中国移动经营分析系统说明

经营分析系统指标说明

(讨论稿)

二○○二年十二月

目录

1.文档编制说明

1.1.背景

为了适应日趋激烈的市场竞争环境，充分利用业务支撑系统产生的大量宝贵的信息资源，为市场决策管理者提供及时、准确、科学的辅助决策依据，中国移动通信集团公司（以下简称中国移动）在全国范围内启动经营分析系统的建设。制定准确、详细、可操作的数据和指标说明是经营分析建设中的重要组成部分。

1.2.目的

为了指导经营分析系统的建设，推动其建设进程，对经营分析系统中的指标定义，避免歧义，确定计算公式和数据来源，为经营分析系统提供一个准确、详细、可操作的指标说明文档。

1.3.适用范围

1.4.名词解释

移动或中国移动公司：中国移动通信集团公司及下属省公司的简称。

客户：与使用中国移动公司服务有关的个人或实体。

用户：移动服务的使用者，通常与中国移动公司定有协议。

代收：接受其它单位的委托，在本地计费帐务系统中对其业务费用进行收费的过程。

托收：中国移动公司委托金融机构从用户在金融机构的帐户上划取用户服务使用费用到中国移动公司帐户上的处理过程。

漫游：客户在非归属地运营商的通信网络上使用电信服务称为漫游。从中国移动公司的角度分析，漫游分为出访与入访（来访）。

优惠：在国家资费政策允许范围之内，对用户在使用中国移动公司服务过程中的服务使用费进行减免的过程。

帐目：计费帐务系统在经过帐务处理后形成的费用项属性。

卡费：中国移动公司出售各种卡的面值或者是卡的工本费。

话务量：是指用户通过移动通信网络进行语音通信完成的通信量。

通信量：指用户使用移动通信网络产生的各类业务使用量，目前按通话次数、通话时长、基本计费时长、长途计费时长、条数、流量等分类统计。

滞纳金：对客户在移动公司规定缴费时间内没有交清的欠费金额加收的违约金。

通信费：即客户使用通信承载网络而产生的费用，包含语音和数据业务费用。

结算费：移动公司与其他运营商之间进行结算时按运营商之间所事先拟定的协议进行分摊的费用。漫游费：指用户在漫游时产生的漫游通话费、漫游长途费。

出帐周期：也叫帐务周期，对用户服务使用费用进行计算，向用户帐户计帐、累加的时间周期。

统计周期：根据统计需要制定的时间周期。

缴费周期：对使用中国移动公司服务的用户，约定对各种帐目上的费用进行缴费的时间周期。

委托代收：中国移动委托其他单位（如银行、邮政储蓄等）代收费用的缴费方式。

异地代收：从归属地角度出发统计，本归属地内用户在其他收费地被代收的服务使用费。

代收异地：从收费地角度出发统计，代收其他归属地的服务使用费。

通话时长：是指用户实际通话时长，以秒为单位。

计费时长：指用户每条话单通话时长折算成最小计费单位（当前长途通话按6秒，其它通话按分钟）后的累计。

通话次数：指用户在通话时产生的有效话单张数。

有效话单：指用户产生的通话话单（含拔打特服、客服号码及长途通话小于3秒的免费话单）。

标准费用：是指按照国家制定的资费标准对服务使用记录批价的结果。

实际费用：是指下属子公司按照各自制定的优惠政策在标准费用的基础上进行费用减免的结果。

帐目类型：中国移动公司提供服务的业务费用种类。

通信流量：指数据通信中的包或字节流量，分为上行流量及下行流量，最小单位：1KB

实收金额：移动公司实际向客户收取的各种服务使用费用，包含历史欠费本月收回和本月消费本月收回。

呆帐金额：客户服务使用费超过一定期限尚未收回的金额。

话费收入：指定统计周期内，中国移动公司对用户语音通话收取的费用。

坏帐金额：已确认无法收回，报损批复后的金额。

交费金额：指定统计周期内，用户通过不同的交费渠道或交费途径交纳的费用金额

网外通话费：指定统计周期内，中国移动用户与其它运营商用户之间通话的费用。

预付费金额：客户在使用服务前，预先缴纳给移动公司的服务使用费用。

使用用户数：指定统计周期内，使用指定业务至少一次的用户数。

移动电话月租：指移动用户按月交纳的基本固定费用，不包含增值业务、数据业务等固定费用及代收取的频占费。

统计帐目类型：依据统计报表的需要，对帐目类型进行综合后形成的帐目类型。

已交当月费用：是指在该统计周期月份产生、统计时已缴纳的费用。

全球通资费套餐：经信息产业部批准，由中国移动集团公司统一规定资费标准，并在全国范围正式推出的，缴纳一定“月基本费”，获赠一定的免费通话分钟（包括本业务区通话时间

和省内漫游通话时间，不包括省际出访漫游通话时间和国际出访漫游通话时间）的

用户。目前月租费分为七档：30元、98元、168元、268元、388元、568元、788

元

2.指标编码及管理

2.1.权限分配

由于经营分析系统的重要性，为了加强指标的管理，集团公司对指标采用集中管理的模式，非下属公司所特有指标的定义、维护、管理由集团公司负责，下属公司仅有使用权。

2.2.指标分类

指标分类是依据《中国移动经营分析业务规范》的指标体系定义确定的，指标分为11类，各类分为基本指标及统计指标，基本指标主要包含分析中的基础指标及重要指标，统计指标是指从基本指标中经运算而来的指标，指标分类如下：

客户分析类指标：从消费层次、服务品牌、客户状态等角度对客户数进行了统计分析的指标，并充分描述客户的总体构成及其发展趋势，但不包含新业务与数据业务相关的客

户数据分析指标。

业务量类指标：从通话时长、计费时长、通话次数等角度对业务量进行了统计分析的指标，主要充分描述GSM语音通话的各种分析数据，但不包含新业务与数据业务相关

的业务量分析指标。

收入类指标：从各种通讯费用、收入、结算费用等角度对业务费用收入进行了统计分析的指标。包含IP业务费用及收入，但不包含GPRS等数据业务的费用、收入。

市场竞争类指标：从市场竞争的市场出发，从市场占有程度、竞争对手、竞争对手的品牌、与竞争对手的业务量、收入等角度进行统计分析的指标。

服务类指标：从服务人数、服务次数、服务量、满意度等角度进行统计分析的指标，主要描述中国移动服务部门为客户提供的服务分析情况。

营销类指标：从营销人员、营销服务、营销回报、营销策略等角度进行统计分析的指标。

大客户类指标：从大客户的数量、收入、通讯量等角度进行统计分析的指标。

新业务及数据业务类指标：从业务量、流量、收入、时段等角度，对GPRS、IP、W AP、短信、梦网、移动秘书及其它新业务、数据业务进行分析统计的指标，不包含IP业

务的收入。

合作服务方类指标：从用户、费用、结算等角度对SP相关的数据统计分析的指标。

网络类指标：从网络设备、容量、通讯质量等角度统计分析的指标。

其它类指标：从财务、社会等角度统计分析的指标。

2.3.指标编码

待定

2.4.指标管理

集团公司对指标采用集中管理的模式，非下属公司所特有指标的定义、维护、管理由集团公司负责，下属公司所特有的指标由下属公司自行定义、维护、管理，但必须遵循统一的业务规则。

2.5.指标维护

由集团公司负责指标的维护，对本指标体系的修改及指标的增加、修改、删除均由集团公司在听取下属公司和征求各方面的意见后统计安排，各下属公司不能自行修改指标体系及指标。

3.指标体系及说明

3.1.客户分析类指标

3.1.1.基本指标

3.1.1.1.客户数

定义：给定统计条件下，客户分群中统计周期内在网客户数（包含统计周期内离网的客户）的总和。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.2.I P直通车移动用户数

定义：申请IP直通车且没有取消此业务的移动用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.3.I P直通车有效用户数

定义：申请IP直通车业务且处于正常开通状态的移动用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.

4.I P直通车无效用户数

定义：申请IP直通车业务且处于非开通状态的移动用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.5.J AVA业务用户数

定义：指定周期内（一般指本月），使用JA V A业务的用户数。分下载应用和在线应用进行统计。

中国移动KJA V A业务是一种能更好的为用户提供全新图形化、动态化移动数据应用的服

务。用户使用支持KJA V A功能的手机终端，通过GPRS（或CSD）方式接入中国移动KJA V A

无线应用平台，下载各种游戏、动漫画、小小说等，也可通过该平台使用在线的应用，如

在线游戏、收发邮件、证券炒股、信息查询等。KJA V A服务是移动梦网业务的重要组成部

分，基于梦网业务的模式开展业务，JA V A业务用户数不等于下载应用用户数和在线应用用

户数之和。

单位：户

数据来源：短信中心

3.1.1.6.V PMN个人用户数

定义：是指VPMN集团所包括的申请了VPMN业务的个人用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.7.V PMN个人用户数(个人缴费用户数)

定义：由个人承担全部费用的VPMN个人用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.8.V PMN个人用户数(集团部分缴费用户数)

定义：由集团承担部分费用的VPMN个人用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.9.V PMN个人用户数(集团缴费用户数)

定义：由集团承担全部费用的VPMN个人用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.10.VPMN数

定义：指定统计周期内，VPMN个数（包含在统计周期内已流失的VPMN）。按照业务开办范围，可分为省内VPMN和跨省VPMN

单位：个

数据来源：营帐系统

3.1.1.11.VPMN集团数

定义：是指VPMN中的集团客户数。

单位：个

数据来源：营帐系统

3.1.1.12.通话用户到达数

定义：指定统计时刻，客户分群中产生有效话单的用户数。

单位：户

数据来源：计费

问题：包括那些业务的用户数。

3.1.1.13.不收费用户数

定义：指按规定不缴纳全部服务使用费用的用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：是否包括部分免缴用户。

3.1.1.1

4.不同品牌客户数

定义：使用不同业务品牌的客户数量。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.15.不同消费层次的竞争对手客户数

定义：按定义的消费划分层次，中国移动公司的竞争对手不同消费层次的客户数。可以利用移到的标准计费方式（时长×0.16）来得到竞争对手用户的消费金额。

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：是否通过结算祥单来统计，消费层次是包括用户时长和用户次数，还是其他。

3.1.1.16.呆帐客户数

定义：指定统计周期，存在呆帐（包含已缴纳呆帐的客户）的客户数量。即在统计月内只要任何时间点为呆帐即统计为呆帐用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：是否包括所有曾经有关呆帐的在网用户数。

3.1.1.17.到达客户数

定义：指统计时刻，在网的客户数。客户数指标表示是在统计周期内，而此指标是在统计时刻。

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：是否和客户数是同一个指标。

3.1.1.18.短信批发用户到达数

定义：指统计时刻，正在使用短信批发业务的用户数量。即申请（其中包括本月取消）且未取消短信批发业务的用户数。

数据来源：短信中心

问题：同为到达数为什么与到达客户数统计方式不同。

3.1.1.19.短信寻呼用户数

定义：指使用短信寻呼业务，即利用1259短信平台，向客户发送寻呼信息的用户数量。寻呼方式为1259＋手机号码或1259＋7位虚拟号码

单位：户

数据来源：短信中心

3.1.1.20.发展客户数

定义：给定统计条件下，通过营销渠道或代销商发展的客户总数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.21.非活跃用户数

定义：指未在本月按时交纳上月月租费和停机保号费的本月零次用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：是否只包括停机用户数。

3.1.1.22.（应）付费用户数

定义：按规定应该缴纳服务使用费的用户数量，其实就是除了公免和测试用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：出帐但帐未销的用户数。

3.1.1.23.高额客户数

定义：给定统计条件下，服务服务使用费或通话金额达到某一指定高额的客户数

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.2

4.高风险用户数

定义：给定统计条件下，超过高额阈值并达到某一告警级别的用户数

数据来源：计费

3.1.1.25.高价值客户数

定义：指定统计周期内,达到中国移动公司高价值评定标准的客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.26.高价值用户数

定义：指统计月内平均每日消费（即某用户在统计月内的月租费、通话费（包括IP话费）、增值业务和数据业务等收入总和除以该统计月的天数）不小于7元人民币的用户的总数。如移

动公司对用户提供优惠、打折等计划，则计算时相应收入取优惠、打折后的实际收入值。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.27.黑名单客户消费金额

定义：指定统计周期内，黑名单客户产生的服务使用费用。

单位：元

数据来源：营帐系统

3.1.1.28.活动客户数

定义：给定统计条件下的客户分群中有实际使用任何一种服务记录发生的有效用户数量（不包含测试机和公务机的客户数）。

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.29.及时交费客户数

定义：在移动公司规定时间范围内交清费用的客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：预付费用户欠费前缴费，

3.1.1.30.集团内的客户数

定义：各个客户集团内的在网客户数。

数据来源：营帐系统

3.1.1.31.集团内离网用户数

定义：指不再使用中国移动服务的原集团客户内用户数，包括欠费销号签约用户、主动申请销号签约用户

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.32.集团内流失用户数

定义：在集团客户内流失的用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.33.集团内新增用户数

定义：集团客户内新加入（含新入网）的用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.3

4.交费客户数

定义：指定统计周期内，从不同缴费渠道或交费途径至少交纳一次费用的客户数量（一个客户多次缴纳费用，是只作一个客户计算）

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.35.进入保留期的预付卡用户

定义：指储值卡帐户金额用尽或超过储值卡号码有效期，进入保留期的用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.36.净增登记客户数

定义：指定统计周期内,在中国移动新注册、登记的客户数与流失客户数之差

公式：净增登记客户数=新增登记客户数-流失客户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.37.净增客户数计划值

定义：指定计划期内，中国移动公司在本计划期内计划完成的客户净增数量。

单位：户

数据来源：营销

3.1.1.38.净增客户数实际完成值

定义：指定计划期内，中国移动公司在本计划期内实际完成的客户净增数量。

单位：户

数据来源：营销

3.1.1.39.离网集团客户数

定义：指定统计周期内,已经中止使用中国移动的业务和服务（销号）的集团客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.40.离网客户数

定义：给定统计条件下所有离网客户数的总和，客户离网时间为客户主动办理销号手续的时间或者移动方强制为其办理销号手续的时间

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.41.零次长途用户数

定义：指定统计周期内，没有产生长途（省内、国内、国际长途）话单的用户数

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.42.零话费客户数

定义：给定统计条件下客户分群中的在网的当月零话费(不含月租费)客户数量。不包含测试机和公务机的客户。

如果用户有通话但是无话费产生是否算零次用户数。

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.43.零次漫游用户数

定义：指定统计周期内，没有产生漫游（包括省内、国内、国际漫游）通话记录的用户数

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.4

4.零次用户数

定义：指定统计周期内，未产生任何服务使用记录的的用户数。

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.45.零次通话用户数

定义：指定统计周期内，未产生有效话单(CDR)的用户数，包括仅拨打免费特服电话的签约和神州行用户。

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.46.零次用户数(签约非活跃用户数)

定义：指从当月签约零次用户中，扣除于前一缴费月中按时缴纳月租费和按时缴纳停机保号费的用户后的签约零次用户数

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.47.零次用户数(预付非活跃用户数)

定义：指所有预付零次用户数，包括有话费结余但当月未产生收费话单(CDR)的预付用户。

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.48.流失集团数

定义：取消VPMN,VPN的集团个数

单位：个

数据来源：营帐系统

3.1.1.49.流失客户数

定义：给定统计条件下，所有离网客户数的总和，客户离网时间为客户主动办理销号手续的时间或者移动方强制为其办理销号手续的时间。

单位：户

数据来源：营帐系统

问题：我认为所谓的流矢是指大客户的流矢。

3.1.1.50.免费用户到达数

定义：指统计时刻，指公免用户、试验用户和各种优惠促销活动中不收取业务费的用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.51.欠费集团客户数

定义：在移动公司规定时间范围内没有缴费的集团客户的数量的总和

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.52.欠费客户数

定义：在移动公司规定时间范围内没有缴清费用的客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.53.欠费时间

定义：指统计时刻与用户欠费当月的正常缴费截止日的时间之差

单位：小时

数据来源：营帐系统

3.1.1.5

4.全球呼用户到达数

定义：截止统计时刻，登记或申请使用全球呼的用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.55.全球通资费套餐用户

定义：指定统计周期内，使用经信息产业部批准的全球通资费套餐标准的用户数量。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.56.套餐转为全球通的用户数

定义：从中国移动套餐用户转为不使用信息产业部批准的全球通资费套餐标准的全球通用户的数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.57.停机客户数

定义：指定统计时刻，尚处于停机状态的客户数

是“客户”还是“用户”？

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.58.通话用户数

定义：是指用户的标准通话记录（含新业务使用记录）数不为零的用户数

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.59.网内品牌互转客户数

定义：给定统计条件下在各服务品牌（全球通、神州行等）之间互转(转入、转出）的客户数量。

单位：户

数据来源：营帐系统

统计方法：可以从重入网和品牌呼转业务中统计。

3.1.1.60.未交当月费用户数

定义：是指统计周期内，已过中国移动公司指定的缴费期而尚未缴纳该月费用的用户数。

单位：户

数据来源：营帐系统

统计方法：从综合帐单的帐单状态来统计。

3.1.1.61.销户客户数

定义：指定统计周期内，从中国移动公司办理销户手续或因久费等原因被中国移动公司强制销户的客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

统计方法：从用户表的用户状态字段来统计。

3.1.1.62.新增VPMN,VPN集团数

定义：指定统计周期内，新增VPMN,VPN的个数

单位：个

数据来源：营帐系统

统计方法：从用户－用户群关系表来统计。

3.1.1.63.新增活动客户数

定义：指定统计周期内，给定统计条件下，新增客户中有实际通话量的有效用户数量

单位：户

数据来源：计费

3.1.1.6

4.新增集团客户数

定义：指定统计周期内，给定统计条件下新入网集团客户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

统计方法：从用户－用户群关系表和用户群表、VPMN表关联统计。VPMN表需要增加用户数字段。

3.1.1.65.新增客户及时交费客户数

定义：指定统计周期内，给定统计条件下，新增客户中在移动公司规定时间范围内缴纳费用的客户的数量的总和

单位：户

数据来源：营帐系统

统计方法：从综合帐单和销帐流水表统计。

3.1.1.66.新增客户零次户数

定义：指定统计周期内，给定统计条件下，新增客户中零次通话用户数。

单位：户

数据来源：计费

统计方法：

3.1.1.67.新增客户欠费户数

定义：给定统计条件下客户分群中，指定统计周期内，新增客户中没有按时缴清费用的用户数量。

是统计“客户”还是“用户”数？

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.68.新增客户欠费回收金额

定义：给定统计条件下客户分群中，从新增的欠费客户所回收的欠费

单位：元

数据来源：营帐系统

统计方法：从销帐流水表统计。

3.1.1.69.新增客户欠费金额

定义：给定统计条件下客户分群中，新增客户中没有按时缴清费用的总金额。

单位：元

数据来源：营帐系统

3.1.1.70.新增客户欠费客户数

定义：指定统计周期内，给定统计条件下，新增客户中没有在移动公司规定时间范围内缴纳费用的客户的数量的总和

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.71.新增客户业务量

定义：给定统计条件下，新增客户产生的业务量（通信次数、通信时长、通信流量）

单位：秒、次、MB

数据来源：计费

3.1.1.72.新增用户数

定义：指定统计周期内，新入网的签约和神州行用户，对于神州行用户是指本月首次激活的用户

数。

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.73.新增有效客户数

定义：在指定统计周期内，给定统计条件，新增客户中在网客户（即未销号用户）数的总和单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.7

4.一户多卡客户数

定义：以同一身份证入网,有多个号码的客户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.75.用户到达数

定义：截止指定统计结束时刻，中国移动全球通、神州行、及其他品牌的用户数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.76.用户数

定义：指定统计周期，中国移动的用户（含统计周期内已销户的用户）数量总和

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.77.有效用户数

定义：给定统计条件下的客户分群中在网客户（即未销号用户）数的总和

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.78.预付费品牌客户数

定义：预先向移动公司缴纳费用然后使用服务的客户总数

全球通用户可能有预存预缴几个月或者一年的部分或全部费用项，这类应该不属于预付费

用户，需要业务部门定义

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.79.预付费品牌转为套餐的用户数

定义：指定统计周期内，使用预付费品牌的用户转为套餐用户的数量

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.80.预付卡售卡用户数

定义：指定统计时刻，预付卡售卡用户的总数，包括未使用的用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.81.在网用户数

定义：指未销号、预销号的用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.82.转网客户数

定义：给定统计条件下，运营商（移动、联通、电信）之间互转的客户数量，包括转入和转出单位：户

数据来源：营销

3.1.1.83.资费套餐用户总数

定义：指定统计时刻，使用资费套餐的客户总数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.1.8

4.资费套餐退出用户数

定义：指定统计周期内，退出使用资费套餐的客户总数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.2.统计指标

3.1.2.1.净增客户数

定义：指定统计周期内,新增客户数与流失客户数之差

公式：净增登记客户数=新增客户数-流失客户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.2.2.净增用户数

定义：指定统计周期内,新增加的用户数与流失用户数之差

公式：净增用户数=新增用户数-离网用户数+转入用户数-转出用户数

单位：户

数据来源：营帐系统

3.1.2.3.V PMN用户渗透率

定义：中国移动签约用户中VPMN个人用户数所占的比例

公式：VPM用户渗透率= VPMN个人用户数/签约用户*100

单位：%

数据来源：营帐系统

3.1.2.

4.发展客户的流失率

定义：给定统计条件下，通过营销渠道或代销商发展的客户中离网客户占发展客户总数的百分比公式：发展客户的流失率=所发展客户中离网客户/发展客户总数*100

单位：%

数据来源：营帐系统

3.1.2.5.发展客户平均客户信用度

定义：给定统计条件下，通过营销渠道或代销商发展的客户信用度的平均数

公式：发展客户平均客户信用度=Σ（发展客户信用度）/发展客户数

单位：元

数据来源：营帐系统

中国移动通信公司营销策略分析报告

中国移动通信公司营销策略分析 作为全球客户规模最大的移动通信运营商，为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy） 中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。国移动客户市场份额约占70%，国通信市场收入份额约占40%。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业市场现状分析 2004年中国移动全年纯利润为420亿元，同比增长18.1%，营业收入为1923.81亿元，同比增长21.3%。公司这两项经营指标在四大运营商中都处于领先地位。公司2004年每股收益达到2.14元，在四大运营商中排名第一，同时在股市也处于领先地位。 从公司的主业来看，中国移动去年市场占有率保持稳定，为64.3%，移动用户总数达2.04亿户，比2003年增长44.3%。中移动去年签约用户的ARPU值由168人元下降至167元，预付费用户ARPU 值由57元降至56元。 令人高兴的是，中移动去年新业务收入显著增长，成为公司业绩

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

中国移动统一信息平台技术规范

中国移动企业信息化一期工程统一信息平台技术规范 （v1.0） 中国移动通信集团公司

目录1总则1 1.1.概述1 1.2.适用范围1 1.3.起草单位1 1.4.解释权2 2应用体系架构3 2.1.两级架构3 2.2.统一信息平台的组成4 2.3.总体技术要求5 3展示平台6 3.1.域名规则6 3.2.登录流程7 3.3.访问安全控制7 3.3.1.认证8 3.3.2.加密9 3.3.3.授权9 3.4.个性化展现经管9 3.5.内容应用聚集10 3.6.系统性能要求10 4网络和接入平台11 4.1.全国互联广域网组织结构11 4.1.1.全国互联广域网拓扑结构11 4.1.2.广域网互联承载网络的选择12 4.1.3.全国互联广域网的路由13 4.1.4.全国互联广域网的网络安全13 4.2.集团公司统一信息平台的网络组织结构13 4.2.1.集团公司统一信息平台局域网13 4.2.2.集团公司统一信息平台接入15 4.3.省公司统一信息平台的网络组织结构16 4.3.1.省公司统一信息平台局域网16 4.3.2.省公司统一信息平台接入18 4.4.IP地址规划19 4.4.1.IP地址规划原则19 4.4.2.IP地址规划方法20 4.4.3.IP地址规划要求21 5安全经管平台21 5.1.网络经管及网络安全21 5.1.1.网络系统经管21 5.1.2.网络安全22

5.2.系统经管及系统安全23 5.2.1.系统经管23 5.2.2.系统安全24 5.2.3.数据经管和安全25 5.2.4.防病毒26 6系统和环境要求27 6.1.系统要求27 6.1.1.主机设备27 6.1.2.操作系统27 6.1.3.存储备份设备28 6.1.4.网络设备29 6.1.5.数据库31 6.1.6.展示平台软件33 6.1. 7.开发工具34 6.1.8.系统文档34 6.2.机房环境要求35 6.2.1.机房环境条件35 6.2.2.接地要求36 6.2.3.空调及电源36

中国移动战略分析

一、解释下列概念 1.五步决策制定程序 ?确定问题与不确定性 ?获取信息 ?预测未来 ④选择方案做决策 ⑤实施决策，评价业绩与学习 2.管理会计的指导原则 (1)成本--效益原则 (2)行为性和技术性考虑 (3)不同目的用不同成本 3.成本归集 就是通过会计系统以有组织的方式进行成本数据的收集。 4.成本分派 成本分派是一个一般用语，包括：（1）将归集的成本追溯到成本对象。（2）将归集的成本分配给成本对象。

5.主要成本 是所有直接生产成本。 6.加工成本 是指直接材料成本之外的其他生产成本。加工成本反映了为把直接材料转换成产成品而发生的所有生产成本。 7.敏感性分析 敏感性分析是处理不确定性的一种方法，是一种“如果.....那么”方法，用来帮助管理人员考察在达不到初始假设的数据，或者隐含假设发生变动时结果会受到何种影响。 8.成本库 单个间接成本项目的组合。成本库有宽有窄，宽的如工厂的所有成本，窄的如金属切割机的运作成本。成本库常常与成本分配基础协同组织。 9.成本系统 成本系统是根据不同的成本对象分派产品或服务的成本的系统。包括分批成本系统和分步成本系统。 10.作业管理

作业管理是使用作业成本信息改进顾客满意度和获利能力的一种管理决策制定方法。 11.产量成本法 因为是变动成本法的一种极端形式，故也称为超变动成本法，在这种存货成本计算方法之下，只有直接材料可以计入存货成本，而其他所有成本在发生当期均作为期间费用处理。 12.学习曲线 学习曲线是用来衡量由于工人熟练程度的提高，每单位人工小时数如何随产量增加而减少的函数。 13.经验曲线 是一个衡量价值链上各职能（如营销、分销等）中的单位成本如何随产量增加而减少的函数。 14.累积平均时间学习模式 在累积平均时间学习模式中，累积产量每增加一倍，每单位累积平均时间都以固定比例递减。 15.边际单位时间学习模式 在边际单位时间学习模式中，累积产量的每增加一倍，生产最后一单位产品所需要的时间都以固定比例递减。

中国移动通信公司市场营销案例分析

中国移动通信公司----市场营销案例分析案例主体: 中国移动通信公司 市场地位:市场霸主 市场意义:凭借其品牌战略和市场细分战略,将中国电信市场从资源竞争带入 了营销竞争时代。 市场效果:动感地带的用户已远远超出一千万,并成为移动通信中预付费用户 的主流。 案例背景:中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司,曾成功推 出了“全球通”、“神州行”两大子品牌,成为中国移动通信领域的市场霸主。但 市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局,使中国移动通信市场弥漫着价格 战的狼烟,如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值,成为运营商成功突围的关键。 作为霸主,中移动如何保持自己的市场优势? “动感地带”2003年营销事件回放: 2003年3月,中国移动推出子品牌“动感地带”,宣布正式为年龄在15岁-25 岁的年轻人提供一种特制的电信服务和区别性的资费套餐; 2003年4月,中国移动举行"动感地带"(M-ZONE)形象代言人新闻发布会暨媒 体推广会,台湾新锐歌星周杰伦携手“动感地带”; 2003年5月-8月,中国移动各地市场利用报纸、电视、网络、户外、杂志、 公关活动等开始了对新品牌的精彩演绎;

2003年9月&12月,中国移动在全国举办"2003动感地带M-ZONE中国大学生 街舞挑战赛",携600万大学生掀起街舞狂潮; 2003年9月,中国移动通信集团公司的M-Zone网上活动作品在新加坡举办的著名亚洲直效行销大会(DM Asia)上,获得本届大会授予的最高荣誉--"最佳互动行销活动"金奖, 同时囊括了"最佳美术指导"银奖及最佳活动奖; 2003年11月,中国移动旗下"动感地带"(M-ZONE)与麦当劳宣布结成合作联盟,此前由动感地带客户投票自主选择的本季度"动感套餐"也同时揭晓; 2003年12月,中国移动以“动感地带”品牌全力赞助由Channel [V]联袂中 央电视台、上海文化广播新闻传媒集团主办的"未来音乐国度--U and Me!第十届全球华语音乐榜中榜"评选活动。 “动感地带”策略解析 手机已成为人们日常生活的普通沟通工具,伴随着3G浪潮的到来,手机将凭借运营网络的支持,实现从语音到数据业务的延伸,服务内容更将多样化,同时更孕育着巨大的市场商机。 而同其它运营商一样,中国移动旗下的全球通、神州行两大子品牌缺少差异化的市场定位,目标群体粗放,大小通吃。一方面是移动通信市场黄金时代的到来,一方面是服务、业务内容上的同质化,面对“移动牌照”这个资源蛋糕将会被越来越多的人分食的状况,在众多的消费群体中进行窄众化细分,更有效的锁住目标客户,以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户,是运营商成功突围的关键。 一.精确的市场细分,圈住消费新生代

中国移动通信企业营销渠道模式分析

中国移动通信企业营销渠道模式分析 武汉大学高科技研究与发展中心尚韬 Shang Tao 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。 移动通信企业营销渠道的特点 移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。 移动通信企业现有的渠道模式分析 经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则，如图所示。

(经营管理)中国移动经营分析系统最全版

（经营管理）中国移动经营 分析系统

中国移动运营分析系统 壹、中国移动运营分析现状研究近几年，随着国内电信企业的不断发展，电信行业的竞争也趋于白热化。壹方面，客户选择电信业务及电信企业的余地越来越大，电信企业之间对客户的争夺也越来越激烈。经过运营商不断的“价格战”，电信市场出现了严重的“增量不增收”现象，大量低忠诚度的客户转网或变更业务。电信企业虽纷纷采用具有壹定优惠期限的活动来降低客户的流失率，但在优惠期结束后，很多客户便纷纷离网或弃卡重入网以套取新的优惠，仍造成了大规模的客户流失，致使电信企业的业务收入下滑、客户发展效率低成本高。另壹方面，电信客户近几年高速增长，形成了庞大、需求差异很大的客户群；同时适用于不同人群的各种新业务不断推出，电信企业需要通过细分市场、客户群，将最合适的业务推销给最需要的客户，实现业务和客户的最佳匹配。 在这种激烈的竞争情况下，如何提高经济效益，如何运用科学的运营分析方法，实现精细化的管理和营销，用高质量的服务来吸引和留住客户，扩大市场占有率，在竞争中占据有利位置，是国内各电信运营商关注的重点。 基于之上背景，国内电信运营商纷纷建立起以“运营分析系统”为核心的企业决策支持体系，通过对X公司日常运营数据的分析、挖掘，为X公司决策者、各级管理者提供运营决策依据，以实现精细化营销。 1、中国移动运营分析系统建设概况 为保证中国移动在激烈的市场竞争中能够满足新业务、新需求、新机会的需要，有效提高中国移动市场前沿的信息化水平，辅助提升中国移动市场精细化营销水平和深度运营能力，确保中国移动的市场领先地位，中国移动在完成业务支撑系统(BOSS)建设和集中化后，于2001年开始筹备运营分析系统，起草了规范和标准。2002年中国移

中国移动经营分析指标定义

中国移动经营分析指标 定义 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

经营分析系统指标说明 (讨论稿) 二○○二年十二月 目录 1.文档编制说明 1.1.背景 为了适应日趋激烈的市场竞争环境，充分利用业务支撑系统产生的大量宝贵的信息资源，为市场决策管理者提供及时、准确、科学的辅助决策依据，中国移动通信集团公司（以下简称中国移动）在全国范围内启动经营分析系统的建设。制定准确、详细、可操作的数据和指标说明是经营分析建设中的重要组成部分。 1.2.目的 为了指导经营分析系统的建设，推动其建设进程，对经营分析系统中的指标定义，避免歧义，确定计算公式和数据来源，为经营分析系统提供一个准确、详细、可操作的指标说明文档。 1.3.适用范围 1.4.名词解释 移动或中国移动公司：中国移动通信集团公司及下属省公司的简称。 客户：与使用中国移动公司服务有关的个人或实体。 用户：移动服务的使用者，通常与中国移动公司定有协议。 代收：接受其它单位的委托，在本地计费帐务系统中对其业务费用进行收费的过程。托收：中国移动公司委托金融机构从用户在金融机构的帐户上划取用户服务使用费用到中国移动公司帐户上的处理过程。 漫游：客户在非归属地运营商的通信网络上使用电信服务称为漫游。从中国移动公司的角度分析，漫游分为出访与入访（来访）。 优惠：在国家资费政策允许范围之内，对用户在使用中国移动公司服务过程中的服务使用费进行减免的过程。

帐目：计费帐务系统在经过帐务处理后形成的费用项属性。 卡费：中国移动公司出售各种卡的面值或者是卡的工本费。 话务量：是指用户通过移动通信网络进行语音通信完成的通信量。 通信量：指用户使用移动通信网络产生的各类业务使用量，目前按通话次数、通话时长、基本计费时长、长途计费时长、条数、流量等分类统计。 滞纳金：对客户在移动公司规定缴费时间内没有交清的欠费金额加收的违约金。 通信费：即客户使用通信承载网络而产生的费用，包含语音和数据业务费用。 结算费：移动公司与其他运营商之间进行结算时按运营商之间所事先拟定的协议进行分摊的费用。 漫游费：指用户在漫游时产生的漫游通话费、漫游长途费。 出帐周期：也叫帐务周期，对用户服务使用费用进行计算，向用户帐户计帐、累加的时间周期。 统计周期：根据统计需要制定的时间周期。 缴费周期：对使用中国移动公司服务的用户，约定对各种帐目上的费用进行缴费的时间周期。 委托代收：中国移动委托其他单位（如银行、邮政储蓄等）代收费用的缴费方式。 异地代收：从归属地角度出发统计，本归属地内用户在其他收费地被代收的服务使用费。 代收异地：从收费地角度出发统计，代收其他归属地的服务使用费。 通话时长：是指用户实际通话时长，以秒为单位。 计费时长：指用户每条话单通话时长折算成最小计费单位（当前长途通话按6秒，其它通话按分钟）后的累计。 通话次数：指用户在通话时产生的有效话单张数。 有效话单：指用户产生的通话话单（含拔打特服、客服号码及长途通话小于3秒的免费话单）。 标准费用：是指按照国家制定的资费标准对服务使用记录批价的结果。 实际费用：是指下属子公司按照各自制定的优惠政策在标准费用的基础上进行费用减免的结果。 帐目类型：中国移动公司提供服务的业务费用种类。 通信流量：指数据通信中的包或字节流量，分为上行流量及下行流量，最小单位：1KB 实收金额：移动公司实际向客户收取的各种服务使用费用，包含历史欠费本月收回和本月消费本月收回。 呆帐金额：客户服务使用费超过一定期限尚未收回的金额。 话费收入：指定统计周期内，中国移动公司对用户语音通话收取的费用。 坏帐金额：已确认无法收回，报损批复后的金额。 交费金额：指定统计周期内，用户通过不同的交费渠道或交费途径交纳的费用金额 网外通话费：指定统计周期内，中国移动用户与其它运营商用户之间通话的费用。 预付费金额：客户在使用服务前，预先缴纳给移动公司的服务使用费用。 使用用户数：指定统计周期内，使用指定业务至少一次的用户数。 移动电话月租：指移动用户按月交纳的基本固定费用，不包含增值业务、数据业务等固定费用及代收取的频占费。 统计帐目类型：依据统计报表的需要，对帐目类型进行综合后形成的帐目类型。 已交当月费用：是指在该统计周期月份产生、统计时已缴纳的费用。 全球通资费套餐：经信息产业部批准，由中国移动集团公司统一规定资费标准，并在全国范围正式推出的，缴纳一定“月基本费”，获赠一定的免费通话分

中国移动营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

浅析中国移动集团客户经营分析

浅析中国移动集团客户经营分析 文章来源：睿远见作者：周勃发布时间：2006-10-15 随着集团客户在中国移动运营地位的提升和市场竞争的加剧，集团客户市场的经营正面临着一场前所未有的机遇与挑战。机遇在于中国移动市场集团客户商处于初期阶段，庞大的市场等待发掘，挑战在于其他电信运营商的进入和WTO 承诺电信市场开放日期的临近，集团客户的争夺将会成为竞争的焦点。 集团客户市场的经营，包括客户获取、客户保持与客户满意三个方面，如何保持三方面工作的领先？完善、科学的经营分析系统建设尤为必要，它可以帮助公司充分认识和应对市场变化，使得公司能在激烈的市场竞争中抢得先机，同时可以协助公司完成协助公司顺利完成从传统的以产品为中心的经营理念向以客户为中心的新经营理念的转变。 集团客户经营分析目的 集团客户经营分析目的在于总结前一阶段工作的发展状况，明确下一阶段工作发展规划，在目前集团客户经营分析工作还有内部宣传作用，即在公司内部宣传和推广集团客户工作的重要性，寻求公司资源的支持和部门之间的配合，这在集团客户工作开展初期，显得尤其必要。 集团客户经营分析内容 集团客户经营分析工作可以概括为五个方面的内容：指标跟踪、市场环境、问题分析、重点问题专题分析、策略的制定。 指标跟踪的内容为集团客户发展考核指标的跟踪和描述，如圈地指标、集团客户发展指标、收入指标、客户离网指标、精品工程指标、跨省客户指标等。指标跟踪内容主要关注省公司集团客户市场经营现状和指标完成进度，对集团客户工作起到督促和改进的作用。 指标跟踪部分的数据可以从大客户系统和BOSS 系统中进行提取，但是指标跟踪分析不仅仅包括数据的罗列，还需要包括关联度分析、指标进度分析以及分类分析，如集团客户业务发展指标与市场经营整体业务指标的关联度分析。 市场趋势分析是集团客户经营分析中的一个重要内容，而这一部分往往是部分移动公司欠缺的。市场趋势分析应该包扩市场竞争环境、客户需求内容、市场空间及发展的预测。市场趋势分析内容的特点不仅应该包括定量分析还应该包括定性分析。做好市场分析需要对移动市场的持续跟踪，并形成定期信息收集、记录制度，这样才可以最终在经营分析报告中科学的展示，不然临时突击的汇总，反应的信息往往是片面的，经不起验证。 问题分析和重点问题专题分析主要围绕集团客户市场经营的内容进行问题发现和深入

中国移动经营分析系统说明

经营分析系统指标说明 (讨论稿) 二○○二年十二月 目录 1.文档编制说明 1.1.背景 为了适应日趋激烈的市场竞争环境，充分利用业务支撑系统产生的大量宝贵的信息资源，为市场决策管理者提供及时、准确、科学的辅助决策依据，中国移动通信集团公司（以下简称中国移动）在全国范围内启动经营分析系统的建设。制定准确、详细、可操作的数据和指标说明是经营分析建设中的重要组成部分。 1.2.目的 为了指导经营分析系统的建设，推动其建设进程，对经营分析系统中的指标定义，避免歧义，确定计算公式和数据来源，为经营分析系统提供一个准确、详细、可操作的指标说明文档。 1.3.适用范围 1.4.名词解释 移动或中国移动公司：中国移动通信集团公司及下属省公司的简称。 客户：与使用中国移动公司服务有关的个人或实体。 用户：移动服务的使用者，通常与中国移动公司定有协议。 代收：接受其它单位的委托，在本地计费帐务系统中对其业务费用进行收费的过程。 托收：中国移动公司委托金融机构从用户在金融机构的帐户上划取用户服务使用费用到中国移动公司帐户上的处理过程。 漫游：客户在非归属地运营商的通信网络上使用电信服务称为漫游。从中国移动公司的角度分析，漫游分为出访与入访（来访）。 优惠：在国家资费政策允许范围之内，对用户在使用中国移动公司服务过程中的服务使用费进行减免的过程。 帐目：计费帐务系统在经过帐务处理后形成的费用项属性。 卡费：中国移动公司出售各种卡的面值或者是卡的工本费。

话务量：是指用户通过移动通信网络进行语音通信完成的通信量。 通信量：指用户使用移动通信网络产生的各类业务使用量，目前按通话次数、通话时长、基本计费时长、长途计费时长、条数、流量等分类统计。 滞纳金：对客户在移动公司规定缴费时间内没有交清的欠费金额加收的违约金。 通信费：即客户使用通信承载网络而产生的费用，包含语音和数据业务费用。 结算费：移动公司与其他运营商之间进行结算时按运营商之间所事先拟定的协议进行分摊的费用。漫游费：指用户在漫游时产生的漫游通话费、漫游长途费。 出帐周期：也叫帐务周期，对用户服务使用费用进行计算，向用户帐户计帐、累加的时间周期。 统计周期：根据统计需要制定的时间周期。 缴费周期：对使用中国移动公司服务的用户，约定对各种帐目上的费用进行缴费的时间周期。 委托代收：中国移动委托其他单位（如银行、邮政储蓄等）代收费用的缴费方式。 异地代收：从归属地角度出发统计，本归属地内用户在其他收费地被代收的服务使用费。 代收异地：从收费地角度出发统计，代收其他归属地的服务使用费。 通话时长：是指用户实际通话时长，以秒为单位。 计费时长：指用户每条话单通话时长折算成最小计费单位（当前长途通话按6秒，其它通话按分钟）后的累计。 通话次数：指用户在通话时产生的有效话单张数。 有效话单：指用户产生的通话话单（含拔打特服、客服号码及长途通话小于3秒的免费话单）。 标准费用：是指按照国家制定的资费标准对服务使用记录批价的结果。 实际费用：是指下属子公司按照各自制定的优惠政策在标准费用的基础上进行费用减免的结果。 帐目类型：中国移动公司提供服务的业务费用种类。 通信流量：指数据通信中的包或字节流量，分为上行流量及下行流量，最小单位：1KB 实收金额：移动公司实际向客户收取的各种服务使用费用，包含历史欠费本月收回和本月消费本月收回。 呆帐金额：客户服务使用费超过一定期限尚未收回的金额。 话费收入：指定统计周期内，中国移动公司对用户语音通话收取的费用。 坏帐金额：已确认无法收回，报损批复后的金额。 交费金额：指定统计周期内，用户通过不同的交费渠道或交费途径交纳的费用金额 网外通话费：指定统计周期内，中国移动用户与其它运营商用户之间通话的费用。 预付费金额：客户在使用服务前，预先缴纳给移动公司的服务使用费用。 使用用户数：指定统计周期内，使用指定业务至少一次的用户数。 移动电话月租：指移动用户按月交纳的基本固定费用，不包含增值业务、数据业务等固定费用及代收取的频占费。 统计帐目类型：依据统计报表的需要，对帐目类型进行综合后形成的帐目类型。 已交当月费用：是指在该统计周期月份产生、统计时已缴纳的费用。 全球通资费套餐：经信息产业部批准，由中国移动集团公司统一规定资费标准，并在全国范围正式推出的，缴纳一定“月基本费”，获赠一定的免费通话分钟（包括本业务区通话时间 和省内漫游通话时间，不包括省际出访漫游通话时间和国际出访漫游通话时间）的 用户。目前月租费分为七档：30元、98元、168元、268元、388元、568元、788 元

中国移动的营销策略分析

中国移动的营销策略分析 中国移动通信通信集团公司是一家基于GSM网络的移动运营商，简称中国移动。它根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国移动移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立，由中央政府管理。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模。它全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。同时中国移动通信集团公司还是北京2008年奥运会合作伙伴和2010上海世博会全球合作伙伴。 中国移动通信集团企业文化理念体系由核心价值观、使命、愿景三部分构成，文化理念体系的核心内涵是“责任”和“卓越”，也就是说中国移动人作为社会中的一员，将以成为“负责任”和“最优秀”的企业和个人作为自己的追求。中国移动人在集团企业文化理念体系的领导下，全集团人凝集一心，同心同德共同实现中国移动新的跨越“成为卓越品质的创造者”，同时在企业文化理念体系的领导下他们保持对网络、服务、业务的高品质追求，引领行业的健康发展，促进信息社会的蓬勃繁荣。 中国移动通信是国内唯一一家专注于移动通信发展的通信运营公司，在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。其实移动通信是服务性行业，它与人民群众的日常生活密不可分，这些年移动通信的快速发展，移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。但在市场越来越细分的环境下，人们对移动通信服务业的要求越来越高，随着移动通信业的竞争越来越激烈，中国移动通信的营销渠道体系也随着市场的变化而越来越完善。 经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。而中国移动的渠道模式只要包括直接渠道和间接渠道：（一）直接渠道模式简称直销模式，也就是企业可以直接向客户销售电子业务和提供服务的销售模式，直接渠道模式包括店铺式销售和非店铺式销售，其中10086客服服务中心，网上营业中心和短信营业中心就是属于非店铺式销售，而

中国移动案例分析

中国移动公司案例分析 中国移动是中国移动通信集团公司（China Mobile Communications Corporation CMCC ）的简称，是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立，注册资本518亿元人民币，资产规模超8,000亿元人民币，网络规模和客户规模均居世界首位的目前全球市值最大的电信运营公司。 中国移动已连续六年入选美国《财富》杂志全球企业500强排行榜（表1.1），并跻身于全球电信运营商的第一梯队，是北京2008年奥运会合作伙伴；在英国《金融时报》最新“全球最强势100品牌”排名榜中，中国移动以品牌价值392亿美元高居第四；中国移动还是连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。 中国移动商业模式 在启动3G后，全行业都在思考一个问题。那就是在3G时代，运营商应该提供什么样的服务。尽管同2G相比3G的带宽有了很大提高，可是如果没有相应的业务，3G只能沦落为简单的互联网接入通道，而不能给运营商带来与成本相匹配的收益。移动支付，逐渐成为中国3G没有大吸引力的最大障碍物。 全球手机移动支付业务发展迅猛进入21 世纪，日韩、欧美等地区，通过采用 RFID 技术，大力开展手机移动支付业务。经过几年发展，手机移动支付业务得到用户的广泛认可和接受，2008 年全球手机移动支付额约为 550 亿美元。据英国调研公司Juniper Research 预测，2013 年全球手机移动支付额将达6000 亿美元，增长近 10 倍。 中国移动手机移动支付业务收入主要来源于两方面：业务实现的佣金提取以及合作商户接入的比例分成。为此，中国移动建立了两级移动支付业务中心。其中，全国级中心，主要处理清算及结算业务，运营商可根据业务实现情况，提取佣金。相比银行卡刷卡佣金分配环节，手机移动支付佣金分配环节少，可由运营商直接控制，佣金比例比银联更具优势。运营商可通过具竞争力的佣金比例，以及更便捷的T+n 资金划拨周期，获得盈利；省级中心，主要处理各省商户接入管理与运作等事宜。与提供运营平台的合作商，按交易流量，比例分成，实现收益。 普遍分析观点分析认为，手机移动支付业务将给中国移动带来三重收益：其一，应对联通和电信的竞争：通过在 SIM 卡附加增值服务，增强用户体验，能帮助中国移动加快预付费用户群向后付费用户群的转移，捆绑用户；其二，降低发展用户成本：该项业务能够显著降低中国移动在新增用户与留住已有客户方面的支出；其三，引领移动支付市场：在手机移动支付行业中抢占先机，并从行业快速增长中获利。 新的商业模式是中国移动的最大增长驱动力 据媒体报道，中国移动董事长王建宙做客人民网时表示，三新和两新成为中国移动增长的驱动力。“三新”指“新用户”、“新话务”、“新业务”，“过去那么多年来一直是增长的主要驱动力”，而“两新”指“新领域”和“新模式”，“比如手机支付、手机金融、手机游戏等，都需要不断进入新的领域，开拓新的模式”。 在这些创新中，商业模式的创新更是中国移动未来发展的必须。简单的说，商业模式的创新大概表现在以下方面： 第一、从收费到免费。在现在这个社会中，虽然赚钱是必须的，但收费却并不是必须的，一直在涨价的银行、铁路、电力、有线，其实都是外表强悍内心虚弱，而一直免费的谷歌、淘宝等却是无往而不利。中国的通信行业资费水平在持续下降，未来“打电话不要钱”可期，运营商必须探索适合免费经营的商业模式。

中国移动五力模型分析以及SWOT分析

中国移动通信公司五力模型、SWOT模型分析 （一）五力模型分析 1．竞争对手分析 在基础电信业务领域，目前电信市场上有中国移动、中国电信、中国联通三大电信运营商参与竞争。由于管制政策上仍然存在不对称，以及相关运营商的违规和恶性竞争，使移动通信市场竞争处在非常激烈的阶段。 2．潜在进入者的威胁 一方面，中国电信和中国联通经过了工业和信息化部的统一重组，已经逐步渗透到了大部分通信的主要业务，中国的通信行业，尤其是3G业务，将在未来的一段时间内逐渐形成“三足鼎立”的趋势。另一方面，入世后发达国家的电信通讯公司也将陆续进入中国，成为中国电信业的潜在进入者。发达国家在信息技术、管理技术以及服务质量方面具有一定程度上的优势，因此也将成为中国移动发展的一个潜在的有力的竞争对手。以上这些，将给中国移动的发展带来很大的冲击。 3．替代品的威胁 作为当今社会人们生活中应用最广泛的通讯手段，移动通信业务在短时间内很难有完善的替代品。但随着科技的发展和技术的提高，未来诸如网络通信等通讯手段，很可能成为潜在的替代品，对现行的移动通信技术构成威胁。此外，中国联通和中国电

信也很有可能成为替代品，从而使中国移动无用武之地。 4．供应商的讨价还价能力 由于中国政府的管制政策和中国特定的市场现状，供应商只能从中国移动和中国联通等公司选择，所以这种相对集中的买家格局决定了中国移动的主导地位，卖方侃价空间非常有限。 5消费者的讨价还价能力 随着中国经济的发展和人民素质的提高，更多的消费者的消费观念和意识行为发生了很大的改变，由于中国电信和中国联通对通信业务的逐步渗透，已经严重影响到了中国移动的垄断地位，消费者如今已经有了更多的选择，因此有了初步的侃价能力，并且在逐步提高。 （二）SWOT分析 1.优势 （1）随着3G业务的扩大，中国移动的发展向各个经济领域渗透，各项新业务、新应用层出不穷，使移动用户逐渐摆脱了电话用户的单一角色，带给最终用户的是全新体验，带给整个移动通信业的则是产业格局的重新塑造。 （2）中国移动公司以客户需求为导向，完善产品体系，面向集团客户或行业客户较早的推出了完备的集团标准化产品和行业应用，并且针对不同消费群体推出不同的产品以满足客户的需求，这使得移动公司在市场已占有一定份额，具有一定的垄断性质。

中国移动经营分析系统

中国移动经营分析系统 一、中国移动经营分析现状研究近几年，随着国内电信企业的不断发展，电信行业的竞争也趋于白热化。一方面，客户选择电信业务及电信企业的余地越来越大，电信企业之间对客户的争夺也越来越激烈。经过运营商不断的“价格战”，电信市场出现了严重的“增量不增收”现象，大量低忠诚度的客户转网或变更业务。电信企业虽纷纷采用具有一定优惠期限的活动来降低客户的流失率，但在优惠期结束后，很多客户便纷纷离网或弃卡重入网以套取新的优惠，仍造成了大规模的客户流失，致使电信企业的业务收入下滑、客户发展效率低成本高。另一方面，电信客户近几年高速增长，形成了庞大、需求差异很大的客户群；同时适用于不同人群的各种新业务不断推出，电信企业需要通过细分市场、客户群，将最合适的业务推销给最需要的客户，实现业务和客户的最佳匹配。 在这种激烈的竞争情况下，如何提高经济效益，如何运用科学的经营分析方法，实现精细化的管理和营销，用高质量的服务来吸引和留住客户，扩大市场占有率，在竞争中占据有利位置，是国内各电信运营商关注的重点。 基于以上背景，国内电信运营商纷纷建立起以“经营分析系统”为核心的企业决策支持体系，通过对公司日常经营数据的分析、挖掘，为公司决策者、各级管理者提供经营决策依据，以实现精细化营销。 1、中国移动经营分析系统建设概况 为保证中国移动在激烈的市场竞争中能够满足新业务、新需求、新机会的需要，有效提高中国移动市场前沿的信息化水平，辅助提升中国移动市场精细化营销水平和深度运营能力，确保中国移动的市场领先地位，中国移动

在完成业务支撑系统(BOSS)建设和集中化后，于2001年开始筹备经营分析系统，起草了规范和标准。2002年中国移动开始投入巨资进行经营分析系统建设，并于2004年实现省级经营分析系统和有限公司一级经营分析系统的全国联网。 经营分析系统的投入使用，使中国移动初步建立了面向企业运营的统一数据信息平台，为全网业务、客户服务、市场营销、经营决策、业务实施等工作提供了有效的支撑，同时进一步支持了有限公司对各省市场经营活动的管理和指导，在中国移动的业务运营中发挥了重要的作用，为中国移动精细化运营提供了基础。 2、中国移动经营分析系统框架介绍 中国移动经营分析系统通过与其它业务系统的有机结合，有效利用业务支撑系统(BOSS)和服务、财务、网络等系统产生的大量基础数据，运用数据仓库、联机分析处理、数据挖掘等先进技术，并通过预定义报表、即席查询、OLAP分析等功能，实现对公司的经营情况的分析和监控。 经营分析系统主要包括四层结构，即数据获取层、数据存储层、数据应用层和数据访问层。 (1)数据获取层 数据获取层支持中国移动省级经营分析系统从BOSS、DSMP、网管等源系统中将相关业务数据进行抽取、清洗、加工、整理并加载到数据仓库的过程。 (2)数据存储层

(运营管理)中国移动数据业务深度运营管理平台功能设计

版本号：1.3.0

本规范在中国移动集团公司相关规范基础上制定，完全吻合原有规范。在原有集团规范的技术上，广西公司修改的地方有： 1、各业务报表的具体修订 2、客户画像具体修订 3、精细化营销模型增加 4、增加了店员积分需求 5、增加了闭环管理模型 6、增加了区市公司营销问题反馈流程

概述错误!未定义书签。 1业务监控6 1.1短信业务6 1.2彩信9 1.3彩铃10 1.4MO手机上网11 1.5语音杂志（IVR）12 1.6飞信13 1.7手机报15 1.8无线音乐俱乐部17 1.9中央音乐平台18 1.1012580信息服务错误!未定义书签。 1.11随E行错误!未定义书签。 1.12WLAN业务错误!未定义书签。 1.13号簿管家（PIM）错误!未定义书签。 1.14呼叫转移错误!未定义书签。 1.15来电提醒错误!未定义书签。 1.16短信回执错误!未定义书签。 2SP监控错误!未定义书签。 2.1SP业务监控错误!未定义书签。 2.2SP稽核监控错误!未定义书签。

2.3SP恶意欠费监控错误!未定义书签。 2.4SP及自有业务投诉监控错误!未定义书签。 3数据业务营销套餐监控错误!未定义书签。 3.1数据业务总体套餐视图错误!未定义书签。3.2数据业务套餐沉默用户监控错误!未定义书签。4客户管理支撑错误!未定义书签。 4.1功能说明错误!未定义书签。 4.2客户统一视图错误!未定义书签。 4.3彩铃客户画像错误!未定义书签。 4.4手机上网客户的画像错误!未定义书签。 4.5彩信客户画像错误!未定义书签。 4.6手机报客户画像错误!未定义书签。 4.7飞信客户画像错误!未定义书签。 4.8IVR客户的画像错误!未定义书签。 5营销支撑错误!未定义书签。 5.1数据业务常规营销支撑错误!未定义书签。5.2数据业务精确营销支撑错误!未定义书签。5.3与其他系统互动错误!未定义书签。 5.4市公司问题收集和反馈支撑错误!未定义书签。6门户运营支撑错误!未定义书签。 6.1目标及意义错误!未定义书签。 6.2门户定义与说明错误!未定义书签。

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策 为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。 渠道研究七步曲之一：里应外合 -----中国移动社会渠道管理现状分析及 简要对策 营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。 为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。 通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。 对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。 在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。