保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。

我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。

国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案

我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

营销渠道毕业论文

天津财经大学市场营销专业 天津正觉创想科技有限公司 营销渠道现状分析 院系名称：商学院市场营销系 姓名：刘小璐 2016年 6月 10日

天津正觉创想科技有限公司营销渠道现状分析 摘要：天津正觉创想科技有限公司（简称“正觉创想”）是一家典型的以互联网服务为主打的科技型小企业，对该公司进行营销渠道结构的分析有利于了解小企业渠道运营模式。本文就该公司微蜗牛微信营销系统的推广售卖及配套服务的营销结构现状及其有缺点进行讨论。 关键词：互联网营销渠道自渠道营销理念多渠道整合“营+销”一体化天津正觉创想科技有限公司是一家典型的以互联网服务为主打业务的科技型企业。在互联网产品同质化严重，互联网服务质量良莠不齐，互联网推广成本日益增加的今天，作为一家立足于天津，服务面辐射全国的小企业，该公司采取了怎样的营销渠道结构来降低品牌建设、运营推广成本，并成功的打开了市场，建立起特色高效的营销渠道结构是本文所要介绍、讨论和研究的。 正觉创想所涉及的互联网产品及服务包括： 1.自主研发微蜗牛微信营销系统：此系统可通过API接口接入微信公众平台，使微信公众平台拥有更多特色性功能，例如向粉丝发微信红包，将摇一摇抽奖等活动群发给粉丝，在微信公众平台上实现商家入驻，粉丝线上订购商品，甚至可以将整个APP功能全部接入微信公众平台。免去了研发APP高额的成本，用一键生成又各具特色的行业模板的方式，大大降低企业、商户等搭建服务型特色微信公众平台的成本。 2.互联网一站式服务：传统的制造商、中间商和零售商在如今的互联网时代都正在面临着转型和革新，在向互联网推广营销方向前进。但互联网方向转型所需要的互联网运营思维、运营模式和运营资源往往是传统企业所不完全具备的，于是正觉创想基于此点，为传统企业提供从重新定位产品、包装产品、产品预热、投放市场、推广产品等一直到将产品展示在终端客户面前的一站式服务或其中某节点的服务项目。 通过以上对于正觉创想的业务介绍可以看出，作为一家互联网企业，正觉创想所设计的产品以及它所提供的服务，实质上就是为客户搭建互联网渠道、规划全渠道营销模式，并以“用户体验第一”的产品设计宗旨，和提供全行业解决方案的服务理念领跑于同类型互联网科技服务型企业。 一、正觉创想现行营销渠道介绍

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联

关于我国保险营销的文献综述

关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况

京东商城营销渠道模式与渠道现状分析

京东商城营销渠道模式与渠道现状分析 京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。2010年销售额达102亿园，京东商城作为中国B2C行业的代表，我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。 2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，京东商城老板刘强东是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司实体店过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走，就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。 京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需求，正品无假货，并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠其强大的渠道流程管理，使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。但是京东商城反其道把99%的产品撤退，留下1%的产品。就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。京东商城正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们有能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容， 要关心市场定位、关心渠道管理和控制。 另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售 瓶颈，首先要突破供货瓶颈。

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题 一、填空题 1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。 2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。 3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。 4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。 5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略； （）代理策略；（）代理的选择策略。 6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。 7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）． 8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。 9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成． 10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。 11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（） 12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。 13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。 14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）． 15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。 16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种． 17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。 19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。 20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。 21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。 22．保险营销的宗旨是（）． 23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略． 24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。 25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。 二、判断题 1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（） 2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个 人因素等。（） 3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（） 4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。 （） 5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区 采取相同的费率．（）。 6．保险是一种承诺性服务组合．（） 7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（） 8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（） 9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（）

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。

关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 一、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。但这其中有一个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。而我国是一个人口大国，保险业未来的发展趋势显然不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的一般理论

渠道现状分析

1、渠道现状分析 现在的茶油市场基本上有四个模式： 一、以金浩、金拓天、苏仙为代表的，以纯茶油为形象，以茶调为主销量的模式。 二、以绿海、润心、今世本香为代表的，主攻纯茶油市场。 三、以福临门滋采为代表的，树立一个高端品牌，不限制在茶油市场，涉及主要高端油种。（福临门滋采就涉及到了茶油、红花籽油、核桃油）。 四、以金龙鱼为代表的，以原有强势品牌涉足茶油，将茶油做一个产品而非产业来操作。 企业、专家一致认可的高端食用油，高端却常以传统批市、超市渠道为伍。国内几家龙头企业如金浩、润心、李生堂等已迈步出山茶油营销历史前进脚步，将茶油品牌“作大”，大自然的珍贵馈赠茶油已送到人们眼中，为农民增收作出贡献。同时油茶产业的发展已被纳入国家的重点规划，油茶企业进入全新的战略时机，“作强”品牌的条件逐渐成熟。 2、明确渠道目标与任务 渠道任务 目前赣州还没有一个完全核心的茶油品牌，所以给众多的茶油加工公司都带来较大的机会，也给了小型企业较好的发展机会，因此我们将着力于打响品牌，且从技术等各方面降低茶油生产的成本，从而降低茶油的价格，让更多的人接受茶油。提高仰

山茶油市场占有率和销量。增加品牌知名度美誉度。 渠道目标 第一阶段（第一年）：起步阶段线上：通过资金的投入，建立一个专属网站，主要着力于网站开发建设，同时利用各种网络工具进行网络宣传。线下：建立几个小型的茶油、茶料代购点，并且在一些人流量高的地方，不定时的发传单，并且进行一些调差，去了解人们对茶油的了解，和他们所期望的的茶油销售价格服务等。本阶段目标：1. 建设专有平台，完善运营体系，积累运营经验，提高运营效率。2. 打造平台可信度吸引更多的顾客3. 做好线下采购店的工作，让茶油更深入人心，降低运营成本，降低茶油价格，是其竞争更有优势。在赣州提高茶油的知名度，提高在赣州的市场占有率，并逐渐扩大其市场，将其销售到其它地区。 第二阶段(3-5 年）:成长阶段利用第一年所做的一些起步基础，并总结经验，在弱势的地方做些适当的调整，保持做的好地方，并且做好各方面数据的调查工作，及时了解自己的不足点，做好各我方面准备，并且引入风险投资，及时扩大营销。该阶段目标：1.线上：将该网店推向全国，让更多的企业家加盟，并且拥有一定的客户体系，且在网站上建设多个咨询平台，让更多的客户注册该网站，且设置不同层次的会员，方便用户及时了解和茶油有相关的动态，且实现购油的一体化，客户只需在网上下订单，便可在就近的代购点领取，或者选择快递到家。2.

美国保险业销售渠道统计 2014

美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs

保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略

精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/3a7856229.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即

投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

论我国保险营销渠道运营模式创新策略 摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。 关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人

我国保险电话营销的现状和未来发展趋势

E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60 Published Online August 2017 in Hans. https://www.sodocs.net/doc/3a7856229.html,/journal/ecl https://https://www.sodocs.net/doc/3a7856229.html,/10.12677/ecl.2017.63008 文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60. Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry Hui Zeng, Siyao Liang Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th , 2017 Abstract Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product. Keywords Insurance, Telemarketing, Online Sales 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势 曾 卉，梁思遥 广东外语外贸大学，广东 广州 收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日

保险业交叉销售的可行性分析

保险业交叉销售的可行性分析

摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提出一些促进交叉销售的建议。 关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合 中图分类号：f840.32文献标识码：a文章编号：1672-3309(2011)02-57-02 所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的a业务的用户也购买其b业务(nash，1993；dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。 一、基于经济效益角度的可行性分析 (一)保险业交叉销售收益分析 企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司

利润将提高90％(reich held。teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。 保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。 此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。 (二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代

加多宝分销渠道现状分析

天津商业大学宝德学院Tianjin University of Commerce Boustead College 加多宝分销渠道现状分析

论加多宝分销渠道 内容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的“王老吉”品牌最终被广药集团收回。失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经验等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。 关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道

一、加多宝集团的成长经历 1.加多宝的简介 加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装“王老吉”，一九九八年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立第一个生产基地。加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。“王老吉”作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。1997年2月，广药集团与香港鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开始投资生产红罐王老吉。时隔五年之后，王健仪将10年的“海外商标使用权”卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。从那以后“三足鼎立”的关系正式形成。2004年之后，两个“王老吉”开始了“统一经营”的努力。 2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯”为由，对广药集团的不正当竞争法进行举报。2012年5月12日，根据中国国际经济贸易仲裁委员会的裁决书，加多宝停止使用“王老吉”商标。 2.加多宝与王老吉的合作关系 加多宝与王老吉的长期投资期间，加多宝投资十多亿元，强化广告宣传，扩建生产基地，拓宽销售渠道。加多宝捧红了王老吉，同时它也让王老吉的辉煌遮掩了自身的风头，以至于人们只记得王老吉，却不知道还有加多宝。2008年6月，加多宝投资1亿美元在武汉建立了内地第五家工厂，其长期投资生产王老吉的意图十分明显。在2008年5月18日中央电视台汶川地震赈灾义演晚会上，加多宝豪捐一亿，“砸”出了市场美誉，也刺激了消费者的热情，转瞬之间，“中国饮料第一罐”的美名不胫而走。2009 年，加多宝凉茶在中国市场销售达到160亿元，超过了可口可乐。在这个庞大的数字中，由广药集团自己经营的“绿盒王老吉”仅占10多亿元，其余皆由获得广药集团授权的加多宝红罐王老吉贡献。加多宝的长期投资，为此后的去王老吉化奠定了良好的基础。 3.加多宝未来的发展战略

章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构