北京链家市场营销策略研究
目录
一、绪论 (3)
（一）论文的研究背景 (3)
（二）理论综述 (3)
（三）研究意义 (4)
二、市场营销理论概述 (4)
（一）市场营销 (4)
（二）房地产市场营销的基本概念 (4)
（三）市场营销策略 (5)
（四）服务市场营销 (5)
（五）服务市场营销组合 (5)
三、北京链家房地产经纪有限公司发展现状 (7)
（一）公司概况 (7)
（二）公司主营业务现状 (7)
（三）二手房市场发展现状及存在的问题 (8)
四、链家市场营销策略分析 (9)
（一）产品策略分析 (9)
（二）促销策略分析 (10)
（三）分销策略分析 (12)
（四）定价策略分析 (12)
五、链家市场营销新环境与营销新思路 (12)
（一）机遇与挑战 (12)
（二）优势与劣势 (13)
（三）营销新思路 (13)
六、链家市场营销策略的完善 (14)
（一）产品策略完善 (14)
（二）促销策略完善 (14)
（三）分销策略完善 (17)
（四）价格策略完善 (17)
参考文献 (18)
摘要
伴随国民经济与民众生活水平的快速发展和稳定提升，我国房地产产业已经
步入告诉发展阶段，同时也已成为我国国民经济发展的重要产业之一。此刻房地产公司能否健康稳步地发展，取决的是否拥有选择了一个正确的营销策略。市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。
本文的研究思路是围绕链家公司目前的营销策略展开的。主要分为六个章节，第一章介绍了本论文的选题背景、理论研究综述和研究意义。第二章是讲述市场营销策略的理论概述，深入讲解营销策略的概念以及作用和影响因素。第三章阐述了北京链家房地产公司的发展现状，并简要分析了链家所处市场的现状以及存在的问题。第四章对链家公司目前所采用的几种营销策略的优劣进行分析。第五章讲述链家公司当前在北京市场中所面临的机遇和挑战，以及分析当前的竞争优势和劣势，并介绍了集中新型的营销方法。第六章节主要是就存在的问题设计解决方案，从而进一步完善链家公司的市场营销策略。
关键词：房地产市场营销营销策略
Research on Marketing Strategy of Beijing Chain Home Abstract: With the rapid development and steady improvement of the national economy and people's living standards, China's real estate industry has entered the stage of rapid development, and has become one of the important industries of China's national economic development. At the moment, whether the real estate company can develop healthily and steadily depends on whether it has chosen a correct marketing strategy. Under the condition of market economy, enterprises are faced with many opportunities and risks. Market is the product of social division of labor and the development of commodity economy. Every enterprise exists in a certain market environment. Marketing is the active participation of enterprises in market activities. Choose suitable marketing strategies, so as to effectively guide consumers' desire, influence consumers' behavior, and obtain the maximum marketing effect at the least cost.
The research idea of this paper is based on the marketing strategy of HOME LINK company. It is divided into six chapters. The first chapter introduces the background of topic selection, theoretical research summary and research significance of this paper. The second chapter is about the theoretical overview of marketing strategy, in-depth explanation of the concept of marketing strategy and its role and
influencing factors. The third chapter expounds the development status of Beijing HOME LINK real estate company, and briefly analyzes the current situation of HOME LINK market and existing problems. Chapter four analyzes the advantages and disadvantages of several marketing strategies adopted by HOME LINK company. Chapter five describes the opportunities and challenges HOME LINK company is facing in the Beijing market, and analyzes the current competitive advantages and disadvantages, and introduces the centralized new marketing methods. The sixth chapter mainly designs solutions to existing problems, so as to further improve the marketing strategy of HOME LINK company.
Keywords：Real estate, Marketing, Marketing strategy
一、绪论
（一）论文的研究背景
目前，房地产业已经日渐成长为我国的支柱产业，对国民经济的发展起着重要的作用。二手房作为一级市场的补充，它更好的满足了中低收入人群的购房需求，形成的市场需求日渐庞大。同时伴随着人们的需求在不断增多，卖旧房换新房的热度已经在广大民众间铺开。
在前几年，我国二手房市场经过了较大的发展，现在已经形成了一定规模，房地产经纪组织和二手房从业人员也在不断增多。但总体而言，我国的房产市场依旧处于发展阶段，与房地产经纪服务业发展已有百年的美国等发达国家还是有着极大的差距。在美国，房产经纪人有着与律师、医生相同的社会地位和经济收入，人们对于经纪人的认可度也极高，几乎有八成以上的买方和卖方都会选择通过经纪人的帮助来实现交易。但就国内现状而言，社会对于房地产经纪服务还不十分认可，印象基本停留在“黑中介”“吃差价”“素质低下”等层面。因此，如何使得新时代的房产经纪人不同于过去房产中介行业中人员鱼龙混杂的现象，提高员工的专业度，让民众对于房产经纪人有更新的认知，让社会对于房地产经纪服务行业有更高的认可度，已经成为了影响新时代社会持续发展的关键问题，也引起了广大学术研究者的高度关注。
（二）理论综述
营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。正确的营销策略有助于明确企业营销活动
的目的，提高企业营销活动的针对性和计划性，做过营销策划的企业，对企业未来的任务、目标、扩张的方式和途径都非常清楚这就能更好的避免耗费有限的资源的现象。
市场营销策略研究的目的在于能够有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业的目标。
（三）研究意义
随着房地产市场日趋激烈的竞争，更多的同行者把核心竞争力的着眼点集中在房产资源的占有上，个性化、定制化服务等新方法、新服务营销理念受到更多企业的重视。企业不再强调整体的组织规模有多大，而是强调员工客户服务意识和为客户服务的过程。对个人和企业而言，销售人员不仅仅只是具备相应的销售能力，更要懂得房地产、建筑等知识，也需要及时了解国家或地区政策，真真正正为客户着想，为客户选好房，买对房。让客户满意，有一个良好的客户服务过程。
而房地产市场作为区别于其他行业的一点就是，本行业的营销并不具有有型产品，它的本质是一种服务市场营销，也就导致了它的营销策略与市场营销的不同。而人作为服务产品中的重要主体，研究如何提高服务人员素质，加强企业内部管理就尤为重要。
论文正是围绕上述的问题进行展开研究，通过寻求房地产市场营销中正确的营销策略，来改善链家现在的营销现状，进一步提高企业的市场占有率，为企业的持续发展提供一些相关的帮助。房地产经纪服务企业的经营离不开市场营销的助力，科学合理的营销策略可以给企业的经营发展提供可靠的保障。因此，论文的研究具有重要的理论与现实意义。
二、市场营销理论概述
（一）市场营销
市场营销的本质是一种经济活动，指在变化的经济环境中，企业或者其他组织为了满足目标市场的需求和欲望，进而实现组织目标所制定和实施产品、价格、渠道、促销计划的综合性管理活动。同时市场营销也可以说是“有利益的来满足需求”。人们通常会认为市场营销等于销售，但其实不然，销售只不过是市场营销中的一部分而已。市场营销还包含市场调研，品牌策划，营销策略，客户服务等。市场营销的主要目的是如何让产品变得好卖，让销售变得更加简单甚至不必要。
（二）房地产市场营销的基本概念
房地产市场营销是市场营销的一个分支，同时也属于其中重要的一个组成部分，而所谓市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需求，实现企业目标的商业活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销的最终目的是满足需求和欲望。房地产市场营销就是将房地产进行销售，这其中涉及到的营销的策略、渠道，路径等都是不可或缺的。
（三）市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。在营销学中，营销策略的定义往往来自于心理学和行为科学领域。从心理学的角度来讲，营销策略是引导行为的一种刺激，就是通过各种手段，激发和强化个体动机，改造和改进个体的行为，刺激市场需求，提高群体购买欲望。从组织行为学的角度来看，营销策略是激发、引导客户群体的行为，使其努力实现购买行为的过程，而组织的营销动作和成员的努力是以能够满足个体的某种需要为前提的。
（四）服务市场营销
服务市场营销的起源于服务业的迅猛发展和产品营销对客户的服务。并随着世界经济的快速发展，服务业(第三产业)在国民经济中的比重日益扩大。2010年，我国第三产业占GDP的比重为43%，而北美发达国家及欧美发达国家已分别超过50%和70%。产业升级和产业结构的优化，直接导致服务业的强劲发展和产品营销中服务成为企业竞争焦点的局面，而在市场营销实践中，传统的针对有形产品的市场营销技巧在服务企业面临新竞争形势和挑战时往往会陷入困境。所以在20世纪60年代起西方市场营销学界开始对“服务”这种特殊产品的营销进行研究，从而将服务营销从市场营销中独自出来，成为个独立分支。服务市场营销既是从市场营销中行生出来的，也是对市场营销的拓展，是针对服务业的某些特点而采取的特别的营销策略和技巧。
（五）服务市场营销组合
市场背销的实践显示，产品市场肯销组合的层面和范围，不适应于服务市场营销。美国国名营销学家布姆斯(B.Booms)和毕纳(M.Bitner) 提出了“7P”服务营销组合，认为人、有形展示和服务过程均应列为营销组合的构成要素。服务营销组合将“4P”护充到“7P”，从而能更好地、有针对性地解决服务产品特发所生面来的营销和服务管理问题。
(1) 产品。对服务产品来说，必须考虑提供服务的范围、服务质量和服务水
准，同时还成注意品牌、保证以及售后服务等。服务产品的这些要素组合的变化相当大，一家供应数种菜肴的小餐馆和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合有着明显的差异。
(2)价格。价格方面要考虑的因素包括价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别项服务和另项服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一项服务的价格感到其价值的高低。而价格与质量间的相互关系，在许多服务价格的细部组合中是重要的考虑对象。
(3)渠道。提供服务者的所在地以及其地缘的可达性在服务营销上都是重要因素，地缘。的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式。所以销售渠道的类型以及其涵盖的地区范围都与服务可达性有密切关系。
(4)促销。促销包括广告、人员推销、销售促进、公关以及其他宣传形式等市场沟通方式。以上四项是传统组合要素，服务营销增添了人、有形展示和过程要素。
(5)人员。在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客眼中其实就是服务产品的部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业中的操作人员可能担任服务提供和服务销售的双重任务。换言之，服务企业的服务执行者的工作就像般销售活动中的销售能力一样重要。因此，营销管理必须和作业的处理相协调，才能影响和控制顾客和公司工作人员之间的关系，尤其在所谓“高接触度”的服务业务方面，营销管理者更应注意被雇用人员的筛选、训练激励和控制。对某些服务业而言，顾客与顾客间的关系也应予以重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。因此，营销管理者应该在顾客与顾客间相互影响方面实施质量控制。
(6) 有形展示。实践中没有有形展示的“纯服务业”极少，有形展示会影响消费者和客户对于家服务营销企业的评价。有形展示包括的要素有实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需用的装备实物(如汽车租赁公同所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如公司所使用的标志或干洗店为洗好的衣物加上的“包装”。
(7)过程。这里所说的过程是指服务递送过程，即服务的生产、交易和消费过程的总和，服务营销中，过程与人的行为同样重要。一位表情愉悦、专注和关切的工作人员，可以减轻顾客必须排队等待服务的不耐烦的感觉，或者平息技术上出问题时引起的怨言或不满。但是工作人员的良好态度不能解决所有问题。整个体系的运作政策和程序方法的采用、服务供应中器械化程度，雇员在什么情况下使用裁量权、顾客参与服务操作过程的程度、咨询与服务的流动等都是经营管理者要特别关注的方面。
三、北京链家房地产经纪有限公司发展现状
（一）公司概况
链家成立于2001年11月12日，是一家集房产交易服务、资产管理服务为一体以数据驱动的价值链房产服务平台，业务覆盖二手房交易、新房交易、租赁、装修服务等。链家在全国拥有约8000家门店及近11万名经纪人，在各大城市均有链家门店的身影，目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、武汉、天津、成都、重庆、大连、等28个地区。为不断提高客户购房服务体验，链家积极布局线上平台。经纪人服务专业、方便、省心，链家品牌也逐渐被更多消费者认识并接受，值得信赖。链家自诞生以来，一直使自身肩负着推动行业进步、推动经纪人职业化的重要使命。链家的愿景是致力于成为房地产服务行业的国民品牌，成为住的入口。链家对于自身的战略定位是做到不仅仅是“卖房子”的，而是一家以数据驱动的全价值链房产服务平台。链家，提供二手房、新房、租房、旅居房产、海外房产等房屋交易服务，并拥有业内独有的链家三大类数据，以数据技术驱动服务品质及行业效率的提升。通过线上线下结合，为消费者提供高品质、高效率、安全有保障的房产服务体验。
（二）公司主营业务现状
链家目前主营业务为二手房买卖业务，房屋租赁业务，房屋装修业务，同时链家新房业务也于2014年起步并在2015年正式进军新房领域。
1、二手房买卖业务
二手房买卖交易作为链家的企业核心业务，在链家的市场发展中有着举足轻重的地位。2019年，我国的房地产市场整体需求还是在增加的，尤其在二胎政策开放之后，换房与刚需客户的增加，都在促进着二手房交易量的提升。目前来说，国内的二手房市场还处于初级发展阶段，虽然交易量一直都在逐年增加，但整体占房地产交易量的比例依然不算很大。但在未来，二手房交易规模也会进行逐年扩大。链家也将会用持之以恒的创新以及对于新技术的探索，更好的成为行业的领航者，做到推动行业的进步，发展国内的二手房交易市场。
2、房屋租赁业务
链家的二手房业务主要分为房屋的买卖与租赁，毫无疑问买卖业务是使链家真正抢占市占的主要利器，可租赁业务的存在也必不可少。因为基本上所有的来京安家置业的客户在购房之前都会经历五至十年甚至更久的租房阶段，租房群体同样尤为庞大，租赁业务的存在可以更大程度上的提升企业在市场中的资源累积，同时通过对客户从租房至买房的长期维护也会使得客户的信任感与忠诚度有所提升，进一步提升销售额，稳固市占。还有一点就是由于买卖业务的复杂性，租赁业务的存在很好地解决了新入职经纪人的经验不足问题，这时就可以通过做
租赁业务积累经验，为之后做买卖业务打下基础，所以稳固租赁市场同样尤为重要。
3、房屋装修业务
链家的装修业务目前主要是体现在与一些大型装修企业的合作上，例如万链和南鱼。因为市场上的二手房形态不一，有的是业主换房而腾退出来的，这类房源就存在基础较好的装修，但也不排除并不符合新客户要求而重新进行装修；还有就是业主的多余房产，可能本身就不具备装修。这两类都致使了装修需求的存在，所以在客户买房交易达成之后，就会有专门的装修专员来进行装修业务的推荐。这样一个与大品牌装修公司进行合作的方式，对于双方的业务开展都是极为有利的，客户也许会由于信任链家合作企业的装修而选择在链家买房，同时与链家合作的企业也会得到更为广泛的客户资源。这对双方都是互利双赢的。所以链家装修业务的发展对于稳固市场地位也是极为重要的。
4、新房交易业务
链家新房业务开展以来，主要以与地产公司进行渠道合作及电商的方式来作为主营业务。渠道业务是指整合链家在北京的1000多家门店以及近20000名经纪人的资源，快速、全面地进行市场推广新房项目，从而高效的完成新房销售任务。电商业务就是整合北京的新房项目，形成资源平台，让客户了解并进行线上推广及营销，线下经纪人带看等服务。2015年8月，链家网新房频道正式上线，全页面无任何广告推广，为客户创造一个良好的网页浏览服务。全方位线上展示和免费的引导服务颠覆了行业人员的固有认知。而后在2017年中研发了业界唯一的真VR 看房，打破看房时空限制，有效提高选房效率，为消费者解决看房费时费力的难题。链家对于新房市场的重视还体现在很多方面，例如在门店内专门设立新房组长，以其为首组织学习新房项目相关知识政策，建立大区内的新房学习交流讨论群，定期集体空看新房等。这可以为房产经纪人补充在新房领域的专业知识的欠缺，使经纪人在为客户介绍新房项目时更加得心应手，体现专业素养。
（三）二手房市场发展现状及存在的问题
1、发展现状分析
世界上大多数国家的二手房市场发展都很迅速，制度也较为完善。当房地产行业发展到一定阶段时，再也没有更多的用地来建造房屋，二手房市场终将将会越来越占据主导地位。相比于欧美地区等发达国家更为成熟的房产市场，我国目前正处于发展阶段，二手房交易比例也远远比不上发达国家。在成熟的市场中，二手房与一手房的交易比例应处于3：1至7:1之间，而我国总体的交易比例却在1:6左右，只有少数发达地区能接近正常水平。这充分的说明了我国目前的房
产市场从发展到成熟还有很长的一段路要走，同时也意味着北京链家在当地市场还有极大的发展潜力和一部分空白市场有待挖掘。
目前的北京二手房市场正处在上升阶段，虽然交易量有着显著提高，但交易配套机制还难以满足快速上身的市场需求；就北京来说，近年来流动人口的大量增加使人们的住房压力变得越来越大，而一手市场显然不能够满足当代消费者的所有购房需求，相比之下，二手市场所具备的相对平缓的价格，更能为购买者解决住房所需。在国家相关优惠政策的干预扶持下，二手房市场也将得到更迅速，稳固的发展，大幅增加交易量。而如何在这样一个二手房发展的黄金时期，完善和规范相应的配套机制，形成良好的市场交易竞争环境，是北京链家要面对且急需解决的一个问题。如果能较好的解决此问题，也会帮助到企业迅速抢占二手房市场占有率。
2、二手房市场发展存在的问题
（1）思想观念
现今的国内二手房市场还存在着许多的问题，其中人们固有的一些旧思想旧观念就较大的阻碍了二手房市场的发展。在买方看来，买房就是要买新建商品房，而极少的去考虑二手房。而在卖方看来，从一个居住了几十年甚至更久的老房子里搬出去，离开老街坊邻居，在一个新环境重新生活也是十分困难的。在交易当中，人是主体，人本身的思想将起到决定性的作用。所以需要使人们的固有思想进行改变，才能更好的发展二手房。
（2）中介机构
由于过去国家监管不到位，中介机构存在繁多，即便在现在，北京也有着成百上千的小中介黑中介，他们通常利用低廉的中介费来吸引客户，而对于售后服务却基本不管不顾，事后出现问题纠纷，就会能逃则逃，人去楼空。还有些小中介为了资源的获取，常常伪装成客户去其他公司刺探房源，而后在与业主直接联系，这些都可能引起潜在的纠纷。这样不健康的竞争环境也使得二手房市场难以得到健康长足的发展。经纪人的入职门槛较低，在更早些年的时间里，每当人们提起到中介，人们对于从业人员要求的普遍认知就是“什么人都能做”“没有门槛” “素质低下”等。这也一定程度上在人们的思维里形成了固有的认知，而想要去重新定义新时代经纪人，就会难上加难。如何去改变这一现象，使房屋中介从业人员具备更高的素质，让他们的形象变得阳光正向，应该是所有中介公司必须要面对的问题。
四、链家市场营销策略现状分析
（一）产品策略分析
链家作为一家房地产经纪服务公司，它们的销售并不具有有形产品，从另一角度说，链家的产品就是他们的服务。服务较难像有形产品一样有着质量上的标准，他更依从于人的主观感受，服务的好坏也取决于服务人员的个人能力，素质和态度。链家只有拥有一个区别于同行业的服务体系，才可以让更多的客户为服务而来，为服务买单。
客户选择一家公司的前提通常有很多方面，最先考虑的可能就是品牌是否够大，公司在社会中的形象如何，处理突发事件的能力如何等；其次是你的服务水平与质量是否可靠，值得信赖；最后就是后期维护和售后处理的能力。这其中无不体现的就是服务的重要性。了解到客户是如何思考选择的，企业才能够更加具体的做出针对性方案来满足客户的需求，赢得客户信任，在销售过程中更准确的为客户提供正确合适的服务，按需提供服务。如何满足客户的服务需求是链家的市场营销必须要解决的问题，也是服务营销中比较关注的重点问题。
（二）促销策略分析
1、广告
广告作为上世纪到至今的一种比较常用的市场推广方式，在企业对于自身以及产品的塑造宣传过程中有着极其重要的地位。由于链家地产公司并没有真实的产品来销售，而是以提供中介服务为主的一家经济服务公司，所以链家的广告类型是以建立公司声誉的企业广告为主。其目的主要是通过宣传企业的观念，宣扬链家正确的价值观导向，从而在公众的视野中建立起一个良好的企业形象，员工能够树立诚信、专业以及客户至上的服务意识。链家通过长期走访社区，进入居民群众中去，让社区业主充分地认识并了解链家，提升业主居民们的认知度，理解度与偏好度，就会一定程度上的提高链家在同业竞争中的市场占有率。
链家选择的广告媒体主要是以户外广告媒体为主，这种广告方式灵活性较高，成本低，竞争少。通过利用社区内的广告牌，来使居民业主更近距离的去了解链家以及链家中的一些优秀的从业经纪人，进而使居民感受到链家经纪人的专业，并且能为自身带来切实的帮助。
2、人员推销
链家通过把旗下员工培养成为更具专业性的房产经纪人，这样的经纪人将同时具备专业知识与推销能力，这样将极大的提升企业在中介服务市场中的竞争力。链家经纪人同时也必须有一个良好的个人形象，因为他代表的也是一个企业的整体形象，因此链家有着自己的一套经纪人培养体系。
2006年开始“黄埔军校”开班设营，通过军事化管理和专业化培训，以此来改变长期以来经纪人专业度饱受质疑的负面形象。一年两次的搏学争霸赛，确保经纪人专业水准稳定提升。2012年，链家颁布《红黄线管理制度》，来作为链家
的规则底线，通过此制度对链家经纪人的职业行为进行监管，以此提升员工的职业操守，促使经纪人自律，诚信，在公开透明的环境中健康工作，同时也可为客户提供专业优质的服务。现如今，链家对于经纪人的招收标准也变得更加严格，学历不仅仅要求统招本科以上，还要通过层层困难的面试，选拔优秀合适的人才，最后经过专业系统的培训才会入职工作，相比于过去无门槛无标准的业内氛围，链家也在积极的做出改变，致力于成为行业标杆，培养出更多更优秀的经纪人。
3、销售促进
链家目前主要是通过对于老客户和老业主进行回访工作，来达到资源的二次或多次利用，以此产生新的效益。以二手房买卖为例，卖房的业主可能就存在潜在的置换需求，或者具有多处房产需要处置等需求。买房的客户在不久后也可能产生新的置换需求。对旧资源的重复翻打，将大大的促进公司在市场中新资源的获取与利用。在整个服务进程中，对于老客户的维护工作将变得尤为重要因为在回访时可能会取得意想不到的收获，例如老客户推荐新客户，进而形成资源的连续获取。这个过程对于客户满意度与客户忠诚度的要求也变得极为严格，若是有任何一个中间客户没有体验到优质的服务，那么整体的和谐平衡就会崩塌，而若想重新建立就变得难上加难。然而上述这些都更加看重的是房产经纪人的专业程度与人员素质，链家之所以能拥有如此庞大的资源量，部分原因也是得益于此。
公共关系：链家自诞生以来一直都致力于做改变行业风气，引领行业进步的领头羊。过去17年的企业发展历程无不展示出链家为实现此目标所不断作出的努力。
2004年，链家内部首次提出在房屋交易过程中签订三方合约，提倡做出“透明交易”、“不吃差价”的合理性措施，坚决抵制欺骗行为。打破了长久以来房地产服务行业“信息不对等”的弊端，为房产中介行业走向合理正规化迈出了坚实的第一步。这使得房产交易双方的合法权益在最大程度上得到保障，链家也将其作为公司的业务准则全面实行。之后在2011年，链家开展了真房源保障行动计划，更是铺垫了百万保证金于平台之中，保障客户的合法权益，成为业界第一家建立先行赔付金的房地产经纪服务公司。而此次行动再次证实了行业信息应该透明，同时也在人民面前树立起了一个健康良好的企业形象。
链家多年来也一直致力于公益慈善事业，2011年9月25日，北京社区服务中心及中国华侨公益基金会与链家共同启动了爱心图书馆项目。这项活动主要依附于链家遍布于北京的众多门店，利用充足的人员和优秀的社区群众基础，在社区或是链家门店进行募捐，号召广大人民关注贫困山区儿童教育，一起为他们捐赠图书，与此同时，链家也开始以门店为单位在周边做公益，旨在通过链家店面分布众多，范围广泛的优势，为社区居民提供更多的便民服务，通过真诚的服务
来感谢居民对链家一直以来的支持。做到真正走进社区，以此回报业主与客户。也从而建立起一个热衷公益，亲民，友善的企业形象，对自身在市场中的资源获取也具有极大的意义。
拥有一个良好的企业形象将使一个企业极大的提升自身的核心竞争力，企业形象的美化，也会加深消费者的信任度与认同感。
（三）分销策略分析
由于链家是属于以提供中介服务为主的房地产经纪公司，所以企业选择的销售方式主要是以通过客户与经纪人面对面或者网络线上咨询等方式的直销方法。这种方式可以较好的控制服务的表现，来为客户提供更贴心、更合理的服务，深入了解客户信息，进一步挖掘潜在需求。同时又可以通过经纪人与客户的交流过程去了解到其他同行业和竞争对手的信息，以吸取相关意见或建议来改善企业的销售方式和策略等。
（四）定价策略分析
中介服务费定价很难以不同时期的供求关系来进行调整，而只能通过时间的流动带来的大环境上的改变来产生影响。链家在北京市有着统一的费率标准，它的价格在同业当中并不具有优势，但是消费者往往更愿意选择在链家办理业务，选择为服务买单。这是因为在服务市场中，价格竞争尤为激烈，越是拥有独特且专业服务的企业，越是可以自行决定价格，因为一定会有人因此而来。并且链家的服务更多的体现在前端，客户在找房的同时，使用着链家网，享受着链家的大数据所带来的便利，并且可以全程在线向经纪人问价咨询，然后进行线下转移带看房源，这些服务成本即便在交易达成的前一刻都有可能全部无效，而成为沉没成本。在某种程度上来讲，价格也是衡量一个企业服务质量的指标，在同行业中，服务质量具有相当高的差异性，而链家能在众多房产经纪服务公司中脱颖而出，其服务必然有着与众不同之处，对于客户所提出的要求，往往也是有求必应，客户的要求越多，往往得到的就越多，但享受服务的价格从始至终却不会有改变。因此有越来越多的客更偏爱于链家，而重视服务品质的企业，他们的定价也能被众多消费者所接受。
五、链家市场营销新环境与营销新思路
（一）机遇与挑战
就北京二手房市场而言，现在还潜在着非常多的机会。人口老龄化的加剧，将会开发出越来越多的老公房社区的置换需求。另一方面，进入北京工作的年轻人与日剧增，住房需求日益增加，这都是链家应在此刻抓住的机遇。如何提升人们的二手房交易意识，迅速让上不了楼梯的老年人群体进行新房的置换，让年轻
人购入既可安家置业，又可作为投资用途的小型低价商品房，成为了链家在近几年需要面对的课题。回归企业自身来说，需要开发不同于传统中介行业营销模式的新型营销策略，利用网络时代的便利性加速发展二手房交易市场，也是链家需要面对的问题之一，把握当前二手房市场的发展动态，不错失任何机遇，才能使企业更长远的发展。
（二）优势与劣势
链家的优势在于作为国内房地产服务行业的第一品牌，它的品牌影响力是毋庸置疑的，造成了当前人们只要在北京提起租房买房就一定会很快的想到链家，就相当于李宁之于运动品牌，华为之于手机品牌。通过近年来的对房地产市场的深刻把握和解析，并且凭借着十几年来积累的资源和口碑，链家始终走在国内房地产行业的最前端，带领行业进步，制定行业规范。这对链家在房地产行业的发展起到正循环的作用，消费者的选择使链家成为大品牌，而大品牌的效应又回带去更多的消费者。
链家之所以有更多的客户资源，很大程度上是得益于链家专属的数据库系统。它是国内数据最多、覆盖面最广、信息最详细的系统，为保障真房源的实现提供了必要的技术支持，同时，也为经纪人在为客户进行每一笔交易时，提供真实房源信息数据，与线下经纪人做到随时沟通，真正做到真实透明，为客户提供省时省力的安心服务，在客户信任感增加的同时，也推动了经纪人的职业化进程。这使得企业在市场竞争中取得了绝对的数据优势。
但是链家也存在一些缺陷。伴随着链家品牌不断壮大，服务品质进一步提升的同时，相应带来的也是符合这种服务体验的价格。在北京二手房交易市场中，链家的中介费价格并不具有优势，虽然链家可以为客户提供更优质的服务，更快速的找房效率，但价格因素依然影响了许多消费者的选择结果，使部分消费者由于中介费望而却步，铤而走险选择小中介公司。小公司不规范的管理导致私单横行，中介人员常常以低廉的中介费价格进行交易，出了事却往往不管。所以如何使链家的定价标准更加灵活，使消费者感受到链家提供的服务物超所值才是消除链家在市场竞争中价格劣势的关键。
（三）营销新思路
企业营销策略的选择是企业战略发展中至关重要的组成部分。直接关系到企业在未来的发展中能否不断成长。创新性的营销思维有很多，例如网络营销，体验式营销、关系营销，分列式营销等。
关系营销意在识别潜在客户，然后到与客户建立关系，再维持和促进这个建立起来的关系，以便产生更多的业务和良好的口碑。网络营销是以互联网的使用为基础，企业直接与客户接触，并根据客户的需求，以比竞争对手更有效的手段
向客户提供所需要的产品和服务的营销。企业应树立网络营销理念，充分发挥电子商务在生活中的作用。改变传统的营销理念，以客户服务为中心设计不同的营销策略。以公众利益、社会利益为企业出发点，才能解决社会问题，站稳社会脚跟。只有企业的不断创新，树立企业发展新思维，进行多样化营销策略，全方位匹配客户需求，为企业长远发奠定坚实的基础。
六、链家市场营销策略的完善
（一）产品策略完善
上文提到，链家的产品即是服务，服务营销必须更加注重以人为本，这里的“人”指的不仅仅是客户。公司在力图给客户营造良好服务的同时，还要为员工制造出一个良好的工作氛围和工作环境。要让客户满意的前提，首先要赢的企业员工的满意，因此链家要做到不仅对员工进行能力上的培训，还要实行激励制度。
中介服务行业的主要业务内容就是为客户找房，以及对客户的一些疑问进行专业上的解答。这其中的有形展示主要体现在人的身上，一个专业的经纪人应该身着西装皮鞋，佩戴领带司徽，良好的职业形象是进行一段优质服务的开始。
服务进行前，经纪人应做好准备工作，整理着装，携带好房源纸和鞋套等物品，为客户带来更好服务的同时，让客户感受到经纪人对这次服务的重视程度。服务进行期间，经纪人必须面带微笑，对客户有问必答，有求必应，不允许对客户出现抱怨或者不满的情绪。
因此结合以上三点，链家可以实行服务水平满意度的调查和评价系统，得到民意反馈的同时还可以对内部员工进行激励。具体操作可体现为在每一次的带看，签约服务后，邀请客户关注公众号进行服务评价，提出改进建议并说出真实感受，然后还可以对经纪人的各项能力进行评星打分，在月度数据统计中，还可以评出月度优秀服务经纪人，然后进行奖励，奖品可设置为西装衬衫等可以提升经纪人职业形象的物品，以鼓励员工更好的进行工作。这种激励制度在激励经纪人的同时，还可以侧面推广链家公众号，进行品牌推广和客户的长期维护。还可以通过客户们的评价和建议来进行制度上的改进提升。
（二）促销策略完善
1、促销策略优化
从促销策略方面来看，链家的广告促销方式过为单一，在社区内建立广告牌和分发手册的方式虽然能极大的走进居民当中，建立与居民的良好关系，但仅仅运用这一种方式会很难再拓宽新的市场。目前看来，链家目前虽然在全国范围内有8000家门店以及28个地区的覆盖率，但是总体说来在全国的市场占有率依然不算很高。链家若想继续不断的扩大市场，就需要有更大的曝光率。而若想做到
这点就必须利用电视广告媒体和广播广告媒体，这两种广告方式都具有普及率高、范围广等特点，更容易为人们留下深刻的印象。企业可以通过这种方式深入的建立企业形象，为企业营造出一个大品牌应有的形象，还可以试图改善传统中介行业在人们心中留下的不规范的印象。与此同时如果再选择明星进行代言的话，那就更可以稳固链家作为一个大品牌大公司的形象，也可以激发消费者的选择欲望。
我认为链家在利用广播媒体的同时，也可以设置一档专属于链家的电台栏目，旨在普及当前相关房产政策与房地产相关知识。一是可以培养人民群众对于二手房交易的意识，认识到二手房交易对于自身所带来的好的方面，就可以愈发促进二手房市场的成熟与发展；再有就是可以为企业在社会中的形象产生改变，让人们看到链家公司不仅仅是一家传统意义上的中介公司，同时还进行着房产相关知识的义务推广工作。其中可以做一些政策解读与在线答疑之类的小环节，将更好的拉近链家公司和群众们的距离。让人们一想到房产就会想到链家，选择了链家就意味着选择了更安心专业的服务。
链家对于经纪人的专业素质培养主要是依赖于入职培训和一年两次的“搏学”考试，除去这段时间的针对性学习，一旦过了这几个阶段，就会使员工的专业性学习进入空档。如果链家能在平时利用网络的便利性，在线上做一系列的课程，利用工作之余的零散时间或者公司定时组织小型答题竞赛等，继续强化经纪人的专业知识。可以设置激励来鼓励员工积极参加竞赛，在得到专业知识提升的同时，还可以为员工提供福利，优化企业内部的氛围。
目前链家的销售促进工作主要还是以电话营销作为展开的，而电话营销在某种程度上来讲还是有着其本身的一些弊端，例如不易判断对方的真实反应，并且容易被拒绝，电话营销也相当程度上的考验一个业务员的能力。最重要的一点也是最容易引起麻烦的一点就是，过于频繁的电话营销有可能还会为企业营造出只会不停打电话骚然的一个负面形象，这对于一个企业的良性发展显然起不到正向的作用。所以如何了解客户在各个时期内的真正需求，更好的控制电话营销的有效频率，而不是盲目的以数量为标准的打电话，以致不会产生过多的没必要的骚扰，就变得尤为重要。这一点我们可以建立更完善的客户管理机制来进行改善，为了维护已有的老客户，在提升客户忠诚度的同时，继续开发获取新客户。电话营销既然是必然选择，那可以选择基于链家的数据库进行数据统计和监控，若客户在短期内多次明确表达出没有卖房意愿或需求，则为链家员工对此号码的拨打设置一个短期的限制，以此来控制对于客户的电话频率和有效性。
2、建立网络营销
在当今一个网络环境稳步发展的大时代背景下，链家也有属于自己的链家网
等大的搜索咨询网络平台。但如果能建立一个微信公众号，来对企业的信息进行展示，对企业的服务进行宣传，那将对整个公司的市场营销产生积极的推进作用。由于现在微信的普及，微信公众号更能走进多数人的视野当中，并且现在传输介质快速发展，方式繁多，无论是声音，图片，视频都可以进行传输展示，如果善加利用这些条件，就会为公司的带来更加真实广泛的宣传。现在微信的普及以及网络的发展，使得微信的使用条件基本没有限制，微信公众号就可以随时随地的被翻看，阅读，并且用户群体广泛，若可以在公众号中发布公司企业文化信息，商机或者新闻资讯，这对于扩大企业宣传，建立企业形象有着极大的好处。相比于传统的广告营销方式，微信公众号中的广告营销具有成本低，范围广，服务方便等优势，公众号几乎是完全免费的推广平台，只需企业自身进行个性化的设计，开发属于自己的风格，便会有源源不断的粉丝和新的客户出现，涉及到企业文化的服务体系也会被逐渐传播。只要花费专人，长时间用心经营，就会取得最大化的效果与反馈。
3、建立关系营销
与客户建立良好的关系是客户选择一段服务开始的前提之一，也是能让客户再次选择的先决条件。在市场营销过程中，关系营销的关键目的就是为了维护和促进双方的关系。为了达成这个目的，期间需要做的就有有针对性的销售活动，进行与民众的沟通活动，例如民意调查问卷等。
关系营销意在分析客户，了解并挖掘其真正需求，做到与客户形成一种良好，互惠的关系，进而形成客户忠诚。然而理解客户需求这个过程并不容易，因为通常情况下客户并不会在一开始就说出全部真正的需求，所以为了尽可能的满足客户所有的潜在需求，就需要员工更具备相关能力与专业性了。当在了解到客户的所有需求后，就到了去满足客户需求的环节，只有客户的需求得到了满足，才会使客户对企业，品牌保持忠诚。当客户在享受过公司的服务并表示满意后，通过客户的口头宣传，甚至更优于广告宣传的作用，所以客户的口碑才是最好的广告。并且一个满意的客户可能会高度参与进企业的经营活动，这体现在服务过程中客户会不停的对服务提出建议或意见，通过这些，企业可以来优化相关不足。吸取客户的建议也是一个企业进步的关键。在顾客满意之后，企业就应把如何与客户建立长期友好的关系作为首要目标。由于当前市场竞争激烈，越来越多的企业也开始侧重于维护现有的客户，以此建立长期关系，创造收益。
通过利用链家现有的数据库，多方统计搜集消费者的信息，产出企业所需的各种详细、准确的数据，通过这些数据，进一步找到新的目标客户群，减少经营成本的同时还能提高效率。链家必须不停的做线下到线上的转化，才能拓宽新的市场，使企业走向繁荣。现在多数企业还是无法摒弃把客户当成互相博弈的对手
这一旧的观念，如果把客户当成可以提供建议的伙伴，就会更好的吸取从而改进。在对老客户的维护工作中，经纪人要时常做到回访，这种回访工作不应局限于电话回访，还要做到真正走去客户身边，面对面交流，拉近距离的同时，也能增加客户的好感度，最后做到形成客户忠诚。这种回访工作也可以由高层管理人员进行，这样会更加使客户感受到受重视的程度，并让领导者更准确的掌握客户与市场的偏好以作出改善工作。
企业要在关系营销中着眼于未来，想要达到客户忠诚就必须提供真诚的服务，企业的真诚，员工的真诚，是一个客户产生忠诚的前提。企业如果能为消费者消除购买服务后的风险，提升服务品质和其他的附加价值，将更容易提升客户忠诚度。
技术随着时代在发展进步，如今你的企业能提供的东西或者先进的理念，到了明天就有可能成为人人都具备的条件。所以要想与客户保持长期稳定的关系，就要不断的进行服务上的创新，以保证在市场的激流中稳固前行，留住客户，赢得忠诚。
（三）分销策略完善
由于中介服务与服务提供者的不可分割性所致，链家就会面临到几个问题，对专业人员的特定需求而导致的业务扩充障碍，和难以走出地区性市场的局限性。因此建议可以通过与其他服务业的合作来达到对专业性不足的补充，例如上面提到的链家目前就在与装修公司进行合作，今后也可以加强企业对银行与物业等方面的合作，在店面或者大区之内设置安排专业的金融专员和装修顾问进行常驻答疑。这样可以让链家的业务更加多元化而不失专业性。或者直接借助这些合作伙伴的人员资源，对链家员工进行定期专业的培训，让链家经纪人真正掌握其他领域专业知识才是使链家在中介服务行业稳步发展的长久之计。
（四）价格策略完善
链家目前的二手房买卖中介费定价在同行业中并不具有优势，虽然链家可以承诺提供更有保障的服务，但依然会有部分客户选择风险性更大同时价格也相对便宜的其他中介公司。因为客户群体中有一部分是初次置业的经济实力并不雄厚的年轻人，他们在买房时对于自身已经是很大的负担，所以极为看中其他费用的支出。因此可以在链家公司可以提供更有安全性保障性的服务的同时，也可以让消费者感到更加的“物超所值”，也就是所谓的性价比，对于初次置业的新客户，二次置换的链家老客户，业主卖房换新房，或者老客户转介绍的新客户都可以实行固定比例的折扣，让这个折扣成为公司统一标准，在宣扬公司服务的同时，还要让消费者感受到得到了链家公司在为客户找到好房的同时，也真正的在为客户自身考虑。但是这个折扣力度依然不能设置特别大，因为还是有更多的消费者把
高价位作为服务质量和水平的体现，所以链家应依旧保持高质量、高价位的姿态，来为企业建立长期的高知名度。
参考文献
[1]张谦.论服务品牌整合营销[D].湘潭大学，2004.
[2]王海斌21世纪的主导产业--服务业及其营销研究[D].武汉理工大学，2002.
[3]龙浩. SD商业银行客户维护体系设计研究[D].天津工业大学，2018.
[4]王安琪.服务型企业体验营销战略研究[D].北京工业大学，2006.
[5]卫越男.服务营销中的服务质量管理和顾客满意研究[D].昆明理工大学，2001.
[6]向花中国网通跨域大客户管理策略分析与设计[D].暨南大学2006.
[7]林毅. GT租赁服务营销策略研究[D].电子科技大学, 2009.
[8]汪涛.福斯公司东北售后市场的营销策略研究[D].东北大学，2010.
[9]李顺明.兰州市建设银行服务营销策略改进研究[D].兰州大学，2013.
[10]阎同立.河北民航大酒店营销策略研究[D].南京理工大学，2002.
[11]李杨. ZD医药有限公司营销策略研究[D].东北大学，2009.
[12]童晓茜.服务营销在高职院校大学生就业指导中的应用研究[D].昆明理工大学, 2009.
[13]宋婧.基于顾客满意的老虎滩海洋公园服务营销策略研究[D].大连海事大学, 2014.
[14]Cronin,J,Michael K.Assessing The Effects of Quality,Value,And Customer Satisfaction Consumer Behavioral Intentions In Service Environments.Journal of Retailing,2010, (2):193-218.
[15]Sirdeshmukh,D.,Singa 1,JConsumer Trust.Value.And Loyalty In Relational Exchange..Journal of Marketing.2010,66:15-37
[16]Philip Kilter. Marketing Management. Interational [M].Prentice Hall,2005: 3-4
中小企业市场营销策略分析
个人收集整理勿做商业用途
在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
企业市场营销战略规划
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
中小企业的市场营销策略研究
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
雪花啤酒市场营销策略研究
摘要 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具备较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的制定与执行。因此制定一个切实可行的市场营销策略，对于雪花啤酒来说， 就成为首要的和至关重要的大问题。 本文首先对市场营销理论进行了简要回顾，并应用这些理论对雪花啤 酒的市场营销内、外部环境进行了深入细致的分析，以SWOT矩阵的形式， 归纳出了雪花啤酒面临的机会和威胁、优势和劣势。发现雪花啤酒面临着 如下四个方面的机会：①中国稳定发展的政治环境与日益健全的法律机制 有利于啤酒业的蓬勃发展；②中国开放的经济环境有利于啤酒业的蓬勃发 展；③社会文化的发展使人民生活水平大幅度提高，这样有利于啤酒业的 市场容量增大：④国外啤酒巨头的加入有利于啤酒行业的整合，为雪花啤 酒的整合发展提供了契机。 根据雪花啤酒面临的机会，应用市场营销策略理论，通过市场细分， 为雪花啤酒未来的进一步发展确定了目标市场和市场定位。 在确定了目标市场和市场定位的基础上，为雪花啤酒制定了相应的市 场营销策略。包括产品组合策略、品牌策略、价格策略、分销策略、市场 促销策略。 最后对雪花啤酒市场营销策略的实施与控制中的一些问题进行了探 讨。 关键词：雪花啤酒营销策略制定实旋和控制 第一章绪论 1．1选题的背景 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具各较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的 构成与执行，由于我在华润雪花啤酒辽宁公司市场部工作三年有余，先后 参加了多次关于雪花品牌如何发展与推广的集团高层研讨，并在实际工作 中肩负推广雪花品牌的重要使命，所以借此机会一剖雪花啤酒的市场营销 策略，以便与大家共同探讨。 1．2选题的意义 由于在东北大学工商管理学院学习较为全面且系统的营销理论，加上 近几年的市场营销工作实践，想借此论文来系统思考雪花啤酒的市场营销 策略，从而解决雪花啤酒的品牌树立不够与如何系统制定市场营销策略， 以便使自己所学的理论知识与实践有机结合，学以致用，同时为企业与社
企业市场营销策略解析
企业市场营销策略解析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!
上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极 大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。
毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
市场营销策略研究相关论文
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
企业市场营销策略研究
企业市场营销策略研究 我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次 更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营 得以顺利进行的不二法门。 1、关于产品问题 产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。 这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于 市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及 到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组 合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。 2、关于分销渠道问题 所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有 权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须 完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。 具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品 转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论 采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略 分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。 3、关于价格策略问题 定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要 考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不 善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策 价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如 果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。
企业市场营销策略论文材料
企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。
年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……
企业市场营销策略实例分析
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
饮料公司市场营销策划
饮料公司市场营销策划 在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。 一、策划书的格式 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： （1）整个产品市场的规模。 （2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司过去5年的损益分析。 （二）策划正文 策划书正文由6大项构成，现分别说明 （1）公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 （2）销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。
公司市场营销策略研究报告
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
推荐-化工产品市场营销策略研究 精品
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
娃哈哈公司市场营销策略分析
娃哈哈公司市场营销策略分析 一、娃哈哈公司基本情况 娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。 公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。 娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。 二、娃哈哈公司目标市场和产品定位 娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第
推荐-优秀 中小企业国际市场营销策略研究 精品
题目：中小企业国际市场营销策略研究专业：信息管理与信息系统学员： 学号： 指导教师： 二○一○年五月
()任务书 队别 22 年级 06 专业信息管理与信息系统 学生姓名指导教师 同组姓名 一、题目 中小企业国际市场营销策略研究 二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成 2、毕业要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇（正文）不得少于1万字。 三、设计课题所需的主要设备和资料 有关市场营销学的文章、书、刊较多，可以从以下方
面广泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还可以做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。 四、设计说明（）应包括的内容 1、中小企业国际市场营销策略的研究目的和意义 2、中小企业国际市场营销的相关理论的研究 3、中小企业国际市场营销的现状及分析 4、中小企业国际市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论 五、参考文献 [1]顾丽君:《中小企业在全球崛起》，《国际市场》1999第三期。 [2]董宣忠:《国际市场营销策略对我国中小企业的启示》，《企业经济》1994第六期。 [3]吴跃进:《基于市场国际化的中小企业营销策略一以浙江省中小企业为例》，《经济问题》20XX第七期。 [4]魏菲:《中小企业开拓国际市场对策研究》，《商业经济》20XX第十三期。 [5]汤定娜:《中小企业的跨国营销及其发展方向》，《商业时代》20XX第十一期。 [6]王德胜:《我国中小企业提升市场营销能力的策略选择》,《山东大学学报》20XX第二期。 [7]石锦生:《经济全球化条件下中小企业营销问题探讨》，《经济师》20XX第十期。 [8]付政伟:《外贸发展要求中小企业也要走向国际化》，《经贸实务》20XX第五期。
产品市场营销策略案例分析
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。