房地产销售人员工作手册

销售工作手册

1.销售人员基本要求

1.1礼仪服饰

●服饰

◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇总之，严格按照白领身份要求自己。

●言谈举止

◇讲话声音、语调要适中。

◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。

◇电话。

打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。

打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。

接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。

◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

●社交礼貌

◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。

◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇进、出门时应主动开门，请客户先行。

◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。

1.2工作纪律

◇严格遵守工作时间。

◇报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。

◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。

◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。

◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。

1.3工作原则

◇客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。

第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。

第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货

员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。

二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业经管收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在

客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。

五、开心。选购房子是一件非常“痛苦”的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的“陷阱”：因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。

六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业经管水平及收费规范非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视）可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择”；对促进型的人（性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突）的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢”；对于控制型的人（性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败）可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择”；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策）可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。

八、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业）一样，都是您正确的选择。

九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

◇坚持最后原则

无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持

如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的规范，而用你与客户交流的时间和感情作为评论规范！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

1.4房地产销售的基本知识

◇容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。

◇断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。

◇封顶：建筑主体达到最高度。

1.5XX碧云天工程简况

●碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐发展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。

●XX集团的背景资料

成都XX实业（集团）股份有限公司是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断发展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产工程已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、规范化的经管、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产工程总面积达70多万平方M，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产工程都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园工程被评为全国物业经管优秀示范小区，芳草地工程被评为国家优秀物业经管小区，同时公司还独立承担了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“XX房屋，营造幸福”的企业理念。

●XX碧云天工程的地位

作为一家知名的房地产企业，XX集团有着光辉的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。XX碧云天工程是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方M的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产工程中少见，XX碧云天工程的出现将把双楠地区地产工程的水准提升到一个更高的境界。

成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢迎的高尚社区。

●XX碧云天工程的规划

◆碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。

◆建筑面积116800平方M，其中住宅建筑面积为92300平方M，商业用房面积为11900

平方M，会所为4100平方M，地下车库面积为8500平方M，地下停车位为341个。

◆银都花园绿化面积超过60,000平方M，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率

达50%以上（高压走廊算在内）。

◆银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。

●XX碧云天工程的配套设施

◆拥有8500平方M的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停

车位，基本达到户均0.73个车位可充分保证业主之需要。

◆拥有1个规范网球场。

◆附属商业面积超过10000平方M，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。

◆露天泳池面积达700平方M，晨跑、散步路径超过3000M。

◆会所建筑面积为5000平方M，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、

经营论坛、专题沙龙等等。

●XX碧云天工程大纲

◆发展商：成都XX实业（集团）有限公司

◆规划设计：中国建筑西南设计研究院

◆环境设计：重庆英才景观设计建筑有限公司

◆建筑设计：中国建筑西南设计研究院

◆物业经管：成都XX物业经管有限公司

1.6自我发展欲望

XX碧云天工程的销售人员不是一般的营销人员。

XX集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在XX碧云天工程中公司根据自己的实力采取了高规范的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行工程的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件”退房的承诺，将成都市房地产企业对客服务的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。

XX碧云天工程的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：

我还能再做点什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与工程品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天工程销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。

每一位碧云天工程的销售人员应该时常思考以下问题：

①我们工程与众不同的地方是什么？

②其他销售业绩比较好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？

③我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？

④我今天比昨天有进步吗？我今天从客户（同伴）身上学习到什么？

⑤我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？

⑥3年后，我能做什么？到时我能不后悔吗？

唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：

《人类的弱点》

《22条商规》

《市场营销原理、过程和控制》（美国西北大学市场营销专家菲力蒲·科特勒著）

其他经管学、战略经管的书籍。

杂志和报纸可经常阅读《市场与销售》、《商界》《中国经营报》《商业周刊》等。

努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。

2.碧云天工程的销售程序

请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行XX碧云天工程的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是”，即同意你的观点。

2.1客户的接待

当客户即将走进碧云天工程销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气不泄露和隔离噪音）。

届时将有物业经管公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到XX公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。

因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在XX碧云天得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。

客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。

2.2面对客户进行陈述

“XX碧云天工程是由成都XX实业（集团）有限公司投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。”

“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程——浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。”

“XX碧云天工程占地120亩，总设计住户只有738户。”

“XX碧云天工程的主要优点有三个。”

“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方M绿化（按每户4口人计算），一年四季，有48种植物和鲜花。”

“第二，一流的物业经管是生活舒适和地产升值的保障。”

“第三，XX碧云天工程目前是双楠地区规模最大、配套最全的工程。”

“工程全部采用框架式结构，按照建筑规范砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。”

2.3挖掘客户的潜在需求

重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。

按照以上原则，在介绍XX碧云天工程的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。

询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。

客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。

了解客户对好房子的判断规范是什么，我们可以引用他自己的价值规范评价XX碧云天。

2.4处理客户反对意见

客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。

●XX碧云天工程的价太高了

○是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业经管等都会使工程的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他工程高出20%，但其实际价格只高出其他工程10%，的确物超所值。

○单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。

○如果是购买彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对碧云天的深入考察。

○日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。

●XX碧云天确实不错，我回去考虑考虑。

○房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。

○选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且XX公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前XX集团与银行的合作模式等都是您目前购买期房的信心所在。

○做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢XX碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。

2.5试探成交

如果感到客户对XX碧云天比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。

可以这样开始：

“XX碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。”

“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。”

这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。

2.6客户的跟踪

如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。

“××先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到XX碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。”

“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。”

“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起XX碧云天的房子。”

“我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。”

2.7成交

如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。

2.房地产公司各部门工作流程图及职责

（试行） 二00五年十一月二十二日

工程技术部部门职责 全面负责公司土建工程技术、施工管理、协调与施工有关的各方的关系，具体： 一、负责事业部在建工程的施工管理工作。 二、参与图纸会审、技术交底工作。 三、负责编制符合科学规律的施工进度计划，经领导审批后执行。 四、负责计划与统计工作：1、对施工进度、进度资金支付、质量进行全程计划，并 负责向领导和相关专业人员进行报告和沟通。 五、严格按要求做好施工前的各项准备工作，做好施工进度控制，保证进度符合要 求。按照规范要求做好质量控制工作。 六、监督检查监理及施工单位，按施工图组织设计，进行施工。 七、负责工程的验收组织工作，对各施工工序进行验收。 八、配合财务部依据合同约定，编制工程进度款拨付计划，负责施工过程中的成本 控制。 九、检查监督施工单位消防，安全防护设施等各项安全工作。 十、主持施工项目的日常管理工作，签署相关工程管理文件。 十一、对工程资料档案化管理，分目录详细记录和登记，保证工程档案资料完备。 十一、处理施工过程中的各类突发事件。 十二、根据工程进度计划，配合预算部实施各项招采工作，提出部门意见。 十三、负责工程前期项目的准备工作。 十四、负责事业部开发项目的技术管理工作。 十五、负责初步设计或方案设计、施工图设计，并参与前期编制项目建议书、可行性研究报告。 十六、组织施工图会审，技术交底工作。协助各部门就与工程有关的技术问题作出解释，提出处理意见。 十七、监督检查按施工图组织施工情况，确保施工符合图纸要求。

十八、参加分部工程和单位工程验收，参加重要材料和设备的验收，并提出验收意见。 十九、审核设计变更文件，参与审批施工组织设计和监理实施规划。 二十、配合招标采购部，参与各项招投标工作，包括：勘察、设计、施工、监理等及材料设备的采购，提供相关技术指标及部门意见。 二十一、负责办理工程的各项前期手续，如土地使用证、规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证、水、电、煤气等手续。负责面积实测并办理产权登记手续。 二十二、工程资料管理员负责工程全部资料的收集和整理工作 二十三、协助分管经理做好施工过程中的相关技术管理工作。 二十四、完成领导交办的其它各项工作。

房地产销售手册的内容

房地产销售手册的内容 之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有 敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加 入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决 不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也 很多，后讲)。 但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够 自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你 会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的 时候还会有同样有放不开的心理。 那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对 性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育 形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。 而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任 何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才 对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内 心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。 记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多 的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜

房地产销售管理全面操作手册

房地产销售管理完全操作手册 一、总则： 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、 办法等规定去开展公司的销售工作。 2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目 的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地 做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖 罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金 的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手 续，以加速资金回笼。。 5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、 管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目 进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6.销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的 变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组 织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件 许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好 的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡 网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。 9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此

家具销售人员最基本的常识

家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任

房地产营销部早会流程(总2页)

房地产营销部早会流程 (总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除

锦秀·御景早夕会流程 8:00前打卡并同时填写考勤表 早会前检查：☆工装、工牌佩戴规范☆检查卫生区清洁完毕 开始早会 ◇早会开场白： 1，全员点到：稍息！立正！稍息！！ 2，下面进行早会第二项：工作口号 3，下面进行早会第三项：诵读《服务准则》，别人能做到的…… 掌声送给今后生涯中最年轻的自己！ ◇开始早会：（早会所有内容需要记录下来） （1）发放日计划报，安排工作注意事项以及其他事项。 （2）当天需要上级领导配合或者落实的事物或者建议（非必选） （3）销售经理分配每人当天任务或者工作注意事项。 （4）确认书“yes！”相互拥抱结束早会。 ◇夕会（下班前半小时，全员列队！） 1，全员点到：稍息！立正！稍息！***！； 2，工作口号 3，下面进行夕会第二项：宣读感谢语，之后准备会议 ◇开始夕会 1，填写、核对、检查完毕当天来电、来访登记表、销售日报表以及工作计划表。 2，依次提出自己重、难点客户，一起剖析。 3，表扬当日表现优异者，安排当日工作总结以及明日计划。 4，安排明日工作安排 【早会夕会注意事项】 站姿：抬头挺胸，五指并拢紧贴裤缝，声音干脆有激情 附件： ◇公司口号： 各位中央公馆的家人们！大家上午好！“好！很好！今天最好！”（拍手） 我们的集团宗旨是？“以人为本、健康生活” 我们的口号是：业绩证明存在！业绩证明自己！ 我们团队目标是：创蓬莱销冠！做一流团队！ ◇早会《服务准则》 别人能做到的，我们必须做到！ 别人能想到的，我们必须提前想到！ 别人能提供的服务，我们会服务的更好！ 别人能拥有的专业，我们会更专业！ 没有最好，只有更好！ 我承诺，今天的我必须超越昨天的我 我要用业绩证明自己的存在！ 为了我和我的家人更美好的生活， 我必须全身心投入工作！ 加油！加油！！加油！！！ 夕会：感谢语： 我有一颗感恩的心。 我感谢公司选择了我，

房地产销售人员手册(全集)

前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理

销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；

碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定 目录 前言 不依规矩，难成方圆 1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公 司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。 2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构 整体动作能力。 3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制 度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销 售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出 新版本。 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 2.1销售公司经理的个人素质要求 1.应了解企业广利的基本原理和知识； 2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规； 3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力； 4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善 于用人； 5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组 织企业生产和经营活动； 6.善于协调和改善企业经营的外部环境；； 2.2销售公司经理专业素质要求 1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势； 2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提 出销售策略，善于抓住机遇； 3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题； 4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格 水平客户情况善于及时提出应变措施； 5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力； 6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售 人员的工作激情； 7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神； 8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作； 9.具有市场学和心理学知识； 10.销售公司经理文化素质要高； 11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

家具导购员经典培训手册范本

家具导购员经典培训手册-----------------------作者：

-----------------------日期：

家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格

您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较

房地产销售培训手册

房地产销售培训手册 -----------------------作者：-----------------------日期：

房地产销售培训手册 目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略 三、开盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做 五、售房方法与技巧 六、影响楼盘销售的十大因素 七、楼盘销售重在营销控制 八、客户购买行为的分析 九、房产销售中的常见问题及解决方法 十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训 十二、活用4P策略卖房子 十三、论房地产的有效营销 楼盘命名－－房地产营销利器 题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。

计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映 随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。

家具导购手册

广东圣吉家具营业导购手册 目录 前言 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 二、基本工作职责 三、礼仪行为规范 第二节导购人员知识储备 一、业务背景知识 二、购买与消费知识 三、顾客服务知识 第三节卖场管理维护与现场作业规范 一、卖场陈列规范 二、卖场维护 三、卖场管理 第四节导购作业的原则、流程与技巧 第一部分导购作业的基本流程与工作内容 第二部分导购原则ABC 第三部分导购行程七大步 第四部分导购重点一二三 编撰：周锋；四川广安人， 前言 营业导购人员乃至商场基层管理人员的基础业务培训及作业指导工具。 本手册综合了数国内制造厂家及大型家居卖场多年的营业导购经验。 本手册亦参照了数家国外连锁经营商家的成功经验。 本手册的中心内容是为广东圣吉家具专卖门店的管理人员提供一套导购管理方法，更为导购人员提供一套操作规范，以确保商场内各单店能按统一模式、统一标准为顾客提供商品质的导购报务。 本手册由广东圣吉家具专卖门店在专业咨询机构-----WINBAR战略传播中心的指导下策划编制，在实际运作将根据具体情况每一年修正一次，作为商场导购培训与管理的指南。

本手册的解释权归商场运营管理中心之商管部。 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 所有营业导购人员均须以遵守本商场之《员工守则》作为进场工作的前提。 1、任何一名营业导购人员是否合格，首先要看他（她）是否遵循商场之《员工守则》； 2、在《员工守则》中，务必遵循以下事项： 1、）接受商场培训，了解商场的须知事项； 2、）统一的经营服务理念； 3、）应有的基本能力； 4、）基本的礼节和行为准则。 3、商户部分的营业导购人员除商户内部制定的奖励处罚和有关管理有所差别之外，亦要求以商场之《员工守则》为基本的制度蓝本。 二、基本工作职责 营业导购人员处在终端一线，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，达成产品与服务的交易。 1、沟通传播、达成销售 利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。在销售过程中，严格执行商场的销售与售后政策，向顾客做好订货、在不超越自己的职责范围内才下订单。 2、卖场展示、形象维护 按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保展示环境的完善性，在细节上，确保物品陈列的准确性。从总体抑或细节上，维护门店的同意风格和形象。 3、掌握货源、促动物流 随时弄清楚商场的物流状况，掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。 4、客户管理、售后报务 ●积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，第二时间妥善处理客户投诉。 ●建立客户资料，了解和观察消费都消费动向和购买习惯，将重要心得向专管汇报。 ●在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录，建立客户管理资料库。 三、礼仪行为规范 （一）形象规范 1、衣着： 营业导购人员应统一着装，配戴工作证。衣着要做到整齐、规范、洁净，能体现职业特色。它是直观的态势语，直接影响服务人员的外在形象及精神状态，也能反映企业的精神面貌。

房地产营销策划管理制度及工作流程

第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划，包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。

2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。

第三章部门岗位职责描述

第四章市场调研管理规范

房地产销售管理手册

房地产销售管理实用操作手册 管理制度篇 一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。 二、销售现场礼仪规范 （一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

办公家具销售手册(震旦家具培训资料)

办公家具销售 第一章电话沟通技巧 一、概念： 电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。没有了面对面交谈的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重要，好的风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人素质有极大的损害。 电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。所以打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。不得不再找时间再去电话。 那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、语气态度、客户应对。 二、流程： AURORA上海震旦家具有限公司 Page1

?有明确的目的性 打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如何组织？态度应该怎样调整？例如下图： 有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，达到效果。 ?简短、直接地自我介绍、说明来意 自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话就讲完。例如“我们是专业的办公家具厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行销，有63家分公司和办事处”等等。 说明目的时要大气，要客气。“我们一直与外企等大公司合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。如您有类似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。 例如：要了解对方状况可询问 AURORA上海震旦家具有限公司 Page2

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；

某房地产销售手册

万科?蓝山销售手册（第一版） 广州市万科房地产有限公司

目录 第一部分：地理位置 第二部分：发展商简介 第三部分：周边规划 第四部分：周边配套 第五部分：小区规划 第六部分：工程资料 第七部分：物业经管 第八部分：板块竞争对手分析

第一部分：地理位置 的高尚居住片区。 资料提供：李键 第二部分：发展商简介 万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此 实现健康快速发展是公司近3 “定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的住宅设计及产品质量提升。 万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系，所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。广州万科公司并将延续与发扬万科集团的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，广州万科公司将带给广州房地产市场新的活力。 广州万科大事记

?2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。 ?2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式 ?2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。 ?2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式”。 ?2003年8月万科四季花城正式开工。 ?2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。 ?2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。 ?2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团经管层出席推介会。 ?万科于2003年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程经管的发展策略。2004年3月24日，万科集团“磐石行动.北京会议”在北京东方君悦酒店召开，广佛媒体共14人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地工程。 ?2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体验站”等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。 ?2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人

地产类销讲说辞 (2)

曲江滇南农产品物流园销讲说辞 销讲关键节点，以下为销售流程中的每一个讲解点，各销售员结合实际现场灵活运用 1.大厅迎接（礼貌用语、之前是否有来过，是否电话联系过置业顾 问，询问客户到访意图、自我介绍） 2.交通区位图讲解：曲江在云南的重要性，周边县市，项目区位。 3.沙盘讲解：整体方位，规划理念（引入农业地产），项目规模、 各项经济指标。 4.单体/模型选择。项目投资价值讲解。(项目特色、诉求点) 5.产品讲解，单价，优惠政策，总价 具体销讲说辞 一、大厅迎接 您好，欢迎光临曲江滇南农产品物流园，请问您是第一次过来吗？【如果是】很高兴为您服务，我是置业顾问***（递名片）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下滇南农产品物流园区的大概方位以及行车路线（指交通区位图，并引导客户到区位图前，行走期间询问客户知道项目的途径）【如果不是第一次来】那请问之前接待您的置业顾问是谁呢？（礼貌地喊来同事，完成客户交接工作）

二、区位讲解 大区位：（讲解之前询问客户是否是本地人，分侧重点介绍交通区位）您现在看到的是本项目的交通区位图，本案位于建水县曲江镇，请看，曲江北面与通海县、华宁县毗邻，南边与李浩寨、甸尾乡相连，西边与石屏县接壤，东边是利民乡。（边说边用激光笔指画出各个地方），通海、石屏、建水这几个地方都是云南农产品生产大县，曲江更是建水县重要粮食生产基地。曲江有高速公路通往县城、州府蒙自、省会昆明，是云南省重点小城之一。（边说边用激光笔指出各条告诉路线）距离通海县城22公里，距离建水县44公里，距离省会170公里，距离州府130公里，交通时间最长在2个小时左右，交通便利。 小区位：（用激光笔指出本案所在地）我们项目的话就位于建通高速公路曲江收费站100米处，紧挨着公路。所有到曲江的车都会路过项目，本项目就像曲江门户一样，项目建起来后这块地是会比较热闹的。项目周边是曲江镇重要的粮食生产基地，项目建成后将极大方便周边农户。（用激光笔画出粮食生产基地的大概范围），项目周边还有些路（用激光笔指出）是通向周边一些乡镇，连接的都是比较富裕的村落。 三、沙盘讲解

家具行业终端销售人员培训手册

令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人

要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。

导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责

【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实