浅谈饥饿营销
浅谈饥饿营销
班级：营销0815 姓名：夏康英专业：市场营销指导老师：刘辉
摘要：当前社会经济飞速发展，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化。因此，人永远也无法满足自己，恰恰这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础，那么怎样才能把饥饿营销的方法用到恰到好处呢？这就需要我们在运用饥饿营销方法的的同时要了解运用的前提条件与他的现状，从而进一步来完善其营销策略。作为企业而言，他的根本的和最终的目的是盈利，那我们应该采取怎样的营销模式才能让企业获取更大利益呢？那就需要我们根据市场的发展形式与自身的企业处于何种状态来选择不同的营销策略。诸多企业采取饥饿营销的方式来占领市场和获取利益，其中苹果公司在使用其饥饿营销的策略是非常之成功的案例之一，当然不是任何企业都能利用此策略获利的，苹果之所以能成功是因为他具备了一定的条件，利用这种策略在市场上赢得了地位，同时获利颇大。
关键词：苹果微软饥饿法策略欲望满足
正文：
传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。
一、饥饿营销的概述 1、何谓“饥饿营销”
饥饿式营销是在孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”，是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值。 2、饥饿营销与传统营销的区别（1）概念不同
“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、
维持商品较高售价和利润率的目的。“传统营销”指的是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。
（2）强调重点不同
“饥饿营销”是限量出产。“传统营销”是关注生产（3）核心不同
“饥饿营销”是以“吊胃口”的方式引来消费者的关注而后以限制出产量的方式跟进。“传统营销”是交易，诱使对方发生交易尽快获利的这样一种方式。
二、我国“饥饿营销”的现状
随着时代的进步与发展，市场竞争也愈发激烈，为了更快更多获得市场占有率与赢取利益，企业不得不采用各种营销手段。目前，市场上的营销手段也是层出不穷。其中，饥饿营销的策略在市场中的运用虽然为数不少，但作为发展中国家的中国，“饥饿营销”策略的运用却不尽人意，如“中国茅台酒”，他想以此种营销策略获利，限制给经销商的产品量，而经销商将计就计，宣称购买茅台酒的顾客须提前预定并在消费者身上大赚了一笔，而“中国茅台”并未真正获利。那么此种现状产生的原因是什么呢？第一，中国作为发展中国家，经济实力相对欠缺。经营者的目标与理念基本是：一切向钱看；第二，缺少能让消费者产生心里共鸣的产品，因为产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造不符合区域市场的心理，难以与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作失败的根本原因；第三，除去垄断的国企之外，中国缺乏世界一流品牌。三、企业运用“饥饿营销”的步骤
企业运用“饥饿营销”时，一般会分为三个步骤：第一步是强力的宣传造
势，第二步是人为造成供不应求的现象，第三步就是加价销售。具体包括以下方面：（1）强力的宣传造势
是指在产品推出市场之前，运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体
对产品进行大力的宣传，制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。例如：哈利波特系列电影，每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想，使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。（2）人为造成供不应求的现象
一般是指当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者
“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。例如：微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。（3）加价销售
在“供不应求”的情况下，如果消费者想要第一时间获得想要的产品或
服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响，为了满足自己的这种困惑或兴趣，就宁愿多花金钱来实现。当然，针对不同的产品特点或行业特点，企业运用“饥饿营销”的步骤
也会发生一些相应的变动，但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。四、企业运用时注意事项
“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多，通过立体造势，制造读者和热销局面，轻松地让购方感到紧俏压力，通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀，最大限度地挖掘其潜在消费者。在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田，但是随着市场经济的发展和信息的传播，现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式，他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买，现在对于大多数商品而言，消费者可供选择的种类和品牌都很多，所以，他们认为没有必要“单恋一枝花”。
因此，虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例，但是，运用“饥饿营销”还是应该要慎重，运用之前必须要考虑：产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力；产品是否短期内具有不可替代性；公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下，企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且，“饥饿营销”一般只适用于强势品牌，相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时，对于弱势品牌而言，除了其品牌忠实消费者之外，一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻，所以，如果不能马上购买到产品，大部分有意向的消费者可能都会流失。所以，“饥饿营销”成功与否，与其竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关，只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。需要注意的是，“饥饿营销”是一种很特殊的营销方式，企业在运用时不能与其应具备的商业道德相违背。而且，“饥饿营销”仅仅是一种营销方式，它必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上，因此对于企业而言，提高产品的性价比和美誉度才是最重要的。五、企业应如何运用“饥饿营销”策略 1、慎选容易与消费者产生心理共鸣的产品
产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把小双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。所以说，强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段才是饥饿营销的基础。如美国苹果公司生产的产品就是一个典型的能与消费者产生心理共鸣的产品，且成功的运用了饥饿营销的手段实现了利润的最大化和较高的市场占有率。2010年9月25日，备受期待的iPhone4终于在中国全面发售。联通和其销售伙伴苏宁电器在全国店面销售含iPhone4手机的合约计划，苹果公司在其4家零售店出售iPhone4裸机。恰逢中秋和国庆两大促销周之间，iPhone4销售气势如虹，曾一度脱销。在苏宁电器的第一个小时销售中，平均每秒销售2台iPhone4手机。多家销售门店出现排队等候现象，黄牛党趁机入市推波助澜。同时，苹果在中国官方网站公布最新的iPhone4购买须知，称每位顾客每天限购一台iPhone4，并且需在线预订后才能到零售店购买。这充分说明了苹果公司又一次成功地在中国演绎了“饥饿营销”。主要得益于几个月来各种媒体的介绍推介，国外相关产品的评论，还有苹果公司强大的品牌积累，现在的消费者针对iPhone4，正处于“极度饥饿”的状态。无论iPhone4的具体功能和价值如何，他们都会义无反顾地加入到疯狂购买的人群中去，满足自己获得最新潮苹果产品的满足感。这种现象和中国古代的一个民间传说十分相似。相传，明太祖朱元璋少时家贫，被迫到黄觉寺当了一名小和尚，四处化缘，历尽人间沧桑。有一次，他一连三日没讨到东西，又饿又气，在街上昏倒了，被一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，喂给朱元璋吃。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令遍访天下，找到那个老婆婆，请她再做一次同样的汤。但是当朱元璋品尝了同样原料同样方法做出来的汤后，觉得根本不好喝，再也没有当初那种美味的感觉了。所以，西方经济学的“效用理论”(即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感)认为，效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。
其实，“饥饿营销”的运作，不仅仅只是靠品牌的效果可以支持的。它的成功运作需要一整套完整市场操作手段和出色的产品支持，而美国苹果公司确实运用得恰到好处，实属一个将“饥饿营销”手段运用得相对很成功的案例，值得其他企业效仿。 2、适度制造市场短缺
在商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。如民营企业洛阳申泰房地产接手后的伊川杜康酒厂推出了第一批仅针对伊川县市场销售的杜康“乡情”酒，采用饥饿营销法进行市场推广就取得了很大的成功。据伊川杜康实业有限公司总经理范冠超介绍，由于该产品品质上乘，售价低廉，又以报答伊川父老为消费者情感诉求的切入点，所以产品一经推向市场，便受到伊川当地的追捧，主要缘于这款产品已经具备了采用“饥饿营销”的条件，即其性价比与其诉诸的乡情目前在伊川当地尚无可替代者。另有意大利新世纪的皮衣商行，以出售紧俏新款皮衣而闻名于世，尽管该商行的皮衣货畅如流，却未采取多多益善的营销之法，而是率先在全国同行中实行了“限量促销”，并推出“梯子降价”优惠顾客的策略，即购买该公司产品次数越多，享受价格优惠的比例越高。就是说每天限量销售一百件，买一件不打折，买两件打9折，三件8.8折，以此类推，每位顾客每天限购四件（最高可享受8.6折的优惠）。这一促销术推出后，公司不但没有因产品走俏后限量降价而失利，反而独发大财，在市场上至今盛名不衰，顾客盈门。按常规，产品如果在市场上走俏成了名牌，就借此机会抬高产品销售价格，并且增加产品数量，否则似乎有悖常理，其实不然。上述实践的成功告诉我们，对名牌实施“限量降价促销术”，不失为高明之举。首先，这种办法使一些本想加入这个行业的竞争对手，慑于其奇特的营销策略，知道自己无法在名气、价格、质量等方面与之竞争，只好望而却步。其次，可以在减少大笔营销费用的基础上，凭借名气和价格优势广引回头客，维持销量。再者，有助于延长企业产品获利的黄金时间，防止质量滑坡。另外，还可以使企业均衡组织生产，抓紧时间开发新产品，防止新旧产品交替出现断档，减少新产品问世的广告费用。如郑州一家衬衫厂曾经设计生产了一种款式新颖、质地优良的活领棉衬衫共计10万件，因价格适中，经过试销很是抢手。但该厂厂长却毅然决定：只向市场投放６万件，剩下的４万件暂缓出厂。结果许多喜欢上这种衬衫的消费者因没有买到第一批上市的货而四处打听，还后悔不迭地说：“下次见到不能犹豫，要马上‘抢’到手。”“三分饿，七分饱”。生活中饮食也当如此，市场上搞促销也情同此理。时下，消费者注重个性已成时尚，购物时喜欢求新求奇求异，忌讳“随大流”。企业在促销时，不搞铺天盖地，而是讲求适量、甚至限时销售，总给市场留点“空”，让“上帝”们有点儿“饥饿感”。这样不仅能满足顾客追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，而且能使企业的产品一直保持旺销的势头。最成功的营销不是如何把产品卖出去，而是如何让消费者乐意买你的产品。作为“饥饿营销”法，人为的短缺是指生产商或销售商采用了限量生产或限量销售的手段。人为制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值法则，激发消费者的购买欲望。因短缺引发的强烈购买欲几乎每个人都遇到过，同时对上了点年纪的消费人群，饥饿感更是一种深切的集体记忆。人为短缺对集体记忆的唤起，无疑是此法屡屡得手的主要因素之一。 3、巧用“吊胃口”的促销手段
诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家Ｐ·萨缪尔逊有一个著名的“幸福公式”，幸福＝满足／欲望，它所揭示的正是饥饿营销的另一法则——吊胃口。如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母——“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至。这是吊胃口的作用机理。吊胃口的种种营销实践不胜枚举，其中运用最为娴熟的当数影视大片的前期造势，其中又以好莱坞手法最为登峰造极。往往是在大片尚未上映之前，铺天盖地的宣传无孔不入，从拍摄花絮到主角绯闻，从投入金额到故事梗概，从小道消息到正式预告，中间还夹着一些有趣的花絮。总之，他们会把你的胃口吊得老高老高，随着饥饿感的加深，你终会乖乖地跑进
电影院，即使在你走出电影院以后大呼“没看头”，但下一次仍会被引领进去。如是再三，以至于最后竟呈现出这样的逻辑假相：好莱坞不是在卖电影，而是在对观众饥渴的灵魂完成一次次神圣的救赎。
微软Windows 7于10月24日在中国上市。不过，据了解，由于货源紧张，仅仅上市两天以后，这款产品就出现一货难求的情况，也是微软在采取“饥饿营销”。在推出vista的失败后，微软是吸取了足够的教训，本次推出win7，有很多种推广方式值得我们学习，如铺天盖地、真真假假的评测文章（什么系统稳定啦、比苹果的雪豹系统更好啦等等），附带有中国DNA 的操作系统（中国研发部参与设计）、甚至还推出有10层牛肉的win7汉堡，可谓深入人心。而最新的消息，中国的win7售价将低于全球的其它国家售价。这很明显，win7的确是采用了饥饿营销中的“吊胃口”手段来探测市场，想方设法获取中国市场占有率与市场份额。当然，“饥饿营销”也不能随便采用。首先，必须有一个强大的品牌作为号召力，很难想象一个根本不为人所知的产品来采取饥饿营销，这肯定会适得其反。饥饿营销就像一把双刃剑，用得好，可以使原来的产品品牌更加具有号召力，同时在推出后获取更大的利益。一旦用得不好，还会对品牌造成伤害，从而减少利润。总之，我认为从市场操作手段来讲，需要把握三个关键环节。一是创造心理共鸣，再好的产品也需要消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间；二是量力而行，厂家需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这一环节应视为重中之重；三是宣传造势，消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。四是审时度势，消费者的购买行为关键性因素经常发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，厂家需要密切监控市场动向，提高快速反应的机动性。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价－限供量－加价卖”，正如上述所说的，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，是存在一定的风险的。我们要做的就是将“饥饿营销”用到恰到好处，这样就会让企业于经济飞速发展的今天在市场上占领一席之地，取得较高的市场地位，让企业得已长久发展。
参考文献：
《货币战争》宋鸿兵
《市场营销概论》杨琼 2006年 7月修订版《消费者行为学》符国群 2001年第一版《营销策划方法与原理》薛辛光 2008年第一版《服务营销理论与实务》刘红一 2009年第一版《销售管理》张启杰主编蒋晓荣田玉来副主编 2009年第一版
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每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已
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论市场营销之饥饿营销 一位营销理论家曾经说过：最成功的营销不是如何把产品“卖”出去，而是如何让消费者“买”你的产品。在激烈的市场竞争中，要想实现最成功的营销，就要开动脑筋，独辟蹊径，寻求新颖的营销战略，才能出奇制胜，占领市场。 “限量”、“秒杀”等营销词汇充斥着整个营销网络，这正是“饥饿营销”策略的实施体现。对于企业经营来说，“饥饿营销”至今仍不失为一种行之有效的策略。 那么，什么是“饥饿营销”呢？”。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。例如必胜客就餐，几乎全世界的必胜客，就餐时往往要排长队。其实，以他们的餐饮经验，完全可以事先多安排一些餐位，或者把门面搞得大一些，让更多人可以进门慢慢等，但是，他们似乎不愿意这样做。 同样的，饥饿营销法在奢侈品、价值很高的商品当中一向被普遍采用。法国维顿公司是举世闻名的经营皮箱的公司，它的成功之道就是实行“饥饿营销”的营销法。这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店，在国外的分店也只发展到27家，目的是严格控制销售量，人为的保持“供不应求”的紧张状态，造成市场饥饿。公司面对熙熙攘攘的顾客，哪怕需求量再大，也不为所动。有一次，一位日本顾客3天内竟去该公司的巴黎门市部10多次，每次均提出要买50只手提箱，但销售员却称库存已告罄，只卖给他两只手提箱。维顿公司正是利用人们“物以稀为贵”的消费心理，使公司百年来始终保持高额盈利。 无独有偶，在我国，广东今日集团也采用了此番策略，使企业效益倍增。该集团按每个地区正常销售量的8 0 %供货，造成其拳头产品乐百氏紧俏脱销的市场态势，致使国内外订货电函纷至沓来，生意做得异常红火。 为何“饥饿营销”策略总是屡试不爽呢？企业实施这个策略又能得到什么好处？那又如何才能做好“饥饿营销”策略？接下来我从以上三个问题着手进行分析。 一、我认为“饥饿营销”的成功实施主要是能适度制造市场短缺，巧用“吊胃口”的促销手段。营销博弈的背后实质是心理战，企业在促销时，不搞铺天盖地，而是讲求适量、甚至限时销售，给市场留点“空”，让顾客有点儿“饥饿感”。这样不仅能满足顾
浅析小米手机的饥饿营销策略
浅析小米手机的“饥饿营销”策略 文秘1241 何小凤 45号 【摘要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】饥饿营销商业模式营销策略小米手机 一、引言 近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%；截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。 二、饥饿营销 （一）“饥饿营销”概述 要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。 所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的
饥饿营销案例
饥饿营销方程式是一套让你的商品大卖特卖的有效模式。已经成功 应用于电商，淘宝天猫，餐饮，农产品，地方特产，水果，众筹， 微信，互联网+等行业，并且不断在增加中。 下面是饥饿营销策划的一个案例，详细讲述了从理论到方法的执行，如果你也想让客户疯狂抢购你的产品，请认真阅读以下的每一个字…… 目录 饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区...... (2) 饥饿营销系列之2：饥饿营销本质揭秘 (16) 饥饿营销系列之3：没有这个前提，一切饥饿都免谈！ (35) 饥饿营销系列之4：市场雷达技术，让饥饿的顾客主动出现在你眼前...... . (47) 饥饿营销系列之5：没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销 (59) 饥饿营销系列之6：强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引 爆销售量的终极三部曲 (70)
饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区…… 在传统的餐饮促销活动中，很多时候我们发现： 请了所谓的广告公司做活动策划做设计，钱花了，声势造了，最后 就剩下个“热闹”。促销效果却微乎其微，顾客依旧不进门…… 或是，跟着行业内通用的促销方式大抄小抄，神显当年考试抄答案 一般。比方说发个传单、拉个横幅，别人怎么弄我们按着怎么弄。 但结果往往是别人有效，自己做却毫无效果，纯粹属于浪费人力、 财力……到底是为什么？ 我们做了这么多，却一直不见效果，甚至反而负作用生意越来越差？
原因很简单： 因为所有的传统餐饮促销方式都是所谓的广告公司为了省事“策划”出来的。然后有一家两家有效，就被有心人或者开店的老板自己直接复制，别人怎么干，我们就跟着怎么干，再发给广告公司改改直接套用串改。 有效了说自己水平高，没效了就说方法没效，顾客不行，下面的人不懂弄。 能清醒点吗？市场又来考你了！ 盲目串改但并没有真正的抓住一个餐饮店促销、做活动的核心基点——你的店铺的目标消费人群。这样一来，使用传统的促销方式，
企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为例毕业论文
唐山学院 毕业论文 论文题目：企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为例
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：日期： 指导教师签名：日期： 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：日期：
企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为 例 摘要 随着市场经济的飞速发展，手机尤其是智能手机在我国获得了广泛的普及，截止到2012年第二季度，中国已崛起为全球第一大智能手机市场，预计2013年我国智能手机出货量将达到达3310万部，超过了同期美国智能手机市场2500万部的出货量。这也造就了众多公司进入手机市场，市场竞争日趋激烈，如何在众多竞争者中脱颖而出成为了每个公司面临的重大课题。2010年4月成立的小米公司在短短的两年时间内由无到有，成为了年销售额达到120亿元人民币的手机行业新贵，其中，饥饿营销的营销策略居功至伟。但同时，饥饿营销也给小米公司带来了一些负面问题，本文试图通过研究小米公司的饥饿营销技巧及其所带来的利弊，为其他公司的发展提供一个有意义的借鉴，从而可以推动行业公司的发展。 关键词：小米公司饥饿营销
浅析饥饿营销
浅析饥饿营销 指导教师许君 2014年6月2日
摘要： 近年来，随着社会的进步，经济的发展，人们生活水平也相应地有了很大的提高，对新事物和高端产品有了更多的购买和拥有欲望。一些企业也恰恰运用消费者这些不满足，物以稀为贵的消费心理来快速大力推广其产品，因而产生了“饥饿营销”这种营销策略。例如，在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad，iPhone 还要等候。并由于苹果全系列产品的热销，以及大批的黄牛借助苹果产品的持续缺货而牟取暴利，这让“饥饿营销”这一行销手段再次被媒体推到了风口浪尖，引起大家的广泛关注。 在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。而在国外的报道中，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，也大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。对于国内消费市场来说，“饥饿营销”成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。那么，“饥饿营销”究竟是怎样的一个定义，它对一个企业来说是有利还是有害，它的具体操作是怎样的，它在当今中国市场上的发展前景如何，本文将做具体分析。 关键词：营销策略，饥饿营销
目录 目录 引言 (4) 一、何谓饥饿营销 (5) 1.1 饥饿营销含义 (5) 1.2 饥饿营销的适用性原则 (5) 2企业运行饥饿营销 (6) 2.1 运作条件 (6) 2.2 开展步骤 (7) 3饥饿营销案例 (7) 3.1 汽车销售 (7) 3.2 地产销售 (7) 3.3 电子产品 (8) 3.3.1苹果案例 (8) 3.3.2小米案例 (8) 4饥饿营销负面影响 (9) 4.1客户流失 (9) 4.2品牌伤害 (9) 4.3排斥顾客 (9) 4.4顾客反感 (9) 5饥饿营销带来的启示 (10)
小米公司饥饿营销策略对其发展的影响
小米公司饥饿营销策略对其发展的影响 [提要] 在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，吊足消费者的胃口，提高其购买欲望，以达到控制供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。但并非所有的企业都适合使用饥饿营销的策略，如果使用条件不够成熟，很可能会导致企业颜面扫地。 关键词：小米公司；饥饿营销 一、引言 随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的“苹果”风靡全球，韩国的”三星”引领时尚，手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析，并针对其提出自己的看法。 二、文献论述 （一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。 飞利浦·科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析主客观因素。 Brock（1986）提出了商品理论，“任何一种商品只要不好获得，就会增加价值”，即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。 Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程，弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为，当消费者产生“希望与众不同的”需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。
(毕业论文)苹果公司的营销策略—以iPhone为例
经济管理学院2012届毕业论文 论文题目：苹果公司营销策略的研究—以iPhone为例 专业：工商管理 班级： 08级2班 姓名：付天昭 学号： 200820010207 指导教师：邓红梅职称：讲师 2012 年 05 月 10 日 摘要
苹果电脑公司总裁兼CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)宣布iPhone正式发布后的一番妙语连珠：“我们重新发明了电话……”。这标志着手机革命进入一个新时代，手机功能变得越来越强大。iPhone将彻底刷新手机的概念，具有目前其他手机无法比拟的强大功能。 2010年9月25日，iPhone手机正式在中国内地发售。着实引发了一股“苹果热”的潮流，本文用过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone 手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iPhone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iPhone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。 【关键字】苹果；iPhone；营销；对策 目录 一、苹果公司介绍 (1) 1.1 苹果公司介绍 (1) 1.2 iPhone 产品介绍 (1) 二、苹果公司发展现状 (3) 2.1 手机行业市场现状分析 (2)
2.2 iPhone的竞争优势分析 (3) 2.3 苹果公司在发展中所遇到的问题 (4) 三、苹果公司的营销对策 (5) 3.1 通过“饥饿营销”模式达到低产量高收入的目的 (5) 3.2 严格把关苹果手机售后问题 (6) 3.3 选择正确的营销渠道 (6) 3.4 运营商定制战略 (7) 3.4.1 中国联通的移动互联网市场战略 (7) 3.4.2 与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作 (8) 3.4.3 订制捆绑操作步骤 (9) 四、苹果公司对我国IT企业的借鉴与启示 (9) 4.1 重视消费者 (9) 4.2 重视产品的个性化和差异化 (9) 4.3 放大自己的优势 (10) 4.4 营销渠道的选择 (10) 参考文献 (11) 一、苹果公司介绍 1.1 苹果公司介绍 苹果公司（Apple Inc.，NASDAQ：AAPL，LSE：APC），原苹果电脑公司（Apple Computer，Inc.），由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加利福尼亚丘伯蒂诺市，处于硅谷的中心地带。苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。核心业务是电子科技产品。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电
品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力
品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力 营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢？什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢？品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 饿慌的市场更抢食 1981 年，浙江省海盐衬衫总厂向市场推出一种黑牡丹女衬衫。根据市场预测，这种衬衫投放10 万件，市场就会饱和。于是，该厂采取了限销策略，第一次投放市场时只推出8 万件，使预测数中的2 万人得不到满足，促使需求“饥饿” ，由此刺激需求效应，使更多的人想买到这种衬衫。随后，海盐衬衫总厂生产了20 万件投放市场，仍供不应求。 [ 试析] 海盐衬衫总厂运用了什么营销策略使其产品供不应求的？运用这种策略的条件是什 么？ [ 分析] 案例中海盐衬衫总厂采用了市场“饥饿”策略使其产品供不应求。所谓市场“饥饿”策略，是指企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是靠对产品限产来达到，而以限销来刺激消费需求，从而扩大市场。浙江海盐衬衫总厂就是运用了这一策略。 市场“饥饿”策略是以适应消费者“俏则好”的心理而制定的。消费者的消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品、被抢购的东西总是好的。因此，我们经常在市场上看到这样的现象： 某人正在街上行走，忽然发现某商店门前很多人排队在抢购什么东西，这个人会毫不犹豫地 排在队伍的后面。这就是“俏则好”的心理。因此，研究消费者的这一心理，并采用相应的策略，可以刺激
饥饿苹果中国疯——苹果品牌饥饿营销策略
Marketing 营销策略 https://www.sodocs.net/doc/be18900723.html, 2012年4月 019 “饥饿”苹果 中国“疯” ——浅议苹果品牌饥饿营销策略 武汉商业服务学院 赵杨 摘 要： 由于苹果全系列产品的热销，“果粉”连夜排队购买心仪的手机，甚至还有夸张的新闻言称北京某苹果店发生黄牛与店员冲突，不得不暂时关门停业，这样的疯狂让我们想起了“饥饿营销”，其疯狂的程度和行销的方式引起大家的广泛关注。本文分析苹果品牌成功运作饥饿营销策略及饥饿营销需注意的问题，为企业经营管理更好发展助一臂之力。 关键词： 苹果 饥饿营销 策略中图分类号： F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)04(b)-019-021 饥饿营销的内涵 所谓的饥饿营销，就是销售商和厂商通过一系列的调控手段， 将商品的出货量进行调整，用这种方式来改变供求，这样的方式可以营造市场上某种产品或是服务紧缺的事实，造成自身产品或者服务形成待价而沽的这样一种形象，或是产品最后能够以高额售价或者高端形象，这种行销手段应用并不是很多，尤其是在手机行业来说，苹果可以说应用的恰到好处了。 饥饿营销方式的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，根据该理论，物品的效用与其价值是不相等的，物品的效用主要是指消费者的满足感，是一种心理状态，与物品的使用价值有一定的关系，但并不是完全相等的，相反效用与特定的时间、环境的关系更为紧密。即，某种产品在一定的环境或者时间内能够满足消费者特定的需求或者使得消费者产生某种满足感，那么它的价值就会被显著放大，成为广大的消费者竞相追逐的目标。这个时候的产品或者服务往往就会想在消费者饥饿状态呈上的粗粮，它的效用是消费者不饥饿的状态下山珍海味都无法比拟的。 饥饿营销的现实基础是人本身，人作为一种欲望性的动物，伴随着社会经济的不断发展，其欲望是在不断的上升的，换言之，只要社会在发展，人就永远无法被满足。人类的这种心理特性使得饥饿营销能够有生存和发展的天然土壤。 2 饥饿营销为企业带来的好处 首先，最大的好处是通过提高产品附加值保证产品价格的长 期稳定，更是保证了厂家在更长时间内的利益最大化，对增加品牌价值和推广起到促进作用。数码产品的保值是很难的，快速的技术更新注定了快速的产品更新，为了促进新产品的销售，数码厂家会给出一个比目前市场同类产品价格稍高一点的价格。然后用降价促销的方式扫掉原有的存货。但是同样的情况如果发生在竞争对手之间，这个问题就没这么乐观，当生产的产品刚推出没多久，竞争对手就用新技术推出了新款同类产品，视乎更有竞争力。那么，我们的品牌如果不能吸引足够多的忠实用户，最终面临的结果可想而知。苹果用其树立的品牌附加值牢牢地吸引了大批“果粉”的青睐。 其次，奇货可居的市场现状保持了消费者对产品的关注度。经久不衰的好奇心和品牌附加值造就了iPhone 即将成为街机之后，很多人还是趋之若鹜地购买iPhone 的火爆局面。如果大家关注科技新闻，会发现长期以来苹果的各类新闻一直霸占网站的重要位置，内容大多是新功能发布、新产品预测；甚至乔布斯的离去等文章都能成为网络热门新闻，其关注度可见一斑。其实任何营销方法发挥到极致都能起到非常大的威力。关键是要用心做好的自己产 品，让消费者买得放心、用得安心。 对苹果公司而言，中国市场重要性有多高？美国哥伦比亚大学战略管理博士埃里克·杰克森表示，在近一年半的时间内，苹果公司1/3的收入来自于中国；预计至2015年，苹果公司将有一半左右的收入来自于中国。苹果公司首席运营官蒂姆·库克(Tim Cook)也曾表示，苹果公司设在中国境内的专卖店，拥有相当大的客流量，而店铺经营成本较低，获取的经济收益十分可观；北京三里屯苹果专卖店与纽约第五大道苹果专卖店相比，前者收益更高，不少业内人士估计，仅三里屯一家苹果专卖店年销售额都过四亿美元。 3 苹果公司饥饿营销策略 美国苹果公司是所有品牌企业实施饥饿营销策略最具影响力的一大企业。2010年推出的iPhone4，之后备受关注的iPad2，再到最近热卖的iPhone4s ，中国各地区脱销情形十分常见，原因在于，消费者大力追捧，同时商品限量供应，市场供需矛盾。尽管客观地讲，美国公司有可能面临产能无法满足市场需求的现状，而并不能否认在品牌推广中成功运用饥饿营销策略的事实。 在进行产品推广时，美国苹果公司成功实施饥饿营销策略的经验可以总结为：3.1 深入解读人性 与微软相比，苹果市值要高出1000多亿美元，而这差不多是一个惠普。PC 业在最近10年中出现极大的改变，而虽未掌握最先进技术的苹果差不多都踩在点上，例如个人电脑、互联网以及移动互联网等等。对于乔布斯而言，技术导向并不是最重要的，也从不放出在某一领域称霸的豪言。对人性的深入解读，准确把握需求以及欲望，是确保其走向成功的最有力保障。3.2 贯穿品牌因素 市场供不应求有助于品牌影响力的提升。饥饿营销对产品市场价格的把控主要依托于对市场中供与求的调节，从而实现抬高产品售价，赢取较高的产品收益的目的。与饥饿营销策略相比，让更多的消费者拿到产品，通过自己亲身使用，感受产品的神奇之处，从而赢取消费者口碑的方式要好得多。手机产业相关数据以及苹果公司财务报表对此有较为直观的反映。最近一个季度公布的财务报表显示，在整个手机市场中，苹果手机所占份额只有5%，但整个手机领域利润的55%都被纳入iPhone 系列囊中。iPhone4手机成本150美元左右，而市场却卖到500～800美元。 饥饿营销策略实施看起来难度并不大，先确定个叫好叫座的惊喜价，赢取潜在消费者注意力，之后对产品供应量进行严格控制，制造供不应求表象，借此抬高产品价格，赢取高额利润；然而，
市场营销论文 小米手机饥饿营销策略的研究
中国网络大学 CHINESE NETWORK UNIVERSITY 本科毕业设计(论文) 小米手机饥饿营销策略的研究 院系名称：网络学院 专业：市场营销 学生姓名： 学号：123456789 指导老师： 中国网络大学教务处制 2019年02月22日
摘要及关键词 摘要：随着多数发达国家的智能手机市场趋向饱和，智能手机的发展阵地开始转移到发展中国家，对手机制造商来说这是一个巨大的机遇。小米公司发布了第一支智能手机，并通过饥饿营销策略取得了好的成绩；但随着社会竞争愈加激烈，小米公司就需要调整其饥饿营销策略了。本文介绍了写作背景和意义、相关营销理论、智能手机市场概况；发现小米手机饥饿营销策略的问题，用SWOT分析方法比较了其与iPhone的差距，发现优秀的产品、广泛的宣传、良好的供应链、和完善的售后服务是小米产手机持续发展的关键，最后根据研究结果提出了相关建议，也希望小米手机能增加销售量、提高市场占有率。 关键词：饥饿营销小米手机智能手机
Abstract and Key words Abstract: With the smart phone market is becoming saturated in many developed countries, the development position of Smartphone began to shift to some developing countries, this is a great opportunity for the phone manufacturers. Xiaomi company released the first smartphone, a nd achieved good achievements by hunger marketing strategies. But with the increasing severeness of social competition , Xiaomi company needs to adjust it’s hunger marketing strateg. This paper describes the writing background and significance, the relevant marketing theory , overview of the smartphone’s market. Then I found the problem of MI’s hunger marketing strategy, comparing it’s gap with iPhone by the SWOT analysis method. And I found the unique product、an excellent supply chain、the widely publicizes and a perfect after-sale service are the key to development constantly of MI. Finally, I propose related suggestion according to the results. I also hope that MI can increase sales and market share. Key words: Hunger marketing Smart phone MI
浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析
目录 摘要 (1) 一、引言 (1) 二、饥饿营销的概述 (1) (一)饥饿营销的涵义 (1) (二)饥饿营销的理论基础 (2) (三)饥饿营销的实施条件 (2) 1、产品的独特性必须为消费者接受 (2) 2、消费者特定消费心理的成功把握 (2) 3、市场竞争不充分 (3) 三、小米公司饥饿营销营销案例分析 (3) (一)小米手机实施饥饿营销的背景 (3) 1、2011年手机市场互联网直销属于空白 (3) 2、2011年智能手机市场竞争激烈 (4) (二)小米手机的销售业绩 (4) (三)小米公司饥饿营销存在的问题 (4) 1、硬件是小米的软肋 (4) 2、手机质量有待提高 (5) 3、小米手机营销未能细分市场 (5) 4、小米售后服务有待提高 (6) 5、“黄牛党”预订抢号现象严重 (6) 6、饥饿营销“饥饿”过度 (7) （四）小米公司饥饿营销的改进建议 (7) 1、提高对供应商的讨价还价能力 (7)
2、提高小米手机质量 (7) 3、小米手机营销要做好市场分级 (7) 4、做好手机的售后服务 (8) 5、制定策略防对“黄牛党” (8) 6、保持恰当的“度” (8) 四、结束语 (9) 参考文献 (9) Abstract (10)
浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析 摘要：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功。本文以小米手机成功的饥饿营销模式为载体,通过分析小米手机的饥饿营销,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。 关键词：小米手机；饥饿营销；借鉴；启示 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品
饥饿营销策略优化研究
饥饿营销策略的优化研究 摘要：随着市场经济进入买方市场，营销策略在企业的销售活动中显得越发重要，而“饥饿营销”策略是移动互联网时代企业偏爱的营销策略。本文对饥饿营销进行了定义，分析了饥饿营销的实施条件、积极作用，并对饥饿营销中存在的问题进行了探讨，最后提出了优化饥饿营销策略的建议。 关键词：饥饿营销；实施条件；优化建议； 一、引言 饥饿营销策略并不是新鲜事物，限量版服装出售、楼盘多次小批量销售、汽车登记预售、商铺顾托入店大量购物，这些耳熟能详的现象都是饥饿营销，商家人为控制产品的供应，造成供不应求的假象，制造产品的抢购气氛，达到了经济效益的最大化。苹果手机是饥饿营销策略运用的集大成者，国内的模仿者风起云涌，小米公司更是充分利用移动互联网时代的社会化媒体把饥饿营销推向了极致，在其成立仅4年多的时间里，成为了国内最耀眼的移动互联网企业。现在连网上的部分小商品买卖和老字号食品店等都在运用饥饿营销推广产品，但饥饿营销究竟还能走多久、走多远，值得市场营销家和商家们认真思考。 二、饥饿营销的含义 关于饥饿营销的定义，在营销学中存在许多不同的表述。目前，学术界比较认同的表述是：“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的营销策略。饥饿营销可以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。 三、饥饿营销的实施基础 （一）产品具有独特性
“品牌”可以简单理解为产品的特性，在物质条件丰富的当今时代，千篇一律的产品不会再吸引消费者的眼球。具有独特性能和特征的产品才有机会受到更多消费者的青睐。因此，企业要运用饥饿营销策略就必须保证产品本身具有独特性，这也正是与消费者求新求异心理相符合的。能够采用饥饿营销的产品，通常是一些品牌效应很强的产品，声望较好，其品牌成熟度、知名度和美誉度都较好。独特性的产品才有竞争力，在消费者信赖的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用。 （二）产品具有稀缺性 “物以稀为贵”，产品替代品的数量在一定程度上决定了产品价格。替代品数量越少，产品越显得稀缺，价格自然也就越高，这时实施“饥饿营销”策略能满足消费者追求与众不同、想胜过身边人的攀比心理。正是由于这种心理，稀缺性产品才能在饥饿营销活动中脱颖而出。反之，如果产品拥有许多物美价廉的替代品，饥饿营销策略不仅不会吸引消费者，反而会为竞争对手制造获利机会。实施饥饿营销的企业尽量选择市场竞争不充分的产品进行，这样才能在保证产品稀缺性的情况下抓住消费者的心理、获取利润、赢得品牌形象。 （三）产品满足消费者心理需求 市场营销学中指出，消费者心理和营销策略是相辅相成的。企业的营销策略会引起消费者心理的变化和发展，反过来，消费者心理的变化也会直接影响企业的营销活动。马斯洛需求层次理论对人的需求划分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求五类。市场营销活动中很多营销都是针对上述五类人的需求而展开。饥饿营销要取得成效，必须在满足消费者心理需求的基础上展开实施。追求新鲜事物、互相攀比、崇尚名牌、喜欢社交、获得尊重是社会人的本能。以苹果手机为例，苹果公司向来以“专注、创新、简约、细节”为产品理念，打造集优越性能与完美设计于一身的苹果产品，加上目标客户的高精准定
饥饿营销的利弊分析
饥饿营销的利弊分析 饥饿营销的利弊分析 【摘要】通过苹果和小米饥饿营销策略的应用分析，揭示饥饿营销策略的必要条件，分析饥饿营销的弊端，警示并不是所有企业所有产品都适合饥饿营销，如果时机不成熟，饥饿营销不但不会为企业带来巨额利润，还会让企业一败涂地。 【关键词】饥饿营销，使用条件，启发 一、饥饿营销对手机市场的影响 （一）苹果“导演”饥饿营销 商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的，这个就是“饥饿营销”。饥饿营销是一把无情的双刃剑，然而苹果“严保产品秘密”，从而赢得了全球市场。在有关于饥饿营销的各种实践案例中，最有影响力的还是当属苹果手机。从2010年iPhone4开始到备受热捧的iPad mini，到2013年土豪金iphone5s，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。 苹果产品的成功可以归结为以下几点： 1、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行始终一直贯穿着“品牌”因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的
苹果饥饿营销案例分析
苹果饥饿营销案例分析 最近的北京三里屯苹果商店发生的打人事件引起了轩然大波。这里面，“黄牛党”是事件的一个关键词。他们利用商品限量供应的市场阴影，囤积或倒卖牟利。无论是否在一个开放的市场体系，只要存在稀缺的资源，市场就必然会出现各色“黄牛党”。 除了对“黄牛党”的指责，还有人把矛头指向苹果(Apple)，比如，苹果奉行的是“饥饿营销”市场策略。在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。 国外的报道，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。而在国内，“饥饿营销”却成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。 毫无疑问，虽然“饥饿营销”并非一个主流的营销理论，事实上，利用这种对短缺商品/服务的渴求，来营造一种产品的独特魅力，并左右媒体的话题，确有先例。我们所熟悉的 Gmail 服务，在它发布初期，就曾经利用过人们对稀缺性的偏好，在主导互联网话语权的 Geek 当中得到了淋漓尽致的自发式推广。一封可注册 Gmail 帐号的邀请函，甚至还可以在 eBay 上面标价拍卖，在很短的时间内，Gmail 就成为了炙手可热的邮件服务。 情况似乎和苹果产品的一机难求相同。不过，这样的解读，是否过分简单和想当然？
有效供应的制约 无论是 iPhone 还是 iPad2，实体性的产品和 Gmail 这种电子化服务应用的一个很大的区别，就是实体资源的稀缺性所导致的短时间内大量有效供应的困难。 无论是 iPhone4，还是 iPad2，缺货和延迟预定交货的时间，都是世界性的，虽然苹果当初在制定生产计划时很可能是低估了市场的需求，但是更为关键的，应该是零部件的产能无法形成有效供应。 以 iPhone4 为例，LG Display 首席执行官权英寿就曾证实 LG Display 无法满足 iPhone4 所要求的 IPS 液晶面板的产量。而悲观的分析师甚至预计 IPS 产量的不足导致了 iPhone 4 的出货量比预计减少近一半。 iPad2 的情况好不到哪里去，iPad2 整机有五个关键的部件来自日本，包括东芝的 NAND 闪存芯片，尔必达存储公司（Elipda Memory）的 DRAM 内存，旭化成半导体（AKM Semiconductor）的电子指南针，旭硝子（Asahi Glass）公司的触屏外层玻璃以及电池，iPad2 的产能和日本的供应商的状况有着直接的联系。三月份日本福岛强震影响了很多日本工厂的原材料的采购及分销，虽然日本强震的冲击波目前没有完全体现在产品的供应上，但是对后续供应的预计和统筹也会影响苹果在不同优先级市场的投放节奏。 零部件的短缺让苹果公司无法达成有效供应，这种状况更多是现实的制约。而Gmail 此类应用/服务，却无此类隐忧，是否开放注册，决定的也许就是市场策略问题。 无谓的动机 无论何种公司，类似“饥饿营销”的策略，相对而言是公司市场部门的事情。短时间，小范围，为了营造一定的市场强势，制造营销话题，可能会采用满足部分消费者心理效用的这种“小伎俩”，但是它不可能作为公司长期、持续的机制。 道理很显然，满足市场需求，顺应市场需求，把市场的有效需求转换为产品的高额附加值，这是公司运营最本质的要求和动机。长期满足于“饥饿”市场策略，无视市场增量需求，让这部分需求游离在外，我们很难理解其中逻辑。更不用说是苹果还是一个善于引导需求、创造产品品类的公司。如果不是产能和供应问题，为什么能卖非不卖呢？ 即便是苹果的产能供应没有问题，有了控制产品投放的条件，那“饥饿营销”动机是否成立？ 产品的供不应求，在市场上直接的反映就是市场价格的上升。但是，这种“超额利润”却没有苹果公司什么事儿，苹果并没有因为产品的供应不足而改变它的价