某牙膏的市场营销策略

新菊三七牙膏的市场营销策略浅谈

一、原菊三七牙膏的营销分析

原菊三七牙膏的上市已经有八年，在这八年里，菊三七既有过失败，也有过辉煌。其营销主要体现在以下几个方面。

（1）产品：市场定价在5元，包装上仿造比较畅销牙膏的包装。因此缺乏自己独特的个性，也就很难在市场上别具一格，吸引消费者的注意；

（2）销售市场：菊三七牙膏上市以来，仅在江西销售，受公司人力、物力、财力方面的约束，始终也没有走出江西市场。从2000年开始，部分外销到东南亚几个国家，但销量有限；

（3）市场定位：菊三七牙膏是以名贵中药材菊三七为原料精制而成，所以在上市之初就仅定位于药物牙膏。由于缺乏明确的市场定位，使以后的营销没有指导性的方向，产品也就同质性较强，很难形成竞争优势；

（4）销售渠道：菊三七公司没有建立自己的销售渠道，所有的菊三七产品全部通过代理商在江西市场上销售。这种渠道起初不会发现有什么不妥，但是慢慢的就会积累很多矛盾。例如从代理商那得到的市场信息不充分和不准确，容易受制于代理商，对产品的市场价格缺乏有力的约束等等。

（5）广告方面：受传统观念的影响，菊三七公司的领导层不是很注重现代媒体广告，因而在广告上没有多大的投入，仅仅是搞了一些户外的墙体广告。这样做的后果是很难把产品的信息准确地展现在消费者面前，很难快速提高产品的知名度，也就难以开拓更大的市场。

总的来说，原菊三七牙膏的营销手段反映出菊三七公司以前是重生产轻销售的。所以对于新包装、新定位的菊三七牙膏来说，公司应该转变观念，重视市场销售。分析原菊三七牙膏的营销方式，对将要重新上市的菊三七牙膏是有益的，原有的不足之处将为新产品的上市提供经验和教训。

二、菊三七牙膏的目标市场策略

2003年6月，清源集团兼并菊三七公司。清源集团对菊三七牙膏新的要求决定了其必须改变原有的营销方法，重新进行市场营销策划。市场营销是企业一个综合性的生产经营活动过程,这些活动环环紧扣,紧密连接在一起。换句话说,市场营销是一项综合性的商业活动,不能片面地用某一个环节来代替营销活动的全过程。市场营销整个过程如下图所示。下面将按照营销全过程来肤浅地谈谈菊三七牙膏的市场营销策略。

任何一件产品在进行市场经营前，都必须进行市场分析，明确本产品的市场何在，为满足哪些顾客群哪种需求而从事生产和销售，这就是目标市场策略所解决的问题。

（一）市场机会分析

在分析评价市场机会时，首先要确定该市场机会是否属于企业的机会。市场机会可以分成环境机会与企业机会，由于每一市场机会均有其机会成功条件，而它与公司所拥有的竞争优势并不一定完全吻合。所以，分析评价市场机会的第一步，就是要从寻找到的环境机会中挑选与公司目标能力相一致的企业机会。

综观国内，牙膏市场总体上稳步增长。由于该行业进入壁垒低，竞争十分激烈，毛利率近几年出现下降。从趋势上看，牙膏企业数量多，实力悬殊参差不齐，这种状况在短时间内很难逆转。重新包装上市的菊三七牙膏所面对的市场机会是：

(1)牙膏是现代生活的必需品，且消费总量在逐年快速递增；

(2)目前牙膏市场的竞争状态：现在市场上牙膏品牌多达40多个，300多个品种以高露洁、佳洁士为首，外资品牌在市场上处于领导地位，占着近30%的份额；以两面针、冷酸灵、黑妹为主的国产一线品牌既与外资品牌抗争，相互之间还在争夺市场份额，占有70%的份额。可以说是群雄纷争，竞争惨烈。通过市场调查，国内品牌的牙膏企业大多集中在中低端市场的竞争，国外知名品牌也以中低端市场为主。在高端市场，由于进入市场成本高等原因，仅有高露洁、佳洁士和黑人牙膏。高端市场比中低端市场竞争程度要低，菊三七牙膏选择高端市场，可以避开竞争激烈的低端市场；

(3)中草药药物与防蛀牙膏仍是两大主要功能性市场，且继续保持高增长。（见下图2-2）从图中可以看出，中草药牙膏所占的市场份额最大。可见国内消费者倾向于中草药牙膏，对其功效普遍看好。菊三七做为一种名贵中草药药物牙膏，其功效与同类牙膏相比更有优势。

(4)综观国内外牙膏市场，几乎所有的牙膏产品仅仅是作为“牙膏”。菊三七牙膏有一个新的亮点，那就是除了可以预防和治疗口腔疾病、清洁口腔外，还可以做为真真意义上的药膏。当发生刀伤、烧伤、烫伤、虫叮蚊咬、的时候，涂上菊三七牙膏，其效果显著，无任何毒副作用，使用也方便。目前市场上还没有这种类型的“两用”牙膏。当然突破牙膏传统的概念，也是一项十分艰巨的任务。

(5)目前，为摆脱竞争激烈的国内市场，一些国内牙膏企业开始注重“打出去”，开拓国际市场。这将在行业中成为一种趋势。菊三七牙膏已经在市场上有一定的知名度，作为江西省名优产品，曾经出口到东南亚国家，具备进军国际市场的经验。

总的来讲，菊三七牙膏产品的市场机会多于市场阻力，若能进行正确的定位和推广，加上合理的广告支持，定会有良好的收效。

（二）市场细分

所谓市场细分，就是根据市场需求的多样性和消费者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。换言之，市场细分实际就是分辨具有不同欲望和需求的顾客群，并把他们分别归类的过程。

市场细分变量，主要有地理、人口、心理、行为和利益等因素。研究表明，利益细分变量是建立细分市场最行之有效的细分方法。消费者寻求的利益对其购买行为所起的决定性作用，比其他变量的作用更直接、

更有可预测性。同时，一旦根据利益变量将其划分为不同的细分部分，每一部分都会在人口特征、心理特征等方面与其它变量形成对比，使企业能够更有效地和消费者沟通。

根据市场利益细分原理，可以将中国的牙膏市场从消费者利益的角度分为六种基本类型：

第一类为经济型，消费者主要寻求的利益为低价，多为农村和城市低收入群，他们高度自主，注重价值。这类消费者认为所有的牙膏都大同小异，只要能清洁口腔就是他们使用牙膏的目的，因而对品牌无特殊偏好，只购买降价或低价品牌；

第二类为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿，购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在儿童多发），所偏好的主要品牌为佳洁士、高露洁、两面针含氟牙膏等；

第三类为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者的主要寻求利益为治疗效果，多为口腔和牙病患者，为牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、蓝天六必治等。在我国，每10人当中近7人患有不同程度的牙病；

第四种类型购买者中注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的主要寻求利益为洁白美观的牙齿，他们善于交际、性格外向，偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等；

第五种是身份地位型，其主要的利益点为高价。这类消费者多为高收入人群，主要包括白领和成功企业家等，他们认为使用高价牙膏是一种身份地位的体现，同时认为高价牙膏的在效果方面肯定不一般，他们几乎不使用低价的牙膏。这类人群在南方的发达城市已经大量出现；

最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益。

这六种类型构成了整个牙膏消费市场。

（三）选择目标市场

通过市场机会分析和市场细分，结合菊三七牙膏自身的特点，可以看出菊三七牙膏的目标市场可以是第三种和第五种。这是因为作为药物牙膏，菊三七的最大优势就是预防和治疗各类口腔疾病效果显著。菊三七牙膏高达92%的临床验证是其他同类牙膏所不能相比的。同时，菊三七牙膏市场定价在18元，高于现在同类牙膏，可以满足以身份和地位为利益点的消费者。菊三七牙膏的这两大类目标市场按区域和消费者可以进一步进行市场细分。

（1）地理区域：菊三七市场定价在18元，结合市场牙膏消费价格状况（同类净重量高端市场价格主要集中在8—14元），这决定了其进入的区域应该是一些经济发达的省份和地区，那里居民的收入水平、生活水平和消费水平相对应比较高，容易接受菊三七的市场价格，能够消费的起。这类市场主要集中在沿海几个经济较强的省份和地区。因此，集团首批进入的区域市场可以定为武汉、深圳、广东、上海、浙江、江苏等；

（2）主要消费者：菊三七牙膏的主要功效决定了其消费对象应该是一些患有牙病想治疗和减轻痛苦的消费者和虽然没有牙病但想预防牙病的消费者。同时因为其在消炎、止血、杀菌的功能在外抹虫叮蚊咬、扭伤、刀伤、烧烫伤时效果良好，可以做为一种家常储备药，所以一般家庭也可以作为部分目标市场；

（3）次要消费者：从消费者心理来分析，在一些发达地区，牙膏已经不是简单的日常消费品，人们往往以其使用牙膏的品牌和价格来断定一个家庭的经济状况。在他们眼里，使用高档的牙膏是一种身份的体现，他们不会去选择那些处于中低端市场的牙膏。随着人民生活水平的提高，这类人群会逐渐增加，市场也会渐渐的变大。这类消费者主要是工薪阶层白领和成功企业家等；

（4）其他：由于我国中药的博大精深，同化学类牙膏相比，草药牙膏疗效确切，无任何毒副作用。特别是含氟类的牙膏，据有关权威报道，含氟类牙膏不宜长期使用，否则人体会吸收过多，会对身体产生极大的危害。因为草药牙膏效果好且安全无副作用，消费者有相当多的人对草药牙膏比较信赖。因此，这也应该是菊三七的目标消费者。

菊三七的目标市场，据上所述，所面对的是一种高端市场。在牙膏的高端市场领域,目前只有高露洁和佳洁士，而且其主要功效是防止蛀牙。菊三七应该集中所有人力、物力、财力全心全意地服务高端市场，加强营销宣传和品牌策略，尽可能地满足高端市场的需求，去挣得一份市场。

确定目标市场后，有五种可以选择的市场覆盖模式。结合所选择的目标市场和集团自身的实力条件，在进入市场的初期阶段，可以采取市场集中化的覆盖模式。

市场集中化，即企业只生产一种产品，专门满足某个特定的市场（顾客群），企业的生产活动和营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。采用这种模式，可以集中目标，更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，在细分市场上取得强有力的竞争地位，树立和强化集团形象和菊三七产品

形象。同时，因为市场集中化可以有针对性地开展市场营销活动和专业化经营，因而能节约生产成本和营销费用，从而提高集团的投资利润率。

三、菊三七牙膏的市场定位策略

选择了某个子市场作为目标市场，也就明确了将来要服务的客户类型以及竞争对手。因此，接下来考虑的该是如何使自己的产品看起来与竞争对手的产品不一样，从而使得用户更多选择自己的产品，达到在竞争中脱颖而出的目的。这就是市场定位。简单点说，市场定位即为企业树立形象，为产品赋予特色，以独到之处取胜。市场定位对企业来说至关重要，准确的市场定位可以使新产品较容易地被消费者所认同和接受，在社会公众心目中留下较深的新鲜印象，从而转变消费者的购买习惯，增加与同类产品的竞争筹码，提高企业产品的市场份额。

新产品的市场定位是一项比较复杂和必要的工作，定位直接关系着产品以后的营销模式和方向。所以对产品的定位要格外的慎重。在定位的过程中，一般可以遵循确定潜在的独特优势、确定核心优势、推广核心优势三个步骤。这三个步骤是相互关联、紧密结合的，通过这三步可以将复杂的定位工作简单化和清晰化。

（一）确定潜在的独特优势

随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位越发重要，成为谋求营销优势的策略。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，形成诉求，

也即是产品独特的销售主张（Unique Selling Proposition,简称USP）。形成独特销售主张的前提是确定潜在的独特优势。

由于牙膏市场的技术含量不高，牙膏行业进入的标准低，现在市场的牙膏品牌有40个之多，这种现象和国外仅有几个品牌是不一样的。没有特殊行业规范和标准，各牙膏的质量存在高低，产品的同质化在牙膏市场相当严重。在这竞争激烈、产品日益同质化的牙膏市场，菊三七的潜在独特优势为：

（1）在全国只有清源集团拥有垄断的菊三七草药种植基地30000亩，集种植、开发研究、生产、销售于一体，而且菊三七种植基地获得国家农业部颁发的“国家级农业示范种植基地”的称号；

（2）清源集团已经向国家申请注册了“菊三七”，使其成为集团的专利，其他企业以后就不能使用菊三七这三个字。作为一味名贵中药材，拥有其名就是一笔无形资产，有利提高知名度和区别其他产品；

（3）菊三七是真正意义上的药物牙膏。据专业机构对菊三七进行理化、细菌、毒体等指标检测, 完全符合(GB8372-1995)国家标准,又经江西中医学院附属医院口腔科200例患者临床验证,治愈率高达92%，如此高的治愈率是其他牙膏不能相比的，甚至就是一种效果很好的口腔类药品；

（4）菊三七是牙膏行业中唯一由制药厂生产的牙膏。现在牙膏市场行业标准相对混乱，国家对牙膏行业的生产提高门槛是迟早的事，这将导致部分企业因为技术原因而不得不退出该市场。菊三七现在就以制药的标准来严格要求自己，可以说已经在一定程度上占有了先机；

（5）菊三七是牙膏行业中唯一获得国家卫生部门“准”字号许可生产的牙膏，说明菊三七牙膏的在卫生、质量、效果等方面等到了权威的肯定。

（二）确定核心优势

核心优势即产品的核心竞争力。产品核心竞争力是指企业产品所独具的并能被社会所认可的、支撑企业可持续性竞争和使企业长时间内能在竞争环境中能取得主动的核心能力，通俗的说法叫做“卖点”。下图是几个牙膏产品重点宣传的卖点（表3-1）。产品的核心卖点，即独特的卖点主张，是传递给消费者的最重要的产品信息，任何产品在营销传播中应该有自己独特的卖点主张，它是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到怎样的利益。这种主张应该是消费者能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的吸引力。

现在各类牙膏的功能大多相近，在消费者的眼里，都大同小异，因而品牌牙膏是其首选。菊三七作为新上市的牙膏，还没有形成品牌，也就缺乏品牌优势，如果仅在牙膏上去提炼核心优势来脱脱颖而出是很困难的。菊三七牙膏除预防治疗牙病效果显著外，还可以做为日常家用常备药来使用。虽然有的消费者知道某些牙膏具有消炎作用，可以用来涂抹患处，但没有一个企业去重视这个市场。菊三七牙膏不仅具有消炎、杀菌作用，还有快速止血、止痒、消肿、止痛、愈合伤口的效果，对于刀伤、烫烧伤、虫叮蚊咬等，把菊三七牙膏涂抹在患处，具有神奇的效果。抓住这点，菊三七牙膏把“牙膏可当药膏”作为一个全新的卖点，给消费者灌输一个全新的概念：牙膏不仅仅是单纯意义上的牙膏。

“牙膏作为药膏”来使用是是竞争对手无法提出或未曾提出的。未曾提出是因为牙膏企业在这个市场上的认识不够；无法提出是因为其他牙膏不具有这种特殊的显著的功能。这就是菊三七牙膏的核心优势。这种定位策略是现在被很多企业所运用，而且取得成功的“概念营销”。

（三）推广核心优势

企业在做出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。通过一系列的整合营销方案，向广大用户明确传递产品的核心竞争优势。以前人们常说的“酒好不怕巷子深”，在市场经济的今天已经证明是行不通。

菊三七牙膏在推向市场后，要充分利用现代宣传媒介，通过概念营销的方式，巧妙地推广菊三七的核心优势，让消费者充分认识到菊三七的神奇功效，认识到使用菊三七牙膏的所得利益，吸引消费者去购买。

四、菊三七的营销组合策略

一个企业生产什么产品，为它制定合理的价格，采用什么销售渠道，用什么方法去激发消费者的购买欲望和购买行为，这四个方面的综合设计与运用，将决定一个产品在市场的命运，也将决定一个企业在市场的命运。这四个方面即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place），简称为“4

P”。市场营销组合作为一个系统工程，既要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。

（一）产品策略方面

一个产品给人的第一印象是外型包装，包装设计的富有个性，能区别开同类产品，就能吸引消费者的注意。综观牙膏市场的包装，在外型、色彩、花纹、包装纸以及方式上都近相似，牙膏柜台上，仅有黑人等少数几个品牌的牙膏通过外包装一眼就能辨认出来。一包瓜子的包装都有许多企业在申请专利，而牙膏市场的包装专利却为零。根据企业VI（视觉）识别理论，产品包装只有具有自己的独特个性，才能首先区别开同类产品，吸引消费者的注意。

原来的菊三七包装也是走仿制道路。菊三七重先包装的原则应该是掘弃牙膏行业之间外包装的相互仿造，力避相似性，突出自己的特点，便于识别和吸引视线。在必要的时候，还应该去申请外包装专利，避免其他牙膏企业的模仿，这样就能突出自己的个性，吸引购买。

同时，为突出菊三七牙膏的核心优势，可以采取大小盒组合的策略，即将一大盒与一小盒牙膏捆绑成一个整体，大盒为普通牙膏，小盒所含菊三七草药成成分高，主要为药膏和口腔重病患者来使用。如此搭配可以形成“牙膏和药膏”之间的互补，一定程度上突破牙膏做药膏营销上的难点；

此外，在产品策略上，集团应该重视产品说明书的作用。在外包装内附上精美说明书，重点宣传菊三七的神奇功效和可以做药膏来使用的特殊性。这样在一定程度上可以解决广告达不到的效果。

（二）价格策略方面

价格策略是企业一个比较复杂的营销环节。新产品定价策略主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。撇脂定价策略是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。

通过市场细分，可以得知，菊三七牙膏定价在18元是有一定市场的，在价格上采取的是撇脂定价策略。清源集团把菊三七的定价从5元提高到18元，从营销方式上来讲具有开拓性。牙膏做为一种日常生活必需快速消费品，需求弹性小，但是市场竞争相当的激烈。无论是国外还是国内牙膏企业，大都集中在中低端市场。在进入市场时大部分选择的是低价渗透策略，在利用低价获得一定市场后，再转向中端市场。因此，菊三七打破传统的牙膏营销方式，直接走高端市场，从行业来说，是一种勇敢的创新。

菊三七牙膏的定价不能是一种“谋取暴利”的短期行为，而是要通过增加高附加值、提供优质的服务来体现定价的合理性，寻求未来利益的长远战略。因此，清源集团在产品上市时，要采取一些为产品树立形象的活动，这些活动要让消费者体会到购买使用的价值。

18元的定价对于收入水平和消费水平相对较高的人来说，是可以接受的，特别是在发达省份和地区。对于处于中低水平想治疗牙病的消费者来说，购买牙膏比上医院就医的成本要低。同时如果通过采用大小盒包装策略，那定价在18元对消费者来说更实惠。

（三）渠道策略方面

渠道是企业市场营销的重要一环。由于营销渠道的模仿性较弱，适当而良好的营销渠道将是企业核心竞争力的体现，企业之竞争就在于营销渠道的建设上，而所谓“适当而良好”的关键仍然在于针对目标顾客的特点来进行设计。

牙膏作为快速消费品，其渠道很简单。菊三七公司以前全部采用的是代理制，通过代理商把菊三七牙膏推向市场。这些代理商大都属于一些小型中间商，主要集中在部分县市，现在他们肯定不能适应重先定位后的菊三七。所以清源集团应该考虑重建渠道，推行积极的渠道策略。结合清源集团的实际情况，其不可能象一些大企业，动辄斥资几千万的全国建立销售渠道。所以渠道方面可以采取自建渠道为主和部分代理制。自建渠道可以解决原菊三七牙膏实现完全代理制过程中产生的矛盾，实现代理制是由于对一些市场信息把握程度上的欠缺。

自建流通渠道的方式，可以增强企业在渠道控制方面的主动权，从而在产品同质化、竞争手段大同化的前提下，通过对自建渠道的绝对控制力，来实现对市场的灵敏把握以及阶段性活动的执行。但是，这种自建渠道使厂家背负了一个沉重的包袱：销售成本过大，反应速度也随着网络的过大而趋于臃肿。特别是在进入微利时代，庞大的自建渠道日渐会成为企业的“鸡肋”。

代理制最大的优点是，可以大大降低销售成本，但是代理制也有它的销售力较自营渠道大大降低的先天不足。这一点可能更致命，洋品牌牙膏在中国的市场占有率一直在30%左右，除了它价格较国内品牌高的劣势外，还有就是它一直没有建设属于自己的销售网络，或者说它的网络比较小，不足以为市场形成覆盖，结果造成大面积的市场空白，这一部分市场等于丢掉了。

因此，为了尽可能去覆盖菊三七牙膏的细分市场，不造成空白区域，采取两种渠道的同时存在，可以充分发挥各自优势，弥补不足之处。

（四）促销策略方面

促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品销售增长而设计的一个或一系列营销激励活动的过程。显而易见，促销具有三个基本特征：第一，以促进销售为目标；第二，实施或作用的产品范围是限制性和指向性的；第三，促销是一种营销活动的激励过程或手段。

综观现代商场的促销方法，大体上可以分为两个方面：

一是从促销的对象来划分，主要是针对经销商的促销、针对消费者的促销。这类主要是通过现代宣传媒体，例如电视广播广告、报刊杂志、户外广告等等。

一是从促销的状态上来划分，分为动态促销和静态促销两种。动态促销通过终端人员推介、产品现场展示、现场秀等，使产品与消费者直接面对面的沟通；静态促销，是指不涉及到人员与消费者面对面沟通的促销，消费者对促销信息的获得主要从产品本身或相关媒体，如积分、包装赠送、买一（产品）送一（其他）等。

对于日常消费品，上市前的广告投入和促销手段更加的重要。菊三七牙膏在进入市场前期，首先应该加大对电视、广播、和户外广告的投入。当然这些投入不能盲目，要慎重地选择利用哪种媒体、选择什么时间等等，调查分析后在做决定，以此达到广告的最佳效果。在销售过程中，可以采用动态和静态的促销方法，激励购买，增加销量。

五、总结

按照市场营销活动的全过程，通过市场分析和市场定位，清晰地知道菊三七牙膏具有自己独特的细分市场和行业竞争优势。有市场就有机会，配合巧妙的营销组合策略，就可以抓住这个机会，把菊三七牙膏做大做强。对于菊三七牙膏的市场营销策略，在营销过程中，还应该注意以下四个方面的问题：

（1）充分发挥概念营销的作用

概念营销在营销界提到的越来越多，在国内也有许多成功的例子。例如率先提出“男女各喝各的饮料”，乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”。概念营销的关键在于提炼核心概念概念，其本质是一种消费者心理状况的研究。提炼核心概念的基本目的在于形成差异化。一个好的核心概念，能够广泛的引起消费者的共鸣，并激发他们对产品的关注和好感，从而直接带来购买，带来销量。

现在的市场营销已经不是产品的竞争，而是概念的竞争。概念是产品所作的可以符合消费者的观念或符合潜在消费者观念的对消费者的一种承诺,要在消费者心目中，在众多的观念中，脱颖而出，形成稳固的地位。如果能提出一种可以被消费者接受的新概念，就已经成功了一半。

菊三七牙膏可以把牙膏做为药膏这一特殊性当作一种全新的概念。事实上，说它是一种新概念也是对的，牙膏做药膏这在整个牙膏市场就是先例。清源集团所要做的是如何让消费者去接受这个概念。手段上可以借助各类形式的广告宣传，当然，产品说明书在宣传这个概念过程中的作用不容忽视。

（2）营销过程中注重品牌建设

品牌对现代企业的重要性是不可而喻的。由于同类产品在性能、服务、质量等方面的差距逐渐减小，也就是同质性越来越强，品牌成为衡量产品的一个重要因素，越来越多的企业开始注重品牌建设。市场经济，风云变幻，谁拥有了自己的品牌，谁就掌握了竞争的主动权。好产品有生命周期，但是一个品牌没有。通过做品牌解决销售问题，是现在比较普遍的思维模式与营销策略。

菊三七牙膏作为一个优秀的产品，拥有成为优秀品牌的潜力。首先，实践证明，菊三七牙膏的效果的确很好，在江西市场赢得一致好评；其次，菊三七做为国家名贵中药，只要稍懂中医的人就知其名晓其功能；同时，清源集团已经注册了“菊三七”这个专利。所以，集团在营销过程中应该建立品牌的意识。俗话说

的好：愚蠢的人卖产品，聪明的人卖品牌。建立品牌除了提供良好的产品质量外，还要提供优秀的服务和广告宣传。建立菊三七品牌后，借助品牌效应可以扩大产品的销售，提高经营绩效和核心竞争力，增强集团的凝聚力。

（3）医药和传统营销模式共存

按照集团的部署，菊三七牙膏走OTC营销模式，这样建立起的营销网络可以为今后的菊三七系列产品（医药型）服务，节约成本。牙膏走OTC模式在整个牙膏市场还是先例。

牙膏做为快速消费品，按消费者购买的习惯，应该集中在商店和超市。但是按OTC营销模式，就应该把药店做为终端客户群。（现在有部分的药店在经营治疗型的牙膏）虽然菊三七牙膏有“药”的作用，但是如果在药店出售就相当于将市场再次细分，必将减少目标消费者。做为牙膏，在超市销售必然胜过药店，原因是超市的客流量比药店要大的多。一个新产品上市是否成功，销量是一个很重要的评价因素，菊三七牙膏也不例外。所以，菊三七在市场营销过程中，应该把医药模式结合传统的牙膏营销模式。以超市铺货为主，同时不放弃部分重要的药店。

（4）实现产品多元化

综观牙膏市场，大部分牙膏企业都是实现产品的多元化。产品的多元化可以可以扩大市场，满足不同的市场需求，促进销量，提高产品知名度。高露洁牙膏就划为儿童牙膏、含氟牙膏、草本牙膏、洁白牙膏等等。

菊三七牙膏在进入市场后，也应该实现产品的多元化，去满足不同的市场需求，做几个细分的市场，减少投资的风险性。例如开发菊三七洁白牙膏、菊三七儿童专用牙膏等等。当然实现多元化也要结合企业的实际情况，不能盲目的追随市场，要突出自己的个性。

以上是对菊三七牙膏上市营销策略一些肤浅的看法。据统计，在我国，每年有上万种的产品包括改良后的产品上市，但是成功率却不到10%。分析原因，除了企业资金、管理等方面的因素外，很多都是营销策略的失误。一个完整的营销策略会涉及几个领域、众多部门，是一向比较复杂的工作，但是营销策略的制定并非无章可循。调查分析环境，结合企业和产品的具体情况，按营销理论的方法，充分发挥人的主观意识，去提高产品上市的成功机会。

iphone营销策略

论文题目：浅析iPhone手机在市场中的营销渠道 专业：市场营销 毕业生：张哲签名： 指导教师：李光伟签名： 摘要 苹果电脑公司总裁兼CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)宣布iPhone正式发布后的一番妙语连珠：“我们重新发明了电话……”。这标志着手机革命进入一个新时代，手机功能变得越来越强大。iPhone将彻底刷新手机的概念，具有目前其他手机无法比拟的强大功能。2010年9月25日，iPhone手机正式在中国内地发售。着实引发了一股“苹果热”的潮流，本文用过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iPhone 上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iPhone 的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。 【关键字】苹果；iPhone；营销；对策

目录 1 苹果公司介绍及手机行业市场状况 (1) 1.1 苹果公司介绍 (1) 1.2 iPhone产品介绍 (1) 1.3 手机行业市场现状分析 (2) 2 苹果手机市场产品定位及营销渠道分析 (3) 2.1 iPhone的目标市场选择和产品定位 (3) 2.2 iPhone的竞争优势分析 (3) 2.3 苹果公司营销渠道分析 (4) 3 苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 (5) 3.1 营销渠道的选择 (5) 3.2 运营商定制战略 (6) 3.2.1 中国联通的移动互联网市场战略 (6) 3.2.2 与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作 (7) 3.2.3 订制捆绑操作步骤 (8) 4 上市推广计划的执行控制及改进更新 (9) 4.1 上市推广计划的执行与控制 (9) 4.2 上市推广计划的改进与更新 (9) 参考文献 (11)

电力市场营销策略分析论文

电力市场营销策略分析论文 《电力市场营销策略实施措施分析》 摘要：面对电力市场化改革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须制定适合电力市场的营销战略。本文对电力市场营销战略研究的前提做了简单分析，通过分析提出了适合发展的电力市场营销战略。 关键词：供电企业电力市场营销策略 在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场，扩大电力销售，是今 后一段时间内供电企业研究的主要问题.供电企业必须加强营销策略的研究和实施，才能 在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。 一、电力市场营销战略研究的前提 现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营 销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自 己的营销战略具有竞争性，保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。 1.按用电性质分 可以分为工业用电市场，农业包括林、牧、渔、水等用电市场，建筑业和运输邮电通 讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。工业用电市场一般电力销售量大，用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工 业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后 随着农网改造逐步完善农村电价政策，可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但 由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看， 随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的一支生力军。城镇商 业及居民用电市场。近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着 国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大 功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。 2.按用电的时段分 可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。 3.按用电电器分 可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场 均有相似的替代品煤、汽、油，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性

文化传媒公司策划书

文化传媒公司策划书 一．执行总结 新疆各大高校大概有20所，学校和学校之间没有媒介来进行文化的交流和沟通，年轻要有样文化传媒有限公司将做为一个文化交流和传播的一个媒介，本公司以“感恩”“爱”两大主题来展开新疆各大高校进行的文化交流和思想汇报，通过我们文化公司的宣传和对各大高校校领导的沟通。将以晚会的形式才艺的展示，感恩的回报，爱的传播，让新的一代大学生像社会传递正能量。展示大学生的青春和梦想，年轻要有样传媒有限公司以青春纪念册，纪念品，兄弟章，姐妹照，文化影视，图书报刊，以及文艺表演，对大学生提供各类文化服务。 我们的主流消费者主要针对在校大学生，大学生不仅年轻有思想，我们可以抓住这次机会，带动大学生的感恩之心和爱的分享，文化的交流。在此同时我们公司会针对中学生，高中生，进行文化策划。开拓我们的文化领域，我们每年都会根据时代主流来策划符合大学生的文化活动。 二．公司概况 创办年轻要有样有限公司，我公司位于友好路友好商场旁，我们的目标顾客主要针对新疆乌鲁木齐市各大高校的在校大学生通过文化宣传，互联网，公共关系的宣传让更多的大学生了解我们的企业。潜在顾客：通过营销策划，公告宣传，企业的自身发展教育的制度改革，我们的潜在顾客将在中学生，高中生，进行。 市场容量：据对乌鲁木齐市文化传媒公司的调查，大概有十家的文化传媒有限公司，且对市场容量的调查，这十家文化传媒有限公司每年的收益近500万本公司年收益预计将有100万，占有率为百分之五，且本企业对文化公司的调查对市场细分的了解，本公司发展空间较大且需求量大，更加的了解到市场对文化的需求度，我们更应当加大对文化传媒的宣传力度，使本企业市场占有率更高。在对文化的宣传的力度上，使本企业对未来的发展前景更加的有信心，使文化传媒公司在市场容量中占具一席之位，让我们了解文化的内涵，深度的认识到文化传

农产品市场营销方案2020

农产品市场营销方案2020 农产品市场营销方案2020（一） 一、农产品营销的内涵 认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农 产品营销以及农产品营销的特点和目标。 （一）营销 营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场 交换，最大限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展 而有计划实施综合性经营销售活动的过程。 市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称 的前提；市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为 社会提供产品和服务；市场营销的对象是广大消费者，消费者 通过企业开展的营销活动得到最大的获得感。市场营销的中心 是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合 性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。 （二）农产品营销 农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及 到的市场营销活动。 农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。 农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品

加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。 （三）农产品营销的特点 农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。 （四）农产品营销的目标 一般来说，农产品营销目标包括： 1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。 2、市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。 3、品牌发展目标。塑造经营者形象，打造产品品牌，扩大企业知名度。 二、消费者需求心理与农产品营销策略 做好农产品营销，实现农产品利润最大化，必须了解消费者的需要和购买动机。 （一）消费者的需求 需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力

苹果的市场营销策略

就苹果旗下 IPHONE 的目标市场营销战略及其渠道长宽的合理性分析 一、引言 乔布斯（苹果公司CEO），这位被誉为商界艺术家的CEO ，以其追求完美主义的设计和对市 场营销的独到见解，将苹果产品从单纯的高科技产品升华为某种文化的象征。一个被咬掉一 口的苹果。而这个被咬掉了一口的苹果，也象征着苹果公司的企业文化与设计理念：偏执、 创新、注重智慧、朝气、富于生命力。苹果iPhone 何以席卷世界，令中国为之疯狂？为什 么 iPhone 会在市场取得如此神奇的业绩？通过各种分析，我认为iPhone 的成功首先归功于 其母品牌 apple 强大的品牌影响力；其次，是饥饿式营销策略；第三，是口碑营销策略；第 四是 apple 美观、优质、新颖的产品。 二、苹果IPHONE 的目标市场战略分析 IPHONE 目标市场营销战略：差异性营销战略 企业能力：母品牌apple 的强大影响力 在推出 iPhone 之前，苹果公司的品牌价值，已经在世界上名列前十，具有非常大的影响力， 其成熟的产品出了MAC 电脑之外，还有颠覆MP4 世界的 40G 大容量的iPod 播放器，它因成功地在免费音乐交换和收费的音乐订购服务之间架起一座桥梁的iTunes 网上音乐商店， 而获选为《时代》2003 年度最酷发明，截止2010 年，已经售出超过一亿多部，这个惊人的 数字几乎让整个原来被视为近乎饱和的 MP3 市场支离破碎，苹果成功地在这个红海中开创了新 的蓝海。 iPhone，仅仅是苹果新蓝海的一部分，面对原本被视为过度竞争的智能手机市场，苹果CEO 史蒂芬非常有信心利用苹果强大的品牌，继续苹果颠覆世界的创举，所以从某种意义上说， iPhone 最终的成功，并非仅仅是 iPhone 单个品牌之力，而是苹果积累几十年之功。苹果公 司通过其以往的产品，已经在市场上建立了一个强大的苹果品牌， iPhone 仅仅是这个品牌的一个 延伸。 IPHONE 市场定位战略： 1.形象差别化战略：品牌代言人：苹果CEO 乔布斯 乔布斯把自己塑造成了“反传统”的斗士。看看乔布斯那一身标志性的行头，圆圆的眼镜， 黑色高领衫，特征鲜明的牛仔裤和休闲鞋，这一切都在向传统的“企业制服”说不。就像比 尔盖茨之与微软，乔布斯也被看作苹果的另一个品牌。2003年，乔布斯三度登上美国《广 告时代》评选的领导品牌名单，他同时还二度名列“营销 100 杰”，并且在2003 年入选标准更为严格的“营销 50 杰”。他那几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。 2.人员差别化战略：营销的核心是情感经济。 乔布斯一直批判硅谷只重视技术的传统做法，在他看来，“情感的经济”将取代“理性 的经济”。比如， 1998 年的 iMac 、2001年的 iPod，乔布斯以自己的行动告诉IT 产业，基于硅芯片之上的技术运算制胜时代已经过去，取而代之的是“与消费者产生情感共鸣”“制造让顾客难忘的体验” 。当产品能召唤消费者情感，它便驱动了需求，比任何一种差异化策略 更有力量。乔布斯称：“创新跟研发资金的多少没有关系。当苹果推出Mac 的时候， IBM 在研发方面的投入至少是苹果的100 倍。创新跟资金没有关系，关键是你所拥有的人，你如何

新形势下供电企业电力市场营销策略研究

新形势下供电企业电力市场营销策略研究 发表时间：2018-04-13T10:32:42.803Z 来源：《电力设备》2017年第31期作者：申星 [导读] 摘要：在我国社会经济和市场经济的规模日益扩大的的背景下，因此对于电力市场的需求日益增加，传统的电力市场营销模式已略显疲态并表现出各种弊端，因此寻找新的营销模式已经成为当前电力市场进一步发展的重要内容。 (国网河北省电力有限公司涉县供电分公司河北省邯郸市 056400) 摘要：在我国社会经济和市场经济的规模日益扩大的的背景下，因此对于电力市场的需求日益增加，传统的电力市场营销模式已略显疲态并表现出各种弊端，因此寻找新的营销模式已经成为当前电力市场进一步发展的重要内容。为了确保电能供应符合实际需求，必须对电力资源进行优化，并采取有效的措施完善相应的电价体系。本文对新形势下存在的市场模式问题做相应的整合分析，并针对性的提出解决方案，期望能为我国电力事业的发展提供支持。 关键词：新形势下;供电企业;电力市场;营销策略 引言 现阶段电力营销作为供电企业的核心任务，以其合理有效的理论和技术优化供电企业的生产与管理流程的同时为用户提供安全、放心、满意的服务，不仅促进了电力企业的可持续发展，而且提高了企业的竞争力。但在实际状况中，因电力营销经常受政策、社会需求、推广手段以及自身的管理策略等影响而出现各种问题，那么如何采取有效的策略改善电力营销发展不利的状况是供电企业当前必须着手解决的难题。 1电力市场特征和营销概述 1.1 电力市场特征 电力市场作为影响国民经济建设和发展的基础行业，成为影响居民生产和生活的必备品，通常情况下用户用电情况和发电量呈正比关系，结构不断调整后，面对宏观市场，市场建设在很大程度上出现变动，其特征如下： （1）发电量大 通常情况下如果存在难以延期或者大量存储的情况，对电力需求整体上有严格的要求，电力需求是否被挖掘成为制约营销管理的重点。 （2）电力系统特殊 用户对供电服务的要求比较高，在电力安全性和稳定性评估基础上，为了避免出现严重的用电事故和损失，要严格按照供电服务的基本要求实施，历史发展中，国民经济和电力营销呈现出正比关系，国民经济和电力系统消费之间相互约束，需要严格按照系统应用要求实施。 （3）国民经济和电力发展存在密切关系 电力需求在很大程度上制约国民经济的后续发展，在历史发展中，经济发展和电力消费之间呈现出正比关系，考虑到国民经济和消费体系的具体要求，需要严格按照现有方案实施改革，使其适应经济发展要求。 1.2电力市场中市场营销管理意义 在电力市场整体发展中，要遵循电网和技术要求，以现有电力管理机制和服务模式作为基础，严格按照营销管理方案进行落实。以网络技术作为基础，合理应用计算机技术、通信技术等为电网提供技术保证。此外根据客户提出的需求做好市场评估工作，促进企业的进一步发展。在实践过程中，其重点是顺应时代发展局势，在原有营销理念基础上，建立完善的管理方案。新的电力营销模式能使电力市场充满活力，为了避免出现管理不到位或者其他现象，必须严格做好处理工作，保证服务合理性。 2电力公司营销项目管理的现状 2.1电力服务不完善 电力事业的急速发展使得后续的服务体系无法及时跟上整个电力规模的扩大。很多电力事业的从业人员还没有形成完善的电力服务意识，在当前日益激烈的市场环境中，更是威胁着电力单位的竞争空间。虽然很多企业在服务体系上有所调整，但没有根据市场环境的实际情况进行落实，导致电力市场的营销效果并不理想，也是阻碍营销模式推广的一项因素。 2.2 缺乏信息系统支持 大数据时代的到来为各行业提供庞大的数据信息，企业营销离不开数据挖掘及分析，当前电力企业在营销中应用信息系统的比例仅为32.7%，缺乏信息系统制约电力企业的发展。 2.3新型电力能源的市场冲击 据我国现行的能源政策来看，优化并调整能源结构，不断提高电能在能源消费市场的占有率是必然的发展趋势。于是随着科技的不断进步使得大量新能源进入人们的日常生活与工作中，如风力发电、太阳能、地热能等等，对许多依靠煤炭、水力发电的供电企业造成很大冲击。新能源的涌入不仅会抢占电力企业低市场份额，而且其低成本、高服务、环保等特质吸引了广大用户的青睐，为电力营销工作带来巨大的挑战。 3电力市场的营销策略分析 3.1完善优质服务体系 优质的服务在营销工作中占据重要的位置，其整体上处于核心位置，实践证明，优质服务是连接企业内部管理和外部发展的重要纽带，为了保证电力企业能提供优质服务，在后续服务阶段需要树立企业发展形象，建立品牌，提升企业知名度。根据现有电力企业发展战略可知，不仅需要为电力发展奠定基础，同时也需要提供充足的电力资源，为其服务。电力用户对于电力资源的服务有严格的要求，根据现有服务管理要求可知，在后续发展中要对具体管理引起高度重视。 （1）提升工作人员素质 在电力体系服务管理阶段，对现有管理形式有严格的要求，以营销管理方针作为基础，在各项工作落实的过程中需要突出营销管理战略要求，严格按照评估要求实施。工作人员要对营销管理的战略进行了解，除了具备专业知识外，同时也需要提升自身道德素质，致力于

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融

文化传媒公司策划书

文化传媒公司策划书 一.执行总结 新疆各大高校大概有20所，学校和学校之间没有媒介来进行文化的交流和沟通，年轻要有样文化传媒有限公司将做为一个文化交流和传播的一个媒介，本公司以“感恩”“爱”两大主题来展开新疆各大高校进行的文化交流和思想汇报，通过我们文化公司的宣传和对各大高校校领导的沟通。将以晚会的形式才艺的展示，感恩的回报，爱的传播，让新的一代大学生像社会传递正能量。展示大学生的青春和梦想，年轻要有样传媒有限公司以青春纪念册，纪念品，兄弟章，姐妹照，文化影视，图书报刊，以及文艺表演，对大学生提供各类文化服务。 我们的主流消费者主要针对在校大学生，大学生不仅年轻有思想，我们可以抓住这次机会，带动大学生的感恩之心和爱的分享，文化的交流。在此同时我们公司会针对中学生，高中生，进行文化策划。开拓我们的文化领域，我们每年都会根据时代主流来策划符合大学生的文化活动。 二.公司概况 创办年轻要有样有限公司，我公司位于友好路友好商场旁，我们的目标顾客主要针对新疆乌鲁木齐市各大高校的在校大学生通过文化宣传，互联网，公共关系的宣传让更多的大学生了解我们的企业。潜在顾客：通过营销策划，公告宣传，企业的自身发展教育的制度改革，我们的潜在顾客将在中学生，高中生，进行。 市场容量：据对乌鲁木齐市文化传媒公司的调查，大概有十家的文化传媒有限公司，且对市场容量的调查，这十家文化传媒有限公司每年的收益近500万本 公司年收益预计将有100万，占有率为百分之五，且本企业对文化公司的调查对市场细分的了解，本公司发展空间较大且需求量大，更加的了解到市场对文化的需求度，我们更应当加大对文化传媒的宣传力度，使本企业市场占有率更高。在对文化的宣传的力度上，使本企业对未来的发展前景更加的有信心，使文化传媒公司在市场容量中占具一席之位，让我们了解文化的内涵，深度的认识到文化传 媒的内涵相信在市场容量之中必将是一个不可缺少的文化之间的交流和对未来市场上一个不可缺

市场营销战略主要内容包括哪些

市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争 激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面： （1）观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导， 带动其它各项创新齐头并进。 （2）组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容， 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如在组织形式上，许多 企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。

（3）技术创新 随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会，发现消费者新的需求，寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找 出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导， 组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

浅析iPhone手机市场定位及营销策略

2012届工商管理专业毕业作业 课题名称：浅析iPhone手机市场定位及营销策略学生姓名：程涛涛 指导教师：冉文江 江南大学网络教育学院 2012年2月

浅析iPhone手机市场定位及营销策略 【摘要】本文通过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone 手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iphone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iphone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。 【关键字】苹果 iphone 营销对策

目录 1.苹果公司介绍及手机行业市场状况------------------------------4 1.1苹果公司介绍 ---------------------------------------------4 1.2iphone产品介绍--------------------------------------------4 1.3手机行业市场现状分析--------------------------------------4 2.苹果手机市场产品定位及营销渠道分析--------------------------5 2.1iphone的目标市场选择和产品定位----------------------------5 2.2iphone的竞争优势分析--------------------------------------5 2.3苹果公司营销渠道分析--------------------------------------6 3.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 -------------------------7 3.1在分销商层面的选择----------------------------------------7 3.2运营商定制战略--------------------------------------------7 3.3订制捆绑操作步骤------------------------------------------7 4.市推广计划的执行控制及改进更新 -----------------------------8 4.1上市推广计划的执行与控制----------------------------------8 4.2上市推广计划的改进与更新----------------------------------8 5.总结--------------------------------------------------------8 6.参考文献----------------------------------------------------9

市场营销策略研究相关论文

市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大

公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

文化传媒公司策划方案

文化传媒公司策划 方案 1

文化传媒公司策划方案 【篇一：文化传媒有限公司计划书】 组建南通xx文化传媒有限公司计划书 一、公司描述 （一）公司名称：xx文化传媒有限公司 （二）公司性质： 集策划、创意、商演、设计、制作、代理、发布、安装、咨询为一体的媒介性传媒公司。 （三）公司宗旨： 以帮助客户获取经济效益和社会效益为己任，旨在经过公司科学、专业、真诚的服务来建立客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的广告成本，达到最佳传播的效果。 （四）公司目标：打造长三角文化传媒界的专业品牌。 （五）经营范围：活动策划、广告设计制作、户外广告发布制作安装、大型商业演出、大型活动布展、网络媒介推广、城市亮化工程、报刊杂志发行等

（六）创业理念 xx文化传播有限公司当前处于调查研究和起步的阶段，可是我们已经形成一个共识，即在起步之初积极探索发展模式和方向，走一条有自己特色的路子，经过有效的资本运作，从而在南通形成强有力的文化传媒公司，并逐渐向长三角发展。从最吸引小客户做起，以精益求精的务实态度与客户建立良好的长期合作伙伴关系，逐步扩大自己的知名度，打出品牌，利用品牌效应，一点一点划分属于我们的“势力范围”。 我们将努力在每一个细节之中，都融入一丝不苟的敬业精神，经过各种渠道分析文化传媒发展的动态和趋势，从研究受众及市场出发，具体落实为我们的每一个客户提供科学化、专业化的服务。只有不断进取，不断超越，这才是我们公司发展的关键。 二、市场调查 对南通大大小小传媒公司来说，无论是现在日子过得还算滋润的，还是靠吃老本聊以支撑的，又或是只能捞些边角废料勉强糊口的，活下去肯定是第一位的目标，与这些公司竭尽心智挣扎求生相正确是，一些曾经非常风光的知名公司包括几家大型传媒公司，却悄悄地偃旗息鼓、关门大吉了。 固然，消失的传媒公司未必是尽数死亡，——有些可能只是转向经营了，然

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。

新时期电力市场营销策略研究

新时期电力市场营销策略研究 随着我国经济制度不断发展，新时代条件的要求以及电力企业在发展过程中遇到的困境要求电力企业改变传统营销观念，制定多元化的电力营销策略，提高企业市场竞争力，推动企业在激烈的市场竞争中平稳、迅速发展。分析表明，电力企业需要通过创新营销思路、模式以及方法开拓电力市场。基于电力企业市场营销现状及问题，分析电力企业营销策略，提高电力企业适应市场经济的需求。 标签：电力企业;营销现状;服务策略。 1.电力营销和电力优质服务的作用 1.1与用户用电需求相符合 在电力营销中是将电能用户作为服务对象的。在这之中电力企业会通过良好的服务与用户之间建立起来有效沟通，及时明确用户的实际需求，掌握第一手资料，从而针对营销之中存在的各类问题进行整体性分析，最终总结出相应的解决对策，并应用到营销工作的整改中，渐渐提升服务质量。用户自身也可以根据实际需求，制定出来最有效电能使用策略，确保电能供给的平稳性。除此之外，电力优质服务还需要将用户作为主要导向，建立起来相互协商的关系，进行差异化供电，提升企业竞争力，降低电能产生成本的产生，实现双方互利共赢。 1.2可以塑造良好的企业形象 不少学者认为在目前全球化趋势之下，全世界都应该要将道德性作为前提，重点打造企业文化新型，这一点也是一位优秀企业必须要具备的基础条件。对电力企业来说必须强化职业道德教育，在科学资讯技术之下优化营销手段，实施高效的工作，構建良好的企业形象。比如可以重点优化网上服务、实施同城收费及业务联网、提供服务和预约服务等等。以前电网企业都是直接参与到售电侧竞争中，同时在整个产业链中也都基本处在垄断地位上，服务水准及服务质量都比较低，这给电力用户带来了非常大的经济压力。在实施电力企业改革中，受电侧竞争渐渐被专业化的售电所替代，实现了电力企业管理工作的进一步发展。在目前的经济发展形势之下，电力企业的服务变得日益优质起来，用户自身也有了更为丰富的选择，享受着优质服务。在优质服务之下电力企业会依照区域情况制定出相应的电价方案，并实施具有人性化的营销策略，把更多的企业文化带给用户，获得了用户更多的信赖及认可，树立起来了良好的社会形象。电力企业属于国有企业，存在一定垄断因素，一些员工具有较强的优越感，缺乏服务意识。但是当下在日益激烈的竞争条件之下，越来越多的公司开始给员工灌输服务创效的营销理念，大幅度改善了服务水平，保证了服务的周到性。 1.3可以整合社会资源，提升竞争力 当电力能源投入售电侧之后必然会衍生出来很多电力能源的销售企业，这些

推荐-化工产品市场营销策略研究 精品

化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚

酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不

文化传媒公司策划书44233

文化传媒公司策划书 导读:本文文化传媒公司策划书,仅供参考,如果能帮助到您,欢迎点评与分享。 策划书一般分为:商业策划书、创业计划书、广告策划书、活动策划书、营销策划书、网站策划书、项目策划书、公关策划书、婚礼策划书、医疗策划书等。每一种策划书的写作方式都不一样,您知道怎样书写不?不知道的话,不要犹豫,赶紧到来了解,下面就是策划书网的收集的策划书的相关内容,欢迎大家前来了解。?第一节从文化产品到文化产业的市场营销分析?近二十年来文化产品业发展迅猛,但企业规模、产品档次较之国外企业仍有很大差距,在一个商业规则与平台上竞争,我们的文化产品行业境遇严峻。WＴO之后,各种贸易壁垒逐渐打破,礼品市场将面临更大的机遇与挑战,对于中国文化产品业认准方向与潮流找到应对之策就是最关键的。目前,国际文化产品行业市场营销的共同特征就是: 一)不断创新,不断增加附加值 文化产品业个性化追求较其她行业尤甚,没有个性差别,这个行业很难生存,短视的跟风模仿无异于自杀行为。个性化不仅体现在题材表现,材质选择,开发方向,依托行业,更就是客户个性化消费的体现,唯有满足、超越、引导客户个性化消费,业界企业个性化魅力才会体现出来,富有一定美感与人文精神的个性化追求就是与外企抗衡的利器,而且创新应该体现在从意识、产品、宣传手段、服务等方面入手。?

二)从单一产品到整合产业链 没有广泛的业界与业界交流,国企与外企交流,业内与业外交流就无法找到更高的竞争支点,也不利于超越自己。找到更高起点,把握住方向。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道,更新营销理念,传统的批发、代理需要进一步完善与科学化,与其她行业结合,整合营销,都就是文化产品业应认真考虑、尝试的问题,这也就是提高行业竞争力的重要问题。 三)树立客户忠诚理念,向客户出售愉快的体验 忠诚就是一种心理状态,就是一个主观概念。商业环境中的客户忠诚被定义为顾客行为的持续性。客户忠诚来源于多次愉快的购买体验,这些体验增加了客户的舒适感、信任感与忠诚感。企业的营销动作应该体现在:营造愉快的氛围,把握顾客的需求,给顾客以欢乐。? 四)产品生命周期:从大众文化产品到国家法律保护下的美国象征? 1、长寿的大众文化产品: 按照市场营销学中“产品生命周期”的概念,产品通常都遵循“引进、成长、成熟、衰退”四阶段论的周期曲线。具体来说,主要有逐渐成长曲线型、转瞬即逝型、较长的生命周期型等类型。大多数文化产品可以被界定为复杂的产品,因为这些产品需要特定的知识才得以创造,或就是作品基于一些抽象的概念从而要求消费者具有欣赏理解这些概念的能力大众化的审美趣味使消费者的欣赏、理解、消费过程都能化烦就简。在持续的产品延伸、组合的过程中,应不断关注客户需求,创造针对世界各国消费群体的促销手段,使其产品成为一种

2019年专业市场营销策划方案

2019年专业市场营销策划方案 专业市场营销策划方案【1】 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。 （两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。 或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择：