国际商务沟通整理

题型：判断题(10*2) 选择题（多选）(10*2) 填空题(5*2) 简答题(3*10) 案例分析题(20)

要点：

第一章沟通概述

1.商务沟通：指在商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外的既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。

2.沟通的分类：

①浅层沟通和深层沟通：根据沟通时信息涉及人的情感、态度、价值观领域的程度深浅．可以把沟通分为两种：浅层沟通和深层沟通。

②双向沟通和单向沟通：根据沟通时是否出现信息反馈．可以把沟通分为双向沟通和单向沟通。

③正式沟通和非正式沟通：在正式组织中，成员间所进行的沟通，可因其途径的差异．分为正式沟通和非正式沟通两类。

④语言沟通和非语言沟通：根据信息载体的异同，管理沟通分为语言沟通和非语言沟通。

⑤人际沟通、群体沟通、团队沟通、组织沟通和跨文化沟通：管理沟通按照主体的不同，可以分为人际沟通、群体沟通、团队沟通、组织沟通和跨文化沟通等不同类型。

3.正式沟通的类型：正式沟通是指组织中依据规章制度明文规定的原则进行的沟通。

①照信息流向的不同，正式沟通又可细分为：

a.下向沟通：组织成员通过一定的渠道与管理决策层进行的信息交流。它有两种表现形式：一是层层传递，二是越级传递。

b.上向沟通：指组织中信息从较高层次流向较低层次的一种沟通。其有如下目的：传递工作指示；促使员工对工作及其他任务的厂解；向下级提供关于程序与实务的资料；向下级反馈其工作绩效；向职工阐明企业的目标，使职工增强其责任感。

c.横向沟通：指组织中同一层次不同部门之间的信息交流。

d.斜向沟通：指在正式组织中不同级别又无隶属关系的组织、部门与个人之间的信息交流。运用这两种沟通时应遵循以下原则：

1)在沟通前．尽可能先得到直接上级的允许．有时是自己的上级。有时是对方的上级；

2)在沟通后，尽快把沟通结果直接向上级汇报：

e.外向沟通。

②按照沟通形态的不同，正式沟通一般可以分为5种：

a.链式沟通：是一个平行网络．其中居于两端的人只能与内侧的一个成员联系，居中的人则可以分别与两人沟通信息。

b.轮式沟通：此种网络形态是加强组织控制、争时间、抢速度的一个有效方法。

c.Y式沟通：属于控制型网络。

d.环式沟通：可以看成是链式形态的一个封闭式控制结构，表示组织成员之间依次联络和沟通的关系。

e.全通道式沟通：这是一个开放式的沟通网络．其中每个成员之间都有一定的联系，彼此了解。

4.非语言沟通的三个部分（身体语言、副语言、物体操纵）

1）身体语言沟通

身体语言沟通通过动态无声性的目光、表情、手势语言等身体运动或者静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等形式来实现沟通。

2）副语言沟通

副语言沟通是通过非词语的声音，如重音、声调的变化及哭、笑、停顿等来实现的。心理学家称非语词的声音信号为副语言。

3）物体的操纵

除了运用身体语言外，物体的操纵是人们通过物体的运用和环境布置等手段进行的非语言沟通。

5.沟通的过程模型

6.沟通过程的基本要素

发送者与接收者：个人之间的信息交流显然需要有两个或两个以上的人参加。由于个人之间的信息交流往往包含人们相互间一系列的互换和互动、沟通与交流，所以把一个人定义为发送者，而把另一个人定义为接收者。

编码与解码：编码是发送者把自己的思想、观点、情感等信息根据一定的语言、语义规则翻

译成可以传送的信号。解码就是把所接收的信号翻译、还原为原来的含义。

通道：通道是由发送者选择的、借由传递信息的媒介物。

背景（心理、社会、文化、物理）：沟通总是在一定背景中发生的，任何形式的沟通．都要受到各种环境因素的影响。

噪声：噪声是指通道中除了所要传递的那些信息之外的任何干扰。即妨碍信息沟通的任何因素。

反馈：沟通过程的最后一环是反馈回路，反馈是指接收者把信息返回给发送者，并对信息是否被理解进行核实。

7.评价发送者的编码能力的三个标准：

首先是认知，即“对不对”的问题：

其次是逻辑，即“通不通”的问题；

第三是修辞，即“美不美”的问题。

也就是说．发送者在编码过程中，必须系统分析、充分考虑接收者的情况，注重内容、符号对其的可读性。接收者在解码的过程中，也必须考虑前者的背景。这样才能准确地选择和分类，准确地把握对方所想表达的真正意图：

8.影响沟通的4个背景因素：

1）心理背景：心理背景是指沟通双方的情绪和态度，它包含两个方面的内涵。其一是沟通者的心情、情绪处于兴奋、激动状态与处于悲伤、焦虑状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的，其二是沟通者对对方的态度。

2）社会背景：包含两方面的含义。一方面，指沟通双方的社会角色关系。对不同社会角色关系，有着不同的沟通模式。另一方面，社会背景还包括沟通情景中对沟通发生影响但不直接参加沟通的其他人。

3）文化背景：是指沟通者长期的文化积淀．也是沟通者较稳定的价值取向、思维模式、心理结构的总和。

4）物理背景：是指沟通发生的场所。

9.组织内部固有的障碍

1）组织结构不合理引起信息沟通障碍：组织内部结构以及组织长期形成的传统及气氛，对内部的沟通效果会直接产生影响。

2）组织气氛不和谐：一个组织的气氛对信息接收的程度也会产生影响，信息发自一个相互高度信赖和开诚布公的组织，它被接收的可能性要比来自那些气氛不和、相互猜忌和提防的组织大得多。

第二章建设性沟通

1.建设性沟通的定义、特征

定义：指在不损害、甚至改善和巩固人际关系的前提下．帮助管理者进行确切、诚实的人际沟通方式。

重要特征：①实现了信息的准确传递；②沟通双方的关系因为交流而得到巩固与加强，从而形成积极的人际关系：③建设性沟通的目标不仅仅在于为他人所喜爱，或为了被社会承认．而是为了解决现实的问题。建设性沟通是强化积极性人际关系前提下的一种实用管理工具。

2.建设性沟通的原则（细分）

① 信息组织原则

1）全面对称原则：

a.所传递的信息是完全的：包含的必要信息：谁(Who)、什么时候(When)、什么(What)、为什么(Why)、哪里(Where)和如何做(How)，采用正确的语言层次；在信息内容上要注意其正确性；采用能为信息接收者所接受的写作模式。

b.所传递的信息是精确对称的：就是要求信息发送者所编码的信息能为接收者完全接收。2）简明清晰原则：

a.简明性：在沟通时要用尽可能少的语言，既节约自己的时间，更重要的是节约受众的时间，提高沟通的效率。要避免冗长乏味的语言表达；避免不必要的重复；组织的信息中只包括相关的有用信息。

b.清晰性：要求沟通者认真准备沟通的信息，包括清晰的思考和清晰的表达两个方面。要选择精确、具体、熟悉的词语，避免深奥、晦涩的词语；构筑有效的语句和段落，包括长度、统一度、内在关系逻辑、重点四要素。

3）注重礼节：一方面要求沟通主体在传递信息时，考虑对方的情感因素，做到真诚、有礼貌；另一方面要求沟通者在信息内容的组织上能站在对方立场来传递信息，在理念上能够全面周到。①坚持平等相待的原则。②坚持相信下属的原则。③坚持以平常心看待自己的原则。

4）具体生动：强调语言的具体、生动、活泼，而不要用模糊的、一般性的说法。用具体事实和数据图表；强调句子中的动词，突出关键词；选择活泼的、有想像力的词语；通过类比的方式，突出要说明的主题。

5）谈话连贯：前后话题的延续性。

②合理定位原则

1）问题导向定位：对事不对人原则

2）责任导向定位：自我显性原则

3）事实导向定位：描述性原则

③尊重他人原则

1）表里一致原则，语言和非语言的交流应与个人的所思所感一致

2）认同性原则，认同性的沟通使对方感到自己被认可、被承认、被接收和有价值；

3）积极倾听原则，主张建设性倾听方式，因为建设性倾听是有效领导者的第一素质。建设性倾听既是解决问题的有效方式，也是提升自我意识的有效工具。

3.积极倾听的技巧

1）解释。倾听者要学会用自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查自己的理解。

2）向对方表达你对他感受的认同。当有人表达某种情感或感觉很情绪化时，传递你的同感。

3）要适当地表达反馈意见。即把讲话者所说的内容、事实简要概括。

4）能够综合处理对方信息。即综合讲话者的几种想法为一种想法。

5）大胆地设想。即从讲话者角度大胆地设想。

第三章 沟通主体

1.沟通主体的认知

1）第一印象可能成为永久印象。

2）刻板印象：当我们过于简化人们的差异和将他们的依属性和特质进行分类时就会产生“刻板印象”。

3）月晕效应：月晕效应是指对个人的某些特质的认知影响了人们对此人其他特质的看法。

4）主观的投射：投射效应是指在知觉他人时，知觉者以为他人也具备与自己相似的特性，这种把自己的感情、动机和愿望反映到他人身上的倾向称为投射。

5）知觉的选择性：知觉选择是指个体对于施加给自己的信息，只注意其中的一小部分，而忽略其他部分；

2.“约哈里之窗的”的四个分区（开放区、隐藏区、未知区、盲区）

“约哈里之窗”提供了一种讨论和协商差异的观察角度与方法。

①开放区包含了自己和别人都知道的信息，个体也可以良好地与他人分享这些信息。

②隐藏区的信息是自己知道而别人不知道的信息，这出于自我防卫的心理。

③未知区是指对方知道但自己却不知道的信息，这种状况是由于别人没有告诉自己或由于自己拒绝接受这些信息而造成的。

公开的信息 （开放区） 自己的盲点 （未知区） 他人的盲点 （隐藏区） 共同的盲点 （盲区）

④盲区包括了那些自己和对方都不知道的信息。

根据“约哈里之窗”，要想提高沟通的有效性：①增加自我暴露的程度，缩小隐藏区，扩大开放区，让对方了解自己更多的信息，诚实坦率地与对方分享信息。②提高他人对自己的反馈程度，缩小盲区，扩大开放区：

3.自我概念的三个构成要素：（简答题）

1）外部评价：就是我们从他人那里得到的有关自己的信息。所有来自他人的信息都有助于造就你的自我概念。关于自我的概念不是生来就有的，在很大程度上它是由他人给予的，如果在年轻时获得了肯定的外部反映和评价，你或许会有一个良好的自我概念；反之，你的自我概念就可能很糟糕。

2）社会比较：当与他人比较来确定衡量自己的标准时，就是在进行社会比较。作为学生，你可能会关心谁的成绩最好，谁的朋友最多；对这些问题的回答将有助于充实自我概念。

3）自我感受：在生活的某一时刻，人们开始用自己的方式来看待自己，这种看待自己的方式称为自我感觉。如果从成功的经历中获得自信，自我感觉会变得更好，自我概念将会改进。对许多人来说，随着年龄的增长，自我感觉发挥的作用也越来越大，一旦人们从生活中获得自信，外部评价和社会比较就会失去意义，而自我感觉会变得更加重要。

4.案例分析：与性格员工的沟通

第四章组织沟通

1.组织沟通方式，指的是组织沟通所采取的具体方法和手段，有时也称为沟通方法。

组织内部的沟通方式

1）指示与汇报

指示是上级指导下级工作，传达上级决策经常采用的一种下行沟通方式；汇报则多是下级向上反映情况、提出设想、汇报思想而经常采用的—种沟通方式

2）会议与个别交流

组织沟通的本质是组织成员间交流思想、情感或交换信息。而采取开会的方式，就是提供交流的场所和机会。个别交谈则是指组织成员之间采用正式或非正式的形式，进行个别交谈，以交流思想和情感。

3）内部刊物与宣传告示栏

内部刊物主要是反映组织最近的动向、重大事情、以及—些提醒成员、激励成员的内容。宣传告示栏则是另外—种类型的沟通方式，具有成本低、沟通面广、沟通较为准确和迅速的优点。

4）意见箱与投诉站

—般组织中都设有意见箱，以便高层领导能够直接收到下层传来的信息。

5）领导见面会与群众座谈会

领导见面会是让那些有思想有建议的员工有机会直接与主管领导沟通；群众座谈会则是管理者觉得有必要获得第一手的关于员工真实思想、情感时，而又担心通过中间渠道会使信息失真而采取的一种领导与员工直接沟通的方法。

2.组织之间的沟通方式

1）公关：作为组织对外沟通的一种最基本最重要的方式，是组织处理好与顾客、供应者及经销者以及新闻界关系的基本方法。主要是通过组织与顾客等其他公众之间的信息交流与沟通来实现的。

2）CI策划：CI是—种公司有关个性特征，经营理念，经营风格的高度浓缩体，具有简洁明了、便于识别和记忆的特点，已经被许多公司和组织证明是一种非常有效的沟通方式。3）商务谈判：一切信息的交换在很大的程度上都是通过商务谈判这种沟通方式来完成的。谈判是人们改变相互关系而沟通意见，为取得一致而相互沟通的一种行为。

3.合理的沟通渠道

一个组织，要充分考虑组织的行业特点和人员心理结构，结合正式沟通渠道和非正式沟通渠道的优缺点，设计—套包含正式沟通和非正式沟通的沟通通道，并结合组织结构形式选择恰当的沟通形式，以使组织内各种需求的沟通都能够准确及时而有效地实现。

一般说来，正式沟通效果较好，较为严肃，约束力强，易于保密，并可以使信息保持权威性。其缺点在于依靠组织系统层层传递，所以很刻板，沟通速度较慢，也存在着信息失真和扭曲的可能。而非正式沟通具有较大的弹性，可以是横向或是斜向，一般也较为迅速，有时来自非正式沟通的信息反而获得接受者的重视。但是过分依赖这种非正式沟通也有很大危险，因为这种信息遭受扭曲或发生错误的可能性相当大，而且无从查证。

4.恰当的沟通方式

1）沟通的性质：是一种相当广泛的说法，因此我们可以按不同的标志对沟通的性质予以分类。

2）沟通人员的特点：是指信息发出者、接收者、中间传达者(媒体)，以及他们的上级主管人员。这些人的特点，对于沟通方法的选择也有密切的关系。

a.目标或手段导向。

b.能否信任的程度。

c.语文能力。

3）人际关系的协调程度：指沟通过程所涉及的人群间存在怎样的关系。高度协调者常采用口头而非正式的方法；反之，则只有依赖正式及书面的方法。

4）沟通渠道的性质： a.速度 b.反馈 c.选择性 d.接收性

第五章谈判

1.什么是谈判

谈判是为达到双方均可以接受的局面而采取的行动。当某一个人或群体的利益取决于另—个人或群体为追求自己的利益而采取的行动时，当双方所追求的各自利益需要以合作的方式才能得以实现时，就应当进行谈判。

2.谈判活动的基本要素：

①谈判主体：指参与谈判的当事人。谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。

②谈判客体：谈判客体就是指谈判的议题及内容。谈判的议题及内容不是凭空拟定或单方面的意愿，它必须是当事人共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、观点或事物。

③谈判目的：参与谈判各方都须通过与他人打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到—定的目的。

④谈判结果：一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。

3.谈判的基本原则：谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。

①谈判是双方的合作：谈判的双方都是合作者，而非敌对者。

②避免在立场上磋商问题：在谈判中应着眼于利益，而不是立场，在灵活变通的原则下，寻找增进共同利益和协调利益冲突的解决办法。

③区分人与问题：在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。

④提出互利选择：为了更好地协调双方的利益，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。

⑤坚持客观标准：坚持客观标准有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

4.对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者的比较（判断题）

对抗性谈判中的谈判者合作性性谈判中的谈判者

·视谈判对手为敌人

·追求的目标：谈判的胜利

·不信任谈判对手

·对谈判对手及谈判主题均采强硬态度·视谈判对手为问题解决者

·追求的目标：在顾及效率和人际关系下达成需要之满足

·对对手提供之资料采取审慎态度

·对对手温和，但对谈判主题均采强硬态度

5.谈判策略（简答）

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些具体措施。它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判均是灵活巧妙运用策略的结果。

1）互利型谈判策略是建立在互谅互让、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。包括精诚所至、充分假设、润滑剂策略、游刃有余，留下回旋余地、把握契机2）我方有利型谈判策略，在谈判中应用的策略都应围绕着对我方有利这一终极目标。但这并不等于是要损害对方的利益。它的出发点在于努力寻找最优路径，在不断取得我方利益时，也尽量使对方感到满意。包括最后期限法、声东击西、疲劳策划、得寸进尺、既成事实。

3）讨价还价策略，一个优秀的谈判者不仅要充分了解谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略，这是谈判取得成功的法宝之一，这里介绍几种常用的讨价还价策略。包括投石问路、有取舍的让步、目标分解、最后报价。

6.提问的技巧

1）一般性提问。“你的看法如何?”“你为什么这样做?”这种提问没有限制，因此回答的范围也很大。

2）直接性提问。“你希望通过这次谈判得到什么?”“谁能解决这个问题?”这种问题具有明确的方向性，因此回答也是明确的。

3）诱导性反问。“事实不正是这样吗?”“这难道不是公平合理的吗?”这种问题常常迫使对方说“是”。苏格拉底就经常用这种方式发问。

4）发现事实的提问。“什么时候?”“什么地方?”这种提问可以引发一些事实和信息。

5）澄清性提问。“你说对目前的往来安排可以考虑，这是不是说你拥有全权跟我进行谈判?”澄清性发问不仅可以促进双方能在“同一语言”基础上的沟通，而且是针对对手的话语进行反馈的一种方式。

7.案例分析：竞买战术的步骤、基本模式（苏联人与美国人）

基本步骤：①单独接触，高价发盘。②挑起竞争，争相抬价。③展示前景．重开谈判。④达成交易。

基本模式：单个接触一挑起竞争—把握极点—适时成交。

8.商务谈判12字原则：尊重委婉、善于表达、形式规范

1.会议的概念和内容（判断题）

①是一种群体活动 ②是一种交往的需要 ③是一种权力的角逐

④是解决问题的途径 ⑤是一种易于接受的约束 ⑥是一种耗时费力的活动

2.会议的分类

1）基于会议的目的可分为：

①告知信息：仅仅是为了传达—些已知的信息。

②产生创意：要求与会者就某些问题各抒己见，找到这些问题的解决方案。

③分配任务：总经理都要部署下个阶段工作的重点及每位员职责的职责。

2）根据参加的人数可分为：①大型会议：成百上千人 ②中型会议：几十人之内

③小型会议：十人以内

3）根据是否涉及公司外部可分为：

①外部会议指的是类似新闻发布会这样涉及外界公众的会议。

②内部会议比外部会议运用得要更多。其信息披露也相对广泛，不必像外部会议那样对信息控制得较严，担心泄露公司机密。会议议程也相对灵活。

3.会议组织实用技巧

①会议中的时间安排：时间不宜过长，一次会议时间不应超过两小时。

②对待会议中的错误意见：对于这些错误意见，不应当一棍子打死。故意发表错误见解或反对意见，就有必要进行反击了。

③会议的准备：不应对会议准备敷衍了事，必须尽可能做到充分完备。

④会议座次安排： 通常坐在主持人旁边的人地位较高，并且易受重视，发言机会也较多。 ⑤会议中的礼貌：会议中所有参与者都必须遵守会议中的礼貌。

⑥参与会议的要点：在会议中，可以展示自己的才华，结交一些新朋友，增加对某些问题的理解。

⑦新人首次参加会议：主持人应当将新人姓名、职务、背景介绍给会议其他人员。

⑧对待非正式团体： 非正式团体在会议中有利有弊。

⑨会议的预算：举办一次大型的会议成本十分高昂，是—种机会成本。

会议的作为安排：（左为上） (数字代表人物地位：1>2>3>4>5)

5

4 3 2 1 4 3 2 1 客 主

1.书面沟通的特点

①书面沟通具有准确性、权威性。与口头语言相比，书面语言要稳定得多。书面语言落笔为证，具有惟一性和比较强的确定性。

②书面沟通具有较强的规范性。书面语言强调规范性，同样的书面语言要表达相同的含义，不同的人也要尽量使用相同的书面语言。书面语言的规范性有效地保证了沟通的顺利进行。

③书面沟通形式适合于存档、查阅和引用。采取书面形式的信息可以长期保存，不受时间、地点限制；书面信息便于查阅和引用，并且其在传递、解释过程中造成的失真也比较少。

2.商务信函的基本格式：

信头：信头是信函的开始部分，包括标题和字号两部分。

称谓：称谓，即对收信人的称呼，在字号下面一行顶格写。若收信人是单位，则要写全称；若收信人是个人，一般是在姓名后带上职务衔，以表示尊重

正文：正文是信函的主体部分，包括开头、主体、结语三个部分。

信尾：信尾是信函的结束部分，由落款、附件两部分组成。

3.商务信函的写作要求：①主旨鲜明②内容完整③关注对方利益④表述准确清楚

⑤语言恰当得体⑥文字简明扼要⑦行文谦恭有礼

4.请柬、邀请书

①请柬：又叫请帖。它是单位、团体或个人邀请有关人员出席隆重会议、典礼等各种庄重的社交活动时发出的礼仪性信件。

结构内容：a.封面 b.姓名称谓 c.正文 d.敬语e.落款

写作要求：a.柬文要清晰、准确b.篇幅宜短小c.措辞宜典雅d.发送宜适时

②邀请书：也叫邀请信或邀请函，是邀请收信人前来参加某项活动的信函。

结构内容：a.称谓 b.正文c.敬语d.落款

写作要求：a.邀请书的内容要清楚明白，要写明邀请参加的活动、时间、地点、参加对象等。

b.邀请书的措辞要诚恳有礼，热情洋溢，使收信人感到亲切、友好。

5.商务合同正文的写法

①标的。标的是当事人双方权利义务共同指向的对象，一般用产品、劳务、工程项目、智力成果等名称来表示。

②数量和质量。数量和质量是标的的具体化：数量指的是标的数量，合同中必须明确规定标的数量、法定计量单位和计量方法。质量指的是标的质量和包装质量。

③价款和酬金。价款或酬金是取得合同标的的一方向对方所支付的代价或报酬。它以货币数量表示。

④履行的期限、地点和方式。履行期限是确定合同当事人是否按时履行的客观标准。

⑤违约责任。违约责任是指当事人一方或双方，由于自己的过错造成合同不能履行或不能完全履行，按照法律规定和合同约定而承担的经济制裁。它是通过违约金体现的。

⑥解决争议的办法，是指合同当事人解决合同纠纷的手段、地点。手段包括仲裁、诉讼。地点是关于仲裁、诉讼的管辖机关的地点。

6.意向书的作用（判断题）

①促成进一步的实质性谈判。

②作为本企业编制项目建议书上报有关部门批准立项，并可作为项目进行可行性研究报告的附件。

③既能够保证谈判的进行，又能保证企业审慎决策、科学决策。

视频主要：商务宴请（敬酒劝酒等）// 三色原则三一定律// 着装三要素:颜色,款式,面料//称呼客人(无称呼,替代性称呼,地方性称呼等)// 女性商务交往中佩戴首饰的注意事项

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务沟通复习判断.doc

判断题答案需要自己参考课文自己解答 Chapter 1 Communication and Culture True/False 1. A good definition of culture for business communication purposes is n The food, the costumes, dances and celebrations of a country n? 2?Every culture is coherent and complete within itself. 3.You are born with your culture in your genes. 4.People in a culture interpret their life experiences in ways that validate that culture. 5 . Values motivate people- 6- Attitudes are the same thing as values- 7.Eventually, with the spread of technology everyone will have the same values. 8 . In order to understand a culture 1 s values, you need only to learn the "do's and taboos n of behavior in that culture. 9? Culture shock is a sudden episode experienced by people who go to a foreign culture. 10.Reverse culture shock is the term given to the adjustment following re- entry into one1s own culture after living abroad. 11? The belief that everyone who encounters my culture will want to adopt it is an assumption of my culture1s superiority. 12. The belief that my culture is normal and central to human experience is called the assumption of universality. 13. The belief that everyone underneath is just the same after all is helpful to business communication. 14? Stereotypes are not always negative. 15- Behavior comes directly from the attitudes about how significant something is -----how it is valued. 16. Prejudice is pre-judgment r judging before the facts are assessed. 17. Communication in high-context cultures tends to rely on context to communicate the meaning of the message? 18- Low-context culture communicators prefer to put their thoughts into words that avoid ambiguity. 19. Multi-level communication is messages that go to the president, vice- presidents, managers, and finally to the mailroom. 20? People1s patterns of thinking are the same regardless of culture. 21 ? Belief systems or religions are powerful sources of values and attitudes in cultures. Oral and Nonverbal Communication Patterns

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源

International-business-negotiation国际商务沟通

International business negotiation——To be a qualified negotiator 姓名： 学号： 专业班级：

To be a qualified negotiator Today’s globalization requires professionals to deal with their counterparts in countries with different economic, cultural, legal, and political environments. You may need to resolve a dispute with a supplier, finalize a counter proposal for a state-owned enterprise, or lead a multicultural team. Thus in a globalized market, few subjects are as critical as negotiating across cultural boundaries. When negotiators are from diverse culturally sensitive negotiating skills are necessary for managing in an international setting. So, it needs we deal with carefully and keenly. As we know, if you want to be a good international negotiator you should prepare well before start the negotiation.The most important thing is to collect information. Such as: the background, corporate culture and management method of the target co. you will negotiate with. Because all these aspects will be closely related to their offer, their way of doing business, even the strategy they will adapt in a negotiation. In addition, know the people well who will attend in the negotiation by all possible means. Pay more attention to their negotiation style: task-oriented or people-oriented? Their ways of handling things, directly or indirectly? High-context or low-context? The philosophy they stick

国际商务沟通案例分析

CHERIE化妆品有限公司： 美容分公司 美容品总经理：希瑟 管理风格上是创新型的，她有全局性眼光，动作快，但她与生产部门的采购经理沟通上存在很大的问题。 1.没有充分分析到自身的地位和特点。希瑟虽向生产部门展示 了她们新产品的幻灯片，但她没有及时处理好生产人员对新产品的理解，从而导致困难重重。她应该分析自己的地位，她作为美容品的总经理并不是生产部门的直属领导，仅通过简单的示范并不足以让生产人员对她所要求的产品能够明白，她应该平时多与生产人员进行交流讨论，把人员组织起来一个星期开次小会，把她的思想充分传达到生产人员的头脑中去；应当采取磋商，加入的沟通战略，并提高自己在生产人员中的可信度。 2.对沟通对象没有进行全面的分析。她没有了解到采购经理丹 尼斯对越级反映的问题的态度，由于她越过桑德拉给丹尼斯联系却没有答复进而越过丹尼斯直接给供货商瑞恩联系，最终激怒了丹尼斯。 3.沟通渠道的选择也是不正确的 她跟桑德拉打电话和写备忘录，没有回复又跟丹尼斯写信这些口头和笔头的沟通都不是正式的，她应该直接面对面的跟她们进行沟通，例如通过开会的形式，来解决试用品的问题，

让他们了解到问题的严重性。 采购经理：丹尼斯 1．他在态度上有问题，虽然希瑟不是他的直接上司，但为了促进生产部门和营销部门之间良好的合作关系以及为了公司的总体利益他应当调整自己作为一个工作人员最基本的素养，积极配合上级的工作，做好生产部门和营销部门间的协调 2．他应该站在希瑟的角度来分析问题，就事论事，解决营销上面的一些困难 3．积极的反馈有关信息，防止类似的沟通障碍的发生 生产副总裁鲍勃 他对备忘录没有采取积极的回应，仅仅采取增加新雇员的职位是不能从根本上解决问题，他应该帮助解决丹尼斯和希瑟之间的沟通

商务礼仪与沟通技巧

讲师介绍： 孙老师：曾任金莎国际集团、金雅福集团营销总监，亿缘生物科技、纤手美发集团总经理，一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者。擅长课程：《颠峰销售、心态激励》、《职业形象与商务礼仪》、《终端店面销售技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《做职业销售人》、《员工压力管理》、《自动自发的职业心态》、《自动自发的职业素养》等。银行课程：《大堂经理现场服务与营销技巧》、《柜员服务营销》、《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行个人客户经理综合技能提升》、《银行柜员优质服务与主动营销技巧》、《银行个人客户经理顾问式销 培训对象： 销售人员 课程介绍： 商务礼仪与沟通技巧 培训收益： 通过本课程的学习，您将能够 1、掌握礼仪对销售工作产生的影响； 2、掌握职业行为中的礼仪运用； 3、掌握沟通的基本结构； 4、精通高效沟通的各种形式； 5、掌握高效沟通的步骤和技巧； 6、提高与上司的沟通质量； 7、改善与下属的沟通方法； 8、通过沟通改善与其它部门的工作关系； 9、通过高效沟通赢的客户； 10、掌握会议沟通技巧。 该课程向您讲授可以立即投入应用的概念和技巧，学员可以学习到在团队间建立牢固的信任感、可靠感、凝聚力以及相互关系的意识，应用聆听、情感专注、冲突处理和共识管理的技巧；从相互竞争转变为相互合作，在工作中相互协调。 ? 培训内容的系统性：在较短的时间内将销售人员应掌握的理论知识和技巧要义科学地组 合为一个整体，使受训者能够十分全面、系统地掌握知识、提升技巧； ? 培训方式的多样性：采用讲师讲授、案例研讨、角色扮演、音像视频、情境模拟等多样 化的方式实施，特别强化演练式培训，根据受训企业和学员的工作实际，调整、编写具有针对性的案例； ? 培训成效的实用性：培训着重强化“知”、“行”合一，注重培训效果的评估，以促进 学员将所学知识、技巧和方法在实际工作中的转化与应用，更加突出培训的效果。

商务谈判与沟通技巧培训

商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 （一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 （二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息

国际商务沟通案例分析 诺伦达

国际商务沟通案例分析 班级:国贸Q0841班 姓名:俞跃飞(081201004) 杨根(080201014) 二〇一一年六月二十六日

目录 一、案例简介： (3) 二、案情发展： (3) (一) 最初的冲突： (3) (二) 矛盾的加剧： (3) (三) 项目的放弃： (3) 三、公司本身问题： (4) (一) 内部沟通不充分： (4) (二) 外部沟通不积极 (4) 四、应对措施： (4) (一) 选好时机和地点： (4) (二) 争取主动权与发言权 (5) (三) 加强与合伙人的沟通协作 (5) (四) 把握国家和地区的关系 (5)

一、案例简介： 诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。 二、案情发展： (一)最初的冲突： 在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。 (二)矛盾的加剧： 在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。 (三)项目的放弃： 由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。 案例关系示意图：

国际商务沟通教学大纲-全英(international business negotiation)

International Business Negotiations Fall 2010 Draft syllabus Teacher(s): Anne Marie Bülow, Morten Lindholst, Karim Jabbar (DIS), Christian Romer L?vendal Course responsible (academic contact): Jens Gammelgaard Teaching arrangements: Monday noon – 2 pm, weeks 36-39, weeks 41-43 and weeks 46-48. The course takes place at the Copenhagen Business School. Credits: 7.5 ECTS credits Academic qualifications and limitations: none Maximum enrollment: A maximum of 50 students - including a maximum of 20 DIS students and 30 CBS students will be enrolled to efficiently manage negotiation simulations Examination: 4 hours written exam. No aids. In week 49 or 50 Course content, structure, and teaching The course contains an introduction to the process of business negotiations, i.e. of reaching an agreement with a party whose interests, cultural norms, communication styles and business expectations may differ significantly from one’s own. Recent negotiation theory will be used to analyse the particulars of international business negotiations with a focus on two-party negotiations. The course is structured in three modules. Module 1: Introduction to Negotiation Theory will introduce the students to negotiation theory, laying out the analytical framework for understanding negotiations in general and international business relations in particular. Module 2: Cultural aspects of business negotiations explores the importance of cultural differences as a fundamental premise influencing all aspects of negotiations. In Module 3: International Business Negotiations in practice, the students will be introduced to tools for practical applications of effectively analysing, preparing and conducting negotiations and examples of real business negotiations will be discussed. The course will build on seminar work, presentations by teachers and student work groups, negotiation simulations and exercises (one of which will be written). This course is offered in collaboration with DIS (Danish Institute for Study Abroad). The aim of the course is to form a combined class of DIS students and CBS students, in order to create a true international learning environment, and departure for inter-cultural negotiation simulations. The course’s development of personal competences The course provides students with an understanding of the principles of effective negotiations and how these can be applied in international business negotiations. It enables the student to use a structured approach to analyse intercultural negotiations, and prepares them for becoming valuable members of business negotiation teams.

浅析东西方文化差异对国际商务沟通的影响

浅析东西方文化差异对国际商务沟通的影响 一东西方文化差异的背景 随着世界经济与科技的发展，“地球变得越来越小了”。日益频繁的国际交流，使得跨文化交际如潮如涌。在这之中，不难发现，东西方文化有很大的差异，价值观也不一样。一种文化下的人满怀好意的一句话，另一种文化的人听来也许就是讽刺或侮辱。正因为文化是有差异的，要通过发现对方的不同点来加深对其文化的理解，从而做到客观地把握各自的文化特性。文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、道德、法律、风俗等人所创造的一切精神性的成果。无论哪一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征。文化的价值观、准则和信仰等必须为一个群体、一个社会的人们所共同接受和遵循，即它具有共享性，才能成为文化。文化的共享性意味着，尽管任何文化的人们的行为方式并非总是相同的，但文化在大多数情况下使行为可以预期。因而一种文化的人们可以试着去了解另一种文化。文化的内容是不能遗传的，是通过后天学习而来。正因为人们已经习惯了在本民族文化熏陶下习得的交往准则、行为规范与模式、价值观念，所以当人们看待外国文化现象时，便总是不自觉地把自身文化作为唯一的参照标准去理解、评价或选择吸收他人的文化。这就形成了文化的差异和冲突。这种差异和冲突也极大地妨碍了不同文化的人们的沟通与交往。 二、谈判风格的差异 东西方文化的巨大差异,造就了两种截然不同的谈判风格。中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化是非常重要的。选取最具有东方文化特征的和最具西方文化特征的美国进行比较分析。 (一)中国人的谈判风格 中国历史悠久，儒家文化根深蒂固。中国人表现出， 1.注重礼节: 中国人接待客人非常殷勤和慷慨。在谈判时，习惯以礼相待，经常给对方留有余地，很少直截了当拒绝对方的建议。中国人认为，谈判代表代表的是一个集体，一定意义上还代表一个国家和民族，所以也要求对方给予礼遇。 2含蓄内敛: 在谈判中，中国人表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦。如果利益上有分歧，一般不会直接拒绝对方，认为这样会有损对方的面子，僵化关系。 3注重关系: 在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。 4时间观念不强 :谈判中，中国往往派出为数众多的洽谈人员，但常常会延长谈判时间。信奉欲速则不达，如果时机不成熟，他们会按兵不动。 5善于把握原则性和灵活性 : 注重利益均衡，当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。中国商人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。在具体事务上，他们则表现出极大的灵活性。 (二)美国人的谈判风格 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感, 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 以争取主动。在双方的洽谈中充满自信, 语言明确肯定,计算也科学精确。因此, 美国人倾向于使用原则性谈判战略;讲究办事效率, 干脆利落, 当意见不一致时直接提出反对意见, 他们总是开门见山, 采用积极的态度, 注重利益, 不在小问题上浪费时间, 经常运用各种策略;美国人的法律意识根深蒂固, 一切事务都可以诉诸法律。他们认为, 交易最重要的是经济利益。看重合同, 十分认真地讨论合同条款, 而且特别重视合同违约的赔偿条款, 一旦双方执行合同条款中出现意外情况, 就按双方事先同意的责任条款处理;美国人有着很强的时间观念, 在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中, 时间就是金钱, 如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间, 会使得他们丧失耐心。 三小结 在我看来，文化差异对国际商务沟通的影响很大，一国文化也是根深蒂固难以改变的，因此，在与不同国家进行沟通谈判时，我们应该重视他国文化，尊重别国习惯，在了解对方文化背景的基础上进行谈判，我相信这会使商务谈判更加顺利。

国际商务谈判-(1)

简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。

(商务礼仪)人际交往中打招呼的礼仪

人际交往中打招呼的礼仪 招呼用语言表示的是打招呼人与被打招呼人之间的一种交往关系。如果遇到熟人打招呼或别人给你打招呼，你装作没看见，都是不礼貌的行为。 1．“你吃了吗？” 这是中国历史上沿用比较普遍的招呼语。“民以食为天”，在中国漫长的封建社会中，大多数劳动都求的就是能够吃饱肚子。因此，问对方有没有吃饭便是对方的一种关心。 随着我国人民的生活水平的提高，吃饭问题已经得以解决，然而，“你吃了吗”这句问候语却流传了下来。但是，现在的这句招呼语基本上没有了原来的意思。它只是一种形式，不再包含原来的内容，问声“你吃了吗”也单单是一种招呼，表示“我看见你了，跟你打招呼呢。”至于对方真得过且过吃饭没吃饭，都是无关紧要。所以，在经济比较发达的地区，“你吃了吗”的问话逐渐被新的招呼语所代替。 使用这保存招呼语时要特别注意场合，在卫生间打招呼，显得语言极其贫乏，彼此也显得尴尬。 2．“你干什么去？” 这也是一种比较原始的招呼语，与对方擦身而过，为了表示看见了对方，以此语代替一切语言。至于对方干什么却都无紧要，只是表示一种问候。在西方发达国家，基本上没有这种招呼语，因为“自己干什么”是属于个人的隐

私，他们不希望别人过多地干涉自己的私事。这句问候语出现在中国，也反映了国人的一种心态，随着经济的发展，这句话也将逐渐被新的招呼语代替。 3．“你在哪儿发财？” 这是中国近几年才时兴起来的问话。在中国漫长历史中“君子重义不重利”的观念在人们的头脑中已根深蒂固，但随着中国改革开放的进行和深入，“利”越来越被人们看重，“允许一部分人先富起来”的政策促使全国人民奔富裕，并以“发财”相互祝福。所以，这句招呼语如实反映了近几年来从上到下以经济为中心奔富裕的文化心理，折射出初得温饱后人民的更高追求，是一种历史的进步。 4．“你这段时间忙吗？” 由于改革开放以后，我们的生活节奏不断加快，都在为事业，金钱，生活而忙碌，奔波。 很长时间以来，人们喜欢用“你这些时间忙吗”问候校友，同事，特别是年龄相当者。觉得这一问候语，既体现了朋友之间的相互关心，又显得很文雅，不俗。问话人对对方工作忙不忙并非实质性的了解，重在招呼。若对方回答“很忙”，问话人如果不再问一句“忙什么”显得又不礼貌了。 5．“你好” 这句招呼语简洁明了，通用性强，同时又是对他人的一种祝福，因此，这句话解放以后经常使用，如今也常出现在经济发展，不同社会群体交往频

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略 1972 年2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际 谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”．这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用． 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对

国际商务沟通整理

题型：判断题(10*2) 选择题（多选）(10*2) 填空题(5*2) 简答题(3*10) 案例分析题(20) 要点： 第一章沟通概述 1.商务沟通：指在商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外的既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。 2.沟通的分类： ①浅层沟通和深层沟通：根据沟通时信息涉及人的情感、态度、价值观领域的程度深浅．可以把沟通分为两种：浅层沟通和深层沟通。 ②双向沟通和单向沟通：根据沟通时是否出现信息反馈．可以把沟通分为双向沟通和单向沟通。 ③正式沟通和非正式沟通：在正式组织中，成员间所进行的沟通，可因其途径的差异．分为正式沟通和非正式沟通两类。 ④语言沟通和非语言沟通：根据信息载体的异同，管理沟通分为语言沟通和非语言沟通。 ⑤人际沟通、群体沟通、团队沟通、组织沟通和跨文化沟通：管理沟通按照主体的不同，可以分为人际沟通、群体沟通、团队沟通、组织沟通和跨文化沟通等不同类

型。 3.正式沟通的类型：正式沟通是指组织中依据规章制度明文规定的原则进行的沟通。 ①照信息流向的不同，正式沟通又可细分为： a.下向沟通：组织成员通过一定的渠道与管理决策层进行的信息交流。它有两种表现形式：一是层层传递，二是越级传递。 b.上向沟通：指组织中信息从较高层次流向较低层次的一种沟通。其有如下目的：传递工作指示；促使员工对工作及其他任务的厂解；向下级提供关于程序与实务的资料；向下级反馈其工作绩效；向职工阐明企业的目标，使职工增强其责任感。 c.横向沟通：指组织中同一层次不同部门之间的信息交流。 d.斜向沟通：指在正式组织中不同级别又无隶属关系的组织、部门与个人之间的信息交流。 运用这两种沟通时应遵循以下原则： 1)在沟通前．尽可能先得到直接上级的允许．有时是自己的上级。有时是对方的上 级； 2)在沟通后，尽快把沟通结果直接向上级汇报： e.外向沟通。 ②按照沟通形态的不同，正式沟通一般可以分为5种：