国际商务谈判文字资料

第一章商务谈判概述

第一节谈判与商务谈判

一、谈判的概念

广义：指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等。

狭义：仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行沟通、协商、妥协，力求达到协议的过程和行为。

（一)商务谈判的概念

商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

第二节商务谈判的特点和作用

在国际商务活动中，国际商务谈判究竟处于什么样的地位？

不管是在国际还是国内的商务活动中，

是卖东西难还是买东西难？

把一件物品卖出去，

从阶段上可以划分为以下几个阶段：

交易前的准备(调研工作、方案)

交易磋商（广告宣传、沟通签约）

备货（组织货源）

履约（租船、报检、报关等）

商务谈判贯穿商务活动的始终，商务谈判的地位是非常总要的，国际商务活动中更是如此！

1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）

2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）

（二）按参加谈判的利益主体的数量划分

1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）

2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）

口头谈判：面对面（便于交流沟通）

书面，网络——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

（四）按谈判的形式划分

横向式谈判——把所有问题综合考虑，全部铺开。常见于金融问题

（五）按谈判双方所采取的态度（立场角度）划分

让步型谈判：注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形

立场型谈判：很难达成协议

原则型谈判：既坚持立场，又能够在必要时求同存异

（六）按业务角度划分

A、商品贸易谈判的内容

品质，数量，包装，运输，保险，检验，价格，货款结算支付方式，索赔、仲裁、不可抗力

B、技术贸易谈判

技术贸易的种类

主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

技术贸易谈判的基本内容

技术类别、名称和规格、技术经济要求、技术的转让期限、技术商品交换的形式、

技术贸易的计价、支付方式

C、劳务合作谈判

其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点( 国别、地区、场所 )、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

第三章

我国国际商务谈判的基本原则

（一）平等互利原则——在商务活动中，实力不分强弱，相互关系应处于平等的地位互通有无，双方互利，这也是我国对外贸易的基本准则。

（二）灵活机动的原则——具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。

（三）友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。

（四）依法办事的原则——对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。

国际商务谈判的基本原则划分

什么是双赢原则？

如何在现实中做好双赢

?做大蛋糕

?以对方的利益为出发点

?注意求同存异

?机会的均等才是真正的公平

?对公平进行定量计算

公平原则

?永久性合作容易出现欺诈吗？

?有限次合作容易出现欺诈吗？

?一次性合作容易出现欺诈吗？

囚徒困境

例：商务中的运用

假定：

A是一名生产商，B是销售商

AB双方互为博弈对手，会出现以下4种博弈的可能性：

一：双方都讲诚信，一个按约交货，一个按约付款，各得其所，每人得到的效用都是10；

为了追求自身的最大利益，AB双方都希望对方讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不诚信的时候才有机会实现自己利益的最大化，而讲诚信的人则很有可能吃亏。

于是，合理的结果必然是双方都不选择诚信，出现第四种结果，这个结果是很糟的，因为双方的综合效用都为0，是所有选择中最差的。

博弈中之所以会出现互不诚信的现象，最主要的原因在于双方做的是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次。

如果这种博弈是重复、连续进行的，那么双方都不会为了占一次便宜而牺牲掉继续合作、长期获利的机会，双方都会选择诚信与合作。

由此可见，要想使诚信成为博弈者的主动选择，关键是要把一次性博弈转化为重复性博弈。

无限次重复博弈

无限次重复博弈是指同一个博弈被无限次重复多次。在无限次重复博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。

由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，比如不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方会遭受长期的惨重损失，因此每个参与者都不会采取违约或欺骗的行为，囚犯困境合作的均衡解是存在的。

信息原则

在信息社会里面，谈判力量在很多情况下表现为信息掌握的多与广

对信息如何正确的把握？

看到了、听到了

看清楚了、听清楚了

看明白了、听明白了

对信息的正确反应

信息反应错误的案例

信息反应正确的案例

信息从哪儿来？

日常生活、平时经营的经验积累，肢体语言

信息原则——

制造假信息

混淆视听

扰乱正常思维

把别人带到沟里去

商务谈判心理

第一节马斯洛的需要层次理论

需要的含义——需要是人类对客观事物的某种欲望。

第二节

一般特点：

第一，需要是具体的、有针对性的。

第二，需要是反复的、连续的。

第三，需要是不断发展、提高的。

需要层次理论与商务谈判

一、需要层次理论中对谈判的分析

二、需要层次理论在商务谈判中的应用

(一)较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件

(二)较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件

在国际商务谈判中，不同层次的需要，你要给以不同层次的满足

谈判中的心理效应

从心理学的观点上看，心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用，从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。

这种效应一般具有积极与消极两方面的意义.

谈判中常出现的心理效应

1．晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

2．印刻效应：是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。

3．首要效应：就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。

地位原则

在谈判中“地位”也称为“架式”架式有高有低，地位也一样。

地位----你在谈判对手心目中的分量

第二章

国际商务谈判人员的组织与管理

第一节谈判人员准备

一、谈判班子的规模

二、谈判人员应具备的素质

三、谈判人员的配备

四、谈判班子成员的分工与合作

主谈应具备的素质

1、讲政治，有觉悟

2、能分清主次，抓住事物的重点

3、善于倾听，能和各层次、各种文化背景的人打交道

4、有感召力，有掌控谈判方向和节奏的能力

5、是企业的重量级人物

谈判组成员的组成

1、年龄角度 25——55之间

2、具备基本的品质和觉悟

3、注重个人气质

4、有主动精神

5、具备相应的专业素养

怎样表示出对主谈的尊重？

具体做法：

1、可不断的对主谈所讲的问题表示赞同的点头

2、目光注视主谈

3、根据主谈的进度，适时的提供资料

第六节翻译的作用

前提：

在谈判中，我们双方都能用同一种语言很好的沟通

问题：

我们还需要翻译人员吗？

翻译人员的作用：

1、是一个“替罪羊”

2、给了你充分思考的时间

3、你可以仔细观察对方的反应

4、在正式场合，应该说本国语言

第七节商务谈判人员的管理

（一）人事管理

1、谈判人员的挑选：

—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；

—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；

—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；

—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；

—年龄：25-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；

2、谈判人员的培训：

—社会培养：基本素质培养

—企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。

—自我培养：博览；勤思；实践；总结。

3、调动谈判人员的积极性：

—委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。1、健全谈判班子：

挑选各类专业人员，确定好主谈人并给与足够的授权。

2、调整好领导干部与谈判人员的关系：

明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。

3、调整好谈判人员之间的关系：

强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。

（1）明确责任和职权

（2）制定谈判方案

（3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通

（4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持

国际商务谈判管理模式

（一）制定谈判计划（Plan）

1、明确己方目标

2、分析对方目标

3、比较两者目标

4、寻找突破方案

（二）建立关系（Relationship）

1、要使对方相信自己的信念

2、要表现出自己的谈判诚意

3、通过行动建立让对方信任自己

（三）达成协议（Agreement）

1、核实对方谈判目标

2、确认意见一致的方面

3、充分交换不同意见

4、达成协议

（四）履行协议和维持关系（Maintenance）

1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许

2、己方严格履行协议

3、全力推进双方业已建立的良好关系

第三章

国际商务谈判准备

国际商务谈判的阶段划分

学术划分：

●准备阶段

●确立谈判程序阶段

●信号探测阶段

●报价阶段

●调整阶段

●讨价还价阶段

●拍板阶段

●签约

国际商务谈判的阶段划分

国内常规划分：

准备阶段

开局阶段

报价、议价阶段

签约阶段

第一节谈判人员准备

第二节谈判物质条件的准备

谈判室内的用具准备

有良好的通讯设备

类似黑板投影仪等视频设备

谈判室旁应有休息室

烟缸、茶水、饮料等

谈判室房间的布置

谈判桌的选择

长方形——比较重要、大型的谈判

圆形——规模较小或双方人员比较熟悉

安排谈判地点

谈判地点是主场还是客场？这根据你对此商品的需求强度而定

需求强——客场谈判

需求弱——主场谈判

第三节情报的搜集和筛选

资料的准备

一般性资料的准备：

对目标市场的的情况有宏观的了解。(政局、财政、金融)

针对性资料的准备：

与你生意密切相关的商品、目标市场、客户资料的收集。

注意：千万不要忽视一般性资料的准备

二、信息情报搜集的方法和途径

1．本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。

2．通过各种信息载体搜集公开情报。

3．通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。

4. 通过专业组织和研究机构获取调查报告。

三、信息情报的整理和筛选

第四节制定谈判计划

一、谈判的主题和目标

二、谈判的地点和时间

三、谈判的议程和进度

四、谈判的基本策略

一、谈判的主题和目标

谈判的主题是指参加谈判的目的

谈判的目标则是谈判主题的具体化

整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的

（一）、谈判目标的确定

最高目标（最优期望值）

中间目标（力求争取实现的期望值）

实际需求目标

可接受目标

最低目标（谈判的最低要求）

中间目标

实际需求目标的特点：

它是秘而不宣的内部机密

它是谈判者“坚守的最后防线”

这一目标一般由谈判对手挑明

该目标关系到谈判一方主要或全部的经济利益

可接受目标

是谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

（二）谈判的议程和进度

谈判议程：

是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判议题和工作计划的预先编制。

谈判进度：

是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。

谈判议程拟定的注意事项

议程安排要根据己方的具体情况，在程序上扬长避短，即在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机。

谈判议程的内容要能体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤。

己方安排谈判议程

优势：

可根据自己的习惯来安排谈判时间，按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后。

劣势：

己方安排的议事日程往往透露了己方的某些意图，对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息，对己方不利。

典型的谈判议程应包含的内容

1、谈判应在何时举行？为期多久？若是一系列谈判，则分几次谈判为好？每次所花时间多少？休息时间多久？

2、谈判在何处举行？

3、哪些事项列入讨论？讨论的事项如何编排先后顺序？每一事项应占多少讨论时间？

（三）谈判的基本策略

谈判的基本策略：

是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。

基本策略制定的步骤

第一步：

确定双方的谈判目标（最高、最低、中间）体系；交易条款中，哪些是对方重视的、哪些是他们最想得到的、哪些是对方可以做出让步的，让步的幅度有多大等。

第二步：

确定我方在争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提出什么样的交换条件等。

第三步：

针对以上情况，我们采取怎样的策略。

第四节谈判方式的选择

直接谈判：

指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要加入任何中介组织或中介人，直接进行的谈判形式。

优点：

免除了手续，使谈判及时、快速

易于保守商业机密

节约谈判费用

间接谈判

横向谈判

横向谈判：

是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现分歧或矛盾的时，把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，周而复始的讨论，直到所有内容都谈妥为止。

优点：

议程灵活，多项问题同时讨论

利于谈判人员发挥想象力和创造力

不易形成谈判僵局

纵向谈判

纵向谈判：

是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐一讨论每个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

优点：

程序明确，把复杂问题简单化

每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底

避免多头牵制，议而不决的弊病

适用于原则性较强的谈判

什么是模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

模拟谈判的必要性

一、模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

二、模拟谈判可以修正谈判中的错误，从而使谈判者获得较完善的经验。

拟定假设

拟定假设：

是根据既定的事实或常识，将某些事物承认（臆测）为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。

假设分类：

1、对客观世界的假设

2、对谈判对手的假设

3、对己方的假设

如何提高假设的精确度

1、让具有丰富谈判经验的人做假设。

2、必须按照正确的逻辑思维精心推理，遵守思维的一般规律。

3、必须以事实为基准，拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。

4、要能正确区分事实与经验、事实与主观臆断。

第四章商务谈判过程

开局阶段的重要性

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

（一）创造良好的谈判气氛：

1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。

2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。

3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。

6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。

8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。

第四章商务谈判过程

开场陈述

1、开场陈述：

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。

2、陈述内容：

己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。

3、陈述时间：

双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。

4、陈述结尾：

语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。

开场陈述特点：

1.双方分别进行开场陈述。

2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。

3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。

4.开场陈述应简明扼要。

报价阶段

谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。

第四章商务谈判过程

两种典型的报价术：

欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（高出手，往下走）

日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。（低出手，往上走）

（一）报价的先后：

1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值

先报价情形：

预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。

己方实力强于对方。

尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。

对手是老客户：

如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。

如果对方是外行：

己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。

如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。

发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。

（二）如何报价

1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再

生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。

2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。

3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。

4、确定报价：

（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。

（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。

（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益。

5、怎样报价？

（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

（2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图。

6、如何对待对方的报价？

（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。

（2）己方进行报价解释应遵循的原则是：对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。

能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。

磋商阶段

本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。

（二）让步策略

1、考虑对方的反应：

（1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；

（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；

（3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。

2、注意让步的原则

（1）不作无谓的让步

（2）只在关键时刻让步

（3）力求对方先让步

（4）不要承诺同等程度的让步

（5）让步可以收回

（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的

（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快

让步的策略

（1）一步到位让步 0 0 0 60

（2）等额让步 15 15 15 15

（3）增价式让步 10 0 20 30

（4）小幅度递减让步 22 17 13 8

（5）中等幅度递减 26 20 12 2

（6）反弹式让步 26 20 14 -8

3、运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略：

向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。

4、迫使对方让步

（1）利用竞争：

货比三家，透露更多的谈判伙伴。

（2）软硬兼施：

谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。

（3）最后通牒：

己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。

5、阻止对方进攻：

（1）限制策略：

权力限制；资料限制；其他方面的限制。

（2）主动示弱策略：

请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。

注意：

此策略的使用效果取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者所谈内容的信任程度。

（3）以攻对攻策略：

己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。

第五章商务谈判策略

一、商务谈判策略的含义

●从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

●从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。

●从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和

对策。

二、制定商务谈判策略的程序

制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括以下七个方面。

现象分解——寻找关键问题——确定目标——对解决方法进行深度分析——形成假设性解决方法——拟定行动计划方案_——体谈判策略的生成

第三节策略技巧的运用分类

第一针对谈判关系策略

第二针对谈判对手的策略

第三针对谈判商品的策略

第四针对谈判过程的策略

1、针对谈判关系的策略

协调商务谈判关系策略的基础是：放大个人利益和团体利益之间的差异性。

2、针对谈判对手的策略

疲劳策略

沉默策略

感将策略

宠将策略

告将策略

激将策略

3、针对商品的策略

声东击西

欲擒故纵

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算

浑水摸鱼

四、针对谈判过程的策略

挡箭牌，最后通牒

第六章商务谈判的礼仪与禁忌

1、行路的规则

两人并行——内高外低

多人并行——中央高于两侧

单行行进——前排高于后排

2、会客的座次

自由式

相对式

并列式

相对式座次排列

以右为上（动态的右）

内侧高于外侧

并列式座次排列

1、以右为上（静态的右）

2、面门为上

远高近低

第七章

各国文化差异对谈判的影响

一、与美国人谈判

美国商务谈判的特点

?谈判方式灵活多样

?珍惜时间，重视最后期限

?重视利润，积极务实

?重合同，法律观念强

?民族优越感强，谈判不轻易让步

?不同地区间谈判风格迥异

同美国人谈判的要诀

◆“是”与“非”必须保持清楚

◆态度诚恳、认真

◆绝对不要指名批评某人

◆不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策

◆时间不宜过长

二、与德国人谈判

德国商务谈判的特点

1．重视搜集谈判对手的资料，准备周密。

2．自信心强，讨价还价余地小。

3．谈判果断，不拖泥带水。

4．诚实守信，重视合同履行。

5．注重发展长久关系，求稳心理强。

同德国人谈判的要诀

1．做好充分准备。

2．尊重德国人的商权。

3．务必守时。

4．尊重契约。

5．正确看待谈判对手。

6．要保持耐心。

7．尽量不在晚上进行谈判。

三、与英国人谈判

英国商务谈判的特点

性格傲慢、保守

时间观念很强

谈判态度比较严谨，好设关卡

不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉

恪守诺言

等级观念很重，交往与谈判中很重视资格

讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事

同英国人谈判的要诀

礼尚往来，平等交往。

利用架子求实惠。

四、与俄罗斯人谈判

(一)俄罗斯商务谈判的特点

1．固守传统，缺乏灵活性。

2．注重技术细节。

3．善于讨价还价。

(二)同俄罗斯人谈判的要诀

1．配备技术专家。 2．谨慎订立索赔条款。

3．讲究实效。 4．选择适当的报价策略。

五、与日本人谈判

日本商务谈判的特点

?重视初次接触

?彬彬有礼地讨价还价

?协同作战，配合默契

?固执、坚毅、不轻易妥协

?保持沉默，静观事态发展

?注重最后期限，有耐心

?重视贸易的长远效应

?重视相互信任和相互尊重

?重视人际关系

同日本人谈判的要诀

◆保全面子

◆千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判

◆谈判前获得日方的信任

◆耐心是谈判成功的保证

与阿拉伯人谈判

阿拉伯商务谈判的特点

从事代理谈判得心应手

中下级人员在谈判中起着重要的作用

谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价

同阿拉伯人谈判的要诀：

尊重阿拉伯人的宗教习惯

放慢谈判节奏

讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情

在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式

按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作

《国际商务谈判》复习资料(部分)

国际商务谈判复习资料 ●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译） ●国际商务谈判的特点：（简答） 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 ●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1、以经济利益为谈判的目的。 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择） 3、以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 ●国际商务谈判的特殊性： 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2、应按国际惯例办事 如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。 3、国际商务谈判涉及面很广 进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。 4、影响谈判的因素复杂多样 如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。 5、谈判的内容广泛复杂 涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 ●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以 及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选） ●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合 同的成立；货物买卖；最后条款。（多选） ●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚 持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。 ●关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地 处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 ●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种： 1、《国际贸易术语解释通则》 2、《华沙-牛津规则》 3、《美国1941年修订的国际贸易定义》 ●按参加谈判的人数规模划分： 分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。 ●按参加谈判的利益主体的数量来划分： 分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）

国际商务谈判案例分析

案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

商务谈判情景对话1

即学即用的商务谈判情景英语对话（一） A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combined strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 1. make comments on sth 对某事进行评论 Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮 2. have sth. in common: 有共同点 Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。

国际商务谈判全过程-5页word资料

国际商务谈判全过程 一、谈判前准备 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，

国际商务谈判名词解释

1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策 2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让 3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输… 4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识 5：相关各民族的风土人情和风俗习惯 6：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法

1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书

[心得体会]国际商务谈判心得3篇

[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证

自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务谈判情景对话

Jason: Nice to meet you, my name is Jason Brown, the human resource manager of Pangda Company, this is our general manager Jason. Jerry: Nice to meet you, Mr. Brown, I am Jerry White the deputy of Qihang training company and this is my assistant Neil. Jason: Glad to see you Neil. Now that we are all here, let's begin the talk, shall we？Jerry: That is OK, Mr. Brown. Since we have receive your request, we have made a proposal on the training project, can we show it to you right now? Jason: Y es, please. Neil: Well, we have prepared a variety of training projects and we plan complete it in 100 days. The cost of this project will depend on the types of training, the manage training will cost 600 ponds per day and the sale training will cost 500 ponds per day. If you don't have any questions, we would like start this agreement at any time you like. Jason: We truly consider your company will do a good work and have no question on the training project, But I'm a little worried about the prices you're asking. Jerry: Y ou think we about be asking for more? Jason: That's not exactly what I had in mind. We think the price is a little high, as a matter of fact, our company will send dozens of people in this training. We want you can reduce the price with number up. Jerry: I am sorry, we can not agree it. As the training prepared, we will begin the class no matter how many people attend it. It really makes no difference. Jason: Y es, we know this problem; however, with so many people trained dozens of days, it is really a volume sale. We need a discount is reasonable. Jerry: OK, we can understand you, in that case, we'd like give you a 5 percent discount if you can attend 80 days' training; if more than 100 days, we can give you another 5 percent discount. Jason: Thank you for your understanding, but as a large company, many things may happen in some days, it is really difficult for us to ensure 80 days no more than 100 days. We will appreciate it very much if you can reduce 100 ponds per day.

国际商务谈判名词解释

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。 原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄像各种使双方各有所获的方案。 模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。 谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。 立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。 谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。 技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。 协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。 一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。 假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。 封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 最优期望目标：是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 报价：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 利率期货：是指以债券类证券为标的物的起火合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 实际需求目标：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。 套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。 还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风险。 日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。 关系型对手：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。 可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。 最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

商务谈判对话

（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市

商务谈判名词解释资料

、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。 2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3、顶线目标： 4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。 7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。 9、清偿：是指为实现的目的而为给付。 10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答：营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2、简述报价遵循的基本原则。 答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点. 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧