草帽图情景模拟及话术

情景模拟及话术

◎第一步：准备（辅导开始后）

主管：小富，你最近表现得很不错啊，尤其是计划100 填得真不错。

新人：谢谢主管的鼓励。

主管：在新人培训中你学习了如何运用草帽图激发客户需求，掌握的怎么样啊？

新人：还行吧。

主管：有没有到客户那里用一下呢？

新人：用过了。

主管：感觉怎么样啊？

新人：我用了几次，还可以。

主管：很好，今天我们要进一步训练—下这个内客，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。昨天让你准备的《工作日志》带了吗？新人：带了，草帽图我也做了预习。

主管：好的，不错！

◎第二步：说明

主管：小富，销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法，草帽图的要点还记得吗？

新人：记得，进行观念导入，让客户认可人生规划的重要性。

主管：说的很好，然后呢？我们通过草帽图激发客户需求，然后就要根据客户具体类型，进一步激发保险需求，导入产品说明，或者预约下次拜访。在面谈中，还要注意眼神、表情等，你说对吗？

◎第三步：示范

主管：很好，现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观查我是怎么样运用草帽图激发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？

( 主管和小富进行草帽图话术演练）

草帽图讲解话术：

1、老陈，来到富德生命保险以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0 岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？

2、从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长的消费过程，您认同吗？

3、但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25 岁到60 岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？

4、从25 岁到60 岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35 年左右，在此期间除去日常的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为

财富蓄水池。

5、不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。

6、我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。

7、您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15 元，假定一天吃饭平均花费30 元，一年365 天，20 年的时间，仅吃饭我们就要花费近22 万。这还只是您一个人的，两个人加一起要将近50 万了。这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。

不管赡养父母、照顾爱人、抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？

所以，我们必须在挣钱的时候就要做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您降低风险来临时的损失，为您解决资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。

注意：草帽图讲解至此，接下来，主管要按照不同理念的话术，继续为新人进行示范。

（例：健康及意外理念）

我们公司有一份保障计划，它能带来长时间的保障。如果患了重大疾病或者意外，保险公司按约定会立刻支付一笔非常可观的费用；如果是普通小病或者是意外住院，在限额内也可以做到100% 的报销。我想，这份保障计划能有效解决“疾病、意外”两个漏洞的问题，让我们的财富不受任何影响。您觉得呢？好，那我就为您详细讲解一下！

（例：养老理念）

您看，60 岁到80 岁一般是人的养老期，那时我们不能工作了，没有了充足的收入，无论是衣食住用、医疗护理，如果我们没有充足的养老金，就只能靠子女来负担了，您说是吧？所以，两个人的晚年需要准备充足的养老金，这样才能享受到更加有品质、更加幸福的晚年生活。我们公司有一款“年轻的时候积累，年老的时候领钱”的养老保险，我可以为您讲解一下！

（例：子女教育理念）

子女教育费用已成为家庭主要开支，一般占家庭总支出的1/3，一个孩子从幼儿园到大学，至少需要花费20 万，如果出国留学，费用会更高，而且这些费用是需要提前准备，专款专用。

我们通常会采用储蓄方式为孩子储备教育金，但买房、买车的压力又经常会让我们达不成教育储蓄的目标，等孩子用钱的时候，就会出现问题。面对这样的情况，我为你推荐的是应对子女教育专款专用、储备教育金的保险。

主管：小富，刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？

新人：我觉得你说的有道理，不知不觉就会一直跟着你的思路走。

主管：是这样子的，其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且草帽图的方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！

◎第四步：观察

主管：好，接下来，你扮演业务员，把我当作你近期准备拜访的客户，根据客户的实际情况，我们再来演练一遍，好吗？( 小富和主管互换座位，分别扮演业务员和客户。）

◎第五步：督导

主管：讲完啦？

主管：自己感觉满意吗？

新人：我觉得我对这个话术还是蛮熟的，数据把握也比较准确。

主管：有什么感觉不足的地方吗？

新人：就是感觉画图和说明配合不是很好，也没有你做得自然。

主管：看得出你在背诵上是下了很多工夫的，非常熟练。除了你刚刚说的这一点，还有几个方面是需要注意的，第一就是眼神和表情，要面带微笑，向客户问问题的时候要有眼神的交流，让他感觉你很诚恳，很自信。第二就是要注意互动，通过适当发问，让客户有一种参与感。另外，小富，你看一下刚刚你画的图有什么问题吗？

新人：年龄写错了。

主管：对了，一定要根据客户的实际情况灵活运用，不要让客户感觉你是在背话术。

新人：我知道了，谢谢主管指导。

主管：下一步呢，我们要多多拜访客户、灵活运用，学会用草帽图，这样才能让自己的技能越来越成熟。在实际展业中，草帽图是一个非常好的面谈工具，正如刚才我所示范的，可以激发客户各种保险需求! 你要记住：每天进步一点点，就是成功的开始，我希望你每天都拿出来画一下、讲一下，这就是你成功的开始！每一次的感受和体会肯定不同，有什么问题，你都可以跟我来一起探讨，你看好吗？