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软件渠道建设思路

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软件渠道建设思路

国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。

近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。

第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。

SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。

由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。

第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠

道的建设、维护成本与收益是否成正比;(6)软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。

制定渠道建设目标,分阶段实施,先试点,再完善,后全面推广,这是软件销售渠道建设的策略。

第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标,确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构,尤其是大中型应用软件,最适用的两种销售渠道结构:(1)软件厂商(总公司)—分公司(办事处)—渠道合作伙伴(代理商、OEM厂商、系统集成商等)—最终用户四层分销模式;主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段,产品与技术比较成熟,在市场上处于领先水平,软件产品的个性化定制与开发工作少,成型产品基本能够满足大多数用户的需要;在目标市场上有一定或较高的知名度;有品牌效应,支撑企业的产品销售;销售方式主要以技术与顾问型销售为主,依托渠道进行产品销售,属于技术顾问型销售方式。(2)软件厂商(总公司)—分公司(办事处或区域经理)—用户(最终用户、渠道合作伙伴(代理商、OEM厂商、系统集成商等)三层直销模式;主要适合小型企业,产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品;产品知名度不高,无品牌效应;销售停留在依靠关系进行销售,属于关系型销售方式。当然了,在不同的市场环境与企业不同的发展阶段,以上渠道结构与模式会有一定的变化。

确定软件销售渠道结构,需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素,最终确定选择哪种渠道销售结构。

第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构,制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策,具体包括:渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售,对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品,可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略,往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台,在2003年,针对分销渠道销售业绩不理想的情况下,毅然采用了区域买断代理的措施,大大激励了各渠道合作伙伴,使得2003年的销售额较2002年增长了2倍,效果非常明显。

第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道,需要对各级销售渠道明确责权利关系,并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等,并进行日常的管理与维护,让销售渠道正常运转。

软件销售由于行业自身特点,决定了其特殊性。有了典型客户的榜样作用,会比介绍产品的功能及服务强的多。产品销售最好的方式就是靠营销,而且产品一旦好用,一定会形成重复购买行为,后续的重复购买过程往往更加简单。

但软件市场不同,营销的手法基本用不上,上门销售,只能靠拉关系,讲功能,还有就是谈价格,这样很难让客户对此感兴趣,而进行购买。很难建立起规范的营销方式。本身软件产品和服务边界天然模糊,是先进的理念,价值效益,产品功能和用户服务的一种混合。

一般性产品的销售,向用户一介绍,用户就知道是什么了,如何来使用,自己需不需要,就像咱们买家电和日用品。但软件不同,你一说什管理软件,打印软件之类的,在没有购买前,用户难以将你的产品在自己的思维假想上有个流程,不能确立产品对自己的帮助。往往只能对销售者说“先把资料放下,我有时间再看一下,有需要给你们打电话”。不客气的,真接就讲“不需要,用不到”。让销售人员直接离开。

由于软件行业和管理软件本身的特点,很难在较短的一段时间内实现重复购买,只能通过后续升级来更新,因此它是不具备重复购买行为的。不可能指望来自老用户的不断重复购买,所以年年要发展新客户,靠新客户的钱养公司,养员工,养老客户的服务。对公司而言,每发展一个新客户,就是给自己当前服务成本上增加一块费用,这样下去,总会有新用户收益养不活老用户服务的时候,就只好放弃一些用户或产品线。这种市场是很危险的市场。除了发展新用户以外,另一个办法是分模块推广,一期一期收费,这又涉及实施效益的问题,如果实施效果不明显,二期合作基本上还是很困难。口碑营销是最佳方式,任何理性一点的客户在购买产品前,最合理的选择就是参考同类的用户,通过了解其他同类用户的使用情况,来判断自己是否应该选择同类软件。

所以在软件销售行业,一个真正的典型产品用户非常重要。要长期生存,就非得有口碑,否则产品的发展是很困难的。

推销软件产品采取渠道代理商的模式,利用代理商广泛的人际关系向企业推销软件。这样效果会更佳一些,但代理商往往不具备很强的咨询和售后服务能力。这就需要本公司与代理商之间协调配合默契。由于这里的经济水平欠发达,人们较倾向于传统的事物,所以,具体操作起来,还是要一个时间和熟悉的过程。从竞争对手来说,并不存在僧多粥少的局面。只是少了些有力的公司宣传。就像今年小品里面牛群炒作出来的下蛋公鸡,公鸡中的战斗机。而不是本山做熟的蘑菇炖小鸡。因此,怎样挖掘潜在的目标客户。宣传公司和产品的知名度是关键所在。

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

最新渠道建设方案

渠道建设方案(个案篇) 系别: 学号: 指导老师: 姓名: 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法,分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题;运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势,指出了三花酒现存问题,为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论,并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性,以及应该进一步深入探讨的问题. 总之,本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究,并指出其存在问题,对其渠道建设方案进行了改进,对三花酒的发展具有重要意义,对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词:三花酒竞争激烈营销渠道 (一)白酒行业市场发展状况 目前,中国有37000多家白酒生产企业,30000多个品牌;白酒商品日趋同质化,白酒市场供大于求,竞争激烈.白酒市场上群雄并起,形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营,以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营;国家加大对白酒行业的调税力度,让白酒行业的利润空间急剧缩减;消费者健康意识逐步提升,酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看,白酒市场在不断下降,而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

(二)白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的时间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量,价格和促销上竞争,现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话,那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面,卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式,即酒店模式和批发零售模式.目前,各地酒厂纷纷调整产品结构,提升产品品质;高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而,一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权,争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比,桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者,所以桂林三花企业应该从点滴做起,制定好有效地销售渠道网络,保证销售渠道的畅通. (三)桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒,深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入,三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产,在特产市场占据着主要地位,但是也只是在广西一带被人们熟知,对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此,我们要了解其销售现状,就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年,由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

软件渠道建设思路

软件渠道建设思路 国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。 近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。 由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠

渠道建设的思路

第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼,一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义:产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道,也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的:为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾,从而使货畅其 流。 3、意义:渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产,具有巨大的价值。 4、功能:充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动:实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:

这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠

电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路 一、电信运营商渠道演进 1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代 图1:中国移动渠道演进历程的四个阶段 信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下,客户使用信息手段方面越来越娴熟,电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式,并与客户的生活联系越来越密切。这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击,以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道,在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系,逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。 电信运营商进入渠道一体化运营时代,围绕客户为中心的营销体系日渐完善。电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代,这种创新以电子

渠道的创新表象体现,各种低成本电子渠道创新形态的出现,是低成本,却不意味着低价值,相反会带来运营商更高的客户价值占有。新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量,正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。 对今天的电信运营商来说,渠道服务已经不再是一项运营成本,而成为了最为重要的竞争优势所在。要充分利用好这项战略资产,移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。 因此,移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题,而从一体化渠道发展的里程来看,目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。 1.2运营商渠道运作现状 目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类,他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点,同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系,组成了一个复杂的混合渠道系统。当前电信运营商在渠道一体化运营上面临很多问题,诸如渠道冲突严重、渠道效率低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等,追究问题背后的原因,可以归纳为两个方面,一是渠道专业化不足的问题,二是渠道间协同匮乏的问题。 (1)渠道专业化不足的问题 随着运营商渠道建设的深入,运营商的渠道体系变得越来越复杂,造成不同渠道的渠道行为与渠道特征不相符,渠道之间恶性竞争,各渠道应有的比较优势得不到有效发挥。 (2)渠道间协同匮乏的问题 运营商渠道体系的复杂化同时也带来渠道间协同的问题,渠道之间协同才能够使渠道系统的整体效率得到提升,但目前在电信运营商中普遍纯在渠道缺少统一规划的问题,渠道仍然是分散建设、独立运营;渠

移动渠道建设思路学习资料

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

移动营销渠道的建设(1)

一、新形势下营销渠道的作用 移动通信业是服务性行业,与广大百姓的生活密切相关。这些年,移动通信服务已经十分普及,移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。 在市场越来越细分的环境下,客户对移对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势,差异化的渠道建设将成为竞争优势。移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统,伴随着移动通信业务市场竞争的加剧,中国移动的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也应不断发展和完善。 二、移动公司营销渠道的现状 目前,移动运营商的渠道体系主要包括两个类型: 主控渠道:从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道,包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。 社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是中国移动核心渠道的重要补充。 移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。因此,中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时也要不断强化社会渠道营销服务功能,借此提升综合服务水平。 三、移动公司营销渠道存在的问题 1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足。目前,中国移动的营销渠道鱼龙混杂,数量多、规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本,也降低了营销效率。 2.渠道冲突明显。从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,相互间关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱,恶性削价竞争和“冲货”。渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽视零售渠道建设,忽视本地市场的销售与服务,冲击了正常销售渠道。 3.社会营销渠道中代理商选取过程不规范。考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难,导致移动公司对中间渠道的吸引力下降,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐,与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。 4.移动公司多采取传统的“坐商”经营模式。这种经营模式造成渠道成员的服务能力弱,市场信息反馈慢,企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强,代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解,影响了渠道的营销能力。 5.移动公司与代理商缺乏紧密关系。社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性,从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理商。从代理商的角度看,代理商是独立的法人,销售通信终端才是他们的主营业务,他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。 6.渠道覆盖面比较单一。由于市场和业务的急剧膨胀,中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。 移动营销渠道的建设 沈苏霞 (浙江工业大学,浙江杭州,310014) 摘要:在市场越来越细分的环境下,渠道力量将成为中国移动的核心竞争力的重要组成部分。分析渠道建设和管理中存在的问题及原因,对中国移动的发展有益。 关键词:中国移动;营销渠道;存在问题;对策 中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1009-3877(2008)04-31-02 收稿日期:2008-06-01 作者简介:沈苏霞(1978-),女,浙江工业大学讲师。 31

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策 为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化,结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得,最近准备写一系列的专题文章,初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”,希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路,也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。 渠道研究七步曲之一:里应外合 -----中国移动社会渠道管理现状分析及 简要对策 营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一,是各地移动公司市场工作的一个重点,面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代,渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中,自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升,各方面运营水平提高很快,相对来说,社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约,与自办渠道的运营管理水平相差很大,成为渠道工作的重中之重。 为了提高社会渠道的管控能力,首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解,准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律,包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理,设备拥有量及完好率、基础经营情况等,还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望,判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。 通过大面积的调查和定期的监测,掌握社会渠道的基本情况,在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划,制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案,包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。 对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研,重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源,包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。 在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘,通过深入的分析,从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究,包括:网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面,发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题,针对性的提出对策和解决方案建议。

关于渠道建设方案

渠道建设方案 目录 (一)市场状况分析及市场定位 1:市场现状及行业分析 (1)竞品的品牌分析 (2)竞品的市场占有率 (3)竞品产品优缺点的比较分析 (4)竞品的销售渠道分析 2:市场定位 (二)渠道开展目标 1:区域开发目标 2:销售业绩目标 (三)销售渠道的建设 1:渠道体制 2:渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的,有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3:渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4:渠道业务的开展 (1)开展区域:重点区域开发 (2)方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5:渠道成员的管理 6:渠道政策的制定和有效代理商激励 (1)物料支持 (2)培训支持 (3)广告支持 (4)返利支持 (5)商机支持 (6)服务支持 (7)品牌支持

7:渠道开发工作计划 第一阶段 1:团队组建 2:重点市场的开发及客户邀约 3:XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建,浙江,广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8:代理商的扶持计划 代理前 代理后 (四)关于渠道开发宣传投入 (五)销售团队的建设 1:业务团队的建设要求 团队的建设要求 (1)团队组建时间 (2)人数配备 (3)工作重心 (4)人员储备 业务员的招聘条件 2:业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3:业务人员的架构及职责 4:建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5:业务员的日常管理及考核机制 (1)业务员的管理制度 A:业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户,协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访,收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1:考勤

如何有效开展渠道建设

第一部分有形渠道特征与合作 1、渠道的分类: 有形渠道:银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。 无形渠道:是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员,在本文中指经纪人队伍。 有形渠道和无形渠道要同步进行,以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后,是难以满足渠道建设要求的。 (注:华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。) 2、迅速进行渠道建设的必要性: 渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”,第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说:“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的,在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。” ?通过有效的渠道建设,建立领先的地位,从而建立起自己的防御优势,是目前渠道建设的重大价值。 ?抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意,要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多! ?占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位,拥有更多的资源,也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻! ?对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后,这25个领先者中,有20个领先者仍保持其领先地位,4个现处于第二位,还有1个处于第五位。 ?在金融脱媒成为必然趋势的今天,抓住渠道建设的趋势,抢先一步,建立我们的领先优势十分必要。 3 4、目标渠道的选择: ?目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。 ?一般而言,我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。 ?目标客户处理与资金有关的业务:银行 ?目标客户办理通讯业务的场所:电信运营商 ?目标客户闲暇时间活动的区域:社区 ?关键是各营业部所在区域目标客户群的选定 (一)银行渠道 银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上,客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。 与银行开展渠道建设的契机:初期是第三方存管;中后期尤其是后三方存管时代,则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。 银行渠道营销时在产品上的矛盾:开放式基金是银行和证券公司都代销的产品,存在一定的冲突。对于此,我们原则上不准在银行卖基金产品。

渠道开发建设的方法及管理思路

渠道建设 目录 一、如何做建设渠道的决策 (2) 财务评估法 (2) 经验评估法 (2) 二、渠道冲突利弊分析 (2) 三、渠道冲突的基本类型 (3) 四、渠道选择的决定因素 (3) 五、渠道成员 (4) 六、渠道结构分析 (4) 1、销售渠道的长度结构 (4) 2、宽度结构 (5) 3、广度结构 (5) 4、渠道控制 (5) 七、渠道建设方法 (6) 17、更广阔的范围 (8) 八、销售渠道分类 (8) 九、渠道建设思考方式举例 (8)

渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。 经验评估法 1、权重因素记分法 由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤: 列出影响渠道选择的相关因素。 每项决策因素的重要性用百分数表示。 每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。 将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 3、销售渠道成本比较法 把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 二、渠道冲突利弊分析

渠道建设方案

渠道建设方案 ,――兰光掌视通渠道建设营销方案 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年7月21日 内部资料,注意保密 目录 序言序言 一、营销目标一、营销目标 二、营销策略二、营销策略 三、渠道模式简析三、渠道模式简析四、渠道模式思考四、渠道模式思考五、渠道开发目的五、渠道开发目的六、渠道模式建议六、渠道模式建议七、经销商开发选择流程经销商开发选择流程八、相关表格相关表格序言 由于兰光的主力产品掌视通与液晶电视均处于市场导入阶段,整体市场并未成熟及形成规模,并且,因为产品自身属性与价格因素等导致进入的市场均为竞争更为激烈的理性市场。虽然加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌,营销系统的提升是我们长期发展的宝贵资产和实现整体竞争能力提升的保证。但渠道建设与管理成为我们首个面临的重要课题,也是我们长远战略目标实现的关键因素。 渠道的建设首先要明确我们的总体战略思路,在总体战略的指导下才能设置我们的渠道目标与方向,根据我们的营销战略大纲,根据新的市场需要,并结合兰光现有组织的实际情况,我们必须加强对重点市场的建设,并对已经确定的要进入的重点区域市场和特殊渠道(传统渠道暂不作为本案阐述的重点)的考察和筛选上进行

全面建设及控制。为以后兰光在拓展空白市场时的产品、渠道、终端、人员、培训、促销、考核等多方面提供重要参考,并为后期营销推广等积累经验。本方案希望能够抛砖引玉,让各营销人员能够在本方案的指引下,结合本地市场的不同,创造性的进行各地前期的踩点和摸底工作,以便使这本方案更加完善更加具有实战指导意义。由于时间紧迫,有些不足之处,希望大家在具体的操作过程中提出修正和补充。 采纳营销策划有限公司兰光项目组 一、营销战略目标 在营销战略大纲思想的指导下,我们将任务具体化,并分解成以下五方面的具体目标 03年完成保底销售目标8千万。做销量: 建渠道 :扩展渠道区隔竞品,创新渠道须占总销量的60, 外部推动内部,由营销管理转向营销服务,客户投诉控制在每月2次之内。 抓服务: 带队伍: 推行学习型的组织,3个月内带出一支能征善战的队伍。 创品牌 :整合内外资源,与竞争品牌拉开距离,3个月内品牌知名度在铺货区域达到80, 依据以上目标进行详细分解(各部门及人员的分解、区域市场的分解、不同渠道的分解、不同产品的分解、每年每季每月的分解等),并制定营销计划最终执行落地。 二、营销策略 ARS——区域市场第一战略,它是指通过ABC法则,在区域市场中选取重点的细分区域,在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力,选择明星经销商,建立明星网点,从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后,再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市

营销渠道计划书

营销渠道计划 目录 一、市场状况 二、营销目标 三、出货目标 四、渠道及终端建设目标 五、 SWOT分析 六、市场规划 七、产品定位 八、产品策略 九、产品包装 十、价格策略 十一、渠道策略 十二、推广策略 一、市场状况: 1、3D打印机现状: 3D打印技术经过20年的发展,技术已经比较成熟,发展的

潜力十分巨大,但目前不管是面向消费者层面的普通3D打印市场,还是面向制造业的工业3D打印市场,在国内都还远未成型。首先3D打印价格比较昂贵,需求增长不确定性,其次3D打印接受程度较低,所以3D打印机的市场推广还需要一个过程。 2、微型投影仪现状: 由于LED亮度提升以及其它投影技术逐渐成熟,微型投影仪自2010年起已渐渐为前期使用者所接受,市场也呈现加温状态。在众多厂商争相投入该产业的情况下,预计未来3~5年将出现爆发性成长,其中不乏专业投影仪大厂以及以多媒体影音相关产业为主的消费类电子大厂的身影。回顾过去两年的发展可以发现,微型投影虽然只是刚起步的新兴产品,但已经呈现每年30%~40%的复合成长率,同时也从低亮度高耗电慢慢演进为一般使用者所能接受的产品等级,甚至以投影模块方式嵌入其它系统。展望未来5~10年,微型投影仪将继续保持30%以上的年增率。 3、移动电源现状: 移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势,而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。目前移动电源市场品牌众多,市场上的产品良莠不齐,市场较为混乱。消费者购买的移动电源价格主要集中在100-150元之间,占比36.6%,使用151-200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近,均在两成左右。 ZDC调查数据显示,四成目前没有移动电源的IT网民中,近五成明确表示打算购买移动电源。从未来看,移动电源的市场前景较为广阔。

渠道建设方案61194

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。 渠道结构为:厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。 渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析 终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立 合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。 分销商分析:

1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏,防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例:陈志,李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户,将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼,增加资金周转次数,提高资金周转率,减少应收账款,最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺,无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。 2、具体操作办法: ①收集各大在建工程信息。 ②对每个工程进行电话销售。 ③进行人员推销,形成地面轰炸。 ④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。 ⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。 3、人员配备 销售文员1名。岗位职责如下: ①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档

移动公司渠道经理工作总结

移动公司渠道经理工作总结 移动公司渠道经理工作总结 移动公司渠道经理工作总结为大家整理移动公司渠道经理工作一年的工作总结,整理个人在工作岗位上个人的表情情况,工作能力并提出下一年的工作计划,下面是这篇移动公司渠道经理工作总结 移动公司渠道经理工作总结 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了零失误、零差错。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了待人如己的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足沟通从心开始手牵手为代理商搞好服务。第三,必须最大程度的了解代理商的需求。第四,必须当好代理商的智囊团。 一、工作表现 自***年*月到公司工作以来,坚持以公司发展为己任,服从组织,服从领导,服从大局,模范遵守公司的各项规章制度,工作态度端正,有很强的责任心和工作能力;工作中勤于思考,好钻研、虚心向领导和同事请教,善于发现问题、分析问题、解决问题;始终严格要求自

最新整理王老吉的销售渠道建设方案

王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年),至今近两百年历史,被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成,有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设:现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低,渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义,经销商比较小而散,并且由于流通经销商的存在并占有较大比例,导致渠道价格混乱,而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售,采用终端进货返利的政策,进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性,经销商协议比较单纯,返利政策与销售量和返款挂钩,忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束,部分区域的营销人员滥用资源,贴补销售,没有明确的奖惩政策,致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入,包括日益增长的广告投放费用和终端费用,导致价格对竞争产品

的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确,终端没有统一的零售价,价格维护成为弱项,终端价格竞争比拼,无法确保渠道,尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设:建立渠道目标1、从终端用户来讲,王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲,目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场,经销商不再是厂家摆布的一颗棋子,厂家应该从长远的利益考虑,应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系,通过这种关系能够提高产品质量,降低系统的成本,增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设:确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说,便利品通常采用长而宽的渠道,特殊品采用短而窄的渠道。现阶段,王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主,原因有:

移动渠道建设1

得渠道者得天下 ——移动营销渠道管理实践及发展趋势浅析 (2008-09-10 09:08:49) 中国移动在《2007年~2009年战略规划》中提出了“打造卓越运营体系”的要求。渠道一体化运营是落实这一战略要求的重要举措,旨在建立低成本、高效率、一体化的渠道运营管理体系。近几年来,中国移动实现了跨越式发展,客户规模、网络规模均位居全球第一,企业品牌价值名列前茅,成为世界一流通信企业。目前,各级移动公司面临着3G牌照发放、电信行业重组和转型、网络新技术冲击、监管政策调整等一系列机遇和挑战。在这种背景下,企业如何使自身条件与环境相适应,不断培养和打造核心竞争优势,保持长期可持续发展?得渠道者得天下。本文结合基层移动企业的实际,总结和阐述了移动自有实体渠道、社会渠道、电子渠道建设和管理中一些较为成熟的做法,并就移动营销渠道一体化运营的发展趋势进行了探讨,将营销渠道对企业核心竞争力的贡献提升到了新的高度。 移动自有实体渠道建设及管理 自有实体渠道指由移动公司投资建设(或租赁)的移动营业厅,营业厅硬件设施及装修统一规划配置,代表中国移动企业形象,是移动的市场基础渠道。经过成立9年来的不断建设,新乡移动形成了较为完善的自有实体渠道体系,包括自营营业厅、品牌店/体验店、自助营业厅等类型,总量达到330多家,其中自营营业厅按规模和地域又分为综合营业厅、社区营业厅、乡镇营业厅等,在营销宣传、业务发展、服务受理、品牌传播、客户维系、提升形象、掌控市场等各方面发挥了重要作用。 自有实体渠道体系包括:综合营业厅选址在市区和县城的商业核心地段,是代表移动公司整体形象的旗舰店。综合营业厅定位于面向所有品牌的客户形象传播、客户培训、业务体验、产品销售、客户服务的主渠道。 品牌店定位于面向特定品牌客户的专业渠道,承载了品牌形象传播、标志性业务体验和销售等功能。 社区营业厅的功能主要定位于服务和销售,即通过合理布点形成与综合营业厅相呼应的完善的营销服务网络,为移动客户提供快捷、方便的业务受理。 自控手机卖场定位于终端销售和渠道掌控,即立足于渠道控制和未来竞争的前瞻性,建设以终端销售为主、产权自有经营权租赁外包、引入核心经销商为主要特点的自控手机卖场,达到“抢终端资源、控核心渠道”的目的。 乡镇营业厅是农村市场开发的根据地,承担了本乡镇范围内的业务发展、客户服务、渠道支撑、新业务营销等重要职能。 自助服务厅为客户提供24小时自助服务,以自助服务设施为提供服务主体,无需服务人员的服务形式。自助厅的功能定位是面向个人客户,布局上注重客户的便利性,以提供查

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