第三方电子商务平台的类型

传统企业如何面对互联网挑战？



今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话，请会议主办方给我打马赛克，因为一举例子就会得罪一些人。



鲨鱼与沙漠：传统企业怎么面对互联网？



我举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫，还是京东商城，对于传统零售业的挑战。大家都可以感觉到。再比如通讯运营商，像电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信，不到3年的时间，基本上颠覆了。

今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下降。报纸和杂志被微博、微信以及各种新闻客户端所取代。传统的电视台正在失去年轻的观众，再过两年，人们再也不用每天晚上看电视，每天晚上7点到7点半再看同一个节目了。

最近，互联网这帮疯子又冲进电视制造的产业。最近，很多家电厂商请我去做交流，我语重心长地说：过去做家电的，怎么竞争都有底线，大家不管多少都还有些利润。现在，互联网的这帮野蛮人冲进来之后，都没有了底线——价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视制造产业的大佬们都觉得很迷惑。

我恰恰觉得，这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，就像面临着绝世武功——《葵花宝典》，心情一定很纠结。冯仑把这种纠结称为“左手打右手”，但我觉得没有这么温柔。实际是传统企业若想成功，互联网给他们提出了一个问题：你是不是敢于自宫？

当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在给很多企业传授自宫术。互联网发展到今天，中小企业完全可以有机会逆袭。大家都用互联网思想把自己武装起来，不仅能够自宫，还能宫掉很多大企业。

一些传统企业在面临互联网挑战的时候，经历了特别复杂的心路历程。

第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹，成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们进入第二个阶段：看不清。于是，就准备研究。他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的传统企业来说，正因为他们不了解互联网的游戏规则，于是进入第三个阶段：看不懂。

为什么？冯仑说，价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你天天教育海里的鲨鱼，如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼无论如何都看不懂的事情。

有些企业过了一段时间

，真的下决心开始读《葵花宝典》了。然而，新动物是要消灭掉老动物。等到很多企业犹豫地进入互联网的时候，发现互联网的先行者已经跑到前面了。

很多企业有些误区，觉得用互联网，不就是花钱买技术吗？互联网有很多大的概念，很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像你花了钱，买了互联网的技术，就变成互联网企业了。其实，我觉得那些都是一些战术。我认为，要面对互联网的挑战，必须要掌握互联网的几个基本价值观。它们和传统商业不一样。

第一个，大家要知道，互联网时代是一个消灭信息不对称的时代，是一个信息透明的时代。在互联网时代，顾客的消费行为发生了变化。你们注意到没有，在没有互联网的传统时期，商家跟消费者之间的关系，是以信息不对称为基础。通俗地讲，买的没有卖的精。

传统的商业里，讲的是：客户是上帝。在这样的经济关系里，只有两个维度：一个是商家，一个是客户。客户是谁？是花钱买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝。这是传统经济的游戏规则。

各种营销理论，通过产品包装、广告推广、促销甩卖，都是一个目的，就是要把东西卖给顾客。但是，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销，其效果会越来越小，而用户的体验会变得越来越重要。

今天，所有的产品高度同质化。你提供给用户的，过去是功能，后来是满足用户的需求，再进一步说是给用户创造价值。但最后，你发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。




第三方电子商务平台的类型[1]

按照电子商务模式划分，第三方电子商务平台可以分为B2B电子商务平台、B2C电子商务平台和C2C电子商务平台。B2B电子商务平台是为企业对企业进行电子商务服务的电子商务平台，中国主要的B2B电子商务平台有阿里巴巴、慧聪网、买麦网、好望角、中国商品网、中国制造网等；B2C电子商务平台是为企业对客户的电子商务服务的电子商务平台，常见的B2C电子商务平台有京东商城、当当网、卓越网、淘宝商城、凡客诚品等；C2C电子商务平台是为客户对客户的电子商务模式服务的电子商务平台，常见的C2C电子商务平台有淘宝店铺、拍拍网、百度有啊等。

按照电子商务平台的功能划分，第三方电子商务平台可以分为电子商务信息发布平台、电子商务支付平台和电子商务交易平台。电子商务信息发布平台主要是为用户提供各类信息的分类发布，还有一些信息发布平台提供了“智能建站”服务，为其会员搭建网上店铺

，但不发生交易行为。常见的电子商务信息发布平台有中国分类信息平台、生意宝、常人网、中国房产网等。电子商务支付平台是指一些由本身不从事电子商务，但和各大银行签约、具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易平台。目前我国的第三方支付平台已有支付宝、财付通、安付通、百付宝、网汇通、快钱、环讯等。电子商务交易平台是为企业和个人提供网上交易洽谈的平台，可以直接在网上实现交易和在线支付。前面介绍的典型的B2B平台、B2C平台和C2C平台大部分都属于电子商务交易平台。

按行业范围不同，第三方电子商务平台可以分为综合电子商务平台和行业电子商务平台和总公司电子商务平台。综合电子商务平台是包括各类商品在内的综合性商品交易平台，阿里巴巴、中国商品网、环球资源网、生意宝等是典型的综合电子商务平台。行业电子商务平台是指供某个特定行业进行信息交流和交易的电子商务平台，中国化工网、中国建材网、全球五金网、中国纺织网等是典型的行业电子商务平台。总公司电子商务平台就是指总公司门户网站，是一种专指性更强的行业电子商务平台。

按地域范围不同，可以分为全国电子商务平台和区域电子商务平台。全国性电子商务平台是面向全国，为全国各地电子商务服务的平台，如阿里巴巴、当当网、拍拍网、中华食物网等。区域电子商务平台是指某一特定区域的电子商务平台，如福建省国际电子商务应用平台、安徽农村综合经济信息网、荆门中小在线等，政府门户网站也可以看作区域性综合型电子商务信息平台。

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企业利用第三方电子商务平台的策略[1]

1.根据平台特点与企业实际情况，合理选择搭载平台的类型

第三方电子商务平台类型众多，不同类型的电子商务平台有不同的特点。例如，综合平台具有行业覆盖面广、平台内容广度大、客户资源庞大等特点；行业平台显著的特点就是专业化、垂直化，平台内容深度大，行业分工精细；区域平台则主要是针对某一特定区域范围内的综合性或行业性平台；政府门户网站主要是由政府主办，具有权威性、公信力较大；总公司平台具有一定的隶属关系，专业性比行业平台更强。因此，企业在选择搭载平台时，应该根据自身的规模、技术、业务流程、产品、组织结构、所处的地理区域等要素，结合不同电子商务平台的特点，合理地选择第三方电子商务平台。如果企业的交易合作的对象是另一些企业，可以选择B2B电子商务平台，如果企业直接和消费者产生交易，则可以选择B2C平台；还可以根据产品

的特性，适时地选择综合电子商务平台或行业电子商务平台；如果想在某个区域内产生一定的影响，则可以考虑选择搭载区域平台；如果企业只是想宣传推广某一产品信息，则可以选择一些信息发布平台。

2.尽可能搭载多类平台，实现不同类型平台的优势互补

第三方电子商务平台的类型不一样，其优势也各不相同，因此，不同类型的平台搭载组合将有助于企业更好地开展电子商务。企业搭载三个同类平台与搭载三个不同类型的平台效果是不一样的。对于地方性的中小企业，通过对综合电子商务平台、区域电子商务平台和政府门户网站的搭载，在一定区域范围内能提高其影响力，扩大其产品销路，并且这些平台的组合搭载成本相对较低；而对于大规模企业，搭载综合电子商务平台、行业电子商务平台或者上级平台，则易于在更大范围内扩大市场份额，企业产品影响力在广度和深度上都利于展开。因此，企业在自身经济能力允许的情况下，应考虑尽量搭载多类平台，将不同平台的优势充分利用起来，最终达到扩大产品销路，增加企业利润的目的。

3.充分利用平台提供的各项功能，实现真正意义上的“电子商务”

(1)利用平台做好企业产品和服务的宣传与推广

发布企业和产品信息是电子商务平台的基本功能，也是企业利用最多的功能，企业应充分利用平台来发布一些对买方有用的信息，例如企业简介、企业文化、企业组织结构、企业供求信息、产品宣传、产品质量等信息，这样买方得到的信息比较全面，不会因为买卖双方信息不对称而影响后期的交易。在平台上发布信息应图文并茂，并经常更新。

(2)利用平台提供的网上洽谈、在线订单、在线支付、售后服务等功能

国外有关研究表明，利用电子商务平台能帮助企业实施产品促销、供应商关系管理、客户关系管理与服务、内容管理、库存管理、ERP管理、点击流捕获、价格定制等]。企业可以利用平台提供的网络留言、在线咨询、在线询价、在线音频、在线视频等功能，完全打破空间的限制，及时与买方实现网上洽谈，充分了解顾客的真实需求，这样有利用企业挖掘更多的潜在客户，促成更多交易达成。网上洽谈成功后，可以利用第三方电子商务平台提供的在线订单功能，让顾客在线提交联系方式、地址、产品数量需求、备注等详细信息，企业可以利用这些信息准确及时地发送产品，同时也方便建立永久的客户关系，为后期的进一步交易与服务跟踪提供信息。在线支付是指买卖双方通过因特网上的电子商务网站进行交易时，银行为其提供

网上资金结算服务的一种业务，它为买卖双方提供了一个安全、灵活、快捷、方便的电子商务应用环境和网上资金结算工具。企业应利用平台的在线支付功能，实现在线支付。企业还应利用第三方电子商务平台提供的一些及时交流工具，做好完善的售后服务，实时与客户取得联系，关注客户对企业、产品以及服务的评价，利用这些有利的反馈信息，及时自我剖析，使企业的各项服务趋于完善。

(3)利用平台提高企业信誉度

国内网络调查表明，90%以上的企业认为电子商务最大的问题是信用。由于不能确定对方是否讲信用，人们担心自己付出的资金和时间是否能够得到回报。因此，许多厂商虽然通过第三方电子商务平台找到了客户，但却不敢达成交易。美国商业改进局认为，很多人不愿意网上购物，其主要原因在于企业的诚信问题，也就是说，“诚信”是制约电子商务活动的一个主要因素。现在很多第三方电子商务平台都提供了这样一个机制，对注册的会员建立诚信档案库，例如阿里巴巴推出了网上交互式信用管理体系“诚信通”、慧聪网推出的“买卖通”网络诚信平台等。因此，企业要充分利用第三方电子商务平台的这类功能，提高企业信誉度，给客户以良好的印象。

以在线交易服务为主的行业B2B模式

在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也能让企业在价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签单、在线支付等方式进行交易。它的主要特点为：此类产品一般价格变化较大，且是大宗产品，比如：钢材、化工、塑料等；产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格；交易简单，无需考察对方企业，一般采取仓单交易模式。 此类网站运营时必须要建立好诚信机制，可采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题。

垂直行业B2B电子商务发展的优势和劣势

垂直B2B平台在提供专业精准的信息的同时，快速整合资源，推出企业需求的产品，利用网络企业植根中小企业，高效、快速等特点，设计出简单操作、紧抓客户需求的产品，提供一站式交易服务,优势主要有以下几点：

1、信息更可靠

垂直B2B交易平台由于只是涉及某一行业，因此对信息的监管较综合型门户网站更加方便。通过专业的操作对供货商企业进行严格审查，比如企业生产规模、年营业额、员工人数、工商注册信息等，对产品的审核也更加严格，保证产品质量。对采购商进行注册审核，工商信息认证等，以确保彼此信息准确。

2、服务更专业

垂直B2B交易平台进行专业网站设计，前后台完全按照行业产品

分类设计，提供更加精准、更符合行业特征的商品描述，以及符合行业化商品特征的专业搜索引擎，这样能够为买家提供更有针对性的服务。网络交易流程顺畅，支付体系安全保障减少双方交易风险，签约服务第三方物流公司保证物流服务，为双方顺利完成交易提供完善服务。

3、传播更精准

垂直B2B交易平台在行业内统一推广，通过行业媒体，行业展会(英文表述：Exhibition，Directindustry，Trade Fair，VirtualExpo)统一宣传，借助行业协会传播，增加供应商产品的曝光率，与采购商对接更容易，订单转化率更高。

4、操作更便利

垂直B2B交易平台运营批发业务只做细分行业，生产商店铺管理，产品管理轻松，提供ERP、SCM、CRM等系统支持；采购商交易支付最简便，第三方物流安全和速度有保障。

但是垂直化B2B交易平台也有自身的劣势，主要是在技术服务及商业模式上存在劣势。

1、技术服务劣势

在网站开发方面，无法进行延伸，因为采购商与零售商需求不同，页面展示等均有不同，如果延续传统的B2B平台做则没有明显优势，所以在技术上应定位各种原材料采购行业，专心为这些企事业进行电子商务服务。

2、商业模式劣势

由于立足单一行业市场规模较小，且由于生产商与采购商需求单一，业务拓展较弱，缺少竞争，自我改善动力不足，所以垂直化B2B平台在商业模式上的可持续性发展是一大难题。

后期发展前景分析

在B2B被炒得沸沸扬扬的今天。人们开始对这个行业产生新的憧憬。可以清楚地看到，只有创新，才能使网络真正体现其经济价值，只有真正的创新者，才能在网络模式经济时代中泰然自若。 在行业规模以及产业链问题有所解决后，下一个阶段就是模式突破。部分行业B2B站做委托交易，网站不介入到交易环节，刚开始只做些交易的保证金 制度，比如确保钱款安全，待买家收到货后再把钱打过去。后期网站甚至可以考虑自建物流仓储中心，等网站有一定人气的时候，突破是很容易的事情。 B2B细分行业网站由于更加细分了市场，可以做的更加专业，其平台特点，赢利模式与B2B大行业网站有一些不同，但也可以更灵活。中国钢铁现货网选择与国 付宝共同来打造细分行业B2B站，充当搭建电子商务与企业之间的桥梁，为企业提供集平台搭建、运营指导、品牌推广等为一体的服务。如此一来，传统企业就有 更多的精力用于产品的研发生产方面，能够更好地立足于市场。 后期B2B细分行业网站将拥有绝对的优势，只有专业，绝对的专业，让买家和卖家都觉得，这个平台是完全为我量身定做，才有可能在今后的浪潮中胜出。可

以说，差异化是后期B2B行业竞争最好的策略，未来B2B细分行业网站将变的越来越专业。 借用一位著名的IT人士的一句话结尾：“之前互联网火了三把，第一把是门户，第二把是电子商务，第三把是搜索，前三把火都是美国人告诉中国告诉全世界怎么做；而第四把火，将是B2B，这次很可能是中国人教全世界怎么做。