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某公司终端销售人员管理手册

某公司终端销售人员管理手册
某公司终端销售人员管理手册

终端销售人员手册

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我们将要进行有关商品销售技术的培训,请大家在接下来的一分钟的时间里,关掉手机、呼机; 准备好笔记。

并请大家遵守培训制度和纪律

作为一名终端销售人员,如果还没有为迎接顾客作好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售。

因为,我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则:

第一条:顾客永远是对的。

第二条:如果错了,请参照第一条执行!

终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销……形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”:顾客,他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中,我们要不可避免的送往迎来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是将它理性的分为五个步骤,以利用灵活的掌握:

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题,记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品.通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示X 产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

以下,我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解:

一. 迎接顾客销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧X的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此我们必须与他们交谈,

来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。

记住!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“您需要什么?”

分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。

例2.销售人员:“您需要某某吗?”

分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题,难怪顾客的态度

那么消极,也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客,索取回答是消极的。那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。

例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动,”

例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣,所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是销售人员需要获

得的关于顾客的需求。

一)通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:

1.希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、

好处等等,并给顾客观察和试用,并作列穿着情况等,同时也可询

问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品是销售成功

2.顾客会提出问题,如:“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这

种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多,哪一种更

适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。

二)销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也会有两种

1.希望销售人员会继续说下去,听一听有没有自己感兴趣的东西,如

买一赠一活动,免费试用,有奖销售等。

2.还有的会问送什么,怎么送。

顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢?给予是一种服务,是说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。永远不要先问顾客:“你需要什么?”

请永远记住:给予,给予,而不是索取!这是销售过程中的核心!

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端,接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二. 了解需要

一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!

在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要,只有了解了顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些,接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的,如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……,这些易于回答并能提供较多的信息的问题,能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问,及时了解顾客的特殊要求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此,对于销售人员来说,聆听顾客的回答和陈述很重要,因为他包含了顾客很多的潜在需求,也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时,终端销售人员须注意:

1.保持最大的注意力,切记东X西望,心不在焉。

2. 不要随意打断顾客的谈话,因为这样显然不尊重顾客,对顾客不礼貌。

3. 尽量避免否定的价值判断。如:“您这话可不对了!”等。在提问和聆听回答之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”

分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二)作为一名成功的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。

记住!成功的SALES(销售人员)创造机会,失败的SALES等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,关键在于创造一个机会,然后努力去实现。不怕做不到,就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!

很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无,取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说,去概括,去阐述。记住!重要的不是你要表达

什么,而是怎样去表达。请满怀信心,从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直至顾客接受,完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看,你也会成功的。

记住!人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。(谎言重复一千遍也就成了真理)通过提问、聆听、分析,销售人员抓住机会,通过概括和阐述,销售人员创造了销售机会,再确确实实了解了顾客的需要后,接下来,销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤,这时候,也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的益处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念:特点益处特点:

告诉顾客这个产品是什么,是关于产品性质的描述。

益处:告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用,可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因,而不是特点。真正帮助销售人员实

现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处,每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此,终端销售人员应针对不同的顾客,因势利导,找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住!要真正把产品销售出去,要让顾客掏钱购买,销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢?

推荐产品有四个步骤:

1. 确认需要与顾客达成一致,再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要,并予以认真分析对待,因此,销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。

2.说明益处说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处。成功的销

售人员销售的永远是产品的益处。

3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处,服务是否被接受了呢?大部分人是没有的。许多顾客不愿意买,因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品,是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟,耳听为虚眼见为实。那么,不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品,而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验,销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。

在可能的情况下,向顾客演示他看到的每一件产品,由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明,驱走了顾客的疑虑,让顾客真正的做到了先试后买,也使销售工作更简单,更有效。

4.出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资

料来证明你前面所说的一切,以增强顾客对产品的认识和信心。销售人

员可以借助调查研究的有关数据,广告中的产品特点的说明,产品知识,宣传资料,顾客推荐书等工具向顾客说明,增强顾客的购买信心和决心。

四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?

顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要,那为什么不抓住机会,把生意做得更大一点呢?不要只向顾客展示一件产品。“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意:

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时,销售人员应确信顾客说的每一个字,他将告诉你他的需要,如果你仔细听,你会发现他潜在的需要。

2.在把话题转移到相关产品之前,请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。

4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。

当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5.永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物,

眼见为实。

6.向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那儿。继续介绍

连带销售直至顾客的每一需要都能被满足,直至你实现了每一个存在的

销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要,更重要的是它增加了

销售机会。每一次,请别忘了连带销售,它能使你事半功倍。

五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个,让顾客购买产品。现在,应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处,然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记:不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝,如果你忘记了这句话,那么,你以上所做的一切没有任何意义,而且还会产生意想不到的负面效果,影响企业的形象。当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持。所以,不要忘记对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后,我们来总结销售技术

员工培训管理手册

员工培训管理手册一、总则

格执行。 3.4 全程性:培训工作要贯穿岗前、在岗、转岗、晋职的全过程。 3.5 全面性:建立员工档案,详细记录培训全过程。培训内容上把基础培训、素质培训、技能培训、安全培训结合起来,培训方式上把讲授、讨论、参观、观摩、委培等多种方式综合运用。 3.6 跟踪性:培训结束后要对培训内容进行考核,考核要有结果,每次考核成绩记录到员工档案。要定期、及时检验、评估培训效果。要填写《员工培训效果调查表》(附表一) 二、培训组织体系 1 为保证实现公司整体培训任务以及督促各部门内部培训工作落到实处,在公司内建立自上而下、权责明晰的三级培训管理体系和企业内部培训师队伍,保证公司以及各部门的培训工作都有专人负责,在培训业务上由办公室统一指导与管理,从而保证各项培训工作的贯彻落实到位。(公司培训分三级培训管理体系。即公司培训、部门培训、岗位培训。) 2 培训职权 2.1 公司培训 2.1.1 办公室是公司培训工作的归口管理部门,负责对培训组织体

系的领导与管理,公司培训的计划与综合、组织与协调、监督与实施、培训效果的考核考察以及各部门培训工作的指导与管控等。 2.1.2 办公室负责公司级别培训、岗前培训、外出培训和大型专项培训的计划、组织实施工作。 2.1.3 公司培训针对公司管理人员、新近员工的管理,主要目的在于不断学习新观念、新知识、新方法,逐步提高管理人员的素质与工作技能。 2.1.4 公司培训内容包括:安全生产教育、管理销售技能、事件分析等 2.2 部门培训 2.2.1 部门经理负责本部门培训工作,列入日常工作项目长抓不懈。负责制定和实施本部门的培训工作。如果培训工作出现疏漏,部门经理负有主要责任。 2.2.2 制定参加上岗证培训人员的规划和申请工作。规划证件复训的计划和申请。 2.2.3 部门培训包括:安全教育培训计划及实施、岗位技能培训、差错事故分析、日常工作分析等 2.2.4 部门经理指定专人负责本部门的岗位培训。制定详细的培训计划,包括技能培训和安全培训;岗前培训和在岗培训。部门经理负

销售部管理手册(内容)

总则 一、制定目的: 为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定本部门规章制度。 二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则:公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责: (一)销售经理: 1、岗位目的:负责销售部日常运转和管理工作,保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源,通过向客人提供程序化、标准化的优质服务,来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作: (1)在店总经理的领导下,制定销售计划,带领部门销售人员完成酒店销售任务。 (2)根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求,指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 (3)协助落实各项工作计划,有步骤地开发潜在的客源市场。 (4)提供参考营销方案,提出销售目标建议。 (5)收集整理市场信息,提出销售目标建议。 (6)负责重要客户及潜在重要客户的资料收集,归纳和分析的实际操作工作。 (7)督导销售人员的日常工作,完成具体的销售指标,明确不同时期的销售重点。 (8)定期对下属进行绩效评估,按照奖惩制度实施奖惩,并组织实施培训,提高销售人员的素质。 (9)处理销售部日常事务,完成上级下达的工作任务。 3、工作说明: (1)在店总经理的领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定酒店销售策略,确定新的目标,并在报总经理审批后组织实施。 (2)根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施(3)掌握同行业市场的动态,每周在店总经理的主持下,分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。 (4)经常保持同企事业单位密切联系,并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 (5)定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,报店总经理审批后组织实施; (6)定期走访客户,征求客户意见,分析竞争态势,调整酒店销售策略,适应市场竞争需要。 (7)定期了解客户拖欠款的情况,分析原因,负责客户拖欠的催收组织工作,减少

某公司营销人员考核管理办法

营销人员考核办法1.总则 1.1.制定目的 为激励销售人员工作士气,鼓励先进,从而提高工作绩效,特制订本办法。 1.2.适用范围 本公司各业务部门人员的考核,均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机 每月5日前提出 2.2.考核方式 分为部门考核和个人考核。 2.3.考核权责 2.4.考核方法 2.4.1.考核部门 1)计算权数表: 2)总经理

收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% 营业额目标达成率=当月实际营业额/当月计划额*100% 收款率=1-{(当月营业额-当月收款额)/当月营业额} 收款率低于60%,营业额目标达成率得分不得超过最高权数。 3)部门考核奖金系数: 2.4.2.个人考核 一、主管之考核计算 1)计算权数表: 2)权数说明: 1、工作态度 A、积极性------8分 凡事主动,做事积极,尽最大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了部门的绩效所做之内部沟通、外部沟通。 C、忠诚度------6分 凡事能以公司利益为前提,并忠于职守。 2、职务能力 A、计划能力------8分 年度计划、月度计划、专案计划之能力。 B、执行能力------6分 各项计划之招待控制及采取改善措施之能力。

C、开发能力------6分 对新产品新服务之开发能力。 二、业务人员之考核 1)计算权数表 2)计算公式 实收款目标达成率=当月实收额/当月计划目标营业额*100% 3)权数说明: 1、工作态度20分 A、积极性------8分 凡事主动,做事积极,尽量大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了绩效更好所做之互相支援、互相帮助。 C、忠诚度------6分 以公司利益为前提,并忠于职守。 2、职务能力10分 A、计划能力-----4分 年度计划、月度计划,各项专案计划之能力。 B、执行能力------3分 各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。 C、工作品质------3分 各种资料、各项作业之品质。 4)个人考核奖金系数:

员工培训管理手册(超详细)

目录 一、培训的概述 二、新员工培训 三、员工技能提升培训 四、培训的计划与实施 五、内部讲师政策 六、外部讲师政策 七、培训教材与器材 八、培训需求分析 九、培训管理制度 十、培训效果 十一、费用服务年限

培训管理手册涉及的流程表格 附表一培训体系运作流程 附表二员工外训作业流程表 附表三内部培训作业流程表 附表四新员工培训计划表 附表五新员工培训成果检测表 附表六培训签到表 附表七新员工上岗引导表 附表八内训报名表 附表九讲师授课记录表 附表十内部培训课程意见调查表附表十一外训申请表 附表十二培训心得报告 附表十三外训调查问卷表 附表十四员工培训记录表 附表十五兼职讲师申报/年度考核表附表十六内部讲师推荐表 附表十七培训协议书 附表十八新飞电器培训体系图 附表十九新飞电器培训体系接口图附表二十年度培训需求计划表 附表二十一培训教室申请表 附表二十二书籍购买申请表 附表二十三技能培训协议 附表二十四新员工师徒培训协议

一、培训的概述 目的:培训工作持续、系统的进行;通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新,提升员工职业技能与职业素质,使之适应企业发展的需要。 培训原则:以符合企业发展与组织能力提升为基本原则,并注意针对性和系统性。 适用范围:本办法适用公司所有培训活动的计划、实施、效果评估等相关的工作。 归口管理:公司内训、外训及技工、职称考评等由人力资源部统一管理,由此产生的费用,须经人力资源部审核后转财务部批准报销。 责任: 1、人力资源部责任 i)人力资源部负责统筹规划公司教育培训并管控经费的有效使用,是公司培训 体系/流程的主要责任人。 ii)拟订培训计划,执行培训计划。 iii)负责培训资源建设与管理。尤其要组织培养内部培训师,建立公司的内部培训师队伍。 iv)负责日常培训运作管理。如培训需求分析、培训组织与评估、培训固化、培训费用管理等工作。 v)负责培训基础行政工作。如与外部培训机构建立并保持有效的联系、建立并完善员工培训档案、培训设施设备使用管理。 2、各级主管、员工的责任 i)各级主管在公司培训体系/流程中,担负其下属的培养责任,应当对下属进行

销售人员及销售团队管理手册

销售人员及销售团队治理方法(2011年试行版) 2011年3月 中国大地财产保险股份有限公司 目录

第一章总则 第二章治理职责 第三章团队建设 第四章团队经理治理 第五章客户经理治理 第六章激励 第七章日常治理 第八章附则 附件一销售团队、团队经理定级分类表 附件二销售团队组建申请表 附件三团队经理聘任申请表 附件四专门定级、晋级、定薪、调薪申请表附件五团队经理薪酬、考核相关指标 附件六销售人员定性指标汇总表 附件七销售人员业绩考核核对表 附件八客户经理定级分类表 附件九客户经理考核指标 附件十周工作打算及总结表 附件十一标准保费相关系数表

第一章总则 第一条为了规范销售队伍治理,明确销售人员的职业生涯规划,完善销售人员激励机制,打造专业化销售队伍,制定本方法。 第二条本方法所称销售团队是指由销售人员组成的有一定规模和角色分工的展业队伍。 公司销售团队依照业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。 重客团队是指具有熟练应标能力,以大型团体客户为展业目标的销售队伍,招投标业务占比不低于50%。 渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护猎取业务的销售队伍,中介渠道业务占比不低于70%。 综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。 公司销售团队组成形式能够是四、五级机构,也能够是各级机构的内设展业团队。其中,重客团队仅限在二、三级机构设立。 第三条本方法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议,直接从事保险产品销售和业务拓展工作的

销售序列编制人员。其中,销售团队的负责人统称为“团队经理”,其他销售人员统称为“客户经理”。 第四条除电销座席人员和保险营销员外,公司销售团队和销售人员治理均依照本方法。电销座席人员和保险营销员按公司有关治理方法进行治理。 第二章治理职责 第五条各级机构的销售治理部是销售团队和销售人员的职能治理部门。本项职责如下: 一、总公司销售治理部: (一)制定销售团队和销售人员治理制度,规范销售团队和销售人员治理; (二)实施销售人员业绩考核,依照考核结果对销售团队和销售人员实施级不、职级、薪酬调整及相关整改工作; (三)指导二级机构销售团队建设及销售人员治理工作; (四)指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作; (五)指导和落实公司销售文化建设工作。 二、分公司销售治理部: (一)执行、落实销售团队及销售人员治理制度、流程;

营销人员考核管理办法2017修订版

**股份有限公司上海地区 营业部渠道营销人员薪酬管理办法(修订版) 为规范营业部渠道营销人员的行为,有效控制业务风险,促进营业部经纪业务增长,根据《**股份有限公司营销人员管理办法(暂行)》特制定本办法。上海地区营业部营销人员均与公司签订了正式的营销人员劳动合同。 一、渠道营销团队的组建 (一)渠道营销人员的招聘 渠道营销人员招聘由营业部公开招聘,采用面试、笔试相结合的方式进行。所有应聘人员一经录用,须提交以下资料:渠道营销人员登记表、个人简历、学历证明、身份证复印件(须交验原件),2张1寸免冠照片,其它需要提交的资料(如证券从业资格证书)等。渠道营销人员试用期为二个月,统称为“见习营销员”,试用期考核合格者转为正式的营销员。 (二)渠道营销人员应具备下列条件: 1、年龄在18周岁以上并具有大专以上学历; 2、具有完全民事行为能力; 3、品行良好,正直诚信; 4、具有一定营销能力及良好的口头表达能力,同时应有一定的客户资源; 5、应掌握电脑基本操作、日常维护和网上交易常识; 6、具有证券从业资格; 7、中国证监会或其授权机构规定的其他条件; (三)渠道营销人员的培训 对于新入司的渠道营销人员,由公司和营业部共同组织岗前培训;岗中定期培训以及后续职业教育培训。 (四)渠道营销团队的管理

市场营销中心负责渠道营销人员的日常管理。日常管理包括对渠道营销人员相关资料的管理,以及对渠道营销人员执行各项业务操作规程的监督管理和考核等。 (五)渠道营销人员的职能 负责在合作方网点内进行客户开发、客户服务及金融产品销售业务、负责营业部与合作方开展的现场及户外营销活动宣传、策划。 (六)渠道营销人员的业务范围 1、负责为营业部开发新客户和销售各类金融产品。 2、为客户提供公司理财产品。 3、反馈市场信息。包括:客户情况分析、市场需求信息、营销效果信息、竞争对手信息等。 4、向客户介绍、推荐网上交易和手机炒股等非现场业务,并为客户提供有关网上交易、手机炒股等非现场业务咨询。 5、为客户提供一系列便利服务。包括:手机行情、交易操作演示、客户端软件安装、调试,以及为客户开户、委托、交割等业务提供咨询等。 (七)渠道营销人员的业务管理 1、渠道营销人员必须遵守公司各项规章制度及各项业务规程。 2、营业部严禁将现有存量客户或自然开户客户划分给渠道营销人员,虚增渠道营销人员的业绩。 3、渠道营销人员发展的客户及参加促销活动用户必须是增量客户,开户时必须由客户本人前往营业部办理相关手续。 4、渠道营销人员发展的客户必须是非公司所属营业部的客户。对于客户已从公司转出,再次重新转入,从转出之日起,必须间隔6个月以上。 5、渠道营销人员发展的客户须当面书面确认渠道营销人员,营业部与客户签订《客户服务卡》,开户柜员审核签字后,提交市场营销中心经理复审并通过CRM经营业部总经理审核批准后,才能将该客户记入该渠道营销人员名下。 6、营业部要将渠道营销人员的《客户服务卡》按营销人员业务信息档案单

金地集团华南区域员工培训管理手册

金地华南区域员工培训管理手册 (修改版) 主编:深圳公司人力资源部 版本:第1 版 时间:2009年7月

目录 第一章总则 (1) 第二章培训内容和形式 (2) 第三章培训组织与管理 (3) 第四章受训者的权利与义务 (3) 第五章培训计划 (4) 第六章培训实施 (5) 第七章培训评估 (5) 第八章培训费用 (5) 附录一新员工培训管理办法 (6) 第一章总则 (6) 第二章培训管理 (6) 第三章通识训练 (7) 第四章部门内工作引导 (7) 第五章部门间交叉引导 (7) 第六章新员工培训评估 (8) 附录二岗位技能培训管理办法 (9) 第一章总则 (9) 第二章高层管理人员的培训 (9) 第三章中层管理人员的培训 (9) 第四章基层员工的培训 (10) 附录三员工外派培训管理办法 (12) 第一章总则 (12) 第二章外派培训人员资格 (12) 第三章外派培训处理程序 (12) 第四章外派培训工资 (13) 附录四员工培训出勤管理规定 (14) 附件1培训运作流程 (15)

附件2需求调查表 (16) 附件3部门计划外培训申请表 (17) 附件4员工外派培训申请表 (18) 附件5培训工作评价表 (19)

第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于金地集团华南区域(以下简称公司)全体员工。 第二条目的 为了使企业内部员工的业务素质和技能满足公司发展战略和人力资源发展的需要,公司对员工应进行有计划、有系统的培训,以达到公司与员工共同发展的目的,特制定本管理办法。 第三条培训目标 公司以“服务于企业利益、服务于企业员工”为目标,在考虑公司持续稳定发展基础上,尊重员工个性与发展要求,通过多样化的培训不断提高员工的素质与工作技能,把因员工能力不足和态度不积极而导致的人力成本浪费控制在最小限度,为公司提供各类合格的管理人员和专业人员。 第四条培训宗旨 全员培训,终生培训。 第五条培训方针 自我培训与传授培训相结合、岗位技能培训与专业知识培训相结合。 第六条培训原则 公司对员工的培训遵循系统性原则、制度化原则、主动性原则、多样化原则和效益性原则。 系统性 员工培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统工程。 制度化 建立和完善培训管理制度,把培训工作例行化、制度化,保证培训工作的真正落实。 主动性 强调员工参与和互动,发挥员工的主动性。 多样化 开展员工培训工作要充分考虑受训对象的层次、类型,考虑培训内容和形式

员工手册(销售管理制度)

销售部员工手册 一、基本素质与要求 (一)、职业操守 志向:服务社会,热爱本职,服务客户 正业:地产销售为主业,钻研、精通本业,以本职工作为主 敬业:视客户为亲人,创造双赢;对客户负责,尽职尽责 学习:坚持学习 守法:遵守法律及公司的各项规章制度 责任:执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产,并及时提出合理化建议 信誉:诚信无欺,言则有信 处事:先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人:新老客户一样,大人小孩一样,忙时闲时一样,亲和、宽容、不卑不亢,秉公处理、一视同仁,自己过错,勇于承担,实时改正 修养:忍让和宽容;隐藏个人的喜怒哀乐,对客户保持微笑 协作:亲密配合,通力合作,真诚协作,共创佳绩 效率:重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约:开源节流,勤俭节约 资源:无形资源——资料、培训资料 有形资源——工具、设备 任人:公司推行任人为贤,举贤避重 保密:未经批准,不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚:员工不得接受客户的礼品或宴请,如有则需交公 拾遗:一切拾遗必须交公,否则以偷窃论处 多能:一职多能——工程、物业、客户服务人员 (二)、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队

4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 8、不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键 18、不准挑唆客户家庭关系 19、除工作需要,不得到客户家串门(除签约、收款活动) 20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观 21、上班不迟到、早退 22、不得在工作期间办私事、闲聊 23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西,读与工作无关的读物 24、不得在上班时喝酒 25、不得吵架、打闹(尤其是客户在场) 26、不得无事生非、挑拨离间 27、不得擅自持有危险品 28、不得出现有损公司利益的任何行为 29、不得利用私欲为亲友提供优惠 30、不得向下级借钱 31、不准要求下级请客吃饭 32、不准参与赌博行为 33、不准有偷盗行为 34、不得未经公司允许盗取公司资料

销售人员管理办法

销售人员考核办法 □总则 (一)每月评分一次。 (二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分: 业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月~12月考核总分)÷12 (三)业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依 据。 □考核办法: (一)销售:占60% 当月达成率100%及以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 (二)纪律及管理配合度:占40% 1.出勤。 2.是否遵守本公司营业管理办法。 3.收款绩效。 4.开拓新客户数量。 5.既有客户的升级幅度。 6.对主管交付的任务,例如市场资料收集等,是否尽心尽力完成。 7.其他。 (三)“奖惩办法”的加分或扣分。 (四)1.业务员的考核,由分公司主任评分,分公司经理初审,营业部经理复审。 2.分公司主任的考核,按照所管辖业务员的平均分数计算。 3.分公司经理的考核,按照该分公司全体业务员的平均分数计算。 4.营业部经理的考核,按照本公司全体业务员的平均分数计算。 5.“考核”与“年终奖金”的关联。(举例) 销售人员绩效奖金发放办法 第一条为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极开辟推销路线,开拓市场,本公司特制订本办法。 第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。

第三条营业所销售人员(整体)应得分数的计算根据以下几项内容:收益率(占20%)、销售额完成率(占40%)、货款回收天期(占30%)、呆账率(占5%)、事务管理 (占5%)。其各自的计算方法为: 1.收益率得分。 ①收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分 ②盈亏率=实际盈余(或亏损)/实际销售额×100% ③如存在亏损,则盈亏率为负。 2.销售完成率得分。 ①销售完成率得分=40分×销售额完成率 ②销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额×100% ③如有个别特殊原因使销售大幅度增长,则原销售目标应再增加,以免使非因个人努 力而获得的销售增长计入该月销售目标。 ④实际销售额一律按净销售额计算。 3.货款回收天期得分。 ①贷款回收天期项目基准分为30分。 ②货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分,每减少一天增加1分。 4.呆账率得分。 ①呆账率=呆账额/实际销售额×100% ②无呆账者得7.5分,呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%以内者得5分,每增 出基准0.1%则扣减0.5分。 5.事务管理得分。 ①事务管理项目满分为5分。

服装品牌终端管理手册

服装品牌终端管理手册 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

你是专卖店店长 恭喜你! 你被聘为南极人羊毛衫专卖店的店长,这表示你将承担管理专卖店的全部职责,并训练你的下属店员,使他们成为和你一样优秀的人才。 在南极人羊毛衫专卖店里工作,它会赋予你新的气息与感知;它会给你一片施展才华的舞台;它会让你感到生活的节律与冲动。能在这里工作的你无疑是幸运的,同样南极人能有你的加盟无疑也是幸运的。让你的幸运加上南极人的幸运一起共创专卖店崭新的辉煌吧! 店长应该具备的条件 能力素质 管理能力:科学化管理方法及管理水平、实施计划能力 沟通能力:与上司、店员的双向沟通 分析问题能力:遇事多提问、不孤立地解决问题、寻找替代方案 心理素质 有过人的忍耐力:控制自己的时间、控制沟通的方法、控制承诺 有坚强意志、有冒险精神、豁达大度 有独立性,团队精神,良好表达能力 有果断性:善于发现和识别机遇,善于抓住时机、果断应变 店长为人 自我表现 充满自信、坦诚率真、幽默 坚持原则、富有责任感 作风稳健、观感敏锐 富有管理经验、分配工作内行 对待他人 尊重人、公平待人 帮助员工成功、使员工发展所长 善于倾听、理解店员苦衷 懂得批评艺术

遵守公司的各项规定,若下属员工有严重过失行为,店长应承担领导责任,接受公司处罚。 执行上级指示,完成公司下达的各项指标。 负责所管店铺的日常运作,合理编排班,做好考勤,写好每周营业汇报,对营业员的工作进行考核。 安排每日营业员的工作项目及工作程序。 负责完成盘点、账簿制作、商品交换。 负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。 协助主管处理与改善店铺运作中的问题。 协助主管与所在商场的沟通和协调。 定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。 安排实施POP广告布置,检讨广告促销效果,联系相关部门并配合实施。 协助主管分析销售报告及原因,同时了解周围品牌的销售情况。 登记提供每天店内客流量的资料。 每周统计店内所需物品,与每周一及时申领。 协助主管做好店内固定资产统计及配领工作。 督促所属营业员及其他工作人员执行销售、出样、存货预算。 指导营业员安排商品陈列,判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。 督导营业员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。 督促营业员做好售货服务及顾客投诉处理。 督促营业员完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。 定期督查消防设备并检查其养护及维修工作,加强消防意识教育培训工作。 负责新进营业员的培训,试用期满后店长经以书面形式按“营业员职责明细”要求,详细汇报该员工在试用期间的表现,提供公司人事部门作为能否转正的依据。 激励营业员的工作积极性,团结营业员,以身作则,在工作中起模范带头作用。 店长的提升先由主管提出参考意见,经部门经理确认,并报人事部门审核备案,新任店长实行试用期制度,时间为一至三个月,试用期内被证实不合格者降职为营业员。 以上任一条款均为考核店长工作的标准,未按要求完成各项职责三次及以上者,降职为营业员,公司人事部门保留对员工工作岗位的调遣权。

员工培训管理制度

员工培训管理制度 1、目的 为了建立和健全公司人力资源开发与培训管理制度,有计划地组织实施员工培训,给员工提供发展机会,鼓励员工成长的同时,激发员工潜能、提高工作绩效,不断提高员工的职业化水平与岗位技能,提高员工综合素质,满足公司可持续经营发展的需要,并使培训工作系统化、规范化和制度化,特制定本管理制度。 2、范围 适用于公司所有员工的培训。 3、职责 3.1 人力资源部负责员工培训需求调查,编制公司年度培训计划,组织或协助完成公司各项培训项目的实施及效果评估,并对各部办、事业部(以下简称部门)培训工作进行监督和检查; 3.2各部门负责收集本部门员工培训需求,制定部门年度培训计划,协助人力资源部培训项目的实施和效果评估,同时组织实施本部门的内部培训项目; 3.3公司内部兼职培训师负责编写、整理培训教材、教案及相关资料。 4、培训计划的拟订与预算 4.1每年11月上旬,人力资源部向各部门发出年度《培训需求调查表》,详细了解员工培训需求。各部门收集员工培训需求,然后根据部门绩效目标、员工工作职责及绩效考核过程中存在的薄弱环节,结合员工培训需求,针对员工在知识、技能、态度方面和公司的要求存在的差异,作为员工培训计划的依据,制定《部门年度培训计划》,经部门领导确认后提交人力资源部。 4.2 人力资源部就各部门所提出的培训需求和《部门年度培训计划》,结合公司整体战略、年度目标任务的实现和业务发展的需要,同时兼顾员工个人职业发展的支持,于每年12月底汇编《年度培训计划》,年度培训计划包括培训的内容和目标、培训对象、培训课时、培训的组织部门、培训时间、培训方式、培训师的选聘、培训费用预算等,呈报协管副总经理审核,总经理审批。经批准后报送各相关部门。 4.3人力资源部就部门提交的培训计划反馈各培训项目是否组织实施的意见。4.4公司年度培训计划经批准后,相关部门应予积极落实执行。未落实执行的培训项目,负责组织实施部门应作出书面解释说明。 4.5因工作情况变化引起培训计划作较大调整时,由人力资源统筹,经负责组织实施部门领导确认,人力资源部协管副总经理审核,总经理审批后重新派发,相关部门按修改后的培训计划进行培训。

销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。 第二条目的 为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。 第五条执行 营销主管负责组织执行。 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条实施效果考核 发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责 (一)产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施; 2. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系; 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设; 4. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作; 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作; 6. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 (二)营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施; 2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施; 3.负责组织制定营销政策,并监督实施; 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案; 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;

小公司销售人员管理办法

销售人员管理办法 一、总则 1.目的:为规范销售行为,强化销售激励,防范市场风险,充分调动员工工作积极性,公司特制定此销售人员管理办法,以保障销售工作的开展并实现公司年度经营计划。 2.适用范围:公司所有销售人员。 注:有特殊规定者,公司另行通知。 3.本制度为兴联缘酒业公司销售管理制度,公司所有销售人员应自制度生效之日起严格遵守本制度的各项相关规定。 二、考勤制度 1.实行早报到,下班不固定工作时间的工时制度;周一至周五上班,周末双休。 2.在规定工作日,销售人员应于每天早上9:00之前,来公司报到,报到后可根据个人情况组织当天工作。 3.如遇出差等特殊情况,应于每日9:00之前,电话联系公司前台完成报到(原则上必须用座机)。 4.员工无故迟到10分钟以内,罚款5元;迟到10—30分钟,罚款20元;迟到30—60分钟,罚款50;迟到超过1小时,按旷工处理。 三、工作要求 1.注重仪态仪表,维护公司形象。 2.有计划地走访客户,推动公司产品的销售。 3.维护已有客户,做好产品的售后服务工作,强化对客户的支持。 4.完成销售指标,确保货款及时回笼,并反馈所辖区域市场的市场信息。 5.严守公司相关商业秘密。 四、工作规章 1.严禁工作时间从事第二职业,或代销其他酒类产品。 2.严禁诱劝客户透支,或以不正当渠道支付货款。 3.严禁借支、坐支、代支公司应收货款,片区内所有需公司支付的费用,须事先书面报告,经批准后方可执行。 4.实报实销,业务过程中所必需的费用,须事先提交费用预算,经批准后方可执行。 5.对特殊客户实行优惠销售时,须事先填写《优惠销售申请表》,经批准后方可执行。 五、薪酬及返利 1.薪酬 1.1 销售人员实行底薪加提成制:底薪500元/月;提成10元/瓶,无封顶上限。 1.2 计算方式:月薪=500+10×N

终端店长培训

终端店长培训 店长培训对象: 新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任,督导、导购、促销及储备干部 店长培训特色: 一线店长实用实战宝典! 一流店长精英训练手册! 一级店铺成功动作指南! 店长培训模式: 1、心态+行动 2、知道+做到 3、培训+绩效 4、团队+个性 店长培训形式: 互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏 角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出 店长培训目标: 1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力! 3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率! 4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌宣传与塑造的有效方法! 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长! 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能! 7、加强VIP客户管理,用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营!店长培训大纲: 第一部分:店长培训课程导入 (店长培训案例) 第二部分:卓越店长提升篇 一、店长角色认知 1、店长的价值贡献

3、店长的六大角色 4、店长的职业心态 5、店长的管理心态 6、店长的服务心态 二、店长"六大"角色 1、夹心饼 2、指挥官 3、兴奋剂 4、调和者 5、协助者 6、培训者 三、店长角色如何转变? 1、好“太太”—做好本职树榜样 2、好“媳妇”—上司职务代理人 3、好“妯娌”—部门协作创绩效 4、好“妈妈”—带人带心还带性 四、卓越店长五个指标 1、业绩指标 2、环境指标 3、安全指标 4、服务指标 5、团队战斗力指标 五、卓越店长“六戒” 1、抱怨经营者 2、自己不做决定 3、喜欢独占成果 4、不会培养下属 5、不具备基本知识 6、不给工作设定高标准 六、店长自我管理 1、自我心态管理

企业培训员工管理手册范本

**** 培训管理手册 ****管理咨询公司

目录 第一部分:员工培训管理制度 1总则 第二章教育培训机构 第三章工作程序 第四章**公司培训体系 第五章岗位基础培训 第六章岗位技能培训 第七章外出学习 第八章考核与奖惩 第二部分:培训管理工作规 一.确定培训需求 二.设计培训容 三.确定不同员工的培训标准 四.培训预算与管理 五.企业员工申请培训的申报程序六.小结 七.培训整合技巧 第三部分:员工培训管理表格 一.员工入职培训大纲

二.员工入职考试试卷(样本)三.员工培训申请表 四.培训评估表 五.员工培训记录 六.新员工培训表格 七.新员工职前训练提报表格八.新员工培训成绩评价表格九.个人发展计划表格 十.个人/团体外训申请表格 十一.外派培训心得报告 十二.在职培训反馈表格 十三.个人训练表格 十四.培训课程计划表格 十五.培训讲师资源管理表格十六.年度培训费用预算表格

第一部分:员工培训管理制度 第一章总则 第一条为了加强教育培训工作,提高公司全体员工的整体素质和专业技术水平,以适应企业的快速发展,结合公司的实际情况,特制订本规定。 第二条本规定适用于公司所有与教育培训管理方面有关的各项工作。 第二章教育培训机构 第三条公司成立教育培训中心。总体负责公司员工教育培训工作。 第四条公司教育培训中心办公室设在人力资源部,负责日常教育培训管理工作。 第五条公司教育培训中心聘任专职教师、兼职教师若干名。负责培训教学工作。 第三章工作程序 第六条培训计划的拟定 1、部门依照培训实际需要,拟定“培训计划上报表”,送培训中心审核,作为培训实施的依据。

个险销售人员管理办法(2015版)B类.

中国人民健康保险股份有限公司 个险销售人员管理办法(2015版) B类 第一章总则 第一条根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》等有关法律法规,为加强对个险销售人员的管理,塑造诚信、专业的销售队伍,促进我司个险业务持续、稳定、健康发展,特制定《中国人民健康保险股份有限公司个险销售人员管理办法》(以下简称本办法),用以明确个险代理制保险销售人员的职责、收入、特别保障及考核办法等。 第二条本办法所称“销售人员”,是指符合公司个险销售人员的招聘条件,取得《保险销售从业人员资格证书》,与公司签订《保险代理合同书》并取得公司签发的《保险销售从业人员执业证》,从事公司保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的个人。 第三条公司与销售人员之间属于委托代理关系,本办法及其他相关管理制度内容均不直接或间接构成公司与销售人员之间存在劳动合同关系。

第四条销售人员从事业务活动必须遵守国家法律、法规及公司相关管理规定。 第二章组织架构 第五条各省级分公司设立个人保险部,是省级分公司个险销售人员管理的归口部门,接受总公司个人保险部和分公司总经理室领导,负责本办法的具体实施。 第六条省级分公司个人保险部根据业务发展需要设立若干营业部,构成个险的基本销售单位。营业部下辖营业区、营业处和营业组,营业部由营业部负责人履行管理职责;营业区由营业区经理履行管理职责;营业处由营业处经理履行管理职责;营业组由营业组经理履行管理职责。 第七条地(市)级中心支公司个险业务组织架构同省级分公司。 第三章销售人员管理 第一节销售人员构成 第八条销售人员分为两个系列:业务系列和主管系列。 (一)业务系列 共分四个职级,包括见习客户顾问、客户顾问、客户经理、客户总监。 (二)主管系列 共分三个职级,包括营业组经理、营业处经理、营业区经理。

新员工培训管理制度格式

新员工培训管理制度 一、新员工培训目的 让新员工了解公司创业史、制度、企业文化,提供讨论的平台 让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感 减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 为新员工提供正确的、相关的信息,鼓励新员工的士气 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 二、新员工培训的对象 对象:进入公司试用期的员工以及尚未毕业在公司实习的实习生 三、新员工培训的时间与地点 时间:培训时间一般为四天,由人力资源部根据实际情况不定期组织 地点:蛇园放映厅 四、新员工培训程序 3.人事制度、福利制度介绍 4.工作流程、工作沟通方面介绍 5.安全和后勤相关知识介绍 、6Σ管理知识培训 7.隆力奇的营销史与模式的介绍 8.商业礼仪培训 9.行政风险的规避与终端市场的管理 10.学唱《隆力奇之歌》和《感恩的心》 11.如何做一名优秀的员工 12.人力资源部根据实际情况,可对培训内容进行适当调整。

六、新员工培训反馈与考核 在每门培训课程结束后,由学员对该培训课程、培训内容、培训讲师进行评估,填写《培训评估表》 在全部培训完成后,学员填写《新员工培训效果反馈表》和写一篇自己所在岗位或感兴趣岗位的文章(不少于800字) 七、新员工培训教材 员工手册 人力资源部的培训计划 人力资源部收集各部门培训资料 教材尽量做成幻灯片,以统一形式出现 所有的教材必须经培训教材评审小组审核并报徐董审批 八、新员工中一线工人的培训 一线工人的培训由人力资源部组织,生产事务部配合,主要培训内容为:企业概况、生产安全、规章制度等,一般时间为四小时。 九、新员工培训项目实施方案 通过多种形式让新员工了解公司对新员工培训的重视程度 培训部门推荐本部门的培训讲师 给培训部门和新员工印发“新员工培训计划”资料 根据新员工人数,公司不定期实施整体的新员工培训 十、执行 本制度由人力资源部负责制定及解释,经董事长审批签发。 本制度自2006年12月1日起正式执行。 十一、附则 HR-004-01:《培训评估表》 HR-004-02:《新员工培训效果反馈表》 HR-004-01 培训评估表 姓名(自愿):部门:日期: 课程名称:讲师: 以下各题,请每题评一个分数,您的意见是我们评估本次培训的重要依据,我们非常重视您的意见: A、内容方面非常不满意非常满意 1.内容设计合理,满足课程目标 1 2 3 4 5 6

销售管理制度手册

销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度

一、区域销售管理制度 1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售。一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定《代理合同》,并促进合同的执行过程符合规范要求。 1).在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订《购销合同》。 2).回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3)、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。

(最新)销售部管理办法

销售部管理制度 第一节部门定位 完善公司销售的管理机制和经营机制,负责市场调研和信息收集,对市场发展状况进行分析和预测,并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。 第二节定编定员 第三节销售人员岗位职责 第一条、销售经理岗位职责 1.负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度;负责整个部门人员的考核和管理, 制定本部门的销售管理制度和分配制度,随时向分管领导请示、汇报工作;严格执行公司和部门制定的 各种管理制度,团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作, 积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工、并收回相应的款项。负责部门跟踪大型合同和的合同的签订、款项的回收工作,完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通,随时跟踪大项目的进展情况。 2. 负责市场调研和信息收集,并对市场发展状况进行分析和预测,指导部门进行市场运作。3. 负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调,协助销售人员建立营销网络,扩大营销市场。4.负责参与工程的管理、协调、督促工作。 总经理副总经理销售部副经理 销售内 勤 销 售 员计 划:人裁决;人 截止5月在岗: 6 人

5.负责参与部门的售后服务及维修的管理、协调、督促工作。 6.负责部门客户的欠款确认与回收工作。 7.严格控制销售各项费用的支出,严格把关,降低销售成本,减少不必要的浪费和支出,确保 部门效益指标的完成。 第二条、销售主管岗位职责 1.负责市场开拓、系统方案设计、合同的谈判和收款,认真学习业务技术,熟练掌握公司产品、 器材的技术性能,随时了解国内外相关器材的动向、性能,学习新技术,了解掌握国家或部门的有关行业标准,努力提高业务素质和业务能力。对所负责片区营销工作的策划、组织。服从分管领导和营销 经理领导,随时汇报工作情况,遵守公司和部门制定的各项规章制度,团结、带领片区营销员全面完 成所下达的任务。 2.负责组织部门有关工程项目的招标、投标的前期工作,负责组织制定投标方案,预算方案, 并经公司领导或方案评审小组审核后,组织实施。 3.根据客户要求进行现场勘查,对项目进行规划设计,提出设计方案。 4.根据用户情况,开展商务工作。 5.配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单,配合定额人员进行工程定额的核 算及结算。 6.根据制定的工程施工计划,负责检查、督促工程的实施的进度、质量,按工程施工进度收取 工程款。 第三条、销售人员岗位职责 1.认真学习业务技术,熟练公司产品、器材的技术性能及参数,掌握各种系统的工作原理和配置 方案,努力学习新技术,跟踪世界先进技术发展的动态,提高业务素质和业务能力。根据部门营 销工作安排,服从部门的领导,遵守公司和部门的各项规章制度,全面完成所分配的工作和所下 达的收款指标。 2.面向市场,积极主动开拓市场,开展业务合同签订,合同收款、欠款回收等工作。 3.立效益观念,保证合同质量。不得擅自对外报价和签订合同。 4.协助销售主管、工程技术主管、工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题,协调与甲方的 关系。

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