常见的肢体语言与含义

肢体语言的信息心理分析

一、眼神的信息语言

1、对方在交谈时，做出了眼睛从眼镜上面的缝隙中窥视的动作

是对方的鄙视和不敬的情感流露，没有诚意，他提出的要求可能是不合情理的，对我们的要求也不会真正地接受。

2、对方不停地转动或左右自己的眼珠，并频繁而急促地眨眼

要提防他是否在打什么坏主意或准备撒谎，有可能掩饰某种不可告人的事情，且大多与疚或恐惧紧的情感有关。

3、不适度地注视对方，或有意回避对方的视线，将目光移到别处

这会传递些负面的信息，不诚恳、有所隐瞒、不够自信、没有把握、不感兴趣或厌恶。

4、长时间注视对方是不适宜的动作

有两种意思：一是说明我们对对方本身比对谈话容更感兴趣；二是向对方挑衅或施加某种压力，以起到震慑的作用。

注视的时间占整个谈话时间的30%～60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话容更感兴趣；低于这个平均值，则表示对谈话者和谈话容都不感兴趣。视线应在对方脸上的双眼到嘴之间的三角形区域。

5、瞳孔的变化

瞳孔放大表示爱慕，喜欢这个人，对某些事情感兴趣。

瞳孔收缩表示厌恶、戒备、愤怒，对某些事情不喜欢。

6、眼睛炯炯有神

说明心情愉快，对整个谈判充满自信，可以赢得别人好感，促进沟通。

二、眉毛展示心情的变化

1、皱眉通常表现出的都是愤怒或为难的情绪，代表很忧郁、疑惑、怀疑。

2、双眉上扬表示一种非常欣赏或极度惊讶的神情。

3、单眉上扬表示不理解，有疑问的意思。

4、眉毛完全抬高表示太难以置信的神情。

三、不同笑容体现的含义

1、对对方感兴趣的微笑

一般采取亲密注视的方式（即视线停留在对方双目与胸部三角区域），眉毛轻扬或平，嘴角向上。

2、交际应酬时常用的微笑

社交注视方式（视线停留在双目与嘴之间的三角区域）眉毛平，嘴角向上。3、快乐、高兴的微笑

眼睛睁大，瞳孔放大，闪动频率加快，眉毛上扬、嘴平。

4、与对方保持距离或冷静观察的微笑

平视或视角向下，眉毛平，嘴角向上，视线停留在前额表示严肃。

5、开怀大笑，笑声非常爽朗的人

多是坦率、真诚而又热情的。行动果断迅速，绝对不会拖泥带水。此类人，虽然表面上看起来坚强，但心在一定程度上都是极其脆弱的。

四、嘴部与嘴唇隐藏着信息

1、嘴唇闭拢表示的是和谐宁静、端庄自然。

2、嘴角向上表示善意、礼貌、喜悦之意，让对方感到真诚、善解人意。

3、嘴角撅着一般表示生气，不满意的意思，也是不尊重对方的表现。

4、嘴唇紧绷多半表示愤怒、对抗或者决心已定，而故意发出咳嗽声并借势用于掩住嘴是表示“心里有鬼”，有说谎之嫌。

五、下巴可以映射心

1、用下巴和颌部来指使他人者属于骄横、傲慢，具有强烈自我主的表现。

2、用力缩下巴表示畏惧和驯服的意思。

3、抚摸下巴往往是为了掩饰不安、话不投机的尴尬场面。然而与面部积极的表情相配合，也可以解释为自得和胸有成竹之意，一定要动静结合进行分析。

4、女性手支下巴反映出心需要有人给以安慰。

六、手势表达沟通的态度

1、双臂交叉

用一只手握住另一支胳膊。这是一个人处于陌生的场合，缺乏自信，有些紧不安时采取的姿态，同时也是一种试图控制紧情绪的方式。

两个拇指往上翘：表示泰然自若，或超然度外，或冷静旁观，优越至上的信息，其中又包含着一定防御态度。

2、双手插在胸前一般表明胸有成竹，对将要发生的事早有思想准备，这样姿态具有防御性信号。

3、轻轻抚摸下巴说明他在考虑如何做出决定，有可能接纳对方意见。

4、用手指敲击桌子表示显得很无聊或不耐烦。

5、交谈中用手指做小幅的动作表示对某些事情不感兴趣、不耐烦或持反对态度。

6、说话时喜欢玩弄身边的小东西表示特别的紧和掩饰心恐慌。

7、双手置于双腿上，掌心向上，手指交叉希望得到别人的理解，并给予支持。

七、头部的心表现

1、头部微微侧向一旁将头从一侧略略倾斜到另一侧，基本含义是“关注”，这说明对谈话很感兴趣，正在集中精神地听。结合面部表情的不同，显现“感兴趣”、“怀疑”两种意思。

2、低头对对方的谈话不感兴趣或持否定态度，在商务交往中少用。同时也表示顺从、羞涩、疚、沉思等。

3、头一摆一般是告诉某人快走的意思。

4、摇头晃脑者唯我独尊在点头或者摇头时紧抿嘴唇的女人很自信，甚至有点唯我独尊的专断。在交际场合很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，她们对事业一往无前的大无畏精神倒是被许多人欣赏。

5、身体直立，头部端正表现的是自信、正派、诚信、精神旺盛。这种姿态是商务交往中的首选。

八、身体姿态可传情达意

1、站姿的语言信息

两腿站直，胸部挺起，双手自然下垂，双目平视表示精神振作，充满自信。若上述站姿，将双手自然下垂改成背后相交，就更显得精神饱满而有气势。

两腿略屈，两脚稍微分开，身体重心不断由这只脚移到另一只脚，胯骨放松会显得轻松自如，神态自若。

两腿分开、上身挺直，双手叉腰是极端自信，乐观豁达，积极向上。

挺身直立，双肩上耸，双手扣在裤线上，全身肌肉绷得很紧往显得拘谨和胆怯。

弯腰曲背，两手无力下垂，甚至脑袋低俯是精神不振或意志消沉的表现。2、肩传递的信息

从生理解剖的角度来看，肩部处于手臂和身体的连接部位，因此起到缩小和扩大势力围的作用，肩部接近人的视平线，肩部活动十分容易引起人的注目。

肩部常被看做是象征着男性尊严的敏感部位如：古代武装穿戴盔甲、现代军人佩戴肩章、西装的垫肩厚实，显示男子汉气概。肩膀的动作均能最直截了当地将自我的存在传递给对方，而且一个人的肩部是绝对不肯轻易让他人侵犯的。

肩部舒展说明有决心和责任感。这种肩部姿态在商务活动中是对方非常愿看到的。

两肩相依，手与肩互相接触可以确认这两人的关系十分深厚。

用手拍打对方肩膀，却有双重的意义一方面表示友好；另一方面是借机擅自闯入代表着你男性尊严的部位，是轻视对方人格的表现，可以看做是一种软硬兼施的行为，这是一种同时挥舞胡萝卜和大棒的姿态。

3、腿脚的姿势语言

人体中越是远离大脑的部位所流露的信息往往可信度越高，离大脑中枢越近的部位，大脑的有意识控制越明显。

人在站立时，脚往往朝着心中惦念或追求的方向如：三个男人谈话，表面很专心，谁也没理会站在一旁的漂亮姑娘，其实每个人都有一只脚的方向对着她。

将手和腿交叉表示心中不安，或想拒绝对方。

当你向上级提出某个建议时，他听了一会儿，便把腿架了起来表示他对你的建议不感兴趣。

把脚搁在桌子上和拉开的书桌抽屉上表示有着强烈支配欲和所有欲，想扩大自己的势力围，表现自我。

人坐在椅子上，一只脚跷起来横跨在椅子扶手上表示此人对他人漠不关心，甚至还有点敌意。

分开双腿面向椅子背倒坐表示统御权，富于统治性和侵略性，愉快和善良都是表面上的不可信。

双方谈判时，一方或双方把腿架起来当问题提出来讨论，或当激烈的争论发生时，一方或双方总会把腿架起来，就是向对方发生了要竞争、挑战的信号。若双方放下了架起的腿，身子向前倾移的话，则意味着谈判将顺利达成协议了。

交谈的对方突然转动身子，坐着把脚对着门口意味着此人想尽快结束这次交谈、聚会或正在进行着的活动。

4、坐姿的信息含义

手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上此人相当自信，表示拥有权力和自信，或

是对谈话对象稍有些瞧不起和轻视。

骑在椅子上说明对方抱有敌意，或采取一种寻衅斗殴的自卫立场。

习惯坐在椅子边上说明对方不自信，还有几分胆怯，在做随时“站起来”和中断话题的准备。

重重地坐下去的人此时的心情一定是烦躁的，我们最好不要和他们谈什么要紧的事，否则没有满意的结果。

在我们面前猛然坐下的人其心或隐藏着不安，或有心事不愿告诉我们。

喜欢与我们对着坐的人是由于他希望能够被你理解。

有意识从并排坐改为对着坐的人或是对我们抱有疑惑，或是对我们有了新的兴趣。

斜成一个半躺姿态或深坐入椅（沙发），腰板挺直头高昂的人

是由于他在心理上对你有优越感，想在气势上压住对方。

椅背朝前，跨骑在椅子上的人此刻的心情是想显示自己，对你的讲话感到厌烦而想压抑。

跷起二郎腿的女性或是她对自己的容貌有信心，或是她想引起对方注意。

一个人想做出某种决定时他不但会在座位上坐立不安，而且还会无意识地猛扯裤子。等到下了决心之后，这些动作就会停止。

正确坐姿不论是坐在椅子上或沙发上，最好不要坐满，只坐一半，要轻而缓上身端正挺直，两腿自然弯曲并拢，这样显得比较精神。坐的时候，手的垂放要自然，可以轻放在腿上，也可以相握于膝下或平放在坐椅两侧的扶手上，交谈时，手托下巴，眼睛正视，表示凝注对方的讲话，是很好的姿势。

公关女士在社交场合可采用略侧向的坐法，头和身子朝向对方，双膝并拢，两脚相并、相掖，一前一后均可。在落座时，应把裙子向腿下理好，掖好，以免不雅。

九、动作细节显露心态

1、边说边笑让人感到非常轻松愉快，性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意知足常乐，富有人情味，感情专一，珍惜友情亲情。

2、掰手指节这样人通常精力非常旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”，对事业和工作环境都比较挑剔。喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实、努力去干，若不喜欢的事无论如何他不会去干。

3、摆弄钸物多数是女性，性格向，她不会轻易使自己的感情外露，做事认真踏实，凡有座谈会、晚会人们都散了，到最后她会收拾会场。

4、抹嘴捏鼻大多都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢作敢当”，爱好哗众取宠，最终还是被人支配，购物拿不定主意。

5、解开外衣纽扣心真诚友善，向外人开放自己，不隐藏自己，有包容力。

6、顺手在纸上乱涂乱画说明对现在谈话容十分不感兴趣，认为根本没有必要听。

常见的肢体语言及其含义

眯着眼——————不同意，厌恶，发怒或不欣赏

走动———————发脾气或受挫

扭绞双手—————紧，不安或害怕

向前倾——————注意或感兴趣

懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下

抬头挺胸—————自信，果断

坐在椅子边上———不安，厌烦，或提高警觉

坐不安稳—————不安，厌烦，紧或者是提高警觉

正视对方—————友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等

避免目光接触———冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧等

各国家肢体语言的意思

点头和摇头 阿拉伯地区、印度、阿尔巴尼亚等地方就是点头为NO，摇头为YES 而在中国点头为YES，摇头NO。在很多国家,点头是肯定,摇头是否定,但是在保加利亚,希腊的一些地方,和伊朗,却是点头否定,摇头肯定 在用手势表示数字时，中国伸出食指表示“1”，欧美人则伸出大拇指表示“1”；中国人伸出食指和中指表示“2”，欧美人伸出大拇指和食指表示“2”，并依次伸出中指、无名指和小拇指表示“3”、“4”、“5”。在中国伸出食指指节前屈表示“9”，日本人却用这个手势表示“偷窃”。中国人表示“10”的手势是将右手握成拳头，在英美等国则表示“祝好运”。 手势“OK”在印度，表示“正确”；在泰国，表示“没问题”；在日本、缅甸、韩国，表示“金钱”；在法国，表示“微不足道”或“一钱不值”；在巴西、希腊和意大利的撒丁岛，表示这是一种令人厌恶的污秽手势；在马耳他，则是一句无声而恶毒的骂人语。OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。 中国人表示赞赏之意，常常翘直大拇指，其余四指蜷曲；跷起小拇指则表示蔑视。日本人则用大拇指表示“老爷子”，用小拇指表示“情人”。在英国，翘起大拇指是拦路要求搭车的意思。在英美等国，以“V”字形手势表示“胜利”、“成功”；在亚非国家，“V”字形手势一般表示两件事或两个东西。V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。 1.盯着别人的眼睛看,在一些国家是表示对对方感兴趣,但在另一些国家,是被认为无理的,对别人不尊重. 3.美国的手势__竖起大拇指,在美国表示"很好""干得不错",但是在尼日利亚,这个手势很粗鲁但是在日本和德国,它意味着"第一". 翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。 掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。 举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。 与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。

肢体语言与情绪表达

狭义肢体语言与情绪表达 心理学对情绪的研究分几个方向，其中一个领域就是在不同情绪状态下的身体反应，特别是指面部变化，肢体动作，本能反应，生理信号（心率变化）。我们的行为都是包含着我们的情绪的，情绪折射出你为何那么做。而一些肢体语言包括面部表情，是潜意识投射的，是受潜意识控制的活动，常常被人们忽略，但同时牵制着我们。一个人要向外界传达完整的信息,单纯的语言成分只占7/100,声调占38/100,另外的55/100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动,所以,它很少具有欺骗性。 肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。是一种在各种场合、任何环境下交流具体信息的工作、收拾和习惯的结合。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。注意，我这篇文章所论述的肢体语言是狭义的肢体语言，不包括面部表情。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。 对于狭义的肢体语言我着重讨论腿脚、躯干、头和脖子在人情绪表达时做出的反应和生理机制。你的身体会告诉你自己和别人的真实情况。手势、站姿和身体姿势都能说明一些问题，因为这些都是你的身体想把某些压抑的情绪表现出来而发出的信号。每一个手势和动作清晰地传达出你的真实感受。 脚在人类进化过程中，腿部动作主要服务于两种目的：一是向前走衣获得

常见的肢体语言及其含义

体语言的信息心理 一、眼神的信息语言 1、对方在交谈时，做出了眼睛从眼镜上面的缝隙中窥视的动作 是对方的鄙视和不敬的情感流露，没有诚意，他提出的要求可能是不合情理的, 对我们的要求也不会真正地接受。 2、对方不停地转动或左右自己的眼珠，并频繁而急促地眨眼 要提防他是否在打什么坏主意或准备撒谎，有可能掩饰某种不可告人的事情, 且大多与内疚或恐惧紧张的情感有关。 3、不适度地注视对方，或有意回避对方的视线，将目光移到别处 这会传递些负面的信息，不诚恳、有所隐瞒、不够自信、没有把握、不感兴趣或厌恶。 4、长时间注视对方是不适宜的动作 有两种意思：一是说明我们对对方本身比对谈话内容更感兴趣；二是向对方挑衅或施加某种压力，以起到震慑的作用。 注视的时间占整个谈话时间的30%-60%超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这个平均值，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。视线应在对方脸上的双眼到嘴之间的三角形区域。 5、瞳孔的变化 瞳孔放大表示爱慕，喜欢这个人，对某些事情感兴趣。 瞳孔收缩表示厌恶、戒备、愤怒，对某些事情不喜欢。 6、眼睛炯炯有神 说明心情愉快，对整个谈判充满自信，可以赢得别人好感，促进沟通。 二、眉毛展示心情的变化 1、皱眉通常表现出的都是愤怒或为难的情绪，代表很忧郁、疑惑、怀疑。 2、双眉上扬表示一种非常欣赏或极度惊讶的神情。

3、单眉上扬表示不理解，有疑问的意思。 4、眉毛完全抬高表示太难以置信的神情。 三、不同笑容体现的含义 1、对对方感兴趣的微笑 般采取亲密注视的方式（即视线停留在对方双目与胸部三角区域），眉毛轻 扬或平，嘴角向上。 2、交际应酬时常用的微笑 社交注视方式（视线停留在双目与嘴之间的三角区域）眉毛平，嘴角向上。 3、快乐、高兴的微笑 眼睛睁大，瞳孔放大，闪动频率加快，眉毛上扬、嘴张平。 4、与对方保持距离或冷静观察的微笑 平视或视角向下，眉毛平，嘴角向上，视线停留在前额表示严肃。 5、开怀大笑，笑声非常爽朗的人 多是坦率、真诚而又热情的。行动果断迅速，绝对不会拖泥带水。此类人，虽然表面上看起来坚强，但内心在一定程度上都是极其脆弱的。 四、嘴部与嘴唇隐藏着信息 1、嘴唇闭拢表示的是和谐宁静、端庄自然。 2、嘴角向上表示善意、礼貌、喜悦之意，让对方感到真诚、善解人意。 3、嘴角撅着一般表示生气，不满意的意思，也是不尊重对方的表现。 4、嘴唇紧绷多半表示愤怒、对抗或者决心已定，而故意发出咳嗽声并借势用于掩住嘴是表示“心里有鬼”，有说谎之嫌。 五、下巴可以映射内心

FBI教你破解身体语言-图解版_第一章 FBI告诉你身体语言的秘密

1.身体语言比有声语言更真实 拿起此书，许多人心中一定存在诸多疑问。什么是身体语言？它具有哪些特征？学会解读身体语言对我们有哪些好处？现在，我们就先从解答这些疑问入手，来看一看身体语言都具有哪些特点。 在生活中，我们判断一个人诚不诚实，往往是看他所说过的话与事实是否相符。但是像这样去验证话语的真实性往往都需要一定的时间。这就会让我们变得很被动，甚至会给我们带来许多不必要的麻烦。比如，如果你的商业合作伙伴向你撒谎，而你相信了他的话，与他进行了合作，等到你知道对方不诚实时，你可能已经遭受到了一定的经济损失。但是，如果在他跟你谈合作的当口儿，你就能捕捉到对方不诚实的信息的话，那么你就可以避免这样的结果产生。 但是，我们怎么才能判断对方是否诚实可靠呢？FBI告诉我们，非语言交流往往能够反映一个人真正的思想、感觉和意图。只是，人们常常会忽略自己的非语言交流行为。发生在亚利桑那州的一起强奸案就很好地说明了这一点： 当人在撒谎的时候，肢体语言往往与有声语言难以一致。 一名年轻的犯罪嫌疑人被抓来审讯，他的供词十分有说服力，而他的故事也非常合理。他声明，自己从未见过受害者，并曾沿一排棉花地前行，然后左转，最后径直走回家。审讯中，一名探员快速地记下了嫌疑人的供词，而另一位则一直在注意着嫌疑人的一举一动。那位审讯人员发现，当嫌疑人说到左转和回家时，他的手打了个向右的手势，而这个方向正好指向犯罪现场。如果那位审讯员不是一直在观察嫌疑人，他不可能抓住嫌疑人的这一破绽——即言语（左转）和非语言行为（向右的手势）的不一致。看到这个手势后，他立刻确定这个嫌疑人在说谎。于是，过了一会儿，审讯人员再次与嫌疑人展开了较量，最终嫌疑人承认了自己的罪行。 从上面的案例中，我们可以看出：身体语言比起任何有声的话语都诚实。在日常的人际交往中，人们通过身体语言所进行的信息沟通占了半数以上，美国有一位传播学家就曾提出了这样一个信息表达公式：信息的全部表达=55%表情+38%语调+7%语言。 显然，在人际交往中，身体语言作为人体的非语言行为也和有声语言一样是传递信息的一种方式。有时候即便你的有声语言说得无比动听，可以完全蒙蔽对方，但是你的身体语言却会“出卖”你。比如，一位女孩去找她的一位好友借钱，那位好友在答应借钱给她的同时却下意识地摇了摇头，那位女孩立刻想到，她的好友并不是真心愿意借钱给她，而只是因为抹不开面子才没有拒绝。事实上她的好友也的确如此。 可见，在许多情况下，仅通过有声语言我们并不能真正了解表达者内心的真实想法，必须把对方的有声语言同身体语言结合起来。正所谓“听其言而观其行”，既要认真倾听一个人说话，还要仔细观察他说话时流露出来的神色、举止，并且还要留心他说话的环境。如果能做到这一点，一般来说，就能由此及彼、由表及里、去伪存真，了解他的情感状态和内心想法。 在人际交往中，我们身体所表达的话语虽然是无声的，但是却是鲜明而准确的，我们千万不可忽视。在与人交流时，如果你要想真正了解交谈对象的话语本意，在认真倾听其述说的同

销售顾问如何解读客户肢体语言

销售顾问如何解读客户肢体语言 除了销售流程，销售顾问都非常注重自身的话术和技巧，并通过适当的肢体语言来促成销售，但是我们却忽略了我们的沟通对象——客户的肢体语言。下面是根据多年经验总结出的客户肢体语言及其寓意，并给出了一定的处理方式。供广大销售顾问参考。 1、轻揉鼻子 客户认为你在花言巧语，不相信你，对你所说的话题无法产生兴趣。此时你应该转移话题，通过需求分析，问出客户所在意的兴趣点。 2、捏着手指或握拳头 客户认为你说的太多，讨论的话题并非他想了解的。即使你自己认为表达得激情澎湃，犹如演讲，但客户还是会认为你在浪费他的时间，想尽快结束话题。 3、抚摸后脑 这是极其反对的信号，客户很不赞同你的说法。针对这种情况，我们的话题要跟进、互动，让客户感觉到你对他的尊重。 4、轻拍手掌或抚摸头发 这是同意的信号。大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩媚的一面，这个动作就已对你所说的话、所做的事表示赞同和认可。 5、睁大眼睛 说明你说的话题及产品的卖点使客户产生了浓厚的兴趣，对你已有极强的信任感，这时可以向客户发出促成的信号。 6、客户的夫人对你无视或低头俯视 首先，说明对你的印象较差；其次，说明对产品无购买欲望。如何才能避免此类情况发生呢？男销售顾问对女士的夸奖不要过于花言巧语，要注重的是礼貌对待；女销售顾问可以对其着装、品味做出适当的夸奖和赞赏。 7、交谈中客户眼神四处游离 这同样是反对的信号，无法接受你所说的话。此时我们需要用肢体语言来引起客户的关注，吸引其注意力，可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带来视觉感。 8、将手静置口袋 这是防御性的动作，客户对你感到畏惧，对陌生的环境感到不安，从而处于焦虑的状态。我们应及时营造一种轻

常见地肢体语言及其含义

肢体语言的信息心理分析 一、眼神的信息语言 1、对方在交谈时，做出了眼睛从眼镜上面的缝隙中窥视的动作 是对方的鄙视和不敬的情感流露，没有诚意，他提出的要求可能是不合情理的，对我们的要求也不会真正地接受。 2、对方不停地转动或左右自己的眼珠，并频繁而急促地眨眼 要提防他是否在打什么坏主意或准备撒谎，有可能掩饰某种不可告人的事情，且大多与内疚或恐惧紧张的情感有关。 3、不适度地注视对方，或有意回避对方的视线，将目光移到别处 这会传递些负面的信息，不诚恳、有所隐瞒、不够自信、没有把握、不感兴趣或厌恶。 4、长时间注视对方是不适宜的动作 有两种意思：一是说明我们对对方本身比对谈话内容更感兴趣；二是向对方挑衅或施加某种压力，以起到震慑的作用。 注视的时间占整个谈话时间的30%～60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这个平均值，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。视线应在对方脸上的双眼到嘴之间的三角形区域。 5、瞳孔的变化 瞳孔放大表示爱慕，喜欢这个人，对某些事情感兴趣。 瞳孔收缩表示厌恶、戒备、愤怒，对某些事情不喜欢。 6、眼睛炯炯有神

说明心情愉快，对整个谈判充满自信，可以赢得别人好感，促进沟通。 二、眉毛展示心情的变化 1、皱眉通常表现出的都是愤怒或为难的情绪，代表很忧郁、疑惑、怀疑。 2、双眉上扬表示一种非常欣赏或极度惊讶的神情。 3、单眉上扬表示不理解，有疑问的意思。 4、眉毛完全抬高表示太难以置信的神情。 三、不同笑容体现的含义 1、对对方感兴趣的微笑 一般采取亲密注视的方式（即视线停留在对方双目与胸部三角区域），眉毛轻扬或平，嘴角向上。 2、交际应酬时常用的微笑 社交注视方式（视线停留在双目与嘴之间的三角区域）眉毛平，嘴角向上。3、快乐、高兴的微笑 眼睛睁大，瞳孔放大，闪动频率加快，眉毛上扬、嘴张平。 4、与对方保持距离或冷静观察的微笑 平视或视角向下，眉毛平，嘴角向上，视线停留在前额表示严肃。 5、开怀大笑，笑声非常爽朗的人 多是坦率、真诚而又热情的。行动果断迅速，绝对不会拖泥带水。此类人，虽然表面上看起来坚强，但内心在一定程度上都是极其脆弱的。 四、嘴部与嘴唇隐藏着信息 1、嘴唇闭拢表示的是和谐宁静、端庄自然。 2、嘴角向上表示善意、礼貌、喜悦之意，让对方感到真诚、善解人意。 3、嘴角撅着一般表示生气，不满意的意思，也是不尊重对方的表现。

解读客户肢体语言

【微动课堂】解读客户肢体语言 2013-06-27 经销商微动课堂 说到肢体语言，我们的第一感觉就是销售顾问要适当运用肢体语言来促成销售，但是我们却忽略了我们的沟通对象——客户的肢体语言。下面是我根据多年经验总结出的客户肢体语言及其寓意，并给出了一定的处理方式。 1、轻揉鼻子

客户认为你在花言巧语，不相信你，对你所说的话题无法产生兴趣。此时你应该转移话题，通过需求分析，问出客户所在意的兴趣点。 2、捏着手指或握拳头 客户认为你说的太多，讨论的话题并非他想了解的。即使你自己认为表达得激情澎湃，犹如演讲，但客户还是会认为你在浪费他的时间，想尽快结束话题。 3、抚摸后脑 这是极其反对的信号，客户很不赞同你的说法。针对这种情况，我们的话题要跟进、互动，让客户感觉到你对他的尊重。 4、轻拍手掌或抚摸头发 这是同意的信号。大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩媚的一面，这个动作就已对你所说的话、所做的事表示赞同和认可。 5、睁大眼睛 说明你说的话题及产品的卖点使客户产生了浓厚的兴趣，对你已有极强的信任感，这时可以向客户发出促成的信号。 6、客户的夫人对你无视或低头俯视 首先，说明对你的印象较差；其次，说明对产品无购买欲望。如何才能避免此类情况发生呢？男销售顾问对女士的夸奖不要过于花言巧语，要注重的是礼貌对待；女销售顾问可以对其着装、品味做出适当的夸奖和赞赏。 7、交谈中客户眼神四处游离 这同样是反对的信号，无法接受你所说的话。此时我们需要用肢体语言来引起客户的关注，吸引其注意力，可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带来视觉感。

8、将手静置口袋 这是防御性的动作，客户对你感到畏惧，对陌生的环境感到不安，从而处于焦虑的状态。我们应及时营造一种轻松氛围来打消客户的这种心态，如热情引导客户入座，呈上茶水等。最佳的办法还是培训老师提到的“体验式销售”，让客户亲自伸手去摸我们的产品卖点，从而对产品产生信赖感，消除客户的防备心态。 9、摸鼻梁、抚下巴 这种现象表明此时客户正在考虑，进入最后决定状态。这时需要给客户一个安静、独立思考的空间，但是不要让其考虑时间过长，适当的时机应该给他打一支定心针，使他相信他的决定是正确的。 10、交谈时与你面对面、四目相对很久 这表示客户对你的话题十分感兴趣，此时应乘胜追击，促成成交。 当然，不论客户给出怎么样的“信号”，在与客户交谈时，我们都要谦而不卑，做到真正的销售“顾问”，用自己的专业知识为客户“指点迷津”，这样才能真正赢得客户的心。

身体语言的含义

身体语言的含义 一、身体语言沟通的重要性 在沟通过程中，仅仅靠语言是远远不够的，我们还必须借助于自己的目光、面部表情、手势、身体动作等身体语言，以增强口头表达效果。身体语言沟通可以起到支持、修饰或否定语言行为的作用，有时可以直接代替语言行为，甚至表达出语言难以表达的情感内容，它是非常重要的沟通技能。 1．身体语言沟通是一种普遍的沟通方式 有人研究发现，人们每天的讲话时间平均仅占与人交往时间的 10％，而与人交往的其他时间，都在有意无意地进行着身体语言的沟通。 2．身体语言能够增强沟通的有效性 身体语言具有形象、生动、直观、个性化的特点。在沟通中，将身体语言和语言结合起来使用，能够使表达的含义更精彩、更准确。根据对方身体语言所表达的信息，我们也能够更准确地理解对方。 3．在有些情境中，身体语言比文字和言语更有影响力 据英国心理学家阿盖依尔等人的研究，当语言信号与非语言（体态语）信号所代表的意义不一致时，人们相信的是非语言信号所代表的意义，而且非语言交际的影响是语言的43倍。 4．身体语言在表达人类感情上起着重要作用 缕缕相思，点点离愁，满腔爱意，即使用千言万语也难以形容；然而，一个眼神，一个举动，或是相视一笑，便可将种种情感表达得淋漓尽致。 二、几种常见的身体语言 1．目光的作用 目光是人际沟通中重要的信息来源。在人际沟通过程中，与沟通对象保护目光的接触是十分必要的。 （1）目光接触表示对对方的注意。语言沟通是信息发送和信息接收的过程。信息接收方应注意向信息发送方提供有效的反馈。与对方保持一定的目光接触，就是一种重要的反馈方式，它表示你对对方的注意。 （2）目光接触可以实现多种情感交流。目光能准确地表达友爱和敌意、幸福和痛苦、快乐和悲伤以及惊奇、恐惧、厌恶等人类情感。有敏锐观察力的人可以从一个人的目光中感知其情绪、情感和态度的变化。 （3）目光接触可以表示彼此的距离。一般来说，沟通双方的关系越密切接纳程度越高，目光接触的次数就越多，每次接触保持的时间也就越长。目光还可以表现出对他人的不屑一顾，显示自己的优越感。有人用目光来“拒人千里之外”，表示自己与他人之间的社会距离。 2．面部表情 面部表情不仅可以展示自己良好的人格，还可以掩饰自己的一些缺点。善于利用自己丰富多彩的表情，可以在人际沟通的过程中给人留下良好的印象。 下面介绍一些常见的面部表情： （1）嘴部表情：张嘴露齿表示愉快；咬牙切齿表示愤怒；撇撇嘴表示藐视…… （2）鼻部表情：“嗤之以鼻”表示轻蔑；屏住呼吸是紧张小心；愤怒则张大鼻孔；奉承则“仰人鼻息”…… （3）眉毛：扬眉表示得意；皱眉表示愁苦；竖眉表示愤怒；眉毛完全抬高表示难以置信；半抬高表示大吃一惊；半放低表示大惑不解…… （4）微笑：微笑是最有益于人际沟通的面部表情。微笑表明你对人的尊重、友善、欣赏和赞同，也表明你心地善良，表明你有一个好心情。自然的微笑可打破僵局；轻松的微笑可淡化矛盾；坦然的微笑可消除误解；真诚的微笑会使你成为沟通中的常胜将军。

如何领会客户的肢体语言

如何领会客户的肢体语言

销售员们:在销售过程中,特别是跟客户见面时,我们要如何领会客户的肢体语言呢? A、当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。 B、当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。 C、当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时勿急着进入结束阶段（或身体向前表示争论） D、当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意您的说法。 E、当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，您可以进入结束阶段。 F、当客户张大眼睛时，这是同意的信号，结束时机已到了。 G、当客户闭缩眼睛时，这是反对信号，此时尚勿强去结束。 H、当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。 I、当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 J、当客户点起烟时，这是绝对同意的信号，是结束大好时机。 K、当客户的太太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念，此时勿去结束。 L、当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定***话了，立即要求签了投保单。 M、当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。 N、当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时尚勿强求结束。 O、当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。 P、当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。

肢体语言整理

1.不同意而调转头-身体稍稍侧转，懒散的坐着，双腿交叉并不正视你 2.挫败感和焦虑-手臂交叉，多次交叉双腿，脸部摩擦动作，摆弄珠宝，钢笔， 衣服等 3.不耐烦-行动加速，频繁更换坐姿，点头速度加快，双腿交叉时上面的那条 腿摇晃，不停的看表，掌心向下放在桌子上，开始整理文件 4.厌倦-打哈欠，因哈欠而流泪，重复的做同样的姿势和动作，旋转手中的笔 表示开放的肢体语言-90度的站立的两人随时可以插入更多多人 5.表示不感兴趣的肢体语言-眼睛下垂，旁顾脑袋耷拉，侧向一边，身子下坠 或侧转，头一点一点的打瞌睡 6.表示排斥的肢体语言-背对着说话者，用手背往外扇，推，赶，弹手指，吐 舌头 7.表示不安，焦躁的肢体语言-双手捂脸，深叹气，跺脚，不断看手表，眼睛 盯视别处，用手指磕打桌子，踏脚的频率 8.表示钟情的肢体语言-昂首挺胸，英气勃勃，无所畏惧，气度不凡，豪迈雄健，整洁麻利，温文尔雅。梳头发，擦脸油，擦皮鞋，洗脸，刷牙，戴领带，弹灰尘，换衣服频频微笑，健谈。默默的看着对方 9.表示隐忍的肢体语言-用手摘线头或衣缝，头朝下，眼睛盯着地板，抠树皮，抠桌子，抠袖口，包，指甲等 10.撒谎的肢体语言-揉眼睛，低脑袋，用指甲轻轻的触摸衣角，看天花板，触摸眼角，捂嘴 11.路途中的肢体语言-相互注视，猛地抬头，眉毛上扬1/6秒，点头，相互微笑，暂时避开对方目光，走近后又相遇，握手，拍肩膀，说话 12.自我调节的肢体语言-抠鼻子，扭手腕，搔头皮，舔嘴唇，玩笔，转东西，挖耳朵。 13.象征性肢体语言-点头，摇头等 14.表示厌烦的肢体语言-捂耳朵，交头接耳，打瞌睡，用手支撑着头，低头看书看报，跷二郎腿，双臂交叉，眼睛盯着别处用手指敲桌子，跺脚 15.求爱的肢体语言-肌肉微张，站姿笔直，神采奕奕，皮肤通红或胀白。男：拢拢头发，扣好衣服，伸伸领带，拉拉裤子。女：抚弄头发，把脸上的头发弄到两边去。位置：相向而坐，身体朝向对方，看着对方的脸，向对方倾靠，手臂围成一个圈，脚交叉 16.缺乏教养的肢体语言-在大庭广众之下对别人乱摸乱捅；当着众人的面抠眼睛，掏耳朵，挖鼻子，擦嘴；与外国人进餐时，随便剔牙；当众人面，梳头，除头垢，剔牙，洗牙，挤压粉刺，修指甲，擦粉；身体抽搐，手指捻动，乱抓乱动；在别人身上弹回拣毛，用手指戳对方身胸脯。 17.反向传递信息的肢体语言-高傲:昂头，背手，斜着眼睛，讲话时，双手抱胸，双腿叉开。方法：用同样的姿势对付他 18.表示封闭的肢体语言-正面朝着对方，缩短距离 19.表示屈从的肢体语言-低头，屈膝，鞠躬，哈腰 20.表示进攻肢体语言-敞开上衣，双腿叉开，双手成拳。 21.某人站立，双手置于腰间-等待，万事俱备，就绪，大男子主义

手势语言

手势语言有多种复杂的含义，一般可分四类，表达演讲者的情感，使其形象化、具体化的手势为情意手势，也叫感情手势。表示抽象的意念的手势叫象征手势。模形状物，给听众一种具体、形象感觉的手势叫形象手势，也称图示式手势。指示具体对象的手势称为指示手势。有人总结，常见的演讲手势有上举、下压和平移等几类，各类中又分单手、双手两种。每种又可以作拳式、掌式、屈肘翻腕式等。手向上、向前、向内往往表达希望、成功、肯定等积极意义的内容。手向下、向后、向外，往往表达批判、蔑视、否定等消极意义的内容。如空中劈掌表示“坚决果断”，手指微摇表示“蔑视”活“無所謂”，双手摊开表示“无可奈何”等等。右手紧握拳头从上劈下表达愤慨、决心。 演讲手势的作 用：在演讲中， 手放置在哪里 往往很让我们 头疼。如果你 在讲台后面， 你可以将双手 自然地放在讲 台两侧。如果 没有讲台的 话，可将双手 自然垂在身体 两侧，或者让 双手握在胸 前，也可以用 手来操作教学 设备，握住提 示卡、笔、教 鞭或是做手势 等。无论在什 么情况下，都 不该把双手置 于裤子口袋 内，或是把手 背在身后。 手是人体 的表情器官之 一。手势是使 用频率最高的 体态语言形 式。由于双手 活动幅度较 大，活动最方 便、最灵巧，形态变化也最多，因而手势的表现力、吸引力和感染力也最强，最能表达出丰富多彩的思想感情。寓意深刻、优美得体的手势，能产生极大的魅力，激发听众的热情，加深听众对演讲内容的理解，使演讲获得成功。

第一，场面大，手势大；场面小，手势小。当会场大、人 数多的时候，我们的手势做得要大气，要做出来让听众都能看 见。当会场小、人数少的时候，我们的手势做得要小一些，做 太大了，反而会让听众感觉有点张牙舞爪，和现场不协调。在 这里还要分年龄，在对年龄大的人演讲时，手势要尽量小一些； 相反在对年龄小的人演讲，手势要尽量大一些。另外还有男女 之分，对于男士，手势可以大气一些，对于女士，手势可以做 小一些。 第二，上中下三区的运用。上区，就是手势在肩以上，表 示积极向上，一般用在号召鼓动、赞美、表扬的时候。下区， 就是手势在腰以下，表示消极的、不好的，一般用在批评指责 的时候。中区，就是手势在肩与腰之间，表示一般的描述表达。 一般演讲过程中，大部分手势都在中区。 第三，手势应该停留足够长的时间。手势一做出去，马上就 他的手势会指着一群人好长时间才放下来，然后再去调动另外一群 人的情绪。 第四，肩发力，表示力量；肘发力，表示亲切。 第五，自己的思维“仓库”里要存储3到5个手势。在运用手势的过 程中，切忌一成不变就做一种手势，这样显得太单调、太呆板。 第六，在运用手势过程中一定要自然、协调。做手势就像猫抓 老鼠一样自然，猫看到老鼠时，不会想姿势应该怎么摆，而是一下 就扑上去，这就是最好的动作。在有些演讲比赛上，有些选手讲完“我 们一定会取得圆满成功”这最后一句话时，忽然想起老师说过最后加 上一个动作效果会更好，马上刻意地补上一个手势，结果就显得有 点做作。所以不要为做手势而做手势。初学者刚开始可以多学学别 人比较优美潇洒的手势，模仿是最快的学习，慢慢地形成自己的风 格。当然，刚开始做手势时，会显得不协调甚至有点别扭，这没关 系，习惯了就好了，所有的习惯都是从不习惯开始的。 手势动作只有在与口语表达密切配合时，才最为生动具体。演讲者的手势必须随演讲的内容、自己的情感和现场气氛自然地流露出来。手势的部位、幅度、方向、力度都应与演讲的有声语言、面部表情、身体姿态密切配合，协调一致，切不可生搬硬套，勉强去凑手势。如果手势泛滥，刻意表演，会使人感到眼花缭乱，显得轻佻作态，哗众取宠。当然，也不可完全不用手势，那样会显得局促不安，失去活力。 错误#1 逃避眼神接触 你是简单的念ppt而不是向观众介绍吗？在一对一的谈话中，你是盯着一旁、脚下或前面的桌子吗？你从未看过聊天对象肩膀以上的部位吗？这些都说明你缺乏自信心，紧张和准备不足。 技巧：看着你的听众。用80%至90%的时间看着听众的眼睛。绝大多数的人花太多时间看笔记，幻灯片或身前的桌子，而很多人在看了自己的谈话录像后可以立刻改变这一行为。真正的商业领袖在传递信息时是直接看着听众的眼睛的。 错误#2 你和听众之间有阻碍 另一种较常见的错误是因为在你和你的听众之间有别的物体，从而阻碍了你们的直接交流。这些错误，

常用的肢体语言有哪些.doc

常用的肢体语言有哪些 4.传情达意的表情面部表情，主要是指脸部各部位对情感体验的反应动作。它与说话内容的配合便当，所以其使用频率比手势高得多。常用面部表情的含义有:点头表赞同，摇头表否定;昂首表骄傲，低头表屈服;垂头表沮丧，侧首表不服;咬唇表坚决，撇嘴表藐视;嘴角向上表愉快，嘴角向下表敌意;张嘴露齿表高兴，咬牙切齿表愤怒;鼻孔张大表愤怒，鼻孔朝人表轻蔑;目瞪口呆表惊讶，神色飞扬表得意，等等。 5.眼睛会说话交谈时，要敢于并善于同别人进行目光接触，这不仅仅是一种礼貌，而且是一种纽带，它能帮助交谈的双方维持一种联系，谈话在频频的目光交流中可以持续不断。更为重要的是眼睛能帮你说话。在交谈过程中，不愿进行目光交流的人，往往会让人感觉是在企图掩饰什么或心中隐藏着什么事;眼神闪烁不定则让人感觉精神上不稳定或性格上不诚实;倘若你几乎不看对方，这基本上可以说是怯懦和缺乏自信心的表现，这些都会妨碍演讲。当然，这里要强调的一点是，同他人进行目光交流并不意味着总用眼睛盯着对方。一项研究表明，交谈时，目光接触对方脸部的时间比较好占全部谈话时间的30%-60%，倘若超过了这一界限，则会让人感觉你对对方本人比对彼此的谈话内容更感兴趣;反之，则表示你对彼此的谈话内容和对方本人都不怎么感兴趣。这种行为在一般情况下都属失礼行为。但是，集会中的独白式发言，如演讲、作报告、发布新闻、产品宣传等则有所不同，因为在这些场合，讲话者与听众的空间距离大、视野广阔，必须持续不断地将目光投向听众，或平视，或扫视，或点视，或虚视，

只有这样才能跟听众建立持续不断的联系，以期收到效果。后，我们必须声明一下，虽然肢体语言在说话过程中具有特殊的表达功能，但它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的终目标。所以，对于口才而言，肢体语言并没有独立价值，而只有辅助价值，它在整个谈话过程中处于从属地位。正是由于这种从属地位，才决定了它的设计和运用必须由表达的内容、情绪和对象等因素来决定。总之，能够打动人的语言并不是单纯的有声语言，其他的辅助语言也起着举足轻重的作用。一个人的言谈举止都透露着某种语言的讯息，让人们从中看到一个人的素养。单纯的肢体语言虽然无法达到有声语言表情达意的效果，但是通过肢体语言的运用，可以使有声语言的效果增强。所以，我们一定要重视肢体语言，运用得好，就会辅助有声语言给人留下更好的印象;运用不恰当了，即使有声语言再好，其表达都会打折扣，甚至还会给听众留下不好的印象。

十三种客户类型分析

十三种客户类型心里分析及应对策略 一、犹豫不决型客户。 二、脾气暴躁型客户。 三、自命清高型客户 四、世故老练型客户。 五、小心翼翼型客户。（签单的概率较大） 六、节约勤俭型客户。 七、来去匆匆型客户。 八、理智好辩型客户。 九、虚荣心强的客户。 十、贪小便宜的客户。 十一、八面玲珑型客户。 十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型客户。 一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见。反思维，只想坏的，不想好的。应对策略： 语言、行为暗示，鼓励，由你来为他做决定。如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流。 二、脾气暴躁型客户 一旦有所不满，就立即表现出来，忍耐特性差，希望侮辱和教训别人

提高自己。 应对策略：平常心待之。 不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能马虎，绝对不能拍马屁，不卑不抗的解说。 三、自命清高型客户 特点：对任何事都会扮出我知道的变现。不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，缺乏谦虚，觉得我是最后的，用高傲的姿态对待你。应对策略： 恭维他，赞美他，特别是喜欢幽默式的人，不要直接批评挖苦他，而是要告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。 四、世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强。很多人认为他们不爱说话。当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的策略。 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是他们表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。 五、小心翼翼型客户 特点： 对你的话用心听，用心想。稍微有一点不明白的地方就会向你提问。

肢体语言

谈判中,双手抱胸的姿态很常见。因为大多数人在谈判时,不是设法了解、发现对方的感情和需要,反而是一味地强调自己的要求,或总是抱着请求、建议或者类似的态度,使对手采取防备的立场。此刻,如果继续采用双手抱胸的姿态,要想达到使对手妥协或合作,那是很困难的。当然,另一种解释是自信,甚至自信到自负的程度,有强势压人之嫌。 没有人可以隐藏秘密,假如他的嘴巴不说话,则他会用指尖说话。 坐姿 腿和足部虽然是身体的下端，但其往往是犯罪嫌疑人刻意防护较弱、最易表露出潜意识情感的部位。不自觉的动作传达着丰富的含义，如摇动足部、抖动脚部、用脚拍打地板、频繁变换架腿姿势等，一般表现动作者情绪不稳定、不耐烦、焦躁不安，或表示其无可奈何的心态、欲摆脱某种紧张感等。平行型坐姿是女性犯罪嫌疑人最普通的安放双腿的形式，持这种坐姿的女性大多较为内向，对自己的行为很有约束，轻易不会和讯问人员发生冲突，能较好地听从规劝，但触及其人格弱点时会发生强烈反应。把右腿跷在左腿上面的女性犯罪嫌疑人，往往比较有涵养而保守，性格内向且较为理智，习惯压抑、控制个人感情，不会轻易吐露实情。把左腿翘在右腿上的女性犯罪嫌疑人则天性喜爱冒险，对讯问表现积极而大胆，是标准的无所谓类型的人。双腿一起向后弯曲的女性犯罪嫌疑人属于富于幻想类型，家境一般都不错，非常注意自己的行为，受封建思想意识影响较重，通常不会主动交代问题，从不肯承认自己与其他犯罪嫌疑人，尤其是与男性犯罪嫌疑人的情感关系，多少有点做作。对这类女性犯罪嫌疑人进行讯问时，讯问者需要付出极强的耐性。脚尖交叉型的女性犯罪嫌疑人多有自恋或同性恋倾向，或是因情感受挫而犯罪，其对感情的信任度较低，但自我保护意识强，会刻意保全自己。完全展开双腿的女性犯罪嫌疑人则极为少见，如果不是因为太胖或下肢有病的话，这样的女性犯罪嫌疑人无疑属于比较大胆、放纵的类型，表明其极端自负，以自我为中心，愿意接受对方的任何挑战，而且缺乏教养和法律的认识，对犯罪行为的认识停留在较低水平上，所具有的强烈自负感一旦被打破就会变得“破罐子破摔”。因此，对于这种类型的女性犯罪嫌疑人，讯问者应保持顽强的意志和镇静的态度，强化政策攻心，有策略地使用证据，尽量使其消除侥幸、对抗等心理，促使其交代认罪。实践证明，女性犯罪嫌疑人在撒谎时，其眼睛常常闪烁不定，以此来掩饰内心的秘密。这是该特定人群的一个共同特征。 .手势。 有研究表明，眼睛不能视物的人几乎都是用手势来表达自己思想的。也就是说，手的动作 会跟随人内心的变化。很多人在闹别扭时常会双手抱胸，采取“防卫姿态”，但当其心灵开放时身体便会很自然地放松，同时也会很自然地使用手势来加强沟通，比如两手上下反复拍一下等。因此，讯问中通过女性犯罪嫌疑人手的动作而了解其内心世界，也是讯问者判读女性犯罪嫌疑人真实情感的渠道之一。通常，讯问中女性犯罪嫌疑人的手势变化很多，不同的手势表达出不同的含义：不断地摩擦双手的女性犯罪嫌疑人是在期待着什么，如果加上其 直视的眼睛，就可以肯定她在期待着能对讯问者要求什么或讯问者能提供什么；十指交叉是一种很明显的本能防卫手势，有这样手势的女性犯罪嫌疑人往往可能曾受到过伤害，但假如她的双肘支撑着交叉双手，那可能表示她对自己犯罪行为所保护的对象或目标相当自信；把十指相对做成尖塔形的女性犯罪嫌疑人，通常表示她只对讯问者的某句话而不是案件本身感兴趣；拳头紧握，表示准备发起挑战或是其紧张情绪开始控制不住的信号；握拳的同时如伴有手指关节响声，或用拳击掌，则表示无言的威吓甚至是进行攻击的信号。2.手与身体或其他物体之间的动作。讯问中女性犯罪嫌疑人的手与身体其他部位的接触也能传 达出丰富的信息：用手不停地触碰鼻尖是其犹豫不决、思想斗争激烈的表现；用手触摸耳朵

身体语言的含义

一、身体语言沟通的重要性在沟通过程中，仅仅靠语言是远远不够的，我们还必须借助于自己的目光、面部表情、手势、身体动作等身体语言，以增强口头表达效果。身体语言沟通可以起到支持、修饰或否定语言行为的作用，有时可以直接代替语言行为，甚至表达出语言难以表达的情感内容，它是非常重要的沟通技能。1．身体语言沟通是一种普遍的沟通方式有人研究发现，人们每天的讲话时间平均仅占与人交往时间的 10％，而与人交往的其他时间，都在有意无意地进行着身体语言的沟通。2．身体语言能够增强沟通的有效性身体语言具有形象、生动、直观、个性化的特点。在沟通中，将身体语言和语言结合起来使用，能够使表达的含义更精彩、更准确。根据对方身体语言所表达的信息，我们也能够更准确地理解对方。3．在有些情境中，身体语言比文字和言语更有影响力据英国心理学家阿盖依尔等人的研究，当语言信号与非语言（体态语）信号所代表的意义不一致时，人们相信的是非语言信号所代表的意义，而且非语言交际的影响是语言的43倍。4．身体语言在表达人类感情上起着重要作用缕缕相思，点点离愁，满腔爱意，即使用千言万语也难以形容；然而，一个眼神，一个举动，或是相视一笑，便可将种种情感表达得淋漓尽致。 二、几种常见的身体语言1．目光的作用目光是人际沟通中重要的信息来源。在人际沟通过程中，与沟通对象保护目光的接触是十分必要的。（1）目光接触表示对对方的注意。语言沟通是信息发送和信息接收的过程。信息接收方应注意向信息发送方提供有效的反馈。与对方保持一定的目光接触，就是一种重要的反馈方式，它表示你对对方的注意。（2）目光接触可以实现多种情感交流。目光能准确地表达友爱和敌意、幸福和痛苦、快乐和悲伤以及惊奇、恐惧、厌恶等人类情感。有敏锐观察力的人可以从一个人的目光中感知其情绪、情感和态度的变化。（3）目光接触可以表示彼此的距离。一般来说，沟通双方的关系越密切接纳程度越高，目光接触的次数就越多，每次接触保持的时间也就越长。目光还可以表现出对他人的不屑一顾，显示自己的优越感。有人用目光来“拒人千里之外”，表示自己与他人之间的社会距离。 2．面部表情面部表情不仅可以展示自己良好的人格，还可以掩饰自己的一些缺点。善于利用自己丰富多彩的表情，可以在人际沟通的过程中给人留下良好的印象。下面介绍一些常见的面部表情：（1）嘴部表情：张嘴露齿表示愉快；咬牙切齿表示愤怒；撇撇嘴表示藐视……（2）鼻部表情：“嗤之以鼻”表示轻蔑；屏住呼吸是紧张小心；愤怒则张大鼻孔；奉承则“仰人鼻息”……（3）眉毛：扬眉表示得意；皱眉表示愁苦；竖眉表示愤怒；眉毛完全抬高表示难以置信；半抬高表示大吃一惊；半放低表示大惑不解…… 1 2

肢体语言的重要性

●肢体语言的重要性 一位心理学家曾指出：无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻。 他还对此列出了一个公式=信息的传递：7％言语+38％语音+55％表情。 ●肢体语言的作用 在某种特殊情况下，肢体语言不但可以单独使用，甚至还可以表达出自然有声语言难以表达的思想感情，直接代替自然有声语言。 第一个特点：使用的广泛性 肢体语言的使用简便快捷、灵活自由。只要人们张口说话，都会有意或无意地运用肢体语 言来传情达意，交流信息。有时肢体语言甚至先于自然有声语言在口才表达接受者的心目中形 成第一视觉形象，直接影响自然有声语言的表达效果；有时说话人在不开口的情况下，单纯运 用肢体语言，也能传达一定的信息。在人类的交谈活动中，没有只运用自然有声语言而不运用 肢体语言的。它总是与自然有声语言配合默契，协调一致，相辅相成，相得益彰。 第二个特点：表达的直观性 有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以 灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反 对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。 第三个特点：交谈中的对应性 肢体语言不但要与有声语言协调配合，而且交谈双方，要协调配合，双向交流，才能达到 交谈的目的。美国著名人类学家霍尔曾指出这种人类交际的常见现象：一个人倾听别人说话 时，总会望着对方的脸，尤其是他的眼睛；为了表示注意，听话者会轻轻地点头，或者说“嗯”、 是的，如果哪句话他深表赞同，点头就点得很深；如果感到怀疑，他就会扬起或皱起眉头来， 或者嘴角向下拉；要是不想再听下去，就会将身子挪一挪，把腿伸一伸，或者移开视线，不再注。视说话人等等。以上说的种种现象，正是对应性的表现。如果某人在说话时运用了各种肢体语 第四个特点：对有声语言的依赖性 肢体语言对有声语言和具体言语环境的依存性决定了它表意的多义性。离开了自然有声 语言，离开了一定的言语环境，肢体语言在当时特定的含义就不明确，就难于辨析和领会。 ●通过你的身体全方位表态 我们与人交谈时，每个人都会自觉或不自觉地用眼睛、面孔、身体和态度来表达自己的真正感觉，这就是肢体语言。 握手是一种肢体语言 一个人的身体语言反映一个人的感觉，而恰到好处地用力握手对交谈也至关重要。握手 的方式往往在不知不觉向别人透露不少你自身的秘密。

国际政事家的肢体语言及其含义的探析.doc

国际政治家的肢体语言及其含义的探析- 引言 人类社会的交往是靠信息的传递得以实现的。一般来说，这种传递可分为语言和非语言两种形式。成功的交际不仅要理解语言行为，而且要理解非语言行为。肢体语言是人类交际中最常见的一种非语言行为，它包括眼神、手势、身姿、面部表情和体触等，它同语言行为相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的。同样，在政治场合中，如果你想要辨别政治人物所说话的真伪，很大程度上不是听他说什么，而是观察他的行为。如果仔细研究一下那些政治舞台上的风云人物，你便可以从他们的肢体语言解读出那些隐藏在他们无声肢体语言背后的真正含义。 本文旨在通过对肢体语言的解读，揭开隐藏在肢体语言背后的深层含义，从一种新的角度去理解大国间的交际关系。 一、文献综述 (一)国外研究 关于肢体语言，国外早在1644年就有一个叫约翰布尔沃的做过一些研究。他出版的《手势研究：手部的自然语言》，被视为肢体语言研究的开创性着作。 1790年，朱利叶斯法斯特《体态语言》的问世，使得人们注意到肢体语言的重要性，并从此打开了人们研究肢体语言的大门。查尔斯达尔文于1872年出版的《人类和动物的情感表达》一书，是20世纪以前最有影响力的一部作品。虽然这是一部以讲述理论为主的作品，适于学者阅读，并不适合大众阅读，但是，这本书却引发了一场全球范围内的关于面部表情与肢体语言的现代研究，达尔文的许多观点和观察结果最终也都得到了来自世

界各地的研究者们的证实。 从那时起直至现在，研究者们已经收集并记录下了将近一百万条非语言信息及线索。在20世纪50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中，7%来自于语言(仅指文字)，38%来自于声音(其中包括语音、音调以及其他声音)，剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言。 20世纪60年代中期，美国心理学家、识谎专家艾克曼、福瑞森和瑟瑞森以生活在五种不同文化氛围中的人为研究对象，分别对其面部表情和动作进行研究，结果发现人类的七种基本情感反应，表现在表情上的时候是完全一致的。而现今对于肢体语言的研究也没停止，更多的是把肢体语言应用于实际生活。如享誉全球的身体语言大师乔纳瓦罗就编写了《FBI教你破解身体语言》。他在美国FBI工作了25年，他多次通过身体语言侦破大案要案，是名副其实的侦探大师，其成果已在世界范围内获得认可。 2007年出版的《身体语言密码》是享誉全球的英国人际关系大师亚伦皮斯潜心30年研究的权威力作。编者尽量将生活中常见的、重要的肢体语言展现给读者，希望能带读者走进人类潜意识深处，解析人类最神秘的身体信号，解码无声世界最复杂的信息。 (二)国内研究 中国对肢体语言的分析和理解由来已久。早在两千多年前，司马迁在《史记孔子世家》中就详细记载了春秋战国时期孔子问道于老子的历史典故。据说孔子作《春秋》时遇到了一些难题，遂率弟子到楼观向老子求教。老子未讲任何语言，但孔子却从其简单的动作中明白了其中的道理。从民间流传的历史传说中，我