销售之路四步走出销售高手

也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜

访客户而感到疲乏。目前对于小树工作者来说，从来都没有哪一本小树书籍可以成为“圣经"，但我

们依然可以在别人的小树故事或者小树理论里，找到走完小树路的无数捷径和无限智慧。当你读完

这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。

企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题，

对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步

开拓市场。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：第一步—业务应具备的意识

因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业

务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)"，可是很多“师父"自身并不具备带“徒弟"的能力，这就需要“徒弟"具备一定的意识观察学艺了。

1、说好每一句话的意识：认真观察“师父"在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老

客户不同，“师父"在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采

用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父"是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父"是怎么说话

的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父"说每一句话时客户的反应来判断其效果，

并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。

2、细节意识：注重“师父"与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名

片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒

暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等?

3、根据细致地观察，对于“师父"比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款

进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。

第二步—正确理解厂商关系

有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系"、“恋爱关系"、“哥们关系"等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒"。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进

行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话"的，可是企业是不是需要

这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花"，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK 厅、

夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才

是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。

一、几种不正常的厂商关系

1、“王明"派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。

业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是

经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是

业务人员存在这个想法的主要是家电行业;

2、“陈独秀"派：和极端“王明"派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共"的关系。

对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛"而使自己“伤筋动骨、以泪洗面";

3、“哥们义气"派：把厂商关系简化成“哥们义气"。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们"不息“抛头颅、撒热血"，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。

二、揭开厂商关系的面纱

在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等;

在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销

商良好的实力，有效降低小树成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大

的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售

本公司产品的投入情况等。

经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低小树成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。

第三步—有效开发市场

一、新客户开发过程中常见的问题

1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓

新的客户来扩大我们的市场份额?

2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;

3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;

4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;

5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;

6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;

7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?

……。

要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：

二、家电商场销量六看

一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少?如

一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢?

二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示?

三看，商品展示情况，品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示，大品牌有几个-K、H、M、等;

小品牌有几个—T、A 等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等?

四看，导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。

五看，询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等?)。

六看，观察(顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等?)。

三、常规开拓新市场途径

通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种?

第一，利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。

对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。

例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何"的结局。

第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时)，而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。

第四步—有效开发市场的步骤和方法

1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。

2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等;

3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。

但业务人员应“一颗红心，两手准备"，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。

第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C 等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等)，然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。

第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;

第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A 类客户辐射B、C类客户，并侧重扶

持一到两个B类客户。

世界首富洛克菲勒的创业发家成功之路_励志人物

世界首富洛克菲勒的创业发家成功之路_ 励志人物 世界首富洛克菲勒的创业发家成功之路这是隆重推荐《第一家族》的大背景，作者刘亚洲老师不是用以前的文章组成这部作品，是他句斟字酌写完了这本研究专著。刘亚洲是资深商业观察家，有近30年的从业经验，我认为更可贵的是他的幽默精神，字里行间的调侃气息。还有值得一提的，即便是评价100多年前的人物，刘亚洲总愿意与当代中国背景、世界背景相连接起来。我们就来看其中论述洛克菲勒创业的相关章节，我进行了必要的提炼。阶段1启动资金：父亲1000美元的高利贷莫里斯;克拉克是洛克菲勒商业学校培训班的同学，不过当时洛克菲勒与克拉克关系算不上融洽，但洛克菲勒对利息的反复提问，让年长洛克菲勒十岁的克拉克印象深刻。此外，效力于一家农产品贸易公司的克拉克，怎么也搞不明白，工作仅仅一年多，洛克菲勒就成了一家叫休伊特公司的合伙人？在与洛克菲勒深入交流几次后，克拉克说出了自己的算盘：他想邀请洛克菲勒与自己一起创业，从事农产品贸易。克拉克效力的那家公司，业务很好，但因为自己不是公司合伙人，克拉克无法分享公司的利润。“约翰，以我的专业判断，加上你的财务管理，我们俩人合伙，肯定能在克里夫兰农产品贸易上出人头地。”克拉克发出了邀约。“克拉克，请给我一周时间，我要与家人协商一下。”洛克菲勒没有敷衍克拉克的意思，他

确实需要考虑一下。要知道，过去的休伊特;塔特尔公司，现在的休伊特;洛克菲勒公司，是他从一个小毛头成长为合伙人的第一个公司，这家公司的薪水，不仅让妈妈、弟弟、妹妹在不依靠父亲过上了相对稳定的生活，而他的敬业，在克里夫兰商界已经小有好评。一些异常谨慎的银行家们，偶尔会提及洛克菲勒这个名字。要知道，洛克菲勒才17岁。克拉克的主意，对洛克菲勒有非常强的诱惑。但是，要自己创业，洛克菲勒的储蓄还远远不够。工作三年不到，洛克菲勒居然储蓄了800美元。对于一个一文不名的穷孩子来说，这笔钱算得上是天文数字了。但是钱还是不过。不过天助洛克菲勒，一向吝啬的老比尔居然要主动借钱给儿子。1858年3月，老比尔找到洛克菲勒，说原计划要在洛克菲勒21岁时给他1000元钱，现在，他想提前兑现这个计划。这笔钱是借给洛克菲勒的，利息为10%，当时的银行利息是6%多点。阶段2：有创业做后盾的加薪申请有了父亲的1000元垫底，洛克菲勒手定主意，可以创业了。但他不想说自己创业，而是决定与休伊特摊牌。“休伊特，我想把年收入提到800美元。“约翰，公司去年收入很糟糕，这你是知道的。另外，你加入公司才两年，成为合伙人才一年，怎么可能收入提到800美元呢？”休伊特反诘自己的年青合伙人。“我不能同意您的说法，塔特尔的年收入是2000美元。就算我年青，加入公司时间短，但我所做的工作，难道不是塔特尔的双倍吗？承担这么重的工作，难道我的年收入还不能达到他的一半吗？”休伊特感到理亏，只好行使最终的权力：“约翰，你说的也有道理，但我确实不能付你800美元的年薪。”“好吧。感谢您在

国际市场营销策划的成功之路

国际市场营销策划的成功之路 当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划, 可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 别出新裁的“创维模式” 国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世 界市场竞争。90年代以来（至1997年底）,我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10 年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对 国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产 在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅 谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名 牌。创维集团首创的数码100HZ 护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营 销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印 尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止 1999 年3 月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20% 份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国着名连锁商签下了DVB（数字卫星接收仪）、DVD 、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下” “索尼” 摆在同一柜台上。1999 年头两个月, “创维” 仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。

创业投资机制推动下的企业技术创新模式变革

创业投资机制推动下的企业技术创新模式变革 郭戎 (中国科学技术发展战略研究院科技投资研究所,北京　100038) [摘要]　创业投资不仅是一项新技术的融资工具,还是技术创新的一种重要的协调、组织机 制,是技术创新模式转变的重要推动力量之一,正在促使开放式创新成为当今世界新兴产业的主 流创新模式。美日两国的有关经验表明,创业投资是否发挥了应有作用,与该国产业技术创新模 式密切相关,因而也与新兴产业的竞争优势和发展状况高度相关。当前我国在诸多产业内企业 正处于技术创新模式转变的关键时期,应主动去学习和利用创业投资机制;同时,技术创新模式 转变也为中国创业投资开创了新的运作空间。 [关键词]　创业投资机制;技术创新模式;变革 [中图分类号]　F12　[文献标识码]　A　[文章编号]　100220209(2009)0520136206 近40年来,半导体、计算机、通讯、网络等新兴行业的企业技术创新模式与之前兴起的产业相比有着较大的差异:企业不是尽可能包办“研究-开发-商业化”链条,而是必须充分利用内部和外部技术资源。企业之间、企业与大学研究机构之间技术联系更为多维化。这一变化属于社会资源的更优配置:就每项新知识和技术而言,使用范围扩大;对企业或技术使用者来说,其可整合和利用的技术选择空间也得以拓展。在此过程中,创业投资机制不断演进,加速了新的技术创新模式主流地位的确立。 一、近年来企业技术创新模式有了较大的变化 关于描述新的技术创新模式,有的学者提出了“开放式技术创新模式”,有的学者称之为“创新网络化”;有的称之为“模块化”,相互之间侧重点不同但又有紧密联系。本文采用了美国学者亨利?切萨布鲁夫提出的概念名词“开放式技术创新模式”,并在内涵上也综合了其他观点。 (一)传统技术创新模式的特点 19世纪70年代企业开始设立内部实验室,标志着本文所指的传统企业技术创新模式开始确立,即“封闭式创新”。这一模式的基本假设是,企业所需要的几乎所有主要与重要技术都可自行研制;同样,企业研发出的技术也大都由自身使用。因此,企业对技术创新的管理采用了高度集权和纵向一体化的方法:企业研究部门发现新原理、新方法或产生新的创新,技术开发部门进行应用性开发,研制成新产品、设备和机器模型,生产部门生产出批量化的产品,由销售部门推向市场。图1可约略表示这一创新模式的特点。 19世纪中晚期至20世纪初中期之间,化学、电气、汽车、电话等产业的技术创新模式基本符合封闭式创新的典型特点。 (二)开放式技术创新模式与创业投资机制 与封闭式创新相对应的是“开放式创新”,主要是指企业利用内部和外部的所有有价值的创新,最大程度实现技术成果的市场化价值。一方面企业许多内部研发的技术成果在本企业框架下不能被很好运用,因而溢出企业之外,采用新的业务模式实现更大的价值;另一方面,企业的技术来源也迅速扩大,甚至一些 [收稿日期]　2008-10-10 [作者简介]　郭戎(1972-),男,河南省灵宝市人,中国科学技术发展战略研究院科技投资研究所,副研究员。

创业成功事例五篇

创业成功事例五篇 篇一：大学生创业典型事迹材料 张春朋，现年27岁，我于2011年5月份创办工程造价咨询公司，工程造价咨询 公司位于泰丰数码科技城D区。 2009年毕业后，张春朋被济南泉华包装制品有限公司录用。起初本以为大学毕业之后就可以做办公司，享受办公室职员的待遇，工作后才知道新毕业的大学生各个方 面都比较匮乏，在没有父母的支持下是如此的无助，就这样在泉华公司打杂了半年， 于2011年初决定辞职。 后从济南与大学同学一同回到青州，自2011年3月开始找工作，直到2011年5 月决定开始自主创业，期间多亏父母的支持与帮助，开始工程造价的工作，直到今天。 作为一个理科生我很直接，不会用抒情的语言介绍自己艰辛的历程，感谢所有帮 助过我的人，总之我相信只要努力就没有买不起的房，天道酬勤。 篇二：创业个人事迹材料 付国强，梅田湖镇益康三化多氧水公司总经理。从1997年到广东省帆洋饰品有 限公司打工，到2003年自己创办雅惠饰品加工厂，2008年创办梅田湖镇益康三化多 氧水公司，走过了一段艰辛创业风雨路程，也取得了创业的丰厚回报。2008年，他创办的梅田湖镇益康三化多氧水公司实现总产值达100多万元，利税1万多元，安排下 岗工人和农村剩余劳动力5人，为我镇的经济社会发展作出了一定的贡献。 一、不甘贫穷，立志创业。付国强是一个地地道道的农家子弟。1976年出生在梅田湖镇金鸡村，交通不便、信息闭塞。1995年高中毕业后，就跟着父亲在家里种田，一年到头，辛辛苦苦，仅能维持生活的温饱。90年代末，沿海地区经济飞速发展，日 新月异，年轻气盛的付国强也有了一种外出闯一闯的念头。1997年5月，付国强跟着几位在外打工的朋友来到了广东省佛山市打工，那时的佛山正是全民创业、全民经商 的时代，家家户户办企业、跑市场，置身其中，就像看电影镜头，目不暇接。他一边 打工一边想：佛山的企业遍地开花，如雨后春笋，而且有的人也是空手起家然后逐步 发展壮大的，我为什么就不能像他们一样办一个企业呢?一个年后，他萌发了自己办厂的念头，通过多种途径进行市场调查，最终将自己的创业项目锁定在自己打工比较熟 悉的饰品加工上，公司一炮走红，每年利润都在10万元以上。2008年7月，在梅田

创业投资引导基金运作模式

创业投资引导基金运作模式 创业投资引导基金是一项金融创新，在管理模式、制度体系建设还存在一定的滞后性。通常，创业投资引导基金采取承诺参股、融资担保或跟进投资的运作模式。下面对这三种模式及引导基金参股设立的创业投资企业组织形式进行简要介绍。 一、承诺参股 承诺参股模式的是引导基金运作最基本模式，引导基金通过承诺参股方式，支持民间机构发起设立新的创业投资企业。被参股创业投资企业一般采用公司、有限合伙或信托的组织形式。 （一）公司制 是指创业投资机构以股份公司或有限责任公司的形式设立。 公司制度是在其他企业组织形式基础上发展而来的，具有其他组织形式所没有的优点，成为当今最普遍的企业组织形式之一。公司制度的优越性主要体现在以下几个方面： 1、确保创业投资基金的组织稳定性。公司具有永久存续的制度基础。也可以根据投资者要求事先设定好存续期限。 2、公司全面实行有限责任，所有出资人都可以享受有限责任的法律保护。 3、公司可以通过完善的法人治理机制和与之相适应的制度约束来防范经理人员的“内部人控制”；而且可以更灵活、更多样化地对经理人实行业绩激励。 4、公司内部责、权、利划分明确，有利于提高投资决策效率。 当然，公司制度也有其固有的缺陷，主要表现在：

1、公司的多重制度设计（如股东大会、董事会、监事会、管理团队）可能给公司运作带来较大的制度成本。对于一些原本不需要太多制度安排的财产组织形式而言，公司的制度优势就很可能成为一种制度包袱。 2、公司需要承担双重税负。合伙由于被视为“人的聚合”，而不是独立法人，故通常被当作免税主体对待；而公司作为独立法人，则被当作纳税主体对待。这样公司便必然面临一个双重纳税问题。 （二）有限合伙制 1、有限合伙制的产生与发展 第一个有限合伙形态（Limited Partership）的创业投资机构，是Draper，Gaither & Anderson于1958年成立的。但总体而言，在60年代和70年代，有限合伙形式在美国整个行业中比重很小。1978年美国劳工部修改了《雇员退休收入保障法》（即ERISA法案）中“谨慎投资者”（Prudent Man）条款。允许养老基金对小的或新兴企业所发行的证券以及对创业投资投入基金。由于养老基金是私人资本市场上最大的投资者，尽管其仅仅投人5％－6％的基金于创业投资方面，但由于数量的绝对量非常大，因此，很快地，养老基金如潮水般涌人创业投资领域。由于养老基金、大学和慈善机构等投资者为免税实体（作为有限合伙人它们不需要缴纳资本所得税，从而避免了双重征税），因此从长远看，这个修改极大地改变了创业投资的资金供给情况和创业投资基金的结构，由此导致了创业投资的机构化，以及有限合伙制度在创业投资领域的主导地位。Sahlman，William A．（1990）指出，80年代以后至今，美国创业投资基金的典型组织形式主要采用有限合伙制。目前，有限合伙制形式占整个创业投资机构的80％以上，成为美国创业投资的典型模式。 在英国，90年代以后的创业投资机构也以有限合伙为主要形式，数量上比较多，但资金规模并不大。 日本在80年代出现了类似美国的有限合伙创业投资公司形式，在日本称之为TSJ。TSJ发展并不快，而且投资也并不多，仅占日本全部创业投资额的三分之一左右，对日本创业投资的发展影响并不十分显著。

创业成功的五大重要因素

结合你自己的优势与劣势，谈谈创业成功五大重要因素是什么，字数在1000字以上。 浅谈创业成功之五大因素 在创业这条路上，无数人行走着，拼搏着。有人劈波斩浪，历尽艰辛之后获得了令人瞩目的成就，但也有人在大浪淘沙后黯然退去。是什么造就了创业的成功？成功者和失败者的区别在于什么？今天，我想根据我的优势和劣势谈谈创业成功的五大因素。 激情如火 创业这条路，是敢想敢干者的天堂，软弱颓废者的地域。 狼为了生存，每天奔跑在大草原上，无论风霜雨雪，无论春秋冬夏，甚至经常忍受饥饿的痛苦，随时担心自己冻饿而死。而狗只会每天躲在窝里，等着主人送来残羹剩饭，但它们从来不用为生活担心，安逸而庸碌地度过一生。 创业之路亦是如此。在我的生活中，也是缺少激情的，喜欢生活在固定的圈子里，走提前设定好的路。而比尔盖茨，敢于放弃哈佛大学的学业，走上创业之路，这就是一种激情，为了成功敢于不懈追逐，走少有人走的路。 在创业的路上，一份永不熄灭激情是走向成功的必需品。 勤奋执着 天道酬勤，是千年来的古训。不只是创业，学习、工作亦是如此。在大学的学业中，一分耕耘，一分收获的道理时时处处体现着。一个人无论他有多好的天赋，多高的智商，多么优越的条件，如果他不勤奋努力，怕吃苦受累，就永远不可能走向成功；任何宝典，即使我们手中的羊皮卷，如果不勤奋的去研究发现，

永远也不可能创造财富。只有勤奋努力，不怕吃苦，才能使我们走向成功，才能使宝典、梦想、计划、目标有现实意义，勤奋像食物和水一样，能滋润着我们，使我们通向成功之路。 “QQ之父”马化腾在与同伴创业之初，四处演讲以推出自己的产品，每天只睡两三个小时，喝咖啡如牛饮。但正是这份勤奋，这份执着，让腾讯走到了今天，走出了辉煌。创业者所需的，正是一份勤奋与执着。 远见卓识 作为创业者，企业的领导者，首先要有的就是敏锐的目光、精准的判断力，只有这样，才能带领企业走向成功。很多经营者是透过自己狭窄的世界及以往的专业经验这个有色眼镜来思考判断。经济记者便挂经济的有色眼镜，银行和会计出身的经营者都把数字排在脑子里思考并经营事业。这样虽然踏实持重，但是不能看得远大，想得周全，总是在自已的经验里打转，只能看到眼前。为此，本来能够大为发展的企业，往往被他们的短视所限制或是被扼杀，没办法更加发展了。 只站在自己所经营的事业上展望未来，并站在自己经验上策划方针，事业就不能壮大起来。应该超脱偏执，站得更高，把眼光放远、放大，再加上雄心和毅力，这样事业才能更加欣欣向荣。阿里巴巴创始人马云，英语教师出身，正是看到了中国互联网行业的商机，准确把握了方向，才获得了阿里巴巴、淘宝网今天的成功。远见卓识，创业者必不可少的品质。 与智者谋

销售五步曲

销售五步曲 要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。 让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤： 第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。 第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。 第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品 向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。 第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。 第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。 以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。 小故事:一把椅子的问候 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而

不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅

企业管理风险投资的激励机制

风险投资的激励机制 李昌奕 激励机制的形成与设计是风险投资业务运作中十分必要和关键的要素。风险投资激励机制主要运用的手段一般包括有限合伙制的激励制度、股票期权、经理人市场竞争、精神激励等，激励机制的实现方式有退出的激励机制、可转换优先股等。 一、有限合伙制的激励机制 有限合伙制对风险企业中的风险投资方的激励机制具体体现在两个方面：一是风险投资方对风险投资企业债务所承担的无限责任。由于风险投资方对风险投资企业的债务承担无限责任，所以风险投资方如果经营不善，所造成的超过基金数额的亏损将完全由风险投资企业中的普通合伙人承担。所以从强化理论的角度看，不利的结果将弱化风险投资方降低企业经营业绩的行为。在有限合伙制的规则下，风险投资方将努力经营企业并避免亏损，从而形成了对风险投资方的激励。 二是风险投资方获得的远远多于其出资比例的投资收益。风险投资企业以1%的出资获得利润的15%—30%，这种与投资不成比例的利润分配，实际上是对风险投资管理者劳动的充分肯定，这种有利的结果将强化风险投资方努力经营的行为。由于风险企业利益与风险投资方利益的一致性，这种机制将激励风险投资方追求股东利益的最大化以实现自身利益的最大化。 从强化理论的角度看，有限合伙制规则构成了同时包含强化与弱化过程的激励机制，本文称之为“强化——弱化激励机制”。由于普通合伙人——风险企业的风险投资方——对亏损承担无限责任，因此起到了对于风险投资方的惩戒作用，这种不利的结果不断弱化风险投资方“道德风险”和“逆向选择”。与此同时，风险投资方不仅可以每年获得约1.5 — 2.5%的基金管理费用，而且还可以获得远高于其1%出资比例的15% —30%的利润分配，这种对风险投资方有利的结果不断强化其追求股东利益的最大化。 此外，在某些情况下，有限合伙人有权更换普通合伙人，这也对风险投资

创业---亚马逊的成功之路

创业---亚马逊的成功之路 贝佐斯又笑了，很夸张地，甚至是略带世故地、令人捉摸不透地笑。这个当初曾被骂为骗子的亚马逊创始人没有理由不笑。尽管不如Google那样奇迹连连，但作为第一代互联网标杆公司之一，亚马逊不仅在潮起潮落中生存了下来，而且越战越勇。今年第一季度，亚马逊营业收入增长18％，达到亿美元，明显好于预期。在现今经济环境下，这份业绩的确可以慰藉十五年如一日坚持下来的贝佐斯了。 穿过黄沙是绿洲 如果说亚马逊有奇迹的话，那就是它居然能忍受10年饥渴而存活下来。这家创立于1994年的公司，直到2003年才首次实现当年赢利。不过，在美国《财富》500强企业的10年期股东回报率排名上，亚马逊却高居第8，这多少有些令人费解。 贝佐斯的一番话有助于人们解开谜团。他说：“我认为，所有公司都要有远见。你要是打算放眼长远，就得埋头苦干，而不去理会那些风言风语，哪怕是善意的批评。” 他所领导的亚马逊犹如一头骆驼，无视狂虐的风沙，也不理酷暑严寒，只是以坚定的目光注视着前方，在枯燥的驼铃声中，一步步地踏过漫漫黄沙，朝着心中的绿洲进发。贝佐斯说：“当我们穿过沙漠时，我们也会感到饥渴，但我们坚信，前方定会有绿洲。”

贝佐斯的坚韧是出了名的。当初向亲戚借钱创立亚马逊时，他很真诚而明确地告诉他们，如果怕赔钱就别借给他。亚马逊最初的商业计划就更是非常实在的预期四五年内不会赢利。尽管这引起一些股东的不满，贝佐斯依然坚持了下来。熟悉他的人透露，贝佐斯常常会从5—7年才能获得回报的角度来考虑重大商业计划，这个时间周期比大多数公众公司都长得多。 理念是美好的，痛苦却在所难免，尤其是长期利益与短期利益发生冲突需要权衡取舍时更是如此。贝佐斯表示，当短期与长期不能兼顾时，可以牺牲眼前的利益以确保长期目标的实现。这其实知易行难，不过贝佐斯还是去做了。前些年，为了增强顾客体验，贝佐斯决定投巨资修建6座机器人分拣的现代化仓库。许多人认为贝佐斯赌得太大了，因为这会显著增加亚马逊的成本，短期来看肯定会影响到其业绩。贝佐斯不以为然，因为他觉得这是值得的。时间证明了贝佐斯的眼光。随着仓库运作效率越来越高，其产生的积极影响也愈发显著。目前，亚马逊的年均存货周转率约相当于沃尔玛的近3倍。 像沃尔玛那样，亚马逊坚持低价政策，以提高顾客体验并“威慑”潜在对手。此举虽能吸引更多顾客，但亚马逊却不得不少赚。贝佐斯对这个问题的看法是，只要亚马逊因此拥有足够多的顾客，它赚到的钱将比失去的多得多。正因如此，

销售之路

销售之路 百分之八九十的客户都是来源于电话，打电话是非常有效率的一件事情： 1、打电话的状态是非常重要的，所以我们建议站着打电话，而且要投入感情，所以好多的销售人员每天都是手舞足蹈的在公司走来走去； 2、电话销售以量为网，不要强求的去说服每一个客户，我们要做的就是把所有的意向客户扫描出来，不管是电话销售还是日常销售，万变不离其宗，很多时候遇到对的人是非常重要的； 3、最后就是保持平常心，因为我们每天打这么的电话量，很多时候都是被拒绝、被挂掉的，是非常非常正常的，甚至被骂的都很正常，所有我们要简单的事情重复做，重复的事情坚持做，这样你就会发现，你一定会进入一个良性循环。 销售冠军都懂的几个销售心理学： 1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉； 2、不与客户争论价格而要争论价值； 3、没有不对的客户，只有不好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么去卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出去的货，只有不会卖货的人； 7、成功不是靠运气，而是靠方法。 谈判僵持不下时，该怎么办？ 可以尝试不断的将客户的大问题，拆分成各个小问题，先在简单的问题达成一致，再去攻克难点。 销售逼单的五大必杀技 1、换位思考 2、人情客户真正的需求点 3、为客户解决真正的问题 4、半推半就 5、给客户一些好处 成交客户的三要素，解决这三点，必成交 1、重要性：我为什么需要你的产品，对我有什么价值，有什么好处； 2、唯一性：你们产品的优势和其他家的区别是什么？ 3、紧迫性：我为什么现在就要购买？不买有什么影响？ 销售最忌讳的9个问题： 1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易的做出了让步 5、忽略了客户真正的需求 6、轻易的给客户加结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易下承诺

马化腾成功之路

马化腾成功的原因 个人简介：马化腾，1971年10月出生于广东潮阳;1984年随父母从海南迁至深圳;1989 年-1993年，就读于深圳大学计算机专业;1993年深大毕业，进入润迅通信发展有限公司，从专注于寻呼软件开发的软件工程师一直做到开发部主管;1998年，创办腾讯计算机系统有限公司;2009年当选中国经济十年商业领袖;2010年，福布斯富豪排行榜第249位，大陆富豪第6位;2010年5月14日，“2010新财富500富人榜”，以334.2亿元资产排名第5位。 成功原因之一：高瞻远瞩 1993年，毕业于深圳大学计算机系的马化腾选择了自己的专业本行，到深圳润讯做寻呼软件开发工作。工作之余，这个文静的年轻人最大的爱好就是上网。当时的深圳，真正了解互联网的人还不多，马化腾是最早的一批网虫之一。一个偶然的机会，马化腾看到了基于windows系统的ICQ演示，他开始思考是否可以在中国推出一种类似ICQ的集寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。1998年11月，马化腾利用炒股所得的资金与大学同学张志东注册了自己的公司，这就是腾讯之始。跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术成了腾讯最大的问题。先是缺资金，资金有了软件又跟不上。他们常常为了一个项目倾巢而出，马化腾的名片上也仅仅印了一个"工程师"头衔，当时的主要业务只是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司的副产品。这家由十几个人组成的公司力量单薄得可怜，创业的艰难让马化腾和他的同事们疲于奔命。马化腾回忆，在那时的深圳，这样的公司有上百家，他当时只有一个愿望，就是公司能生存下来。公司创建3个月后，马化腾和他的同事们终于开发出第一个"中国风味"的ICQ——OICQ，这就是QQ的前身。可是这个后来风靡全国并为腾讯公司创造巨大财富的聊天工具并没有给当时的腾讯人带来太多喜悦，因为那时国内也有好几款同类的软件，用户也不多，没有人看好马化腾的OICQ。然而这位1971年出生的倔强的潮州人不肯服输，他认定这个聊天工具中隐含着巨大的商机。马化腾抱着试试看的心态把QQ放到互联网上让用户免费使用，可是就连马化腾本人也没有料到，这个不被人看好的软件在不到一年就发展了500万用户。大量的下载和暴增的用户量使马化腾兴奋的同时，也让腾讯难以招架，因为人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费让小作坊式的腾讯公司不堪重负。没有资金更新设备，工作人员也快发不出工资，"我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。" 眼前的困难迫使马化腾把自己的公司转给他人，但由于和很多内容提供商没有谈拢，马化腾下定决心留下这个给自己带来麻烦的"孩子"，并把它培养长大。于是他四处筹钱，国内筹不到就寻找国外的风险投资。几经周折，功夫不负有心人，马化腾遇到了IDG和盈科数码，"他们给了QQ220万美元，分别占公司20%的股份"，利用这笔资金，马化腾给公司买了20万兆的IBM服务器。"当时放在桌上，心里别提有多美了"，马化腾喜不自禁地回忆。不过马化腾很清楚，光靠国外的风险投资是不够的，他开始想办法从客户身上挣钱，因为如果每个用户愿意花1至2元的话，就是近4亿元的收入。有一次他发现韩国有种给虚拟形象穿衣服的服务，于是马化腾把它搬到了QQ上。他还找来了诺基亚和耐克等国际知名公司，把这些公司最新款产品放到网上，让用户下载。所有注册用户都可以得到他们一如既往的免费服务，以满足其即时通信需求，而想享受到更具诱惑力的体验性增值服务，就必须付出相应的费用。这一措施使腾讯逐步走上了健康发展良性循环的轨道。目前这一块业务增长很快，有超过40%的用户已尝试过购买。2004年前三季度，腾讯盈利达3.28亿。2004年6月16日，腾讯成功在香港上市，又募集了2亿美元的资金。当年弱不禁风的小树苗终于长成了参天大树。试想如果当年马化腾把

马云的成功之路_故事

马云的成功之路 据说他是一个让人疯狂的人。他每年会在全球10所大学演讲，他曾在哈佛讲台上与诺基亚总裁激烈争执，最终赢得了台下1000多名听众长时候的起立鼓掌。 他是一个善于创造奇迹的人，全球商人热烈地追捧他。他的网站阿里巴巴两次被哈佛、斯坦福商学院选为MBA案例，掀起全美研究热潮。阿里巴巴从1999年成立至今，全球十几种语言400多家媒体对它的追踪报道从未间断，并一连第5次被《福布斯》评选为全球最佳B2B网站，其排名甚至领先于全球电子商务巨擘亚马逊！这个人是马云。 骗子马云的穷人世界 和所有的互联网精英不同等，马云从小就没有生活在顶尖的那部分人当中，他活在通常的通俗人当中。马云称自己脑子笨，从小功课就欠好，数学考过1分，只有英语独特好。不只没有上过一流的大学，连小学、中学都是三四流的。所以，马云一向对员工说，如果光看IQ，世界上有70%的人都可以获得成功！ 而1995年他开创企业黄页网站，每天出门对人讲互联网的

神奇，请人家心甘情愿同意付钱把企业的资料放到网上去。没有人信任他，1995年的杭州，人们不知道互联网是什么东西。在那段时候里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。 有人在杭州的大排档里见到马云。马云喝得微醺，充足一个跟一大帮人神侃瞎吹的小市民。在他身上完全看不到杭州人的恬静和自在。但是，马云的网站为上网的企业带来了客户，他的网站盈利了。 在中国互联网大潮风高浪急之时，马云最先有了自己的主意。他决定做一个和世界上所有电子商务网站不同的B2B网站，他不做那15%大企业的生意，只做85%中小企业的生意，“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。”马云在接受某媒体采访时如 是说，在网上，对大企业和小企业的服务收费是同等的，他要为互联网服务模式带来一次革命！ 是远见照样狂妄？ 1999年初，他为网站起了一个众所周知代表财富的域名“阿里巴巴”，然后他对他的团队说：“我要回杭州创办一家自己的公司，从零最先。愿意回去的，只有500元工资；愿意留在北京的，可以介绍去收入很高的雅虎和新浪。”他说用3天时候给他们考虑，但不到 5分钟，伙伴们一致决定：“我们回杭州去，一路去！”这就是被阿里

销售之路：路上篇

当我坐在电视机面前，“那一天，我不得已上路，为不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明...”这首歌就是《在路上》，一首歌勾起了昔日的情思，忆起了销售旅途的往事，曾经一颗受伤的心，在路上，由脆弱变得坚强，从动摇变得坚定，销售之路，我在路上，一路坎坷多磨，在此，也晒一下路上的心得体会。 一切皆正常的心态 天有不测风云，人有旦夕祸福，销售之路，倒霉的事情时有发生，当你用热脸贴人家冷屁股，往往遭拒，当你满怀信心去谈判，半路上杀出程咬金，到嘴的鸭子飞了，当你兴致勃勃的拜访客户，结果爆胎了，耽误了时间，单子泡汤了，当奋力打拼市场，业绩增长之后，恭候佳音，发现老总要提升的人不是你，当卖命一年，发年终奖，老板的承诺没兑现，这一次又一次的打击朝你袭来，一次次的捉弄游戏，周而复始，这究竟是好事多磨还是天意弄人？在失意的时候，独自拿着酒瓶，在黄昏的灯光下徘徊，在寂寞的床上猛然惊醒，不由的感慨：“受伤的总是我”，当初疲惫得想放弃，真想找个大女人，把自己“嫁”了，累的时候有个宽厚的肩膀靠靠，事实上，纵观身边业务人士，受伤的经历者比比皆是，每个人都要类似的经历，这就是销售的必经之路，无法跨越和跳跃，销售工作的属性就是折腾，在路上，再好的运气，也会碰到喝开水也会塞牙，快速的调整心态，用正常的心态看待不正常的事，此时，你才有信心一路走下去，在通往鲜花的大道上，一路上布满了牛粪。 灵活应变的解决 经济的萧条，行业的质量曝光，竞争对手突发其来的大力促销，种种的不测充当销售路上的伴曲，考验着业务人员的生死较量，不仅是营销基础，更是综合素质的较量，终端老板不买你的货，导购自动离职，只要有营销的存在，就有问题的并存，再好的市场也有不好的问题，再糟糕的市场也有解决的方法，营销没有固定的模板，没有定局的招数，不要沉迷在招法之中，能力的表现，就靠业绩说话，如果市场有疑难杂症，没有快速的解决，业绩便戛然而止，之路变得困难重重，开弓没有回头箭,不要奢求上帝来保佑你,因为拯救你的没有主，也没有神，而是你的脑子，先想想有什么法子？这时，你得头脑灵活，不同的市场，不同的客户，跑业务就像黑夜里吃大杂烩，看不到里面什么菜，不过每种你得都喜欢，否则是吃不饱的，做基本的素质，要学会和各种人打交道，否则就走进死胡同，光做一个人的生意，业绩做不大的，笔者建议入行新手，多看些历史的书籍，至少有借鉴作用，多读口才之书，至少培养你的解说能力。然后，在市场中，遇事多思考，上帝总有一天会垂青于你，之前我做奶粉，货架留给我一点点，每次给店老板打扫卫生，接着就暗地移货，挤挤位置也就出来，陈列面大了，业绩也就上来了，想一想方法，解决方法还是有的。 一如既往的坚持 岁月如歌，职岁如酒，愈久愈香，冰冻三尺非一日之寒，没有人业绩能一步到位，一劳永逸，营销之路是一个历练的过程，所谓：不见风雨怎么能见彩虹呢？在的过程中，80%的人员在跟踪一次后，不再进行第二次、更没第三次了。少于2%的人员会坚持到第四次跟踪。没跟踪，到头一场空，这行当没跳板，只能踏踏实实的坚持，是一个累积性的职业，我们看到的短跑冠军很多， 却很少常胜将军，我从出道到现在，拜读了大量的品牌营销类的书籍，提及数量，少说也有百来本，现在领悟过来，这职业，你可以跳槽，但不要换岗，你可以换工作，但不要换职业，走一个大商场都要十几分钟，需要毅力，更何况一辈子的职业生涯，所谓：“三年是钢，五年是铜，十年为金”，当你是金的时候，就会发光，做久了，行业熟悉，人脉熟悉，资源也多了，开发客户和维护市场变得简单，自然而然价值就大了，当遇到你无力支持走下去的时候，开发市场不成功，业绩做不起来，不要逃避、不要放弃，坚持到最后一站，永远为明天而战，每日的努力都是为未来，要想未来成为现实，先得把今天变化现实。马云说过，“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。”在这个过程中，很多新人都倒在明天晚上，如果你能够渡过明天晚上，就可以看到后天的太阳。 之路，载着梦想的人在奋进，人：保重身体，一路狂奔吧！ 随机读管理故事：《琐事》

风险投资及其退出机制

风险投资及其退出机制 [摘要]：本文从风险投资业的含义和特点出发，首先分析了风险投资的运行机制；然后重点研究了风险投资退出机制，介绍了风险投资不同退出渠道的优缺点以及各自适合的经济环境；接着，结合中国的实际，分析了我国风险投资退出机制存在的一些问题；最后，文章给出了关于完善我国的风险投资退出机制的一些建议：应该借鉴国外发展二板市场的经验，尽快完善主板市场内部的中小企业板块的建设，完善我国刚刚发展的创业板市场；完善我国的产权交易市场建设，促进风险投资的产权退出渠道发展；完善上市公司壳资源的发展和积极采取海外上市的方式拓宽风险资本的退出渠道；完善清算退出渠道的建设。 [关键词]：风险投资，退出机制，二板市场 随着我国经济改革的不断深化，中小型企业特别是高新科技企业得到迅猛发展，但是随之而来的是融资困难等一系列发展瓶颈问题。风险投资业的兴起对于解决融资困境问题发挥了重要的作用。风险投资是一种将资本投入到具有高成长性风险企业中的一种投资方式，其根本目的是为了获得高额投资收益。在整个风险投资的运行过程中，如何在实现盈利的前提下实现风险资本的成功退出并且将风险资本应用于下一轮投资是风险投资能否实现循环运作的重要环节，也是风险投资家最为关注的一个环节。目前我国的风险投资业并没有把其对经济运行的促进作用发挥的淋漓尽致，主要原因就是我国的政策体制和金融市场等不完善，没有为风险投资建立一系列有效的退出机制。因此，通过风险投资及其退出机制的研究，对于加快工业化进程，确保国民经济可持续发展，增强我国的综合国力都具有极其重要的意义。 一、风险投资的含义和特点 风险投资，是指通过一定的机构和一定的方式向各类机构和个人筹集风险资本，然后将所筹资本投入具有高度不确定性的中小型高新技术企业或项目，并以一定的方式参与风险企业或项目的管理，期望通过实现项目的高成长率并最终通过出售股权获得高额中长期收益的一种投资体系。 从中我们可以看出风险投资包括这样几个特点：①风险投资首先需要有风险资本来源，风险资本既可以来自个人，也可以来自各类机构；个人或机构的资本可以直接投入风险企业及项目，但通常是通过进入风险投资机构如风险投资公司或风险投资基金，由这类机构进行投资； ②风险投资的对象主要是具有高成长性的中小型高新技术企业或项目；③风险投资具有很高的投资风险，因为它的投资对象在技术和市场方面都具有很大的不确定性，因而投资失败的可能性很大；④由于风险企业或项目具有高成长性，因此，如果投资成功，则可获得极高的

创业成功之路100句哲理

创业成功之路100句哲理 1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 2、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努--香港著名推销商） 3、过去不等于未来。 4、要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好！ 5、"成功者做别人不愿做的事情""成功者做别人不敢做的事情""成功者做别人做不到的事情" 6、成功者决不放弃，放弃者决不成功！ 7、假如我不能，我一定要；假如我一定要，我就一定能！ 8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。 9、绊脚石乃是进身之阶。 10、销售世界上第一号的产品--不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。

13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物--微笑，一定要成为你工作最大的资产。 17、以诚感人者，人亦诚而应。 18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。 20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 23、自助者天助。 24、怠惰是贫穷的制造厂。 25、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，

顶尖销售之路

Top销售之路 一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己 和家人做着重要贡献！ 客户-------------- 自己和家人--------------同伴 二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的 成功。 三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。 思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？ 四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。 1、谁是你最羡慕的人？ 2、你到底羡慕他什么？ 成功具备的两点:明确的目标 积极的心态 第一个目标：三年内赚100万 第二个目标：四年内赚280万 积极心态的人构建成功的时间＞260天 消极心态的人构建成功的时间＜195天 所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！ 成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态 成功之路规划表：

具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。 五、何为销售？ 销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。 目的：赚钱核心工作：创造客户价值 在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。 六、成交率=成交量／潜在客户数量 如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。 谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。 七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。 八、MAN法则： M：money 购买力 A：athority 购买权利 N：need 需求 ·基本需求 ·符合产品特点的特殊需求 ·潜在购买量 根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。 九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。 十、客户的两颗心：公心、私心 公心：核心需求满足客户某种需求 价格、参数要求、故障率低、服务 私心：核心需求个人价值和权力 个人提升、人际关系、采购安全 普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。 十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。 十二、销售员要具备两方面专业能力： 一是有关产品方面 二是有关客户方面 十三、建立医学院 十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求 十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足 1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。 2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期… 3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形… 个人核心需求： 其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入… 十六、

万科成功之路

万科成功之路 文章万科的成功之路 万科，中国最大的专业住宅开发企业，万科地产发展风雨近30年，强烈的客户意识一直贯穿于万科的发展历程中，收获荣誉累累。万科成立于成立于1984年，万科业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的30多个城市年在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位.万科1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，持续增长的业绩以及规范透明的公司治理结构，使公司赢得了投资者的广泛认可。迄今，万科已成为全国性知名品牌，万科品牌成为房地产行业一个重要风向标，现在万科秉承“让建筑赞美生命”的品牌理念，万科不仅致力提供优质的产品与服务，更持续关注客户的居住感受。 万科进入房地产开发行业，是以市场环境为背景的，因此决定了万科的产品必须走市场化道路。刚刚涉足房地产开发时，万科以“物业管理”为突破点，在住宅市场上独树一帜。随着对房地产行业了解的加深，万科逐渐认识到，开发商不等于设计单位，因为开发商提供的不仅仅是房子本身，还是一种生活方式。为了更好地把万科对消费者需求的理解融入到设计单位的作品中，1994年11月，万科设立了一个与设计单位密切沟通的平台——万创建筑设计顾问有限公司，开始从规划设计方面提炼更高的产品竞争力。万创一方面作为开发商与设计单位之间的桥梁，另一方面成为万科规划设计人才的宝库。1992年深圳荔景大厦的全复式住宅设计，配合首创的酒店式服务，标志着万科的住宅产品进入了一个新的层次。1994年北京万科城市花园的德国式低层高密度设计，和上海万科城市花园的新加坡式设计，是万科在城郊结合部进行大规模开发的成功尝试。 1996年，万科首次与外国规划设计机构全面合作，在深圳景田万科城市花园中引入了围合、人车分流的设计概念，并在采用欧式建筑设计的同时，着重进行景观环境设计。深圳万科城市花园获得国家建设部优秀工程设计一等奖，为万科奠定了在住宅规划设计方面的领先地位，同时标志着万科开始将规划设计摆在重要位置，住宅产品的综合品质得到了进一步提高。 万科从香港新鸿基地产的客户关系管理模式获得了不少启示，比如1998年成立的“万客会”，便是仿照前者的客户组织“新地会”成立的。而1997年和2002年分别被万科定为公司的“客户年”和“客户微笑年”，足见万科一直以来对客户的尊重和关注。万科在精细化、专业化方面还远远不够。在1993年，PulteHomes公司就建立了客户满意度监测系统，系统化地调查每一位购房客户，询问他们整个消费体验过程：购买住房、办理贷款、建筑过程及日常服务，并及时对各种数据进行反应，寻找到问题的根源。目前，这个监测系统拓展到了短期、长期满意度的检测。因此，在同行业，万科应该与PulteHomes公司对标，认真学习这家公司的专业化发展思路，更加深入地分析细分市场的需求，更加专业化地去满足这种需求。万科近30年的发展，万科在品牌知名度、资金实力、规模、盈利等方面具备了极强的竞争优势。在资本市场上，万科以稳健的经营、良好的业绩和规范透明的管理赢得了来自众多投资者和资本合作方的青睐。2010年，低碳成为房地产行业的主要议题之一，万科“让建筑赞美生命”的理念继续深化，以坚持做绿色住宅供应商为最终的目的，零碳排放住宅代表着万科对时代绿色建筑的。 提问：万科取得成功的原因是什么？ 王石：谈到成功原因，简单地说，偏执加运气。做什么事一定非常执着地、专注地要做到。没有偏执和执着，就不可能。第二点是运气，我特别强调一下运气，为什么呢？偏执是一种极端的行为，很多人都偏执，都往下做，为什么不成功呢？就是因为你的运气。并不是你的智商比别人低，并不是你的能力不够，而是你的运气。我想说两个问题：一，你没成功