业务商超谈判技巧

第一次做卖场之进行促销谈判的要点
对于大多数供应商业务员而言，与大卖场的促销谈判是自己业务工作的重要内容之一，在自己整个的业务工作中占到了60%的比重，由此可见促销谈判在业务员工作中的重要性。然而，在如何与大卖场进行促销谈判这个问题上，许多厂家往往都陷入了“误区”，或者说“怪圈”之中。在大卖场的诱导下，供应商往往把对促销谈判的重点放在费用的谈判上，从根本上忽略了促销活动本身的作用。有些供应商甚至片面地认为费用是取得谈判成功的关键所在。因此，在有意无意间供应商往旆会把费用做为与大卖场谈判的第一要素。这也是间接导致大卖场促销费用逐年上涨的关键因素所在。
如果把谈判看成一种利益的交换，那么供应商在谈判过程中所能够用以交换的就是自己的促销方案本身。因此，从根本上讲，只有提高促销活动的含金量，才能让供应商在谈判中把握主动权，并争取到大卖场对自己的支持。具体说来，供应商应着重从以下几方面来把握谈判的重点：
提升促销活动的“含金量”，是谈判的关键所在：
对于供应商来说，在谈判过程中一定要把促销方案本身放在重中之重的地位。因此，在进行促销谈判前，要做好充分地准备工作。尤其是在促销的预期、活动形式、执行保障，以及效果评估方面做好充分的准备。要在谈判中给大卖场采购营造出自己“志在必得”的状态。让其从自己周密的促销活动中，真切地感受到自己的利益点，从而对促销方案建立起信心。具体说来，供应商应重点从以下几方面来“包装”自己：
促销活动方案的“包装”
促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的促销方案是能够带来价值的。相反，一个平庸的促销方案，不仅不能带来价值，反而会让企业花付巨大的成本。一个好的方案本身就是谈判的筹码，而一个平庸的促销案则需要花费高昂的促销费用来作为代价。因此，对促销方案本身进行包装是十分必要的。具体来说，从卖场的角度来看，一个促销方案的价值往往体现以下几点：
促销规模
费用投入（宣传投入、让利幅度）
新颖形式（聚拢人气、现场气氛烘托）
限门店（提升活动身价）
活动执行力的“包装”
一个促销活动是否有效，除了要有一个体面的“外表”外，还需要有坚强的“内心”。在整个促销活动当中，这个所谓坚强的“内心”就是厂家的执行力。从某种意义上说，一个好的执行力是能够弥补许多活动在创意上的不足的。相反，一个

较差的
执行力也会让一个原本出色的促销方案变得“暗然失色”。具体说来，厂家良好的执行力往往体现在以下几方面：
进场及布置的高效及时
训练有素的促销人员
货源准备充分，补货及时
活动期间有专人进行全程临控
对突出事件的妥善处理
活动期间对赠品、宣传品以及活动道具的管理
完善的活动效果评估
对于大卖场来说，评价一个有实力的供应商，并非仅看其在资金和产品上的优势。更重要的是看其在与卖场合作过程中的自我管理能力。评价一个促销活动的成功与否，也不单单是看其实际的销量是否达到活动预期的目标，更重要的一个指标在于看厂家是以什么样的心态和眼光来看待此次的促销活动。对于大卖场来说，促销是自己工作的常态。因此，相对于单个的促销活动而言，大卖场往往更看重自己长远的促销利益。因此，保持一份学习的心态十分重要。这就要求，不管是供应商还是大卖场都要能够以学习和总结的心态来对待每一次的促销活动。要在单个的促销中提升和成长，这才是双方长远利益的保证。具体说来，在进行促销活动评估时，大卖场更看重以下几方面要素：
该活动的投入与产出比
影响活动效果的可控因素有哪些？
组织该类型活动的实施要点
积累对突发性事件的处理经验
如何在确保活动效果的前提下进行成本控制？
在活动实施过程中，反映出来的管理上的问题
在谈判中为自己“造势”
所谓造势，意指通过创造对自己有利的环境，来达成自己目标的方法和手段。在供应商与大卖场谈判过程中，单从谈判双方的实力上看，供应商自然是处于弱势的一方。因此，为了能够达成自己的谈判目标，供应商就得学会利用“造势”，来提升自己在谈判中的实力，帮助自己在与卖场的谈判中把握主动权。
通过“限门店”来提升活动档次
在与卖场进行促销活动谈判时，对于卖场来说的一个优势在于，卖场并不缺乏促销活动，在促销活动供大于求的状况下，卖场方面自然处于有利地位。因此，供应商在与卖场进行促销活动谈判时，尽可能将营造出一种“供不应求”的假象，来迷惑卖场采购。方法也很简单，也就是通过散布传言，利用卖场相互间的情报打探，来给大卖场实施加心理压力。
利用门店间的竞争来刺激卖场
从根本上说，只要一个组织不处于垄断经营状态，就会存在竞争。尽管大卖场在市场中仍属于稀缺资源，但随着大卖场数量的逐渐增多，门店之间的竞争也越来越激烈。因此，这也就方便供应商利用其间的利益矛盾，在促销活动谈判中，可利用门店

之间的这种相互攀比，来达到自己的目的。尤其是对于那些处于同一规模的门店来说，竞争对手的一举一动都在自己的视线范围之内。对方开展什么样的促销活动，常常成为其争夺的利益“焦点”。在这个前提下，供应商完全可以利用彼此间的利益争夺来达成自己的谈判目的。
借媒体的影响力为活动“加分”
在这个咨讯发达的时代，信息传播的速度已经达到以秒来计算。而媒体作为咨讯传播的重要机构，其重要性不言而喻。因此，在促销活动当中，厂家如果能够利用自己在媒体方面的优势资源，往往可以为方案起到“加分”的作用。而且，对于卖场方面来说，也是十分看重媒体在促销活动中的宣传作用的。活动方案中有无媒体的参与，会直接影响到卖场对促销活动效果的预估。
借“名人”和“专家”来为活动“增色”
“名人效应”大家都不会陌生，在促销活动当中，有了“名人”和“专家”的参与，常常会令促销活动增多很多，起到烘托现场气氛，以及聚拢人气的作用。因此，在促销活动当中，有无“名人”对促销活动现场的助兴，对活动的档次提升和影响力都起到了“增色”的作用。这些都会为卖场方面对厂家促销活动的信心树立起到良好的促进作用




一、超市谈判流程

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况

2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触

目标：了解超市条件：1.先期进场费用

2.超市提出的合作方式

3.结款方式

进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）

＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量

3.接到首批订

单后，与库房人员协调
送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）

1. 招聘促销员

2. 对促销员进行培训

3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续

4. 办理促销员进场手续

5. 安排促销员进场

6. 指导促销员工作

二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程

1.准备工作：

1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5.将发票按超市规定的时间送到超市

6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）

7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）
超市几看：

1. 地理位置，通车数量

2. 停车场面积

3. 送货码头面积，送货车数量

4. 存储柜数量

5. 收银台设写数量，开发数量，排队结款人员

6. 超市顾客行走路线是否有强制行走路线

7. 货物摆放搭配的是否合理

8. 卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯

9. 名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货

10. 看其他厂家对超市的态度

11. 看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导





（一）做好进场谈判前的准备

陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

专业的

谈判人员之所以能在谈判过程中轻松自如地应对买手提出的
各种问题，提出有创意的可行性方案，都不是来自于即兴的反应，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。

谈判的成功与否，在一定程度上取决于谈判前的准备工作做得是否充分。

主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：

第一，费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到胸中有数。

第二，结算方式。结算方式有帐期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短帐期和减少铺底。

第三，竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

第四，对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

第五，供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

第六，了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。供货商在信息收集上付出一点费用是值得的，可以少走很多弯路。

贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括：

l 采购产品：质量、品种、规格和包装等；

l 采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

l 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等；

l 陈列：陈列面积和陈列位置等；

l 促销：促

销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；

l 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣
、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

l 付款条件：付款期限、付款方式等；

l 售后服务：包换、包退、包修和安装等；

l 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等；

l 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

l 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

l 违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。

杨荣华：在进场谈判前，供货商还要拟定好谈判策略。

供货商事前对谈判的相关因素做分析，对各种可能发生的事情预先做充分的准备，召集有经验的超市业务人员进行商讨，对买手可能提出的要求和异议，大家集思广益探讨应对方案，做出谈判中可能会出现问题的多种应对方案。

在谈判前，供货商应先设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目标，想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。供货商在做让步的时候，对方会做出什么让步，要做到心中有数。对买手开出的条件，供货商要有应对之策，能当场给予策略性地回答。

李泽斌：供货商与超市买手谈判前，必须先把自己企业的相关资料准备齐全，相关资料包括：

l 已盖公章的报价表；

l 已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；

l 已盖公章的企业税务登记证（国税、地税）复印件（已经过当年年检）；

l 相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编；

l 商标注册证（由制造商提供）；

l 产品检验报告；

l 特殊行业必备资料，如安全认证（如长城标志，电工类产品适用），服装的织物成分证明等；

l 进口产品检验合格证（进口产品适用）；

l 代理授权书（代理商适用）；

l 指定经销商或总经销商证书；

杨荣华：食品供货商在自己的产品进入超市前，还必须提供以下资料：

第一，食品生产企业许可证；

第二，食品生产企业合格证；

第三，食品卫生许可证；

第四，食品新产品批准证书；

第五，销售地的卫生防疫检测报告。

以上的文件资料，各地超市执行得并非都很严格，有些超市需要全套文件资料，有些则只要部分资料甚至根本不要。除以上基本文件资料外，有些大卖场还要求供货商提供“供货商简介

”、“供货商基本资料表”、“新供货商问卷调查表”、“新供货商产品问卷调查表”以及一套完整的“产品目录”或“样品”。

陈军：
在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

贺军辉：还有一点值得注意的是，供货商要尽可能派专业的谈判人员来与买手谈判，而尽量不要由当地业务经理来主导谈判。因为专业的谈判人员有丰富的谈判经验，事前能对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分地准备，就可以减少谈判过程中的失误。

但有些中小供货商出于费用考虑，没有设立专职的谈判人员。这类供货商就应该把全公司各区域市场具体负责超市谈判的业务经理集中起来，作专门的谈判技巧培训，提高其谈判能力，并注意彼此间的定期交流和探讨，这样就可以取长补短，而不会犯同样的谈判错误。

（二）与买手谈判的技巧

主持人：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

李泽斌：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解；供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。

如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。

陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对

方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动
局面，从而实现谈判的预定目标。

谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。

比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”

杨荣华：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？

供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。

谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。

陈军：还有，供货价的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。

超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。

其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就已经无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。

同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。

谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。

供

货价不一定是市场最低价，但你必须要让买手感觉到是最低价。请看这个案例：

案例：“诈而不欺”的谈判策略

某企业袁经理和家乐福超市谈判，在买手的“威逼利诱”下，袁经理刚开始谈判就把厂家的最低供货价
报上去，这已经是厂家的实际最低供价了，家乐福超市接着抛出进店费用和要求的返利，袁经理目瞪口呆，自己的报价已经没有多少谈判余地了，根本不可能承担其他进店费用和返利，而买手并不认为袁经理已经给了最优惠的供货条件，导致谈判无法进行下去。

袁经理的“诚实”最终导致谈判的失败。

而该企业夏经理在和好又多超市谈判时，并没有报出市场最低价，而是根据市场情况报出一个合理的价格，买手也感觉这个价格是市场最低价，这样就有谈判的余地。最后夏经理和好又多超市谈判比较顺利，厂家的价格体系也得到了维护。

其实产品在刚进入该市场时，夏经理谈下的某连锁超市的供货价就低于好又多的供货价，还是存在泄密的可能。夏经理乘着产品换包装的机会，把供货价调整为统一价格，只是在返利上给予区别对待。

夏经理的“狡诈”最终使双方皆大欢喜。

贺军辉：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。

李泽斌：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方做出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。




想成功经营店铺 从做好产品陈列开始

众所周知，在店铺的经营过程中，做好产品的陈列，无疑能提高顾客的进门率，对店铺的成功经营起到推波助澜的作用。其实，陈列是门综合性的学科，也是终端卖场最具实效的营销手段之一。它是通过对产品、橱窗货架、模特、灯光音乐、pop海报、通道的科学规划，从而达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。

所谓的“店铺陈列”

，一般分为橱窗陈列与卖场陈列。
一、橱窗陈列
橱窗陈列是整个卖场的融缩体，是企业形象的主窗口，所以需要考虑色系、风格、主题的统一。橱窗陈列一般以当季畅销款、主推款为主，颜色应鲜艳亮丽，橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列
道具，但必须与陈列的货品、产品的风格相呼应。如：春夏季节应采用颜色中性或冷色系的道具，给人清新明快的感觉（比如绿色、蓝色）。秋冬则采用一些暖色系的道具（比如红色、橙色等）。给人温暖、温馨的感觉，同时也可布置一些与企业文化相关的道具。
在条件允许的情况下，橱窗模特可以适当的配些饰品，如包、鞋、假发等，使之更加的人性化、形象化。橱窗里模特身上的穿着展示应完整、生动。最好的款式穿在模特身上才会有最好的效果。
二、卖场陈列
卖场陈列的好坏直接影响到我们的销售，卖场陈列一般有以下几点：
1、色系陈列：有效的运用颜色的排列组合，刺激顾客的购买欲。杂乱无序的颜色排列只会给顾客杂乱的感觉而不愿意亲近，重点是要常做变化来刺激消费者的视觉官能，每个颜色的组合是有规律的，我们可以依照色彩环做颜色的归类，然后再以每个颜色的共性再细加分类排列。同时注意不要把颜色分得太死板，冷暖色要有节奏感。（在色相环中，十二基本色的排列顺序是：黄色、黄橙色、橙色、橙红色、红色、红紫色、紫色、蓝紫色、蓝色、蓝绿色、绿色、黄绿色。）在色相环中，两种颜色距离愈短则共性愈大，相对冲突性愈小，对比性也愈弱，所产生的效果就愈和谐。那相反的，在色相环中，两种颜色的距离愈大，它们之间就没什么共通性了，它的冲突也愈大，对比愈强，产生的效果就会很活泼、很强烈。
色系陈列的原则一般是一杆货架以一个中心色为主（如红、紫、蓝、绿等），配加一个基本色（如黑、白、灰），其中主色和搭配色的比例最好为7：3，基本色衬托主色。色系陈列一般分为渐变式、跳跃式和彩虹式。根据我们品牌的风格我们一般采用渐变式的陈列手法，就是同一色系不同深浅的产品组合陈列，按由深至浅或由浅至深的顺序（如玫红色和大红色），或是不同色系依照色相环的规律组合陈列，如红色、紫色、蓝色可以组合在一架上陈列，其中搭配的基本色可根据情况选择黑色或白色，（蓝色和绿色一定是用白色衬托）灰色和玫红或黑、白、灰可以是一组陈列。但同时还是要注意有一个主要色。跳跃式的陈列手法也是可用的，但要在商品的系列化组合较强的时候，可以运用产品的深--浅--深--

浅间隔陈列。彩虹式的陈列手法适合颜色多、风格活泼、年轻的品牌，指的是将产品依照彩虹的颜色组合陈列。
将鞋服按色系陈列会给人很舒服的感觉，但同时注意：陈列时色系搭配中尽量不要有同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉单调、像仓库。
2、合理的利用a
区：所谓的A区就是面对客流方向首先最容易看到的区域。要把我们主推的、能吸引人的款式放在A区，这样有助于主推款的销售。但需要注意：A区陈列的价格不宜为最高的，应以中等价位为主（但也可以根据实际情况，比如来我们专柜的多为消费能力较高的）。
3、时间的把握要到位：我们各专卖店一定要了解每天来我们店买鞋服的人是谁？再根据不同的顾客群选择主推款。比如说：我们星期一到星期四来的大部分是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格偏高、款式独特的鞋服作为主推放在A区或穿在模特身上。星期五下午到星期天逛店的多是上班女性，可把价格适中的衣服放在a区或穿模特。当然，这不是绝对的，主要是根据各地的情况摸清我们的客源来自什么人来变化我们的主推陈列。
4、最后是注意细节：
a) 用于陈列的货品（小配件除外）一律拆除包装袋，并保持干净整洁
b) 陈列的小配饰要把印有英文LOGO的图案正面展示给顾客
c) 货量丰满，规格齐全
d) 挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方
e) 服饰吊牌要隐藏起来，不要外露
f）衣架的朝向要一致
g) 店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来
h) 侧挂的最后一件应反转挂，使之正面朝向顾客
i) 时刻保持货场干净清洁，道具、镜面、玻璃等处无污渍
j) 宣传品使用准确到位，并保持整齐干净
那么好的店铺陈列，可以为我们带来什么呢？
1、 传播品牌文化：服装除了物质的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告之卖场的销售信息外，同时还传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成一批忠实的顾客群，增强企业的品牌竞争力。
2、 促进产品销售：通过各种陈列方式可以使静止的服装变成顾客关注的目标（注意：顾客是不会关注你店内的不动设施的）。对重点推荐及新上市的货品，用视觉的语言吸引消费者，同时经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。