对我国保险营销渠道的探讨

兰州财经大学长青学院本科生毕业论文（设计）

论文（设计）题目：

系别：财政金融系

专业 (方向)：保险学

年级、班： 2012级保险1班

学生姓名：何静

指导教师：陈珍

2016年4月 7日

声明

本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。

本毕业论文（设计）成果归兰州财经大学长青学院所有。

特此声明

毕业论文（设计）作者签名：何静

2016 年 4月 7日

对保险营销渠道问题的探讨

摘要

WT0入世这十年,我国市场经济体制也在逐步的完善,国外保险公司时时关注着我国保险市场的变化,强化法制,提升第三产业的监管,国民在消费意识上的转变,这使得我国保险业面临各类经济、社会环境的多重变化。在面对竞争型市场后,各家保险公司原有的渠道营销模式也不再适应当前多变的市场形式。本文从保险营销渠道的概念入手，强调了保险营销渠道的重要性。进而对我国营销渠道现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,探讨未来营销渠道的发展方向,以及对存在的问题提出自己的建议,希望能为保险业的繁荣发展提供有益的参考。

[关键词] 保险营销渠道案例建议

ABSTRACT

WT0 the ten years, China's market economic system has gradually improved, foreign insurance companies always pay close attention to changes in the insurance market of our country, strengthen the legal system, improve the third industry regulation,the national change in the consumer consciousness, which makes China's insurance industry is facing all kinds of economy, multiple changes in the social environment. In the face of market competition, the original channel marketing mode of insurance companies can no longer adapt to the current market. This paper starts from the concept of insurance marketing channel, and emphasizes the importance of the insurance marketing channel. Then the marketing channels in our country present situation, analyze the existing problems and development trends, and the insurance company as Chinese the case, discuss the future direction of development of marketing channels, and put forward their own proposals, hoping to provide a useful reference for the prosperity and development of the insurance industry.

[Key Words] Insurance Marketing channels Case Suggestions

目录

一、保险营销渠道的内涵 (1)

（一）保险营销的含义 (1)

（二）我国保险营销渠道的主要模式 (1)

1、直接营销渠道 (1)

2、间接营销渠道 (1)

（三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性 (2)

1、避免渠道争夺导致的保险利润下降 (2)

2、有利于民众保险意识的增强 (2)

二、我国保险营销渠道发展状况 (2)

（一）我国保险各营销渠道所占比重 (2)

1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重 (2)

2、我国寿险产品各营销渠道所占比重 (3)

（二）保险公司现有渠道的比较分析 (3)

1、直接销售渠道的优势与劣势 (3)

2、间接销售渠道的优势与劣势 (3)

三、我国保险营销渠道存在的问题分析 (4)

（一）直销渠道异化程度严重 (4)

（二）专业中介渠道发展不足 (4)

（三）个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低 (4)

（四）营销效率不高，各渠道间存在效率损耗 (5)

四、完善我国保险市场营销渠道的建议 (5)

（一）销售渠道差异化管理 (5)

（二）重视专业中介机构渠道建设 (5)

（三）引进营销管理人才 (6)

（四）建立营销协调机制提高营销效率 (6)

五、结语 (6)

参考文献 (7)

对保险营销渠道问题的探讨

2012年，全球经济受到金融危机的影响，国际金融环境恶化、国民经济增速放缓、市场信息和预期不稳。我国保险业在经历十年的高速发展期后，保险业粗放式的扩张模式已经不能满足市场多样化的需求。我国保险营销渠道仍停留在以产品为导向，以数量为取胜优势的经营阶段。在市场环境越来越开放以及民众保险意识不断深化的今天，保险公司在以往经验上积累的营销理念和业务技能将受到新技术、新环境、新思维的巨大冲击，传统营销渠道存在的种种问题已经严重制约了保险行业的可持续发展。创新是现代金融业发展的源源动力，是提升我国金融服务业水平和竞争力的关键，如何实现保险营销渠道的整合创新，提升行业信用，促进保险业的绿色发展已成为保险行业关注的重心。

一、保险营销渠道的内涵

（一）保险营销的含义

保险营销指在变化的市场环境中，以保险为客体，以消费者为需求导向，以满足消费者转嫁风险的需求为经营核心，运用整体营销或协同营销的手段将保险商品转嫁给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。’保险营销并不仅仅是简单的推销，而是包括了保险产品开发与创新、保险产品定价、保险产品销售渠道选择、保险客户关系管理、保险营销服务等内容，以及保险产品的售前、售中、售后的一切活动，其核心就是满足保险客户对风险管理的需要。

保险营销的本质是发掘投保人的需求，保险是为了满足人类在社会工作与生活中所产生的对各种风险的恐惧和对自己人身和财产安全的寻求这一心理需求而产生的。离开了这种需求，保险产品就失去了自身存在的意义。

（二）我国保险营销渠道的主要模式

1、直接营销渠道

直接营销体系也称直销制，保险公司通过自己的员工利用各种宣传手段直接向客户销售保险产品。现代科技运用于保险业务的直销活动，会极大地提高保险营销服务的现代化水平。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销。此方式适合于实力雄厚且分支机构健全的保险公司。在保险市场不健全时期，保险公司大多采用直销制进行保险销售。随着保险业的迅速发展，保险公司的营销手段开始迈向多元化，出现了直接营销与间接营销相辅相成的营销策略。

2、间接营销渠道

间接营销体系指保险公司与投保人之间不进行直接的沟通，而是通过一层或凡层中间人将商品销售给客户。间接营销渠道在保险营销渠道的建

设上有不可忽视的作用，不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。

（三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性

1、避免渠道争夺导致的保险利润下降

如在银保渠道的争夺过程中，新的保险公司为了能进入市场，占有一定市场份额，通常将利润放在不重要的位置，愿意在与银行的合作中付出较高的手续费。原有的保险公司为了在激烈的市场竞争中不被三振出局，只有勉强提高手续费以保证自己公司的产品顺利销售。随着越来越多的保险公司加入该渠道，竞争加剧，额外费用也会随之提高。届时，保险公司的利润将会越来越微薄，甚至面临亏本经营的状况。重视多渠道营销模式建设，可以避免在单一渠道上与其他公司的恶性竞争，创新渠道，改变传统营销模式带来的负面影响。

2、有利于民众保险意识的增强

重视营销渠道建设有利于民众保险意识的增强，我国作为世界第一的人口大国，保险市场潜力巨大，目前制约我国保险规模达到预期规模的重要原因之一在于群众保险意识薄弱，缺乏对风险的基本认识。通过保险营销方式的多样化，保险公司通过不同渠道销售自身产品，如广告、优质服务、品牌形象等，在提高公司知名度的同时深化消费者对保险的进一步认识。有效需求的不足长期阻碍了我国保险业进一步发展，发挥营销渠道在促进消费者保险意识的作用，使其认识到保险业的发展与自己，与民族的发展息息相关，最大可能增大我国保险市场需求。

二、我国保险营销渠道发展状况

（一）我国保险各营销渠道所占比重

1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重

我国财产保险产品的传统销售渠道分为直销渠道和间接渠道。我国保险公司保费收入约25%左右来自保险公司个人直销和团体直销，75%来自保险中介间接渠道(个人代理约占30%，兼业代理约占40%，专业中介机构约占5%,如表1）虽然市场渠道之间的激烈竞争导致各渠道的市场份额有所改变且各渠道的总保费收入都以很快的速度在增长，但各渠道所占比例基本稳定，变化不大。

表1:2010-2013年度各渠道所占市场份额情况

年份

个人代理渠道占比兼业代理机构占

比

专业机构占

比

三项共占

比

总保险费（亿

元）

人身险和财

产险

财产险

2012 38.53 26.77 43.91 4.78 87.22 4027.43 2011 32.99 28.09 38.68 5.46 75.58 1094.25 2010 37.05 30.48 41.04 5.14 82.27 9161.05 2010 34.65 29.93 31.86 5.29 82.23 4026.54 数据来源：中国保险年鉴数据分析总结

2、我国寿险产品各营销渠道所占比重

在当前的中国寿险市场上，销售渠道主要包括保险公司直销销售渠道和第三方间接销售渠道（中介代理）两大类型。更具体而言，中国寿险产品主要通过个人代理人（营销员）；银行和邮局（代理）；保险代理和经纪公司（专业中介公司）；保险公司雇员；直销（包括电话中心、互联网、直邮等）等渠道进行分销。中国寿险各渠道保费收入及所占比例如表2：

表2：中国寿险各渠道保费收入及作所占比例（单位：亿元）

数据来源：中国保险年鉴

（二）保险公司现有渠道的比较分析

1、直接销售渠道的优势与劣势

对于直接销售渠道的优势表现在由于保险公司的业务人员工作的稳定性强以及在公司的各方面对员工的制约和管理，再加上他们又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给客户以较强的信赖感和安全感。（2）保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的企业特征，易在客户中梳理保险公司的良好形象。（3）在保险公司业务人员完成或超额完成预期任务的情况下，维持营销的成本较低。但是直接销售的渠道也存在一定的劣势，比如不利于保险公司争取更多的客户，不利于夸大保险业务的经营范围，不利于发挥业务人员的工作积极性。

2、间接销售渠道的优势与劣势

间接销售渠道的具有扩大销售渠道，拓展保险市场份额的优势，对市场的占有率有很重要的作用。但是，间接营销人员一般对保险的各个险种

不是很了解，在给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍险种的功能和收益，但是实际上没有这么高的保障或收益。一旦客户出险或要拿到当时营销人员承诺的收益时，就给客户留下了相当不好的影响，直接影响到一个庞大的群体，这对我们的保险行业发展相当不利。因此对于各营销渠道（直接与间接）优势劣势进行了具体分析，如表3：表3：营销渠道优势劣势具体分析表

渠道类别优势劣势

直销销售人员素质高，流失率低运营成本大，业务动力不足专业代理业务容易上规模手续费高，业务不稳定

专业经纪能获得高保费团体客户公司盈利空间小

兼业代理为客户提供增值服务手续费高

个人代理人人数众多，业务动力强人员无归属感，素质不高信息来源：文献表格归纳总结

三、我国保险营销渠道存在的问题分析

（一）直销渠道异化程度严重

传统直销渠道业务应该是直接属于保险公司的业务，保险公司不需要支付手续费，现在不少名义上的直销业务实际上演变成了公司员工个人业务，即公司员工从市场上购买业务。对于这些业务，保险公司要支付与市场上同水平的手续费，直销业务成了以中介业务的形式进行承保以套取费用的工具。在监管日益严格、处罚力度空前加大的今天，保险直销人员甘冒风险，违规操作。一方面出于销售人员受利益驱使，但另一方面也反应出直销业务的展业成本偏高的客观事实。在正常操作无法弥补成本的情况下，只有挺而走险通过变换业务来源渠道来获取费用补偿。

（二）专业中介渠道发展不足

我国专业代理机构和经纪机构的缓慢发展、市场缺失与我国保险市场高速发展对专业中介机构的需求相矛盾。与个人代理人、兼业代理机构相较而言，专业中介机构的作用远远没有发挥出来。由表6可以看到，我国中介渠道保费收入占总保费收入的比例很低，远远低于其他渠道，不利于保险企业多营销渠道建设。

（三）个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低

个人代理渠道作为寿险业最为重要的渠道之一，对保费的贡献度一直保持在50%左右。我国保险业在引进这一渠道的同时，无论是营销方式、激励制度、队伍建设都沿袭了寿险个人代理制度的旧模式。但由于保险的承保标的更为广泛，保险业务也多为一年期业务，通过几年运行，出现严重的“水土不服”。保险业个人营销业务的保源及标的质量相对不高，业务的流动性强，保单脱保率高，展业成本随着市场竞争的压力不断加大。加上个人代理人流动性较大，对保险公司的忠诚度和归属感相对较差。保险个人代理人队伍来源于寿险的个人代理人和自己培养的个人代理人，现有机制下吸收的人员主要由下岗工人、无职业者组成，年龄在30-45岁之间，学历层次低，知识贫乏，综合素质不高。

（四）营销效率不高，各渠道间存在效率损耗

营销渠道建设是一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以在这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是，由于渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍在互相抢业务，甚至需要管理部门出面协调。同时由于一些直销渠道如电话营销的明显优势，常常会挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率。因此，各渠道间的交叉和摩擦会导致营销效率的损失。

四、完善我国保险市场营销渠道的建议

（一）销售渠道差异化管理

现代保险营销渠道已不是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种营销渠道的结合或组合运用。保险营销应适应市场转型的需要，因险种、因地、因人和因阶段不同而采取灵活的营销渠道，实施保险营销渠道的差异化管理。通过对目标客户进行市场细分，开发出多样化、便利化的保险产品，按照不同销售渠道的特点，建立相对应的销售策略，从而实现差异化管理，最大限度地发挥销售渠道的效用。不同的销售渠道由于其专业化程度、展业技能、客户来源存在差异。各渠道扬长避短，针对自身适合的客户群，销售该类客户群所需产品，从而节省成本、提高经营效率。比如兼业代理渠道中的车商渠道，通过利用其产品销售优势、网络优势等针对性地销售车险或意外险产品，而专属保险代理公司则代理财险公司争取过来的政府统保项目如医疗责任险、安全生产责任险等规模化产品，既可以避免中间环节过多，也有利于依法合规经营的实现。财险公司通过对各类渠道差异化管理，可以减少各渠道间恶性竞争，新型渠道压缩传统渠道的情况出现，最大限度的节约资源。

（二）重视专业中介机构渠道建设

保险专业中介机构在欧美成熟保险市场尤其是美国都是不可或缺的重要营销渠道，在我国却仅占较小的市场份额，其调节保险市场的功能并未能充分发挥。在专业中介机构起步初期，其渠道价值不被保险公司承认，各保险公司对经纪代理渠道也不够重视。但随着国内的产险公司基本全部都设立中介业务渠道，我国保险业“十二五”规划明确提出，大力发展保险市场的专业中介机构，充分发挥保险经纪公司在风险管理咨询、保险安排与经纪、防灾防损等方面的价值与作用，以促进保险行业的发展模式转型。无论是从产业分工视角还是消费者权益保护的视角来看，专业中介机构的存在与发展，是贯彻“以客户需求为导向”的保险业发展理念的需要。财险业由于保险标的广泛，需要各行各业的人才，与有着不同行业背景的专

业中介机构合作，有利于财险公司整体的后援服务、后台服务能力和水平得到提升和改善，财险公司提高自身产品竞争力和保险公司服务能力是吸引中介机构的主要方面。重视专业中介营销渠道建设，有利加快财险业营销体制改革。

（三）引进营销管理人才

保险业是劳动密集型产业，人的素质高低和结构是否合理直接关系到企业的生存与发展，人才是保险业的最重要的生产要素。当前保险业最稀缺的资源是人才，对保险企业来说，高级管理人员、技术专家、业务骨干，都是企业的宝贵资源，是企业核心竞争力携带者。因此加强人力资源管理首先要树立人力资源是保险业第一资源的观念，充分发挥人力资源在公司发展中的基础性、战略性、决定性的作用。以人为本的建立发现人才、广纳人才、激励人才、培养人才、使用人才的有效机制，提升人才价值，优化人才结构，为公司提供人力资源保障。

（四）建立营销协调机制提高营销效率

营销不仅仅是市场部门的营销，而是公司所有部门都需要参与的营销。市场营销组合是系统观念在市场营销活动中的具体体现和运用，它涉及企业对市场营销活动的手段和方法的基本认识。在激烈竞争的市场条件下，企业要满足顾客需要，完成经营目标，赢得市场竞争的胜利，不能依靠某种单一的营销手段和策略，必须从目标市场的需要和市场环境的特点出发，根据企业资源条件和优势，综合运用各种营销手段，形成统一的、配套的营销策略，通过企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。

五、结语

我国保险公司在国内已经是行业中的领军企业，也有很多自己独特的优势，但是在世界来说，依然比许多的外资企业有很大的距离，所以要想在未来的市场上经久不衰，必须更加完善自己的营销渠道还，保险业在未来的趋势也更加的明显，从起步阶段到现在的发展阶段，保险业的大环境在不断的向好的方向发展。

参考文献

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我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案

我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

联想的营销渠道分析

联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联

关于我国保险营销的文献综述

关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题 一、填空题 1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。 2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。 3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。 4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。 5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略； （）代理策略；（）代理的选择策略。 6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。 7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）． 8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。 9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成． 10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。 11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（） 12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。 13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。 14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）． 15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。 16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种． 17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。 19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。 20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。 21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。 22．保险营销的宗旨是（）． 23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略． 24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。 25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。 二、判断题 1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（） 2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个 人因素等。（） 3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（） 4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。 （） 5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区 采取相同的费率．（）。 6．保险是一种承诺性服务组合．（） 7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（） 8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（） 9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（）

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。

关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 一、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。但这其中有一个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。而我国是一个人口大国，保险业未来的发展趋势显然不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的一般理论

美国保险业销售渠道统计 2014

美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs

保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略

精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/b117830601.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即

投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

论我国保险营销渠道运营模式创新策略 摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。 关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人

我国保险电话营销的现状和未来发展趋势

E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60 Published Online August 2017 in Hans. https://www.sodocs.net/doc/b117830601.html,/journal/ecl https://https://www.sodocs.net/doc/b117830601.html,/10.12677/ecl.2017.63008 文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60. Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry Hui Zeng, Siyao Liang Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th , 2017 Abstract Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product. Keywords Insurance, Telemarketing, Online Sales 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势 曾 卉，梁思遥 广东外语外贸大学，广东 广州 收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

保险业交叉销售的可行性分析

保险业交叉销售的可行性分析

摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提出一些促进交叉销售的建议。 关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合 中图分类号：f840.32文献标识码：a文章编号：1672-3309(2011)02-57-02 所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的a业务的用户也购买其b业务(nash，1993；dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。 一、基于经济效益角度的可行性分析 (一)保险业交叉销售收益分析 企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司

利润将提高90％(reich held。teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。 保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。 此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。 (二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代

章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构

保险营销渠道模式创新策略三篇

保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公

司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。