4星终端销售话术 1)什么是F4星? 日本的环保健康标准是全世界最严格的,F4星是日本现行木地板体现健康指标的唯一检测物——甲醛释放限量值的最高等级标准,也是目前世界范围内检测最严格的标准。 2)F4星产品的甲醛含量真的更少么?。 F4星产品的甲醛释放限量共分四个级别,最严格的F4星在我国胶合板测量甲醛释放量标准中一直没有任何企业采用。圣象在国内首次无缝化采用F4星标准,对自身产品进行严格要求,限定甲醛释放限量平均值≤0.3mg/L,最大值≤0.4mg/L,可以说比饮用水的标准还严格,可以说真正做到如纯净水般纯净环保。经权威实验室动物实验结果表明,即使将符合F4星等级测试的吸收液作为饮用水喝了,仍然比饮用一杯普通自来水更加安全。。 3)F4星和现行国标可以对比吗? 这也许是个技术问题,而且直接对比检测数值似乎区别不大,但从以下检测取样和检验验条件来看,F4星更加精确和苛刻: 第一,F4星标准检测中被检测的样品面积接近1800 cm2,样块差不多大了三倍,自然所检测的获取值更大。 第二,F4星标准检测中对地板无须封边。我们知道,地板中绝大部分甲醛存在于板材中,F4星在检测时将木材完全开放,比五边封闭检测的检测精度可以说增加的精确度大大提高。 第三, F4星检测水浴温度为65℃。国标是40度,化学常识是,温度越高,释出物越多,而现在地热越来越普遍,随便都能达到50-60度,我们选择F4星标准,不仅仅是考虑在工厂检测合格,同时也正是考虑了地板在实际使用中也要达到健康和安全性。 4)F4星在使用过程中有要求么? 在日本建设与交通部制定的不良装修法令中,无法达到F4星标准的产品,对于在室内装修中的使用面积是有限制的;而达到F4星标准的地板,可以不限面积地用于室内装修。(请提供具体的计算标准) 5)别的牌子也能做到F4星吗? 中国国家标准对地板的甲醛释放量执行的是强制性的环保标准为:E1级,甲醛释放量≤1.5mg/L。圣象作为地板的老大和一个负责任的企业,一贯注重产品的环保标准,现在在以往高环保的基础上更上一层楼,推出更为严格的F4星标准,

(完整版)圣象地板促销活动方案

圣象地板促销活动方案 篇一:圣象地板市场营销策划方案 圣象地板兰州市场营销策划方案一、圣象地板背景简介 (1)公司简介 (2)产品简介:实木地板&环保型地板 二、市场环境分析 (1)行业分析 宏观环境分析 微观环境分析 (4)竞争对手分析 (5)消费者分析 三、圣象地板SWOT分析 四、圣象地板营销策略分析 (1)产品策略分析 (2)价格策略分析 (3)渠道策略分析 (4)促销策略分析

五、圣象地板营销策划方案 一、圣象地板简介 (一)公司简介 圣象集团成立于1995年,注册资金45000万人民币,总部位于 上海,是中国最大的木地板企业,连续14年同类产品销量第一.圣象 集团作为一家从事高新技术产品开发、生产和研究的企业,已从最初 的主营强化木地板,发展到今天拥有强化木地板、三层实木地板、多 层实木地板、独体实木地板、结构地板、木门、整体衣柜、家具等多个品类的产业集团。 圣象集团是中国木地板行业旗舰企业,圣象集团在生产领域拥有 亚洲第一,世界一流的生产研发基地,8家工厂年产能达到4000万 平米。“圣象”是中国木地板行业领导品牌,拥有中国驰名商标、中 国名牌、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。2007年统计资

料显示,圣象地板已累计销售超过1亿平方米,成为实现行业销量 跨 越的首个里程碑。2008年3月30日国家统计局公布:1995年至2007 年,圣象地板连续12年全国销量第一。圣象集团拥有国际先进的设 备,除能大批量生产标准产品外,还能根据客户需求生产个性化定制 产品。圣象的营销网络遍布全球,在中国拥有2000多家地板专卖店, 在美国有2个产品仓库,在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。 圣象集团成立于18年来始终站在行业的前列,并以其“专业品质, 值得信赖的品牌核心价值和“用爱承载”的品牌理念,创造了一个个 “第一”。 荣誉:第一家将强化复合木地板从欧洲引入中国的地板企业。 第一家以品牌专卖店形式销售地

销售人员培训资料

销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证; ◆两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》; ◆房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭证; ◆房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场; ◆一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场; ◆二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场; ◆三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场; ◆房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利; ◆土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距:东西向楼间距为1:1,南北偏东为1:1.3,南北向为1:1.5。 ◆三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整; ◆七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整; ◆红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧) 接近客户的技巧(我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 那好,先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有: 1做为销售员要树立良好的积极心态,集中力量解决事情。 2客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。 3能来了解,就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的,在这样的情况下,可以分析项目的优点让他心里知根就底。

新入职销售人员培训方案84423

新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录: 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月,是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司,至2008年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜;多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证;公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下,万科通过专注于住宅开发行业,建立起内部完善的制度体系,组建专业化团队,树立专业品牌,以所谓“万科化”的企业文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切,以及政府不断地调整政策,有力地推动了居民的住房消费热情,导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况,万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加,一线销售人员大量增加,新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要,同时也要为员工个人的职业发展提供支持,以达到个人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法: 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷,进行调查得到新员工的培训需求。(问卷见附件一) 2. 任务分析法(根据岗位说明书分析)(岗位说明书见附件二) 三、培训目的 1.组织面 根据企业的远景和使命,确定对员工的要求,以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解,忠于公司各项制度,认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独,保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2.工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝,害怕被侮辱的心理、摆脱

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训手册 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充 满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; ☆迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己; 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人; ☆重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问; ☆保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动! ☆访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序; ☆多问,少解释; ☆制订访问计划→约会面谈;

食品销售从业人员培训资料

食品销售从业人员培训资料 一.食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品,以及按照传统既是食品又是药品的物品,但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础,它必须具备以下3个基本条件: (1)食品应当无毒无害,不能对人体健康产生任何损害,不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求,能够供给人体所需热能的各种营养素,具有一定的营养含量,以满足人体的需要,而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用,此外,保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形,在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质,或食品出现不良的感官性状,都属于食品卫生问题。在食品卫生中,对食品的无毒无害要求是首要条件,其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成,它大约有0.0005㎜大,因此,人们不用显微镜无法看见它,细菌是引起食源性疾病最常见的病因,食物中的细菌包括致病菌和非致病菌,致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢? 致病菌引起食源性疾病的条件:首先食物必须被致病菌污染;其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭;第三,致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在

生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病,进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者,这些人虽然看上并未发病,但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染? 其方法主要有:一是食物要经过清洗、消毒加工,以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次,是要保护好加工后的食品,不要受到外界的污染,无论是食品从业人员,还是一般的消费者,在接触食品之前必须要洗手;食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病,必须要离岗,直到痊愈。否则,一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖,将会造成大范围的食物中毒。因此,食品从业人员必须严格执行有关卫生制度,防止食品受到细菌的污染。 2、化学物:化学物质污染食物常由于贮存的化学物质,如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等,这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混,一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌:发霉的食品会对人体产生不良的作用,目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数,能引起肝脏和其他器官的严重病变,甚至有致癌性,预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品,尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒:病毒比细菌还小,有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖,只在某些活组织内存活,但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热,在平常的食物烹调过程中,一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎,甲型肝炎病毒主要由食物传播,受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫:食物被寄生虫污染是很难被观察到的,有些甚至难以确定其对

眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全

眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础,其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属,其延展性良好,儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软,所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物,使其成为合金以降低品位,增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属,质量重而价格昂贵,纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金,而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金,就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例,以(K)数来表示,也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示,故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义,在制造包金时,是一层基础金属外包一层开金,而最后材料的

规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。

包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金;另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理,二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推,黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等,在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好,可用于所有的零件,是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金,色调呈黃色。缺点是易变色,但山于切屑加丄容易,故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中,由于弹性、电镀性能特别良好,耐蚀性也优良,故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比,由于含有锡sn,故价昂,加工较困难,但由于弹性极好,适合作边丝材料,缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

软件销售人员培训手册(doc 5)

软件销售人员培训手册(doc 5)

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个**好、期望

新员工销售培训讲课教案

新员工销售培训 产品销售 一.找客户 (1)找客户的几种方法和渠道 1.客户转介绍客户 2.网络资源的有效利用查找 3.展会收集 4.以服务调查的名义扫市场 5.电话黄页、114查号台 6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户 7.玻璃各地产业网站、市场查找 (2)搜集客户资料的渠道的具体操作 1.收集客户最有效的一招:客户转介绍 2.传统资源的有效利用: A.黄页:公布的是对外销售部门电话,信息相对会不准确, B.电视、户外广告、广播、报纸:客户信息资料准确,而且反映出此客 户有推广自己的需求 C.展会:用此收集,行业相对集中 D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息 3.网络资源的有效利用 A.各玻璃门户网站、 B.各玻璃专业搜索门户

C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道 D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广 告、 4.加QQ行业群 5.其它方式: A.货运公司 B.招聘会 C.小广告 D.114查询 二.拜访前准备 1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉 熟悉已知老客户、了解区域内重点客户 a.回访老客户,了解当地市场客户的各种胶水使用情况,存在的主要问题,找到突破点,同时帮助提醒老客户用好我们的胶水,做出好的合格产品。 b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。 2.电话、上门拜访客户的方法步骤: a.拜访前做到六个熟悉: 一是熟悉公司产品在同行业中的地位。 二是熟悉公司产品的优势。 三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。 四是熟悉公司营销文化和规定。 五是熟悉开发市场的一切客户资源:老客户、新客户。 六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料(什么叫平板玻璃、浮法玻璃、

圣象地板市场营销策划方案.doc

圣象地板兰州市场营销策划方案 一、圣象地板背景简介 (1)公司简介 (2)产品简介:实木地板&环保型地板 二、市场环境分析 (1)行业分析 (2)宏观环境分析 (3)微观环境分析 (4)竞争对手分析 (5)消费者分析 三、圣象地板SWOT分析 四、圣象地板营销策略分析 (1)产品策略分析 (2)价格策略分析 (3)渠道策略分析 (4)促销策略分析 五、圣象地板营销策划方案

一、圣象地板简介 (一)公司简介 圣象集团成立于1995年,注册资金45000万人民币,总部位于上海,是中国最大的木地板企业,连续14年同类产品销量第一.圣象集团作为一家从事高新技术产品开发、生产和研究的企业,已从最初的主营强化木地板,发展到今天拥有强化木地板、三层实木地板、多层实木地板、独体实木地板、结构地板、木门、整体衣柜、家具等多个品类的产业集团。 圣象集团是中国木地板行业旗舰企业,圣象集团在生产领域拥有亚洲第一,世界一流的生产研发基地,8家工厂年产能达到4000万平米。“圣象”是中国木地板行业领导品牌,拥有中国驰名商标、中国名牌、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。2007年统计资料显示,圣象地板已累计销售超过1亿平方米,成为实现行业销量跨越的首个里程碑。2008年3月30日国家统计局公布:1995年至2007年,圣象地板连续12年全国销量第一。圣象集团拥有国际先进的设备,除能大批量生产标准产品外,还能根据客户需求生产个性化定制产品。圣象的营销网络遍布全球,在中国拥有2000多家地板专卖店,在美国有2个产品仓库,在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。 圣象集团成立于18年来始终站在行业的前列,并以其“专业品质,值得信赖的品牌核心价值和“用爱承载”的品牌理念,创造了一个个“第一”。

圣象员工手册

目录 公司介绍篇 (2) 集团简介 (2) 品牌经营 (4) 经营理念 (4) 北京圣象木业有限公司简介 (5) 人力资源政策 (5) 员工权利和义务 (6) 入职引导篇 (7) 第一章入职程序 (7) 第二章职场纪律 (8) 第三章薪酬福利 (11) 第四章绩效管理 (14) 第五章奖惩制度 (14) 第六章学习与发展 (17) 员工关系篇 (19) 第七章劳动合同 (19) 第八章员工关系与沟通 (20) 附则 (21) 附一:销售人员行为准则 (22) 附二:施工服务管理规范和要求 (23) 附三:制度改革与员工提案管理实施办法 (25) 第一节实施原则 (25) 第二节实施程序 (26) 第三节提案管理办法 (29) 第四节附责 (30)

公司介绍篇 总经理致辞 亲爱的员工,您好! 衷心欢迎加入圣象公司,成为圣象大家族的一员! 圣象集团是应中国经济发展的需要而诞生,牢牢把握时代的脉搏,以科技创新为先导,营销管理、资本运作为纽带,长期致力于为中国数百万家庭提供高品位、高品质符合美好家居生活理念的家装产品。辉煌十载,成就了中国木业行业一流旗舰企业。未来十年,集团将朝着国际一流木业产业企业的目标而奋进。 北京圣象公司为圣象集团全资子公司,作为集团销售主力军和人才培养基地,在公司良好的发展机遇下,组织结构和管理体制日臻健全和完善,我们深信,公司将为你潜能的充分发挥提供良好的工作环境和充足的机会;我们希望,每一位在公司任职的员工均能愉快的工作,在促进公司发展的同时,员工的生活能得以不断的改善,并从工作实践中得到宝贵的经验,奠定良好的个人事业基础;更希望,公司的全体员工能够建立起共同的、和谐的工作关系,携手创造圣象美好的未来! 最后,让我们共同将“让生命与生命更近些”的乐章演绎的更加丰富多彩、华美动听! 总经理(签名): 二零零五年三月二十五日

房地产行业销售员培训教材

《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质,这些素质包括:积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样,在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力,清楚你的客户需要什么。尤其是,他们在当中有什么是最受益的?要了解这些,就需要你作一个好的观察者和倾听者,也就是少说多听。大多数的销售顾问,太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的,而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后,就可以针对他们的需要,恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时,你也可以先试着花几分钟的时间,问一些轻松的问题,了解一下你的客户,从他们的讲话中,你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确, 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说:房地产成功的50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%归功于销售执行,但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的,而销售的成功与否,又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质,因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题,通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部,做为一名销售人员,对外必须会做市场调研和分析,熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识;对内必须领悟企业文化和开发理念,以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等;销售人员在做好本职工作的同时,也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作,才能成为一名合格地产销售精英。

木地板销售话术之八个技巧

木地板销售话术之八个技巧(上) 文/井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀,为其开发三套店面销售人员培训教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店,其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。 通过对一线销售人员的暗访、座谈,及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程。 圣象经过多年技术的沉淀,产品力极强,所以与产品相关的话术很好总结提炼,但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体,而不是全部。圣象同样的产品,在不同门店的成交率不同;同样的门店,不同的人员也有不同的成交率。所以,销售技巧是决定成交率的关键因素。 木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知,甚至丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。 地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款导购应该卖哪一款想成交怎么说经过深入调研总结,将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面,实用的8个技巧: 技巧一:房屋用途的特殊性 技巧二:装修色调的映衬性 技巧三:采光效果的互补性 技巧四:装修风格的匹配性 技巧五:面积大小的协调性 技巧六:功能区隔的适用性 技巧七:特殊成员的体谅性 技巧八:特俗喜好的迎合性 技巧一:房屋用途的特殊性 房屋不同的用途,对木地板的需求均不相同,所以在介绍地板之前,一定要了解房屋的具体用途。

可以将房屋用途分为以下几类: 出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。 无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。 1、新房装修: 需求:与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档 话术:当得到顾客是新房装修时,首先要表露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣。 (1)民用:新房装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选,主要是与整体装修风格的匹配,是准备自己住还是出租 (2)商用:上次我们公司办公室装修,很多人忙了一个来月,你们是原来就在里面办公还是新的办公室(先获得共鸣,继而了解风格、面积、办公人数) 2、旧房改造: 需求:彻底翻修、焕然一新、不落伍。 话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。准备装成什么风格 在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。 1、出租: 需求:简单,经济实惠,耐磨、防潮、服务有保障 话术:出租的话,地板不需要花太多钱,实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西,所以地板一定要选耐磨、防潮,售后有保障的。您看这款地板,出租房选这款的比较多…… 2、自住: 需求:有档次、与整体装修风格完美匹配,且使用寿命长,好打理。 话术:装修最好是一步到位,我们的地板都能用一二十年,关键是挑颜色、材料、工艺,您的装修风格是什么样的 3、婚房: 需求:喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰 话术:恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事,婚房装修选地板一定要慎重,你们的装修风格是怎样的 当获得顾客的一个信息,要对顾客表达的信息产生共鸣,从未形成技巧性的习惯思维,详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣,能化解顾客的戒心,形成信任。

销售人员培训手册讲义7

销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧) 接近客户的技巧(我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手 那好,先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有: 1做为销售员要树立良好的积极心态,集中力量解决事情。 2客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。 3能来了解,就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的,在这样的情况下,可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定,那可以帮他说一些建设性的意见,助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。(当然,这里客户的前提是有购买欲望) 只要你有顽强的意志,必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定

汽车销售人员培训方案

汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员 的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3、提高公司汽车销售的售后服务质 量。4、提高企业的汽车销售业绩 增加销售额 二、培训内容: 1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、 表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾 客的纽带,汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的汽车产品。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对 顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。 4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势, 提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使 汽车销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。 6、时间和销售区域管理知识:汽车销售人员怎样有效作出计划,减少时间 的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 三、培训方法: 1、演讲法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工, 培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。

圣象地板资料

圣象地板 圣象地板,是中国地板行业著名品牌。圣象地板拥有中国驰名商标、中国名牌、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。2012年统计资料显示,圣象地板已累计销售超过3亿平方米,2012年3月30日国家统计局公布:1995年至2012年,圣象地板连续17年全国销量第一。2012年,世界品牌实验室和《世界经理人周刊》联合评估的“中国品牌500强”中,圣象品牌价值125.92亿元,连续17年蝉联建材行业榜首。[1] 目录 1圣象集团简介 1.1 地板 1.2 圣象地板 1.3 品牌的由来 1.4 圣象集团 2品牌文化 2.1 坚强而温柔 2.2 开放 2.3 忠诚 2.4 团队 3品牌定位 3.1 定位 3.2 品牌理念 4责任与荣誉 4.1 责任 4.2 圣象荣誉 5企业战略 5.1 简述 5.2 全球品牌合作 6精神与使命 6.1 领先创未来 6.2 核心竞争力 7服务体系 8服务品牌 9圣象地板安装验收质量标准: 1圣象集团简介

圣象集团多元化架构圣象集团成立于1995年,总部位于上海,17年来圣象始终站在行业的前列,并以其"专业品质,值得信赖"的品牌核心价值和"用爱承载"的品牌理念,创造了一个个"第一" ,引领着整个行业的发展。 第一家将强化复合木地板从欧洲引入中国的地板企业。 第一家逆向OEM的中国地板企业。 第一家引进国际一流的强化复合木地板生产线。 第一家以品牌专卖店形式销售地板的中国地板企业。 第一家通过在央视投放电视广告启动品牌全面塑造的地板企业。 第一家打造完整产业链的中国木业企业。 第一家在中国推出E0环保标准。 第一家全面采用F4星国际环保至高标准。 如今,圣象已经完成了全球一体化产业链布局,建立一条完善的、涵盖林业资源、基材、工厂、研发、设计、营销、服务7大环节的涉木家居上下游的绿色产业链,并形成了一个全面品质自控体系。通过全球化合作,圣象将最先进的技术与工艺带到中国,在三层实木与多层实木两个创新品类上建立了无可比拟的技术优势。圣象,已经成为品质和潮流的引领者。圣象及其股东已拥有大量速生林基地、世界一流的生产研发基地、年产能5000万平方米的9家地板及配件工厂;拥有年产能70万套的圣象木门工厂和年产能1.5万套的圣象衣柜制造基地。圣象已经从单纯的地板品类延伸至包括木门、衣柜等在内的一体化涉木家居的品类格局。 圣象产品涵盖强化木地板、三层实木地板、多层实木地板、木门、整体衣橱、家具等系列。营销网络遍布全球,在中国拥有3000家统一授权、统一形象的地板专营店和700家木门、衣柜专卖店,在美国、德国、日本、印度、韩国拥有多个独资、合资、合作的营销公司。2010年初,圣象进驻淘宝商城。迄今为止,圣象已成为淘宝商城的地板类销售第一名,是口碑和信誉度最高的品牌商城之一,并在北京开设了第一家圣象淘宝实体店!圣象全国系统内员工超过20000 名,拥有600 万幸福满意的忠实用户。 2011年,据世界品牌实验室最新数据发布,圣象品牌价值增至121.35亿,排名第85位,连续7年蝉联建材行业榜首,首次跻身中国品牌价值百强榜,截至2012年,圣象地板累计销量已经超过3亿平方米,并连续16年全国同类产品销量第一。 圣象以其永恒不变的品质承诺,领先国际的环保标准,时尚设计与个性的选择,创新领先的工艺功能,值

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