帆宇达 银行培训 营销创新《个金产品营销实战技巧》

个金产品营销实战技巧

课程背景：

作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■ 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■ 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?

■ “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

■ “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!

■ “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

课程目的：

★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系

★ 让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任

★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由

★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间

★ 让学员掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

★ 让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

课程特色：

◆ 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆ 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

◆ 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售银行支行行长、理财经理

课程大纲

前序：

经济发展的规律分析

1. 凯恩斯主义经典理论和古典主义对经济衰退的成因的不同解释。

案例：保姆券的使用——刺激消费

案例：德国战俘营——调整供需

2. 凯恩斯主义和古典主义的应用场景。

1）利率调整与国家政策分析之我见

案例：周期性调整和结构性调整的适用环境

2）费率在个人、企业、国家之间的杠杆关系

第一讲：分析与转化篇

一、知己——现阶段理财营销到底该怎么做

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?

1. 我们竞争对手是谁?

2. 理财业务三类营销角色分析

1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”

3. 理财顾问角色的特征

1）基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

2）时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

3）懂得为客户负责

工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8. 2%的人民币理财产品”

4. 客户到底在拒绝什么

案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

5. 如何传递理财顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

总结：我今后的工作该如何定位?

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值

建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”

2. 客户的理财行为分析

3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

讨论：客户需要银行带来什么?

5. “杀死”客户的8种行为

总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二讲：顾问式营销技巧

一、客户识别KYC

1. 客户识别三要素MAN

2. 客户识别的六大关键信息

1）物品信息

2）业务信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行为信息

6）话语信息

视频播放：《全民情敌》

3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切

4. 了解客户KYC法则

角色演练：如何做客户的KYC

二、投石问路——成功的SPIN需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1. 高效的客户营销从客户信息管理

2. 深入挖掘客户需求

1）明示需求与暗示需求的区别

2）提问——倾听——记录

3. 主动询问的方式——开放式问题与封闭式问题

4. 剖析SPIN——顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》墓地销售

5. 顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

6. 如何找不同客户的需求点

现场模拟——角色演练

三、金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析

1. 理财规划与产品组合营销五步法

1）收集客户资料

2）确定客户目标与期望

3）分析客户现行财务状况

4）整理提出理财规划

5）执行和回顾理财规划

2. FAB-E的定义

故事分享：猫吃鱼的故事

案例：马云通过FABE融资2000万美金

话术示例：手机银行FABE呈现

互动：通过FABE介绍展示自己

3. 增强语言说服力的五种方法

1）数字强调

2）讲故事

3）富兰克林法

4）引证

5）形象描绘

4. 如何设计话术？

练习：银保产品FABE呈现

四、刀剑交锋的谈判技巧—促成交易

1. 需求与动机的关系——行为心理学表明人的行为动机

2. 促成交易的五大步骤

1）引发购买动机

2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）

视频播放：《开水房》——话术技巧学习

3）发现购买讯号—客户的“秋波”

4）取得购买承诺—射门九种脚法

5）制造购买的急迫性

3. 现场模拟演练

五、处理成交障碍——客户异议处理

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1. 反对意见的来源

2. 拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基

案例：《屌丝男士》

3. 拒绝处理的本质

4. 拒绝处理的原则

5. 拒绝处理的方法——太极处理法

研讨分享：拒绝处理的话术

6. 异议处理客户处理技巧

1）如何处理带有情绪的客户？

2）如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3）如何处理“专家化”的客户？

4）如何处理因自己的原因产生的异议？

六、精准营销

1. 人际性格沟通技巧

1）高效沟通的三大秘诀

a说的秘诀——破冰；说服；赞美

视频播放：《呼叫转移》赞美片段

b听的秘诀

c观察的秘诀

2）十五种职业的客户沟通技巧

2. 精准客户营销技巧

1）性格测试

2）客户的四种基本类型及性格表现

a交际性、和平型、力量型、完美型

视频播放：四种性格的视频分别展示

3）四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练：角色扮演

培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶晶（精选5篇）

培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶 晶（精选5篇） 第一篇：培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》—— 杜晶晶 银行大堂经理服务营销技能训练 课程收益: 1.明晰大堂经理的角色定位和职责2.熟悉并掌握各种情境下的服务流程及要点 3.强化主动营销观念并掌握相应的技巧； 4.通过情境模拟快速掌握客户服务和交叉销售实战技巧。 适合学员:大堂经理课程时间:2天,6小时/天 课程大纲： 第一讲：大堂经理的角色认知与职责 小组讨论：您认为大堂经理的角色、职责及应具体的能力是什么？ 一、网点转型后大堂经理的角色定位1.银行服务的“示范人” 2.业务经办的“引者人” 3.金融产品的“推荐人” 4.优质客户的“挖掘人” 二、大堂经理的十大职责 1.环境管理 2.分流引导 3.识别推荐 4.指导使用 5.咨询营销 6.维持秩序 7.督导纠正 8.检查指导 9.信息反馈 10.定期报告 三、大堂经理必备的四项能力1.灵魂：服务亲和能力2.保障：现场管理能力 3.效率：业务处理能力 4.发展：主动营销能力 第二讲：大堂经理的标准化服务流程 一、营业前的工作准备 1.个人工前准备 1）心态准备 2）形象准备3）礼仪准备 4）工具准备 2.现场环境检查及准备 1）现场环境 2）服务设施 3）营销陈列 4）岗位人员 二、营业中的工作内容 1.客户识别与分流 2.应对突发事件及服务补救 3.环境维护 三、营业后的工作小结1.记录和整理客户意见2.当日工作情况总结 3.确定次日工作重点

小组讨论：检查目前我们的工作哪里还需要提升？ 第三讲：大堂经理的服务技能 一、客户识别、引导与分流 1.关注客户的关键点：站位、微笑、三声服务等 2.客户识别的特征 1）业务办理特征 2）外观特征 3）信息特征 3.客户识别的时机 1）客户进门时 2）客户咨询时 3）客户等候时 4）客户徘徊时 5）客户吵闹时 4.客户识别的技巧：观察、听、说、问 5.普通客户的引导与分流及场景训练 6.潜在高端客户的引导与分流及场景训练 7.VIP客户的引导与分流及场景训练 8.多客户到来时的引导与分流及场景训练 9.推荐自助设备时的引导与分流及场景训练 二、如何做好客户的业务咨询 1.迅速 2.专业 3.安全 三、如何提升客户的满意度1.做好客户等候时间的告知与管理2.丰富客户等候期间的服务内容 3.管理客户等候期间的情绪 四、如何做好抱怨和投诉处理1.认识抱怨与投诉2.投诉处理六步法 3.投诉处理的一大一小原则 第四讲：网点产品营销的基本功1.洞悉客户心理需求2.提问引导技巧 3.产品呈现技巧 4.异议处理技巧 5.缔结成交技巧 6.模拟演练、点评第五讲：大堂经理的主动营销技能 1.相互配合的团队意识 2.客户分流和引导中如何发现销售机会 案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？3.大堂经理的热情转介绍和热情交接技巧 4.网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧 5.几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术 模拟演练、点评 第二篇：培训银行帆宇达《银行员工主动服务营销技能提升训练》——杜晶晶 银行员工主动服务营销技能提升训练 课程背景：

招投标培训帆宇达赵原《工程建设招投标实务与合同管理(房地产)》

建设工程招投标实务与合同管理 课程背景：建设工程领域是我国固定资产投资最多、GDP所占比例最高的行业。随着《招投标法》及《建筑法》的推广完善，EPC总承包模式在建筑市场大力推行；招标方式广泛运用；建设工程管理由传统以调度为中心的现场管理转为以合同管理为中心的现代工程管理。掌握工程招投标规范流程、各环节操作要点及实务操作；加强合同管理及防范风险，是现代化工程项目管理的两大重点内容。 课程收益： ●熟悉招投标基本要求及流程，提高招投标决策水平； ●重点掌握EPC合同管理及风险防范技巧。 课程时间：1天，6小时/天 授课对象：业主方和投标方的工程部、合同部、营销部等人员 授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨 课程大纲 第一讲：招标十五步、解析全流程 一、招标资格与备案 1、招投标法的适用范围 2、对中央和地方招投标工作的指导 3、监督部门 案例分析：初设招标与施工图招标的区别？ 二、招标方式及编制文件 1、需审批前置的招标项目 2、可以邀请招标的情形、可以不招标的情形、 3、招标代理机构的资格和招标人的权利义务 三、招标公告 1、投标人的权利义务 2、投标人相互串通投标情形、招标人与投标人串通投标情形、弄虚作假投标情形 四、发放资格预审文件 案例分析：关于联合体 五、资格预审

1、合格制与有限数量制 2、评审专家 六、发售招标文件 案例分析：关于投标人法人代表必须到现场的“无理”要求 七、勘察现场 1、怎样做好现场召集 2、关于项目背景介绍与解答 八、答疑 1、怎样写澄清 2、招标文件补遗的要求 九、投标文件编制与递交 1、投标保证金 2、密封要求 案例分析：挠头的保证金交涉 十、开标 案例分析：迟到的标书 十一、组建评标委员会 1、到底有几种专家库 2、抽取专家怎么做 十二、评标 1、符合性审查 2、技术评审 3、商务评审 4、澄清 十三、定标与备案 案例分析：可以选择排名第二的候选人为中标人吗？ 十四、中标公告 1、时间节点与要求 2、关于保证金退还 十五、签署合同 1、合同谈判 2、合同备案

银行 培训 帆宇达 《最新宏观经济分析(非金融企事业)》

宏观经济分析 课程背景： 中国经济正处于转型时期，投资房产是否面临悬崖风险?投资股票是否合适时期?低风险工具无法追及通胀，高风险工具又难以掌控……如何有效地管理与控制金钱财富?是放在众多投资者与金融从业者面前的一道难关。 本课程，即从解读经济走势为起点，分析判断最新的形势，探究当前重要的投资渠道现状，拓宽学员视界，并结合理财的基本原则与操作方法，合理选择投资形式，引导学员认识经济现状，高效解读经济数据，为客户指引合适的金融工具，实现客户财富增长与目标达成的追求，并实现金融从业者与客户的共赢！ 课程目标： 1．引领学员从三个维度、四个经济指标数据解读最新经济形势，认识最新经济下对投资工具的营销； 2．从“需求、频率、现金流”三大方面解读投资行业板块，并对八大行业板块进行分析解读；3．从六个方向解读企业，分析企业状况；切实让学员对企业的运行状况、商业模式运作更好把控！ 4．投资流程“五步曲”、“孙子兵法”式时势分析等综合考虑，选择合适客户的高效理财工具。 课程时间：1天，6小时/天 授课对象：理财经理 授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲 2．互动式教学+体验式教学 3．课程讨论+案例视频互动 课程大纲 第一讲：最新经济数据意义与解读分析 一、宏观经济数据分析意义 1．宏观经济分析的意义 2．总需求与总供给经济分析

3．宏观经济政策 4．宏观经济政策目标 5．财政政策 6．政府支出 7．政府收入 8．货币政策(三大货币工具 9．存款准备金 10．公开市场操作 11．再贴现率 12．经济周期理论 13．产业政策与行业分析 二、宏观经济政策 1．新常态分析 2．供给侧改革 3．新三板融资 4．大众创业、万众创新 5．制造业2025 三、经济数据天天读 1．最新经济形势研判 2．核心经济指标研判 3．数读中国经济 1）中国GDP/CPI/PPI/景气调查 2）中国利率/货币政策工具/货币供应/存贷款3）中国汇率/外汇管理/对外贸易 4）中国采购经理人指数/工业 5）中国消费者信心指数/零售销售 4．最新经济数据解读及对投资市场影响5．“克强”经济学解读最新财政政策解读6．最新货币政策解读 7．最新财政政策解读 团队演练：经济数据有报天天读

银行培训课程

[编辑本段] 一、融金智略银行培训中心简介： 融金智略银行培训中心，隶属于融金智略国际管理咨询（集团）有限公司，是一家致力于为商业银行和金融机构提供专业培训和管理咨询的国际化公司，总部设在加拿大，拥有丰富实战经验的高素质银行在职专家团队，具备高度职业化、专业化的运作能力。其服务内容涵盖了：商业银行客户经理营销技能实务培训、商业银行高管管理实务培训、公司银行信贷产品实务培训、私人银行授信业务实务培训、授信业务风险管理实务培训、供应链融资业务实务培训、票据业务实务培训、工程机械车按揭业务实务培训、个人房地产贷款业务实务培训、现金管理业务实务培训、理财业务实务培训、货押融资业务实务培训、金融职业服务礼仪培训等。其服务对象为：国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农信社、证券公司、基金管理公司、保险公司、信托投资公司、财务公司、资产管理公司、基金会和金融教育及研究机构等金融机构。 融金智略银行培训中心的培训特色：以当前国内外商业银行实践操作案例为培训教材，以案例来讲解银行相关业务操作要点、营销思路、产品使用技巧、风险控制要求等，引导学员参与到案例的分析中来，设身处地地去思考案例发展的每一步，从中吸取经验教训。 融金智略银行培训中心的培训目标：通过专家现场讲解，师生互动交流，力图使每位学员都能迅速、深刻、直观地理解专家讲课的精髓，在最短的时间里培训出一批营销能力极强，素质过硬的客户经理。 融金智略银行培训中心培训现场 （一）管理咨询： 融金智略专长在业务领域，可以帮助客户在最短的时间内，移植国内领先同业的成功做法，建立起高效的业务制度、作业流程，极大提升效率。 （二）银行内训： 融金智略专长在营销对公实务业务领域，融金智略在商业银行的对公信贷业务、客户经理营销技能领域，为国内领先品牌。融金智略在票据产品、供应链融资、信贷

帆宇达 银行培训《高端客户心理分析与实战营销应用》

高端客户心理分析与实战营销应用 课程背景： 近年来，伴随着科技的进步和行业的迭代，银行业正在面临着来自传统领域和非传统领域、线上和线下、境内和境外的全方位冲击与挑战，网点客户经营困难加剧，客户关系面临严峻威胁，具体表现为： ●到店客户尤其是高端客户的数量持续下降，面对到店客户仍旧采用简单粗暴的产品销售模式已然无法奏效； ●营销人员工作计划性不足，依旧停留在依靠流量客户的营销模式，主动营销意识仍不到位； ●无法洞察高端客户的需求，导致未能针对高端客户提供行之有效的服务和营销策略，高端客户经营举步维艰； ● 面对激烈竞争，高端客户流失风险加剧，如何增强客户粘性，巩固客情关系，深挖客户价值成为一大难点。 为帮助客户经理实现有效的高端客户经营，提供匹配的服务营销策略，意识灌输和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下，财富管理进入到2.0时代，更需要具备一支高素质、专业足、能力强的客户经理团队，显著提升高端客户经营价值，这将是网点决胜未来的核心竞争力所在。 课程收益： ●提升客户经理的自我管理能力 ●掌握高端客户的心理与行为分析 ●精准洞察高端客户需求开展高效经营 ●掌握存量高端客户电话营销技巧 ●掌握现场顾问式营销与资产配置的实战技能 ●掌握网点高端客户活动的组织策划与执行技巧 课程特色： ※通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。 ※形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分

牢固掌握课堂所学知识。 ※授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：财富顾问、理财经理、个人客户经理、相关岗位储备人才。 课程大纲 第一讲：新零售银行时代下的客户经理 一、客户期望及需求的变革 1. 高端客户理财需求复杂化 2. 高端客户理财渠道多样化 3. 高端客户理财体验丰富化 二、人工智能时代的严峻挑战 1. 智能投顾的迅猛发展 2. 虚拟个人助理的竞争加入 3. 互联网金融由长尾客户向高端客户迁移 三、利率市场化的持续推进 1. 中国利率市场化改革进程 2. 低利率环境影响理财规划 案例分享：美国的利率市场化改革及影响 四、资管新规背景下的财富管理2.0时代 1. 资管新规打破刚兑的潜在影响 2. 财富管理由1.0时代到2.0时代 五、客户经理的角色定位和核心竞争力思考 1. 由“专注事“到“专注人”的蜕变 2. 客户经理角色的全新诠释 案例分享：美国CFP委员会的最新动向 3. 四项应对未来的核心竞争力修炼 六、客户经理的自我管理 1. 客户经理的时间管理

帆宇达 银行培训 营销创新《个金产品营销实战技巧》

个金产品营销实战技巧 课程背景： 作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■ 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■ 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做? ■ “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； ■ “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品； ■ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈! ■ “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血； 课程目的： ★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系 ★ 让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任 ★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由 ★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间 ★ 让学员掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫…… ★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 ★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要” ★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招 ★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 ★ 让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性 课程特色：

《银行客户经理全场景化营销技能实战特训》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营 课程背景： 银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。 客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？ 面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？ 面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？ 日常的客户服务流程有哪些？ 本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。 课程收益： ●客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点 ●专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态 ●精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景 ●实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析 ●精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众

帆宇达 银行 培训 《“行外吸金”——引爆网点产能》

“行外吸金”——引爆网点产能 课程背景： 中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。 课程目标： ●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程 ●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等 ●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地 课程时间：2天（6小时/天. 课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练； 课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理 课程大纲 第一讲：银行业发展变化 一、银行业发展现状 二、银行网点重要地位 三、互联网金融时代下的银行发展方向 第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金 一、临街——让客户愿意来 二、入口——让客户愿意买

三、厅堂——提升客户购买欲 四、柜面——临门一脚见奇效 五、贵宾区——让客户贵起来 六、网点营销宣传物料的摆放原则 宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则 七、营销产品设计原则 八、微信产品展示 第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金 一、岗位联动激发客户 1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动 二、柜面转化到访客户 1. 柜面识别客户四象限 2. 三句半营销关联话术 3. 经典一句话营销话术——条件反射 情景还原：大额资金沉淀或往来账客户 情景还原：磁条卡升级术和账户升级术 4. 大额拦截四字诀 1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。 a遇到转账汇款给别人的客户？ b遇到取现金的客户？ c遇到转到他行卡上的客户？ 2）吸：以我行的账户或服务优势，挽留客户资金 情景还原：转账到他行购买理财截留客户 情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金？ 3）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。 a遇到确有“刚需”的客户？ b遇到大额取现的客户？ 情景还原：定期凑大额 4）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。 a遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户？

银行对公营销技巧

银行对公营销技巧 银行对公业务是指银行为企业、机构、政府等机构提供的金融服务。 对公业务对于银行的发展和利润增长具有重要的意义。因此，银行需要采 取一些有效的营销技巧来吸引和维护对公客户。以下是一些银行对公营销 技巧： 1.客户分类和定位：银行需要对对公客户进行细致的分类和定位，根 据客户的需求和特点，制定相应的营销策略。例如，将高端客户和中小企 业客户定位不同，采取不同的服务方式和产品组合。 3.强化客户教育：银行可以通过举办讲座、培训等形式，向对公客户 传授金融知识和技能。同时，银行也可以通过发放金融知识手册、电子书 等方式，提供金融知识的学习资源。 4.开发新产品：银行应不断开发适合对公客户需求的新产品。例如， 提供灵活便捷的贷款产品、投资理财产品等。新产品的发展可以满足客户 的需求，增加银行的营收。 5.提供个性化服务：银行可以根据对公客户的特点，提供个性化的服务。例如，为客户定制专属的财务管理方案、提供特定行业的资讯服务等。 7.加强合作关系：银行可以与企业、机构、政府等建立长期的合作关系。通过与各方合作，银行可以扩大自己的服务范围，提供更多样化、高 质量的金融服务。 8.建立快速响应机制：银行需要建立快速响应客户需求的机制。例如，客户有任何问题或需求时，银行可以立即回应和解决，增强客户对银行的 信任和满意度。

9.提升员工专业素质：银行的员工是银行与客户之间的桥梁，他们的 素质和服务态度直接影响到客户的满意度。因此，银行需要不断提升员工 的专业知识和职业素质，为客户提供更优质的服务。 10.持续改善服务质量：银行应该将客户的满意度作为评价自身绩效 的重要指标，持续改善服务质量。通过客户满意度调查、投诉处理等方式，及时发现问题，改进服务流程和质量。 综上所述，银行对公业务的营销技巧是多样的，需要根据客户的需求 和市场的变化而灵活调整。通过不断提升服务质量、开发创新产品、加强 客户关系等方式，银行可以提升对公客户的满意度和忠诚度，实现可持续 的业务增长。

银行后台营销经验分享

银行后台营销经验分享 一、客户需求洞察 在银行后台营销中，了解客户需求是至关重要的。银行员工需要密切关注市场动态，与客户保持良好沟通，深入了解客户的金融需求、偏好和风险承受能力。通过精准把握客户需求，能够为前台营销团队提供有针对性的产品推荐和解决方案。 二、产品知识掌握 掌握丰富的产品知识是银行后台营销人员的基本素质。银行员工需要全面了解各类金融产品，包括存款、贷款、理财、保险等，熟悉产品的特点、风险和适用人群。同时，还应关注行业政策法规的更新变化，确保产品合规性和风险控制。 三、营销策略制定 制定有效的营销策略是提升银行销售业绩的关键。在制定营销策略时，银行后台员工需要结合市场环境、客户需求和产品特点，制定针对性的营销方案。同时，还要根据不同客户群体和业务目标，灵活运用各种营销手段，如优惠活动、定向推介等，以提升客户参与度和满意度。 四、团队协作能力 团队协作是银行后台营销成功的保障。银行员工需要与前台营销团队密切配合，确保信息传递的及时性和准确性。在团队协作中，应明确分工，发挥各自优势，共同完成销售目标。同时，还要注重团队沟通与协作技巧的提升，营造良好的工作氛围。

五、数据分析技能 数据分析是银行后台营销的重要工具。通过对客户数据、业务数据和市场数据的深入分析，能够发现潜在的业务机会和市场趋势。具备数据分析技能的员工能够运用相关软件和模型，为前台团队提供科学的业务建议和市场预测。 六、沟通技巧运用 良好的沟通技巧是银行后台营销人员必备的技能。在与客户和前台团队的沟通中，应善于倾听和理解对方需求，用简练的语言明确表达观点和提供支持。同时，还要掌握适当的沟通方式和谈判技巧，以确保双方的合作顺利和业务的成功开展。 七、风险意识培养 风险控制是银行后台营销的重要职责。银行员工应具备强烈的风险意识，对各类金融产品和业务操作的风险进行充分评估和监控。通过建立风险防范机制和执行风险管理政策，确保银行业务的稳健发展。 八、创新思维应用 创新思维是推动银行后台营销不断发展的重要动力。银行员工应积极关注市场动态和客户需求变化，勇于尝试新的业务模式和产品创新。通过运用创新思维，不断优化业务流程和服务体验，提升银行的竞争力和客户满意度。 九、持续学习态度 持续学习是提升银行后台营销能力的关键因素。随着金融市场的不断变化和技术的快速发展，银行员工应保持开放心态，积极学习新

帆宇达 银行培训《理财经理资产配置实战训练》

理财经理资产配置实战训练 课程背景： 银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题： 1. 谈好的客户，又不买我们的产品了。 2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。 3. 客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。 4. 客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。 基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森）,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。 本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。 课程收益： ●建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式； ●掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点； ●掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险； ●增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。 课程特色： 针对案例分析与研究，理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

帆宇达银行培训中收爆破——两金一险营销实战训练

中收爆破一“两金一险”营销实战训练 课程背景: 资管新规的出台，标志着财富管理从1. 0时代跨入2. 0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。 通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足： ◎基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理； ◎贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵； ◎保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。 这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上 的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。 课程收益： ◎掌握简单高效的基金营销法； ◎掌握定投营销和基金健诊技能； ◎掌握贵金属营销的六大卖点； ◎掌握各类型保险产品要点； ◎掌握五类常见客群的保险营销策略。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理 授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式 课程大纲 第一讲：新零售银行时代的一线银行人一■客户期望及需求的变革 1.客户理财需求复杂化 2.客户理财渠道多样化 3.客户理财体验丰富化

二、人工智能时代的严峻挑战 1.智能投顾 2.虚拟个人助理 3.服务机器人 案例分享：高盛瑞银的裁员盘点 案例分享：摩羯智投的发展现状 案例分享：首家无人网点的崛起 三■资管新规背景下的财富管理2. 0时代 1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响 2.财富管理由1. 0时代转入2. 0时代 ■一线银行人未来的核心竞争力思考 1.由〃专注事〃到〃专注人〃的蜕变 2.核心竞争力的四项修炼 1）专业力2）理解力3）沟通力4）适应力 第二讲：基金营销综合技能 一■♦简单高效的基金营销法 1.这些年银行人营销基金的困惑 2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键 3.理解客户最关心的金融工具三要素 1）安全性2）收益性3）流动性 故事启发：谈恋爱的类比 4.构建♦简单高效的基金营销法 1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧3）流动性：告知投资时长、给予客户选择 案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量情景演练：利用基金营销法营销重点基金5.开启全新的基金营销法 二■基金定投营销

帆宇达 银行 培训 《存量客户的挖掘与优质客户的价值提升》

存量客户的挖掘与优质客户的价值提升 课程背景： 近几十年来，国内银行业风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。 不同银行定位有所不同，资源也千差万别，针对老牌银行，由于成立时间长，客户基础好，存量高，所以在集中优势资源方面显得更加游刃有余，但同时也将面临新的问题，即在激烈竞争的市场中，如何在保持优质客户的贡献度上进一步开发存量资源，成为我们的重点内容，因为从开发新客户和开发存量客户的投入产出比上，结果是显而易见的。 存量客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户筛选、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。 常见问题： 一、怎样才能更加有效的接近银行客户？ 二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？ 三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？ 课程收益： ●充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约

帆宇达 银行培训 营销创新《网点零售转型技能提升训练营》

网点零售转型技能提升训练营 课程背景： 金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。 野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。 本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。 课程收益： ●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在 ●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法 ●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔 ●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程 ●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性 ●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等 课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演 课程大纲

帆宇达 《商业银行柜面操作风险与防范》—蔡冰

商业银行柜面操作风险与防范 课程背景： 近年，全国发生多起银行业金融机构与客户纠纷事件，暴露出部分银行营业机构存在内部控制不严，管理不到位的问题。为推动银行业金融机构规范运营，有效防范外部欺诈和内部舞弊引发的案件和风险事件，切实加强柜面业务操作风险防控，银监会于201年56月5日发布了《关于加强银行业金融机构内控管理有效防范柜面业务操作风险的通知》，提出了内控体系建设、“三道防线”建设（思想防线、制度防线、监督防线）、柜面业务流程控制、开户管理、对账管理、账户监控、印章凭证管理、代销业务管理、风险提示、客户信息安全管理、录音录像监控、营业场所管理、员工行为管理、风险事件联动查处和双线整改、内部举报核查、宣传引导、声誉风险管理等要求。柜台业务是我国银行业最基础的业务，也最容易发生操作风险。可以说，操作风险贯穿于柜台业务操作的各个环节。本课程从银行的实际出发，重点讲授柜面业务主要操作风险点及管理，旨在提升柜面人员合规风险意识。树立银行一线员工操作风险意识，把防范操作风险始终贯穿于业务经营之中，将有助于控制柜面风险，减少损失，提升业绩。 课程收益： ■全面树立员工的合规意识，有效防范操作风险、合规风险与法律风险。 ■了解柜面业务操作风险，学会如何在业务中防范风险，提高风险防范能力。 ■通过案例分析，总结经验教训，提高员工的工作责任心，增强柜面操作风险的 防控水平，避免同类风险事件的再次发生。 课程工具： ■有权查询冻结扣划银行存款部门清单 ■银行业金融机构内控管理有效防范柜面业务操作风险的通知 ■银行业金融机构协助人民检察院公安机关国家安全机关查询冻结工作规定的通 知 ■运营风险提示模板 课程时间：2天，6小时/天

银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》(5篇范例)[修改版]

第一篇：银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》 性格分析与理财销售 需求解析： 作为商业银行客户经理—— 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? 如何巧妙应对客户异议处理、化解投资者的心中疑虑? 课程目标： 1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求; 2．通过DISC技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力; 3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要; 4．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。 5．让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点; 6．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。 课程收益： 1．掌握DISC性格识别基本技能，灵活运用“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任; 2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销; 3．学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望， 1/5 4．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交; 5．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我; 6．学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。 授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲+实战演练2．互动式教学+体验式教学3．团队学习+案例教学4．模拟演练教学 课程时间：2-3天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课人数：建议60人/期

银行培训帆宇达《金融基础知识与金融工具讲解（新员工培训）》

银行培训帆宇达《金融基础知识与金融工具讲解（新员工培 训）》 第一篇：银行培训帆宇达《金融基础知识与金融工具讲解(新员工培训)》 金融基础知识与金融工具讲解 需求解析：作为金融行业员工：如何了解金融的本源? 如何把金融与自身岗位结合? 如何认识金融基础知识、基本原理如何认识金融工具的产品类型? 如何向客户讲解不同金融工具产品特性? 课程目标： 1．认识金融基础两大核心——货币与中央银行;掌握其作用、政策对经济、投资产生的影响2．了解金融市场的三大分类方式，金融机构的组成、作用 3．对于六大类常见的理财工具进行深入认识，同时认识潮流的互联网金融工具，提升学员的金融敏感度 4．通过四大指标掌握不同工具的作用、意义，并能合理运用这些工具;给客户专业的投资建议 5．让学员能高效向客户阐述不同工具的特质，结合经济形势给客户合适的配置建议6．让学员从“金融菜鸟”向“金融达人”华丽转身 授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲+实战演练2．互动式教学+体验式教学3．团队学习+案例教学 课程时间：1-2天，6小时/天授课对象:金融机构员工 课程大纲 课程内容： 开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述 1/5 破冰——全员参与，形成团队第一讲：货币基础知识1．货币与货币职能2．货币形式与特征3．货币层次4．货币价值与购买力讨

论：发现货币时间价值 5．通货膨胀与通货紧缩 6．货币乘数与派生存款 7．信用与利率 第二讲：中央银行基础知识1．中央银行职能2．货币政策工具3．利率的形成与层次 4．中央银行外汇管理 第三讲：金融市场与金融机构 一、金融市场分类 1．货币市场、资本市场 2．一级市场、二级市场 3．债务市场、股权市场 二、银行业金融机构 三、非银行金融机构1．证券公司2．保险公司3．信托公司4．基金公司 5．金融租赁 6．典当公司 7．财务公司 2/5 四、中央银行与其他金融机构第四讲：金融工具概述 一、金融工具概述 二、工具四大判别点 1．期限性 2．风险性 3．流动性 4．收益性 三、金融工具分类 1．存折与存单 2．商业票据 3．回购协议 第五讲：投资理财工具——证券概述1．证券的概念2．证券分类3．债券投资综述4．债券定价模型5．资产证券化6．股票概述7．股票价格指数 8．博弈论应用 9．有效市场理论 10．股票投资的盈利与风险 11．权证交易 第六讲：投资理财工具——理财产品1．理财产品概述2．人民币理财产品 3．外汇理财产品 4．银行理财产品设计机理及风险 3/5 第七讲：投资理财工具——基金工具1．基金分类2．投资基金综述 3．房地产信托基金 4．LO6与5T6 5．行业基金 6．基金考核7．基金投资方式及选择 第八讲：投资理财工具——信托工具1．信托意义2．信托分类3．信托工具分辨 4．家族信托 第九讲：投资理财工具——外汇与外汇投资1．外汇及其形式2．汇率及其分类3．汇率的形成机制4．汇率的换算5．外汇交易报

帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》2天

帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在 大堂”策略的实施》2天 第一篇：帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》2天 营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施 课程背景： 作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。随着银行网点转型的深入，营销管理越来越强调网点效能的提高、营销环境的打造和网点价值的提升。 课程收益： 随着互联网金融给银行网点带来了的冲击，网点价值不是削弱了，而是加强了。作为服务最重要的服务渠道，网点价值不容替代。 网点是创造价值的重要渠道，网点是零售银行业务竞争前沿，网点是银行持续竞争战略中心。“赢在大堂、厅堂制胜”是服务客户、营销产品的关键，贵宾客户管理系统要求，网点负责人必须70%时间服务大堂。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行行长、网点负责人、大堂经理、高低柜柜员授课方式： 1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟） 课程大纲 第一讲：标准化服务与“赢在大堂”策略的实施 二级支行行长是“赢在大堂”策略和网点管理的组织策划者和第

一责任人，对网点全面管理和销售业绩负总责，支行行长要认识、了解柜面服务与营销的重要性，要求柜面人员在每一天、每一个动作都要规范，形成习惯动作。 一、主题营销活动 主题营销活动强化岗位间的配合和协同营销，各岗位要密切配合…… 1．主题营销活动思路主题营销就是克服原来网点员工各自为战，喜欢保险的说保险、懂得基金的说基金、爱好电子产品的介绍电子产品，造成客户无所适从的问题。突出营销氛围、发挥团队优势……，这是强化厅堂营销、提升网点产能的重要突破口。2．主题营销活动目的强化阶段性营销氛围。从客户进入大堂开始，第一眼看到的就是主题营销宣传海报，然后是大堂经理桌台卡——电子显示屏——等候区椅背——高柜区侧挡折页架——高柜柜台电子相框——高柜柜员顺势营销卡——宣传展板，形成视觉冲击…… 3．主题营销活动周期主题营销活动包括主题营销活动策划、网点全体人员培训、各个岗位推荐等几个环节。主题营销一般以一周为一个主题周期…… 4．主题营销活动责任人 理财经理或大堂经理是牵头主题营销活动的主要责任人，但主题营销的参与者…… 5．主题营销物料及人员培训 应准备好理财看板策划、易拉宝展架、宣传折页、数量充足的产品推荐卡等。要利用晨会和夕会主题培训环节，…… 6．主题营销活动注意事项 二、服务营销七步曲 1．服务营销七步曲：举手迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧推荐、提醒递、目相送。行长（网点负责人）要了解、要要求柜面人员在每一天、每一个动作都要坚持，形成习惯动作2．顺势营销“四个一”:顺势营销“四个一”：一声问候、一张折页、一句营销、一个转介绍 三、大堂财富讲堂 1．财富讲堂启动时机：观察排队等候叫号的客户达到10人左右，预计等候时间在20分钟以上时，适时启动财富讲堂。一般掌握在上午、下午两个客户高峰阶段，财富讲堂活动要坚持不懈，既能营销产品，

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》 第一篇：帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》大堂经理服务营销能力提升 课程背景： 大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。 因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。 课程收益： ● 思维转变：建立正确的服务营销思维； ● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力； ● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革； ● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。 课程特色： 1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易； 2.