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电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路
电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路

一、电信运营商渠道演进

1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代

图1:中国移动渠道演进历程的四个阶段

信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下,客户使用信息手段方面越来越娴熟,电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式,并与客户的生活联系越来越密切。这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击,以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道,在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系,逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。

电信运营商进入渠道一体化运营时代,围绕客户为中心的营销体系日渐完善。电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代,这种创新以电子渠道的创新表象体现,各种低成本电子渠道创新形态的出现,是低成本,却不意味着低价值,相反会带来运营商更高的客户价值占有。新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量,正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。

对今天的电信运营商来说,渠道服务已经不再是一项运营成本,而成为了最为重要的竞争优势所在。要充分利用好这项战略资产,移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。

因此,移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题,而从一体化渠道发展的里程来看,目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。

1.2运营商渠道运作现状

目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类,他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点,同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系,组成了一个复杂的混合渠道系统。当前电信运营商在渠道一体化运营上面临很多问题,诸如渠道冲突严重、渠道效率低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等,追究问题背后的原因,可以归纳为两个方面,一是渠道专业化不足的问题,二是渠道间协同匮乏的问题。

(1)渠道专业化不足的问题

随着运营商渠道建设的深入,运营商的渠道体系变得越来越复杂,造成不同渠道的渠道行为与渠道特征不相符,渠道之间恶性竞争,各渠道应有的比较优势得不到有效发挥。

(2)渠道间协同匮乏的问题

运营商渠道体系的复杂化同时也带来渠道间协同的问题,渠道之间协同才能够使渠道系统的整体效率得到提升,但目前在电信运营商中普遍纯在渠道缺少统一规划的问题,渠道仍然是分散建设、独立运营;渠道间缺少信息共享,客户的接触历史、渠道偏好信息没有得到有效应用,客户在不同渠道之间体验到的服务千差万别;渠道间缺少联系,各自为战,没有充分发挥渠道协同效力,导致渠道的效能降低。渠道间业务量不均衡,渠道服务成本与客户价值不匹配,没有根据渠道的特点进行充分的引导分流。解决这些问题需要进行渠道匹配设计,建立渠道信息共享机制,在渠道间进行合理的分流、配合。

二、电信运营商“渠道一体化运营”思路

渠道管理是通过渠道控制和关系管理共同作用的,渠道一体化运营通过渠道专业化和渠道协同两个方面解决混合渠道体系的渠道管理问题(如图2),渠道控制主要体现在对单个渠道的专业化管理上,混合渠道体系的协同机制也需要通过渠道关系管理来实现。

图2:渠道一体化运营框架

2.1单个渠道的专业化运营

根据渠道的价值传递模型,可以从客户服务能力、渠道运营成本、业务承载能力和客户界面友好四个维度来分析渠道的特征。

渠道的客户服务能力由两个因素决定,一是渠道覆盖能力,即覆盖了多少客户,二是渠道实际服务比率,即客户实际通过该渠道服务的比率;

渠道运营可以通过单比业务成本来衡量,渠道服务成本包括硬件设施、软件、人员、管理、促销、宣传、培训等组成部分;

业务承载能力指其适合承载的业务类型;

客户界面友好指客户对渠道的认知、接受、使用、习惯到依赖的学习成本,包括渠道界面设计的人性化程度、体验能力、即时交互能力等。

根据渠道特征分析的四个维度,对电信运营商的主要渠道类型的特点分析如表1:

各类型渠道在客户服务能力、渠道运营成本、业务承载能力和客户界面友好四个维度上各有特点,这些特点体现出来的是渠道需要在客户、业务和功能上专业化,相应地,渠道定位也包括渠道的客户定位、业务定位和功能定位。结合上述渠道特点,各渠道定位如表2:

根据以上渠道定位,可以归纳出电信运营商渠道专业化方向为:

①自营实体渠道是形象传播、客户培训、业务体验、产品销售、客户服务的主渠道,其专业化运营方向一要体现标准化,包括VI、硬件、产品陈列、流程、人员等的标准化;二要体现统一化,店面形象、陈列界面、硬件布置等统一化;三要体现信息化,店面运营支撑信息化与营销推广的信息化;四要体现价值化,以效益为中心,实施效益评估的目标化、日常化、应用化、案例化。

②社会实体渠道是销售的主要渠道,社会渠道与电信运营商之间的“佣金合作”关系,这决定其专业化运营方向是建立渠道忠诚度体系,深化推进渠道的分层分级与酬金池策略,提升制定专营店的标准信息化产品的销售能力,推进特约代理点的深度覆盖,使其成为便利、低成本的渠道。

③电子渠道具有低成本的特点,其专业化运营方向以加强业务分流为中心,以电话营业厅、短信营业厅、网上营业厅为主体,建设全业务运营的电子渠道,通过触点信息的收集、分析、共享,开展多渠道协同营销。

④客户经理直销渠道是高端客户和集团客户销售和服务的主渠道,其专业化运营方向是网格化管理,做好区域内高价值客户与集团客户关系维护,提供顾问式服务,加强对区域内重点客户的一站式、专家式服务。

图3:中国联通渠道专业化运营策略

2.2混合渠道体系下的渠道协同运营

2.2.1渠道适配设计

渠道协同的第一个要求是渠道适配设计,渠道适配指用合适的渠道将合适的业务提供给合适的客户,渠道与业务适配和渠道与客户适配是渠道协同需要解决的问题。

(1)渠道与业务匹配

进行渠道与业务的匹配,首先要根据业务拓展要求对业务进行细分,其次渠道与业务匹配需要结合渠道特征,进行渠道特征和业务拓展需求的归纳,最后得出渠道与业务的匹配关系。业务拓展的目的是获得收益,同时要考虑业务拓展的风险,从业务拓展的价值和风险两个维度,可将渠道承载的业务划分为六类(如图3),针对六大类业务的渠道拓展要求,可以得出以下渠道业务的承载方式:

①销售型业务是面对大众客户的标准化业务,需向社会渠道和电子渠道进行主动分流;

②战略型业务发展重要客户,对企业发展具有重要意义,需在自营实体渠道以及客户经理直销渠道进行控制;

③激励型业务是对客户使用新业务、保持高价值具有激励作用的业务,部分在自营实体渠道进行控制,部分向电子渠道分流;

④挽留型业务针对重要客户进行挽留和特殊优惠,须在自营实体渠道和客户经理直销渠道进行控制;

⑤服务型业务不涉及敏感信息的基础性简单业务,同时具有低风险和低价值特点,须向社会渠道和电子渠道分流;

⑥敏感型业务涉及客户资料和敏感信息,需要面对面客户沟通,须在自营实体渠道进行控制。

图4:业务价值-风险分类模型

另外,渠道本身在客户服务能力、渠道运营成本、业务承载能力和客户界面友好四个维度上具有各自的特征,结合这些特征,即可构建渠道与业务的匹配关系,以中国移动和中国

联通的主要业务和主要渠道为例,构建渠道与业务匹配视图(如图5)。

(移动)

(联通)

图5:渠道与业务匹配视图举例

(2)渠道与客户匹配

渠道与客户匹配有两个原则,即考虑客户渠道偏好的同时还需要考虑服务成本。客户渠道使用习惯和客户价值等相关历史数据都可以通过BOSS系统得到,通过数据挖掘、聚类分析的方法,可以得到客户的渠道使用偏好,结合客户价值,得出渠道与客户匹配的关系,总体结果是对高价值客户尽量使用其偏好的渠道向其提供服务,对低价值客户向社会渠道和电子渠道进行分流。

这个问题的解决思路是得出客户分群的渠道使用偏好,通过对客户个人信息数据、消费信息数据和渠道接触数据等进行聚类分析,构建客户与渠道的匹配关系模型,通过群体特征找出客户的渠道使用偏好共性,再根据该模型将客户归类到相应的客户群中,这种思路客户一对一客户渠道偏匹配上的统计缺陷,具有较强的实践指导意义。由于数据的获取难度大,本文对渠道与客户的匹配仅给出研究思路。

图6:渠道与客户匹配视图举例(联通)

(3)渠道的矩阵式运营模式

综合渠道与业务、渠道与客户匹配的结果,可构建渠道的矩阵式运营模式,渠道的矩阵式运营模式同时体现出渠道与业务匹配关系和渠道与客户的匹配关系,可以帮助电信运营商进行渠道适配设计,其总体思路是以客户和业务两个维度为基础,结合渠道的特点,将渠道纳入客户和业务矩阵中(如图7)。客户维度主要考虑客户价值高低,业务维度考虑业务复杂程度。通过渠道的矩阵式运营,实现渠道特点与客户价值和业务复杂度的匹配,低价值客户、低复杂业务尽量通过低成本渠道进行销售和服务,提供高价值客户的服务感知和高复杂业务的体验感知,实现混合渠道系统的效率和效益优化。

图7:矩阵式渠道运营模式示意图

图8:中国联通渠道与业务和客户的匹配关系举例

2.2.2渠道信息共享

渠道协同的第二个要求是渠道信息共享,渠道信息共享可分为三步来实现:

第一步是信息采集,包括个人基本信息、消费信息、业务信息、客户接触历史信息等,信息采集的信息源包括BOSS系统、BI系统、CRM系统、计费账务系统等方式,也可以通

过市场调研的方式获取,采集的信息需要能够进行客户甄别、客户价值判断、客户消费行为分析、客户需求分析以及客户渠道偏好分析;

第二步是信息分析,信息分析的目的包括预测客户通过特定渠道对特定营销活动的响应情况、客户流失预警、交叉销售预测等方面,可通过数据挖掘、聚类分析等方法得到,信息分析的结果是业务推荐信息、渠道历史接触信息、渠道偏好信息和客户业务状态信息四类;

第三步是信息在渠道和接触点的共享,即信息分析得出的有关客户的四类信息在渠道中实现共享,客户在不同的渠道能够获得相应的服务,增强渠道的精确营销能力和客户挽留能力。

2.2.3渠道协同联动

渠道协同的第三个要求是渠道的协同联动,即混合渠道体系作为一个整体,为了共同的销售和服务目标的实现,互相配合,以达到客户的满意和混合渠道系统效率和效益的提高。

渠道之间存在互补、增强和替代的三大逻辑关系:

互补关系指不同渠道间对完成业务和服务的相互补充作用,如渠道A由于承载能力、渠道功能的限制无法独立完成全部的客户服务时,可由其他一个或多个渠道对其进行补充;

增强关系指通过渠道的相互支持来获取更好的服务客户效果,提高客户满意度,如A 渠道进行服务业务授理和办理,B渠道在客户提交和办理业务之前和之后进行相关的配套服务,使业务得到更好的推广,客户得到更好的服务;

替代关系指不同渠道可以承载同一业务,可以基于成本和客户,有目标的进行渠道的替代,如渠道A由于运营成本过高,由具有相同业务承载功能的B渠道替代。

由渠道间的这三种逻辑关系出发,可以得出渠道“协”的三种模式,即分流、配合和交叉销售与服务。

(1)渠道分流

渠道分流是具有互补和替代关系的渠道之间,为了降低渠道成本或者渠道由于承载能力限制无法为客户提供及时的服务时,由有互补和替代关系的渠道承担部分业务。渠道分流需要遵循价值原则和效率原则,即高价值客户渠道偏好优先,低价值客户渠道成本优先,低风险、低客户接触业务分流到电子渠道,低价值业务分流道电子渠道和社会代理渠道,标准化产品向社会渠道分流。根据渠道分流的原则,电信运营商渠道分流的主要模式有自有渠道向社会渠道分流、实体渠道向电子渠道分流、人工渠道向自助渠道分流,以实现降低人工渠道压力、提升电子渠道效率、培养客户使用习惯、提升资源的使用效率的目标。

(2)渠道配合

渠道配合是指具有互补和增强关系的渠道之间,互相配合,以实现销售和服务目标,如网上营业厅和实体营业厅配合,一方面可提升营业厅客户服务水平,另一方面可释放人员销售精力。渠道配合的基础是渠道信息共享,包括共享客户接触史信息、共享异常信息和共享客户偏好信息,以完善的服务提升客户感知,让客户感受到不同渠道的服务是一个连贯的整体。

(3)交叉销售与服务

渠道的交叉销售与服务是指单个渠道不仅提供其定位下的产品和服务,同时还帮助销售定位于其他渠道的产品,提供定位在渠道的服务。渠道的交叉销售与服务本质上市一个渠道复用问题,在渠道信息共享的基础上,客户一揽子的销售和服务由单个渠道来完成,在提升营销效益的同时也有助于提升客户感知。

图9:中国联通集团客户销售过程中各渠道协同情况举例

图10:中国联通集团客户销售过程中各渠道协同情况举例

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移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

流量经营迈向商业模式竞争

流量经营迈向商业模式竞争 过去的2014年可以说是中国通信业迈进4G和开展流量经营的起步年。面向2015年,流量经营又会发生哪些趋势呢?德瑞首席咨询顾问宋永军认为,2015年的流量经营将存在 五大趋势。 ■德瑞咨询首席咨询顾问宋永军 截至2014年11月,移动互联网接入流量保持高速增长,手机上网流量占比达到 86.5%。1-11月,移动互联网接入流量达18.2亿G,同比增长60.3%,同比增速首次超过60%。月户均移动互联网接入流量达到197.8M,同比增长51.3%。手机上网流量达到 15.75亿G,同比增长93.5%,在移动互联网总流量中的比重达到86.5%,成为推动移动互 联网流量高速增长的主要因素。在2015年,流量经营可能出现五大趋势。 一、流量总量继续扩大,依然保持高速增长态势 从目前汇总三家运营商对今年4G客户发展的预测看,预计2015年4G客户将有可能 达到接近4个亿左右。以中国移动为例,中国移动预计今年售出2.5亿部手机。 4G客户的快速发展,将带来流量使用的高峰期,预计流量增速将达到80%左右。 二、流量单价持续下降,流量贬值效应进一步放大 三家运营商为了保持对潜在客户的4G吸引力,纷纷推出各种形式的流量套餐,这些 套餐将进一步拉低流量单价,预计标准流量单价的价值将从每兆0.16元左右的基础上再 下降30%左右,消费者将获得极大的“流量红利”。 三、流量前向运营空间收窄,个人客户市场的流量价值贡献有限 当前流量结构中,个人前向贡献的比例最大。但是受制于运营商自身流量计费系统改 造(PCC策略协议)、流量缺乏具有深度吸引力内容、客户通信预期的心理账户等因素影响,个人客户的市场空间有限,最关键的是个人客户的流量纯价值贡献不高。 预计三家运营商为了保住EVA等国资委考核指标,会进一步精细化前向流量经营,流 量经营会逐渐从强调“收入贡献”向“收入贡献+价值贡献”转变。 四、流量后向市场爆发,家庭与政企市场贡献比例将大幅增加

电信运营商电子渠道发展的思考

行业经济 一、电子渠道的概念 中国移动对电子渠道的定义为:电子渠道是指移动公司与客户非面对面通过信息化方式提供服务和销售产品的自有渠道,是公司整体渠道体系的重要组成部分,与实体渠道互为补充、相互结合,形成多层次、立体化的服务营销渠道体系。 现阶段中国移动的电子渠道包括电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅和自助终端。 二、发展电子渠道的意义 电子渠道最大的特点在于它是以客户为主导,通过电子渠道办理业务,客户将拥有比过去更大的选择自由。可以根据自己的个性特点选择商品,并且不再受到时间和地域的限制。从某种程度上来说,这对于传统的电信渠道是一个颠覆。大力开发电子化服务平台,通过电子渠道将具有竞争力的产品和服务提供给客户,成为公司提升核心竞争力的一个重要举措。可以说,中国移动发展电子渠道有着深远意义: 1.提供了方便快捷服务,扩大了服务范围,提升客户满意度与忠诚度。电子渠道能够提供24小时的查询和业务受理服务,同时支持多用户的并发受理,不再受时间和空间的限制,极大地方便了客户,同时也提升了客户的感知,增强客户品牌认知。 2.能够极大促进新业务的发展。电子渠道可以向客户提供“图文并茂+声音”式的全新服务,更能够迎合客户的心理,满足客户更多个性化的需求,有利于提升客户体验。通过电子渠道宣传推广新业务,更适合新业务的消费特点。 3.降低营销服务成本。实体渠道因场地建设、人员配置、管理等,投入较大。相比传统渠道,电子渠道的成本优势非常明显。 4.降低人工服务压力、规范服务标准:完善电子渠道,加大业务承载力度,分流业务受理量,可以极大地缓解了人工服务的压力,同时,电子系统服务的标准化、统一化还可以在一定程度上避免因服务态度、服务质量引起客户不满意等问题。 5.减小代理渠道对运营商的威胁:目前代理渠道占运营商渠道的比重很大,代理商渠道的销售量对运营商举足轻重。扩大完全掌握在运营商手里的电子渠道,可以防止当运营商和代理商目标不一致时,代理商出于自身利益考虑而与运营商“叫板”的行为,减小代理渠道对运营商的威胁。 三、影响电子渠道发展的不利因素 1.资源的分散与多渠道的混乱。随着移动新业务的发展,产品线不断丰富,其对应的电子渠道也越来越多。门户的聚焦作用越来越弱,营销和服务资源被不断分散,客户所需的服务被分散到众多门户网站上,使客户在使用时无所适从,无法形成统一、完整的概念。而且,电子渠道包含的五个渠道缺乏统一的规划,在办理业务时统一性、整合度不够,各渠道业务办理能力高低不一,客户在使用不同电子渠道时感受和服务差异较大,也使客户感觉到混乱和无所适从。 2.受用户使用终端能力的限制。目前国内很多通信用户对电子平台不熟悉,缺乏电子设备的使用技巧,很多用户尚不会使用计算机上网,也不会编辑短信。向这些客户推广电子渠道,成本大,见效低。因此,在推广电子渠道的初期,应通过细分,锁定具备操作能力和乐于接受新鲜事物的目标客户群,差异化营销。 3.电子渠道推广力度不足,社会了解度不够。相对于银行等其他行业对电子渠道的大力推广,电信运营商电子渠道的宣传和推广显得力度不足。即使是有强烈需求,对电子渠道有偏爱的客户,也有部分因为不了解电子渠道办理方式而未能使用。扩大电子渠道的宣传力度,使客户对电子渠道有一定的认识和了解,是推广电子渠道使用的基础。 四、电子渠道未来发展的策略 电信运营商未来电子渠道的建设,应主要以客户体验为核心,引导客户消费行为,提升客户的感知度,打造客户的忠诚度。 1.全业务承载,分流实体渠道的压力 作为方便用户,提升客户体验的渠道,尽可能地增加承载的业务,真正做到使用户足不出户即可办理所有需要的业务是电子渠道当前最需要完成的任务。 2.整合各电子渠道,同时为各渠道建立统一的门户入口 各电子渠道应整合为一个整体,建立统一的业务标准和服务标准,使客户不管通过任何一种电子渠道办理业务,都能得到统一的信息,获得统一的服务。同时,各渠道应建立统一的门户入口,使得客户通过一个入口即可关联到所有需要的业务,不需要针对不同的需要,去记忆众多的接入口,造成客户认知的混乱。 3.建立以客户为导向的业务和服务流程,提升电子渠道的营销服务能力 发展电子渠道,应以客户为导向,从客户需求出发对客户具有引导性的、符合客户使用习惯的、富有用户个性的业务和服务流程,同时保持适度的客户差异化,满足不同客户的需要。 4.全方位宣传和推广电子渠道 目前电子渠道的宣传和推广力度还有明显不足,应在科学的细分目标用户群体的基础上,不断研发新的目标群体,并针对其使用习惯和消费特点采取不同的宣传、推广手段;同时,对于大众群体,也应采用大面积的、连续滚动的营销活动,吸引客户的关注和参与,培养和巩固客户的使用习惯。 渠道的电子化是运营商渠道发展不可逆转的趋势,发展电子渠道,提前抢占这个渠道,对于各运营商未来的发展具有重大的战略意义。在今后电子渠道建设发展的工作中,应全面审视目前电子渠道工作中发展的困难和不足,科学发展电子渠道,加强宣传,做好渠道建设工作。 关于电信运营商电子渠道发展的思考 彭皓 (中国移动通信集团河北有限公司邯郸分公司056001) 摘要:本文首先明确了电子渠道的概念,阐述了运营商发展电子渠道的意义和当前影响和制约电子渠道发展的不利因素,最后对公司电子渠道发展的未来策略提出了一些意见。 关键词:电子渠道意义策略 186 现代营销

电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路 一、电信运营商渠道演进 1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代 图1:中国移动渠道演进历程的四个阶段 信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下,客户使用信息手段方面越来越娴熟,电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式,并与客户的生活联系越来越密切。这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击,以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道,在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系,逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。 电信运营商进入渠道一体化运营时代,围绕客户为中心的营销体系日渐完善。电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代,这种创新以电子

渠道的创新表象体现,各种低成本电子渠道创新形态的出现,是低成本,却不意味着低价值,相反会带来运营商更高的客户价值占有。新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量,正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。 对今天的电信运营商来说,渠道服务已经不再是一项运营成本,而成为了最为重要的竞争优势所在。要充分利用好这项战略资产,移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。 因此,移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题,而从一体化渠道发展的里程来看,目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。 1.2运营商渠道运作现状 目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类,他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点,同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系,组成了一个复杂的混合渠道系统。当前电信运营商在渠道一体化运营上面临很多问题,诸如渠道冲突严重、渠道效率低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等,追究问题背后的原因,可以归纳为两个方面,一是渠道专业化不足的问题,二是渠道间协同匮乏的问题。 (1)渠道专业化不足的问题 随着运营商渠道建设的深入,运营商的渠道体系变得越来越复杂,造成不同渠道的渠道行为与渠道特征不相符,渠道之间恶性竞争,各渠道应有的比较优势得不到有效发挥。 (2)渠道间协同匮乏的问题 运营商渠道体系的复杂化同时也带来渠道间协同的问题,渠道之间协同才能够使渠道系统的整体效率得到提升,但目前在电信运营商中普遍纯在渠道缺少统一规划的问题,渠道仍然是分散建设、独立运营;渠

最新渠道建设方案

渠道建设方案(个案篇) 系别: 学号: 指导老师: 姓名: 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法,分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题;运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势,指出了三花酒现存问题,为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论,并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性,以及应该进一步深入探讨的问题. 总之,本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究,并指出其存在问题,对其渠道建设方案进行了改进,对三花酒的发展具有重要意义,对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词:三花酒竞争激烈营销渠道 (一)白酒行业市场发展状况 目前,中国有37000多家白酒生产企业,30000多个品牌;白酒商品日趋同质化,白酒市场供大于求,竞争激烈.白酒市场上群雄并起,形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营,以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营;国家加大对白酒行业的调税力度,让白酒行业的利润空间急剧缩减;消费者健康意识逐步提升,酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看,白酒市场在不断下降,而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

(二)白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的时间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量,价格和促销上竞争,现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话,那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面,卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式,即酒店模式和批发零售模式.目前,各地酒厂纷纷调整产品结构,提升产品品质;高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而,一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权,争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比,桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者,所以桂林三花企业应该从点滴做起,制定好有效地销售渠道网络,保证销售渠道的畅通. (三)桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒,深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入,三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产,在特产市场占据着主要地位,但是也只是在广西一带被人们熟知,对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此,我们要了解其销售现状,就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年,由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

创新流量经营模式

创新流量经营模式 流量是互联网+时代的重要载体,社会各个环节都离不开流量。流量业务大规模增长,用户需求的多样化,要求运营商的管道更加智能化和开放化。运营商顺应移动互联网发展规律,改变移动互联网时代“管道工”角色是大势所趋。 电信运营商流量经营现状 目前电信运营商流量经营主要有以下几种方式。 首先,利用社交手段刺激流量增长。移动互联网的发展正推动着人们传统的生活习惯发生改变,社交领域的流量分享促进着数据流量消费的增长。 从传统红包到电子红包,运营商流量红包经营主要分为两种方式,一种是通过自有平台激活红包,再通过社交平台进行分发。第二种是通过与微信合作推出流量红包产品。此外,运营商客户端及微信合作平台会在节假日推出免费送流量或者流量抽奖活动。 其次,建立流量交易平台,盘活剩余流量。运营商围绕着1+N的经营理念在流量经营领域打造流量银行、流量宝、爱流量、流量钱包等一系列交易平台,通过类似的平台把其积累的海量客户资源与电商、游戏公司和线下企业如餐饮、航空、服装、银行、通讯连接起来。.对用户而言,在该类平台上可以将富余的流量、商户积分等转化为流量币,并可将流量币转赠或售卖给该平台任一用户,从而突破流量的网络限制并享受运营商流量不清零的服务。

该类平台通过赚流量、社交化、小额兑换等方式扩充流量消费场景,增强内容与流量的结合,实现流量赠予、支付、交易、积分兑换等货币所具有的流通功能,将流量货币化,从而发掘流量流通的附加值。如电信的流量宝对合作企业的品牌进行传播,便是流量流通带来营销价值很好的例证。 场景化经营流量变现 目前,国内运营商与互联网企业的合作主要采取后向流量经营、定向流量经营两种方式直接将流量变现。 后向流量经营指的是由互联网企业支付流量费用,用户可以免流量费使用该互联网企业提供的内容,如三大运营商与蜗牛免商店的合作,用户在免商店下载或者畅玩手游而产生的手机流量费用,将由免商店的运营方蜗牛移动支付给运营商,用户无需承担相关流量费用。 定向流量经营指的是运营商与音乐、视频等户均流量大且用户付费意愿强的互联网企业合作,推出一系列的音乐流量包、视频流量包,通过低廉的定向流量包来带动用户对视频网站、音乐网站等重流量业务的使用,费用由运营商先收取,按照比例与合作方进行分成。. 一些互联网企业为推广自己的应用,与运营商合作开展后向或定向流量经营,即“用户免费,商家埋单”。这类企业大多数以应用商店 为平台,通过“签到送流量”、设置“免流量下载专区”等多种方式 实现吸引新用户、增加用户黏性、刺激用户使用等目的。视频类、购物类网站等互联网企业利用流量促进自身主营业务发展,这类企业一般通过流量经营吸引高价值新用户,同时也提升了存量用户的活跃度,

通信行业电子渠道优劣势分析

当前,通信行业发展的市场环境、政策环境和竞争环境都发生了巨大的变化。随着全球经济的发展,通信技术飞速进步和电信需求的不断扩大,掀起了世界范围内的电信改革大潮。在这其中,通信行业渠道格局近两年可谓风生水起,尤其是各类电子渠道的深度介入,给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。未来几年,电子渠道由于具备及时有效、低成本的渠道特点以及提升品牌形象等作用,将在今后的一段时间内,仍然占据各类渠道中的主导地位。 电子渠道是为了满足客户实时服务的需求,降低营业前台服务压力和服务成本,而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道,它以互联网技术和通信技术为基础,将产品的销售与服务数字化,让客户借助终端设备,可自助定购产品、获取服务。一开始只作为对传统实体渠道的有效补充和延伸。但是,随着竞争的加剧和3G数据业务、增值业务的不断发展,客户自己进入相关网上营业厅或者利用其他方式自由地选择各类新业务、体验新业务,自己办理各类增值业务的订阅、退订等手续,就如同客户进入电信运营商开办的业务超市一样。 经过几年的发展,现在的通信行业渠道模式形成了多样化,建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道,底价值客户对应抵成本渠道的原则。其中电子渠道的成本最低附加值也最低,而人工服务的成本最高相应的附加值也最高。 在中国,通信农村市场因地理、交通、配套等诸多因素的限制,各通讯运营商的服务营销渠道都十分薄弱和凌乱,虽然有合作渠道、特许渠道及直销渠道在提供支撑,但都不成体系,只能勉强应付市场渗透率不高的地区及2G时代的简单销售与服务。而电子渠道恰恰是解决农村市场渠道的最佳模式,乍看起来农村市场存在着人口素质不高、IT化程度低、银行物流等金融配套设施不完善等诸多不利于发展电子渠道的因素,但是这些问题都不是本质问题,或者说都是可以在技术上解决的,甚至随着时间的推移都会自行消失的问题。电子渠道的跨地域性、广泛性、高效性、低成本性能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便、客户多但ARPU低等影响渠道建设的本质问题。例如:空中充值、短信营业厅等等都是农村市场的绝佳的服务营销方式。 香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客户的需求,并为其提供个性化服务和业务。比如客户登录网上客服后,就会看到自己的通信消费结构,系统则可以根据客户的消费特征、喜好等因素来选择推荐适合于客户的业务套餐和服务组合等。深圳移动的网上服务厅业务种类非常齐全,能够针对目标客户群进行主动服务和营销。例如增加了新款手机终端优惠销售等。浙江移动通过在线互动增强了与客户的交流和沟通有效提升了客户的体验和感知。

软件渠道建设思路

软件渠道建设思路 国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。 近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。 由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠

电信运营商如何流量运营

深度调查:电信运营商如何流量经营 限流对于中国用户来说更是毫不陌生,许多地方运营商限制了P2P应用,记者报社所使用的宽带网络也几乎禁用一切下载和流媒体工具,但这种方法实际上是以损害用户体验为代价保障最基本的通信服务,长期实行下去,是网络应用的倒退而不是进步。相比之下,用技术手段保障、用经济手段引导用户消费才是流量经营的“王道”,而这一目标要想实现,厂商设备的支持,运营商思路的转变和用户体验的提升三者缺一不可。 论道:如何将流量变为产品 话题一:流量设计 北京移动陈志刚:高流量价值业务设计之道 对流量价值概念的清晰界定,是运营商高流量价值业务设计的前提,在经济的意义上,流量价值可以分为流量所承载信息自身的价格以及信息的规模化所产生的价值再生能力。 从信息自身价格而言,高流量价值业务的设计,必须以承载和整合具有规模需求潜力且信息内容具有稀缺性为基础。信息稀缺性的产生一方面来自内容的垄断性,另一方面也来自信息流动的不畅所产生的不对称性。因此,承载稀缺性信息的业务将面临一个高边际支付价格的市场。 从信息的再生能力来看,高价值流量业务的设计,必须以社交流量为基础。所谓社交流量,就是人与人、组织、机器、社会之间生活社交关系在信息世界的虚拟投射、优化、重构而产生的信息流量。以社交关系的调整和优化为基础设计的业务,一方面具有高流量特性——微博喷发已经证明这一点,另一方面其市场的购买边际价格也相对较高,因为从本质上每个人都是社交式的生存状态。 对于运营商来说,在其资源获取能力和对社交资源的掌控上,天然满足稀缺内容的获取优势也具有社交信息的完整性优势,需要的是对内部能力和资源的重构和再造。当然,这样做的前提是运营商需要改变自己的制度基因,至少需要具有更多的互联网基因。 话题二:资费设计 浙江移动葛长伟:资费应组件化、标准化 为了适应3G时代应用创新,以及流量定制的需要,我们应该走大规模定制的路线。大规模定制不是运营商的定制,而是厂家和用户的定制。运营商要做的,就

运营商的渠道管理与运营分析

运营商的渠道管理与运营分析 【课程背景】 移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统,伴随着移动通信业务市场竞争的加剧、移动通信业务的丰富,移动运营商的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也不断发展、完善,呈现了从粗放、分散到统一规范、精细规划、配合密切、更加集中管理转变的趋势。通过对于移动运营商集团整体层面、多个区域的营销渠道体系从整体结构、管理制度、渠道系统动态运营等方面的深入调查、研究,系统分析,本次培训对移动运营商渠道发展的历程、当前渠道体系的特点、未来渠道发展的趋势、存在的问题及建议性的解决方案措施等方面的内容进行了详细的解读。移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道,并不能确保在竞争中处于优势。因此,目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。针对目前社会营销渠道中存在的问题:代理商选取过程不规范、考核量化不明确、给予代理商的奖惩对象比较笼统、不能很好地发挥激励作用等等,本期培训将对移动运营商当前的渠道整合、提升渠道竞争力工作 【培训目的】 帮助学员了解渠道的关键运营指标,知道如何获得有效的渠

道运营数据,准确把握渠道现状,准确把握渠道对公司业务 的贡献效果与效率,并运用于渠道的管理提升中。 ?帮助学员了解电信运营商企业经营分析中的一些核心问题 和热点问题,掌握数据统计的基本知识,认识移动运营企业 的关键营销指标(指标含义、指标反映的问题、影响指标的 关键因素以及如何利用统计指标进行统计分析),掌握电信 市场预测的方法。 【课程特色】 ?学习客户期望模型、渠道管理方程式等国际上最先进的渠 道协同实用工具,按照国际标准构架并优化自身的渠道协 同服务体系 ?规划设计客户服务整体战略并付诸实施,以提升公司的整 体表现和绩效 ?检验并增进自身的渠道协同领导能力,学习如何激励员工、 指导高管人员实施渠道协同服务领导,以提升整个团队的 整体渠道支持能力 ?把握渠道建设中的决定性要素,并运用国际最先进的实用 技巧提升渠道协同服务水平 【培训对象】 ?省市公司渠道管理人员 【课程天数】 ?2天

电信运营商品牌运营现状及对策分析资料讲解

电信运营商品牌运营现状及对策分析 周慧娟,马军平 泰尔网2006-11-17 08:35:35 来源 [ 广东通信技术 ] 【关键词】电信运营商品牌管理 摘要从目前国内各大电信运营商品牌运营的现状着手,分析了运营商的品牌运营取得的成绩和所存在的问题:同时从国内电信市场的竞争格局出发,引出了提升各运营商品牌运营水准的对策和建议。 关键词品牌品牌运营电信 1、引言 目前中国电信市场上,种类繁多的业务品牌、客户品牌目不暇接,令人眼花缭乱。各运营商注重推广业务品牌,但却常常喧宾夺主;各项业务及其品牌接二连三推出,但却忽视了品牌系统的统一管理。中国已经“入世”,面对国外电信巨头的介入以及3G 业务运营的巨大压力,品牌运营显得更加刻不容缓。本文从电信品牌运营的内容出发,分析了国内电信运营业品牌运营的现状和存在的问题,就运营商如何加强品牌运营提出了对策性建议。 2、运营商的品牌运营现状和亟待解决的问题 近年来,国内各大运营商都加速了品牌方面的建设,从当前的情况来看,已经取得一定成就,客户市场得到细分,品牌经营已经逐步开始“精耕细作”,但同时也意味着各运营商针对品牌运作方面的竞争加剧。 2.1我国电信运营商品牌运营现状 (1)中国移动 中国移动的“全球通”和“动感地带”是在内涵塑造上比较成功的两个品牌。“全球通”传播的品牌理念是“突破渴望”、“我能”,其用户的身份特征是“成功、尊贵和卓越”;“动感地带”品牌推出时间较晚,个性主张“我的地盘,听我的”,经济实惠的短信套餐,精彩纷呈的数据业务,以及创新的体验形式,无不体现出运营商打造该品牌的良苦用心。“动感地带”真正体现了品牌的专属化、个性化和增值化,对消费者的影响力已经由单一的移动通信向生活和文化领域渗透,成为时尚一族和现代生活的代名词。 与“全球通”和“动感地带”并行的第三大客户品牌“神州行”,移动一直是把该品牌作为低端产品来推广的,但随着市场环境的变化,“神州行”品牌已开始老化,必须进行进一步的产品重组,如进一步降价、捆绑新应用等。 (2)中国联通 中国联通的品牌分为基本业务品牌和增值业务品牌。而基本业务品牌主要有“世界风”、“联通新时空”、“Up新势力”及“如意通”四大品牌。在这四种基本业务下面可以开通个性化、客户化的增值业务,比如“联通新时空”的客户可以开通“联通无限”、“如意邮箱”或“一号通”等增值业务。“联通新时空”是联通在品牌塑造上比较成功的,它以“进入新时空,享受新生活”的品牌理念,以“辐射小,绿色环保”、“音质好,更清晰”等业务优势,赋予了“联通新时空”个性化的品牌内涵。 目前,联通已经将其通向3G的门户品牌名称确定下来。uni将是中国联通公司提供的面向3G的移动综合性媒体门户,该3G增值业务将分为“uni娱乐”、“uni生活”、

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

大数据时代运营商的SWOT分析

西安邮电大学 科研训练(论文)题目:大数据时代运营商的SWOT分析 院(系):经济与管理学院(工商管理系) 专业:人力资源管理 班级:1102班 学生姓名:刘丹 导师姓名:尹丽英职称:讲师 起止时间:2013年9月16日至12月6日

科研训练(论文)成绩鉴定表 指导教师评语

目录 摘要........................................ 错误!未定义书签。Abstract......................................... 错误!未定义书签。 1 引言...................................... 错误!未定义书签。 2 大数据时代运营商的发展现状 (1) 2.1大数据的含义及特征............................... 错误!未定义书签。 2.2大数据的应用领域及其价值......................... 错误!未定义书签。 2.3大数据时代运营商的发展现状 (3) 2.4大数据时代运营商的发展趋势 (4) 3 大数据时代运营商的SWOT分析 (5) 3.1优势与劣势分析 (5) 3.2机会与威胁分析 (6) 4大数据时代运营商的经营策略 (8) 5结论 (10) 参考文献 (11)

摘要 近年来,大数据所带来的挑战推动了计算技术的快速发展,催生了分布式并行处理平台Hadoop、软硬件一体化数据库服务器Exadata等一批新产品。对于电信运营商这样的大型企业而言,需要思考如何应用这些新技术,解决在大数据时代背景下所面临的挑战,从而提升企业价值。本文立足于电信行业,通过分析大数据的现状及发展趋势,利用SWOT分析模型,阐述电信运营商在大数据时代背景下的优势与劣势,以及所面临的机遇与挑战,并提出相关应对策略,最后展望在大数据时代电信企业的发展及转变趋势。 关键词:大数据运营商 SWOT分析模型数据挖掘

渠道建设的思路

第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼,一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义:产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道,也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的:为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾,从而使货畅其 流。 3、意义:渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产,具有巨大的价值。 4、功能:充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动:实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:

这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠

电信运营商流量经营(8月31日版本)

目录 流量经营-背景篇 (2) 三大运营商流量套餐策略对比 (2) 中国电信vs中国联通(网络覆盖与终端策略) (3) 第三方流量的贡献 (3) 网络扩容与收入的关系 (4) 流量经营-思路篇 (4) 移动互联网流量的三大属性以及属性的三大跃迁 (4) 流量经营出发点及归宿点 (5) 流量经营总体思路 (5) 流量经营的两大基础三大方向 (6) 流量的四大驱动力 (6) 流量经营的能力基石 (7) 流量经营的商业基石 (7) 移动互联网商业模式的关键 (8) 智能管道总体思路 (8) 四网协同发展定位 (9) 平台与应用相关思路 (9) 流量经营-具体策略篇 (10) 套餐策略 (10) 网络策略 (14) 用户策略 (16) 业务推广策略 (16) 终端策略 (17) 流量价值策略 (18) 管道智能策略 (19) 综合策略 (23) 对外借鉴 (26) 流量经营-案例篇 (27) 国外运营商流量资费8个特点 (27) 标杆企业策略对比 (28) 国外运营商套餐策略 (28) 奇虎360的商业模式分析 (29) SKT:互联网与移动互联网协同致胜 (30) KDDI:向互联网开放终端,成功推进破坏性创新 (30) Vodafone:善用互联网,“借鸡生蛋”与“借船出海” (31) UC浏览器 (31) 其他 (32)

流量经营-背景篇三大运营商流量套餐策略对比

中国电信vs中国联通(网络覆盖与终端策略) 第三方流量的贡献

网络扩容与收入的关系 流量经营-思路篇移动互联网流量的三大属性以及属性的三大跃迁

流量经营出发点及归宿点 流量经营总体思路

如何做好电信市场的经营分析演讲稿

如何做好电信市场的经营分析演讲稿 如何做好电信市场的经营分析演讲稿 各位领导、各位评委、同事们: 大家好! 很荣幸我能最后一个出场演讲,首先,我想代表今天参赛的选手对各位评委、各位领导一天来的辛苦工作表示感谢,谢谢大家为我们分公司选拔人才而付出的辛勤劳动。 我来自数据分局,我叫王利民,今年24岁。xx毕业于xx省邮电学校综合电信专业,从实习起一直在数据分局做维护工作。在做好工作的同时,我参加了省邮政高等专科学校组织的邮电经营专业的大专自考,一次性通过了全部的科目,2xxx年4月毕业。在4年来的工作中,通过不断的学习和实践,在领导和同志们的支持和帮助下,渐渐成长为数据分局的技术骨干之一,也走上了维护组班长的工作岗位。在这次竞聘中我报考的是技术管理专业。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上管理岗位的机遇,更主要的是一次难得的学习和锻炼的机会。(本段是竞聘要求必须自我介绍的部分,用时不能超过1分钟) 今天我抽到的演讲题目是:如何做好电信市场的经营分析。 随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入,目前,电信运营市场竞争异常激烈,我们中国电信由从前的一枝独秀变成了与多家运营商共同抢占市场,随着我国加入wto进程的加快,还将面临与狼共舞的局面。要应对日益激烈的市场竞争,电信市场经营分析尤为重要,

我觉的要做好电信市场的经营分析,应从以下几个方面入手:首先,要重视市场经营分析的作用,转变思想,更新观念。从前,电信企业政企不分,在老百姓心目中一直是官商,我们的领导和职工也有一种优越感和官架子。在计划经济体制时代,不注重市场的地位,更没有市场分析的思想,在市场激烈竞争的今天,我们必须把市场经营分析作为一项重要的工作,大力开展。 其次,要切实以市场为中心,以赢利为目的,建立一支专门从事市场营销的队伍。要有专业的市场营销分析人员,不断提高人员素质,真正实现企业从生产型向经营型转变。在我们中国电信业正在深入内部改革的今天,要抓住这样一个有利的时机,建立像市场经营分析室这样的专门机构,招聘从事经营分析的专业人员,运用各种传统的统计分析方法和我们便利的通信手段,以及互联网这样新型的媒介,开拓我们的视野,学习先进的思想和方法,对市场进行分析研究、预测、营销策划等。实现市场营销分析的专业化。 我觉的像今天我们这样的公开选拔人才的做法就是十分必要和十分有益的创举,通过这样的方式我们很容易在企业内部选拔出适用的专业人才。 最后,要搞好市场调查工作,以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说:知己知彼,百战不殆。就我们公司目前的情况而言,由于地区经济发展的滞后性,眼下在我们的主要业务领域还没有真正具备实力的竞争对手出现,因此我们应该抓住这个时机,先了解自己,通过市场调查,既发现潜在市场,也要了解我们已有用户的情况,了解他

中国电信运营商投资的分析与预测

中国电信运营商投资的分析与预测 Frost & Sullivan 出版日期:2003年7月 电信市场从九十年代的快速发展,到进入千禧年全球电信市场的增速,显著放缓,特别是近2-3年全球的电信运营商由于过度投资和世纪丑闻造成全球电信市场滑坡。而中国电信市场虽还未受全球市场低迷的严重波及,但是中国电信企业的改革和市场的逐步开发,引发市场竞争日渐激烈,利润普遍下滑,电信企业都在苦苦寻求利润增长点,追求短期回报和长期发展的同时,面临着电信固定资产投资结构的调整,面临着固定资产的紧缩和收入持续增长的挑战,面临着网络和产品的生命周期的变化,新业务和新技术的不断涌现,业界都对未来的不确定性感到难以把握,Frost & Sullivan公司采用科学的方法,对中国电信运营商的主要通信指标、通信能力以及收入和固定资产的投资进行定量地分析和预测。 Frost & Sullivan公司力求预测更逼真事实。针对不同的发展阶段和时期分别采用短期、中期和长期适用的数学模型,针对不同的业务和技术领域。本报告面向中国电信业的所有参与者和关心电信业发展的仁人志士,通过对整个电信业和四大运营商各自投资的整体分析和预测,有助于把握整体投资方向;通过对投资业务细分和区域

细分的分析和预测,有助于重点市场和区域进行投入和关注;通过对投资热点的分析和预测,有助于迅速地切入市场,取得快速投资回报;通过对未来新技术和业务的分析和预测,掌握中长期投资的重点和公司的业务发展和战略。预测方法见下图:未来的预测方法。 Frost & Sullivan 版权所有 2003年7月例如采用瑞利分布多因素法,对移动电话、互联网用户、宽带用户潜在用户中渗透率的变化趋势进行预测。潜在用户真正转化为实际用户受多种因素影响,如终端价格、移动资费、业务需求等,对这些影响因素进行量化后就可确定实际用户在潜在用户市场中的渗透率,进而得出用户的规模。基于瑞利分布模型的多因素预测,能较好体现经济发展、消费水平与移动用户发展的密切关系,是适合移动通信用户中、长期预测的一种有效方法。短期采用曲线模拟,趋势外推等多种方法。这里短期为2-3年,中期为5年,而长期以10-15年为界定。 电信业和四大运营商各自投资的整体分析和预测 未来五年,2003-2007年,中国电信业的收入持续保持增长,但增长速度受到全球低迷的影响。考虑到中国的资费调整,使收入下

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