顾问式销售技巧学员培训手册(pdf 48页)

顾问式销售技巧学员手册

目录

单元一什么是***服务营销代表 (3)

一、主动营销 (4)

二、做客户的顾问 (5)

单元二开场白 (6)

一、主动询问式 (7)

二、插入探讨式 (10)

三、应答推荐式 (12)

单元三发掘客户需求 (15)

一、客户需求分析 (16)

二．发掘客户需求的技巧 (17)

单元四介绍产品 (24)

一、卖点 (25)

二、介绍产品和服务的技巧 (26)

单元五处理异议 (30)

一、客户为什么会有异议 (31)

二、客户异议的类型 (32)

三、处理异议的原则 (33)

四、异议的处理方法 (34)

单元六建议购买 (38)

一、为什么要主动建议购买？ (39)

二、如何建议购买 (40)

单元七挽留客户 (42)

一、客户离网的原因 (43)

二、客户挽留的策略 (44)

三．客户挽留的技巧 (45)

单元一什么是***服务营销代表

一、主动营销

二、做客户的顾问

随着市场竞争的加剧，过去那种提供简单服务的“服务代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高服务水平的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境。

××××***已经变成了××××新产品、新服务的重要销售渠道，其次，一线工作人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的服务变成了服务营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。最后，“服务代表”这样的名称已经不适合时代的变化了，我们叫做：“服务营销代表”。

那么，做一个优秀的服务营销代表，需要具备哪些方面的素质和心态呢？本单元将讨论这些内容。

那好吧，我们开始进入我们的课程内容，此时此刻，就是您成为销售专家的开始。

一、主动营销

1．为什么要主动营销？2．怎样做到主动营销？

二、做客户的顾问

1．客户的利益至上2．丰富的专业知识3. 顾问式销售理念4．顾问式销售技巧

要成为一个***服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的需求，满足客户的需求；在销售中，要树立客户顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。

单元二开场白

一、主动询问式

二、插入探讨式

二、应答推荐式

我们通过前一单元的学习，已经掌握了作为一个***服务营销人员应该掌握的理论知识。

从这一单元开始，我们进入实战阶段。我们将一起讨论销售流程中的一些重要的阶段，首当其冲的，当然是开场白了。

你还记得每次怎样与客户打招呼的吧？你知道其中的规律和细节注意有哪些吗？

好，我们现在就开始。

一、主动询问式

1．定义

2．时机

3．服务营销主体

4. 目的

5. 技巧

专业的销售技巧培训课程有哪些

专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这

些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿

顾问式销售技巧-课程大纲

顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

顾问式销售技巧心得3篇

顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转

型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料

资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

顾问式销售技巧的培训心得

顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

咨询式销售

房地产咨询式销售技巧培训 一、销售策略：工作单 （“什么”之问题） 1、我对物业有多少了解？ 2、我对目标客户有什么了解？ 3、我对现在的市场现状有什么了解？ 4、我认为客户会对什么感兴趣？ 5、我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？ 6、存在哪些制约因素？如何淡化？ 7、我应该如何说服客户下定单？ 8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？ 9、我怎样组织说稿，才最有说服力？ 10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？ （实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。） 二、推销洽谈成功的四个步骤 1、唤起并抓住客户的即时注意

洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。 A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。 例如： ◇你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。 ◇金华新国际主流范本，是您身份的标签。 ◇市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。 （实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明） B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客） C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。 （实战演习

专业销售技巧培训内容

专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档，希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败，自信心不足; 3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望; 4.说的太多，听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;

4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的'风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假

把卖高手——顾问式销售技巧培训

《把卖高手——顾问式销售技巧》 课程收获: 通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握: ?能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面； ?了解到客户的真实具体的需要； ?根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的 合作关系创造条件; ?掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。 培训对象: ?销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。 授课形式 ?幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等 第一讲、走进销售 ?何谓销售？ 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。 ?为何选择销售？ ?工作机会多 ?自由度较大 ?挑战性很强 ?晋升机会更多 ?高收入 ?你适合从事销售吗？

?主动性 ?毅力 ?沟通能力 ?团队合作 ?学习能力 ?成功销售需要付出什么？ ?热爱销售工作 ?肯干、机智、勇挑重担 ?强烈的成功欲 ?对前景乐观 ?知识就是力量 ?时间就是金钱 ?善于提问、关于倾听、善于发现 ?为顾客效劳 ?充分的生理与心理准 ?销售工作有啥不一样？ ?产品、服务与创意共同推广 ?销售代表代表着公司 ?工作不受或很少受公司监督 ?比公司其他员工更多能力 ?有权花公司的资金费用 ?出差 ?销售代表该做什么？ ?开拓新客户 ?向现有客户推广产品 ?同客户建立长期、友好关系 ?向客户提供其他服务 ?帮助客户利用解决方案 ?为公司提供市场信息 第二讲、销售心理学 ?购物的黑匣子理论

销售技巧有效提问的六种方法

[销售技巧]有效提问的六种方法 [销售技巧]有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。

所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。

美容行业销售话术大全

美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户，让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)

美容院肾部保养原理销售话术doc(2页) FAB销售话术培训ppt(16页) 化妆品乳化实验及变脸实验销售话术doc(3页) 女人生殖抗衰疗理项目销售话术doc(6页) 橄榄油销售话术doc(10页) 胶原蛋白水和乳店销压单话术doc(2页) 彩妆销售话术ppt(33页) 美姿纤呓面部细胞净化补水销售培训ppt(46页) 美容师肝胆销售话术doc(4页) 拓奇妍丽十周年店庆活动销售话术doc(3页) 化妆品植美村品牌导购销售话术doc(6页) 美容师原液销售话术doc(7页) 美容院销售应对话术doc(11页) 减肥营销销售话术doc(1页) 美容院背部腹部雕塑排毒销售话术doc(3页) 明姿美容院活水纯氧项目销售话术doc(2页)

销售人员培训手册模板

销售人员培训手册 模板

销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值

销售人员销售实战技巧培训

销售人员销售实战技巧培训 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重庆 培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还 高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位， 掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人 物？如何找对人，说对话，做对事？ 4为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者 胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心 变化，如何发现和满足客户需求？ 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠 军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变 化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2 ?本课程来自实践，指导实战，讲究实效，讲书本没有，并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法，同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变，因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1 ?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客 户购买进程，提升成交率！

产品销售技巧培训方案

产品销售技巧 课程主题：产品销售技巧 课程目标：了解销售人员的注意事项以及如何更好的提高销售效率 培训对象：在职销售人员 30人 培训时间：60分钟 培训地点：培训室 培训方法：讲授法 培训工具：电脑、投影仪、写字笔、写字板 过程设计： 一、导言：三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有达到炉火纯青的程度。 二、销售人员必须知道的三件事 1、销售是件非常艰难的工作 销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点 2、销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极 3、唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会 三、产品销售的技巧 1、提升形象，推销产品先要推销自己。 你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象，即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低着头，手放在口袋里，踢踏着鞋子，那么请注意了！你的确给客户留下了“深刻”的印象，但是你所表现出来的只能说是消极形象，这样极有可能适得其反。 着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干净、整齐，适合工作场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜在客户最先会注意到的地方），一定要擦得一尘不染。 要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇异的发型，盖住文身（如果有的话）。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、装束，那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，也有一个例外，如果你的客户也有文身、怪异的发型等，你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在客户建

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功

专业销售技巧培训手册范本

《专业销售技巧》内容摘要【课程提纲】 第一讲 E.K Strong销售技巧（上） 销售员的素养 E.K Strong销售技巧之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Strong销售技巧（下） 销售技巧之二-- 概述产品益处 销售技巧之三-- 了解客户需求 销售技巧之四-- 重述客户需求 销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则） 销售技巧之六-- 处理客户异议 销售技巧之七-- 总结和销售 第三讲以客户为中心的销售技巧 以销售为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 第四讲 SPIN提问式销售技巧 SPIN提问技巧的运用 如何掌握SPIN提问技巧 影响购买决策的五种人 第五讲如何应对低调反应 要点回顾与强调 客户购买阶段的注意事项 如何应对低调反应者 第六讲如何提供优质服务 关注客户感受 提供优质服务 正确处理客户投诉 优质服务日益重要 确保客户的满意度 专业销售技巧总结

【内容摘要】 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E.K.Strong销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 （2）强烈的自信

销售人员培训手册(DOC 40页)

销售人员培训手册(DOC 40页)

销售人员培训手册 前言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折， 因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这 是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧

第一部分心理素质和潜能培训 ——销售首先是思维的突破任何一个销售精英必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 （一）六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做决定。 2、我一定能搞定客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 （二）案例分析 1、入住时间晚（期房） 解决方法： 1）先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。 2）坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 3）倾听与提问，了解真实理由。 4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？