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业务员销售工作流程

业务员销售工作流程
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1业务员销售工作流程1

接近(寻找目标客户)---了解(客户需求)---说明(公司产品介绍)---促成----签约(交定金)----配送(货物的发送)----售后服务

目的:让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等,使业务成员有一个比较完整、规范的依据,有章可循,形成比较完整、形象的工作思路,(市场调查)准备工作信息收集是对对方情况初步了解:采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作

调查形式:陌生拜访,发送传单,转介绍。。。

在这个信息化的难年代,销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻,才能在销售中赢得先机:

1倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户,准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户,并抓住他们,就需要具备丰富的关于公司,关于产品,特别是准客户话语知识的特征

B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话,可以从他们没有谈判成功的准客户中,发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖,做销售就要听朋友们谈话,分享他们的人力资源,专家认为,每个人背后都有250个朋友,要做好销售工作,就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单,逐渐裂变,一生二,二生四,四生八,达到事半功倍的效果。

技巧:a. 有目的地听,销售人员在倾听时,一定要有一个明确的目的,即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听,就会摈弃谈话中无用的信息,专注于你想要得到的有用信息

b,整理有效的信息,收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的,在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式,比如,记笔记的方式,或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

2在闲谈时,找到准客户

有人的地方,就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故,,与他们热情攀谈,并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化,销售生活化。他们在旅游,乘车,购物等所有可以接触人的过程中,都不错过与陌生人闲谈,结识的机会,并从中找到准客户,然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻,迅速行动。

技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件:有购买力,有需求,容易接近,有决策权。

b 闲谈时所用的话题要自然。交谈时,语气要富有“爱的情感”,让对方不设防,在闲谈中,以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气,对方所关心或熟悉的人与事等。例如,对方是中年人,就可以以婚姻,家庭,孩子,为话题,对方若是老年人,就可以以他的光荣岁月或健康为话题,尽量附和客户是保险的策略。

c在闲谈的过程中,要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成,一定不要让客户察觉到你的销售

意念。如果能够确定他就是准客户,就可以把他当做准客户培养和投资,否则就应及时礼貌的结束谈话,再去寻找其他准客户

3在观察时-----

对于销售人员来说,准客户成千上万,少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时,常会回避或有很多保留,所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人,一定要有敏锐的观察能力

方法

1牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识,会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务

2有目的地观察,列出你的准客户他们通常在外表衣着,言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征,这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上,才能迅速抓住他们。

技巧; a 保持安全距离。观察客户,一般应在1—5米的距离内,如果紧紧给随客户,会引起客户的反感和不安,太远,就不容易观察到有效地细节信息。

b 全方位的观察客户,观察客户的年龄,服饰,肢体语言,然后根据客户的类型,有针对性的采取不同策略,为客户提供不同服务。

、 c 身上带一个小本子,当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来,然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。4 判断出有购买力的客户--------

有钱好办事,销售人员在寻找准客户时,也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间,这得益于他们训练有素的判断力,以下几点大家也能做到:

A 筛选有购买力的准客户-----为了筛选这个时刻,销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的,还要进一步筛选有购买力的客户,不用担心这样会减少成交机会,为什么呢?原因有二:一是没有购买力的客户,最终只是浪费销售人员的时间和精力,而是大多数商品都遵循80:20定律,也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户,就可以去的不菲的业绩。

B 讲现有客户分级管理,从而找出最有购买力的客户----一般来说,准客户可以分为有明显的购买意图和购买力,一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类,前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后,销售人员不要认为就万事大吉了,还要再度对他们做出判断,以辨清谁是真财神,谁是纸财神,才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购买能力可以参考两个要点: a 信用状况: b 支付方式

技巧:1个人化的:每个人都有需求。销售就是让客户得到满意,销售人员得到实利。

2时间要素:无论是单位还是个人,每年都有大大小小的目标要实现,这时,如何分配这笔资金,要看那个项目在议事日程上,为了准确把握准客户的购买力状况,我们可以从时间的角度,将准客户进行分类:

在一个月内可做出购买决定的客户,是关键客户。对这类客户,销售人员要投入更多的时间和精力,增加拜访的次数和拜访的深度。

在2—3个月内可作出购买决定的客户,是重要客户。对这类客户。对这类客户,销售人员要安排合适的拜访次数和拜访力度。

在半年内可作出购买决定的客户,则是持观望态度的一般客户,对这类客户,销售人员只需维持一般性的联系,并密切关注他们的购买意向变化情况即可。

3两难的-----=什么是两难呢?所谓两难就是指做有风险,不做损失更大的事。通常,客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢?答案是诱导。当然这是基于利益权衡,理性的良性诱导。当利大于弊时,客户自然会将投资倾向于你。

5有决策权的客户------高明的销售术推崇:找对人,说对话。

A弄清准客户中谁是有决策权的关键人物,销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”

B在判断谁是关键人物的时刻之前,不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。

二、了解客户需求---------营销工作中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,就会影响我们整体业务的完善提高。通过学习和工作的实践,认为利用如下办法,可以了解客户的需求:

1、运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求,提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务,一般有以下几种提问方式

a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。

b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”,目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题,找出问题的症结所在。如果没有得到回答,还应该继续问一些其他的问题,从而确认问题的所在。

c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时,可以问一些了解客户喜好的问题,其目的是要获得解决问题所需要的有关信息,以便于提供更完善的服务。

d、征求式问题。让客户描述情况,谈谈客户的想法、意见、观点,有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题,问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等,这有助于提示客户,表达我们的诚意,提高客户忠诚。

e、澄清式问题。对于客户所说的问题,有些是必须要给予澄清的。在适当的时候,以委婉的询问,这有助于解疑释惑,澄清事实,减少不必要的麻烦和争论。

2、通过倾听客户的谈话来了解需求

在与客户进行沟通时,必必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容,了解对方在想些什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便为客户提供满意的服务。

3、观察客户的非语言行为

如果希望说服客户,就必须了解他当前的需要,然后着重从这一

曾次的需要出发,晓之以理,动之以情。在与客户沟通的过程当中,可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。

总而言之,通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致地观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够提出针对性措施,进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受,符合现场的气氛和情景。

三、销售面谈是决定销售成败的关键环节。在这个环节中,优秀的销售人员要善于自己造势,善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻,销售人员要善于运用“围、追、堵、截”的战术,俘虏客户。

A 把握与客户有相似点的瞬间---在与客户进行面谈时,销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点,把握与客户有相似点的瞬间,并引导客户,直至交易成功。

1、寻找共同话题,寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人,让你走进他的心里,如此,销售方不是难事。

2、善于表达你的同理心,在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间,就表明了你与客户站在一起的立场,你理解和关心他们的瞬间,就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法:(1)向客户表示你同意他的观点,如果客户是个很有见地的人,当他说出某些很正确的观点和看法时,你一定要不失时机地表示你同意他的观点。

(2)想客户表示他的想法不是单独的,其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题,特别是涉及钱的问题时,要站在对方的立场上看问题,并表示他的观点很有代表性和普遍性。

(3)向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。

(4)向客户表示你理解和体会他目前的感受,如果客户与你谈起什么不愉快的往事,你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

B、向客户展示专业度的时刻-----“专家一句话,百姓十句话”就是说专家在人们心中有比较高的地位,专家的语言带有权威性,的确,专家的身份有利于抹去功利的色彩,因此,专家的话能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识,能为客户提供专业的咨询,当人们在购买一些技术含量较高,花费较多的产品,或第一次经历这些事情,身边又没什么朋友时,他们一定什么都问销售人员,什么都听销售人员的,甚至恨不得将整个购买的差事全部交给销售人员,自己甩手不干,乐的清闲。可见,销售人员向客户展示自己的专业度的时刻,是决定销售业绩好坏的关键时刻,销售人员的专业度主要体现在为客户提供满足需求且性价比较高的产品。销售人员的专业度应从三个方面体现:

第一知识专业

知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识,才能给客户提供全面优质的个性化服务,赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高,花费大,或是客户第一次经历的事,如结婚,买房,装修等。这些购买行为的发生,需要客户更多的理性思维,行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险,总之意义重大。要促成这些交易的成功,销售人员一定要具备专业知识,才能为客户提供周到,全面,细致的服务。对于客户来说,钱,财,物,

人际关系等千丝万缕揉在一起,很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购买方案。

第二销售态度专业

这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度,这个销售态度决定客户愿不愿意买。销售人员对客户通常持两种销售态度:一种是利己型销售态度,即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度,即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购买情绪。两个有经验的销售人员为同一家公司推销同种产品,用同样的推销术语,却产生完全不同的客户反应。为什么呢?就在于他们的态度不同。客户认为,一个是在操纵自己,另一个则是在帮助自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求,而另一个人则把客户的兴趣和需求牢记在心,明白实现自己目的必须先帮助客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过各种途径帮助客户满足其需要。他把客户视为需要帮助的人,而不是视为工作对象,嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中,客户会看出你对他的态度。销售人员不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售,就是降低商品的销量。

第三销售技巧专业

销售技巧,就是用来达到销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧,语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等,专业的销售技巧,让客户得到尊重,呵护和宠爱,专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂,成功交易的催化剂。

C 当客户抱怨的时候----在与客户面谈时,销售人员总会遇上客户发脾气,抱怨的事。有的客户非常情绪化,口无遮拦。这时让销售人员很尴尬,但这也是充分考验销售人员智慧的时刻。聪明的销售人员不会计较个人面子的得失,不会被客户的情绪所激怒激怒。他们会即照顾客户的情绪,尊重客户的意见,又不卑不亢的处理问题,充分抓住危急时刻的机会,促成交易成功。客户抱怨和发脾气总是有理由的,无论是过分还是不过分。在这个时刻,销售人员只知道机械的说“对不起”,就成了客户发脾气的垃圾桶,显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响,仔细听听客户为什么发脾气和抱怨,弄明白他究竟想表达和强调什么,然后才能有针对性的提出解决方案,消除客户的不快,再度赢得客户的信任,为销售创造条件。客户的不满多种多样,主要来源于这几类不满:对产品不满,对销售人员不满,对服务不满。弄清客户不满的原因,有针对性的道歉和采取弥补措施,才是处理客户抱怨的关键,而不是像划了线的光盘,始终停留在“对不起”的层面上。

应对客户不满的技巧:

1 因对客户对产品不满的技巧---客户对产品不满的原因也有三种:第一种原因是吧对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。特别是一些仿冒产品和一些同行中口碑很差的产品,利用其形近的手段严重的影响了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。第二种原因是他可能买过公司的同类产品或相关产品,可能当时产品存在了一些瑕疵。给他留下了不良印象。第三种原因是客户层购买过公司产品,由于销售人员推荐不当或本人使用不当,造成对产品不满。对于这类不满,销售人员处理得当,很容易再度与客户建立良好的销售合作关系。如果客户满意了,这种信任和依赖会得到强化。对于产品不满的第二种原因,销售人员可以用产品示范的方式,纠正客户印象中的不满并耐心教让怎么使用,让他感到物所有值,重建交易关系就很简单了。

2 应多客户对销售人员不满的技巧----客户对销售人员的不满,大多是公司的一些销售人员为了交易成功,对客户胡乱承诺,结果又做不到,让客户因失望而不;或是买完东西后。销售人员不干了,售后服务没人做了,对于这种不满,销售人员在面对客户时候,要先缓和客户的情

绪,然受在日后工作中,以实际行动来证明在自己是一个实事求是,值得信任和依托的销售人员,这样才能慢慢抹去客户心中的阴影。

3 应对客户对服务不满的技巧----现在是一个产品极大丰富的年代,竞争极为激烈,服务也是各家竞争客户的一个重要手段。但服务很容易流于形式化和表面化,以及销售渠道的不同,很容易让客户对产品服务引起不满,因此,销售人员避重就轻的作一些解释,不要让客户纠缠在这件事上,最好采用扬长避短的方式,让客户对产品重新作出评价,否则就只能放弃。以为此类不满,不是销售人员一个人就可以通过努力让客户满意的。

D 当客户持观望态度的时刻----销售人员在与客户面谈时,有时会发现客户对商品持观望选择态度,此时只要能突出重围成功,就能将订单牢牢控制在自己的手中,否则就是客户流失,或者花费更多人,财、物和时间来给进客户,那么销售人员在这个时刻该如何突围呢?医生治病讲究“对症下药”。销售人员要打破这个僵局,就必须知道是客户持观望态度的两个原因。

(1)客户有较大的选择余地和空间,即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购买产品,主要是为了看看产品的,踩踩点,希望通过比较看货,买到性价比较高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后,可以采取以下措施确保交易成功:《a>>采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品,让他没有太多的选择余地,这种强制性手段,要有技巧和策略,让客户不反感且乐意接受为度。

《b》根据产品设置情景,让客户想象拥有产品的美好感受,如让生活更有趣,家里看上去更漂亮。

《c》根据客户的性格,欣赏品味设计话术,挖掘客户的内在需求,重点突出产品特点。

(2)等待所需产品整体降价的时机,即所谓的持币待购。在持币待购的客户表现出观望选择的态度的时刻,销售人员这样对待他们效果最好:

态度要不卑不亢,传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感觉就是产品不好。

《b》可以像朋友一样,给他分析现在购产品的诸多好处,还可以借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性,坚定客户的购买信念。

《c》当客户表示他要再去别处看时,你觉得你能传达给他的信息都已经传达到位了,就要大方的让他去看,因为你给他留下的第一印象很深,并且他的确有需求的话,其他销售人员就很难动摇你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户,客户会觉得你不通情达理,强人所难,这样反而不好。

4、当客户要求过分的时候-----销售人员总会一个问题解决了,有面临另外一个问题。比如,你有一个好不容易才得到的客户,就在签约前,他提出非常过分的要求,让人觉得不可理喻。此时你怎么办呢? 对峙会使生意泡汤,妥协又会失掉所有利润,甚至赔本。要么成交,要么一拍两散,两者都不可取。此时应耐心解释,不发火,不指责,不批评客人,巧妙与客户周旋,然后避其锋芒,利用谈判的技巧引导你的客户走一条双赢的道路,才是最佳的选择。可见,销售人员在面对这种贪婪的客户时,要敢于和善于说不。在谈判前,和这样的客户交涉时,有两种错误要极力避免,目的是让沟通有一个平和的环境,否则惹恼了他们,就前功尽弃了。

第一种错误就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点,直到客户感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢,这在无意中就激怒了客户。

第二种错误就是对客户的每一个观点都进行反驳,这无疑导致争吵而伤和气。当客户在说“黑”时,你千万别说“白”,即便你确信客户错了,也不要当面指责他。

对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户,你的应对策略是“具有肯定意义的消极对待”,意思就是不与之斗争,也不能让他占了你的便宜;不能屈服,但更不能反击,可以回避,搪塞,但是要坚持原则,千万不要把所有的路都堵死了,留有余地,尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的,问题就迎刃而解了。

方法:1当客户攻击你时,冷静的聆听时最佳对策。当受到攻击时,大部分人的本能反应便是保护自己,或者反戈一击。对于面谈中的销售人员来说,这两种做法都会引发火药味很浓的对峙,而倾听客户说话,好处有三:首先,新的信息可以扩大活动的空间,增添变量因素;其次,静静地聆听有助于化解对方怒气,第三,聆听意味着你就没有作出让步。

2 确定公司的需求,时刻关注需要讨论的问题,不偏离主题

。销售人员在与客户讨价还价时,必须记住最佳的沟通并不是一味的去满足客户的需求,而是兼顾客户的利益和公司的利益,解决核心问题,达到双赢。

3,确定平等的沟通风格。平等的风格旨在强调双方的共同利益。

4.高起点,慢让步

员工每日工作总结

员工每日工作总结 篇一:每日工作汇报制度 每日工作汇报制度 一、目的 为规范公司的工作分配、汇报制度,加强公司内部事务的管理,提高员工的工作效率和公司的运营质量,及时了解每位员工的工作情况,掌控各项工作进展情况,解决工作中出现的各种问题,特制定每日工作汇报。 二、适用范围 全体员工 三、适用平台 微信群、QQ群 四、主要内容 1.员工每天23:00前,以“姓名:+今日工作总结+明日工作安排+日期”的形式,在微信群里发送。 2.汇报内容为:当天工作内容;自己分管工作的进展情况;领导安排的临时性工作完成情况;对工作的看法及建议;其他需要汇报的内容; 3.相关上级领导负责对每日工作日报进行批阅,对工作中出现的问题要及是纠正,对延迟的工作任务要严加督促,对员工提出的问题及建议要及时反馈。

4.员工需严格按本制度执行,此项工作做为员工考核的依据之一。 5.未执行者,第一次捐出5元的快乐基金,第二次10元,第三次20元,以此类推。 6.人力资源部对每日工作汇报制度的执行情况进行考核监督,对执行不力的个人和部门,依据制度进行处罚。 本规定从XX年6月20日起执行。 河南玛特电器有限公司 XX年6月19日 篇二:业务员每日工作总结表 1、财经整顿贯彻一个“实”字 按照国家局《五条纪律》要求,针对XX年财经秩序专项整顿自查出来的薄弱环节,如扎账时间不规范、原始凭证不合法、资产管理不科学、财务收支不合规、核算不实、手续不全等问题,积极进行整改和自查自纠,进一步深化会计基础,完善财务管理体制。明年的重点要放在区局和基层网点,要规范会计核算、原始记录、财产清查的操作、传递、交接手续,落实资金、商品、资产的管理责任,强化内部控制,使管钱管账管物严格分工,相互核对,相互监督,防止经营活动中的失误差错,保障各财务环节安全运转,全面推动财务管理规范运作,通过专项整顿建立起规范、守法、诚

商超业务员工作流程

商超业务员工作流 程

商超业务员工作流程 二、商超拜访流程 如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话,商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作? 销售人员进店后有大量的工作能够做。例如了解店里情况,寻找提升销售、压制竞争对手的机会,同店内人员进行接洽和谈判,理货和改进陈列,安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益,甚至成败。 首先要指出的是,决定终端销售业绩的因素很多,如品牌力,产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下,销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。 第二,陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出,能否吸引消费者的眼球,使消费者"冲动"起来,直接决定销售量的大小。 第三,商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列,随着消费者购买会发生变动,如果不及时地补货和理货,很快就会出现缺货,甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。 以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分,而陈列是销售人员做出来的。 下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作:销售

人员应该做那些终端工作?按照什么顺序做?前者谈主要终端工作,后者讲终端工作流程。 销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来,主要有以下几个方面: (一)准备工作 在离开办公室,出去跑店前,一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情?需要带什么东西? 跑店的一个重要原则是,从店里出去时,我们产品在店里的状况一定要比进去时好,就是说,只要入店,就一定要带来改进,否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里,最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己:今天我去这家店干什么?怎样让它变得值得?是扩大陈列面?改进陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的),使其更重视我们的品牌,给我们争取更好的条件? 大量事实证明,跑店前是否定目标,效果会非常不同。有目标就有努力方向,工作会有针对性;无目标就会像无头苍蝇,不知道该做什么,浪费时间。 要尽可能同终端要见的人打个电话,保证你到后能见到她。如果到时她不在,最好调整一下自己访店路线的顺序,以保证能够见到她。在实际工作中,许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里,而频繁地"空跑"。

业务员销售工作流程内部培训资料

贵州一电电力业务员培训资料 1业务员销售工作流程 接近(寻找目标客户)---了解(客户需求)---说明(公司产品介绍)---促成----签约(交定金)----配送(货物的发送)----售后服务 目的:让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等,使业务成员有一个比较完整、规范的依据,有章可循,形成比较完整、形象的工作思路,(市场调查)准备工作信息收集是对对方情况初步了解:采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作 调查形式:陌生拜访,发送传单,转介绍。。。 在这个信息化的难年代,销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻,才能在销售中赢得先机: 1、倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户,准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户,并抓住他们,就需要具备丰富的关于公司,关于产品,特别是准客户话语知识的特征 B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话,可以从他们没有谈判成功的准客户中,发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖,做销售就要听朋友们谈话,分享他们的人力资源,专家认为,每个人背后都有250个朋友,要做好销售工作,就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单,逐渐裂变,一生二,二生四,四生八,达到事半功倍的效果。 技巧:a. 有目的地听,销售人员在倾听时,一定要有一个明确的目的,即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听,就会摈弃谈话中无用的信息,专注于你想要得到的有用信息

b,整理有效的信息,收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的,在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式,比如,记笔记的方式,或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。 2、在闲谈时,找到准客户 有人的地方,就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故,,与他们热情攀谈,并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化,销售生活化。他们在旅游,乘车,购物等所有可以接触人的过程中,都不错过与陌生人闲谈,结识的机会,并从中找到准客户,然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻,迅速行动。 技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件:有购买力,有需求,容易接近,有决策权。

业务员岗位职责和操作流程完整

江苏舜天富德贸易有限公司 业务人员工作职责及操作流程 一、工作职责 1、负责辖区内产品的销售推广工作; 2、负责辖区内直营网点、经销商的开发和管理; 3、负责完成部门和上级下达的各项任务指标; 4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。 二、工作重点 1、制定区域内各经销商的销售任务; 2、负责直营网点应收账款执行﹑客情维护﹑协助店方库存管理﹑产品陈列;协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。 3、协助市场支持部门对直营网点销售折扣使用﹑核算,监控经销商的促销活动的执行。 4、收集公司产品和竞品的相关信息, 三、工作规范 1、完全遵守公司的规章制度,维护公司形象; 2、接受公司客观调控,完成部门下达的工作任务; 3、每周一参加公司销售会议,汇报上周工作情况和本周工作方向,工作重点; 4、每天参加晨会和夕会(特殊情况不能参加,必须提前请假),客观真实反应当天工作计划和执行情况; 4、认真解决市场运作中的问题,有困难要迅速向上级汇报;

5、每天记录工作日记,每月12日前向部门负责人提交上月销售汇总表、月工作总结与计划报告,交上级转呈公司、以备核查。 四、销售人员工作纪律 为了树立公司形象,加速市场发展,规范销售人员行为,加强执行力度,特制订工作纪律条例。 第一条:市场操作纪律 1、分销销售人员每月底要制订通路建设计划,并按计划,按进度执行。 2、直销销售人员每月底要制订终端建设计划,并按计划,按进度协助执行。 第二条:工作执行速度和时间纪律 销售人员在外工作要抓紧时间,绝对禁止浪费时间。提倡“今日事今日毕”。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。 第三条:差旅和报销纪律 1、要严格控制差旅金额,降低费用,为公司节约资金,以用于市场。不得浪费,做到有计划使用。 2、差旅费严禁空报虚报,被查后以2倍金额扣除。 第四条:考勤纪律 1、回公司开会或上班,按时上班打卡,不得早退迟到。 2、因公出差,须填制公出单,经部门负责人批准后,方可出差。 3、事假、须填制事假单,经工作交后,部门负责人批准后,方可休假。 第五条:职业道德要求 1、严禁在客户处挪用货款,不准向客户借钱借物,不准截留客户给公司的货款(现金或汇票)

业务员每日工作流程及工作内容

业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲,熟悉精通业务流程固然重要,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销 售却是全部业务永不褪色的主题。 那么,什么是铺货呢?简单地说,就是说服终端经营企业产品的过程,是企业与终端之间合作,以 开拓市场的一种活动,是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短,启动市场迅速,方式灵活 可采取多样的办法如地面,人员,各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容: (1)采用先进的销售方式: ●线路预售制:主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访,完成每天或 每月所定的销售目标。 ●线路业务员:即定期在某一区域,对某一路线上客户进行访问,定货,理货,促销,pop张贴,陈 列,市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割,路线图,客户分类,建立档案等。 (2)每日路线拜访八步。(重点理解) 第一步,准备工作:出发前,路线,产品手册,样品,文具,宣传促销品,强烈的给对方带去利益的 信心。入店前,检查外表,复阅客户资料卡,准备生动化材料。 第二步,检查户外广告,pop,陈列架等。 第三步,向客户打招呼,要练就练神入的能力。 第四步,销售点内生动化的陈列,包括广告材料,产品陈列的整理。 第五步,检查库存,清理存货,更换不良品,竟品情况,订货按 1.5倍安全库存原则。 第六步,销售访问,包括推荐新品,促销通知,收集信息。 第七步,确认定货,若需客户签字确认的必须确认。 第八步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。 (3)要系统掌握销售技巧. 如利益销售法,克服拒绝的技巧,成交的技巧等。 (4)建立良好的客情关系。 这里要明确,对客户好不是顺从客户,而是双赢合作,同时要不断提高自已专业水平,通过努力使 客户更专业,具有培训客户的能力。 铺货的原理,所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作,通力配合,整合各方资源 优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通,这种沟通是通过业务 人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题?这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品 具有消耗速度快,渠道的层级结构比较繁多,终端覆盖的客户面广,客户数目众多等特点,这就客观上要 求产品的铺货率要高,消费者才能方便购买。

商超业务员工作流程

商超业务员工作流程 Revised by Jack on December 14,2020

商超业务员工作流程 二、商超拜访流程 如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话,商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作 销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况,寻找提升销售、压制竞争对手的机会,同店内人员进行接洽和谈判,理货和改善陈列,安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作如何保证工作的高质量这直接影响到商超供货商的效益,甚至成败。 首先要指出的是,决定终端销售业绩的因素很多,如品牌力,产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下,销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。 第二,陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出,能否吸引消费者的眼球,使消费者"冲动"起来,直接决定销售量的大小。 第三,商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列,随着消费者购买会发生变动,如果不及时地补货和理货,很快就会出现缺货,甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。 以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分,而陈列是销售人员做出来的。 下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作:销售人员应该做那些终端工作按照什么顺序做前者谈主要终端工作,后者讲终端工作流程。 销售人员在终端有哪些主要工作归纳起来,主要有以下几个方面: (一)准备工作

在离开办公室,出去跑店前,一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情需要带什么东西 跑店的一个重要原则是,从店里出去时,我们产品在店里的状况一定要比进去时好,就是说,只要入店,就一定要带来改进,否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里,最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己:今天我去这家店干什么怎样让它变得值得是扩大陈列面改善陈列位置谈促销活动进新品还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的),使其更重视我们的品牌,给我们争取更好的条件 大量事实证明,跑店前是否定目标,效果会非常不同。有目标就有努力方向,工作会有针对性;无目标就会像无头苍蝇,不知道该做什么,浪费时间。 要尽可能同终端要见的人打个电话,保证你到后能见到他。如果到时他不在,最好调整一下自己访店路线的顺序,以保证能够见到他。在实际工作中,许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里,而频繁地"空跑"。 (二)店内看察 入店以后,首先要像一个消费者那样,去"观察"一下内衣批发店内的情况,看一看有那些品牌的哪些做法,吸引了你的注重力。然后"恢复"到厂家销售人员的身份,从供货商的角度评估一下,为什么它吸引了你的注意力是正常货架陈列做得突出还是在做一个非常新颖的堆头陈列或是其它的有创新的促销活动然后反问一下自己,我能不能借鉴 学会在消费者和销售人员之间入行"身份转置",是在终端店内寻找和发现"提升机会"的重要技巧。老练的销售人员都会这一招。

业务员每日工作流程及工作内容

对于业务人员来讲,熟悉醒目业务流程固然严重,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色 的主题。 那么,什么是铺货呢?简单地说,就是说服终端经营企业产品的过程,是企业与终端之间合作,以开拓市场的一种活动,是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短,启动市场迅速,方式灵敏可采取多样的办法如地面,人员,各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容: (1)采用优秀的销售方式: ●线路预售制:主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访,完成每天或每月所定的销售目标。 ●线路业务员:即定期在某一区域,对某一路线上客户进行访问,定货,理货,促销,pop张贴,陈列,市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割,路线图,客户分类,建立档案等。 (2)每日路线拜访八步。(重点理解) 第一步,准备工作:出发前,路线,产品手册,样品,文具,宣传促销品,剧烈的给对方带去利益的 信心。入店前,检查外表,复阅客户资料卡,准备生动化材料。 第二步,检查户外广告,pop,陈列架等。 第三步,向客户打招呼,要练就练神入的能力。 第四步,销售点内生动化的陈列,包括广告材料,产品陈列的整理。 第五步,检查库存,算帐存货,更换不良品,竟品情况,订货按倍安全库存原则。 第六步,销售访问,包括推荐新品,促销通知,收集信息。

第七步,确认定货,若需客户签字确认的必须确认。 第八步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。 (3)要系统掌握销售技巧. 如利益销售法,克服拒绝的技巧,成交的技巧等。 (4)建立优良的客情关系。 这里要明确,对客户好不是顺从客户,而是双赢合作,同时要不断提高自已专业水平,通过努力使客户更专业,具有培训客户的能力。 铺货的原理,所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作,通力配合,整合各方资源优势达到有用开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有用沟通,这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题?这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快,渠道的层级结构比较浩繁,终端覆盖的客户面广,客户数目众多等特点,这就客观上要求产品的铺货率要高,消费者才能便当购买。 河北华糖喜庆文化传播有限公司

商超部业务员日常工作过程管理办法

商超部业务员日常工作过程管理办法

关于商超部业务员日常工作管理办法 一、总则 1、目的 为了加强业务员对促销员的监督管理功能、及时了解门店销售情况,同时也为了规范业务员的日常工作过程管理,特别制订本管理办法。 2、适用范围 所有商超部业务员 3、权责单位 1)由商超部负责本管理办法的制订、修改和推行。 2)营销副总负责本管理办法的审批。 二、业务员工作职责 1、全面负责所管辖门店的促销员管理、公司形象维护和提升、销量提升、客情 关系维护及谈判、促销活动执行等工作。 2、陈列维护(冷风柜、常温地堆陈列规范集中,冰柜产品摆放合理,绑赠规范等)。 3、检查门店配送情况(断缺货)及库存,及时与公司内部做好协调沟通工作。 4、促销员现场管理与指导(叫卖,绑赠等)。 5、收集公司产品建议与竞品推广活动信息并及时反馈。 6、处理消费者投诉。 7.、KA系统总部与门店的客情建立与维护。 8、促销活动申请并跟踪执行(日期,变价,促销品等)。 9、KA系统订货跟单、应收帐款的发票对帐及帐款回收跟进工作,控制帐款回 收风险。

10、系统年度合同总部谈判、新品进场、年度档期促销活动规划的谈判、推进与 落实。 11、检核KA系统各门店市场表现,费用投入产出合理比率。 12、妥善处理解决退换货中存在的问题。 13、认真填写各类工作日报表。 14、认真执行领导交办的其他工作。 三、业务员门店拜访现场工作过程管理 1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上,每家门店必须现场监督指导促销员 1小时以上; 2、业务员到达门店售卖区后必须先在远处观察促销员工作状态10分钟以上,尤 其对促销员叫卖的积极性重点关注。(参照《促销员叫卖监督检查管理办法》)3、业务员应仔细观察公司商品所属区域(冷风柜、地堆)等处的赠品及临期品 绑赠情况,POP、三角牌等和商品陈列有关的摆放是否符合公司标准。不符合标准的立即现场指导促销员进行调整。(参照《促销员现场工作专项整治通知》及《临期品管理制度》) 4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈,统计库存(断缺货)数量,明确 产品的动销情况,促销活动效果,并及时把相关信息反馈给部门经理。 5、处理完本公司产品情况后,业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格,有无 新品上架,有无促销活动,形式如何等相关情况。 6、及时填写工作日报表(附件《商超部业务员日常拜访表》)。 四、惩罚

销售业务员的工作内容

销售业务员的工作内容有哪些?销售业务员是做什么的?其实很多人都已经了解过,销售业务员顾名思义是销售。认为,工作各方面的细节还是很多人不了解的,而且因不同的企业,对该岗位的工作内容有所规范不一样。建议大家小了解一下销售业务员的岗位职责。 1.在销售主管的指导下,执行业务部门的销售目标和计划,定期完成销售目标,并计划往后的目标; 2.执行部门销售策略,开拓市场销售渠道,发觉潜在目标群体,让产品更好销售出去; 3.熟悉销售技巧,分析目标客户的心理,完成销售任务; 4.每一个客户资料都要做好记录,同事做好客户回访工作,代表公司为客户做各项服务工作; 5.定期建立客户跟踪表,定期跟踪客户,做好客户反馈意见登记,将情况和客户意见反馈上级; 6.建立客户档案,做好销售资料的管理,销售资料要保管好,不能丢三落四的。 7.收集潜在客户资料和新客户资料,分析客户的需求情况,为销售工作做好准备; 8.分析市场销售竞争对手,发掘潜在竞争对手和竞争市场; 9.及时了解客户需求。提供最好的回访产品服务。 每个岗位都有其工作内容的要求所在,正所谓无规矩不成方

圆,建议大家多了解有关业务员的岗位知识,如业务员岗位职责、业务员管理体制、业务员提成方案等。 () 什么是岗位说明书?岗位说明书包括的内容有哪些?据韶关人才市场了解,岗位说明书主要包括岗位职责、任职资格、工作内容。那么,教师岗位说明书又是怎样的呢?内容又是什么呢?韶关人才市场告诉你! 教师岗位职责: 1、坚守工作岗位,搞好本职工作,自觉遵守学校规章制度,发扬无私奉献精神,坚持教书育人,注重言传身教; 2、做好学生的思想政治工作,形成一个遵纪守法、团结奋进、勤奋学习、朝气蓬勃的良好班集体; 3、关心和了解学生的学习、生活、身体情况,培养学生良好的行为习惯,发展学生的个性,促进学生的全面发展; 4、负责备课、上课、作业批改、深入了解学生,坚持由循序渐进因材施教原则,精讲多练,重点突出,努力提高课堂教学水平,逐步形成个人教学特色。 5、结合工作需要,要不断进修,参与科研、培训,提高教学各方面的水平,无论是德、智、体等方面的教育。 6、关心和爱护学生,为学生提供更多的实践平台和学习平台,让学生真正去学到东西。

快速消费品业务员每日工作流程及工作内容

快速消费品业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲,熟悉精通业务流程固然重要,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。 那么,什么是铺货呢?简单地说,就是说服终端经营企业产品的过程,是企业与终端之间合作,以开拓市场的一种活动,是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短,启动市场迅速,方式灵活可采取多样的办法如地面,人员,各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容: (1)采用先进的销售方式: ●线路预售制:主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访,完成每天或 每月所定的销售目标。 ●线路业务员:即定期在某一区域,对某一路线上客户进行访问,定货,理货,促销,pop张贴,陈 列,市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割,路线图,客户分类,建立档案等。 (2)每日路线拜访八步。(重点理解) 第一步,准备工作:出发前,路线,产品手册,样品,文具,宣传促销品,强烈的给对方带去利益的信心。入店前,检查外表,复阅客户资料卡,准备生动化材料。 第二步,检查户外广告,pop,陈列架等。 第三步,向客户打招呼,要练就练神入的能力。 第四步,销售点内生动化的陈列,包括广告材料,产品陈列的整理。 第五步,检查库存,清理存货,更换不良品,竟品情况,订货按1.5倍安全库存原则。 第六步,销售访问,包括推荐新品,促销通知,收集信息。 第七步,确认定货,若需客户签字确认的必须确认。 第八步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。 (3)要系统掌握销售技巧,如利益销售法,克服拒绝的技巧,成交的技巧等。 (4)建立良好的客情关系。这里要明确,对客户好不是顺从客户,而是双赢合作,同时要不断提高自已专业水平,通过努力使客户更专业,具有培训客户的能力。 铺货的原理,所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作,通力配合,整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通,这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题?这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快,渠道的层级结构比较繁多,终端覆盖的客户面广,客户数目众多等特点,这就客观上要求产品的铺货率要高,消费者才能方便购买。

(完整word版)业务部日常工作流程及工作规范

业务部日常工作流程图及工作规范日常工作流程图

业务部日常工作规范 一、业务部工作规范目的 业务工作规范的目的在于提高的业务部各项工作的效率,使业务部运作规范化和标准化。保障销售人员日常销售的畅通,通过工作流程和工作规范提高业务部人员的风险意识和工作效率。 二、市场的信息收集整理与分配 1、市场信息收集特别是客户信息收集主要分为两类:网络信息和业务员直接获得的客户信 息; 2、业务员通自己努力直接得到客户信息,并建档跟踪的潜在客户由此业务员直接跟踪管理, 所产生的销售回款,划此业务员名下。 3、网络推广专员主根负责网上信息的的发布与收集,每天所得客户信息,整理后统一交业 务部经理分配。 4、网络客户信息的分配主要以公平、平等和业务员相关知识为原则。 5、新开客户跟踪以先建客户档案者负责跟踪的原则,特殊性情况由业务经理主持,协商解决。 三、市场价格 1、产品报价,常规产品按公司指导价格报价,详见产品指导价。定制产品或在指导价格表 上没有报价的产品,则按财务部提供指导价报价。 2、公司指导价格为含税价,客户不开增值税的可以在指导价上最多下浮6%。 3、如需要申请特价,则在指导价内每降1%,业务员提成降0.1%,最低销售不得低于指导价 X0.9%。 4、如需公关或其他费用(占销售价格x%)的,则销售价格:销售价格=指导价格/(1-x%)。 三、客户结算与服务 1、新开客户首次合作,原则上现款现货的形式,定制的产品必需交纳货款30%的定金。 2、公司统一实行送货上门服务,广州市内新客户单次进货1500元以上的,公司可以货到付 款;广州市以外的新客户原则上要求款到发货。 3、客户实行帐期结算的,客户单次进货超过2万元,必需经业务经理确认后方可发货。超 过5万元以上的经总经理确认后方可发货,新客户实行帐期结算的,2万元以上定单需业务经和总经理确认后方可发货。 4、客户开增值税发票的必需在5000元以上的,但可以开一般发票,不够5000元金额,客 户必需开增值税发票的,可以累计到5000元开增值税发票。 四、其他事项 1、常规型号产品对客户的发货周期承诺3~4天;定制产品按生产部门发货期回复。 2、国标内产品的报价格以指导价格为准,业务员可以根据客户情况决定报价。 3、不在指导价格内的非国标产品和线束产品的报价最长期限在24小之内。

商超业务员工作流程(日用品类)

商超业务员工作流程(日用品类)Work flow of supermarket salesman (daily necessities) 汇报人:JinTai College

商超业务员工作流程(日用品类) 前言:工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划,有了工作计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,大家协调行动,使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用,又有推动作用,是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求,带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明,具有实践指导意义。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 1.查阅计划 1.查阅上次拜访结果/记录 2.查阅本次拜访目标 3.快速检查拜访所需要的销售工具/数据 2.开始拜访 1.问候客户店面工作人员,寒喧客户关系,获得查店允 许 2.问候促销/现货人员,了解情况,鼓励调动其工作热情、 3.店面检查 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用 陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计 划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录

促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 4.记录和核实 1.填写客户拜访卡/其他表格,更新我方及竞争信息 2.确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 3.向客户、店内人员/公司,及时核实问题原因 4.根据店面检查、总结确认销售机会点,店内改进机会点 -------- Designed By JinTai College ---------

快销品业务员日工作流程及工作内容

直销部业务员日常工作流程及工作内容 1、8: 00准时参加公司晨会 2、提交昨日日报表,上报当日订单的具体数量和金额 3、汇报反映市场信息,交流经验,探讨竞品相关的信息 4、记录公司相关政策,工作中存在的问题以及处理问题的建议 5、反馈经销商是否及时兑付赠品;以及送货是否及时 6安排当日工作拜访计划、线路 每日工作前的准备 “每日工作前的准备”主要包括四部分: 1、加强仪容、仪表的整洁 2、重温每日访问客户的计划:检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到一定目的计划,客户提出的问题是否有效及时的得到解决 3、检查和准备访问工具 拜访工具铅字笔、名片、价格表、计算器等是否准备妥当;熟悉促销政策与兑付方式;调整好每日工作状态 4、准备助销材料 根据一天访问终端的数目和销售目标,准备足够的宣传物料和礼品,按计划进行线路拜访,做到心中有数目标明确 备注:每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作,会节省行销员由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话:磨刀不误砍柴功,说的也正是这个道理。

客户拜访八步骤: 必做五大功课生动化、盯竞品、做促销、查库存、搞客情

业务专员

5.核对经销商账物 3.收集市场信息通过巡访经销商和终端等,调查了解竞争对手的渠道、价格、产 品、广告促销办法及市场占有率 4.建议经销商定货根据库存情况,建议经销商合理订货 5.与经销商沟通 1.介绍企业最新信息、动态 2.介绍销售信息,提供一些销售经验与促销技巧 3.介绍竞品信息,向经销商介绍竞争对手的产品、价格、 渠道、促销、人员变动等方面的信息 6.指导服务 1.提供培训 2.顾问式销售 3 ?处理经销商投诉 4.帮助解决非业务难题 7?工作总结 在拜访经销商结束后,销售人员还要做好以下工作:洛实对经销 商的承诺、评估销售业绩。要对拜访预期目标和实际结果进行比 较分析,目的是把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考 改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实以下步骤 8 ?填写业务专员 日报表 业务专员日报表(经销商拜访表.xlsx 服务经销商).docx 每周提交周工作总结和周工作计划 周总结和计划.docx

超市业务员的工作职责

超市业务员的工作职责 超市业务员负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析。以下是OK的超市业务员的工作职责。 工作职责: 1、主动和客户经理沟通门店的需求,确保订单及时上报; 2、主动和市场部沟通,确保门店促销活动和宣传活动的资料、礼品等及时到位; 3、向直接领导积极如实汇报市场信息以及经销商需求,以解决具体问题; 4、处理好门店经理和理货员关系,确保公司相关营销策略落实到位; 5、协助并指导经销商业务员执行公司销售策略; 6、对门店和经销商销售行为的督察和相关数据的收集、统计和分析。

具备一定的行业知识、超市卖场服务管理知识、商品的陈列与布局知识、超市的营销和促销知识、超市的基本运营流程; 2、良好的沟通能力、团队协作能力、执行力、解决问题的能力 3、能够吃苦耐劳;良好的驾驶技能;熟练的运用办公软件。 1、有家乐福、大润发、乐购、兴隆、乐天等大型超市业务员工作经验: 2、了解门店工作流程,办事沉稳,门店的突发状况能及时妥当的处理; 3、责任心强,有团队精神,能遵守公司的各项规章制度,能服从上级领导的工作安排; 4、语言沟通能力强,与门店采购及门店促销员能沟通顺畅; 5、工作时间早八晚五。

1、负责公司产品的销售及推广(杜蕾斯系列、滴露系列); 2、根据市场营销计划,完成部门销售指标; 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务; 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。 任职资格: 1、高中及以上学历,市场营销等相关专业; 2、1-2年以上的销售行业工作经验,有商超线或药线的销售工作经验优先;

业务员每日工作计划表

业务员每日工作计划表 一、想办法制订每日工作流程表没有工作目标和每天时间安排的人,总是很悠闲,而有了明确的目标,对自己每天时间安排得比较满的人,是没有空闲时间的,每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以,我们要养成每天制订工作流程表的习惯。 1、对家装业务员来说,工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位,比方说和某客户约好第二天见面或量房,那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。在约定地点附近开展业务。 2、工作表要学会预留出一段时间,不能把时间计算得很紧张。比方说,原定计划上午在小区做业务,下午2:00去见一个客户,中间有半个小时的车程,而你就不能将时间排到下午1:30分才行动,至少应该留出半个小时的空隙,一则防止路上有意外,二则提前到场等待客户,给客户体现出尊敬感。 3、工作表要随身携带,随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作,但至少工作表能够让你抓住主要的工作。 二、一天时间安排(仅供参考) 1、早会培训学习(8:00—8:40)我们建议每个公司都举行早会培训,把业务员和设计师集中在一起,如果部门较大,也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人,一个讲师,每人轮流做主持人和讲师,大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长,半个小时到40分钟就行,内容可以循环推进。 2、设计跟进(8:40—9:00) 业务员参加完早会培训以后,要与设计师进行单独沟通,业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报,同时也要督促设计师的工作,以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户,与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、打电话(电话拜访、电话跟进)(9:00—9:20) 与设计师沟通以后,业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进,一般来说,到了九点以后,客户也过了上班初的忙碌期了,打电话正是好时候。业务员在公司里打电话,一则方便电话记录,创造更好的电话沟通环境,二则如果有客户需要量房,也好及时与设计部取得联系,客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。 4、到小区展开行动(9:30—17:00)

商超业务员在工作发现的问题解决和计划

商超业务员在工作发现的问题解决和计划商超业务员工作流程 二、商超拜访流程 如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话,商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作? 销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况,寻找提升销售、压制竞争对手的机会,同店内人员进行接洽和谈判,理货和改善陈列,安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益,甚至成败。 首先要指出的是,决定终端销售业绩的因素很多,如品牌力,产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下,销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。 第二,陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出,能否吸引消费者的眼球,使消费者"冲动"起来,直接决定销售量的大小。

第三,商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处 于一个动态过程中。做得再好的陈列,随着消费者购买会发生变动,如果不及时地补货和理货,很快就会出现缺货,甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。 以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分,而陈列 是销售人员做出来的。下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好 终端店内工作:销售人员应该做那些终端工作?按照什么顺序做?前者谈主要终端工作,后者讲终端工作流程。 销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来,主要有以下几个方面: (一)准备工作 在离开办公室,出去跑店前,一定要想一下在今天要跑的每家店 计划做什么事情?需要带什么东西? 跑店的一个重要原则是,从店里出去时,我们产品在店里的状况 一定要比进去时好,就是说,只要入店,就一定要带来改进,否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里,最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己:今天我去这家店干什么?怎样让它 变得值得?是扩大陈列面?改善陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向

业务员每日工作流程及工作内容

业务员每日工作流程及工作 内容 -标准化文件发布号:(9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲,熟悉精通业务流程固然重要,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。 那么,什么是铺货呢?简单地说,就是说服终端经营企业产品的过程,是企业与终端之间合作,以开拓市场的一种活动,是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短,启动市场迅速,方式灵活可采取多样的办法如地面,人员,各种媒体立体方式等的综合运用。 “铺货”工作包括以下内容: (1)采用先进的销售方式: ●线路预售制:主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访,完成每天 或每月所定的销售目标。 ●线路业务员:即定期在某一区域,对某一路线上客户进行访问,定货,理货,促销,pop张贴,陈 列,市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割,路线图,客户分类,建立档案等。 (2)每日路线拜访八步。(重点理解) 第一步,准备工作:出发前,路线,产品手册,样品,文具,宣传促销品,强烈的给对方带去利益的信心。入店前,检查外表,复阅客户资料卡,准备生动化材料。 第二步,检查户外广告,pop,陈列架等。 第三步,向客户打招呼,要练就练神入的能力。 第四步,销售点内生动化的陈列,包括广告材料,产品陈列的整理。 第五步,检查库存,清理存货,更换不良品,竟品情况,订货按1.5倍安全库存原则。 第六步,销售访问,包括推荐新品,促销通知,收集信息。 第七步,确认定货,若需客户签字确认的必须确认。 第八步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。 (3)要系统掌握销售技巧. 如利益销售法,克服拒绝的技巧,成交的技巧等。 (4)建立良好的客情关系。 这里要明确,对客户好不是顺从客户,而是双赢合作,同时要不断提高自已专业水平,通过努力使客户更专业,具有培训客户的能力。 铺货的原理,所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作,通力配合,整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通,这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题?这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快,渠道的层级结构比较繁多,终端覆盖的客户面广,客户数目众多等特点,这就客观上要求产品的铺货率要高,消费者才能方便购买。

外贸业务员工作流程

外贸业务员工作流程 步骤/方法1 一、接到询盘 1、认真报价 (1)与工厂核对最新产品价格 (2)查当日最新汇率 (3)核算FOB价格 (4)与货代联系询最新海运价格 (5)报价单中各种参数一定要准确,尤其是集装箱的装量 (6)付款方式要确认 2、做样品 (1)安排工厂打样 (2)一定要客户确认样品在下单2 二、客户下单 1、做PI (1)公司名称、客户名称一定要对,要逐一检查 (2)订单号,PI的时间一定要正确 (3)商品名称一定正确 (4)单价金额一定要核准 (5)总金额和大写金额一定要正确 (6)一定要有正确的本公司银行信息 2、做合同 (1)公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对,要逐一检查 (2)产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查,确保没有错误 (3)合同其他条款一定要做细做全3 三、安排工厂生产 1、下订单给工厂 (1)要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量 (2)索要正规报价(工厂传真过来) (3)等收到客户银行水单再安排工厂生产 2、做采购合同 (1)合同一定要做细,合同号,以及涉及各个产品规格参数一定要写全。 (2)数量、金额要仔细核对无误 (3)验货方式要写详细、清楚

(4)确认付款方式 (5)确认出了问题的解决办法和索赔方式3、打定金给工厂 (1)核对工厂账号信息 (2)核对本公司会计打款的账单信息(3)电话跟踪工厂钱款是否到帐 4、跟踪生产进程 (1)随时掌握生产进程 (2)确认货物尺寸、重量

4 四、联系货代安排运输 1、要价格(海运或空运) (1)多找几个货代比对价格和船公司 (2)选定价格和货代公司 (3)确定好付款方式(预付还是月结) 2、快递报关单证 (1)快递报关单证给货代报关(报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同,空白单) (2)确认报关信息5 五、交货运输 1、通知客户打余款 (1)通知客户货已生产完成,拍照 (2)做PI给客户打余款 (3)安排客户验货 2、打余款给工厂 (1)验货 (2)打余款给工厂 (3)要增值税invoice (4)工厂安排送货到指定仓库 3、运输货物到目的港 (1)货物运出后要提单 (2)货到港后付货代运费 (3)货代要invoice (4 )货代核销单和报关单 (注:文档可能无法思考全面,请浏览后下载,供参考。可复制、编制,期待你的好评与关注)

业务员每日工作流程

业务员每日工作流程 终端或流通业务人员工作内容 流程及要求 一、工作内容及流程 1、准备工作: a、路线安排或按固定路线 b、答应客户应办未办事项 c、销售工具:广宣品、样品、抹布、价格表、订货单等。 2、每天早上07:50分出发。 3、拜访(销售及铺货) (1)、新客户拜访:问候(老板或大哥、大姐等,您好!)→自我介绍(公司、职务、姓名)→产品介绍(特点、产品展示、品尝)→推介利益(产品进货价、零售价、政策)→广宣品的张贴→收集信息(竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理)。 拜访成功:下订单(详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明)→礼貌的再见→拜访下一客户。 拜访失败:留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。 (2)、老客户拜访:问候(老板或大哥、大姐等,您好!)→询问产品销售情况→规范陈列(生动化、好位置、大排面、清洁产品)→点库存→销售好→介绍老品政策、新品推介→销售不好→介绍老品政策、新品推介→(争取)订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理(售后服务)→竟品信息收集→礼貌的再见→拜访下一客户。 4、下午3:00至5:00电话报单。 (1)、电话报单时必须口齿清淅,店名、品名、数量等详细准确,单子开好后交楼下物流部安排配送。 (2)、新客户必须提供有效证件加入档案并通知销售内勤。 (3)、信息整理好后反馈给销售内勤并交销售经理。 (4)、尽量做到货到付款,不欠款。 (5)、每拜访一个客户,拍照上传到业务群。 (6)、有遗留问题及客诉等问题要及时解决处理。 (7)、到店查看退货情况,是否可退,不能退的坚决不退。 (8)、查看是否有窜货,有窜货的必须提供有效证据,照片、箱码、数量、单据等。 (9)、写工作日记。 二、工作要求 1、每天按照拜访路线拜访所有客户包括沿途增加拜访频率的重点客户),每户拜访时间不要过长,自行掌握。 2、每周一上交周工作拜访路线。 3、每周日上交周工作总结,每月25日交月工作总结及下月工作计划。 4、工作总结的内容:具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。 5、电话二十四小时开机,如果没能接听公司电话,在看到未接电话后,必须立即回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助话费中扣除)。 6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事,发现一次罚款20元,发现3次,立即开除。 7、每周一对竟品进行一次市场调研,填写竞争品牌市场调查表,主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握,以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写,晚上交到内勤处。 三、特殊情况 有特殊情况时,应该及时与领导沟通,得到答复后,按照领导指示进行办理。有特殊工作时,必须服从领导安排,按时完成交待工作。 产品陈列工作重点

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