保健品销售模式设计
保健品销售模式设计
Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
保健品销售模式设计
前言
中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。
本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。
按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：
（1）销售模式的设计和建立
（2）营销组织的设计和建立
（3）市场拓展系统的建立
（4）市场维护系统的建立
（5）物流、资金流、信息流系统的建立
下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式
第一部分公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。
图1-1 销售模式的渠道关系
各种销售模式的优劣分析见1999年
~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。
图1-2 销售模式比较 第一节 助销制销售模式
助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。
一、助销模式特征
1、派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务
无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络控制。
2、组建经销商下属销售队伍或理货队伍
一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能少的费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。
另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司，厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。
3、提供专业销售培训
跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议处理”等等。
4、提供进场费，陈列费等系列支持
由于卖场空间陈列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用，用于产品进场、陈列、买位。
5、公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施
市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保障。
6、公司提供各类实物赠品支持销售
公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方面。
综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。
二、助销制销售模式优点
1、最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人
员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。
2、最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。
通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。
3、最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效
地利用了经销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。
4、与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。
运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。
三、助销制模式缺点
1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理：
市场一消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的要求也高。
市场二厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。
2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。
四、防范措施
1、委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。
2、实行岗位轮换制。
3、厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。
五、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流
图1-3 助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工
图1-4 助销制销售模式的营销流
第二节
公司对销售模式和管理系统的要求
一、公司内外情况分析
1、公司优势分析
（1） 公司规模小、机制灵活，结构相对简单； （2） 产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；
（3） 公司生产和开发方面能够保证市场需求； （4）
公司正蓄意招兵买马，吸收人才；
（5） 胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。
2、公司劣势分析
（1） 健康酒业有限公司刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低
下；
（2） 对市场末端控制能力差；
（3）没有市场信息收集渠道；
（4）没有完善的市场管理系统；
（5）公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；
（6）对市场上货物、资金控制能力较差。
3、公司面临的机会分析
（1）益春延寿酒的功效是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目前消费者需求最多的；
（2）胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。
产品在功效方面更具可信性；
（3）春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。现在的保健品大力提倡的科技含量和生物技术，虽然
本产品都不具备，但有中药企业作为背景是独特的卖点；
（4）保健酒的市场远远不够成熟，比如椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品牌，市场前景广阔；
（5）保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧重保健知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的保
健意识和健康观念。保健酒在这个时机潜力巨大。
5、公司面临的威胁分析
（1）我国生产的保健品功能相对集中，主要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能
上。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有免疫调节、调
节血脂和抗疲劳3项功能的产品占全部产品的2/3。保健品行业
的产业结构不合理，低水平重复现象严重。益春延寿酒的功效也
是在这方面有所擅长，竞争会很激烈。
（2）保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为反面典
型。益春延寿酒不具备名称专用权，容易出现假冒和跟进品牌。
（3）现在的益春延寿酒是药健字，两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上现在不能决定，如果接续不上会造成广告的大量浪费。
（4）益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需求。
二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求
通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：
1、建立对公司有效的销售模式
（1）能够对市场网络进行控制；
（2）尽量降低厂、商之间的利益和冲突；
（3）货物、资金以及市场人员的尽量分流；
（4）易于管理和控制；
（5）尽量降低市场网络的建设费用；
（6）财务上易于审计和控制。
2、建立与销售模式相适应的管理系统
（1） 具有操作性；
（2） 通过制度约束员工行为； （3） 简单、易于梳理；
（4） 尽量通过流程图或表格形式表现； （5） 建立畅通的市场信息渠道。
三、方案设计结构
本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。
本方案具体内容如下：
模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和信息流系统建立。
图1-5 保健品销售系统
信 息 流
资 金 流
物
流
市
场维
护系
统
市
场
开
拓
系
统
营销组织
第三节胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立
一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择
根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对保健品公司内外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的销售模式。助销式模式能够达到一下效果：
（1）能够对市场网络进行控制；
（2）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；
（3）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；
（4）对于市场人员易于管理和控制；
（5）网络建设费用较直营式节约；
（6）厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款回笼；
（7）财务上易于审计和控制。
1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实施保证
（1）公司总部设市场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人员选择和培训以及策略实施监控。
（2）设立区域办事处，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控
制。主要任务有：经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价
格协调控制，促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等，以实
现公司对终端网络的控制。
（3）办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行
铺货、补货、陈列及POP、广告张贴等。
（4）建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行相关培训；如何进行市场开发；如何维
护市场；如何演示销售议案；如何建立自信心；新产品上市；谈判
技巧；销售异义处理等等。特别是对于新员工还必须进行公司文
化、公司规章制度、汇报流程、产品知识培训、工作流程培训、实
际工作操作培训。
（5）办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。
（6）办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。
（7）上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。
2、广告和促销方面
（1）进行理论包装；
（2）寻求简单明了的产品卖点。要求通俗易懂、朗朗上口；
（3）软硬广告搭配；
软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等
外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报
告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者
的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的
时间或活动。
硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相
得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特
点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。
（4）加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直
销队促销小组、理货员、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定
制度、程序，并加强培训、督导检核、奖罚，积极有序地进行。医
药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指
销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对保
健品起推荐作用的人。对出货终端的经营项目为理货、补货、终端
包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼
品等。
3、实现服务营销
没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。
4、市场信息的收集
（1）内部报告系统
（2）市场营销情报系统
二、保健品营销组织建立
1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6）
图1-6 保健品营销组织结构设定
图1-7 部门横向沟通示意图
2、部门主要职责
（1）营销副总经理
a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；
b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；
c 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；
d 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定；
e 接受公司总经理的授权和委托。
（2）市场部
①企划经理
a 营销计划的制定；
b 媒介组合制定、广告文案制作；
c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；
d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集
系统建立，并对市场情报进行分析和处理。
②培训经理
a 市场有关人员的招聘；
b 培训计划的制定、文案制作；
c 分阶段的培训实施。
③销售经理
a 市场信息的收集和整理；
b 市场分析和销售的预测；
c 制定销售计划；
d 确定销售政策；
e 设计销售模式；
f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；
g 各个大区办事处人事管理和控制；
h 设计办事处的薪资方案、激励方案；
i 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；
j 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；
k 销售渠道与客户管理；
l 制定办事处的规章制度。
（3）财务部
①发票的开具及管理；
②市场合同的管理；
③应收账款的管理；
④客户信用等级及信用额度的管理
⑤与客户对帐作业
⑥销售回款及折让等管理
⑦市场出纳的培训和任命
⑧市场专项资金的拨付和管理。
（4）物管部
①市场货物的发放和管理；
②运输的管理和执行；
③退换货程序的制定和管理；
④产品的库存管理。
（5）大区办事处
①建立和管理理货队伍；
②对经销商进行评估、确定、管理和服务；
③对终端网点进行管理和服务；
④公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施；
⑤市场信息的收集和管理；
⑥检查驻外办事处的工作情况，并指导工作；
⑦对驻外代表人选进行推荐；
⑧区域市场销售策略。
第二部分市场开拓系统建立
第一节区域市场开发流程
图2-1 区域市场开发流程
一、区域市场组织力的确定
(1) 市场部对大区负责人的确定
a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力；
b 大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计划；
c 有和经销商合作并能够有效地对经销商实施影响和服务的能力；
d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动；
e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；
f 具有良好的职业道德和个人品质；
g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。
（2）大区办事处负责人对理货队伍的确定
①营销队伍的结构、数量和质量的确定；
a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦
b 有良好的服务精神；
c 有交好的人际沟通能力；
d 能够有效完成上级的工作任务。
②人员的甄选程序：（图2-2）
图2-2 人员甄选程序
③完整的培训：
a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训；
b 产品知识的培训，业务基本素质培训；
c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训；
d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训；
二、调查的实施
（1）调查内容和方式：
①市场基本情况调查；通过在相关的季候进行资料收集，观察当
地的娱乐方式等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体
习惯、消费习惯、保健意识、文化等；
②零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销
量、竞争对手的状况等进行调查（调查表见附录5-1）；
③批发市场调查（拜访询问方式调查，见附录5-2）；
④大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录5-3）；
⑤经销商的调查（拜访记录见附录5-4）；
⑥媒体调查：
a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位；
保健品营销方案
保健品的营销方案 一、行业环境分析 保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有 50 亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显著提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。 二、目标市场选择 1、市场细分 市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择 具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位 保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。 三、营销策略 1、产品策略 产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略 根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略 由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利
润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进 销量的增长。 4、渠道策略 （1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商， 利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。 （2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。 （3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者 实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。 （4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的 强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。
基于web的销售管理系统设计与实现--大学毕业设计论文
目录 1 绪论--------------------------------------------------------------------------- 1 1.1 系统开发背景-------------------------------------------------------------------- 1 1.1.1 系统概述--------------------------------------------------------------------------------- 1 1.1.2 发展现状--------------------------------------------------------------------------------- 1 1.1.3 发展趋势--------------------------------------------------------------------------------- 2 1.2 系统开发目的和意义----------------------------------------------------------- 2 1.3 系统方案及特色----------------------------------------------------------------- 3 1.3.1 整体方案--------------------------------------------------------------------------------- 3 1.3.2 系统特色--------------------------------------------------------------------------------- 3 2 系统开发平台 ------------------------------------------------------------------- 4 2.1 系统技术构架-------------------------------------------------------------------- 4 2.2 系统开发工具及技术----------------------------------------------------------- 4 2.2.1 Visual https://www.sodocs.net/doc/017065370.html,概述 ---------------------------------------------------------------- 4 2.2.2 SQL 数据库概述 ----------------------------------------------------------------------- 6 2.3 系统开发环境-------------------------------------------------------------------- 7 2.4 系统特色 ------------------------------------------------------------------------- 7 2.5 技术优势 ------------------------------------------------------------------------- 8 3 系统调研和分析 ---------------------------------------------------------------- 8 3.1 系统调研 ------------------------------------------------------------------------- 8 3.2 系统目标 ------------------------------------------------------------------------- 8 3.3 系统开发可行性----------------------------------------------------------------- 9 3.3.1 技术可行性------------------------------------------------------------------------------ 9 3.3.2 经济可行性---------------------------------------------------------------------------- 10 3.3.3 操作可行性---------------------------------------------------------------------------- 10 3.4 业务流程分析------------------------------------------------------------------- 10 3.4.1业务流程描述------------------------------------------------------------------ 10 3.4.2 系统业务流程图 ----------------------------------------------------------------------11 3.5 数据流程分析------------------------------------------------------------------- 12
保健品常见营销模式
保健品常见营销模式 Revised by Liu Jing on January 12, 2021
保健品常见营销模式比较保健品行业是目前国内引起争议较多的行业之一。在大江南北，一个个保健品行业内企业在走着各领风骚三两年的道路。从太阳神、三株，到哈慈、巨能钙，都未能逃出上述怪圈。有的企业通过暴涨、暴跌，瞬间出局，有的保健品企业不能善始善终，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。为什么国内保健品行业不能像其他行业一样，出现一批让人尊敬的企业，出现一些让人信赖的产品，其中的原因固然是多方面的，但笔者通过调查发现，所有这些问题都与企业的营销策略有关，而尤其是与其营销模式有关，更对其整体营销起着关键作用。（图1） 一、以安利为典型代表的直销模式近年来，保健品市场可谓烽烟四起，据中国银行金融研究所数据表明：近5年来外国保健品在中国的销量以每年12%的速度在增长。中国的保健品市场是巨大的，但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。据美国着名的NPD市场调查公司统计，在100个购买保健品的中国人中，大约有25人是在购买洋保健品，而且这个数字还有继续上升的趋势。据统计，2000年市场上进口保健品为302种，到2002年进口保健品已近500种，增长了67%。海外企业对于传统国内企业的威胁，在于其全新的保健概念，细分化、系列化的产品，全新的营销方式和国人对外国产品的心理信任。保健品属于超前性的消费品，在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。市场细分的意识使得国外保健品企业，动不动就是数百种，乃至上千种的产品系列，与国内单产品形成极大反差。跨国保健品企业，凭借优良的产品、资金、研发力量，“洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场，国内保健品企业正面临前所未有的考验。一个值得注意的现象
现有销售的四种模式
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。
保健品运作八大模式
保健品运作八大模式 （一）会议营销：润物细无声 （二）专科营销：借船出海 （三）恐吓营销：小题大做 （四）名人营销: 狐假虎威 （五）科普营销: 假道伐虢 （六）公益营销：攻心为上 （七）危机营销：一半是火焰，一半是海水 （八）“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易 中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从 传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中，现代与传统、守旧与创 新之间不断地磨合与碰撞，新的营销模式与操作手法层出不穷，精彩纷呈，创造出一 座又一座高峰，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。 但随着市场经济体制的不断完善，整个市场的营销环境也在不断变化之中，市场竞争 在不断加剧，行业外资本以及跨国企业携巨资杀入，医药企业在与狼共舞的同时也在 不断地发展壮大。国家对医药保健品行业的管理日趋严格，市场也日趋规范化，行业 进入的门槛在不断提高。“药健字”退出历史舞台，GMP、GSP认证“大限将近”，整个行 业面临重新“洗牌”。Rx被禁止在大众媒体上发布广告，OTC市场也有了诸多限制，有 人形容医药保健品行业的营销是“戴着镣铐跳舞”，是在“走钢丝”。 越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题：临床越来越难做了，医院的门槛越来 越高了，医生的胃口越来越大了，OTC市场的竞争越来越激烈，来自竞争对手的市场 压力与威胁越来越大了，营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长，厂商 关系越来越复杂，整个市场环境的商业信誉越来越淡薄，“窜货”、“杀价”搞的市场人员 成了“消防队员”，营销队伍的管理难度加大，整体营销绩效下降，很多以往曾被奉为圭 臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环 境中，没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路，从过去的粗放式营 销转向精细化营销，从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来，不再沉迷于昨天的 辉煌成就之中，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。 仔细地搜索，我们会发现，在近几年的医药保健品市场中，一些新的市场营销操作模 式正不断地浮出水面，尽管它们在理论上并不一定有多么的先进，甚至会让你觉得有 些“另类”，但事实上，很多企业却借此而创造了不俗的业绩。 #1会议营销：润物细无声 会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出 所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段， 进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的 时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主 要是中老年人。 会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”
网上销售系统的设计与实现
摘要 销售管理子系统是一个B2C模式的以网上零售为主的在线购物系统，采用三层架构的B/S开发技术，数据库选择了Microsoft SQL Server 2000，并利用了目前流行的WEB开发技术－JSP，通过JavaBean和JSTL的使用，实现了前台商品的展示、购物车、留言板；后台商品管理、订单处理、单据生成等主要功能。将业务模型最终以程序的形式实现，从而使得该系统能充分满足基于B2C模式的网上销售系统的需要。 使用该软件既能够对企业内部库存、采购和客户关系等部门实施电子化管理；也能够通过互联网，在线进行商品销售和结算管理。该系统可以顺畅企业内部信息流，为企业开拓了具有巨大潜力的网上销售市场，也减少企业内部工作流程，进而提高工作效率和工作质量，使企业在激烈的市场竞争中获得竞争优势。 本文主要对网上销售系统进行总体设计，并对销售管理子系统进行系统分析、系统设计、系统实现和系统测试。 关键词：B2C；购物车；JavaBean；订单处理
Abstract Sales management subsystem technically is a B2C online sale system, main function of which is to promote online retail activities of a business. The system adopts a three-tier architecture B/S development technology. Background database of the system adopts the Microsoft SQL Server 2000. By using JavaBean and JSTL (Java Server Pages Standard Tag Library) of JSP (Java Server Page) technology, the system integrates many practical functions, which includes Foreground Item Display, Shopping Cart, Feedback Board, Inventory Management, Order Processing, and Bill Generation etc. The real business mode finally is embodied in form of computer program. Therefore, the system can fully meet requirements of a B2C online sale mode. With the system businesses can realize the informative management in aspects of inventory, procurement and customer relationship, as well as can handle the online sales process and settlement via internet. The system can help businesses to facilitate their internal information flow and develop potential e-market, as well as simplify business process and improve work efficiency and quality. It will bring competitive edge to businesses. The paper presents a general design of the online sales system, and particularly, presents the detailed system analysis, system design, system implementation and system test of the Sales Management Module. . Key words: B2C; Shopping vehicle; JavaBean; Dispose the order forms
保健品销售模式设计
保健品销售模式设计 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
保健品销售模式设计 前言 中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。 本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。 按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容： （1）销售模式的设计和建立 （2）营销组织的设计和建立 （3）市场拓展系统的建立 （4）市场维护系统的建立 （5）物流、资金流、信息流系统的建立 下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式 第一部分公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。 图1-1 销售模式的渠道关系 各种销售模式的优劣分析见1999年 ~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。 图1-2 销售模式比较 第一节 助销制销售模式
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2
保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2 公司快三个月了,工作模式和状态也基本适应了，从一个护理人员的工作模式转变成 了一种销售人员的工作模式,是一个漫长的过程.俗话说,隔行如隔山,这句话在我看来并不 是说每个行业的专业性有多强，而是与此相适应的心态模式有多难转变，知识可以学，心 态关乎到一个人的性格、价值观、人生目标，所以能不能在与之前完全不同的工作中寻找 到支撑自己前进、激发自己源源动力的一个点非常重要。 离开医院，告别护士的工作是我一直以来的一个梦想，最终还是得偿所愿了，虽然过 程有些曲折，所承受的压力也很大。原因很简单，一不喜欢熬夜，二从骨子里讨厌护士这 个工作。做任何工作最重要的是，不说它能让你多快乐，至少不能让你多反感，否则这个 工作你即使做下去也没法做好，同时苦了自己的心。有多少人一辈子从事着一项自己不喜 欢的工作，原因无非几个：来着家里的压力;高薪的诱惑;习惯安稳害怕变动等等。但这些 对于我来说都不是原因，我不怕压力即使因为工作会和家人吵架，我不求高薪只求快乐即 使知道做本行工资会高很多，我不怕变动因为年轻没有什么不可以尝试，所以我选择了离开。这也就是说，我来康途最初的目的是为了逃避以前的工作。因为护士这行局限性很大，跟其他行业都几乎不沾边，来康途也是个偶然，当时的想法是，只要不做护士、不上夜班、不做酒店夜总会之类不正规的工作，其他我都愿意，即使再多困难。 进入xx的最初一个月，也就是培训通过后的第一个月，我一度很迷惘，因为工作性 质和内容跟我想象的不太一样。而且一起培训的朋友一个一个地走了，让我觉得很郁闷。 我也怀疑自己是不是选错了工作，但想想对护理工作的讨厌，我就坚持了下来，没有什么 比让我回去当护士更痛苦的了，所以还有什么我不能坚持呢? 到了第二个月，基本上工作模式和内容我都习惯了，之前的不适应和挫败感虽然还有，但因为熟悉了的缘故，与此相对应的成就感增加了一些，这样就和之前的挫败感相中和， 也就不那么难做了。但与此同时新的问题也出现了。我本身是一个重诚信、责任感很强的人，在产品销售的过程中，我尽可能地希望自己销售的产品能真正帮客户解决问题，但事 实上并非尽如人所愿： 第一，大部分客户都是自身身体出了问题才想到用保健品，如何能在短期内用保健性 的产品解决已经产生的功能性问题，是个难题，即使可以解决，也需要一个量变到质变的 累积，而在这个过程中不愿意坚持的客户太多，与此同时产生的对保健品、对营养师的怀 疑让我们对自身存在价值产生了一些质疑，对于这一类客户我也曾转变不过来，一度怀有 很大的思想包袱，客户对我的信赖让我感觉责任重大，总觉得如果客户花了钱用了产品没 效果会很内疚，这种感觉压得我透不过气来，但后来只要是我接手的客户我都会明确地告 诉他这个产品对于他的问题的意义，或许有的客户会因此而犹豫是否购买产品，但更多的 客户却因此而更相信我们，这样我觉得才是保健品行业发展到服务性质的一条长期发展、 建立良性循环的道路;
医药销售模式(1)探讨
医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。 大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
手机销售系统设计与实现
摘要 在线手机订购系统是目前Internet上广泛使用的在线系统之一，利用Browser/Server(B/S)结构，实现手机的在线查找、销售以及手机的在线管理等功能。其功能目标是将手机销售由传统的商店模式向在线销售转变。 本文的主要工作集中在： 1．采用JSP工具开发，利用JSP拥有Java编程语言“一次编写，各处运行”的特点。 2．JSP页面依赖于可重用的跨平台的组件(JavaBeans)来执行应用程序所要求的更为复杂的处理。 3．系统通过JDBC-ODBC桥驱动程序，并通过ODBC技术实现了手机订购系统各个功能模块。 本文就是基于JSP技术开发的网上购物系统，共分七章。第一章介绍了在线手机订购系统开发简介以及在线手机订购系统数据库、开发工具的构成。第二章介绍JSP拥有Java编程语言“一次编写，各处运行”的特点，JSP基本语法以及JSP与数据库的几种连接技术。第三章介绍系统的设计思想以及怎样实现手机的在线查找、销售、手机的在线管理等功能，系统流程分析。第四章主要介绍数据库结构设计，包括数据库逻辑以及物理设计。第五章是系统功能模块设计，分前台和后台管理，其中前台包括会员管理模块、商品查询模块、订单查询模块、购物车模块、用户管理模块、网站管理模块，后台系统管理员的商品订单管理模块用户管理模块、分类管理模块、信息管理模块、常规设置模块。第六章是系统的功能模块实现和测试,介绍基于JSP的服务器Tomcat的安装与配置以及J2SDK作为Java虚拟机。第七章设计心得总结了开发过程中的经验与不足之处，在以后的应用过程中不断提高和完善。 关键词：手机订购系统，JSP技术，数据库 写作指导： 摘要首先正确全面地掌握论文研究的主题范围，认真地进行主题分析，从摘要的四要素出发，找出论文所研究的具体对象、运用的具体方法，得出的具体结果及对结果进行剖析而得出的具有创新性的结论。以上述四要素为依托，找出每部分专指度高的主题概念词，然后正确地组织好这些反映主题内容的主题概念词，用逻辑性强的关联词将其贯穿起来，就构成一篇完整的摘要，再以表现论文的主题内容为主旨，以主题词为工具，经过耐心地推敲、简化，力求使摘要简明扼要，逻辑性强，结构完整。200-400字。 关键词3-6个，关键词是为了满足文献标引或检索工作的需要而从论文中选取出的用以表示全文主题内容信息的词或词组。词条之间用逗号隔开。
10种营销理论模式
1.惯力营销 惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。 文化营销系统 传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。 特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。 气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。 类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。 国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。通过分析购买
电脑销售系统的设计与实现 新
目录 中文摘要 (1) Abstract (1) 引言 (2) 1系统分析 (2) 1.1需求分析 (2) 1.2可行性分析 (3) 2总体设计 (3) 2.1 基本设计理念和应用流程 (3) 2.2项目规划 (4) 2.3系统功能结构图 (5) 2.4业务流程图 (5) 3系统设计 (6) 3.1设计目标 (6) 3.2逻辑结构设计 (6) 4网站总体设计 (8) 5用户登录模块设计 (9) 6网站首页设计 (9) 6.1网站首页规划 (9) 6.2用户界面设计 (10) 6.3网站首页设计源代码及运行结果图 (12) 7功能模块详细设计 (10) 7.1产品信息管理设计 (11) 7.2会员管理设计 (13) 7.3系统设置功能模块设计 (13) 8系统评价 (14) 9总结 (15) 致谢 (15) 参考文献 (15)
电脑销售系统的设计与实现 电子信息科学与技术专业李菲 指导教师霍文晓 摘要：目前，绝大多数的电脑销售公司仍然使用传统的人工方式来管理计算机销售的日常工作。这种管理方式存在着许多缺点，如：效率低、保密性差等。同时，在销售电脑的过程中直接牵涉到仓库的出入库管理，形成了双向物流，浪费了人力物力，降低了工作效率。时间一长，将产生大量的文件和发票、收据等数据，对于日后的查找更新和保管都带来了不少的困难。随着技术发展，电脑操作及管理日趋简化，电脑知识日趋普及，同时市场经济快速多变，竞争激烈，企业采用电脑管理进货、库存、销售等诸多环节也已成为趋势及必然。 关键词：电脑销售管理系统、商品销售、库存管理、ASP Computer sales system design and implementation Electronic information science and technology LiFei Tutor HuoWenxiao Abstract：By now, most of the Computer Sales Companies still adopt the traditional manual type to manage the daily computer sales. However, lots of shortcomings existed in this kind of management, e.g. low efficiency, bad confidentiality, etc. In the mean time, in the process of selling computers involves the in-out warehouse management directly which formed a two-way logistics, thus resources are wasted and working efficiency is reduced. In the long term, with a result of it, massive documents, invoices and receipts will be produced, adding the difficulties of searching, updating and keeping in the later days. With the development of technology, the more simplification of computer operation and management, the increasingly popular of the computer knowledge together with the rapid change of market economy and fierce competition make the application of computer management of buy-in, stock and sales a necessity and a trend. Key words: Computer sales management system Merchandise sales ASP Inventory management
保健品策划全案
珍珠草市场启动全程策划 目录 一、产品概述 二、策略组合 三、模式总结 四、操作工具 一个新产品的上市能否成功，取决于很多因素，但其中最重要的，无疑是上市初期的市场启动方案。 一、产品概述 珍珠草是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物，“珍珠草乙肝舒康胶囊”即是以珍珠草为君药配制而成的中药复方制剂。因此，在产品操作过程中，我们把珍珠草乙肝舒康胶囊简称为“珍珠草” 。 肝药市场营销环境复杂，同类产品众多，开发时间较长，患者心理已趋理性，我们对产品和营销的认识也必须与时俱进，实是求是的顺势而动。在过去的市场操作中，我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者，所以早期的USP 观点成为营销界的法宝（USP 即uniqespecialpoint ，台湾翻译为“独特的销售主张” ，我们翻译为“产品的独特卖点” ）。但随着消费者对产品的选择自由度越来越大，尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗，肝病患者越来越难以说服，很多产品单凭一个USP 很难担当起说服患者的重任。实践证明，一个产品可以有两到三个中心USP ，七到十个辅助USP，以中心卖点作为核心诉求，把其它都作为这些中心卖点的支持点，这样对患者的说服力就得到了最大化的加强，营销效果自然不错。 经各大市场营销实践检验，珍珠草具有如下三大中心卖点和9 大支持点。珍珠草中心卖点：（1）、独一无二的“珍珠草”核心概念。患者相信珍珠草是治疗乙肝的有效药物，自然就相信珍珠草乙肝舒康胶囊。珍珠草是我们的自属商标，珍珠草即等于珍珠草乙肝舒康胶囊，“珍珠草”概念是统领所有产品卖点的核心USP。 （2 ）、主流权威媒体对珍珠草的反复报道。中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《新华每日电讯》、《健康报》、《中国中医药报》、《中国医药报》、《科技日报》、《人民日报海外版》及泰国《星暹日报》、台湾《中国医药导报》等各大媒体的多次重点报道。 （3）、59%转阴率及其背后强大的学术支持。印度斯亚咖依、美国布林伯格、英国《柳叶刀》、韩国郑泰浩、香港、台湾及学术论著《病毒性肝炎》等权威医学研究证明，珍珠草是目前世界公认的对乙肝患者效果最好的药物。
保健品销售技巧
保健品销售技巧
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医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。 对于每一个患者，经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的，在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售,达成目标。 保健品销售技巧和话术一、放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度,追的太紧，患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此,要适度跟踪患者。 保健品销售技巧和话术二、换位 换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 保健品销售技巧和话术三、表与里 表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。 保健品销售技巧和话术四、留想头 在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。 保健品销售技巧和话术五、大范围
商业模式设计7个步骤
商业模式设计7个步骤 第一步骤战略选择 第二步骤市场调研 第三步骤客户定位与管理 第四步骤产品价值整体创新 第五步骤定价 第六步骤赢利模式 第七步骤品牌战略 摘要：商业模式设计犹如建筑的规划与图纸，是企业运作与实操的前提与 基础，因此商业模式设计好与坏直接决定着企业发展。本文主要从商业模式设 计7个步骤讲起，“战略选择-市场调研-客户定位与管理-产品价值整体创新- 定价-赢利模式-品牌战略”，内容务实与精干。 第一步骤战略选择 一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。 1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。 二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”： 妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪 抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 三、企业目前的三种模式： 1、OEM模式：永远利润最低。
2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌 3、OBM模式：品牌运营模式 四、 OBM模式： 是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。 市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。 对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其 他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。 第二步骤市场调研 一、观点： 1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战 争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。 2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾 客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其 他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则 你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上 只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国 企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。 6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。 集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。 二、市场调研措施： 1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。 理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市 场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能 存活下来。 2、哪些渠道可以调研竞争对手： (1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)