保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场的内涵

树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。

市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内

人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。

必须树立广义的服务营销观

把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：

1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。

2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。

3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提

供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注

意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。

4.信息观念。我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求（即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开

发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。

必须增强品牌意识

大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

网上买保险在线DIY保单

保险业务开店已经开到了网上，只需要点点鼠标，通过其销售旗下保险产品，了解保险详情后填写相关个人信息，再提交订单并支付保费后，就能跟购买其他商品一样完成网上“购险”了。相对传统渠道，线上投保时用户其实可以享受很多的便利，如可以在线浏览各个保险公司各种产品的异同，几分钟内就能实现货比三家，从中自主选择最适合自己的产品，避免了传统渠道存在的销售人员误导客户的问题。同时，保险公司还往往会针对线上投保的客户提供更优惠的价格或是线下没有的产品类型，使线上投保的吸引力大大增加。除了在网络上可以直接购买保险外一些保险公司也针对自己的一些险种推出了一项新服务，让市民自由选择保障额度，这也意味着，市民可以自己直接根据预算、实际生活情况进行DIY保单。

如今保险业务电子商务化已成为已成为一种趋势，中国的平安保险、泰康、中国人寿等都已经展开了相关业务，中德安联和友邦保险等在华的合资保险企业也一样开展了线上平台，

另外其他诸如优保这种专门销售各保险公司的在线产品的网站也成长了起来。相比传统的保险销售方式，网上买保险这种新兴手段在未来会有更大的开拓空间。

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场的内涵 树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。 市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内 人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。 必须树立广义的服务营销观 把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念： 1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。 2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。 3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

论我国寿险营销模式的创新.

论我国寿险营销模式的创新 随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。一、寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活 动。二、我国现有寿险营销模式与面临的问 题 (一)我国现有的寿险营销模式所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。 (二)现有寿险营销模式存在的主要问题 1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

我国传统寿险公司营销方式创新思考

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/0d3257702.html, 我国传统寿险公司营销方式创新思考 作者：张莹 来源：《合作经济与科技》2017年第21期 [提要] 面对整体社会经济及科技的快速发展，传统寿险公司“人海战术”的营销模式已面临挑战，传统“简单粗暴”的营销方式和人员管理模式已无法满足市场需求。寿险公司营销模式的创新改革既是促进行业发展的可行性操作，也是时代进步的必然选择。笔者立足当前寿险公司营销及管理现状，借鉴其他行业的经验启发，提出“保障管家”的概念，以引发新型营销方式及人员管理方法的思考。 关键词：寿险公司；营销员；营销方式；保障管家 中图分类号：F84 文献标识码：A 收录日期：2017年9月14日 当今时代，一方面新成立的保险公司越来越多，保险公司的增量在一定程度上已经超过市场需求增量。新成立的保险公司，尤其是寿险公司没有陈旧的官僚思想，不用费尽心思地将自身发展思路及方向与社会大趋势调整统一，甚至可以零包袱地运用自身在其他领域的收获或思路启发并引领整个行业市场营销方式的转变；另一方面国家及监管对于金融风险越来越重视，保监会在今年也多次出台文件，对部分险种和业务进行限制及管理。在目前这种“前有狼、后有虎”的局面下，笔者体会到我国传统寿险企业面临的冲击和挑战，同时认为这柄双刃剑也有其锋利一面，从而引发了对我国传统寿险企业营销方式创新改革的思考。 一、传统寿险公司管理现状 保险公司因其业务特点，在公司管理方面具有下述五大特殊性：风险的集中性、成本的后发性、产品和服务的同质性、经营的广泛社会性和经营管理活动的较大弹性。 以前，传统的、大部分的国内寿险公司是实行总、分、支公司管理模式，2000年后，受 到国外大型企业及金融机构管理模式的影响，事业部制的管理模式开始被我国金融及保险业广泛引用，许多机构在模式管理上也加入了自身的企业特色，比如平安人寿采用准事业部制，设置团险、银保、区域三大事业部；泰康将个、银、团、健、新五大渠道事业部与总部其他职能部门平行设置；中英则采用标准事业部制进行分渠道管理。而无论采用哪种模式，保险公司，尤其是寿险公司的管理及营销绝大多数是以渠道为条线开展进行的，营销行为因制度及各渠道的能力限制，多数采用营销员等类似编制的非员工制度开展进行。（图1、图2、图3） 二、传统寿险公司营销管理中存在的主要问题及其原因分析

中国保险营销创新的问题和策略(保险手段产品价格营销创新研究;保险营销论文;保险营销策划方案;案例分析)

中国保险营销创新的问题和策略 一、前言 保险属于金融服务行业,保险营销的本质是服务营销的一种,是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的,来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动,它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。 二、保险营销创新研究 （一）创新保险营销观念,发展市场营销观念,不断开展保险企业整体营销活动 观念创新决定着企业营销的健康发展,所谓营销模式的创新和发展,需要的是营销 观念的创新和发展。相对于保险企业而言,营销不仅是表面层次的推销保险和做广告,更要深入在保险企业的各个部门中,贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务(包括退保和理赔)环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销,是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中,要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准,既包括满足顾客需求的产品的开发,同时也包括为顾客提供满意 的服务这基本的两方面。本文认为,保险营销的本质是一种服务营销,保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚,来发展企业服务营销活动,由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定,具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的,互相联系的,因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合,全面的营销策略还需要严 谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念,指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。 （二）保险营销模式的大力创新,不断改进和完善现有营销模式 1. 加大企业员工培训管理工作,提升销售人员营销素质,保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划,既要包括对销售人员的培训,也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面,既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训,还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时,需要让员工 了解企业的文化及未来的发展规划,从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。 2. 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中,认为营销服务结束后,消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力,付出许多资源,而且这 些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后,必须提供后续的及相关的服务,并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后,继续保持及时与客户的沟通,保证客户知情权的享受,还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理,以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。 （三）保险营销手段创新 1. 保险资料库营销 第 1 页共3 页

保险营销现状与开辟保险发展新思路

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保险营销现状与开辟保险发展新思路 摘要:我国保险业恢复发展30多年来,发展时间不长,发展速度惊人。作为朝阳行业,我国保险业处于快速成长期,业务扩张非常快,加上国外保险公司的涌入,市场主体不断增加,但新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,保险产品不能满足客户需求,因此,必须创新保险营销机制,才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词:保险营销;产品创新;发展策略 1 保险业市场营销的内涵 1.1 保险营销并非等于保险推销保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求,一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。1.2 保险营销更适于非价格竞争原则保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。 2 保险市场营销管理现状 2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来,我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩,业务持续快速增长。但是,由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽,功能和作用发挥不充分,与国外相比,我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段,各家保险公司主要是停留在价格竞争上,还未按市场细分的原则定位,保险产品的同构现象十分严重。2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾,即保险供给不适应保险需求。近年来,虽然新险种开发较多,但从市场需求来看,

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

论我国保险营销渠道运营模式创新策略 摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。 关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联

保险行业中市场营销

保险行业中市场营销 在2000年的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解, 保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代 表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消 费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与

市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确 定需要量的大小,选举本企业能最好地为其 服务的目标市场,并且决定适当的产品、服 务和计划,以便服务于市场”。目前第三种 看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市 场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反 映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场 有关的人类活动,即保险人为了充分满足保 险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展 开的总体性的活动。具体地说,它包括保险 市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还 必须明确以下几点: 第 一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足 投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻

保险营销策略

一、加强学习1、向顾客学习我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出,关键就是抓住客户的需求。因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销一线业务人员(无论就是保险公司的直销人员,还就是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求与需求动向(包括顾客的抱怨也可能正就是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。否则,可能将丢失部分市场。2、全国性产品,区域创新销售。中国经济发展的态势与发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等与落后三种经济水平分布、因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征与投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司,单一一家保险公司难有充分的精力与人才投入全方位精准周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。4.公司内部相互学习。无论就是保险公司,还就是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都就是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。二、强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)、一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正就是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识,就就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。品牌建设,可以就是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以就是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。保险公司与保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一就是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只就是名称不同而已的问题、在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二就是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三就是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)与忠诚度。认可度与忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。三、创新营销模式中国保险的营销创新, 有三个前提:一就是政府重视并予以支持,二就是保险主管部门的理解与帮助,三就是社会、客户认同、因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。管理专家指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效与客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率与亲密顾客关系上下功夫。1、一对一深度营销、“一对一营销”核心的实质就是以“顾客份额”

活动项目策划模板保险创意营销大赛

活动策划模板保险创意营销大赛 一、活动背景 在如今的社会中，私家车越来越多，接踵而来的是各种事故的发生，所以越来越多的车主明白车险的重要性。数据表明：大多车主在选择车险时，都只是买了第三者险、交强险等险种，但在面对一些特殊事故时，很多车主却直叫苦，所以，本次活动，就让我们来了解并让这个特殊的险种走进诸多车主的心里。司乘险，一种私家车主无法拒绝的险种！ 二、活动主题 展示保险风采，乐哉你我平安 三、活动目的 本次活动旨在让众多车主了解并使用该险种，在面向社会介绍该险种的同时，更是提高了学生对保险行业的了解，锻炼学生的口才与社交，让学生能在大一阶段就能体会到保险行业在社会中的优势。 四、活动概述 本次比赛由工商大学融智学院金融系主办，保险协会承办，活动面向融 智学院全体在校学生，鼓励同学们积极参与到这类学术比赛和实践中来，为 其提供一个能更好地服务于学院培养实践型、研究型人才的平台。此次比赛 分为宣讲会，培训，预选赛和决赛。预选赛一是采取创意营销保险产品“私 乘险”为主，销售量排名前5的个人或团队进入决赛。二是创意险种比拼； 决赛分为三个环节：1、2分钟团队介绍。 2、结合PPT，5分钟的演讲。3、 评委提问，6-8分钟的答辩。 大赛口号 一分付出一分收获，一份保险一份心安 活动可行性分析 ①本专业的学生希望能更好更快的了解的专业以及以后的从业方向， 即通过本次切身体会销售以及售后保险，以便为将来打下一定的基础。 ②此次比赛可以让本专业学生各方面的自我能力得到提升，在此赛中 可以学到如何用专业知识、用数据说话，以此提高在校大学生在选择行业就

业时的技巧。 ③通过本次比赛，各选手也将更清晰地剖析自己，弥补自身知识的不 足之处，发扬自身优点，增强自信，为将来走向社会作好准备 五、活动组织 执行委员会 主办单位：工商大学融智学院金融系 承办单位：工商大学融智学院金融系保险协会 总负责人：傅澄海钟睿欣 总执行人：付敏卢文西博 六、部门工作安排 1.各部门安排 秘书处 负责人：钟睿欣 组员：立建、方军蒙、郭燕妮、向轲、谢婷、徐心 媛、婷、罗锐鑫、、许伟、洪、楠 职责：1.郭燕妮，谢婷完成大赛策划书的起草 2.方军蒙，徐伟、洪做好各部门之间的协调工作，确保大赛的顺利进行 3.，楠随时汇总活动情况，向会长汇报 4.立建，罗锐鑫，向柯负责计算出此活动的各项收入和支出预算 宣传部 负责人：查鑫 组员：婉莹、慢、小咪、万彬、方叶磊 职责：1.婉莹，慢准备比赛期间的海报、横幅、宣传单等印制与相关 宣传 2.万彬，小咪为大赛做宣传并进行跟踪采访报道 3.方叶磊大赛期间宣传单的发放以及决赛当天会场的布置 学资部 负责人：博 组员：银梓伊、方宇、镜、玥、徐自立、雅文、曾 丽娟、邱敬萍、柯颖

保险公司营销渠道的创新

致力于打造高品质文档保险公司营销渠道的创新 一、电话销售的概念及保险渠道发展的现状 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。 二、电话销售的发展史、保险渠道的不足 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20XX 年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20XX年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下： 一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。 二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。 三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。 四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模

财险公司如何做营销策划方案

财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化，保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革，以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造，并纷纷上市这样一个背景下，引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理，已经是各家保险公司的共识。 《哈佛商学院管理全书》提出：“市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天，各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节，特别是财险公司，近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划，势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。 □李燕 市场调研 一个营销方案的策划，毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论，要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目标市场，以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载 例如，某市公司对当地市场的研究报告提出：当地是历史上著名的水果、花卉之乡，农业经济和民营经济比较发达，近年在引进台海

花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。尤其是其毗邻两个经济特区，有两条国道、两条高速公路横贯全境，一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时，他们研究了当地的公路运输业的情况，调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是：在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来他们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究，制订出符合实际的营销方案，在短短的半年时间里，这个险种的发展取得了突破性进展，也涌现出一批优秀的营销人员。 背景情况 对于分公司，一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案，没有自己的内容，这个方案必然没有生命力。因此，研究和解读上级公司的部署，对活动的目的和宗旨有透彻的了解，并且将其明确、清楚地传达给每一个人，这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司，应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型，促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面，一个好的营销策划方案中应该是可以有所作为和体现的，也应该是可以结合当地的特点，为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此，不论是秉承上级公司的方案，还是分公司自主策划的营销方案，一定要从更高的角度、更深的层次挖掘其深刻的含义，而不是就事论事，只有这样才能不断提升营销策划方案的水平。

我国农村保险市场营销现状及其策略选择

摘要：在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求，产品设计应考虑农民的购买能力；应健全营销网络，强化营销网点管理；增强人员促销的针对性，灵活运用营业推广促销方式；牢固树立以保户为中心的服务理念，强化服务措施，提供优质完善的服务。 关键词：农村市场；保险产品；营销策略 由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。 一、我国农村保险市场营销现状 （一）营销观念滞后 调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供产品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。 （二）市场定位不准 一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。 （三）产品开发不够 目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为三农量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。 （四）销售渠道不畅 （五）人员素质不高 一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。 二、农村保险市场营销策略选择 （一）发展完善农村营销网络体系

保险营销学重点

保险营销学重点 1. 保险营销客体的特征 (一) 保险产品是复杂商品 (二) 保险产品是无形商品 (三) 保险产品没有生产过程 (四) 保险产品的非渴求性 (五) 保险产品的供给基本上没有限制 (六) 保险产品的消费具有滞后性 (七) 保险产品消费的长期性 (八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性 2. 人口环境对保险营销的影响 1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大 2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途 3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代 4) 人口素质。人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。 3. 营销计划的内容 1) 计划纲要 2)环境分析 3)营销目标 4)营销策略 5)行动方案 6)预算、评估和控制 4. 营销计划的制定过程 (一) 把握机会 (二) 确定目标 (三) 拟订计划的前提条件 (四) 提供可供选择的方案 (五) 比较方案 (六) 选择方案 (七) 编制支持计划 (八) 编制预算 5. 保险营销战略的种类及其优劣分析 (一) 保险竞争策略 (二) 保险产品策略 (三) 保险产品的价格策略 (四) 保险促销策略 (五) 保险关系营销策略 6.促销组合决策的影响因素 (一) 产品和市场类型 (二) “推”或“拉”式策略

(三) 消费者购买过程的阶段 (四) 产品生命周期的阶段 (五) 促销预算 7.促销组合决策的种类 (一)保险广告促销策略 (二)保险公共关系促销策略 (三)保险销售促进 (四)保险人员促销策略 8.直接营销的含义及其目标市场的特点 直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式 目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分; 目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区; 目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。 9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略 1)市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者 市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额 市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻 市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随 市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业化，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业) 10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略 市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。市场细分的程序: 1)选择准备研究的市场或产品范畴 2)探察、确定市场细分变量 3)正式调查 4)统计与预测分析 5)描绘细分市场的轮廓 6)进一步认识各细分市场的特点 7)测量各细分市场的规模 选择目标市场的依据: 1)目标市场的规模与潜力 2)目标市场的内在吸引力 3)与公司目标相符的原则 (一)无差异目标市场策略