苹果公司营销案例

EMBA案例分析：苹果中国销售渠道调查

1月10日，在北京西单大悦城一层刚刚开业的苹果直营店内，人山人海，每个人手捧一部iPad 或者iPhone，津津有味得玩个不停。

2010年开始，在中国，购买苹果系列产品就像被贴上了“时尚达人”或“酷”的标签。每个年轻人都以能够拥有一款最新的苹果产品而感到自豪。在论坛上，“果粉”和“爱疯”一族不遗余力地“晒”出最新装备。

从来没有一部手机，能让运营商们如此彷徨失措。也从来没有一部电脑，让消费者如此疯狂。

在给力的产品面前，苹果中国的渠道拓展，到底以一种怎样的架构在进行，那么等不到iPhone 4的消费者不禁要问，是渠道不给力，还是饥饿营销玩得太过火？

昨日又有传言称，中国移动集团将在山东、四川、陕西、山西、河南等省销售iPhone 4，进货来源是苹果代理商和直销商。尽管当事方均未对此事做出评论，但是现在的疑问是，苹果会在华继续扩张销售渠道吗？

IT评论人士李易对此事的看法是，2011年苹果在中国市场的销售渠道将大幅度扩展，估计基本游戏规则将是：“谁有现金，谁能多替苹果压货，谁就可以优先加入。”

复杂的架构

那么到底苹果的销售渠道现在是什么架构？

现在的苹果销售渠道架构都始自2008年下半年，原中国惠普IPG高级副总裁邱秋良出任苹果公司中国区总经理之后，苹果总部及中国区对苹果此前稍显混乱的渠道进行调整，现在苹果产品的销售渠道按照Mac、iPod、iPhone、iPad四大类产品划分，同时每个产品大类下面又分不同的渠道销售。

由于iPhone手机和iPad平板电脑的出现，在渠道商眼中，现在的苹果产品已经由原来的按照CPU系列和非CPU系列两大类划分，改为了如今的按照电脑类产品Mac（原CPU系列）、数码播放器iPod（原非CPU系列）、手机iPhone和平板电脑iPad划分的四大类。

随着苹果的新产品iPhone手机和iPad平板电脑问世，苹果也增加了不同的销售渠道。iPhone手机的正规销售渠道目前相对比较少，销售渠道也较为独特，只有 Apple Store在线商店、Apple Store零售店和中国联通三种渠道，其中，中国联通授权苏宁销售其部分合约iPhone 手机。尽管此前有传言称方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家IT分销商已获得苹果iPhone手机的总代权，但是这一传言始终未得到任何厂商的证实，以上三家分销商也未正式发货。

iPad的销售渠道则相对多了一些。苹果官方介绍，目前iPad的正规购买渠道有Apple Store 在线商店、Apple Store零售店、Apple经销商和Apple校园体验中心四种。

同样，以上iPad的四种销售渠道也负责销售Mac和iPod两大类产品。据一位知情人士介绍，现在苹果的销售渠道和之前最大的变化，就是先后在北京和上海开设了四家由苹果公司直营的Apple Store零售店。按照苹果总部的规划，由于中国市场快速的发展，苹果计划两年内将在华的 Apple Store零售店增至25家。

该人士表示：“Apple Store零售店将销售全系列的苹果电子产品，和Apple Store在线商店一样。”

除苹果自营的零售店和在线商店销售全系苹果产品外，其余的苹果销售合作伙伴则分别负责销售不同类别的产品，包括神州数码的实体店面神州数码@港、国美、苏宁以及各种店面在内，统一称为Apple经销商。

王文还说，Apple经销商又被分为Apple优质经销商、Apple Shop、Apple授权经销商和行业授权经销商四类，分别面对不同的客户群，销售不同的产品，也根据不同的级别享受不同的待遇。

更细化的区别在于，Apple优质经销商为专营苹果产品的商店或者店铺，Apple Shop则针对经销包括苹果在内的多品牌电脑电子产品的商店或店铺，其余两类授权经销商则主要针对不同行业客户或者大客户。

中国区渠道的变数

尽管苹果CEO乔布斯从未到访中国，但是苹果产品在中国的热销，以及苹果渠道商的增加，表明苹果总部对中国市场销售的看好。

苹果的iPhone手机在中国甚至出现了卖断货的现象。

去年9月25日，苹果与联通共同宣布开售iPhone 4手机，前者卖裸机，后者卖带有话费的合约机，iPhone 4手机两天内订出二十万部，其销售由于众多“黄牛”的介入，而成为万众关注的热点，甚至出现了iPhone 4手机断货的情况，而黄牛对iPhone 4手机囤积居奇，加价销售。

但是IT评论人士刘兴亮对此有所质疑：“作为一款电子产品，很难出现断货情况，可以看出，苹果在采用比较明显的饥饿营销模式。”

“不管是不是饥饿营销，目前种种迹象表明，乔布斯开始重视中国市场了，这样一来中国地区负责人的销售压力应该比以前大很多。”李易分析道，早年由于苹果总部对中国市场不重视，所以中国区的销售任务并不重，苹果选择代理商还会根据各自特性进行精挑细选，比如方正世纪主要是为政府、金融、教育、印刷等行业客户提供IT解决方案，就适合代理Mac一类的电脑产品，苹果不会给其分配iPhone这样的消费类产品。

“我认为，苹果中国公司未来会逐步放弃按产品线区隔的代理选拔制度，具有资金和分货实力的渠道公司都有可能成为苹果全系列产品的代理商。”李易说。

关于苹果销售渠道的传言很旺盛，最有可能改变格局的一个是，中国分销老大神州数码出局，方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家IT分销商获得苹果iPhone手机的总代权。

饥饿营销案例分析

饥饿营销案例分析 盘点那些亿级行业大佬们的经典营销案例 前几天有篇文章在社交媒体被疯狂传播，标题是《如果我只有1美元做marketing，我会花在PR上》，足以见得人们对品牌营销的重视程度。品牌营销可能只占整个企业十分之一的精力，但是往往这十分之一的品牌营销可以给企业带来“上不封顶”极限效果。 So,那些经典营销案例对创业者、市场人员就具有的学习意义。据此，笔者经过搜集整理，得出6个超过1亿用户品牌的营销案例。 1,喜马拉雅FM—任性的音频老大 用户量：1.2亿 营销案例：2015年初，国内最大的音频分享平台喜马拉雅FM用户突破1.2亿，平台上有超过700W条声音，4000个自媒体，数千品牌入驻。在1月29日，喜马拉雅FM启动主题为#对1.2亿人说#的线上活动，霸气醒目的说“【喜马拉雅FM】1.2亿用户了，今天不听节目，就听你说。”将APP开屏广告和手机设为奖品，以微博微信为主阵地，其他社交媒体包括豆瓣、贴吧、空间等为辅助，最终有超过20000个普通网友参与本次活动，产生了超过5000万的曝光量。

喜马拉雅FM的“对1.2亿人说”活动，宣传目标直接醒目，从始至终都以1.2亿为主题，并融入了武媚娘、朋友圈广告等社会热点。丝毫不掩盖自己“音频老大，率先破亿”的两大亮点，任性! 2,滴滴专车--今天坐好一点 用户数：1.5亿 营销案例：其实很早就听说，滴滴的市场公关团队十分强悍，这也是在与快的的激烈厮杀中锻炼出来的。2014年，滴滴专车以“全力以赴的你，今天坐好一点”为核心，发起一场极具创意和互动性的营销Campaign，当城市中亿万个“奔波族”看到道路上流动的轿车和男女猪脚在安静的躺在汽车中，瞬间心都暖化。 接着滴滴团队没有停止，以Social、PR联合发起猛烈的情感攻势。围绕核心广告语“把车外的留在车外，把自己的还给自己”、“逞强的背

饥饿营销案例

饥饿营销方程式是一套让你的商品大卖特卖的有效模式。已经成功 应用于电商，淘宝天猫，餐饮，农产品，地方特产，水果，众筹， 微信，互联网+等行业，并且不断在增加中。 下面是饥饿营销策划的一个案例，详细讲述了从理论到方法的执行，如果你也想让客户疯狂抢购你的产品，请认真阅读以下的每一个字…… 目录 饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区...... (2) 饥饿营销系列之2：饥饿营销本质揭秘 (16) 饥饿营销系列之3：没有这个前提，一切饥饿都免谈！ (35) 饥饿营销系列之4：市场雷达技术，让饥饿的顾客主动出现在你眼前...... . (47) 饥饿营销系列之5：没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销 (59) 饥饿营销系列之6：强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引 爆销售量的终极三部曲 (70)

饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区…… 在传统的餐饮促销活动中，很多时候我们发现： 请了所谓的广告公司做活动策划做设计，钱花了，声势造了，最后 就剩下个“热闹”。促销效果却微乎其微，顾客依旧不进门…… 或是，跟着行业内通用的促销方式大抄小抄，神显当年考试抄答案 一般。比方说发个传单、拉个横幅，别人怎么弄我们按着怎么弄。 但结果往往是别人有效，自己做却毫无效果，纯粹属于浪费人力、 财力……到底是为什么？ 我们做了这么多，却一直不见效果，甚至反而负作用生意越来越差？

原因很简单： 因为所有的传统餐饮促销方式都是所谓的广告公司为了省事“策划”出来的。然后有一家两家有效，就被有心人或者开店的老板自己直接复制，别人怎么干，我们就跟着怎么干，再发给广告公司改改直接套用串改。 有效了说自己水平高，没效了就说方法没效，顾客不行，下面的人不懂弄。 能清醒点吗？市场又来考你了！ 盲目串改但并没有真正的抓住一个餐饮店促销、做活动的核心基点——你的店铺的目标消费人群。这样一来，使用传统的促销方式，

苹果公司营销案例分析

苹果公司营销案例分析 苹果公司营销案例分析 美国苹果电脑公司-简介 全球最大的计算机企业之一：苹果电脑公司(Apple,AppleComputer,Inc.) 苹果电脑公司官方网站：英文 苹果电脑公司中国网站：中文 2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果电脑公司由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和RonWayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。 1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资--MikeMarkkula的92000美元。 1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC操作系统的图形界面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。 苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年"世界百大信息技术公司"排行榜第11位，"世界软件厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。 苹果电脑公司这样描述公司的业绩：苹果电脑公司通过Apple II在二十世纪七十年代引发了个人电脑革命，Macintosh的推出在二十世纪八十年代又彻底改造了个人计算机。通过其创意性的硬件、软件和Internet技术及设备，苹

苹果公司运营管理案例分析

苹果公司运营管理案例分析 1.苹果公司的采购管理 庞大采购量 苹果公司成功的采购管理得益于庞大的采购量。庞大的采购量使得苹果在零部件成本、制造费用以及空运费用中获得了巨大的折扣,有时甚至有些不近人情。因为消费者众多,所需零部件也在不断增加。 例如,苹果每年需要支付给三星零部件采购费用超过70亿美元。苹果是三星的最大客户,三星2011年收入总额1090亿美元中苹果所占比重达7.6%。三星上游供应链厂商指出,诉讼后苹果和三星仍有可能继续维持供应链合作关系。在去年的诉讼高发期,三星仍然为苹果的iPhone 和iPad供应核心A5逻辑芯片。 但也有人认为,苹果似乎不想再让三星控制全球的芯片市场。苹果公司近期向日本尔必达公司广岛工厂下达大笔DRAM芯片订单,占苹果芯片需求的三成。苹果此举是希望帮助尔必达与三星在芯片市场对抗,以维持苹果公司自己的谈判能力。 2.苹果公司的库存管理 精简库存 苹果公司曾一度陷入存货危机,库存成品价值高达7亿美元,年库存周转率还不到13次。为此苹果公司采取了一系列措施降低库存。 第一,减少供应商数量。苹果公司将原先庞大的供应商的数量减少至一个较小的核心群体,开始经常给供应商传送预测信息,共同应对因各种原因导致的库存剧增风险。但是,苹果公司对供应商也提出了一系列残忍的完美主义要求,无论何时,如

果一个项目没有达到要求,苹果公司都会要求供应商在12小时内做出根本原因分析和解释。 第二,减少产品种类。这是整个改革中最基础的环节,苹果公司把原先的15种以上的产品样式消减到4种基本的产品样式,并尽可能使用更多标准化部件,从而大大地减少了产品生产的零部件的备用数量以及半成品的数量,能够将精力更集中于定制产品,而不是为大量的产品搬运大量存货。 譬如,iPod nano几乎使用了所有的通用IC,从而减少了在元件准备上的时间和库存。2007年,苹果公司获得了快速的存货周转水平和高速的业绩增长 (38.6%)。 第三,提供更多无形产品。迄今为止,苹果公司的需求预测、库存管理仍非常糟糕,但是,苹果公司通过提供iTunes音乐商店服务,让消费者把钱大把地花费在一个近20亿美元销售额的零库存商品供应链上。目前,苹果公司的在线iTunes音乐商店已经成为世界上第三大的音乐零售商,仅次于沃尔玛和百思买。 苹果公司的翻身仗说明,只有降低了企业的存货成本才能直接的增加企业的盈利。 3.苹果公司的供应链管理 (1)上游物流与供应链 苹果公司是典型的品牌输出企业,负责创意和设计,产品制造由供应商提供。从一些公开的产品拆解报告和产业分析文献中看到,苹果公司的供应商遍布全球,分布在中国台湾地区、美国、韩国等地,在中国大陆主要是台资企业的生产基地,最后主要由富士康组装成机。

品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力

品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力 营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢？什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢？品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 饿慌的市场更抢食 1981 年，浙江省海盐衬衫总厂向市场推出一种黑牡丹女衬衫。根据市场预测，这种衬衫投放10 万件，市场就会饱和。于是，该厂采取了限销策略，第一次投放市场时只推出8 万件，使预测数中的2 万人得不到满足，促使需求“饥饿” ，由此刺激需求效应，使更多的人想买到这种衬衫。随后，海盐衬衫总厂生产了20 万件投放市场，仍供不应求。 [ 试析] 海盐衬衫总厂运用了什么营销策略使其产品供不应求的？运用这种策略的条件是什 么？ [ 分析] 案例中海盐衬衫总厂采用了市场“饥饿”策略使其产品供不应求。所谓市场“饥饿”策略，是指企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是靠对产品限产来达到，而以限销来刺激消费需求，从而扩大市场。浙江海盐衬衫总厂就是运用了这一策略。 市场“饥饿”策略是以适应消费者“俏则好”的心理而制定的。消费者的消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品、被抢购的东西总是好的。因此，我们经常在市场上看到这样的现象： 某人正在街上行走，忽然发现某商店门前很多人排队在抢购什么东西，这个人会毫不犹豫地 排在队伍的后面。这就是“俏则好”的心理。因此，研究消费者的这一心理，并采用相应的策略，可以刺激

苹果饥饿营销案例分析

苹果饥饿营销案例分析 最近的北京三里屯苹果商店发生的打人事件引起了轩然大波。这里面，“黄牛党”是事件的一个关键词。他们利用商品限量供应的市场阴影，囤积或倒卖牟利。无论是否在一个开放的市场体系，只要存在稀缺的资源，市场就必然会出现各色“黄牛党”。 除了对“黄牛党”的指责，还有人把矛头指向苹果(Apple)，比如，苹果奉行的是“饥饿营销”市场策略。在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。 国外的报道，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。而在国内，“饥饿营销”却成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。 毫无疑问，虽然“饥饿营销”并非一个主流的营销理论，事实上，利用这种对短缺商品/服务的渴求，来营造一种产品的独特魅力，并左右媒体的话题，确有先例。我们所熟悉的 Gmail 服务，在它发布初期，就曾经利用过人们对稀缺性的偏好，在主导互联网话语权的 Geek 当中得到了淋漓尽致的自发式推广。一封可注册 Gmail 帐号的邀请函，甚至还可以在 eBay 上面标价拍卖，在很短的时间内，Gmail 就成为了炙手可热的邮件服务。 情况似乎和苹果产品的一机难求相同。不过，这样的解读，是否过分简单和想当然？

有效供应的制约 无论是 iPhone 还是 iPad2，实体性的产品和 Gmail 这种电子化服务应用的一个很大的区别，就是实体资源的稀缺性所导致的短时间内大量有效供应的困难。 无论是 iPhone4，还是 iPad2，缺货和延迟预定交货的时间，都是世界性的，虽然苹果当初在制定生产计划时很可能是低估了市场的需求，但是更为关键的，应该是零部件的产能无法形成有效供应。 以 iPhone4 为例，LG Display 首席执行官权英寿就曾证实 LG Display 无法满足 iPhone4 所要求的 IPS 液晶面板的产量。而悲观的分析师甚至预计 IPS 产量的不足导致了 iPhone 4 的出货量比预计减少近一半。 iPad2 的情况好不到哪里去，iPad2 整机有五个关键的部件来自日本，包括东芝的 NAND 闪存芯片，尔必达存储公司（Elipda Memory）的 DRAM 内存，旭化成半导体（AKM Semiconductor）的电子指南针，旭硝子（Asahi Glass）公司的触屏外层玻璃以及电池，iPad2 的产能和日本的供应商的状况有着直接的联系。三月份日本福岛强震影响了很多日本工厂的原材料的采购及分销，虽然日本强震的冲击波目前没有完全体现在产品的供应上，但是对后续供应的预计和统筹也会影响苹果在不同优先级市场的投放节奏。 零部件的短缺让苹果公司无法达成有效供应，这种状况更多是现实的制约。而Gmail 此类应用/服务，却无此类隐忧，是否开放注册，决定的也许就是市场策略问题。 无谓的动机 无论何种公司，类似“饥饿营销”的策略，相对而言是公司市场部门的事情。短时间，小范围，为了营造一定的市场强势，制造营销话题，可能会采用满足部分消费者心理效用的这种“小伎俩”，但是它不可能作为公司长期、持续的机制。 道理很显然，满足市场需求，顺应市场需求，把市场的有效需求转换为产品的高额附加值，这是公司运营最本质的要求和动机。长期满足于“饥饿”市场策略，无视市场增量需求，让这部分需求游离在外，我们很难理解其中逻辑。更不用说是苹果还是一个善于引导需求、创造产品品类的公司。如果不是产能和供应问题，为什么能卖非不卖呢？ 即便是苹果的产能供应没有问题，有了控制产品投放的条件，那“饥饿营销”动机是否成立？ 产品的供不应求，在市场上直接的反映就是市场价格的上升。但是，这种“超额利润”却没有苹果公司什么事儿，苹果并没有因为产品的供应不足而改变它的价

饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案

饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案 【玩赚餐饮圈公众平台出品】改变一条规则，就能让一家新开的米粉店，在仅仅15天的时间，抢占区域竞争 对手50%的顾客 店铺背景介绍： 新开的一家桂林米粉店，在当区已经有3-4家桂林米粉店正在开，当地流行开业期间半价吃活动，2015年12月份，店铺装修完毕，准备做开业活动！ 促销目标： 新店开张，通过促销活动让1公里范围内的消费者，知道这家店开业，并且上门消费，首次打响名气，增加曝光度，让顾客认可本店，下次再上门消费。 促销难点： 当区已经有3-4家竞争对手，都是卖同类型的产品，而且算是客户源已经稳定。新店在这个区开业，就意味着要从这几家老店抢顾客，怎么才能抢到顾客，并且留住顾客是这家店开业促销最大的难点。 解决方案： 1、打破当地同类型米粉店开业活动认知，开业活动标语改为“开业期间买一送一“，挑战顾客的认知，形成自动传播。 2、开业时间延长化，常规的开业活动最多7天，尤其是米粉店这种小店。这家店老板开业期间在横幅上写几个大字，“开业15天，每天吃米粉，吃一碗送一碗“。 一方面，让顾客对这家店的活动感觉到不一样，容易记忆

另一方面，延长开业优惠时间，就是让顾客习惯到店里消费，15天时间，足够改变一个消费者的消费习惯。 3、产品代金券化，顾客进店消费，都是买一送一，但是不是当场送，而是吃一碗，送一张代金券，顾客在活动15天结束后，可以凭代金券免费到店里来吃。 这意味着什么？ 这意味着，到店里消费的顾客，在开业结束15天之后，每个人手上至少有10张代金券，也就是顾客还有至少10次到店里消费的理由。这样前前后后差不多一个月的时间，顾客不养成到店里消费的习惯都难。 当然，这样的活动，一旦宣传面广，传播力是很恐怖的。所以，前提是，这家店的口味确实不错，要不然，活动做得越成功，你失败的越快。 4、利用微信朋友圈传播力，辅助扩大宣传。店家在店里收银台处设置一个海报：凡是开业期间到店消费的，只要在自己的微信的朋友圈分享本店开业的好消息，就可以买一送一的同时，当天半价消费。 不知道，你有没有算过一个帐，常规一个人的微信朋友圈至少有100号人，这意味着什么？ 这意味着，只要有一人在朋友圈分享，就有100个人看到你的店开业的消息，如果是10个人、100个人分享呢？ 这个效果，看不懂了吧！ 综合上面四个方面，这家店就在短短的开业15天活动期间，抢来了竞争对少不少于50%的顾客，现在已经进入稳定经营阶段。

苹果公司创新管理案例分析

《创新管理》 苹果公司的创新管理案例分析——以iPod为例 专业班级工商管理6班 学生姓名赖剑城 学号201230090109 指导教师 提交日期2014年12月18日 成绩 管理学院

评语： 得分： 评阅人： 苹果公司创新管理案例分析 ------以iPod产品为例 摘要：创新不仅可以帮助企业赢得多的市场份额，也可以帮助企业走得更远。乔布斯带领的苹果公司无疑就是最好的例子。无论是iPod、iPhone还是iPad都体现了一家拥有独到的创新能力的企业能给顾客带来巨大的价值就能被顾客所追捧。苹果公司所拥有的创新能力源于乔布斯带领的创新团队以及团队创新执行力度。简洁美观的iPod最能体现出苹果公司颠覆传统改变音乐行业现状的非连续性创新能力。苹果公司创新管理的方式是值得我国企业值得思考并且借鉴的，尤其对于中小企业来说拥有创新能力可以帮助企业提升核心竞争力。 关键词：乔布斯iPod 创新支持价值非连续性创新

目录 第1章：苹果公司创新管理案例介绍 1.1 分析苹果创新管理案例的目的 1.2 苹果公司简介 1.3 从iTunes到iPod的音乐革命————让音乐无处不在 第2章：苹果公司创新管理案例分析————以iPod产品为例2.1苹果公司的创新情境 2.1.1苹果公司的创新资源 2.1.2苹果公司的创新战略选择 2.2 苹果公司的创新过程分析 2.2.1苹果创意之源 2.2.2 挑战不确定性 2.2.3 iPod风靡全球 2.2.4 不断创新的iPod 第3章：苹果之道的借鉴与启示 参考文献

第1章：苹果公司创新管理案例介绍 1.1 分析苹果创新管理案例的目的 对于现在的企业来说创新无疑是保持企业发展势头，提高市场份额重要的竞争手段。无论企业规模有多大，客户群体有多少，如果不创新就可能会落到曾经的手机行业巨头——诺基亚一样的下场。企业欲培育和建立可持续竞争优势，必先培育和建立其创新与创新管理的能力。企业的创新与管理创新的能力因其应对复杂的、高度不确定的情境而变得极为重要，而且，这些能力也很难获得和保持。有研究表明企业创新能力是可以学习获取的，Joe Tidd 和John Bessant 在《创新管理——技术变革、市场变革和组织变革的整合》一书中也表明创新是可以通过企业自身搜寻、选择、实施、获取四个战略过程来完成的。企业要创新很直接的影响是企业领导者是否支持创新，是否能拥有达到创新目的的执行能力，通过研究乔布斯对苹果公司的创新管理来启发我国中小企业，并给予借鉴。 众所周知苹果公司是创新管理的集大成者，是很多企业树立的榜样企业，在过去十几年里，苹果一直以创新性的产品闻名，如音乐播放器——iPod、智能手机——iPhone、平板电脑——iPad、个人电脑——iMac 以及线上应用商店——iTunes等都被人们熟知。拿苹果公司的iPhone来说，尽管品苹果iPone系列智能手机占全球智能手机的市场份额不过10%左右，但是其销售额却是占全球智能手机总销售额的35%，利润更是达到了全球所有设备总利润的60%到70%[1]。其很大的价值来源于简洁完美的外观设计、顶端的硬件设备和饥饿营销手段，这些都是苹果公司创新管理的成果。这不仅给顾客带来很好的用户体验价值，也为成就如此庞大的“苹果迷”顾客群体奠定基础。国内许多企业都应该学习苹果公司的创新管理方法，以顾客需求为主去创造企业的核心产品。在学习的基础上进行创新对想要迅速发展的中小企业来说会是一个值得实践的方法。本分析报告将苹果公司为何能够成功创新并且能够管理创新进行剖析给企业借鉴作为目的。

小米饥饿营销案例分析

小米饥饿营销案例分析 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础

每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已

苹果公司营销案例分析

苹果公司营销案例分析 姓名：潘旋 班级：贸合141 学号：149104167

摘要 苹果电脑公司总裁兼CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)宣布iPhone正式发布后的一番妙语连珠：“我们重新发明了电话……”。这标志着手机革命进入一个新时代，手机功能变得越来越强大。iPhone将彻底刷新手机的概念，具有目前其他手机无法比拟的强大功能。2010年9月25日，iPhone手机正式在中国内地发售。着实引发了一股“苹果热”的潮流，本文用过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iPhone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iPhone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。 【关键字】苹果；iPhone；营销；对策 企业背景 1 公司简介 苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果公司（Apple）由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。 1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。 1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并

饥饿营销成功案例

饥饿营销成功案例 饥饿营销就是在产品研发阶段抛出一个又一个包袱，而每个包袱都会赢得用户的关注，当用户的胃口被掉足的时候，发布产品，这个时候产品的营销效果能达到最佳，比如苹果将iPhone的所有细节保密了 长达30个月也是创下了纪录。严密的保密制度是为了控制饥饿的强度 饥饿营销也是一种口碑营销，利用大家对信息的关注造成口碑传播。在iPhone手机的身上，苹果把其在iMac电脑和iPod音乐播放器上 修炼已久的“饥饿营销”和“病毒营销”推向了一个新的高度。 在已经推出iPhone的市场自不必说，在中国这个苹果从未做过任何 广告宣传和公关攻势，而且并没有正式进入的市场，通过个人携带和走私渠道获得的破解版iPhone在几个月内达到了一个令人吃惊的数量——40万部。 每10部售出的苹果iPhone中就有1部以上在中国移动的网络中使用。近日，美国研究公司In-Stat援引中国移动的数据显示，截至去年底，中国移动的网络中运行着最多40万部解锁版iPhone，占全球解锁版总量的近四成。 饥饿感的产生

苹果此次将iPhone的所有细节保密了长达30个月也是创下了纪录。严密的保密制度是为了控制饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于iPhone外观工业设计的臆测和猜想，到其商业模式的实施。 一两年来，外界只知道苹果在筹备一款手机产品，而苹果自己却闭口不谈，任何与iPhone的资料都被刻意隐藏起来。 直到苹果正式发布的那一刻，几乎所有有关这款手机的信息都是全新且从未被泄露过的。事实上，iPhone开发过程中与运营商Cingular、互联网服务提供商Yahoo和Google进行了合作，在共同合作中依然保持产品不泄密，更显示出苹果措施的完善。 作为销售方的Cingular在几周以前才看到iPhone原型机的真身，甚至许多苹果高级管理人员在发布会上也是第一次看到iPhone。 最终，苹果决定在正式发售前5个多月就举行发布会，这也是精心安排的。因为再也无法保密了——苹果需要将产品资料提交美国联邦通讯管理局(FCC)审批，一旦这些材料按照规定被公示，苹果就再也无法控制信息的传播。 而2007年1月9日，苹果公司McWorld大会上iPhone首次亮相，其CEO史蒂芬(Steve Jobs)也只简单介绍了iPhone的功能和外形。

小米饥饿营销案例分析

小米饥饿营销案例分析 小米饥饿营销的营销案例，在今天依旧是非常盛行，这也是很多营销手法中的一种。虽然说小米的饥饿营销现在对于小米的业绩涨幅没有多大意义，但是，对于后来的营销者们，还是可以起到借鉴意义的。那么，下面我们就一起来看看小米饥饿营销的案例分析，更多关于营销案例的故事，大家也可以一起分享。 在说小米的饥饿营销案例分析之前，先来普及一下什么叫做饥饿营销。饥饿营销指的是商品的卖家为调控市场的供求关系，有意识的降低产品的生产量，制造产品在市场供求中产生供不应求的现象，可以保持产品较高的售价，提高产品提润，提高品牌价值的目的。但同时饥饿营销需要把握好力度，一旦控制得不好，就是流失客户得惨状了。总体来说饥饿营销能做得如此成功，得益于以下几个方面: 第一是产品的营销策略做的好，发烧友手机的定位是给小跑手机留下了深深地品牌烙印、高品质的评价配置及低价格的定位，释放消费者的购物欲望，对产品的包装是相当的“顶级”，捕获了许多用户的心。 第二是用低价和口碑相传开启市场。价格是影响企业受益的因素，也是影响用户购买的因素，若没有社交时代的口碑相传，小米手机又怎么能迅速在短短时间内红遍市场。小米手机的本身价值就是促进小米手机“缺货”的重要因素，他们相信好的产品会说话若没有口碑相传，小米这样低价位的手机也就是所谓的屌丝产品而已。 第三是全线上的销售渠道策略。小米选择全线上的售卖方式，不仅适应了网络时代潮流，还节省了市场和渠道成本，这也是小米能制定低价销售的原因。 第四是小米高调的促销公共策略。小米的发烧友，是促进小米手机大红的重要推手，再加上前期的宣传造势预热足、满足吊人胃口的心理与高调的新闻发布

苹果公司创新案例分析

苹果公司创新案例分析 我们正在进入数字生活的新时代，计算机逐渐变成扩展的消费电子产业中的一部分。在这个新时代，苹果公司有可能成为大赢家。 苹果公司在濒临破产的局面后，不过10年，目前资产已达1000亿美元，即将列入标准普耳指数的100个蓝筹精英名单。苹果公司以发明、创新著称，并在计算机与消费电子集成产品的发展上领先，最近又向移动通信产业进军。 新的战略 6月24日，苹果公司正式在美国开始销售iPhone，预计今年第四季度在欧洲，明年在亚洲销售iPhone。销售两天后，公司高管说实际销量已有27万部。按原定计划本季度销售100万部，到2008年底的销售目标为1000万部。苹果的首席运营官说：“现在，发令枪已经打响，伟大事业即将开始。我们的主要目标不是销售，而是创造苹果的第三代商务。”与此同时，由于这一季度Mac和iPod的销量大，利润猛增到73%。苹果本季度的销售额增加到54.1亿美元，超出苹果的预期。同时，公司本季度的毛利润也由去年同期的30.3%升到36.9%。表明Mac业务健康发展。 iPhone有三个长处： 1.“多触摸”屏代替键盘。用户只用手指就可操作菜单、拨号、换屏、拖动、选择音乐、发邮件。 2.“计算机智能”。与一般的智能手机不同，用户可用与苹果机同样功能的操作系统和网络浏览器。 3.“自动功能”。传感器按需要显示人物或景观，在接听电话时会自动关闭，可按光线调节明暗。 iPhone的推出是苹果公司从计算机市场向消费电子市场转型的最新步骤，公司也在今年正式将公司原来名称中的计算机取消了。 苹果公司创新的四条经验 然而，苹果公司的发展并不一帆风顺，产品开发及市场销售数度大起大落。苹果公司从10年前的低迷状态发展到今天的全面复兴，已成为一个标志性企业。其品牌实力部分来自公司创始人乔布斯10年前将公司从濒临破产挽救回来的独特故事，而其最大的活力主要来自它发明上的威望，公司多年来一直在世界最具创新力的公司中排名第一。从其1977年第一台个人计算机，1984年的鼠标驱动视窗，2001年的iPod，到当前推出的iPhone，苹果一直走在时代前列。苹果在高技术产业领域并不孤立，在某些方面独树一帜，特别是能在用户中激发起宗教般的热情。无论它有多少问题和缺点，有四条重要经验值得其他公司学习。 1.技术的包容性。创新可以起源于公司内部和外部。苹果被大众认为是像爱迪生和贝尔那样的传统创新公司，将工程师集中起来酝酿新思想，激发创新产品的灵感。其实，真正的诀窍在于将自己的

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析

目录 摘要 (1) 一、引言 (1) 二、饥饿营销的概述 (1) (一)饥饿营销的涵义 (1) (二)饥饿营销的理论基础 (2) (三)饥饿营销的实施条件 (2) 1、产品的独特性必须为消费者接受 (2) 2、消费者特定消费心理的成功把握 (2) 3、市场竞争不充分 (3) 三、小米公司饥饿营销营销案例分析 (3) (一)小米手机实施饥饿营销的背景 (3) 1、2011年手机市场互联网直销属于空白 (3) 2、2011年智能手机市场竞争激烈 (4) (二)小米手机的销售业绩 (4) (三)小米公司饥饿营销存在的问题 (4) 1、硬件是小米的软肋 (4) 2、手机质量有待提高 (5) 3、小米手机营销未能细分市场 (5) 4、小米售后服务有待提高 (6) 5、“黄牛党”预订抢号现象严重 (6) 6、饥饿营销“饥饿”过度 (7) （四）小米公司饥饿营销的改进建议 (7) 1、提高对供应商的讨价还价能力 (7)

2、提高小米手机质量 (7) 3、小米手机营销要做好市场分级 (7) 4、做好手机的售后服务 (8) 5、制定策略防对“黄牛党” (8) 6、保持恰当的“度” (8) 四、结束语 (9) 参考文献 (9) Abstract (10)

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析 摘要：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功。本文以小米手机成功的饥饿营销模式为载体,通过分析小米手机的饥饿营销,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。 关键词：小米手机；饥饿营销；借鉴；启示 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品

苹果公司案例分析

30日讯 我们正在进入数字生活的新时代，计算机逐渐变成扩展的消费电子产业中的一部分。在这个新时代，苹果公司有可能成为大赢家。 苹果公司在濒临破产的局面后，不过10年，目前资产已达1000亿美元，即将列入标准普耳指数的100个蓝筹精英名单。苹果公司以发明、创新著称，并在计算机与消费电子集成产品的发展上领先，最近又向移动通信产业进军。 新的战略 6月24日，苹果公司正式在美国开始销售iPhone，预计今年第四季度在欧洲，明年在亚洲销售iPhone。销售两天后，公司高管说实际销量已有27万部。按原定计划本季度销售100万部，到2008年底的销售目标为1000万部。苹果的首席运营官说：“现在，发令枪已经打响，伟大事业即将开始。我们的主要目标不是销售，而是创造苹果的第三代商务。”与此同时，由于这一季度Mac和iPod的销量大，利润猛增到73%。苹果本季度的销售额增加到54.1亿美元，超出苹果的预期。同时，公司本季度的毛利润也由去年同期的30.3%升到36.9%。表明Mac业务健康发展。 iPhone有三个长处： 1.“多触摸”屏代替键盘。用户只用手指就可操作菜单、拨号、换屏、拖动、选择音乐、发邮件。 2.“计算机智能”。与一般的智能手机不同，用户可用与苹果机同样功能的操作系统和网络浏览器。 3.“自动功能”。传感器按需要显示人物或景观，在接听电话时会自动关闭，可按光线调节明暗。 iPhone的推出是苹果公司从计算机市场向消费电子市场转型的最新步骤，公司也在今年正式将公司原来名称中的计算机取消了。 苹果公司创新的四条经验 然而，苹果公司的发展并不一帆风顺，产品开发及市场销售数度大起大落。苹果公司从10年前的低迷状态发展到今天的全面复兴，已成为一个标志性企业。其品牌实力部分来自公司创始人乔布斯10年前将公司从濒临破产挽救回来的独特故事，而其最大的活力主要来自它发明上的威望，公司多年来一直在世界最具创新力的公司中排名第一。从其1977年第一台个人计算机，1984年的鼠标驱动视窗，2001年的iPod，到当前推出的iPhone，苹果一直走在时代前列。苹果在高技术产业领域并不孤立，在某些方面独树一帜，特别是能在用户中激发起宗教般的热情。无论它有多少问题和缺点，有四条重要经验值得其他公司学习。 1.技术的包容性。创新可以起源于公司内部和外部。苹果被大众认为是像爱迪生和贝尔那样的传统创新公司，将工程师集中起来酝酿新思想，激发创新产品的灵感。其实，真正的

苹果公司经营理念.及运营管理案例分析

苹果公司经营理念 1.与竞争对手合作：在苹果经历了12年的经营亏损后，乔布斯需要很快为苹果注入新的资金。因此，他开始向比尔.盖茨寻求合作，盖茨最终向苹果投资了1.5亿美元。 2.开发亮丽性感的产品：作为一名伟大的推销员，乔布斯深知产品外观美感的重要性，他也意识到苹果产品看起来已经过时。乔布斯在1998年苹果的一次会议中表示，“你一直公司现在的问题是什么吗？公司的产品外观非常糟糕，没有一点性感美学元素在里面。”如今，苹果开发的产品个个性感十足。 3.变革原始的商业规划，树立新的发展蓝图：苹果最初只是一家生产电脑的公司，乔布斯知道如果公司要想取得真正的成功，就必须改变这种单一性。后来，苹果MP3，iPhone，iPad等相继问世，取得了巨大成功。乔布斯也在2007年将公司的名字从Apple Computer Inc.改为Apple Inc.，这也象征了公司的更新更广阔的发展蓝图。 4.开创新的解决方案来逾越看似不可逾越的障碍：过去很长一段时间，很多销售商都没有足够重视苹果产品。乔布斯是如果解决这个问题的呢？他开创了苹果商店。现在苹果商店已经遍布全球，成为该领域的佼佼者。 5.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式时，在消费者知道自己需要什么之前告诉他们需要什么。苹果有能力使用户购买他们曾经认为不需要的产品。 6.连点成面：苹果推出的产品不仅极具创新性，而且不同的产品之间还能够有机融合。iPod和iTunes是完美组合，iPad和iPhone在应用店中也是彼此呼

应。乔布斯曾经说过，“创新就是将不同的事物有机连接起来，连点成面，形成合力。” 7.员工雇佣标准不能千篇一律：不是只有常春藤的毕业生才能经营公司。乔布斯曾经就说，“苹果曾经开发的Macintosh计算机之所以能取得巨大的成功是因为计算机开发人员的多样性，有音乐家，诗人，也有艺术家和历史学家，他们最终成为了世界上最出色的电脑专家。” 8.鼓励别人以不同的方式思考：苹果在20世纪90年代末发起过一个以“Think Different”为主题的广告设计大赛，并取得了巨大成功，它激起了人们的创新发明意识，也正是这些造就了今天的苹果。 9.使产品简单化：简单的用户体验才是王道。苹果的设计师Jonathan Ives 曾说过，“无论我们开发什么产品，我们都会尽最大努力使产品变得简单易用，因为人们天生青睐简单易用的产品。” 10. 销售的是梦想，而不仅仅是产品：乔布斯总能给人这样一种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征意义。要记住，人们最关心的还在他们自己，所以要让产品与用户产品连接，这样产品对用户就有不一样的意义。

十大互联网经典案例

盘点十大互联网经典商战案例 面对互联网的免费大潮，你如果主动拥抱变化，主动自宫，虽然未必成功，但最起码刀还在你手里；如果你不拥抱变化，抱缺守残，那结果只有一个——被别人拿刀革自己的命，最后肯定不成功。 十大互联网经典商战案例！BAT、小米、360均上榜 TOP10 百度早起如何打动用户 案例描述：当年百度的市场份额能获得这么多，真的是搜索技术比谷歌做得好？不是，是因为百度有MP3搜索。民工兄弟们交流的时候肯定不会说：我在用一个搜索引擎，使用了高级的搜索技术。他们会说：有一个网站，上面可以免费听歌，可以免费下歌，你也可以试试。正是这样一个简单的点，打动了越来越多的小白用户，才有了今天的百度。 TOP9 QQ如何在免费基础上赚钱？ 案例描述：互联网的增值服务模式，外国给它起了个名字，叫freemium，其实把free （免除）和premium（费用）两个词结合起来。初看起来，大家可能觉得freemium高深莫测，完全是一副高大上的样子。其实这种模式很简单，我们在日常上网的时候经常见。而且，在中国，这个模式的发明者绝对不是我，这个模式真正的探索者，真正做得最成功的，实际上是腾讯。QQ的广告模式被否认后，变相地逼着腾讯管理层去探索，最后探索出了增值服务这种模式。 现在的中国人，几乎人人都有一个QQ号，有的人甚至有好多个。大多数人用QQ聊天，是免费的，是不花钱的。即使你在现实生活中是高富帅，你在QQ里面也可以一毛不拔，不被诱惑，不轻易花钱，就穿个小裤衩在上面聊天，也无所谓，那你就是屌丝级别的QQ用户，是腾讯体系里的最低等用户。但现实生活中的很多屌丝，比如十几岁的初中生，他每个月给腾讯交10块钱，成为这个钻、那个钻的用户，那么在腾讯体系里，他就是高级用户，是增值服务的用户。虽然大量免费用户在聊天，但有了这些增值服务用户，腾讯的商业模式就建立起来了。 有一个笑话，说中国有10亿人，如果每个人给我1块钱，那我就发大财了。问题是，大家凭什么给你1块钱？就算大家下决心每人给你1块钱，你为了拿到这1块钱，估计得付出两块钱的成本，这样算下来还亏了。但是，在互联网上这确实能做到。如果你有一款非常好的产品，通过互联网可以接触到几亿用户，那么，在这几亿用户当中，你推出一项增值服务，即使只有一小部分人愿意下单付钱，那么全加起来也能形成规模经济。QQ有6亿用户，

小米公司饥饿营销策略研究(文献综述)

文献综述正文 小米公司饥饿营销策略研究 饥饿营销是指商品提供者有意地调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。作为一种新型的营销手段，饥饿营销对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。现阶段，对饥饿营销的研究还比较零散，大致可分为两类，一是分析饥饿营销对顾客行为的影响，如消费者购买行为、顾客行为意向等等；二是通过剖析 具体案例，如汽车销售、地产销售、以及电子产品中的苹果手机等等，来研究饥饿营销的运作条件、模式以及技巧等。本文以小米公司（全称：北京小米科技有限责任公司）为例，剖析小米手机的饥 饿营销策略。首先，在文献综述中对饥饿营销的概念、原理、实施条件等作出概括性的总结。 1 饥饿营销概念 在市场营销学中，饥饿营销还是一个新兴的概念，具体有以下学者对饥饿营销进行了界定：景明（2000）认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想保持续畅销，则应采取吊消费者 胃口的“饥渴式”营销策略。 平原（2005）提出，企业在进行销售时,不要搞铺天盖地式的促销,而是应该寻求适量、甚至于 限时的销售,来给市场留点“空”,使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感”。这种营销方式不仅能够 满足顾客追求个性化的消费心理,还能够在一定程度上刺激购买欲望,使企业的产品持续保持旺销势头。 李晓莹（2011）则明确指出，在市场营销学中，“饥饿营销”是指：生产商或销售商通过限量生 产或限量销售的营销手段，有意调低产量或销量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。根据饥饿营销的概念，她将饥饿营销的具体属性分为两种：一 是延时；二是限量。 2 饥饿营销原理——稀缺性原理 经济学上认为，有限资源和无限欲望之间的冲突，产生了经济活动，它是为帮助人们合理分配 稀缺资源而进行的一系列行动。 稀缺性理论认为：稀缺性导致竞争性使用, 需要通过价格来对供求关系进行调节, 这就产生了价值。一般来说，在市场经济条件下,可以用价格来衡量资源或商品的相对稀缺性, 反映供给与需求的 关系。当某种资源或商品能够满足消费者的需求时, 就造成了消费者对这种资源或商品的需求。然而，如果这种资源或商品不具备稀缺性并且供给充足，则即使有需要，也无法产生价值，就像空气。但是，如果该资源或商品是稀缺的、供给有限的，这种资源或商品就有了价值。 在具体的营销实践中，常常出现某个企业通过限量销售或者延时销售的策略，人为地制造某种产品的稀缺效果，从而刺激顾客的购买欲望，提升企业的利润。从心理学的角度来看,稀缺的产品主要是通过两个方面来影响顾客的购买行为：一方面是人们潜意识的“物以稀为贵”观念，很多顾客都会将产品的有限性和购买产品的可能性当做产品价值的评价标准(Lynn, 1992)；另一方面是根据Brehm (1981)提出的“心理抵抗理论”(the psychological reactance theory),当产品的稀缺性使得顾客的购买自由受到限制,而顾客无法忍受这种购买自由的丧失时,就会对这种产品产生强烈的购买欲望。 总之，由于产品的稀缺性会使顾客产生了消费欲望，应用在市场营销上，就可以通过“饥饿营销”的策略来达到维持产品的高价格、提高产品的利润率、提升企业绩效的目的。