NBSS中文(讲师手册)..
NBSS中文
1.
需求销售培训班——讲师手册
2．
我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么
回顾一下课程表（笔记本的开始）
回顾课程提纲（第1-3页）
学员作自我介绍
*提前做海报（不要在笔记本上）
名字
单位
从业时间
升任主管时间
*列出销售相关问题
在海报上列出问题
3．
解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）
解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）
第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！
4．
这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。
5．
为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．
7．
8．
销售循环
销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．
抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．
在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：
*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．
只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
12．
我们都承认新客户的持续发掘是必须的。那么我们到哪里去照准客户呢？列出你所能想到的所有潜在的客户来源：（有海报体现）
*推荐介绍
*朋友和熟人
*个人观察
*陌生拜访
*电话拜访
*校友录
*社团名单
？那一种来源常常产生最高质量的准客户呢？
*重点提名要列在人名单的最高或接近最高的位置
？你只是从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式来发掘准保户么？为什么？
不，对各种准保户来源方式保持高度持续的警觉时非常重要的。在你从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式中获得高质量准保户的同时，从其它方式中获得高质量的准保户也是可能的。
13．
14．
追踪你的准保户对你来说是很重要的，所以你要做到：
*要知道哪种准保户来源对你来说是最有效的。如果你收入的90%都来自于医生这类提名，但是这部分人只占你的客户总数的30%，那么你就知道了如果你在这块市场上投入更多的精力，你就能够做得更好。
*要知道你自己的成功率。如果你获得三个指定代理、一次销售成功需10个名单，那么你就能够知道，你每天要获得多少的准客户才能达到你的目标。
*牢记：获胜者常保佳绩。LIMRA研究显示：非常成功的保险业务员确实知道成交的机率在哪里，以及如何做才会有效率。相反，不成功的业务员一般都不知道这些事情。
15．
举例说明你在做保险代理人之前的推销行为：
*在求职面谈时，对自己才智的推销。
*对自己父母或朋友的推销行为。
*让某一个人相信你，并和你做出约定。
有哪些虽然不是专业销售行为，但却是推销的行为呢？（此处尽可能多举例）通过这些例子就可以看出，无论是专业销售人员，还是小孩子、秘书或是大公司的总裁都要做推销行为。
*那么作为销售人员都需要做些什么呢？
*依你的观点，销售人寿保险都需要哪些具体步骤？
*如果你没有足够的准保户的话，你将得到什么结果？
*你怎样做才能保证有一个连续的高质量的准保户群？
*为什么说有一个追踪准客户的系统是非常重要的呢？
16．
最近，LIMRA调查了600位脱落的业务员，以弄清他们没有成功的原因。结果显示最大的原因是他们没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就在于你要有好的客户，并且你只有做好这一点，你才能拥有良好的准客户群。你每天必需开发以为你认为最高质的准客户。在美国，业务员常说：“发掘准保户就像刮胡子，你必须每天都要刮，否则就会像个流浪汉。”
17．
既然我们已经知道了我们需要一个连续不断的准客户源，并且推荐名单是最有效的准客户源，那么，我们就应该注意一些其它相关的问题了。
*代理人应该在什么时间索取转介绍比较合适？
—绝大多数代理人都会在成交之后，才心安理得地进行转介绍名单的索取。但如果你没有足够的推荐人，你就必须把握每个机会，提出要求。
*你怎么要求推荐介绍？
—运用话术。如果你只问“您认识谁？”一般来说，是不会得到让你满意的答复的。你提供一个人名或一个范围是很重要的。
*你应该如何追踪被推荐人？
—这里有不同的一些方法。有些业务员通过介绍人发信，或直接写信，还有人则直接使用电话。
*你应该在什么时间追踪被推荐人？
—尽快。
*18
有许多方法和话术可以使代理人获得成功的推荐介绍。这些方法来源于一个非常成功的代理人在美国使用的简单方法。当他第一次坐下来和准客户交谈的时候，他都会做自我介绍，寒暄，然后就会说：“我的业务就是依赖推荐名单得以延续，每一位和我谈话的人都要提供五个名字给我。”然后，他就将钢笔摆在纸上，直到得到名单。
成功的代理人有许多不同的获得推荐名单的方法。发展一种适合你的方式才是最重要的。随着你自己的话术的发展，当你在索取推荐名单时，记住哪几个要点对你最有效是很重要的。
*以询问他们对你的服务的看法开始
*给他们提供一个人名或一个范围
*要求资料的详细程度
*问“你还能想起谁？”
*告诉推荐人你将对被推荐人做什么
*拒绝处理准备
19．
你对投影片上的陈述有何看法？
*有许多业务员认为确实如此，但是研究显示，业务员在面谈之初即要求推介名单，这反而却加强了他们与准客户之间的关系。这不仅证明了代理人的专业能力，还让准客户有机会对业务员建立信任。这种信任的建立，对于任何商业行为都是
非常重要的。
*如果保险代理人初次拜访即遭拒绝，那么一般来说整个事情就将不会太顺利。业务员在初访时就碰到这种情况时非常好的（因为这样可以获得更多的经验），如此，业务员就能有更进一步开发准客户的希望。
*现在翻到第25-26页，写下你索取转介绍的话术。并且要让学员读出来各阶段的话术。如果时间够用的话，让所有学员都这么做。
*参考“自己可以用的构想”已从这堂课中有所收获
20．
这堂课中你将有机会参加角色扮演。业务员要在情况最好的时候索取介绍。并且要鼓励其它学员给每一次角色扮演提供意见回馈。在其中要用你在实战中运用的话术。
*角色扮演三人一组。
*每个人都要有机会扮演三个角色。
*每五分钟暂停一次，以便观察的人给业务员提供意见回馈。
#最佳示范：
当所有小组都完成了他们的角色扮演，每一组将就每个剧本选出最佳的业务员角色，在全班面前做角色扮演。准客户从其它的组中选出，并且就每个剧本，给表现最好的人一定的奖励。
21．
电话约访前的准备时非常重要的。
*电话约访，你一般都要做那些准备？
*找一个安静的地方打电话
*选一个特定的时间打电话
*把桌子清理干净
*准备号电话约访的准客户名单
*精力要集中
*手边要准备一本电话簿
*在海报上列出所有项目，以便全班都能看到
22．
这套囊括所有重要步骤的准备工作的方式称为：P-R-O-D和P-R-E-S-S方法23．
准备工作
*准客户卡
从你希望拜访的人中做出选择，并做成名单
名单的每一条都要包括准客户的姓名，及其他相关信息。
*保持相当数量的准客户
确定你有相当数量的准客户需要打电话
？怎么样才称的上有足够数量的准客户？为什么？
*办公室
给打电话营造一个安静舒适的环境。
确保你在打电话时没有人会来打扰。
？你如何才能做到这样？
*办公桌
将办公桌上所有不必要的东西清理掉
要确保桌上有笔记本可以供你纪录每一个电话的结果。
？为什么这很重要？
24．
自我准备
*练习
以你的一个朋友作为准客户练习
每一次打电话都是一次练习的机会，拿起电话吧！
？练习为什么这么重要呢？
*放松
任何时候的讲话就要像在你的准客户面前一样。
你的准客户只不过是另外的一个人。
？放松为什么是重要的呢？
*热忱和信心
运用这些品质来打动你的准客户
人们都喜欢和表现出这种特质的人交往
？热忱和信心为什么重要？
*微笑
微笑是很讲究的。
在打电话之前要微笑一下。
？微笑为什么重要？
*只要求获得见面机会
不谈保险
？为什么获得见面机会很重要？
25．
电话约访的目的
*获得见面机会
*获得见面机会
*获得见面机会
电话约访的目的就是要获得见面机会
*只要求获得见面机会，没有别的
*处理完每一个拒绝，都要求见面
*见面就是一次销售，目的就是——促成
26．
你需要打多少电话才获得见面的机会？
你需要多少次见面才能成交一次？
一个普通的业务员一般要经过：（时间验证）
*100个准客户中有
*30个见面的机会，其中有
*10次的成交
了解你自己成功的比率是很重要的，这样你才能在你坐下来打电话的时候，知道自己每次需要打多少个准客户的电话。
*选择高质量的准客户
*运用转介绍
*用准备好的话术
*为了获得见面机会，最少要求三次
27．
播放vcd“不规范的电话拜访者”。这个情节你是否熟悉？
打电话时，哪些事情可能会给你造成麻烦？
*占线
*对方太忙
*对方态度不好
*做决定的人不在
？你会怎么做来排除这些困难？
*有足够的电话可以打
*选择适当的时间打电话
*不断尝试
28．
把全班分成几个小组。
让一半的小组讨论使用预先准备好的话术不是很有效
让一半的小组讨论使用预先准备好的话术有效
几分钟以后，让这些小组汇报他们提出的观点
并排列出两种观点的论据，问他们使用预先准备好的话术的好处是否多于不使用的。
讨论使用二则一法不同次数的不同心理，为了见面要做三次二则一方法。
现在让学员准备他们自己的接近话术。
让几位学员提供自己的话术，让其他的人来评论。
29．
拒绝就要产生了！
？为什么你会从你要约访的人那里得到消极的反映呢？
？是你个人原因导致这种消极的答复么？为什么？或为什么不呢？
？哪些是你经常会遇到的拒绝？（在海报上写出这些拒绝）
*这是和什么相关的东西？
*把资料寄给我就可以了。
*我有朋友/亲戚/代理人可以给我所有相关的东西。
*我现在买不起任何东西。
*你只会浪费我们两个的时间。
*我没兴趣。
？你怎样处理每一个拒绝？
——无论什么拒绝，处理的原则是一样的。讲：“我很理解并且心存感激，很多人与您的想法是相同的，但他们后来发现我们对他们确实有帮助，我们可以只谈10分钟。”然后，在一次要求面谈。
30．
你的晚作业是给你在培训前准备作业中列出的25个人打电话。你要用到你今天刚刚研习出的约访话术。
你的任务就是尽可能多的安排约访。做的最好的人将在第二天的课前给与表扬。“为钱打电话”表格
31．
从班里选一位志愿者走到前面，从1-20之间挑选一个数字写下来，不要给其他
人看。再选一个志愿者，由他来选择一个学员和一个顺序开始报数，一旦有人报出志愿者的数字，志愿者就喊停，报数人就是“诚实约翰”。
诚实约翰将走到前面，对第一天的课程逐节做出简要的复习。
32．
现在机会来了！你终于一对一的来到你的准客户面前。注意，你最多也只有几分钟来建立第一印象。
*注意自己的个人仪容
*做到守时有礼
*确定主控权
*要让你的准客户知道你想做在哪里，你想让他坐在哪里
*约访的目的就是收集准客户资料
*在笔记本里有一个话术范例
*在全班面前做约访的角色演练
？可能会出现哪些错误？
？你可能会遭到拒绝，那么你该如何处理呢？
33．
我们来谈一下特殊情况
？如果电视在不停的闪，你怎么办？
*换到另外一个房间
*关掉电视
*就看这个节目！
？要是有邻居来访，你怎么办？
*你可以视其为一次拜访准保户的机会，但如果你不是在一个安静的环境中，你尽量不要作准保护的发掘。
34．
可能最好的计划约访的演示就是班-达菲的故事了。
播放“班-达非”，video片段
？每一次的约访你要怎么做才能像班-达菲一样做到有效率。
*尽量考虑准客户的需求，了解他们的相关情况，尽量做到理解他们的问题。35．
感觉不知所措
这堂课你将建立你的约访话术，切记约访目的是收集准保户资料。你的话要尽量简洁并要切中要点。
*三人一组进行演练
*A做代理人
*B做准客户
*C做观察员
*每个人都有机会扮演三个角色，那么每组就应该有9次角色扮演（三人乘三个角色）
最佳示范：
当所有小组都完成角色扮演之后，每一小组将选出剧本最佳表演者，到全班面前做角色扮演。准客户从另外的组里选出。每一剧本中表现最好的人将得到奖励。36．
？完成一次准客户资料收集，至少要完成5项目标。是什么呢？（将回答列在海
报上）
*获得事实
*获得感觉
*建立需要
*保费预算
*发掘准保户/获得转介绍
？获得这些信息的的重要性是什么？
*你要确保得到所有必须的信息,以便来针对你发现的客户的需求设计建议书。
？如果你没有得到相关的资料，情况就会怎样了呢？
*你的资料将不完全，而且不得不对你的准客户进行推测。这些推测可能是错误的，你和你的准客户都有可能会失望了。
37．
人们沟通一般包括三个层次：
*非正式层次
*点头之交层次
*深交层次
非正式层次的沟通不会涉及到任何的风险，它几乎是在无意识的情况下进行的，它是在人初次见面是常用的一种沟通方式。
？非正式层次沟通举例：
*嗨，你好。
点头之交是一种低风险，但有一些实质性内容的沟通。
？点头层次沟通举例：
*请问你是做哪一行的？
深交层次是一种高风险，涉及情感和信念的沟通。这种沟通只在高度信任的人们之间进行。
？深交层次沟通举例：
*你对于“如果你比你太太先走一步（去世），她必须重回工作岗位”这件事是怎么看的？
38．
优秀的沟通者似乎具有神奇的天赋一般，其实不然。他们只是在营造相互间信任的同时，拥有把偶然式沟通导向点头式沟通，进而再到深交式沟通的技巧。
这就是收集客户资料过程中顺畅而自然的方式。在接近过程中，以破冰开始，在准客户资料收集过程中询问一些点头层次的问题，并且自然的过渡到深交层次的问题。
？这种方法为什么如此重要呢？
*人们因情绪而卖保险
*你要逐渐建立信任。
注意：收集客户资料的过程要经历三种沟通的层次。
切记：人们并不关心你所知道的有多少，除非他们知道你所关心的有多少。39．
一般来说把事实性问题转换成感性问题是可能的。“您觉得怎么样？”或“对于您来说，什么才是最重要的？”，“对于那件事，你是什么感觉？”
比如说，你问一个人的年龄，他回答说“40”。这只是一件事实。但如果你问他
们对年龄有什么感觉，你就很可能获得更多关于他的资料——深交层次的感觉。现在开始练习。
*设计一个情节，让一位学员问你一个事实性问题，然后让另外一个学员问你一个感性问题，来感觉一下你自己的反映。
范例：
*你多少岁？——你对你的年龄有何看法？
*你有几个孩子？——对于孩子，你觉得那方面比较重要？
*你在哪里工作？——在这家公司工作到退休，你觉得如何？
*你住在哪里？——你觉得“无论自己在不在，家人都生活无忧”有多重要？40．
你感觉有什么你正在收集的东西是你不能理解的么？
收集客户资料角色扮演将三人一组进行。每一位扮演业务员的学员要对扮演准客户的学员的三分之一的资料有所收集。
*角色扮演三人一组进行。
*每人都要有饰演三个角色的机会。
*每位学员都要扮演业务员、准客户和观察员三种角色。
最佳示范：
本堂课的结尾，请三位表现最优秀者走到前面来进行角色饰演。
切记准客户资料收集的目的：
1．获得事实
2．获得情感
3．发现需求
4．保费预算
5．获得转介绍
41．
发现购买点是沟通准客户资料收集到促成的桥梁。
寻找购买点和你对准保户资料的收集与理解一样简单。比如说，如果我能正确的理解你，你的女儿能上大学对你来说很重要，无论你能不能够在她身边，对不对？在收集准客户资料与促成之间发现准客户的需求点是很重要的。
？发现需求点的目的是：
*确定事实
*复述感想
*把客户关心的事物按重要程度排序
*对保费数额的认同
发现需求点就好像在挖掘英法隧道时，双方的工程师对照笔记以确定他们会在中途会合一样。否则的话，他们挖出来的将是两条隧道。
42．
一个完整的需求点的发现过程，在一开始，是以重复准客户资料的形式做的。如果在收集准保客户资料之后立即进行促成，那么准客户需求点的发掘是由口头完成的。如果在收集资料和促成之间有一个时间上的落差的话，那么最好将购买点分析以邮件形式寄出。
另外，发送这封信时，可以遵循下面的顺序：
*对见面表示感谢
*确定下次见面的日期、时间和地点。
*学问一些自己曾经忽略的资料，比如意愿和保单情况（以前是否曾经买过保险）
*重述拥有合适保险计划的好处
收集客户资料与促成之间的时间间隔越大，充分重复及寻找购买点就显得愈发重要。
？你应该多长时间重复一次购买点？
*因需而论。
？如果客户的爱人在你做建议书说明时出现，你会怎么做？
*重复购买点。
43．
现在我将给你一个关键时刻情境。
寻找购买点角色演练还是采取三人一组进行。我们将采用你在研讨会中收集的准客户资料。
*角色扮演三人一组进行。
*每人都要有机会饰演三个角色
*每个学员都将尝试业务员、准客户和观察员三个角色。
最佳示范：
本节课的末尾，将选三位最优秀的寻找购买点角色扮演者来到前面，为全班进行示范角色扮演。
44．
建议书的设计是销售流程中关键的一环。这是你能否吸引准客户的“一出表演”。当你设计建议书的时候，你就要面对许多的决定。
？这些决定都有什么呢？
*是单一需求还是多重需求？
*详细的还是简单的陈述？
*单一产品还是产品组合？
？在准客户资料方面，还有哪些潜在需求呢？
*死亡赔偿金
*急用基金
*抵押/赁贷基金
*教育基金
*退休收入
*家庭收入
*配偶收入
*配偶保险
*子女保险
*商业保险
45．
随着建议书设计，相关问题也产生了。例如，统计表明终身险要优于短期险。？如果你有这样一位准客户，他真正需要的是高额的定期寿险，但他只想买一份低额的终身保险，你该怎么办？
*试着强调他的真正需求，并告诉他保险能起到什么作用。如果你没能说服他，就卖给他他想要的保险。这样他的家庭最起码要比不买任何保险要强一点，而且，你又可以多了一个客户。
如果一位本身保额不足的父亲只想为他的幼女买保险，你应该怎么做？
*告诉他给他自己女儿买一份有意义的东西是很好的，但他能做到的最有意义的却应该是给自己买足够的保险。
？你会为一位迫切需要保险，但每个月只有少许钱能投入人寿保险的人做整体规划么？
*当然，几年以后你就会得到一位愿意增加保障的忠实客户。
46．
你对投影片上的话有何看法？他对你有何意义？
播放影片“士兵”，强调推出太多的东西反而会影响销售的成功。
现在可以分组进行，按照你昨天开发的客户资料设计建议书。
利用剩余时间讨论一下曾经对你真正起到作用过的设计建议书的方法。你也应该讨论因为缺少计划而失败的例子，以及你可以采取的能够改变情况的方法。
切记，销售没能实现最大的原因就是缺乏计划。
把全班分成小组进行讨论。
预留10分钟将全班聚在一起分享彼此的观点。
让学员把完成的“每日评量”交上来。
47．
促成并不是一种敌对关系，你只是帮助准客户下决心购买人寿保险。
复习每一种促成方法。
？你可能遇到的拒绝有哪些？
列出拒绝问题。
下一节课中你就要用到促成的方法和拒绝。
48．
促成角色扮演还是三人一组进行。每一个扮演业务员的学员都要完成三次促成，“准客户”也要做出一定的拒绝。
*角色扮演三人一组进行
*每位学员都有机会扮演三种角色
*每位学员将担任业务员、准客户和观察员的角色。
到课程结束时，到各个小组中，让每位学员讲出他最喜欢的促成方式。
49．
从成交保单到核发保单之间的这段时间，你有5项重要的责任要注意：1．投保书要清楚、完整和准确。
2．你要积极确认体检结果，并且要掌握相关事务的操作和配合情况。
3．避免因为自己的轻率、粗心而需要加入公司一些其它的检查报告，以致推迟签发保单。
4．你客户的顾问，如会计师或律师，都应该获得和客户一般的同等对待，并尊重他们的专业知识。
5．追踪所有的问题与需求。
你们公司会有特定的规章和条例，用以规范你在这一阶段应该完成的工作。了解及遵守这些条例和规章是你的责任。
50．
现在我们把精神集中在递送保单上。你在递送保单时，要实现什么目标？
*重新推销需求
*为下一次的推销做准备
*索取转介绍
*建立专业形象
请遵循以下十个步骤，你将可以从递送保单拜访中，有所收获：1．检查保单有无错误
2．将资料存入你的档案
3．准备保单和保单夹
4．安排拜访时间
5．保单递送准备
6．向客户表示祝贺
7．递送保单
8．导入下一次销售
9．售后服务的允诺
10. 索取转介绍
51．
如果此事尚未发生，将来有一天你也会有可能收到一份已经被限定为弱体的保单。到那时，你就会感到惶恐不安，但是费率分级是有理由的，而且有一种递送此类定额保单的方法。
？递送费率已被限定的弱体保单时，你可以使用或你以使用过的方法有哪些？
*期望——当某个人太胖或有重大的医疗问题时，让他们知道他们也许不能获得最佳的保险费率。让他们知道他们可能得不到最好的保险费率。指出不是最佳的费率供他们参考。
*态度——如果你对你的公司以及保单经验保持一种积极的态度，你就更有可能成功地递送保单。
*预警——在递送保单之前，要让客户知道保单已定费率（我们可以满怀希望的补充说，“正如我们所预期的。”）
*递送——递送保单
一个有效的方法是在纸上画一条线，然后告诉你的客户绝大部分人（假设他现在40岁）还可以再活36年。（在线的末端写上76，并且在大约40的地方画上一条斜线）。然后告诉客户，因为公司是谨慎的保险公司，认为40岁的人，有可能再活42年。换言之，这个人有34岁的身体状况，（划下另一条斜线指出34）。然而，你不是这个标准体，公司认为你是在38岁的身体状况。如果你现在签了这份合约，可能会发生二中情形。第一，你的健康情况会好转，那么公司将取消加费，而且你的家庭将受到保障。第二，你的健康情况转坏，那么你能以比未来更好的等级获得这个保障，这也很好！现在，我们能让这份保单生效么？
52．
本堂课，我们将把全班分成5到6个小组，你们讲分享递送保单的经验。然后，将教你建立一份在递交保单时要用到的草案或程序。最后，要两人一组演练递送保单的技巧。
本节课的角色扮演不象其它课程那么正式。但要记住，你要处理一些拒绝。你的任务就是再次销售和索取转介绍。
在你的笔记本里有一页是递送保单检查表，可以帮助你形成自己的递送保单模式。
53．
？为什么通过代理人销售人寿保险是销售人寿保险最好的方法呢？
？为什么业务员在销售保单以后的几年都可获得报酬？
？为什么比较保费不是选择好的保险产品的充足理由？
？为什么寿险业的报酬不仅仅是所得和声望？
*所有这些的问题的答案是服务。
服务在过去也一样重要，而且日益重要。整个世界也越来越以服务为导向，具体原因有以下几点：
*消费者教育水平的提高
*资讯的取得更加容易
*更多的个人和公共团体关系消费事务
称为一位成功的寿险业务员必须许下“服务”的允诺和每销售一份保单时的肯定，以及有责任永远以客户和受益人的最佳利益为前提提出建议，并主动监督客户的财务安全计划。
54．
虽然销售已经完成，但你的工作并没有结束。你的事业发展和你客户的福利全靠你的服务了。
？优质的服务对你的客户有什么潜在的利益？
*内心的平静
*信任关系
？保持优质服务，对你有什么潜在利益？
*高续保率
*再次销售
*转介绍
？为了给客户高质的服务，你怎么做？
*递送保单
*年度回访
*生日宴会
*圣诞贺卡
55．
大概保证服务的最好方法就是强迫自己对客户负责。告诉客户他能够从你这里得到的服务，然后你如此做就是了。
使用备忘录的方法，至少要每年一次与你的客户保持联系。
一定要给你的客户以年度服务（或至少也是他们拒绝你）。你要有一份你每年必须要回访客户的名单。
？你的回访客户名单上要包括以下内容：
*婚姻状况
*出生日期
*工作近况
*家庭近况
*升迁状况
*财产继承状况
*商业投资状况
服务孤儿单保户——他们是获得再次销售和获得转介绍的广大来源。
服务受益人——这些人都已经见到了你销售给他们的产品的功能，为他们服务，他们肯定会帮助你的。
56．
与准客户的第一次约访就应该开始了服务的允诺，在整个销售流程中都要强调这一点，并且往往在超过保单的有效期时也要继续。服务是销售流程中不可缺少的部分，包括一般及特定的要素：
一般要素：
1．一份持续的服务计划，可以使你与客户保持良好的关系。
2．通过与其他同业精英交流，或你对社会、立法及业界改变的了解，而实现持续的自我提升的计划，常常会影响到你的客户。
特定要素：
1．一份通过特定问题对你的客户的需求做出全面的分析。
2．一份清晰的、容易理解的解决这些问题的方案及说明。
3．对最佳方案的选择做出有效指导。
4．对所有细节及要求进行适当追踪。
5．不断主动的与你的客户约访。
57．
你的工作是艰巨的。否则，人们就会排队来做你现在的工作。大部分想从事寿险销售的人都失败了，但你有能力保持长久的胜利。
*记录被保险人——100名被保险人是致胜的关键，200名被保险人是致富的关键。如过你记下无数的被保险人，你就不会失败。（19995年版MDRT-122，COT-241，TOT-346）
*保持高度固定的活动量——每天5个推荐名单及25个电话，你就会实现高绩效。高额固定的活动量是你唯一能够直接控制的事情。
*服务客户——一般来说，你要花费比已有客户7倍的努力才能获得一个新客户，而且，人们倾向于三年买一次保险，所以，一定要服务好老客户，确保他们在你这里买保险。
*记下新客户——无论你的服务有多好，你每年都要失去一部分客户。至少发展30位新客户，你的业绩才会增长。
*每次都能获得转介绍——向每一个人要求转介绍，并且要有一个期望值，你的生存就靠它了。
58．
你的生存和成功依赖于高质量的业务。什么是高质量的业务？即书上所说——是持续的事业——能够不断的有新的加入，你，你的代理队伍，你的公司和你的客户，并且，使每一方都能获利。
？为什么你要如此重视持续率？
*持续率可以增加续约率
*持续旅客以增加循环销售
*持续率可以通过减少办公费用来研发更具竞争力的产品。
*继续率体现着你对客户做出合适的工作。
？什么样的市场因素有助于提高持续率？
*收入（越高约好）
*职业（职业人员比工人阶层要好）
*年龄（年龄约大，持续率越高）
*既有保户（新保户的持续率较低）
？对提高持续率，业务员能控制的因素有哪些？
*保证需求销售
*付款频度（一年一次最好，接着是每月的银行支票）
*随投保书收取现金
*大保单
*终身与定期的保单
59．
持续率对你很重要，而且不要去管任何的影响因素。最能影响持续率的因素就是你是如何销售保险的。
竭尽所能解释保单，保单解释的越清楚，就越可能稳定地缴保费。
不管花多长时间，帮助准保护选择险种和额度都是必要的。
避免用过于复杂和专业的语言来解释条款。
避免高压销售策略。
试着避免陌生电话开发。
谦恭有礼，有条不紊。
60．
伟大的Notre Dame橄榄球教练Lou Holtz曾经说过，如果你做任何时的时候你都只遵守三条简单的原则，而且仅此，你就能以己为傲，那么人们都会愿意与你合作。
*做正确的事
*做到最好
*以人们希望得到的方式对待他们
*阅读107页的诗“镜中人”
61．
强调为了从培训中获得最大的收益，学员在课后的复习是很重要的。他们可以这样做：
*参考学员手册，特别是“我要采用的构想”
*保持他们准客户发掘效率的准确记录
*在小组中研讨，并至少要获得一个人的认同
*在要求转介绍和发掘准保户方面更进一步
Catpe Diem是“把握今天”的拉丁文。告诉学员要把握今天，把握每一天。
*让他们把完成的每日评量表交上来
*让他们把完成的培训班评量表交上来
感谢参与
62．
让学员在第__页填写学员评估,第__页填写学员每日参与活动表，并一起交上来。课后项目是管理人给每一位曾参训学员每周一次、共六周来复习整个课程的内容。管理人要检查转介绍名单、电话结果、每一个准保护材料收集的完整度与准确度，还要帮助他们汇总。另外，管理人和他们都要练习促成技巧。
给全班一些最后的思想，并感谢大家的参与。
63．
讲师手册的几点说明
为了使讲授NBSS课程更容易一些，在讲师手册里有一些符号，具体所指如下：1．指讲师要在全班所做的陈述
2．讲师要遵守的程序
3．指讲师要在班上所做的提问
4．指问题可能得到的答案。另外，有下划线的部分在学员手册里是空白。你要用这些帮助学员填出他们课本中的空白。
5．这个标志后面都有一个页码，这是你要用到材料在学员手册上的页码。6．指要放映的电影片断。
7．指要列在海报上的各个项目。
注释：
讲师应该在他/她认为合适的任何时候，在海报上，列出问题的所有答案。列出项目要能吸引学员注意力，并且不要太完全（要给学员以思考空间）。
休息以讲师的掌控为标准。
本课程规划为三天（两天太匆忙，四天可以深入讨论）。
至少安排一个晚上做电话约访。
业务员成长训练讲师操作手册
业务员《成长训练》（简易） 讲 师 操 作 手 册 总公司寿险培训部 一九九九年十一月
业务员成长训练（Ⅰ）课程表 1
业务员《成长训练》课前准备工作 一、学员要求 1、转正三个月业务员 2、学员人数不超过三十人 3、学员在上课时穿运动服或便装 二、教案器材 1、投影仪一台10、收录机一台，延长线 2、投影幕一块11、准备一些小奖品 3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个 4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒 5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张 6、白板笔4支15、海报纸 7、计时器1个16、便条纸 8、摇铃1只17、省思表（人数×游戏个数） 9、组合音响1套，胸麦1个18、教案效果评估表（每人一张） 19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1 2
三、场地布置 *桌子靠墙排列，椅子摆放内圈（椅子可随时移动），中间场地空出四、助教配备及流程 成长训练需配备A、B两位助教。 A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。 B：负责收发“省思表”、选票等工作。 A、B两助教具体工作分配和流程如下： 1、自我剖析 A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。 B：重点整理完，发省思表及收回。 2、童年往事 A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。 B：重点整理完，发省思表并收回。 3、突破外壳 A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。 3
B：发选票，并收回后统计。 A：重点整理完，发省思表并收回。 B：公布最高得票名单并颁奖。 4、信任跌倒 A、B两人示范 注意维护安全 5、生命路 A：关灯至最弱亮度 B：放录音带 A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。 B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。 A：给每人分发一支蜡烛。 B：结束时换录音带（《掌声响起》） A、B：收回全部蜡烛 A：重点整理完，发省思表并收回。 6、沟通的艺术 A：计时 B：发省思表并收回 A：发选票后收回并统计 B：颁奖 7、瞎子与哑吧 4
PTT讲师手册(重要)
1 PTT第一天课程 [导论] 一、[讲师自我介绍] 二、[追溯PTT的来源] PTT是专业讲师训练TTT的一部分，我的老师曾告诉我，PTT 做得好，就是专业的讲师，若做得不好，男生就成了“怕太太”（开一个玩笑）。接下来让我们一起来追溯PTT的起源。 七十年代，在台湾，有一位成人训练大师，到美国去学习。花了2万美金学习了一套课程。这套课程包括了行销学、教育学、消费行为、心理学等学科，他觉得物有所值。回到台湾后，他将这套课程整合成一个现代讲师的培训课程---PTT，然后到各家保险公司去推广，他去过国泰人寿、新光人寿、南山人寿等，但没有被接纳，因为他们的培训课程都自成体系。他不明白为什么这么好的课程会没有人接纳，于是去问他的老师。他的老师告诉他：耶苏在传播上帝的声音时，也需要推销。最后，一家保险公司国华人寿花200万台币请他去培训28位PTT种子讲师，这套课程从此得以传播。 2000年，在总公司的培训中，公司第一次引进这套课程，我作为XX人寿第一批专职讲师参加这了这次培训，当时被这套课程所震撼，那时，我就一直在想，我何时能讲这套PTT的课程，历史的机缘总让有准备的人获益，经过两年的努力与沉淀，今天我也站在这个讲台给各位伙伴讲授PTT。 1
三、其实PTT不仅仅要将我们训练成专业的讲师，更是要将我们训练 成为生活大师、管理大师、社交大师、营销大师。学习PTT的重要意义不在于学习本身，而在于如何去做PTT，而且要让PTT成为我们生活的一部分，养成一种生活的习惯。因为学会学习比学什么更重要，这需要我们要拥有一颗学习的心。其实我们每个人都会记很多笔记，但没有人拿着笔记生活，学习的心意味着我们要去更多的感悟、感受和突破，让自己不断地去成长；再则我们要掌握学习的能力，要有加工和整合的能力。学习了PTT，你将不再会崇拜哪位讲师，因为你已经学会去创造。 学习PTT要学会生活。 PTT源于生活，学习PTT要将你学到的知识、观念与你过往的经验要结合，让PTT成为生活的习惯。生活是人生最伟大的大学。一位美国黑人妇女，有四个孩子，全家过着不错的中产阶级的生活。但是在她34岁时，丈夫不幸过逝。当时最大的孩子12岁，最小的孩子3岁，她的生活一下子陷入黑暗之中，她必须面对家庭所有的压力。她不得不每天打几份工，替别人洗衣服养家糊口，供几个孩子读书，生活异常地艰险。长期艰苦的劳动，使她过早地衰老。但她发誓要让她的孩子读大学，有出息。每天打完工后，她坚持读夜校，自修法律，经过努力终于考取了律师执照，成为美国的一名著名律师。当记者问她，是什么力量支撑走过如此艰难的岁月，她说：“上帝爱我，让我承担更大的责任。”
专业化讲师培训手册
专业化讲师培训手册 学 员 手 册 许涛老师 PTT---学员手册课程概述: 特为企业内部讲师所设计的讲师手册，方便简易、丰富有效，供讲师自我学习与参考用，是企业内部讲师训练的必备工具。PTT---学员手册以其专业的管理教研经验，推出多种训练方案，辐射面广泛，是一门难得的---培训讲师的培训课程。 课程特色: ,注重以学习者为中心的教学方法 ,PTT--学员手册设有大量的教学活动及各种案例，并提供极具实用性的表格和样张，方便使用 ,可根据企业实情灵活设计课程，亦能提供建议课程
,PTT---学员手册另附有讲师指引、讲义及投影片的各种提示 ,运用演练与角色扮演、自我评估、脑力激荡等灵活多变的教学进行方式 课程效益: ,减轻讲师教学准备的压力，并立即提升讲师教学专业度 ,提升学员学习中的兴趣 ,协助讲师配备一套完整的教学工具，使教学更具系统化 ,无须花费大量时间设计案例，透过案例研讨可模拟学习情景以促使学员达到实战效果 做PTT事先需准备的工作 2 PTT---学员手册一、教具资料: ,投影仪 ,油性投影笔3支(不同色) ,投影幕布一块 ,白板笔、彩色绘图笔若干 ,摄像机一架 ,计时器一个 ,空白录像带(每位学员一盒) ,摇铃一只 ,放像机一台 ,桌牌(每人一只) ,电视机一台 ,问卷表(A、B、C、D表) ,白板一块 ,父母座左右铭(每人一张) ,空白投影片若干张 ,一分钟演练题库一套 ,海报纸若干张 ,五分钟演练题库两套 二、助教人员
PTT的助教人员至少需要二位,一位主要负责计时、摇铃,一位主要负责学员演练时的摄像工作。 三、场地安排 讲师讲师 学员 少时学员的安多时排的安 排摄像机位摄像机位 3 PTT---学员手册 PTT操作提示图解 , 提问 , 休息时间播放音乐 , 小组讨论 , 讲师要讲的内容 , ，讲师要注意的部位 , 投影仪 , 演练 , 午餐 ————讲师一定要讲到的 4 PTT---学员手册 5
杰出员工训练讲师手册
《杰出员工训练》讲师手册 （本册仅供参考）
课程类型： 综合素质体系训练/职业化素质训练 课程对象： 企业全体职工/非管理岗位普通员工/新进员工 课程时间： 一至两天 课程模式： 室内授课/室内户外结合式授课 课程目标： ●改变员工消极观念，激发员工形成积极向上的工作态度 ●宣传企业理念，促进员工适应并融入企业文化 ●弘扬团队精神与团队观念，增进员工间的凝聚和工作协作能力 ●传授基本职业技能，提高员工综合素质和职业化水平 ●灌输职业生涯规划理念，指导员工努力工作，加强学习，提高竞争力课程技巧： 图文演示/故事讲述/案例分析/游戏感悟/分组讨论/练习与测试 课程安排：
培训开始 预备音乐：《茉莉花》、《我真的很不错》、《步步高》、《anywhere》（Enya）等 进场音乐：《斗牛士进行曲》 主持人现身：（介绍） 热身活动：兔子舞、《爱的初体验》按摩舞等 （讲师出场） (自我介绍) 引语：1999年，我还是一个刚出校门的黄毛小子。我爸爸是个公务员，他把我安排到他的单位去。开始的时候我还有一点儿事做，倒倒茶，递递水，扫扫地什么的。到了后来，又来了一个小女孩，很自然就“抢走”了我的工作。于是，我大部分的时间是跟爸爸那样的大叔大婶们喝喝茶，看看报，聊聊天，日子就这样在无聊与空虚之中如白驹过隙一闪而过。转眼间，三个月过去了，我开始觉得有点恐慌：难道我的一辈子就这样过去了？于是我就跟我爸爸说：我不想跟你在这混了，你在这里算是安享晚年，而我在这里却是枉费青春。我就走了，自己找工作。遭到很多白眼：你怎么什么都不会？！找了很久，终于有一个单位愿意收留我。但是我还是没能感受到工作的乐趣。为什么呢？憋屈。我的上司觉得憋屈，说你怎么老是做错事情；而我也觉得憋屈，来了就上岗，做错了便挨骂挨罚，一不小心出现个纰漏，又要重新找工作。但是为了自己养活自己，我憋着劲儿，韬光养晦，养精蓄锐，卧薪尝胆，破釜沉舟。终于在一年之后，慢慢对“职业”这个词有了一点概念，理出了一些把工作做好的头绪，对自己的职业生涯有了一点点方向感。现在回想这个历程，我还是觉得非常可惜：这一年多的时间就跟我在爸爸单位里的那些日子一样，没有效率。如果我能够早一点得到一些职业化的指导，我可能就不用走那么多的弯路了。所以，我想在这里对今天参加培训的所有人说一句：你们是幸运的！我羡慕你们！
职业讲师职业规划正文
培训师指能够结合经济发展、技术进步和就业要求，研究开发针对新职业（工种）的培训项目，以及根据企业生产、经营需要，掌握并运用现代培训理念和手段，策划、开发培训项目，制定、实施培训计划，并从事培训咨询和教学活动的人员。培训师个人职业生涯规划范文正文： 一、培训师在做自我职业规划时，首先要确定培训需求—需求 培训需求了解，说难也不难，说容易也不容易!~这关键是看个人的造化舆对市场的领悟能力。有的人明明是看中了，而有的人却视若无睹!~目前市场当中，个人感觉整个培训市场还可以维持三到五年，很多课程在国外早已不构成市场了，只有在国内内地因为改革开放、因为市场经济而催生舆发展。所以今后的趋势将是：培训需求更具体、培训讲师更专业化、顾问公司将面临着洗牌舆差异化竞争的格局。 二、结合自身实际情况，看看哪些需求是自己可以做的—定位 谈到定位，一般有两种：一种是专定位﹔另一种是泛定位。 我们这里只谈专定位的问题，专定位需结合自身情况考虑： 1、你的学识程度—决定你的学员层次 举例：象余世维老师学识确实渊博，就比较适合给高端层次学员授课﹔如果你是高中或中专毕业的，适合的莫过于给车间班组长以及文员助理授课了。 2、你的专业背景—决定你的课程方向
举例：如金正昆教授是中国人民大学外交系主任，他的品牌课程<社交舆商务礼仪>就是典范﹔如果你对ISO较为精通，那么课程方向就可以考虑定位在ISO的体系辅导。 3、你的性格特质—决定你的授课风格 举例：如曾仕强教授现在年龄已过七旬，别人讲课都是站着的，而他却选择坐着讲课，形成了自己独特的授课风格﹔如果你习惯讲课的时候把手插在裤袋里，那就大胆的把手放在裤袋里吧!没必要完全去模仿别人。 三、接下来就是为日后成为职业培训师做好万全的准备—学习 成功学上说，设定好了目标之后，就要去为目标做万全的准备，这个准备就是学习。学习并不是简单的复制，也不是靠自己的经验去摸索，而是脚踏实地、复制成功、善于总结、举一反三。 1、专业知识的储备—这是你职业的饭碗 你目前专业知识储备得怎么样了？有没有形成很好的体系？在这个行业当中是否具有代表性？等等这些都是需要我们去思索的! 2、综合知识的储备—这是你起跑的润滑油 大家都知道，如果一个讲师在台上能够引经据典，动不动就给你来一个例证，你肯定会觉得这个老师知识好渊博啊!~可能由衷的就对他敬重起来。作为一名职业培训师，除了要了解本专业的相关知识外，还需了解历史、地理、人文、经济、政治、文化等综合知识。
训练员TTT 讲师手册
培训部讲师手册 1 训练员TTT课程 课程目的：1、通过课程学习，让学员了解训练的重要性 2、作为一名合格训练员需要的特质 3、了解训练员的工作职责 4、清楚带训过程中的技巧 5、如何利用训练四步骤带训新员工 课程内容：1、训练的影响力 2、训练者特质 3、训练的技巧 4、训练四步骤 课程时间：总课程时间4-5小时 上课前提前打印好的学员讲义整齐摆放于培训室桌面上，等待学员的到来 讲师做：当伙伴到达培训室时放映投影片。 在伙伴陆续进入培训室时，播放轻松的音乐。 讲师说：各位伙伴，大家下午好！欢迎大家参加今天的训练员TTT课程！我是XXX，是今天的课程讲师。很开心能和大家相聚在一起工作学习。 讲师做：鼓掌。 讲师说：接下来由我带领大家一起学习训练员TTT课程，大家看到这个课程题目可能会想TTT是什么意思呢，相信现在在坐的各位伙伴都有被别人带训过，也看 到过训练员带训新员工。TTT就是TRAIN THE TRAINER,“培训培训员” 的意思。其实就是告诉大家如何成为一名优秀的训练员课程。2016-1版10/ 12
培训部讲师手册2讲师说：现在大家清楚课程名称的来由了，刚才和大家说了很开心能和大家相聚在一起学习，我们虽然是来自同一个公司的，但却来自不同的餐厅不同品牌，有 来自五谷芳乳鸽王餐厅的，有来自新固乡的伙伴，其实伙伴之间还是有些陌 生，为了让大家能进一步认识了解，在接下来的学习时间里我们有更好的沟 通。请伙伴们每个人以这种方式作一个简单的自我介绍。 讲师做：播放PPT 学员做自我介绍 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来让我们先相互鼓励自己，祝贺自己成为一名训练员。（12/123/1234鼓掌的节奏） 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来我要跟大家讲讲课堂纪律，也就是我们的上课公约，所谓无规矩不成方圆，上课也一样。首先，请大家将手机 关机或者是无声的状态。第2，我们等下会以小组的形式来进行竞赛，会有答 题的环节，希望大家积极参与。第3，注意时间，课堂中会有休息的时间，请 大家按照既定的时间回到课堂，否则会有小惩罚哦；第4，我给大家准备了答 题的小礼物---食品，大家可以边吃边听课，但是一定要注意课堂的卫生。以 上是大家在本次课堂要注意的规矩，大家还有不明白的吗？2016-1版10/ 12 培训部讲师手册 3 讲师说：好，接下来我们就开始分组（如4组，可以让学员循环报数1-2-3-4-1-2-3-4。。。。。。 报相同数字的学员为一组同时给大家一分钟的时间给自己的组选个小组 长。 可根据学员的多少来衡量分多少组，一般5-6人一组为宜。 讲师说：好，人也认识了，规矩也讲了，小组也分好了，那我们现在就开始进入课程的学习了。 讲师做：播放PPT（并讲解PPT内容） 讲师说：我们将学习到： 一、训练的影响力。 二、训练员的特质。我们了解好的训练和不好的训练将会给营运带来那些影响？要有好的训练结果，作为带训的人员应该具备什么条件才能真正的达成训练的效果。 三、训练的技巧。具备了这些特质和条件再加上一些方法和技能才能起到事半功倍的效果，所以我们将通过游戏和大家分享一些学习技巧，让大家更好的完成带训工作。 四、训练步骤说明。最后我们还会教大家将学习到的方法和技巧运用到训练四步骤中，完整地进行一工作站的带训学习，并通过演练让自己掌握这些技能。 讲师说：那现在我们来学习第一块，训练的影响力。请各位伙伴们思考下好的训练能给我们餐厅带来怎么样的好处呢，现给大家3分钟的时间各组长带着自己的 成员讨论，讨论完后我们进行抢答，规则是这样的，各个小组在抢答的时候 只能是小组长来举手，让自己的队员回答，如果本小组内有其他或多人人举 手，该小组淘汰当次答题，明白了吗？ 学员：讨论中 讲师说：好，时间到。抢答开始、、、、、好，非常棒。还有需要补充的吗。
培训讲师手册
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备 课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。
{业务管理}业务员成长特别训练
{业务管理}业务员成长特 别训练
业务员《成长训练》（简易） 讲 师 操 作 手 册 总公司寿险培训部 业务员成长训练（Ⅰ） 课程表
1 业务员《成长训练》课前准备工作 一、学员要求 1、转正三个月业务员
2、学员人数不超过三十人 3、学员在上课时穿运动服或便装 二、教学器材 1、投影仪一台10、收录机一台，延长线 2、投影幕一块11、准备一些小奖品 3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个 4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒 5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张 6、白板笔4支15、海报纸 7、计时器1个16、便条纸 8、摇铃1只17、省思表（人数×游戏个数） 9、组合音响1套，胸麦1个18、教学效果评估表（每人一张）19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1 2
三、场地布置 成长训练需配备A、B两位助教。 A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。 B：负责收发“省思表”、选票等工作。 A、B两助教具体工作分配和流程如下： 1、自我剖析 A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。B：重点整理完，发省思表及收回。 2、童年往事 A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。B：重点整理完，发省思表并收回。 3、突破外壳 A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。 3 B：发选票，并收回后统计。 A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。 4、信任跌倒 A、B两人示范 注意维护安全 5、生命路 A：关灯至最弱亮度 B：放录音带 A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。 A：给每人分发一支蜡烛。 B：结束时换录音带（《掌声响起》） A、B：收回全部蜡烛 A：重点整理完，发省思表并收回。 6、沟通的艺术 A：计时 B：发省思表并收回 A：发选票后收回并统计 B：颁奖 7、瞎子与哑吧 4 A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话 B：发省思表并收回
家庭教育讲师培训资料
“打造国际高端品牌讲师成就家庭教育世纪伟业” xxxxxxxxx教育专家指导中心 家庭教育指导部家庭教育高端讲师培训工程 （草案） 家庭教育讲师培训功在当代、利在千秋，是一个人才战略工程； 家庭教育讲师培训提升公民教育素养，是一个惠民普及工程； 家庭教育讲师培训迫在眉睫，势在必行，是新时期、新希望工程； 家庭教育讲师培训体现社会教育公平，是符合科学发展观的教育工程； 家庭教育讲师培训是新时期的家庭教育“讲习所”，家庭教育的种子 将便撒华夏大地，是一场家庭教育的大革命。 -----全国著名家庭教育专家xxx 中国关心下一代工作委员会全国教育专家指导中心
家庭教育指导部 2010年12月30日 一、发展前景： 国家教育科学研究机构一项调查表明：70%以上的家长承认自己不懂幼儿教育；绝大多数为人父母者，不知如何有效教育自己的孩子。据国内外权威机构的调查统计表明，中国父母在子女教育费用方面的支出已经超过养老和住房，在居民消费中排名第一，全国有3.35亿个家庭，家庭教育服务方面的消费需求每年至少在500亿元人民币以上。 中国每年有2000万以上的新生儿出生，据有关统计资料显示，我国目前 0-12岁儿童人口数量近2.6亿，中学生1亿多。3.6亿之多的青少年后边是7.2亿多学生家长。在欧美等发达国家，每300人就拥有一名家庭教育讲师，按此计算，中国尚需要家庭教育讲师240万。事实上，目前，我国具有专业素养的家庭教育讲师还不到2万人，如此庞大的职业需求基数和人口数量的持续更新，奠定了家庭教育讲师服务市场巨大的客户基础。 教育是亿万家庭永恒的话题，是天下父母家长的共同语言。家庭教育事业是朝阳产业，是当代的黄金产业，是可永续经营的事业，有着广阔而美好的前景。 家庭教育国际高端讲师培训是中国教育产业大时代的呼唤，是每一位有志有识之士成就人生梦想，实现人生最大价值的最佳选择；也是从事教育系统有志之士的最佳选择。 二、培训宗旨： 普及科学的家庭教育理念；传播先进、实用的家庭教育方法；提高我国家庭教育的工作水平；加强国际家庭教育的学术交流与实践；促进青少年的健康成长；实施国家人才战略的宏伟蓝图与和谐社会的科学建设。 三、品牌规划： 1、品牌定位： 中国家庭教育指导领航品牌 中国家庭教育培训第一品牌 中国家庭教育培训第一团队 中国家庭教育高端人才的摇篮 培养中国家庭教育高端人才的“黄埔军校” 2、品牌目标：
人力资源讲师训练必备手册范本
视觉系统训练
一个成功教育训练讲师的特质 教育训练讲师十大守则： 1、未经证实的资讯与知识不得传授。 2、勿以主观或以偏盖全的概念对待学员以及周边的人事物。 3、尊重讲师职业道德，不卖弄学问与权威。 4、尊重学员，不得以个人喜好亲近或疏远学员。 5、认真负责、耐心付出、用心观察、平易近人、学习、幽默。 6、百分之百的付出，不得保留。 7、不要随便批评学员与其他学者。 8、这是爱心的事业，不是自我展现。 9、怀着满腔的热沉与爱，去拥抱您的工作与学员。 10、危机处理。 自我简介GAME心得： MATCH GAME火柴棒游戏心得；
视觉系统训练 成功教育训练讲师的静态肢体语言 静态肢体语言： 包含单一身体部位或静止的身体动作、举止、表情与行为。
1、脸部静态肢体语言： 一、喜、怒、哀、乐等情绪变化的脸部肢体语言。 二、痛、痒、吻、咬等接触性的脸部肢体语言。 三、望、抬头、是、不是、点头、摇头等的叙述性脸部肢体语言。 2、手部静态肢体语言： 一、1、2、3、4等数字式的手部肢体语言。 二、上下、左右、请等指示性手部肢体语言。 三、第一、倒数、是、不是、快速等的叙述性手部肢体语言。 四、拥抱、绑、握、烫手、温暖等的身体接触或感觉手部肢体语言。 3、脚部静态肢体语言： 一、等、焦急、无聊、快慢、轻快、沉重等的叙述性身体肢体语言。 二、走、跑、跳、踢、跌到、袢倒等的脚部接触或感觉身体肢体语言。 4、身体静态肢体语言： 一、怀孕、大肚、歧视（屁股朝向人）等的叙述性脚部肢体语言。 二、弯腰、后仰、蹲、扭等的身体接触或感觉脚部肢体语言。 心得： 比手画脚GAME心得：
PTT讲师培训一分钟三分钟五分钟演讲题目(三份)
PTT培训演讲题库 《一分钟演讲题目》 学员按顺序抽取演讲题目，50秒助教摇铃提示一次。一分钟助教摇铃提示。要求演讲过程面带微笑，流畅表达。 1.蚕思 2.骆驼与针眼 3.论肚子 4.黑森林 5.骚人 6.第五号染色休 7.和尚与修女 8.侃吧 9.毒蛇和奶 10.男人吃斋 11.两腿之间的魂 12.红杏出墙 13.性格的魔方 14.太阳出世 15.狮子和海洋 16.人肉汤17.再战中盘 18.试尔石 19.活在当下 20.刀抗母时代 21.鱼水之欢 22.劫机事件 23.笑傲江湖 24.便秘 25.思想、河床、裙边 26.忧馋畏饥 27.九杯水 28.兔子舞 29.瓜田梨下 30.种族歧视 31.藏獒 32.比佛利山庄情结 33.虚拟办公 34.智能住宅 35.泡沫爱情 36.一场风花雪月的事 37.悬浮列车 38.女儿红 39.莫言 40.猎头 41.心灵鸡汤 42.末日心态 43.鸟的理想 44.享受寂寞 45.鸡鸭同讲 46、香烟与美女 47、天子驾天 48、回购
49、秦始皇 50、那斯达克 51、大堡礁 52、海市蜃楼 53、汗血宝马 54、麻雀 55、赵薇现象 56、岭南文化 57、吸血虫的灭绝 58、技术移民59、华表 60、天中之地 61、星与黑洞 62、波浪理论 63、开放基金 64、跳槽 65、儒释道 66、南屏晚钟 67、小高炉时代 68、悟空拜师 69、职场文化 70、整形 71、九星连珠 72、CIA和FBI 73、三人成虎 74、嬉皮士与雅皮士 75、武则天今鉴
《三分钟演讲题目》 学员按顺序抽取演讲题目，2分50秒助教摇铃提示一次。一分钟助教摇铃提示。要求演讲过程面带微笑，流畅表达。 1.弹性生存 2.聊天的乐趣 3.生命在于运动 4.小小的创意送给你 5.机遇与挑战 6.信念 7.人际关系的重要性 8.时光流逝 9.上海本帮莱 10.坚持是金 11.信息鸡蛋 12.球赛观后感 13.一盏风灯 14.排列组合 近朱者赤，近墨者黑15.音乐的魅力 16.信仰的力量 17.微笑 18.感觉重视 19.手拉手的感觉 20.选择 21.善待生命 22.不要随便去争论 23.学会赞扬 24.做一匹成功的“狼” 25.选择和放弃 26.生命不止，奋斗不息 27.走好人生每一步 28.鸡过马路的联想 29.失业 30.第一次亲密接触 31.沙尘暴 32.初恋 33.时光倒流 34.龙卷风 35.笑傲江湖 36.烙印 37.夫妻肺片 38.同性恋 39.灰色幽默 40.遭遇激情 41.肢解“微软” 42.荆棘鸟 43.蹦极 44.CEO
培训讲师手册
培训讲师手册 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备
课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。 五线谱式授课要点
训练员TTT(讲师手册)
训练员TTT课程 课程目 的: 1、通过课程学习，让学员了解训练的重要性 2、作为一名合格训练员需要的特质 3、了解训练员的工作职责 4、清楚带训过程中的技巧 5、如何利用训练四步骤带训新员工 课程容：1、训练的影响力 2、训练者特质 3、训练的技巧 4、训练四步骤 课程时间：总课程时间4-5小时 上课前提前打印好的学员讲义整齐摆放于培训室桌面上，等待学员的到来讲师做：当伙伴到达培训室时放映投影片。 讲师说：在伙伴陆续进入培训室时，播放轻松的音乐。 各位伙伴，大家下午好！欢迎大家参加今天的训练员TTT课程！我是XXX，是今天的课程讲师。很开心能和大家相聚在一起工作学习。 讲师做：鼓掌 讲师 说： 接下来由我带领大家起学习训练员TTT课程，大家看到这个课程题目可能 会想TTT是什么意思呢，相信现在在坐的各位伙伴都有被别人带训过，也看到过训 练员带训新员工。TTT就是TRAIN THE TRAINER,培训培训员” 的意思。其实就是告 诉大家如何成为名优秀的训练员课程。2016-1版10/ 12
讲师说：现在大家清楚课程名称的来由了，刚才和大家说了很开心能和大家相聚在一起学习，我们虽然是来自同一个公司的，但却来自不同的餐厅不同品牌，有来自五 谷芳乳鸽王餐厅的，有来自新固乡的伙伴，其实伙伴之间还是有些陌生，为了让大 家能进一步认识了解，在接下来的学习时间里我们有更好的沟通。请伙伴们每个人 以这种方式作一个简单的自我介绍。 讲师做：播放PPT 自我介绍 我叫：XX名字 我來自的地方：XXX 我的兴趣爱好足：XXXXX 学员做自我介绍 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来让我们先相互鼓励自己，祝贺自己成为一名训练员。（12/123/1234鼓掌的节奏） 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来我要跟大家讲讲课堂纪律，也就是我们的上课公约，所谓无规矩不成方圆，上课也一样。首先，请大家将手机关机或者是无 声的状态。第2,我们等下会以小组的形式来进行竞赛，会有答题的环节，希望大 家积极参与。第3,注意时间，课堂中会有休息的时间，请 大家按照既定的时间回到课堂，否则会有小惩罚哦；第4,我给大家准备了答题的 小礼物---食品，大家可以边吃边听课，但是一定要注意课堂的卫生。以上是大家 在本次课堂要注意的规矩，大家还有不明白的吗？2016-1版10/ 12 培训部讲师手册3
专业化讲师培训手册(DOC)
学 员 手 册 许涛老师
课程概述： 特为企业内部讲师所设计的讲师手册，方便简易、丰富有效，供讲师自我学习与参考用，是企业内部讲师训练的必备工具。PTT---学员手册以其专业的管理教研经验，推出多种训练方案，辐射面广泛，是一门难得的---培训讲师的培训课程。 课程特色： ?注重以学习者为中心的教学方法 ?PTT--学员手册设有大量的教学活动及各种案例，并提供极具实用性的表格和样张，方便使用 ?可根据企业实情灵活设计课程，亦能提供建议课程 ?PTT---学员手册另附有讲师指引、讲义及投影片的各种提示 ?运用演练与角色扮演、自我评估、脑力激荡等灵活多变的教学进行方式 课程效益： ?减轻讲师教学准备的压力，并立即提升讲师教学专业度 ?提升学员学习中的兴趣 ?协助讲师配备一套完整的教学工具，使教学更具系统化 ?无须花费大量时间设计案例，透过案例研讨可模拟学习情景以促使学员达到实战效果做PTT事先需准备的工作
一、教具资料： ?投影仪 ?投影幕布一块 ?摄像机一架 ?空白录像带（每位学员一盒） ?放像机一台 ?电视机一台 ?白板一块 ?空白投影片若干张 ?海报纸若干张 二、助教人员 PTT 的助教人员至少需要二位，一位主要负责计时、摇铃，一位主要负责学员演练时 的摄像工作。 三、场地安排 ?油性投影笔3支（不同色） ?白板笔、彩色绘图笔若干 ?计时器一个 ?摇铃一只 ?桌牌（每人一只） ?问卷表（A 、B 、C 、D 表） ?父母座左右铭（每人一张） ?一分钟演练题库一套 ?五分钟演练题库两套 讲师 学员多时的安 排 摄像机位 讲师 摄像机位 学员 少时的安排
业务员成长训练讲师手册模板
业务员成长训练讲师手册 模板 1
业务员《成长训练》( 简易) 讲 师 操 作 手 册 总公司寿险培训部 业务员成长训练( Ⅰ) 课程表
1 业务员《成长训练》课前准备工作 一、学员要求 1、转正三个月业务员 2、学员人数不超过三十人 1
3、学员在上课时穿运动服或便装 二、教学器材 1、投影仪一台 10、收录机一台, 延长线 2、投影幕一块 11、准备一些小奖品 3、白板一块 12、毛巾17条, 橡皮筋17个 4、空白投影片数张 13、钉书机一个, 钉书针一盒 5、油性投影笔( 1盒6色) 14、蜡烛45支, 硬纸板33张 6、白板笔4支 15、海报纸 7、计时器1个 16、便条纸 8、摇铃1只 17、省思表( 人数×游戏个数) 9、组合音响1套, 胸麦1个 18、教学效果评估表( 每人一张) 19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1 2 2
三、场地布置 *桌子靠墙排列, 椅子摆放内圈( 椅子可随时移动) , 中间场地空出四、助教配备及流程 成长训练需配备A、 B两位助教。 A: 负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。 B: 负责收发”省思表”、选票等工作。 A、 B两助教具体工作分配和流程如下: 1、自我剖析 A: 计时, 每人1分钟, 50秒按铃一短声, 1分钟按铃一长声。 B: 重点整理完, 发省思表及收回。 2、童年往事 A: 计时每人1分种, 50秒时按铃一短声, 1分时按铃一长声。 B: 重点整理完, 发省思表并收回。 3、突破外壳 A: 计时每人1分种, 50秒时按铃一短声, 1分时按铃一长声。 3
3 B: 发选票, 并收回后统计。 A: 重点整理完, 发省思表并收回。 B: 公布最高得票名单并颁奖。 4、信任跌倒 A、 B两人示范 注意维护安全 5、生命路 A: 关灯至最弱亮度 B: 放录音带 A: 先将一组蜡烛交主持人, 至录音带完毕即点燃蜡烛, 关灯。 B: 控制录音机到最低声, 使其成为背景音乐。 A: 给每人分发一支蜡烛。 B: 结束时换录音带( 《掌声响起》) A、 B: 收回全部蜡烛 A: 重点整理完, 发省思表并收回。 6、沟通的艺术 A: 计时 B: 发省思表并收回 A: 发选票后收回并统计 B: 颁奖 4
讲师的重要性
讲师的重要性 提到讲师演讲力的提升，首先就要谈到讲师在直销团队中的重要性，讲师的重要性主要体现在以下几个方面： 1. 讲师的数量和质量是衡量团队是否健康发展的重要指标 直销团队的业绩是由三类人带来：领导人、小组成员、顾客。而说到底，小组成员和顾客都是由领导人组建的。领导人是直销团队的基石。而讲师是领导人队伍中不可缺少的重要组成部分，也可以说，演讲是领导人经常要面对的课题。一个优秀的讲师可以将一堂课程演义得淋漓尽致，起到增加新人数量、激励团队、帮助团队成员成长的重要作用。因此，团队优秀的讲师的数量是衡量团队所能辐射到的市场的关键要素之一。当讲师的数量和质量都在递增的时候，团队就会随之倍增。 2. 讲师是复制的关键因素之一 我们都知道，直销的精髓在于复制，问题是如何做到复制？书籍、磁带、会议都是复制的重要工具，因此讲师在复制的过程中将起到非常重要的作用。如果人们在会议和磁带中听到不同的思维和方法，那么整个团队就会混乱。而通过团队统一培训后认证的讲师，其复制的是统一的标准课程，"当一个动作重复21次，就会成为习惯"，以此保证在团队中形成统一的思维模式和行为模式。 3. 讲师是保证团队稳定的关键 随着直销行业中竞争的日益加剧，团队的稳定性就显得越发重要。毫无疑问，一名优秀的讲师就是团队中的激励大师、拉拉队长，可以号召更多的人聚集在团队周围。团队吸引人才的速度和其思想的传播速度是对等的。正如孙正义所说："企业长期吸引人才的关键在于企业文化。"对一个团队来说亦然，能否有效的将团队文化推广并种植到每个成员的心中是讲师的重要职责。 讲师的特殊性 首先，直销讲师传递的是实战知识而非纯粹理论。 在直销中，人们需要的是一个冲锋在前的行动者，而不是一个只知道照本宣科的传达员。作为一名合格的讲师，你要讲述的应该是网络建造、市场开发、人员提升等实际的问题，很重要的是你要成为一名实践者。你没有做过的就不要和你的伙伴分享，做过但还没有被实践证明是行之有效的方法，也切不可在团队中复制。避免空洞的理论，传授实战的知识。 其次，讲师分享的是经验和体会而不是卖弄口才。 今天有很多的"成功学"培训充斥于市场，这其中确有优秀的讲师，对学员的成长也起到了巨大的帮助和提升，但恕笔者直言，这其中也有不少所谓的"大师"是滥竽充数，其课程和文章通篇是对前人的照搬、照抄，缺乏自己的真实经验和体会。参加这样的培训也能会让人热血沸腾，但热得快，凉得也快，学员回家后空得到一个梦想，仍不知道如果去实践。诚然，在直销中，你需要去不断激发伙伴的梦想，但切不可只靠一张三寸不烂之舌去"糊弄"。实际地帮助伙伴成长才是
精编【培训体系】讲师手册
【培训体系】讲师手册 xxxx年xx月xx日 xxxxxxxx集团企业有限公司 Please enter your company's name and contentv
《信息新闻和公文写作》 讲师手册 本讲师手册内容和课程内容PPT配套 目录
一、如何开始学习 (3) 二、讲师的作用 (3) 三、培训目标 (3) 四、培训重点和难点 (4) 五、课前准备 (4) 六、讲师授课技巧 (4) 七、课程模块时间安排 (6) 八、培训知识要点 (7) 一、如何开始学习 为确保学员掌握有关公文的写作技巧，本课程可使用课堂练习，
案例讨论，小组讨论等学习方法。 讲师在培训的过程中，需要根据所提供的幻灯片和备注内容进行适当拓展，而不拘泥于所提供的内容。 由于《信息新闻和公文写作》是一门技巧性很强的课程，所以本课程在教学时应鼓励学员结合信息新闻和公文案例完成这门课程。 二、讲师的作用 讲师最主要的作用是促进和指导学员的学习。在课程之前，通过事先的准备，包括知识体系、教材、教学设备的准备，使培训效果达到最佳。在授课过程中，您应该做到以下几点： 保证学员理解基本的概念，使学员掌握信息新闻和公文的基本写作技巧； 使课程的进度和学员的准备度相适应； 控制培训进度和时间。 三、培训目标 了解信息新闻的重要性； 理解信息和新闻的主要区别； 能理解写信息的要点； 能熟练运用企业新闻的写法； 能够区分公文的种类； 掌握公文行文规则； 掌握公文格式的基本要求； 理解一些常用公文的写法； 能够避免公文写作中出现的常见错误。 四、培训重点和难点 如何写好信息； 如何写好企业新闻； 常见公文的写法；
(完整版)《目标》讲师手册(版)
新人135培训讲师手册课程名称：目标 总公司教育培训部 2014年 课程规划表
讲师介绍?操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣 誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －课程有三部分内容：目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。 －首先学习第一部分——了解目标的重要性。 PPT03 ?讲师讲解 －无论从事什么行业，我们每个人都期望获得成 功。取得成功的因素有很多，成功学上有一个成 功公式，就是“成功=目标+方法”。 1′ PPT04 ?讲师讲解 －接下来请大家思考一个问题，在成功公式当中， 你认为目标占比是多少，方法占比是多少？ ?操作说明 －给学员1分钟思考，然后请3~5位学员回答并简 述理由。 3′
PPT05 讲师讲解 －刚才大家给出了不同的答案。在成功公式当中， 目标和方法的占比究竟是多少呢？ －在成功学上，目标占100%。有的学员不禁要问， 方法真的不重要吗？不是。在成功学上，你要成 功，目标是前提，目标决定方法，所以目标必须 是100%。 －二十世纪三十年代，对汽车设计人员来说，要制 造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个 不可能完成的任务。然而，亨利.福特就在公司 设计人员的一次会议上，不顾所有人的强烈反 对，提出了这个目标。 －然而，设计人员费心钻研了很长时间也没有进 展，只好向福特报告说：“根本不可能设计出这 样的引擎。”但福特丝毫不为所动，“努力工作 吧，不管多久，直到造出来为止。” －一个月、两个月……一年过去了，成功还是遥遥 无期。当设计人员几近绝望地向福特报告无法完 成的时候，福特仍然很坚持：“继续工作，我需 要它。” －在福特对目标近乎偏执的坚持下，这种“不可 能”的引擎终于被设计出来了，福特公司一下子 把最有力的竞争对手远远甩到了后面。所以我们 说目标占100%。因为“如果你知道要去哪，全 世界都会为你让路”。 －在营销团队中有A、B、C三位业务员，他们一起 冲刺TOP精英论坛。这期TOP精英论坛是以1~3 月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同 规范入围不同班次。到最后一天3月31日晚上 12′