商务谈判中的语言艺术
湖北经济学院法商学院
专科毕业论文(设计) 题目：商务谈判中的语言艺术
专业：商务英语
系（部）：外语系
班级：商英11302
学号：1130610201
姓名：杨沫
指导教师：何苗
职称：讲师
湖北经济学院法商学院教务部制
目录
摘要 (2)
Abstract (3)
引言 (4)
一、语言艺术在商务谈判中的重要性 (5)
（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 (5)
（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 (5)
（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 (5)
二、商务谈判语言技巧的运用原则 (6)
（一）客观性原则 (6)
（二）针对性原则 (6)
（三）逻辑性原则 (7)
（四）灵活性原则 (7)
三、商务谈判中的语言表达注意事项 (7)
（一）准确、正确地运用语言 (7)
（二）积极倾听，及时肯定对方 (8)
（三）尊重对方、谅解对方 (8)
（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 (8)
四、商务谈判的语言运用策略 (9)
（一）商务谈判中的硬语言和软语言 (9)
（二）商务谈判的取胜技巧 (9)
结语 (12)
参考文献 ................................................................................................................. 错误！未定义书签。致谢 (15)
摘要
商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。
关键词: “商务谈判”“语言艺术”“原则”“策略”
Abstract
Business negotiation refers to a distinct economic entity the parties for their own economic interests and meet the needs of each other, through the words the process of communication, negotiation, compromise, cooperation, down to a definite chance to business activities. Is essentially the negotiators use words to coordinate to discuss, make interests aligned this through. Language is the bridge in business negotiations, occupies an important position, often determines the success of business negotiation, so in the process of negotiations negotiators should be skillful use of language arts and skills. This article describes the principle of using the language art in business negotiations and the importance of language skills, focuses on the analysis of the business negotiation language and pay attention to using strategic issues and negotiation language.
Key words：business negotiation；language arts；principle；strategy
引言
随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，尤其是加入了WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁。在各国相互交往与工作中，商务谈判的作用与日俱增。国际间经常展开商务谈判，它是一项必不可少的活动，可以促进双方达成协议，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期望达成协作求同。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程，是在经济活动中必不可少的一项活动。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判是否能顺利进行起着决定性的作用。
一、语言艺术在商务谈判中的重要性
（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系
在商务会谈中，双方人际关系的转变通常是由语言沟通来体现，双方各自的语言都表现了自己的企望和要求，当这些企望和要求逐渐一致时，就可以维持并且能较好的发展彼此之间的关系；当一方的企望与其实际所得到的不相一致时，如果处理欠妥，双方所行成的某种人际关系就有可能瓦解，甚至关系可能破裂。因为谈判中的人际关系主要是通过交谈来表现的，所以，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改进和调整。
（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求
谈判各方代表聚在一起时，谈论某项交易的内容，首先要介绍各自的看法和需求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。就是因为这样，谈判者都非常重视谈判最初的开场白。谈判各方务必准确无误地把己方的立场、观点、需求传达给对方, 帮助对方了解自己的想法和立场。要把话说得清晰、准确、客观，且实事求是。在商务谈判过程中，谈判者在介绍本企业产品、财政等状况的时候一定要符合事实，不要过甚其词，这样才能使对方真实的感受到己方的诚意。同时在向对方论述自己目的和用意的时候，语言要表达得简明扼要。如果谈判者向对方传送了错误的消息, 而对方又将错就错地达成了协议, 那么, 就会导致巨大的利益亏损。谈判中，不要涉及与主题没有联系的事情，这样显得没有诚意。
（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行
融洽和谐的谈判氛围能够使得谈判双方在相对轻松的状态下，发挥出自己的谈判才能，而且有经验的谈判者知晓如何用氛围来增强他们谈判的力度。在良好的气氛中双方都可以轻松自然明确地表达自己的观点和要求，对谈判双方都有好处。一般来说，谈判双方在最初接触的时候，不要一开始就谈论正题，而是选择一些能够缩短双方距离的话题，从而使谈判双方都留有较好的印象，对于谈论的气氛有适当调节作用，使
谈判能顺利进行。谈判伊始较为适合谈论的话题为中性话题。
二、商务谈判语言技巧的运用原则
（一）客观性原则
客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反应事实，在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。不要使对方感到你不够真诚、毫无诚意，从而失去与你合作的兴趣。从卖方来看讲，谈判语言的客观性主要体现在对本企业的情况介绍要真实，对产品的性能、质量的描述要准确恰当，可以附带出示样品进行演示，还可以客观地描述一下用户对该产品的评价；报价要适当，既要努力谋取已方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从买方来说，语言的客观性主要表现在介绍己方的财务状况，购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实中肯可信、恰当可行，还价要合情合理，压价要有根有据,无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
（二）针对性原则
谈判语言的针对性是指语言要自始至终的围绕着主题, 做到对症下药, 针对不同的谈判场合、内容、对象, 要有针对性地使用语言。不同的国家、地区有着不同的谈判习性，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同，所以要提前掌握对方的谈判方式，恰当地使用针对性的言语，不要使用含糊不清的语言，这样可能会使对方产生不必要的误解。谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，才能提高谈判的成功率。还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
（三）逻辑性原则
谈判语言的逻辑性, 是指概念清晰，定义准确，体系鲜明，内容自洽，语言要符合思维的规律，谈判合理, 推理要严谨符合逻辑，证据确凿，论证要有较强的说服力。首先要求谈判者对于逻辑学的知识要有一定的了解，而且在前期的谈判准备工作中要有充足的信息和资料, 熟料掌握相关的信息，为了整理有序可以进行科学的分类。只有在谈判前做好了充分的准备，才能在谈判桌上做到有理有据、有序有力地驳倒对手, 使谈判向着我方的方向发展。
（四）灵活性原则
灵活性原则要求谈判者在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想，传递信息。谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间，而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
三、商务谈判中的语言表达注意事项
（一）准确、正确地运用语言
商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判实际上就是双方协商合同的条款明确各自的义务责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。在双方交谈的过程中，谈判者的
言语运用是否恰当准确，对谈判能否顺利进行起着重要作用。在商务谈判中，谈判一定要使用详细、确切、无误，并且带有数字证明的言语来增强谈判的力度。首先在语言上，一定不要使用含糊其辞、不够明确的言语，这样可能会造成不必要的误会和纠纷；其次针对性较强的语言也容易引起纠纷和争执，甚至是僵持从而使得谈判双方关系紧张；再者催促的语言也不能在谈判过程中出现，这样会让对方认为你方没有诚意和耐心而造成误解。
（二）积极倾听，及时肯定对方
在商务谈判中，谈判双方通过听的方法来掌握对方的观点和立场。所以就需要谈判者全神贯注地去倾听，同对方保持眼神上的接触，尽可能的以你的身体姿态来表明你是在认真的倾听，表示出你对对方的诚意和尊重。同时肯定、赞同的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适当、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。
（三）尊重对方、谅解对方
在商务谈判之前，谈判者应该适当的去调查了解对方的心理状态，了解对方的表达方式、生活习性、教育程度等有可能对谈判产生影响的因素，尊重对方因地区差异而表现出的不同的谈判方式，同时也要谅解对方，这样才能使得谈判顺利进行，得到对方的认可。谈判双方在发表各自的意见时，要思考和选取对方较易接受的方式，把握好时间，彼此倾听，不要让对方觉得已方一直在发表意见，做到多手准备，有的放矢。
（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免
威胁性的语言，如你这样做是堵了自己的退路；赌气的语言，如你这样做以后就不能合作了；还有一些口头语如是真的吗、然后等等。经常会被人们忽视的说话方式和态度都会对谈判产生一定的影响，威胁与赌气的说话方式对谈判氛围都有着不利的影响。
四、商务谈判的语言运用策略
（一）商务谈判中的硬语言和软语言
硬语言通常是态度坚定的体现,强硬的谈判者一般会采用这种语言。硬语言只是表明己方的态度，并非是不友善、争锋相对的语言。如“不这样的话,那我们只能另寻卖家了”,这种是在给对方施加压力的硬语言，往往是在对自己有更多有利条件下使用,比如有更多选择的余地,或者是已确切知道对方谈判的最后期限等。有时也是为了谈判策略的需要,使用硬语言可以试探对方的反应,以调整己方的谈判策略。
软语言则显得温和、委婉、友善, 如“我很赞同你的看法, 只是在某些方面还可以讨论。”“是的, 我理解你的感情”等。虽持不同意见, 但说出来的话, 对方听起来入耳, 这样就容易造成谈判时的和谐、良好的气氛。但千万不要以为软语言只有己方处于不利地位,或是为了迎合对方才使用。它可以贯穿在整个谈判过程中,既可以表现自己的诚意,又能坚持原则,不使己方利益受到损害。
（二）商务谈判的取胜技巧
1.商务谈判要根据谈判对象不同区别对待
商务谈判要面对的对象来自不同国家不同地区的，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，谈判中的需求也各不相同，因此谈判中不同的情况需要不同的态度对待。不同文化的人对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。
在一些文化中，谈判人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。
2.商务谈判要善于运用逆向思维
逆向思维是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方
式。敢于“反其道而思之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索，树立新思想，创立新形象。它是指为了更好的想出解决方法，有意识的从正向思维的反方向去思考问题的思维方法。在商务谈判中利用逆向思维可能会有意想不到的效果。对于一些比较特殊的问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所重大发现，这就是逆向思维的用处。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？
在商务谈判的过程当中，谈判人员应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得考虑的问题。在确定好谈判的顺序后，让谈判人员按照自己的先后顺序进行谈判，这样的成功率就会大大提升。谈判者的先后顺序是很关键的一点，但是人们时常会忽视这个问题，这样可能会使谈判不够严谨。不管是要派出合适的人员去参加商务活动，还是要谈一笔生意，或者是投资新的市场，谈判人员需要精心设计谈判者的出场顺序。在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法推理方式是逆向规划，往往有助于谈判人员恰当地挑选拍档，并循着正确的次序进行磋商。
在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。
3.在商务谈判中合理利用语言艺术
商务谈判即使一门科学又是一门艺术，在商务谈判过程中，不论是初次会晤，还是出现问题和困难时，都可以利用语言艺术来创造和谐的谈判氛围。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。语言艺术的合理使用，有助于整个谈判维持和谐、良好的氛围，运用艺术化的语言处理手法，可以解决在谈判过程中出现的各种各样的问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。谈判借助于谈判双方信息交流完成，而谈判中的信息传递与接收除了需要谈判人员掌握基本的谈判技能外，更需要谈判者运用问、答等多种方式来完成。
问的艺术。首先，谈判人员要知道提问的作用是什么？很多时候我们需要以提问的方式来引起对方的注意，从问答中取得自己不知道的情报。通过提问可以向对方转达己方的感受和意见，引导对方思绪。有时候提出问题不仅仅是为了问，也有可能是为了证实对方的意图，以提问作为结论。其次，谈判者要明了自己想问什么，问的话语要简单精炼，不要含糊其辞，以免产生不必要的误会。谈判的提问是想知道对方的真实需要，获取己方所需要信息、了解对方是如何想的、表达自己的观点和意见进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时要注意提出问题的句式应尽量简短，提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答。提问的角度不同，也会引起对方不同的反应，哪些方面可以问，哪些方面不可以问，还有提问的方式、问话的时机，这在谈判中是非常重要的。
提问的方式有启发式提问、选择式提问、证实式提问、探索式提问和引导式提问这几种方式。启发式提问具有开放性的，适合于畅所欲言的议题。通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。选择性提问具有限制性，适合于需要对方明确回答的议题。证实性提问具有证明性，适合于需要证实我方理解准确与否的议题。针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。探索式提问具有扩散性，适合于需要进一步探求对方信息的议题。探索式提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明的一种方法。它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。引导式提问具有可控性，适合于需要对方认同的议题。引导式提问对答案具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生与发问者观念一致的反应。掌握好提问的方式，能使谈判者在谈判的整个过程中游刃有余，掌控整个谈判局面，使得谈判顺利进行。
答的技巧。在商务谈判中，回答对方的问题前要慎重思考、不要贸然回答。把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。在谈判前，谈判者应做好充分的准备，可以自己事先模拟谈判，角色替换，处身于对方的位置来思考问题，假设对方会提出什么样的问题，然后对于问题给出相应的回答。考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。在谈判过程中，对方可能提出一些有圈套、陷阱的问题，谈判者可利用不正面的回答或者答非所问的方法使自己避免陷入陷阱中。有时候利用反问的方式，可能也会有意向不到的效果。对于对方的提问，不做全面回
答。谈判者如果对对方的提问做全面回答，一方面会使对方认为自己提问十分有效，进而看低回答者，另一方面，由于说的太多可能会泄露许多机密。要准确判断对方真实用意，有时提问者出于策略要求会问模棱两可的问题，谈判者如果没有准确判断对方的真实用意，贸然回答，很容易陷人对方预先设好的圈套。进行模棱两可，留有余地的答复。对于对方的提问我方很难答复时，不要确切地答复对方的提问，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。当谈判者对对方的问题暂不清楚又必须回答时，可以在回答时加上假设条件。例如，对方问“你们打算购买多少”如果你考虑说出订数步利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么”。
结语
商务谈判过程是谈判各方为了实现各自的经济利益而进行交流、协商的过程, 同时也是谈判双方在语言表达、思维反应和交际等方面的能力较量。语言表达贯穿于谈判的始终, 语言运用得恰当准确, 会使谈判顺利进行, 反之, 则会陷入僵局, 甚至谈判破裂。因此, 了解商务谈判语言的特点，在商务谈判中应注意的语言表达事项，灵活熟练地运用商务谈判语言技巧, 对取得谈判的成功非常重要。
参考文献
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致谢
非常感谢我的论文指导老师何苗老师对我毕业论文的指导，从最初的定题，到资料收集，她给了我耐心的指导和无私的帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。为了指导我们的毕业论文，她们放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她表示我诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这三年来给自己的指导和帮助，是他们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才。
浅谈商务谈判的语言技巧
浅谈商务谈判的语言技巧 摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。 关键词：商务谈判语言技巧 正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。 一．有声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。 （一）陈述的技巧 在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。 （二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。
浅谈商务谈判中的语言艺术
浅谈商务谈判中的语言艺术 商务谈判中的语言艺术01 1 问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：我在祈祷时可以抽烟吗?这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：我在抽烟时可以祈祷吗?抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝;没被同意的理由是祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 2 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。 在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八
门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 商务谈判中的语言艺术作用02 1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的
商务谈判的语言礼仪技巧
商务谈判的语言礼仪技巧 商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 谈判中表达方式要婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。
其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 谈判中要会灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言
商务谈判技巧与艺术
商务谈判的技巧与艺术 国贸八班20125696 黄舒珣进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。而在加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协作洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。 商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所
提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
商务谈判中的语言艺术
湖北经济学院法商学院 专科毕业论文(设计) 题目：商务谈判中的语言艺术 专业：商务英语 系（部）：外语系 班级：商英11302 学号：1130610201 姓名：杨沫 指导教师：何苗 职称：讲师 湖北经济学院法商学院教务部制
目录 摘要 (2) Abstract (3) 引言 (4) 一、语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) （一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 (5) （二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 (5) （三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 (5) 二、商务谈判语言技巧的运用原则 (6) （一）客观性原则 (6) （二）针对性原则 (6) （三）逻辑性原则 (7) （四）灵活性原则 (7) 三、商务谈判中的语言表达注意事项 (7) （一）准确、正确地运用语言 (7) （二）积极倾听，及时肯定对方 (8) （三）尊重对方、谅解对方 (8) （四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 (8) 四、商务谈判的语言运用策略 (9) （一）商务谈判中的硬语言和软语言 (9) （二）商务谈判的取胜技巧 (9) 结语 (12) 参考文献 ................................................................................................................. 错误！未定义书签。致谢 (15)
摘要 商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。 关键词: “商务谈判”“语言艺术”“原则”“策略”
商务谈判中的语言艺术
商务谈判中的语言艺术 摘要 语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。鉴于此本文将对谈判时的语言特点及提问技巧，探寻语言艺术在商务谈判中的应用。 关键词：商务谈判；语言；运用技巧
引言 一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。不久，又一位信徒问神父：“我在抽烟的时候能祷告吗？”他的清求得到了允许两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用现实生活和工作中，谈判无处不在。在商务领域中更是如此。 在经济活动和商务交往日益频繁的背景下，企业和商家的商业活动正在大量发生，通过商务谈判的方式取得多方共识，以商务谈判的方式维护自身利益，用商务谈判的手段来实现交往已经成为当今经济与商务活动的主体性方式。同时，成功的商务谈判也会显示出双方语言运用的特色。在商务谈判中，除了流程。形态。技术等外部因素，语言是商务谈判的重要部分，通过语言可以有效传达商务谈判双方的观点，实现商务谈判主体间意见的交流，因此，商务谈判语言的有效应用对商务谈判的成功与否有着举足轻重的价值和作用。应该在商务谈判过程中注意提问与回答两个基本环节，要运用语言艺术来实现对商务谈判环境的营建，以更加积极。和谐。友善的氛围，为商务谈判的成功打下基础，形成对商务活动更为有效的支持。 1 语言运用在商务谈判中的重要性 1.1 语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者。”同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 在商务谈判中，同样一个要表达的问题或一段话，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来饶有兴趣，并且乐于听下去；否则，对方会觉得是陈词滥调，产生反感。在激烈争论。气氛紧张的情况下，婉转。友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧 沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、 与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作 中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个 技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 1、针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言， 会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽 的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手， 则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考 虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当 地使用针对性的语言。 2、表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况 稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会 有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的 见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他 自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认 为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我 想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间 4、恰当地使用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
商务谈判论文
毕业论文 题目：商务谈判中的语言运用分析学生姓名：唐思宇 学校名称：长春职业技术学院 导师姓名：左晨旭
商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略
目录 论文总页数：8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)
参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
商务谈判中的语言艺术
探讨商务谈判语言艺术 摘要：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。 国际商务谈判用语的基本原则是：准确性；针对性；灵活性；适应性。 具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路，主动出击；绵里藏针，出奇制胜。 商务谈判语言作用:在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。商务谈判中巧妙运用语言艺术将在谈判中起到“事半功倍”效果。 关键词：商务谈判；语言艺术；制胜策略 正文： 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 谈判用语的基本原则 1．准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。 2．针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。 3．灵活性．谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出
商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术 案例一 美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。 谈判开始理赔员先发表了意见：“先生，我们都知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你看如何？” 专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至是更多。 果然理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”专家沉吟了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌了，他说：“好吧，400美元，这在以往的赔偿金额中算很高的了。” “400？嗯…….我不知道。” “那就500美元好了！真的不能再高了。”“500？嗯…….我不知道。” “这样吧，我们最多出到600美元。”………… 专家无疑又用了“嗯…….我不知道。”谈判在继续进行着。最后这桩理赔案终于以950美元的赔偿金额达成协议，然而邻居原本只希望得到300美元！ 分析：在谈判中，先发制人不一定是最好的，真正的谈判专家会在不同场合灵活的选择谈判策略。例如在这场谈判中，由于谈判双方一方是有名的巨额款项谈判专家，对于普通的理赔员一方本就有一定的心理压力。其次谈判专家采用以静制动和“嗯……我不知道”等模糊性语言，让对方猜不出底线，这种答复更增加了对方的精神压力和负担。另外由于深谙对方的不确定心理，谈判专家以高深莫测的态度逼得对方的试探性报价不断升高，最终得到了远远超出邻居预期的保险赔偿金额，获得胜利。 案例二 九一三事件发生以后，中苏关系严重恶化，苏联大使和周总理见面时，存心想让其难堪。 九一三事件发生以后，苏联大使找到周总理，阴阳怪气地问道：“总理同志，听说最近中国发生了一件惊天动地的大事?”周总理平静地回答：“也没什么大事，只不过是森林里倒了一棵树；一棵树上落下一片叶子而已。”苏联大使故作关心地说：“据权威人士推测，此事对中国的影响极为不利呀!”总理答道：“恰恰相反，一颗毒瘤在肌体上自动消失，有百利而无一害。”苏联大使有些恼怒：“总理同志，有句话我早就想说了，你们在国际上口口声声骂我们是社会帝国主义，把我们说得比厕所还臭。既是这样，那么请问：你们的林副统帅在国内一人之下、万人之上，为什么偏要投奔我们苏联呢?”周总理冷笑道：“正因为厕所臭，苍蝇才喜欢那个地方。大使同志既然明白这个道理，又何必多此一问?”苏联大使被说得哑口无言。——林彪叛逃苏联并摔死在蒙古的温都尔汗这个消息传出后，国际上一些敌对分子幸灾乐祸。中苏关系当时严重恶化，苏联大使和总理见面时存心想看好戏，让周总理难堪。他见兜圈子达不到目的，就摊出所谓的“王牌”，料想周总理一定无话可说，结果周总理反戈一击，苏联大使陷入十分狼狈的境地。 分析：首先，这次谈判是发生在中苏关系严重恶化的大背景下，我们所采取不是和解妥协，而应该是强硬的态度，展示我们的立场与气势。苏联率先发难，以林彪叛逃苏联来讥讽中国，而周总理妙语解颐，将林彪比做苍蝇，反讥苏联为厕所，苍蝇最喜欢的地方就是臭的厕所，顺着对方的思路，在对方言语里找出漏洞来攻击对方，在言语交锋后加上反问，让对方更加哑口无言。 案例三 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。 一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1、无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3、针对性强 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。 4、灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告
第三章 商务谈判语言艺术
第三章商务谈判语言艺术 教学目的及要求 ●掌握谈判中的语言表达艺术技巧 ●学会如何倾听对方的讲话 ●掌握成功的发问与回答的技巧 教学重点： 学会如何倾听对方的讲话 教学难点： 掌握谈判中的语言表达艺术技巧 掌握成功的发问与回答的技巧 【先导案例3-1?鸿门宴?中舌辩斗士】抗日战争期间，在西安名胜小雁塔下，周恩来面对龙潭虎穴，处之泰然。1943年5月22日，共产国际宣布解散，国民党的反共专家如获至宝。7月9日周恩来到西安，胡宗南心中有此发愁：因为一是老师，二深知周是谈判高手，于是准备了两项措施：一是政界不承认进攻解放区；二是军界在司令部举行酒会，准备将周喝醉。 第一梯队由王凡超主持酒会，7月20日晚上，晚会会场人们全体起立，起立致敬。周恩来也挥手致意，王凡超致词，结尾高举酒杯说：在座的黄埔同志先敬周先生三杯，欢迎周到西安。请周先生和我们一起，祝领导全国抗战的蒋委员长身体健康，干头一杯！周恩来心中有数，接着致谢说：王主任提到全国抗战我很欣赏，为国共合作我代表中共党员愿为蒋委员长的健康而干杯，各位都是国民党员也请为毛主席的健康干杯!（反将一军） 第二梯队一一将军夫人们：十几位珠光宝气的妇人上场敬酒，其中一位像背书一样说：将军们在周恩来教官倡导的黄埔精神培育下成长起来的如何如何。周恩来说：各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂亮，我想问：我倡导的黄埔精神是什么?谁答得对，我同谁干杯，答不来自饮，个个张口结舌。胡宗南给解围说：今天只叙旧情，不谈政治。 这时胡的第三梯队十几位将军来到周座前，有位说当年我们在黄埔学习，是周恩来的弟子，周是政治主任，我们敬老师一杯。 周恩来说：胡副官刚才说不谈政治，你又说我是政治部主任，该不该喝酒，胡只好说他们都是军人，没有政治头脑，让他们喝罚酒就是了。 第四梯队：又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺风，没能出席，很遗憾。那只好请周先生替邓大姐干杯! 周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。 第一节谈判中的语言表达 谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由+
商务谈判语言技巧运用的原则
商务谈判语言技巧运用的原则 因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 本文将主要介绍正确运用谈判语言技巧的原则。 (一)客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。 离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。 坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。 从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。 如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。
(二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。 简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。 提高谈判语言的针对性，要求做到：1 .根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。 不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。 在谈判时，必须反映这些差异。 从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。 2 .根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。 如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。 在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。 以求柔中带刚，取得良效。 谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后
商务谈判中的行为语言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓
【精品】浅谈商务谈判中的语言艺术
浅谈商务谈判中的语言艺术 摘要：商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失.而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词:商务谈判语言艺术问的艺术答的技巧谋略内涵 1商务谈判中的语言艺术作用
1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1。3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾,缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方