咨询公司如何做市场
咨询公司如何做市场？
随着服务业的飞速发展，咨询顾问公司这种新生的高端服务力量正逐渐渗透到经济的各个领域，以其高智商、高附加值、高收费而闻名于世。咨询顾问行业的标杆麦肯锡曾经说过自己是不做推广宣传的，一切都靠口碑相传，创立品牌。但是对于中国这个策略之邦，谋士之乡，仅仅靠口碑相传似乎难成大业。以下浅谈个人的一些观点，说说咨询顾问公司的市场拓展该如何做。
塑造公司品牌，形成良好口碑
咨询业属于知识服务业，相对于市场上其他的产品来说是无形的、是个性化的，咨询机构所提供的产品也不能用质量好、功能新、优质服务等来衡量和宣传。因此要在市场上获得绝对优势，一条行之有效的市场营销策略——塑造公司品牌，形成良好口碑。
建立咨询机构的品牌有多种途径：
1.咨询机构内刊
通过公司员工和邀请的专家撰写文章，逐期发表，形成定期内部刊物。这种宣传方式可以通过邮寄或派发的途径来完成。其优势在于：第一、可以很好的维护老客户，让他们得知公司的最新信息，感受公司的不断提升；第二、通过内刊让新客户直接、快捷的了解公司的企业文化，展示企业形象，形成良好口碑，扩大知名度。同时，这种方式成本低，宣传范围广。
2.网络
在这个属于网络的时代里，通过网络来建立知名度，进行市场营销，是一种宣传范围广、传播速度快、传递信息量大、成本低的营销方式。网站上可以登载咨询机构的基本情况、发展历程、企业观点、服务领域；还可以建立一个案例集锦，把服务过的区域、客户以及项目案例总结陈述；同时建立机构BBS，汇聚公司员工和对该公司感兴趣的同行、非同行们公开发表文章、交流思想等等。
3.广告
同内刊相比，通过广告的方式提高咨询企业的知名度成本更高。但是，在现代资讯发达的社会，运用广告宣传是建立品牌知名度、吸引更多注意力的一个更为快捷有效的方式。
（1）主要的商业出版物和报纸。可供咨询机构选择的媒体有《商界》、《市场与营销》、《经济观察报》、《21世纪经济报道》等，专供我们房地产类顾问宣传的还有《新地产》、《中国地产》、《中国房地产报》等权威媒体。这些媒体是企业管理层经常阅读的，广告影响力大。
（2）电视。用这种方式直接做广告的咨询机构比较少。咨询公司一般可以派出著名的咨询专家以嘉宾的身份参加电视的访谈节目做一些公司形象宣传。例如，中央电视台的对话栏目，上海电视台的《财富人生》，深圳电视台的《财富》等等。
4.发表文章和出版书籍
咨询业属于智力服务业，企业通过发表文章和出版书籍中来表达思想、阐述观点，这些都能很好的体现咨询机构自身的实力。这是建立知名度、形成口碑效应非常重要的一种方法。除此以外，还可以为机构带来经济收益。
5.围绕与业务有关的专题举办论坛
这是建立咨询公司知名度非常好的一种方式，这样咨询师和所属的咨询机构就会在大众面前曝光，咨询师借此机会充分展示自己的咨询能力，从而也增加了该咨询机构的知名度。
6.参加行业协会
对于咨询专家而言，积极参与相关的行业协会，争取在协会中担任重要的职务，是长期建立其知名度的大好机会。
注重客户管理，树立企业美誉度
不管是那种方法，在建立了咨询机构的知名度，开发了新客户后，还要注重客户的管理，树立良好的美誉度。从国外咨询机构的经验来看，他们都非常重视对老客户的维护，而老客户也不会轻易的更换服务机构。和老客户合作不仅可以加深知名度，还可以节省费用、减少磨合时间、可以建立起更有效的合作机制。
对于正在为其服务的客户，项目执行期间必须关注客户对执行项目的方法、进度、成本等方面的意见；要多和客户沟通，让客户随时掌握项目的进展情况，及时与客户商讨其所面临的问题；同时，注意客户进一步的需求和机会，适当的给予建议。而对于那些曾经服务过的老客户，在沟通时，需要经常传递新信息、新想法，体现出公司在不断的发展、不断的提高为客户服务的水平。
抓住了品牌和客户，咨询顾问公司的业务就会保持稳定的增长，并且因为品牌效应的持续扩大，吸引更多的人才和客户就是必然结果了。
咨询师如何做好走访？
作为一个咨询顾问，走访是开始某项业务之前填补自己知识结构缺陷和快速了解客户企业、行业及商业环境的最重要办法，虽然走访只是短短半个小时的时间，但是要达到预期目的却有着很多技巧，掌握这些技巧，你的提报才能做得更精彩。
也许你和我所认为的一样，咨询师总是有丰富的知识，他们在阐述任何问题的时候都头头是道，但是正如每个人的认知一样，咨询师们也许专注于某个咨询领域，但是却并不是对每个行业或每个商业环境都了如指掌，他们也有知识结构缺陷和经验盲点，但是他们却总是要面对自己也许从来没有想过的行业和环境，这也许是咨询行业最吸引人的地方。
不断地阅读各个领域的书或者参考一些案例是很不错的方法，咨询师总是精力充沛，对知识有一样呼吸般的渴望，如果某些知识藏在另外一些人的脑袋中，那么咨询师要做的就是去撬开他的脑袋看个究竟。
很多时候，咨询师需要快速了解一个陌生的行业，掌握某个企业相关的问题，并且去找出某些潜规则中的事实，因为客户下了一张工作单。
这个时候最需要的就是走访。走访简单地说就是你对某些了解某类信息的人提出问题并且尽可能地让他说出你想要的答案。正如上面所说，书本、杂志和一些学术文章、案例中可以学到很多东西，但是要得到关于行业和企业的实际情况，你必须向那些处在第一线的人们（比如客户企业的各部门主管、行业分析师、供应商、生产线上的工人、还有最重要的顾客，当然甚至是竞争对手）提问，并且从他们那里获得答案。
你总是没有时间，所以别人走过的路你不需要重新再走一次。但是你唐突地和一个陌生人交流，并且渴望获得他的某些东西，这看起来不太友好，所以你也许不能总那么顺利地获得答案，那么我们就很有必要了解走访的技巧。
一、准备阶段
任何事情都需要做好准备，俗话说：磨刀不误砍柴工。你也许和走访者只有30分钟甚至是更少的时间交流，因此你必须清楚你想要的是什么，你怎样才能更好地得到它。
1、拟好走访提纲
拟写走访提纲是为了整理好自己的思路，首先是明确自己的目的，你想要从即将走访的对象那里得到什么？这是整个走访工作的重点。其次是要梳理自己的问题列表，刚开始的时候你可以先不按顺利地把所有你想要了解的问题都列出来，写完后再审视一遍，哪些是重合的？哪些真的是有必要的吗？经过这一轮的筛选之后再对剩下的问题进行排序，排序方面有一些技巧，首先应该是一般性的问题，然后再转向特殊性问题，或者说首先是一些安慰性的问题然后才是敏感性的问题，这样可以让被访问者在一个较为轻松的环境下开始回答你的问题；最后是确定哪些问题是最重要的，是我必须要在这次走访中弄明白的，从以往的经验来看，这样的问题不应该超过三个，否则你也许会失望而归。
2、深入了解走访对象
和人们生活中的交往一样，你只有充分了解某个人才有可能和他深交，走访过程更是如此，对于被访问者，你要做的就是再了解多一点，再了解多一点。首先要了解的是他（她）的基本情况，比如年龄、性别、职务、业务方向等，这是确定走访者所必须的；其次是了解他的性格以及工作作风；最后还有一点似乎无关但是却很有必要，那就是了解他（她）的兴趣爱好，甚至家庭结构等，因为人们总是喜欢和与自己有相同爱好和共同话题的人交往，从他喜欢的某种雪茄或她喜欢的某个化妆品品牌切题，或许他（她）会和你侃侃而谈。
3、在问题中加入你知道答案的问题
这是咨询师在确定走访提纲中最有技巧的一部分，在决定问哪些问题的时候，你可以把一些你已经知道答案的问题包含在内，当然，或许你不需要把这些问题列在提纲上传真或EMAIL给走访者，但是你应该在走访之前在心里梳理一下。这看起来似乎不必要也不合理，但如果你故意问这样一些问题可以让你了解被访对象的诚实程度和知识面，如果他明显地否认你所知道的答案，那么他也许是不够诚实的，他并不想配合你，当然或许他说的答案和你所认知的并不一样，但是他又没有骗你，那是因为这个问题有不同的答案，他的知识面在这一点上比你的更宽，由此你多获得了另一个方面的答案。当然，这需要观察力。
4、先找到被访者的上司
通常一个走访对于任何人来说是不太愿意的，因为你不仅占用了被访者的时间，而且还有可能你是他不愿意接触的那种类型，所以被访者很有可能在访问中敷衍你或者在什么都没得到的时候你就被打发走了。如果你找到了他的上司，并且让他告诉他的下属这次访问很重要，希望尽量配合的话，那么被访问者就不至于和你耍花枪，也不会很不礼貌地老是看表了。
5、找到你团对中的另一个人一起走访
我们经常可以看到记者访问的时候总会有一个访问团队配合，有的人忙摄影摄像，一个人拿着MIC问问题，也许还有一个人在记笔记，走访虽然不需要摄像，但需要录音或者记录。如果一个人进行这些事情，你或许或忙着记录而没有时间提问，或者你的思路会变得混乱，而如果没有清晰的线索，那么你将不可能得到你想要的答案。所以你需要团队中的另外一个伙伴配合进行，可以轮流记录和提问，而且还有一点，在某个问题上，或许你的伙伴发现了另外一个角度并且得到了出乎你们意料但是却对业务非常有帮助的想法。当然，很明显，如果六个人来完成这个访问会给被访问者造成很大的压力。
二、访问阶段
当你穿着适合，并且拿着提纲在被访者办公室门口准备敲门的时候你接下来的
大约半个小时时间是最重要也是最关键的，因为也许你为这个短短的时间已经准备了一个礼拜，你想要的答案能否完全得到或者得到多少全靠你和你伙伴的表现了。
1、聆听并且让被访者知道你在聆听
这是你精心选择的访问对象，因此，你认为你需要从他这里获得尽可能多的信息，所以你要做的是让他尽量多说，只有他认为你在用心听的时候他才会告诉你更多内容，所以当访问对象在表达的时候你需要不断地插入“是的”、“恩”、“对”等这样的断句或者是拟声词，当然你一通过肢体语言来表示你正在聆听，比如你可以将自己的身子稍微地前倾，看着他的眼睛，或者低头记笔记。
2、引导
很多时候被访问者会说很多废话，或者他的思维在不知不觉中偏离了你的思路，这个时候你应该合适地引导他，而不是打断他，也许你可以说：“是的，正是这样，不过……”从而回到你预先设置好的轨道上来，否则你有可能在时间结束后和被访者只是进行了一次虽然友好但是却毫无用处的对话。
3、不要用选择句式
因为你想要他说出更多信息，所以你应该让他主动地说而不是告诉你是或否，在提问的时候你应该尽量以解说的方式，在你提出问题之后，他会对他的观点进行详细的解答，这里面一定有你想要的信息，是的，把它记录下来。
4、适合的沉默
在和陌生人沟通的时候，也许大部分人最害怕的是冷场，正因为如此，适合的沉默对于咨询师来说是必须的，因为你需要得到更多信息，所以你需要让访问对象多说话，特别是对一个你认为他或许遗漏了某些东西但是又无法确定的时候。因为访问对象也害怕真空，所以他会开口说话，如果很幸运地他补充了他遗漏的东西，那么沉默就是值得的。当然，如果被访者是一个比你还沉得住气的人，那么你就应该主动打破沉默，但是你还不想错过这个问题，那么你可以通过不同的表达形式将这个主题再次复述出来，这样多给了被访者一个机会，他或许会补充信息，或许会再次强调重点。
5、照顾被访者的情感
既然是走访，那么这次谈话的性质从一开始就决定了你的主动，但是你是信息需求者，所以你应该尽可能地照顾被访问者的情感，如果你使用审问般的态度，那么被访者不仅不会告诉你任何有效的信息，甚至可能使他变得异常生气，很多时候你说一些轻松的废话可以拉近双方的距离，如果你想要得到正确答案，那么即使兜了几分钟圈子也是没什么大不了的。
三、结束阶段
访问的时间很短，很快就结束了，但是不管是否得到了你想要的结果，你都应该在预先约好的时间里主动结束话题，你无法问得更多，虽然你也许一辈子就和你所访问的对象见这么一次，但是在你离开的时候你还是应该做好善后的事情。
1、最后的提问
走访剩下的时间不多了，这个时候你不应该握手离开，因为你还有最后的机会，你可以对他说“谢谢您，还剩下一点时间，我想我还有一个问题”，这个时候你突然想起忘记了某个问题，没关系，最后提出来，被访者通过会乐意解答，当然或许你的问题都已经问完了，你也可以说“很高兴您接受我的访问，我想最后问一下，您还有什么需要告诉我的吗？”也许他已经没有什么再对你说了，不过如果运气后，他会告诉你一些重要的补充信息。
2、回马枪
当然，也许你的问题还没有问完，但是时间已经结束了，这个时候你应该礼貌地致谢离开，不过你留下的问题对你非常重要，或许是一个很关键的数据，你仍然应该离开他的办公室，不过你可以在一两天后，“顺便”经过他的办公室楼下，然后“顺便”去拜访他，告诉被访者你忘记了一个问题，刚好经过这里就上来再次请教，这次会面从被访者角度来说已经不是走访，他的心态会更放松，而你也不具有那么强的威胁性，所以你往往能得到很理想的答案。
3、致谢
走访是你占用了别人半个小时甚至更长的时间来获得你想要的信息，这看起来总是不太公平，因此无论你有多忙，你总应该抽出时间来写感谢信，这不仅表明了你的礼节，而且也显得更职业，另外还有很重要的一点，在这个通讯和电脑发达的时代，如果你花点时间用手写一张感谢卡然后再邮寄给被访者，他或许会更高兴。只有礼尚往来，才有可能再次约见，或许正是这些小细节，让你们成为了朋友也说不定。
企业请准备好自己的跑鞋！
走访是咨询师们在开始某个业务之前最常做的一个工作内容，并且这也在一定程度上决定了你是否能更好地了解客户企业和它所在的行业，进而影响你的提报质量，做好走访不仅是获取你所需要的答案，更是沟通能力的重要体现。而且作为咨询师，你总是需要从别人的脑子里获取知识。
有这么一个故事：两个人在森林里，遇到了一只大老虎，A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B说：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” A说：“我只要跑得比你快就好了。”
二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关以后，全球的“老虎、狮子、狼”企业将会在中国展开角逐，国内的企业能否“与狼共舞”暂且不论，至少要做到在猛兽的面前跑得更快一些，有更长的生存时间总结经验，不断成长，才有可能打败他们。因此，我们的企业应该问一问：有没有准备好自己的跑鞋？
所谓的“跑鞋”就是企业的核心能力。它是构建在三方面组成的基础平台上的：核心技术及储备、组织与人力资源、流程制度。我们首先要做的，就是要把这个平台建好。下面就组织与制度建设方面谈谈看法。
一、建立以团队网络为核心的组织系统
一个具有共同愿景的企业组织要的不是严格的等级控制，而是建立适应多变市场的组织系统。为使企业对市场变化有敏捷的反应能力，在不打破现有组织结构的前提下建立以任务为中心的团队，这些团队能够根据需要自由转换其工作重心，可以小到市场机会的特定方向，大到关乎整个企业的长期项目。团队网络将逐步演变为企业组织的基本结构。
二、以成员盟约为核心的法则与制度系统
传统企业的管理制度只有对具体事务的规定，没有整个企业的“根本大法”，而现代企业要求以全体成员共同盟约为企业的“宪法”，一切规章制度都必须根据
这个根本大法来制定。如华为的《华为公司基本法》、华侨城的《华侨城宪章》。这两企业的实践经验给了我们许多有益的启示。
企业法则体系的另一重要功能，要建立公平的经济利益原则、价值分配原则，作为共同利益与共同意愿的约定。
支配人们思想、观念与行为的，是理想与经济利益。没有经济利益的理想是空洞的，没有理想因素的经济利益是无力的。企业法则体系所约定的是公正的价值分配基础。一般而言，参与价值分配的是贡献与风险。
在企业法则确定的基础上，建立相应的制度体系，以对团队选择多种相关行为时提供指导，使其能够按时完成预定任务，得到期望的结果。
当然，企业要在核心技术及储备、组织与人力资源、流程制度等方面都做到尽如人意，不是一朝一夕可以解决的。要做到系统性、科学性，更多的要依靠外脑，共同努力。我们相信，面对危机，明知的企业将会不断强化自身管理，最终在竞争中取得胜利
职业咨询师的感悟—职业满足来自何方？
经过许多年的观察和对工作满足的研究，和许多工作的人们交谈，我们越来越理解找到一份满意的工作的“生活实质”。我们相信可以找到一个真正适合你天性的工作，并相信一定的冒险可以使你走向卓越的生活。但你还是首先认识到一些
道理才行。
许多人变得沮丧、失望，是因为他们还没有找到他们“梦想的职业”。他们想找到这样的测试、书、或者顾问，从他们那里得到什么是“他们适合的职业”，并把他们送上去职业天堂的路。但事实上，事情根本不是这样的。
其实，许多人很早就知道他们不适合做销售、医生、或者其他的什么。但是，他们却很少去求助于职业咨询师。但如果理想的职业能主动找上门来的话，它早就来了。
许多人浏览了世界上所有的职业列表，仍然找不到理想的职业。经常是因为他们认为将要去选择的职业一定要明显优于其它的选择才行。如果屋子里有100个人，大部分的人都会说，在他们没有从事某个工作之前，他们也不知道是否喜欢。他们当中大部分的人当时也很有可能选择了其它的职业。那么是什么带给了他们职业满足呢？是开始和选择。这样，他们更关注那些可以使工作变得美好的事情：获得好的培训、好的工作机会并且使这些更符合自己的喜好、强项和弱项的分布。结果，只有在开始经历成功之后，他们才可以说：“我喜欢我的职业。”
只有在你从事某个职业以后，你才可以真正知道它是否可以让你得到满足。要清晰职业道路，迈出职业的第一步比你在起点上额外的思考有用得多。
许多人认为在他们开始一份职业之前，一定要对自己最后的职业目标有一个清晰的认识才行，并且要具有成功的潜力。很少是这样的。许多成功的人只是在有基本的职业方向的情况下，找到他们的第一份工作的。许多人也是不清楚自己是否具有在这个职业中成功的潜力。
做你喜欢的工作不是一夜之间就可以实现的。咨询师也不能。职业选择是一个不断进行的过程，不是一次就可以解决的。个体的发展，造成了每年职业选择或大或小的变化。为了找到你喜欢的工作，不仅要搞清楚你的天性和你在工作中需要什么，还需要一点机遇和坚持。即使你找到了下一个工作，你还将在未来的工作中发生一些变动。我很鼓励那些变动，因为这正是你塑造自己理想生活的过程。
如果你浏览了成千上万的工作，仍然没有找到自己满意的，你的问题也许就不是浏览工作所能解决的了，问题可能在于：
·你在等待一个确定的事情，一个事先听起来象寓言一样确定你可以成功的事情。这个事情不太可能发生。
·也许你的职业实际上很好（无论你是否相信），只是你做得不如你想要的那样好。
·你的问题不在于你挣的钱太少，而是你花得太多。
·你的工作很好，但是你需要换一个老板或换同事。
·你向你的工作要求太多。许多的人拒绝接受这样一个事实：“工作就是工作”。即使和那些拥有“理想工作”的人交谈，如，演员或记者，他们中的大部分人也必须承认，他们的工作很少跟玩那样有意思。
许多职业方面的书告诉你，做你喜欢做的，钱就会随之而来。这些书里充满了挨饿的艺术家不再挨饿、奋斗的小说家不用再奋斗的故事。但是这些书没有告诉你，更多的人没有实现他们的目标。天才的艺术家仍然在挨饿，优秀的演员仍然在等待他们的舞台。
我们写这些，并不是想扼杀你的梦想。我们只是想使你的想法，属于享受工作的人之列的想法。
除非你遵守下面这些真理，否则，你很难得到工作的满意：
·除非你对自己是什么样的人和你想从工作中得到什么有清晰的认识，否则，你很难在正确的方向上前进。为了这个目标，你需要作一些适当的测试，通过测试的全过程，明白你自己需要从工作中得到什么。
·大量的能够提升工作感觉的变化，来自于运用人们已有的技术和经历。人们并不是作从律师到心理学家这样的180度的转变。实际上，我的研究表明，对大多数人来说，工作满足感最终来自于做那些他们擅长的事情和他们认为值得的事情，有赏识他的同事，工作符合伦理价值，过着合理正常的生活。你应该花大部分的时间分析如何把你的经历和教育背景、技术知识等重新组合、塑造。
·你必须冒一定的险。天上不会掉馅饼的。如果你想到某个地方去，你必须上路，而不是待在原地不动。
举一个王敬的例子（并非真名）。她不喜欢做一个财务顾问，找到了我们。通过我们的工作，她认识到她是个对空间敏感的人，需要每天更富有创造性。并且她知道了多少工作量和适当性可以让它比较有激情。首先她离开了财务工作，开始
了她的旅程。她在索尼找到了一份工作，可以满足她天生的创造性需要和表达的需要。接着，她作了当地商院的公共关系方面的副经理。后来，她重新部署和开了一个运动服的零售店，最后她终于找到了她梦想的职业——一个面向海外的公共关系主管。每天写东西、作计划、市场策划、参加一些冒险训练，参加野外训练的课程。
她的每一步都是她在“塑造”自己完美人生的过程。她可以这样做，是因为她不再对自己无知，并且她上路了。
下面是最近一个客户发的电子邮件：
“我刚刚从一家我建筑公司面试回到家里。在星期五的时候，我也有一个仅次于这次的面试。在星期四的时候，我遇到了一个真正令我振奋的公司。还有…… 他们都在成长，并且指导公司的其他人，他们有女的合伙人和负责人。还有…… 他们需要热爱建筑工作并且具有企业家眼光的人。
如果我没有被解雇，我就不会遇到那些人，如果几个月以前我没有做所有的职业探索和测试，我也不可能意识到这个机会。（谢谢你们。）最好的是，这些人天生喜欢他们的工作，（下班的时候）你必须把他们拖回家去，因为他们太喜欢他们的工作了。并且我知道他们以前在什么地方工作，但是那时候他们一点也不高兴，象我一样感到沮丧。
还有一封山西客户的来信：
“ 人生就是思考、选择、取舍。
通过去年的职业生涯规划，我明确了自己的发展方向，并不断朝这个方向努力。我现在担任市场部副主任，感觉很适合。
思路决定出路，尽管有时选择是很痛苦的。
尤其去年我放弃我一直以来认为适合我的技术之路。
人生要想成功必须能把自己舍出去。
很感谢你去年对我的帮助，并希望以后你会不断给我信息，让我提高。”
对那些在做了职业咨询以后很失望的人来说，是因为他不相信有什么东西可以帮他。但是在失败了两次以后，他明白了。这是一个过程，一次旅行。
职业咨询师技巧
从目前国内的管理咨询服务范围、内容及其方式来看，在企业与管理咨询机构或职业管理咨询师的合作中，一般的形式都是管理咨询，管理咨询师进驻企业实施管理与管理咨询的方式还不多，成功的案例也较为罕见，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合作方式对管理咨询机构或管理咨询师来讲，其管理活动或管理咨询活动的风险很大，而且是经常是处于被动的地位，常常会因为观念和方法不为企业所认同，其管理与咨询的主张和方案得不到有效实施，最后的结果就会成为职业管理咨询师的能力、功力不行的结论性评价。
其实，对于职业管理咨询师来讲，企业存在这些问题也是正常的，也正是因为存在问题，才有可能请咨询机构或职业管理咨询师来帮助解决问题，只不过是这些问题的根源如果得不到有效解决，这类问题将会成为制约咨询机构或职业管理咨询师管理与咨询活动的极大障碍。不过事态的发展，真是遇到不可逾越的障碍，
好合好散是最好的选择。尽管在合作中随时都有“散”的现实性在等着咨询师，但作为咨询师来讲，还是应该尽最大的努力进行管理与咨询工作。
首先，咨询师一定要有足够的思想准备，即咨询师一旦进驻企业实施管理与咨询活动，就成为企业的“准员工”和“准领导”了，迅速成为企业员工关注的目光或对企业管理问题进行是非问题判断的“裁判”，如果实地操作或现场裁判出现不佳表现，弄不好就会成为员工发泄积怨或不满的众矢之的或渠道，甚至会导致客户就是咨询师咨询事业的“滑铁卢”。
其次，一定要有对策和方法，为了较稳妥地实施管理与咨询，本人深感进驻企业进行管理与咨询的咨询师必须具备企业高级领导者或CEO、咨询师、培训师等综合身份的技能和实力，其中最为重要的是需要具有迅速宏观把握企业经营管理方向的决策能力、领导能力以及系统性、阶段性地微观设计、辅导具体管理方法的咨询、培训能力，而这些能力的具体表现可从如下的“三为”和“三反”等方面的因素得到体现。
一、正确处理“三为”——管理与咨询必须具备的基本功：
1、善于有为：有为的方式主要是制定、执行适应企业发展的管理制度和推行适应企业发展的主张，而不是自己随意的一个指令或决策；有为一定要体现企业的意志和维护企业的利益；与此同时，也要表现出自己的个人智慧，但是个人智慧突出的地方不是自己的个性语言，而是自己的智慧应该是通过与企业的大多数员工的思想产生共鸣的基础上产生的群众性语言。
2、避免错为：错为是一种会影响管理与咨询工作效果的行为，错为的表现主要包括：咨询师在错误判断的基础上的行为；咨询师的判断正确了，但是没有正确解决问题的方法、行为或者是实施了贻误战机的正确解决问题行为。错为带来的结果是：将你的管理与咨询能力一览无余地展现在全体员工面前，有可能咨询师的一个小小的错为会带来极大的权威和信誉损失和不可挽回的权威和信誉损失。
3、杜绝无为：无为的最直接表现是咨询师没有基本的判断能力和反应，从某种意义上讲，无为实际上也是一种错为，甚至是最严重的错为，束手无策的无为是错为中最糟糕的一种状态。但企业需要咨询师作出反应时，而咨询师却没有应有的反应，那么咨询师的无能为力或没有对应的功力就全面表现出来，咨询师的能力将通过实际的结果得到证明：咨询师不具备应对该企业的管理与咨询的能力。如果有几次无为的表现，那么将限制咨询师今后可能的有为，即使咨询师在后期某个问题上有了有为的方案，也不会引起员工的信任和企业的采纳，因为咨询师的管理与咨询能力已经被企业或员工不信任，咨询师今后有为的决策和领导、管理行为都将受到怀疑和制约。
二、妥善处理“三反”——管理与咨询必须应对的反作用：
1、艺术性地应对反对：企业选择顾问，企业的各级员工都会有不同的意见的，大致可分三种人，除了支持、疑虑的以外，还有反对的员工，反对的员工大多集中于企业高管领导，因为他们会认为，并不是自己的能力有问题，而是领导决策
人的问题，而他们又不便向企业最高领导者讲出自己的观点和意见，企业最高领导者请来顾问，他们会有本能性的排斥，认为没有必要或认为顾问并不比他们高明多少，这样就会无意之中，在配合和执行咨询师的主张和指令持反对性的意见和做法。这时咨询师尤其要处理好利用反对者的智慧，多听取反对者的意见，切记不能在一些场合来证明自己比他们高明。同时，要时刻预料到来自反对者的反应，应该有应对反应的思想、心理准备以及方法准备，甚至是语言的准备、会议主题的准备。一个主张和一个制度的出台，都将会有反应，其中有积极的反应，也有消极的反应，积极的反应是赢得员工的信赖和支持，不反对就是支持，要把可能的反应想得全面一些，要充分重视消极的反应，并尽全力将消极的和不好的反应苗头解决在出现之前。
2、预见性地应对反弹：进驻企业实施管理与咨询的咨询师的主张和指令一旦作出，尤其是会涉及到员工、领导个人利益和名誉等问题时，要密切注意一些员工的反弹，你的决定影响范围越大，可能来自某个受到刺激的员工反弹甚至是他的朋友的反弹就会越大，在某些场合里，一些反弹会让你难以难受，甚至是反弹的目的是希望你做不下去，让你威信扫地，不得已主动或被动“下课”，这就要求咨询师除了要具备一般领导者的毅力、承受压力及其领导艺术外，还要有不同于一般领导艺术的技巧和方法，尽可能地让反弹的事件少一些，但又不能因为怕反弹而没有作为，如果没有作为，那将会有招来更大的反弹，在咨询师推行主张和制度时，尽管咨询师代表的是企业的意志，但是一些员工并不认为你是代表企业，而是代表你个人或某些人，他的反弹也许就是针对你的，或者是想通过反反弹你而针对企业别的什么人，也就是说，你也许会成为企业员工的出气筒。
3、持久性地应对反复：在推行一项主张或执行一项新的制度时，来自各方面的反复是正常的事，但作为从事管理与咨询的咨询师来讲，处理反复的手段和力度也应该是有区别的，需要有个过程，需要借助反复的案例来教育员工，要变前次反复为今后少反复的基础，需要把反复的事例控制得更少一些，逐步将反复的问题出现的时间、范围缩得短一些，出现反复的问题的间隔长一些，直至不再出现同例或类似事情的反复。在应对企业问题的反复时，要充分认识到企业存在的管理问题需要抓反复、反复抓。在应对反复的过程中，职业管理咨询师尤其要重视来自企业高管层的反复，一旦有来自高管层的反复，管理与咨询就可能很难抓到位了、而且成本也是最大的，这样的反复往往会导致咨询机构或职业管理咨询师无功而返，这时，对咨询机构或职业管理咨询师的直接现实伤害和给企业带来的潜在伤害都是不可低估的。
市场预测的方法分析
市场分析员工作细则
市场分析员工作流程图
附件2: 市场调查资料的整理 当调查工作全部结束之后，无疑会搜集到大量的资料。这些资料未经加工整理和分析，是不能用以说明任何问题的，因此，有必要对全部资料进行系统的加工整理，以便为下一一步的资料分析工作做好准备。市场调查资料的整理，-般包括下列工作程序:筛选、汇总与分类、制表。 (1)筛选 筛选工作的任务，首先是从市场调查资料中选取一切有关的、重要的参考资料，剔除无关紧要的、没有参考价值的资料。然后，将挑选的资料按照一定的逻辑顺序排列，根据实际需要，将其中某些数据进行换算或调整，以便进行比较。最后要核对资料的可靠性，以确保调查资料的合理和准确，如实反映客观情况。 若经过文案调查和实地调查之后，要从总体上全面查对有关调查资料，防止出现片面性的错误，片面性的错误有两种:一种是根本性的，从开始就选择错了资料来源，使调查工作偏离了方向。另一种是非根本性的，即虽然选择了正确的资料来源，但因工作中操作错误，最终引出了错误的推论。 造成片面性错误的原因，较为常见的有:错误地选择了没有代表性的样本，找错了洽谈对象;调查人员经验不足，提问不当而导致对方答复的偏差;被访者的答复不真实;调查的回收率低;过分相信某些不够真实的间接资料来源;或未全面客观地分析影响市场变化的因
素，等等。要想减少这些错误，调查人员在调查工作中务必注意调查问卷的设计，掌握对问题的控制，同时不要过分地依赖单一的资料来源，这样就可以相应地避免错误。 (2)汇总与分类 汇总工作是把经过筛选出来的大量资料从形态上进行编组或按大类分堆集中，使之成为可供备用的形式。汇总资料从建立专用的资料卷宗人手，根据市场调查报告叙述的主要题目，设立卷宗，对有关资料按价格、竞争企业、消费情况、市场环境等分专题人卷归案，同时，为解决一份资料多种用途的问题，还应建立资料互查表和统计工作表。 分类的工作主要是对汇总后的资料进一步按小专题细分。资料分类的方法很多，通常使用较多的是按数量和价值进行划分，如职工人数、收入、营业额等。有时还按地区、年份、产品特点等方法分类。资料分类工作对于分析市场变化有着重要的作用，它可以减少资料的项目和类别，便于比较分析，还可以把定性分析资料转化为定量分析资料，便于对比市场变化趋势。 (3)制表 制表工作是把有关实地调查的资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的"模式"。制表过程是根据资料的分类对经过实地调查的各种意见作具体统计、计算、列表、填写等工作过程，也是整理实地调查资料的工作程序。
市场预测的基本原理
第一章市场预测的基本原理 [教学目的]通过本章的学习，可以了解市场预测的含义及基本原理；掌握市场预测的基本原则，重点把握市场预测的步骤。 [重点与难点]1、市场预测的含义；2、市场预测的基本原理及基本原则；3、市场预测的步骤。 [教学方法]讲授为主 [教学内容] 第一节市场预测的含义及基本原理 第二节市场预测的基本要素及原则 第三节市场预测的步骤 [参考书目]附后 第一节市场预测的含义及基本原理 一、含义 预测，是根据过去和现在推测未来。有已知推测未知。即事先对某一观察对象进行的计量和推测。根据过去和现在预测未来的一种活动。预测是人类研究客观事物未来发展变化的行为。是人类根据客观事物发展变化的内在联系及贵姓推测未来部确定事物的认识活动。其结果是否与未来发展相吻合取决于两个方面：1、事物本身的发展进程及影响事物发展各种因素的作用状态；2、人类认识客观事物和自觉控制事物方向的能力。预测研究的范围极为广泛。 市场预测，是在信息收集和市场调查的基础上，运用逻辑和数学
方法，对决策者关心的市场变量的未来趋势及其可能水平作出估计与测算，是为决策提供依据的过程。 其主要特征表现为： 1、服务性：为决策提供信息服务。 2、描述性：遵循科学原则，依据一定的程序和方法建立具体市场事件的市场预测模型。 3、系统性：市场预测是以系统观点为指导思想，将市场预测视为预测依据、分析、技术和结果思想预测要素相互作用、有机结合而形成的活动过程。 二、基本原理 1、可知性原理。世界上一切事物在运动变化，按照自身规律运动。预测活动是以唯物辩证法为理论基础。规律是可以被人们多揭示。对未来进行预测是可能的。 2、延续性原理。任何事物未来发展的各个阶段都具有一定的连续性。 3、类推性原理。经济实践的发展存在着相似性或类推性。 4、相关性原理。客观世界上存在普遍联系。 三、作用 （一）在宏观经济管理中的作用 1、通过预测，预见市场活动发展趋势，为编制国民经济发展计划提供资料，同时为制定间接调控生产、流通、分配和消费的政策法规提供依据，促使宏观经济管理各项工作进一步适应市场发展要求。
浅谈建筑施工企业市场开发与经营
浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： 1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理
部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。
工程造价咨询服务市场开拓计划书
工程造价咨询服务市场 开拓计划书 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
工程造价咨询服务市场开拓 计划书 一、行业现状分析 随着建设市场化程度的不断提高，无论是业主还是承包商都需要根据工程本身的情况和市场多变的因素来加强对项目工程造价的控制，在这样的环境下，工程造价咨询行业应运而生。在国家有关部门的领导、协调下，以及行业自身的不断摸索，本行业经过了对管理制度、行业规范等的不断改革和完善，并取得了可喜的成绩。工程造价咨询行业的迅速发展，对我国社会主义现代化建设作出了重大贡献。但是，综观目前我国造价咨询行业的现状，我们不难发现本行业仍然存在着许多问题，主要体现在以下几方面： 1、法律地位不明确 建筑法、招投标法上对建设单位、监理单位、设计单位和施工单位等在责、权、利等方面都有明确的规定，但唯独没有明确造价咨询单位的法律地位。这表明工程造价咨询行业还没有引起政府有关部门及社会的足够重视。 2、管理观念滞后 在企业经营管理方面，大多数造价咨询公司把主要精力放在如何承接造价咨询业务，很少有造价咨询公司思考企业的战略问题。认为战略管理比较虚而不加重视，因而不能在宏观上把握企业乃至本行业的发展方向，也不能明确本企业的战略重点。如：行业市场竞争割据、企业市场份额与竞争地位、企业核心竞争力、企业SWOT分析（S：优势W：劣势O：机会T：威胁）等，几乎没有企业去做这些调查或类似的工作。在人力资源管理方面，由于造价咨询行业的特点，许多造价咨询公司并没有设置专门的人事管理，更不用说人力资
源管理。而行业人才的流失、人才的短缺和员工的频繁流动极大阻碍了造价咨询业的发展速度。 3、工程造价管理从业人员专业素质较低，咨询单位结构复杂 有关资料表明：我国从业人员中，本科生还不到三分之一，绝大多数是大专、电大、函大毕业。从专业上来看，工程造价管理专业毕业的还不到1%，大部分都是工程类相近专业，也有相当一部分文科专业的人员（主要是原来从事会计、审计人员）。另外大部分人员从事工程造价管理往往只停留在预结算上，他们无法对工程造价进行全过程、全方位、动态的管理，也不能完成好一些相近的工程造价业务，如：投资分析、经济评价、工程造价管理、索赔等。另外，由于工程造价行业起步晚且利润相对较低，所以行业中高素质人才极少。再者，上世纪九十年代前，国内一直没有独立的工程造价咨询行业，也不存在名义上的工程造价咨询市场，所有建设项目的造价咨询工作，大多数由建设银行、造价站、设计院、会计事务所、审计事务所等承担。由于历史问题时至今天上述各单位仍然从事这方面的工作，所以专营的咨询单位较少，兼营较多。同时它们所属国家部门不同，而各主管部门之间没有协调好，条块分割，造成工程造价行业结构复杂。 二、同行竞争分析 据有关数据统计，到2013年止，贵州共有造价咨询公司90余家，其中具有甲级资质的有23家，乙级资质67家。 自2010年以来，国家陆续出台“国十一条”、“国十条”、“9.29新政”以及“国八条”等相关政策对房地产市场进行宏观调控，以加息、增税、限购、限贷，推行保障住房等方式来达到调控的目的，其调控的决心导致多地房地产市场发展势头受到了严重的重创，而贵州近年来或多或少也受到了一定的影响。 目前，造价咨询行业存在僧多粥少的局面，为了承揽业务，部分造价咨询单位会采取一些不正当的竞争手段，如在投标报价中降低收费标准等；而委托单位也会对咨询企业提
市场预测基本原理
第8章市场预测基本原理 本章主要阐述市场预测的意义与分类、基本原理、基本步骤、预测内容、预测方法等基本理论和基本知识。为市场预测提供一些理论性的基础知识。 [教学目的和要求] 1、掌握市场预测的基本理论和方法。 2、了解市场预测的原理和程序。 3、掌握不同预测误差的计算方法。 4、掌握市场预测的基本理论和方法。 5、了解市场预测的原理和程序。 6、掌握不同预测误差的计算方 [教学重点和难点] 本章教学重点是阐述市场预测的基本理论和方法。 [课时分配] 本章2课时。 [教学内容] 8.1 市场预测概述 8.1.1 市场预测的特点与作用 1 市场预测的特点与分类 市场预测是指对未知的市场和市场未来的变化进行预计和推测。 市场预测具有如下特点： (1) 预测对象具有不确定性。
(2) 市场预测具有目的性。 (3) 市场预测具有科学性。 (4) 市场预测具有综合性。 (5) 预测误差具有不可避免性。 2 市场预测的作用 (1) 有利于提高决策的科学性。 (2) 有利于提高企业的竞争力。 (3) 有利于提高企业的经济效益。 8.1.2 市场预测的分类 市场预测按照不同标准可以有不同的分类。常用的有以下几种分类。 1 按预测期长短不同，可分为长期预测、中期预测和短期预测。 (1) 长期预测。指五年以上市场发展前景的预测。它是制定中长期计划和经济发展规划的依据。 (2) 中期预测. 指对一年以上五年以下的市场发展前景的预测。它是制定中期计划和规定经济五年发展任务的依据。 (3) 短期预测。短期预测是指对一年以下的市场发展变化的预测。是经营决策的依据。 2 按预测的范围不同，可分为宏观市场预测和微观市场预测 (1) 宏观市场预测。是指以整个国民经济、部门、地区的市场活动为范围进行的各种预测，主要目标是预测市场供求关系的变化和总体市场的运行态势。 (2) 微观市场预测。是指从事生产、流通、服务等不同产业领域的企业，对其经营的各种产品或劳务市场的发展趋势作出估计和判断，为生产经营决策提供支持。 3 按预测的性质不同，可分为定性预测和定量预测 (1) 定性预测。是指预测者通过对市场的调查研究，了解实际情况，凭自己的实践经验和理论水平、业务水平，对市场发展前景的性质、方向和程度作出判断预测。 (2) 定量预测。是指根据历史和现实的统计数据和市场信息，运用统计方法和数学模型，对市场未来发展的规模、水平、速度和比例关系进行分析测定。 4 按预测结果有无附加条件分类，可分为有条件预测和无条件预测 (1) 有条件预测。有条件预测是指市场预测的结果要以其他事件的实现为条件。 (2) 无条件预测。无条件预测是指预测的结果不附加任何条件。 8.1.3 市场预测的要求 1．对预测人员的要求 预测人员必须具有较高的综合性知识，具有预算、综合、分析、推断等各种能力，并具有一定的市场调研和预测经验；有良好的职业道德和敬业精神。 2．对预测资料的要求 应重视数据和有关资料的收集整理和分析，完善数据系统，以确保市场预测所需要的各类数据和资料，使预测建立在充分的信息基础之上。
完整word版,2019企业战略报告(某国内知名咨询公司制作)
精心整理 2019年－9月 美星顺峰公司企业发展战略报告 第一部分 参照系统 1．1 企业现状：美星顺峰公司已经进入“二次创业”的发展阶段，谋求最佳的规模效益已成为公司当前主要的历史使命。 1．2 研究范围：战略。 1．3 社会参照 第二部分 历史经验 美星顺峰公司成立16要有： 2.1 机制：依据市场导向原则决策企业行为；而且敢不迷恋政府特权，也没有急功近利地追求多元 2.2就先人一步地形成了快速、灵活的市场应变能力与高水准、多侧面满足客户需求的产品策略，取得了市场优势。在小有发展的今天，美星顺峰又适地提出了“卖方案”的先进营销理念，并因此而赢得了相对稳定的客户忠诚。这是美星顺峰公司高速成长的关键性因素。 2.3有效的资源整合。到今天为止，美星顺峰也还是一个小型企业。在很多时候、很多事情上它力不从心、捉襟见肘。但美星顺峰在“整合社会资源”这一有远见的理念指引下，与大专院校、科研机构结成紧密的战略伙伴关系，构建了技术合作网络；与合作伙伴形成双赢互惠的共生关系；
精心整理 2019年－9月 甚至从竞争对手那里寻求人才资源。这种有效的社会资源整合能力，使美星顺峰赢得了自己足够的生存空间与“四两拨千斤”发展机会。 第三部分 发展远景 自2003年起算，未来三年内，公司将把经营规模的稳步扩张和组织的健康发展作为战略追求。为此，公司发展的主要目标是： 3.1从经营领域的角度说，公司的产品结构将以成功发展饮料灌装机械这个主营业务为依托， 3.2从经营规模的角度说佳规模效益”放在重要地位，的适度经营规模。 3.3从深化管理的角度说，达到提 4.1观：强大资本规模的跨国公司，凭借种类全、功能新、经营活、客户熟等市场优势与美星顺峰夺食争利。如何发扬自身优势，尽早从小企业群中脱颖而出，成了美星顺峰必须直面的严酷现实。 4.2乐观的战略思考 同时，我们也应该看到，目前的市场——中资饮料企业的灌装机械设备需求——存在着明显的由“发展时间差”所造成的商机： 大批中资小型饮料企业如雨后春笋般前仆后继地诞生，不断拓展着饮料灌装机械设备的市场底线；主要的大型中资饮料企业娃哈哈、汇源等，出于成本的考虑，
在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考
在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考 发表时间：2019-10-28T15:05:12.653Z 来源：《电力设备》2019年第12期作者：彭冲 [导读] 摘要：随着“一带一路”国家战略的实施和推进，越来越多的中国企业开始走出国门，参与到国际工程中来。 （中国电建集团国际工程有限公司北京 100000） 摘要：随着“一带一路”国家战略的实施和推进，越来越多的中国企业开始走出国门，参与到国际工程中来。国际工程市场开发已成为企业生存和发展的重要环节，如何在国际市场中寻求更多的机会与生存发展空间已经成为各企业发展过程中重要课题。当前，国际工程市场开发存在的问题主要表现在市场竞争激化，市场环境不断恶化，闭门造车，竞争力不足，市场开发人员素质不高，结构不合理等，本文主要分析了新形势下关于国际工程市场开发优化策略。 关键词：新形势；国际工程；市场开发；思考 随着我国建筑行业的迅猛发展，国内很多工程企业在国际中取得了较多的工程建设资格，在越来越多的国际建设中发挥出重要的作用。然而，国际工程市场开发充满了激烈竞争，很多因素导致了开拓海外市场的不可预测、不可掌控性，面对日益激烈的市场竞争，给企业发展带来了很多风险。提高企业国际市场开发水平，提升总承包工程能力和企业核心竞争力，是工程公司的战略发展目标。笔者结合实际经验，从整合优质资源，加强项目管理，全面提高工程实力，海外工程项目中应树立全员承包意识，积极开展国际工程市场开发业务团队的建设等方面，对如何提高国际工程市场开发水平，提升企业综合竞争力提出了几点思考。 1国际市场开发 中国工程公司在没有“中国式”样板的情况下，要开拓国际工程建设市场，就要把国际先进工程公司的模式与自身优势相结合，走出一条全新道路。“向EPC及其两端延伸发展”、“走多元化发展道路”、“走出红海，创建蓝海，走差异化经营市场决策道路”是工程公司的必由之路。培养和锻炼出一支在国际市场上能打硬仗的队伍，能够顺利完成从项目报价、合同谈判到国内外采购、检验、办理出口商检、报关、国际SGS检验、海运、国外开箱检验移交以及售后服务等一系列工作，就成为中国工程公司必备的基础和使内部管理提升的关键。 从全球金融危机带来的冲击和教训中，我们认识到市场多元化发展的重要性和紧迫感。因此，中国工程公司必须逐步加大海外市场的开拓力度。为了推进工程承包一体化，中国工程公司应认真研究和运用我国鼓励成套机电产品的出口信贷政策，以资金为后盾，通过项目的运作，既增强了竟争活力，又培养相关的财务和商务人才，提高知名度，使之向着国际型工程公司迈进。 2国际工程市场的发展特点 带资承包的趋势是：在当今的国际工程承包市场，私人投资增长幅度加大，政府出资项目逐步下降，国际工程项目更多地要求带资承包，要求承包商以各种方式协助业主进行融资、垫付工程款、参股、提供国际融资保函或全面协助业主融资等都已经成为国际工程承包市场的流行趋势和国际惯例。承包商的融资能力已经成为能否赢得工程项目的重要因素。而总承包趋势是：现在的国际工程项目一方面越来越向大型化和复杂化方向发展。另一方面，业主为了节约开支、缩短项目建设工期和尽量减少承包中的中间环节，越来越倾向于将工程项目所需要的设备、物资和材料采购及施工管理由承包商统一负责，EPC、PMC等总承包的交钥匙模式和B00、BOT方式在工程项目中广为运用。 3国际工程市场开发存在的问题 3.1市场竞争激化，市场环境不断恶化 随着“一带一路”倡议不断推进，进入国际市场的企业越来越多，市场竞争越来越激烈。许多中国企业进入市场后，置国家和企业利益于不顾，为抢占市场，部分企业甚至不惜亏本竞标；此外，受经济危机影响，很多国家经济发展缓慢，为解决国家经济低迷，国家预算严重赤字等问题，政府部门通过国家反贪局、税务委员会、海关等部门专门针对外国公司进行一系列检查，采取罚款、补交税费等手段，几近疯狂的搜刮外国公司，这在造成企业运营成本增加的同时，加大了经营风险。很多中资企业在市场开发中对这些因素视而不见，最终不得不蒙受巨大损失。 3.2闭门造车，竞争力不足 在经济全球化的背景下，越来越多的国际性企业开始进入发展中国家和地区，其中不乏很多世界500强企业。相对于中资企业，国外企业无论在市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及价格竞争力方面都具有相当的优势；而中资企业由于企业自身竞争力不足，不仅在欧美等高端市场没有话语权，在发展中国家市场面临的压力也越来越大，在此背景下，闭门造车的方式显然已不再适用于日新月异的国际工程市场开发。面对国外企业的重重打压，如何提高竞争力，在激烈竞争中脱颖而出，成为各中资企业迫切需要解决的问题。 3.3市场开发人员素质不高，结构不合理 国际工程市场开发工作的复杂性，不仅要求开发人员懂市场开发，还要懂语言、懂技术。中国企业国际市场开发人员大多以工程技术人员为主，没有经过正规的市场开发培训，对于国际工程开发认识不足，而且在与国外同行沟通的时候，语言成了一个大的绊脚石；此外，企业没有形成系统的市场开发人员的引进、培养、管理、激励机制，很多企业在市场开发过程中，为减少支出，市场开发人员配备不足，结构不合理，市场开发人员一旦流失，市场开发工作立即中断，很多花费大量资源建立起来的人脉关系也因此断绝。 4在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考 4.1整合优质资源，加强项目管理，全面提高工程实力 在清醒认识自身条件和特点的基础上，应根据不同的项目情况，整合优质资源，加强项目管理，积极响应业主的需要。一方面，在工程设计、关键设备制造、运输和施工技术指导和开车运行等环节充分利用国内外的优质资源，择优选择技术、产品和服务供应商，从技术上保证项目质量，如加强战略联盟合作是极好的提升国际市场竞争力的战略落地措施；另一方面，建立强有力的项目管理团队，采用国际上先进的项目管理模式，对项目质量、进度、费用和HSE的控制实施量化的科学管理，不断加强项目的组织、协调和管理工作，从组织、程序和管理上保证优质的技术、产品和服务在工程化过程中的质量，是卓有成效的管理，可全面提高工程实力。 4.2海外工程项目中应树立全员承包意识 工程项目的承包，是技术质量的承包，项目进度的承包，说到底是合同价格的承包。作为承包商，在项目执行的全过程中针对所有的分包商和项目参与方有一个承包意识的建立过程。所有的专业人员，无论是技术人员还是项目管理人员，在各个层次的决策过程中都应该系统、综合和兼顾把握其科学性、先进性、稳定性、实用性和可操作性，做到质量、安全、进度和成本费用和谐统一。这一点在重大技术
市场调研与预测学习指南
市场调研与预测-学习指南 一、单项选择题 1、（）是指应用各种科学的调查方法，搜集、整理、分析市场资料，对市场的状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。 A. 市场调研 B. 市场预测 C. 市场分析 D. 市场考察 2、营销战略策划与营销战术策划之间的关系可以概括为：STP+4P+G，其中S是指（） A. 细分 B. 确定目标市场 C. 定位 D. 关系 3、 ( )是由于前一次测量使被试对试验中自变量的变化更加敏感而导致的误差。 A.反应误差 B.相互作用误差 C. 选择误差 D.流失误差 4、（）是调查者在提出问题的同时，还将问题的一切可能答案或几种主要可能答案全部列出，由被调查者从中选出一个或多个答案作为自己的回答，而不做答案以外的回答。 A. 指导性问题 B. 封闭式问题 C. 开放式问题 D. 实质性问题 5、普查和抽样调查是按照（）来分类的。 A. 获得数据的准确性 B. 是否覆盖所有的调查对象 C. 是否存在误差 D. 样本容量的大小 6、( )是对数据进行校对和筛选的过程 A.分类 B.校编 C.编号 D.录入 7、下列（）表示数据的离散程度。 A. 中位数 B. 平均数 C．标准差 D．众数 8、因子分析的目的是（），用少量的概括性指标来反映包含在许多测量项目中的信息。 A．收集数据 B．简化数据 C．概括数据 D．归类数据 9、短期市场预测一般是指（）的预测。 A. 一周以内 B. 一旬以内 C. 一年以内 D. 一年以上，五年以下 10、拟订消费者需求调查与预测这类报告的标题要( ) A.对产品某个方面有所重点 B.通常采用直接叙述的方式 C.要突出重点 D.突出环境因素 11、决策程序中的第一步程序为（） A. 决策选择 B. 决策执行 C. 决策分析 D. 决策判断 12、（）是指对所研究的市场现象的客观实际情况，搜集、整理、分析其资料，反映现象的表现。 A. 探索性调查 B. 描述性调查 C. 经常性调查 D. 一次性调查 13、( )可以用来测量二个以上自变量的影响。 A.完全随机设计 B.随机区组设计 C.拉丁方格设计 D.因子设计 14、所谓问题答案设计中的（）是指同一问题的若干个答案之间关系是相互排斥的，不能有重叠、交叉、包含等情况。 A. 顺序性原则 B. 连贯性原则
建筑公司发展计划
建筑公司发展计划 一、公司主要经营理念 公司以＂顾客所想的,是我们所做的＂为基本经营理念,以＂质量为本、争创一流、服务社会＂为企业经营方针,以一流的质量、一流的管理、一流的装备、安全文明的施工,建设一流的工程、创建一流的企业,在为服务客户的同时壮大自己, 实现全体股东的利益最大化,全体员工的价值最优化。 二、公司的发展战略 （一）市场开拓战略 1、＂立足华东、西进北上＂华东地区作为我国最富经济活力的地区之一, 其基本建设规模总量历年来居全国之首,市场总量和市场潜力巨大。公司将继续加大华东市场的开发力度,不断提高公司市政工程和公路工程建设的市场竞争力,巩固和扩大该地区市场占有率。国家西部大开发战略的实施和北京申奥的成功,为西北、华北地区的发展提供了契机。作为公司的战略发展重点,公司将以北京、西安、重庆为华北、西北、西南市场的桥头堡,率先进入这三大城市的市政工程和公路工程市场,并建立良好的市场信誉,为公司更好的实施西进北上战略奠定基础。 2、＂以点带面、向下延伸＂中心城市业务是公司主业的重心,能够在信息、技术、市场、施工等方面均可以做到与时俱进, 在城镇设施由中心城市延伸至中
小城市时取得经验优势和市场信誉优势。因此,公司确立了＂从大城市到中小＂的发展思路,以大城市为点,以中小城市为面,稳固中心城市业务,并利用在中心城市积聚的施工经验和信誉, 积极拓展中小城市市场。中小城市市场的开拓既能充分利用公司的资源, 也可以为公司带来较大业务,保持公司业务的稳步发展。 （二）产业发展战略 长期以来公司在市政工程、公路工程积累了丰富的施工经验, 保持的行业先进水平,在主要市场拥有较大的业务量和较强的市场竞争力。未来几年内,公司将根据公司规模的扩大和业务发展的需要,采取包括积聚人力资源、拓宽融资渠道、加大技术投入、提高装备水平等举措,提升公司竞争实力,进一步稳固和扩大市政工程、公路工程建设主业,并适时发展房屋建筑、建筑装饰装修、轨道交通等工程,并且以路桥-泽国一级公司项目为契机,以BOT、BOOT、BLT等多种方式更加深入的进入城镇基础设施的投资、建设、经营和管理领域,将公司建成以工程施工为主,其他建筑产业及其投资相得益彰的大型建设企业。 （三）产品开发战略 公司自成立以来就注重选择产品市场, 在市政工程和公路工程中积累了丰富的经验、熟练掌握了主要施工技术并不断提高、完善和技术创新, 技术水平在行业内居先进水平,建立了公司独特的产品优势。 未来产品开发中,公司仍根据市场的变化和需要,集中力量开发市政工程产品、交通工程产品,力争再建成一批具有大规模、高难度、高技术含量、高装备水平的代表性、标志性的市政、交通工程产品, 并形成独特的产品优势,提高公司的产品
咨询公司的市场营销规划
咨询公司市场营销规划 ?咨询公司在同客户就有关项目合作事宜进行谈判和对话之前必须达到下面五个标准： ?客户必须认识到问题存在； ?客户必须认为相应问题值得引起注意； ?客户必须认为相应问题能够得到解决； ?客户必须认为有必要求助外部帮助来解决相应问题； ?客户必须认为您工作能够值得考虑。 市场营销目标应该有助于这些标准实现。咨询公司如果要对所提供咨询服务进行市场营销工作必须从第一阶段开始。另外，从第一阶段到第四阶段相应工作完成可能是在没有客户敦助下完成；选择相应咨询公司来承担相应咨询项目仅仅是客户事情。 为了促进这些标准实现，可以开展下面一些活动。 客户必须认识到问题存在：向客户提供一定咨询服务来解决他根本没有认识到问题，客户往往会在下面情况下会认识到问题存在： 1．在某种情况下，出现了以前没有人认为会出现相应问题。这种情形往往是因为环境出现了变化。例如： ＊对绿色问题关注； ＊雇员询问； ＊妇女／少数人寻求平等机会； ＊知识管理。 所有这些问题都可能会导致相应环境发生变化，从而为咨询公司创造机会。在这种情形下，市场营销咨询专家工作就是使客户密切注意到相关问题。 2．商业领域中普遍已经认识到了问题存在，但是客户却并不知道在他组织中也存在。在这种情形下，咨询专家通常利用一些数据反馈信息来引起客户对有关问题注意。例如：咨询专家对某个行业某些侧面进行了一个一般性调查，然后把数据反馈给客户，让他将自己业绩同 客户必须认识到问题重要性：各种组织中都会存在大量问题。其中很大一部分是可以忍受，或者最终会自行消失。几乎没有哪个组织敢宣称在自己组织中不存在任何问题，但是对于问题解决往往存在一个临界点，在这一点之下，其获益往往会低于解决问题所承担付出。从这个角度来讲，咨询公司进行市场营销方式就应该是向客户说明潜在收益要比他们原来所预想要高。
国际工程市场开发的现状与分析
国际工程市场开发的现状与分析 一、导言 随着21世纪经济全球化进程的日益加快，各大国际工程公司都把自身的发展目光由近及远的投向了全球，把工程建设的触角伸到了世界五大洲的各个角落。凡是有可利用的资源之地，凡是有可攫取利润之际，各大利益群体都不予余力的在竞争中求得生存之道。而随着国际工程建设225强的不断做大做强，工艺包专利的高度垄断化，国际工程建设市场的集中化程度越来越高，市场开发呈现出了一种弱肉强食的局面。 在这种情况下，如何认清自身形势，站对方向，在夹缝中求生存，在逆境中求发展，是公司实现两翼齐飞的关键所在。 二、国际市场的现状 随着经济全球化的发展和世界经济重心的不断变化，国际工程建设市场呈现出了以下几个特点： （一）国际工程建设的区域性 以我们所熟知的石油化工建设领域为例，石油化工建设市场呈现出了五大区块的特点。它主要是根据油气产地和就近加工为原则，以降低成本、提高收益为目标。跟据市场需求和国力发展所划分的。主要包括非洲地区（主要是北非和几内亚湾）、中东地区、中亚地区、美洲地区（主要是墨西哥湾地区）和亚太地区（主要是南亚和东南亚）。这五大区域都是目前国际工程建设的重点区域。 在这些区域中大多数都是发展中国家和欠发达国家（中东地区例
外），它们大多有丰富的油气资源，并已从中获利。而且急需取得更大的发展，因此有更加迫切的项目需求。而作为中东地区，丰富的油气资源是该地区的主要经济支柱，是社会发展的基础，并且其依赖程度有逐年提高的趋势。 （二）项目规模逐年扩大 从近几年国际工程市场的发展趋势看，项目立项逐渐从单一项目向项目群发展，项目规模逐年增加。因此任何一个单独的国际工程公司特别是中小型的国际工程公司要想单独承担一个项目的几率是越来越小的。那么现在国际工程建设市场的特点就是多家国际工程公司和众多的专业型公司组成联合体，充分发挥各自的优势，以联合体的模式去参与竞争，共担风险，共享成就。 这就要求利益的相关方都要有自己的独到之处，以便能充分的发挥自身优势，为自身在市场博弈中谋求立身之地。大的国际工程公司开始了兼并整合的过程，向做大做强的方向发展，而专业型公司则更倾向于向做专做精的方向发展，已取得独一无二的市场效果。 （三）项目融资能力的要求越来越高 目前很多的国际工程项目都要求总承包方要有很强的融资能力，去满足项目的资金需求。从项目所在地高度集中的五大区域来看，只有中东地区的项目资金来源可以得到保证。而其它四个区域的项目大多需要靠融资来解决，这就对总承包商的资金能力提出了很高的要求，而对于总承包商来说也提高了项目运作的风险。而化解风险的最好方法就是分解风险程度，利益共同体共担风险。这也就势必要求分
市场预测简答题
三、简答题 1简述主观概率法的特点及预测步骤 1.答:主观概率是预测者根据自己的实践经验和判断分析能力，对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。其特点是:试验空间全部事件的每一个事件的概率之和等于1;每一个事件的概率在0至1之间，即是一个大于或等于0，小于或等于1的数值。 应用主观概率市场预测法，一般要按下面几个步骤进行: (1)说明预测目的和要求，提供必要的资料。 (2)制定调查表，发给每个被调查者填写。 （3)整理汇总主观概率调查表。 (4)根据汇总情况进行判断预测。 2．随机抽样调查的含义及其特点是什么？ 2.答:随机抽样调查是从研究对象的总体中，按照随机原则抽取一部分单位作为样本进行 调查，并用调查结果推断总体。 它具有以下特点: (1)抽取样本的客观性。 (2)可以比较准确地推断总体。 (3)是一种比较节省的调查方法。 (4)应用范围广泛，特别适用于研究市场现象的数量表现。 3.什么是函数关系和相关关系？两者有什么联系和区别？ 3.答:函数关系反映现象之间存在着明确的、严格的数量依存关系，对于自变量的每一个 数值，因变量都有一个确定的值和它相对应。这种关系可用一个数字表达式或数量对等的经济公式反映出来。 相关关系，又称统计关系。它反映现象之间存在的，但并不严格固定的数量依存关系。它的特点是:（1）现象之间确实存在数量上的客观内在联系，表现为一个现象发生数量上的变化，另一现象也相应地发生数量变化。（2）现象之间数量依存关系不是确定的，具有一定的随机性。表现在给定自变量一个数值，因变量会有若干个数值和它对应，在这若干数值间有一定波动，因变量总是围绕这些数值的平均数并遵循一定的规律而变动。 二者的区别是:函数关系所反映的现象间具体关系是固定的，而相关关系所反映的现象间的具体关系值不固定。 二者的联系是:(1)函数关系中的自变量与因变量由于观察或实验出现误差，其关系值也不可能绝对固定，有时也通过相关关系来反映。(2)相关关系的定量分析必须用函数表达式来近似地反映自变量与因变量之间的一般关系值。 4.市场调查应遵循哪些原则和科学程序？ 4.答:一项成功的市场调查，必须坚持以下原则: (1)真实性和准确性原则。 (2)全面性和系统性原则。 (3)经济性原则。 (4)时效性原则。 市场调查的步骤大致可分为四个阶段:
开拓建筑市场的有效措施
开拓建筑市场的有效措施
开拓建筑市场的有效措施 企业的市场开拓能力取决于企业所提供产品的品质、顾客满意度、拓展市场的战略策略所提供产品、服务的技术创新含量，企业通过优良的质量、诚信的经营赢得用户的信任，服务于特定的客户群，持久稳定地占据着市场的份额。 面对剧烈竞争如何稳定有效的占领市场，这是我公司所面临的问题。建筑行业是外向型行业，而建筑商品又具有相对固定性，使用周期性长、价值高的特点，建筑工程项目是相对有限的，如何解决这些问题，最重要的是认清形势，学会和掌握竞争的策略的方法。企业发展必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。我们将通过以下几种措施开拓市场，有效的占领市场份额： 1、政策推动。公司领导通过拿出一定的政策，制定市场开拓奖励办法，给予市场开拓有功人员提拔重用或物质奖励。以此激励员工充分体现自身价值，为获取更多的市场信息献计献策。 2、关系融通。市场开拓需要人脉，公司加强了与外部市场的联系（如政府及行业主管部门等），每年至少进行一到二次互访，组织社会各有关人士征求意见，加深感情，了解信息。对内每年年底定期采用各种方式召开项目经理及员工联谊会，沟通感情，疏通人脉，加强联系，以情感开拓市场，借助企业的实力和招牌实行渗透性占领市场策略来开拓
新市场。 3、诚信驱动。诚信是企业市场开拓的丰碑。强化公司内部管理，做好广告宣传工作，用自身信誉影响人，用诚实信用感召人，树立企业品牌意识，狠抓安全、质量，严格执行合同，加强信用建设，实现企业对市场的承诺，体现企业的诚信，赢得业主和社会的信任，使企业牢固地立足市场，实现可持续发展。 4、信息沟通。当今社会是信息社会，可以说信息就是一种重要生产力，是推动市场开拓的催化剂，信息迟滞，最终导致企业效率利润降低。 我公司将采取一切手段收集信息，一是加大信息收集力度，我们通过充分利用网络、报纸、规划局、设计院、勘察院及政府相关部门获取信息，再通过地市辐县市，从而能在较早的时间内获得工程信息；二是加强了员工的市场教育，增强员工的市场意识，大力调动员工市场开发积极性，形成全面全员、全过程的经营氛围和快建敏捷反馈机制来收集信息，得到信息后立即采取有效措施，组织有关部门对信息的来源加以分析、分类，对于有价值的工程信息派专人进行跟踪，有效的把握机遇，抢占市场。
咨询行业分析报告
咨询行业分析报告 一、咨询的概念： 咨询（consultation ）是通过专业人士所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工 而进行的综合性研究开发。咨询产生智力劳动的综合效益，起着为决策者充当顾问、参谋和 外脑的作用。 二、分类 1、传统分类 传统的企业咨询划分为两个类别：第一类是企业管理咨询，第二类是人力资源咨询。 2、纵向分类 咨询产业在纵向可以划分为三个层次，即信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。 3、横向分类 （1）战略咨询 战略是企业的根本。在今天的商业社会中，企业为了适应外部环境的变化，必须及时准确的 掌握市场动态，迅速采取与之相适应的有效措施。企业做出这种选择就是战略决策。现代企业管理的重心已转向经营，经营的重心转向为战略决策。因此，企业战略咨询在现代管理咨 询中具有头等重要的地位。 企业战略所需要回答的问题往往是包括：我们将如何进行市场竞争，保持优势？我们将如何找出新的利润增长点？我们将如何不断地为客户增加价值？ 特点：」 1.战略的咨询项目是探索性的，提出的方案是有风险的。 2.必须有独创性。咨询顾问提出的方案，必须剖析影响企业发展的关键问题，分析其实质，真正提出即有远见性，又有实际意义的新理念。 3.制定战略时要充分考虑客户的战略实施能力，使得战略能够付诸实施。 4.战略的形成和检验必须是不断前进的过程。因此，咨询师不仅要保证咨询方案在一定程度 上的顺利实施，还要帮助培养客户对新机会和压力的战略适应能力。—| （2）财务咨询 公司财务咨询，是指相关财务管理专家，深入企业现场进行调查研究，从综合反映公司财务 管理的经济指标分析着手，寻找薄弱环节，深入分析影响这些指标的财务因素和管理因素，并找出关键的影响因素。然后，根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况，提出具体改进措施并指导其实施的一系列活动。 特点：1?财务咨询注重收集资料，通过财务咨询可以对企业的生产经营成果和财务状况进行客观正确的评价，以了解本企业在同行业市场竞争中的地位。 2?财务咨询的结果将为企业经营管理其他方面的咨询提供正确的方向和目标。 3?财务咨询，可以为企业从不同角度引进财务管理的新观点，技术方法，从而不断提高企业的理财能力和财务管理的水平。 （3）市场营销咨询 市场营销咨询是咨询顾问运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境 与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。特点：1.不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。 2.市场营销咨询还在一定程度上涉及到企业的竞争战略及策略。 （4）人力资源咨询
国际工程承包领域行业现状
国际工程承包领域行业现状 2017年，我国对外承包工程业务完成营业额11382.9亿元人民币，同比增长7.5%（折合1685.9亿美元，同比增长5.8%），新签合同额17911.2亿元人民币，同比增长10.7%（折合2652.8亿美元，同比增长8.7%）。 2017年，全球经济增长依然缓慢，能源资源价格维持低位，非洲、拉美等资源型国家财政收入减少，基建投资增长乏力，贸易保护主义抬头，内外竞争加剧，国际承包工程市场整体表现低迷。而在此大背景下，我国对外承包工程行业仍然攻坚克难，紧跟国家“一带一路”建设和国际产能合作指引，多种举措加大市场开拓力度，行业整体业务稳步攀升。 （1）市场格局发生深刻变化 一是“一带一路”沿线国家及亚洲市场业务快速增长。 目前我国政府先后与数十个国家签署了推进“一带一路”和“国际产能合作”的文件，在互联互通建设和基础设施、产能合作、能源和产业园区合作等方面推动落实了一批合作项目，成为对外承包工程行业发展的重要驱动力。 其中，亚洲市场成为业务增长最快的地区。 在亚洲国家调整产业结构、改善投资环境、优化能源结构，大力发展基础设施的大环境下，在“一带一路”建设倡议的激发下，亚洲国家基础设施建设进入了新的高峰期。 二是非洲、拉美及其他市场增速放缓。
非洲市场2016年度业务暂时面临不少困难。企业在非洲市场完成营业额近十年来首次出现负增长，同比下降4.8%。房屋建筑、交通运输建设、电力工程三个主要合作业务领域完成营业额分别出现了11.4%、7.6%和4.9%的下降。由于部分非洲国家受能源、金属等大宗商品价格持续走低影响，经济发展困难，如尼日利亚、安哥拉等石油出口国以及南非、赞比亚、几内亚等矿产出口国财政收入减少，基础设施建设资金匮乏，新项目上马减少，在建项目亦出现停缓建、工程款支付延迟情况，当地货币汇率大幅贬值影响项目收益预期，非洲基础设施市场规模有所缩减。 拉丁美洲以及欧美澳地区业务发展也有所减速。拉丁美洲地区部分国家经济持续衰退，基础设施建设市场低迷，我国企业在该地区业务增速下滑，完成营业额同比出现下降2.3%。企业在继续坚守委内瑞拉、厄瓜多尔等传统市场的同时，加强了对玻利维亚、巴拿马、墨西哥等政治经济较为稳定市场的开拓。 中国企业在欧洲、北美洲、大洋洲市场业务同比出现一定收缩，企业市场开拓和经营能力仍有提升空间。欧美澳地区作为我国企业探索业务转型升级的重要目标市场，BOT/PPP项目、并购等仍是企业进入市场的主要路径以及业务发展的重要方向。 （2）业务增长进一步向交通、电力、房建领域倾斜 随着国内相关产业竞争力的显著提升，中国对外承包工