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史上最全的家具导购培训资料

《一品木阁》新中式家具导购培训资料

优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、

卖的是一种感觉。

一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样的。只要记住两句话：

做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。

在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每

一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都快

尽情释放，才是既现实又高明的

一、销售关键中的关键

1，知己知彼

知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费

群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？(4)你的产品是

什么材质？（5）你的产品是什么结构？(5)你的产品有什么功能？(6)如何使用？

(7)你的产品有哪些特色？

(8)你的产品提供怎样的售后服务？

（9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？

（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？

（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？

知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。

根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？

在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的的应对非常重要。

2．认识顾客购买决策流程

产生需求阶段

因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们回进入下一个阶段留意信息阶段

这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场般会有如下表现：

（1）在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是非常料，不会仔细阅读，一般会把它带走；(3)在店里走马观花，不关心产品细节；(4)偶尔问问价格，一需要知道的是，顾客这时已经开始对他要不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了，对能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失；你不这样做，你的竞争对手会这样做。

本阶段的销售关键点：

让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式大多数顾客还是愿意留下联系方式的。）

刺激购买决定阶段

由于原来的家具不能使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一（1）专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；

（2）主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；

（3）有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注重产品细节；

（4）开始比较价格，并进行讨价还价。

可见，如果你面前的顾客表现出这种行为，恭喜你，证明你的产品已经被列入他的品牌侯选是找到一个他认为最物有所值、最合适、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要主动出击吧！

本阶段的销售关键点|

（1）让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；

（2）问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？

（3）想想顾客下次来时怎么说服顾客？做好充分准备。

把你分析的的结果记下来。

进一步比较，做出决策阶段

客户经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最后、最有价值的产品再采取购买行动。这时候他们会更加关注产品广告及其他产品的宣传。

因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自为阶段的顾客一般会有如下表现：

1．通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；

2．测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行[评估，或带装修设计师一起了解家具风格；

3．关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；

4．尽最大努力讨价还价；

5．与导购员的关系显得比较亲密。

这个时候，你有极大希望获取这份定单，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因本阶段的销售关键点：

（1）反复提及顾客对产品最敢兴趣的地方；

（2）与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购保持一种与顾客交朋友的心态）；

（3）使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，赖；

（4）拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产并告诉他，“我全是在为您着想”；

如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有买家具的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，“你想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲朋好友看到“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具在你的家中，一进门这会给感觉，你一定会感觉很好，是吧！”

“正如你知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具使用这种产品，你可以后顾之忧！”

“把这样好的家具搬回家中，你家人一

二．建立信赖感

建立信赖感，是达成销售的前提条件，没有信赖感这没有最终的成交。建立信赖感，就是建立的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到想念你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。

1．建立信赖感的第一关键-----调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。

事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。

2．建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟

通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。

3．建立信赖感的第三关键——做一名家具顾问

购买家具是一种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。以建立关系为己成为家居环境专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。

4．建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平

对家具导购员来说，非常熟悉的产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述方面非常了解；对家具行业要有整体的认识；何摆放家具、家具保养等；顾客心理学。

5．建立信赖感的第五关键——发自内心的赞美顾客

赞美不是与生惧来的，他是通过不断学习、不断加强自生的修养而养成的审美观的自然流露不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的智慧、人生的智慧。

6．建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声

作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声？有多少次你打断了顾客的讲话？有多少自己说得没完没了？人的天性喜欢表达自己的观点，喜欢让别人接受自己的想法，而很少有人愿一个观点或想法的接受者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈谈话，可以满足他被关注、被重视要建立信赖感，导购人员需要做一名好的倾听者。

7．建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯

让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立这种熟悉感或亲近感，将能够影响到顾客的离变小了，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它顾客之间的距离。

8．建立信赖感的第八关键——表达同理心

就像对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏，而表达同理心是对顾客某一观这是一种与顾客站在一边的态度，是一种体贴并支持顾客的表现。

在表达同理心时，要注意两个方面：一是当顾客提起以前不愉快的经历时，你应当以沉重的二是当顾客喜欢这些产品，可是在预算上有些紧张时，你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。

9．建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手

永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法，为什不是对自己的优势不自信的表现吗？当竞争对手的导购员这样做十，她正是在为你创造销售机会吗10．建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系

顾客购买家具的，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之在努力说服这位顾客，希望获得这次成交机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客真正的需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

维持与顾客长期关系的好处

建立并增强信赖感；更容易了解顾客的真正需求；与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时买；有机会得到顾客的转介绍。

与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念。要做到这一点，需要导维持与顾客长期关系的方式：务必给顾客一个良好的第一印象；对顾客的需求有一定的把握品；了解并记下顾客的相关信息，包括电话、需求、性格特点等；如果在某种媒体上看到有关家具客。注意这种信息要能对产品和顾客都有好处，能让顾客产生兴趣；公司新产品上市或有促销活动礼品别忘了给顾客留一份；节日时打电话表示祝福；记住顾客结婚或搬家的日期或

三，普通导购员与优秀导购员的区别

1．跟着顾客转，直到送出门；

带着顾客走，吸引并留下他

专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方法告诉每一位顾客产品或品牌的独特型大的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进的建立以及增强顾客对产品的印象；不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来；如果店里顾闲逛型或好奇型顾客身上。

2．问一句答一句，被动介绍；

主动挖掘顾客需求

3．只说自己想说的；

告诉顾客需要的和想要的

导购员如何做才能有力的说服顾客呢？要不只告诉顾客自己知道的和想要表达的，而要告诉顾要知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式表达。方法矣技巧如下：

把自己想要说什么先忘掉，把心放在顾客身上；留意顾客的每一个动作，眼神和语气；顾客检就应该告诉顾客产品的环境优势及保障，并设法解除他的疑虑；顾客关注产品工艺时，你就告诉他客琢磨价格时，你就告诉他企业的优、品牌的影响力及产品无可替代的价值；顾客不说话时，你就问如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要他用他爱听的方式把好处告诉他，让他认识问题。

4．出售产品；

出售产品对顾客的好处

写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能为顾客带来的好处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听；把竞争对手会说会真的认为你的产品更胜一筹；学会发现顾客购买产品的价值观；让顾客认为不买你的产品是他最5．受顾客情绪的影响;

用好心情感染顾客

保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土；在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；可以向对方说：“冒昧问一好？”“也可以告诉顾客：“如果你拿我当朋友的话，我就告诉你一件事！”顾客会问什么事？你一切都美好！”注意语气和语言，不要让顾客生气。

6．不准备销售说词；

不断完善销售说词

总结出产品和品牌的5点优势，并把他整理为简单直接的销售语句，把他们熟记；永远记住：先把顾客可能会问到的问题列出来，并写出最佳答案；每接待一位顾客，都要对销售说辞进行修改顾客时，你的语言更有针对性。

7．守株待兔，自然销售；

设定一个目标，并尽力达成

设定并分解目标；全体人员为达成当天的目标而全力以赴；要完成目标，导购人员需随时做成是今天的最后一位顾客。

8．仅仅销售功能利益

塑造产品的感性价值

导购员在销售过程中，应当巧秒地引导顾客，让顾客展开他的想象力，去体会那种美学和艺术活方式。

首先，了解对方想要拥有什么的“家庭空间氛围“；把顾客希望的“家庭空间氛围“和产品结合9．只说不问

攻心说服的提问法

提问也是用来判断对方是否为目标顾客的最好的方法，擅长使用这种方法的导购员。最懂得问简单的问题；问对方说“YES“的问题；问二选一的问题ukd开放式的问题；解释完顾客的疑问10．不懂利用顾客见证

利用顾客见证的力量

顾客见证，就是利用已成交顾客购买产品的事实，来说服有意向购买产品的新顾客。在F 母E（Evidence）就是指“证明、证实、证据“。完整的FABE模式，就是导购员说服顾客的四大步性（Feature）,再说出产品有哪些独特的优势（Advantage）,然后让顾客看到这种产品对他的利益或见证（E vidence）说服对方。

把一些大客户和大人物名单记下来，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面写下有助于些相关证明资料（销售单、媒体评论等）；与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己对顾客说，“你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？“过产品，还要说明他为什么要买；把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来；运用”你认为吗？“等问句，让顾客参与对见证顾

四．家具销售销售十大步骤

一个完整的销售的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和1．销售家具的第一步骤-----做好销售前的准备

身体的准备---穿着打扮，身体健康，活力充沛；精神的准备---愉快的情绪，充分的自信，卖出备；店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放。

2．销售家具的第二步骤-----建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（判断顾客动机的顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太第几来看产品？如时是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客；顾客这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品；是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选以有力的进行导购；顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

3．销售家具的第三步骤------向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值

USP（独特销售卖点），它是指相对于竞争对手来说，你的产品有哪些独特的优势；把顾客的如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品；先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出U 值。

4．销售家具的第四步骤------解除顾客的反对意见

当顾客对产品提出某种反对意见的时候，你应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你顾客，一般是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。

5．销售家具的第五步骤------顾客资料记录

获得顾客联系方式；正确地记录顾客资料;每天翻看顾客资料记录本；

6．销售家具的第六步骤------及时跟踪意向顾客

了解顾客的想法打削皮顾客疑虑；与顾客约定再次面谈；完成通话记录；切轻易许诺;避免与7．销售家具的第七步骤------打消顾客的最后疑虑

保持耐心；刺激顾客购买的关键按键；留一手；点燃顾客的欲望；情绪和肢体的配合

8．销售家具的第八步骤-----成交

成交的关键是敢于成交；成交通常在5 次拒绝之后；只有成交才能真正帮到顾客；不成交是解”成交法；“一分钱一分货”成交法；“别问可能便宜”成交法；假设成交法；机会成交法；选问成交法；霸王成交法；

9．销售家具的第九步骤——成交后的顾客服务

售后服务人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关心，让顾客感动的最好机会，因顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前，再次与顾客沟通，可以对顾客说“您好，家具已经安装好了，不知是否有什么地方我们做的不够？如果有的话，现在我会马上请他们帮您处理好！”如果顾客说很满意，你就对顾客说：“很感谢您对我们的认可！在如果遇到任何的问题，请您给我打电话，我们都会为您解决。同时，我也会不定期的给您打电话，10．销售家具的第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍

分内的工作只会让顾客感觉这是你应该做的；工作之外的关心，才会融化顾客的心灵，让他为之后，你一定要给顾客打电话回访：首先了解顾客在使用产品的过程是否遇到了什么问题，让顾客你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果，并给出你的专业意见；谈一些家具如何保养也会让顾客体会到你的热心；最后，别忘了对顾客说一句：“如果遇到什么问题就

的。”

五、家具专卖店管理秘方

店长的六项关键工作

1．店长的第一项关键工作-----计划

计划是一切工作的开始；明确自己需要哪些计划；制定计划和实行计划需要考虑的要点：全员

活性；全力以赴；互相提醒；定期检查；书面化；

2．店长的第二项关键工作-----会议

每日例会、周会、月会以及临时性的会议，主持各种会议是店长的关健工作之一；会议是一通过会议才能收到一定的效果；如期举行会议，可以让团队意识到制度的约束性和工作的规范性，任感，也可以通过会议解决工作中出现的各种问题，或是制定各种目标或计划。因此，作为专卖店店员按时开会，这是一种有助于团队完成任务的有效方式。；举行会议时需要注意的要点：不要为要问自己这次会议的目的是什么，想要过到什么样的结果；控制会议的进程，让大家的讨论围绕着偏离了会议的主题，应该立即把话题拉回；有一些事情需要私下沟通，不要让这些事情影响到整体如果是比较耗时的会议，则需要提前把会议告

3．店长的第三项关键工作-----沟通

有效的沟通：店长的沟通是要负责任的；沟通要能够获得自己想要的结果；；

检视自己的沟通；

提问沟通，了解对方想法；

4．店长的第四项关键工作-----培训

准备培训内容；做充分的准备；实施培训；复习，使用，融会贯通，进行考试，

5．店长的第五项关键工作---- 辅导

辅导的三个提问：有什么困难；你认怎样做比较好呢；那么你打算选择怎么做；

辅导工作应注意的重点：多提问；别花太多的时间在没有长进的人身上；让导购员学会自我检讨，工作；

6．店长的第六项关键工作----检查

检查6方面：销售量；导购员心态；工作纪律；资料记录；店面形象；相关知识；

店长岗位职责

岗位名称：店长

直接上级：经理（或老板）

直接下属：导购员

岗位描述：带领、影响、协调导购团队，共同达成销售目标。

直接责任：

一、指定并分解专卖店月销售计划，带领团队完成销售任务。

二、主持专卖店德望例会，传达相关政策及信息。

三、监督管理产品陈列、饰品摆放、店面卫生、人员形象POP布置等方面的展厅形象维护工作。

四、制定培训计划，并对导购人员进行培训与辅导。

五、监督导购人员日常工作纪律，对违反有关规范的人员进行处理。

六、总结本店销售情况，分析全盘产品销售趋势。

七、掌物当地市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映。

八、及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建议性意见。

九、每月及时提供准确的商品盘点数据。

十、对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理。

十一、与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接、并了解有关生产厂家的情况。

十二、做好专卖店的防火防盗工作，处理销售现场遇到的特殊情况。

十三、处理顾客的现场或电话投诉与抱怨，需要其他部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门十四、对导购员进行业绩评估和考核。

导购员岗位职责

岗位名称：导购员

直接上司：店长

岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。

直接责任：

一、用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成销售目标。

二、为每一位顾客提供高品质的服务。

三、定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

四、做好顾客的售前、售中与售后工作；

五、准时（送货一周内）电话回访、已成交的顾客；

六、耐心处理客户的抱怨与投诉，并做好投诉记录；

七、获取并反馈竞争对手的信息、顾客信息及其他信息；

八、随时维护展厅形象，确保展厅形象良好；

九、认真填写各项资料记录表格；

十、积极向店长提出建设性建议；

十一、有保护现场商品责任；

十二、严格遵守专卖店行为规范；

十三、按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料；十四、不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力；十五、必要时协助同事接待顾客；

十六、服从上级领导的工作安排。

红木家具知识培训教材二

红木家具知识培训教材二 Prepared on 22 November 2020

红木家具相关知识一、古代家具风格特点明代家具风格特点：对于明代家具风格特点的了解和掌握，是我们欣赏家具、鉴定家具时所必须具备的条件。明代家具的风格特点，细细分析有以下四点： 1．造型简练、以线为主严格的比例关系是家具造型的基础。我们看以上图中的明代家具，其局部与局部的比例、装饰与整体形态的比例，都极为匀称而协调。如椅子、桌子等家具，其上部与下部，其腿子、枨子、靠背、搭脑之间，他们的高低、长短、粗细、宽窄，都令人感到无可挑剔地匀称、协调。并且与功能要求极相符合，没有多余的累赘，整体感觉就是线的组合。其各个部件的线条，均呈挺拔秀丽之势。刚柔相济，线条挺而不僵，柔而不弱，表现出简练、质朴、典雅、大方之美 2.结构严谨、作工精细明代家具的卯榫结构，极富有科学性。不用钉子少用胶，不受自然条件的潮湿或干燥的影响，制作上采用攒边等作法。在跨度较大的局部之间，镶以牙板、牙条、圈口、券口、矮老、霸王枨、罗锅枨、卡子花等等，既美观，又加强了牢固性。明代家具的结构设计，是科学和艺术的极好结合。时至今日，经过几百年的变迁，家具仍然牢固如初，可见明代家具的卯榫结构，有很高的科学性。 3．装饰适度、繁简相宜

明代家具的装饰手法，可以说是多种多样的，雕、镂、嵌、描，都为所用。装饰用材也很广泛，珐琅、螺甸、竹、牙、玉、石等等，样样不拒。但是，决不贪多堆砌，也不曲意雕琢，而是根据整体要求，作恰如其分的局部装饰。如椅子背板上，作小面积的透雕或镶嵌，在桌案的局部，施以矮老或卡子花等。虽然已经施以装饰，但是整体看，仍不失朴素与清秀的本色；可谓适宜得体、锦上添花。 4．木材坚硬、纹理优美从以上图片中，可以明显看出，明代家具的木材纹理，自然优美，呈现出羽毛兽面等膝陇形象，令人有不尽的遐想。充分利用木材的纹理优势，发挥硬木材料本身的自然美，这是明代硬木家具的又一突出特点。明代硬木家具用材，多数为黄花梨、紫檀、鸂鶒木等。这些高级硬木，都具有色调和纹理的自然美。工匠们在制作时，除了精工细作而外，同时不加漆饰，不作大面积装饰，充分发挥、充分利用木材本身的色调、纹理的特长，形成为自己特有的审美趣味，形成为自己的独特风格。这是明代家具的又一特点。明代家具的风格特点，概括起来，可用造型简练、结构严谨、装饰适度、纹理优美四句话予以总结。以上四句话，也可说四个特点，不是孤立存在的，而是相互联系、共同构成了明代家具的风格特征。当我们看一件家具，判断其是否是明代家具时，首先要抓住其整体感觉，然后逐项分析。只看一点是不够的，只具备一个特点也是不准确的。这四个特点互相联系，互为表里，可以说缺一不可。如果一件家具，具备前面三个特点，而不具备第四点，即可肯定他说，它不是明代家具。后世模仿上述四个特点制的家具，称为明式家具。清代家具的风格特点：

销售人员培训资料

销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

销售人员培训资料业务操作一、业务员的职责我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员，如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。二、业务员应具备的基本条件和操作规范（一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的

业务员销售工作流程内部培训资料

贵州一电电力业务员培训资料 1业务员销售工作流程接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定金）----配送（货物的发送）----售后服务目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路,（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机： 1、倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征 B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。技巧：a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。 2、在闲谈时，找到准客户有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。

家具导购员销售技巧培训资料

家具导购员销售技巧培训资料 ★家具概念：广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术,它即要满足某些特定的用途,又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。 ★导购员定义：导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护,并适当协调客情关系。 ★导购员礼仪与素养指引一、导购员的基本标准指引１、形象标准：

A、头发：要定期修剪，梳理整齐,不散发。Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。Ｃ、化妆：女性应该化淡妆上岗,不准浓妆艳抹,不准用浓烈香水。Ｄ、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。 E、服装:按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好,不要挽袖子、卷裤脚。Ｆ、鞋子:应保持干净整洁,工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5ｃｍ的细跟。 2、行为标准： (1）基本的站立姿势: a、头部抬起,面部向前方,双眼平视，正颚微微内吸。 b、胸部挺直,不可驼背,双肩要平，呼吸自然,腰部直立。 c、双肩自然下垂，处于身体两侧。 d、两腿立下并拢，双膝双脚的跟部紧靠。 e、两腿呈“v”状分开,两者之间相距一个拳头的宽度。 f、双手紧握或叠放于腹前。（2)坐姿: ａ、头要端正,两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢,两脚向左或右倾斜４5度左右。 (3)走姿： a、行走时,脚步应轻盈快捷，头要端正,两肩平放，挺胸收腹，两

mit经理人市场销售培训资料

M I T 见习经理培训计划营动部分销售与市场会籍办理处本周学习要点 1、了解业务经理的工作职责。

2、了解市场推广、电话推广及会籍办理处相互之间的关系及其如何协作以提高公司销售及利润。 3、了解能够分析市场部营运的报告及如何运用这些报告。 4、知道如何跟踪销售率及工作效率。 5、能够完成市场部的每种表格及报告。 6、能够写有关提高销售与市场工作效率的计划。 7、能够运用FIRST STEP中的市场手册部分。 &了解市场部经理及会籍办理处员工的工作职责。 9、了解会籍办理处与其它部门之间的关系。 10、了解会籍办理处相关的报告及其用途。 11、了解如何运用SIC代码及其在会籍办理处的重要性。 12、了解如何与市场经理协调电话推广员、会籍推广员及市场部其它员工的关系。 13、会用报告跟踪会籍办理处的工作效率。 14、了解会员卡更新的程序。 15、能够解释XX店的经营哲学及对潜在会员解释会员卡的好处。 16、能够解释主卡副卡的特点与区别。 17、了解商业会籍卡，个人卡及配偶卡的资格。 18、了解会员跟踪系统的功能。 19、能够处理已经过期的会员卡及在电脑中删除它。 20、能够运用会籍办理处的八大屏幕。 21、了解FIRST STEP中所有关于会籍/市场部分的内容，并能学以至用。销售与市场概述欢迎加入第五周的MIT培训计划！本周的学习重点将会是以下几个方面： 1、总销售与市场 2、贸易工具 3、电话推广 4、市场推广 5、你所在的市场与竞争 6、BOM （商品促销）会籍办理处是XX店一个重要的部门，当一位潜在的会员走近，想购买会员卡时，会籍办理处的员工是这名顾客所接触的第一个人，会员对XX店今后的印象很大一部分会受这次服务的影响。会籍办理处的工作质量将会对前台产生直接影响, 到副卡收入及会籍办理处的工作同样影响会员卡更新。记住与你的指导经理及总经理一起，熟悉本周的工作安排，为了更好地获得本周知识, 你必须回答所有提问。

公司销售人员培训资料全

销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。销售人员培训计划表序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十

流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣

房地产销售人员技能培训资料

房地产销售人员培训一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试

备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚；３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；

定制家具培训资料---板材常识

定制家具培训资料——（一）板材常识一、木工板（俗称大芯板）木工板（俗称大芯板），内部由小块实木条用胶粘合拼接而成，表面则用实木薄面板贴面。优点：A、细木工板握钉力好，强度高，具有质坚、吸声、绝热等特点，细木工板含水率不高，在10%—13%之间，加工简便，用于家具、门窗及套、隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等，用途最为广泛。 B、由于内部为实木条，所以对加工设备的要求不高，方便现场施工缺点：A、因木工板在生产过程中大量使用尿醛胶，甲醛释放量普遍较高,环保标准普遍偏低，这就是为什么大部分木工板味道刺鼻的原因。同时由于木工板表面比较粗糙，所以木工现场加工时，在对表面的处理时通常使用大量使用胶水或油漆，故以此板材制作出的家具极不环保，此类现场制作的家具是致癌及导致基因突变的罪魁祸首，对人体的伤害非常的大。这也是装修时为什么味道十分刺激的主要原因， B、目前市面上大部分木工板生产时偷工减料，在拼接实木条时缝隙较大，板材内部普遍存在空洞，如果在缝隙处打钉，则基本没有握钉力。 C、木工板内部的实木条为纵向拼接，故坚向的抗弯压强度强，长期的受力会导致板材明显的横向变形。 D、木工板内部的实木条材质不一样，密度大小不一，只经过简单干燥处理，易起翘变形；结构发生扭曲、变形，影响外观及使用效果。 E、防潮性能较差二、刨花板 1、刨花板，是将各种枝芽、小径木、速生木材、木屑等物切削成一定规格的碎片，经过干燥，拌以胶料，硬化剂、防水剂等，在一定的温度、压力下压制成的一种人造板，因其

剖面类似蜂窝状，所以称为刨花板。 2、关于防潮板的解说: A、在刨花板内部加入一定的“防潮因子”或“防潮剂”等原料，就成了平时人们所讲的防潮刨花板，简称防潮板，有一定的防潮作用是因为刨花板本身防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境，但在现实中，却成为许多劣质刨花板掩盖内部杂质较多的工具。在刨花板内部再加入“绿色染色剂”，就形成了目前市面说所说的绿基刨花板，许多厂家用它来误导为绿色环保板，其实是没有科学依据的。国内外顶级品牌的刨花板其实多为本色基材。优点：A、握钉力好内部为交叉错落结构钉子旋进去后螺丝卡住不易松动。 B、防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境潮湿的柜类产品原材料， C、刨花板表面平整，厚度误差小，可进行油漆处理和各种贴面； D、刨花板在生产过程中，用胶量较少，环保系数相对较高。缺点：A、内部为错落交叉状结构，不易于铣型； B、在裁板时容易造成暴齿的现象，所以对加工设备要求较高，处理不好封边后易吸水蒸汽导致封边起翘、脱落。三、纤维板（又称密度板）纤维板是以植物纤维为主要原料，经过热磨、施胶、铺装、热压成型等工序制成。纤维板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的为叫低密度板纤维板，密度在450—800千克/立方米之间的为叫中密度纤维板（简称MDF），密度在800千克/立方米以上的为叫硬质纤维板（简称HDF）。密度板主要用于成品家具的制作，同时也用于强化木地板、门板、隔墙等。优点：A、纤维板表面光滑平整、材质细密，可方便造型与铣型。

家具导购员培训教材

导购培训教材目录

第一单元家具知识篇一、关于恒辉二、恒辉理念三、产品常见问题与保养第二单元销售技巧篇一、迎接步骤二、销售方法三、情景模式四、价格技巧五、卖场管理与日常维护第一单元家具知识篇一、关于恒辉香港恒辉家具（东莞）有限公司坐落于文明遐尔的中国家具之都“东莞厚街”，是一家专业从事高档民用家具设计、制造和销售服务的大型现代化民营企业。拥有近平米的厂房，现有员工余人。二、恒辉理念公司自年创业之初，就秉承“开拓、创新、团结、务实”的企业精神和“创业内一流品牌”的发展宗

旨，十几年如一日，始终坚持：“以客户为中心，以市场为导向，以质量为生命，以诚信为宗止”的经营理念。现公司旗下拥有：“宜构空间”“左岸印象”两大系列，现在国内各大中城市已设有专卖店余家，并建立了较完善、发达的营销网络，公司产品还远销欧洲、澳洲、中东、东南亚、日韩，俄罗斯等国家和地区。 “品位、时尚”源自我们坚持不懈的努力，首创马鞍皮与板木相结合的独特风格、经典设计美学与人体工程力学的完美结合，带给您现代家居的全新感受。三、家具常见问题与保养、开裂）、木材自身开裂。主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后存放时间不够就用于生产，木材自身出现纹裂、断裂等现象。原木材通过天的慢干方式烘干，出炉后放恒温的室内放置一个月后方能用于加工，标准含水率控制在度左右，同时进口材比国产材的含水率向来都更规范。）、拼板（指接）处开裂。一是木材没有干燥好，二块拼接板含水率相差较大。二是生产工艺或胶粘剂的质量不好而导致。）、结构处开裂（如餐椅坐板与靠背的结合处）。一是由于结构设计欠合理，二是人为不当的使用。）、薄木（复合处）开裂。这种结构就是四周采用实木边条做成柜架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的木皮。当两种以上不同材质或不同状态下组合在一起，当外界环境发生了变化时同，它们各自的变化程度不尽相同，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。以上这些都是针对在没有不当运输、搬运等外力作用的情况所造成的开裂状况。实木或者板木类家具使用到一定年限，由于外界温度、使用方法、保养不当等原因也都会造成开裂，作用一名合格的导购员要了解真正原因，帮顾客用专业的眼光判断和处理问题就尤为重要。、色差）、视觉色差。实木木皮、马鞍皮及真皮在不同的光源作用下，都会有一定的视觉差异，特别是运用拼花工艺的同一家具平面，在不同的方向都会有不同的色调，这是由于不同方向的木纹、不同部位的皮纹对光的反射效果都不尽相同。）、天然特性。天然的木材及皮革在不同的成长环境都有一些天然纹理特性，会产生不同的色泽，在大批量生产使用的过程中难免会出现色差。如橡木，胡桃木等都生产在欧美高寒地区，每一棵树受生长时间、生产环境、气候以及土壤颜色的影响，所以每一棵树经过切片后的纹理和颜色也不一样，着色后对油漆的吸收程度也不一样，所以产品表面会存在一定的色差，尽管厂家在生产时对每一批的木皮都经过了仔细的挑选，但仍然不能完全避免。天然的才是唯一的！应该说这是一种美而不是一种缺陷。要学会区别对待。）、涂层色差。油漆调试及作业施工的不当所造成涂层不均匀或不同批次的色彩差异，这是不规范作业或工厂管理不当所造成。一般稳定而正规的家具品牌很少出现这类低级的失误。我公司基本上不会出现此类问题。、少配件。由于疏忽或小件运输丢失偶有造成此现象，一般说来，这类投诉处理起来容易出现导购与工厂跟单之间相互不能领会对方的意思，而出现补件偏差造成浪费。第一要求双方对产品板件及五金要熟悉。第二则最好能交待送货安装工拿回安装图纸，用图纸进行交流确认。、起霉家具起霉一般都是由于受潮引起。受潮分材料受潮及成品受潮，主要还是以预防为主。材料受潮即材料含水率过高或是加工过程中受潮，成品受潮则分运输受潮、仓库受潮及使用环境不好受潮。所以，受投诉时要每一个环节逐一查证，以便于公平公正的处理，也更好的避免下一次事故的发生。家具起霉后，一是先除霉，二是要立即改善环境。除霉可先用福尔马林及漂白剂擦拭家具表面，小面积的再用调试最低温的电风吹进行干燥处理（有条件的可到市场上买专业的去霉剂）然后加几道清漆封固。无论是仓储环境还是居室空间潮湿天气都不宜开窗，地面湿气过大也应隔离。家具大面积浸水而起霉一般没有良好的办法。、味道太大。

市场部培训内容

市场部培训内容 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

中山市艾菲尔电器有限公司市场部培训内容市场部培训原则 1)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。 2)务实原则。避免只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。 3)专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。 4)系统性原则。 5)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划时适当听取合理意见，并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定。 6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经公司批准后，严格按计划执行。 7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合根据项目的实际情况，特制定如下内容的培训课程及计划。培训内容一：销售技巧 1) 寻找客户 2) 迅速完成客户资料登记 3) 客户需求点的分析 4) 引导及促进培训内容二：销售工具 1) 计划书的作用 2) 问题库的积累 3) 客户资料本的使用 4) 客户分类的标准 5) 日结及周结的重要性培训内容三：销售要素 1）销售九个要点 2）心态的把握 3、培训的组织 1)销售部人员在经过确定入职后，先进行为期约10天的上岗培训，在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。 2)上岗培训由销售经理负责。 3)培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。 4、培训日程计划安排表培训目标：理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。

家具行业-金润森家具有限公司消防安全知识培训资料(DOC 8页)【企业管理】

灭火基本知识金润森家具有限公司培训教材 1. 隔离法：将着火物移开，不与其他物品接触。 2. 窒息法：隔离空气接触火，用干粉灭火器、砂、湿棉被等物灭火。 3. 冷却法：用水、灭火器将火冷却。 4. 报警：火警电话119。报警要报清失火地点街道名称。消防安全宣传火场逃生十三诀第一诀：逃生预演．临危不乱。 () 每个人对自己工作、学习或居住所在的建筑物的结构及逃生路径要做到了然于胸，必要时可集中组织应急逃生预演，使大家熟悉建筑物内的消防设施及自救逃生的方法。这样，火灾发生时，就不会觉得走投无路了。第二诀：熟悉环境，暗记出口。当你处在陌生的环境时，为了自身安全，务必留心疏散通道、安全出口及楼梯方位等，以便关键时候能尽快逃离现场。第三诀：通道出口，畅通无阻。 1

楼梯、通道、安全出口等是火灾发生时最重要的逃生之路，应保证畅通无阻，切不可堆放杂物或设闸上锁，以便紧急时能安全迅速地通过。第四诀：扑灭小火，惠及他人。当发生火灾时，如果发现火势并不大，尚未对人造成很大威胁时，周围有足够的消防器材，如灭火器、消防栓等，应奋力将小火控制、扑灭；千万不要惊慌失措地乱叫乱蹿，置小火于不顾而酿成大灾。第五诀：保持镇静，明辨方向。突遇火灾．面对浓烟和烈火．首先要强令自己保持镇静，迅速判断危险地点和安全地点．决定逃生的办法，尽快撤离险地。千万不要盲目地跟从人流、相互拥挤、乱冲乱蹿。撤离时要注意，朝明亮处或外面空旷地方跑．要尽量往楼层下面跑，若通道已被烟火封阻，则应背向烟火方向离开，通过阳台、气窗、天台等往室外逃生。第六诀：不入险地，不贪财物。在火场中，人的生命是最重要的。身处险境，应尽快撤离，不要因害羞或顾及贵重物品，而把宝贵的逃生时间浪费在穿衣或寻找、搬离贵重物品上。已经进离险境的人员．切奠重返险地，自投罗网。第七诀：简易防护，蒙鼻匍匐。逃生时经过充满烟雾的路线，要防止烟雾中毒、预防窒息。为了防止火场浓烟呛人，可采用毛巾、口罩蒙鼻，匍匐撤离的办法。贴近地面撤离是避免烟气吸入、滤去毒气的最佳方法。穿过烟火封锁区，应配戴防毒面具、头盔、阻燃隔热服等护具，如果没有这些护具，那么可向头部、身上浇冷水或用湿毛巾、湿棉被、湿毯子等将头、身裹好，再冲出去。第八诀：善用通道，莫入电梯。按规范标准设计建造的建筑物，都会有两条以上逃生楼梯、通道或安全出口。发生火灾时，要根据情况选择进人相对较为安全的楼梯通道。除可以利用楼梯外，还可以利用建筑物的阳台、窗台、天面屋顶等攀到周围的安全地点沿着落水管、避雷线等建筑结构中的凸出物滑下楼。在高层 2

销售人员培训资料讲解版

销售人员培训资料业务操作一、业务员的职责我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员，如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。二、业务员应具备的基本条件和操作规范（一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓“知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的产品其客户的主要来源。利用各种有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户

销售(阿里巴巴内部培训资料(绝密)!)

阿里巴巴内部培训资料(绝密)！！！ 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

家具销售专业知识培训

家具业销售培训资料第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为,因为产品的价格低,因为产品的品质好,所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。请记住:在我们找出顾客的真正需求之前,我们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。? 二、追求快乐、逃离痛苦?人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐,另一个就是逃离痛苦。人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品,主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是让顾客了解,购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处,同时消除掉在他内心之中认为购买

这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。?请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿意花钱去购买东西。一、顾客购买卧室家具的心理分析?在人们追求健康睡眠,注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。?关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变,人们会不断调整卧室家具的布局,因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具,要主动讲清楚如何搬运,如何拆装等。?关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存,因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。二、顾客购买客厅家具的心理分析?客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个

销售人员培训内容

南岳华天大酒店销售培训销售部二OO八年一月目录

一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源（2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势三、项目培训 1、公司的相关信息（1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息

2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状五、销售制度培训六、项目强化培训销售人员培训内容

一、销售的基本认识 1、销售的基本概念销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；

公司销售员工培训计划方案

公司员工培训计划方案一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。三、培训内容、方式（一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。（二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接

定制家具销售人员内容提纲与培训要点

定制家具销售人员内容提纲与培训要点一、销售人员应该具备的10个心态 1. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱—有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4. 具备“要性”和“血性”—激情 5. 世界上没有沟通不了的客户—自信 6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10. 今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

案例：销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素 ? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ ? 如何让自己更自信？ B、说些什么？说词不要千篇一律 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？