初次接触客户的步骤
初次接触客户的步骤
1-自我介绍（语气和缓 , 注意礼貌）
2-递送名片
3-恰当的开场白（创造轻松的气氛）
4-介绍本公司（主动 ,热情,自信）
5-介绍产品 ,并对客户反馈的信息进行解释说明（语言清晰 , 主题明确 ,必要时要做摘要或笔记）
6-赠送小礼品（自然大方）
7-约定下次拜访时间
8-书写计划 ,设定目标 , 想好对策 .（对有可能出现的各种反应如何应付 ,拜访后的访谈分析及小结 ,制定下一步行动计划）如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的 SALES （销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：陌生拜访：聆听
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：
（1 ）、提出议程；（ 2 ）、陈述议程对客户的价值；（ 3）、时间约定；（ 4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1 ）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2 ）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
（3 ）、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、开场白的结构：
（1）、确认理解客户的需求；（ 2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、
时间约定；（ 4）、询问是否接受；
女口：王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所
谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的
问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
5、专业导入 FFAB ，不断迎合客户需求；
什么是 FFAB ：
Feature: 产品或解决方法的特点；
Function: 因特点而带来的功能；
Advantage: 这些功能的优点；
Benefits: 这些优点带来的利益；
在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB 。在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
6、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
（1）、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
（2）、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
（5）、总结；
7．面对客户疑问，善用加减乘除
（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 8、要求承诺与谛结业务关系（1 ）、重提客户利益；
（2）、提议下一步骤；
（3）、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺
激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息 :
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结) ——跟进
(一)寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：( 1)是否能达到 GSP 的要求；( 2)商业信誉评估；( 3)经营者思路是否开阔；( 4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户： (1)牢牢把握 80/20 法则；( 2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处
方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标(SMART) S — Specific (具体的) M— Measurable (可衡量) A — Achivement (可完成) R－Realistic (现实的) T－Time bond (时间段)
C、拜访策略(5W1H )
D、资料准备及“Selling story ”
E、着装及心理准备销售准备 A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的(1)介绍产品；( 2)了解竞争产品；( 3)建立友谊‘(4)扩大处方量；( 5)与药房联系(6)临床试验；( 7)售后服务
2、拜访医生的要素(1)自信心；( 2)产品知识；( 3)销售技巧；( 4)工具；( 5)计划、目的
3、拜访医院药房 /零售药店老板的目的(1)介绍产品；( 2)进货；( 3)查库存； ( 4)消化库存； ( 5) 疏通关系/ 渠道；( 6)竞争品种
4、拜访商业的目的(1)了解公司；( 2)促成进货； ( 3 )查库存；( 4)催款；( 5)竞争产品；( 6) 售后服务 (7)保持友谊； ( 8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的 ( 1 )了解动销情况； ( 2)了解竞争对手促销手段； ( 3)库存量；( 4) 处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧； ( 6)兑现奖品或提成；( 7)终端宣传品的摆放 (8)沟通感情，增进友谊
6、访问客户
(1 )制定访问计划；
(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率；
(3)善用开场白，留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说我”，多说您”，贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B 、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项 :
A、珍惜最初的 6秒种：首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B 、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（ PROBING ）探查询问，向对方提出问题。练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举 3 个不同形式的开场白？
3、每人列举 3 个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题一一限制式提问（YES / NO ）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题一一开放式提
问（5W , 2H）疑问型问题一一假设式提问（您的意思是一一，如果一一）开放式问句句型（5W , 2H） WHO 是谁HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户
不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提
问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、明确客户需求；
2 呈现拜访目的
3、专业导入 FFAB ，不断迎合客户需求 FFAB 其实就是： Feature: 产品或解决方法的特点； Function: 因特点而带来的功能； Advantage: 这些功能的优点； Benefits: 这些优点带来的利益；在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB 。在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情： 1、频频点头； 2、定神凝视； 3 、不寻常的改变；客户的肢体语言： 1 、探身往前； 2 、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议； 3 沟通友谊； 4、兑现利益； 5 、取得下个定单客户拜访实战技巧
一、访前准备：
1、衣着，应该以清洁，干练，为最起码的标准，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的气质，对于女孩子，不可以穿着过于暴露，以免误导客户，另外要勤于刷牙、洗澡与洗头，口腔及身上切忌有异味；
2、应该准备好笔记本和笔，以在拜访过程中请客户留下联系方式，在拜访后马上及时记录客户特征；
3、最好和客户有电话预约，避免无效拜访，找不着客户；
4、应尽可能地收集、了解客户基本资料；
5、应安排好拜访路线，尽可能地高效地多拜访一些客户。
二、初次拜访 1、敲门：这也包括如何混进你的客户的单位，很多时候，诸如医院、写字楼这样的地方，保安管的很严，如果没有进去，不怎么好混的进去，核心原则就是自信，视若无人，不要打招呼，不必萎萎缩缩的，直接冲进去，甚至都不看保安一眼，一般他们不敢拦，如果真的给拦住了，我一般就说是找同学的，然后报出一个名字，基本就能混进去了。
来到客户的办公室，一般先要观察一下，里边是否有人，他们在干什么？不可贸然冲进去，最好轻轻的轻叩门三下，然后得到对方的许可，再进去，在医药行业，我是先敲敲门，然后轻轻推开门和对方打个招呼，再关上门退出来，因为主任的办公室里通常会有做药的同行在，甚至他们正在进行一些交易，或者谈论私事什么的，不方便在场，但是进
去和他们打声招呼，会让他们感觉到我已经来了，在门外等他们，而且也会暗示同行，及早离开，我还有事情要谈，这样一般等的不会太久。
这里需要提醒重视的一点就是，这宝贵的等待时间不是傻等，应该利用起来，可以做几件事情：A、和护士、小医生做一些交流，力争获取一些信息，比如现在目标适应症病人收到了多少，用的什么药或器械？比如最近科室有什么活动？主任有什么爱好？最近发表了什么学术文章？竞争产品的销售人员的拜访情况；
B、和其它做该科室的同行一一最好是非竞争产品，聊聊该科室的情况，互通信息，也许他们能提高非常有价值的情报，直击 VIP 客户要害。
2 、顺利的初次交流，在得到对方允许进门后，应该首先自我介绍，注意声音洪亮，口齿清晰，目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区，面部应该带有一定的微笑，在自我介绍的同时递上名片及产品资料，应该迅速地在30 秒钟之内列举产品的竞争优势。
对方可能会针对相关适应症及产品提出一些学术问题，这个时候应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题。对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访：这样吧，有合适的病人，我试试看。 --- 并不代表对方已经接纳我的产品，真的准备用起来。
这个时候应该拿出纸和笔，请对方留下联系方法，一般都不会遭到拒绝，但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象，留的是办公室的，印象一般，是家里的或者手机，印象不错，有机会进一步接触。这个时候拜访并没有结束，应该礼貌地起身道别，并预约下次拜访时间，同时征询对方的学术需求，告知下次带上相关论文。这一过程一般持续 10 分钟左右，已经算是非常成功地拜访了。
3、不成功的初次拜访。一般会遭到很多拒绝性的语言：我知道了！我不会用你们的产品的！我已经习惯用某某产品！我们对你们的产品没有兴趣！我很忙，你走吧！我在工作，别打扰我，给别人看见不好！你们的产品存在某某缺陷！这个时候切忌胆怯，应该礼貌地看着对方，并偶尔交流一下目光，在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人，喜欢什么。并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导，阐述自己的优势，如果对方实在是真的很忙，应该及时引退，但同时要与成功的拜访一样，礼貌地起身道别，并预约下次拜访时间，同时征询对方的学术需求，告知下次带上相关论文。当然也可以采取另外一种方式，及时地先退下来，然后静静等待——等他忙完了，再去拜访，这就可能是一次成功的拜访了
选购礼品之－－公关送礼送礼最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后回礼，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于然，一送中的呢？关键在于借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下方法：
1、借花献佛如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。
2、暗渡陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
3、借马引路有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。
4、移花接木张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5、先说是借你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。
6、借机生蛋一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。
7、借路搭桥
你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。
大客户开发规划方案.doc
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
销售前的四个准备工作
销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。 一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象： 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况： 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况： 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况： 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力： 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点： 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况： 充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户： 通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书： 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
销售技巧：如何接触首次到店的客户
销售技巧：如何接触首次到店的客户? 在汽车销售中有一种情况，如果客户是第一个光顾你所在的店，并且是你初次接触的客户，那么，就应该有另一种的技巧接待客户。要接触客户之前，必须先了解客户的需求特点，以及对应的话术、销售技巧。 一、当客户确定了要买汽车后就第一个走进了你们的汽车销售展厅，此时对于客户而言，他们有如下的需求特点： 1、对未来要选择目标并不清晰：客户对于要买什么样的品牌、什么样的车型、选择什么样的销售商缺乏明确的概念; 2、对价格的期望值较高：对于自己有限的投资，客户希望能够买到物超所值的汽车产品; 3、对周围人员的意见较为关注：这些有经验或无经验的人员对某款汽车产品的好恶会影响客户的决策方向; 4、对汽车产品的了解不多，有些客户甚至连汽车品牌都识别不清; 5、对汽车销售商的接纳程度低，不知道应该选什么样的销售商。 二、正因此阶段的客户在需求方面有上述的一些特征，对于汽车销售人员而言，接下来要做的销售工作就是： 1、建立客户对销售人员和公司的信任; 2、帮助客户明确他们的购买目标; 3、诱导客户对所销售的汽车产品建立好感; 4、帮助客户建立正确的消费观念; 5、基于所销售的汽车产品的最大卖点建立客户的选择标准和评价体系; 6、基于公司的优势建立客户选择销售商的标准。 汽车销售人员在与此类客户接触的过程中，不能对他们抱有太高的期望，因为汽车购买是一个长期的过程，像这样初次的接触最主要的销售目标应该是建立他们对自己和企业的信任感，创造让他们能够再次回头的机会。因此，销售人员可以通过以下案例的相关问题了解他们一些基本背景情况，据此来确定下一步的销售目标。 案例：了解客户的背景情况时经常会问到的部分问题 1、来这里之前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题? 2、来之前都到过什么地方看过什么样的车?是否到过同品牌汽车的销售商那里? 3、有没有明确的品牌与车型倾向?
大客户开发流程及步骤详细
大客户开发流程及步骤详细 内容简介：大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 (1)提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 (2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 (4)搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 (5)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (6)客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。 (7)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等 3、工作重点 (1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥)。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
业务员谈业务(开发客户)的六个关键步骤
开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤： 专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备： 包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备： 要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤： 利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服 务如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通
教你如何开发大客户
如何开发大客户 第一单元基于客户的销售过程
、影响客户采购的因素 【情景】 销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值元钱。您是否愿意花元钱买这个铃铛呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。 【情景】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花万元收购了这个铃铛。一年之后，这个客户
简单介绍销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面工作
如何才能做好客户接触及拜访方面工作 一、客户接触流程 1.客户信息收集； 收集客户信息是业务员最主要的工作之一，获得客户信息的途径有：自己出去走访、朋友介绍、网上发信息、客户自动找上来的、在网上查找到的、老客户介绍、同行之间的交流以用通过展会等等。 客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为。并在具体实践中不断提高自己的交际能力及实际水平，不断扩大自己的社会范围。 客户信息收集还包括如下内容： 1）本公司销售产品的信息收集，如产品配置、工作原理、特点、优势、使用客户等等。 2）竞争对手产品信息收集，越多越好。如：竞争对手产品特点、价格、成交条件、竞争策略、用户使用情况、用户评价等等。 3）潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； 4）各地区销售、价格及相关信息，相应报价提高成交率。 5）竞争对手在目标地区的布点及销售能力分布情况等。 2.客户筛选； 业务员要养成将自己所收集到的信息进行及时汇总、分析的习惯。根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的拜访、跟踪计划，这样能有效地提高业务员的工作效率与工作效果。 可以根据自己实际情况把握，也可以根据客户类型，购机意向的强烈程度，客户资金实力，信誉情况等分别整理。 3.制定接触客户计划； 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划。如电话沟通，短信问候，登门拜访，雅室小聚等等。内容以月计划、周计划，日计划的形式体现。按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的； 1）销售产品：销售产品是与客户接触的主要任务； 2）市场维护；
3）建设客情； 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。 4）信息收集：把握市场的最新动态。 5）指导客户； 业务员分两种，一种是只会向客户要订单，另一种给客户出主意。前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式； 社会上所有存在的交际方式都可以用上。能切实把握实际情况，将这些实际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备： 所需的资料、知识、记录工具、客户案例等。 7.客户接触： 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，取决于业务员自己。 让客户在最短的时间内接受你及所推荐的产品的技巧，涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面。 新业务员要做到专业，最起码要做到以下几点： 1）态度谦和、不亢不卑； 2）口齿清楚、表达明白； 3）善于聆听、尊重客户； 4）着装得体、仪态大方； 5）换位思考、以理服人； 6）注重效率、一诺千金。 8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触。有的一次接触就能达到效果目的，有的要经过多次沟通接触。每次都要做具体分析客户心理，制定接触计划，根据计划跟进、落实。 9.跟进接触 10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进
开发大客户的技巧及流程
钓大客户必备:大客户开发技巧及流程 如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！ 以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 第2课大客户开发流程及步骤详细 第3课某公司大客户开发方案范例 第4课怎样开发大客户?大客户开发策略 第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧 第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略 第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。 什么就是大客户 大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市 场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才 可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
开发客户的五大步骤
二、开发客户： 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之 中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）1、开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2、寻找客户的途径： A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 要怎么选择？可以从以下几点判断： A、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 三、接近客户： 1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个 要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本 背景。 对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与 服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度 家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 同事间的关系。 2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达 推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点， C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话 中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 A、咨询关键人 B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/ C、出口品名、付款方式（月结票结）。 C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报 价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间， 必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。 4、达成上门拜访 有些客户对
与客户初步接触的技巧
与客户初步接触的技巧 在与客户的初步按接触时，第一印象是非常重要的。我面试销售员时，曾有这样的经历，一位文质彬彬的小伙子，衣着合体，虽然脚上的旅游鞋与西装不太合谐，但也显示着活力和冲动，但坐下来后的表现就会令人失望了，先是毛手毛脚的打翻了菜杯，接着在自我介绍时，长篇大论毫无重点，也不能对自己的业统做出恰当评论。可想而知，对于他来讲这是一次失败的面试。 在零售店中，我们也能看到两肘撑着柜台，俯视店员交谈的业务员；也能看到嗓门奇大的业务员在店中与客户吆五喝六；也能看到衣着不整的业务员，这类人其实在开始销售介绍前已经大部或全部失去了客户的购买机会。即使客户在后来的时间里给他机会继续自己的销售呈献，这种呈献的成功比率也会很低。 业务员应切记：你最初所留下的强烈印象是在体本身的控制范围之内的。 更有三点应特别留意的是： 1.即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心。 2.你不可能将客户的生意全包了 3.你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权力。 术语和概念： 开启： 业务员在了解客户资料的基础上，以技巧的方式轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。
1 与顾客初步接触的目的 一、负起开启面谈的责任 对于新客户，业务员注意力会表现得较为紧张，而忘记为销售介绍创造轻松气氛的重要责任。尤其是新业务员常会默然无语地等待客户开口询问，或直接开始介绍产品，导致销售的成功率下降。 老业务员则因为与客户非常熟悉，所以常常也是忽略情感的沟通，或只是简单的问好，长时间，多次这样也会使客户觉得与你的面谈非常枯燥。 因此，业务员要担负起开启面谈的责任，并达成三个目的： 1.获得顾客的满意 2.激发他的兴趣 3.赢取他的参与 二、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能： 情感功能 1.高兴再现 2.接受融合 3.惊讶调整 害怕防护 5.期望探索 例1、接受融合 一位头疼孩子没有良好的刷牙习惯的母亲，看到olal－B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这既可以让孩子产生刷牙兴趣，又会养成良好的刷牙习惯。
大客户开发流程图
大客户开发流程
大客户开发流程 （一）确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性； 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性； 3、减少无效投入或低效投入，节约开支； 4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。 （二）开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持） （三）开发对象的确定 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？） B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3、工作重点 （1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； （2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断； （3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求
（四）信息收集与样品资料提供 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作容 （1）提供样品：提供客户需要的样品。 （2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。 （3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 （4）搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)部需求和立项； b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 （5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。 （6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。 （7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等 3、工作重点 （1）建立线。线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；线对象在客户处工作时间较长，了解情较多。 （2）与线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对线攻关，促进其作用的发挥）。 （3）通过穿针引线的线，才能了解客户部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。 （4）与线必须保持密切的私下交流；线必须能认同我公司产品/服务；线信赖开发经理；线知道自己付出努力会有一定回报；对线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。 （5）除了通过线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
地推 开发客户 指导方案
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增
加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(客户管理)业务员开发客户的六个关键步骤
（客户管理）业务员开发客户的六个关键步骤
业务员开发客户的六个关键步骤 第壹步骤：专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，可是我们能够改变自己的自身素质和专业水平，这壹点很重要。给人的第壹印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。于这里我想说的壹点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。于拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访且开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出当下客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人能够适当随便点穿着）
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受于开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持壹颗昂扬向上的进取心态。 3、和客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习和积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前壹定要把和产品、公司、行业关联的资料均了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第壹步。那么客户相信了你的产品了，可是他不壹定会和你合作，因为他关注的仍是利益的问题。所以我们于向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是壹直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品和服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么于这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供壹条财路和发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能
大客户开发步骤
大客户开发步骤 Prepared on 22 November 2020
走访熟悉客户大体步骤 可以分以下几步走： 1、对目标公司的熟悉 需要对该公司的经营情况有个大概了解，这包括其资金实力、信誉度、结账周期等等。 2、对目标公司产品的熟悉 了解我们的产品用到什么地方，目标公司的产品在行业中所处的大体位置，以及该公司的利润情况，这在双方的价格谈判中会对我们有帮助。 3、对目标公司人员的熟悉 确定核心人物（技术、采购、财务、销售），技术人员、采购人员、财务人员，是我们一般重点关注的，我们往往忽视对销售人员的重视，当然并不是所有的客户都需要我们去重视销售人员，但有些客户和他们的销售人员保持有效沟通，是可以达到事倍功半效果的，比如我们在华东区的芳纶纸蜂窝客户-苏州芳磊，通过和他们销售人员的接触，我能感受到，他们的意见和态度对产品的销售是至关重要的，我们和竞争对手产品的差价折算到终端产品中，有一定差价但不大，当终端客户徘徊在谁最具有性价比的问题思考中时，目标公司销售人员的言语推荐往往起到积极推动作用。 4、抓住客户的真实需求
机会从何而来，其实是源于客户的需求，只要能敏锐的发现看客户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。 痛点：客户存在什么问题，TA睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。 痒点：工作上有那些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。 兴奋点：即能给客户带来刺激，抓住这3点，立即敲单。 凡事预则立不预则废，在做市场的过程中理顺思路，明确方向至关重要。理顺思路的过程就是思考的过程，明确了方向，才能向前走得踏实不糊涂。在不断的实践和总结中，建立了一套行之有效的方法来指导自己的工作。 一、坚持开发终端客户的销售理念 在各个领域中都有标杆客户，可以引领整个行业的方向，我们就是坚持做这样的终端客户，起到提纲挈领的作用，让我们在如繁星般众多的客户中，知道自己该干什么，该向哪儿去努力。ABB是国际知名公司，为他提供外包和服务的客户非常多，但我们始终坚持和ABB直接接触，同时兼顾服务商的利益，充分利用其中的利益关系，牢固掌握终端客户。ABB的使用带动了行业内其他高端客户的跟进，西门子，庞巴迪等国际巨头，纷纷来公司和我们接洽商谈合作事宜。这是我们坚持这一政策的最成功案例。 二、优化销售品种结构，提高产品附加值
开发客户的六个步骤
开发客户的六个步骤 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知 道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户谈客户。 首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行 业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并 开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、
产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发 客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。（3）心理准备：作为 厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公 司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户。 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打
【销售技巧】浅析接触客户前必做的功课
【销售技巧】浅析接触客户前必做的功课 俗话说得好，知己知彼，百战百胜。销售人员在与客户第一次解接触前必须做好准备功课，“知己”是要充分了解产品信息，“知彼”是要了解客户的背景，只有两方面相结合，才能在与客户沟通的战场上百战百胜。 【张超老师：一点通】 在对客户进行营销或者回访客户的时候，对对方的了解是至关重要的，俗话说得好“知己知彼，百战不殆”。了解客户的背景，就是我们刚才所说的“知彼”。作为一个优秀的销售人员，在与客户见面之前应该了解客户的相关背景，包括职业、文化背景、性格、爱好、生活习惯等等，这些准备都是为了铺垫以后的沟通之路，为了寻找契机销售自己的产品与服务；除此之外，我们还要“知己”，即掌握产品的知识。对于销售人员来说，了解产品知识是最起码的要求，如果连自己都不了解产品，我们能向客户介绍什么呢？ 除此之外，在沟通的过程中难免会遇见业内人士，特别是一些近期发展较快的行业，客户产品需求较高，对产业了解增长迅速，面对这样的人群，你还能说你比他懂得多么？如果在回访或者营销的过程中，被客户难道，或者你需要在挂机后再为他核对，这样就让人大跌眼镜了，客户会感觉你是送上门的杂耍演员。让客户保有这样的态度，他又怎么会使用你的产品或者你的服务呢？ 【张超老师：案例分析】 香港电视剧《沟通专家》中有个经典的沟通场景： 昌隆快运公司由于上层的争权夺利，管理不善，对公司的员工实行“瘦身”运动，工作时间多了，钱却少了。员工的抱怨日益增加，冲突不断。其中有一对兄弟，弟弟是哑巴，两兄弟由于家境艰难，不得不在公司变本加厉的克扣和高强度的工作环境中仍然坚持下去。终
于有一天，弟弟因为操劳过度被重物压成了瘫痪。哥哥找公司评理，公司不但不答应，还骗他签了一份协议书谎称他弟弟是非工作期间受伤的。哥哥失去理智，冲进公司劫持了十多名人质，砍伤了一名保安，并到处布置了炸药，情况非常危急。这时警局派出了沟通专家。沟通专家立即对这位员工的背景作了调查，并通过室内监视器对现场严密监视。当事主（哥哥）劫持的人质多是与他一样对公司极为不满的员工，听过当事主的故事后，人质反而过去帮他，这使得当事主更加坚定。在与他沟通的期间，沟通专家先对当事主的境遇表示同情，但他坚持自己的条件不肯松动半分。其间一名人质挣脱，在当事主的追跑下慌忙跳窗，不幸摔死。关键时刻警局最富经验的沟通专家出场了。 由于一次意外，这位沟通专家坐在了轮椅上。没想到无形中轮椅却成了他的一项资本。他先从自己的处境出发让当事主觉得自己的境遇还不是惨到无药可救。 当事主：“臭警察！不答应我的条件，我就开始杀人质！” 沟通专家：“别紧张！我是坐轮椅的人，我不会伤害你的。” 沟通专家极力使情绪激动的当事主镇定下来后，接着说：“我能理解你的心情。当我站不起来的时候，我以为全世界都抛弃了我，报纸拿我当笑柄，我觉得我尊严尽失。那时候我也觉得无路可走，还想过自焚而死。 但我挺过来了，虽然现在我还不能走路，但我很平静，也很满足。不要以为你无路可走了，为什么要选这条路呢？被你劫持的人质都有亲人，你想过你弟弟没有？他可只有你一个哥哥啊！” 接着他把人质的亲属及当事主弟弟的录像给当事主看，借以分化人质和软化当事主。然后他又派昌隆公司的代表去跟当事主谈条件。当事主经过一番心理和现实的挣扎，终于答应放下武器。