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财险公司营销渠道的创新与整合

安徽工业大学夏益国张键民

发布时间:2010-１1-０3

一、财险公司传统营销渠道的困境

营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。保险营销渠道在保险市场营销组合，即产品、价格、促销、渠道四类变量中占有举足轻重的地位，它联结了保险供求双方。只有通过保险营销渠道，保险供求双方的目的才能达到，保险的保障功能才能具体实现。保险产品和服务，只有通过一定的市场营销渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给广大的保险消费者,满足市场需要,实现保险企业的市场营销目标。

我国财险公司传统的主流营销渠道为公司业务员直销渠道和机构代理渠道。公司业务员直销渠道是保险公司在各地设立分支机构,公司在编业务员通过营业处柜台直接向目标客户推销保单和提供服务。这种直销方式一般只适合于实力雄厚的大公司。在保险市场发展初期,市场发育不健全,保险公司大多采用这种营销模式,如人保恢复国内保险业务后,基本上通过公司业务员直销渠道开展业务。尽管公司业务员直销渠道在减少“委托—代理”层次、稳定销售渠道和培养业务人员对公司的忠诚度方面有很大的优势，但随着保险市场竞争的加剧，财险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行直接市场营销是远远不够的。无论实力如何雄厚，保险公司都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营成本。因此，保险公司在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时,应广泛地利用保险中介人进行间接营销。

由于与机动车相关保险一直是我国财产保险公司的主要业务来源,这就决定了我国财险公司的间接营销渠道主要是以各类机构代理人为主、个人代理人为辅的业务渠道结构。财险公司主要依靠汽车经销商、汽车修理厂、4S店等汽车销售服务机构代理保单销售。同时为方便客户,不少中介机构获准代理客户向保险公司索赔。这些代理机构在财产保险公司低成本市场扩张、提高保险供给能力、增强市场竞争力等方面功不可没。但随着保险市场主体的快速增加，我国财险市场机构代理人的代理业务乱象环生。一些保险公司为了能从这些中介手中多拿业务,向保险代理人提供各种优惠或便利，除支付较高的手续费外，允许机构代理人“双代”(代报案、代理赔)、“双免”（免事故现场查勘、免事故责任交警证明)。一些与保险公司有代理关系的汽修厂、4S店为获取利益，恶意编造保险事故进行骗赔，或故意扩大保险事故损失范围、虚增赔款金额进行欺诈;在业务承保中，如销售误导、越权代理等违规手段屡见不鲜,财产保险公司的机构代理渠道蕴藏着巨大的风险。

我国财险公司传统营销渠道中的保险公司业务员渠道的高成.本与机构代理渠道的高风险,使得我国财险公司传统的营销渠道面临着困境，需要通过渠道创新和整合加以规避。

二、财险公司营销渠道的创新

信息化时代的保险营销渠道不可避免地受到信息化的巨大影响，这种影响主要体现在信息化为保险营销提供了强有力的、便利的手段。以各种网络为媒介的销售渠道，目前已成为财险公司保险营销渠道创新的重点。

(一)电话营销渠道

电话营销渠道1９8５年始于英国。目前在美国、英国等发达国家或地区，已成为保险销售的主流渠道之一。在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险；在韩国这一

比例更是高达70%；我国台湾市场新增保费的三分之二来自电话营销渠道。但在中国大陆，电话营销尚属新生事物。２００3年,电话营销保险被海康人寿首次引入中国。经过几年的实践,保险电话营销市场培育已渐入正轨。２０07年7月,中国保监会批复了平安财险国内首个车险电话营销专用产品。车险电话营销是财险公司利用电话进行的一种新型营销模式,产品标准化，费率比传统直销或代理渠道优惠15%。从事车险电话营销业务的保险公司必须申请专属电话营销号码，其坐席人员完全以公司的名义呼出，并运用自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成车险咨询、报价、保单条件确认等过程。目前，财险公司使用的车险电销服务热线有三种运作模式：第一种是将原有客服热线的功能扩大,以大地财险为代表;第二种是重新申请电话营销专属号码,如太平洋产险；第三种是前两者的结合，在申请电话营销专属号码的同时，也不放弃原有客服热线的使用，如人保财险、平安财险和天平车险等。

与传统的公司业务员直销渠道和代理渠道相比，电话营销渠道仍然属于直销的范畴,当然也有财险公司把公司的车险电话营销业务全程外包给第三方，则属于代理业务。一般而言，车险电话营销渠道的主要优势：一是成本较低。除前期ＩＴ设施投入较大外,随着电信费用不断下调,运行成本总体呈下降之势。二是潜在的客户群体庞大。手机和电话的普及率已经很高,潜在客户群十分巨大。三是销售过程标准化。为电话营销的保险产品的销售过程全程录音，整个投保过程标准化。四是互动优势。这一点继承了业务员和代理人渠道的优势。

当前,车险电话营销过程中也存在着不少问题,一是营销电话扰民问题。一些公司呼出的营销电话不分时段,狂轰滥炸,让人不胜其烦。二是业务自身的风险。传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险,有的险种甚至要求拍摄核保照片承保,而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度,

从而增加了道德风险的发生。这需要通过保单形成后的保单调查规避。三是法律层面的风险。就车险电话营销来说,最主要的法律风险有以下两点:其一是保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据,存在证据不足的法律风险；其二是保险公司销售人员未尽到明确说明的义务,对需要注意的内容简略带过，导致合同部分有效。

对于保险电话扰民问题，笔者认为这是保险电话营销带有共性的问题。主要原因是电话营销的目标客户不明确，只得广种薄收。建议中国保险电话营销应从客户呼人业务开始试点,等条件具备后再开放呼出业务。对于后两个问题应通过改进落地服务解决，如建立保单调查制度，送单特别提示和客户确认签名制度。

（二）互联网营销渠道

互联网保险营销渠道是保险公司以互联网为营销媒介的总称。网络保险营销渠道通过互联网开展电子商务，利用网络与客户交流信息,在为客户提供有关保险服务的同时,实现了保险公司宣传和市场调研的电子化、网络化。互联网保险营销是现今世界各国保险公司竞相发展的渠道之一，有着非常广阔的发展前景。在国外，出现了专门以网络为销售媒介的网络保险公司。英国是当今世界上公认的网络保险营销最为发达的国家之一,出现了多家网络保险公司。最近十几年中,英国个人财险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2０04年的35%。汽车保险总保费中网络保险份额在１990年仅占3％，而到２００4年则上升到了４1％；2008年达56%。与此对应,传统的保险经纪份额在同期从42%下降到了29%。

互联网营销渠道的优势主要有:一是快捷方便,不受时空的限制。通过网络开展保险业务,保险公司只需要支付低廉的网络服务费，即可以２4小时在全球范围内销售保单,而且省去了代理人、经纪人等中介人,直接与投保人接触，缩短了投保、承保和保险费支付等进程的时间。通过网络,保险公司可以直接和投保人联系,进而了解投保人的需求，为以

后保险公司新产品的研发提供相关的数据资料。二是降低经营成本。保险公司通过网络能够快捷、低成本地获取各方面的信息，既赢得了时间,又降低了成本,因而能够抓住更多更好的发展机遇。三是有利于新产品的推广。以往保险公司开发出新产品之后，都是通过营销员拜访向别人推销，这样不仅耗费人力,而且效果有限。通过网络，保险公司可以把新产品放到网上，节省了推广的费用,而且效果还要好。四是大大增加销售机会。在保险网络营销中，保险销售代表可以不受时间、地点与通讯方式的限制,方便有效地与各种需求的顾客群体沟通，这样就可以获得更多的销售机会,并随时提供快速的咨询服务。我国保险业应充分重视互联网在未来保险营销和保险业务中的重要作用。根据中国互联网络信息中心(CNＮIC)20１０年1月在京发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》，截至20０9年12月30日，中国网民规模达到3.8４亿人，普及率达到２8.９%。宽带网民规模达到3.46亿人，中国手机网民规模年增加１.2亿人,达到2.３3亿人,占整体网民的60.８％。其中,只使用手机上网的网民3０70万人，占整体网民的8％。手机上网成为互联网用户新的增长点。手机和笔记本作为网民上网终端使用率迅速攀升,其中，手机增长率９8.3%,笔记本电脑增长率为42.4%，而台式机的增长率仅有5.8％。互联网随身化、便携化的趋势进一步明显。网民每周上网时间继续增加，人均增加了2.1小时。我国网民结构在年龄上不断优化,呈现出成熟化的趋势。与20０８年底相比,目前30－39岁网民所占比重明显增大，占比从17.6%上升到20.７%。另外，4０岁以上的网民规模整体有上升趋势，10-２９岁的年轻群体占比例下降明显。商务交易类应用的用户规模增长最快，平均年增幅68%。其中,网上支付用户年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和４5．9%。中国互联网影响有从娱乐化向消费商务型转型的趋势。可以预见，

随着新一代网民不断进入社会并具备消费能力，互联网营销渠道必将成为保险营销的主渠道。

(三)保险邮寄直销渠道

应该说保险邮寄直销是一种很古老的保险营销渠道，但在中国还很少使用。成立于１810年的美国Hartｆorｄ保险公司(现为全美最大的金融综合服务公司之一)是保险邮寄直销领域先驱者。当时美国的主要保险公司都位于东海岸，但随着西部的开发，大量的人口向西部迁移。为了在该公司还没有建立保险代理网络的地方销售保单，Haｒtfo ｒd保险公司在报纸上做广告,宣称其他地方的人可以通过邮局向公司投保。尽管这一努力在当时收效甚微，但此举开创了保险邮寄直销渠道之先河,渐渐成为保险营销的一种重要渠道。保险邮寄直销是保险公司设计出指向特定目标市场的适合于邮寄销售的产品,邮寄销售的对象可以是已持有本公司产品的客户,或者是某一收入阶层或某一行业的消费者。保险公司也可以利用邮政的网络渠道向目标(潜在)客户免费寄送有关产品说明书、保单条款、投保书等资料，供客户了解和选择公司产品的营销方式。

邮寄保险直销的优势：让保险消费者有足够的时间研究产品,理性选择,增强投保人的投保自主性；低成本，同城投送资料的成本较低，甚至可由公司派遣职员直接投送;可以同时实现多种目标，如广告宣传、产品销售、吸引潜在客户等。尽管当前各种现代媒体的出现对这一营销渠道产生一定的冲突，但其自身仍然显示出强大的自身活力，并在很多产品的销售中发挥着重要作用。这一渠道也应该是我国财产保险业应考虑的一个重要渠道。

三、财险公司营销渠道的整合

整合(ｉnｔegratiｏn，也称“一体化”）就是把一些零散的东西通过某种方式而彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作。其主要的精髓在于将零散的要素组合在一起,并最终形成有价值有效率的一个整体。调整与融合是整合的要义。

（一)保险代理人渠道的整合

在财产保险营销渠道建设中,目前机构代理人违规现象比较严重,原因是保险公司对机构代理人的管理较“软”。这些机构代理人可以同时代理多家公司的产品，保险公司有求于诸如汽车经销商和4S店。机构代理人的整合可以采取诸如美国建立“专属代理人”的做法，一家机构代理人只能代理一家保险公司的产品,而且保险公司派员进驻代理机构,消除由于信息不对称产生的风险。

尽管个人代理人并非财险公司的销售主渠道，但其作用不可忽视。财险公司个人代理人面临的情形与寿险业个人代理人具有很大的相似性，如流动性高、脱落率高、收入低和归属感较低等。个人代理人渠道整合目前比较可行的方式是进行产、寿险个人代理人交叉销售整合，即允许个人保险代理人可以在产、险寿领域各代理一家保险公司的产品。目前，我国已经有不少保险集团公司内部试行。实行交叉销售的优势是发挥范围经济的好处，能够增加个人代理人的业务量，提高佣金收入；同时也能够满足保险消费者整体的保险消费需求。

(二)互联网销售渠道整合

互联网营销渠道虽然从理论上是一种很好的销售渠道,但在我国目前并未成为财产保险营销的主流渠道。这里既有消费者的习惯问题，也有网络渠道本身存在的问题。比如消费者搜寻信息本身不够方便，销售平台分散。我国应该建设一个专门销售保险产品的网络平台，或借助于如淘宝网似的销售平台，集中国内所有保险公司的电子商务,让消费者在一个网络平台中非常方便地进行各种保险产品的比较、搜寻。

(三)传统渠道与网络渠道的整合

根据当今中外保险业发展的现实,保险业的营销渠道整合思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。“两条腿”是指保险营销中，既要使用传统渠道如业务员直销和代理人渠道,也要利用现代网络渠道。“三种方式”是指传统方式、网络方式以及传统与网络相结合的保险销售方式。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，如责任险、工程保险等，宜采用传统模式销售。对于条款相对标准化或简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如车险、意外险、航空险等，则直接在网上销售。

(四)公司业务员直销渠道、邮寄直销渠道及其它渠道的整合

我国财险公司传统的公司业务员直销渠道是具有中国特色的保险营销渠道,它的产生发展具有一定的历史背景。在新的形势下，公司业务员直销渠道应与时俱进,加强与其它渠道的整合，提高效率,扬长避短。把公司业务员直销渠道与邮寄直销渠道有机结合起来，是提高效率的一种可供选择的途径。财险公司可以充分利用本地的邮政网络向目标客户投寄产品说明书、保单条款等资料,供消费者研究和选择，与电话或上门营销易让消费者反感相比,它更易为消费者内心所接受。

《上海保险》２０１0年第９期

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场的内涵树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。必须树立广义的服务营销观把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念： 1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。 2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。 3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。一、移动通信行业发展概况与趋势亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。中国移动目前营销策略优点有：营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)

企业进行营销渠道创新。。。什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新”在于差异，差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化，就应该是创新。什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。为什么进行渠道创新？从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定我们的渠道也要进行变革。第二，出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到了底限了，下一步，你如何在市场上取得竞争，必须通过降低渠道成本，降低分销成本，这样的话，你必须要进行渠道的创新。第四个，零售革命和网络革命。这几年，我们国家网上商店的兴起，网络的变化，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。第五，渠道堵塞，你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不出去，你不需要进行渠道的管理和创新。但是这几年的情况来看，我们的渠道发生了几种变化，第一个堵塞，你发现你的产品走不动。第二个，发生追尾，所谓的追尾，就是别人采取了这个渠道以后，你也采取了这种渠道。大家采取的渠道都是一样的，也会出现这种追尾的现象。第三个撞车，你的产品渠道跟别人的产品渠道都进入了这一个渠道的过程当中。由于这种渠道的流量有限，产生了一种撞车的现象。
这个表归纳了零售革命的演变，我研究了世界零售革命的变化，和中国零售革命的变革。我分析的结论是1852年，世界上第一家百货商店诞生了以后，一共经历了八次零售革命，经历了150年的时间，一次爆发的。但是中国的零售业，可以说1900年，中国第一家百货商店诞生，一直到九十年代中期，都没有发生太大的变化。从九十年代中期以后，等于西方国家经历了150年时间，爆发的零售革命，都在中国，在三、五年的时间内爆发了。所以我们来不及对它进行分析和思索。所以你在营销的过程当

市场营销创新要根据大环境的变化而变化

市场营销创新要根据大环境的变化而变化一、改革开放以来企业市场营销创新环境的变化改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销策划将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。二、企业创新市场营销创新管理的重要性企业的市场营销创新管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围

绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。三、企业创新市场营销创新管理的策略市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。第一、市场营销创新树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企

论营销渠道的逆向模式

【专题名称】市场营销【专题号】W-F512 【复印期号】2002年01期营销渠道与产品、价格、促销被称为营销的4P策略，是营销理论和实务的基础，然而在我国企业的营销实践中，一直充当被人遗忘的小角色。进入20世纪 90年代，当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如荼的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐的企业经营者发现：在市场运作中渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如某公司的销售培训手册中所说的：“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去。”因此建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。一、分销渠道逆向模式的提出及其特征市场营销中的分销渠道是多种多样的。有些商品，消费者可以在各种商店买到，例如学生用的笔记本，人们无论在公寓小区的商店里还是大百货公司都能买到，更不用说文化用品专营店了；而有些商品，消费者只能在专营店里才能买到，例如美国惠普公司生产的彩色喷墨打印机，人们就必须要到代理商那里才能买到。随着现代商业的发展，消费者获得商品和服务的方式层出不穷，企业面对的中间商各式各样，如何构建一成功的分销网络是渠道策略的重要组成部分。在传统的渠道构建中，一般以正向模式选择各级经销商，即以厂家为出发点选择一级经销商，再由一级经销商选择次下级经销商，直至产品流向终端零售商，在这种选择模式下企业只能较大程度地参与其有直接交互作用的一级经销商的选择，而对后续环节的介入程度逐渐弱化，因而渠道管理的参与性和主动性较差，没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，在支离破碎风格中松散地排列着生产商、批发商和零售商，厂家对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时已使企业感到“鞭长莫及”，而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性则不得而知，出现了不能货畅其流、服务中断、信息歪曲遗失和资金周转不灵的现象，使渠道的功能大打折扣。成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为前提，并正确地处理企业与中间商的关系，在这种思想指导下，我们提出分销渠道的逆向模式，它是指企业从分销渠道的末端开始向上考虑整条渠道的选择，即根据消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商财力、信誉、能力和与零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。以一条二层渠道为例，企业渠道的逆向模式如下图所示。

论营销渠道创新

论营销渠道创新摘要:随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道竞争。营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。关键词:营销渠道;渠道创新;营销渠道系统营销渠道是制造商的产品流向消费者的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前企业之间竞争日趋激烈,产品同质性越来越强,同类产品在性能上的差距日趋缩小,营销渠道在竞争中所起的作用越来越大。因此,企业营销渠道是否合理有效直接关系到企业在竞争中的兴衰成败。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性,但随着企业内外部环境的变化,合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率,此时营销渠道创新就势在必行。一、营销渠道创新的内容 (一)渠道长度的创新企业在进行渠道设计时,选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化,有些企业需要缩短渠道长度,而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为:制造商———地区独家经销———经销商———零售商———消费者,精耕后渠道长度状况为:制造商———地区多家经销———零售商———消费者,渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理,增加渠道之间的配合,使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。(二)渠道宽度的创新渠道宽度与企业的分销策略密切相关,通常有独家分销渠道,选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例,它采取的是高密度的分销策略,使其产品无处不在,抬眼可视,伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机,创新效果非常显著,市场占有率由43%上升至50%。(三)营销渠道系统的创新传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧,垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体,三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业,这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式,合资或合作开辟新的营销机会,组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统,便于消费者结算,这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。二、渠道创新的途径 (一)重新制定渠道策略,完善渠道管理 1以顾客满意度为主要目标企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时,

互联网时代的市场营销策略创新

互联网时代的市场营销策略创新【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。【关键词】互联网;市场营销;策略;创新互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。一、互联网时代市场营销现状分析（一）市场营销范围不断扩大传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。（二）支付和交易手段多样化传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)

一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外

美国保险业销售渠道统计 2014

美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs

银行保险渠道的发展与创新

浅谈我国银行保险渠道摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。关键词：银保渠道一、银行保险的概念与发展银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。二、.银行保险的营销困境从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。

网络保险发展对策研究论文

网络保险发展对策研究论文摘要：网络保险作为一种新的业务模式在我国尚处于实践性探索阶段,其发展仍然受到很多问题的制约，对此,我们提出的对策为:大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场、加强建设我国网络保险的法律法规环境、加大保险产品开发和创新的力度、切实保证网络保险的技术可行性。关键词：网络保险发展对策一、大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场尽管国内各大保险公司正式开展网上业务的消息在短短几年内纷至沓来，但保险行业95%以上的业务仍然来自传统渠道。为何被寄予厚望的网上保险迟迟难以成为保险王国中的实力战将？我们看到，目前国内保险公司做电子商务一般采取三种办法：一是打广告，在自己的网站上做不需花钱的广告，或花大价钱在综合门户网站投放广告；二是摆产品，将保险公司能放在网上的险种和产品一股脑儿全摆放在网上，以此作为获得准客户的途径，客户能来多少算多少；三是搞概念，从投保到核保、再到支付，一味追求网上全程交易。这种“网内圈网”的单一营销模式并未使得客户对产品信息的了解程度达到预期的目标，而实际在网上投保的客户就更少了。因此，保险业强烈呼吁通过多渠道整合营销方式激活网上保险市场。多渠道整合营销方式包含以下三方面内容：一是网络营销与传统营销的整合。二是网络营销与其他新渠道营销的整合。三是网络与网络的营销整合。二、加强建设我国网络保险的法律法规环境 2005年4月1日是《中华人民共和国电子签名法》正式实施的第一天。由中国人民财产保险股份有限公司开发的国内首张电子保单在北京正式问世，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。这一法律的颁布解决了制约我国电子商务发展的瓶颈问题，大大促进了电子商务的开展，但尽管整体方向被肯定和保证了，各行各业内的法律法规体系仍然不十分健全，体系建设仍有待加强。在保险业，网络保险的发展对传统的保险与商业法律提出了巨大挑战，而法律法规本身的不完善也会大大限制网络保险的扩张空间。因此，尽快完善网络保险的业务法规成为当务之急。制定网上保险业务法规要积极体现保险立法和合同法的立法精神,同时要充

国美电器营销渠道策略创新研究)

国美电器营销渠道策略创新研究) 西北大学本科毕业论文题目：国美电器营销渠道策略创新研究学生姓名：王志论文编号：1XXXX年来，国美，苏宁，三联等大型家电连锁商场的崛起，更是让企业在渠道上力不从心。国内不少家电企业都曾尝试降低自己对连锁卖场这一渠道的依赖，但是往往收效甚微。家电生产企业亟需渠道改革。本文将从营销渠道的基本理论着手，对目前国内外专家学者对渠道理论的阐述进行了总结，同时介绍了渠道的基本类型和国内主要的家电生产企业的渠道模式。基于对国内多家家电生产企业营销人员和一些地区经销商的访谈.文章站在全局的高度，总结出了目前中国家电生产企业渠道中所存在的主要问题，并提出两种渠道创新的方法来解决目前渠道中存在的问题。文章也建议家电生产企业能够将目光集中在新兴电子商务上，从而开辟新的渠道。关键词：家电经销商；营销渠道；创新 I Abstract

Gome Research Strategy Innovation of marketing channels Abstract For a long time, the core of the competition in the household appliance industry is price. But, with the development of the society, this market strategy is not in effect, what’s more, this strategy is easy to demolish brand. On the market, household appliances products tend to same, promotions are enhanced, and price wars continue, but household appliances manufacturers are still in trouble. Now the core of the competition has transferred to the channel. Channel is the steadiest gene in 4P.Most native household appliances manufacturers have pain in the channel problem, especially in the past several years ,for the growth of Gome, Sunning, and so on. They hope to decrease the dependence on the household appliances chain franchiser, but failed still. The channels of household appliances manufacturers need reform. This paper launches on the basic marketing channel theories, and summarize the newest views of experts in the world, both in China and abroad. While learning the processing of the world household appliances industry development, we choose Japan as a comparative object, because at that time, Japanese social, economic environment is similar with China today. The author also communicated with some market workers and franchiser to know the real matter of China household appliance industry.

市场营销的基本战略

根据知识经济时代的基本特征，市场营销的基本战略可归结为：创新战略、人才战略、文化战略、形象战略、产品战略。 1、创新战略创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括观念创新、组织创新、技术创新、产品创新、市场创新等五个方面。总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 (1)人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的

关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 (2)终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60%的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。 3、文化战略企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。 4、形象战略在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业

保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

企业市场营销策略创新分析(doc 8)

企业营销分析研究【摘要】：随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进我国经济的健康发展。【关键词】：知识经济企业营销策略一、我国企业必须实现营销理念的创新 1. 由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。 2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能

满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。 3. 从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。 4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。

章保险营销渠道策略

精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/a9361910.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座第十五章保险营销渠道策略第 17 次课 2学时本次课教学重点： ×××××××（五号宋体）本次课教学难点： ×××××××（五号宋体）本次课教学内容：第15章保险营销渠道策略第1节保险营销渠道的作用与功能一、保险分销渠道的概念（一）保险分销渠道的定义保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即

投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。（二）保险公司的分销渠道类型目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因