家具导购员培训资料
家具专卖店培训资料
目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。我公司近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细；
四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。
一、谈判是家具赚钱的工具
在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。
家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。
二、降低成本、倍增利润
1、采购成本和管理成本的降低
我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本。
我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。
2、优秀导购员是提升利润的源泉
优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。
三、家具经营的获利策略
1、家具企业营利八大模式
主要有：1、客户解决方案––提供配套家居服务。2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如某型号当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。
2、家具企业总经理必须思考的5个问题
1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。
2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。
3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。
4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。
5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。
四、家具经营提升利润5个关键问题剖析
一、如何提升商场的竞争力？
答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。
二、如何提高商场的家具销量？
答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。
三、家具经营管理有何策略？
答：简而言之，有九大策略。
1.品牌管理策略；
2.物流采购策略；
3.顾客管理策略；
4.商品促销策略；
5.卖场陈列策略；
6.人事管理策略；
7.信息管理策略；
8.危机处理策略；
9.防损管理策略。
四、如何更好处理积压家具的策略？
答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；
2.时间选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；
3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。
五、民用家具销售中，产品分布的规律？
答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。
六、如何最有效向客户介绍家具？
答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。
家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。
家具专卖店经营管理
专卖店建立起来了，经营管理非常重要？不是专卖店营业就可以了，就坐等商机、大功告成了？特许经营专卖店空间应该当怎样管理？下面就从六个方面谈谈家具专卖店怎样实施特色专卖构建双赢模式。
一、产品管理
1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。
2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”的感受，而非一成不变。
3、专卖店不要陈列其他厂家产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一。
4、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场。
5、及时处理产品问题：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。
二、价格管理
家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。
1、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费习惯“低标价，高折扣”方式，些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即所谓的“价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。
2、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价“活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。
三、人员管理
管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。首先家具导购员的精神面貌好、有气质和具备亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的前提。
人员的数量配置应合理，人员太多了，一是增加成本，二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气，人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。
对员工必须进行必要的培训，让基了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。熟悉产品，做顾客的参谋。在导购过程中，要做“导购员”而不是“推销员”更不是“营业员”，要热爱产品，发自内心的去赞美每件产品，才能以理服人。在销售过程中，善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。
加强安装工管理：套房家具安装、送货工作量较大，一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。具有板式家具的安装知识，在安装过程中，严格按照《拆装示意图》进行。能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对产品出现质量问题负责现场整理和修复工作。
四、展场管理
要随时保持整洁、卫生、彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。
要时刻保持展场的灯火明亮，不要一没有人就去熄灯，以节约电费。电费是节省下来了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪一个对消费者的吸引力大？消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。要让灯光照射角度在一个合适的角度，使产品能出现最佳的色彩效果。
加强展场饰品的维护：厂家精心搭配的装饰品需要合理布置，不得随意变更以免影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售，损坏后应及时更换。
五、仓库管理
接收货品要进行数量和规格型号的验收，做到数目准、规格型号无差错，避免出现产品混淆杂乱，影响销售和出货。
货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。
家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压、以免板件、玻璃等损坏，做到合理堆放。
先进先出、按批次发货安装。家具也有保持期，企业要注意按照先进先出发货；根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱批次进行发货安装，以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。
在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。一是根据库存情况，二是应与工厂联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。
六、营销模式
家具零售业竞争日趋激烈，产品、服务同质化日益严重，家具卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求。许多家具卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外，似乎已另无他法了。当然不否认这种促销形式可以聚集人气，增加销量，然而这类千篇一律的促销形式是否就法力无边，经久不衰呢？答案是否定的！这种促销形式经常使用一直保持一成不变就会使效果削弱。
其实早有家具经销人士尝试了新的营销出路，他们将家具销售与高科技结合，借助高科技的力量为家具销售带来新的变革。他们导入了最新的“家具销售预知系统”，为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果，真正实现“看着效果买家具”。这一贴心周到的服务消除了消费者的购买疑虑，为家具注入了附加值，为专卖店提升了品牌形象，更提升了销售成交率以及配套销售额。
我们只有在产品、服务同质化中找到“差异化”，才能从群雄并起的家具品牌中突围而出。据悉，一些知名家具品牌已率先导入这些高科技手段并已拔得头筹。
家具销售方案
第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么？
人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销
售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。
第二部分：顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：
关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。
关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的
箱式结构受到北方人的欢迎。
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：
首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。
其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。
考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。
注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道："开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。"这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：
要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。
要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。
使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。
要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。
顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。
重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。
对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。
注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。
有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：
要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。
要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。
要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。
其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生
长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。
“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。
家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。
七、顾客购买酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；
?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；
?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；
?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；
?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；
?价格是否合适。
八、顾客购买餐厅家具的心理分析
餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：
注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。
顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。
讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。
顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。
餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。
第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析
第一部分：吸引顾客的方法和技巧
唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一、如何吸引顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；
2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；
6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。
?店内布置吸引人；
?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”
?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；
?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；
?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。
＜销售心得＞
我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。
三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系
?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；
?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；
?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
＜案例分析＞
有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。
点评：
销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；
四、如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；
2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；
3、讲技术、讲专业、讲使用常识；
4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；
5、讲企业实力；
6、用科学和证据说话；
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。
＜销售心得＞
家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。
有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
营业员培训教学提纲
营业员培训资料 第一课、服务礼仪 一、仪容仪表： 1、讲究个人卫生，注意仪容仪表洁净。 2、提倡上班化淡妆，不得浓妆艳抹，不用香味浓列的香水。 3、上班期间佩戴首饰不能过多。 4、不得留长指甲（一般不得长于2mm），不能用颜色鲜艳的指甲油，保持手指甲干净。 5、上班前不能喝酒，不吃葱、蒜等异味食物，保持口清洁。 6、上班时间着工作装，必须整洁规范，必须佩戴工牌，工牌正面应面向顾客。 7、员工进入工作岗位之前应注意检查并及时整理个人仪表，不符合要求者不能打卡上 岗。 二、举止： 1、站立时抬头挺胸，不得驼背、插兜等，双手不得叉腰、交叉胸前，目光平视。 2、在任何情况下均要控制自己的情绪，对待客户时目光平视对方，面带微笑。 3、上班时间举止端正，不得挖耳、抠鼻、修剪指甲。 4、工作时间不得哼歌、吹口哨；不得说笑、闲聊天，不得大声说话，喊训。 三、言谈： 2、待人接物时应注意保持微笑。 2、提倡文明用语，要求“请”、“谢谢”、“您好”、“对不起”、“没关系”等礼貌用语不 离口，不讲催促、讽刺、埋怨的话。 3、接待顾客时正常应使用普通话，若顾客说白话时，应用白话和顾客沟通，音量适中。 4、注意称呼顾客、来访客人为“先生”、“小姐”、“女士”、“您”；如果知道其姓氏，应 带出其姓氏（如“王先生”等）；指第三者时不能讲“他”，应称为“那位先生”或“那位小姐（女士）”。 四、接待礼仪 1、见到顾客来，要放下手中不重要的事情，面带微笑迎接客户。 2、不得用手指，嘴形或物品为顾客或他人指示方向，用手指示方向时要手臂伸直，四 指并拢，拇指自然同侧向上。 3、若客户提着大件的非贵重物品，可主动提示顾客保管。 4、引导顾客时尽量走在顾客的左或右前方，走路配合顾客的步伐。不能背对顾客引导， 身体保持半侧状态。 5、在忙碌时，让其他顾客等待时间稍长的情况下，应诚恳的向顾客道歉，请顾客谅解。 6、接待顾客时，尽量让顾客自由选择商品，最好不要刻意左右顾客的意向。 7、当顾客观看商品一段时间，通过察言观色，你认为有意购买时，这时你必须轻轻走 近顾客，面带微笑说：“对不起，打扰您，请问您需要帮忙吗？”。
最新商场导购培训资料
商场导购培训资料
商场导购培训资料 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上，二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。赵奕影老师认为今天的商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，当前企业加强导购员队伍的建设十分必要。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要，为此，企业应重视导购员的培训工作。
国内厂家导购队伍形成较晚，大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后，随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内市场本已竞争激烈的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前导购员的素质急待提高，加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示，由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的培训等，可提高5—10倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益．二、如何做好导购员的培训 目前，国内企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此对如何做好导购员培训给出以下几点见解做参考： 1、全过程培训管理 一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外，还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。 2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化
红木家具知识培训教材二
红木家具知识培训教材二 Prepared on 22 November 2020
红木家具相关知识 一、古代家具风格特点 明代家具风格特点： 对于明代家具风格特点的了解和掌握，是我们欣赏家具、鉴定家具时所必须具备的条件。明代家具的风格特点，细细分析有以下四点： 1．造型简练、以线为主 严格的比例关系是家具造型的基础。我们看以上图中的明代家具，其局部与局部的比例、装饰与整体形态的比例，都极为匀称而协调。如椅子、桌子等家具，其上部与下部，其腿子、枨子、靠背、搭脑之间，他们的高低、长短、粗细、宽窄，都令人感到无可挑剔地匀称、协调。并且与功能要求极相符合，没有多余的累赘，整体感觉就是线的组合。其各个部件的线条，均呈挺拔秀丽之势。刚柔相济，线条挺而不僵，柔而不弱，表现出简练、质朴、典雅、大方之美 2.结构严谨、作工精细 明代家具的卯榫结构，极富有科学性。不用钉子少用胶，不受自然条件的潮湿或干燥的影响，制作上采用攒边等作法。在跨度较大的局部之间，镶以牙板、牙条、圈口、券口、矮老、霸王枨、罗锅枨、卡子花等等，既美观，又加强了牢固性。明代家具的结构设计，是科学和艺术的极好结合。时至今日，经过几百年的变迁，家具仍然牢固如初，可见明代家具的卯榫结构，有很高的科学性。 3．装饰适度、繁简相宜
明代家具的装饰手法，可以说是多种多样的，雕、镂、嵌、描，都为所用。装饰用材也很广泛，珐琅、螺甸、竹、牙、玉、石等等，样样不拒。但是，决不贪多堆砌，也不曲意雕琢，而是根据整体要求，作恰如其分的局部装饰。如椅子背板上，作小面积的透雕或镶嵌，在桌案的局部，施以矮老或卡子花等。虽然已经施以装饰，但是整体看，仍不失朴素与清秀的本色；可谓适宜得体、锦上添花。 4．木材坚硬、纹理优美 从以上图片中，可以明显看出，明代家具的木材纹理，自然优美，呈现出羽毛兽面等膝陇形象，令人有不尽的遐想。充分利用木材的纹理优势，发挥硬木材料本身的自然美，这是明代硬木家具的又一突出特点。明代硬木家具用材，多数为黄花梨、紫檀、鸂鶒木等。这些高级硬木，都具有色调和纹理的自然美。工匠们在制作时，除了精工细作而外，同时不加漆饰，不作大面积装饰，充分发挥、充分利用木材本身的色调、纹理的特长，形成为自己特有的审美趣味，形成为自己的独特风格。这是明代家具的又一特点。 明代家具的风格特点，概括起来，可用造型简练、结构严谨、装饰适度、纹理优美四句话予以总结。以上四句话，也可说四个特点，不是孤立存在的，而是相互联系、共同构成了明代家具的风格特征。当我们看一件家具，判断其是否是明代家具时，首先要抓住其整体感觉，然后逐项分析。只看一点是不够的，只具备一个特点也是不准确的。这四个特点互相联系，互为表里，可以说缺一不可。如果一件家具，具备前面三个特点，而不具备第四点，即可肯定他说，它不是明代家具。后世模仿上述四个特点制的家具，称为明式家具。 清代家具的风格特点：
营业员培训内容
联发商贸营业员销售培训内容 营业员培训 （一）、营业员日常服务技巧 一、营业员应如何招呼顾客? 1、当顾客经过公用通道时,营业员须主动招呼,并简要介绍本专柜品牌,,如”欢迎光临三星专柜”欢迎光临某某专柜”等. 2当顾客进入专柜时:”迎宾词十品牌销售情况十请看一下” 3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,营业员应及时介绍该商品一切相关信息,例如功能、特色、价位等.并积极鼓励顾客尝试购机.采取互动销售以及产品展示的形式！ 二、如顾客请营业员帮忙挑选商品怎么办? 1、愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解一下顾客的要求,并根据本专柜货品情况,大胆果断地帮其挑选,不要不好意思.顾客请营业员帮忙挑选就是一种信任.应抓住这一心理,将对营业员的信任转移到商品上. 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 对顾客同伴的不同意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量较重,则先博得同伴
好感.或适当争求同伴意见. 四、如顾客挑选后未表态，表示再看看怎么办？ 要保持态度平和，表情平静而愉快，不脸色不好或摔扔商品。应反而劝顾客多走几家，多看几款，不要盲目购买，以免买了不如意的商品。临走时提醒顾客如无合意的再回来。 五、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时怎么办？ 如其他专柜商品已成交，坚决不可说其不适合或不好的话，反而应用肯定语气，夸奖其眼光，鼓励顾客信心。同时介绍本专柜商品优点，突出不同之处。如顾客在两商品之间犹豫不决时，应再赞美本专柜商品，突出其优点，同时适当称赞人家商品，这样会使顾客有信任感，不是自卖自夸，而是让顾客自由选择，实在不行时不可强留或诋毁其他商品，否则易引起顾客反感，双方均无法销售。 六、如某款商品只剩一件该如何介绍？ 这款商品我们销售得很好，其他城市也已经断货，我们刚进的货又没了，这款手机很合适您，别错过这个机会，过几天不知还能不能进货。 七、专柜里一时人太多照看不过来怎么办？ 工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或慢待了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先看着，那边还有其他顾客，有事您叫我”。人多时营业员应尽量的站在视角最宽的地方，照顾到各方面，可请附近同事帮忙照看，这一点就可以完全展示出某一环岛或柜组哦团队精神！ 八、如顾客只看不买怎么办？ （1）如认为顾客无购买欲望，只是闲逛随意看时，不应态度怠慢，应
家具导购员经典培训手册范本
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
导购员培训手册完整版
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料 ★家具概念： 广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术,它即要满足某些特定的用途,又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。 ★导购员定义： 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护,并适当协调客情关系。 ★导购员礼仪与素养指引 一、导购员的基本标准指引 １、形象标准：
A、头发：要定期修剪，梳理整齐,不散发。 Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。 Ｃ、化妆：女性应该化淡妆上岗,不准浓妆艳抹,不准用浓烈香水。Ｄ、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。 E、服装:按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、 无污染、无灰尘、扣子要扣好,不要挽袖子、卷裤脚。 Ｆ、鞋子:应保持干净整洁,工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5ｃｍ的细跟。 2、行为标准： (1）基本的站立姿势: a、头部抬起,面部向前方,双眼平视，正颚微微内吸。 b、胸部挺直,不可驼背,双肩要平，呼吸自然,腰部直立。 c、双肩自然下垂，处于身体两侧。 d、两腿立下并拢，双膝双脚的跟部紧靠。 e、两腿呈“v”状分开,两者之间相距一个拳头的宽度。 f、双手紧握或叠放于腹前。 （2)坐姿: ａ、头要端正,两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢,两脚向左或右倾斜４5度左右。 (3)走姿： a、行走时,脚步应轻盈快捷，头要端正,两肩平放，挺胸收腹，两
最新家具导购员培训资料
家具专卖店培训资料 目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。我公司近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细； 四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。 一、谈判是家具赚钱的工具 在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。 家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。 二、降低成本、倍增利润 1、采购成本和管理成本的降低 我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本。 我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。 2、优秀导购员是提升利润的源泉 优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。 三、家具经营的获利策略 1、家具企业营利八大模式
药店营业员培训资料2
培训学习资料第二期： 1.习惯称为“消炎药”的是哪些药品？ 一般来说通常所说的“消炎药”指的是抗生素类药物，因其能够通过抑制病原微生物达到消除炎症的目的，常被称为“消炎药”。中药当中，能抑制病原微生物的也通常被称为“中药消炎药”。但值得注意的是，“消炎药”只能作为药物的俗名，而不是正规学称。 2.什么是炎症？ 通常所说的炎症，是指感染性炎症，即由于感染了致病微生物引起的局部或全身性反应。局部反应一般为红、肿、热、痛，全身性反应包括发热、白细胞增多等。 3.致病微生物有哪些？ 能引起人体患病的微生物称为致病微生物，又叫病原体。包括细菌、真菌、病毒、支原体、衣原体、立克次体等。 4.药物的剂型与分类 药物剂型是指将药物制成适用于临床使用的形式，简称剂型，如片剂，注射剂，胶囊剂等。 固体制剂：散剂、颗粒剂、片剂、胶囊剂、丸剂、干糖浆、栓剂、粉针剂等； 半固体制剂：软膏剂、凝胶剂； 液体制剂：溶胶剂、水针剂； 气体制剂：气雾剂、喷雾剂。 实际工作当中，在区分剂型同时，重点要搞清的是给药途径，即分清口服与外用，对于注射剂要进行重点管理。 5.药物的成分与含量 接触到化学药品，首先要知道药物的成分，即发挥疗效的物质。相对于五花八门的商品名称，要明确药品的通用名称一般就能反映药物的成分。药物的含量通常指的是最小分剂量单位里有效成分的量。 举例商品名称：严迪，通用名称：罗红霉素分散片，药物成分：罗红霉素，含量：每片50mg。 6. 质量（重量）单位与体积单位 质量（重量）单位用克、毫克、微克，即g\mg\μg. 换算关系1g=1000mg=1000000μg 体积单位通常用毫升，即ml。1毫升等于千分之一升。 7.药物的商品名称 是药物的生产商为了营销的目的，为其所生产的药品命名的名称。比如：康泰克、泰诺、白加黑、优卡丹、泰利必妥，商品名称有逐渐演化成商标的趋势。 8.药物的通用名 是国家规定的药物的法定名称，对化学药制剂通用名称要反映出化学成分，对中成药制剂一般采用历史沿革的统一名称。 9.药物的吸收 药物由给药部位进入血液循环的过程称为药物吸收。经过吸收的药物发挥全身作用，而非局部作用。 10.局部作用与全身作用 药物不需经吸收，只在局部作用就能发挥疗效。多数外用药品发挥的是局部作用；相反，药物需经吸收后，其有效成分进入血液循环后，发挥的是全身作用。多数口服剂型和注射剂型发挥的是全身作用。 店长签名：参加学习人员签名：
最新促销人员培训资料
促销人员培训资料
促销人员培训资料 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客
的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
定制家具培训资料---板材常识
定制家具培训资料——（一）板材常识 一、木工板（俗称大芯板） 木工板（俗称大芯板），内部由小块实木条用胶粘合拼接而成，表面则用实木薄面板贴面。 优点：A、细木工板握钉力好，强度高，具有质坚、吸声、绝热等特点，细木工板含水率不高，在10%—13%之间，加工简便，用于家具、门窗及套、隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等，用途最为广泛。 B、由于内部为实木条，所以对加工设备的要求不高，方便现场施工 缺点：A、因木工板在生产过程中大量使用尿醛胶，甲醛释放量普遍较高,环保标准普遍偏低，这就是为什么大部分木工板味道刺鼻的原因。 同时由于木工板表面比较粗糙，所以木工现场加工时，在对表面的处理时通常使用大量使用胶水或油漆，故以此板材制作出的家具极不环保，此类现场制作的家具是致癌及导致基因突变的罪魁祸首，对人体的伤害非常的大。这也是装修时为什么味道十分刺激的主要原因， B、目前市面上大部分木工板生产时偷工减料，在拼接实木条时缝隙较大，板材内部普遍存在空洞，如果在缝隙处打钉，则基本没有握钉力。 C、木工板内部的实木条为纵向拼接，故坚向的抗弯压强度强，长期的受力会导致板材明显的横向变形。 D、木工板内部的实木条材质不一样，密度大小不一，只经过简单干燥处理，易起翘变形；结构发生扭曲、变形，影响外观及使用效果。 E、防潮性能较差 二、刨花板 1、刨花板，是将各种枝芽、小径木、速生木材、木屑等物切削成一定规格的碎片，经过干燥，拌以胶料，硬化剂、防水剂等，在一定的温度、压力下压制成的一种人造板，因其
剖面类似蜂窝状，所以称为刨花板。 2、关于防潮板的解说: A、在刨花板内部加入一定的“防潮因子”或“防潮剂”等原料，就成了平时人们所讲的防潮刨花板，简称防潮板，有一定的防潮作用是因为刨花板本身防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境，但在现实中，却成为许多劣质刨花板掩盖内部杂质较多的工具。 在刨花板内部再加入“绿色染色剂”，就形成了目前市面说所说的绿基刨花板，许多厂家用它来误导为绿色环保板，其实是没有科学依据的。国内外顶级品牌的刨花板其实多为本色基材。 优点：A、握钉力好内部为交叉错落结构钉子旋进去后螺丝卡住不易松动。 B、防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境潮湿的柜类产品原材料， C、刨花板表面平整，厚度误差小，可进行油漆处理和各种贴面； D、刨花板在生产过程中，用胶量较少，环保系数相对较高。 缺点：A、内部为错落交叉状结构，不易于铣型； B、在裁板时容易造成暴齿的现象，所以对加工设备要求较高，处理不好封边后易吸水蒸汽导致封边起翘、脱落。 三、纤维板（又称密度板） 纤维板是以植物纤维为主要原料，经过热磨、施胶、铺装、热压成型等工序制成。纤维板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的为叫低密度板纤维板，密度在450—800千克/立方米之间的为叫中密度纤维板（简称MDF），密度在800千克/立方米以上的为叫硬质纤维板（简称HDF）。密度板主要用于成品家具的制作，同时也用于强化木地板、门板、隔墙等。 优点：A、纤维板表面光滑平整、材质细密，可方便造型与铣型。
家具导购员培训教材
导购培训教材 目录
第一单元家具知识篇 一、关于恒辉 二、恒辉理念 三、产品常见问题与保养 第二单元销售技巧篇 一、迎接步骤 二、销售方法 三、情景模式 四、价格技巧 五、卖场管理与日常维护 第一单元家具知识篇 一、关于恒辉 香港恒辉家具（东莞）有限公司坐落于文明遐尔的中国家具之都“东莞厚街”，是一家专业从事高档民用家具设计、制造和销售服务的大型现代化民营企业。拥有近平米的厂房，现有员工余人。 二、恒辉理念 公司自年创业之初，就秉承“开拓、创新、团结、务实”的企业精神和“创业内一流品牌”的发展宗
旨，十几年如一日，始终坚持：“以客户为中心，以市场为导向，以质量为生命，以诚信为宗止”的经营理念。现公司旗下拥有：“宜构空间”“左岸印象”两大系列，现在国内各大中城市已设有专卖店余家，并建立了较完善、发达的营销网络，公司产品还远销欧洲、澳洲、中东、东南亚、日韩，俄罗斯等国家和地区。 “品位、时尚”源自我们坚持不懈的努力，首创马鞍皮与板木相结合的独特风格、经典设计美学与人体工程力学的完美结合，带给您现代家居的全新感受。 三、家具常见问题与保养 、开裂 ）、木材自身开裂。主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后存放时间不够就用于生产，木材自身出现纹裂、断裂等现象。原木材通过天的慢干方式烘干，出炉后放恒温的室内放置一个月后方能用于加工，标准含水率控制在度左右，同时进口材比国产材的含水率向来都更规范。 ）、拼板（指接）处开裂。一是木材没有干燥好，二块拼接板含水率相差较大。二是生产工艺或胶粘剂的质量不好而导致。 ）、结构处开裂（如餐椅坐板与靠背的结合处）。一是由于结构设计欠合理，二是人为不当的使用。）、薄木（复合处）开裂。这种结构就是四周采用实木边条做成柜架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的木皮。当两种以上不同材质或不同状态下组合在一起，当外界环境发生了变化时同，它们各自的变化程度不尽相同，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。 以上这些都是针对在没有不当运输、搬运等外力作用的情况所造成的开裂状况。实木或者板木类家具使用到一定年限，由于外界温度、使用方法、保养不当等原因也都会造成开裂，作用一名合格的导购员要了解真正原因，帮顾客用专业的眼光判断和处理问题就尤为重要。 、色差 ）、视觉色差。实木木皮、马鞍皮及真皮在不同的光源作用下，都会有一定的视觉差异，特别是运用拼花工艺的同一家具平面，在不同的方向都会有不同的色调，这是由于不同方向的木纹、不同部位的皮纹对光的反射效果都不尽相同。 ）、天然特性。天然的木材及皮革在不同的成长环境都有一些天然纹理特性，会产生不同的色泽，在大批量生产使用的过程中难免会出现色差。如橡木，胡桃木等都生产在欧美高寒地区，每一棵树受生长时间、生产环境、气候以及土壤颜色的影响，所以每一棵树经过切片后的纹理和颜色也不一样，着色后对油漆的吸收程度也不一样，所以产品表面会存在一定的色差，尽管厂家在生产时对每一批的木皮都经过了仔细的挑选，但仍然不能完全避免。天然的才是唯一的！应该说这是一种美而不是一种缺陷。要学会区别对待。 ）、涂层色差。油漆调试及作业施工的不当所造成涂层不均匀或不同批次的色彩差异，这是不规范作业或工厂管理不当所造成。一般稳定而正规的家具品牌很少出现这类低级的失误。我公司基本上不会出现此类问题。 、少配件。 由于疏忽或小件运输丢失偶有造成此现象，一般说来，这类投诉处理起来容易出现导购与工厂跟单之间相互不能领会对方的意思，而出现补件偏差造成浪费。第一要求双方对产品板件及五金要熟悉。第二则最好能交待送货安装工拿回安装图纸，用图纸进行交流确认。 、起霉 家具起霉一般都是由于受潮引起。受潮分材料受潮及成品受潮，主要还是以预防为主。材料受潮即材料含水率过高或是加工过程中受潮，成品受潮则分运输受潮、仓库受潮及使用环境不好受潮。所以，受投诉时要每一个环节逐一查证，以便于公平公正的处理，也更好的避免下一次事故的发生。家具起霉后，一是先除霉，二是要立即改善环境。除霉可先用福尔马林及漂白剂擦拭家具表面，小面积的再用调试最低温的电风吹进行干燥处理（有条件的可到市场上买专业的去霉剂）然后加几道清漆封固。无论是仓储环境还是居室空间潮湿天气都不宜开窗，地面湿气过大也应隔离。 家具大面积浸水而起霉一般没有良好的办法。 、味道太大。
超市营业员培训内容
一、职业道德： 1.不得私自占用公司财产。 2.严禁偷拿偷吃，偷窃公司商品。 3.遵守公司各项规章制度。 二、员工工作要求： 1.工作注重计划性，合理性，条理性。 2.具有良好的服务意识，服务态度，服务技巧。 3.及时向上级反馈工作中遇到的问题，工作进度及完成情况。 4.上班时间不得做与工作无关的事情。 5.对工作中出现的问题不推诿，勇于承担责任。 6.服从上级工作安排，做到先服从后投诉。 7.对顾客在场内拍照，吸烟或在超市内吃喝东西的行为应委婉制止。 8.对顾客未正确使用购物车的应及时制止，如：小孩子坐购物车篮内。 9.制止小孩在商场内奔跑或打闹。 10.养成良好的工作习惯，地上的纸片垃圾随手捡起扔到垃圾桶。 仪容仪表 一、仪容仪表的要求： 1.工作时间必须穿工衣，戴工牌，并保持干净整洁。 2.严禁穿短裤拖鞋上班，裤子应选择深色长裤，不准穿颜色鲜艳的裤子。 3.男士头发不能遮住耳朵眼睛和衣领，不允许染除黑色其他颜色的头发。 4.女生要求扎头发，化淡妆。 5.应勤洗头，洗澡，不允许留长指甲，涂指甲油。 6.上班前不许吃有异味的食品（如大蒜）抽烟等。 7.举止应大方得体，不扭捏。 8.应微笑面对顾客，表情应热情，亲切，自然。 9.工作中语言应得体，谦虚，不夸大其词。 10.常用文明礼貌用语，如：您好，欢迎光临，对不起，请稍等。 商品管理及陈列 一、商品陈列原则： 1.商品陈列显而易见。 2.商品陈列要让顾客伸手可取。 3.商品陈列丰满。 4.使顾客容易判别商品的所在地。 5.商品陈列应先进先出。 6.商品陈列应相关联。 7.同类商品垂直陈列。 8.陈列商品与上层隔板相距3—5公分。 二、商品管理： 1.全体员工应具有高度的商品安全及防盗意识。 2.严格把守商品质量关，经常检查商品的质量和商品的保质期。 3.商品应遵守循先进先出的陈列原则，确保所陈列的商品在国家以及公司规定的保质期内销售。
家具行业-金润森家具有限公司消防安全知识培训资料(DOC 8页)【企业管理】
灭火基本知识 金润森家具有限公司培训教材 1. 隔离法：将着火物移开，不与其他物品接触。 2. 窒息法：隔离空气接触火，用干粉灭火器、砂、湿棉被等物灭火。 3. 冷却法：用水、灭火器将火冷却。 4. 报警：火警电话119。报警要报清失火地点街道名称。 消防安全宣传火场逃生十三诀 第一诀：逃生预演．临危不乱。 () 每个人对自己工作、学习或居住所在的建筑物的结构及逃生路径要做到了然于胸，必要时可集中组织应急逃生预演，使大家熟悉建筑物内的消防设施及自救逃生的方法。这样，火灾发生时，就不会觉得走投无路了。 第二诀：熟悉环境，暗记出口。 当你处在陌生的环境时，为了自身安全，务必留心疏散通道、安全出口及楼梯方位等，以便关键时候能尽快逃离现场。 第三诀：通道出口，畅通无阻。 1
楼梯、通道、安全出口等是火灾发生时最重要的逃生之路，应保证畅通无阻，切不可堆放杂物或 设闸上锁，以便紧急时能安全迅速地通过。 第四诀：扑灭小火，惠及他人。 当发生火灾时，如果发现火势并不大，尚未对人造成很大威胁时，周围有足够的消防器材，如灭火器、消防栓等，应奋力将小火控制、扑灭；千万不要惊慌失措地乱叫乱蹿，置小火于不顾而酿成大灾。 第五诀：保持镇静，明辨方向。 突遇火灾．面对浓烟和烈火．首先要强令自己保持镇静，迅速判断危险地点和安全地点．决定逃生的办法，尽快撤离险地。千万不要盲目地跟从人流、相互拥挤、乱冲乱蹿。撤离时要注意，朝明亮处或外面空旷地方跑．要尽量往楼层下面跑，若通道已被烟火封阻，则应背向烟火方向离开，通过阳台、气窗、天台等往室外逃生。 第六诀：不入险地，不贪财物。 在火场中，人的生命是最重要的。身处险境，应尽快撤离，不要因害羞或顾及贵重物品，而把宝贵的逃生时间浪费在穿衣或寻找、搬离贵重物品上。已经进离险境的人员．切奠重返险地，自投罗网。 第七诀：简易防护，蒙鼻匍匐。 逃生时经过充满烟雾的路线，要防止烟雾中毒、预防窒息。为了防止火场浓烟呛人，可采用毛巾、口罩蒙鼻，匍匐撤离的办法。贴近地面撤离是避免烟气吸入、滤去毒气的最佳方法。穿过烟火封锁区，应配戴防毒面具、头盔、阻燃隔热服等护具，如果没有这些护具，那么可向头部、身上浇冷水或用湿毛巾、湿棉被、湿毯子等将头、身裹好，再冲出去。 第八诀：善用通道，莫入电梯。 按规范标准设计建造的建筑物，都会有两条以上逃生楼梯、通道或安全出口。发生火灾时，要根据情况选择进人相对较为安全的楼梯通道。除可以利用楼梯外，还可以利用建筑物的阳台、窗 台、天面屋顶等攀到周围的安全地点沿着落水管、避雷线等建筑结构中的凸出物滑下楼。在高层 2
店铺营业员培训的内容
店铺营业员培训的内容 1．兼职人员 人员短缺是店铺常面临的问题，通常店铺在高峰时段(来客数量多的时段)都会雇用兼职人员，以缓和人力的不足，而且兼职人员的费用也相对较低。再者，兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。 兼职人员的工作内容为实务性的操作，故培训时间较短，时间为2～3小时即可，课程内容包含： ①标价机的使用； ②补货时应注意的基本事项； ③基本的清洁管理概念。 2．正式的营业人员 正式的营业人员除学习实务操作外，还须学习一些观念性的课程，时间以20～28小时较为适当。 课程内容应涵盖以下内容。 (1)经营理念(时间：1．5～2小时)
店铺运作顺畅的必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此，经营者在店铺营业员训练时，应将经营理念导人课程中。 (2)顾客应对技巧(时间：1．5～2小时) 有技巧且适时与顾客应对，是与顾客建立感情最佳的方法，其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态、顾客抱怨处理、促销技巧等。 (3)设备的操作、维护及清洁(时间约3～4小时) 一般生产经营设备，是指冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备，教导营业员正确的使用方法，并经常做一些基本的清洁及维护，可延长其寿命。 (4)收银机的操作、维护及简易故障排除(时间3～4小时) 操作收银机要求速度要快，误打率为零，并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员，应将此课程列入首要的训练。 (5)商品陈列技巧(时间：2～3小时) 商品陈列技巧直接影响到商品回转率，经营者须灌输营业员商品陈列的观念，如：商品陈列的目的及原则、各类商品最佳的陈列位置等。 (6)店铺安全管理(时间：2～3小时)
家电导购员的培训(1)
家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导购员培训 改革开放以来，社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时，也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争，尤其是面对广大消费群体的家电行业，首当其冲地达到白热化程度，近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。 家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，商场(泛指商品出售场所，亦称卖场)便成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，加上家电产品科技含量相差无几，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提
家具销售专业知识培训
家具业销售培训资料 第一部分顾客购买家具的心态分析 一、人们到底在买什么？ 人为什么会购买某种产品，许多人会认为,因为产品的价格低,因为产品的品质好,所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 请记住:在我们找出顾客的真正需求之前,我们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。? 二、追求快乐、逃离痛苦?人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐,另一个就是逃离痛苦。 人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品,主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。 任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是让顾客了解,购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处,同时消除掉在他内心之中认为购买
这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。?请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿意花钱去购买东西。 一、顾客购买卧室家具的心理分析?在人们追求健康睡眠,注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。 关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。?关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变,人们会不断调整卧室家具的布局,因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具,要主动讲清楚如何搬运,如何拆装等。?关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存,因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。 二、顾客购买客厅家具的心理分析?客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个