工程机械后市场

工程机械行业分析篇：在后市场中淘金

2011-12-14 10:19:25

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导语

目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征

目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。

后市场的内涵及特征

1.后市场的内涵

后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。

2.后市场的特征

(1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程中通常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。

(2)后市场是代理商生存的土壤。代理商是维系制造商和客户的桥梁，并与客户直接沟通，减少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保证服务及时有效、提高市场信誉和占有率的有效手段。代理商制定符合市场需求的差异性经营策略，灵活地沟通制造商和客户，这将会在后市场中占领和扩大目标市场，实现代理商、制造商和客户的三赢局面。

(3)后市场发展空间广阔、利润可观。比如在国外成熟的汽车市场中，从销售额来看，零部件销售占39%，制造商销售占21%，零售占7%，售后服务占33%，现在国内汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%；从销售利润看，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应的利润约占20%，而50%～60%的利润是在服务领域中产生的。因此我国的制造产业在服务市场上还有很大的上升空间，尤其是我国工程机械产业的强势增长，为其后市场带来了巨大的发展潜力。

后市场的构成

1.售后服务

(1)零部件销售及更换。包括制造商对服务代理商或者用户的零部件供应和专业的零部件生产企业对用户的零部件供应。随着工程机械使用量的增长，零部件售后服务市场需求量非常可观。对于专业的零部件生产企业，最大的问题在于技术壁垒，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等都拥有核心技术，基本上垄断了本公司产品线的零部件销售及更换服务。但是在中低端零部件产品线上，专业的生产企业还是可以大有作为的。

(2)机械维修及保养。包括质量保证期内的免费维护保养和质量保证期外的有偿维修服务。目前行业趋势是从工程机械设备的维修转向定期维护保养，维修与维护并重，最大化延长设备的使用寿命，通过服务给客户增加价值。

2.租赁服务

租赁市场面临着很大的发展机会：第一，工程所需的机械设备品种增多，工期缩短，租赁比企业占有设备的成本低；第二，租赁能避免由于新设备推出和使用周期缩短的技术风险；第三，以租代购使企业周转更灵活，同时还能避免通货膨胀的影响，减少投资风险。

工程机械租赁市场的发展有两个渠道：一是由机械设备供应商将租赁作为产业链的一部分，如卡特彼勒现在已经建成许多租赁店，将租赁机器、二手机处置以及以旧换新全部放在一起，直接为用户提供3种选择；二是由专业的设备租赁商提供专业服务。

我国的工程机械设备租赁是伴随我国市场经济体制建立和改革开放的深入逐步发展起来的，于20世纪90年代初兴起，并逐步趋于规范。据统计，一般建设项目施工企业租赁设备占机械使用的多为20%～40%，个别企业达到了70%以上。工程机械租赁市场发展空间广阔，前景乐观，按照规范化、标准化的方向开展租赁业务，工程机械企业必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。

3.二手机服务及销售

工程机械行业的特点是设备通用性强，随着近几年国家宏观调控政策的实施、二手市场的开放及用户需要的增加，二手工程机械市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。工程项目的增多使企业需要使用的工程机械越来越多，二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位

的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要。

租赁市场与二手机服务及销售市场是相辅相成的。一方面二手市场是租赁公司物权退出的重要场所，是处置租赁工程机械设备的主要场所；另一方面出租人在二手机市场上处置租赁物件时比较容易，租赁公司对二手机市场来说也是一个廉价的货源基地。

4.信息服务及技术支持

建立信息交流系统，促进工程机械行业后市场综合服务体系实体经营的系统化、网络化及现代化。例如采用计算机网络管理系统汇合、分类、公布工程机械设备租赁服务和二手机服务的信息，将会大大减少需求方和供给方的交流成本，使设备流动能协调、顺利地开展，一来提高信息处理的效率，二来方便客户。

工程机械企业还可以采用自行研发或者外包方式拥有自己的数据库管理系统，外包方除了按照企业的具体情况和要求设计针对该企业的数据库管理系统之外，还要提供相应的技术支持。

5.产品、劳务整体解决方案的提供

整体解决方案是指工程机械设备制造商在销售产品的同时向客户提供的设备安装、调试以及交接验收，并直接配备操作人员或对用户的操作人员进行培训的"一揽子服务"。工程机械制造商一般都具有专门的技术培训中心，承担对制造商、代理商的服务人员以及最终用户的操作人员、设备管理人员及维修技术人员的培训。

整体解决方案的提供为客户节约了精力和成本，能提高工程项目的效率，优化行业资源的配置，对于制造商来说，稳定并维护了客户基础，能更好更快地向规模化、标准化发展。

我国企业在后市场经营中存在的问题

1.对“后市场”重视程度不够

现阶段，大多数代理商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机销售在代理商整体销售额中所占比重相对过大，有59%的代理商整机销售额所占比重超过70%，依靠销售服务创造利润的工程机械代理商还是少数。按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。

2.经营模式存在弊端

国产设备代理商在开展服务时常常要面临利润低下的困境，制造商为了提高市场占有率给予代理商一定额度的服务费，在保修期内用于客户的维护、保养及配件供应，而有些国产设备的故障率又比较高，导致代理商入不敷出，缺乏积极性。现行经营模式的不完善，使厂家、代理商和售后服务脱节，导致了售后服务市场发展不充分。另外服务需要高投入，目前，制造商和代理商服务投入的力度还不够。

另外，在后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。二手设备产权不明晰、价值评估与质量认证无标准、市场管理滞后等原因，也

严重制约着二手工程机械交易市场以及租赁市场的发展。

3.综合服务体系不完善

国内企业的产品在技术先进性、质量方面各有千秋，同一细分市场上产品差异化很小，同时又没有从战略高度看到售后服务的重要性，造成投入不足、管理不善等问题。服务体系反应速度慢导致售后服务的及时性差。售后服务人员的技术水平不高影响了故障排除及维修工作效率。因此售后服务这一提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥作用。

4.人才培养机制不健全

工程机械行业的快速发展带来了后市场的机遇，也对技能性人才产生较大需求，但是，从整体上看，在国内工程机械后市场中企业从业人员素质低、专业技术人才缺乏。售后服务人员要从事不同种类产品的售后服务，若专业化程度不高，不仅影响维护保养与维修服务的效率，而且影响公司的品牌树立和市场开拓。

我国目前没有健全的技术培训中心；对人员的技术培训投入不足，培训手段落后；技术培训的计划和课程设置不合理，或者不能适应当前用户的需要。小松(中国)投资有限公司自20世纪90年代建立之初就成立了自己的专业培训所，依照日本小松公司成熟的培训体系，根据培训对象的具体情况有针对性地设置培训课程，这些措施为公司业务的持续快速发展提供了有力支持。可见，只有建立健全人才培养机制，获得更多的人力资源，企业才能在后市场的竞争中获取优势。

我国企业在后市场中的盈利策略

1.从战略高度重视后市场，从经营理念上转变观念

2007年上半年，中国工程机械行业销售额的增速达到46%，高于整个机械行业32%的增长速度。预计全年销售额将突破2260亿元，增幅将达到40%左右，行业利润同比可增长70%~100%。在现阶段，我国的工程机械市场收入结构发展极不平衡，较之美国、日本等市场成熟的国家整机销售收入和后市场服务收入的比例，我国的数据则高达，远超过成熟市场的水平。

随着中国经济的持续发展以及基现出迅猛发展的良好态势，用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日渐强烈，面对巨大的发展空间，工程机械企业的管理层应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业后市场服务的发展路径，选择正确的代理商及其代理模式，争取在全国各大城市逐步形成工程机械后市场的综合服务体系。

2.基于前市场开发引进新技术，拓展新领域

工程机械行业的后市场与前市场是密不可分的，前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间；同时，后市场的发展也会为前市场提供强大的售后保障支援，甚至可以直接影响到销售。工程机械企业除了保持在前市场保持优势之外，必须重视能对前市场起积极推动作用，且经济效益可观的后市场，并将两者合理地联系起来。

企业可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业后市场

综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等，使工程机械行业的前后市场一起实现质的飞跃。

对于后市场中的各个分支，可以由比较大的企业进行整合，以合理、充分利用资源。如无锡通博租赁商务港的创建，通过租赁标的物二手市场的建立、回购、维修、再制造、出售、租赁及担保体系的运用，来健全和保障租赁标的物的退出机制。卡特彼勒首家中国再制造中心2006年在上海成立，并志在打造亚太地区最大的再制造中心，其承诺设备的回购和翻新，再销售给用户，这种建立物权退出机制的做法也许对于国内的工程机械企业是个启示。

3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度

对于整个工程机械行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。合资制造商及外资代理商给中国工程机械行业带来了先进的服务意识和服务理念，提高了客户的满意度。企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。

企业要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得用户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。工程机械企业要根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。一般来说，完善的售后服务体系应包括售后服务网络、技术培训体系、备件供应体系、售后服务评价及激励机制等。在售后服务体系的基础上加强服务为先的战略意识，加大售后服务的投入，注重不同时期售后服务目标的明确化，提升售后服务部门的重要地位，重视售后服务创新。最终的目标是完善服务策略，形成稳定、有发展潜力，并能够通过口传或广告效应不断扩展的各细分客户群。

4.重视员工素质培训

人才资源是现代企业发展的重要推动力，高素质的技术人员是工程机械企业形成核心竞争力的根本保障。

目前工程机械企业多采用多品种、多系列、多规格的多元化发展战略，这就对员工的数量、素质产生了较高的要求。因此，首先，企业可以加强与各类高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精神，增强员工的责任感；第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学，知识不断渗透；第四，进行规范化管理，建立相关的管理制度，从服务人员的形象、维修工具、服务车到流程、技术档案、维修档案及客户档案等都要规范化。

5.加强外部环境规范，发挥行业协会作用

中国工程机械行业后市场的商机吸引了越来越多的国际资本，国际著名的后市场服务企业已经在中国布局，许多本土品牌加紧在全国布点。有关管理部门应重新审视如何发展我国的工程机械后市场，借鉴成熟市场的"成熟"经验。市场规范与行业管理政策亟待出台，在竞争与规范的管理下，有品牌、有技术、有实力的连锁服务企业将逐渐取代小型路边店，更好地满足客户需求。

同时，还可以发挥行业协会的作用，提供信息服务，通过赞助相关行业活动或者主办座谈会等形成有

知名度和有影响力的组织，使整个行业得到最大化协同效应，向品牌化、规模化、连锁化发展。

中国工程机械行业将全面进入后市场时代，后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的较大部分。在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，中国的工程机械企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，抢得中国工程机械行业后市场发展的头筹，从激烈竞争的市场中脱颖而出。

工程机械行业分析

工程机械行业分析 工程机械行业作为装备制造业的重要组成部分，经历了从无到有、由弱到强的发展过程，经过 多年的发展，取得了令人瞩目的成就，形成了门类齐全、具有相当规模和一定水平的产业体系。铸就了一批像中联重科、徐工这样的国内外知名企业，产品性能达到国际先进水平，可与外资、合资等国际知名品牌相抗衡。 十五 期间 我国工程机械行业年均增长率超过 ；出口额从 年的 亿美元增长到 年的 亿美元； 年前，国外品牌占领了我国工程机械一些主要机型的大部分市场，如今我国工程机械产品不但把国外品牌挤出我国市场，基本占领了除挖掘机以外的所有市场，而且产品出口到欧美等工程机械强国。 一、行业概况 、基本知识 工程机械是指土石方工程、交通建设工程、建筑工程、水利电力工程、矿山建设以及流动式起重装卸作业等所需的机械装备，工程机械行业子行业主要可分为挖掘机、起重机、混凝土机械、路面与压实机械、装载机、叉车、推土机、桩工机械等，其中路面与压实机械、桩工机械、高空作业车市场规模较小。 年全球市场份额为 亿美金左右，最大的卡特彼勒占据 。该产业的特征是，技术进步缓慢，后发国家依靠快速的学习曲线，通过提升质量、降低成本，获得后发优势。 、下游需求及行业格局分析 挖掘机：产品细分为小挖、中挖、大挖，工程机械领域皇冠上的明珠，

技术难度最高，利润最大的子行业。斗山、小松、现代、日立、卡特彼勒等公司占据 左右的份额，国内品牌进口替代日益增强，小挖方面玉柴、山河智能领先，中高吨位柳工、三一居前，厦工也在积极进入，但整体上产品国产化率不高，利润率受限。国内厂商发展很快，三一已经形成了完整系列的产品。 年 月，出口 台，进口均价 万美元，出口均价 万美元，出口均价比进口均价高的原因是进口大多数为进口二手设备，而出口新设备。 叉车：产品细分为电动叉车、内燃叉车、集装箱叉车，下游需求较为分散，作为物料搬运主要工具，在工业企业生产中应用广泛。国产品牌占领中低端市场，外资企业林德、 等控制高端。目前行业集中度高，合力、杭叉合计市场占有率超过 ，但是进入门槛低，很多企业通过组装进行叉车生产，未来行业竞争格局可能恶化，柳工、龙工、江淮、福田、中国重汽、中联、山推、厦工股份、山河纷纷进入，产能将出现过剩。目前中国叉车全球产量占比约为 ，出口占总产能的 ， 年出口复合增速为 。 年 月出口 辆，出口均价 万美元。 、行业特点 产品层次复杂，结构庞大、呈现系列化 变形产品多、零部件多、装配关系复杂 制造工艺齐全、过程复杂 一般都具有 、 ，并且应用情况较好 产品设计与生产过程容易脱节 主要工程机械的不同终端市场份额

工程机械市场调查报告

工程机械市场调查报告 市场调查背景说明 随着工程机械市场的迅猛发展，用户需求成为各厂家越来越关注的问题。鉴于此，慧聪市场研究所对全国的主要行业用户进行了调查，主要包括用户获得产品信息的渠道、采购方式、影响采购的因素、采购流程、产品知名度和满意度等方面，了解工程机械产品的市场现状、用户的需求状况，为市场中主要生产厂家的市场活动提供参考。 【样本分布】全国六大区域（东北、华北、华东、西北、西南、中南）的418个行业用户，主要包括建筑施工单位、路桥施工单位、公路局、市政、水利单位。其中国家一级企业占总样本量的70.9%，国家二级企业占20%，总体来说，样本资质较高，信息可靠性较好，具有较强的行业代表性。这些单位是工程机械产品的主要市场，是生产厂家市场营销的重点。 【调查方法】电话问卷调查法 【调查时间】2004年4月1日至2004年4月30 经过40余年发展，中国工程机械行业在国内已经发展成为机械工业10大行业之一，在世界上也进入了生产大国的行列。目前在工程机械行业18大类项目的产品中，出现了一批已经达到当代世界水平的产品，如装载机，我国已成为世界第一生产大国。工程机械行业已具备相当规模，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品，其产品绝大多数供国内市场需要，并有部分出口到国外市场。在目前的国内市场中，国产产品占有率达到60%，其余40%的产品从国外进口（注：此次调查涉及的行业用户资质较高，购买能力强，在选择产品时多考虑机械的品质和性能，价格敏感度低于平均水平，因此进口产品市场占有率略高于市场平均水平）。 总结成就，我国工程机械工业在世界范围内，就产品品种、生产规模、生产设备、开发能力诸方面的综合水平而论，目前尚低于美国、日本、德国、英国、法国和意大利六国，大部分产品和局部生产技术方面尚不如西欧一些国家。虽然如此，我国仍己具备了工程机械生产大国的生产技术基础，在未来中国的城镇化建设、农村基础设施改造项目以及西部大开发、南水北调工程、奥运会工程、世博会工程等其他建设项目中发挥巨大的作用。另外，由于近年来的飞速发展，行业内有相当一部分企业的产品，在技术性能和质量水平等方面，已具备了国际市场竞争能力，加上我国企业产品成本较低，产品性能价格比有优势，走向国际市场

工程机械市场调查报告

姓名：邓日照郑跃王家斌刘鹏飞田攀辉甘良松 班级：10级机制本三 学号：51001013032 工程机械市场调查报告 一．调查客户 01．浙江军联机械电子有限公司 02．力工（福建）机械有限公司 03．山东卡特重工有限公司 04．上海彭浦机器厂有限公司 05．禹城恒特重工机械有限公司 06．太原矿山机器集团有限公司 07．太原重型机械集团有限公司 08．西安黄河挖掘机厂 09．河北宣化工程机械股份有限公司 10．鼎盛天工工程机械股份有限公司 11．天津建筑机械厂 12．特雷克斯（三河）机械有限公司 13．北京现代京城工程机械有限公司 14．常林股份有限公司 15．常州现代工程机械有限公司 16．小松（江苏）工程机械有限公司 17．徐州徐挖机械制造有限公司 18．徐州重型机械有限公司 19．中联重科浦沅分公司 20．日立建机（中国有限公司 21．长沙中联重工科技发展股份有限公司 22．北京多田野有限公司 23．厦门工程机械股份有限公司 24．山东临工工程机械有限公司 25．小松山推工程机械有限公司 26．山东山推格林路面养护机械有限公司 27．柳工机械股份有限公司

28．长沙起重机有限公司 29．贵阳詹阳机械工业有限公司 30．内蒙古北方重工业集团有限公司 31．郑州郑工机械集团有限责任公司 32．内蒙古阿特拉斯工程机械有限公司 33．河北福田重机股份有限公司 34．三一重工股份有限公司 35．斗山工程机械（中国）有限公司 36．抚顺挖掘机制造有限公司 37．中国一拖工程机械有限公司 38．洛阳拖拉机研究所有限公司 39．福建泉州建德集团有限公司 40．广西玉林玉柴工程机械有限责任公司 41．江西南特工程机械（集团）有限公司 01.Zhejiang Junlian Machinery Electronics Co., Ltd 02.Ligong (Fujian) Machinery Co., Ltd 03.Shandong Carter Heavy Industry Co., Ltd 04.Shanghai Pengpu Machine Building Plant Co., Ltd 05.yucheng hengte Heavy Industry Machinery Co., Ltd 06.Taiyuan Ore Mountain Machine Group Co., Ltd 07.Taiyuan Heavy Machinery Group Co., Ltd 08.Xian Yellow River Machine Factory 09.Hebei Xuanhua Engineering Machinery Stock Co., Ltd 10.Diansheng Taigong Engineering Machinery Stock Co., Ltd 11.Tianjin Building Onstruction Machinery Factory 12.Terex (Sanhe) Machinery Co., Ltd 13.Beijing Xiandai Jingcheng Engineering Machinery Co., Ltd 14.changlin Stock Co., Ltd 15.Changzhou Xiandai Engineering Machinery Co., Ltd 16. Koomatsu(jiangshu) Engineering Machinery Co., Ltd 17.Xuzhou Excavaror Manufacture Co., Ltd 18.Xuzhou Heavy Machinery Co., Ltd 19.Zhonglian ZhongKe Puyuan Branch 20. HITACHI-China : 21.Changsha zoomlion science Stock Co., Ltd 22.BQ.Tadano(Beijing) Crane Co., Ltd 23.Xiamen Engineering Machinery Stock Co., Ltd 24.Sandong Lingong Engineering Machinery Co., Ltd 25.Koomatsu Shantui Engineering Machinery Co., Ltd 26.Shangdong Shantui Green Road Maintain Co. Ltd. 27.Liugong Machinery Stock Co., Ltd 28.Changsha Crane Co., Ltd

工程机械市场活动方案

工程机械市场活动方案 每逢销售淡季，工程机械机制造公司都会组织市场走访，如：用户回访、代理商恳谈会等，通过活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。 一、品牌推广是核心目的 过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动，目的在于密切与代理商及用户之间的关系，因而把活动重点放在感情联络上，“酒宴＋礼品＋产品维修保养”是此类活动的主要模式。市场巡访活动则是一种品牌推广活动，目的在于让代理商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心，“征求意见与建议＋解决焦点问题＋切实承诺＋宣讲品牌未来发展规划”是市场巡访活动的基本模式。对比两种模式，市场巡访活动更加注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，还要解决他们对品牌未来的迷惑，坚定与机械公司进行长期合作的信心。 二、巡访对象扩大化 工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的，开始真正的竞争，生死之战，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。市场巡访活动具有相当的进攻性，表现在机械公司将竞争品牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通

过与竞争品牌代理商和用户的直接沟通，可以零距离推广自 己的品牌，同时收集竞争品牌信息。事实证明，对竞争品牌 代理商和用户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门 拜访，往往能够得到代理商和用户的欢迎。 三、解决焦点问题是打开沟通之门 焦点问题，就是代理商和用户最关心的也是解决难度最 大的一些问题，代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、三包服务费用结算问题等，用户关心的问题产品退换问题、 大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市 场巡访过程中，如果刻意回避焦点问题，就等于向代理商和 用户关上了沟通之门，是机械公司缺乏诚意的表现，将直接 影响最终的活动效果。 四、详细的执行计划是活动保证 以问题产品退换为例为例，如果只是简单地规定问题产 品可以退换和审批人，而没有规定相应的退换条件、程序、 执行部门和执行人，实际运作过程中就会使焦点问题陷入 “持久战”，不仅难以获得用户和代理商的信任，还有可能 激化矛盾，与活动目的完全背道而驰。一个详细的执行计划，应该包括时间、条件、程序、执行部门、执行人、审批人等， 内容越具体越利于执行。评价执行计划是否可行只有一个标 准，那就是是否有助于最大限度达成活动目的。 五、通过巡访找到改善工作

机械行业现状分析论文精编版

机械行业现状分析论文公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

中国机械行业现状分析 学院（系）： 专业班级： 学生姓名： 学号： 指导教师： 目录 摘要 机械工业素有“工业的心脏”之称。它是其他经济部门的生产手段，也可说是一切经济部门发展的基础。它的发展水平是衡量一个国家工业化程度的重要标志。为促进民族地区的现代化，必须加速发展机械工业。 经过新中国60年的努力，中国的机械工业实力和国际地位都有了显着的提升，显着机械工业正在发生着历史性的变化，行业发展已进入产业升级的重要阶段，中国将逐步由机械大国向机械强国所迈进。 当今，制造业的世界格局已经和正在发生重大的变化，欧、亚、美三分天下的局面已经形成，世界经济重心开始向亚洲转移已出现征兆，制造业的产品结构、生产模式也在迅速变革之中。所有这些又给我们带来了难得的机遇。挑战与机遇并存，我们应该正视现

实，面对挑战，抓住机遇，深化改革，以振兴和发展中国的机械制造业为己任，励精图治，奋发图强，以使我国的机械制造业在不太长的时间内，赶上世界先进水平。 关键词：行业环境发展需要基本现状行业发展 Abstract Machinery industry known as "industrial heart," said. It is other economic sectors means of production is the basis of all economic sectors. Its development level is measured the degree of industrialization in a country important symbol. In order to promote the modernization of national regions, must accelerate development machinery industry. After new China 60 years of effort, China mechanical industrial strength and international status have markedly improved significantly machinery industry, is undergoing historic change, industry development has entered an important stage of industrial upgrading, China will gradually by mechanical power into mechanical powers have to move forward. Today, the pattern of the world have and manufacturing is undergoing major changes, Europe, Asia, America three cent world situation has been formed, the world economic barycenter began to shift to Asia, the signs have appeared the product structure of manufacturing, mode of production is in rapid reformation. All these also brings us a rare opportunity. Challenge and opportunity, we should face reality, in the face of challenge, seize the opportunity, deepening the reform and development in China to revitalize and mechanical manufacturing

工程机械后市场

工程机械行业分析篇：在后市场中淘金 2011-12-14 10:19:25 收藏(0) ?利空 ?利空 ?中性 ?利好 ?利好 意见反馈 导语 目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的涵及特征 目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。 后市场的涵及特征 1.后市场的涵 后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。 2.后市场的特征 (1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。

重庆工程机械市场调查

重庆北碚三溪口工程机械市场调查小结 重庆工程机械及代理商 12月14日，招商部一行4人对重庆北碚三溪口工程机械园区商家进行了上门走访。据了解，该市场由重庆北碚同兴工业园区管委会联合重庆工程机械协会，于2008年在北碚蔡家港镇即三溪口打造一个以工程机械业态为主的新兴园区。共引进了日本小松，韩国现代重工（挖机），神钢（合资），日立建机，易初明通等5家知名一线品牌挖机入驻。 重庆北碚三溪口工程机械市场从规模布局看叫工业园区更合适，在园区转盘入口的桂溪集团---重庆桂溪聚杰机械设备有限公司是我们走访第一站，该司系重庆工程机械协会常务理事单位，是韩国现代挖机重庆总代理，主要从事北京现代及江苏现代2个品牌代理业务，也是康明斯发动机，洋马发动机，德国ZF工程机械桥箱授权区域代理商。该公司占地25亩，其中建面7000余平米，按标准4S

店设计兴建，业务集整车销售，配件供应，三包服务，设备大修，挖掘机操作培训为一体。 上图：重庆桂溪聚杰机械设备有限公司室外展区 据该司江德良经理介绍，现位于北碚三溪口园区子公司隶属于总部重庆桂溪工程机械有限责任公司，也是公司投资自建展示基地。公司前排为临街4层办公商务楼，后排建有露天展场及室内维修车间，与装修一新的办公区相比，露天摆放工程机械仅对地面做了平整处理，我们在现场粗略观看一下，大慨展示（大小）挖机约50余台。同时也集中了目前公司代理的现代挖机所有型号产品。 与现代挖机相临的重庆海松机械有限公司也是本地挖机市场又一大核心品牌。该司是日本小松重庆地区总代理，也是当年重庆工程机械协会发起及率先进入园区的带头人。在与该司营业部经理李俊贤交谈同时，我们有幸见到了公司副总经理朱泽华先生，他说，重庆的挖机市场目前处于稳步增长阶段，从长远看发展前景比较乐观，但道路坎坷，现重庆地区形成进口，合资，国产品牌三足鼎力之势，竞争也在加剧，小松进入重庆市场多年，客户出于对产品质量信赖忠诚，今年他们销量不降反升，完成900台应当不成问题。说着，朱总指着展场摆放的几台挖机说，这些都是客户预定了的。与重庆桂溪聚杰不同的是，重庆海松机械有限公司还在室外修建了蓝球场等娱乐设施，文化氛围浓厚。

工程机械行业PEST分析

工程机械行业P E S T分析 Prepared on 24 November 2020

工程机械行业PEST分析 1.政治环境(P) 政策环境 工程机械行业是国民经济的基础性产业，在我国的工业化、城镇化发展进程中发挥了重要作用。同时，在工程机械行业发展历程中，国家相关部门出台了一系列产业政策指导、规范、推动工程机械工业的发展，这些产业政策是影响本行业发展运行的主要政策文

表１工程机械行业历年来重点政策汇总 重点政策分析 □目标：到“十二五”末，努力使中国工业转型升级取得实质性进展，工业的创新能力、抵御风险能力、可持续发展能力和国际竞争力显着增强，工业强国建设迈上新台阶。 □重点：涉及工程机械的内容如下：以汽车零部件、工程机械、机床等为重点，组织实施机电产品再制造试点，开展再制造产品认定，培育一批示范企业，有序促进再制造产业规模化发展；提升关键基础零部件、基础工艺、基础材料、基础制造装备研发和系统集成水平。 □目标：对2009年指导目录进行修订，以更好适应大力培育战略性新兴产业和推动传统产业优化升级对重大技术装备的新需求。 □重点：工程机械领域：增加大马力推土机、大吨位汽车起重机、大吨位装载机、大型全断面隧道掘进机(含盾构机和TBM)、大型智能全液压履带式钻车等五种重大装备。 □影响：列入《目录》的产品，可优先列入政府有关科技及产品开发计划，优先给予产业化融资支持，享受国家关于鼓励使用首台(套)政策；产品开发成功后，经认定为国家自主创新产品的，优先纳入政府采购自主创新产品目录，享受政府采购政策支持；增加的五种重大装备为国内短缺的高端工程机械产品，有利于促进高端产品的研发创新，满足社会发展的新需求。 □目标：引导再制造产品消费，加快发展再制造产业。 □重点：第一批目录涉及6家企业4大类35种产品，包括工程机械及其零部件、冶金机械零部件、电动机及其零部件、汽车零部

工程机械市场营销八大要略

工程机械市场营销八大要略 2010-12-21 15:32:25点击量：355 工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。 工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是笔者所述方略之概要。 一、分析社会需求，预测市场走向 任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。 (1)工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。 为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购(也可能是租赁)一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。 (2)配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套;承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。 工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。 (3)投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了五年之久。 (4)社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法。

论智能化技术在工程机械后服务市场领域的应用

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/7b1972132.html, 论智能化技术在工程机械后服务市场领域的应用 作者：卫义仁 来源：《科技创新与应用》2020年第04期 摘; 要：工程机械领域的后服务市场发展还处在较为初级阶段，根据工程机械保有量统计后服务市场的发展空间巨大，然而目前存在维修服务、安全监管、租赁管理等方面诸多痛点急需解决。云计算、物联网、人工智能等智能技术的发展和应用在设备物联、安全监控、优化运营、服务生态四个方面帮助工程机械从业者降低运营成本，优化交易结构，提高经营效益。 关键词：工程机械;后服务市场;设备租赁;物联网 中图分类号：TU71 文献标志码：A 文章编号：2095-2945（2020）04-0174-02 Abstract： The development of post-service market in the field of construction machinery is still at a relatively preliminary stage. According to the statistics of construction machinery ownership，the post-service market has a huge development space. However， there are many pain points in maintenance service， safety supervision， lease management and other aspects that need to be solved urgently. The development and application of cloud computing， Internet of things， artificial intelligence and other intelligent technologies can help engineering machinery practitioners reduce operating costs， optimize transaction structure and improve operating efficiency in the four aspects of equipment connection， security monitoring， optimized operation and service ecology. Keywords： construction machinery; after-service market; equipment leasing; Internet of things 1 工程机械后市场定义及发展现状 后市场的概念，原本是汽车市场的常用说法，近些年逐步被应用到工程机械领域。工程机械后市场的定义，即在工程机械设备销售后的一切商业行为的总合。主要包括工程机械租赁，二手机交易，零配件供应，修理和现场服务，技术资料提供，技术人员培训等。 到2018年底，工程机械设备的保有量在750万-1000万台套。2018到2019这两年，工程机械租赁每年大约有2万亿人民币的需求，二手机交易额每年大约有4000亿人民币，零部件供应每年约在3000亿人民币[1]。这些数据，都是来自各种机构及企业的估计值，其原因是工程机械涉及整机制造，零部件制造和提供及售后服务，包括各行业和领域数千万的从业者，情况多变复杂，尤其施工现场发生的实际情况更为复杂。因此，工程机械后市场巨大的板块内部

工程机械行业形势分析和 主要工作思考修订稿

工程机械行业形势分析和主要工作思考 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

工程机械行业形势分析和2010主要工作思考 2010/1/6/14:11 来源：中国工程机械品牌网 中国工业协会秘书长苏子孟 在2009年路面与分会年会上，中国工程机械工业协会秘书长苏子孟作了题为《我国工程机械行业形势分析和2010年主要工作思考》的报告。 他在报告中主要介绍了三方面的内容：一是我国工程机械行业2009年前10个月的运行指标情况。从收入上讲同比增长13%，预计全年同比增长12%以上，达到3100亿元左右；进出口指标出现不同程度的降幅；从主要产品销量上看，销量同比增幅最大，达到46%；二是从国际和国内的宏观视角上分析了2010年的经济形势以及国内的相关投资热点和政策；三是2010年的行业协会主要工作，如：抓好推进国务院产业调整和振兴规划的贯彻落实；编制好“十二五” 规划；加强行业标准作；抓住机遇扩大出口，提高全球化服务水平等。 以下为报告的部分内容： 一、2009年行业运行主要指标

据协会统计：2009年1至10月，40家大型企业销售收入同比增长%，扣除一些中小企业的负增长因素，全行业同比增长约13% （1-7月同比下降%，1－8月同比增长%， 1－9月同比增长% ）。 1、2009年1至10月主要产品销量增长率（％） 机型增长率 推土机- 平地机? 汽车起重机? 叉车? 压路机? 32 挖掘机 2、2009年1至10月进出口情况： 1-10月累计出口亿美元，同比降幅已达%（2月负%、%、35%、%、%、43%、%、％）。 1-10月累计进口亿美元，同比降幅20%（2月负%、%、%、%、%、%、%、％）。 协会预计2009年工程机械行业销售收入：3100亿元以上（主营业务），同比增长12％以上 出口约80亿美元，同比下降约40％。 二、2010年形势分析 （一）、宏观经济

工程机械行业分析

一、行业概况 1.基本概念 按国家统计局对行业划分标准，工程机械行业分属于通用设备制造业和专用设备制造业两个大类行业，具体分为起重运输设备制造(C3530)、建筑工程用机械制造(C3613)和建筑材料生产专用机械制造(C3614)三个小类行业。 2.分类及特点 按产品用途分类，工程机械可分为挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机械、叉车、压实机械、路面机械、桩工机械、混凝土机械、凿岩机械及专用零部件的等十三大类。 (1)挖掘机 常见的挖掘机结构包括，动力装臵，工作装臵，回转机构，操纵机构，传动机构，行走机构和辅助设施等。挖掘机最重要的三个参数：整车重量(质量)，发动机功率和铲斗斗容。 挖掘机常见的分类有四种：常见的挖掘机按驱动方式有内燃机驱动挖

掘机和电力驱动挖掘机两种，其中电动挖掘机主要应用在高原缺氧与地下矿井和其它一些易燃易爆的场所;按照行走方式的不同，挖掘机可分为履带式挖掘机和轮式挖掘机;按照传动方式的不同，挖掘机可分为液压挖掘机和机械挖掘机，机械挖掘机主要用在一些大型矿山上;按照用途来分，挖掘机又可以分为通用挖掘机，矿用挖掘机，船用挖掘机，特种挖掘机等不同的类别。 (2)叉车 叉车在企业的物流系统中扮演着非常重要的角色，是物料搬运设备中的主力军。广泛应用于车站、港口、机场、工厂、仓库等国民经济各部门，是机械化装卸、堆垛和短距离运输的高效设备。 叉车通常可以分为三大类：内燃叉车、电动叉车和仓储叉车。内燃叉车一般采用柴油、汽油、液化石油气或天然气发动机作为动力，载荷能力1.2-45吨不等;电动叉车以电动机为动力，蓄电池为能源。承载能力1.0-4.8吨，作业通道宽度一般为3.5-5.0米。由于没有污染、噪音小，因此广泛应用于对环境要求较高的工况，如医药、食品等行业;仓储叉车主要是为仓库内货物搬运而设计的 叉车。仓储叉车大部分以电动机驱动，因其车体紧凑、移动灵活、自重轻和环保性能好而在仓储业得到普遍应用。

工程机械行业PEST分析

工程机械行业PEST分析 1.政治环境(P) 1.1政策环境 工程机械行业是国民经济的基础性产业，在我国的工业化、城镇化发展进程中发挥了重要作用。同时，在工程机械行业发展历程中，国家相关部门出台了一系列产业政策指导、规范、推动工程机械工业的发展，这些产业政策是影响本行业发展运行的主要政策文件。下表

表１工程机械行业历年来重点政策汇总 1.2重点政策分析 □目标：到“十二五”末，努力使中国工业转型升级取得实质性进展，工业的创新能力、抵御风险能力、可持续发展能力和国际竞争力显着增强，工业强国建设迈上新台阶。 □重点：涉及工程机械的内容如下：以汽车零部件、工程机械、机床等为重点，组织实施机电产品再制造试点，开展再制造产品认定，培育一批示范企业，有序促进再制造产业规模化发展；提升关键基础零部件、基础工艺、基础材料、基础制造装备研发和系统集成水平。 □目标：对2009年指导目录进行修订，以更好适应大力培育战略性新兴产业和推动传统产业优化升级对重大技术装备的新需求。 □重点：工程机械领域：增加大马力推土机、大吨位汽车起重机、大吨位装载机、大型全断面隧道掘进机(含盾构机和TBM)、大型智能全液压履带式钻车等五种重大装备。 □影响：列入《目录》的产品，可优先列入政府有关科技及产品开发计划，优先给予产业化融资支持，享受国家关于鼓励使用首台(套)政策；产品开发成功后，经认定为国家自主创新产品的，优先纳入政府采购自主创新产品目录，享受政府采购政策支持；增加的五种重大装备为国内短缺的高端工程机械产品，有利于促进高端产品的研发创新，满足社会发展的新需求。 □目标：引导再制造产品消费，加快发展再制造产业。 □重点：第一批目录涉及6家企业4大类35种产品，包括工程机械及其零部件、冶金机械零部件、电动机及其零部件、汽车零部件等4大类；第一类工程机械及其零部件中包括三一重工股份有限公司17

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因，除了国内工程机械产品高度同质化、配件市场秩序混乱之外，与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机械代理商的跟踪了解，针对配件经营提出的一些看法，希望能给代理商带来新的启发。 配件经营对代理商发展的意义 工程机械代理商在进行工程机械整机销售时，为了维护市场维护客户，都在同时销售工程机械配件。也就是说，配件经营是工程机械代理商不可或缺的经营活动组成部分，对代理商的发展具有很重要的意义。 （1）配件经营是代理商做好整机售后服务的基础。目前，工程机械代理商大多实行的是整机销售和售后服务一体化经营模式，要做好售后服务，保证配件及时供应是非常重要的。客户购买整机时往往要求完整的服务链，配件供应发挥着保障整机正常使用和保证故障及时排除的作用，能有效地增加客户的信任感。 （2）配件经营是代理商的利润来源之一。配件经营在代理商经销环节中，到底是保障、保证的职能部门，还是利润来源的重要部门？我们知道，在多数地区，配件毛利率在20％以上，远远高于整机的毛利率；配件销售一般不赊欠，没有分期、按揭之说，货款一般都能收回，经营风险小。现阶段，对于那些配件经营成功的代理商来说，配件利润占整个公司利润的20％以上，真正实现了配件经营的利润支柱作用。 （3）配件经营是维护客户关系、建设忠诚客户群体的重要手段。一般而言，整机销售完成后，特别是产品质保期结束后，代理商多是通过保外修理和配件供应了解客户状况，与客户保持联系。保外修理很难经常性给代理商创造接触客户的机会，但只要客户的设备在正常运转，肯定需要配件，配件经营与客户之间的联系是经常而频繁的。通过及时供应配件，随时了解客户的设备使用状况、了解客户的工作经营状况、了解客户新的需求，及时充实已建立的客户档案，对于维护与客户的关系，建设稳定忠实的客户群体有重要意义。 （4）配件经营是后市场的重要业务之一。近年来，业内人士都在探讨工程机械后市场问题。在工程机械产品的正常寿命周期内，购买整机只有一次（二手机另当别论），而购买配件则是经常的，有些易损件用不了两三个月就要换新的。这些配件加上油品，其生命周期内的总价值应该相当于整机价值，有些机种可能还要超过。因此，围绕“在用设备”经营配件，就能成为代理商的大业务。 配件部在公司中的职能定位 在工程机械大中型代理商公司中，都有多个部门，分别承担公司经营业务的各个环节。那么，与整机销售、售后服务、信用管理等部门相比，配件部门是保障、保证部门，还是赢利部门？各个代理商公司都有自己的理解和安排。事实上，代理商公司根据自己的发展特点、自身能力的要求和经营业务侧重点的不同，对配件部门的定位也不尽相同。通常情况下，配件部门主要职能有： （1）为整机售后服务（质保期内）提供维修用件和油品； （2）为客户提供整机使用需要的配件和油品； （3）为大修理提供修理用的配件和油品； （4）某一种或几种配件在当地的总经销，向二级经销商批发； （5）为公司自制部件组织配套小零件进货。

工程机械行业未来十大发展趋势分析

工程机械行业未来十大发展趋势分析 2015年以来，中国工程机械主要产品国内市场销量持续下滑，其根源在于上游投资需求不足。2015年1-6 月国内城镇固定资产投资额为237132亿元，同比增11.4%，为近年来最低增速，显示投资者对实体经济投资热情不足。房地产数据同样不佳，1-6月全国房地产开发投资同比增长4.6%，增速继续回落0.5个百分点。实体经济尚处于企稳阶段，原材料行业的过剩产能也处于消化库存和产能的阶段;随着2015年下半年基础设施建设投资的提速，以及下游施工工程的缓慢改善，国内工程机械主要市场仍将需要一年以上的调整时间，渡过寒冬期。 2015年上半年，机械工业同比增长的产品品种仅为40%。从全年来看，预计机械工业增加值增速及主营业务收入增速为7%，甚至更低。下降幅度最大的是以工程机械、重型矿山机械为代表的投资类行业产品。除压实机械整体增长1.69%外，其他子行业产品产量增速均为负增长。在整个经济形势不佳的大背景下，转型仍将是工程机械行业最大的主题。中央在大力推动制造业转型升级，希望通过提升制造水平，来应对人力成本上涨以及来自其它国制造业的竞争，并在市场低潮期能够稳健应对。 2015年上半年，工程机械行业产能过剩，同质化竞争依然延续，国际需求持续低迷。在多方不利的情况下，我国工程机械前半年出口与2014年同期持平，部分技术含量高的产品出口和一些特种工程机械的出口实现了大幅度提升，充分体现了我国工程机械行业正处于“制造大国”向“制造强国”的转变。2015年上半年我国工程机械产品进出口总额84.97亿美元，同比下降3.5%。其中出口额71.54亿美元，与2014年同期持平，进口额13.43亿美元，同比下滑18.5%。工程机械贸易顺差58.11亿美元。2015年上半年我国工程机械出口市场： 亚洲区域依然以37.35亿美元居第一位，占当期工程机械出口总额的52.2%，同比上升13.7%； 非洲以13%的同期出口额占比居第二位，出口额9.34亿美元，比上年同期下降了19.4%； 欧洲以11.9%的出口额占比排在第三位，出口额8.52亿美元，比上年同期下降29.2%； 2015年上半年我国工程机械出口到东盟国家共计14.94亿美元，与上年同期相比增长24.2%，在目前全球需求低迷的状况下，我国工程机械出口重点区域积继续得到巩固和发展。

工程机械市场淡季时期的营销发展方略

工程机械市场淡季时期的营销发展方略 与往年相比，今年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月是淡旺季的转折点，主要受国家宏观经济调控政策的影响，工程机械市场提前进入销售淡季，很多企业无奈之下只好限产、停产，员工也因此有了难得的假期。但是，对于营销部门来说，销售淡季却是一段难熬的时间，如何安排淡季的营销工作成了大家共同的难题。有鉴于此，笔者根据多年来对工程机械市场的了解，特别推荐一些适用于销售淡季时期的营销动作供大家参考： 动作一：优惠促销 目的：促进销量提升 优惠促销是销售淡季最常用的方法之一，也是最容易见效的方法之一。但是，如何把握优惠幅度却是一个令人头疼的问题。优惠幅度过小，刺激不了用户的购买欲望，导致无效行为；优惠幅度过大，会影响下一个销售旺季的价格体系，导致价格水平难以恢复。由于工程机械产品属于单位价值比较高的工业产品，笔者以为优惠幅度应该设定在1％～2％之间（高价格高利润产品可以适当再加大优惠幅度），对于用户而言，得到的实惠最起码是以千元计数。另外，限定促销时间也是必须要做的一件事情，建议总优惠期不要超过2个月；活动启动时间则要设定在淡季开始半个月到一个月的时候，防止旺季销量被人为延迟实现，白白损失利润。 动作二：分期付款促销 当前国内工程机械市场，分期付款已经成为一种高风险销售方式，很多厂家和代理商都主动限制甚至停止此类业务的开展。其实，市场风险在什么时候都是存在的，关键是如何控制风险。在竞争对手大多不敢涉足分期付款销售业务的时候，开展此项业务的促销效果更能凸现出来，毕竟，淡季再淡也存在销售机会。作为厂家，在销售淡季开展分期付款促销活动，只要制定相对保守的购买政策，加上认真考察用户，销售风险是可以降低到最低程度的。所谓相对保守的购买政策，是指提高首付款比例和加强对担保人资格的审查；所谓认真考察用户，是指加强对用户经营风险的考察。 动作三：高配促销 提高配置后以原有价格销售是汽车行业最常用的促销手段之一，对回避价格战、维护品牌形象也有一定的好处。事实上，工程机械行业也经常使用此种促销方法，不过，往往以改换产品型号为条件。笔者这里推荐的高配促销方法，实际上是在原有产品上增加一些实用的配置，而不改变产品的型号，更不会涉及改动产品的整体结构。例如，加装冷暖空调、增强过滤装置等。需要强调的是，增加的配置一定是用户很感兴趣的、需要的，且有较高的价值感。与优惠促销一样，高配促销也应该有严格的时间限制。 与往年相比，今年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月是淡旺季的转折点，主要受国家宏观经济调控政策的影响，工程机械市场提前进入销售淡季，很多企业无奈之下只