霍夫兰德说服模型

霍夫兰德说服模型

题目：李勇新建社团，想邀请张建加入。运用霍夫兰德理论设计一个说服模型，劝说张建加入该社团的方案。

背景：张建：大一新生能力较强自尊心较强

李勇：大二学生有能力

分析：张建作为一个大一学生，其对大学的社团肯定感兴趣，关键是是否符合他的兴趣，现在关键是弄清楚张建对于该社团是否有兴趣。所以可以邀请张建加入该社团一次，明确其初始态度，看其初始态度位于哪一区域，是接受区域，态度不明朗区域，还是拒绝区域，再根据情况设计方案。

第一种情况：态度为可接受区域

方案：因为张建的初始态度为可接受区域，即其有意愿加入该社团，至少他不会拒绝，故只需具体讲清楚他加入该社团可以锻炼到他哪方面的能力，对于其提升自己的素质方面有哪些好处，他在该社团里能实现他的哪些价值。因其本身就有意愿加入，那么一般他会心动加入该社团的。

第二种情况：态度为不明确区域

方案：张建模棱两可的回答，那么也就是说他还没有拿定主意，这便需要趁热打铁，及早的采取方案，一旦其后来受其他的因素的影响，其态度可能转向拒绝区域，那么就会增加邀请难度。这是可以采取以下步骤：

1．首先要让他感觉到你的诚意，自己亲自去邀请他。告诉他一些关于该社团情况以及未来的发展方向，发展潜力，以便于张建能对该社团有一个初步的了解。

2．打听一下张建的兴趣与爱好，在对其进行劝说的时候尽量往他感兴趣的那方面靠，让他提起兴趣来。3．找张建周围的人对他进行一些宣传，即宣传该社团的好的方面。由于张建为大一的新生，对大学的社团活动肯定感兴趣，对于大二等高年级的人，即对学长，学姐算是比较相信的，可以发动自己的关系，让高年级的朋友帮忙，装着无意中提起该社团，宣扬这个社团如何如何的好，谈及学长该社团选拔人才是多么的严格，加入该社团是如何的困难，而且还要让张建听到，让张建产生一种优越感。

4．满足其情感需要。还要适当的关心一下他在刚踏入大学的生活，毕竟不管他能力如何的强，相对而言，他只是个新生，有许多方面还不太熟悉。这是便可以利用自己是高年级的学生的优势帮助他。因为他以后要和你一起工作，并且是在你的领导下工作，故他需要的关心下属的领导。

5．满足其个人能力实现的需要。一个有能力的人只有在一个团体中感觉到有其施展才华的机会，他（她）才会更好的为这个团体工作，才能实现其价值。

6．自己在张建面前也要展现一定的能力，毕竟任何人都希望跟着一个有能力的领导。只有这样才能让别人感觉到有前途。当然这个能力的展现可以使长远的眼光，或者是其领导能力，抑或是其他。

7．再次亲自出马，邀请张建加入该社团，因为张建初始态度为不明确阶段，再加上你一系列的行为，很容易赢得他的好感。故这时邀请他加入该社团的可能性较大。

第三种情况：态度为拒绝区域

方案：张建本来能力较强，而且自尊心较强，自我评价应该较高，过于相信自己喝保护自己，因而不易接受他人的劝说和影响。所以这就比较麻烦了。其初始态度为拒绝，故要改变其态度需要从很多方面着手。1．首先叫社团的其他人经过试探后起态度为拒绝区域，故这时不要盲目的急着再取劝说他加入，这样只会引起他的反感。可以先通过一定的渠道，比如他的朋友，与他混个熟脸，即先与他交朋友。

2．成为朋友之后，可以向他说起自己现在的苦恼，即想找一个什么样的人，这个人当然是比较重要的，其对社团回产生什么影响。当然在突出这人的时候，要往张建所具有的能力上面靠。让张建在听你诉说的时候自己跟自己的能力做一个对比，他会发现自己比较合适（因为你说的就是他），但他并不会主动找你的

3．因为邀请张建加入该社团是长期性的，态度要稳定，故要避免单方面传播，要采取双方面传播的方式。

在以朋友的身份进行交流时，向他假装无意间谈起该社团的不足之处，让张建感觉到该社团是一个能认清自身的社团，而且对于你的洞悉能力有所佩服。因为张建也是比较有能力的人，故可以向他询问

如何解决这些问题，有什么好的建议。当然还有提及其他的社团，与其他社团相比自己这个社团又有什么优势，别人的社团有什么值得我们学习的地方，其他的社团又有什么不足之处。让张建充分了解到本社团的优势与潜力。让他心里产生一定的动摇。

4．在于张建熟悉交往的过程中，还要对该社团采取狂轰滥炸的宣传，这不仅是为了争取到张建，也是对其他人的吸引，毕竟该社团才刚刚建立，还需要其他的参与，张建放学后路过这里，可以主动地与他打招呼，因为你是这个社团的老大，对于大部分大一的新生来说高年级的人比较有能力。与他同路的还有其他人，这会让他产生一种优越感。

5．找张建周围的其他人帮忙，装着无以意说起该社团，并提及加入该社团是如何的困难。找高年级的朋友帮忙，故意出现在张建的周围，讨论该社团虽才建立，但有发展潜力等问题，病多设计几个这样的场景，但也不宜过多。以免其反作用。

6．邀请张建加入该社团的时候最好多找几个社团的人，因为令人分心的情景，其注意力轻微的分散会影响被劝说者对信息的了解和掌握，使其对自己的态度与判断缺乏自信。因而增加被劝说的可能性。在加上自己与他又是朋友，他一般不会当面拒绝的，他估计会说考虑一下。

7．请老师帮忙（前提是该社团要得得到这个老师的认可，才有可能帮助你，而且最好是他的任课老师）。

请老师在问起张建踏入大学后的感觉的时候，问他是否加入某个社团，这是老师则提出自己听说过一个社团（即李勇的那个社团），并且不错，很有发展潜力，推荐他加入该社团，并适当的夸奖他，说他具有这方面的能力，而该社团正好缺少一个这样的人。由于张建是大一的新生，而且老师具有一定的社会地位与身份，具有更大的影响力与说服力。

8．再次与老师一起对其加以劝说，相信通过前期的一些努力，以及现在做的一些工作，张建加入该社团的可能性较大，其态度至少不会再拒绝区域了。

这就是一些情况下的劝说方案。

广告心理学重点(下)

自学考试“广告心理学”全书重点（下） 第四节说服的信息传播模型与广告说服 说服的传播模型? ? 1959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。 说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素? 4传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条件。 4意见传播，也就是进行说服。主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响 4接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性） 情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心4 广告的说服? ?广告成为诱因的因素： 广告信息本身与消费者的潜在需要有关4 广告信息源有较高的可信度4 4广告给消费者以积极的情感体验 激化广告气氛或情境4 如何增强广告信息的可信度? 4突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性 实际表演或操作4 科学鉴定的结果和专家学者的评价4 4消费者的现身说法 失实广告的修正作用? 第五节误导性广告的分析与对策 误导性广告的分析? ?误导性广告：误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。（名词解释）?引起误导的因素： 从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性4 某些误导性传播跟境联效应有关4 4误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。 克服误导性广告的对策? 健全有关法规，加强执法力度? ?大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法 ?在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工 第六节态度的测量 总加量表Likert Scale?利凯特 1932 等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫 1929? ?语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特 1957 多极估量量表Multistage Evaluation? Scale二维评价量表马谋超曹志强 80年代初 第七章广告理性诉求的需要基础 第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议” ?广告的理性诉求：基于商品的功能和特性的一种诉求。（名词解释）

组织行为学离线作业

《组织行为学》课程作业 1、何为组织？你如何看待组织与其环境之间的关系？ 答：组织是一种人们有目的地组合起来的社会单元，它由两个或多个个体组成，在一个相对连续的基础上运作，以实现一个共同的目标或一系列共同目标。 组织环境是组织赖以生存与发展的特定的客观物质基础和社会条件，存在于组织之外并对组织产生一定影响作用的外部事物与现象等要素。 人、财、地、组气环场候境 文化、法律、政策 90年代以来，组织行为学又出现哪些新的发展动向？2、20世纪 20答：世纪90年代的新发展：。第一，组织变革已成为全球化经济竞争中组织行为学研究的首要问题。第二，组织行为学强调对人力资源的系统开发 第三，组织行为学研究更加关注国家目标。第四，组织行为学研究除秉承强调生产率的传统之外，更加关注工作生活质量。 3、组织行为学的研究方法有哪些？每一种研究方法的优缺点有哪些？）观察法：是研究者凭借自己的感觉器官直接观察人们的行为，并通过对被观察者外在行为的描1答：述和分析去推测人们内在心理状态的研究方法。优点：研究者以组织成员的身份出现，可使被观察者避免伪装和做作，从而使观察到的资料较为可靠有效。缺点：一旦被观察者知道是在观察他们的行为，会使他们感到不自在，从而影响取得的资料的真实性。优点：是指根据事先拟定的一系列问题，）2调查法：针对某些相关因素，收集资料并加以分析的方法。能同事进行群体调查，快速手机大量资料。缺点：调查法不适用于针对具体行为，而且对涉及态度问题的回答未必完全真实。

3）测量法：研究中通过标准化的心理测试量表或精密的测量仪器来测量被试有关心理和行为的研究方法被称为测试法。优点：简便易行，能直观的以数量化的形式表明团体的内部结构和人际间的吸引和拒斥关系。缺点：其信度和效度较低，难以查明人际吸引或拒斥的原因。在测量前必须选择合适的信度和效度的合理范围。 4）个案法：是以某一典型个体、群体或单位为研究对象，进行深入、具体的研究，从中找出规律性的东西，再推而广之。优点：针对性强，对于解决组织中的某些具体问题很有帮助。缺点：由于它是描述说明实况，变量很多，解决问题的方法也各种各样，很难证明答案的正确与否。所以研究结果的信度、效度和普遍性自然较差，其结论不宜随意推广。 5）实验法：是指在严格控制的环境条件下研究变量间相互关系的方法。优点是严格控制条件，可以避免其它因素的干扰，其研究结果具有较强的说服力。缺点：实验室实验为达到精确性和可控性而牺牲了现实性和普遍性，再加上人工实验室脱离了活生生的组织环境，增加了人为因素，真实性较差，因此，研究者对实验室实验结果的推广和应用持慎重态度。 4、试论述组织行为学中的人性假设及其相应的管理方式。 、简述动机冲突的四种类型。5． 答：动机冲突由个体内部需要之间以及需要与客观外界之间的矛盾所致。米勒和霍夫兰德归纳四种冲突情境： （1）双趋冲突：个体具有分别追求两个目标的东极，但又只能选择其一。（2）双避冲突：个体具有分别躲避两个目标的两个动机，但又只能躲避其一。（3）趋避冲突：个体面对同一目标，同时产生接近和回避两种动机的冲突情景。（4）多重趋避冲突：个体面临两个或两个以上的趋避冲突的情景。

广告心理学重点

自学考试广告心理学”全书重点（下） 第四节说服的信息传播模型与广告说服 说服的传播模型_ -'1959年霍夫兰德和詹尼斯提岀了一种基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。 说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素 :传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条 件。 :意见传播，也就是进行说服。主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响 :接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性） 情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心： 广告的说服_ '广告成为诱因的因素： 广告信息本身与消费者的潜在需要有关： 广告信息源有较高的可信度- -广告给消费者以积极的情感体验 激化广告气氛或情境- 如何增强广告信息的可信度 :突岀广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性 实际表演或操作4 科学鉴定的结果和专家学者的评价： -消费者的现身说法 失实广告的修正作用_ 第五节误导性广告的分析与对策 误导性广告的分析_ '误导性广告：误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导, 是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。（名词解释） '引起误导的因素： 从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性- 某些误导性传播跟境联效应有关： -误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。 克服误导性广告的对策 _ 健全有关法规，加强执法力度■' 大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法 ，在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工 第六节态度的测量 总加量表Likert Scale _利凯特1932 等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫1929 _ _语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特1957 多极估量量表Multistage Evaluation _Scale二维评价量表马谋超曹志强80年代初 第七章广告理性诉求的需要基础 第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”

态度转变

态度转变 态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过程就是说服的过程。 一、态度转变模型 美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型： （一）传递者 1.信息的传递者其威信、与接受者的相似性都会影响他提出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。 2.说服的意图如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度。 3.说服者的吸引力接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。 （二）沟通信息 1.信息差异任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，这种差异适中，引发的态度改变也较大。 2.畏惧它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。 3.信息倾向性对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 （三）接受者 1.原有的态度与信念已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。 2.接受者的人格因素依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我评价较高的接受者不易改变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的闲素，高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。 3.个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而影响态度转变。 （四）情境 态度转变是在一定背景下进行的，以下情境因素会影响态度转变。 1.预先警告它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改变；但预告也可能有抵制说服的作用，例如，预告与接受者的利益有关时往往使其抵制态度转变。 2.分心它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果。 3.重复沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果较好；重复频率过低或过高，说服的效果均不好。 二、态度转变理论 （一）海德的平衡理论 这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，即如果出现不平衡，则向平衡转化。海德指出，人们在改变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少地改变情感因素而维持态度平衡。 （二）认知失调论 费斯廷格认为，态度改变是为了维持态度三因素的一致。如果两种认知不一致，就会造成认知失调；如果失调认知的成分多于协调认知的成分，则会引起更大的失调；认知失调给个人造成心理压力使之处于不愉快的紧张状态。此时，个体就会产生清除失调、缓解紧张的动机，通过改变态度的某些认知成分，达到认知协调的平衡状态；费斯廷格认为，认知失调町能有四种原因：逻辑的矛盾、文化价值冲突、观念的矛盾以及新旧经验相悖。 消除、减少认知失调的途径： 1.改变或否定失调的认知因素的一方，使二个认知因素协调。 2.引起或增加新的认知因素以改变原有的不协调关系。

霍夫兰德的信息理论

霍夫兰德的信息理论 温远远 关键词信息传递态度说服研究 摘要主要是阐述霍夫兰德信息理论，信息传递对受众态度的改变以及说服对受众态度变化。 霍夫兰德信息理论的内容 1信息传递对态度的影响 在信息传递过程中，影响态度变化的因素有：发信者提供信息的可信度、信息的内容结构、收信者的特点、收信者参与传递活动等。 1.1可信度对态度的影响 可信度指：一个传播信源被接受者认为是值得相信和能够胜任的程度。霍夫兰和他的同事认为：信源可信度的效果在传播的时候最大，但是随着时间的推移而退化。这个所谓的潜伏效果大概可以由这样的事实来解释，即个人具有随着时间的推移容易忘记低可信度的信源之不值得信任的倾向。他们记住的是信息，而不是值得怀疑的信源。同时,霍夫兰等人提出信度高的比信度低更能引起态度的变化。他们做了这样一个实验：用生物医学杂志和大众月刊杂志向被试着宣传抗阻剂的效用，然后测定被试者在接受宣传之后的态度变化。在实验之前，先对俩种杂志提供的消息信度进行测定，有81%到95%的被试者对前一种杂志提供的消息评价为可信的，有1%到2%的被试对后一种杂志提供的消息评价为可信。在被试接受宣传之后发现，前一种场合有23%的被试态度发生了改变，后一种场合只有6.6%的被试态度有改变。 1．2 信息传递结构对态度的影响 信息传递的结构有俩种：一种是只有一种意见的单一的传递另一种是包括反面意见在内的全面传递。他们将这俩种内容结构不同的信息传递录在磁带上，让被试听录音，然后测定被试的态度变化。实验结果发现了这样几种情况：被试的立场与信息传递的内容一致的时候，更多的是接受单一传递；在文化教育水平低的被试中，单一传递更有效；在文化教育水平高的被试中，全面传递更有效；全面传递的说服效果，即受到反宣传的影响，也还在起作用，就是说，全面传递的说服方式有抵制烦宣传的效果。 除此之外，霍夫兰等人还发现，当被试积极参与传递活动时，所得到的效果比单纯听广播要好。 2 霍夫兰的说服研究 霍夫兰的说服实验使传播研究朝着效果问题的研究方向发展，在此之后，就将说服的结果看作是对传播效果的分析。说服基本上相当于态度改变，霍夫兰对于态度改变的研究实质上是一种学习理论或强化理论（reinforcement theory）取向。他相信，态度是由学习得来的，并且态度的改变与学习同时进行。说服实验的一个重要部分涉及恐惧呼吁的使用。它以可怕的信息向受众进行呼吁。贾尼斯和费什巴赫发现，温和程度的恐惧呼吁更有说服力。当一个大众传播（信息）被指定来影响一个受众采纳特殊的方式和手段以避免威胁的时候，作为与温和恐惧呼吁相对的强烈的恐惧呼吁的使用增加了这种可能性，即受众将被置于一种情感紧张的状态中，这一紧张的状态不能完全被复述传播中所包括的那些安慰性建议所消除。当恐惧被强烈地唤起而不能完全由包含在大众传播中的安慰所消除时，受众将受到激发而忽略这种危险的重要性，或使其重要性减到最小。如果使用过强的呼吁，那么恐惧呼吁的使用就可能相当于玩火。但是恐惧信息可以抓住受众的注意力，而且如果使用了温和的恐惧呼吁，那么在引起态度变化方面它们就不会产生相反效果了。

心理学作业

试论态度改变模型和访谈法的传销行为成因探析 [摘要]社会心理学的研究核心是态度，社会心理学家霍夫兰德用态度改变模型来解释社会生活中人们态度改变的机制。文章以态度的改变为切入点，在立足态度改变模型的基础上，结合访谈资料，对传销行为的成因进行阐释。 [关键词]态度改变模型；传销行为；访谈法；传销人员 传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销组织利用其中的倍增原理，使更多的人加入组织，更广泛地发展下线。传销组织具有牟利性、欺骗性、组织性和聚众性等特点，特别是近年来传销组织的隐蔽性越来越明显。传销行为的成因是什么？对这个问题科学的阐释有利于更加有效防范，本文从这个问题出发，从社会心理学的研究发现对传销行为的成因作进一步的探究。 在进入传销组织前，传销人群有自己固有的生活方式和思维方式，但自从他们进入传销组织之后，情感、认知和行为方式发生了很多变化，对待工作、金钱、亲人的态度也与以前大相径庭。据新闻报道，一位23岁的女孩被母亲从传销组织中救出，但女孩在回家的火车上急于返回传销组织，她借故去厕所想从窗户中跳出，结果不幸身亡，传销对人的认知和情感的影响可见一斑。此外，传销成员因为加入传销组织而与亲人发生矛盾冲突的事例屡屡见诸报端。 态度是社会心理学研究的核心问题之一，社会心理学家投入很大精力研究态度的改变，其中比较权威的是霍夫兰德的态度改变模型，详细阐述了影响态度改变的重要因素。传销人员加入传销组织前后，态度逐步发生着变化，从当初的否定态度，到后来的怀疑态度，再到坚信不疑决定加入这个团体，是一个逐步演进变化的过程，其中的促成性因素是什么？本文将结合态度改变模型具体阐述传销行为的成因。 传销人员在整个过程中态度的变化会不会有其独特的特点？在用态度改变模型阐述传销行为的时候，为了提高针对性和可信度，本研究采取了访谈法，目的是提供更丰富可靠的支撑性材料。在相关工作人员的配合支持下，对16名传销成员进行了访谈，其中女性3名，男性13名。前期准备阶段，编写了半结构化的访谈提纲，并对访谈人员进行了简要的培训。访谈之前跟被访谈人员签订了知情同意书。最后把访谈过程中的录音资料转成文字材料。 一、传销组织的因素 （一）营造氛围，同化成员 群体规范是建立在群体的价值观念基础之上的，有的与当时的社会价值观相背离，那么它就会产生违反社会要求的倾向，表现出与社会要求不一致的行为，甚至反社会的行为。传销组织建立独有的群体规范，从观念上给成员制造压力，不得不服从，否则就会在团体中处于尴尬的境地，这样传销组织的规范便不断内化到成员的价值观念中。同时传销组织会提高成员的团体认同感和归属感，加快加深了成员的价值内化过程。 （二）充分利用榜样效应 班杜拉的社会学习理论则是基于观察学习理论而专门探讨学生（或人们）社会行为学习问题的学说。间接经验学习，即通过观察他人行为而学习，这是人类行为的最重要来源，建立在替代基础上的间接学习模式是人类的主要学习形式。传销组织一直强调榜样的重要性，反复强调跟随“成功者”的脚步，让众多的传销人员相信，只要自己坚持选择，不断模仿，一定能够成功。 选择性注意在观察学习中起着关键作用，那些有着一定社会地位、较高能力和较大权力

2018心理学考研知识点：说服

凯程考研辅导班，中国最权威的考研辅导机构 第 1 页 共 1 页 2018心理学考研知识点：说服 我们都是生活在社会中的人，既然这世界不是只有我们一个人，那我们的行为就不可避免地要受到别人的影响。如果让你站在几百人的面前做个演讲，我想很多人都会觉得有压力，那如何克服和看待这个压力呢，心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。有些人抗干扰能力强一些，有些人则弱一些，还有些影响则是不可避免的，这就是2016考研心理学社会影响要涉及的内容。 社会影响(一) 1.说服 (1)说服模型：①霍夫兰德改变—说服模型。说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素，其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦即构成了说服对象的态度对象。霍夫兰德的说服模型指出，说服对象态度的改变与否与说服对象态度中的情感成分密切相关。该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后，新态度会经历以下几个发展阶段：保持，态度转变为行为，一旦态度转变为行为，该行为将加强或激化新态度，逐步固化为信念，成为持久的行为模式。②认知和反应理论。陪狄和卡司欧伯认为，说服存在两条路径：中心路径和外周路径。中心路径的说服建立在论据的逻辑性和强度上;外周路径的说服建立在与说服内容性质或品质无关或额外的因素上。 (2)关于说服的效应：①睡眠效应;②好心情效应;③接种效应;④过度理由效应;⑤留面子效应与登门槛效应;⑥折扣技巧;⑦滚雪球。 来自他人的社会影响，取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。拉塔纳曾用光的作用来类比。光照在平面上，平面接收到的“光量”，不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数，以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。

2013年国家心理咨询师三级考试笔记(三)13

39、态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过程就是说服的过程。 态度转变模型（识记） 美国学者霍夫兰德的态度转变模型 1.传递者：（1）信息的传递者：威信与接受者的相似性都影响他提出的信息的说服效果，均成正相关。 （2）说服的意图：a.认为传递者刻意影响他们则不易改变态度 b.认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有抗拒，对信息的接受较好，易于转变态度。（3）说服者的吸引力：接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。 2.沟通信息：（1）信息差异：a.传递者的威信较高，差异越大，引发的态度转变就越大。 b.传递者的威信较低，差异适中，引发的态度改变也较大。 （2）畏惧：与态度转变的关系不是线性关系。畏惧的唤起能增强说服效果。 a.畏惧太强烈，引起接受者心理防御否定畏惧本身，态度转变较少。 b.中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。 （3）信息倾向性：a.对一般公众，单一倾向信息说服效果较好。 b.对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 3.接受者：（1）原有的态度与信念：a.已经内化的态度作为接受者信念的一部分，难于改变 b.已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。 （2）接受者的人格因素：a.依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服。 b.自尊较高、自我评价较高的接受者不易改变态度。 C.社会赞许动机的强弱也是影响因素。高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。 （3）个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理，心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而影响态度转变。 4.情境：（1）预先警告：双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改变；但预告也可能有抵制说服的作用。 （2）分心：a.如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变。 b.如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果。 （3）重复：沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系。 a.中等频率的重复，效果较好。 b.重复频率过低或过高，说服的效果均不好。

霍夫兰德说服模型

霍夫兰德说服模型 题目：李勇新建社团，想邀请张建加入。运用霍夫兰德理论设计一个说服模型，劝说张建加入该社团的方案。 背景：张建：大一新生能力较强自尊心较强 李勇：大二学生有能力 分析：张建作为一个大一学生，其对大学的社团肯定感兴趣，关键是是否符合他的兴趣，现在关键是弄清楚张建对于该社团是否有兴趣。所以可以邀请张建加入该社团一次，明确其初始态度，看其初始态度位于哪一区域，是接受区域，态度不明朗区域，还是拒绝区域，再根据情况设计方案。 第一种情况：态度为可接受区域 方案：因为张建的初始态度为可接受区域，即其有意愿加入该社团，至少他不会拒绝，故只需具体讲清楚他加入该社团可以锻炼到他哪方面的能力，对于其提升自己的素质方面有哪些好处，他在该社团里能实现他的哪些价值。因其本身就有意愿加入，那么一般他会心动加入该社团的。 第二种情况：态度为不明确区域 方案：张建模棱两可的回答，那么也就是说他还没有拿定主意，这便需要趁热打铁，及早的采取方案，一旦其后来受其他的因素的影响，其态度可能转向拒绝区域，那么就会增加邀请难度。这是可以采取以下步骤： 1．首先要让他感觉到你的诚意，自己亲自去邀请他。告诉他一些关于该社团情况以及未来的发展方向，发展潜力，以便于张建能对该社团有一个初步的了解。 2．打听一下张建的兴趣与爱好，在对其进行劝说的时候尽量往他感兴趣的那方面靠，让他提起兴趣来。3．找张建周围的人对他进行一些宣传，即宣传该社团的好的方面。由于张建为大一的新生，对大学的社团活动肯定感兴趣，对于大二等高年级的人，即对学长，学姐算是比较相信的，可以发动自己的关系，让高年级的朋友帮忙，装着无意中提起该社团，宣扬这个社团如何如何的好，谈及学长该社团选拔人才是多么的严格，加入该社团是如何的困难，而且还要让张建听到，让张建产生一种优越感。 4．满足其情感需要。还要适当的关心一下他在刚踏入大学的生活，毕竟不管他能力如何的强，相对而言，他只是个新生，有许多方面还不太熟悉。这是便可以利用自己是高年级的学生的优势帮助他。因为他以后要和你一起工作，并且是在你的领导下工作，故他需要的关心下属的领导。 5．满足其个人能力实现的需要。一个有能力的人只有在一个团体中感觉到有其施展才华的机会，他（她）才会更好的为这个团体工作，才能实现其价值。 6．自己在张建面前也要展现一定的能力，毕竟任何人都希望跟着一个有能力的领导。只有这样才能让别人感觉到有前途。当然这个能力的展现可以使长远的眼光，或者是其领导能力，抑或是其他。 7．再次亲自出马，邀请张建加入该社团，因为张建初始态度为不明确阶段，再加上你一系列的行为，很容易赢得他的好感。故这时邀请他加入该社团的可能性较大。 第三种情况：态度为拒绝区域 方案：张建本来能力较强，而且自尊心较强，自我评价应该较高，过于相信自己喝保护自己，因而不易接受他人的劝说和影响。所以这就比较麻烦了。其初始态度为拒绝，故要改变其态度需要从很多方面着手。1．首先叫社团的其他人经过试探后起态度为拒绝区域，故这时不要盲目的急着再取劝说他加入，这样只会引起他的反感。可以先通过一定的渠道，比如他的朋友，与他混个熟脸，即先与他交朋友。 2．成为朋友之后，可以向他说起自己现在的苦恼，即想找一个什么样的人，这个人当然是比较重要的，其对社团回产生什么影响。当然在突出这人的时候，要往张建所具有的能力上面靠。让张建在听你诉说的时候自己跟自己的能力做一个对比，他会发现自己比较合适（因为你说的就是他），但他并不会主动找你的 3．因为邀请张建加入该社团是长期性的，态度要稳定，故要避免单方面传播，要采取双方面传播的方式。 在以朋友的身份进行交流时，向他假装无意间谈起该社团的不足之处，让张建感觉到该社团是一个能认清自身的社团，而且对于你的洞悉能力有所佩服。因为张建也是比较有能力的人，故可以向他询问

社会心理学咨询师试题

2005年6月心理咨询师二级 一、单项选择题 34、符合互动论的基本假设不包括（）。 （A）个体对事物采取的行动是以该事物对他的意义为基础的 （B）事物的意义源于个体与他人的互动，而不是存在事物自身中 （C）事物的意义在于得与失的权衡结果 （D）个体在应付他所遇到的事物时，往往通过自己的解释去运用和修改事物对他的意义 35、“集体潜意识”概念是（）提出来的。 （A）弗洛伊德（B）霍妮（C）沙利文（D）荣格 36、我国的劳动教养和劳动改造制度是一种（）的机制。 （A）继续社会化（B）终身社会（C）早期社会化（D）再社会化37、自我概念的形成与发展大致经历三个阶段，即（）。 （A）从生理自我到社会自我，最后到心理自我 （B）从生理自我到心理自我，最后到社会自我 （C）从社会自我到社会自我，最后到心理自我 （D）从心理自我到社会自我，最后到生理自我 38、对不可控因素的归因，使人们较可能对未来的行为做出（）的预测。（A）较准确（B）变化（C）可控（D）不可控 39、在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，而把他人的失败内归因。有明显的使自已处于有利位置、保护自我价值的倾向，这种倾向叫（）归因偏差。 （A）空间性（B）情境性（C）特异性（D）动机性 40、根据凯利的三维理论，如果（），就更可能做出内部原因的归因。（A）特异性低、共同性低和一致性高 （B）特异性高、共同性低和一致性低 （C）特异性低、共同性高和一致性高 （D）特异性高、共同性高和一致性低 二、多项选择题

103、从众行为的原因有（）。 （A）寻求行为参照（B）避免对偏离的恐惧 （C）追求成就（D）群体凝聚力 104、影响成就动机的因素主要包括（）。 （A）目标的吸引力（B）风险与成败的主观概率 （C）个体施展才干的机会（D）个体的情绪状态 2005年11月心理咨询师全国统一考试二级 一、单项选择题 38、在人际吸引的影响因素中，（）可视为相似性的特殊形式。 （A）熟悉（B）互补（C）邻近（D）竞争 39、人际关系的三维理论是由（）提出的。 （A）摩根（B）奥斯古德（C）舒茨（D）费斯廷格 40、关于访谈法，不正确的说法是（）。 （A）访谈法就是普通的“聊天” （B）要取得访谈的成功，访谈者必须在双方的人际沟通中创造信任的氛围，取得被访者的积极配合 （C）访谈法也是直接搜集资料的基本方法 （D）访谈过程是访谈者与被访谈者双方互相影响的过程 41、（）不属于良好人际关系原则。 （A）交换性原则（B）平等性原则 （C）强化原则（D）相互性原则 42、利他行为中有一种现象称为“旁观者效应”，其意思是（）。 （A）他人在场有利于促进亲社会行为 （B）他人在场对利他行为有负面影响 （C）他人在场，会激励助人者 （D）他人在场，使助人者体会到社会赞许，增进助人行为 43、“个体或群体重复获得相同奖赏次数越多，该奖赏对个体的价值越小”，这是霍曼斯的社会交换论中的（）。 （A）成功命题（B）刺激命题（C）价值命题（D）剥夺—满足命题