文旅地产分析报告(上)

房地产项目客户成交客户调查问卷

房地产项目客户成交客 户调查问卷 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】

成交客户调查问卷 尊敬的业主：您好！您是我们赖以生存和发展的基石，为更好服务业主，谢谢请填写 及画√。 购房人姓名：电话：通讯地址： 年龄：性别：购房房号：面积：您的销售 人员： 首次到访日期：认购日期：签约日期： 1、您目前住在： A 小汤山区域 B 昌平县城 C顺沙路沿线 D立汤路沿线 E(注明)_________ 区 ___________小区 2、您目前工作在： A 小汤山区域 B 昌平县城 C顺沙路沿线 D立汤路沿线 E(注明)_________区 __________写字楼 3、您的行业类别： A政府机关 B科研机构 C制造业 D建筑装潢 E广告业 F咨询服务 G媒体传播与文化产业 H金融贸易与保险业 I信息技术J房地产业 K医疗卫生 L教育 M法律业N餐饮娱乐 O旅游业 P商业零售与批发 Q自由职业者 R离、退休 S(注明)__________

4、您的行业性质：A私营企业/民营企业 B国企央企C机关/事业单位 D个 体经商 E外资企业 F(注明)__________ 5、您的职位：A老板、CEO B企业高管C企业中层管理人员 D企业职员 E公务员 F待业及离退休人员 6、你平常的出行方式：A公交车 B地铁 C开车 D公交和地铁 E公交和地铁和开车F骑车或步行 7、您业余时间喜欢以下哪些活动（多选） A朋友聚会 B度假旅游 C休闲购物 D健身 E高尔夫 F网球/羽毛球 G读书/上网H夜店泡吧 I音乐会/演出 J麻将棋牌 K登山徒步 L足球篮球 M泡温泉 N 其他 8、您的来访渠道： A工地围挡及路过 B新浪 C搜狐焦点 D 搜房 E 旧客户介绍 F员工介绍 G 纳帕业主介绍 H擎天柱 I指路牌 J短信 K地产杂志 L发单 M(注明)__________ 9、您购买产品为：A一居（含61㎡） B两居 C大两居 D小三居 E大三居 F 商住 G底商 10、您房屋面积为：A、60-69㎡ B、90㎡ C、101-108㎡ D、122㎡ E、140㎡ F、210-330㎡ 11、购房目的：A首套自住B改善自住 C投资 D 为老人购买 E度假 F泡温泉 J

房地产未成交原因分析及解决方案

房地产未成交原因分析及解 决方案 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

未成交原因分析 1、房源多样化 开元城10.1期间推出了多种房源，其中包含高层、小高层、洋房等。增加了客户选择的多样性，同时也给客户造成了房源充裕，不着急的现象。而且在比较产品上有很多的相似性，导致客户可比较房源太多，增加成交周期。相比较9月单一产品，多样化、充裕房源会造成客户摇摆不定。 解决方案： 销控部分房源，给客户造成房源紧缺的现象，推比较性较强的房源，防止不同需求的客户流失。 2、团队原因 团队刚刚组成，状元团队也是抽调部分置业顾问，两个团队存在人员不足的问题，加之盛景现房销售，增加了看房时长，更加突出了这一问题。 解决方案： 节后会快速增加置业顾问数量，其他岗位也会迅速到岗。 3、产品信息 10.1双节期间拥有较好的客户上访量，销售节点较好，但前期准备不足，项目的产品信息、产品卖点、销售百问等一系列的售前准备不足，置业顾问只能边买房变熟悉产品，不能很好的为客户解决问题，传递准确价值点。 解决方案 产品信息、产品卖点已梳理完毕给到置业顾问。置业顾问利用早晚时间抓紧熟悉。产品百问也会在节后各部门到岗完毕后快速梳理完成，给到置业顾问手中，为客户解决问题，传递卖点。 4、部门协调 10.1双节期间，财务部等部门给到了非常大的支持，延长了在岗时间。但本分部门因时间问题未来的及沟通到位，如盛景物业部，借钥匙时间基本在9：00到11点，下午2：:30到4:00之间看房时间受限。无法满足客户的看房需求。解决方案： 节后与物业负责人沟通，将部分房源钥匙留于售楼处，方便客户看房，其他影响销售的问题也会做及时沟通 5、物业服务 10.1双节期间，接待客户时，物业服务较少，售楼处案场较乱，置业顾问要在接待客户时自己倒水，自己整理案场，未给客户带来宾至如归的感受，无尊贵感可言。

文旅地产+母婴电商行业分析可行性研究报告

文旅地产 （一）广州长隆（主题游乐型） 广东长隆集团创立于1989年，集主题公园、豪华酒店、商务会展、高档餐饮、娱乐休闲等营运于一体，是中国旅游行业的龙头集团企业。目前，长隆集团旗下共拥有广州长隆旅游度假区与珠海长隆国际海洋度假区两大超大型一站式综合性主题旅游度假区，依托粤港澳的国际性区位竞争优势，长隆集团珠海板块和广州板块联动发展，组成中国首个跻身旅游产业规模化经营的世界级民族品牌。 广州长隆旅游度假区包括：长隆欢乐世界、长隆野生动物园、长隆水上乐园、长隆国际大马戏、广州鳄鱼公园、长隆酒店 珠海长隆国际海洋度假区包括珠海长隆海洋王国、珠海长隆横琴湾酒店、横琴岛剧院、长隆企鹅酒店、长隆马戏酒店

发展：三星级酒店—长隆野生动物世界—长隆酒店（动物主题）—广州鳄鱼公园—长隆国际大马戏—长隆欢乐世界（第二次腾飞）—长隆水上乐园—珠海横琴长隆国际海洋度假区（海洋主题） 特点： 1.娱乐设施的独特性（设备最多、科技含量最高、设备最先进）：欢乐世界拥有游乐设施70余套，是目前国内在设备上投入至多、引进至多的全球大型游乐园。大部分游乐设备均从欧洲原装进口，其设计与技术均保持国际领先水平，其独有八项亚洲及世界之最，包括：“全球过山车之王”垂直过山车、创吉尼斯世界纪录的十环过山车、荣获行业设计金奖的摩托过山车、飞马家庭过山车、东半球唯一的U 型滑板、超级水战、特技表演、超级大摆锤以及目前世界上至先进的四维影院。其中垂直过山车、十环过山车为全球仅有的第二台，而垂直过山车仅单项投资就超过2亿元人民币。 长隆野生动物：拥有华南地区亚热带雨林大面积原始生态，主要以大规模野生动物种群放养和自驾车观赏为特色，集动、植物的保护、研究、旅游观赏、科普教育为一体，拥有超过50只澳洲树熊（考拉）、13只中国大熊猫等世界各国国宝在内的500余种20000余只珍奇动物。以"保护野生动物、普及科普教育"为宗旨，园内设有集讲解与动物于一身的动物科普驿站、图文并茂的动物说明牌、内容丰富的科普长廊、生动有趣的动物学堂、充满温情的儿童动物王国、图文并茂动物解说牌 和环保知识牌，高规格的设计被誉为最具国际水准的野生动物园。

房地产项目客户成交客户调查问卷

成交客户调查问卷 尊敬的业主：您好！您是我们赖以生存和发展的基石，为更好服务业主，谢谢请填写及 画√。 购房人姓名：电话：通讯地址： 年龄：性别：购房房号：面积：您的销售人员： 首次到访日期：认购日期：签约日期： 1、您目前住在： A 小汤山区域 B 昌平县城 C顺沙路沿线 D立汤路沿线 E(注明)_________ 区___________小区 2、您目前工作在： A 小汤山区域 B 昌平县城 C顺沙路沿线 D立汤路沿线 E(注明)_________区__________写字楼 3、您的行业类别： A政府机关 B科研机构 C制造业 D建筑装潢 E广告业 F咨询服务 G媒体传播与文化产业 H金融贸易与保险业 I信息技术J房地产业 K医疗卫生 L教育 M法律业N餐饮娱乐 O旅游业 P商业零售与批发 Q自由职业者 R离、退休 S(注明)__________

4、您的行业性质：A私营企业/民营企业 B国企央企C机关/事业单位 D个体 经商 E外资企业 F(注明)__________ 5、您的职位：A老板、CEO B企业高管C企业中层管理人员 D企业职员 E公务员 F待业及离退休人员 6、你平常的出行方式：A公交车 B地铁 C开车 D公交和地铁 E公交和地铁和开车 F 骑车或步行 7、您业余时间喜欢以下哪些活动（多选） A朋友聚会 B度假旅游 C休闲购物 D健身 E高尔夫 F网球/羽毛球 G读书/上网H 夜店泡吧 I音乐会/演出 J麻将棋牌 K登山徒步 L足球篮球 M泡温泉 N其他 8、您的来访渠道： A工地围挡及路过 B新浪 C搜狐焦点 D 搜房 E 旧客户介绍 F员工介绍 G 纳帕业主介绍 H擎天柱 I指路牌 J短信 K地产杂志 L发单 M(注明)__________ 9、您购买产品为：A一居（含61㎡） B两居 C大两居 D小三居 E大三居 F 商住 G底商 10、您房屋面积为：A、60-69㎡ B、90㎡ C、101-108㎡ D、122㎡ E、140㎡ F、210-330㎡ 11、购房目的：A首套自住B改善自住 C投资 D 为老人购买 E度假 F泡温泉 J (其

房地产客户类型及买家分析

客户类型、购房目的及买家分析 、识别到访顾客的不同类型: 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可 主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所 吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机， 不宜有太多的游说和建议词, 以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机: 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同 顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服 务。 具体购买动机 三、客户性格类型与应对策略 1、 冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决 定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠 叨，要注1、 般购买动机 1) 本能购买动机一一生理本能需要引起的购买动机; 2) 心理性动机一一理智动机，感情动机; 3) 社会性动机。 2

重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介, 注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，不要让其产生压迫感。 7、挑剔型 特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更了解他的想法，对症下药。

房地产行业的目标客户群怎么分析

房地产行业的目标客户群怎么分析？ 房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面： １、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 ２、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。 ３、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群 特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面： １、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离

房地产销售客户分析

1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求疵型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、

或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言之过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定

浅谈文旅地产战略策划分析

浅谈文旅地产战略与策划分析 一、文旅时代的新特征 做任何事情，首先要了解我们正处在一个什么样的时代，只 有先搞清楚了这个时代正在发生什么样的变革，整个社会经济发展到了哪个历史阶段，才有可能抢占时代的制高点。那么，怎么解读这个文旅时代呢？工作室认为新的文旅时代具有“一个潮流、两个对流和三个需求”方面的特征： 1、一个潮流：大休闲的潮流 根据国际经验，人均GDP进入1000美金以后，真正意义上的旅游才开始，随之而来的，是一个全民观光旅游的浪潮。当人均GDP突破3000美金时，大众观光旅游开始向休闲、体验旅 游转型。而人均GDP超过5000美金标志着进入休闲旅游全面 爆发、体验旅游蓬勃发展的新时代。 到今天，2013年中国的人均GDP已经达到6600美金，到 目前均有不断增涨的势头，全新的体验旅游时代正扑面而来，我把这个时代称为“吃饱了撑的时代，玩出来的产业”，这将是一种新的生活方式，要享受生活、逃离都市、寻找理想中的乌托邦，要减轻焦虑、释放心情、寻找自我、还要丰富多彩。 在这股休闲浪潮下，围绕着体育、旅游、休闲、文化等巨大 的产业链释放出了巨大的消费力。我们总结了休闲产品的七种主要形态，包括：主题度假酒店、休闲运动、邮轮游艇、娱乐活动、养生产品、餐饮产品和文化产品。

2、两个对流：内外对流、城乡对流 三十年前的中国以生产为核心，两头在外；三十年后将以消费为驱动，市场在国内，消费在国内。在休闲经济扑面而来的大潮中，我们注意到两个现象。 第一个叫内外对流：一方面是国内游客、开发者的海外考察、访问、旅游，现在国内许多企业已经不满足于自己的认识而积极地去世界各地进行全球抓药；另一方面国外相关机构积极进入广阔的中国市场，促进国内国外在休闲产业、休闲产品、休闲服务的开发、互动、合作。 我记得一个叫王志纲工作室，一个抓药的，很注重全球抓药，比如今年我们又去了欧洲，主要为航空产业、健康产业和环保产业这三个中国未来的消费热点进行一次国际的咨询和采药。 第二个叫城乡对流，即新型城镇化：乡村的人渴望都市现代生活，都市人又想逃离到山清水秀的乡村生活。这其中我们认为城市反哺农村是真正推动新型城镇化的核心，都市人在享受乡村生活的同时把城市文明带入和植入乡村，推动都市文明和乡村文明的结合。今天在乡村形成了五股返乡力量，包括：返乡农民、返乡创业者、本土企业、都市小资和富豪，当他们带着新的眼光和资本回到乡村，乡村旅游和休闲产业的开发面临新的变革。3、三个需求：生态、文化、健康 文旅地产的开发必须要满足三个需求。第一个是生态的需求。第二个是文化的需求，我认为现今的文化呈现出主流化、高科技

房地产客户类型及买家分析

客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机

三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，

房地产项目成交客户分析报告

第一部分、财富家园目前销售情况 ◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组； ◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析： ■项目选房13套，与之前销售员的选房预估50—55组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响； ■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛； ■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感； ■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点； ■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略： ■主题：“入住城心华宅首选财富家园” 将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； ■挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； ■稳步推广、精确打击 由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。

第二部分、财富家园成交客户分析 一、年龄分析 ■13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3位，比例均为23%； ■35岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户； 二、行业分析 ■13位业主中个体商户有7位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大； 三、居住区域分析 分析： ■业主中获嘉乡镇客户有6位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然； ■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域； 四、重点关注分析（多选） ■13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有6位业主选择； 针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可； 五、购买面积分析 六、购买户型分析

房地产项目成交客户分析报告

第一部分、财富家园目前销售情况 ?财富家园自2008326售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组； ?5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%; ?5.17 选房至 5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析： ■项目选房13套，与之前销售员的选房预估50—55组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响； ■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解 不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛； ■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感； ■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点； ■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略：■主题：“入住城心华宅首选财富家园” 将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； ■挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； ■稳步推广、精确打击 由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。

第二部分、财富家园成交客户分析 一、年龄分析 ■ 13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3 位，比例均为23%； ■35 岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户； 二、行业分析 ■ 13位业主中个体商户有7 位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大； 三、居住区域分析 分析： ■业主中获嘉乡镇客户有 6 位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然； ■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域； 四、重点关注分析（多选） ■ 13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有 6 位业主选择； 针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可； 五、购买面积分析 六、购买户型分析 ■13 位业主全部选择三室两厅一卫户型，面积为90-130 平米， 2 房以及 4

2021年文旅地产模式分析报告

2021年文旅地产模式 分析报告 2021年3月

目录 一、文旅地产发展模式：重资产VS轻资产 (5) 1、重资产：可售资源销售、综合高效运营平衡资金与利润 (5) （1）国内部分重资产文旅项目凭借“旅游+地产”模式达成现金流的平衡 (5) （2）强大IP支撑游客流量 (6) （3）综合性度假区能够提高游客消费次数，特色主题更能吸引游客 (7) 2、轻资产：降低投入资金成本，强力IP为输出关键 (7) （1）核心IP的培育是文旅项目由重转轻的关键 (7) （2）合作、授权等模式降低资金成本，强力IP助力轻资产输出 (8) （3）特色品牌为轻资产输出关键 (8) 3、文旅地产开发助力房企与地方政府实现双赢 (9) （1）房企方面，“文旅+住宅”模式能够助力房企在重点城市获取可售资源 (9) （2）地方政府诉求随经济发展模式变革而生变，文旅地产项目更能解决当前痛点10 （3）在地方政府诉求变化、居民消费水平提升的过程中，当前国内主题乐园竞争较为激烈 (10) 二、何种发展模式更适合房企的文旅业务 (11) 1、短期内，重资产或仍是更适合房企的文旅项目开发模式 (11) 2、龙头房企强劲的综合开发能力在文旅项目开发中更具优势 (12) 三、总结 (13) 1、重资产依托可售资源和综合运营平衡资金与利润 (13) （1）依托可售资源 (13) （2）依托强力运营：迪士尼 (13) 2、强力IP为轻资产输出关键 (13) 3、文旅项目开发助力房企与政府实现双赢 (13) （1）房企规模扩张 (13)

（2）地方政府诉求 (14) 4、主题公园当前在国内的竞争较为激烈 (14) 5、短期内，重资产或仍是最适合房企的文旅项目开发模式 (14) 6、综合开发能力为重要竞争力 (14)

文旅地产项目考察、调研程序及内容

文旅地产项目考察、调研程序及内容 1、地块考察重要指标 1.1 项目考察重要指标： 项目地块性质及相关环境的现状决定了可行性重大决策因素，对后期项目的实际可持续性运营同样产生决定性影响。从项目实际运营经营角度，在地形地貌现状、规划情况、周边土地市场、地块权属、周边环境信息等五个方面启动考察，了解相关重要指标信息，为可行性决策提供有力的依据。 1.2 地形地貌 地块地形地貌现状包括道路交通、地块内建筑及构筑物、高压设施、国防设施、人防设施、涵洞、地块内水岸线、重要国家市政管网、军用设施等，在交通方面能满足消防、急救、紧急事件处理、通行秩序及停车等需求，能够实施交通诱导、交通引导系统的设置，满足旅游景区服务符合GB／T 1 000 1·l—GB／T 1 000 1·2要求的设施设置，地块内有无其他影响开发建设或后期经营的重大因素等才能满足基本项目决策开发需求，有效规避相关风险。 1.3 规划情况 项目地块规划情况包括周边道路规划、市政设施规划、用地性质、容积率及绿地比指标、地质情况及限制条件、地块规模等。现有规划条件及即将实施规划的方向对项目开发影响是很难改变的，满足项目开发建设以及运营的规划条件不但有短期要求，同时要考虑长期规划改变的可能性。用地性质涉及土地变更成本投入，地质情况及限制条件决定了项目设计定位，市政设施规划对于项目运营可以产生经营致

命的影响。在项目地块规划方面满足七通一平、地块规模能够满足项目经营及管理条件、地质情况能正常实施建设，改变地质条件满足项目建设投入不宜过大等重要指标是考察、测算阶段的重要方面。 1.4 地块权属 项目地块红线内权属及周边相邻地块权属情况，以不产生权属纠纷为必要前置条件，该项地块指标需明确土地手续及关联文件。 1.5 周边重要信息 项目地块指标在红线内满足开发建设指标的同时，对项目周边情况满足经营管理也形成重要指标条件,临近地块现状及规划关联指标主要包括：生活商业配套、学校、医院、商场、交通点；满足项目经营重要设施指标为：主要包括大桥、加油站、噪音源、粉尘源、污染源的影响；周边项目噪声满足指标主要包括：机场、铁路、公路、立交桥、工厂、集市、车站、货场物流；项目污染环境满足指标主要包括污染：造纸厂、化工厂、橡胶厂、废品站、产生烟雾机扬尘场所；满足项目经营禁忌指标为：没有殡仪馆、火葬场、公墓、疯人院、监狱看守所、戒毒所、刑场、核电站、油气库站等，以上指标条件对项目开发建设、经营推广、实施管理均产生重要影响，以满足不影响项目为必要条件。在环境变迁主要考虑规划中公路、铁路、高架桥、绿地、水面、树林等改变现状的影响。 2、区域旅游市场考察 2.1 区域旅游市场考察内容： 区域旅游市场调研的内容十分广泛而丰富,但由于调研目的不同,调研内容也有差异。通用旅游市场调研的基本内容为:

房地产项目成交分析

房地产项目成交分析 1、工作性质分析 有11个客户是个体经营者，只有4个客户是机关单位职员。说明个体经营者的买房需求更为迫切一些，这和他们的收入较高有直接关系，后期我们应对个体商铺做进一步的深入宣传，促进其尽快成交。 2、居住区域分析 有6个客户是平乡县城人，有9个客户是周边村里的。说明周边村里的居民也有很大的挖掘潜力，后期应针对周边村进一步的进行宣传。 成交分析： 1、销售员的接待能力还需大幅提高，因为只有四组客户是完全被小区品质打动而成交的。 2、有60%的成交客户为了和朋友住在一起而购房，这是平乡客户的一个特点，有聚众效应，后期的宣传应主要针对业主较多的单位进行突破。 3、有80%的成交客户都能通过各种关系要额外优惠，以后的销售报价不能过低，否则实际成交价给公司的利润空间太低。 4、销售员对客户宣传的现房优势还需加强，毕竟这是平乡县唯一现房发售的小区，是我们的独有优势。 5、离单位近也是一个成交原因，后期宣传时应继续挖掘周边单位。 6、只有两组客户是因为紧迫感很强而及时成交，也说明大部分成交客户不是被小区的品质打动而产生紧迫感成交，同样要求销售员的接待能力需大幅提高。 7、作低首付是万不得已而为之的手段，主要针对无法凑足首付的客户。 8、老带新的成交率非常高，后期需加强对所有老业主的维护，既能让其传播正面口碑，又能促进老带新的到访。

9、平乡县关心五证的客户非常少，这需要宣传和销售员接待时的引导，让人们真正意识到五证的重要性，从而选择平乡县唯一五证齐全的小区——御景新城。 六月未成交原因分析（未成交38个客户） 未成交分析： 1、无购房意向的客户主要是在旁边复印、买肉或自己已经在别的地方买房看 看路过这里随便比比价位的。 2、家人不同意的客户主要是自己第一次来，虽然有买房考虑但回家后家人不 同意，解决的方法是直接和其家人联系，通过销售员和到访客户对其家人进行双管齐下的引导。 3、买其他小区的客户买的是价格更低的金色家园，这部分客户较难争取，主 要对其宣导小区的优势，让其认识到我们小区的性价比非常高而产生购买冲动。 4、在外地出差的客户可以和其加强感情维系，让其在出差回家后第一时间来 售楼处看房。 5、嫌价格高的客户主要是知道以前的团购价，因为现在价格涨得较高而无法 接受，期望以团购价成交。 6、无购买力的客户既没有首付也没有月还能力，无法争取，可以作为口碑客 户。

(完整word版)房地产客户分析

精心整理 客户数据统计 客户情况分析： 未成交因素数量面积需求数量置业用途数量未成交因素数量价格2740-604自住42价格27楼间距560-807投资4楼间距5环境配套280-909老人住5环境配套2户型590-10030儿女住6户型5家庭因素12100-1106度假1家庭因素12观望3110-1203给朋友看3观望3资金周转3120-1402未知1资金周转3门市1140㎡以上0门市1等18号楼2未知1等18号楼2外地贷款1外地贷款1未知1未知1总计62626262客户职业·饼状图分析 小结：来访客户群体以工薪阶层人员为主，其次为周边老城区已退休人员较多。 客户面积需求·饼状图分析 小结：来访客户需求面积以90-100㎡刚需三居室住宅需求为主。其次以60-80㎡过渡用房以及100-110㎡首改客户为主。 客户置业用途·饼状图分析 小结：目前蓬莱市场环境下，大约70%左右的置业者仍然以刚需自住用房为主。 客户未购买的因素·饼状图分析 小结：目前蓬莱市场环境下，主导客户置业的关键性因素之一为价格因素，其中包括总房款以及单 价因素。其次，客户大都犹豫不决，受家庭、朋友等外部因素影响较大。其次为项目本身硬伤所致。总结： 目前来访客户群体大都为工薪阶层，需求90-100㎡的刚需自住户型为主，价格因素是主导客户购 买的关键性因素之一，所以接下来面对平均每月30-40套的销售任务，必须达到快速销售的目的，其一，调整最终成交价格以及具体释放价格的策略；其二，调整客户的付款方式，以减缓客户对总 房款压力的要求。 附：置业顾问需要填充的知识 1，房地产基本知识、冷门专业术语 2，如何引导客户，如何发问？ 3，如何面对客户的质疑与争议 4，对项目本身的热情与自信以及归属感 5，如何逼定客户以及临门一脚 6，如何通过销控作业、SP达到团队协作的目的 7，外拓活动的执行细节与方法 8，如何理解企业执行力的重要性

房地产目标客户分析

房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。 本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面： 1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 2、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。 3、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群 特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面： 1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。 2、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。 新婚夫妇人群 特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及

浅析房地产客户成交信号

房地产客户成交信号 房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的％。 房地产投资的特点 （）投资成本高 （）投资回收期长 （）投资风险大 （）收益性好 房地产所有权：

指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。 房地产市场 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。 房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。 土地的使用年限 纯居住用地…………………………………年 工业用地………………………………………年 教、科、文、卫、体用地…………………年 商业、旅游、娱乐用地……………………或年 综合或其他用地……………………………年 面积计算公式： 销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积 套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积 容积率总建筑面积总占地面积 绿化率绿化占地面积总占地面积 建筑密度建筑物占地面积总占地面积 使用率使用面积建筑面积 面积误差 面积误差比绝对值在以内（含）的，据实结算房价款； ）面积误差比绝对值超出时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在以内（含）部分的房价款由买受人补足；超出部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在以内（含）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。 面积误差比︱（产权登记面积合同约定面积）︱合同约定面积× 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。 主要税费 契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。 公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。公式：×建筑面积×。 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 “七通一平” “七通” ：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通 “一平” ：土地平整 板楼和塔楼优缺点： 板楼塔楼 通风采光南北通风采光好单面采光、无对流 空气空气清新空气差 得房率 楼高矮高 视野差好 物业费低高 抗震性差好 五证：