房地产实战话术
000实战情景训练
情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
常见应对1.好的，您请随便看吧（估计不出30秒，顾客就会离开）
2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左右将离开）
3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下（顾客赶到过分热情，搭讪几句便离开）
引导策略
当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：随便看看！顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业顾问，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。
遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾问在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会子30秒内离开。
话术范例
范例一：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）
顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）
物业顾问：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（物业顾问立即抱出一个小便宜，通常人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下）。注意：此处，物业顾问没有用“买”而是用有没有兴趣进来了解一下，来减轻顾客的压力，以达到让顾客入店的目的。
范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）
物业顾问：“哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？”（物业顾问立即抛出一个业主着急筹钱，便宜了5万元钱的小便宜）
范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）
物业顾问：“哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小便宜的想法）
方法技巧
故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”
出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡；
筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货；
生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让顾问产生捡便宜的心理。
物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。
物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。
举一反三
当顾客对你说“随便看看”时，你的话术还有哪些？
1.
2.
3.
情景2
顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的?”
常见应对
1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。
（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会）
2.这是无电梯的7楼单位
（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣）
3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。
（顾客还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业顾问）
引导策略
当顾客现在店门口的盘源架前问物业顾问：“这套60㎡35万的房子是怎么样的？”表面顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业顾问。
遇到这种情况，物业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业顾问也将失去接近这个顾问的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受欢迎的态势，在这个过程中，物业顾问切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点引发顾客兴趣。
话术范例
话术范例一物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表面顾客已经注意到这套房子吗，想了解一下，在没有了解这套子的情况下，顾客的心理师不会产生兴趣的。）
物业顾问：“哦！这套房子阿，就在后面这个小区，我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。（物业顾问立即用“有入户花园，南北对流”的卖点来吸引顾客，在介绍入户花园时，物业顾问特意用面积只计一半，相当于有5平方米的送的来进一步引发顾客的兴趣。）”
范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）
物业顾问：哦！这套房子阿，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还送一个30㎡的大露台、（物业顾问用江景，送大露台的卖点来引发顾客的兴趣）
范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）
物业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）”。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光，通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心理想很多人看，一定是好才会多人看，这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望，此外，物业顾问用通风，采光一流，双阳台，实用率非常高的卖点来强化顾客兴趣）
方法技巧
营造“受欢迎”的态势
刚看完，如：这套房子阿，我刚带客人看完…
多人看，如：这套房子阿，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了
多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子…
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”引发顾客的兴趣
专业素质非常重要，物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。
举一反三
当顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万元的房子是怎样的”请你列举三种不同话术：1.
2.
3.
请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点？
1.
2.
3.
情景3
顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的
常见应对
1.您好，请问有什么可以帮到您的？
（顾客是别人介绍来找你的，此话易让顾客产生疏远感）
2.您好，请问您要买什么样的房子？
（盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人）
3.您好，王某某以前在我这买过房，您是他朋友吧？
（寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感）
引导策略
顾客是之前的老客户王某某介绍来找你买房。通常在这种情况下，顾客对物业顾问是有所认知的，他的认知是通过物业顾问之前成交的客户王某某介绍获取的，他此次来找物业顾问买房的原因也主要是因为王某介绍的某些因素让他决定来找你的。换句话说，王某某的介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中，顾客觉得是非常重要的，而恰恰是王某某的介绍，让顾客觉得物业顾问在这方面做的非常好，顾客是满怀信心才会来找物业顾问的，因此，这时物业顾问必须了解到老客户王某某室如何介绍的，否则，物业顾问在此之后的售楼工作将处于被动状态，甚至走向相反的方向，最后导致顾客失望而去。
在这种情况下，物业顾问必须通过话术来达成两个方面的目的，一是说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找物业顾问买楼是明智之举，二是了解老客户王某某室如何对顾客介绍物业顾问的，然后根据老顾客王某某介绍的方面来重点该向该顾客进行介绍及推荐。
话术范例
范例一：顾客：“请问钟诚（物业顾问的名字）先生在吗？”（顾客一上门就直接找物业顾问）钟诚：“我是钟诚，请问您是？”（陌生人找，物业顾问通过询问先确认一下对方身份）顾客：“我叫李琦，是您之前的顾客王五介绍我来找您的”（顾客道明身份）
钟诚：对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的，王五能介绍您来，真让我感到高兴，（通过公司大概有一半的客人是老客户介
绍来的，强调公司服务水平高，回头客多，同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举，给顾客以信心。）
顾客不做声（表示对物业顾问的认同）
钟诚：请问，王五是如何向您介绍的？（发问向老客户了解介绍了哪些方面）
顾客：王五说你们这里公司大，交易规范，盘源也多，过户手续办得很快（注意，从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注意安全，规范交易，并希望效率高。因此，物业顾问在与其此后交往中，必须强调公司的品牌及口碑，让顾客放心，并要强调公司的效率，可以保证他以最快的速度买到称心的房子）
范例二：顾客：请问刘楠（物业顾问的名字）在吗？（顾客一上门就直接找物业顾问）
刘南：我是刘南，请问您如何称呼？（物业顾问想先确认一下对方的身份）
顾客：我叫李琪，是您之前的顾客王五介绍我来找您的，（顾客道明身份）
刘南：对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，他已经介绍三个客人给我了，王五能介绍您来，真让我感到高兴（通过说明王五已经介绍三个客人来说明自己做的非常出色，要不然，王五不可能介绍三个客人给自己）
刘南：哦对了请问王五是怎杨同您介绍的？（发问了解介绍了哪些方面）
顾客：王五说你们这里盘源多，过户手续办的很快（这是这位顾客买楼过程中特比关注的）方法技巧
强调公司回头客多，服务好：
不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来时明智之举。
询问顾客“老顾客是如何介绍的”
顾客可能是冲着你公司的品牌、口碑、规范管理、办事效率而来
顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。
物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由
举一反三
请你设计几种向顾客强调你公司回头客多、服务好的话术。
1.
2.
3.
请你设计老顾客对你或你公司进行推介的话术。
1.
2.
3.
情景4
顾客打电话问：你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？
您是说《XX日报》上登的那套吧！这是某某花园A栋高层单位
（这种话术比较平淡，顾客听后不会有迫切地想听下去的心情）
2.这套房子不错，是7楼的，非常方正实用
（虽然道出一点房屋特色，但不够吸引人，在电话沟通中，这样是很难引起顾客兴趣的）3.这房子是4楼的，很不多，有很多人看，请问您是什么时候有空过来看一下？
（顾客还没有了解，就想让其前来看楼，会让顾客产生压力，从而没兴趣听下去）
引导策略
当顾客打电话问：你们那套80㎡40万的房子是怎样的？顾客一般是看了公司广告后才来电咨询的，这时顾客是对广告上这套80㎡40万的房子有一点兴趣，想了解一下，然后决定要不要看这套房子，因此，当顾客在电话中说出这句话时，物业顾问在回答的话句中，必须立即描述出这套房子的卖点及亮点，以引发顾客看楼的兴趣。
当物业第一次接触顾客是在这种电话联系的情景下，物业顾问可以通过“卖点直击”引发顾客兴趣，将这套房子的最大卖点立即告诉顾客，引发顾客的兴趣，物业顾问也可以通过营造该广告楼盘欢迎的态势，让顾客在电话的另一端产生立即向前来该房子的心理，从而接受物业顾问的看楼邀请。
话术范例
范例一：顾客：你们那套80㎡40万的房子是怎样的？（顾客想了解这套房子）
物业顾问：先生，你好，我们这里有多套80㎡40万元的房子，不知您是在哪里得知这套80㎡40万房子的消息？（一方面强调我这里顾客可选择的房源多，买楼市找对地方了，另一方面为下面的话术买下铺垫）
顾客：是这个星期一的《XX日报》
物业顾问：哦对了，我想起来了，这个星期一是在那里做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（通过很多人打电话来问引发顾客迫切想看这套房子的兴趣，从而掌握住顾客的想看房子的情绪。）
范例二顾客：请问，你们在《XX日报》上登的那套80㎡40万的房子是怎样的？（顾客想了解这套房子）
物业顾问：您问《XX日报》登的那套阿？
顾客：是的
物业顾问：我刚带两个客人看完回来，是某某小区A栋高层单位，可以看江景，事业非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（用钢带两个客人看完来突出这套房子很多人看，激发顾客想看的情绪，然后立即道出楼盘卖点，巩固顾客想看房子的情绪。）
范例三：顾客：请问，你们在《XX日报》上登的那套80㎡40万的房子是怎样的？（顾客想了解这套房子）
物业顾问：您问《XX日报》登的那套阿？
顾客：是的
物业顾问：那套房子是A栋的高层单位，不好意思，刚刚有个客人下定了，不过，昨天我们另外一收了一个也是这个小区的，是B栋的，楼层比这个低几层，价钱和面积都是一样的，非常超值，可以看江景的，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（通过说A栋单元打广告不久后就有客人定下来，来说明这个价位的房子非常好卖，让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感，而正是在顾客有失落感的同时，又给顾客提供一个同等的机会选择，让顾客产生迫切想过来看房子的情绪。）
方法技巧
电话中营造房子“受欢迎”态势
说“刚看完”如这套房子阿，我钢带客人看完
说“多人看”如这套房子阿，刚收的盘，已经有很多人在看了迟了就可能错失机会
说“已有人下定，”让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等机会
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”巩固顾客的热切情绪
专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。
举一反三
当顾客打电话：这套80㎡40万元的房子是怎样的？请你再列举三种不同话术
1.
2.
3.
请你总结你公司广告盘源通常能引发顾客感兴趣的三大卖点？
1.
2.
3.
情景5
为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
常见应对
1.这套房子是楼梯九楼的（顶楼）
（想以顶楼来拒绝顾客，这种话术顾客听的太多知道是骗人的，不会留下联系电话）
2.这套房子是临马路的（这种房子很吵的）
（想以吵闹来拒绝顾客，这种话术顾客也听得太多，知道是骗人的，不会留下联系电话）3.这套房子刚刚有人下定了（已经售出）
（这套房子笋盘已售出，让顾客没了选择，然后介绍贵一点的房子，这通常会让顾客反感）引导策略
我们在刊登盘源广告时，为了能够吸引更多的买家打电话前来咨询，有事偶尔会刊登一些笋盘广告（其实这些房子根本不存在，只是为了吸引顾客打电话前来吗，收集尽可能多的买楼客户资料）当顾客打电话前来咨询这些广告盘时，物业顾问在话术上如果处理不当，或者总是使用上面这些话术，将很难成功，顾客在太多的这类故事面前，已经有了免疫力，这些招数很难发挥其功效。
在这种情况下，为了更好地实现刊登广告的目的，物业顾问在与顾客电话沟通时，可告诉顾客这套房子是比较好的一套房子，只是不能立即看楼，需要预约看楼，要求顾客留下联系方式，收集顾客资料，而到了约定看楼日期时，物业顾问可告诉该房子刚刚成交，让顾客产生好机会没有把握住的遗憾，然后顺势推介一些略贵的类似盘源，以达到预定目标。话术范例
范例一：顾客：请问你们星期一《XX日报》登的那套80㎡35万元的房子是怎么样的？（顾客询问，表面顾客有兴趣了解）
物业顾问：是某某花园的，（价格已经非常吸引顾客，这时不需要解说楼盘，事实上也无法塑造房屋卖点，因为该房屋不存在）
顾客：这个价格，是不是九楼顶楼的？（顾客对市场有一定的了解，表示怀疑）
物业顾问：不是（如果说是，方法太老套，顾客可能立即挂了电话）
顾客：那是马路边的吗？（顾客还在怀疑）
物业顾问：不是，是小区内B栋5楼的一个单位，（如果说是，方法太老套，顾客也可能立即挂了电话，回答否后，为了打消顾客的怀疑态度，用直接回答来打消顾客所有的疑惑）顾客：哦那今天能看楼吗？（显然顾客已经非常感兴趣了，想立即看楼）
物业顾问：不好意思，昨天业主有急事出差了，明天晚上就可以回到广州，您看这样好吗？业主一回到广州，我就立即约他来开门看楼，您看，后天早上我给您电话方便吗？（用业主出差来缓冲，加强顾客迫切想看楼的情绪）
顾客：那也好（因为价格笋，顾客只好无条件接受物业顾问的建议）
物业顾问：周先生，那您的电话是？（乘机手机顾客信息）
顾客：138XXXXXX
第三天早上
物业顾问：周先生，不好意思，本来今天要约您看的这套房子，由于价格非常低，我同事有个客人迫不及待去敲了楼上6楼业主家的门，看了房屋结构后就抢在所有人前面，没有直接看5楼，就下定了，真的不好意思，没办法在看这套房子了。（巧妙地把这套根本不存在房子的事实用成交来掩盖了，同时给买家一个心理暗示，好房子一定要快为日后促使买家快点定下埋伏）
顾客：阿这样阿（心理立即有种错失一个大好机会的遗憾感）
物业顾问：不过，周先生，我哥好消息我要告诉您，昨天我们收了一个盘，面积与这个差不多，就是多了两万元，80㎡37万元，但朝向及通风，采光都比这套房要好很多，而且是双阳台，也非常好超值，您要不要现在过来看看，我们这里有钥匙的（在顾客遗憾的同时，立即推出我们要推荐的房子，让顾客有种不能再错失机会的感觉，从而接受看楼邀请）
方法技巧
告诉顾客房子比较好，性价比高，由于业主有事，需要预约看楼；
出差式：以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。
急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。
出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。
预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同时的客人看楼上或楼下相同单元结构的房子后就定下来了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。
举一反三
当顾客咨询不存在的广告笋盘时，请你再到列举三种不能立即看楼的理由？
1.
2.
预约的看楼当天，物业顾问电话通知顾客预约房屋已成交，请你列举三种别人没看楼就成交的情景？
1.
2.
情景6
顾客问：你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子？
常见应对
1.有阿，有一套17栋7楼的单位。
（顾客可能想，7楼太高了，不想要，没兴趣在听物业顾问介绍下去）
2.有阿，有一套7楼35万元。
（顾客可能在隔壁中介看过这套，最后谈价谈到33万元，一听35万元可能没兴趣了）3.有阿，有好多套，请问您要什么样的呢？
（顾客问得这么清晰，一定是看过类似房子，一听问要什么样的，会让他不知所措）
引导策略
第一次接触到顾客时，如果顾客直接问到房屋的具体面积、户型等资料，说明顾客在与你接触之前的可能，一是已经通过其他中介看上了XX花园，70㎡二居室，但来不及下定，别人成交了，所以到你公司继续寻找，二是已经在其他中介看上70㎡二居室，但价格谈不拢，想换家中介试试，三是有朋友住在XX花园，也是70㎡二居室房子，看了觉得不错，想来了
解一下有没有类似房子，不论是那一种情况，顾客的购房需求都是非常清晰的。
遇到这种情况，物业顾问与顾客沟通的重点不应房在顾客需求状况上面，而是要放在顾客属于哪一种类型鄂原因上面，要不然，顾客会不耐烦同你交谈，在搞清顾客原因后，物业顾问在根据原因景星有针对性地应对，介绍合适的房子给顾客，或是根据顾客信息，寻找顾客新的需求。
话术范例
范例一：顾客：请问你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子？（顾客单刀直入谈需求）物业顾问：有阿请问您之前看过这里的70㎡二居室得房子吗？（在回答顾客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）
顾客：看到没看过，只不过我有个朋友住在这里，也是70㎡二居室的（顾客道出原因，表明夜喜欢他朋友这种类型的房子）
物业顾问：那您朋友是住哪一栋？（搞清原因后，进一步确认详细需求）
顾客：是17栋15楼B单元阿（顾客道出心目中的比较对象）
物业顾问：我们这里有一套13栋的6楼B单位，户型和面积同您朋友那套是一样的，该楼层虽然低一点，单这套的景观却比您朋友那套好狠多，可以看到花园和泳池，其实低楼层看景观会感觉很多，高了就看不清，还有，这一栋是南北草香对流通风，您有兴趣的话，我现在就可以带您上去看看，我们有钥匙。（在进一步摸清顾客需求后，精准推介房源，并巧妙地介绍房屋的优劣）
顾客：那好吧
范例二：顾客：请问你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子？（顾客单刀直入谈需求）物业顾问：有阿请问您之前看过这里的70㎡二居室的房子吗？（在回答顾客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）
顾客：在XX地产看过一套，房子不错，就是价格高了一点，不知你们这里有没有价格合理一些的，（顾客道出原因，表明喜欢这种类型的房子）
物业顾问：请问您看的是哪一栋的？（搞清原因后，进一步确认详细需求）
顾客：是16栋的8楼B单元，（顾客道出心目中的需求对象）
物业顾问：不知道XX地产给您是什么价格？（顾客谈及价格高，物业顾问得闲摸清对方情况）
顾客：42万元，我觉得贵了一点（顾客道出不买的原因是价格高了一点）
物业顾问：真是太巧了，这套房子的业主是我叔父以前的同事，不知您心目中的价位是多少？我可以用熟人身份帮您在争取一下，（需要进一步摸清顾客心理价位）
顾客：我预算不多，如果40万元可以考虑，不过和XX地产谈了半个月没谈成哦（顾客道出心理价位，单不相信物业顾问谈得到这个价位）
物业顾问：恩，您别忘了我叔父同业主是旧同事哦，说不准业主一开心就同意了呢，这样吧，您先交些诚意金，一旦业主同意，我立即转成定金给他，让他不好反悔，如果谈不成，我分文不少退回给您，您看是交5千元好，还是1万元好，（先用同业主的关系来增强顾客信心，之后用交诚意金来稳定顾客，如果顾客交了诚意金，就变成了独家客，这个过程中还可以推介其他房子，顾客是不可能其他中介找房子的。）
方法技巧
摸清顾客单刀直入到处需求的原因：
已看楼，价格谈不拢；
已看楼，出手迟了，没买着；
朋友住这里，看了喜欢，想买一套一样的。
物业顾问要进一步摸清顾客的需求细节、价格期望。
物业顾问要有针对性地推介相应房子
举一反三
当顾客单刀直入地问：有XX花园70㎡二居室的房子？顾客还会有哪些购房原因？
1.
2.
3.
如果顾客是在其他地产中介看过类似房子，你可能采取的措施有哪些？
1.
2.
3.
情景7
与客户寒暄几句，突然不知说什么好
常见应对
1.沉默应对
（谈判可以用沉默的力量，但交往中的沉默就会给人不自在的感觉）
2.一问一答式地交谈
（无法找到顾客感兴趣的话题，停留在面试式的表层沟通）
3.由顾客提问，物业顾问做答得被动式沟通。
（顾客提问式沟通，整个谈话由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售）
引导策略
没有经验的物业顾问经常都会遇到这种情况，与顾客交谈几句后就不知与顾客谈什么，从而出现一些尴尬的局面，他们与顾客的谈话模式通常是单刀直入式的需求提问，问完之后就不知说什么好了，找不到新话题，在与顾客的交往中，如果你不是一个健谈，（健谈并不表示你一定要说话特别多）的物业顾问，就很难再顾客心目中建立起来良好的印象及专业形象。
与顾客沟通中，当出现这类情况时，物业顾问可以通过提问式沟通方法与顾客交流，结合之前对顾客信息的掌握，在向顾客提出的前三个问题中找到引发顾客“兴趣话题”的引子，然后引导顾客谈论他感兴趣的话题，从而主导本次谈话，让顾客进入一个轻松、愉快的谈话过程，留下良好印象，在这个过程中，物业顾问必须学会与各种各样的人打交道，引发他们谈论顾客自己感兴趣的话题，而不是谈论物业顾问自己感兴趣的话题。
范例一物业顾问：朱总，你们公司生产XX牌牙膏应该有十几年了吧？我记得小时候就已经开始用了，产品非常好，我们家现在也还在用这种牙膏（之前的谈话中已经获知顾客是XX牌牙膏的老总，物业顾问以历史悠久，产品好来认同顾客，拉近与顾客的关系，并用自己一直在使用这个产品来消除距离感）
顾客：有18年了，（顾客为自己的品牌感到骄傲）
物业顾问：哇，太了不起了（面带惊讶状）我就最佩服做企业的，现在的市场环境千变万化，竞争这么激烈，我想您这18年里一定经过很多坎坷吧？（物业顾问通过经营艰难来唤醒顾客的同感，让顾客突生自豪感）
顾客：那是自然啦，（顾客说到这里已经露出微笑）
物业顾问：我就非常敬佩那些遇到困难，然后用于战胜困难的人，每次听完他们的经历都让自己倍受激励，诶对了，朱总，能不能讲讲您创业时的情况，也好让我们这些晚辈激励一下，（人总对自己经历过的故事最为津津乐道）
顾客：那时候阿，我…（顾客开始叙述自己的光辉历程）
范例二：物业顾问：我来广州之前，总听到别人说广州很脏乱，不过来了之后，我觉得不是这样，广州挺干净的（之前的谈话中已经获知顾客是环卫工人，这次想在广州安家，找一套小户型住宅）
顾客：对，那是以前，现在环卫局招了很多人，情况已经大有改观了（顾客在解释变化的原因）
物业顾问：我前几天去二沙岛的江边散步时，发现那里一片纸屑都没有，非常干净（再次认可顾客的工作，让顾客产生自豪感）
顾客：那里就是我们负责的阿（顾客说到这里已经露出微笑，非常自豪）
物业顾问：哇，太了不起了，那里人那么多，而且地方也那么大，要让地面没有一片纸屑，我想这工作一定非常困难，而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧？（继续认可顾客，让他感到自己的伟大）
顾客：那是当然（顾客露出灿烂笑容，感到受尊重）
物业顾问：那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的？（引导顾客兴趣话题）
顾客：我们是这样…（顾客开始叙述自己的伟大工作）
方法技巧
FROM法则，通常顾客对这四类话题感兴趣：
1.F-family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等；
2.O-occupation？（职业），与工作有关的话题，如创业困难等；
3.R-recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等；
4.M-money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、收入等。
物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM,方面的话题；
要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；
要做一名忠实的听众。
举一反三
请你设计三种引导顾客谈论自己感兴趣话题的话术。
1.
2.
3.
当顾客在叙述自己亲身经历的故事时，你将如何配合？
1.
2.
3.
情景8
顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源
常见应付
1.有阿，不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？
（这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定比较低佣金在这里成交的想法）
2.有，我们这里有很多这样的房子
（顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你）
3.不好意思，没有
（即使你公司真的没有，你也不要这样回答，由于你这样的回答，你就立即失去了一个客户）引导策略
当顾客前来咨询你公司有没有这套房子，并且告诉你在别的中介看到了这套房子时，通常有两种情况；一是带他看房子的那家中介谈价谈不到他心目中想要的价位，而他又非常喜欢这套房子，想换一家中介帮忙谈价试试，二是他想跳开之前的中介，利用你以非常低的中介佣金成交该套房子，无论哪一种情况，顾客其实都犯了购房大忌！当然对于你来说，上门的顾客，当然也不能放走，俗话说的好，走过，路过，不放过，你即使不成交该套房子，也可以推荐类似或更好的房子给他。
遇到这类情况，物业顾问应首先搞清楚顾客是出于何种购房原因，以及是哪一家中介带他去看楼，然后了解清楚带他去看楼的中介最后开出的价格及相关条件，最后在掌握顾客充分信息的基础上制造业主比较难谈的态势，并以可以谈到更低价，要求顾客不能降佣，并迅速要求顾客交了诚意金，物业顾问就掌握了主动及控制权，即使成交不了，也多了推荐其他房子的机会，即使谈不到更低的价格，最后仍按顾客所讲的价格成交，在佣金条件上也将有更多的主动权。
话术范例
顾客：请问你们这里有丽景花园A栋703的房子吗？（顾客开门见山提需求）
物业顾问：有阿，请问您之前看过这套房子吗？（表明有，吸引顾客，并迅速用提问的方法掌握谈话放心，探寻顾客问这句话的原因）
顾客：我在XX地产看过（顾客道出原因）
物业顾问：那XX地产同您谈多少钱可以成交？（继续提问了解相关信息）
顾客：35万元，并且要3%的佣金，现在我也不用看楼了，如果在你们这里可以成交的话，我给你们1%的佣金，要不然我就回XX地产成交算了。（顾客道出了真实想法，想跳单，如果物业顾问不答应，他有可能就立即去其他中介谈了）
物业顾问：诶，XX地产什么时候同您谈的35万元，我们这里有个客人准备12点过来下定买这套房子，给业主的价位是36万元阿，（业主的低价是36万元）为了摸清顾客所说35万元是否真实，用有人准备过来下定，诱使顾客说出真实的价位，并让顾客感觉即使回到XX地产下定也有可能来不及了
顾客：这样阿，那36万元，1%的佣金能在你们这里成交吗？（果然原来的成交价位是36万元，顾客有点着急了）
物业顾问：36万元，1%（故作惊讶！），等下我们的客人过来下定可是36万元，2%的佣金阿如果您真的非常想要的话，2%的佣金是少不了的，不过，您得立即现在下点诚意金，这样我就介绍其他房子给我另外的那个客人，您看您现在是交5000元还是10000元诚意金好呢？（物业顾问把佣金由1%抬到2%，如果抬到3%，顾客可能不冒险了，回XX地产下定去了，物业顾问因此给了一定的优惠，让顾客容易下决心，并用由人马上要下定来催促顾客迅速做决定）
顾客：恩！…（恩声后，不出声，进入沉默）
物业顾问：（看到顾客不出声，物业顾问立即看着顾客，保持沉默，让顾客倍感压力）
顾客：佣金能不能少一点（顾客忍不住了，打破沉默，其实心里已经接受）
物业顾问：这个真的不能再低了，这样吧您现在下定，我们尽量再业主那里为您谈低一点价钱，以及在报税时帮您省点费用，（沉默中，先说者其实是心理已经接受，物业顾问当然咬住不放，但同时给顾客提供一些替代条件，让顾客交诚意金）
顾客：那好吧，就5000元吧。
方法技巧
摸清顾客问话的直接原因：
已看楼，价格谈不拢
想跳单，以更低的佣金代价成交
进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件
制造这套房子很难谈拢或已经有人准备立即过来下定的态势，制造紧迫感。
抬高佣金，并催促顾客交诚意金。
举一反三
顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有时，请你设计三种“该房子比较难谈”或“很抢手”态势的话术。
1.
2.
3.
顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有时，你公司恰好没有这套房子，你将如何作答？
1.
2.
3.
情景9
如何争取独家委托
常见应对
1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在《XX日报》及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？
（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力）2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费帮您搞卫生一次
（顾客有可能会想，卫生室买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没什么关系）
3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦
（顾客可能会想，放多几家，岂不是可以在更多网点上销售）
引导策略
为了争取业主独家委托，房地产公司经常会许诺帮业主免费做广告，或搞卫生，或专人负责，重点推介等，对物业顾问来说，当然理解这些做法对业主的利益是什么，但大多数业主是非专业人士，不会理解这些对他卖房有什么意义，物业顾问采用直白式的诉求很难打动顾客。
要想争取独家委托，物业顾问在许诺时，应换一种诉求方式，用各种利益或好处来打动顾客选择独家委托，顾客在卖房子时，通常会考虑的利益有：能不能卖高一点价钱，能不能快点卖掉房子，会不会被很多中介骚扰等，物业顾问可采用提问式话术说明独家委托的好处。
话术范例
范例一：物业顾问：吴先生，请问您希望在卖房时，尽量卖高一点价格吗？（提出利益）顾客：当然啦（顾客表示认同）
物业顾问：其实，房子干净卫生，有个好卖相，价格自然可以卖高点，如果您在我们这里签
独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好价钱，一旦房子脏了，我们就立即派人打扫，您看如何？（通过打扫卫生来帮业主卖高价钱）
顾客：那好吧，就先签一个月的吧。（顾客接受物业顾问的要求）
范例二物业顾问：郑先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？（提出利益）
顾客：当然啦？（顾客表示认同）
物业顾问：其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人来看楼，最好是在同一时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面，说不定，哪个顾客一着急就买了，您说是吧？（物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考）
顾客：对，这叫羊群效应（顾客表示认同）
物业顾问：郑先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费在报纸及其他媒体上做广告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼，如果这样，我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您看如何，（提出独家代理建议，并用我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，给顾客信心。）
顾客：那好吧
范例三：物业顾问：王先生，如果晚上有很多人打电话咨询您的话，方便吗？（提出痛苦）顾客：那不行，请你们尽量不要打那些无谓的电话（顾客提出担心）
物业顾问：好的，我们一定会尽量少打电话打扰您，不过，别的中介我就不敢担保阿，（让顾客对你放心，但提出新问题，其他中介说不定会打电话打扰他）
（顾客沉默）
物业顾问：王先生，您看这样好吗，您在我们这里签独家委托，我们将派专人来管理这个盘源，这样您就省去很多不必要的打扰，特别是有些中介，三更半夜打电话骚扰业主（提出独家代理建议，用三更半夜还打电话来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定）
顾客：那好吧
方法技巧
用提问方式说明顾客独家放盘的利益或好处
1.卖更好的价钱；
2.更快卖出
3.不被人骚扰等
物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益或好处
可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。
举一反三
请你设计三种独家委托的利益或好处，并设计提问式说明利益或好处的话术
1.
2.
3.
请你设计三种不进行独家委托的痛苦，并设计提问式说明该痛苦的话术1.
2.
3.
情景10
让业主不好拒绝的收钥匙妙招
常见应对
直接要求业主方钥匙
（这是通常的做法木业是物业顾问必须养成的好习惯）
以搞卫生等名义，要求业主放钥匙
（业主不太想放钥匙时也可以利益诱之）
以作广告灯利益要求业主放钥匙
（用不同的利益诱使业主放钥匙，但要注意成本，业主价格高，千万不要答应做报纸广告）引导策略
二手房屋中介，钥匙盘越多，就越有利于成交，一是钥匙盘看楼容易，二是钥匙盘荣翻译制造多人看楼场景，三是钥匙盘可以立即带看，然后送顾客上车，避免顾客进入同行店铺，减少竞争。如何收到尽量多的钥匙盘呢？除了到别的中介借钥匙的时候尽可能配一些钥匙回来外，在业主委托放盘，在带看访过程中都可以说服顾客留下钥匙，说服的方式以放钥匙对业主的利益或好处来打动业主。
话术范例
范例一：物业顾问：刘先生，其实您的房子每次看房时保持干净一些，会卖个更好的价钱（物业顾问向业主提出建议）
业主：问题是大老远过来开门，没时间搞卫生（业主抱怨，显露出需求）
物业顾问：刘先生，不如这样，您把钥匙放在我们这里，我们定期派人打扫，您看如何？（通过拿钥匙打扫卫生来帮业主争取更高价钱）
业主：那还能免费出广告吗？（顾客这句话已经认可了放钥匙，这时千万不能用否定回答，让顾客走出默认心理）
业主:那好吧（顾客接受物业顾问的要求）
范例二：物业顾问：张先生，请问方便留钥匙给我们吗？（提出要求）
业主：那不好吧？我房屋里很多家私电器，少了找谁？（业主拒绝）
物业顾问：是这样的，我们可以派专人保管您的钥匙，有什么问题由我们公司负责，您看如何，到时，其他公司要是看楼，我们就拿钥匙去开门，保证您财产的安全（其他公司来借钥匙，你直接把钥匙给别的公司，别的公司就可能偷配，业主私家电器得不到保证，这样由专人开门，可以保证业主利益安全。此外，如果别的公司的客人有意向，物业顾问可以通过开门在现场进行了解，排除竞争，及时顾客不委托独家，也可起到独家委托的效果）
业主：真能负责？（顾客表示怀疑）
物业顾问：那我们可以签个独家放钥匙协议
业主：那好吧
方法技巧：让业主明白放钥匙的好处：
1.搞卫生；
2.出广告：
3.公司重点推介等。
物业顾问要让那个业主明白，独家放钥匙可以减少很多不必要的麻烦。如果业主还是不肯放钥匙，物业顾问则可与保持联系，没客户也经常打电话给业主，让他觉得你很热情，客户多，时间长了，客户与你关系近了，客户就愿意放钥匙了。
举一反三
请你设计三种放钥匙给中介的利益或好处，并设计提问式说明利益或好处的话术？
1.
2.
3.
请你设计三种在业务跟进中要求业主放钥匙的话术？
1.
2.
3.
情景11
全方位掌握顾客信息
常见应对
1.请问您家里一共有几个人住？
（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）
2.请问您太太在哪工作？
（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）
3.请问您的小孩多大？
（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）
引导策略
在与顾客闲聊时，是物业顾问了解信息的最好时机，物业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时，物业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，物业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，物业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例
范例一：物业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）
顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）
物业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）
顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了，（顾客道出购房目的）
范例二：物业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）
顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）
物业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。（物业顾问转向赞美顾客夫妻双方）
（顾客笑）
物业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（物业顾问说出想提问内容的利益，并提问）
顾客：在中山一路，离这里是很近的。（顾客自然回答，无压力）
范例三：物业顾问：某某小姐，为了更准确地里了解您的购房需求，能问您几个问题吗？（物业顾问单刀直入提问，征求顾客同意）
顾客：请随便问吧！（在了解物业顾问意图后，表示可以提问）
物业顾问：是这样的，不知你们平时同老人一起住吗，如果是，我就不能介绍楼层太高的单
位给您（提问并说出提问理由，让顾客自然接受）
顾客：哦，没有的，就我，小孩及先生，一共就三人（顾客自然回答）
方法技巧
每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：
客户个人资料（姓名、地阿努哈、联系地址、越详细越好；）
客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等。）工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）
客户居住情况（现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式，对现居所的满意地方，不满意的地方等）
客户购房需求（包括购房动机，具体的各种需求，购买时间等）
购买决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等）
客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何
客户其他情况（如，个人爱好，经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）
物业顾问在不经意提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；
赞美客户，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中回答；
先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问
举一反三
请你列出三句赞美顾客，然后顺势提问了解顾客信息的问句
1.
2.
3.
请你列出三句阐述了解顾客信息对顾客更好置业有帮助的句子
1.
2.
3.
情景12
顾客购房需求的鉴定
常见应对
1.某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？
（询问顾客对区位或路段的需求）
2.请问您希望买几房的单位，大概面积是多少?
（了解顾客对户型及面积的需求）
3.请问您这次买房的预算是多少？
（了解顾客购房承受能力）
引导策略
物业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通常就用上述“经典”的三段式提问，做为对顾客需求的鉴定，其实，这只是一个非常大概的了解，对真正掌握顾客需求相差甚远，这种做法通常的结果是顾客看来看去，还是那句“我考虑考虑”
顾客的够楼需求，包括显性需求和隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子，或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正适合他，这就是顾客的隐性需求，正确了解顾客购房需求，物业顾问就必须按部就班地了解这两
方面的需求。
话术范例
范例一：物业顾问：吴先生，请问您现在住哪里？（了解顾客目前居住情况）
顾客：我就住在XX花园（顾客用疑惑的眼光回答，不知物业顾问问这干嘛）
物业顾问：好地方阿，我有个同学也住这小区，（套近乎，通过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对目前居住的满意之处）
顾客：恩，是不错的一个小区，这里安静，小区住户素质高，生活特别舒适，就是目前住的这套房子，才60㎡，小了点，（顾客道出自己对目前居住状况的满意之处及不满之处）
物业顾问：对，的确是一个舒适的小区，不过根据您刚才所讲，满足您的要求大概要120㎡左右，60㎡的确是小了点，哦，对了，我们在这个小区也有一些大面积的单元，不知您是否会考虑呢？（试探提出问题，看顾客对目前居住是否还有什么其他不满）
顾客：哦，因为去年工作调动，目前每天上下班用的时间实在太多，还是希望在工作单位附近找个同类型的小区（顾客道出另一个不满，就是离上班地方远了点）
物业顾问：那是,XX花园离您上班的中山八路的确远了些，根据您的要求，在您工作单位附近的XX花园就同您现在住的花园很相似，是个住户素质非常高的小区，并且离您上班地方也只有十分钟左右的路程，那里的大面积单元您觉得如何？（在认同顾客中，继续试探顾客）顾客：恩听说那里不错，你们有120㎡左右大概80万元左右的单元吗？（顾客道出需求，并讲出期望）
物业顾问：房子是找出来的，关键使我们公司在那里有非常丰富的客源和房源，我们会非常迅速地磅您找到想要的房子的，哦对了顺便问一下，这次买房的房产证写您的名字，还是…（强调公司的优势，增加顾客信心，并顺势探一下买房决策人是谁）
顾客：恩，写我的就行了（顾客表明自己是决策人）
物业顾问：恩，另外还有其他什么特别的要求吗？（了解影响顾客买房的其他因素）
顾客：就是价格要控制在80万元左右，不能太高（顾客强调价格，看来这是他的预算上限）方法技巧
NEADS购房需求鉴定公式：
N即（now），表示现在情况，包括已看过什么楼；
E即（enjoy），表示对目前住的地方喜欢什么
A即（amend），表示针对现在可改变什么
D即（decision-maker），表示谁有决策权
S即（stumbling-block），表示成交障碍时什么
物业顾问要了解顾客以上五个方面的情况，并应在提问中不断试探顾客的真实情况
举一反三
请你针对豪宅需求，设计一套用NEADS来提问的话术1.
2.
3.
请你针对顾客租房，设计一套用NEADS来提问的话术
1.
2.
3.
情景13
如何处理各种购房预算价位的需求
常见应对
保持同一专业服务水平来处理
（顾客层次不同，对服务的需求是不一样的，需分别对待）
2.根据顾客类型来区别对待
（分析顾客类型固然重要，但不同档次的客户，不仅是用顾客类型区别对待就够的）
3.随即应变，根据现场情况灵活处理
（随即应该对一个物业顾问来说，是非常有必要的，但在售楼中，根据情况预防一些事情的发生，比事情发生了再灵活处理来得更为重要）
引导策略
房地产买卖时人生中涉及金额比较大的一次交易，顾客在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同价格的需求，反映的不仅仅是顾客购买实力，更反映顾客需求档次，不同档次的需求，物业顾问必须有针对性地区别对待，才有可能成功销售。
处理不同价位的购房需求时，物业顾问必须根据顾客需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以广州为例，一般需求价位在30万元左右可划分为一个档次，50万元左右可划分为令一个档次，100万元左右可划分另一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。
话术范例
范例一：请问您此次的购房预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）
顾客：我想30万元吧。当然，越便宜越好（顾客的需求在30万元左右）
物业顾问：根据您的要求，我手头上有三套符合您需要的房子，都有钥匙，我们现在就去看吧（这类顾客比较心理强，在带他看楼过程中尽可能多让他比较，利用钥匙盘，不要让他到其他中介去比较）
顾客：好吧
范例二：物业顾问：请问您此次购房的预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）顾客：我想50万元吧，关键是小区住户素质要好（顾客的需求在50万元左右）
物业顾问：根据您的要求，我手头上有一套符合您需要的XX小区的钥匙盘，这个小区升值潜力大，住户素质高，我们现在就去看吧？（这类顾客多为二次置业，对市场相对关注，物业顾问应多用市场分析来吸引顾客）
顾客：好吧
范例三：物业顾问：请问您此次购房的预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）顾客：我想100万元吧（顾客的需求在100万元左右）
物业顾问：根据您的要求，我手头上正好有一套符合您需要的房子，业主是外资企业的高官，上个月因晋升为亚太区的市场总监，掉背景曲工作了，才放的盘，我想他也会非常高兴遇上您这样一位高素质的买家，这套房子在我们这里独家放盘，有钥匙的，要不要我们现在就去看看？如果合适，我就约业主过来同您见面（这类顾客一般需要特别对待，让他感受到物业顾问很专业们以及他自己的尊贵）
顾客：那好吧
方法技巧
购买30万元左右价位房子的顾客需求处理：
购买30万元左右及以下的多为第一次购房的顾客，这些客户要考虑的比较多，顾前虑后，左思右想，作为物业顾问，应该勤奋一点，多提供一些盘源给顾客选择，多带客户看楼，说话要勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场，因为这些客户依赖性也比较强，物业顾问要起到一个引导的作用。
购买50万元左右价位房子的顾客需求处理：
物业顾问在接待这些客户时要显得自信，专业分析楼市的前景，增加顾客的可信度，要严简易，在推介过程中，物业顾问呢一定要尊重顾客，让他觉得尊贵，这需要物业顾问花几倍的时间及经历去做准备接待工作。
举一反三
请你设计集中向顾客分析房地产市场的专业话术
1.
2.
3.
请你设计几种让顾客觉得受到尊重的话术
1.
2.
3.
情景14
外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，顾客会买这样的房子吗？
常见应对
1.每平方米1万元，顾客要求是很高的，不可能购买
（遇到困难就遇到不可能，这是物业顾问必须戒除的一个不良心态）
2.如果排除房子之外，还有其他附加值的东西，如赠送什么，有可能有人购买
（是个想法，关键是附加些什么呢？可业主什么都没有送阿）
3.说服业主降价，降到有人买的价位
（砍价是物业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的房子要砍到很低的价格也不太可能）引导策略
有些房子因其本身的一些特殊之处而价格较高，如名校盘，很多父母为了让小孩上个好的小学，对能入读知名小学的房子的需求理所当然，人们对这些房子的需求除了附加值外，也希望房子的品质相对要高，如果房子的品质较低，但价格却较高时，这就需要很好地引导顾客的需求了。
引导顾客用较高的代价而选择品质较低的房屋，物业顾问必须引导顾客深层次的需求，跳出房子本身的价值来谈房子，通过父母对小孩的深层次渴望来引发顾客的深层次需求，让小孩读名校，并不是父母买房的最终目的，父母花大价钱买名校盘的最终目的，是入读名校后，自己的小孩肯呢个成为一个优秀的学生、未来的人才，这才是父母的最终愿望，也是他们内心世界的最深层次的需求
话术范例
范例一：物业顾问：刘先生，您看对面那栋楼，四楼从左向右数，第一个阳台那套就是我同您讲的这套房子（物业顾问站在培正路的培正小学这边，指着一套房子向顾客推荐，培正小学是广东省数一数二的小学）
顾客：阿不会把这么破（这套房子楼龄30年，外墙当然破，不过却要1万元1㎡，顾客没想到这么贵的房子却这么破，非常不满）
物业顾问：恩的确是有点破，（物业顾问故意看了看，同意顾客观点，因为如果反对顾客将永远失去交易机会，因此没有同顾客争论。）
物业顾问：对了，请问您知道不知道去年考英语900分的状元叫什么名字，（物业顾问在肯定顾客的同时，立即通过提问引导顾客向高考状元方向思考）
顾客：不知道（被提问后，顾客的思路朝物业顾问的思路思考）
物业顾问：是XX，您知不知道，他小时候就是在这间小学读书的（物业顾问立即用顾
客内心最深层次的需求吸引顾客，让他想自己的小孩会不会成为高考状元）顾客勉强上楼，一进房间，开门就是一个黑厕，物业顾问立即开灯，不巧的是最里面的天花板有点渗水痕迹，被顾客一眼看到。
顾客：阿还渗水阿？（顾客再次表现不满）
物业顾问：恩是有点渗水，不过好像不是挺厉害（物业顾问再次附和顾客）
物业顾问：请问您知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字吗？（物业顾问再次用提问引导顾客的思路朝高考状元思考）
顾客:不知道（顾客思路再次被提问引导）
物业顾问：是XX，您知不知道，他小时候也是在这间小学读书的（再次唤醒顾客内心最深层次的需求，顾客此时不是想外墙很破，天花板渗水，而是在想自己的小孩是高考状元。）物业顾问：像您这么厉害的人，您的小孩一定非常聪明，要是他读培正小学，他日后可能比别人更有希望考上清华大学，哦对了，要是您的小孩考上清华大学，您会送什么礼物给他？（用想象式提问，让顾客参与想象置身于梦想成真的境界）
方法技巧
分析顾客内心最深层次的需求
表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段，并非目的本身；
顾客真正要达到目的，才是内心最深层次的需求
推介时，物业顾问要肯定顾客，不要真论，肯定后立即提问引导顾客向城郊方向思考；要多次强化成交方向的思考，物业顾问要用想象式提问让顾客置身于梦想成真的美好景象之中。举一反三
请你列举三种有不同购房目的的顾客最深层次需求
1.
2.
3.
请你设计三种让顾客参与想象的问句
1.
2.
3.
情景15
如何因对及引导各种购房需求动机
常见应对
1.保持专业的中介服务水平，统一对待
（专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待）
2.根据顾客具体需求分别对待
（这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而须主动促进事情的发生）
3.随即应变，根据现场情况灵活处理
（应对顾客不同购房目的，不仅需要随即应变，更需个性化促进）
引导策略
购房需求指的是职业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求，购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促使置业者购房的真正动力，每个人购房都会有其目的，有的人是为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等，物业顾问在售卖过程中
房地产销售中的26句经典赞美话术
房地产销售中的26句经典赞美话术 1、做一名老师是一直都没有实现的梦想； 2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕； 3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。 4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。 5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐) 6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。 7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。 8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。 9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。 10、对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀! 11、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
12、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。 13、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。 14、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。 15、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。 16、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。列晒话术网 17、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。 18、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。 19、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。 20、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。 21、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。 22、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。 23、妻子：你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 24、丈夫：你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
房地产话术对话
对话一 A：销售员B：客户 xx A:您好，请问是王先生吗？ B：你好，有什么事情吗？ A:不好意思打扰了，您方便让王先生接下xx吗？ B:我就是啊 A：我是恒大地产的业务员，您的朋友张先生在我们这里订下了一套房，他告诉我们您也有购房的需求，我们现在是新的小区开盘，各式房型户型都有选择，现在价格超值，有兴趣的话您今天可以来下我们的售楼中心，就在XXXX我和您在详细介绍下。 B:我今天可能没有什么时间。 A:您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？ B:我这几天都很忙啊。 A:这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，您看明天下午3点可以吗？ B:那就明天下午4点把。 A：那就定在4点吧，我在售楼部等您不见不散，这个就是我的号码，有任何问题您都可以随时联系我，再见。 售楼中心 （见面，握手，交换名片） A:王先生，您好，欢迎您来。我是上次和您通话的业务员小刘。 B：你好。 A:您果然和张先生说的那样年轻有为，您一路过来还顺利吗，我先跟您倒杯茶，您这边走，我们到VIP休息室慢慢聊。 B：还好还好，麻烦了。 A:您可以看下模型，这是我们销售最好的几个户型，不知道您买房呢是自己家人住呢还是投资呢？ B:就自己家人住，大概三室两厅的那种，130平左右。 A: —看您就是顾家的那种成功人士啊，我跟您简单介绍下我们这个楼盘，周边又有公交站还有地铁站，出行更方便的，交通距离合理，周边环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境都是一流的??…
B：你这现在还没建好，如果我现在订房了，你们能保证按时交房吗？A:说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在武汉发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题。 B：那你们房子的质量有保障吗？ A:我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们公司所有材料采购都由我们 工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由武汉质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？王先生，请您放心，质量是绝对没有问题的。 A:我还是觉得期房风险大，等你们建好后我再来买好了。 B：先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。而且事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 A:我担心资金周转有问题，暂时还是先不买好了 B:从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。王先生，看得出您是一个成功的商人，那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 A:那看来也只有按揭买好了。 B：其实按揭有挺多好处的，您想各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压
房地产经纪人电话营销话术
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
房地产销售9大话术(1)
房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的”话术”来应对，我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美”外表”，到最二层的赞美”成就与性格”，第三圈则是赞美”潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”，赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 案例： 曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：”你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫’成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：”是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸（Cuàn）”的客户，他说了句：”哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，”对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”，效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，”编故事”也是常用的话术。 比如：”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？” ”哦，不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产销售中的24句经典赞美话术
房地产销售中的24句经典赞美话术 1、做一名老师是一直都没有实现的梦想； 2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕； 3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。 4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定 向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。 5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功， 是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐) 6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。 7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。 8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。 9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。 10、对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福 气呀! 11、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。 12、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。 13、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。 14、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。 15、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样 的心情，那真是开心。 16、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。 17、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。 18、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。 19、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。 20、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。 21、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。 22、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。 23、妻子：你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 24、丈夫：你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。 25、小姐：你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在 你的身上。 26、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的 培养，成人后肯定大有作为。
经典房地产销售技巧和话术
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。（二）郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大产业支持，是最有前途的
房地产经典话术
处理业主异议100条经典话术 导读：一名优秀的客服人员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议中取胜，使服务工作顺利进入下一个阶段。 一、感同身受 1.我能理解; 2.我非常理解您的心情; 3.我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受; 4.请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的; 5.如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情; 6.发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗? 7.没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的 ; 8.我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复; 9.我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复;
10.“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗?”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦; 11.“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”; 12.您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗? 13.您说得很对，我也有同感; 14.给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样; 15.您的心情我可以理解，我马上为您处理; 16.“小姐，我真的理解您……; 17.没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情; 二、被重视 18.先生，你都是我们**年业主了; 19.您都是长期支持我们的老业主了;
房地产电话销售技巧及话术
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 2016-06-28 星光不夜转自世纪经纬 修改微信分享： 在业内，素有这样的说法：房地产项目销售业绩50 %取决于地段，30 % 取决于前期定位和规划，20 %取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80 %，但这80 %最终要靠销售人员的20 %去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓辩才无碍”沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的话术” 一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼的著作《影响力》［1］，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰道森的著作《优势谈判》［2］, 美国潜意识大师马修史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》［3］，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》［4］周海涛主编的《销售专业话术》［5］等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技
话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是赢家心态”。 何谓赢家心态”？我们首先说家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。我们把事做好了那叫做做到家了。”[6] 为什么中国文化把最能干的都叫做家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。 所谓赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是赢”。我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的顾问形象”和行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是赢家心态” 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术”来应对，我们将之概括为九大话术”
房产推荐实用话术
第一章 资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！ 资源开发经典话术 一．房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等） 1. 洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式） B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源） E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种 户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这 户的户型） F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园 区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份） G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需 要咨询的吗？（以专业咨询） H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房 吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房） I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一 般用手机打，口气深沉一些） J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？
K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业 主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？ L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客 户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？ M：您好，请问咱房子现在多少钱？ N：您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？ P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您 考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型） Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小 区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？ R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并 要了解房子的准确面积。 B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？ 2、开发房源短信 A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉） B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
房地产话术对话
对话一 A:销售员Ｂ:客户 电话 A:您好,请问就是王先生不？ B:您好,有什么事情不? A:不好意思打扰了,您方便让王先生接下电话不? B:我就就是啊 A:我就是恒大地产得业务员,您得朋友张先生在我们这里订下了一套房,她告诉我们您也有购房得需求,我们现在就是新得小区开盘,各式房型户型都有选择,现在价格超值,有兴趣得话您今天可以来下我们得售楼中心,就在XXＸＸ,我与您在详细介绍下。 B:我今天可能没有什么时间。 Ａ:您今天很忙,那明天好不?您瞧就是上午还就是下午呢？ B:我这几天都很忙啊。 A:这几天都很忙得人,也只有您们这些忙得人,才事业有成,才有能力购房,买房也就是一件大事,只需半个小时,您瞧明天下午3点可以不？B:那就明天下午４点把。 Ａ:那就定在4点吧,我在售楼部等您不见不散,这个就就是我得号码,有任何问题您都可以随时联系我,再见。 售楼中心 (见面,握手,交换名片) A:王先生,您好,欢迎您来。我就是上次与您通话得业务员小刘。
B:您好。 A:您果然与张先生说得那样年轻有为,您一路过来还顺利不,我先跟您倒杯茶,您这边走,我们到VＩP休息室慢慢聊。 Ｂ:还好还好,麻烦了、 A:您可以瞧下模型,这就是我们销售最好得几个户型,不知道您买房呢就是自己家人住呢还就是投资呢？ Ｂ:就自己家人住,大概三室两厅得那种,13０平左右。 A:一瞧您就就是顾家得那种成功人士啊,我跟您简单介绍下我们这个楼盘,周边又有公交站还有地铁站,出行更方便得,交通距离合理,周边环境,包括空气质量,噪音,光线等软件环境及购物,医疗,教育设施等硬环境都就是一流得.。.、. B:您这现在还没建好,如果我现在订房了,您们能保证按时交房不？A:说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发得就是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这就是我们得第一个项目,就就是创口碑得,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买？我们又怎敢做,敢在武汉发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼得。再说交房期我们都就是严格写进合同得,违约就是要交违约金得,肯定没问题、 B:那您们房子得质量有保障不？ Ａ:我们公司一贯视质量如生命,目前开发得就是一期,就是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就就是二期得样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱得时候则卖
房地产话术大荟萃
房地产的谎言大荟萃 1、为何说现阶段说房价处理较低水平 1、A：从购买力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。 B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。 C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。 D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。 2、为何投资房产是很好的选择 A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。 B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。 C：沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。 D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。 3、为何说现在购现房最好
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。 4、为何说期房好 价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。 5、为何高层好 房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。 6、为何多层好 出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。 7、为何一次性付款最划算 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。 8、为何市中心房好 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。 9、为何副中心房好
房地产经典话术
处理业主异议100 条经典话术 导读：一名优秀的客服人员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议中取胜，使服务工作顺利进入下一个阶段。 一、感同身受 1.我能理解; 2.我非常理解您的心情; 3.我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受; 4.请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的; 5.如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情; 6.发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗? 7.没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的; 8.我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复; 9.我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复; 10.“听得出来您很着急” “感觉到您有些担心”我能体会您
到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗?”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，XX情况、业 务给您带来了不必要的麻烦; 11?“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……” “是挺让人生气的……” ; 12.您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗? 13.您说得很对，我也有同感; 14.给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样; 15.您的心情我可以理解，我马上为您处理; 16.“小姐，我真的理解您……； 17.没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情； 二、被重视 18.先生，你都是我们** 年业主了； 19.您都是长期支持我们的老业主了 20.您对我们业务这么熟，肯定是我们的老业主了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了;
房地产销售话术经典大全
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客，怎么让客户感觉您是替他考虑，掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的，下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术，让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人，说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与，置业顾问关键的环节就是：主动结识一同看房的人，一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中，化解抗性的办法有两个： 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍，同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些，不能对房子一些缺点隐瞒，有时候坦诚反而更加赢得客户好感，希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。
房地产中介经典话术
中介经典话术 优秀的房产经纪人这样说话好, 我是 XXX,我姓房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我X, 叫 XX,以后由我来给您专职找房子 , , 这样更方便我让我帮你找到适合你的 您对 房子 . XX先生 , 你知道这套房子不可能只有我一个人在卖 , 也不可能只有我们一家公司在卖 , 你对这套房子感觉如何 , 你可以告诉我 , 要是你不喜欢 , 你可以和我说说为什么你不喜欢 , 这样我下一次可以更准确地帮你找到房子 , 要是你喜欢你也告诉我一下 , 这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子 , 帮你去争取到最大的利益 . 你在别的公司也有看了房子 , 其实你也清楚 , 北京在卖的房子真的是很多 , 可是适合你的房子就这么一二套 , 所以你要是喜欢 , 你告诉我 , 我会努力去做 , 去帮你争取最多的利益 , 你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用 , 所以我会努力的帮你把握这个房子的 . 房东现在他想卖这个价 , 当然我们花这么多钱买房子 , 不可能一分钱都不讲价 , 那叫我买 , 我也不会去买 , 价格一定可以谈 , 不过能谈多少我不知道 , 因为房子不是我的 , 我只能尽力去帮你谈 , 不管能谈下多少我都会极时和你联系的, 你心中大概的价位是多少, 我心里有个底, 也好帮你去谈 . 对,买一套房子是大事 , 不能不考虑就下定了 ,XX 先生 , 对这套房子你最终只有两个答案 , 要么买 , 要么不买 , 所以你可以先回去考虑一下这个问题 , 要不然你在是考虑了好久定下来要 买,可是这时候房子卖了或房东不卖了 , 那你想要我也没办法帮你争取来 , 你也知道适合你的 房子不是很多 , 看中了我希望你能去把握 , 我这边再帮你去把握 , 让我们共同去努力去争取 . 当然你要是不满意你也告诉我 , 我也好给房东回个话 . 以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你 回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是 不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去 买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办 法帮你工作了。 XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以 我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买 80 万的人他不会去看 20 万的房子，买20 万不会去看 80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子 一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这 样不会出现麻木的看房，这样为你，也为我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你 也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价 格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是 对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去 跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百 二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我 的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花 一分钱的。 XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这 种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不 够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我 优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心 里有底更知道怎么去把握。