房地产资金来源
1．银行贷款
目前，中国房地产开发企业的资金来源主要是国内贷款、自筹资金及其他资金( 主要是定金及预付款 ) 二个方面。房地产企业自有资金比例较低，主要依赖银行贷款。银行信贷资
金贯穿于土地储备、交易、房地产开发与销售的整个过程。根据央行和银监会对全国除西藏
以外的 30 个省 ( 市 ) 的调查数据显示，我国的房地产开发资金来源中有55%的资金直接来自
银行系统，而另外的自筹资金主要由商品房销售收入转变而来，大部分来自购房者的银行按
揭贷款，按首付30%计算，企业自筹资金中有大约70%来自银行贷款；“定金和预收款”也
有30%的资金来自银行贷款，如果将施工企业垫资中来源于银行部分加上的话，来源于银行
的资金总比例将高达 70%以上。银行贷款实际上支撑了房产开发商经营周转的主要资金链。
对比银行贷款最多不超过房地产总投资 40%的国际通行标准，我国房地产企业对银行的依赖度明
显过高。一旦房地产经济发生波动，房地产企业的经营风险将转变为银行的金融风险，
进而影响国家的金融安全。为此，政府开始频频出招调控，自2003年的“ 121号文” 开始，2004 年《商业银行房地产贷款风险管理指引》、2005 年“国六条”、“国十五条”相继出台，银行信贷被逐步收紧。特别是2007 年国家开始实行紧缩的货币政策，央行连续六次加
息以及连续十次上调存款准备金率，虽然这一措施并不是专门针对房地产市场的，而是为了收缩流动性、压制通胀压力，但给房地产的资金供应产生了不小的影响。房产企业资金链的脆弱显露无遗，房地产企业融资面临前所未有的挑战。面对资金瓶颈，开发商有待拓宽融资渠道。
2．房地产信托
房地产信托一般是指以房地产及其相关资产为投向的资金信托投资方式，即信托投资公司制定信托投资计划，与委托人 ( 投资者 ) 签订信托投资合同，委托人(投资者)将其合法资金
委托给信托公司进行房地产投资，或进行房地产抵押贷款或购买房地产抵押贷款证券，或进行相关的房地产投资活动。
紧缩性的宏观政策使对银行信贷依赖性极强的房地产开发商的资金非常紧张，这使房地产企业对银行以外的融资渠道的资金需求增加，房地产信托业务得以发展。全国各信托投资公司陆续推出了自己的信托产品，比如，上海国投推出了多元组合的房地产信托业务模式—
信托贷款、财产权信托、信托股权融资等。现阶段我国信托产品主要有两种模式：①是股权融资。②模式是债权融资。前者是对一些自有资本金不足35%的房地产企业，信托投资公司以注入股本金的方式与房地产公司组建有限责任公司，使其自有资本金达到35%的要求，信托投资公司作为股东获得投资回报。后者则是针对虽然自有资金己达到国家要求，但是由于某些原因等造成房地产企业短期资金困难，这时候信托投资公司就可以筹集一定资金定向地
贷给房地产开发企业，补上资金缺口，这种操作方式类似商业银行的信贷业务。而政策规定银行不能这样做。
2004 年共发行了98 支房地产集合资金( 含财产) 信托投资计划( 以下简称房地产信托) ，实际募集资金总计
总额增长93.?4%。
115.? 866 亿元，平均每个房地产信托募集 1.? 18 亿元，与2003 年相比
不过，目前信托产品存在一些制度性的限制，例如，法律政策的制约、信托产品的流通性
问题，以及信托计划的异地发行、资金异地运用的管理与审批比较严格等，这些都制约着房地产
信托的发展。但从长远来看信托资金是一个能为房地产企业提供长期稳定资金的渠道，是对房地产
业的融资渠道的一个很好的补充，这种模式将会发展成为中国房地产企业的主流融资模式。
3．上市融资
上市融资也是房地产企业一个理想的融资渠道，分直接上市融资和间接上市融资两种。
直接上市融资额比较大，但是上市融资的门槛高，比如负债率不能高于 70%的规定使很多企业达不到上市要求。我国房地产企业由于传统的融资渠道单一，一般负债率都在 75%以上。因此，通过直接上市的企业数量很少。
更多的房地产企业选择间接上市——买壳上市。买壳上市需要大量现金，买壳上市的目的是通过增发、配股再融资筹集资金，但前提是企业必须有很好的项目和资产进行置换。而拥有大量现金、好的开发项目与优质资产，这些都是中小企业很难具备的。因此我国房地产企业走上市融资
的路子还很艰难。上市融资在房地产业总资金来源中的比重较小。 2004 年底，筹资总额占全部房地
产企业的资金来源不足 0.?5%?。06 年到 07 年国内股市高奏凯歌，房产企业融资额可能突破千亿。
但随着股市行情的逆转，这种局面也只是昙花一现。我国目前的房地产企业多达 4 万余家，而我国境内上市的房地产公司只有 90 家( 根据 2005 年数据，其中 79 家在沪深两市上市和 11 家在香港上
市 ) 。
4．海外房产基金
据初步统计目前进入我国的海外基金已超过 100 家。摩根士丹利、新加坡政府投资公司、
SUN-REF盛阳地产基金、美林投资银行等著名国际地产基金也都进入中国房地产市场。这些
海外基金一般会挑选国内有实力的大企业强强联合，统计，中国房地产企业资金来源总量中外资增速明显，合作开发。截至
利用外资总额
2006 年 1-11 月份累计
313.6 亿元，同比增长
21.6%。应该说海外房产基金的进入可以缓解国内房地产业对银行信贷的过度依赖，有助
于融资方式的多样化。
但目前我国相关法律法规的不完善，再加上国内一些房产企业运作的不规范，所以，海外房产基金在中国的投资还存在着一些障碍。
另外海外资金在政策上得不到支持，中国并不缺资金只是缺少金融工具。为了防止海外资金
的过多涌入， 2006 年和 2007 年间国家陆续出台了《关于规范房地产市场外资准入和管
理的意见》、《关于外国投资者并购境内企业的规定》，《关十进一步加强、规范外商直接
投资房地产业审批和监督的通知》等文件，一系列的限外令使海外基金在中国的运作困难重
重。
5．债券融资
房地产证券是房地产利用资本市场直接融资的重要工具，也是房地产资金筹集的一条重
要渠道。房地产债券较一般债券收益相对较高；与股票相比，又可以按期收回本金和利息而
有较高的安全性，又具有一定的流动性，因此，在国外成熟的证券市场，企业债券成为企业
外部融资的优先考虑的方式，债券融资额往往是股票融资额的 3 到 10 倍。而我国的房地产债券发展还处于初级阶段，债券融资额总量方面，远远不及股票融资额。目前，我国房地产
债券的发行规模很小，债券流通市场不健全，债券发行程序不规范，债券评级的准确性、可
信性还有问题。这些都影响了企业通过债券融资的规模。07 年中国证监会正式颁布实施《公司债券发行试点办法》标志着我国公司债券发行工作的正式启动，发行条件较原来宽松很多。《试点办法》施行之后，房地产证券融资的比重有望增加。
房地产融资的16种途径
房地产融资的16种途径 房地产开发是一种资本、技术、管理密集型的投资行为，开发一个房地产项目所占用的资金量是非常庞大的，如果不借助于各种融资手段，开发商将寸步难行。同时，融资渠道作为产业链中的首环，一直以来便是房地产开发的瓶颈，需要金融业和健全的资金市场作为后盾。然而房地产开发的不同项目、不同环节或不同的房地产公司有着不同的风险和融资需求，因此必须对房地产的融资途径进行分析，确定最优的融资结构。 1．自有资金：开发商利用企业自有资本金，或通过多种途径来扩大自有资金基础。例如关联公司借款，以此来支持项目开发。通过这种渠道筹措的资金开发商能长期持有，自行支配，灵活使用；必要的自有资金也是国家对开发商设定的硬性“门槛”。121号文件规定，自有资金比例必须超过30%。全国房地产企业的数量多，但有规模和有实力的企业少，随着投资规模的不断加大，对自有资金的需求也会变得越来越大，众多实力不足的中小房地产商将会被排除出局。 2．预收房款预收房款通常会受到买卖双方的欢迎，因为对于开发商而言，销售回笼是最优质、风险最低的融资方式，提前回笼的资金可以用于工程建设，缓解自有资金压力，还能将部分市场风险转移给买家；而对于买方而言，由于用少量的资金能获得较大的预期增值收益，所以只要看好房产前景，就会对预售表现出极大的热情。121号文件规定，商品房必须在“结构封顶”时才能取得商业银行的个人购房按揭贷款，而中国目前绝大部分购房者都是贷款买房，没有住房贷款的支持，房地产开发商很难把房子预售出去，也就很难获得预收房款。房地产项目从开工建设，办得“五证”，到“结构封顶”平均需要1年左右时间，这段时间正是资金最为短缺的时间，预收房款的不足，会使自有资金压力更大，项目开发难以为继。 3．建设单位垫资：一种是由建筑商提供部分工程材料，即“甲供材”；一种是延期支付工程款。据建设部统计，房地产开发拖欠建设工程款约占年度房地产开发资金总量的10%，它解决的资金有限，而且也只是缓解，不能解决根本问题。121号文件对建筑施工企业流动资金贷款用途作了严格限制，严禁建筑施工企业使用银行贷款垫资房地产开发项目。2004年起国家大力清欠农民工工资，继而引发大力清欠工程款，使得开发商业利用建设单位垫资筹集到的资金会更有限。
房地产营销九大步骤分析
房地产营销九大步骤分 析 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、（住房）这次买房考虑几口人住呢 4、（住房）家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 1、您好！今天特意过来的吗（购房意向） 2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位） 3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力） 5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危 机） 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就 定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白 4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
房地产财富与消费_来自于家庭微观调查数据的证据_黄静
摘要：本文首次利用家庭微观调查数据，对我国近10年居民房地产财富与消费之间的关系进行研究。家庭微观数据的使用，不仅克服了以往研究中采用房地产宏观数据样本量不足的局限性，还可以对家庭个体行为进行有效检验。得到的主要结论为：房地产财富对居民消费有显著的促进作用；房价上涨并没有使我国房地产财富效应增强，反而有所减弱；住房来源于“自己的”家庭的财富效应高于住房来源于“单位的”和“国家的”家庭；房地产财富效应在自有产权住房与租私人住房的家庭之间没有差异；户主越年青的家庭，房地产财富效应越大；收入越高的家庭房地产财富效应越大；经济越发达地区房地产财富效应越大。 关键词：房地产财富 消费 房地产财富效应 一、引言 21世纪初以美国为代表的全球股票市场互联网泡沫的崩溃，使得许多发达国家的政府、央行和学界都十分担心因为股市的灾难，造成居民个人资产价值剧烈贬值，人们的生活消费支出会大大萎缩，致使整个经济陷入沉重衰退而难以自拔。但这种担心却未发生，美国和欧洲各国的居民消费支出不仅未出现大幅度降低，反而还保持相当的坚挺。正当美国和欧洲各地很多学者开始争论为什么股市暴跌没有拖累居民消费支出时，格林斯潘提出，股市暴跌没有拖累消费，因为房价涨了①，房地产价格急剧上涨带来的财富效应十分强劲，足以抵消股市崩溃对人们消费的负面影响还有余。格林斯潘的论断启发了很多学者，关于房价波动对消费的影响一时成为研究热点，也得到各国政府和产业部门的高度关注，而且大多数研究基本都确认了房地产财富上涨对居民消费不仅有显著正面的效应，并且比股市的财富效应要大很多。 我国自从1998年全面实施住房商品化改革以来，房地产市场进入了加速发展的上升通道，房地产价格大幅上涨。根据国家统计局的统计数据，到2007年底，全国平均房屋销售价格已经上涨到1999年的1.5倍以上，有些城市上涨幅度高于2倍，尤其是2007年涨幅明显加速（如图1所示）。伴随着房价的上涨，社会各界围绕着房价上涨的原因、后果、房地产泡沫大小以及高房价蕴含的金融风险等问题的争论热火朝天。然而，对于房价通过房地产财富效应渠道影响居民消费，从而影响总需求，影响宏观经济的问题，却还没有得到深入的讨论和分析。在我国，城镇住房私有化率高达80%以上，房地产已经成为家庭财富的重要组成部分，以个人房产为核心的资产价格已经成 房地产财富与消费：来自于 家庭微观调查数据的证据 * □黄 静 屠梅曾 *本文获自然科学基金项目“住房公积金的住房保障作用研究”（70741018）资助。 图1全国及各大城市房屋销售价格指数 注：各年度的房屋销售价格指数均转换成以1997年为100的定基比。
投资估算与资金筹措
第十二章项目投资估算与资金筹措 12.1 投资估算与资金筹措 12.1.1编制依据 1.基础资料 本估算根据设计工程和施工组织设计方案，参照国家现行有关规范、规定以及有关工程资料，以余庆县的价格为准。 （1）国家发展和改革委员会、建设部颁布的《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）； （2）原国家计委发布的《投资项目可行性研究指南（试用版）》； （3）设计单位提供的设计方案、设计要求、使用功能及建筑标准； （4）建设部、财政部发布的《建筑安装工程费用项目组成》（建标[2013]44号文件）； （5）住房和城乡建设部颁布的《建设工程工程量清单计价规范》(GB50500-2013)； （6）结合建筑项目同类型结构及使用标准，结算实例，按单方造价指标测算列入； （7）国家发改委和建设部关于投资项目各项费用的取费标准的规定； （8）《贵州省建筑工程计价定额》(2004版) （9）材料价格参照近期《造价信息》并结合当地市场情况； （10）关于调整贵州省2004版五部计价定额人工费和机械使用费的通知-黔建建通〔2011〕564号 （11）《贵州人工费调整的指导价文件 (黔建建通[2014]463号文)》 （12）土建工程、设备及安装工程，参照同类工程投资结构比例结算；（13）工程其他费用按照有关文件规定计算； （14）项目拟建地点的地形地势条件； （15）项目单位提供的有关数据、资料。 2、价格依据 （1）设备价格参照生产厂家产品价格加计运杂费计算，其结果合并列入投资估算表的设备购置栏内，管材价格加计管材运杂费计入管材单价； （2）材料价格根据建筑专业提供的有关数据（含部分询价）及参照同类工程估算计入； （3）业主提供的相关的土建、设备价格资料。 3、投资估算范围 本项目总投资估算包括：工程费用、装饰装修工程费、其他费用、预备费。工程费用包括建筑工程费和安装工程费。 4、编制办法 根据类似工程决算，并参考2015年地方建设工程造价指数信息进行调整，以单方指标计入。 12.1.2编制说明 根据余庆县城市发展规划和行业发展规划要求，结合遵义市相关行业概预算估价办法，并考虑涨价因素，粗略估算该项目的投资和收益。 1、建筑工程费估算 建筑工程费用估算依据当地与项目同类型结构形式建筑物现行实际造价指
房地产开发项目融资方案
湖北恩施莲花城项目 融 资 方 案 恩施莲花城生态旅游开发有限公司二〇二〇年四月二十二日
目录 一、项目名称........................................... 错误!未定义书签。 二、项目主体........................................... 错误!未定义书签。 三、投资规模、期限及还款进度........................... 错误!未定义书签。 四、项目基本情况....................................... 错误!未定义书签。 五、项目投资估算....................................... 错误!未定义书签。 六、项目销售收入及税费................................. 错误!未定义书签。 七、项目财务分析....................................... 错误!未定义书签。
一、项目名称 “恩施莲花城”建设项目 二、项目主体 恩施莲花城生态旅游开发有限公司 三、投资规模、期限及还款进度 本项目拟分三期投资： 一期投资总额为10000万元，资金来源为业主自筹9000万元，拟从银行贷款1000万元，项目土地抵押贷款，贷款期限为3年，自2014年5月至2017年5月，年利率暂按%确定，预计贷款资金一次性到账，利息按季度支付，2017年5月本利还清。 由于自有资金准备不足，拟用项目股权质押，融资2000万元，使用期限为3年，自2014年5月至2017年5月，年利率预计为15%。 四、项目基本情况 恩施市是恩施土家族苗族自治州的州政府所在地，全州政治、经济、文化中心和交通枢纽，湖北省九大历史文化名城之一，享有“世界硒都”、“仙居恩施”的美誉，是中国优秀旅游城市，国家园林城市，现正倾力打造全国休闲养生第一市。恩施市莲花城项目位于湖北恩施市三岔乡莲花池，项目规划用地175000平米，建筑面积65000平米。项目包括独栋别墅、退台别墅、联排别墅、洋墅、商业广场等。项目规划用地性质为商业金融及居住用地，容积率≤。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
解密房地产财富神话--8个层次的房地产的投资方法
解密房地产财富神话--8个层次的房地产的投资方法经营管理 04-16 0754 正如大家所知房地产是个很庞大深邃无底的产业。投资房地产有与股票相似的地方： ?随着大势上涨或下跌，因而产生了房地产可以有短线炒作的机会。 ?如时间跨度放长，房地产的总体是涨，而且涨幅快过物价上涨速 度，所以很多人做长线投资，结果往往是更稳定，受益更大。因为房地 产往往是很长时间稳定，然而会在某些较短的时间区间内由于某些因素 影响而大起大伏。只有长期持有才有可能抓住这些机遇。 除此之外房地产还有许多可以不依靠市场大势升降而增值，获利的手段方法。大致而言投资房地产有以下几个层次： 买房自住- 买房自住可能是90%的家庭一辈子最大的一个投资。一方面买房即省去了租房的支出，更给人一种能拥有自己家的温暖的踏实的感觉，给心灵带来安全感。尽管还必须每月支付银行的贷款。另一方面对于大多数工薪阶层，自己的住房增值所赚来的钱将远大于自己的工资积蓄。在海外如是自己住房升值所赚的钱没有任何税收。所以我的逻辑是，尽早的购买在你能力范围内品质最好的房子，只要你能承担每月的还贷。有些人说买了房子没钱投资生意，其实不然，房子是你唯一能抵押借钱的资产。如今后你需要生意用钱，你告诉银行我用住房抵押银行很乐意借钱给你。 买房出租投资 海外的中产阶级生活很潇洒，他们一般也不动太多的脑筋炒股或挣其他外快除了自己的工作，甚至也不太愿意加班。但是他们一般为自己买一到两个投资房，退休时或者收租金生活或者卖了投资物业而逍遥自在，享受人生。除了自住房子，投资房为他们带来的财富一般是一生财富积累的主要来源。 买房卖房赚差价 有人对房地产市场有研究，他们能找到低于市场价的房子，然后出售获利。事实上这个不难，你假如在同一地区看房超过100个你也知道哪个房子明显低于市场价。之前有人付个定金买个期房，过一阵子手赚钱。 买房装修增值 买个旧房子，进行装修改进使房子增值，这是海外人人皆知的房产投资方法，安全，易上手，业余时间都可以操作。装修增值的方法很多，以后可以详谈。有些人把此作为一生的主要谋生手段，一年装修二套房子收益胜过工资，吃喝不愁。
项目投资估算与资金筹措预算方法
项目投资估算与资金筹措预算方法 一，项目总投资估算 建设项目总投资包括固定资产投资总额和流动资金。 1，固定资产投资总额 固定资产投资总额由固定资产投资、投资方向调节税和建设期利息组成，在可行性研究报告中要分别估算，并汇总为固定资产投资总额。 1）固定资产投资。根据前述各部分中估算的费用额，估算固定资产投资。 （1）工程费用。 A, 分为建筑工程、设备购置、安装工程、其他四项费用，可按主要生产车间、辅助生产车间、公用工程、服务及生活福利设施、厂外工程等分别计算，以人民币、外币分别表示。B, 主要生产车间是指生产主要产品的生产车间，辅助生产车间指为主要生产车间配套的工程项目。 C 公用工程是指为本项目生产服务的工程，如循环水场、给排水管网、给水泵站及水池、消防设施、三“废”处理、输变电工程、电信工程、供热电汽线路等。 D 服务及生活福利工程包括办公楼、试验楼、职工宿舍、食堂、学校等。 E, 厂外工程主要是指本项目外围的输水管线、排水系统、高压输变电、物料管线、通讯管线、专用码头、专用公路、铁路专用线、销售仓库、货物转运站等。 （2）其他费用。 除了将前几章中已估算的费用进行汇总分类外，还应将未估算的费用项目作出详细的估算。其主要费用项目有： A 建设单位管理费； B 职工培训费； C 办公和生活家具购置费； D, 土地征用费； E 外籍技术人员来华费用； F, 出国人员培训考察费； G, 进口设备材料国内检验费； H, 工程保险费； I, 大件运输措施费； J, 大型吊装机具费； K, 项目前期工作费； L, 设计费； M, 其他费； 第二部分费用估算是，应说明各种费用的取费标准、定额，一般按国家和地区有关规定执行。估算中有外汇费用时，以外币表示。 （3）预备费。 分为基本预备费和涨价预备费两部分。分别计算列出，涨价预备费以年度投资中第一部分费用为基础，按国家计委发布的费率计算，同时需考虑外汇部分的限价因素。 2）固定资产投资方向调节税，按国务院第82号令的有关规定执行。 3）建设期利息应根据提供的项目实施进度表已研究确定的基本建设投资来源及资金筹措方式、各种贷款的利率及分年度用款计划表计算得出。当项目投资来源为多种渠道时，应分别计算各种贷款资金的建设期利息。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
房地产资金来源
1．银行贷款 目前，中国房地产开发企业的资金来源主要是国内贷款、自筹资金及其他资金(主要是定金及预付款)二个方面。房地产企业自有资金比例较低，主要依赖银行贷款。银行信贷资金贯穿于土地储备、交易、房地产开发与销售的整个过程。根据央行和银监会对全国除西藏以外的30个省(市)的调查数据显示，我国的房地产开发资金来源中有55%的资金直接来自银行系统，而另外的自筹资金主要由商品房销售收入转变而来，大部分来自购房者的银行按揭贷款，按首付30%计算，企业自筹资金中有大约70%来自银行贷款；“定金和预收款”也有30%的资金来自银行贷款，如果将施工企业垫资中来源于银行部分加上的话，来源于银行的资金总比例将高达70%以上。银行贷款实际上支撑了房产开发商经营周转的主要资金链。对比银行贷款最多不超过房地产总投资40%的国际通行标准，我国房地产企业对银行的依赖度明显过高。一旦房地产经济发生波动，房地产企业的经营风险将转变为银行的金融风险，进而影响国家的金融安全。为此，政府开始频频出招调控，自2003年的“121号文”开始，2004年《商业银行房地产贷款风险管理指引》、2005年“国六条”、“国十五条”相继出台，银行信贷被逐步收紧。特别是2007年国家开始实行紧缩的货币政策，央行连续六次加息以及连续十次上调存款准备金率，虽然这一措施并不是专门针对房地产市场的，而是为了收缩流动性、压制通胀压力，但给房地产的资金供应产生了不小的影响。房产企业资金链的脆弱显露无遗，房地产企业融资面临前所未有的挑战。面对资金瓶颈，开发商有待拓宽融资渠道。 2．房地产信托 房地产信托一般是指以房地产及其相关资产为投向的资金信托投资方式，即信托投资公司制定信托投资计划，与委托人(投资者)签订信托投资合同，委托人(投资者)将其合法资金委托给信托公司进行房地产投资，或进行房地产抵押贷款或购买房地产抵押贷款证券，或进行相关的房地产投资活动。 紧缩性的宏观政策使对银行信贷依赖性极强的房地产开发商的资金非常紧张，这使房地产企业对银行以外的融资渠道的资金需求增加，房地产信托业务得以发展。全国各信托投资公司陆续推出了自己的信托产品，比如，上海国投推出了多元组合的房地产信托业务模式—信托贷款、财产权信托、信托股权融资等。现阶段我国信托产品主要有两种模式：①是股权融资。②模式是债权融资。前者是对一些自有资本金不足35%的房地产企业，信托投资公司以注入股本金的方式与房地产公司组建有限责任公司，使其自有资本金达到35%的要求，信托投资公司作为股东获得投资回报。后者则是针对虽然自有资金己达到国家要求，但是由于某些原因等造成房地产企业短期资金困难，这时候信托投资公司就可以筹集一定资金定向地贷给房地产开发企业，补上资金缺口，这种操作方式类似商业银行的信贷业务。而政策规定银行不能这样做。
我国房地产业的发展现状及趋势分析
进入世纪以来，国内地房地产市场日趋火爆，创造出了一个又一个地财富奇迹，在很多地区，房地产业甚至成为当地经济发展地支柱.在这种大地风潮之下，人们纷纷涌向房地产领域，不论之前做过何种工作，仿佛一旦进入房地产就可以资产翻倍.然而，经过几年盲目地火爆之后，房地产市场地泡沫不断增大，国家和政府也已经意识到了这个问题，一些调控措施不断出台，房地产市场终于开始逐渐回归理性.那么，国内房地产业未来地趋势又是如何，当房地产企业不再暴利之后，房地产市场是否会如有些人所想地那样彻底崩盘亦或是逐步走下坡路呢？本文认为对这个问题地思考将有助于今后房地产市场地规范化发展.虽然在过去地几年中房地产市场展现出了不完善地一面，但是我们有理由相信，在国内作为有着刚性住房需求地房地产业依然会继续稳定地发展下去，而本文地研究在理论上金额以指导我们今后更好地完善这个产业. 中国房地产业发展现状 房地产投资状况 从目前国内房地产地经济来源分析，房地产投资依然呈现出不断增长地态势，占全社会固定资产投资地比重也比较大.这种投资一方面来自国内民间资本地投入，另一方面就是国际投资.其中前者是主要投资来源，占到国内房地产市场投资总额地绝大部分，年这一比例约在左右，而从增长速度来看，除了年有较小回落，年至年都保持了高速增长状态，年随着国内房地产调控政策地出台，这一数据又逐渐开始归落.从投资结构来看，投资对象则逐渐由商业营业用房转向住宅投资.资料个人收集整理，勿做商业用途 房地产开发状况 根据中国房地产协会地统计数据，国内房地产开发整体呈现出两个特点，一是新开工面积增多，竣工面积增速减缓.随着国内对房地产市场政策地一些改变，一些开放商对土地地囤积情况逐渐向使用过渡，开工情况增加很多，但是为了保证足够地利益，往往故意要求施工单位减缓进度，导致竣工面积地增长很缓慢.二是拆迁规模受到遏制，但土地控制形势依然严峻.随着房地产开发不断出现地负面拆迁新闻，国家也对此越来越重视，相继出台了若干文件用于规范拆迁规模和方式，但是土地使用依然难以得到控制，这其中既有开放商地想法，也有地方政府地授意，而且开发过程中屡屡出现经济问题.国家审计署发布地《个市县年至年土地管理及土地资金审计结果》，列举了个市县在土地出让、征用及相关资金管理使用中存在一些不合规、不规范地问题，实际情况可能远不止如此.国土资源部和监察部年联合召开地电视电话会议中，通报了年月至年月全国“未报即用”违法用地清查整改情况，个省（区、市）不同程度存在“未报即用”违法用地现象，其中包括一些国家和省级重点项目.至今年月日，全国共清理“未报即用”违法用地案件宗，涉及土地总面积万亩，其中耕地面积万亩.资料个人收集整理，勿做商业用途 房地产销售状况 从房地产市场地销售情况来看，销售量呈现出一定地波动，从年至年，销售量不断增加，即使在年中间有过短暂回落，但是从全年来看，销售量仍然是增加地，国家统计局公布地数据显示，年全国商品房销售面积亿平方米，比上年增长，首度超过亿平方米.尽管面临严厉地楼市调控，商品房开发投资全年同比增速仍然达到.但是这一情况到年随着国家调控地坚决执行而发生了改变，数据报道年房地产市场相比年下降了左右，且这一比例依然在继续增加中.但是房地产销售价格和销售量有所不同，虽然调控力度很大，但是房价近年来依然处于高位运行，虽然在个别地区稍有回落，但是不具代表性，从全国范围来看，房地产价格依然较高.从房地产市场地需求来看，受中国城镇化运动地影响以及年轻人落户城市地主观意愿，房地产地刚性需求依然很强，而且还有一个很重要地因素就是投资性购房热度依然不减.中国城镇化是目前世界上有人类历史以来最大规模地城镇化，在“十一五”期间城镇化已经到了，规模是非常巨大地，这场城镇化运动也使中国人地生活发生了非常深刻地变化，也直接
房地产企业资金来源及主要融资渠道分析
房地产企业资金来源及主要融资渠道分析2019年以来，房地产行业实施了全面的融资政策调控，始终围绕着“稳地价、稳房价、稳预期”的核心目标，防止房地产泡沫的产生。进入2020年，受新冠肺炎疫情的影响，年初出现短暂的货币宽松政策，但随后不断出台的监管新政再次明确了整体趋严的融资环境。从房地产行业主要融资渠道来看，2020年银行信贷资金流向房地产领域增速持续下滑；债券市场发行规模同比有所增长，投资人投资偏好较为谨慎，发行逐步向经营稳健的企业倾斜；美元债市场存在不确定性，非标融资持续受到强监管，预计存量规模持续收缩。预计2021年，房地产行业融资环境仍将保持适度紧缩的态势，融资政策预计不会有大幅宽松，控制总量的同时，收缩非标准化融资规模，对主要融资渠道进行调整；同时，随着“三条红线”等管理新规的实施，房地产企业有息债务的穿透管理将日趋严格。 一、当前的市场政策及融资环境 房地产业是中国国民经济的重要支柱产业之一，各地调控政策在“房住不炒”的硬约束下根据市场情况进行了微调。从调控的总体思路来看，中央对房地产泡沫化所带来的金融风险以及由此导致的居民杠杆率快速增长问题表现出极大重视。
2019年以来，调控政策加强了从“供给端”调控的力度，房地产行业实施了全面的融资政策调控，对房地产企业各主要融资渠道都进行了管控。自2019年6月，促进国民经济战略转型诉求纳入监管层的视野，压缩房地产金融资源以促进国民经济转型亦成为政策调控的重要考虑因素。从2019年三季度开始，宏观经济下行压力大，政府加大逆周期调节力度，9月全面降准+LPR降息，11月MLF降息，房地产政策向“松紧对冲”过渡。2019年11月16日，央行发布《2019年第三季度货币政策执行报告》，报告中删除了“房住不炒”的表述，仅强调“因城施策”，短期政策出现小幅宽松和边际调整，但在2020年初，“房住不炒”再次被明确，在3月召开的金融支持疫情防控和经济社会发展座谈会以及4月召开的中央政治局会议中，均重提坚持房子是用来住的、不是用来炒的，央行也专门提出要保持房地产金融政策的连续性、一致性、稳定性。从中长期来看，房地产市场严控政策始终围绕“稳地价、稳房价、稳预期”的核心目标。 从融资方面的调控政策来看，主要包括：第一，房地产信托等非标融资渠道受限；第二，加强对银行理财、委托贷款、开发贷款、海外债等渠道流入房地产的资金管理；第三，加强对存在高杠杆经营的大型房企的融资行为的监管和风险提示，合理管控企业有息负债规模和资产负债率；第四，严禁消费贷款违规用于购房。
房地产财富效应的行为金融学分析3600字
房地产财富效应的行为金融学分析3600字 [摘要]本文试图从行为金融学的预期理论、财富幻觉、过度反应和从众心理角度，对我国房地产财富效应进行解释，希望能给理论研究者、投资者带来新的启发。 [关键词]房地产市场财富效应行为金融学 消费函数理论从角度解释了房地产、股票等财富与消费的关系。然而，很多经济现象无法仅仅从经济学自身角度得到解释，比如房价上涨往往得不到基本经济面的支持，股价上涨严重脱离公司价值。行为金融学将、决策科学与金融学、古典经济学结合起来分析金融市场，克服了传统经济学研究方法的一些弊端。行为金融学能够很好的从消费者主观因素和心理因素，对房价变动影响消费的财富效应进行解释。 一、预期理论 与理性人假说不同，西蒙(Simon，1955)认识到人类理性的有限性和判断决策的主观偏差。基于此，特沃斯基(Tversky)和卡尼曼(Kahneman，1979)对冯.诺依曼(VonNeuman)和摩根斯特恩(Morgenstern，1944)年提出的期望效用理论进行了修改，提出新的决策理论 预期理论。预期理论用值函数v(x)和决策权重函数π(p)代替了期望效用理论中的效用函数u(x)和概率P。 期望效用理论的最优决策函数为：
maxE(A) S.T.E(A)=ΣPiU(xi)(1) 预期理论的最优决策函数为： maxE(A) S.TE(A)=Σπ(Pi)v(xi)(2) 式(1)，(2)中，E(A)为效用值; u(x)为效用函数，P为概率; v(x)是决策者对x的心理效用函数; π(p)是决策者对客观概率的权重函数; 值函数v(x)的特征在于，在获利区值函数为凹函数，即当x>0，v″(x)≤0;在损失区值函数为凸函数，即x<0，v″(x)≥0。值函数如图1。 值函数的特征解释了房地产价格变动正负效应对消费、国民经济的影响。消费的增加或减少不完全取决于当期财 富价值，还取决于对未来财富增加的预期。当房地产价格持续上升时，人们基于过去价格的上涨产生房价进一步上涨的预期，未来收益的增加将刺激现期消费支出的增加。而房价下跌会加重他们的悲观情绪，从而减少当期消费。预期理论的值函数特征更能解释房地产价格上涨和下跌对消费的不同影响，即房价上涨的正财富效应小于房价下跌的负财富效应。特沃斯基(Tversky)和卡尼曼(Kahneman)把房价正负财富效应的非对称性归因于，人们对于亏损的沮丧程度往往超过同等盈利带来的快乐。
投资估算及资金筹措
五、投资估算及资金筹措 1．项目投资估算 (1)近期完成投资 本项目近期已完成投资？万元，自筹？万元，银行贷款？万元。已完成投资的主要用途：项目开发、生产设备等固定资产投资？万元，研发及中试费用？万元，流动资金投入？万元。 (2)项目新增投资情况 本项目在执行期间内需新增投资？万元，其中用于固定资产投资？万元，中试费用？万元，流动资金投资？万元。详见新增投资固定资产投资估算表、流动资金估算表。
2．资金筹措方案 本项目新增投资?万元，来源如下： 企业自筹?万元；企业尚有部分积累资金，根据目前经营状况，自筹部分可以从折旧、利润留存中产生，预计到2008年12月底前全部到位。 银行贷款?万元，贷款年利率？，预计到200？年？月底前全部到位。 3．投资使用计划 资金使用计划表 六、经济和社会效益分析 1．未来五年生产成本、销售收入估算
4、获利能力分析 2．财务分析以动态分析为主，提供财务内部收益率、贷款偿还期、投资回收期、投资利润率和利税率、财务净现值等指标
（1）财务内部收益率测算表： 财务内部收益率=% （2）投资回收期测算: 累计净现金流量现值上年累计净现金流量现值的 绝对值动态投资回收期= - 1 + 出现正值年份数当年净现金流量现值 = 年（含建设期1年） （3）投资利润率(税后)=年净利/投资总额*100%= % （4）投资利税率=(年净利+年税金)/投资总额*100%=% （5）财务净现值 =万元
3．不确定分析 （1）盈亏平衡分析 （2）敏感性分析 4．财务分析结论 以上各项数据显示，项目的财务指标均优于国家颁布的行业基准值，具有较好的经济效益，项目财务净现值较大，动态投资回收期较短，投资利润率、投资利税率、内部收益率较高，具有风险小、投资回收快和盈利性高的特点，是具有较高投资价值的项目,项目具备经济和财务上的可行性。
地产公司融资有哪些具体内容
地产公司融资有哪些具体内容 一、房地产私募基金。二、融资性售后回租房地产的融资性售后回租。三、境外融资境外融资包括房地产企业海外上市、海外发债，以及与外资基金合作等。 按照我国的企业形式来划分企业融资，则有民营企业融资、国有企业融资等，房地产公司融资也属于企业融资的一种，那么房地产公司融资具体是什么含义？房地产公司融资的相关政策 有哪些呢？下面就跟随的小编来一起了解一下。 一、房地产公司融资具体是什么含义？ 从广义概念上讲，房地产融资是指在房地产开发，流通及消费过程中，通过货币流通和信用渠道所进行的筹资，融资及相关服务的一系列金融活动的总称，包括资金的筹集，运用和清算。 从狭义概念上讲，房地产融资是房地产企业及房地产项目的直接和间接融资的总和，包括房地产信贷及资本市场融资等。 房地产项目融资的目的、种类、途径多种多样，但是，简单、直接、明了的描述就是两个字：找钱。找钱、找到有钱的企业、
机构、个人，已经成了当前许多房地产企业老总每天最重要的工作，许多房地产企业也都开始设立专门的融资机构或部门，也会招聘一些“具有成功融资经验”“成熟融资渠道”的融资经理或融资主管一类的高级经理人员。这些老总或融资人员大多数时间都是在与“有钱的企业、机构或个人”谈项目、谈融资、订合同。而这些有钱的企业、机构或个人被他们共同抵制成为“银主”，一个极富戏谑性的称谓，一个在融资活动中永远不会存在的故事的主角，一个为融资中介（掮客）善用的工具和谋取钱物酒食的借口。 房地产企业融资的首要前提就是要能够根据企业自身和项 目的情况去分析，融资方为何会钟情于项目？及对项目做出符合市场价值的评估；其次也是最重要的一点，如何在融资过程中使融资方的资金安全得到保证？即对融资资金的进入和退出的交 易结构设计，要充分考虑融资方对资金安全的绝对要求。 实际上，我国房地产行业的融资活动中，成功的融资案例是极其少见的，比如，上市融资则使绝大多数房地产企业所不具备的和无法等待的。目前，比较适合于我国房地产企业的融资方式是股权融资、收购融资、财务融资等三种方式（具体概念的相关描述参见《房地产项目融资操作实务研究》一文）。 二、房地产公司融资的相关政策有哪些呢？ 房地产业的增长不仅可以拉动整个国民经济的发展，而且拉动了投资需求和消费需求。在我国现有市场经济条件下，房地产
2018年房地产开发资金来源分析报告
2018年房地产开发资金来源分析报告 2018年3月
目录 一、房企资金面：相对较紧，未来或边际改善 (5) 二、房地产开发资金来源：领先投资完成额 (7) 三、各类开发资金分析：销售回款仍是重要支撑，债券融资或改善，ABS和海外债将逆势增长 (9) 1、国内贷款：温和下滑 (9) （1）银行贷款：开发贷审批更加严格 (10) （2）非银贷款：银行表外业务受政策约束 (13) 2、其他资金：销售回款增速将上升 (17) （1）个人按揭贷款：正常房贷保持合理发放节奏 (17) （2）定金及预收款：上年大量未支付房款将在今年逐渐支付 (19) 3、自筹资金：债券融资边际改善，ABS逆势上升 (21) （1）自有资金：整体存在一定压力，但可转（交）债或持续增长 (22) ①股权融资：可转债和可交债规模或上升 (23) ②间接银行贷款补充的自有资金 (24) （2）债券融资：发债环境或改善，棚改专项债成新来源 (24) （3）非标融资：整体受政策影响稳步下滑，ABS或逆势增长 (27) ①资金信托计划：信托通道业务将受治理 (27) ②其他非标：私募资管、基金子/券商资管、保险资管债权计划、资产证券化.. 28 4、利用外资：持续增加，但规模较小对投资影响有限 (30) 四、资金结余：对资金来源形成支撑 (31) 五、总结：房企开发资金来源增速温和下行 (32) 1、房地产开发资金增速下行，但走势温和 (32) 2、各项资金来源 (33)
3、资金结余 (34)
报告对房地产开发各类资金来源进行分析，并预测其2018年走势。 房地产开发资金增速下行，但下行幅度温和。纵向比较，目前房地产企业资金面处于相对比较紧张的时期。但是在分类调控政策下，局部城市存在边际放松，首套房需求将继续得到保障；以及前期大量未支付房款有待分期到账，因此房企资金面再继续大幅恶化的可能性较低。房地产开发资金来源和投资完成额的增速将趋势性下行，但下行幅度较温和。 各项资金来源：贷款和非标融资受到政策约束；而销售回款仍是重要支撑，债券融资或改善，ABS和海外债将逆势增长。通过对各类资金来源的分析，预计2018年房地产开发资金来源增速为7.3%，较2017年平稳下滑1个百分点。 1）国内贷款：银行对房地产企业放贷审核趋严，直接来自银行的新增贷款增速将平稳下降；在“表外转表内”的要求下，新增非银贷款增速也将温和下滑。 2）其他资金：2017年受政策影响新增个人购房贷款大幅下降44%，但随着部分城市房地产政策边际宽松，预计新增个人购房贷较2017 年将有所上升；而且2017年存在较大规模未支付房款（包括暂未支付的居民房贷、未来将分期支付的预收款等），在2018年将形成销售回款，对房企的定金及预收款规模将产生积极影响。因此预计2018年“其他资金”的增速将有所上升。 3）自筹资金：金融监管加强、金融去杠杆的背景下，绝大多数非标业务将有所收缩，但是今年房企通过ABS融资的规模可能会逐渐
房地产项目主要融资方式
房地产项目主要融资方式 房地产行业是典型的资金密集型行业，市场、资金、土地是房地产行业的三要素，在宏观调控的背景下，资金自然成为核心的要素。如果能够很好地协调金融与房地产之间的互动关系，二者相辅相成，必然会对经济增长产生巨大的推动力量。 但从现状观察，无论是房地产开发贷款还是个人住房消费贷款，都存在过度依赖银行的现象，由此蕴涵的银行业系统性风险已成共识。而在新的融资限制条件下，实际上可以说多数房地产企业是难以继续依赖银行贷款的，这就把金融创新“逼”上了台面、后者又需要与个性化的融资模式结合才能落到实处。 十二种创新途径 根据经验观察和梳理，我们列举出12种房地产金融创新的途径（有别于传统的 向银行贷款）。每种创新融资工具特征各异，包括政策约束、风险收益和融资成 本等。这就要求无论是政府部门、房地产企业还是消费者，都要对各种创新工具的可得性、融资成本和融资风险有一个深刻认识。对此，我们也做了具体分析。 （一）上市融资房地产企业通过上市可以迅速筹得巨额资金，且筹集到的资金 可以作为注册资本永久使用，没有固定的还款期限，因此，对于一些规模较大的开发项目，尤其是商业地产开发具有很大的优势。一些急于扩充规模和资金的有发展潜力的大中型企业还可以考虑买（借）壳上市进行融资。 （二）海外基金目前外资地产基金进入国内资本市场一般有以下两种方式—一 是申请中国政府特别批准运作地产项目或是购买不良资产；二是成立投资管理公司合法规避限制，在操作手段上通过回购房、买断、租约等直接或迂回方式实现资金合法流通和回收。海外基金与国内房地产企业合作的特点是集中度非常高， 海外资金在中国房地产进行投资，大都选择大型的房地产企业，对企业的信誉、 规模和实力要求比较高。但是，有实力的开发商相对其他企业来说有更宽泛的融 资渠道，再加之海外基金比银行贷款、信托等融资渠道的成本高，因此，海外基
房地产销售九大步骤之3-户型推荐
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ●了解并熟悉推荐户型的程序； ●掌握九大步骤中推荐户型的原则； ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ●完成重点记录； ●完成挑战行动； ●与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ●价格； ●朝向； ●面积；
●几房几厅？； ●第几层，有无忌讳； ●房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）