新东方教育集团运营模式分析和参考

新东方教育集团运营模式分析和参考(2009-02-05 13:22:43)

标签：留学成功关键因素新东方英语分类：营销管理资料

培训运营模式美国教育

第一部分：新东方教育集团运营模式分析和参考

一、运营模式与行业成功关键因素

参考：斯莱沃斯基等(2000)在《发现利润区》一书中明确定义了一个完整的运营模式四要素包含的内容，如下图：

表1四要素模式

涉及到以下观点：

U 有效的运营模式应使企业以客户为中心，四要素协调一致；

U 客户的选择部分取决于可以从哪些客户获取利润；

U 价值的获取取决于业务范围和战略控制手段；

U 而关于战略控制的决策取决于客户是谁，以及企业有能力提供的业务范

围，业务范围应当适应于向哪些客户服务，如何创造利润，以及如何实施战略控制。

二、新东方教育集团运营模式

1、1993年—1995年：单一模式阶段

北京新东方学校成立于1993年，教育培训行业正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很

低、这个行业呈现出典型的零散性，大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育，专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。

这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师。

这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一，如图2新东方的价值链所示，

其运营模式的特点是：

北京新东方学校学员

图2 单一模式阶段的新东方价值链

(1)客户选择：由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训，新东方针对这个细分市

场，选择参加出国留学英语考试的考生作为其客户。

(2)价值获取：通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训，获取培训费用。

(3)战略控制：主要的利润获取手段是吸引大量的学员。在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生，新东方通过低于市场价收费、先免费试听再选择交费继续学习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方面的出色表现，新东方在市场中站稳了脚跟，得到了快速发展。

(4)业务范围：留学英语考试培训。

2. 1996 年－2000 年：快速扩展阶段

这个阶段是教育培训行业快速发展的时期。随着市场化程度的提高和对外交流的增多，应用性英语越来越体现出其重要性，英语的各种证书考试的含金量随之增加；另一方面，随着在校大学生人数的迅速增加，参加留学考试人员和欲通过其它途径进行英语培训的人员也随之大为增加。因此，英语考试培训市场呈现高速发展。

这时期行业成功关键因素：优秀的师资和迅速扩大的市场份额。在这个时期，新东方开始向英语培训的其它领域和相关行业进行扩展，其价值链如图 3 所示，运营模式特点是：

留学考试培训

基础英语培训

出国咨询服务

英文培训书籍出版新东方集团学员学员客户客户

图 3 扩展阶段的新东方集团价值链

(1)客户选择：由于基础英语培训市场和出国咨询市场持续扩大，客户选择从留学考生扩张到参加基础英语培训的学员、出国人员。

(2)价值获取：随着客户群体的扩大，新东方价值获取的方式也发生了变化，不仅仅局限于向学员收取培训费用这一种方式，而且通过提供出国咨询服务、出版教育培训书籍等互补性强、关联度高的产品以获取高的附加值。

(3)战略控制：这个阶段，新东方的战略手段主要是为了迅速提高市场份额，其方式主要有以下三种：①凭借优秀的师资，提供高质量的服务。当大量的“海归”加入新东方之后，他们将自己学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起来，更有针对性地提供特色培训，使学员对新东方一直维持较高的满意度。②新东方对集团采取了松散的治理结构，将集团业务分为大致如图3 所示的四个部分，业务的发展基本上由分部自行负责，总部只收取一定比例的管理费用。在市场和集团本身高速发展的时候，这种松散的模式和类似“分成制” 的利润分配方式，能够最大限度地调动分部的积极性，迅速提高各部分的市场份额。③借助已有的品牌向关联度高的市场扩展。新东方在留学英语考试培训市场已经初步建立起了独特的品牌，品牌的核心价值是使学员在留学考试中获得高分，以便获得留学机会，这个核心价

值能够包容延伸到关联度高的服务市场，所以可以进行品牌延伸，例如向相关市场——基础英语培训领域和出国咨询市场、互补市场——英文培训书籍出版市场扩展，尤其基础英语培训(对学员而言) 的核心价值也是获取高分，获得资格或认证，所以新东方的扩展非常顺利。

(4)业务范围：主要是如图 3 所示的留学考试培训、基础英语培训、英文培训书籍出版、出国咨询服务等。

3. 2001 年至今：集团化运作阶段

随着市场化改革的全面深入和我国加入WTO教育培训行业发生了较大的变化：①我国与世

界的融合逐步加深，对于国人，英语不再仅仅是一种交流手段，而且越来越蕴含学习、生活、娱乐的特性，因此英语培训市场在持续扩大的同时，市场细分化程度也在加深；另一方面，英语培训市场的竞争者增多，国外成熟的培训机构开始进入市场，地方培训机构大量涌现，在服务日趋同质化的情况下，培训机构提供差异化、精益化的服务成为必然。②由于市场专业化程度提高，市场对IT工程师、注册会计师等专业人员的需求在增加，IT、会计等专业

认证考试的培训市场迅速扩大。③学历教育、正规教育市场的政策壁垒逐步降低，越来越多的民间资本进入了教育市场。④随着In ternet的普及和网络技术的发展，在线教育、远程教育等手段逐渐成熟，教育培训机构运用网络打破地域限制进行规模扩张成为可能。

这时期行业成功关键因素是：①以学员为中心的差异化服务。②优秀的师资。③品牌。在服务性行业，借助品牌向相关市场扩展是有效的方法，而且在市场竞争日趋激烈、服务日趋同质化的情况下，客户一般愿意为品牌产品支付高价，因此品牌是企业规避市场竞争的壁垒，是差异化服务的标志之一。

在这个阶段，新东方对内部组织结构重组，将“分封制” 的松散结构改造成紧密的集团化运作模式，

新东方在这阶段的价值链如图 4 所示，其运营模式特点是：

客户产品和服务投入，原材料资产/ 核心能力英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务

网络服务商

图 4 集团化运作阶段新东方的价值链

网络服务商英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务网络服务商

英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务

网络服务商

英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务

网络服务商

英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务

网络服务商

英语、IT 、会计等技能培训职业和基础素质教育图书、软件等教育相关产业出国咨询服务

（1）客户选择：在原客户群的基础上，在英语培训领域，客户群体从留学考生、基础英语培训者向高端商务英语培训者扩展；在培训市场，客户群体向IT 、会计认证考试考生扩展；在整个教育行业，客户群向职业教育接受者和基础素质教育接受者扩展。

（2）价值获取：①在英语培训领域，建立产品金字塔模式（如图5所示），通过为学员提

供个性化的培训方案，获取利润。目前在新东方集团的收益中英语培训仍然占到80%左右，

经过多年的运作，新东方在英语培训领域开设了涵盖从初级到高级的各个系列课程，既可以满足从低端到高端各层次学员的需求，又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。②开辟新的价值获取源泉。例如借助品牌优势，进入电脑、会计等非英语培训领域。培训和正规教育之间存在互补性，培训可以为正规教育带来生源，而正规教育可以使培训增值，新东方在培训领域成功的基础上，向职业教育和基础素质教育领域扩展，例如北京的

T教育学院、扬州的中小学校。因为学员接受职业或素质教育的长期性，新东方开辟了获取长期、稳定、可预期收入的新领域。③推出在线教育。新东方在In ternet领域，与新浪等

网络服务商合作，推出“新东方教育在线” （TOL24com）,将所有适合在网上学习的课程

都在这个平台上推出，以在线教育+教育软件这种全新的标准化的教育方式打破地域对需求

的制约，网络教育成为了价值获取的新源泉。

（3）战略控制：①以学员为中心，不断创新，提供差异化服务。不管是品种创新、还是授课方式的创新，新东方都以学员为中心，当一种授课尝试推行时，新东方的教师会及时寻求反馈，寻找不足，力争做到学员满意度最大化。②强化核心资源。优秀的培训教师队伍一直

都是它的核心资源，目前教师中有国外教育背景的“海归”占了50%的比例，这些“海归”

和其他优秀人才给新东方带来现代教育意识和观念的同时，还把先进而有效的经营与管理方法带到了新东方。而且新东方每年选拔优秀教师、员工到国外进行培训，以保持自身的人才优势。③规模的扩张。在地域上，新东方通过将英语培训这一核心业务在全国主要中心城市和北美华人聚居的多伦多进行低成本复制，以设立分校的形式扩大企业规模，占据市场份额，阻止竞争者进入市场。④整体（对外）采用品牌模式。新东方集团已在英语培训领域创下了全国性的知名品牌，它将所有的产品统一在“新东方”这个强势的品牌下，增强客户对产品的认同感，提高整体品牌家族的投资效益，使整体营销投资达到理想的经济规模。⑤在产品层面上采用新产品模式和金字塔模式。新东方不断推出新的培训品种，如英语“4+1”实用

系列课程、MBA考试培训课程等等，以满足日益细分化的市场需求。在英语培训这个最重要的业务领域，建立起完整的金字塔模式（如图5 所示），从而能有效地与高端的国外培训机构和中低端的地方培训

教育培训机构招生渠道及运营模式大全

教育培训机构招生渠道及运营模式大全 K12在线教育火得一塌糊涂，不过真的还是那句话“圈里热闹，圈外照旧”。圈里人玩儿的特别High，但貌似还没有哪家K12在线教育公司可以拍着胸脯说自己招到生了。今天来盘点一下几个比较主流的线下招生模式，以此来进一步探讨K12在线教育在目前的状况下该如何做好招生。 传统线下渠道依旧有生命力 这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最常用的一个市场招生手段了，不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。虽然由于一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃，不过地推、直投收单依然具有生命力。此外，学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员，手拿大量单页、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发，同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单，在整个过程中如果有客户表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行产品宣传、信息登记也是常见的招生手段。这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式，但这些渠道不仅在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即使在目前线上大热的情况下依旧发挥着足够强大的功能，起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下，传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。而且这一渠道有一个优势就是，短时见效快！不像线上内容营销需要一定时间的积累才能到收割期，线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来一定的直接效果。 打通学校关系，简单粗暴且有效 说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题： a)时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。 b)缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。 c)主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座如果要有结转，就一定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。 于是，从新东方开始，首先培训大量讲座牛师，然后就是进入各个学校进行讲座，这样利用牛师解决了第一个问题，利用进校讲座实现了针对性的分离目标客户，有效提高了讲座主题的契合度并一定程度上提高了讲座客户的黏度。笔者在十年前读高中的时候，一年里学校组织我们听了两次新东方的讲座还有一次李阳疯狂英语的讲座，都是上千人坐在操场听讲师在上面Blabla，这直接导致的结果就是当时有部分同学去上新东方的课了，而我本人在大学期间也在没有看任何宣传资料的情况下直接报了新东方的英语课。新东方是走在了前面，同时各地的K12“地头蛇”之所以可以在一个城市获得很好的生源，很大程度也是得益于这种学校资源，他们有资源可以打通学校（甚至教育局），直接拉着讲师进学校给家长学生做讲座，几轮下来口碑也有了，生源也有了。 在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法，比如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟K12的主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是K12领域里简单有效的招生渠道，同时这也是目前整个K12领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉，而行业龙头来到每个城市也很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。 网络营销竞争不断升级 线上营销自然是有很多方式，不过目前在教育行业比较主流的，同时也是产出最大的线上营销渠道基本都是SEM。做过K12领域SEM的应该有所体会，最近一年整个行业的CPC（cost-per-click单次点击价格）在稳步提升，导致的直接结果就是搜索引擎营销渠道的单电成本不断飙升。无论是品牌词还是竞品词，在一年多以前还没有这么白热化，似乎有些“土豪”机构把他们线下的资金投入转了一部分到这里来，不仅拉高了自己的品牌词同时也炒高了竞品词，连带着产品词、通用词也都一同呈现出一个点击价格不断飙升的态势。

30.First Inaugural Address(Excerpts)生而为赢

生而为赢——新东方英语背诵美文30篇创建时间：2006-8-11 16:36:00 第三十篇：First Inaugural Address (Excerpts) John F. Kennedy We observe today not a victory of party, but a celebration of freedom, symbolizing an end, as well as a beginning, signifying renewal, as well as change. For I have sworn before you and almighty God the same solemn oath our forbears prescribed nearly a century and three quarters ago. …… In your hands, my fellow citizens, more than mine, will rest the final success or failure of our cause. Since this country was founded, each generation of Americans has been summoned to give testimony to its national loyalty The graves of young Americans, who answered the caI1 to service, surround the globe. Now the trumpet summons us again, not as a cal1 to bear arms, though arms we need, not as a call to battle, though in battle we are, but a call to bear the burden of a long, twilight struggle, year in and year out, rejoicing in hope, patient in tribulation, a struggle against the common enemies of man: tyranny poverty disease, and war itself Can we forge against these enemies a grand and global alliance, North and South, East and West, that can assure a more fruitful life for all mankind? Will you join in that historic effort? In the long history of the world, only a few generations have been granted the role of defending freedom in its hour of maximum danger. I do not shrink from this responsibility I welcome it. I do not believe that any of us would exchange places with any other people, or any other generation. The energy the faith, the devotion, which we bring to this endeavor, will light our country and all who serve it, and the glow from that fire can truly light the world. And so my fellow Americans, ask not what your country can do for you, ask what you can do for your country. My fellow citizens of the world, ask not what America will do for you, but what together we can do for the freedom of men. Finally whether you are citizens of A1nerica, or citizens of the world, ask of us here, the same high standards of strength and sacrifice which we ask of you. With a good conscience our only sure reward, with history the final judge of our deeds, let us go forth to lead the land we love, asking His blessing and His help, but knowing that here on earth, God's work must truly be our own. NOW：注册即可免费打电话，免费赠送正版江民杀毒软件HOT 使用方法： 1，点击校园梦网客户端下载链接，下载客户端软件，安装

最新教育培训行业运营模式

教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办 者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。

(运营管理)教育培训行业运营模式

（运营管理）教育培训行业 运营模式

教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营． 一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办 者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲；

八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.... 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线 宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。 要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。 很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机

英专学习经验

单词： 我的方法其实是很多同学都会用的，就是用个小本子做积累。 如果是要近期准备一个考试，比如楼上有不少同学问专八。那我就会把这个考试的真题先拿过来，做其中的阅读部分。做完对完答案以后，将其中的生词划出来，查字典然后记在小本子上。注意：记的东西应该包括：释义（英文的最好，如果太长为了省时间，也可以写中文，但是一定要贴切）、音标、例句（可以用阅读中的句子也可以用字典上的句子） Q：为什么要用真题阅读中的词？ A：因为真题阅读中的词一定是这个考试的高频词汇，会反复出现。如果不认识的词太多，那你就先记那些你经常看见但是每次都想不起来意思的词汇，那些词一定很重要并且相对容易记住，因为你已经有印象了。 Q：用什么字典？ A：纸质的那种固然很好，但是LZ翻字典太慢，效率很低，所以还是喜欢电子词典。大家挑选电子词典的时候，买个三四百的就挺好，也犯不着买卡西欧。只要有中英文释义，有发音，有例句就可以。 Q：为什么要发音和例句？ A：发音对口语和听力都很重要，英专的学生尤其需要注意这两个方面。例句是为了让你记住这个词到底应该怎么用。 Q: 记完以后怎么做？ A：因为写一遍会比较有印象，你之后就挑一些零碎的时间，比如吃饭后睡觉前什么的，多翻几遍，就能记住了。 LZ觉得这个方法虽然看上去费时，但其实效果很好，比你每天花个一两个小时对着一本词汇书要来得效率高呢。 雅思写作有一些套路的。不要用模板，但是套路还是要知道。比如小作文怎么描述图画，大作文怎么想理由怎么举例子怎么展开等等。 试试自己写，不管好不好，先写出来再说。然后与范文作比对，看看到底什么方面写得不好，记下来人家是怎么写的，用了哪些好词好句，看看下次我写的时候能不能用上。 这是短期的方法。 如果你准备时间在三个月以上，我推荐你先背一些东西，剑4~7上的范文或者新3都可以。写作是一项输出考试，必须要有输入。打好基础才是王道啊，技巧神马的其实是浮云。 2 听力训练 听力训练最靠谱的方法是精听，即听写！ 当时LZ练听力的时候，在网上搜过很多听力的经验，发现了两个网站，相信大家都不陌生。就是普特和沪江（以前还在沪江上做过一个翻译节目的主持人哈哈）。 听写的方法就是：先整体听一遍，然后放个一两句话停，然后逐字写下来。记不得的再倒回去听。反复听直到完全写一下。实在听不懂的先空着。整篇听写完，对照原文。 这个时候一定要做分析：刚才没听出来、或者听错的是因为什么原因？ 如果是个生词，那就把生词本拿出来记下来（用前面的方法）。 如果是个熟悉的词没听出来，那就要看是不是你自己的发音错了。如果你自己本来就把这个词读错了，那就一定要记下来正确的读法。 如果这个词很熟悉，读音你也对，但是是说话人的连读、爆破等等导致你没听出来。那你要回到那个地方再仔细听听人家是怎么连读爆破的，你多模仿几遍，直到你也会这么读为止。还有一种情况是，这个词你认识，读音也是正确的，但就是没听出来，说明你对这个词的发

教育培训中心运营方案

教育培训中心（河源）运营方案 前言：市场分析（略） 教育培训中心出售的是服务，课程培训的服务。所以，教育培训从产品（课程）的设计，到产品的销售（招生与收费），再到产品的生产（上课），直到验收（学生和家长的满意度）。构成一个完整的循环。 一、开设课程与月收入测算（产品）：

季度（3-6月份）收入测算：116460元/月*4 = 465840元（实收按测算收入的30-50%）。 二、运营模式与架构 1、运营模式 采用“直营+加盟（合作）”的形式运营。 加盟（合作）项目：对于还缺乏掌控能力的项目进行招商加盟或者与学校老师（或其他经营者）进行分成形式的合作。但合作的项目必须以培训中心的名义开展，同时要接受培训中心的统一管理。 建议加盟合作的项目：初中数学类、初中英语类、高中文化补习类、高中美术。 直营项目：对于一些可以采用专职师资进行实施的项目，可以自己设计课程，自己安排班别进行招生推广，课程实施。 建议直营项目：小学英语、小学数学、少儿美术、基础美术。 2、运营架构

备注：起步初期，主要招聘专职人员主要是直接负责教学的英语老师（1人）、数学老师（1人）、以及美术老师（1人），前台接待（1人）。假如许可，最好招聘管理人员1人，负责协助对外的招生宣传和合作项目的洽谈，对内的教学管理工作。 三、工作开展计划

四、宣传策略 A、定位——专业课外培训机构（综合性专业课外培训机构） B、竞争对手：第一对手连平青少年宫、第二对手（其它培训机构） C、突破口（核心课程）：数学类与美术类 D、宣传渠道：横幅、单张（DM报纸）、学校老师（回扣推动）、活动促销、校园活动赞助。 五、价格策略（A或B二选一） A、中高定价、巨大折扣（开业期间6折或者多少号前报名优惠N百元）。制造高端形象。 B、低价策略，让学生和学生家长无法拒绝。让其它竞争对手无法竞争。聚集培训中心的人气。 六、支出测算

新东方教育集团运营模式分析和参考

新东方教育集团运营模式分析和参考(2009-02-05 13:22:43) 标签：留学成功关键因素新东方英语培 分类：营销管理资料训运营模式美国教育 第一部分：新东方教育集团运营模式分析和参考 一、运营模式与行业成功关键因素 参考：斯莱沃斯基等（2000）在《发现利润区》一书中明确定义了一个完整的运营模式四要素包含的内容，如下图： 表1 四要素模式 涉及到以下观点：

ü有效的运营模式应使企业以客户为中心，四要素协调一致； ü客户的选择部分取决于可以从哪些客户获取利润； ü价值的获取取决于业务范围和战略控制手段； ü而关于战略控制的决策取决于客户是谁，以及企业有能力提供的业务范围，业务范围应当适应于向哪些客户服务，如何创造利润，以及如何实施战略控制。 二、新东方教育集团运营模式 1、1993年－1995年：单一模式阶段 北京新东方学校成立于1993年，教育培训行业正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很低、这个行业呈现出典型的零散性，大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育，专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。 这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师。 这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一，如图2新东方的价值链所示， 其运营模式的特点是： 北京新东方学校 学员 图2 单一模式阶段的新东方价值链

(1) 客户选择：由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训，新东方针对这个细分市场，选择参加出国留学英语考试的考生作为其客户。 (2) 价值获取：通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训，获取培训费用。 (3) 战略控制：主要的利润获取手段是吸引大量的学员。在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生，新东方通过低于市场价收费、先免费试听再选择交费继续学习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方面的出色表现，新东方在市场中站稳了脚跟，得到了快速发展。 (4) 业务范围：留学英语考试培训。 2. 1996年－2000年：快速扩展阶段 这个阶段是教育培训行业快速发展的时期。随着市场化程度的提高和对外交流的增多，应用性英语越来越体现出其重要性，英语的各种证书考试的含金量随之增加；另一方面，随着在校大学生人数的迅速增加，参加留学考试人员和欲通过其它途径进行英语培训的人员也随之大为增加。因此，英语考试培训市场呈现高速发展。 这时期行业成功关键因素：优秀的师资和迅速扩大的市场份额。 在这个时期，新东方开始向英语培训的其它领域和相关行业进行扩展，其价值链如图3所示，运营模式特点是： 留学考试培训 基础英语培训 出国咨询服务 英文培训书籍出版

新东方教育集团运营模式分析和参考

新东方教育集团运营模式分析和参考向客户提供何种产品、服务及解决方案？从事何种经营满足哪部分需求？将哪些业务进行分包、外购或协作生产？ 涉及到以下观点： ü有效的运营模式应使企业以客户为中心，四要素协调一致； ü客户的选择部分取决于可以从哪些客户获取利润； ü价值的获取取决于业务范围和战略控制手段； ü而关于战略控制的决策取决于客户是谁，以及企业有能力提供的业务范围，业务范围应当适应于向哪些客户服务，如何创造利润，以及如何实施战略控制。 二、新东方教育集团运营模式 1、1993年－1995年：单一模式阶段 北京新东方学校成立于1993年，教育培训行业正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很低、这个行业呈现出典型的零散性，大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育，专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。 这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师。 这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一. 单一模式阶段的新东方价值链 (1) 客户选择：由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训，新东方针对这个细分市场，选择参加出国留学英语考试的考生作为其客户。 (2) 价值获取：通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训，获取培训费用。 (3) 战略控制：主要的利润获取手段是吸引大量的学员。在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生，新东方通过低于市场价收费、先免费试听再选择交费继续学习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方面的出色表现，新东方在市场中站稳了脚跟，得到了快速发展。 (4) 业务范围：留学英语考试培训。 三、 (1) 客户选择：由于基础英语培训市场和出国咨询市场持续扩大，客户选择从留学考生扩张到参加基础英语培训的学员、出国人员。 (2) 价值获取：随着客户群体的扩大，新东方价值获取的方式也发生了变化，不仅仅局限于向学员收取培训费用这一种方式，而且通过提供出国咨询服务、出版教育培训书籍等互补性强、关联度高的产品以获取高的附加值。 (3) 战略控制：这个阶段，新东方的战略手段主要是为了迅速提高市场份额，其方式主要有以下三种：①凭借优秀的师资，提供高质量的服务。当大量的“海归”加入新东方之后，他们将自己学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起来，更有针对性地提供特色培训，使学员对新东方一直维持较高的满意度。②新东方对集团采取了松散的治理结构，将集团业务分为大致如图3所示的四个部分，业务的发展基本上由分部自行负责，总部只收取一定比例的管理费用。在市场和集团本身高速发展的时候，这种松散的模式和类似“分成制”的利润分配方式，能够最大限度地调动分部的积极性，迅速提高各部分的市场份额。③借助已有的品牌向关联度高的市场扩展。新东方在留学英语考试培训市场已经初步建立起了独特的品牌，品牌的核心价值是使学员在留学考试中获得高分，以便获得留学机会，这个核心价值能够包容延伸到关联度高的服务市场，所以可以进行品牌延伸，例如向相关市场——基础英语培训领域和出国咨询市场、互补市场——英文培训书籍出版市场扩展，尤其基础英语培训（对学员而言）的核心价值也是获取高分，获得资格或认证，所以新东方的扩展非常顺利。

大学英语四级学习资源汇总

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学大教育培训机构管理模式

学大教育培训机构管理模式 一、系统应用背景 眼下正值寒假，参加寒假教育培训班已成为了广大学生的必要之选，市场上不同类型的培训班到处都是，怎样在如此激烈的行业竞争中脱颖而出，怎样最大限度的降低运营成本是各家培训机构面对的首要问题。 对于各大中型培训机构来说，为了最大程度的招收不同类型学员，往往开班十分灵活，将培训班类型划分得非常详细，其中主要包括： 1.在各个城市的不同地点设立各个分校区； 2.根据学员学习基础、年级不同而划分不同档次，如衔接班，基础班，强化班等； 3.不同学员培训的科目不同，如数学，英语等； 4.不同科目上课时间及地点不同。 如此详细的划分带来的是巨大的信息管理负担，大量的数据处理过程是复杂且繁琐的，而各个培训机构对学员的管理还停留在手工管理阶段和计算机辅助管理初级阶段，这不仅会占用大量人力资源，而且在一定程度上提高了培训机构的运营成本。 对于学员家长来说，他们希望培训机构不仅是为自己的孩子进行学习辅导，同时也希望孩子在学校的安全得到保障，自己能对孩子进行有效的监督，防止学员因逃课、出走等发生意外。 针对以上培训机构需要迫切解决的问题，我们尚吉电子特别为教育培训机构设计了一套全新的盈利管理模式，该模式重点实现了学员信息管理、招生咨询管理、财务和收费管理、教学与课程管理、教师管理等业务管理功能。 二、系统设计目标 1.全面的学员档案/意向线索

实现了学员从咨询到报名到收费的流程化管理；相关数据可被各个部门的有权限用户调用，避免了信息的孤立，促进了部门间的协作。 2.智能排课管理 包括班级课程表、进度表，教师课程表，教室课程表等；可实现延课，加课，代课管理；有效协调教师、教室资源，避免资源冲突。 3.提供完善的财务管理功能 灵活的收费系统可实现各种方式的收费和优惠方式管理；进销存模块提供教材采购，出售和库存查看功能，可以调用学员信息，还可在与收费模块结合使用；包含标准的会计财务模块，可记账，查看各类财务报表；在进行包括收费、退费、采购出售教材等操作时可自动员成相应的会计凭证并汇集到财务中心，提高财务工作效率。 4.自动化的教师绩效统计 可统计授课教师的每月教学课时数进而可计算学时费；可对咨询老师的每月招员情况进行统计进而计算业务提成。 5.全面的统计分析 包括招员情况，在校学员情况，班级分析，收费情况，财务报表等；为管理者提供全面及时的决策数据。 6.有效的监督机制 可实时发送短信给学员家长，形成有效监督，防止学员逃课。 三、系统整体架构

每一条河流都有自己不同的生命曲线

每一条河流都有自己不同的生命曲线，但是每一条河流都有自己的梦想——那就是奔向大海。我们的生命，有的时候会是泥沙。你可能慢慢地就会像泥沙一样，沉淀下去了。一旦你沉淀下去了，也许你不用再为了前进而努力了，但是你却永远见不到阳光了。所以我建议大家，不管你现在的生命是怎么样的，一定要有水的精神——像水一样不断地积蓄自己的力量，不断地冲破障碍。当你发现时机不到的时候，把 俞敏洪 自己的厚度给积累起来，当有一天时机来临的时候，你就能够奔腾入海，成就自己的生命。俞敏洪，江苏江阴夏港街道人，毕业于北京大学英语专业，新东方学校创始人，1993年在北京创立新东方学校。现任新东方教育科技集团董事长兼总裁，全国青联常委、全国政协委员。被媒体评为最具升值潜力的十大企业新星之一，20世纪影响中国的25位企业家之一。社会兼职有第十一届、十二届全国政协委员、民盟中央常委、全国青联常委、北京大学企业家俱乐部理事长、中国企业家俱乐部执行理事长等。近年来，俞敏洪及其领衔的新东方团队已在全国多所高校举行上万场免费励志演讲，被誉为当下中国青年大学生和创业者的“心灵导师”、“精神领袖”。 个人简介 生活照 (20张)

俞敏洪出生于1962年10月，江苏江阴人，民盟成员。北京大学西语系毕业，大学学历。在江阴市第一中学上高中。两次高考失利后，于1980年考入北京大学西语系，期间患病（肺结核）休学一年，1985年北京大学毕业，然后留校担任北京大学外语系教师。1991年9月，俞敏洪从北京大学辞职，进入民办教育领域，先后在北京市一些民办学校从事教学与管理工作。1993年11月16日，担任校长。从最初的几十个学生开始了新东方的创业过程。2001年成立新东方教育科技集团，2006年9月7日新东方教育科技集团在美国纽约证券交易所成功上市。母亲李八妹，妻子杨桂青，目前有一子一女。 出生草根 当一个人被视作成功者，他的每一个故事都会成为主角。俞敏洪在演说中经常讲到，只有两种人的成功是必然的，第一种是经过生活严峻的考验，经过成功与失败的反复交替，最后终于成大器，另一种没有经过生活的大起大落，但在技术方面达到了顶尖的地步。诚然如此，他无疑属于前者。 俞敏洪出生于60年代初的江苏农村，他因英语培训成名，却因为英语成绩差劲两次高考落榜。他说自己从那时开始与英语较上了劲。1980年，第三次参加高考的俞敏洪终于上了大学，讽刺的是，录取他的是北京大学英语系。即便如此，当时也没人想到俞敏洪将来会成为什么样子。进入北大后，他因为肺结核病休学一年，因为普通话不标准，只能在差班上课。 土里土气、智商平平，是俞敏洪当时的公认形象。他的高三补习班同学、现任北京新东方校长周成刚后来调侃，自己苦苦奋斗了二十几年，想不到最后竟要受制于他。俞敏洪自嘲，5年的大学生涯，大家认为他是最没出息的一个，也没有一个女孩正眼看过自己。 这些故事是俞敏洪日后经常在公开场合对别人提起的，他想要表达的是：不甘困苦、笨鸟先飞，就一定有成功的机会。事实上，俞敏洪当时还并未萌发出创立一大摊子生意的远大梦想，但他的确是个愿意为生活做出改变的人。大学毕业后，俞敏洪的大部分同学出国留学，他因为学业不出众“只能”留校担任一名普通老师。在“下海”浪潮席卷的那个年代，对于接触过高等教育的人来说，这是一份无聊的工作。经过3年的申请，他终于也被美国一所大学接受。 成功总是被各种偶然包裹，这就是新东方创立的最初动机。俞敏洪为了攒钱出国，张罗起一间淹没在建筑工地中的培训作坊。 人物荣誉

新东方市场工作手册1—5章1

第一章少儿市场团队框架及管理模式 （一）部门框架简图 （二）市场专员的管理模式 1、对本区市场负责，接受本区主管领导——执行本区市场工作，负责区域常规市场运营。 2、对部门市场负责，接受市场主管领导——接受工作指导，完成部门层面市场工作。 综合来说，接受少儿市场主管指导，完成区域市场运营，支持完成部门层面市场工作。详细工作职责参考《第三章少儿市场专员岗位职责》 （三）市场专员的发展 1、职业发展 2、个人能力的提升区域主管主管 行政能力教学经验

第二章少儿市场专员岗位职责 职责一：活动策划与组织。 【工作标准：实施到位，跟踪有力，影响显著】 1、部门内，大型市场活动筹备、实施、跟踪和反馈；例如，每年的六一晚会，圣诞节等。 2、本教学区小型市场活动的组织、筹划、实施、跟踪和总结反馈。 职责二：常规工作 【工作标准：踏实认真，仔细完整】 （一）资料搜集整理。 1、报纸。每天看大河报、河南商报、东方今报、晚报等不低于30分钟；找出 教育、市场相关信息，包括新闻、软文、硬广等，并安日期保存； 2、同业机构网站。每天浏览同类培训机构网站，关注课程安排，广告宣传，并 做整理，每周做信息交流与沟通。 3、新东方系统内部网站。例如武汉、北京、长春、兰州等优秀城市少儿网站， 学习市场相关信息，每周做市场信息交流与沟通。 4、搜集同业机构宣传单页，归类存档，并学习对方在宣传口号、页面设计等方 面的优点。 （二）宣传计划 于每季度到来之前，根据之前招生计划，与区域主管充分沟通，配合做好单页文 案、海报文案的整理。 （三）单页发放计划——根据本教学区招生需要，合理科学的安排发单。（四）劳务费与其他市场相关费用的统计 每月底30日，按照实际费用发生额，准确统计本教学区相关费用。

新东方美文背诵30篇

新东方美文背诵30 篇

目录 第一篇：Youth 青春 .......................................................................................................... - 2 - 第二篇：Three Days to See(Excerpts)假如给我三天光明（节选）.............................. - 2 - 第三篇：Companionship of Books 以书为伴（节选） ................................................... - 3 - 第四篇：If I Rest,I Rust 如果我休息，我就会生锈 ........................................................ - 4 - 第五篇：Ambition 抱负 .................................................................................................... - 4 - 第六篇：What I have Lived for 我为何而生 .................................................................... - 5 - 第七篇：When Love Beckons You 爱的召唤 ................................................................... - 5 - 第八篇：The Road to Success 成功之道 .......................................................................... - 6 - 第九篇：On Meeting the Celebrated 论见名人................................................................. - 7 - 第十篇：The 50-Percent Theory of Life 生活理论半对半............................................... - 7 - 第十一篇：What is Your Recovery Rate? 你的恢复速率是多少？................................. - 8 - 第十二篇：Clear Your Mental Space 清理心灵的空间.................................................... - 9 - 第十三篇：Be Happy 快乐................................................................................................ - 9 - 第十四篇：The Goodness of life 生命的美好 ................................................................ - 10 - 第十五篇：Facing the Enemies Within 直面内在的敌人............................................... - 11 - 第十六篇：Abundance is a Life Style 富足的生活方式................................................. - 11 - 第十七篇：Human Life a Poem 人生如诗...................................................................... - 12 - 第十八篇：Solitude 独处 ................................................................................................ - 13 - 第十九篇：Giving Life Meaning 给生命以意义............................................................ - 14 - 第二十篇：Relish the Moment 品位现在 ....................................................................... - 15 - 第二十一篇：The Love of Beauty 爱美.......................................................................... - 15 - 第二十二篇：The Happy Door 快乐之门....................................................................... - 16 - 第二十三篇：Born to Win 生而为赢 .............................................................................. - 16 - 第二十四篇：Work and Pleasure 工作和娱乐................................................................ - 17 - 第二十五篇：Mirror, Mirror--What do I see镜子,镜子,告诉我 ..................................... - 17 - 第二十六篇：On Motes and Beams 微尘与栋梁 ........................................................... - 18 - 第二十七篇：An October Sunrise 十月的日出 .............................................................. - 19 - 第二十八篇：To Be or Not to Be 生存还是毁灭 ........................................................... - 19 - 第二十九篇：Gettysburg Address 葛底斯堡演说 .......................................................... - 20 - 第三十篇：First Inaugural Address(Excerpts) 就职演讲（节选）................................ - 20 -