银行分行公司客户分层分群营销管理实施方案

银行XX分行公司客户分层分群营销管理实

施方案

第一章总则

第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。

第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案

第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，

行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联

系每月不少于三次。

第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。四、根据得分情况进行奖励。

第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。

第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行

为和网络商品交易及有关服务的要求。

第六条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，贯彻执行工商局关于招商引资、投资促进及经济合作的方针政策；结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；按照招商局要求的信息网络的建设与管理方案，建立本行的招商项目库、数据库等。自觉接受招商局的监督管理。

第三章机构客户渠道拓展方案

第七条机构客户渠道拓展方案的组织、实施和分工，具体执行情况同地二条。

第八条机构客户渠道拓展方案的奖惩方式具体执行同第三条。

第九条银行对于一、二类客户由所开户网点作为营销牵头行，进行日常的维护和管理，除客户有特殊要求外，由分行公司业务部协同省分行公司业务部负责维护。同样对于二、三类客户也由相应网点作为营销牵头行，进行日常的维护和管理，除客户有特殊要求外，由分行公司业务部负责维护。

第十条机构客户渠道拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法

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规，制定本公司相应的政策；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行为和网络商品交易及有关服务的要求。

第四章贷款客户的综合贡献度的拓展方案

第十一条贷款客户综合和贡献度拓展方案的组织，实施和分工，具体执行同第二条。

第十二条贷款客户综合贡献度拓展方案的奖惩方式具体执行同第三条。

第十三条分行公司业务部配合省分行负责一类客户的源头营销组织与服务，与牵头行加强联动，实施高层营销，定期或不定期对参与对共管客户的营销与业务拓展工作。

第十四条贷款客户综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；按照招商局要求的信息网络的建设与管理方案，建立本行的招商项目库、数据库等。自觉接受招商局的监督管理。

第五章附则

第十五条本方案由公司业务部制定，负责解释、修改与补充。

第十六条除特殊情况外，公司客户营销均须遵照此

方案执行。

第十七条本方案自下发之日起实行，执行中如遇其他未尽事宜和特殊情况，可随时向公司业务部反映。

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(完整word版)银行个人客户分层维护实施办法

XX分行个人客户分层维护实施办法 为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX分行个人金融业务的核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。一、目的和意义： 个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过对现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。 二、客户分层维护对象： 我行个人金融资产在5万元以上个人客户。 信用卡年消费5万以上客户 个贷余额30万以上客户 三方存管保证金余额1万以上客户 所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户 三、客户分层维护内容： 1、个人客户分层服务的定义：

1)、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。 2)、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200万以上客户由网点理财经理进行维护。 3)、网点个人金融资产规模10万元至20万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。 4）、网点个人金融资产规模在5万元至10万元之间的客户（指客户年龄60岁以下）由网点员工具体维护。 对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，可由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。 客户分层维护工作将通过银掌柜理财客户关系管理系统实现。目前金融资产20万元以上的客户可通过财富管理系统交由理财经理先进行维护，5万—20万客户需升级银掌柜系统后才能实现，系统升级后，下一步将针对系统中金融资产在5万元-10万元之间以及金融

银行支行客户分层管理

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户分层管理 第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户价值综合评价 3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行发展现状 3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行总体发展状况 ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行现有营业网点14家，包括1家营业中心，7家 二级支行、6家分理处，共有员工242人。近年来，在上级行的正确领导下，温 州银行瓯海支行坚持以科学发展观统领全局，以争创区域强行为目标，以价值创 造为核心、以扩大市场份额为导向，加快经营转型、业务精耕细作、提升风险管 理能力，实现了各项业务又好又快持续稳健发展。首先，2011年，通过主流银 行建设，实现各项存款余额四行占比36.86%，排名第一，四行一社占比24.90% 各项存款96.21亿元，比年初增14.10亿；个人存款82.25亿元，比年初增12.47 亿元；对公存款为13.96亿元，比年初增1.63亿元。各项贷款51.20亿元，比 年初增加8.3亿元。个人贷款余额21.06亿元，比年初上升3.61亿元；公司贷款29.24亿元，比年初增加2.8亿元。其次，通过精品银行建设，实现中间业务收 入6673万元，中间业务收入占比27.4%。新增个人网银19137户，新增企业网 上银行269户，新增个人电话银行11511户，新增电话转帐宝631台，新增金穗 通40491个，新增手机银行10730户，新增贷记卡6260张，新增特约商户35户，电子渠道金融性占比79.1%销售黄金9285克，保险手续费收入203万元，国 际结算总量33422万美元，本外币理财产品销售48592万元，销售股票型基金及 集合资产理财计划10678万元。再者，在盈利方面，2011年前8月，实现拨备 前利润18998万元，拨备后利润17496万元，6月末经济增加值7804万元。温 州银行多年来一直保持内控评价一类行，风险管理能力非常强，资产质量保持高 水平，6月末，五级分类不良贷款余额为1106万元，比年初减少99万元，公司17 类贷款零不良，不良贷款占比为0.22%，比年初减少个0.06个百分点。 3.1.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行经营转型现状 从2007到2010年，ⅩⅩ银行瓯海支行成功实施四步曲：实践了网点转型、 业务转型、精细化管理和服务规范、打造零售银行等工作重点，取得一定成绩。 第一步，强势推进网点转型。2007年ⅩⅩ银行瓯海支行率先在全市银行推 进网点转型，2008年所有网点均转型到位。转型初期，银行对辖属网点从了解 客户结构、业务结构、员工结构、渠道建设四个方面进行了一系列情况排摸。经 多次会议讨论细致分析，确定分三个批次、按照一点一策的原则，全面启动网点 转型工作。这一阶段工作按照思想转变与方案制定同步、经营转型与素质提高同步、流程再造与风险控制同步、网点改造与深化管理同步的思路展开，同时抓好 制度管理完善，出台了以下规章制度：《大堂经理绩效考核办法》、《低柜员工 绩效考核指导意见》、《引导员管理考核办法》、《自助设备管理及考核办法》、 《弹性上班工作制指导意见》，并制订四个序列人员（网点主管、会计主管、客 户经理、柜员）的管理办法，制订“新三比”网点营销考核办法，比营销看发展速度；比服务，看维护力度；比管理，看监管强度。通过网点转型，维护客户的最 好手段，转型之后，有足够的空间和时间加强与客户的沟通，维护好客户，营销 好产品，不仅是维护客户的最好手段，而且还是提高员工综合素质的最佳途径， 让员工直面客户，把员工从高柜走向低柜，这不仅是物理限制的解放，而是思想 观念的解放。 第二步，全面启动业务转型。可以简单的总结为二做三性四化（公司业务个

(完整word版)银行客户分类标准

××银行企业金融客户分层分类标准 企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下： 一、企业金融客户分层 ××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。 （一）企业客户分层标准 企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。 1、信用客户按照客户总资产指标分层： （1）特大型：总资产≥300亿； （2）大型：6亿≤总资产＜300亿； （3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿； （4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿； （5）小微型：总资产＜0.1亿。 总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。 2、非信用客户按照客户注册资本指标分层： —1—

（1）特大型：注册资本≥50亿； （2）大型：1亿≤注册资本＜50亿； （3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿； （4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿； （5）小微型：注册资本＜0.05亿。 （二）机构客户分层标准 按照行政隶属关系分为大型、中型、小型： 1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。 二、企业金融客户分类 （一）分类定义 客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。 1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。 2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。 3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—

银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案 第一章总则 第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。 第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工， 行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联系每月不少于三次。 第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，

促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。四、根据得分情况进行奖励。 第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。 第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行为和网络商品交易及有关服务的要求。 第六条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，贯彻执行工商局关于招商引资、投资促进及经济合作的方针政策；结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；

银行客户分类方案-银行客户活动方案

银行客户分类方案 根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户 结构，实现客户分层分类营销管理工作。 一、客户分类方案 （一）分类思路 根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分 办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状 况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户 划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客 户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客 户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接 工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责 企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营 销范围体制。 （二）分类标准 1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、 对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的 客户。

主要分类条件为： （1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团， 省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单 位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。 （2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性 战略合作。 （3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌 效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营 销渠道建设。 （4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主 营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。 （5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表 人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。 （6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行 存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其 他金融机构的匹配量和占比量较大。 2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信 用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对

银行客户分层分类精准营销(附营销话术)

银行客户分层分类精准营销（附营销话术） 伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。 梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。 1梳理存量，信息智力 首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为： A：保持原有各管户经理所管客户不变； B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领； C：对无人认领的客户进行分层归户； D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。 完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。 2分层分类，精准营销 （一）分层——精准营销

3建立机制，考核绩效 确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标—过程—结果”的精细化管理。 目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。

过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。管理层也清楚的了解员工每天的工作情况。 绩效考核机制：科学的绩效考核是既有业绩指标的考核，也要有过程化的考核指标。通过对员工目标任务的分解，及过程化的管理，将此纳入到绩效考核的管理中，通过绩效考核来激励员工。同时管理层要进行绩效辅导，对员工干多少及干什么进行评估，分析，辅导，帮助员工真正的成长。 客户分层分类精准营销，具体实施过程中的话术应该怎么说： 1、信用卡未激活客户 客户经理：您好，我是XX银行之前给您办信用卡的张经理，系统提示，您目前信用卡尚未激活，我这边想了解一下情况。 客户：你们家额度太低不想用。 客户经理：我也觉得确实是比较低（同理心），但是平时咱们日常消费用也差不多够用，那咱们XX银行信用卡有很多优惠（123）比如9元洗车，9元看电影等。

浅谈商业银行个人VIP客户分层服务体系建设

万方数据

—一黼；㈣㈧｝一㈣㈨一一——一。一瓣潮—一㈣㈧一；一一糯四囝臼团 由人民代表大会主导的，类似于美国的议员问责方式的制度也是不切合实际的。更多部门的参与更能使规划得到充分的论证，避免重蹈９７年皿洲金融危机后“两高”的过剩投资以及低水平的重复建设。因此。选择商务部作为这批庞大基金的监督管理者，将是对四万亿资金合理使用的一种负责任的态度。 ３． 积极调动民间资本，巩固投资成果 在９日的会议上，中央提出了带动社会资本投资的远景。“凹季度先增加安排中央投资１０００亿元，明年灾后重建基金提前安排２００亿元，山此带动地方社会投资的总规模将达到４０００亿元。”可见，中央也注意剑了，利用股份制等集资形式，可以充分发掘社会资本和地方财政的潜力，最大限度的发挥资金的杠杆效力．用更少的钱办更多的事。人民大学财政金融学院副院长赵锡军也曾经表示：“不同的投资项目带动的社会投资也存在差别。那些能带来经营性收入的项目带动社会投资的效应比较大，比如修铁路需要钢材、水泥和劳动力，在修路工地附近义需要餐馆、市场。从长远来看铁路带动交通便利，也推动了房地产发展和居民消费水平。” 特别是在当前监管部门放松信贷管制，鼓励银行信贷，特别是向巾小企业贷款，但大多数银行却由于经济危机下放贷的风险压力加大丽不愿放贷的背景下，社会资本的投资更显得弥足珍贵。今年８月、９月间，存款增长率分别达１９．２８％和１８．７９％，高于去年同期的１６．５２％和１６．８４。丽贷款增长率却不升反降，ＩＩＩ去年８月、９月的１７．０２％与１７．１３％，降至今年的１４．２９％与１４．４－８％。这些数据九不折射出商业银行惜贷气氛的严峻程度。｛口相矛聃的是， （上接第１页） 业务系统，紧紧罔绕“以客户为巾心”的设计理念，简化客户办理手续，提高办理效率．二是优化客户关系管理系统，将客户关系管理系统真正运用剑收集、分析客户信息上面，做剑搜集、跟踪和分析每一个高端客户的信息．如客户近ｉ个月对银行的贡献度、近１Ｆ年存款趋势『ｍ线图等，通过客户综合分析系统对服务客户提出 对策建议，真诈作剑一对一服务，钉针＂｝生的服务，实现对客户的 动态维护与管理． （六）加大产品研发力度，不断开发具行竞争力的新产品，，商 业银行必须建立良性循环的产品创新机制。通过学习先进银行在产品力’面的经验做法．进行创新性研发，实施“领先”战略，以快制胜。另外．¨ｌ于银行产ｔ吊具行很强的｜一ｊ质性，ｌ大｜此，商业银行必须不断推陈出新。“１同业推出某种新产品时，ｒｑ‘以迅速采取“跟进”策略，对其他银行新产品进行必要的完善和修改，迅速推向市场，满足客户需求，巩同现行客户的忠减度，提高服务水平． （七）培养和选拔专业的理财人员，提高琊财人员的素质。个人理财业务足知识密集型业务，需要知识面Ｊ’、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强的复合型人才，这就要求商．业银行相关服务人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。印撕商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训．将理财业务的发展与理财人员职业规划结合起来，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧， ３ 经济的寒冰期使企业越来越需要这些钱来“救命”，如果银行继续 选择规避风险的惜贷行为，那么所谓的救市就是一种空谈。闪此， 社会资本也许可以成为寒冰期中不少企业的救命稻草。另据报道．中国人民银行研究局副局长刘萍透露，由央行起草的《放贷人条例》草案已经提交国务院法制办，一旦条例通过就意味着银行枉信贷市场的垄断地位被打破，“民间借贷阳光化”在国家立法层面得到确认，这更是为社会资本的介入扫清了又一障碍。 同时也应该看到，出于中国不同的体制及历史原凼，重要的民生工程、国家敏感行业、垄断行业并不能像美国一样，１ｌ｛于社会资本的介入．使这些行业收到大财团的控制。只要中国现行体制不发生重大改变，社会资本的介入并不会危害国家的经济命脉。相反，如果使用的好。社会资本的资本监督作用不容忽视。它可以有效避免政府政绩工程、功利工程的出现，同时加快社会财富向社会民众的流动，增加社会民众的社会财富。 所以，只要措施有效，监管有力，使用得当，中国有能力用好用对这四万亿人民币，使中国经济拥有又好叉快发展季抵御外部冲击的能力，让这场金融危机变成一笔财富，从中增强内在发展动力和竞争力的契机，加快结构调整，转变经济发展方式，促进经济平稳和可持续发展。 参考文献：《第一财经周刊》 美国国会政府问责局关于政府对７０００亿美元救市计划执行隋况的授粉监管报告 义通晓客户心理的高素质个人理财客户队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的符类人士提供理财服务。 参考文献： ［１】陈雨露、刘彦斌等著：《理财规划师》基础知识、专业能力． 中国财政经济出版社２００６年版。 ［２］张吴等著：银行业从业资格《个人理财》辅导教计，中国金 融出版社２００７年版一 　 万方数据

银行分行公司客户分层分群营销管理实施方案

银行XX分行公司客户分层分群营销管理实 施方案 第一章总则 第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。 第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案 第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工， 行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联

系每月不少于三次。 第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。四、根据得分情况进行奖励。 第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。 第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行

运用大数据开展银行个人客户分层维护

商业银行面临着全新支付结算方式迭出、跨界竞争日趋激烈、智能设备广泛应用的新业态，商业银行个人类客户的维护工作愈加重要。客户维护责任到人，为客户提供多元化产品支撑和差别化的服务，充分运用大数据分析挖掘商机，将有效地促进个人类中高端 客户的快速增长并实现客户资产的保值增值。 个人客户；分层维护 个人客户分层维护的必要性 商业银行面临着复杂多变的经营形势，全新支付结算方式迭出，跨界竞争日趋激烈。商业银行个人金融业务面临着全新的挑战，一是互联网改变了客户传统的生活方式，培育了客户线上消费模式，交易支付电子化、线上化、移动化，传统的银行实体网点到店客流量下降， 银行方与客户面谈维护的机会减少，银 行个人类客户的维护工作难度加大；二 是银行智慧设备的广泛应用，智慧柜员 机已取代人工完成日常的银行卡发卡等 业务，只有少量的特殊类业务需要柜面 人员操作，这也降低了银行人员与客户 接触交流的时间；三是客户呈现分层结 构化。以某商业银行为例，AUM值5万 元（含）-100万元客户群体数量占比9%， 金融资产综合贡献度达到72%，这类客 户潜力大，有针对性地开展分层维护将 有效地促进客户层级和资产规模的提升； 四是财富市场的快速增长给私人银行业 务的发展带来了巨大机遇。据统计，全 国高净值人群可投资金融资产年均增速 达到15%，至2020年可投资金融资产将 占全国整体个人财富的51%，高速增长 的市场对高端私行客户的维护提出了迫 切的需求。为此，对客户实行分层管理， 针对不同层级客户特点和需求采取相对 应的营销措施，实施差别化、精细化服务， 不断提升服务水平和营销质量，将有效 促进银行个人中高端客户的快速增长， 并实现客户资产的保值增值。 个人客户分层维护的措施 客户维护责任到人。以客户分层维 护为中心，全员参与，组建客户服务团队， 加强公私联动、前后台联动，线上线下 共享客户资源，以熟悉度认领、均衡分配、 层级对应原则为指导，对客户进行划分、 运用大数据开展银行个人客户分层维护 ■ 王森彪/ 文 79

银行客户分层分级管理与营销策略

《银行客户分层分级管理与营销策略》 课程背景： 客户是银行生存的基础是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，如何有效的管理好客户如何充分的挖掘客户需求成为重要的话题。随着商业银行的业务深化，开发新客户的成本远远大于老客户的成本。而现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不但快速提升服务质量也为客户的二次开发提供了很好的基础，在网点营销中如何很好的利用资源，如何通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要的话题。该课程是针对网点客户综合分析利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销而设计，通过对客户数据与客户行为的分析来提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。课程目标： 通过本课程的学习使学员能够： 充分了解客户管理和客户价值的意义 学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销 掌握各种营销技巧和方法 适用对象：支行行长 培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 培训时间：2天12课时

课程大纲： 一、网点客户分层管理 1、客户价值的分析 2、现代商业银行网点布局与客户群分析 3、网点客户营销成本新老客户对比 4、客户需求与营销挖掘的对比 5、客户分类 6、客户分类的必要性 7、客户分类的维度 8、CRM系统高效利用之法 9、四层级客户分类法 10、公私客户的联合价值 11、各层级客户的营销策略 二、关系营销 1、客户关系类型与营销层次 2、客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式 3、客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销 4、关系与营销层次的匹配：资源合理利用 5、关系营销渠道开拓 6、公私联动，多重产品组合营销 7、交叉营销，增强客户粘度

银行个人客户分层维护实施办法

个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX分行个人金融业务的核心竞争力，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。 一、目的和意义： 个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。 二、客户分层维护对象： 我行个人金融资产在5万元以上个人客户。 信用卡年消费5万以上客户 个贷余额30万以上客户 三方存管保证金余额1万以上客户 所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户 三、客户分层维护内容： 1、个人客户分层服务的定义： 1)、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于

200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。 2)、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200万以上客户由网点理财经理进行维护。 3)、网点个人金融资产规模10万元至20万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。 4）、网点个人金融资产规模在5万元至10万元之间的客户（指客户年龄60岁以下）由网点员工具体维护。 对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。 客户分层维护工作将通过银掌柜理财客户关系管理系统实现。目前金融资产20万元以上的客户可通过财富管理系统交由理财经理先进行维护，5万—20万客户需升级银掌柜系统后才能实现，系统升级后，下一步将针对系统中金融资产在5万元-10万元之间以及金融资产在10万元-20万元之间的两类个人客户进行系统升级提取和客户

客户分层管理与经营

客户分层管理与经营 课时约需1天 第一节：客户金融消费心理分析 [头脑风暴]一个客户的价值有哪些? 1、客户消费心态的改变 ?理性消费时代 ?感性消费时代 ?感动消费时代 2、客户消费的三大心理 ?趋利避害 ?说透说够 ?物超所值 ?基础满足上述三大心理的做法 3、客户需求层次的表现 ?冰山理论 显性需求--意识到的、表面的、明确的 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 ?马斯洛需求层次理论、双因素理论 金融产品，是满足人更高层的需求，是为远期的不确定性买单，是在时空上腾挪为自己争取利益最大化。 4、人性的特点 [案例分享—森林逃生] ?人的感受都是对比来的 ?人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失 ?白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的

痛苦--约为2.5倍 ?人都是喜欢勤劳的人 ?人面对销售的本能反应都是先拒绝 第二节：性格分析—DISC DISC性格测试 [互动环节：DICS性格测试] 四种行为风格 D：重视事 说话快，有手势，见结果，力量型人格 注重结果，目的性强 ?C：重视事 聪明，逻辑性强，服从型人格 注重过程，做事踏实 ?I：重视人 外向，易流露感情，天马行空，影响性人格 以人为主，表达欲强 ?S：重视人 优柔寡断，情商高于智商，稳健型人格 追求一致性，照顾他人感受，团队粘合剂工具，既可以用来了解自己，也可以用来洞察他人 第三节：客户分层分级管理

1、客户等级分类标准 ?系统中的客户≠真实的客户 2、不同等级客户维护频率（按时间周期） 3、不同等级客户维护频率（按事件） 4、二种日常维护方式 ?情感维护 节日、生日、特别纪念日慰问 关怀、预约、提醒服务 产品信息传递 定期访问调查 ?业务维护 产品到期信息提醒 重大信息提醒 适当的建议 5、日常维护的重点 ?建立客户的档案资料信息业务维护-KYC ?提质 ?产品推介 6、日常维护的短信编法 ?重大信息及时反馈短信 ?日常讯息解读短信 ?产品需求挖掘短信 ?产品到期提醒跟进短信 ?产品追踪建议短信 ?主题活动邀约短信 ?生日短信

银行个人金融业务营销管理办法

ⅩⅩ银行个人金融业务营销管理办法 第一章总则 第一条为明确中国ⅩⅩ银行个人金融业务的营销职责，健全营销管理体制，规范营销管理流程，统一品牌形象，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，增强ⅩⅩ银行整体竞争实力，依据《中华人民共和国商业银行法》及中国人民银行制定的个人金融业务相关的制度，制定本办法。 第二条本办法所称的营销是指中国ⅩⅩ银行各级机构为了在市场竞争中促进个人业务快速发展而运用的手续和方法。 第三条本办法适用于中国ⅩⅩ银行管理个人金融业务的机构和员工。 第二章组织机构及职责 第四条个人业务营销组织分为三层：总行，分行，各支行。组织原则：总体规划、分层实施、上下联动。 第五条总行负责对全行个人业务营销工作进行总体的规划和管理，主要职责包括： (一)负责制定全行中长期个人业务营销规划； (二)负责制定全行个人业务年度营销计划和全行大型营销活动的策划、组织； (三)负责制定全行个人业务营销管理规章制度； (四)负责全行个人业务营销信息收集和营销效果检查。 第六条各分行负责辖内个人业务营销计划和管理，主要职责包

括： (一)负责总行统一组织的营销活动在辖内的实施； (二)负责制定本地区年度个人业务营销计划； (三)负责对个人客户细分市场的统筹策划和营销推广； (四)负责组织实施辖内个人业务营销活动的开展； (五)负责辖内个人业务市场信息的采集和分析； (六)负责检查和反馈营销活动效果。 第七条各支行负责完成辖内营销活动和配合上级行组织的营销活动，并对活动结果予以反馈。 第三章营销计划管理 第八条营销计划管理指对营销工作的计划制定、组织实施、评价反馈等流程进行的规范管理。 第九条营销计划的内容： (一)形势分析：市场分析(对经济环境、产品、客户需求和同业情况的分析)、客户分析(市场的细分、客户定位)、竞争性分析(主要竞争产品的特点和主要竞争对手的公关宣传战略的分析)、机会分析(通过营销手段的组合而获取利益目标的可能性)； (二)具体营销目标(客户、市场份额、品牌、企业形象)； (三)总体战略(内部、外部营销策略)、市场开发策略、产品推广策略、促销手段及宣传计划； (四)计划组织实施方案和信息反馈渠道。 第十条营销计划的制定要符合总行总体工作思路，遵循“以市

新《银行客户分层管理与关系营销策略》

银行客户分层管理与关系营销策略 课程目标： 每个支行成为区域内市场占有率第一的银行 竞争型营销体系，是以支行为范围，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场第一，打击强势对手，封堵弱势对手和新进入者。 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！