城市会展营销策略研究模板

城市会展营销策略研究

----以北京为例

引言

作为新兴产业，,会展业在我国正以年均20%的速度发展,尤其是最近这几年，,随着各类展会如春笋般涌现，,国际和国内的各行各业为促进经济的不断发展不断举办展会吸引参展企业，由此参展企业不断增多，所以会展业不仅促进了地方经济的快速发展，而且还为国内企业提供展示品牌提供平台，为其提供了更多的商业机会。这说明会展业在国民经济中的地位越来越重要，它不仅为人民提供了更多的就业机会，而且提高了人们的生活水平，促进了各个城市经济的不断发展，成为了一个新的经济增长点。

一、城市会展营销理论概述

（一）会展营销的概念

会展营销有双重概念：一是参展商以观众的需求为中心的服务营销活动，目的是实现是实现商品的价值，二是会展举办者的营销，是会展举办者对会展项目的决策、策划、设计、定位、招展以及展后评估的过程，是以参展商与观众的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的价值，属于市场营销范畴，形象的说会展营销是一种“眼球营销”，会展营销的本质是进行市场交换的互惠互利游戏，在搭建服务平台中必将面临经营者与顾客及其同业竞争者的三者关系。着力应对竞争者的同时，准确把握顾客需求，妥善落实会展决策及其服务是会展营销的基本准则。权衡三者的利益共性和目标差别，会展营的项目确定，首先是明确城市在国内市场的地域分工和经济分工关系，据此规划会展档次和目标，然后筛选出一批与地方实力、潜能相适应的开发项目，并保证每个项目已经具备变自然、区位优势为经济优势。

（二）会展营销特点

会展营销是随着服务营销和会展行业的发展而一步步发展起来的。会展活动尤

其是展览会牵涉多个利益主体,每一个利益主体都代表一种营销主体,因而营销内容十分复杂,应将其一一细分。根据王春雷《会展市场营销》一书中的论述,依据会议或者展览会的运行规律,可以将会展活动中的营销关系进行归纳。

表1会展业销售主体

营销主体营销对象营销的主要内容

会展城市展览会或者会议组织者办展环境

展览公司参展商、专业观众、政府强调会展对当地经济的

作用。突出展会能给参展

商和观众带来经济利益。服务公司会议主办单位宣传自己的会议策划，组

织能力。

展览场馆展览会主办者功能齐备的场馆、先进的

管理和优异的服务

会议中心专业会议组织者齐全的会议设施，完善的

配套服务

参展商专业观众新技术、新产品、新服务

等

与会者会议主办单位，其他会议

组织者个人、组织的思想和技术等

相关媒体参展商、会展企业各种媒体在会展活动中

起到的桥梁作用

会展营销可以使企业通过举办各种展览会、博览会的方式，对自身产品、服务进行多方面宣传，从而把自己的产品推广与宣传，达成促进销售的目标。会展营销的特点主要有：

1.信息集中度比较高。会展营销之所以可以发展的这么迅速，原因是在于它能够在非常短的时间内、小范围内聚集大量的专业信息，不仅买家、而且卖家都可以从会展营销中获得很多的重要信息，信息集中度比较高。

2.空间选择大。会展可以汇集很多的采购者、供应商和观众，为买卖双方提供了广阔的交易平台。而且，通过会展的营销，买家不仅可以更好对于质量、价格、服务这些进行很好的比较，获得更好更趋近于自己想买的产品。其中卖家还可以

通过会展营销获得更多更准确专业信息、而且可以获得多更准确的买家信息，为之提供更加专业周到的服务，促进经济的发展。

3.紧紧跟随着行业的前进步伐。“新”是会展营销的主要特点。会展营销必须时刻跟随着行业的前进步伐，才能顺应时代的发展。会展营销要提供最新会展产品和会展服务，还要不断聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。（三）会展营销的功能

在经济飞速发展的今天，会展营销正以其独有的魅力向世界展示独有的魅力向世界展示有力的生命力，会展营销推动经济的发展作用，总体来看，会展营销具有以下功能：

1.信息传递功能

会展的一个重要特性是交易集聚性,展会通过新产品展览、媒介宣传、技术交流和研讨会等活动,高度汇集了企业界最高端,最先进的技术,通过展会企业相互分享了行业创新、新科技动向等全方位、高质量的信息,会展期间汇集了大量客商，各行各业人士汇聚在一起,除掌握和了解信息之外,其重要目的主要是要交易成功并且签订合同

2.刺激需求的功能

会展具有刺激需求的功能,这种需求指的是采购商要购买参展商品的欲望以及消费能力,需求是在一定的时期,在一既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量。在举办展会的同时，展商会以各种各样的方式吸引消费者，达到刺激消费的目的。营销的目地就是发现需求满足需求并满足消费者。会展产品的需求指会展需求主体,也就是参展和参展观众对会展产品和服务的需求,它是需求主体的一种主观购买欲望,是刺激需求主体的需求动机和行为的内在动因。影响会展产品的需求因素很多,但主要是采购商对产品的偏好及预期,采购商的收入和会展产品的价格高低。会展是一个刺激消费者需求的大平台,对于企业来说也是产品信息收集的绝好机会,通过这个平台企业可以要充分研究影响产品的各项因素,为企业做好产品决策奠定坚实基础。

3.营销媒介的功能

会展具有媒介功能,是生产商、参展商、分销商进行交流,沟通贸易的交汇点。通过会展企业不但可以向外界展示自己的产品或服务,可以通过这个平台建立新的客户关系,还可以掌握最新科技前沿信息及竞争者、分销商和新老顾客的情况。

尤其是专业性会展,它是所代表的的行业缩影,也可以说是某行业的一个市场。通过专业性展会有助于企业开拓更广阔的市场。据英联邦展览业联合会调查,会展是优于直接邮寄,推销员推销,专业杂志,报纸,电视公关等手段的最有效的营销中介。

4.降低营销成本的功能

会展可以降低交易双方的信用审查费用。参展商要进入展馆参展都会得到相应严格的资质审核。企业与企业之间建立贸易合作关系也要相应互相进行信用审查,这必将花费企业时间、财力和精力,尤其是在国际贸易中,在贸易金额巨大的情况下,企业尤其要对顾客的信用把好关,这种花费是异常昂贵的。然而参展企业通过展会就不用为交易企业的信用问题再花额外的时间精力,这是因为会展企业在展前都会根据办展目标对参展企业设置一定的门滥,达到门滥的企业又要经过展会主办方的资质审查机制,对报名参展公司和它们带来的产品进行资格审查和信用审查,将没通过审核的企业或者信用不佳、有欺诈行为的企业一律拒之门外,确保展会高质量进行,这就大大减少交易双方签约之前审核对方的费用。

5.具有检验参展商品是否适销对路的功能

当今社会,一切都日新月异,瞬息万变,谁掌握科技最高点,谁就站在市场的最前沿。面对不断变化的消费者口味,竞争和技术以及产品生命周期越来越短的状况,不断创新推出新产品已成为企业的常规工作。因而一个新产品从研发到进入市场,投入的人力物力也越来越大。因此展览会成为解决这个问题的最佳途径。新产品在展会上展出,让不同的釆购商从不同角度对其作出评价,为企业提供十分有用的市场性信息,从而有利于产品的最终定型和成功上市。

二、北京会展营销发展现状

会展活动已经有很久的历史了，它不断促进着人类社会经济的发展，但是我国会展业还处于萌芽阶段现如今，会展活动已经在全球范围内覆盖了，而且已经形成发展格局，会展业和会展经济在不断繁荣强大中，在世界经济中占据非常重要的地位，并保持着持续快速发展的趋势。

北京不仅是国际交往中心，还是全国的政治中心，文化中心。北京的会展业一直处于重要地位，近年来北京会展业市场步伐明显加快，北京会展业的规模和水平获得了大幅度的提高，其原因是因为我国加入世界贸易组织和北京举办2008年奥运会的机遇。北京市政府把会展业列为当地经济发展的增长点，虽然会展经济在国民经济中具有重要的作用，中国政府部门、行业人士和学术界对其非常的

重视，一些有关部门也积极与专业会展公司进行交流，由于中国的会展业还处于萌芽阶段，相对于会展营销体系还并没有建立，在营销效率和质量方面还相差很远与发达国家相比较的话。

三、北京会展营销存在问题

虽然北京在会展业取得了很多优秀的成果，其也有很多优异成绩，创造了很多著名的会展品牌，但是其在营销上面也存在一些问题：

（一）人们缺乏会展营销意识

在我国，论会展层次北京肯定是位居第一位的，北京会展经济发展迅，相比较于外国一些城市，北京仍然还相差的很远，北京的很多企业尤其是国有企业的会展经济意识还是不够强，甚至可以说还是较为落后的，他们不善于利用会展获取有用的信息，寻找有力商机，推销自己的产品，展示公司形象，另外，我们很多人会展经济意识很差，参与程度低，这些都阻碍了会展经济的不断向前发展。（二）办展重复率高，设施不先进

因为我国会展业还处于萌芽阶段，办展重复率高是经常出现的问题，它不仅使得参展商分流，而且规模小，带来的办展效果不理想，另外，北京在场馆建设上，并没有从长远的角度考虑，只是单纯的从短期的利益上面出发，致使场馆规模小，数量不足，设施相对于比较落后，对会展经济发展的需要根本满足不了。对于场馆限制的问题日益显现。目前,北京会展场馆硬件上存在很多问题，严重阻碍了会展业的发展。第一是个体规模小，超过3万平方米的国际展览会都承接不了。第二是布局分散，场馆之间的距离比较远,在参加展会的时候，客流量比较大机器容易造成交通堵塞，难以联手承接大型展览,发挥组合效应;第三是办展设施比较陈旧，自1990年为了承办亚运会而建设北京国际会议中心后,近十年以内北京市没有再新建大型的国际会展中心;`第四是场馆功能单一，缺乏综合度。大多数场馆不仅不提供缺食宿，而且交通不便利，根本不适应大型国际展览带有大型国际会议的需要。

（三）法律制度不健全，盲目收费

目前为止，会展业还没有健全的制度和法规，展会的组织者对参展商只收费，其他的什么也不调查，造成展会走形，盲目收费。甚至有些展会，华而不实，不但没有发挥会展经济应该起到的作用，浪费了大量的人力，物力，财力，瞎折腾，

并没有取得办展的效果。

（四）会展业从业人员素质偏低

会展业从业人员素质学历都没有过高要求，使得从业人员素质偏低，缺乏会展知识方面的学习，普遍缺少高素质的专业会展人才和会展公司，促使会展经济的质量和收益欠佳，伴随着社会经济的发展，知识经济的到来，人员的素质就是会展业管理水平的又一体现。

（五）政府管理不到位，审批制度不完善

会展业是个综合性很强的事业，它还是一项系统的工程，从筹办到招展招商，涉及到的部门很多，行业之间缺乏自律制度和协调制度，各会展业之间缺乏互相交流，另外，办会展审批手续过于繁杂,周期比较长。国际会议中外国人数超过150人,展览面积超过1000平方米就要分别上报国家有关部门审批,造成一些会展不得不到其他国家举办。行业管理不健全,多头批展、重复办展情况时常发生,甚至引起过度竞争。目前,最为典型的是房地产展和建筑材料展。

（六）会展营销理念落后

虽然会展营销发展迅速，然而会展营销理念却比较落后。总的来说，当前北京市政府主导了相当部分展会的运行，相比之下营销推广的力量明显要小于通过政府的手段进行的行政推广力量。并且在展会开始之前，许多展会对相关的市场没有进行调査，同样也没有明确的营销相关意识和营销相关理念，甚至都没有制定市场营销所相关的战略性计划，也没有把会展提升为一种在国内外通过市场营销手段进行系统营销的产品。

(七)对网上展览不够重视

网络营销在企业营销中的最大特点在于其营销成本比较低。所有企业都希望用最少的金钱来创造最广阔的市场。作为一种实惠经济的管理手段，网络恰恰可以满足企业的这种特点。进入互联网尤其是移动互联网时代，企业营销已不只是传统形态下简单的点与点的链条形状或面与面之间的片状，而应该是依靠各式各样的互联网手段以三维立体几何方式进行传播。利用多种多样的互联网方式进行网络营销和传统的营销手段相比，成本能够低不是一个数量级。

四、解决对策

通过前面对会展营销以及北京会展营销现状的分析，我们提出相应的会展营销策略。

（一）政府应加强宏观调控

政府应加强对会展业发展的支持、规划和管理,并且建立“公平、公正”的竞争秩序,营造和谐、规范、有序的会展业的发展环境，这必然会大力的促进会展业的有序健康的不断向前发展。比如要制定如下的措施:首先,要制定和完善和会展业相关的法律法规制度,尽快培育可以独立自主在市场上经得住考验会展业市场主体;第二,传统的管理方式必须要进一步改进和完善,重点管理对会展业的规划、调整政策指导和对采购商的服务,根据市场的规律让会展业、有序健康的发展。第三是尽快成立展览事务局,对会展的会议组织、场地建设、展览经营、展览管理进行全方位负责。第四是直接提供优惠政策,提供财政支持对于出国展览;五是制定一系列鼓励措施和优惠吸引展会组织者和参展商;最后,是规划,协助,指导北京会展走向国际化,品牌化、专业化路线,按市场化要求开展各项业务。

（二）培养营销意识

营销意识必须树立起来，必须让会展营销意识深入到会展业的各个环节,并推动北京市会展业借助会展营销走出国门,必须加快会展营销:一要充分利用网络的强大功能,建立相关的会展营销网站并在国内外建立会展宣传机构和代理公司。二是深入调查会展市场，确定展会的目标市场。使得会展营销得以有用武之地，使得营销意识深入人心，使得会展经济不断向前快速发展。

（三）提高宣传推广质量

宣传推广固然重要，但是必须要注重它的质量，不能一味的瞎宣传，瞎推广，要注重它所带来的影响是否起到了宣传推广的作用，展览公司要对自己的品牌进行自我营销，不断宣传，才能提高它的知名度。宣传方式之中的广告是一个很好的手段进行自我营销,每个地区每年都会投入大量金钱到广告费中来自我宣传,然而,广告并非越多越好,投入广告也考虑到成本问题。因而,在投入广告时首先要考虑到广告的影响力,影响人群,广告发布的途径可根据各个不同专业展会进行特别对待。有些展会可有当地的行业协会推荐,有些可以吸引学术界关注,有些可以依靠政府部门的支持。要获得更好的效果,取得更大的影响力,就需要将力度

放在最合适的权威机构上。

（四）做好会展营销中的沟通工作

沟通对每个企业发展都具有重要的作用，沟通可以提高企业内部的凝聚力,在沟通的相互协作过程中把资源浪费降到最低,培育会展品牌在会展营销中非常重要,要培育会展品牌,首先要展览公司或展览经营者树立良好的品牌观念,充分认识北京会展业的未来是品牌现代化的发展,甚至会展品牌是整个中国会展业可持续发展的唯一途径。实施会展业品牌化发展应从会展规划,主题设计,场馆布局,会展的组织和管理出发。所以,北京要在会展业占据举足轻重的位置,首先要培育一大批国内国外知名的会展品牌。其次利用北京特有的产业优势支持一批名展览和展览公司的发展,让其投入市场,促进会展业的优胜劣汰,在大浪淘沙中让那些能够体现北京城市地位和城市形象的展览在竞争中脱颖而出,符合北京建设国家中心城市建设的品牌需要。北京可以采取两种种措施来培育一批优良的国际品牌大展。第一,加大对资金的投入,鼓励并创建更多的专业会展品牌,争取在最短的时间内造就具有国内影响力的专业会展品牌。第二,在创建新专业性品牌的同时,积极扶持原有大型会展品牌,充分发挥中国出口商品交易会作为“中国第一展”的影响力和带动作用。此外,北京还应积极投入到国际竞争和国际合作中,将国际著名会展品牌移植北京。随着中国经济的不断发展，世界上很多著名展览公司都纷纷将资源转向中国市场,和中国展览公司合作,并且在北京、上海、香港设立分部。,北京完全可以引进更多国际会展在本地落地生根,并且借助他们的影响力剌激北京的旅游、交通、餐饮、酒店、银行、通讯和保险行业的发展,扩大市场就业,增加政府税收,提高北京市的形象，提高北京经济的发展水平。

（五）强化服务意识

会展业属于服务行业，服务行业的重点就是服务，服务好才会吸引更多的采购商和参展商，才能促进会展经济的发展。所以我们必须需要提高会展工作人员的服务意识,参加展会的客人大多数来自不同的地方甚至不同的国家。每个地区每个国家生活习惯,行为举止各不相同,所以我们要提高服务意识，主动服务。因此这就要求我们展会公司必须充分满足采购商的需要,为他们提供其需要的服务。比如，如有客户或采购商前来洽谈时,必须要结合他们要求,积极主动地为他们提供个性化服务,以满足他们的要求,从而吸引更多的客户。

（六）企业应重视计划、重视培养会展营销人才

计划在任何工作和活动中都占据着重要地位,当然，计划对会展营销也很重要，会展营销活动首先必须要有计划,计划完成后要按计划中的步骤实施才能使会展营销活动具有很强的针对性,使营销目标与营销投入相一致,如果说没有事先对会展营销做相应计划,很难实现营销活动的目标。在竞争力愈加明显的会展市场,展会企业应该提高对计划的重视,做好有效地实施营销计划。

会展业属于第三产业,服务行业。它需要的是全面的高素质人才,这种人才既要求掌握流利的外语,又要通晓礼仪,策划,公关,广告,展会设计和布局等方面的技能。但在北京,甚至在全中国这种人才少之又少,异常缺乏。随着会展业的不断发展,会展业从虚拟走向实际，从现场办展走向网上办展,这更对会展从业人员提出更高的要求。因此,一项具有挑战性的任务便是为会展提供高素质的全面行业人才。我们可以通过以下方式进行培养：(1)不断加大并提高对会展业的投入力度,通过电视、广告、媒体、报纸等多渠道进行宣传，可以让更多的人们认识并了解会展这一行业,让其对会展业产生浓厚的兴趣，由兴趣吸引更多人才前来就业。

(2)与各种高素质学校进行合作,多多开设会展相关的专业,多培养会展业专有人才。(3)进行现场培训,多引进一些会展方面的专家对北京会展从业人员进行相关专业知识的培训,一点一滴提高他们对会展管理的水平。(4)通过沟通，让会展管理人员多与国外专业人员进行沟通交流。比如说,可以邀请国外的会展方面的专家到北京会展公司介绍会展的设计,组织,建造和运输等方面知识。

（七）充分利用网络宣展

随着电商时代的到来,现在社会的各行各业都不乏电子商务，当然会展业也如此，网络宣传越来越重要，其效果也是有目共睹的，如今，电子商务已成为会展行业的一种新的宣传推广方式…--网上办展。网络办展给参展商和采购商带来了方便。不仅可以达到传统展览的应该具有的效果。还比传统展览更加具有吸引力，更加吸引力参展商和观众，对会展经济的发展起到了一定的拉动作用，随着科技的迅速发展,电子参展的地位将在会展业占有十分重要的地位,很有希望望占据会展行业的主体。电子展览的优点很多，它不仅便利、快捷、而且成本较低。还比较公平、公正、公开,所有参展商机会都是一样的,因为，所有的商品全部统一在网上获得展示，只要产品具有有竞争力就不用担心找不到商机。再就是它减少中间商的从中获得利益，通过电子展览直接实现B2B联系。当前我国也已经出现

一些名展通过网上办展。比如：中国进出口商品网、阿里巴巴网站、中国展览总网、中国会议网等等,仅中国出口商品网就已经吸纳了100多万种商品,为广大无缘进入广交会的中小企业提供了出口交易的机会。因此,北京更应把网络重视起来,利用网络更好地促进会展营销的发展。

（八）从国内营销到全球营销。

目前，北京的展览会常常出现这样的一种情况：国外的参展商不少，甚至并不缺乏国际巨头来进行参展，然而绝大部分的观众仍然来自本地和国内。国内的展览公司在会展营销过程中，往往把招揽国内观看者作为目标而且已经形成了一种固定的思维模式，因此忽略了许多国际上具有巨大空间的专业买家。所以，北京市的展览企业一定要有全球营销的概念，把自己比较成熟的展会品牌搬到国际上专业观众更多的场所去举办，这样才能开拓更多新的市场。可是要做到并做好这一点并不是那么简单，需要有更多的创新的思路去逐渐探索，所以许多展览公司还需要很多的路走。

（九）从大众营销到品牌营销。

长久以来，国内的大多数展览公司都追求单纯的人气，可是忽视了一个品牌所能蕴涵的巨大的宣传效应。这样的理念在营销活动中所表现出来的就是广告宣传没有一个明确的营销对象，常常不管专业的买家有多少、他们的质量如何，然而并不是来的人越多就越好，展览会现场越热闹就越好，一定要注重参加会展买家群体的质量。所以，在营销过程中，展览公司应该更多的去注重展览会的品牌所能够代表的主题和特色，用品牌效应，招揽特定的高质量的参展商以及专业买家。所以说，展览公司营销的目标应该是招揽来更多高质量的参展商和专业观众，而不是用简单的方式招来更多的人。

（十）从服务参展商到服务观众。

为参展商和专业的观众创造一个具有优良特色的交流平台是展览会存在的意义，所以，是否可以同时为参展商和专业买家提供一个优质的服务能够决定一个展览会是否能够取得成功。可是长久以来，展览公司都仅仅只把服务好参展商看作一个头等大事，而对那些非常专业观众的重视度不够。可是事实上，参展商的

参展目的应该是把自己的优秀产品拿出来给观众，并且能够在展览会上能够找到这些产品合适的买家，但如果这些专业观众因为对服务质量不够满意从而不来参展，就可能会出现整个场馆没有专业观众而只有参展商的现象，这大大降低了展会的宣传效果。

（十一）找准目标市场，作好市场定位

在进行市场的定位和确定了目标市场之前，一定要做好足够的积累会展营销信息的工作，通过进行会展营销调研来使会展的营销工作能够有效展开。会展市场的定位是一个会展能否成功的关键环节。不同的展会应该通过不同市场的定位策略与目标市场相互的沟通。所以，会展定位的策略应该有下面几个：（1）功能的定位。一定要能够体现会展商品新的功能。比如，从商品方面的交易扩展到技术专利方面的交易。（2）特色的定位。一定要强调优势，只有强调展会与其他展会的不同之处，如独特的权威机构进行主办、独特的品牌影响力和独特的专业观众等，才能吸引更多的参展商和买家。（3）利益的定位。一定要体现出展会能够带来某一独特的象征性的品质与优势的利益。比如，能能够进行国际互联网平台交易就能够成为企业实力的象征等。（4）类型的定位。一定要根据需求者具有的不同的特点来进行定位，这样能够更加直接地吸引到该采购商的注意。（5）竞争的定位。一定要从竞争的会展商品的特性出发，从各方面来突出为本会展商品制定的的市场定位策略，这样可以形成一个有借势造势的优点。

（十二）营销手段的创新

良好的营销手段可以说是诸多营销要素里面最具有活力的一个，因为它除了具有很强的灵活性外，还能够对营销活动的成败起着及其重要的影响。所以，创新是会展宣传核心，创新是会展宣传灵魂，只有不断创新并使用领先行业的会展模式，并在营销的过程中使用一些新颖手段，才能够吸引到更多参展商和专业买家来参加会展。要做到创新的营销手段，建议展览公司从以下两个方面考虑。（1）创造性地运用传统的营销手段。例如，传统的展览企业一般是通过发送邀请函的方式或者刊登一些报纸杂志的广告，通过发宣传单的形式来吸引采购商和买家的到会。但如果要在此基础上有所创新，可以考虑和旅行社，体育馆等机构进行合作，比如采购商的邀请函上附加上极具特色的邀请，如商务旅游，这样能够达到

一个引人注目的作用，从而吸引参展商和专业买家来参展。（2）积极主动地去运用多种创新理论创新技术来进行营销。例如，目的地相关营销，一对一类型的营销，跨界整合营销，互联网营销等方式。

结论

伴随着中国经济的发展,北京市会展产业发展势头比较猛烈,尤其是加入世界贸易组织后,北京会展经济发展又步入了一个新的阶段,与此同时，也给北京会展产业带来了前所未有的机遇和挑战。本文正是基于北京当前的会展营销现状以及所处的环境探寻北京会展营销发展的策略和趋势,运用相关的市场营销理论，分析了北京会展业所处的市场本身身的经营状况,进而提出适合北京市场与本身市场营销策略。

产业处于不同时期的会展营销策略分析解析

产业处于不同时期的会展营销策略分析 针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之朝阳产业 展览会的成功举办必须三个基本前提，产业基础、政府支持、优势场馆，三个条件是前提，有了这个前提才能考虑其他方面。 朝阳产业，顾名思义，就是产业发展处于生长期，处于被客户认知与接受之间的产业，产品逐渐为客户所认可，并有着纵深发展潜力的产业周期，当然，产业周期的判定需要很 复杂的论证，这需要一定的眼光以及对政策调整的准确认知。有些论证结果可能是错误的，而如果是正确的则前途不可限量。而行业展览会的发展便是一个论证的过程。 首先，需要确定该行业有广阔的发展前景，在未来一段时间内会发展成为成熟产业，同时，很多相关企业在往这方面努力，共同促进产业升级，在未来一段时间内会有一定的产业集群出现，这样，大力促进该行业发展的企业则成为行业的领军者，享受产业升级所带来的巨额利润，这也是很多企业热衷于投资的主要原因，当然这种投资也可能变为投入， 投资与投入是截然不同的概念，投资是有回报的，而投入则是没有回报的，二者的意义有云泥之差。 展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由 于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。 展览会的组织风险也很大，因为很多都是前期投资，最后只有得到供需双方的认可后，展览会才有可能收回成本，于是，组织方判断进入哪个产业需要很深的判断力，一旦确定 了进入，则需要采用各种营销策略方式来促成供需双方的共享平台，于是，营销策略显得尤为重要。 首先，动用政府的力量，政府相关部门的产业倾斜是产业发展的前提条件，有了政府的支持，产业发展才有可能，所以展会初期要取得政府部门的支持，通过政府的力量影响相 关企业的参展倾向，从另外一个角度上来说，政府的倾向决定着这个展览会是否有进行下去的必要。 其次，重点客户公关，重点客户是行业内的意见领袖，他们的决策更有前瞻性、更有说服力，也是行业发展的领军企业，他们的决定将影响着行业内中小企业的动向，而这些大

“跟谁学”公司市场营销策略优化研究

目录 摘要---------------------------------------------------------------------------------I ABSTRACT----------------------------------------------------------------------II 第一章引言---------------------------------------------------------------------1 1.1研究背景及意义-------------------------------------------------------------------------1 1.1.1研究背景------------------------------------------------------------------------------------1 1.1.2研究意义------------------------------------------------------------------------------------2 1.2在线教育国内外发展现状--------------------------------------------------------------2 1.2.1国内发展现状------------------------------------------------------------------------------2 1.2.2国外发展现状------------------------------------------------------------------------------5 1.3研究方法-----------------------------------------------------------------------------------7 1.4研究思路与主要内容--------------------------------------------------------------------8第二章市场营销相关理论概述----------------------------------------------9 2.1营销组合理论----------------------------------------------------------------------------9 2.1.1营销组合的内涵---------------------------------------------------------------------------9 2.1.24Ps营销组合理论-------------------------------------------------------------------------9 2.2现代营销理念---------------------------------------------------------------------------10 2.2.1服务营销理念-----------------------------------------------------------------------------10 2.2.2关系营销理念-----------------------------------------------------------------------------11 2.2.3文化营销理念-----------------------------------------------------------------------------11 2.2.4体验营销理念-----------------------------------------------------------------------------12 2.3分析工具---------------------------------------------------------------------------------13 2.3.1PEST分析----------------------------------------------------------------------------------13 2.3.2波特五力模型-----------------------------------------------------------------------------13 2.3.3SWOT分析----------------------------------------------------------------------------------13 2.3.4STP分析------------------------------------------------------------------------------------14第三章“跟谁学”公司概况及其营销现状分析---------------------------15 3.1“跟谁学”公司概况-------------------------------------------------------------------15 3.1.1“跟谁学”公司发展历程--------------------------------------------------------------15 3.1.2“跟谁学”公司的产品及服务-------------------------------------------------------15 3.1.3“跟谁学”公司的商业模式----------------------------------------------------------16

会展营销现状及营销策略分析

毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师 日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)

（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业简况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途 （二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途 二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著

XX展会的品牌化营销策略分析

XX展会的品牌化营销策略分析 中国会展业发展迅速，各地不断推出的各式各样的展会，从宏观来说，为提升我国制造业水平、为打造城市靓丽名片、为加强我国工商界人士的国际交流和拓展国际空间提供了非常有效的平台；但由于展会运营机构办展水平参差不齐，其中的一些展会未能获得好的经济效益和社会效益。究其原因，可发现在展会组织和安排中蕴含着非常多的问题。而此时，品牌展会的提出对于会展业指明了一个很好的发展方向。本文的重点旨在以XX展览股份有限公司为平台，通过对其所操办的展会现状分析，以知名展会品牌为标准，找到其展会品牌化发展过程中存在问题，最后重点提出切实可行的品牌化展会发展策略。 1.品牌展会的概念与评价标准 品牌展会是指那些形象鲜明，服务优质，知名度和美誉度高的展会。品牌展会的实质是展会项目的差异化，这种差异化，是建立在满足参展客商需要，定位清晰，形象鲜明，卓有成效的基础上。 对于一个展会而言，品牌创立从成长到成熟，是一个长期的品牌战略管理过程，其中凝聚了展会主办方大量的心血，智慧和个创新。一个品牌展会的打造，需要有明确的品牌战略，以及相应的实施策略，包括品牌定位，品牌形象树立，品牌经营和品牌文化形成等。 用什么标准评价一个展会是否是品牌展会？迄今为止，国际国内没有统一的标准。综合业内人士的看法，结合我国的实际，满足以下五个条件的展会可称为品牌展会。 第一，良好的展会举办地及场馆。展会举办地城市的环境美化、交通运输、酒店服务、消费娱乐等是否良好，展馆是否能够提供舒适的展示空间、优质的设施服务等是吸引客商参展的重要因素。 第二，形成规模效应。品牌展会必须是在同类型或同行业展会中规模大的展会，在展览期间，整个行业众多有实力的卖家、买家和中介齐聚一堂。有规模效应的展会，意味着大批的产品供应商和采购商参展，且能提供几乎涵盖整个专业市场的所有信息，以及由此降低的组展商单位成本，和其他各方投入产出比率的增加。 第三，一流的展会服务。展会服务贯穿于组展商的整个运营过程，从市场调研、主题立项、寻求合作、广告宣传、招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营造、展后服务，甚至包括所有对外文件和信函的格式化、标准化等，都须具备高的专业水准和从业人员的严谨处事态度，服务过程体现高效和细致。 第四，媒体的强力合作。有影响力媒体的强力合作是展会影响力的重要保障。一个展会要成功举办，并发展成为品牌展会，媒体宣传报道充分与否至关重要；展会品牌的形成需要媒体的大量的正面报道；媒体的权威性和可信度，亦有助于提升展会的知名度和美誉度。反过来，品牌展会也会在一定程度上吸引众多媒体的关注。 第五，得到政府的大力支持。在我国目前的体制现状下，能得到政府支持的展会，往往能获得良好的综合效益，包括经济和社会效益。这样的展会，展会运营机构在政府的支持和帮助下，能整合更多的资源，从而能为参展客商提供更多的实惠和便利，办展质量往往较高，展会的品牌影响力更容易扩张。 2.品牌展会营销现状 中国展览业现状具有五大特点：展览项目持续增长，数量扩张明显；展馆建设方兴未艾，成为城市必要设施；展览主办多元发展，政府主导色彩浓烈；展览地区集中程度高，经济发达地区领先；展览直接收入增长缓慢，社会经济效益驱动。 XX展览股份有限公司是本地最早从事会展服务的公司，其所操办的XX订货会已成 功连办了十七届。该项展会为全国建筑行业的新产品和新技术在河北乃至华北地区的推广

会展营销策划书范文

会展营销策划书范文 第一篇：会展营销第二篇：如何做好会展营销第三篇：会展策划书第四篇：会展策划书第五篇：会展策划书更多相关范文第一章会展营销概述 一、会展活动的内涵： 1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。 2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。 3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。 二、会展活动的共性特征： 1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动 2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮 3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；

4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。 三、会展活动的构成及本课程的研究范围： 会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议 2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等 （2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等 3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆 四、会展营销的概念:会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。 五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策 7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用 六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调

义乌国际商贸城在中东市场的营销策略优化研究-毕业论文

义乌国际商贸城在中东市场的营销策略优化研究 摘要 立足义乌国际商贸城的国际市场分析，从义乌国际商贸城自身出口资源内容及优势出发，联系国际市场实际，明确中东市场是对义乌国际商贸城最具进口需求的重要市场，其市场的拓展对义乌国际商贸城有着特殊意义。本文围绕义乌国际商贸城对中东市场的营销拓展展开研究，重点结合文献综述法、数据分析法和对比分析法等，结合相关文献及义乌国际商贸城国际市场发展的相关实例，分析当前义乌国际商贸城国际市场的基本情况，明确当前中东市场在义乌国际商贸城的出口市场中占据一定位置，但是相比于其极高的进口需求而言，义乌国际商贸城并没有很好的发挥自身优势形成对中东市场的有效开拓。并提出开拓中东市场对于义乌国际商贸城发展的重要意义，明确本文研究基础。其次，联系中东市场的特殊环境，分析义乌国际商贸城在中东市场的营销中的优势和劣势，可能面临的机遇和威胁，形成对中东市场营销环境的理性评价。再次，在明确了义乌国际商贸城对重点市场的营销可能面临的相关问题后，深入剖析当前义乌国际商贸城对中东市场的营销策略存在的主要缺陷所在。最后，正确面对出口中东市场面临的挑战，合理调整义乌国际商贸城的营销策略及资源配置，形成更具可行性和针对性的国际市场营销策略，达到对中东市场的优化拓展。 关键词：义乌国际商贸城；中东市场；营销策略；SWOT分析；矩阵评价

TO PROMOTE THE MARKETING STRATEGY OF THE INTERNATIONAL TRADE CITY IN YIWU TO MIDDLE EAST MARKET ABSTRACT Based on the international market to analysis the marketing strategy of the international trade city in Yiwu, combined with the resource and the advantage within the market to clear the important of the middle east market, we need to be cared to the market and to promote the marketing strategy. This study make the marketing strategy of Yiwu to the middle east market as the object, combined with the theory, the data and the comparison analysis methods, to combined with the examples to introduce the marketing to middle east market, and analysis the position and the problems within the marketing, then analysis the important effect that the middle east market to Yiwu. Secondly, combined with the middle east market to analysis the strengths, the weaknesses, the opportunities and thethreas of the marketing, to make a assessment reasoning. Thirdly, clear the problems in the marketing to the middle east market and analysis the reasons. Finally, face the challenge to adjustment the marketing strategy and the resource allocation within the marketing to the middle east market, in order to promote the development of the marketing of Yiwu to the middle east market. KEY WORDS：international trade city in Yiwu; middle east market; marketing strategy; SWOT; matrix assessment

会展中的体验营销策略与展望

论会展中的体验营销 学院：影视艺术技术学院 专业：广告学 学生姓名：李夏 学号：04170055 指导老师：贾鉴 目录 摘要 (3) ABSTRACT (4) 一、会展营销的演变 (5) （一）会展营销的定义 (5) （二）传统会展营销到体验会展营销 (6) （三）传统会展营销与体验会展营销的SWTO分析 (7) 二、会展中的体验营销策略 (10) （一）会展体验营销的战略模块 (10)

（二）会展体验营销的三个切入点 (13) （三）会展体验营销的策略 (14) （四）会展体验营销的实施与创新 (18) 三、会展中的体验营销的未来与展望 (21) 四、小结 (22) 注释 (23) 参考文献 (24) 致谢 (25) 附录 摘要 随着经济的飞速发展，推动着会展业进入了体验营销时代，企业利用体验营销理论有效地开展会展营销活动，寻找新的商机，已成为一种必然选择。体验式会展营销具有费用低廉、信息传播面广、互动性强、可链接、容量大的特点，对传统的会展营销方式造成了巨大的冲击，成为会展营销发展中的新亮点. 本文首先阐述了体验式会展营销的内涵、作用及发展状况，然后从会展体验营销的战略模块入手，对其发展历程、基本情况及其SWOT进行分析，在此基础上，对各种体验式会展营销策略的功能和特点进行详细的介绍。 关键词：会展体验营销营销策略

ABSTRACT Rapid development of economy, the world entered the era of experience-economic. It is inevitable for exhibition industry to develop the Experiential Marketing to look for the new chances. Low cost, spreading widely, large content are the character of the Experiential Marketing, which makes great impact on the traditional exhibition marketing and becomes a new sparkle of The Exhibition Marketing. The essay begins with an exposition of the basic concept of the experiential exhibition marketing, its effects and the present situations of it. Then followed by analyzing of 出自.... 中国最大的资料库下载the course of development, basic situation and SWOT by the strategic experiential modules. On the basis of analysis and study, this thesis emphasizes main forms of different experiential exhibition Marketing Strategies and introduces their functions and characters in detail. KEY WORDS: Exhibition Exhibition Marketing Strategies Experiential exhibition marketing 论会展中的体验营销 会展，即会议展览的简称。是一种旨在促进营销的活动，其形式主要包括展示会、交易会、展览会和商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补买卖双方的有关信息并展示其产品和服务，卖主们租用聚集在建筑物中或有限场地上分配划界的区域或摊位内，其观众包括经选择的部分顾客、可能的买

新加坡会展业的营销策略分析资料

天津农学院 会展经济学期末考试论文新加坡会展业的营销策略分析 学生姓名陈瑞 学院人文学院 专业班级2011级旅游管理专业1班 学号 1107074117 指导教师高书军 成绩评定 2014年6月

新加坡会展业的营销策略分析 陈瑞 (天津农学院人文学院 11旅游1班) 摘要：新加坡享有“国际会展之都”的美誉，是亚太地区举办会展和进行商务、休闲旅游的首选地。被国际协会联合会评为世界第五大“会展之都”。本文就新加坡会展业的发展和现状,分析其发展的营销策略，总结可以学习的成功经验、方法。 关键词：会展新加坡营销策略成功经验 1 新加坡会展业发展现状 新加坡是位于东南亚马来半岛南端的一个城市型岛国，地处太平洋与印度洋航运要道马六甲海峡入口、东南亚地区的中心，堪称“亚洲的十字路口”，地理位置十分重要。新加坡会展业发展始于20世纪70年代，政府部门高度重视会展业发展，加上很高的国际开放度、有利的地理区位优势、完善的城市基础设施以及高水平的服务业水准，诸多因素导致新加坡会展旅游蓬勃发展。 新加坡会展国际客源市场主要集中在亚太地区（2001年亚太地区客源市场占总客源比例高达61%%），日本是其最大的客源国，其次是欧洲和美洲。会展旅游直接收入达22亿新元，而带动关联产业发展的间接收入则更是可观。据有关部门测算，新加坡会展业投入产出比例高达1：12。 会展经济强化了新加坡作为亚洲航空和海运中枢、地区政治中心、金融中心、商业和服务业中心的地位。2003年新加坡共举办国际、国内大型会议500多个，会议范围涉及制造、信息技术、能源、家具、食品、医疗、健康、快速消费品、服务等行业。知名展会有亚洲国际通讯和资讯科技展览、亚洲航空展和新加坡国际家具展等。新加坡拥有众多先进完善的会展设施，新加坡博览中心、新达新加坡国际展览与会议中心及莱佛士会议中心是新加坡三大会展中心。 新加坡会展业的快速发展也为其在国际会展市场赢得了众多盛誉：连续19年（1984年至2002年）荣获国际协会联盟颁布的亚洲最佳会议城市；连续3年（2000年至2002年）荣获国际协会联盟颁发的世界最佳会议城市第五名；2003年在全球10个最杰出的国际会议城市中，新加坡赢得全球第三大会议城市的美誉。 ２新加坡会展业发展的优势分析 ２.１地理环境优越，气候宜人，交通便利 地理位置优越，风景优美，被称为“亚洲的新加坡地处马六甲海峡的入口”，全年

山重建机市场营销策略优化研究

目录 摘要.......................................................................................................................... I A BSTRACT ................................................................................................................. II 1绪论 (1) 1.1研究背景 (1) 1.2研究目的与意义 (2) 1.2.1研究目的 (2) 1.2.2研究意义 (2) 1.2.3创新点 (2) 1.3国内外研究现状 (2) 1.3.1国外研究动态 (2) 1.3.2国内研究动态 (3) 1.4研究内容及方法 (6) 1.4.1研究内容 (6) 1.4.2研究方法 (7) 1.4.3研究技术路线 (7) 2.相关理论综述 (8) 2.1市场营销策略 (8) 2.1.1 市场营销策略理论演化 (8) 2.1.2 STP营销策略 (9) 2.1.3 4P营销策略组合 (10) 2.1.4 品牌营销策略 (11) 2.1.5 B to B 营销策略 (12) 2.2营销策略制定主要研究方法 (13) 2.2.1 PEST分析法 (13) 2.2.2 波特五力分析模型 (14) 2.2.3 SWOT分析法 (14) 3.市场营销现状 (15) 3.1挖掘机行业现状 (15) 3.1.1行业宏观分析 (15) 3.1.2挖掘机市场分析 (16) 3.1.3竞争对手市场分析 (20) 3.2山重建机市场营销策略 (24) i 万方数据

某农产品会展中心营销策划方案

前言 我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。近年来，我国蔬菜生产飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美国高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。因此参与和加强对农产品市场的研究与投资，前景甚好。 而成都作为天府之国的中心和"窗口"，是中国西南地区重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。我国农业和农村经济结构的战略性调整正在向纵深推进。切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。 在这样的大好的形式下，作为即将西部地区最具规模农产品交易市场的投资商——蓉都农产品交易会展有限公司： ——如何实施推广完美的企业经营理念？ ——如何较完美地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心？ ——如何大幅提高广宣投入的回报？ ——如何实现经营、管理、营销、广宣活动的最佳决策？ ——如何发挥市场的“核心能力”作用，使项目运营保持良性循环？ ………… 以上问题要如何解决？解决的方案是什么？这正是本案所期望探讨和研究的。这需要一系列专业而富有创意的统筹规划！ 作为专门致力于农产品集散、价格形成和信息传递的农产品专业市场，对引导农民调整农业和农村经济结构，搞活农产品流通，扩大就业，增加农民收入，都有着举足轻重的作用，其市场前景和社会意义是令人兴奋的！ 作为该项目的参与者深感荣幸！ 今天，我们——成都蓝鸟企划所提的《建议案》，是基于对行业、对地域环境的调查研究，以及对贵机构的基本情况分析后所作的，鉴于对贵机构的了解程度不深入性，所作《建议案》问题在所难免。我们愿以此引玉，架起沟通的前提和基础，同时为蓉都公司及项目明天辉煌的前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最优秀本土品牌而骄傲！

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面： 第一，通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。 第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。 第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。 第四，成本低，据英联邦展览业联合会调查，会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过会展，成本仅为35英镑。 可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。 会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 （一）明确参展目的每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。 （二）选择会展在众多的展会中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素： 一是会展的目标市场展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。 二是会展的规模成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。 三是会展组织者的能力选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传

饥饿营销策略优化研究

饥饿营销策略的优化研究 摘要：随着市场经济进入买方市场，营销策略在企业的销售活动中显得越发重要，而“饥饿营销”策略是移动互联网时代企业偏爱的营销策略。本文对饥饿营销进行了定义，分析了饥饿营销的实施条件、积极作用，并对饥饿营销中存在的问题进行了探讨，最后提出了优化饥饿营销策略的建议。 关键词：饥饿营销；实施条件；优化建议； 一、引言 饥饿营销策略并不是新鲜事物，限量版服装出售、楼盘多次小批量销售、汽车登记预售、商铺顾托入店大量购物，这些耳熟能详的现象都是饥饿营销，商家人为控制产品的供应，造成供不应求的假象，制造产品的抢购气氛，达到了经济效益的最大化。苹果手机是饥饿营销策略运用的集大成者，国内的模仿者风起云涌，小米公司更是充分利用移动互联网时代的社会化媒体把饥饿营销推向了极致，在其成立仅4年多的时间里，成为了国内最耀眼的移动互联网企业。现在连网上的部分小商品买卖和老字号食品店等都在运用饥饿营销推广产品，但饥饿营销究竟还能走多久、走多远，值得市场营销家和商家们认真思考。 二、饥饿营销的含义 关于饥饿营销的定义，在营销学中存在许多不同的表述。目前，学术界比较认同的表述是：“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的营销策略。饥饿营销可以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。 三、饥饿营销的实施基础 （一）产品具有独特性

“品牌”可以简单理解为产品的特性，在物质条件丰富的当今时代，千篇一律的产品不会再吸引消费者的眼球。具有独特性能和特征的产品才有机会受到更多消费者的青睐。因此，企业要运用饥饿营销策略就必须保证产品本身具有独特性，这也正是与消费者求新求异心理相符合的。能够采用饥饿营销的产品，通常是一些品牌效应很强的产品，声望较好，其品牌成熟度、知名度和美誉度都较好。独特性的产品才有竞争力，在消费者信赖的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用。 （二）产品具有稀缺性 “物以稀为贵”，产品替代品的数量在一定程度上决定了产品价格。替代品数量越少，产品越显得稀缺，价格自然也就越高，这时实施“饥饿营销”策略能满足消费者追求与众不同、想胜过身边人的攀比心理。正是由于这种心理，稀缺性产品才能在饥饿营销活动中脱颖而出。反之，如果产品拥有许多物美价廉的替代品，饥饿营销策略不仅不会吸引消费者，反而会为竞争对手制造获利机会。实施饥饿营销的企业尽量选择市场竞争不充分的产品进行，这样才能在保证产品稀缺性的情况下抓住消费者的心理、获取利润、赢得品牌形象。 （三）产品满足消费者心理需求 市场营销学中指出，消费者心理和营销策略是相辅相成的。企业的营销策略会引起消费者心理的变化和发展，反过来，消费者心理的变化也会直接影响企业的营销活动。马斯洛需求层次理论对人的需求划分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求五类。市场营销活动中很多营销都是针对上述五类人的需求而展开。饥饿营销要取得成效，必须在满足消费者心理需求的基础上展开实施。追求新鲜事物、互相攀比、崇尚名牌、喜欢社交、获得尊重是社会人的本能。以苹果手机为例，苹果公司向来以“专注、创新、简约、细节”为产品理念，打造集优越性能与完美设计于一身的苹果产品，加上目标客户的高精准定

国内会展营销现状及营销策略分析

郑州航院信息统计职业学 院 毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师

日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业概况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中的地位 (1) 二．会展营销概况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学的创新之处 (2) 三、会展营销中的营销策略分析 (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在的问题分析 (4) （一）缺乏整体的营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 (5) 五、关于会展营销发展的建议 (5) （一）加速会展业的市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5) （三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道 (6) （五）加速会展营销的网络化 (6) 结束语 (6) 参考文献 (6)

国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业概况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。 （二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水

会展营销策划方案

会展营销策划方案 篇一：参展商---展会营销策划方案 房地产项目参会营销方案 目录 一、前言 3 一、参展的目的 7 二、展会背景 8 三、营销活动全程时间计划 9 四、办展流程 10 五、展会内容策划 11 六、展会结束后还需要进行的工作 13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 八、展会费用预算 15 九、附件 16 四、活动参与人员 17 五、活动的主题 17 六、活动内容 17 七、看房车安排方案 20 八、活动准备工作： 21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会

1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会