一线真实大客户销售技巧总结,揭秘!

一线真实大客户销售技巧总结，揭秘！（干货！）
驻外区域经理大客户销售流程培训


一、 准备工作
(一) 了解行业、公司、产品、客户、对手。（5个了解）

1. 行业：行业历史、现状、前景。
2. 公司：
1) 过去：老板的创业故事、核心团队组成、注册资金；
2) 现在：目前规模、员工人数、学历结构、办公地点、生产基地、近三年销售额、质量认证、所获荣誉，行业排名、企业文化、部门领导销售各环节中所涉及到打交道的同事，销售政策；
3) 未来：发展走向（营销、技术、管理）。
3. 产品：
1) 技术方面：
（1） 产品系列（核心产品、配套产品）、产品用途（需要了解电厂、电站的基本常识）、工作原理（含图）、型号说明、技术参数、使用条件、运行维护。（此项一般在产品说明书中了解）
（2） 产品所经过的权威检测试验，关键试验小项、目前所执行的标准。
（3） 产品关键元器件的来源。
（4） 产品所运用的样本工程。
（5） 产品的可适性。（能否在特殊、苛刻条件下使用；能否执行国外标准；能否依据客户要求改变尺寸、结构、孔距等。）
（6） 产品和同行的优势对比。
（7） 产品的客户使用评语。
2) 商务方面：
（1） 产品的一般价位，报价浮动空间，在项目中一般的需要量，和其他柜体的配比关系，合同签订方式，合同经办人，付款方式，交货周期、物流方式、送达地点、安装要求、安装调试费用，人员培训、质保期、调换维修。
（2） 产品在区域经理所辖区域内的已有客户使用案例。
4. 客户：
1) 业主、设计院、开关厂。
（1） 项目从立项到最终采购所经过的流程。（核心）
（2） 三者的重要性比例。
比如在高压电器销售行业中，三者的比例就是40%：40%、20%.开关厂不懂消弧柜、它只是负责倒卖，所以所占的比例不大。
2) 招标中介机构。
比如广东的：机电设备招标中心、广东省重点工程交易中心。
3) 专家、权威机构。
西安国家绝缘子避雷检验中心、武汉高压试验所。
5. 对手
1) 行业内主要竞争对手企业：名称、坐落城市，发展规模、年销售额，所获荣誉、管理体制、薪资模式。
2) 行业内主要竞争对手产品：产品原理、核心部件、优劣势对比，出现故障的原因、爆炸案例。
3) 行业内主要竞争对手员工：在本区域内的销售员名字、个人及家庭资料、工作特点，寻找可打击之处。
以上五个了解主要是通过：公司入职培训、产品说明书阅读、网站浏览、销售会议等方式获得。
(二) 获得借款
(三) 解决行宿
根据客户集中度，在客户分布密集处，于交通

便利处租房子，买月卡，印制名片，准备
接下来的拜访。

二、 寻找客户
(一) 项目信息来源
1. 公司提供的资料
包括：关系户或以往询价过的客户、以往业务员拜访所留下的客户资料。这些信息可靠性较高，但是也有一些过时，因为联系人可能离职了。
2. 开关厂打听
这是最快的途径。但是开关厂常常因为也要参与投标，所以信息不一定及时告诉你，甚至不告诉你，
3. 设计院打听
这是最好的途径。因为赶着了项目的前期，有足够的时间斡旋。但是设计院可能是对方竞争对手重点防守的部位。需要炖老鸭。
4. 机电设备招投标中心
业务找到招投标中心，然后招投标中心进行审核信息的真实性，接下这个单子到开始发布是有一个周期的，这个周期可能是几天也许是一个月，这时候，如果招投标中心和某个对手公司比较熟悉，那么可能提前把这个信息透露给对手业务员，这时候对手业务员提前做业主工作，就抢占了先机。
5. 其它公司业务员交换信息。
有重要价值。预先帮你探路了。
6. 网上发布信息
信息可靠性低，多数商业盈利的招投标网站信息过时或者错误。出现不负责的粘贴加工问题。这些可以作为一个参考。
也就是说对于区域经理而言，以上六个途径是我们需要去拜访和了解的，通过接触这六个途径进而了解有没有项目可以做。
基本原则：
多管齐下，不放弃任何一个可以能获得项目信息的机会。但是以设计院、开关厂、机电招标中心为重点。

(二) 重要人信息搜集（部门及负责人）
当你获得以上单位资料后，你要知道具体我应该拜访这个单位的谁？哪个部门？
对于陌生拜访而言，通常我们要通过直接打电话询问客户单位、客户网站信息搜寻或114查询台的力量来弄清楚。当然现在还只是处于初步判断、表面判断阶段。所以我们把它称为是重要人而非关键人。关键人的判断在后面的实地拜访后才会知道。
1、 顺利情况下的模式
一般而言，在网站上，我们可以获得以下有用信息：
1) 客户网站信息搜寻
（1） 企业简介
了解总裁致辞：包括名字、个人经历，性格特点，为你和其面谈做好准备。
了解组织结构图：知道你要找哪个部门？不同企业相应的部门名称都有不一样，例如：
技术这一块：有的叫设备部、也有的叫技术部、动力科；
采购这一块：有的叫采购部、也有的叫物资部、供应部，后勤部。
（2） 产品展示
了解对方主打产品是什么？有时它的业务范围和产品展示一栏是不一致的（业务范围更广），你需要进一步甄别。
（3） 公司新闻
了解参加重要仪式活动的高

管名字，尤其是技术部和采购部等人。
（4） 工程业绩
了解这个企业做了哪些
工程，可以判断对方的背景实力。
（5） 联系我们
这是最关键的信息。

2) 直接打电话询问客户单位（绕开前台）
通过网站的信息搜寻，我们可能还不一定能够获得全面的关键人和部门，这时候，你就要打电话询问客户单位。这时候，你需要绕过前台。
如何绕过前台？
（1） 请问你们这边负责6KV到35KV的高压电器设计是谁？他那边办公电话是多少。我想向他们请教一下这边母线是不是可以简略一些。还有就是电压互感器能不能减少一些?
（2） 你是谁？我是安徽这边的，我姓杨，杨工。
（3） 我这边的两个办公电话都没有办法找到他，一个是726，还有一个是746，你有没有他的手机，我们想下午把图纸送给领导审核一下。

2、 不顺利情况下的模式
有更多的时候，我们对于重要拜访人的信息在网站上也没有，在绕前台的时候也受到了阻碍，也不知道找其中哪个部门，这时候怎么办？——直接登门拜访，绕过保安（外部巡逻者）、绕过综合办（内部巡逻者）。

1）如何绕过保安（外部巡逻者）？
这一步你要想办法突破前台，因为不少单位现在出入是实名制的。如果你不能报出具体找的那个人叫什么名字，那么就不会让你进入单位。可是也有的单位基本是没有网站的，而你又没有内部关系。这时候，你不得不拜访，怎么办？
基本原则：对门卫不可太谦虚有礼。当门卫让你把资料留下来，说会转交的，一般我们不要相信这样的话。
具体策略：
1、 大摇大摆进入大门；
2、 对前台说要上卫生间；
3、 对进出厂门的员工进行礼貌询问该找谁？（注意不要被保安看到！）
4、 在门卫室当保安在对你所说的“找王工”翻看通讯录进行核对的时候，你快速浏览技术部电话和联系人。然后记下来或者记在手机中，当对方说没有这个人的时候，你告诉他，记错了，应该是李工（李工正好是你从通讯录中看到的）同时别忘了快速浏览总经理、总工程师、采购部经理的的电话和姓名。总经理、总工程师的姓名和号码都在第一栏里面。

2）如何绕过综合办？（内部巡逻者）
一般而言，进入厂门就很少会遇到综合办的人阻拦。但是有的时候，我们是在什么信息都没有的情况下，绕开了门卫，进入厂区了。这时候，要注意部分企业的综合办，他们的一个重要工作职责就是企业安全工作。有的综合办的办公室直接门对楼梯，一个大玻璃窗户对外，所有的人全部面朝楼梯而坐（时刻监视外部的异样人员），这时候你入门的时候要注

意不要东张西望的。建议沿楼道直接走到底，在直接走的过程中看到关键部门就进入。

(三) 信息整理
通过以上智慧的努
力后，你就可以把你所搜集的信息进行一个初步整理了。可以列表如下：
序号
城市
单位名称
联系电话
联系人
部门
职务
单位地址
备注































(四) 区域拜访规划，确定拜访重点和次序。
当我们有了这些初步信息后，我们就要初步规划我们的拜访路线了。好的拜访规划可以提高我们的日拜访量并且节省我们的拜访成本。

三、 电话预约
电话预约可以提高我们的拜访效率，在工艺品销售中，因为工厂大多在一个城市的偏远的工业区，所以电话预约显得更为重要了。
参考话术：
刘工，您好！我是安徽**电器的广东区销售经理**，我们是专业做**设备的。因为你们开关厂在平常的招投标中时常会包含我们这一块。不知道您今天上午还是下午比较有时间些，我过来把我们公司的技术资料给你们递交一份，希望以后有机会能够合作。
可以啊，我上午在。如果我不在，你找王工。
好，我10点到。