社会渠道特点

课程目标

1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知

2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式

3、掌握社会渠道经理的有效工作模式

渠道和电信公司不是一家人

1.社会渠道和电信公司的想法不一样

社会渠道经理能力需求

社会渠道特点：5点

覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升）

积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？

建设快-（快速利用原有设施）

成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？

社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。

社会渠道的选、用、育、留

“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；

“育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类

网点日常管理对能力的需求

分类——调研 准入——谈判

评级——谈判——调研 培训——培训

退出——谈判——陈列

代办商期望

多家代理

有利润就冲货

尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件

尽量推成熟的产品 鼓励用户换号

店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途

电信公司期望

专营

遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品

考核——谈判——陈列

信息搜集——调研

保证金——谈判——微促

渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类

准入

评级

培训

退出

考核

信息搜集保证金

调·研谈判培训陈列微促

社会渠道经理定位与职责

五大能力

调研能力

渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。 调研

力量的来源

力量与威信来自哪里？ 权利

技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用

调研能力－调研的内容

五合一型专家 调研 专家

陈列 专家

微促 专家

培训 专家

谈判 专家

调研能力－调研的方法

四流三率

人流量: 选点、联盟、预热

客流量：外部陈列、宣传、音响

销售量：销售员与产品的匹配、产品与客流的匹配 销售额：交叉销售、佣金引导

谈判能力

渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。 谈判能力－沟通与谈判 小讨论

你觉得和代理商最难沟通什么？ 怎么才算是沟通成功？

谈判能力－沟通与谈判-标准

听：形式与态度 （愿意听、听的下去）

说：印象深刻 （基于真实的事实、同理心、坚定的立场）

相信：真实 （真实性；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：） 行动：一致的目标（说服、展望） 谈判能力－沟通的技巧 游戏：数字传递

表达自己想要表达的意思 避免自己不想表达的意思 不能出声 不能用手机 不能传递实物

不能用笔不能回头看

测算：

计算人工成本 计算总成本 计算利润率

计算竞争对手条件

交谈：

说话的内容； 说话的方式；

观察：

观察人流量 观察转化率 周边的环境（便利店）

结论-沟通的要求

简短

直接

开放

交互

让步

谈判能力－信息准备与心态准备

以详细的调研为基础对预警信号敏感不断增强自己的筹码不断减少对方的筹码敢于承担责任

如何考核？

谈判能力B－小演示：渠道经理如何让步？

我们需要2位学员

游戏：让步是有条件的

规则：一名学员扮演代理商，一名学员扮演渠道销售助理。代理商要求获得50个靓号，该如何探班、。

代理商关系管理

有计划、有目的的管理代理关系

长期为目标、短期为手段

定时分析、系统思考

有规划：以EXCEL为基础的CRM表格

记录的要素

记录的要素

基本要素

沟通时间

沟通地点

是否让步

沟通是否达到目的

后续的行动

性格特点

对方关心的焦点

培训能力

渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。

培训能力－培训对象的特点、

我们培训的是什么人

是谁在卖我们的天翼？

销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换

社会渠道销售员为什么要为我们做事？

培训能力－进店培训的要求

小游戏：快速问答

培训内容

没有注意力——回答方式：假话

很有注意力——回答方式：不相干

培训能力－内容

我的e家; 简单来说：我的e家是一种固话、宽带、小灵通产品的组合优惠套餐。

它特别适合于：像您这样使用多项电信产品的用户。

您使用了它之后：大大节省您的通信费用，同时还可以免月租、免来电、免新功能费。

举个例子来说：也是你们社区的张永生，原本电话费、小灵通费和宽带费一个月要150多元，使用了e8套餐以后只需要108元，每月至少节省38元。

小游戏：牵红线

\

能够转异议为需求

请利用异议处理模型解决以下异议：

培训能力－培训的主要方法

培训能力－重点

培训总结

陈列能力

全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。

什么是陈列？

陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。

陈列能力－必要性

陈列能力意义

有助于建设帮助展示商品提升品牌形象

营造品牌氛围

提高产品销售

陈列能力－影响力

陈列能力－网点形象的内容

小讨论假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？

对陈列的有效指导的前提

规则的熟悉

网点的熟悉

产品陈列如何增强客户购买欲？

陈列－细分原则1-突出

陈列－细分原则2-容易

陈列－细分原则3-顺序

陈列－细分原则4-整洁

陈列－细分原则5-统一

渠道网点陈列整理要求

有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。

按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做

每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。

陈列能力－简单的原则

营销渠道管理教学大纲.docx

《营销渠道管理》课程教学大纲 课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课 学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业 一、课程简介 《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系， 阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如 何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生 掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。 二、教学目标 本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠 道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标： 了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型； 理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择； 掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法； 能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。 三、教学内容 （一）第一章营销渠道管理概述 主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。 教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地 位的重要性。 重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性 教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。 （二）第二章渠道参与者与渠道环境 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。

蒙牛企业营销渠道分析

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 摘要 蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业一五强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。2010年6月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。 关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道

Summary China's dairy industry, Mengniu Group is the most dazzling star, his growth has been a miracle, Mengniu Dairy Group is to ensure that in 2011 according to among the "World Dairy Top 一五" of the established objectives for the Chinese dairy industry The development of the Chinese people's strong physically, for the economic takeoff in Inner Mongolia, doing their tireless efforts, Mengniu has also entered the ice cream market, and the ice cream is Mengniu's profit growth. June 2010 I am honored as Mengniu Dairy (Shenyang) Co., Ltd. of Northeast Division of the practice of ice cream salesman, Mengniu ice cream in half of the sales channels, the retail end of the site visits, I learned to roughly Shenyang ice cream market status quo. Mengniu Group has also been on the general understanding; especially ice cream Mengniu's marketing channels, market have a rough understanding. In the field survey in the know in the sales Qudao Menqniu have a number of Xiao Wenticunzai,yes I combine the following books Suoxue of Zhishi are summarized, and suggest some solutions, Mengniu Gongsidailai hope that I can to help. Keywords: Mengniu Group Ice cream Marketing Channels

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

招聘渠道管理办法

招聘渠道管理办法

目录 第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)

第一章总则 第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘 系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。 第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更 及人员权限变更方式。 第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。 第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。 第二章招聘渠道管理的内容 第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。 （二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。 第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。 第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。 （二）网络招聘权限管理

伊利乳业产品渠道调研 报告

伊利实业集团渠道调研 王薇小组成员： 卫典

徐冰 杨先康 摘要 西安是一座历史文化悠久的古城，是中国历史上建都时间最长，建都朝代最多，影响力最大的都城，居“中国古都”之首。是一个多民族散杂而居的城市。在2013年5月第一次人口普查结果中，西安市总人口达到857.63万人。庞大的消费人群使乳业在西安市场上活跃了起来，据不完全统计，西安市场上目前有伊利乳业、金田乳业、东方乳业、银桥乳业、蒙牛乳业等都将近30多家企业在西安落户，为了了解乳业在西安市场上的渠道建设问题，我们就近实地探访了解西安工业大学校园超市、校外的小超市以及科大润家超市，从中了解了一些情况。

（陕科大润家超市） 目录 封面1············································································摘要2············································································调研背景4······································································调研目的4······································································调研对象及方法4····························································渠道现状 4-7···································································渠道利弊分析

精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010） 盗传必究 一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者 2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者 3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是（）。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略 4.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略 5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是（）。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度

6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突 7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）o A.长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性 8.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（）。 A.规范机制 B.合同机制 C.权力机制 D.行为机制 9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（）o A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务 二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分） 11.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。 A.环境限制 B.经营不善

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守

伊利集团的营销策略分析

随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。 本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWO分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后, 得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。 关键词:乳品业;营销策略;营销环境 产品策略 随着社会经济的发展,人们的生活水平也得到了较大的提高,家庭收入的增多,直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利,而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现,人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度,有些人关注营养程度,有些人有些人关注口感,有些人注重奶制品的包装和颜色因此,伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求,来制定产品策略, 建立更加稳固的产品形象,并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同,将差异化的因素融入到了生产中,生产了不同包装、口味和容量的产品,通过产品内在和外在的改变,伊利集团的销售状况也在发生变化。试想,如果不能体现出伊利品牌的差异性,那么消费者在众多的选择里,也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐,是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产,一定要准确定位到不同的目标人群,针对目标人群制定产品策略,才能提 高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

《分销渠道管理》(A)试卷答案

20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：

社会渠道合作管理办法(试行V3)

2015年社会渠道合作管理办法(试行) 一、概述： 在4G发展窗口期，为进一步拓展社会渠道，加强已合作渠道的掌控与管理，服务公司4G发展战略，特制订本办法。 本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面，具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场，不包括“引商入柜”商家。 二、渠道分类与合作管理： （一）渠道分类： 社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类，各类渠道评定标准如下： 1、合作店需满足以下标准： （1）位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村； （2）原则上营业面积不小于10平米； 注：合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。 2、专卖店除需满足合作店标准外，还需满足以下标准： （1）原则上营业面积不小于30平米； （2）主营移动业务或终端销售业务； （3）接入我公司BOSS系统； （4）与我公司合作3个月以上； （5）与我公司排他合作； （6）接收我公司业务、服务考核。 注：专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。 3、移动商城除需满足专卖店标准外，还需满足以下标准： （1）位于通信零售业商圈或核心零售商圈； （2）原则上营业面积不小于50平米； （3）在区域市场内终端销量领先； （4）通过分公司专项评估。 注：移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手

机卖场。 注：注：位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作，即按移动商城或专卖店合作。但考虑临近专营店利益，各县市分公司需因地制宜，统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。 （二）评定周期 年度评定，季度调整。季度调整内容包括： 1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定； 2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理； 3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。 （三）合作管理： 1、排他管理： （1）排他性定义：4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内: a、不销售竞争对手制式终端（公开版终端不在限制范围内）； b、不销售竞争对手卡号； c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务； d、不出现竞争对手宣传物料； e、无竞争对手形象展示; （2）排他监控： a、营业暗访检查，每季度全部覆盖一次； b、渠道经理巡查，每周一次； c、市公司现场检，不定期。 （3）违规处理：移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金，累计两次违反排他管理规定，除双倍扣罚再次违规当月酬金外，还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。 2、业务承载范围 （1）各类型渠道可承载的业务范围：

渠道管理办法修订8.26

区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。

二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。

第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。 三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。

伊利营销策略分析

市场营销策略分析 --------以伊利为例

市场营销战略决策分析 ——以伊利为例 （一）伊利公司介绍 内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的乳品行业代表。伊利集团是中国绿色事业的先行者和奠基人之一。创立之初，伊利集团就秉承责任导向的发展观，全力谋求与行业、社会和全球环境的和谐共赢。伊利集团第一次在中国商界提出打造“绿色产业链”的构想，力求在乳业上、中、下游间构建一条绿色生态循环链。 （二）伊利产品介绍 伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。 （三）乳制品行业现状 乳品的生产和销售取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。乳制品生产技术和设备更新加快。主要包括砖型纸盒包装超高温灭菌奶生产线、塑料袋奶生产线、屋型纸盒包装杀菌奶灌装设备等，使我国乳品行业技术、设备陈旧的状况得到有效改变。乳制品市场竞争激烈。我国乳品行业尚属于幼稚型行业，其规模、技术、产品质量方面同发达国家存在较大差距。而人世以后，许多外国的乳品品牌打人中国市场，如达能、帕玛拉特、雀巢等，给国内乳品企业造成很大冲击。另外，国内各品牌也将进行着面对面的竞争与交锋。大型企业发展迅速，奶制品企业兼并、整合的速度加快，集中度在提高。一些乳品加工企业通过股份制改造和强强联合等整合方式形成了一批有实力的奶业集团，众多中小乳品企业与实力较强的企业联合或并人大型乳品企业、企业集团。二、乳制品生产存在的主要问题原料奶、乳制品质量参差不齐。我国目前80％是手工挤奶，且日益增多的个体户不注意奶牛疫病防治，原奶细菌超标、抗生素含量过高等问题突出，严重制约着乳制品质量的提高。即使在原料奶主产区采用机械挤奶设备，但仍然存在管理水平低、设备不能及时保洁等问题。我国原料奶生产卫生条件差、细菌数量偏高、杂质较多 （四）伊利的市场营销策略 1 产品策略 （1）市场细分

北邮网络渠道管理综合练习题及答案

北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题及答案 一、填空题： 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。 中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。 经济标准，控制标准，适应性标准 3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。 评分法，销售量分析法，销售费用分析法 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。 渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。 奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权 6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。 水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突 7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。 会员制、销售代理制、特许经营、联营公司 8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。 绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制 9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。期望，工具，吸引力

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩。但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，在管理成本有限的条件下提升管理效率。一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源和非酬

金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。 建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍 通过分层分级体系的构建， 识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、 优质渠道， 加强 对其的管理精细度， 并强化酬金激励和非酬金的关系维护， 在控制社会渠道总体成本的同时， 提高对高层级社会渠道的掌控力度。

伊利集团的营销策略分析

伊利集团的营销策略分 析 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

摘要 随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。 本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWOT分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后，得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。 关键词:乳品业;营销策略;营销环境 产品策略 随着社会经济的发展，人们的生活水平也得到了较大的提高，家庭收入的增多，直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利，而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现，人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度，有些人关注营养程度，有些人有些人关注口感，有些人注重奶制品的包装和颜色......因此，伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求，来制定产品策略，建立更加稳固的产品形象，并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同，将差异化的因素融入到了生产中，生产了不同包装、口味和容量的产品，通过产品内在和外在的改变，伊利集团的销售状况也在发生变化。试想，如果不能体现出伊利品牌的差异性，那么消费者在众多的选择里，也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐，是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产，一定要准确定位到不同的目标人群，针对目标人群制定产品策略，才能提高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。 价格策略

《分销渠道管理》期末试题A参考答案

XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页

C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页

态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页

社会渠道特点

课程目标 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道经理的有效工作模式 渠道和电信公司不是一家人 1.社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道经理能力需求 社会渠道特点：5点 覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升） 积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？ 建设快-（快速利用原有设施） 成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？ 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。 社会渠道的选、用、育、留 “留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等； “育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类 网点日常管理对能力的需求 分类——调研 准入——谈判 评级——谈判——调研 培训——培训 退出——谈判——陈列 代办商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途 电信公司期望 专营 遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品

考核——谈判——陈列 信息搜集——调研 保证金——谈判——微促 渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集保证金 调·研谈判培训陈列微促